Thực trạng và giải pháp bán hàng cho nhóm sản phẩm ô tô du lịch huyndai của công ty cổ phần tập đoàn hòa bình minh

CH

NGă1. C ăS

LệăLU N V BỄNăHẨNGăVẨăQU N TR HO Tă
BỄNăHẨNG

NG

1.1. T ng quan v bánăhƠng
1.1.1.

Khái ni m v bán hàng

Có nhi u khái ni m v bán hàng:
Theo Philip Kotler: “Bán hàng là m t hình th c gi i thi u tr c ti p v hàng hóa,
d ch v thông qua s trao đ i, ng

i mua ti m n ng đ bán đ

c hàng”.

Còn theo James M.Comer: “Bán hàng là m t quá trình trong đó ng
phá, g i t o và th a mãn nh ng nhu c u hay
quy n l i th a đáng, lâu dài c a c hai bên”.

c mu n c a ng

i bán khám

i mua đ đáp ng

Ngh bán hàng đ c coi là m t trong nh ng ngh ra đ i s m nh t trên th gi i.
L ch s c a bán hàng đã có t hàng ngàn n m tr c đây.
Th i kì ban đ u, ngh bán hàng đ c coi là ngh không có t ng lai sáng s a,
không có nhi u c h i th ng ti n. Nh ng đ n n m 1980, quan ni m c a m i ng i v
ngh này đã thay đ i. H có thái đ tích c c h n, có hi u bi t sâu s c h n v giá tr
c a ngh bán hàng và ho t đ ng qu n tr bán hàng trong doanh nghi p. L ch s phát
tri n c a ngh bán hàng đ c chia làm 4 th i kì đó là: th i kì tr c khi b t ngu n
(tr c n m 1750); th i kì b t ngu n (1750 - 1870); th i kì b t ngu n (1750 - 1870);
th i kì phát tri n n n móng (1870 ậ 1929) và th i kì tinh l c và hình thành (t 1930
đ n nay).
1.1.2.

Các hình th c bán hàng ch y u

Các lo i hình th c bán hàng ch y u là: Theo đ a đi m bán hàng; theo quy mô
bán hàng; theo hình th c hàng hóa; theo đ i t ng mua hàng hóa; theo ch c danh và
theo đ ng c p bán hàng.
 Theo đ a đi m bán hàng: Hình th c bán hàng theo đ a đi m bán hàng g m có
bán hàng l u đ ng và bán t i đ a đi m bán hàng. Trong đó, bán hàng l u đ ng
là ng i bán hàng không có c a hàng và th ng đi chào hàng t n n i ng i có
nhu c u; bán t i đ a đi m bán hàng là ng i mua s đ n giao d ch t i đi m bán
hàng nh trung tâm th ng m i, siêu th , ch ầ
 Theo quy mô bán hàng: Hình th c này bao g m bán s (bán buôn) và bán l .
Trong đó, bán buôn là hình th c mua kh i l ng hàng l n t các nhà s n xu t
v i m c giá u đãi, sau đó bán l i cho các nhà bán l , các t ch c ho c đ n v
bán buôn khác; bán l là ho t đ ng kinh doanh b ng cách mua v i s l ng
hàng hóa t các công ty, nhà bán s r i chia nh và bán l cho ng i tiêu dùng.
1

 Theo hình th c hàng hóa: G m có bán hàng hóa (v t ph m h u hình) ví d
nh ô tô, qu n áo, giày dép, máy móc, thi t b , v t li u xây d ng, và bán d ch
v (v t ph m vô hình) ví d nh d ch v khách s n, du l ch, d ch v gi i trí,
khám ch a b nh, mua bán ch ng khoán và các gi y t có giá tr ầ
 Theo đ i t ng mua hàng hóa: Bán hàng cho khách hàng là ng
trong l nh v c công nghi p, nông nghi p, xu t kh uầ

i tiêu dùng,

 Theo ch c danh: i ng bán hàng đ c g i b ng nhi u ch c danh khác nhau:
nhân viên bán hàng, k s bán hàng, đ i di n bán hàng, giám đ c bán hàng,
nhân viên phát tri n kinh doanh, nhân viên phát tri n th tr ngầ
 Theo đ ng c p bán hàng:
 Ng i ti p nh n đ n đ t hàng: Nh ng ng i này bán hàng mang tính th
đ ng, ch đ i khách hàng yêu c u. Nhi m v c a ng i bán hàng ch mang
tính trao đ i ậ nh n ti n ậ giao hàng. M t d ng khác c a ng i ti p nh n
đ n đ t hàng là bán hàng t xa b ng cách ti p nh n yêu c u c a khách hàng
qua đi n tho i, email, faxầ
 Ng i t o ra đ n đ t hàng: Là ng i bi t cách t o ra giá tr cho khách hàng,
t v n, gi i quy t cho khách hàng trong t ng tình hu ng c th . Ng i t o
ra đ n hàng c n ph i có k n ng bán hàng và trình đ cao h n so v i ng i
thu th p đ n hàng. Nh ng ng i này đ c đào t o bài b n đ hoàn thành
t t công vi c c a mình. Nhi m v c a h là ph i xây d ng, duy trì m i
quan h m t thi t, lâu dài v i nh ng khách hàng chi n l c c a công ty.
 Ng i h tr k thu t: Áp d ng trong l nh v c bán hàng k thu t. N u s n
ph m có tính k thu t cao, ng i bán hàng có th đ c h tr b i các
chuyên gia k thu t khi trao đ i, đàm phán v i khách hàng.
1.1.3.

Vai trò c a bán hàng trong ếoanh nghi p

Trong n n kinh t th tr ng, m i doanh nghi p là m t đ n v h ch toán đ c l p,
t t ch c qu n lí ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Ho t đ ng c a doanh nghi p bao
g m r t nhi u khâu khác nhau có m i liên h m t thi t, trong đó khâu quan tr ng nh t
là bán hàng. Ch khi bán đ c hàng thì doanh nghi p m i thu h i đ c v n kinh
doanh, tìm ki m l i nhu n và m r ng quy mô s n xu t. T t c các ho t đ ng c a
doanh nghi p đ u nh m đ t đ c m c đích cu i cùng đó là tìm ki m l i nhu n trong
đó khâu bán hàng là khâu quy t đ nh s thành công hay th t b i c a m i doanh nghi p
s n xu t kinh doanh. Nh v y, có th th y, bán hàng trong kinh doanh đ c coi là ho t
đ ng c b n quan tr ng c a ho t đ ng kinh doanh có vai trò to l n đ i v i xã h i và
doanh nghi p.
2

Thang Long University Library


i v i n n kinh t qu c dân, ho t đ ng bán hàng là c u n i gi a s n xu t v i
ng i tiêu dùng, cân đ i gi a cung và c u, bình n giá c và đ i s ng c a nhân dân.
T o thêm vi c làm và t ng thêm thu nh p cho ng i lao đ ng. i v i các c quan nhà
n c và ho ch đ nh chi n l c và chính sách thông qua nh p đi u mua bán trên th
tr ng có th d đoán chính xác h n nhu c u c a xã h i, t đó đ ra quy t sách thích
h p đ đi u ch nh ho t đ ng s n xu t kinh doanh.
i v i doanh nghi p th ng m i bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c
ti p th c hi n ch c n ng l u thông hàng hóa ph c v cho s n xu t và đ i s ng c a
nhân dân, là khâu quan tr ng n i li n s n xu t v i ng i tiêu dùng, đ m b o cân đ i
gi a cung và c u đ i v i t ng m t hàng c th , góp ph n n đ nh giá c th tr ng.
Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p
là l i nhu n, vì v y nó quy t đ nh chi ph i các ho t đ ng nghi p v khác c a doanh
nghi p nh : nghiên c u th tr ng, t o ngu n hàng, d ch v , d tr .

Ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n theo chi n l c và k ho ch kinh doanh đã
v ch ra, hàng hóa c a doanh nghi p đ c khách hàng ch p nh n, uy tín c a đ n v
đ c gi v ng và c ng c trên th ng tr ng. Bán hàng là khâu ho t đ ng có quan h
m t thi t v i khách hàng, nh h ng đ n ni m tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a
ng i tiêu dùng, do v y đó c ng là v khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p đ i
v i các đ i th c nh tranh.
K t qu bán hàng ph n ánh k t qu ho t đ ng kinh doanh, phán nh s đúng đ n
m c tiêu c a chi n l c kinh doanh, phán ánh s n l c c a doanh nghi p, t ch c
trên th tr ng đ ng th i th hi n trình đ t ch c, n ng l c đi u hành, t rõ th và l c
c a doanh nghi p trên th ng tr ng.
1.2. QuyătrìnhăbánăhƠng
bán hàng hi u qu trong th i bu i c nh tranh nh hi n nay, khách hàng có vô
s s l a ch n nhà cung c p v a ý. Dù cách này hay cách khác trong ho t đ ng bán
hàng đ u d n đ n h p đ ng đ c kí k t gi a ng i mua và ng i bán, ng i mua và
ng i bán giúp đ l n nhau, ng i bán giúp ng i mua tìm đ c s n ph m, d ch v
phù h p, ng i mua giúp ng i bán đ t đ c m c tiêu, gi i quy t đ c l ng hàng
s n xu t ra. D i đây là quy trình bán hàng 7 b c c b n trong ho t đ ng bán hàng:

3


S ăđ ă1.1.ăQuyătrìnhăbánăhƠng
1. Tìm ki m
c h i

2. Ti n ti p
c n khách
hàng

3. Ti p c n

khách hàng

4. Thuy t
trình bán
hàng

7. Ch m sóc
khách hàng

6. K t thúc
bán hàng

5. Ki m soát
nh ng ph n
đ i

(Ngu n: Qu n tr bán hàng - NXB H ng
1.2.1.

c)

Tìm ki m c h i

ây là b c đ u trong quá trình bán hàng nh m thu th p t t c nh ng thông tin
liên quan ho c có th liên quan t i s n ph m, d ch v nh m m c đích sàng l c và ti p
c n nh ng thông tin này. Thông qua nh ng khách hàng ho c m i quan h hi n t i đ
tìm ki m thêm khách hàng m i. Sau đó, ti n hành g i đi n t i khách hàng đ tìm hi u
nhu c u mà không c n ph i h n tr c. Có r t nhi u cách th c đ tìm ki m thông tin,
tuy nhiên thông tin th ng đ c phân thành hai lo i: qua ngu n thông tin n i b doanh
nghi p và qua ngu n thông tin bên ngoài doanh nghi p.

Ngu n thông tin n i b doanh nghi p:
c l y t t p chí; b n tin n i b ; đ ng
nghi p; khách hàng hi n t i; nhà cung c p; đ i tác cung c p; đ i th c nh tranh; m ng
l i toàn c uầ
Ngu n thông tin bên ngoài doanh nghi p:
c l y t các ph
thông; m i quan h cá nhân; h p; h i th o; các s ki nầ
1.2.2.

ng ti n truy n

Ti n ti p c n khách hàng

b c này tr c h t nhân viên bán hàng c n tìm hi u, phân tích, đánh giá t t c
các thông tin liên quan đ n khách hàng và c h i bán hàng. ây là b c quan tr ng
trong quá trình bán hàng nh m m c đích phát hi n ra các khách hàng tri n v ng, xây
d ng m t danh sách khách hàng ti m n ng c a mình, sàng l c nh ng khách hàng
không có nhi u tri n v ng. Có r t nhi u cách th c đ tìm ki m thông tin, tuy nhiên
thông tin th ng đ c phân thành 2 lo i: qua ngu n thông tin n i b doanh nghi p và
qua ngu n thông tin bên ngoài doanh nghi p. Ngu n thông tin n i b doanh nghi p:
đ c l y t t p chí, b n tin n i b , đ ng nghi p, khách hàng hi n t i, nhà cung c p, đ i
tác cung c p, đ i th c nh tranh, m ng l i toàn c uầ Và ngu n thông tin bên ngoài
doanh nghi p đ c l y t s các ph ng ti n truy n thông, m i quan h cá nhân, h p,
h i th o, các s ki nầ
Ti p sau đó, nhân viên bán hàng s l p b n danh sách khách hàng ti m n ng và
thi t l p nh ng cu c h n v i khách hàng.
4

Thang Long University Library

1.2.3.

Ti p c n khách hàng

M c tiêu trong giai đo n này là tìm m i cách đ g p m t, xây d ng và phát tri n
m i quan h v i khách hàng đ c bi t là đ i v i nh ng khách hàng ti m n ng. Khách
hàng ti m n ng là m t cá nhân, m t t ch c có đ ti m l c tài chính và kh n ng đ a
ra quy t đ nh v vi c mua s n ph m, d ch v c a ng i bán hàng. Hay nói cách khác,
khách hàng ti m n ng là ng i tích c c tìm ki m nh ng đi u mà nhân viên bán hàng
ti p th . H c ng có m t s hi u bi t nh t đ nh vì h đã tr i qua h u h t quá trình suy
ngh tr c khi quy t đ nh và bi t mình mu n gì ậ ho c ít nh t h c ng có khái ni m v
cái mình đang mua. Nhóm khách hàng này mang l i ít giá tr tr c m t nh ng có th
mang l i nhi u giá tr l n cho doanh nghi p trong t ng lai. Khi ti n hành x lí thông
tin khách hàng, thì công ty s có đ c c h i đ bi t và hi u nhi u h n v khách hàng
c a mình. Nh s hi u bi t đó, công ty có th đ a ra nh ng ph ng pháp bi n khách
hàng ti m n ng tr thành khách hàng m c tiêu ậ nh ng khách hàng có nhu c u và s n
sàng mua s n ph m.
Bên c nh đó, ng i bán hàng c n chu n b bài thuy t trình đ gi i thi u v công
ty, s n ph m d ch v đ ng th i phân tích chi ti t tr c v t ng đ i t ng khách hàng
đ có cách ti p c n phù h p.
1.2.4.

Thuy t trình bán hàng

Nhân viên bán hàng chu n b t t c các tài li u v s n ph m và nh ng tài li u
khác liên quan đ gi i thi u khách hàng. khâu này, nhân viên bán hàng c n c g ng
làm sao đ khách hàng có th th y đ c rõ nh ng giá tr và l i ích m t cách t i u
nh t, và quan tr ng h n nh ng l i ích mà doanh nghi p mang l i có l i th h n h n và
phù h p nhu c u khách hàng so v i các đ i th c nh tranh đ ng th i đ l i cho h

nh ng n t ng t t c ng nh ni m tin đ i v i doanh nghi p. i u này r t quan tr ng,
b i khi khách hàng có thi n c m đ i v i doanh nghi p và th a mãn t i đa v i nh ng
l i ích nh n đ c h s ra quy t đ nh mua hàng hay s d ng d ch v m t cách nhanh
chóng h n.
1.2.5.

Ki m soát nh ng ph n đ i

Khách hàng h u nh bao gi c ng đ a ra nh ng ý ki n ph n đ i trong quá trình
gi i thi u hay khi đ ngh đ t mua hàng, s ch ng đ i c a h có th v m t tâm lí hay
logic.
x lí nh ng ch ng đ i này, nhân viên bán hàng luôn ph i gi thái đ vui v ,
đ ngh ng i mua làm rõ nh ng ý ki n không tán thành, ph nh n h p lí giá tr nh ng
ý ki n ph n đ i. Tuy nhiên còn có m t s k thu t đ c s d ng trong tình hu ng này
nh : hi u và x lý ngay nh ng ph n đ i c a khách hàng; trì hoãn; không th a nh n và
không ph n bác; ch p nh n ph n đ i c a khách hàng; t ch i ho c l các ph n đ i c a
khách hàng.
5


1.2.6.

K t thúc bán hàng

ây là giai đo n nhân viên bán hàng ph i c g ng th ng nh t th ng v , h c n
bi t nh n ra cách th ng nh t th ng v
ng i mua, bao g m nh ng c ch , l i nói
hay nh n xét và nh ng câu h i, nhân viên bán hàng có th đ a ra nh ng tác nhân đ c
bi t đ kích thích ng i mua k t thúc th ng v . c bi t s d ng nh ng câu h i m
làm khách hàng khó t ch i h n. Bên c nh đó, nhân viên bán hàng c ng c n kh ng

đ nh l i v i khách hàng v ch t l ng s n ph m, đ ngh khách hàng dùng th s n
ph m. Ti p đó là th a thu n v giá, trao đ i t l chi t kh u (n u có), th a thu n v
ph ng th c thanh toán, ph ng th c giao hàng, b o hành, b o trì s n ph m và g i
đ n đ t hàng theo m u c a công ty cho khách hàng.
1.2.7.

Ch m sóc khách hàng

B c cu i cùng này là c n thi t khi nhân viên bán hàng đ m b o ch c ch n
khách hàng s hài lòng và ti p t c quan h làm n, ngay sau khi k t thúc th ng v
nhân viên bán hàng c n hoàn t t m i chi ti t c n thi t v th i gian giao hàng, đi u ki n
mua hàng, h c n có k ho ch gi khách đ đ m b o ch c ch n không b quên hay
m t khách hàng. Ki m tra v ti n đ giao hàng, l p đ t s n ph m ngay khi đ n hàng
đ c thi t l p. Ngoài ra c n ch m sóc khách hàng sau khi đã nh n hàng và s d ng
d ch v . Cung c p nh ng thông tin c n thi t cho khách hàng trong vi c s d ng và duy
trì s n ph m. ào t o, h ng d n cho khách hàng s d ng s n ph m (n u c n). M t
th i gian sau khi khách hàng s d ng s n ph m, nhân viên bán hàng c n g i đi n cho
h đ theo dõi, h tr n u c n thi t đ ng th i gi i thi u thêm v nh ng dòng s n ph m m i.
1.3. Qu n tr ho tăđ ngăbánăhƠng
Theo James M.Comer: “Qu n tr bán hàng là ho t đ ng qu n tr c a nh ng
ng i thu c l c l ng bán hàng c a doanh nghi p ho c nh ng ng i h tr cho l c
l ng bán hàng bao g m nh ng ho t đ ng chính nh : l p k ho ch (bao g m xây
d ng m c tiêu bán hàng, phân tích nhu c u khách hàng, xây d ng chi n l c và chi n
thu t bán hàng); tri n khai k ho ch bán hàng và qu n tr l c l ng bán hàng (bao
g m tuy n d ng, đào t o, t ch c, t o đ ng l c cho nhân viên bán hàng và đánh giá
hi u qu bán hàng)”.
1.3.1.

L p k ho ch bán hàng

M t vài v n đ không đ c d ki n tr c và giám đ c bán hàng ph i đ i m t v i
nh ng s c c n s d ng th t c gi i quy t v n đ đã đ c đ ngh . M t s v n đ có
th đ c d ki n nh là nhu c u phân chia khách hàng khi m t khu v c l n lên v t
quá kh n ng c a đ i di n bán hàng. Ti n trình k ho ch hóa trong d trù chi n l c,
ch ng trình và th t c đ đ t đ n m c tiêu, c g ng bi t tr c nh ng v n đ và gi m
thi u nh h ng c a chúng. Ti n trình k ho ch hóa không ch đ ch c ch n th c hi n
6

Thang Long University Library


đúng chi n l c mà còn d y cho nhân viên cách l p k ho ch nh th nào đ ng th i
th t ch t cam k t gi a nhân viên và giam đ c.
Ti n trình k ho ch hóa qu n tr bán hàng bao g m các b

c sau:

S ăđ ă1.2. L păk ăho chăbánăhƠng
T nh ng
m c tiêu/
nhi m v
c a công ty

Phân tích
các y u t
nh h ng

Xây d ng
m c tiêu
bán hàng

Xây d ng
chi n l c
bán hàng

(Ngu n: Qu n tr bán hàng – NXB H ng
1.3.1.1 Phân tích các y u t

nh h

Xây d ng
chi n
thu t bán
hàng
c – 2008)

ng

B c đ u tiên trong l p k ho ch bán hàng là c n phân tích nh ng y u t bên
trong và bên ngoài doanh nghi p đ nh n bi t đ c nh ng đi m m nh, đi m y u c ng
nh nh ng c h i thách th c đ i v i m t d án bán hàng hay m t s n ph m d ch v
c a công ty. T đó m i đ a ra đ c nh ng m c tiêu và k ho ch phù h p v i tình hình
c a doanh nghi p và th tr ng đ đ y nhanh vi c tiêu th s n ph m d ch v m i ra
m t hay các lo i s n ph m d ch v khác đã có m t trên th tr ng nh ng t c đ tiêu
th ch m ho c đang trong giai đo n bão hòa. Có hai y u t chính nh h ng đ n công
tác l p k ho ch bán hàng đó là y u t bên trong và bên ngoài doanh nghi p.
 Nh ng y u t bên trong doanh nghi p
Tr c h t nhà qu n tr c n phân tích tình hình tài chính c a doanh nghi p đ d
toán xem v i n ng l c tài chính hi n t i c ng nh ngu n huy đ ng v n kh thi có th
đ u t m nh cho công tác bán hàng hay c n gi m thi u chi phí nh ng v n t i đa hóa

l i nhu n. Ti p sau đó, y u t c s v t ch t h t ng c ng c n đ c chú ý. C s h
t ng khang trang, hi n đ i, chuyên nghi p c ng góp ph n không nh trong vi c nâng
cao doanh s trong công tác bán hàng. Th ba, nhà qu n tr c n chú ý đ n h th ng
kênh phân ph i hi n t i xem đã h p lí ch a, thành viên kênh nào làm vi c hi u qu
hay ch a đ t đ có th b trí thi t l p l i kênh phân ph i ch t ch , ho t đ ng t p trung
và hi u qu h n và t đó có th rút kinh nghi m cho nh ng s n ph m d ch v m i mà
doanh nghi p s tung ra th tr ng trong t ng lai. Và cu i cùng, nhà qu n tr bán
hàng c n phân tích y u t con ng i đó là đ i ng qu n lí, cán b công nhân viên
trong doanh nghi p đ xem xét, đánh giá n ng l c, trình đ , tay ngh c a h , làm vi c
có hi u qu hay không, tinh th n nhi t huy t c ng nh m c đ t p trung đ i v i công
vi c và trên h t là lòng trung thành c a nhân viên đ i v i doanh nghi p.
7


 Nh ng y u t bên ngoài doanh nghi p
Th nh t nhà qu n tr c n phân tích th tr ng tiêu th s n ph m đ th y đ c
v i môi tr ng kinh t v n hóa xã h i và nhu c u, th hi u c a ng i tiêu dùng đ a
bàn đó thì s n ph m c a doanh nghi p có phù h p và bán đ c hàng hay không. Ngoài
ra, n u công ty có ý đ nh m r ng phát tri n s n ph m th tr ng m i c ng c n phân
tích đánh giá nh ng y u t nh đã nói đ đánh giá m c đ kh quan và s thành công
v doanh thu, l i nhu n c a s n ph m đó th tr ng m i mang l i cho doanh nghi p.
Bên c nh đó c ng c n cân nh c đ n các s n ph m c nh tranh cùng lo i ho c các s n
ph m có kh n ng thay th đ rút ra đ c s n ph m c a doanh nghi p có u nh c
đi m gì hay có đi m gì t o nên tính đ t phá, khác bi t m i l mà s n ph m c a đ i th
c nh tranh mà h không có đ c.
1.3.1.2 Xây ế ng m c tiêu bán hàng
Xây d ng m c tiêu bán hàng là m t trong nh ng công vi c đ u tiên và quan
tr ng nh t v i m t qu n tr viên bán hàng. Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng chính là
ti n đ đ xây d ng các m c tiêu v doanh s , m c tiêu l i nhu n, m c tiêu th ph n,
m c tiêu thâm nh p th tr ng m i, m c tiêu bao ph th tr ng.

 M c tiêu doanh s
M c tiêu doanh s là t ng giá tr hàng hóa hay d ch v cu i cùng c n đ t đ c
trong m t kho ng th i gian nh t đ nh. M c tiêu doanh s c n ph i đo l ng đ c, có
kh n ng đ t đ c và th i gian hoàn thành c th . Ngoài ra, vi c xây d ng m c tiêu
doanh s còn ph i d a vào nhi u y u t khác nh : k t qu bán hàng nh ng n m tr c,
d báo xu h ng tiêu th , kh n ng phát tri n c a ngành, tình hình c nh tranhầ Các
s li u này th ng đ c l y t báo cáo k t qu bán hàng c a các kì tr c và t b
ph n Marketing, nghiên c u th tr ng.
 M c tiêu l i nhu n
M c tiêu l i nhu n là kho n l i nhu n doanh thu v sau quá trình t ch c bán
hàng và kinh doanh c a doanh nghi p. Kho n l i nhu n này có th đc phân chia thành
t ng l i nhu n hay l i nhu n c a t ng dòng s n ph m. Tuy nhiên đ d tính toán, các
qu n tr viên bán hàng th ng dùng t l ph n tr m l i nhu n c n đ t đ c làm m c
tiêu bán hàng thay vì xác đ nh m t kho n l i nhu n nh t đ nh. Thêm vào đó, khi xây
d ng m c tiêu l i nhu n, các qu n tr viên bán hàng ph i c n c vào tính kh thi, có
th đ t đ c và xác đ nh kho ng th i gian c th . M t s c n c đ xây d ng m c tiêu
l i nhu n g m: m c tiêu c a toàn doanh nghi p, doanh s bán hàng, giá thành s n
ph mầ

8

Thang Long University Library


 M c tiêu th ph n
Th ph n là ph n th tr ng tiêu th s n ph m mà doanh nghi p chi m l nh. M c
tiêu th ph n là t l ph n tr m gi a khách hàng có đ c trong t ng s khách hàng m c
tiêu c n đ t đ c trong m t kho ng th i gian nh t đ nh sau khi ti n hành các n l c đ
t ch c ho t đ ng bán hàng. M c tiêu th ph n cùng ph i rõ rang, đo l ng đ c, có
kh n ng th c hi n đ c và có th i gian c th .

xác đ nh m c tiêu th ph n thì c n
d a vào th ph n hi n t i, th ph n c a đ i th c nh tranh, các y u t v th tr ng và
ngu n l c đ u t vào th tr ng.
 M c tiêu thâm nh p th tr

ng m i

Trong l nh v c bán hàng thì th tr ng m i bao g m c khách hàng m i trong h
th ng kênh phân ph i và bán hang hi n t i, ho c khách hàng m i do phát tri n kênh
bán hàng m i ho c doanh nghi p mu n phát tri n h n m t đ a bàn ho t đ ng bán hàng
m i. Phát tri n khách hàng m i đóng vai trò r t quan trong và là c s t o s t ng
tr ng. Do tính ch t nh v y nên các nhà qu n tr viên bán hàng th ng xác đ nh m c
tiêu thâm nh p th tr ng m i song song v i m c tiêu phát tri n khách hàng.
 M c tiêu bao ph th tr

ng

M c tiêu bao ph th tr ng đ c th hi n qua đ bao ph th tr ng mà doanh
nghi p mu n đ t đ c, bao g m s l ng các đ a đi m, khu v c bán hàng có tr ng
bày và bán các s n ph m doanh nghi p và s l ng đ n v s n ph m đ c tr ng bày
hay bán t i m i đ a đi m đó. Trong th c t , doanh nghi p th ng đ t m c tiêu bao ph
th tr ng g m c s l ng các đi m bán và s l ng các s n ph m t i m i đi m bán.
1.3.1.3 Xây ế ng chi n l

c bán hàng

Chi n l c là cách th c hi n m c tiêu nh th nào. C p công ty ph i l a ch n
các chi n l c ti p th đ có th thâu nh n đ c “nh ng l i t c chênh l ch” t phía đ i
th . Giám đ c bán hàng ph i đ i m t v i nh ng tình hu ng khó x : đ a ra chi n l c
c a công ty và m c tiêu c a khu v c, ph i làm gì cho m i khu v c đ đ t đ c l i

nhu n chênh l ch t đ i th trong khu v c kia.
Chi n l c c a giám đ c d a trên kh n ng c a nhân viên trong m i khu v c c a
h và đi m m nh và đi m y u c a đ i th . Ví d trong m t khu v c n i có nhân viên
nhi u kinh nghi m, và đ i th c nh tranh m nh, giám đ c và nhân viên ph i nghiên
c u đi m y u v đ c tr ng s n ph m ho c khách hàng. D a trên nh ng đi m này,
chi n l c s đ t đ c k t qu b ng vi c t p trung vào nh ng khách hàng và s n ph m đó.
1.3.1.4 Xây ế ng chi n thu t bán hàng
Chi n thu t là nh ng ho t đ ng c th đ th c hi n chi n l c nh m đ t đ c
m c tiêu đ ra. Sau khi đ a ra đ c chi n l c cho m c tiêu đ t ra trong k k ho ch
9


bán hàng thì doanh nghi p ph i v ch ra đ c nh ng chi n thu t c th , chi ti t nh có
nh ng chính sách gì, ho t đ ng gì, nhi m v , th c hi n nh th nào, tri n khai vào th i
gian nàoầ Khi xây d ng chi n thu t, doanh nghi p ph i d a vào tình hình k t qu
kinh doanh c a kì tr c k t h p v i nh ng kinh nghi m đã có đ d đoán k t qu xem
chi n thu t đó có kh quan và mang l i k t qu t t hay không. N u d đoán cho th y
công ty có kh n ng đ t đ c m c tiêu đ t ra thì k ho ch đó s đ c th c hi n.
1.3.2.

Tri n khai k ho ch bán hàng

Vi c th c thi k ho ch, giám đ c bán hàng giao cho m i nhân viên nh ng công
vi c c th đ h th c hi n theo k ho ch. N u k ho ch đó h ng t i khách hàng
trung tâm thì sau giai đo n ti p c n khách hàng, doanh nghi p s thi t l p cu c h n v i
khách hàng. Nhân viên bán hàng c n bi t cách chào h i ng i mua đ có đ c b c
m đ u cho m i quan h sau này, bao g m nh ng bi u hi n bên ngoài, nh ng l i m
đ u và cách nh n xét bên trong câu chuy n. Bên c nh đó, giám đ c bán hàng có th
d a vào m c s d ng chi phí tiêu chu n và báo cáo bán hàng đ theo dõi vi c th c
hi n k ho ch c a các nhân viên.

Nhân viên bán hàng có nhi m v báo cáo k t qu làm vi c trong ngày lên giám
đ c đ c p trên có th n m đ c h đang làm gì đ th c hi n k ho ch đã đ ra. Giám
đ c bán hàng s thông qua nh ng k t qu đó đ ch c ch n r ng nhân viên duy trì ho t
đ ng theo k ho ch. N u nhân viên không th c hi n đúng theo k ho ch ho c nh n
đ c nh ng ph n ng không mong đ i t khách hàng thì nhân viên và giám đ c c n
xem xét và s a đ i k ho ch ban đ u đ có đ c hi u qu cao nh t.
1.3.3.

Qu n tr l c l

ng bán hàng

Công tác qu n tr l c l ng bán hàng bao g m: tuy n d ng nhân viên bán hàng,
đào t o nhân viên bán hàng, t ch c l c l ng bán hàng, t o đ ng l c cho nhân viên
bán hàng và đánh giá hi u qu bán hàng.
1.3.3.1 Tuy n d ng nhân viên bán hàng
Tuy n d ng nhân viên bán hàng là m t chu i ho t đ ng đ ra đ s p x p nh ng
ng i mà có th phù h p v i yêu c u c a doanh nghi p v ví tr nhân viên bán hàng.
Thông th ng, m t s các tiêu chí doanh nghi p đ a ra đ i v i ng viên đ ch n nhân
viên bán hàng s là: giao ti p t t; thành th o k n ng m m; có kinh nghi m bán hàng
là m t l i th ; nh y bén, linh ho t; nhi t tình; n ng đ ngầ M c tiêu c a giai đo n
tuy n d ng là phát tri n nhóm ng i d tuy n có xu h ng chuyên môn hóa ngày càng
cao càng t t. Quá trình tuy n d ng đ c chia ra làm 2 lo i: tuy n d ng chính th c và
tuy n d ng không chính th c.
 Quá trình tuy n d ng chính th c:
10

Thang Long University Library

Trong quá trình tuy n d ng chính th c, nhà qu n tr bán hàng s tìm ki m các
ng viên đ bù đ p m t l nh v c thi u đ c bi t. Nhà qu n tr ti n hành m t ho c nhi u
ho t đ ng nh th c hi n các chuy n đi tuy n d ng t i các tr ng đ i h c, vi t qu ng
cáo, ti n hành t v n, ph ng v n l c l ng bán hàng đ tìm đ c nh ng ng i d
tuy n thích h p, thu hút ng i cung c p ho c các nhân viên c a đ i th .
 Quá trình tuy n d ng không chính th c:
M t nguyên t c mà các nhà qu n tr bán hàng c n bi t là ti n hành tuy n d ng
th ng xuyên. M t s nhà chuyên môn cho r ng, nhà qu n tr c n tuy n d ng không
ng ng v i s giúp đ c a các nhân viên gi i hàng đ u trong vùng. Nh v y, vi c tuy n
d ng là m t b ph n linh ho t và liên t c trong công vi c c a nhà qu n tr bán hàng,
không k đ n quy mô doanh nghi p. i u này có ngh a là nhà qu n tr duy trì các m i
quan h qua l i v i nh ng ng i d tuy n trên di n r ng. Th c ch t, s đ m b o trong
m i quan h qua l i v i nh ng ng i d tuy n ch t l ng có th làm đ n gi n hóa r t
nhi u quá trình tuy n d ng chính th c, tránh đ c chi phí do m t v trí b tr ng trong
m t th i gian dài.
1.3.3.2

ào t o nhân viên bán hàng

ào t o là quá trình tác đ ng có h th ng nuôi d ng và tích l y k n ng lao
đ ng luôn đáp ng các yêu c u m i c a công vi c và c a môi tr ng.
i v i ngh
bán hàng, các nhân viên bán hàng càng c n đ c đào t o, b túc v trình đ chuyên
môn, k n ng m m và ki n th c v s n ph m th ng xuyên b i các s n ph m ngày
càng đa d ng, nhi u tính n ng và áp d ng công ngh m i, th hi u khách hàng c ng
thay đ i theo xu h ng và trào l u đ ng th i ng i tiêu dùng c ng ngày càng tinh t
và kh t khe h n khi l a ch n s n ph m mà nh t là đ i v i các s n ph m có giá tr cao.
Vì v y, n u nhân viên bán hàng không liên t c nuôi d ng và tích l y k n ng thì r t
khó có th thuy t ph c khách hàng và hoàn thành t t công vi c c p trên đ a ra.
T ch c các l p h c b i d ng k n ng m m nh m nâng cao kh n ng x lí tình

hu ng hay giao ti p v i t ng đ i t ng khách hàng, thuy t trình gi i thi u s n ph m
cho khách hàng,... và các bu i h c v các s n ph m m i giúp nhân viên bán hàng n m
rõ v u nh c đi m, nh ng đi m m nh c a t ng s n ph m c ng nh các thông s k
thu t, tính ng d ng đ i v i th c t đ h có th t v n t t h n, phù h p v i nhu c u
c a t ng đ i t ng khách hàng. Ngoài ra, các khóa th c t p th c t c ng là m t
ph ng pháp t t đ đào t o đ i ng bán hàng nh t là v i nh ng nhân viên m i đ c
tuy n d ng vào làm vi c t i doanh nghi p.
1.3.3.3 T ch c l c l
ng

ng bán hàng

Tùy vào tính ch t c a t ng s n ph m ho c đ nh h ng bán hàng c a công ty mà
i ta có th t ch c l c l ng bán hàng theo các hình thái sau:
11


Môăhìnhăm ngăl

i theo khu v căđ aălỦ

T ch c bán hàng theo đ a bàn là t ch c theo lãnh th c b n nh t. i di n bán
hàng có toàn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh s n ph m c a doanh nghi p cho t t c
các khách hàng trong đ a bàn y. Vi c t ch c bán hàng theo đ a bàn này tri t tiêu
hoàn toàn kh n ng bán hàng c a hai hay nhi u đ i di n bán hàng cùng doanh nghi p
đ n chào hàng cho cùng m t khách hàng. Tính ch t đ n gi n c a c c u t ch c này
đ m b o gi m đ c chi phí qu n lí, ng i qu n lí d dàng đ m nhi m công vi c h n,
nhân viên c ng d dàng th y rõ h n n c thang th ng ti n c a h . M t khi nh ng s n
ph m bán ra t ng đ i đ ng d ng và không có nhu c u, đòi h i đ c bi t nào t s n
ph m hay khách hàng thì đây là c c u t ch c bán hàng r t hi u qu .

S ăđ ă1.3.ăMôăhìnhăm ngăl

iătheoăkhuăv căđ aălỦ

T NG GIÁM
GIÁM

Giám đ c
khu v c 1

C BÁN HÀNG

Giám đ c

Giám đ c

Giám đ c

khu v c 2

khu v c 3

khu v c 4

M ng l
Môăhìnhăm ngăl

C

i các đi m và tuy n bán hàng

iătheoăs năph m,ăngƠnhăhƠng:

C c u t ch c này phân chia theo tính ch t c a s n ph m. i di n bán hàng gi
đây tr thành nh ng chuyên gia v m t s n ph m nào đó ho c m t s nh ng s n ph m
t ng đ i gi ng nhau. C c u t ch c này đ c bi t khi s n ph m bán ra đòi h i m c đ
chuyên môn hóa, trình đ k thu t, ki n th c cao v b n ch t, tính n ng c a s n ph m.
i u này cho phép các nhà doanh nghi p t n d ng và phát tri n nh ng nhân viên bán
hàng gi i c ki n th c l n n ng khi u v m t lo i s n ph m nh t đ nh. Trong nhi u
doanh nghi p, l c l ng bán hàng v a đ c k t h p t ch c theo c c u s n ph m,
theo khu v c đ a lí đ đ m b o chi m l nh th tr ng. Ch có m t đi m không m y h u
ích và c n ph i cân nh c thêm, đó là vi c có th có nhi u đ i di n bán hàng khác nhau
đ n giao d ch v i cùng m t khách hàng và đôi khi h c nh tranh l n nhau.

12

Thang Long University Library


S ăđ ă1.4.ăMôăhìnhăm ngăl

iătheoăs năph m,ăngƠnhăhƠng

T NG GIÁM

GIÁM

C BÁN HÀNG

Giám đ c m t

hàng B

Giám đ c m t
hàng A
Môăhìnhăm ngăl

C

Giám đ c m t
hàng C

iătheoăkháchăhƠng:

Ng i ta d a vào thói quen mua s m, gi i tính, thu nh pầ đ phân chia l c
l ng bán hàng. L c l ng bán hàng đ c chia thành nhi u chi nhánh và m i chi
nhánh s ph trách 1 nhóm khách hàng có cùng đ c đi m và tính ch t nh nhau. Ví d
nhóm ph c v khách hàng quan tr ng, nhóm ph c v khách hàng công ty, nhóm ph c
v khách hàng mua l ầ
S ăđ ă1.5.ăMôăhìnhăm ngăl
T NG GIÁM
GIÁM

iătheoăkháchăhƠng

C

C BÁN HÀNG

Kênh đ i lý
bán buôn

Kênh siêu th

M ng l
Môăhìnhăm ngăl

Kênh đ i lý
bán l

i các đi m và tuy n bán hàng

i h n h păhayăcònăg iălƠămôăhìnhăk t h p

Nh ng doanh nghi p nào chuyên môn hóa l c l ng bán hàng c a mình theo
h ng s n ph m hay theo h ng đ c thù khách hàng th ng có c c u t ch c l c
l ng bán hàng theo lãnh th đ a lí có chuyên môn hóa theo h ng này. V c b n,
m t c c u t ch c h n h p, là n l c nh m t n d ng c h ng chuyên môn hóa theo
13


khách hàng và theo s n ph m m t cách r t hi u qu , t n d ng t t nh ng l i đi m v
qu n lí c a lo i c c u t ch c theo lãnh th đ a lý.
S ăđ 1.6.ăMôăhình m ngăl
T NG GIÁM

GIÁM

ih nh p

C

C KINH DOANH

Giám đ c KV 1

Giám đ c KV 2

Giám đ c KV 3

Giám đ c ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Ngành hàng 1

Giám đ c ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Ngành hàng 2

Giám đ c ngành hàng 3

Ngành hàng 3

Ngành hàng 3

Ngành hàng 3

1.3.3.4 T o đ ng l c cho nhân viên bán hàng
i ng nhân viên bán hàng và doanh thu h mang l i c ng gi ng nh huy t
m ch c a m t doanh nghi p. Khi doanh thu t ng tr ng, d ng nh m i th s ti n
tri n tích c c. Ng c l i, khi doanh thu s t gi m, doanh nghi p s b bao trùm b i
nh ng đi u h ng tích c c. Vì v y đi u quan tr ng đ i v i b t c m t doanh nghi p là
làm th nào đ hi u và đ ng viên đ i ng bán hàng đ h làm vi c t t, mang l i doanh
thu cao cho doanh nghi p?
Thông th ng, đ đ ng viên l c l ng bán hàng, doanh nghi p th ng có các
ch đ đãi ng riêng c v v t ch t l n tinh th n cho nhân viên bán hàng. Hay còn g i
là đãi ng tài chính và đãi ng phi tài chính.
ƣiă ng tƠiă chính: b ng các k ho ch l ng, th ng nh nh t ng l ng,
th ng, ph c p, m t s chi phí liên quanầ K ho ch l ng bao g m l ng ròng,
l ng g p, l ng c ng h ng, l ng hoa h ng.
 L ng ròng: Là s ti n l ng c đ nh mà nhân viên bán hàng nh n đ c hàng
tháng sau khi đã tr các kho n nh : b o hi m xã h i (BHXH), b o hi m y t
(BHYT), b o hi m nhân th (BHNT), thu thu nh p cá nhân (TNCN).
 L ng g p: Là s ti n l ng c đ nh mà nhân viên bán hàng đ c tr hàng
tháng nh ng ch a tr các kho n nh : BHXH, BHYT, BHTN, thu TNCN.
14

Thang Long University Library


 L ng c ng th ng: Ngoài kho n l ng c đ nh, nhân viên bán hàng đ
th ng khi cá nhân ho c nhóm bán hàng hoàn thành các ch tiêu đ ra.

c

 L ng c ng hoa h ng: Là hình th c k t h p gi a ti n l ng c đ nh hàng
tháng c ng v i m t t l ph n tr m th ng trên m i ch tiêu bán hàng đ
khuy n khích ng i bán hàng hoàn thành t t công vi c c a h .
ƣiă ng phiă tƠiă chính: Doanh nghi p đ ng viên, khuy n khích nhân viên bán
hàng hoàn thành t t công vi c c a h thông qua m t s hình th c nh : ghi nh n công
lao c a h v i b ng khen ho c k ni m ch ng; khen ng i tr c toàn b ph n ho c
toàn công ty; đ b t, th ng ch c; cho phép tham d các cu c h p quan tr ng, các
ch ng trình h i th o, h i ngh khách hàng quy mô l n; c đi h c nh ng khóa quan
tr ng trong ho c ngoài n c.
1.3.4.

ánh giá hi u qu bán hàng

đánh giá hi u qu bán hàng các doanh nghi p th ng đánh giá vi c hoàn
thành v i các ch tiêu so v i các m c tiêu k ho ch c n đ t đ c trong b ng mô t
công vi c, đánh giá m c đ hài lòng c a khách hàng, đánh giá m c tiêu th kì này so
v i kì tr c. M t s ph ng pháp đánh giá nh sau: phân tích, đánh giá ho t đ ng bán
hàng theo m c tiêu; phân tích, đánh giá ho t đ ng bán v s l ng; phân tích, đánh giá
ho t đ ng bán hàng theo doanh thu; phân tích, đánh giá ho t đ ng bán hàng theo l i
nhu n th c t hay theo ch tiêu hoàn thành k ho ch hàng tháng.
M t s ch tiêuăđánhăgiáăhi u qu ho tăđ ngăbánăhƠng
 Ch tiêu kh i l ng hàng hóa bán ra. L
xác đ nh b ng công th c:

ng hàng hóa bán ra trong kì đ

c

Qx=Qnă+ăQđkăậ Qck

Trong đó:
 Qx: Kh i l

ng hàng hóa bán đ u kì

 Qn: Kh i l

ng hàng hóa nh p trong kì

 Qđk: Kh i l

ng hàng hóa t n kho đ u kì

 Qck: Kh i l

ng hàng hóa t n kho cu i kì

 Chi tiêu doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng ph n ánh toàn b k t qu kinh doanh c a doanh nghi p
thông qua ho t đ ng bán hàng. Doanh thu bán hàng là ngu n thu nh p quan tr ng giúp
doanh nghi p ti p t c ho t đ ng, m r ng th ph n và trang tr i chi phí trong quá trình
s n xu t kinh doanh c ng nh bán hàng. Công th c tính doanh thu nh sau:
15


TR= Qi * Pi
Trong đó
 TR: Doanh thu bán hàng
 Qi: Kh i l

ng hàng hóa i bán ra

 Pi: Giá bán m t đ n v hàng hóa i
Doanh s bán hàng l n h n chi phí b ra ch ng t công ty làm n có lãi, s n
ph m c a công ty đ c th tr ng ch p nh n nó giúp th a mãn nhu c u và kh n ng
thanh toán c a khách hàng.
 Ch tiêu l i nhu n
L i nhu n th c t là ph n chênh l ch gi a doanh s bán hàng thu đ
b chi phí mà doanh nghi p b ra.

c và toàn

ă= TR ậ TC
Trong đó:


: L i nhu n đ t đ

c

 TR: Doanh thu bán hàng
 TC: T ng chi phí
L i nhu n càng cao ch ng t hi u qu ho t đ ng bán hàng và ho t đ ng kinh
doanh nói chung c a doanh nghi p cùng v i các k ho ch đ ra là h p lí. T đó, c n
c ng c và phát huy k t qu đ t đ c c ng nh nh ng t n t i c a khâu bán hàng nh m
gi m chi phí m t cách t i đa nâng cao kh n ng c nh tranh.
 Ch tiêu hoàn thành k ho ch bán hàng
Ch tiêu k ho ch bán hàng đo b ng t l ph n tr m gi a l
bán ra trong kì trên t ng l ng hàng bán theo k ho ch đ ra.

ng hàng hóa đ

c

Hht= Qx/Qkh * 100%
Trong đó:
 Hht: Hoàn thành k ho ch
 Qx: L

ng hàng hóa bán trong kì

 Qkh: L

ng bán ra theo k ho ch

1.4. Cácănhơnăt
1.4.1.

nhăh

ngăđ n ho tăđ ngăbánăhƠng

Các nhân t bên ngoài

1.4.1.1 Môi tr

ng v n hóa xã h i

Phong t c t p quán, l i s ng, trình đ dân trí, tôn giáo, tín ng ng có nh h ng
sâu s c đ n c c u nhu c u th tr ng. Ch ng h n k t c u dân c và trình đ dân trí có

16

Thang Long University Library


nh h ng tr c h t đ n th m m , th hi uầ c a ng i tiêu dùng. Do v y, đ nâng
cao hi u qu c a ho t đ ng bán hàng, doanh nghi p c n nghiên c u k l ng nhóm
này đ có xây d ng k ho ch và nh ng chi n l c, chi n thu t phù h p.
1.4.1.2 Môi tr

ng chính tr và pháp lu t

Nhân t này th hi n tác đ ng c a nhà n c đ n môi tr ng kinh doanh, ho t
đ ng bán hàng c a công ty có th b nh h ng và ràng bu c b i pháp lu t ho c có th
đ c t o đi u ki n thu n l i. Ngoài ra, các v n đ chính tr , ngo i giao có quan h đ n
ngo i th ng, chính sách m c a, hành vi kinh doanh c a m t s ngành,ầ
1.4.1.3 Môi tr

ng kinh t

Các nhân t thu c môi tr ng kinh t g m thu nh p bình quân đ u ng i, t c đ
t ng tr ng kinh t , chính sách ti n t , lãi su t ngân hàng,ầ Nó nh h ng tr c ti p
đ n s l ng, ch t l ng, ch ng lo i và c c u nhu c u th tr ng. Doanh nghi p c n
ph i d a trên đ c thù kinh doanh c a mình đ l a ch n các nhân t có nh h ng tr c
ti p đ n vi c tiêu th s n ph m hi n t i và t ng lai. Ví d : n u s n ph m c a doanh
nghi p là lo i cao c p thì ph i quan tâm đ n th tr ng m c tiêu mà đó khách hàng
là ng i có m c thu nh p cao ho c khá cao, đ ng th i theo dõi các d báo v t ng
tr ng kinh t , l m phát đ có s đ nh hình v t ng lai phát tri n c a doanh nghi p
khi thu nh p t ng, gi m.
1.4.1.4 Cung c u hàng hóa trên th tr

ng

Khách hàng ậ s c m nh c a ng i mua: ph thu c vào hai y u t c b n là m c
đ nh y c m c a h đ i v i giá và vi c m c c n c a h .
ng th i nhu c u c a
khách hàng quy t đ nh quy mô và c c u nhu c u th tr ng. Do v y, đ nâng cao hi u
qu c a ho t đ ng bán hàng thì doanh nghi p ph i duy trì và phát tri n các m i quan
h v i khách hàng c và lôi cu n t o ni m tin v i khách hàng m i. V khía c nh đ o
đ c trong quan h mua - bán là doanh nghi p ph i gi đ c ch “Tín” đ i v i khách
hàng c a mình.
S c m nh c a ng i cung ng: Nhà qu n lí luôn ph i có đ y đ các thông tin
chính xác v tình tr ng s l ng, ch t l ng, giá c ,ầ hi n t i và t ng lai c a các
y u t ngu n l c cho s n xu t hàng hóa và d ch v . Th m chí ph i quan tâm t i thái đ
c a các nhà cung c p đ i v i doanh nghi p và các đ i th c nh tranh. Ngu n l c khan
hi m, giá c t ng có th làm x u đi c h i th tr ng cho vi c kinh doanh hàng hóa và
d ch v nh t đ nh, t i t h n có th bu c doanh nghi p ph i ng ng s n xu t. S c ép
c a các nhà cung ng s gia t ng trong nh ng tr ng h p sau: m t s công ty đ c
quy n cung c p; không có s n ph m thay th ; ngu n cung ng tr nên khó kh n; nhà
cung c p đ m b o y u t đ u vào quan tr ng nh t cho doanh nghi p.
17


1.4.1.5

i th c nh tranh

ó là đ i th c nh tranh có m t hàng gi ng nh m t hàng c a doanh nghi p ho c
các m t hàng có th thay th nhau ng i ta phân chia các đ i th c nh tranh nh sau:
 Các doanh nghi p đ a ra các s n ph m, d ch v cho cùng m t khách hàng

cùng m t m c giá t ng t (đ i th s n ph m).
 Các doanh nghi p cùng kinh doanh m t hay m t s s n ph m (đ i th ch ng
lo i s n ph m).
 Các doanh nghi p cùng ho t đ ng kinh doanh trên m t l nh v c nào đó.
 Các doanh nghi p cùng c nh tranh đ ki m l i c a m t nhóm hàng nh t đ nh.
1.4.2.

Các nhân t bên trong

1.4.2.1 Ti m l c tài chính c a doanh nghi p
Ngu n v n là s c m nh c a doanh nghi p. Do v y, vi c doanh nghi p huy đ ng
các ngu n v n vào kinh doanh, kh n ng phân ph i, kh n ng qu n lí có hi u qu các
ngu n v n trong kinh doanh đ u nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng. M t doanh
nghi p mu n m r ng kinh doanh, t ng kh n ng bán hàng thì ph i có v n đ đ u t
vào các khâu, các công vi c mà doanh nghi p l a ch n cho chi n l c phát tri n c a
mình.
1.4.2.2 Ti m n ng con ng

i

Chính con ng i v i n ng l c th t c a h m i l a ch n đúng c h i và s d ng
các s c m nh khác mà h đã và s có: v n, tài s n, k thu t công ngh ầ m t cách có
hi u qu đ khai thác và v t qua c h i kinh doanh. Ti m n ng c a con ng i g m
l c l ng lao đ ng, n u nó có n ng su t, có kh n ng phân tích và sáng t o thì nó s
đáp ng đ c yêu c u c a ho t đ ng bán hàng.
Chi n l c con ng i và phát tri n ngu n nhân l c đó là s ch đ ng phát tri n
s c m nh con ng i c a doanh nghi p nh m đáp ng yêu c u t ng tr ng và đ i m i
th ng xuyên, c nh tranh và thích nghi v i đi u ki n c a th tr ng.
Con ng i còn có vai trò quy t đ nh đ n vi c t ch c và qu n lí nh th nào. S
hoàn h o c a c u trúc t ch c, tính hi u qu c a h th ng qu n lí và công ngh qu n lí

đ u quy t đ nh đ n s thành công v ho t đ ng c a doanh nghi p.
1.4.2.3 Ti m l c vô hình
Ti m l c vô hình t o nên s c m nh c a doanh nghi p trong ho t đ ng th ng
m i thông qua kh n ng bán hàng gián ti p c a doanh nghi p. S c m nh th hi n kh
n ng nh h ng và tác đ ng đ n s l a ch n, quy t đ nh và mua hàng c a khách hàng.

18

Thang Long University Library


 S c m nh v tài s n vô hình th hi n: hình nh và uy tín c a doanh nghi p trên
th ng tr ng. M t hình nh t t v doanh nghi p liên quan đ n hàng hóa, d ch
v , ch t l ng s n ph m, thái đ đ i v i khách hàngầ, là c s t o ra s quan
tâm c a khách hàng, kích thích khách hàng đ n mua s n ph m c a doanh
nghi p.
 M c đ n i ti ng c a nhãn hi u hàng hóa: m t nhãn hi u đ c a chu ng thì
s thu hút đ c khách hàng đ n mua hàng và trung thành v i nhãn hi u s n
ph m c a doanh nghi p.
 Uy tín và m i quan h lãnh đ o doanh nghi p: nó có nh h ng đ n các giao
d ch th ng m i, đ c bi t trong hình th c bán hàng c p cao nh t, trong các
h p đ ng l n (doanh nghi p l n, v a) ho c trong các giao d ch bán hàng các
doanh nghi p nh .
1.4.2.4 Kh n ng ki m soát, chi ph i đ tin c y c a ngu n cung c p hàng hóa c a
doanh nghi p
Y u t này nh h ng đ n đ u vào c a doanh nghi p và tác đ ng m nh m đ n
k t qu th c hi n các chi n l c kinh doanh c ng nh khâu cu i cùng là tiêu th s n
ph m. S thay đ i quá m c đ u vào s nh h ng đ n giá đ u vào, chi phí, kh i
l ng cung c p, th i đi m giao hàngầ Do v y s nh h ng đ n kh n ng tiêu th
c a doanh nghi p. D tr h p lí hàng hóa luôn có s n đ cung c p nhu c u liên t c c a

khách hàng s làm cho h yên tâm h n.
1.4.2.5

nh h

ng c a s n ph m

M i lo i s n ph m có đ c đi m riêng v m u mã, công d ng, ch t l ngầ phù
h p v i ng i tiêu dùng, t ng m c thu nh p, t ng vùng. Do v y, vi c tung ra th
tr ng các lo i s n ph m khác nhau có ý ngh a t ng đ i quan tr ng trong vi c nâng
cao kh n ng bán hàng c a doanh nghi p.
M t s n ph m có ch t l ng v a đ phù h p v i túi ti n c a khách hàng thì s
thu hút đ c khách hàng đ n và mua hàng c a doanh nghi p. Và ng c l i n u ch t
l ng kém giá c không h p lí thì khách hàng s đ n v i đ i th c nh tranh.
Giá c s n ph m c a doanh nghi p c ng nh h ng đ n kh n ng bán hàng c a
doanh nghi p. N u cùng ch t l ng mà giá và d ch v cung c p c a doanh nghi p cho
khách hàng không h n đ i th thì khách hàng s đ n v i đ i th c nh tranh.
1.4.2.6

nh h

ng c a ph

ng th c thanh toán

Ph ng th c thanh toán nhanh g n đ m b o an toàn ch c ch n s thu hút đ c
nhi u khách hàng h n. Ng c l i nh ng quy đ nh v thanh toán r m rà, qua nhi u
19

khâu trung gian s gây c ch v m t tâm lý cho khách hàng. Vì v y doanh nghi p
ph i áp d ng ph ng th c thanh toán thu n ti n nhanh g n đ thu hút khách hàng.
1.4.2.7

nh h

ng c a công tác xúc ti n

Xúc ti n là công c quan tr ng đ y m nh ho t đ ng bán hàng, nó giúp ng i mua
hi u bi t v s n ph m, ch đ ng c a doanh nghi p. Xúc ti n t o đi u ki n đ a nhanh
hàng hóa vào l u thông.
Ngoài ra còn m t s nhân t khác c ng nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a
doanh nghi p nh v trí đ a lý, c s v t ch t ậ k thu t c a doanh nghi p, m c tiêu,
kh n ng đ nh theo đu i m c tiêu, c a ban lãnh đ o doanh nghi p và ng i tham gia
ki m soát, qu n lí doanh nghi p.
Tóm l i, ch ng I đã cho th y t m quan tr ng c a nh ng lí lu n c b n v bán
hàng trong b t kì m t doanh nghi p nào. Ngoài vi c ph i v n d ng lí thuy t đ v n
hành công tác bán hàng, gi i quy t các v n đ thì vi c doanh nghi p còn ph i đi sâu
vào th c t , phân tích, đánh giá tình hình hi n t i đ thông qua đó bi t đ c nh ng u
đi m c n phát huy và nh ng t n t i c n kh c ph c. Thông qua đó, m i doanh nghi p
có th t đ ra cho mình nh ng chi n l c bán hàng đúng đ n, nh ng gi i pháp đ t p
trung gi i quy t nh ng v n đ còn t n đ ng giúp doanh nghi p ngày càng phát tri n
b n v ng, c nh tranh t t trên th tr ng trong và ngoài n c.

20

Thang Long University Library


CH

NGă2. TH C TR NGăBỄNăHẨNGăC AăNHịMăS N PH MăỌăTỌă
DU L CH HUYNDAI C AăCỌNGăTYăC PH N
T Pă OẨNăHọAăBỊNHăMINH

2.1. Gi i thi u t ng quan v CôngătyăC ph n t păđoƠnăHòaăBìnhăMinh
2.1.1.

L ch s hình thành và phát tri n

Tên chính th c: CÔNG TY C PH N T P OÀN HÒA BÌNH MINH
Tên giao d ch: Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh
Ngày thành l p: 01/2013
a ch : đ i l Hùng V

ng, khu 4, Vân Phú, Vi t Trì, Phú Th

S đi n tho i: (+84) 210 3696 888 ậ S Fax: (+84) 2103 696 999
Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh thu c T ng Công ty Hòa Bình Minh ậ
đây là t p đoàn l n v i 30 công ty thành viên ho t đ ng m nh m trên nhi u l nh v c
kinh doanh nh : kinh doanh xe máy, ph tùng, d ch v b o d ng; kinh doanh các m t
hàng đi n t , hàng công ngh ph m, v t li u xây d ng; kinh doanh nhà hàng, khách
s n, trung tâm th ng m i, siêu th ; kinh doanh b t đ ng s nầ sau 20 n m xây d ng
không ng ng v i luôn đ i m i cùng chi n l c kinh doanh và h ng đi đúng đ n,
Hòa Bình Minh ngày m t tr ng thành, l n m nh.
Ngành ngh kinh doanh c a Công ty C ph n Hòa Bình Minh theo gi y ch ng
nh n đ ng kí doanh nghi p bao g m các l nh v c sau:


i lí ô tô

 B od

ng, s a ch a ô tô

 Bán ph tùng và các b ph n ph tr c a ô tô


i lý b o hi m

Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh là m t trong nh ng đ i lí Huyndai l n
nh t trong n c v i showroom hi n đ i đ t tiêu chu n Huyndai toàn c u. Hi n nay,
Hòa Bình Minh đã cung c p ra th tr ng 14 ch ng lo i xe v i ki u dáng m i và n i
th t hi n đ i nh : Equus, Genesis Coupe, Sonata, Accent, Santa Feầ V i đ i ng cán
b công nhân viên t t v n bán hàng, ph tùng đ n c v n d ch v , s a ch a đ u
đ c c p ch ng ch Huyndai toàn c u, cùng v i s n ng đ ng n m b t xu h ng th
hi u c a khách hàng. Hòa Bình Minh đã chú tr ng đ u t vào d ch v sau bán hàng,
cung ng cho th tr ng các lo i ph tùng chính hãng, t v n, ch m sóc, b o d ng,
b o hành các s n ph m ô tô du l ch Huyndai theo tiêu chu n toàn c u. V i ph ng
châm luôn đ t quy n l i c a khách hàng lên trên h t Hòa Bình Minh t tin v ng b c
trên th tr ng ô tô.
21


2.1.2.

C c u t ch c c a công ty

B máy c c u t ch c c a công ty bao g m các phòng: Phòng Bán hàng; Phòng
Quan h khách hàng và marketing; Phòng D ch v ; Phòng K toán; Phòng Hành chính

và trên các phòng ban là giám đ c (s đ c c u t ch c c a công ty trang 24).
 Giám đ c công ty: là ng i đ ng đ u công ty, th c hi n các m i quan h giao
d ch, kí k t h p đ ng. Giám đ c công ty là ng i ch u trách nhi m tr c pháp
lu t và là ng i quy t đ nh t ch c b máy qu n lí, ph ng h ng t ch c
ho t đ ng công ty.
 Phó giám đ c: là ng i có ch c n ng tham m u, giúp cho giám đ c công ty
trong nh ng l nh v c đ c phân công, đ xu t v i giám đ c các ph ng án,
ch ng trình k ho ch kinh doanh thu c ph m vi ph trách, đi u hành chung
khi giám đ c v ng m t.
 Phòng bán hàng: l p k ho ch chi n l c kinh doanh, xúc ti n bán hàng nh m
hoàn thành ch tiêu c a T ng Công ty Huyndai Thành Công đ ra. Phòng bán
hàng ch u trách nhi m trong vi c đánh giá, nh n đ nh các ngu n thông tin,
ph n h i t phía khách hàng.
 Phòng quan h khách hàng và marketing: có nhi m v tìm ki m, ti p xúc v i
khách hàng, xây d ng hình nh t t đ p c a công ty trong lòng khách hàng.
Ngoài ra, phòng ban này còn có ch c n ng nghiên c u, phân tích th tr ng,
lên k ho ch qu ng cáo và xúc ti n cho s n ph m m i c a công ty hay các
ch ng trình khuy n m i, tri ân khách hàng c a công ty.
 Phòng d ch v : th c hi n s a ch a, b o d ng, b o hành chó các khách hàng,
làm tang đ hài lòng c a khách hàng và đáp ng t t nhu c u c a khách hàng.
Phòng d ch v bao g m qu n đ c, các c v n, nhân viên ph tùng và các k
thu t viên.
 Phòng k toán: ch c n ng c a phòng k toán là th c hi n nh ng công vi c
thu c nghi p v theo đúng quy đ nh c a nhà n c và chu n m c k toán,
nguyên t c k toán. Theo dõi, ph n ánh tình hình, ngu n v n kinh doanh c a
công ty d i m i hình thái và c v n cho ban lãnh đ o v các v n đ liên
quan. Tham m u cho Ban giám đ c v ch đ k toán và s thay đ i ch đ
qua các th i kì. Và cùng các b ph n khác t o nên m ng l i thông tin n ng
đ ng h u hi u.
 Phòng hành chính: nghiên c u và tham m u cho ban Giám đ c v vi c xây

d ng các nguyên t c phù h p, đ ng b cho toàn h th ng c c u qu n tr c a
công ty, phát huy tích c c trình đ c a t ng ng i đ hoàn thành m c tiêu k
22

Thang Long University Library


ho ch. Tham m u cho giám đ c th c hi n ch c n ng hành chính, các quy t
đ nh đi u hành qu n lí nh m ch đ o, v n hành c c u n i b c a công ty m t
cách hi u qu nh t.

23


S ăđ ă2.1.ăC ăc uăt ăch căc aăCôngăty
Giám đ c

Phòng PR
Marketing

Phòng
d ch v

Phòng k
toán

Phòng
hành
chính

Phòng
kinh
doanh

Tr ng
phòng

Giám đ c
d ch v

Tr ng
phòng

Tr ng
phòng

Qu n lý
bán hàng

Tr ng
phòng

Nhân viên
PR

K toán
bán hàng

NV Qu n
lý tài s n

L tân

T v n
bán hàng

K toán
d ch v

NV Hành
chính

Th qu

L tân
Hành
chính

Phòng
bán hàng
Giám đ c
bán hàng
Hành
chính bán
hàng

V n
phòng
d ch v

C v n
d ch v

C v n
ph tùng

Lái th xe

Qu n đ c

T pv

24

Thang Long University Library


2.1.3.

Tình hình kinh ếoanh c a công ty các n m g n đây

D i nh h ng x u t nh ng bi n đ ng c a n n kinh t toàn c u, vi c tiêu th
các m t hàng giá tr cao t i Vi t Nam b t t gi m đáng k . M t m t hàng giá tr l n
nh ô-tô du l ch cá nhân c ng không thoát kh i vòng xoáy c n kh ng ho ng c a n n
kinh t . Do đó, th tr ng kinh doanh ô-tô du l ch cá nhân trên đ a bàn các t nh mi n
núi phía B c nói riêng và toàn n c nói chung ph i tr i qua m t th i kì c nh tranh
kh c nghi t h n bao gi h t. Ho t đ ng kinh doanh c a Công ty Huyndai Hòa Bình
Minh c ng ch u tác đ ng không nh c a th tr ng kinh t chung c a c n c và có
nhi u bi n đ ng l n. D i đây là b ng k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong
giai đo n 2012-2014.

B ngă2.1.ăK tăqu ăho tăđ ngăkinhădoanhăc aăcôngătyătrongăn mă2012-2014
(

Ch tiêu

N mă
2012

N mă
2013

N mă
2014

n v tính: tri u đ ng)

Chênhăl ch
2012/2013
(+/-)

(%)

Chênhăl ch
2013/2014
(+/-)

(%)

Doanh thu v
bán hàng và

cung c p d ch
v

125.783 103.816 139.187 (21.967)

17,5

35.371

34,1

Giá v n bán
hàng

111.947

0,56

23.012

24,4

Chi phí bán
hàng

1.258

1.429

1.391

171

13,6

(38)

2,7

Chi phí qu n lý
doanh nghi p

3.773

3.897

3.958

124

3,3

61

1,6

L i nhu n
thu n t ho t
đ ng kinh
doanh

8.805

4.019

16.355

(4,786)

54,4

12.336

306,9

94.471 117.483 (17.476)

(Ngu n: Phòng k toán)

25