Một số giải páp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội - TOCONTAP - Hà Nội

Lời nói đầu
Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn tr-
ơng. Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và thế giới đang
là một thách thức, đồng thời cũng là một cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia
nào biết khai thác và sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế cho quốc gia mình. Trong
văn kiện đại hội Đảng 9, Đảng và nhà nớc ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập
kinh tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là
đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nớc.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu thờng phức tạp hơn rất nhiều so với kinh
doanh trên thị trờng nội địa, vì quy mô thị trờng rất rộng lớn, khó kiểm soát,
khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật đợc thông tin từ thị trờng,
khác nhau về văn hoá tiêu dùng, tuôn thủ tập quán, thông lệ Quốc tế và luật
pháp của các quốc gia khác. Nhng đổi lại, doanh nghiệp sẽ có một thị trờng rộng
lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh trên thị trờng quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh
tranh gay gắt của các đối thủ trong và ngoài nớc. Vậy một doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển đều phải lỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành
công tác phát triển thị trờng. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự
chiếm lĩnh thị trờng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản
trong kinh doanh là lợi nhuận.
Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu
phát triển thị trờng song vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác định
đúng phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng phù hợp với tình hình hết sức
khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng
khó khăn hơn. Vì vậy, hiện nay, các hoạt động phát triển thị trờng cha thực sự
đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp.
Thủ công mỹ nghệ là một mặt hàng mang tính truyền thống, đậm nét văn
hoá dân tộc, ngoài việc đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày,
còn mang tính chất phục vụ cho đời sống tinh thần của ngời tiêu dùng. Nhu cầu
tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ tăng dần theo sự tiến bộ trong văn hoá tiêu
dùng của loài ngời, cùng với sự giao lu kinh tế, văn hoá giữa các quốc gia trên

thế giới. Mặc dù, hàng thủ cộng mỹ nghệ không đợc nhà nớc ta chú ý nhiều cho
đầu t phát triển thành mặt hàng mũi nhọn nh gạo, thuỷ sản, dầu mỏ, than đá, dệt
may, giày dép, nhng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm, đã đem lại
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
1
cho nớc ta một lợng không nhỏ, góp phần vào bảo tồn và phát triển văn hoá của
dân tộc, giải quyết tình trạng d thừa lao động, tăng thu nhập cho ngời lao động,
xoá đói giảm nghèo, đẩy lùi các mặt tiêu cực của xã hội hiện đại .
Xuất phát từ vai trò của thị trờng xuất khẩu với các doanh nghiệp kinh
doanh XNK, tình hình phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt
Nam nói chung và công ty XNK tạp phẩm Hà Nội ( TOCONTAP Ha Noi) nói
riêng và lợi ích của việc đẩy mạnh xuất khẩu thủ công mỹ nghệ. Đợc sự hớng
dẫn của PGS-TS Trần Chí Thành- Trởng phòng đào tạo Trờng Đại Học Kinh Tế
Quốc Dân. Tôi xin chọn đề tài: Một số giải pháp phát triển thị tr ờng xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại công ty XNK tạp phẩm Hà Nội-
TOCONTAP Ha Noi .
Trên cơ sở những kiến thức đã đợc nghiên cứu tại nhà trờng, cơ quan thực
tập và những hiểu biết từ xã hội của mình, bài báo cáo thực tập của tôi bao gồm
ba chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận về phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ.
Chơng II: Nghiên cứu thực trạng thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ .
ChơngIII: Một số biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ.
Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên bài báo cáo thực
tập của tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong đợc bạn đọc đóng
góp ý kiến và phê bình để bài viết đợc hoàn thiện hơn, gần gụi thực tế hơn nữa.
Tôi xin chân thành cảm ơn các cán bộ phòng kinh doanh XNK 8 của công
ty XNK Tạp phẩm Hà Nội, đặc biệt là PGS-TS Trần Chí Thành đã tận tình quan

tâm hớng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt bài báo cáo này.
Chơng I. Cơ sở lý luận về phát triển thị trờng xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
2
I. Tổng quan về thị trờng xuất khẩu hàng hoá
1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu: Công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nớc đòi hỏi phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết
bị, kỹ thuật, vật t và công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể có từ
các nguồn: Liên doanh đầu t nớc ngoài với nớc ta, vay nợ, viện trợ, tài trợ, thu
từ hoạt động du lịch , dịch vụ xuất khẩu lao động . Trong các nguồn vốn nh đầu
t nớc ngoài, vay nợ và viện trợ ... cũng phải trả bằng cách này hay cách khác.
Để nhập khẩu nguồn vốn quan trọng nhất là từ xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định
quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn
thu ngoại tệ từ xuất khẩu đã đáp ứng đợc trên 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng
ngoại: Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành
quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu
kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớc ta là phù hợp với xu hớng phát
triển của nền kinh tế thế giới. Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế có thể nhìn nhận theo các hớng sau:
Xuất khẩu những sản phẩm của nớc ta ra nớc ngoài.
Xuất phát từ nhu cầu của thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất
khẩu những sản phẩm mà các nớc khác cần. Điều đó tác động tích cực đến
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các nghành liên quan có cơ hội phát
triển. Ví dụ, khi phát triển dệt may xuất khẩu tạo cơ hội cho việc phát triển
nghành sản xuất nguyên liệu nh Bông, Đay, Thuốc nhuộm.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào

cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nớc.
Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kĩ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên
năng lực sản xuất trong nớc. Nói cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn và
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
3
kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại
hoá nền kinh tế nớc ta.
Thông qua xuất khẩu, hàng hoá Việt nam sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh
trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi phải tổ
chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện
công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lợng hạ giá thành sản
phẩm.
Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống của nhân dân: Sản
xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu
vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống của nhân dân.
Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các mối quan hệ kinh tế đối
ngoại của nớc ta: Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nền kinh
tế nớc ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế. Thông thờng hoạt động xuất
khẩu ra đời sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác nên nó có vai trò làm
nền tảng cho các hoạt động khác phát triển. Chẳng hạn nh xuất khẩu và sản xuất
hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng đầu t, vận tải quốc tế... Đến lợt nó
chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.
Nh vậy, theo phân tích ở trên, đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý
nghĩa chiến lợc để phát triển kinh tế, thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá đất
nớc.
2. Khái niệm thị trờng xuất khẩu.
2.1. Khái niệm.
Thị trờng là một phạm trù không thể thiếu của nền kinh tế hàng hoá. Ban
đầu, thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá.

Thị trờng có cả tính không gian và thời gian. theo nghĩa này, thị trờng đợc xem
là các chợ, các địa d, các khu vực tiêu thụ hàng hoá phân theo các mặt hàng,
ngành hàng. Sản xuất hàng hóa phát triển, lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng
ngày càng dồi dào, phong phú, thị trờng đợc mở rộng, khái niệm thị trờng đợc
hiểu đầy đủ hơn. Đó là lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
4
giới. ở đây, ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả
và số lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng.
Ngày nay các nhà kinh tế học thống nhất với nhau khái niệm về thị trờng
trong phân tích kinh tế học là: Thị trờng là một quá trình mà trong đó ngời
bán và ngời mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lợng .
Trong khái niệm này, thị trờng không còn mang tính không gian, một địa điểm,
khu vực nhất định nữa mà chỉ còn mang tính thời gian. Xã hội luôn phát triển
theo thời gian, nền sản xuất cũng ngay càng lớn mạnh, của cải vật chất sản xuất
ra ngày càng nhiều hơn. Do vậy, giá cả và số lợng hàng hoá chỉ có ý nghĩa trong
một thời gian nhất định . Nghĩa là, chỉ trong một thời gian ngắn nhất định với
giá cả và số lợng hàng hoá đó sẽ đợc ngời mua chấp nhận mua và ngời bán chấp
nhận bán, giao dịch đợc thực hiện.
Tuy nhiên, đây chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trờng một cách chung chung
theo quan điểm kinh tế chính trị dùng để phân tích kinh tế. Là một doanh
nghiệp cụ thể, để doanh nghiệp có thể đa ra đợc các công cụ, các quyết định,
các chiến lợc kinh doanh có hiệu quả nhất, cần phải mô tả thị trờng một cách cụ
thể hơn, nghĩa là doanh nghiệp phải biết đợc chính xác cụ thể đối tợng cần tác
động, phạm vi của đối tợng và các chi tiết, yếu tố có liên quan. Thông thờng, thị
trờng doanh nghiệp đợc phân chia thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
thị trờng đâu vào đợc hiểu là khả năng cung cấp các yếu tố sản xuất nh sức lao
động, t liệu sản xuất, vốn và các điều kiẹn vật chất khác để ssẩn xuất kinh
doanh. trong khi đó, theo quan niệm của marketing, thị trờng đầu ra bao gồm tất
cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn

sàng và có khả năng tham gia trao đổi để trhoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Nh vậy, theo cách nhìn nhận này quy mô thị trờng sẽ phụ thuộc vào số ngời có
cùng nhu cầu mong muốn, vào lợng thu nhập, lợgn tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ
ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn cho nhu cầu và mong muốn đó. quy mô thị
trờng không phụ thuộc vào số ngời đã mua hàng và cũng không phụ thộc vào số
ngời có nhu cầu và mong muốn khác nhau mà nó bao gồm cả những khách
hàng đã mua hàng và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đây là khái niệm rất có ý
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
5
nghĩa với các doanh nghiệp vì nó đã chỉ ra đợc cụ thể những đối tợng có khả
năng là khách hàng của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biến
họ thành những khách hàng riêng của mình, tiêu dùng sản phẩm của mình từ đó
doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận.
Trên cơ sở đó, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp có thể hiểu là tất cả
khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp nằm bên ngoài biên giới quốc gia, mà
doanh nghiệp cũng nh những ngời bán khác cạnh ttranh với nhau bằng những
sản phẩm khác nhau, phơng thức bán khác nhau trong quá trình hớng đến việc
thoả mãn nhu cầu tơng tự nhau của khách hàng.
Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng phải
có các yếu tố.
-Thứ nhất :Phải có khách hàng (ngời mua hàng ) và không nhất thiết phải
gắn với địa điểm nhất định .
-Thứ hai :khách hàng phải có nhu cầu chu thoả mãn .
-Thứ ba: Khách hàng phải có khả năg thanh toán cho việc mua hàng.
2.2. Phân loại:
Thị trờng thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất
cả hàng hoá cho toàn cầu đợc mà nó chỉ có thể cung cấp hàng hoá cho một
nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy, để xác định đợc nhóm khách hàng đó một
cách tơng đối trong thị trờng xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trờng
xuất khẩu thành những thị trờng nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thẻ

đa ra những phơng thức kinh doanh phù hợp .Có rất nhiều tiêu trí giúp ta có thể
phân loại đợc thị trờng xuất khẩu
*Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng: Ta có thị
trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp
tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà không phải qua các trung gian
xuất nhập khẩu. Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều
kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian nh h*ng xuất khẩu
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
6
trong nớc, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, .... Lúc này doanh nghiệp phải trả một
khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác.
*Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Doanh nghiệp
có thể chia thị trờng thành thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất
khẩu mới.
Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có
quan hệ cộng tác kinh doanh trong một thời gian dài và khá ổn định .Thị trờng
mới là thị trờng doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn cha ổn định. Cách phân
chia này chỉ mang tính tơng đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp
doang nghiệp phân định chính sách ,chiến lợc trong việc xây dựng chính sách
và chiến lợc kinh doanh hợp lí nhất
*Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trờng
xuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh.
Thị trờng xuất khẩu hàng gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng
gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia
công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các
tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó,
doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực
hiện phơng thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu
thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhng thu nhập thu đợc không cao vì phí gia công

thờng thấp.
Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh : mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp
tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng .
*Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Doanh nghiệp có thể phân chia thị tr-
ờng xuất khẩu ra thành thị trờng xuất khẩu nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng
thủ công, thị trờng xuất khẩu hàng may mặc,thị trờng xuất khẩu dầu mỏ...thậm
trí còn có thể phân chia cụ thể hơn nh: thị trờng xuất khẩu gạo, thị trờng xuất
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
7
khẩu rau quả, thị trờng xuất khẩu gốm sứ....thực tế, việc phân chia mặt hàng chỉ
có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu
nhiều mặt hàng.
*Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ : thị trờng hạn ngạch
và thị trờng phi hạn ngạch.
Hạn ngạch là quy định của nhà nớc về số lợng, chất lợng hàng hóa xuất
nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nớc. Thị
trờng nhập khẩu có thể áp dụng " hạn chế xuất khẩu tự nguyện ", đòi hỏi quốc
gia xuất khẩu chỉ đợc xuất sang nớc mình một lợng hàng nhất định. Muốn xuất
sang thị trờng đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng
theo hạn ngạch đợc cấp. Và khi đó, thị trờng này đợc gọi là thị trờng có hạn
ngạch. Đối với thị trờng phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số l-
ợng không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của ngời mua.
*Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng
xuất khẩu chính ( thị trờng trọng điểm ) và thị trờng xuất khẩu phụ.
Thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng mà kim ngạch xuất khẩu của
doanh nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu
vào một thị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trờng này
cũng ảnh hởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó
doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trờng kinh doanh
bằng cách mở những thị trờng mới, tăng thị phần trên những thị trờng xuất khẩu

phụ.
*Căn cứ vào vị trí địa lý
Thị trờng đợc phân ra theo khu vực, theo nớc nh thị trờng EU, thị trờng
Bắc Mỹ, thị trờng Nhật, thị trờng Đông Nam á, Trung Quốc, ....Thông thờng,
viếc phân chia thị trờng theo nớc hay theo khu vực phu thuộc vào đặc tính của
từng thị trờng. Nếu các nớc có thị hiếu tơng tự nhau hoặc có các tập quán quy
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
8
định nh nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong một tổ chức thơng
mại thì thờng đợc xếp vào một nhóm. Việc phân chia thị trờng theo lãnh thổ,
khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính sách,
chiến lợc kinh doanh cũng nh những vấn đề về chi phí.
Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiêu tiêu chí phân loại trên để có thể
xác định cụ thẻ hơn thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện các phơng án
chiến lợc kinh doanh nh kết hợp tiêu chí địa lí với tiêu chí mặt hàng xuất khẩu
ta sẽ có thị trờng XK gạo sang EU, thị trờng XK thủ công mỹ sang Nhật...
3- Các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu
Với xu thế hội nhập kinh tế ngày càng mạnh mẽ, các doanh nghiệp đã
không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của mình bằng cách xuất
khẩu các sản pbẩm ra thị trờng thị trờng thế giới. Thông qua cách này, doanh
nghiệp có thể giải quyết đợc tình hình khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm ở thị tr-
ờng nội địa, tìm đợc các bạn hàng mới và tăng đợc lợi nhuận. Giống nh thị tr-
ờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố
cung, cầu và giá cả. Tuy nhiên, chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị tr-
ờng quá rộng lớn và chịu tác động của rất nhiều các yếu tố khác nhau. Do vậy,
là một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chúng ta cần phải nắm đợc đặc
điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.
3.1 Cung:
Cung của thị trờng thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm các nhà cung
ứng nội địa và tất cả các nhà cung ứng nớc ngoài khác (nhà xuất khẩu). Số lợng

các nhà cung ứng thờng rất lớn với hầu hết các mặt hàng, do vậy độc quyền
cung ứng hầu nh không xảy ra trên thị trờng toàn cầu. Để cạnh tranh với nhau
nhằm chiếm lĩnh một thị trờng lớn hơn các nhà cung ứng đa ra rất nhiều sản
phẩm khác nhau với các phơng thức cung ứng đầy hấp dẫn ngời tiêu dùng. Với
những nớc công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn,
công nghệ, kỹ thuật nên các nớc này chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm l-
ợng vốn công nghệ, chất xám cao. Với những nớc đang và kém phát triển , các
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
9
nhà cung ứng của những nớc này chủ yếu cung cấp ngững sản phẩm chứa nhiều
hàm lợng lao động, tài nguyên hơn. Hiên nay, các nhà cung ứng của Việt nam
hầu hết là các doanh nghiệp mới kinh loanh xuất nhập khẩu, các sản phẩm Việt
nam cha có uy tín trên thị trờng quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung
ứng khác, đặc biệt là Trung quốc và Đông nam á, vì hầu hết các sản phẩm xuất
khẩu của Việt nam đều trùng với các nớc này, điều kiện cạnh tranh cũng tơng tự
nhau thâm trí còn yếu hơn. Vì vậy, phải nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà
xuất khẩu Việt nam là yêu cầu hàng đầu khị hội nhập kinh tế với khu vực và thế
giới.
3.2 Cầu:
Cầu về một mặt hàng là tập hợp các nhu cầu, mong muốn của khách hàng
về hàng hoá đó. Những khách hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền cho sự
thoả mãn nhu cầu, mong muốn đó.
Cầu về một loại hàng hoá trên thị trờng xuất khẩu thờng rất lớn. Phần lớn
ngời nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc kinh doanh thơng mại- nhà tiêu thụ
trung gian- nên khối lợng mua lớn. Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không
chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình
hình kinh doanh của họ đợc mở rộng hay thu hẹp. Mặt khác do khoa học kỹ
thuật phát triên, rất nhiều sản phẩn có khả năng thay thế lẫn nhau ra đời. Các
sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu về mặt hàng mà
doanh nghiệp đang kinh doanh. Khi giá một mặt hàng tăng lên các nhà nhập

khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá thấp
hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau
do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng,
có trình độ phát triển khác nhau.
3.3 Giá cả:
Với nớc đang phát triển nh Việt nam năng lực sản xuất còn yếu kém, sản
phẩm chứa nhiều yếu tố tài nguyên và lao động nên sức cạnh tranh của hàng
hoá chủ yếu bằng giá cả. Trên thị trờng thế giới giá cả chịu tác động của rất
nhiều yếu tố nh:
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
10
Mục tiêu định giá: mục tiêu định giá của doanh nghiệp đợc thể hiện bởi lợi
nhuận hoặc doanh số bán. Khi chi phí không đổi muốn tăng lợi nhuận phải đặt
giá cao hoặc tăng doanh số bán phải đặt giá thấp.
Phân tích chi phí: chi phí là nhân tố quyết định giá cả. Khi đặt giá tối
thiểu phải đảm bảo bồi đắp chi phí ngợc lại khi đặt giá một cách hợp lý thì
doanh số bán sẽ tăng, chị phí cố định giảm dần dẫn đến chi phí trung bình giảm,
tăng lợi nhuận.
Nhân tố cạnh tranh: canh tranh tác động đến giá cả dới góc độ số lợng các
doanh nghiệp, quy mô tơng đối của các doanh nghiệp, sự khác biệt của sản
phẩm và khả năng ra nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Khách hàng: cầu của khách hàng tác động đến giá cả dới góc độ khả năng
mua của khách hàng; sự bằng lòng mua; vị trí của sản phẩm trong lối sống của
khách hàng; giá cả sản phẩm thay thế; thị trờng tiềm năng của sản phẩm; mức
độ cạnh tranh phi giá cả của thị trờng, hành vi của ngời tiêu dùng trong các
phân đoạn thị trờng.
Can thiệp của Chính phủ: các quy địng của Chính phủ nớc chủ nhà và nớc
xuất khẩu cũng tác động đến việc hình thành giá nh: quy định về giá phân biệt
đối sử của Mỹ, luật chống phá giá...
Tuỳ theo từng nớc mà mỗi nhân tố có tác động về mặt lợng khác nhau lên

giá cả. Việt nam là một nớc nhỏ nên tham gia vào thị trờng quốc tế là nớc chấp
nhận giá tức là bán sản phẩm với giá đã đợc hình thành từ trớc.
4- Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp :
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình
kinh doanh. Đó là môi trờng của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm
giữ càng nhiều càng tốt. Thị trờng xuất khẩu là một bộ phận trong thị trờng nói
chung của doanh nghiệp, do đó, nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát
triển lâu dài của doanh nghiệp thể hiện qua:
Thị trờng xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp:
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
11
Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi
nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để đạt đợc mục tiêu đó
doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trờng là
yếu tố then chốt. Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của
doanh nghiệp càng cao. Bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp đợc
mở rộng , chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô, sức cạnh tranh đợc tăng
cờng và vị trí của doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị trờng. Do vậy, đối với
các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá thì tìm cách thâm nhập và mở
rộng thị trờng xuất khẩu là điều tiên quyết đến thành công của doanh nghiệp .
Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp :
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều đợc thể hiện trên thị trờng.
Nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát
triển, mức độ tham gia thị trờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh quy mô sản
xuất, kinh doanh và dự đoán đợc khả năng phát triển trong thời gian tới.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinh doanh
những mặt hàng xuất khẩu:
Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải

quyết đợc mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ
đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm
gì, bằng phơng thức nh thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định.
Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể cứ đa ra những
sản phẩm dù rất thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt đợc kết
quả tốt. Chính sách khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho những
chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng,
những hoạt động xúc tiến... Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt
động sản xuất thu mua hàng của mình và đề ra đợc các biện pháp đẩy mạnh
xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tơng lai. Nh vậy thị trờng tác
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
12
động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp
muốn đạt đợc thành công đều phải thích ứng với thị trờng.
Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch,
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp:
Thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của
sản phẩm trên thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức thành
công của các quyết định kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra những nguyên nhân
cho những thất bại để khắc phục cho những quyết định kế hoạch của năm sau.
II. Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền
kinh tế quốc dân.
1. Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ :
Hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền
thống đợc truyền từ đời này sang đời khác. Chúng đợc tạo ra nhờ sự khéo léo
của các thợ thủ công, sản xuất bằng tay là chủ yếu nên các sản phẩm có chất l-
ợng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá. Tuy nhiên, các sản phẩm này thờng
rất tinh xảo và độc đáo.
Hàng thủ công mỹ nghệ thờng chứa đựng các yếu tố văn hoá một cách
đậm nét vì chúng là những sản phẩm truyền thống của dân tộc. Mỗi dân tộc đều

có một nền văn hoá riêng và có cách thể hiện riệng qua hình thái, sắc thái sản
phẩm. Chính điều này đã tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm dù có
cùng chất liệu ở các quốc gia khác nhau.
Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều thể hiện mảng đời sống hiện thực,
văn hoá tinh thần với sắc màu đa dạng hoà quyện, mang tính nghệ thuật đặc
sắc. Do đó, chúng không chỉ là những vật phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng trong
cuộc sống hàng ngày mà còn là những sản phẩm phục vụ đời sống tinh thần,
đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ của các dân tộc.
ở Việt Nam, sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ đã xuất hiện từ rất lâu, có
nhiều làng nghề nổi tiếng với những sản phẩm độc đáo mang tính rất riêng của
Việt Nam. Hơn nữa nguyên liệu cho sản xuất mặt hàng này của Việt Nam có
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
13
rất nhiều và rẻ. Cùng với sự mở rộng quan hệ giao lu văn hoá, kinh tế giữa các
nớc trên thế giới, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam đã có mặt trên thị trờng
nhiều nớc châu Âu, Đông á, Mỹ và Nam Mỹ. ..và dần dần đã khẳng định đợc
chỗ đứng của mình trên thị trờng quốc tế.
2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đem về cho đất nớc một lợng
không nhỏ ngoại tệ năm 1999 (nếu không kể đồ gỗ xuất khẩu )kim ngạch là
171 triệu USD năm 2000 đạt 237 triệu USD năm 2001 cũng đạt 237 triệu USD;
dự kiến năm 2002 đạt trên 300 triệu USD. Đặc biệt đây là một trong mời mặt
hàng xuất khẩu đem lại cho đất nớc nhiều ngoại tệ nhất trên cả hạt tiêu và hạt
điều.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã đem lại một lợng lớn công ăn việc
làm, giải quyết tình trạng d thừa lao động nhất là lao động nông nhàn ở nông
thôn giúp nông dân có thêm thu nhập góp phần xoá đói giảm nghèo đẩy lùi tệ
nạn xã hội.
Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh mở rộng quan hệ
giao lu văn hoá giữa Việt nam và thế giới. Đồng thời nó giải quyết đầu ra cho

sản phẩm khôi phục các nghành nghề truyền thống đã xuất hiện rất lâu ở nớc ta.
Đây là phơng pháp thiết thực để bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá của
dân tộc ta trớc mặt trái của cơ chế thị trờng.
Nh vậy, phát triển thị trờng đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
không chỉ đem lại lợi ích kinh tế thiết thực cho bản thân các doanh nghiệp cho
ngời lao động mà còn có ý nghĩa chính trị, văn hoá xã hội to lớn. Vì vậy, đề ra
các biện pháp phù hợp để khai thác khả năng của mặt hàng này là rất cần thiết
trong thời kỳ này.
III- Các yếu tố ảnh hởng đến việc phát triển thị trờng
Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố. Để ra quyết định chiến lợc và quyết sách đúng
trong quá trình lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tiến hành các hoạt động khai thác
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
14
các cơ hội đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này. Thông thờng các
yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp đợc chia thành hai nhóm :
- Nhóm các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan.
1. Các yếu tố khách quan :
Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh khách
hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị, ... các doanh nghiệp không thể
điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một
cách tốt nhất với xu hớng vận động của chúng. Nếu doanh nghiệp không thích
ứng với môi trờng này thì không những không phát triển đợc thị trờng, nâng cao
đợc vị thế của mình mà còn có thể bị mất thị phần hiện tại hoặc bị đào thải khỏi
thị trờng. Vì vậy, tìm hiểu môi trờng kinh doanh là không thể thiếu khi nghiên
cứu thị trờng .
*Các yếu tố thuộc về văn hoá xã hội.
Bất kì doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trờng nào đó đều phải chú
ý nghiên cứu yếu tố văn hoá xã hội, từ đó mới đa ra các quyết địnhvề sản phẩm

cho phù hợp với tiêu dùng của khách hàng. Yếu tố văn hoá cần quan tâm đầu
tiên đó là văn hoá về tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến
việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. ở châu Âu,
nhiều gia đình thờng sử dụng thảm để trải sàn, một số nớc Đông Âu lại hay sử
dụng các sản phẩm thêu ren, còn ở Nhật, Hàn Quốc, ngời dân rất a chuộng
những vật phẩm bằng mây, tre, cói,... Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ
gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào. Bên cạnh
đó, doanh nghiệp cũng không thể qua quy mô dân số của thị trờng, độ tuổi, cơ
cấu gia đình, các tổ chức xã hội, thu nhập của dân c, tất cả các yếu tố này giúp
cho doanh nghiệp phân thị trờng thành nhiều đoạn và chọn ra những đoạn phù
hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
15
*Đối thủ cạnh tranh:
Khi cung ứng các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ra thị trờng thế giới, doanh
nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh ở nớc chủ nhà, các doanh nghiệp từ nhiều quốc gia khác và các doanh
nghiệp cùng xuất khẩu mặt hàng đó ở nớc xuất khẩu. Tuy cùng là hàng thủ
công mỹ nghệ nhng mỗi quốc gia khác nhau thì sản phẩm của nó có hình dáng,
hoa văn, chất liệu khác nhau. Vì vậy, trên thị trờng quốc tế sự cạnh tranh gữa
các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của các quốc gia khác nhau là sự cạnh tranh về
tính độc đáo và tính văn hoá biểu hiện qua sản phẩm. đối với các sản phẩm của
các nớc mà không có khác biệt nhiều so với sản phẩm của Việt Nam nh Trung
Quốc, các nớc Đông Nam á... và chính các doanh nghiệp Việt Nam. Sự cạnh
tranh lúc này sẽ trở nên gay gắt hơn, các doanh nghiệp thờng phải sử dụng biện
pháp cạnh tranh bằng giá cả, chất lợng, dịch vụ uy tín... tuỳ theo số lợng đối thủ
trên thị trờng mà ngời ta xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh. Cạnh tranh
ngày càng gay gắt, khả năng chiếm lĩnh phát triển thị trờng của doanh nghiệp
càng trở nên khó khăn hơn. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định trạng thái cạnh
tranh, vị thế của mình và đối thủ để từ đó đa ra quyết định tính chất , mức độ đa

dạng, giá cả, số lợng sản phẩm sẽ cung ứng.
* Môi trờng chính trị, luật pháp :
Yếu tố chính trị có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh
nghiệp. Môi trờng chính trị trong nớc cũng nh ở nớc nhập khẩu ổn định là điều
kiện hết sức thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó, yếu tố luật pháp cũng nh các quy định của chính phủ buộc phải
tuân theo nên chúng chi phối nhiều tới khả năng mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp. Chẳng hạn việc quy định hạn chế khai thác gỗ sẽ gây nhiều khó khăn
cho doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng làm từ gỗ, chính sách khuyến khích
xuấty khẩu gốm sứ bằng giảm thuế sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho mặt
hàng gốm sứ.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
16
* Môi trờng kinh tế :
Các yếu tố tốc độ phát triển kinh tế, tình hình lạm phát, sự ổn định tỷ giá,
hệ thống thuế thuộc môi trờng kinh tế là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của quốc gia đó tăng trởng hay
giảm sút sẽ ảnh hởng trực tiếp đến đời sống nhân dân qua thu nhập và cách
phân bổ thu nhập, qua đó tác động tới khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô
thị trờng của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ của Mỹ đã giảm nhiều khi nớc này lâm vào khủng hoảng kinh tế sau
thảm hoạ 11-9. Trong khi đó, lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hởng trực tiếp
đến hiệu quả, thu nhập, tích luỹ, ảnh hởng đến khả năng thành công của một
chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể,... Còn hệ thống thuế sẽ ảnh huởng đến khả
năng cạnh tranh bằng giá cả.
Ngoài ra, còn rất nhiều yếu tố ảnh hởng khả năng xuất khẩu, tăng thị phần
của doanh nghiệp nh yếu tố khoa học công nghệ, môi trờng sinh thái, vị trí địa
lý...
2. Các yếu tố chủ quan :
Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể

kiểm soát ở một mức độ nào đó nh : yếu tố tài chính, con ngời, trình độ khoa
học kỹ thuật, tài sản vô hình của doanh nghiệp, ... Việc khai thác các cơ hội
kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào các tiềm lực này ở
thời điểm hiện tại và trong tơng lai. Do vậy, các doanh nghiệp luôn có các chính
sách nghiên cứu và phát triển các tiềm năng của mình. Đối với mặt hàng thủ
công mỹ nghệ, khả năng phát triển thị trờng phụ thuộc chủ yếu vào các yếu tố
sau :
*ý chí, t tởng của ban lãnh đạo :
Hàng thủ công mỹ nghệ đợc doanh nghiệp chú ý phát triển hay không và
phát triển ở thị trờng nào trớc hết phụ thuộc vào mục tiêu của ban lãnh đạo và
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
17
sự kiên định theo đuổi mục tiêu đó. Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trờng có độ
may rủi cao, thấp khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận may rủi ở
những mức độ khác nhau và điều này ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cơ hội
kinh doanh. Những ban lãnh đạo có tính tiên phong, a đổi mới, sẵn sàng chấp
nhận mạo hiểm thờng sẵn sàng chinh phục những thị trờng mới dù thị trờng đó
có những khó khăn và rủi ro cao. Trong khi đó, những ngời không a mạo hiểm,
hay bảo thủ thì thờng kinh doanh trên những thị trờng quen thuộc, đã hiểu biết
rõ hoặc những cơ hội chắc chắn dù cho lợi nhuận thấp.
*Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp :
Là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
thờng đợc xem xét qua các chỉ tiêu nh số vốn sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái
đầu t từ lợi nhuận, khả năng chi trả nợ của doanh nghiệp. Thông thờng, doanh
nghiệp có khả năng và nguồn lực mạnh mẽ về tài chính thì việc tiến hành các
hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn.
Quy mô của vốn phản ánh quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội
doanh nghiệp có thể khai thác đợc. Doanh nghiệp không thể cung ứng đủ hàng

hoá nếu tất cả số vốn huy động đợc không đủ để sản xuất, thu mua theo đúng số
lợng,chất lợng khách hàng yêu cầu. Với nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp sẽ có
điều kiện để phân bổ đầu t và các hoạt động sao cho có hiệu quả hơn. Bên cạnh
việc đầu t vào hoạt động sản xuất, tổ chức mạng lới thu mua hàng hoá, các hoạt
động nghiên cứu thị trờng, xúc tiến, phân phối cũng đợc chú trọng hơn, trong
khi ở các doanh nghiệp hạn hẹp về vốn, các hoạt động rất quan trọng này nhiều
khi bị cắt bỏ. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu, các chi
phí cho các hoạt động tìm hiểu thị trờng, tham dự triển lãm quốc tế thờng rất
cao cho nên sự hạn chế đầu t cho các hoạt động marketing sẽ dẫn đến khó khăn
trong cạnh tranh và phát triển thị trờng.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
18
*Sản phẩm xuất khẩu củsa doanh nghiệp :
Sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợng
mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dùng mua sản
phẩm. Để mở rộng đợc thị trờng, các sản phẩm của doanh nghiệp trớc hết phải
có chất lợng kiểu dáng phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng. Doanh
nghiệp không thể tiêu thụ đợc các sản phẩm thủ công nếu nh chúng không đợc
cải tiến theo sự biến đổi của nhu cầu, không có khả năng cạnh tranh với các đối
thủ bằng chất lợng và sự đa dạng của sản phẩm. Đối với những sản phẩm tơng
tự nhau sẽ phải cạnh tranh bằng giá cả , giá càng thấp mà chất lợng không đổi
sẽ càng có nhiều khách hàng hơn. Đặc biệt ngày nay là thời đại bùng nổ thông
tin nên cạnh tranh bằng giá cả tỏ ra hiệu quả rất nhanh.
*Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá.
Với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ, nguồn hàng cho xuất khẩu chủ yếu là thu mua từ các chân hàng : các hợp
tác xã, các làng nghề, doanh nghiệp sản xuất. Khả năng kiểm soát nguồn cung
cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến
kết quả thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là tiêu
thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối nguồn hàng tốt sẽ đảm bảo cho doanh

nghiệp chủ động về nguồn cung cấp : an tâm về chất lợng hàng hoá, số lợng
hàng hoá cũng nh bảo đảm đợc tiến độ giao hàng cho khách. Nguồn cung cấp
ổn định còn giúp doanh nghiệp không phải tốn nhiều công sức và chi phí, ổn
định đợc giá đầu vào. Ngoài ra, điều này còn giúp doanh nghiệp liên kết đợc với
các đơn vị sản xuất để tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngời tiêu
dùng. Tổ chức tốt nguồn hàng đầu vào sẽ giúp doanh nghiệp ổn định đợc chất l-
ợng, giá cả sản phẩm, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.
*Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp .
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của
doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trờng nói riêng. Bởi vì, chính
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
19
con ngời thu thập các thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, lựa chọn và
thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp. Với đội ngũ cán bộ kinh
doanh có tố chất năng động, am hiểu về mặt hàng thủ công trong nớc và quốc
tế, có kinh nghiệm kinh doanh trên thị trờng quốc tế... sẽ giúp doanh nghiệp dễ
dàng thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế, nhanh chóng phán đoán đợc
tình thế, chớp đợc thời cơ tạo thế vững chắc trên thị trờng. Bên cạnh yếu tố con
ngời, tiềm lực vô hình cũng có ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng của
doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín
nhãn mác, lòng trung thành của khách hàng với doanh nghiệp và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Ngoài ra còn có thể kể đến một số yếu tố khác nh trình độ khoa học kỹ
thuật, trình độ quản lý, ... cũng tác động đến việc phát triển thị trờng của doanh
nghiệp.
IV. Một số mô hình marketing áp dụng cho việc nghiên cứu
các biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu.
1. Phân đoạn thị trờng quốc tế.
Khi một nền kinh tếphát triển, những thay đổi xãy ra sẽ ảnh hởng sâu sắc
đến con ngời. Thu nhập thay đổi, sự chuyển dịch các trung tâm tập tập trung

dân số, mức sống tăng lên, các doanh nghiệp trong nớc và nội địa tìm kiếm thị
rtrờng mới và mở rộng thị trờng hiện tại. Hành vi của thị trờng thay đổi do vậy
các nhóm khách hàng, tức là các phân đoạn thị trờng, cùng với những nhu cầu
và thị hiếu cũng thay đổi theo.
Các thị trờng đợc giao thoa của ba vấn đề phát triển: Kinh tế văn hoá và
các nỗ lực marketing của các doanh nghiệp. Thị trờng không phải nh bản thân
nó vốn có, điều đó có nghĩa là thị trờng không tĩnh mà luôn luôn thay đổi, ảnh
hởng đến và đồng thời chịu sự tác động dới sự thay đổi của thu nhập, phong
cách sống và các ý tởng sáng tạo sản phẩm mới... Thay đổi thu nhập sẽ làm tăng
khả năng mua hàng và mong muốn mua nhiều loại hàng khác nhau của khách
hàng. Do vậy, các phơng tiện thông tin toàn cầu cần phải hoạt động để những
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
20
ngời trong một phần của thế giới biết về phong cách sôngs của những ngời ở
phần khác của thế giới.
Các công ty thơng mại toàn cầu luôn hớng tới đáp ứng khách hàng có hành
vi mua hàng quốc tế bằng những sản phẩm mới. Kết quả phát triển của doanh
nghiệp là từ sự tăng trởng kinh tế, tăng trởng thị trờng và xác định đúng phân
đoạn thị trờng mà doanh nghiệp đã chọn. Khi xem xét các thị trờng, thế nào
doanh nghiệp cũng tìm ra những điểm tơng tự về nhu cầu và mong muốn. Có
thể đó là thị trờng cho tầng lớp trung lu, thị trờng cho tuổỉ trẻ,thị trờng sang
trọng... Tất nhiên, thị trờng của các tâng lớp trung lu ở các nớc khác nhau, nh-
ng nhìn chung, cách suy nghĩ, hành vi của họ vẫn có nhiều điểm chung hơn là
sự khác biệt.
Thực tế khi nghiên cứu về phong cách sống, hành vi, thái độ, mua hàng thì
tt chia làm sáu đoạn:
Những ngời thuộc nhóm cầu tiến: Là những ngời tuổi trẻ ham thích thành
đạt, là những ngời thực tế, coi trọng vật chất và luôn tìm kiếm sự thoả mãn ngay
lập tức nhu cầu của mình.
Những ngời thành đạt: Luôn có ý kiến lãnh đạo, bằng mọi cách vơn đến

địa vị mong muốn. Sự thành đạt đối với họ là có giá trị nhất trong cuộc đời. họ
là những ngời mong muốn có cuộc sống vật chất, cuộc sống sang trọng.
Những ngời thích ứng: Là những ngời vừa tôn trọng cái mới vừa không
chối bỏ cái cũ.
Những ngời cổ điển: Thờng không thích có sự thay đổi và mong muốn bảo
tồn những giá trị xa xa của cuộc sống.
Những ngời coi thời gian là quan trọng trên hết: Là những ngời luôn tìm
mọi cách để tiết kiệm thời gian. Họ thờng sử dụng các sản phẩm thờng mua vì
không có đủ thời gian để thử các loại sản phẩm tơng tự.
Những ngời khác: Là những ngời còn lại, không có những quan điểm rõ
ràng.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
21
Thị trờng thế giới thay đổi rất nhanh chóng và phân đoạn thị trờng đợc xác
định theo các kiểu tiêu dùng tơng tự nhau ở các nớc khác nhau. Một phân đoạn
thị trờng bao giờ cũng có 4 yếu tố:
- Phân đoạn thị trờng đó có thể xác định đợc
- Phân đoạn thị trờng đó có thể thực hiện đợc
- Tính đồng nhất trong mỗi phân đoạn nhiều hơn tính đồng nhất của cả
thị trờng tổng thể
- Phân đoạn thị trờng đủ rộng để mang lại lợi nhuận
Phân đoạn thị trờng toàn cầu xác định các nhóm khách hàng có các nhu
cầu tơng tự nhau. Họ có thể từ các nớc khác nhau, có trình độ khác nhau, tiếng
nói khác nhau nhng phần đông họ có nhu cầu tơng tự nhau về một loại sản
phẩm nào đó. Khách hàng của một phân đoạn thị trờng toàn cầu có những đặc
điểm giống nhau mà chính sự giống nhau đó làm cho những khách hàng của
nhóm đó ở các nớc khác nhau có tính đồng nhất tơng đối.
2. Lựa chọn thị trờng :
Sau khi phân thị trờng quốc tế thành những nhóm khách hàng có nhu cầu
tơng đối đồng nhất, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn cho mình những đoạn

thị trờng phù hợp nhất. Để thực hiện đợc điều này, doanh nghiệp nên lựa chọn
thị trờng cho các tiêu chuẩn sau:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: Nghiên cứu cả những bất trắc chính trị và sự ổn
định của chính thể.
- Về địa lý: Khoảng cách, khí hậu, tháp tuổi, sự phân bố dân c trên
lãnh thổ.
- Về kinh tế: Tổng sản phẩm trong nớc GDP, GDP trên đầu ngời,
tốc độ tăng trởng kinh tế, những thoả thuận hay hiệp định đã ký.
- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển
Tiêu chuẩn về quy chế thơng mại và tiền tệ:
- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn
ngạch, các định mức, những độc quyền...
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
22
- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, diễn biễn của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thơng mại:
- Phần của sản xuất nội địa.
- Sự hiện diện trên thị trờng của hàng hoá Việt Nam
- Sự cạnh tranh quốc tế trên thị trờng.
Tuỳ từng mặt hàng, từng doanh nghiệp mà mức quan trọng của các tiêu
chuẩn này khác nhau.
3. Tiếp cận thị trờng
Sau khi đã lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tiến hành lập
kế hoạch chiến lợc marketing để thâm nhập thị trờng
Chiến lợc sản phẩm:
-Tuỳ theo tình hình thị trờng , ngời sản xuất phải xem xét có nên tiếp tục
sản xuất sản phẩm mà mình đang kinh doanh hay không mà phải thay thế bằng
sản phẩm khác.
- Để có thể quyết định phơng hớng sản xuất, kinh doanh cần phải

nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Trong thực tế, mỗi sản phẩm đều có chu
kỳ sống riêng của nó. Thông thờng, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia thành 4
giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: sản phẩm cha đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến, do vậy chi
phí cho các hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng nh quảng cáo, khuyến mại thờng
rất lớn. Trong khi đó, doanh thu lại tăng chậm nên doanh nghiệp thờng không
có lãi.
+ Giai đoạn 2: là giai đoạn phát triển của sản phẩm . Trong giai đoạn này,
sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu đợc biết đến và chấp nhận rộng rãi hơn.
Doanh thu tăng rất nhanh, lợi nhuận bắt đầu đợc thu về và bớc dầu bù đắp đợc
những chi phí bỏ ra ban đầu cho xúc tiến khuyếch trơng.
+ Giai đoạn 3: là giai đoạn sản phẩm bão hoà. Trong giai đoạn này, doanh
thu vẫn tăng nhng tăng chậm và bắt đầu có xu hớng giảm
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
23
+ Giai đoạn suy thoái: trong giai đoạn này thị trờng đã bão hoà về sản
phẩm, doanh thu giảm nhanh chóng và đây là giai đoạn mà doanh nghiệp nên
rút khỏi thị trờng nếu không có những cố gắng để bắt đầu một chu kì sản phẩm
mới.
Qua việc phân tích chu kì sống, doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc những đặc
điểm đặc trng của từng giai đoạn để có những biện pháp thích hợp tăng cờng
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
-Việc tạo uy tín cho sản phẩm cũng là một vấn đề cần thiết trong chiến lợc
sản phẩm cua doanh nghiệp , trong đó nhãn hiệu hàng hoá và biểu tợng của
công ty giữ một vai trò quan trọng nhất.
- Bao bì cũng là một vấn đề mà doanh nghiệp trong chiến lợc của mình
phải chú ý quan tâm xây dựng. Bởi vì, ngoài chức năng bảo vệ, bảo quản và
thông tin về hàng hoá bao bì còn là một công cụ quảng cáo cho sản phẩm để
hấp dẫn khách hàng
Chiến lợc giá cả:

Phân tích các yếu tố tác động đến giá cả, có hai nhân tố ảnh hởng đến giá
cả cần chú ý là:
Yếu tố độc lập, không do chủ quan gây ra nh mối quan hệ cung cầu,
những biến động của chu kì kinh doanh ...
Yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc những chi phí sản
xuất , chi phí cho các hoạt động marketing ...tuỳ theo vị trí của mình trên thị tr-
ờng mà công ty có thể xác định mức giá thích hợp. Quyết định về giá cả về sản
phẩm của doanh nghiệp là yêu cầu chủ yếu của chiến lợc giá cả.
Chiến lợc phân phối: Là việc tổ chức và thiết lập các kênh phân phối để đ-
a hàng hoá từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng. hàng hoá có thể bán trực
tiếp cho ngời tiêu dùng hay bán qua trung gian. Trong thực tế, sản xuất yêu cầu
phải gắn liền với ngời tiêu dùng nhng điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp
cần phải thiết lạap các kênh phân phối trực tiếp đến tất cả những ngời tiêu dùng
có nhu cầu mua sắm sản phẩm của công ty. Việc tận dụng các kênh trung gian
trong nhiều trờng hợp là rất có hiệu quả nhất là phạm vi tiêu dùng hàng hoá của
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
24
doanh nghiệp là rất lớn, hay trong trờng hợp doanh nghiệp muốn thiết lập kênh
phân phối mới cho các khu vực thị trờng mới.
Chiến lợc xúc tiến: Bao gồm các hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu
thụ, tuyên truyền, trong đó quan trọng nhất là quảng caó cho sản phẩm. quảng
cáo có chức năng kích thích và chức năng thông tin. Chiến lợc quảng cáo của
doanh nghiệp phải xác định đợc phơng tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo và
ngân sách dành cho quảng cáo trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch cho quảng cáo
thích hợp sao cho đạt đợc hiệu quả cao nhất. Mọi kế hoạch quảng cáo đều phải
tuôn theo các nguyên tắc sau:
- Gây sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phải lôi kéo đợc ngời têu dùng.
- Gợi đợc ý muốn sẵn sàng mua.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a

25