Đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của công ty TNHH foremart việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

LÊ HOÀI TRUNG

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG MAY MẶC
CỦA CÔNG TY TNHH FOREMART VIỆT
NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ


HÀ NỘI - 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT

LÊ HOÀI TRUNG

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG MAY MẶC
CỦA CÔNG TY TNHH FOREMART VIỆT
NAM
Ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60340410

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS Phan Thị Thu Hà

HÀ NỘI - 2015


LỜI CAM ĐOAN
Sau thời gian tìm hiểu và nghiên cứu tại phòng Kinh doanh Xuất Nhập khẩu
tại Công ty TNHH Foremart Việt Nam, em đã hoàn thành luận văn thạc sỹ kinh tế
với đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của Công ty TNHH Foremart Việt
Nam”.
Em xin cam đoan đề tài này là công trình nghiên cứu của riêng em dưới sự
hướng dẫn của TS. Phan Thu Hà trong thời gian em tìm hiểu tại phòng Kinh doanh
Xuất Nhập khẩu của Công ty TNHH Foremart Việt Nam.
Nếu có bất cứ sự sao chép nào từ các luận văn khác em xin hoàn toàn chịu
trách nhiệm.
Hà Nội, ngày 12 tháng 08 năm 2015
Tác giả

Lê Hoài Trung


MỤC LỤC
Trang
Trang phụ bìa
LỜI CAM ĐOAN.........................................................................................................1
MỤC LỤC....................................................................................................................2
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT..........................................................................5
DANH MỤC CÁC BẢNG...........................................................................................6
DANH MỤC CÁC HÌNH............................................................................................7
MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1. Tổng quan lý luận về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.........................
1.1.1. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm...............................................
1.1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.....................................................................................................
1.2. Tổng quan thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc của các
doanh nghiệp Việt Nam...........................................................................................
1.2.1. Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc trong
nước của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam..............................................
1.2.2. Tổng quan hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp dệt may Việt
Nam

26

1.3. Tổng quan các nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc
của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam................................................................
Kết luận chương 1....................................................................................................
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG MAY MẶC TẠI
CÔNG TY TNHH FOERMART VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2010-2014.................32
2.1. Khái quát chung về công ty TNHH FOREMART Việt Nam..........................
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty..................................
2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của Công ty TNHH
FOREMART Việt Nam....................................................................................


2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc tại Công ty TNHH
FOREMART Việt Nam giai đoạn 2010-2014........................................................
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc của Công ty giai đoạn
2010-2014..........................................................................................................
2.2.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng may mặc

của Công ty TNHH Foremart Việt Nam giai đoạn 2010 - 2014....................
2.2.3. Các biện pháp tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc ở công ty TNHH
FOREMART Việt Nam....................................................................................
2.3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
FOREMART Việt Nam...........................................................................................
2.3.1. Kết quả đạt được chủ yếu và nguyên nhân...........................................
2.3.2. Hạn chế chủ yếu và nguyên nhân..........................................................
Kết luận chương 2....................................................................................................
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG
MAY MẶC TẠI CÔNG TY TNHH FOREMART VIỆT NAM TỚI NĂM 2020. .75
3.1. Cơ hội và thách thức của việc đảy mạnh tiêu thụ đối với ngành hàng may
mặc đến năm 2020...................................................................................................
3.1.1. Cơ hội của việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc...............................
3.1.2. Thách thức của việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc.......................
3.2. Định hướng chung đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của Công ty TNHH
FOREMART Việt Nam đến năm 2020...................................................................
3.2.1. Mục tiêu cơ bản của Công ty TNHH Foremart Việt Nam về đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ hàng may mặc đến năm 2020................................
3.2.2. Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của công ty TNHH
Foremart Việt Nam đến năm 2020..................................................................
3.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc tại công ty TNHH
FOREMART Việt Nam tới năm 2020....................................................................
3.3.1. Giải pháp từ phía Công ty......................................................................
3.3.2. Kiến nghị với Nhà nước.........................................................................


Kết luận chương 3....................................................................................................
KẾT LUẬN................................................................................................................95
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................1

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ
ASEAN

Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

DNSX

Doanh nghiệp sản xuất

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

EU

Thị trường chung Châu Âu

FOB

Giá tại cửa khẩu bên xuất

FTA

Hiệp định thương mại tự do

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

KCS

Bộ phận kiểm tra

KNXK

Kim ngạch xuất khẩu

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TPP

Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình
Dương

VITAS

Hiệp hội dệt may Việt Nam

WTO

Tổ chức thương mại thế giới


DANH MỤC CÁC BẢNG
TT
Tên bảng

Trang
Bảng 1.1: Số liệu thống kê giá hàng may mặc một số nước.....................................24
Bảng 1.2: Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của các doanh nghiệp Việt Nam vào
các thị trường chính....................................................................................................26
Bảng 2.1: Cơ cấu thị trường xuất khẩu chính............................................................37
Bảng 2.2: Mức tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty giai đoạn 2010 - 2014
.....................................................................................................................................41
Bảng 2.3: Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của Công ty giai doạn 2010 - 2014
.....................................................................................................................................42
Bảng 2.4: Bảng cơ cấu lao động của Công ty giai đoạn 2010 - 2014.......................50
Bảng 2.5: Tình hình thực hiện dịnh mức chi phí nguyên vật liệu trong giá thành
1000 áo nữ năm 2014.................................................................................................54
Bảng 2.6: Cơ cấu vốn của Công ty giai đoạn 2010 - 2013........................................55
Bảng 2.7: Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của Công ty giai đoạn
2011 - 2014.................................................................................................................66
Bảng 2.8: Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của Công ty giai đoạn 2010 2014............................................................................................................................67
Bảng 2.9: Bảng giá thành một số sản phẩm chính của Công ty năm 2014...............72


DANH MỤC CÁC HÌNH
TT
Tên hình
Trang
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty TNHH Foremart Việt Nam...................35
Hình 2.2: Kim ngạch xuất khẩu áo Jacket ở nhóm thị trường phụ............................38
Hình 2.3: Thị trường xuất khẩu hàng may mặc của Công ty....................................40
Hình 2.4: Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của Công ty giai doạn 2010 - 2014
.....................................................................................................................................43
Hình 2.5: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty.................................................52
Hình 3.1: Trị giá xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam sang Mỹ.........................75

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bước vào kinh doanh, vấn đề đầu tiên các doanh nghiệp phải nghĩ đến đó là có
thị trường để tiêu thụ sản phẩm hay không và khả năng mở rộng thị trường đó trong
tương lai là như thế nào? Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì
vấn đề mở rộng thị trường lại càng quan trọng hơn. Doanh nghiệp phải tìm mọi cách
đa dạng hóa thị trường xuất khẩu của mình nhằm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh
xuất nhập khẩu. Nhưng để thành công thực sự thì điều đó thật không đơn giản.
Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại
thế giới WTO là một cột mốc quan trọng, đánh dấu sự hòa nhập của Việt Nam vào
dòng chảy của nền kinh tế thế giới, đem lại nhiều cơ hội cũng như những khó khăn
cho các doanh nghiệp. Vào WTO, cơ hội thâm nhập thị trường nước ngoài như các
cửa ngỏ đang chờ đợi các bước tiến của doanh nghiệp. Và mở rộng thị trường nước
ngoài là phương tiện hữu hiệu, nhiều thuận lợi nhất để tăng doanh thu, phát triển
thương hiệu, chia sẻ rủi ro kinh doanh,...
Dệt may là một trong những ngành chịu ảnh hưởng khá lớn của quá trình hội
nhập kinh tế quốc tế. Trên thực tế, đã có nhiều doanh nghiệp dệt may phải dừng
bước trước những khó khăn thách thức của quá trình hội nhập. Nhưng cũng có
những doanh nghiệp đứng vững và thích nghi được với môi trường thời hội nhập,
tận dụng được các cơ hội của hôi nhập kinh tế quốc tế và cùng với điểm mạnh của
doanh nghiệp mình dần vươn lên khẳng định vị trí của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Foremart Việt Nam là công ty 100% vốn Hàn Quốc, hoạt
động trong lĩnh vực sản xuất, gia công hàng may mặc xuất khẩu. Quá trình thực tập
tại Công ty đã cho em cái nhìn tổng quan về những vấn đề xuất khẩu hàng may mặc
hiện nay và hiểu biết rõ hơn các nghiệp vụ trong xuất nhập khẩu hàng hóa. Vì được
thành lập chưa lâu nên hiện tại Công ty đối mặt với rất nhiều khó khăn từ kinh
nghiệm kinh doanh, thị trường cung cấp sản phẩm, quá trình đàm phán ký kết và ký

kết hợp đồng kinh doanh...Nhưng vấn đề khó khăn nhất của công ty vẫn là vấn đề


2
về thị trường xuất khẩu.Đây cũng là những vấn đề đang được Công ty đặc biệt quan
tâm. Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Foremart Việt Nam qua việc
nghiên cứu tài liệu về hoạt động của công ty, kết hợp với vốn kiến thức đã được
trang bị tại trường Đại học kinh tế quốc dân, em đã chọn để tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ
hàng may mặc của Công ty TNHH Foremart Việt Nam’’ làm đề tài luận văn thạc sĩ
của chuyên ngành mình.
2. Mục đích của đề tài
Quá trình nghiên cứu đề tài sẽ nhằm mục đích tìm ra các giải pháp và đề xuất
các kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc cho Công ty
TNHH Foremart Việt Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
3.1. Đối tượng nghiên cứu cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu của Đề tài là các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng may
mặc tại Công ty TNHH Foremart Việt Nam.
3.2. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Không gian nghiên cứu: nghiên cứu tại Công ty TNHH Foremart Việt Nam.
- Thời gian nghiên cứu: giai đoạn 2010-2014.
- Phạm vi NC: Một số biện pháp (6 biện pháp) đẩy mạnh tiêu thụ hàng may
mặc tại Công ty TNHH Foremart Việt Nam
4. Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Để có thể đạt được các mục đích nghiên cứu trên, nội dung nghiên cứu của đề
tài tập trung làm sáng tỏ các vấn đề sau:
- Khái quát khung lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
- Tìm hiểu rõ về Công ty TNHH Foremart Việt Nam và thực trạng tiêu thụ sản
phẩm hàng may mặc của Công ty (kết quả tiêu thụ và các biện pháp đang áp dụng
để đẩy mạnh tiêu thụ...)

- Phương hướng phát triển và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hàng may mặc của Công ty TNHH Foremart Việt Nam.


3
5. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện mục tiêu và nhiệm vụ nêu trên, trong quá trình nghiên cứu, tác
giả tiến hành khảo sát, thu thập các tài liệu liên quan đến nội dung nghiên cứu của
đề tài, sử dụng các phương pháp thống kê và phương pháp phân tích để giải quyết
các nhiệm vụ đặt ra.
6. Ý nghĩa nghiên cứu của đề tài
Ý nghĩa khoa học: kết quả nghiên cứu của luận văn góp phần vào việc hoàn
thiện lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ý nghĩa thực tiễn: kết quả nghiên cứu đưa ra những giải pháp để thúc đẩy việc
tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH FOREMART Việt Nam và có ý nghĩa tham
khảo đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực may mặc nói chung và những người
quan tâm đến vấn đề.
7. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, tài liệu tham khảo, luận văn gồm 3 chương
được kết cấu trong 95 trang, 11 bảng và 06 hình vẽ.
Chương 1: Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc của công ty
TNHH FOREMART Việt Nam giai đoạn 2010-2014
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của công
ty TNHH FOREMART Việt Nam tới năm 2020


4
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Tổng quan lý luận về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh
doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần
thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX- doanh nghiệp
sản xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM- doanh nghiệp thương mại) và
cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp
vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng
giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không
thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị
trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có
nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động
bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là


5

thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
1.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
* Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp.
Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của
sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp thu được các khoản chi phí
bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu
kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi
phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất
kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
* Duy trì và phát triển mở rộng thị trường
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở
rộng thị trường. Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những
ở thị trường hiện tại mà trên thị trường mới, thị trường tiềm năng. Khi doanh nghiệp
có điều kiện đưa sản phẩm thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng,
khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở
rộng, phát triển sản xuất kinh doanh. Mở rộng thị trường là một trong những điều
kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
* Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản

6
phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm, giảm chi phí, thời
gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao
chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
* Tạo vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp. Vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng
hóa, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hóa, sản phẩm bán
được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp
càng lớn và ngược lại. Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh nghiệp bằng
phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ
sản phẩm diễn ra trên diện rộng chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong
nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của mình khi thực hiện tốt tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình
một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con mắt của khách
hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh
nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ
giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực
sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh
nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của
người tiêu dùng về sản phẩm. Từ đó doanh nghiệp đề ra các biện pháp thu hút
khách hàng.
* Tiêu thụ sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu
góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu,
bình ổn giá cả và đời sống nhân dân. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá
trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình
trong kinh doanh.

7
1.1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ những
loại hàng hóa hay nhóm hàng trên một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời
gian nhất định. Tùy theo mục đích và năng lực của mỗi doanh nghiệp mà có thể tiến
hành nghiên cứu thị trường một cách tổng quát hoặc chi tiết.
Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng
thời kỳ.
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập thông
tin, xử lý thông tin và ra quyết định.
a. Nội dung nghiên cứu thị trường:
* Nghiên cứu khái quát thị trường:
Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả thị
trường hàng hóa, chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ
cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường
trong một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hóa cần nắm vững số
lượng người tiêu dùng và đơn vị tiêu dùng.

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản
xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường
tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.


8
Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép
kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh
doanh. Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,...
* Nghiên cứu chi tiết thị trường:
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai
mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua để làm gì? Đối
thủ cạnh tranh là ai, như thế nào?
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu về
loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn
hóa, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán thói quen... Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu
cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế
hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hóa sử dụng tư liệu sản
xuất đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so
sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ... của doanh nghiệp so với đối
thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
b. Phương pháp nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường.
* Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp
chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các bán báo cáo, thống kê của các cơ quan
nghiên cứu... Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên ngoài doanh

nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánh tình hình trong
các bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanh nhưng đòi hỏi
người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó. Các
thông tin đó thường hay có độ trễ so với thực tế.


9
* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc
trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách
hàng. Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra
toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tượng điều tra và gửi phiếu điều tra...
Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực
tế, hiện tại. Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu
óc thực tế. Thông thường khi nghiên cứu cần kết hợp hai phương pháp để bổ sung
cho nhau.
1.1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trường là công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm.
a. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm
năng, xác định nhu cầu của các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua sắm của họ từ đó có biện pháp chinh phục thích hợp.
Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có
thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng
thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.
Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung
ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo,
mẫu mã, quy cách, chủng loại.... cho phù hợp với nhu cầu thị trường.

Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
định: năm. quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, m3... và chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu = Khối lượng bán x giá bán
Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch= tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản
xuất trong kỳ- tồn kho cuối kỳ.
b. Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch
* Trình tự xây dựng kế hoạch:


10
Thu thập, phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử lý bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp: từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh nghiệp
về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh tranh, nhu
cầu thị trường, môi trường kinh doanh.
Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phảm: Trên
cơ sở phân tích và xứ lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu
mà mình đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần...
Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh,
phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi.
Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm:
Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, các đơn
đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả, dịch vụ,
xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra.
Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính
sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách
hàng mới...
Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương
pháp kinh tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh
nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để
cân đối:
Tổng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà
doanh nghiệp có khả năng cung ứng.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:


11
Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán
bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõ ràng cho từng
người.
Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: với nhiệm vụ đã
được phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Phòng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, quản lý tình hình
tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2.3 Lựa chọn kênh phân phối
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản
phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, các điều kiện
vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm... Có các kênh phân phối: kênh trực tiếp
và kênh gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm
cho người tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm: sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh,
doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó thỏa
mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách
hàng. Nhưng kênh này có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm, tổ chức
nhiều mối quan hệ với khách hàng do đó tốn nhiều công sức và thời gian.

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh mà doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của trung gian
nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp doanh nghiệp có thể đẩy
nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, do đó tăng vòng quay của vốn, tiết kiệm chi
phí,.. Tuy nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dễ
nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử trong kênh dẫn đến kênh hoạt
động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu
biết hết các khách hàng.
Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:


12
Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật
phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp.
Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng
là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi nếu khoảng cách càng xa sẽ liên
quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải... Do đó nếu
khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn.
Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi,…
Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân
phối của công ty.
1.1.2.4. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hóa, lưu thông một cách thuận
tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản phẩm. Biến sản
phẩm trở thành hàng hóa, tạo điều kiện cho lưu thông và tiêu dùng.
Để quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở Kho như: tiếp nhận, phân
loại, lên nhãn hiệu cho sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho bảo quản và
ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất

lượng hàng hóa từ các nguồn nhập Kho theo đúng mặt hàng, quy cách, chủng loại
hàng hóa. Kho hàng hóa của doanh nghiệp thường được đặt gần nơi sản xuất của
doanh nghiệp. Nếu kho đặt ở xa nơi sản xuất thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc
giao nhận hàng hóa, đảm bảo kịp thời, nhanh chóng, đặc biệt phải chú ý đến
phương tiện vận tải, bốc xếp, thực hiện tiết kiệm cho phí khâu lưu thông.
1.1.2.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là hoạt động marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Các thông tin bao gồm thông tin, về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp,
về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản
phẩm như những tin tức cần thiết từ khách hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra
cách thỏa mãn tốt nhất.


13
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
đẩy cơ hội bán hàng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa
đựng những hình thức và biện pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ra của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và
nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thị trường, nhờ đó mà quá trình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh về mặt số lượng và thời gian. Yểm trợ
là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp
thực hiện tốt công việc tiêu thụ sản phẩm. Những nội dung chủ yếu của hoạt động
xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia
hội trợ triển lãm… Các hoạt động xúc tiến bán hàng ngày nay đang trở lên vô cùng
quan trọng và chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm.
1.1.2.6. Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm
Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã được lập và phổ biến đến từng bộ
phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ công nhân
viên đã được phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng:
Để có thể ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận được với khách hàng
thông qua các mối quan hệ giao dịch. Doanh nghiệp có thể sử dụng các hình thức
giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung gian, môi giới, qua
đội ngũ tiếp thị, qua các phương tiện thông tin đại chúng. Nội dung của chào hàng
gồm có chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hóa, giá cả, phương thức thanh toán,
dịch vụ kèm theo.
Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn được kênh tiêu thụ thì thiết lập
mạng lưới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hàng hóa tới các
đại lý, các nhà phân phối.
Các loại đại lý:
- Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp ủy quyền theo danh
nghĩa và chi phí của đại lý đó.


14
- Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nhưng chi phí do doanh
nghiệp bỏ ra.
- Đại lý thụ ủy: thực hiện các hoạt động theo danh nghĩa và chi phí của doanh
nghiệp.
- Đại lý độc quyền: đại lý chỉ bán hàng cho doanh nghiệp không bán hàng cho
các doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định rõ
trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp.
Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũ đàm phán
có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách có hiệu quả.
Tổ chức thực hiện hợp đồng
Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín của
doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi ích vật chất của doanh nghiệp, nếu
không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trường, mất khách hàng. Do vậy doanh

nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau trong việc
thực hiện hợp đồng. Để thực hiện hợp đồng có hiệu quả cần phải trải qua các bước sau:
- Chuẩn bị hàng hóa.
- Kiểm tra hàng hóa.
- Chuẩn bị phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hóa.
- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.
Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt động hỗ trợ
và xúc tiến bán.
Tổ chức hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng
Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộ khoa
học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càng tăng đặt ra
nhiều yêu cầu mới cho mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ trong tiêu thụ
sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng đẻ hoàn thiện sản phẩm, nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp.