MỘT số GIẢI PHÁP và KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM bảo HIỂM tại TỔNG CÔNG TY cổ PHẦN bảo HIỂM dầu KHÍ VIỆT NAM

1

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................. Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO
HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM. .................................................................... 9
1.1.Sự hình thành và phát triển................................................................... 9
1.1.1. Khái quát chung về tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam.. 9
1.Các giai đoạn hình thành và phát triển. ........................................................... 9

1.2.Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ. ................................................ 13
1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức. ................................................................................ 13
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ. ............................................................................... 15

1.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua những năm vừa qua. 16
1.3.1. Tình hình tài chính. .................................................................................. 16
1.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh. ............................................................... 17

1.4. Những đặc điểm của PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối.
...................................................................................................................... 20
1.4.1. Đặc điểm của sản phẩm. .......................................................................... 20
1.4.2. Nguồn nhân lực. ........................................................................................ 26
1.4.3. Đặc điểm của Thị trường và khách hàng. .............................................. 27
a.Thị trường. ......................................................................................................... 27
b.Khách hàng. ....................................................................................................... 33
1.4.4. Đối thủ cạnh tranh.................................................................................... 38

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM. ........................ 41
2.1.Cấu trúc kênh phân phối. .................................................................... 41
2.1.1. Kênh phân phối trực tiếp. ........................................................................ 41

2.1.2. Kênh phân phối gián tiếp. ........................................................................ 43


2

2.2.Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân
phối. .............................................................................................................. 47
2.2.1. Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối. ..................................... 47
2.2.2. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. ..................... 51
a.Doanh thu........................................................................................................... 51
b.Mức độ bao phủ thị trường. ............................................................................. 54
2.2.3. Chính sách quản lý và phát triển hệ thống kênh phân phối. ............... 56
a.Tổ chức Quản lý hệ thống kênh phân phối..................................................... 56
b.Các chính sách quản lý kênh phân phối của PVI. ......................................... 58
i.Chính sách giá. ................................................................................................... 58
ii.Chính sách xúc tiến. .......................................................................................... 63
iii.Chính sách quản lý thành viên kênh.............................................................. 64

2.3.Một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI. ...... 65
2.3.1. Hiệu quả kinh tế........................................................................................ 66
2.3.2. Khả năng kiểm soát. ................................................................................. 67
2.3.3. Tính thích nghi. ......................................................................................... 69

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY
CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM. ..................................... 70
3.1.Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của PVI. ......... 70
3.1.1. Mục tiêu phát triển chung của PVI. ....................................................... 70
a.Định hướng phát triển trong năm 2008. ......................................................... 70
b.Định hướng phát triển trong dài hạn. ............................................................. 70

3.1.2. Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối. ...................................... 71

3.2.Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. ......... 72
3.2.1. Giải pháp. .................................................................................................... 72
a.Củng cố hoạt động của hệ thống kênh hiện tại. ............................................. 72


3

i.Ký kết hợp đồng chặt chẽ đối với các đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra
giám sát hoạt động. .............................................................................................. 72
ii.Nâng cao hiệu quả lao động và chất lượng phục vụ khách hàng của nhân
viên. 73
iii.Tổ chức sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối. .............................................. 74
b.Hoàn thiện công tác, quy trình lựa chọn và đào tạo đại lý bảo hiểm mới. .. 75
c.Mở rộng thêm các kênh phân phối khác. ........................................................ 78
Bảng 16. Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng. ......................................... 79
d.Tăng cường các biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho các thành viên
kênh. 80
i.Tăng cường hoạt động quảng cáo. ................................................................... 81
ii.Tăng cường hoạt động tuyên truyền. .............................................................. 81
3.2.2 Kiến nghị. .................................................................................................. 82
a.Kiến nghị với doanh nghiêp. ............................................................................ 82
b.Kiến nghị với nhà nước. ................................................................................... 83

KẾT LUẬN ................................................................................................. 84


4

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI. ........................................................................... 13
Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn PVI 2003- 2007. ................................................. 16
Bảng 1.2 Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn.......................................................... 16
Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của PVI giai đoạn 2003-2007. ........... 18
Biểu đồ 1.1 Lợi nhuận 2003-2007. ..................................................................... 19
Bảng 1.4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước của PVI. .......... 20
Bảng 1.5 Một số hạng mục công trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo hiểm
cao ......................................................................................................................... 24
Biểu đồ 1.2 Thị phần các doanh nghiệp Bảo hiểm năm 2007 ......................... 30
Biểu đồ 1.4 Thị phần nghiệp vụ BH thân tàu và TNDS chủ tàu năm 2007. .. 31
Biểu đồ 1.5 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại năm 2007....... 31
Biểu đồ 1.6 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới năm 2007. .....................32
Biểu đồ 1.7 Thị phần nghiệp vụ Bảo hiểm sức khỏe con người năm 2007. ....32
Bảng 1.6 Danh sách một số khách hàng lớn của PVI....................................... 37
Bảng 1.7 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ trên thị
trường Việt Nam. .................................................................................................38
Bảng 1.8 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ theo khối
doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam năm 2007.......................................... 38
Bảng 1.9 Thị phần các đối thủ theo doanh thu từng nghiệp vụ năm 2006 ....39
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp của PVI.................................................... 41
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI. ...................................................43
Bảng 2.11 Doanh thu và lợi nhuận của PVI 2003-2007.................................. 51
Biểu đồ 2.8 Doanh thu giai đoạn 2003-2007 .....................................................51
Bảng 2.12 Doanh thu của các ban kinh doanh năm 2007............................... 52


5

Bảng 2.13 Doanh thu các công ty thành viên năm 2007. ................................53

Bảng 2.14 Số lượng Công ty thành viên qua các năm. ....................................55
Bảng 2.15 Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo
hiểm phi nhân thọ. ...............................................................................................62
Bảng 15. So sánh chi phí bán hàng và doanh thu của PVI. .............................67
Bảng 16. Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng.......................................... 79


6

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện
tượng kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những
năm vừa qua. Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt
những lợi thế của nước nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn
lên vị trí cao hơn trong nền kinh tế thế giới.
Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi trở
thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại quốc tế WTO. Nền kinh
tế Việt Nam tiếp tục mở cửa và hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng hơn
với nhiều cơ hội và thách thức cho sự nghiệp phát triển nền kinh tế xã hội
nói chung, trong đó có ngành bảo hiểm nói riêng.
Năm 2007 tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư trực tiếp từ nước ngoài
tương đương 20.3% tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt
5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 48 tỉ USD. Các ngành công nghiệp vận tải biển và
đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có những bước phát triển
đột phá. Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định
sau một thời gian phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán,
quỹ đầu tư, bảo hiểm. Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi
cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt là lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng trong năm vừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ là 20%, mức tăng cao nhất trong vòng 5 năm qua. Tuy nhiên, trong

những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động
trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay
khách hàng. Điều này không hề đơn giản khi mà kiến thức và hiểu biết của
người dân Việt Nam và ngay cả những doanh nghiệp hoạt động trong nước
về Bảo hiểm vẫn còn không nhiều. Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh
nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm
phải có một hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung
cấp.
Kênh phân phối là các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm
trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang


7

người mua. Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua có thể mua được
sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình.
Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng
trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình,
trong đó có sản phẩm Bảo hiểm. Nhưng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ
thống phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn
kém như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối
với sản phẩm vô hình, hệ thống kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi
phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người. Tuy nhiên, để có được
một kênh phân phối sản phẩm vô hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và
thích ứng được với sản phẩm lại là điều không hề đơn giản, đòi hỏi doanh
nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, không
ngừng hoàn thiện và phát triển.
Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo
hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí
Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản

phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam”
làm khoá luận tốt nghiệp của mình.

-


-

Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Bảo hiểm của doanh nghiệp.
Phân tích một số đặc điểm của Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân
phối.
Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống
kênh phân phối.
Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu.
Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân
phối.


8

-

Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân
phối.


Phạm vi nghiên cứu.
- Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

Kết cấu của chuyên đề.
Khoá luận gồm có 3 chương.
Chương thứ nhất: tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm dầu khí Việt Nam.
Chương thứ hai: thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.
Chương thứ ba: một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện kênh
phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm dầu khí Việt Nam.


9

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN
BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM.
1.1. Sự hình thành và phát triển.
1.1.1. Khái quát chung về tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt
Nam.
Tên đầy đủ:
_ Tiếng Viêt:
Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt
Nam
_ Tiếng Anh:
PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation.
_ Tên viết tắt:
PVI

_ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
Hình thức pháp lý:
Tổng công ty cổ phần.
Trụ sở chính:
_ Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội.
Ngày thành lập:
_ Ngày 23 tháng 01 năm 1996.
_ Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo
hiểm Dầu khí.
Ngành nghề kinh doanh:
_ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ)
_ Kinh doanh tái bảo hiểm
_ Giám định tổn thất.
_ Hoạt động đầu tư.
_ Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.
1.

Các giai đoạn hình thành và phát triển.
Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) được thành
lập theo quyết định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính trên
cơ sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên
tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối


10

là Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều
lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài. Kể từ
khi thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành và phát
triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính.

Cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn dầu khí, PVI cũng thực hiện
những bước tiến dài và vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao,
là một trong ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Các chỉ tiêu tài chính của
PVI luôn được duy trì tăng trưởng mạnh và ổn định trong từng năm từ năm
2001 đến nay. Đặc biệt, năm 2006, PVI đã có bước phát triển vượt bậc khi
mức doanh thu thực hiện đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi
nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng.
Với năng lực tài chính và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm
cho các công trình dầu khí và các công trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI
đã hoàn toàn chiếm được niềm tin của khách hàng và hoàn toàn xứng đáng
với niềm tin ấy khi cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an toàn
cao với mức phí cạnh tranh. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đánh giá PVI là
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ 2 Việt Nam với thị phần tuyệt đối
trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu
trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị
trường) và bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu( 225 tỷ đồng,
chiếm 37,35% thị trường). Với những nỗ lực hoàn thiện không ngừng PVI
đã tạo dựng được cho mình vị thế cao trên thị trường trong nước và chỗ
đứng nhất định trên thị trường quốc tế, đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các
tài sản, công trình xây dựng lớn trong và ngoài nước.
Một số mốc phát triển chính:
_ 23/01/1996:
Thành lập Công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.
_ Năm 1998:
Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng.
_ Năm 2001:
Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng.
Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen vì những thành
tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000.
_ Năm 2002:

Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng;


11

Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu
phong trào thi đua”
_ Năm 2004:
Doanh thu đạt 610 tỷ đồng;
Công ty được chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba.
_ Năm 2005:
Doanh thu đạt trên 782 tỷ đông;
Công ty nhận được “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/
_ Năm 2006:
Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng;
Tiến hành cổ phần hoá Công ty Bảo hiểm dầu khí .
_ Năm 2007:
Hoàn thành cổ phần hoá- Tổng công ty Bảo hiểm
dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007.
Trong 5 năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI đã duy trì và củng
cố hoạt động của mình với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà
nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận. Trong giai đoạn này Công ty
đẩy mạnh việc gây dựng cơ sở vật chất đặc biệt là đào tạo đội ngũ nhân viên
có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm.
Năm 2001, thị trường bảo hiểm cũng chịu những tác động từ hàng loạt
các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực. Tuy
nhiên, trong giai đoạn này PVI lại khăng định được vị trí của mình trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng
tăng 167% so với năm 2000; được các nhà bảo hiểm và môi giới quốc tế
nhìn nhận với vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt

Nam.
Năm 2002, PVI chính thức xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất
lượng ISO 9000:2000.
Từ năm 2005, PVI có những bước trưởng thành quan trọng về cung
cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng
cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó thành lập các
chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp
các tỉnh thành trong cả nước. Kết hợp với thực hiện ISO kiểm soát chặt chẽ
quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ
cung cấp cho khách hàng.


12

Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát
triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 cùng với
việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể. Đây là năm quan trọng trong quá
trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và là
năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao
với tổng doanh thu đạt 1300 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỷ đồng,
lợi nhuận đạt trên 62 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn
dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có quyết định cổ phần hoá PVI với mục tiêu
tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công
ty cổ phần mạnh trong định chế Tài chính- Bảo hiểm của tập đoàn. Ngày
12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam chính
thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp
theo.
Đến cuối năm 2007, PVI nâng vốn lên 1000 tỷ đồng và kế hoạch lên
2000 tỷ đồng vào năm 2010. Thông qua việc tăng vốn, phương án kinh
doanh 2007-2009 sẽ là tăng cường sức mạnh tài chính, chủ động đầu tư vào

các dự án của Ngành dầu khí cũng như các dự án lớn có khả năng sinh lợi
cao và xây dựng Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam theo mô
hình công ty mẹ công ty con.
Chiến lược phát triển PVI đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2025
trở thành Tổng công ty Tài chính- Bảo hiểm hàng đầu thông qua việc chiếm
lĩnh thị trường trong nước, phát triển ra thị trường quốc tế đối với mảng kinh
doanh bảo hiểm và triển khai các hoạt động đầu tư Tài chính.
Các danh hiệu đã đạt được trong hơn 10 năm hoạt động:
Sau 10 năm hoạt động và được đánh giá cao, PVI đã đạt được rất
nhiều danh hiệu quan trọng mà các tổ chức trong và ngoài ngành trao tặng.
_ “ Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2007” tôn vinh các doanh
nghiệp có thương hiệu đi đầu trong hội nhập quốc tế. PVI là doanh nghiệp
duy nhất trong lĩnh vực bảo hiểm được trao tặng giải thưởng.
_ “ Cúp vàng Thương hiệu và Nhãn hiệu”
_ “ Cúp vàng Doanh nhân Tâm tài”


13

_ “ Giải thưởng Doanh nhân ASEAN” tôn vinh các Doanh nghiệp,
Doanh nhân tiêu biểu thủ đô các nước khu vực Đông Nam Á.
_ “ Giải Ngôi sao kinh doanh” do Ban tổ chức Hội nghị kinh tế đối
ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải.
Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI.


14

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN TỔNG GIÁM
ĐỐC

TRỤ SỞ CÔNG TY

KHỐI KD
BẢO HIỂM

Ban Bảo
hiểm năng
lượng

Ban Bảo
hiểm hàng
hải

Ban Bảo
hiểm kỹ
thuật

Ban bảo
hiểm dự án

KHỐI

QUẢN LÝ

Ban Kế
hoạch
&PT KD
Ban tài
chính kế
toán

CÁC CÔNG TY
THÀNH VIÊN

VĂN PHÒNG II

KHỐI KD
TÀI CHÍNH

Ban KD
chứng
khoán

Ban dòng
tiền

Ban tổ
chức nhân
sự

PVI Hà Nội

PVI TP Hồ
Chí Minh

PVI Duyên
Hải

PVI Vũng
Tàu

PVI Thăng
Long

PVI Đồng
Nai

PVI Đông
Bắc

PVI Tây
Nam

PVI Bắc
Trung Bộ

PVI Nam
Trung Bộ

PVI Đông
Đô

PVI Đà
Nẵng

PVI Nam
Sông Hồng

PVI Khánh
Hoà

Ban đào
tạo& Nghiên
cứu SP mới

PVI Bình
Dương

PVI Sông
Tiền

Ban Quản
lý rủi robồi thường

PVI Bắc
Sông Hồng

PVI Sài Gòn

Ban tổng
hợp pháp
chế

Ban tin
học thông
tin

Văn
phòng
Ban Tái
Bảo hiểm

Các công ty lien doanh &
PVI tham gia cổ đông

Ban đầu
tư

Ban CBTL
PVI
FINANCE


15

Chức năng nhiệm vụ.
Mô hình tổ chức trong PVI đó là mô hình trực tuyến chức năng. Trong
đó Ban giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động tại trụ
sở công ty, văn phòng II, và các công ty thành viên. Tại trụ sở Tổng công ty
được chia ra làm 3 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanh bảo hiểm,
khối kinh doanh tài chính, và khối quản lý.
Khối kinh doanh bảo hiểm: với các phòng ban chuyên về từng loại sản
phẩm bảo hiểm, kinh doanh độc lập với nhau. Khối kinh doanh tài chính

hoạt động trong lĩnh vực đầu tư các khoản tiền từ phí bảo hiểm, từ vốn kinh
doanh tự có. Khối quản lý: không trực tiếp kinh doanh nhưng có một vị trí
quan trọng, thực hiện các công việc quản lý chung trong công ty, hỗ trợ hoạt
động quản trị doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh bảo hiểm
và tài chính. 3 mảng hoạt động này hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp
của ban giám đốc đồng thời có quan hệ với bộ phân còn lại. Đặc biệt, 2 bộ
phận kinh doanh tài chính và bộ phận kinh doanh bảo hiểm có quan hệ mật
thiết với Khối quản lý, điều hành những hoạt động chung trong Tổng công
ty.
Các Công ty thành viên có mạng lưới trên toàn quốc, hoạt động kinh
doanh độc lập, nhưng dưới sự điều hành và giám sát của Tổng công ty, thực
hiện những kế hoạch mà Tổng công ty đề ra.
Với khối kinh doanh bảo hiểm tại Tổng công ty, có những chi nhánh
trực thuộc tổng công ty, là những văn phòng khu vực hay chi nhánh địa
phương, với mục đich mở rộng thị trường và địa bàn hoạt động. Những chi
nhánh này sẽ chịu sự điều hành, giám sát, và hướng dẫn trực tiếp từ các
phòng ban của khối.
Với các công ty thành viên, họ cũng có những chi nhánh, văn phòng
trực thuộc công ty của mình. Những chi nhánh này chịu sự điều hành, giám
sát và hướng dẫn trực tiếp từ công ty thành viên.
Bên cạnh đó, vì là Tổng công ty cổ phần, số cổ đông tham gia góp vốn
trên 11 nên trong cơ cấu tổ chức của PVI bao gồm một Ban kiểm soát, có


16

nhiệm vụ giám sát mọi hoạt động của hội đồng quản trị, Ban tổng giám đốc
cũng như chịu trách nhiệm với những báo cáo tài chính của Tổng công ty.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua những năm
vừa qua.

Tình hình tài chính.
Một đặc điểm quan trọng với một công ty hoạt động trong lĩnh vực
bảo hiểm, đặc biệt là Bảo hiểm phi nhân thọ là phải có tiềm lực tài chính
vững mạnh, có nguồn vốn và quỹ dự phòng đủ lớn để có thể đền bù được
những thiệt hại có thể xảy ra với những tài sản mà doanh nghiệp đó bảo
hiểm.
Qua quá trình hoạt động hơn 10 năm, PVI đã có những bước tiến vượt
bậc trong hoạt động kinh doanh cũng như khả năng tăng vốn thể hiện qua
một vài thông số cơ bản sau đây.
Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn PVI 2003- 2007.
Đơn vị: Triệu đồng.
Chỉ tiêu

2003

Nguồn vốn

368,250

395,175

462,385

1,195,284 4,496,174

Vốn chủ sở
hữu

114,262

133,834

155,066

718,215 1,754,121

58,746

63,961

69,773

Vốn kinh
doanh

2004

2005

2006

447,285

2007

890,000

Bảng 1.2 Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn.
Đơn vị: Triệu đồng.
2004/2003

2005/2004

2006/2005
Giá trị

%

2007/2006

Giá trị

%

Giá trị

%

Giá trị

%

Nguồn vốn

26,925

107

67,210

117 732,899 258 3,300,890 376

Vốn chủ sở
hữu

19,572

117

21,232

116 563,149 463 1,035,906 244


17

Vốn KD

5,215

109

5,812

109 377,512 641

442,715 199

Nhận thấy trong 5 năm trở lại đây nói riêng và qua 10 năm hoạt động
nói chung, quy mô vốn của PVI đều tăng qua các năm. Đặc biệt 2 năm gần

đây, 2006, 2007, tốc độ tăng vốn, đặc biệt là tăng vốn chủ sở hữu của PVI
rất nhanh với tốc độ tăng trưởng gấp 2 đến 4 lần năm trước. Nguồn vốn tăng,
là do vốn chủ sở hữu tăng lên. Điều này được lý giải bởi quá trình cổ phần
hoá doanh nghiệp diễn ra trong 2 năm vừa qua. Vốn chủ sở hữu năm 2006
tăng 463% so với năm 2005, năm 2007 tăng 244% so với 2006. Đến tháng
4/2007 PVI đã hoàn thành quá trình cổ phần hoá của mình, tháng 8/2007,
PVI chính thức niêm yết cổ phiếu trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà
Nội. Theo báo cáo cuối năm 2007 quy mô vốn của Tổng công ty là
3,300,890 triệu đồng, và giá trị cổ phiếu của PVI trên thị trường được đánh
giá là cao nhất so với những công ty bảo hiểm đang hoạt động trong ngành.
Qua đó cho thấy, được tiềm lực tài chính mạnh mẽ mà PVI đang có, cũng
như đánh giá cao của các nhà đầu tư cho khả năng phát triển của PVI.
Kết quả hoạt động kinh doanh.


18

Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của PVI giai đoạn 2003-2007.
Đơn vị: Triệu đồng.
Chỉ tiêu

2003

2004

2005

2006

2007

Doanh thu thuần hoạt 145.269
động KD Bảo hiểm

171.859

186.498

306.759

502.317

Tổng chi phí trực tiếp 85.778
KD Bảo hiểm

110.003

98.910

178.439

217.246

Lợi nhuận gộp từ hoạt 59.491
động KD Bảo hiểm

61.856

87.588

128.320

285.070

Chi phí bán hàng

25.298

32.176

47.295

86.350

160.618

Chi phí Quản
doanh nghiệp

lý 15.654

15.929

24.000

35.570

77.262

Lợi nhuận thuần từ 18.540

KD Bảo hiểm

13.751

16.293

6.400

47.191

Lợi nhuận hoạt động 20.475
tài chính

21.463

28.825

53.789

284.243

Lợi nhuận hoạt động 36
khác.

3

8

21

4510

Lợi nhuận kế toán

39.051

35.217

40.126

60.210

249.782

Thuế thu nhập doanh 16.408
nghiệp

10.778

11.235

16.173

0

Lợi nhuận sau thuế

24.439

28.891

44.038

249.782

22.643


19

Biểu đồ 1.1 Lợi nhuận 2003-2007.
300000

250000

200000

150000

Lợi nhuận

100000

50000

0
2003

2004

2005

2006

2007

Nhìn bảng báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2003-2007 cho thấy,
trong 5 năm liên tiếp, doanh thu từ hoạt động kinh doanh của PVI đều tăng,
cùng với đó trong 5 năm, chỉ có duy nhất năm 2004 lợi nhuận của PVI giảm
so với năm trước. Lợi nhuận năm 2004 bằng 90.3% so với năm 2003. Lợi
nhuận giảm do trong năm này, nền kinh tế có nhiều biến động, thiên tai bão
lũ xảy ra, hậu quả là PVI phải bồi thường cho nhiều đơn bảo hiểm đã cấp,
làm giảm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên sang đến
năm 2005, lợi nhuận lại tăng lên và tăng cao hơn so với năm 2003, lợi nhuận


20

nhuận năm 2005 bằng 102.7% so với năm 2003. Năm 2007 là năm nhảy vọt
với mức lợi nhuận lên tới hơn 200 tỉ đồng bằng 414.8% so với năm 2006. Có
thể nói đây là đà tăng tương xứng với sự tăng trưởng về quy mô tổng vốn và
vốn chủ sở hữu trong 2 năm trở lại đây của PVI.
Bảng 1.4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước của
PVI.
Đơn vị: Triệu đồng.
Năm

Nộp ngân sách Chênh lệch năm trước
Giá trị

%

2004

55,882

_

_

2005

60,581

4699

8.4

2006

105,393

44812

73.9

2007

Miễn thuế

_

_

Cùng với lợi nhuận tăng, mức đóng góp cho ngân sách nhà nước cũng
tăng qua các năm. Đặc biệt là năm 2006 mức đóng góp là hơn 105 tỷ tăng
73.9% so với năm trước. Tuy nhiên sang đến năm 2007 do là doanh nghiệp
thực hiện cổ phần hoá nên PVI sẽ được miễn, giảm thuế thu nhập doanh
nghiệp trong 2 năm.
1.4. Những đặc điểm của PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối.
1.4.1. Đặc điểm của sản phẩm.
Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với
bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự
kiện bảo hiểm xảy ra. Xét trên góc độ quản trị kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm đơn giản là sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị
trường. Với đặc tính là một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản
phẩm bảo hiểm đến được với khách hàng gặp không ít trở ngại. Sản phẩm
bảo hiểm mang tính vô hình làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác
nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác, làm cho việc
giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Thứ hai, sản phẩm bảo
hiểm là sản phẩm không thể tách rời, việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm


21

trùng với việc tiêu dùng. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được
đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho
bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch
vụ. Thứ ba là tính không đồng nhất, dịch vụ bảo hiểm được thực hiện bởi
con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực hiện

và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu
dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ
đó để đánh giá về sản phẩm. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm
sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng
đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán
hàng. Đặc tính thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh
nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo
hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Vì
vậy để nâng cao tính cạnh tranh với sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần
gia tăng các dịch vụ bổ sung nhưn nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm.
Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo
hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt. Thứ nhất: sản phẩm bảo hiểm là
sản phẩm không mong đợi,bảo hiểm bảo đảm sự đền bù thiệt hại khi có rủi
ro xảy ra nhưng không ai mong muốn có những thiệt hại này, chính bởi đặc
điểm này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó
khăn. Thứ hai: đây là sản phẩm của “chu trình kinh doanh đảo ngược”. Với
phần lớn doanh nghiệp, giá cả sản phẩm dựa trên tình hình kinh doanh thực
tế, trong khi đó, giá của sản phẩm bảo hiểm lại được xác định dựa trên số
liệu ước tính chi phí phát sinh trong tương lai. Thứ ba: sản phẩm bảo hiểm là
sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”, nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh
khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời
điểm sản phẩm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu
quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được
bán. Với những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm
riêng có của sản phẩm bảo hiểm, đòi hỏi việc phân phối sản phẩm phải được
thực hiện chuyên nghiệp và thành thạo. Những thành viên trong kênh phân


22

phối phải có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí, giá cả sản phẩm,
đồng thời phải có được cách thức phục vụ tốt để làm hài lòng cũng như tạo
được uy tín với khách hàng.
Hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 10 năm với phương châm “
Trung thành, tận tuỵ với khách hàng”, PVI được đánh giá là nhà bảo hiểm
giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ. Những sản
phẩm mà công ty hiện đang cung cấp:
Bảo hiểm năng lượng,
Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông,
đường sắt, đường hàng không.
Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển. tàu
phà sông biển.
Bảo hiểm xây dựng lắp đặt.
Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại.
Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh.
Bảo hiểm trách nhiệm chung.
Bảo hiểm sức khoẻ chung.
Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người.
Bảo hiểm xe cơ giới.
Bảo hiểm bắt buộc.
Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu.
Bảo hiểm khác.
Tái bảo hiểm.
Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với
những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình
bảo hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn. Khi mua sản
phẩm Bảo hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào
trong tương lai giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ
nhận được sự an tâm trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù
thiệt hại nếu xảy ra rủi ro với những sản phẩm mà họ đã mua. Tuy nhiên,

không phải ai cũng hiểu được vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì


23

vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc phân phối sản phẩm, đó là khó
khăn chung của toàn ngành và PVI cũng không thể đứng ngoài.
Tại PVI với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài
sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo
hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có
giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia. Chính vì vậy
mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao.


24

Bảng 1.5 Một số hạng mục công trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo
hiểm cao
Loại hình
Bảo hiểm
BH Tài sản
BH Tài sản
BH Tài sản
BH Tài sản
BH Tài sản
BH Năng
lượng
BH Năng
lượng

BH Năng
lượng
BH Hàng
hải
BH Hàng
hải
BH Hàng
hải
BH Năng
lượng
BH Năng
lượng
BH Hàng
hải

Tên dịch vụ
Bảo hiểm tài sản cho hệ thống
dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ
Bảo hiểm tài sản đường ống
dẫn khí BP Nam Côn Sơn
Bảo hiểm XDLD nhà máy
điện Cà Mau 1, 2
BH DA xây dựng nhiệt điện
Hải Phòng
BH DA thủy điện SeSan 3
Bảo hiểm Năng lượng trọn gói
Bảo hiểm giếng khoan

Tên khách
hàng

PV Gas

Giá trị bảo
hiểm( USD)
346,913,816

BP Nam Côn
Sơn
BQL DA Cà
Mau

335,450,263
326,931,102
475,000,000

Premier Oil

138,189,190
405,000,000

Premier Oil

630,000,000

Bảo hiểm XDLD dự án
Talisman
Northen Field
Bảo hiểm Tàu, thân tàu và
PTSC Marine
trách nhiệm dân sự

Bảo hiểm Tàu, thân tàu và
PV Drilling
trách nhiệm dân sự
Bảo hiểm cho dự án giàn bơm Sembawang
ép vỉa
(Singapore)
Bảo hiểm cho dự án xây lắp
KNOC (Hàn
giàn khai thác
Quốc)
Dịch vụ đóng dàn khoan 90 m Keppel Fels
nước
(Singapore)
Tàu FPSO Cửu Long MV9
Modec/Mitsui
(Nhật Bản)

946,097,369
71,650,000
190,000,000
50,000,000
188,000,000
150,000,000
200,000,000


25

Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp
cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI

cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy
ra là rất cần thiết, tuy nhiên, với những tài sản giá trị rất lớn này đòi hỏi
thành viên kênh phân phối phải có được kiến thức chuyên sâu, và khả năng
phán đoán, đánh giá rủi ro tốt để có thể đưa ra được chi phí bảo hiểm hợp lý
làm hài lòng khách hàng đồng thời đưa ra những yêu cầu, lời khuyên để
giảm thiểu rủi ro cho những công trình và tài sản. Mục đích cuối cùng đem
lại lợi nhuận cho PVI và hiệu quả cho khách hàng.
Đối với các loại sản phẩm như: bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm con
người, bảo hiểm xe cơ giới; đây là những loại bảo hiểm phổ thông, số lượng
khách hàng lớn lại rải rác, phân tán, đồng thời doanh thu với một khách hàng
lại không cao nhưng với một lượng lớn dân cư và mức sống ngày càng tăng
cao lại hứa hẹn đem đến cho doanh nghiệp mức doanh thu lớn. Đặc biệt với
sản phẩm bảo hiểm con người, PVI hiện có sản phẩm bảo hiểm con người
trách nhiệm cao, đây là một loại sản phẩm có phí cao nhưng mức đền bù,
chăm sóc khách hàng lớn, hứa hẹn sẽ là một sản phẩm phù hợp với yêu cầu
mức sống ngày càng cao của người dân. Tuy nhiên, thực tế là những sản
phẩm Bảo hiểm loại này của PVI lại chưa tạo được ấn tượng rộng rãi đối với
khách hàng, nên thị phần doanh thu về nghiệp vụ này không thể bằng các
đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, do sản phẩm phổ thông, dễ dàng cấp đơn hơn,
nên việc phải bồi thường lại cao hơn, đặc biệt là với nghiệp vụ Bảo hiểm xe
cơ giới. Một phần nguyên nhân là việc thiếu hoặc không đánh giá, kiểm định
chất lượng đối với tài sản được bảo hiểm mà vẫn cấp đơn bảo hiểm, dẫn đến
tình trạng xảy ra tổn thất mà PVI phải bồi thường. Vì lý do đó, để bán được
những sản phẩm này, yêu cầu phải có một hệ thống phân phối, mạng lưới
bán lẻ rộng khắp và hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ là một vấn đề cần
thiết. Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo
điều kiện cho sản phẩm của PVI đến được với nhiều khách hàng hơn và
doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu
của họ.