Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty cung ứng nhân lực quốc tế và thương mại SONA

Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

lời mở đầu
Thực hiện đờng lối phát triển kinh tế do đại hội IX của Đảng cộng sản
Việt Nam là đa nớc ta ra khỏi tình trạng kém phát triển, nâng cao rõ rệt đời
sống vật chất, văn hoá tinh thần của nhân dân, tạo nền tảng để đến năm 2020
nớc ta cơ bản trở thành một quốc gia có nền công nghiệp theo hớng hiện đại.
Đảng và nhà nớc ta chủ trơng mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh tế đối ngoại,
củng cố thị trờng đã có và mở rộng thêm thị trờng mới, tạo mọi điều kiện
thuận lợi để tăng nhanh xuất khẩu, thu hút vốn, công nghệ từ bên ngoài. Chủ
động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, thực hiện các cam kết song phơng
và đa phơng. Đây vừa là thời cơ vừa là thách thức đối với Đảng và nhà nớc
cũng nh các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Trong quá
trình CNH- HĐH, sự chuyển dịch cơ cấu xuất nhập khẩu không chỉ phản ánh
sự tiến hóa của các hình thái nhu cầu phục vụ sản xuất và tiêu dùng trong
phạm vi từng quốc gia, mà còn phản ánh sự phân bổ lại năng lực sản xuất trên
phạm vi toàn cầu. Chính vì vậy, CNH - HĐH hớng về xuất khẩu là một định hớng vô cùng quan trọng để đa nền kinh tế đất nớc đến sự thành công. Xuất
khẩu thể hiện nhu cầu về hàng nội của các quốc gia khác đối với quốc gia chủ
thể. Sự chuyển dịch cơ cấu xuất nhập khẩu còn giữ vai trò quyết định làm
chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của cả hai nớc xuất khẩu và nớc nhập khẩu
do hai chức năng cơ bản của xuất khẩu là : Làm chuyển dịch cơ cấu đầu t và
nâng cao hiệu quả của nền kinh tế. Nhận thức đợc đờng lối phát triển của
Đảng và nhà nớc trong nhiều năm qua, và nhận thấy rõ xu hớng phát triển của
nền kinh tế toàn cầu, công ty cung ứng nhân lực quốc tế và thơng mại( SONA)
đã tiến hành các hoạt động xuất nhập khẩu ngày càng có hiệu quả và đóng góp
ngày càng nhiều vào tổng thu nhập doanh nghiệp, giải quyết việc làm cho ngời lao động, nâng cao đời sống vật chất cũng nh tinh thần của các cán bộ công
nhân viên của công ty.
Tuy nhiên, mặc dù công ty SONA nói riêng cũng nh các doanh nghiệp
Việt Nam nói chung đang dần dần hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế

giới thế nhng trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của mình, các
doanh nghiệp Việt Nam còn rất thiếu kinh nghiệm trên thơng trờng quốc tế.
Các doanh nghiệp cha xác định đợc phơng hớng và các biện pháp thị trờng
xuất khẩu của chính đơn vị mình sao cho phù hợp với tình hình thực tế của
mình cũng nh nguồn lực để xây dựng và thực hiện các kế hoạch đặt ra.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn và sau một thời gian thực tập ở công ty,
tôi đã lựa chọn đề tài: Một số biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu của
1


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

công ty cung ứng nhân lực quốc tế và thơng mại- SONA cho luận văn tốt
nghiệp của mình với mong muốn vận dụng và củng cố các kiến thức đã học
vào thực tế tình hình công ty và có thể góp phần nhỏ bé của mình thông qua
các kiến nghị, ý kiến nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty trong
thời gian tới.
Kết cấu luận văn tốt nghiệp của tôi bao gồm ba chơng
Chơng I: Thị trờng xuất khẩu và ý nghĩa của việc phát triển thị trờng
xuất khẩu của doanh nghiệp
Chơng II: Thực trạng thị trờng xuất khẩu và hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty cung ứng nhân lực quốc tế và thơng mại
Chơng III: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của
công ty cung ứng nhân lực quốc tế và thơng mại.
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS - TS - Hoàng Đức Thân đã
tận tình, quan tâm và hớng dẫn tôi hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này.
Nhân đây, tôi cũng xin cảm ơn các cán bộ kinh doanh của phòng xuất nhập
khẩu - công ty SONA đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi đợc tiếp cận thực tế
hoạt động kinh doanh của công ty nhằm hoàn thiện tốt hơn luận văn tốt

nghiệp của mình.
Hà Nộit tháng 5/2002
Sinh viên thực hiện

Lê Hải Long.

Chơng I: Thị trờng xuất khẩu và ý nghĩa của việc
phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.
I.Thị trờng xuất khẩu và vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với sự
phát triển của doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
1.Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp xuất nhập khẩu
Thị trờng xuất khẩu là những khách hàng hiện tại và tiềm năng của
doanh nghiệp nằm bên ngoài biên giới quốc gia và ở đó doanh nghiệp và
những ngời cung ứng khác, ngòi xuất khẩu khác cạnh tranh với nhau bằng
những sản phẩm khác nhau, phơng thức kinh doanh khác nhau trong qúa trình
hớng tới việc thoả mãn những yêu cầu tơng tự nhau của nhóm khách hàng nớc
ngoài tiềm năng.
Trong thị trờng xuất khẩu, việc mua bán trao đổi hàng hoá diễn ra giữa
các quốc gia khác nhau trên thế giới và dùng ngoại tệ làm phơng tiện thanh
2


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

toán. do đó, thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng nớc ngoài, là thị trờng diễn
ra các hoạt động mua bán vợt ra khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia
chính từ những khái niệm về thị trờng, các doanh nghiệp có thể phân chia hệ
thống thị trờng của doanh nghiệp mình thành thị trờng trong nớc và thị trờng

xuất khẩu. Trong đó, thị trờng trong nớc là tập hợp nhiều khách hàng hiện tại
và tiềm năng của doanh nghiệp nằm trong phạn vi lãnh thổ của một quốc gia,
thị trờng xuất khẩu là những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh
nghiệp nằm bên ngoài biên giới quốc gia. Sự phân chia này chỉ mang tính chất
tơng đối, đúng với một doanh nghiệp cá biệt, còn nó cha chắc chắn đúng đối
với các công ty xuyên quốc gia. Các công ty này tìm kiếm nhiều cách tiếp cận
chung cho tất cả các thị trờng trên thế giới với nhiều sản phẩm có chất lợng
nhất định và giá cả hợp lý. Chính vì vậy, khi nhận thức đợc những sự khác
nhau giữa thị trờng trong nớc và thị trờng xuất khẩu thì cách thức mà các nhà
doanh nghiệp tiếp cận, xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và thị trờng xuất khẩu là rất khác nhau, do đó ở mỗi thị trờng doanh nghiệp luôn phải
tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, có hiệu quả
nhất.
Thị trờng kinh doanh xuất khẩu có vai trò, tác động to lớn đến hoạt
động xuất khẩu của doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. Dù xem
xét ở dới góc độ nào, thị trờng bao giờ cũng gao gồm các yếu tố:
-Phải có khách hàng và không nhất thiết phải gắn với một địa điểm
nhất định.
-Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn.
-Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.
Hay nói một cách khác, sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có 3
yếu tố cơ bản:
*Đối tợng trao đổi: sản phẩm- hàng hoá hay dịch vụ
*Đối tợng tham gia trao đổi: Bên bán và bên mua.
*Điều kiện thực hiện trao đổi, khả năng thanh toán.
2. Phân loại thị trờng xuất khẩu:
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thành công trong kinh doanh thì
đều phải tìm hiểu một cách cặn kẽ, chính xác về thị trờng nói chung, thị trờng
xuất khẩu nói riêng mà doanh nghiệp đang kinh doanh và thị trờng tiềm năng
trong tơng lai của doanh nghiệp. Phân loại thị trờng là một trong những cách
thức phân chia thị trờng theo cá góc độ khác nhau nhằm mục đích tiếp cận và

tìm hiểu rõ hơn về thị trờng, từ đó có các phơng pháp và giải pháp phát triển
3


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

thị trờng của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất. Thông thờng có các cách
phân loại sau:
2.1.Theo đối tợng sản phẩm mua bán trên thị trờng xuất khẩu
-Thị trờng hàng hoá: thị trờng xuất khẩu hàng nông sản, thị trờng xuất
khẩu hàng may mặc, thị trờng xuất khẩu rau quả
-Thị trờng xuất khẩu sức lao động
-Thị trờng vốn của hoạt động xuất khẩu.
-Thị trờng xuất khẩu dịch vụ
-Thị trờng xuất khẩu chất xám.
+Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng xuất khẩu:
THị thị trờng xuất khẩu khu vực, quốc tế.
+Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng xuất khẩu: thị
trờng xuất khẩu chung, thị trờng xuất khẩu sản phẩm, thị trờng xuất khẩu
thích hợp và thị trờng xuất khẩu trọng điểm.
+Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng xuất khẩu trong doanh nghiệp: thị
trờng xuất khẩu hiện tại và thị trờng xuất khẩu tiềm năng (lý thuyết và thực
tế).
+Căn cứ vào mức độ cạnh tranh của thị trờng xuất khẩu: thị trờng xuất
khẩu cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng xuất khẩu cạnh tranh độc quyền và thị trờng xuất khẩu độc quyền.
+Căn cứ vào vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp thơng mại: Thị
trờng chính và thị trờng bổ sung.
+Theo tính chất của sản phẩm khác nhau trên thị trờng: thị trờng của

sản phẩm thay thế và thị trờng của sản phẩm bổ sung.
+Căn cứ vào mức độ quản lý của nhà nớc: thị trờng có tổ chức và thị trờng không có tổ chức (thị trờng tự do).
+Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp: thị trờng xuất khẩu
(đầu ra) và thị trờng nhập khẩu(đầu vào).
Ngoài ra còn có một số cách phân loại khác nh:
-Căn cứ vào mối quan hệ với khách hàng: thị trờng xuất khẩu trực tiếp
và thị trờng xuất khẩu gián tiếp. thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà
tịa đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà
không phải thông qua các trung gian xuất nhập khẩu. Trờng hợp doanh nghiệp
không có quyền hay không có điều kiện để xuất nhập khẩu trực tiếp thì có thể
thông qua các trung gian nh: hàng xuất nhập khẩu trong dinh doanh, đại lý,
hiệp hội
4


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

-Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng: thị trờng
xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới. thị trờng xuất khẩu truyền
thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã có quan hệ làm ăn trong một thời gian
dài còn thị trờng xuất khẩu mơí là thị trờng mà doanh nghiệp mới xâm nhập,
phát triển.
-Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu: thị trờng xuất khẩu
hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh thị trờng xuất khẩu hàng
gia công với đặc điểm: doanh nghiệp xuất khẩu là bên nhận gia công, Khách
hàng là bên đặt gia công với việc giao một phần hay toàn bộ nguyên vật liệu,
tài liệu kỹ thuật để doanh nghiệp sản xuất theo đúng yêu cầu. Sau đó doanh
nghiệp giao sản phẩm cho bên đặt hàng và nhận tiền phí gia công còn đối với

thị trờng xuất khẩu tự doanh: doanh nghiệp tự tìm bạn hàng, nguồn hàng, và
tiến hành các hoạt động sản xuất- kinh doanh, tiến hành xuất khẩu sang các
thị trờng mà doanh nghiệp tìm đợc thông qua công tác thị trờng.
-Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu: Thị trờng xuất khẩu hạn ngạch
và thị trờng xuất khẩu phi hạn ngạch. thị trờng xuất khẩu hạn ngạch là việc
nhà nớc qui định về số lợng, chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích
hạn chế xuất nhập khẩu. Bảo vệ sản xuất trong nớc. Đối với thị trờng phi hạn
ngạch: doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số khối lợng và khối lợng
không hạn chế tuỳ vào khả năng của mình và nhu cầu của ngời mua.
-Căn cứ vào mức độ quản lý của nhà nớc: thị trờng xuất khẩu chính
ngạch và thị trờng xuất khẩu tiểu ngạch. thị trờng chính ngạch là thị trờng có
các sản phẩm sản xuất và xuất nhập khẩu mà việc mua bán, trao đổi đợc thảo
luận giữa 2 hay nhiều quốc gia, hay giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
thông qua các hợp đồng mua bán và ngoại thơng và việc thanh toán thông qua
các ngân hàng đại diện.
Thị trờng tiểu ngạch là thị trờng mà tại đó việc mua bán trực tiếp diễn
ra không cần ký kết hợp đồng, theo đúng quy định của doanh nghiệp: hạn chế
về số lợng mặt hàng. Đó là việc kinh doanh xuất nhập khẩu đợc thực hiện giữa
các nớc có cùng đờng biên giới chung. Nh vậy, việc mua bán trong thị trờng
tiểu ngạch là mua bán trao tay, mua bán trực tiếp, không thông qua ngân hàng
đại diện,
- Căn cứ vào tiêu thức với nhu cầu của họ: mô tả Thị trờng xuất khẩu
theo nhóm khách hàng mà doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hớng tới
để thoả mãn ( khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng).
3. Đặc điểm của Thị trờng xuất khẩu.
5


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung, hoạt động xuất khẩu
nói riêng là sự mở rộng của giao dịch buôn bán giữa các quốc gia trên thế
giới. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế của mỗi quốc gia, của nền kinh tế
thế giới, xu hớng quan hệ hợp tác kinh tế giữa các nớc ngày càng phát triển.
Đại bộ phận các doanh nghiệp, công ty hiện tại trực tiếp hay gián tiếp đều có
liên quan đến giao dịch thơng mại quốc tế - và các chính sách của các chính
phủ các nớc sẽ tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh xuất
nhập khẩu của các doanh nghiệp thuộc các quốc gia họ. Một số doanh nghiệp,
ngân hàng, các công ty bảo hiểm, công ty chính phủ... mặc dù không có liên
quan trực tiếp đến buôn bán quốc tế, song vẫn cần có sự hiểu biết nhất định về
kinh doanh xuất nhập khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh, buôn bán trên phạm vi thị trờng
quốc tế, là một hệ thống các quan hệ mua bán tơng đối phức tạp, xuất khẩu
nhằm mục đích lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển của doanh
nghiệp, quốc gia tham gia vào hoạt động này, cũng nh thị trờng nội địa, Thị trờng xuất khẩu cả doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố: cầu cung và giá cả
thị trờng nhng ở đây cầu, cung và giá cả ở trên thị trờng quốc tế, mang tính
chất rộng lớn hơn rất nhiều và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Tổng
hợp các nhu cầu của khách hàng, của ngời mua tạo nên nhu cầu về hàng hoá,
cầu là yếu tố ngời mua, ngời tiêu thụ trên thị trờng với đặc điểm nhu cầu và
kinh nghiệm thanh toán của khách hàng. Cầu hàng hoá trên Thị trờng xuất
khẩu thờng là rất lớn, thờng đó là nhu cầu của nhiều doanh nghiệp, nhiều quốc
gia khác nhau trên thế giới nhằm đáp ứng và thoả mãn các yêu cầu trong sản
xuất kinh doanh cũng nh các hoạt động xã hội khác.
Trong khi đó, tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng
trên thị trờng xuất khẩu tạo nên cung hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu phong
phú và biến đổi không ngừng.
Sự tơng tác giữa cung và cầu, tơng tác giữa ngời mua và ngời mua, ngời
mua và ngời bán ngời bán với ngời mua hình thành giá cả thị trờng. Giá cả Thị

trờng xuất khẩu là một đại lợng luôn luôn biến động do sự tơng tác của cung
và cầu trên thị trờng xuất khẩu của một loại hàng hoá, ở một địa điểm và một
thời điểm cụ thể. Tuy nhiên, có một số quốc gia với lợi thế so sánh cũng nh lợi
thế tuyệt đối về thiên nhiên, công nghệ sản xuất mà nắm giữ một khối lợng
cung lớn. Các quốc gia này có thể tác động đến giá cả thị trờng xuất khẩu
thông qua việc điều chỉnh lợng cung của mình. Còn đối với các nớc nhỏ,

6


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia thị trờng thế giới chỉ có thể là những nớc chấp
nhận giá đã hình thành.
Chính vì vậy, thị trờng xuất khẩu có những đặc điểm khác biệt so với
việc mua bán, kinh doanh ở thị trờng trong nớc. Những sự khác biệt đó đợc
biểu hiện qua những đặc điểm của thị trờng xuất khẩu là:
a. Thị trờng xuất khẩu là thị trờng kinh doanh giữa các quốc gia khác
nhau trên thế giới.
Trong hoạt động sản xuát kinh doanh xuất khẩu, khách hàng của doanh
nghiệp thờng là những ngời nớc ngoài, có các quốc tịch khác nhau. Họ là các
cá nhận, tổ chức, doanh nghiệp có quan hệ mua bán với doanh nghiệp nhằm
thực hiện các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá - dịch vụ hay các hoạt
động kinh tế , hợp tác khoa học kỹ thuật có liên quan đến việc cung cấp hàng
hoá. Do ngôn ngữ, tốn giáo, tập quán, chính trị, luật pháp khác nhau nên khi
buôn bán với các doanh nghiệp thuộc các quốc gia khác nhau doanh nghiệp
cần tìm hiểu và nghiên cứu kỹ đối tác của doanh nghiệp mình có đủ t cách
pháp nhân theo qui định của luật pháp nớc sở tại và pháp luật Việt Nam hay

không? Đồng thời, doanh nghiệp phải tìm hiểu rõ tình hình sản xuất kinh
doanh , cũng nh lĩnh vực hoạt động của đối tác trong cũng nh ngoài nớc thông
qua việc tìm hiểu rõ tình hình sản xuất kinh doanh, cũng nh lĩnh vực hoạt
động của đối tác trong cũng nh ngoài nớc Thông qua việc tìm hiểu về khả
năng vốn, chính sách vận chuyển kinh tế, bạn hàng, sản phẩm, thái độ uy tín
và quan điểm kinh doanh của đối tác trong những năm qua và trong những
năm tới đứng trên quan điểm của doanh nghiệp mình, trên quan điểm của đối
tác và trên cả quan điểm khách quan nhất.
Đây chính là điều kiện cơ bản , đầu tiên trong quá trình hình thành hoạt
động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp thơng mại thành công trớc mắt
cũng nh lâu dài.
b. Giá cả, đồng tiền thanh toán và phơng thức thanh toán, giao dịch
mang tính chất quốc tế.
Giá cả trong thơng mại quốc tế trong hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu là giá cả trên thị trờng thế giới và chịu nhiều tác động khác nhau từ
nhiều phía: cung, cầu, trung gian và các bên, các chi phí có liên quan. Từ xa
đến nay, giá cả bao giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của ngời mua. Ngời mua còn chịu nhiều ảnh hởng của nhiều yếu tố không phải giá
nh: sự kích thích tiêu thụ, tổ chức phơng pháp hàng hoá và dịch vụ cho khách
hàng. Trong quá trình thơng lợng giữa ngời xuất khẩu và ngời nhập khẩu mà
7


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

hình thành nên giá cả trong buôn bán quốc tế. Ngời xuất khẩu thờng chào giá
cao hơn giá mà họ hy vọng đợc trả, còn ngời nhập khẩu thì trả giá thấp hơn
giá mà họ đã tính sẽ chấp nhận. Bên cạnh đó, giá hàng hoá của doanh nghiệp
xuất khẩu còn phải căn cứ vào giá quốc tế của một hoặc một số mặt hàng đang

buôn bán trên thị trờng khác có liên quan.
Trong thơng mại quốc tế, đồng tiền thanh toán thờng đợc sử dụng là các
ngoại tệ mạnh. đồng tiền ổn định và giữ giá trong một thời gian dài mà không
chịu tác động, ảnh hởng lắm của các yếu tố thuộc môi trờng khách hàng chính trị - văn hoá- xã hội của các quốc gia khác nhau trên thế giới. Còn đối
với các phơng thức thanh toán trong buôn bán quốc tế cũng đa dạng và phức
tạp. Thông qua việc áp dụng phơng pháp gửi tiền qua ngân hàng, mở L/C
(letter of credit), buôn bán quốc tế đảm bảo việc thanh toán giữa các hợp đồng
xuất nhập khẩu giữa các nớc, quốc gia và doanh nghiệp một cách nhanh
chọng, an toàn và tiện lợi. Hoạt động ngân hàng ngày càng trở lên thông dụng
hơn trong hoạt động thơng mại quốc tế, đảm bảo tính pháp lý ràng buộc hai
bên khi tham gia vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
c. Chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu là hàng hoá có chất lợng quốc
tế.
Thị trờng xuất khẩu là một thị trờng rộng lớn, bao gồm nhiều nhà cung
cấp khác nhau nên tính cạnh tranh trong Thị trờng xuất khẩu rất cao về mọi
mặt: chất lợng, giá cả, mẫu mã, dịch vụ, xuất xứ, điều kiện thanh toán, phơng
thức thanh toán...
Chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu là sự thích hợp đối với sử dụng
chính mặt hàng đó và toàn bộ các đặc tính nhằm thoả mãn các yêu cầu của
khách hàng. Nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi theo thời gian kể cả các
đòi hỏi về chất lợng.
Chất lợng của một sản phẩm là một nhân tố chủ yếu quan trọng trong
bất kỳ quyết định mua hàng nào của khách hàng hệ thống ISO 9000 là bộ
phận dữ liệu thống nhất về các tiêu chuẩn đảm bảo chất lợng chung có thể áp
dụng cho các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ và có thể sử dụng với bất kỳ hệ
thống hiện hành nào nhằm giúp các doanh nghiệp giảm chi phí nôị bộ, nâng
cao chất lợng, hiệu quả, năng xuất để tiến tới chất lợng hoàn hảo và không
ngừng nâng cao chất lợng.
d. Sự khác biệt về ngôn ngữ.
Sự khác biệt về ngôn ngữ là tất yếu của hoạt động thơng mại quốc tế

trên thị trờng xuất nhập khẩu. Đây là yếu tố gây khó khăn ảnh hởng tới quá
8


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

trình giao dịch - đàm phán thoả thuận và ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu.
Do vậy, hai hay nhiều bên khi tiến hành buôn bán quốc tế phải đi đến thống
nhất. Về ngôn ngữ sử dụng trong hợp đồng: ngôn ngữ chính, chủ yếu có thể là
ngôn ngữ của một bên hay ngôn ngữ của bên thứ ba. để hai bên đều hiểu và
nhất trí, chính từ những khó khăn này, mà có các cách hiểu rất khác nhau về
cùng một vấn đề hay dẫn tới các phát sinh, tranh chấp khi thực hiện và thanh
toán hợp đồng. Ngày nay, trình độ của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu đợc phát triển về mọi mặt. Trong đó khả năng ngoại ngữ đợc tăng lên.
Đó là sự phát triển tất yếu nhằm ngày càng hoàn thiện hơn trong việc buôn
bán với quốc tế, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh...
e. Sự khác biệt về tôn giáo, tập quán, chính trị và luật pháp.
Kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài, doanh nghiệp chịu nhiều tác động
của tôn giáo, tập qúan, chính trị và luật pháp của nhiều quốc gia khác nhau
trên thế giới khi trực tiếp hay gián tiếp mua bán với nớc sở tại.
Mỗi một quốc gia có một hệ thống t tởng, hệ tôn giáo khác nhau, vì vậy,
khi doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trờng của quốc gia đó , để từ đó đa
ra các sản phẩm- các phơng án kinh doanh hợp lý nhất mà vẫn không quan hệ
đến nền văn hoá - tôn giáo đó. Đồng thời mỗi quốc gia có những tập quán gần
giống nhau và có nhiều tập quán rất khác nhau. (Tập quán tiêu dùng, tập
quán...)
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự
hình thành cơ hội xuất khẩu và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh

nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Sự ổn định của môi trờng chính trị pháp luật của hai bên và thị trờng thế giới là một trong những điều kiện tiền đề
quan trọng cho hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện
chính trị của các quốc gia có thể ảnh hởng có lợi cho các doanh nghiệp xuất
khẩu này. Kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu
khác hay ngợc lại. Nó bao gồm các yếu tố nh
- Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển kinh tế - xã hội của 2 hay
nhiều quốc gia khi tham gia thị trờng quốc tế.
- Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của hai hay nhiều nớc và chính khả năng điều hành của chính phủ đó.
- Mức độ ổn định chính trị - xã hội của các quốc gia.
- Thái độ và phản ứng của các tổ chức trên thế giới, ngời dân của nớc
xuất nhập khẩu.

9


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

Ngoài ra Thị trờng xuất khẩu còn có nhiều điểm khác hẳn so với thị trờng trong nớc. Đó là mức độ trao đổi thông tin, ý tởng và các quyết định diễn
ra một cách nhanh chóng trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu giữa
các quốc gia thông qua việc sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng liên
lạc hiện đìa tiên tiến nh: email, điện thoại, fax, telex, th từ chuyển phát
nhanh, chuyển phát trong ngày, điện thoại truyền hình trực tiếp...
Đồng thời, các phơng tiện và phơng pháp trao đổi hàng hoá trong kinh
doanh xuất nhập khẩu rất đa dạng và phong phú trên cả 4 hình thức: vận tải đờng biển, đờng bộ đờng không và đờng sắt.
Bên cạnh đó, phơng pháp thanh toán và di chuyển tiền trong kinh
doanh thơng mại quốc tế ngày càng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả thông
qua một hệ thống ngân hàng quốc tế mạnh mẽ, đảm bảo việc thanh toán một

cách nhanh chóng, an toàn và tiện lợ, ràng buộn đợc quyền lợivà trách nhiệm
của hai bên khi tham gia mua bán quốc tế.
4.Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập
khẩu.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, thì thị trờng xuất
khẩu luôn ở vị trí trung tâm, là thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến từng
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và thị trờng xuất khẩu là
mục tiêu mà doanh nghiệp muốn xâm nhập và chiếm giữ càng nhiều càng tốt.
Chính vì vậy thị trờng xuất khẩu là một bộ quan trọng trong toàn bộ thị trờng
chung của doanh nghiệp nó có vài trò và ảnh hởng to lớn đối với sự phát triển
lâu dài của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
Trên thị trờng xuất khẩu, mọi doanh nghiệp đều có t cách pháp nhân và
bình đẳng quan hệ hợp tác .Trực tiếp hay gián tiếp với các doanh nghiệp khác
trong khu vực cũng nh trên thế giới, với tiêu chế bình đẳng và hợp tác hai bên
cùng có lợi. Thông qua thị trờng xuất khẩu, mọi hoạt động của thị trờng xuất
khẩu đều gắn bó với thị trờng thì mới có thể bù đắp đợc chi phí và thu đợc lợi
nhuận. Thị trờng là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách
khách quan và chính xác hơn cả.
a.Thị trờng xuất khẩu là nhân tố có vai trò quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
Đối với mỗi doanh nghiệp nói chung đều có 3 mục đích rất rõ ràngkhi
tham gia vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Đó là: lợi nhuận, vị thế và
an toàn. Để đạt đợc các mục tiêu này đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận, thì doanh
nghiệp phải tiến tốt hành các u điểm có liên quan đến nghiệp vụ kinh doanh
10


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

xuất nhập khẩu từ khâu nghiên cứu thị trờng quốc tế đến khi đợc kết thúc hợp
đồng mua bán, trong đó vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trờng xuất khẩu là
yếu tố then chốt phải đợc thực hiện một cách đầy đủ, chu đáo, chi tiết và có
hiệu quả. Vì thị trờng xuất khẩu có ảnh hởng rất quan trọng, mang tính chất
quyết định sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp khi thực hiện hoạt động xuất
khẩu. Ngợc lại, tức là thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp, mất
dần và dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm dần nhanh chóng và có thể
dẫn đến doanh nghiệp bị phá sản. Doanh nghiệp sẽ biến mất trên thị trờng
xuất khẩu một cách nhanh chóng và thay thế vào đó là doanh nghiệp khác có
hoạt động hiệu quả hơn, phù hợp với thị trờng hiện tại và thị trờng tiềm năng
hơn.
b.Thị trờng xuất khẩu có vai trò phản ánh tình hình kinh doanh của
doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
Thị trờng xuất khẩu là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và
dịch vụ quốc tế. Chính vì vậy, đây là tấm gơng phản ánh hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp một cách đúng nhất. Qua đó, các
doanh nghiệp có thể nhận biết và tiếp nhận những thông tin mới nhất về tình
hình kinh doanh hàng hoá trên thị trờng quốc tế để từ đó doanh nghiệp có các
quyết định quan trọng liên quan đến hoạt động kinh doanh tiếp theo của mình
sao cho phù hợp với điều kiện thực tế và đảm bảo có lợi nhuận.
Thông qua thị trờng xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể xác định đợc vị
trí tình hình hoạt động và phát triển, mức độ tham gia thị trờng quốc tế của
doanh nghiệp mình, cũng nh thấy đợc quy mô sản xuất- kinh doanh và từ đó
dự đoán đợc khả năng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới.
c.Thị trờng có vai trò trực tiếp điều tiết, định hớng việc kinh doanh của
doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu:
Nh chúng ta đã biết, thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự
cung tự túc để tạo thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc doanh. Tác động
của các quy luật thị trờngđã làm hàng hoá lu thông tự do từ nơi có hàng đến

nơi có nhu cầu. Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải giải quyết các mục tiêu trung gian rất
khác nhau, trong đó mục tiêu trung gian có vai trò quan trọng và quyết định là
thoả mãn nhu cầu của khách hàng để tự tăng khả năng bán sản phẩm hàng hoá
dịch vụ của doanh nghiệp mình. Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm
dịch vụ gì, bằng phơng thức nào, cho ai, ở đâu là do nhu cầu của thị trờng xuất
khẩu-thị trờng quốc tế quyết định. Chính kế hoạch trên thị trờng xuất khẩu
11


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

sẽ định hớng cho nhiều cơ sở về sản phẩm xuất khẩu cùng với cơ sở về giá cả,
chất lợng địa điểm và những hoạt động xúc tiến thích hợp nhất. doanh nghiệp
phải hợp lý hoá hoạt động sản xuất kinh doanh, thu mua tạo nguồn của mình
và đa ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hoá trên thị
trờng xuất khẩu hiện có và tiềm năng, nâng cao dầng hiệu quả của hoạt động
xuất khẩu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nh vậy, thị
trờng xuất khẩu tác tác động trực tiếp hay gián tiếp đến từng quyết định kinh
doanh của doanh nghiệp mà các doanh nghiệp muốn đạt đợc thành công đều
phải thích ứng với các loại thị trờng xuất khẩu khác nhau tuỳ vào từng giai
đoạn thời kỳ khác nhau.
d.Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chơng trình kế
hoạch, quyết định của nhà nớc nói chung, của các doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu nói riêng.
Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đán giá tính chất đúng đắn của các chủ
trơng, chính sách, và biện pháp kinh tế nói chung và kinh tế đối ngoại nói
riêng của nhà nớc, của các nhà hoạch định chính sách, thông qua đố nâng cao

dần trình độ quản lý-kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu đồng thời loại bỏ, loại trừ các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả, thua
lỗ liên tục không có khả năng phát triển.
Đồng thời, thông qua thị trờng xuất khẩu, thông qua tình hình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể thấy đợc điểm mạnh và
điểm yếu của các chủng loại kinh doanh, kế hoạch kinh doanh, và quyết định
kinh doanh trong từng thời kỳ giai đoạn để từ đó có các điều chỉnh phù hợp
với tình hình thực tế, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và có lợi nhuận, nhằm
giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong điều kiện trớc mắt và tơng lai lâu
dài.
5.Sự cần thiết và ý nghĩa của việc phát triển thị trờng xuất khẩu đối
với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
5.1.Sự cần thiết của việc phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ngày nay đòi hỏi các
doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng đều phải có những điều kiện nhất
định và cụ thể nhằm đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ tồn tại và phát triển trên
thị trờng, doanh nghiệp sẽ bị thị trờng loại bỏ. Với sự chuyển biến mạnh mẽ
và nhanh chóng của nền kinh tế thế giới, sự phát triển nhảy vọt của mọi lĩnh
vực kinh tế-xã hội-khoa học-kỹ thuật, đặc biệt là sự phát triển vợt bậc của lĩnh
12


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

vực khoa học và công nghệ sinh học, công nghệ thông tin đã đặt ra bài toán
khó cho các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng quốc tế. Nó đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng đợc cho mình những chiến lợc kinh doanh lâu dài

và bền vững bằng những kế hoạch kinh doanh cụ thể trong từng giai đoạn cụ
thể, sao cho phù hợp với sự biến đổi của nền kinh tế hiện đại. Thực tế đã cho
thấy rằng, chỉ có một số lợng lớn có phạm vi và lĩnh vực kinh doanh rộng lớn
mới có điều kiện và trình độ để nắm bắt đợc các thôngtin của thị trờng, các
thách thức của thị trờng để từ đó có các chiến lợc cũng nh kế hoạch kinh
doanh phù hợp với sự biến đổi của thị trờng để từ đó thu lợi nhuận. Nhng phần
lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn cha làm đợc điều này, còn phụ thuộc khá
chặt chẽ vào sự biến đổi của thị trờng, luôn luôn bị động trớc sự biến động của
thị trờng. Khi những sản phẩm-hàng hoá-dịch vụ của doanh nghiệp đã đạt đợc
thành công và chiếm lĩnh đợc thị trờng, vậy để các doanh nghiệp vẫn đảm bảo
tiếp tục đạt đợc những thành công và hiệu quả trên thị trờng đó và thị trờng
tiềm năng, họ phải làm gì ?. Thực tế đã chững minh rằng không một hệ thống
thị trờng nào tồn tại vĩnh viễn, không một hệ thống thị trờng nào luôn luôn
đứng yên mà nó luôn luôn biến đổi không ngừng theo những nhu cầu không
ngừng tăng lên của khách hàng. Nói đến thị trờng tức là nói đến khách hàng,
khách hàng là yếu tố đầu tiên chi phối thị trờng, chi phối quyết định của ngời
bán, mọị quyết định kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát từ khách
hàng với nhu cầu của họ luôn luôn biến động thờng xuyên, liên tục và rất đa
dạng phong phú. Nó đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải duy trì khách hàng,
một mặt phải ngiên cứu nhu cầu mới để phát triển thị trờng, gia tăng khách
hàng mua sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp. Ngày nay, trong xã
hội của nền văn minh trí thức, của thông tin liên lạc hiện đại, xu thế toàn cầu
hoá, khu vực hoá nền kinh tế các quốc gia khác nhau trên thế giới là một tất
yếu khách quan. Nó đã và đang tạo ra những sức ép cạnh trạnh rất lớn cho các
doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu về mọi mặt trong hoạt động kinh
doanh của đơn vị mình. Chính vì vậy để doanh nghiệp mình tồn tại, phát triển
và đứng vững trên thị trờng quốc tế, để có một u thế cạnh tranh so với các
doanh nghiệp khác thì việc phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu là một tất yếu khách quan, là sự cần thiết
để đảm bảo thành công và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh xuất nhập

khẩu của doanh nghiệp.
5.2.ýnghĩa của việc phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
xuất nhập khẩu.
13


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

Mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng kinh doanh quốc tế, đều
có rất nhiều mục tiêu khác nhau. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn khác nhau, thời
điểm khác nhau và tình hình kinh doanh của doanh nghiệp nh thế nào mà đặt
ra các mục tiêu cụ thể, thiết thực và phù hợp lên hàng đầu để đạt đợc mục tiêu
cuối cùng là lợi nhuận, vị thế và an toàn. Để đạt dợc mục tiêu cuối cùng này,
các doanh nghiệp luôn phải nỗ lực trong mỗi nghiệp vụ kinh doanh của mình
nhằm sử dụng một cách tốt nhất các yếu tố đầu vào, sản xuất ra các sản phẩm
hàng hoá dịch vụ có chất lợng và một yếu tố quan trọng là yếu tố đầu ra-thị trờng xuất khẩu. Thị trờng xuất khẩu là nơi đánh giá hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp một cách sát thực nhất. Chính vì vậy, phát triển thị trờng xuất
khẩu có một ý nghĩa rất quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp, đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh đó và nhanh chóng
đạt đợc các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Đồng thời thông qua công
tác phát triển thị trờng xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể đánh giá đợc hoạt
động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp mình, đồng thời có cơ hội
phát huy mọi tiềm năng, nỗ lực của doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó thông qua hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu mà doanh
nghiệp nhận ra đợc các điểm mạnh cũng nh điểm yếu của doanh nghiệp nhằm
phát huy một cách tối đa các lợi thế, điểm mạnh, hạn chế một cách tối thiểu
các điểm yếu điểm hạn chế để khắc phục và ngày càng hoàn thiện các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, để tiến đến hiệu quả kinh doanh cao nhất

có thể.
Phát triển thị trờng xuất khẩu là cơ hội để doanh nghiệp cố gắng khai
thác triệth để những nguồn lực vô hình cũng nh hữu hình của doanh nghiệp,
tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn trên thị trờng. Nếu không phát
triển thị trờng xuất khẩu, thì doanh nghiệp sẽ tụt hậu một cách nhanh chóng
trên thị trờng quốc tế mà dễ lâm vào tình trạng sa sút, có thể không còn tồn
tại đợc trên thị trờng quốc tế. Phát triển thị trờng xuất khẩu là một quy luật tất
yếu khách quan giống nh mọi hiện tợng kinh tế xã hội khác. Chỉ có phát triển
thị trờng xuất khẩu thì doanh nghiệp mới có cơ hội tồn tại và phát triển vững
chắc trớc những sự biến động liên tục của thị trờng quốc tế. Phát triển thị trờng xuất khẩu là một xu thế phát triển của mọi thời đại, là mục tiêu phản ánh
sự phát triển của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
II.Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp kinh
doanh xuất nhập khẩu.

14


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

Phát triển thị trờng xuất khẩu là công tác quan trọng, đảm bảo cho
doanh nghiệp có thể đạt đợc các mục tiêu trong hoạt động kinh doanh là lợi
nhuận, vị thế và an toàn. Chính vì vậy công tác phát triển thị trờng xuất khẩu
thờng đợc xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trờng xuất khẩu của
doanh nghiệp nh: quy mô, thị phần, doanh số, lợi nhuận và số lợng khách
hàng. Để đạt dợc các mục tiêu nêu trên, mỗi một doanh nghiệp cso một hay
nhiều phơng thức khácn nhau, cách thức khác nhau tuỳ theo điều kiện và khả
năng của doanh nghiệp đó mà đa ra các chiến lợc kinh doanh cũng nh kế
hoạch kinh doanh có hiệu quả nhất.

1.Các khả năng phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
xuất nhập khẩu.
Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng quốc tế đều mong muốn đạt đợc các mục tiêu đã đề ra của mình thông
qua các công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng quốc tế, thông qua công tác
phát triển thị trờng xuất khẩu của mình. Về cơ bản có hai phơng thức, hai hớng mà các doanh nghiệp có thể kế hoạch tiến hành hoạt động nhằm phát triển
thị trờng xuất khẩu có hiệu quả: phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng
và phát triển thị trờng chiều sâu hoặc chủ động hay bị động trong công tác
phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.
1.1.Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng.
Tức là doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cố gắng mọi nỗ lực của
mình nhằm mở rộng phạm vi thị trờng xuất khẩu hiện có, tạo ra đợc những
khách hàng mới trên thị trờng quốc tế. Phơng thức này thờng đợc các doanh
nghiệp sử dụng khi trên thị trờng hiện tại đang có xu hớng bảo hòa hoặc thị trờng hiện tại còn nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là một phơng thức hoạt
động kinh doanh rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, phù hợp với điều
kiện hoàn cảnh của mỗi doanh nghiệp đã và đang trải qua, nó cho phép và
giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, bán đợc nhiều hàng hoá và tăng dần
vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế.
a.Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng đợc xác định theo tiêu
thức địa lý.
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng thông qua việc xác đinh
theo tiêu thức địa lý là việc đa các sản phẩm hiện tại mà doanh nghiệp đang
kinh doanh vào thị trờng mới và tăng dần doanh số bán. Mỗi một doanh
nghiệp đều cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để đa ra
các sản phẩm hàng hoá dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trờng.
15


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

b.Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng theo tiêu thức sản
phẩm.
Tức là doanh nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trờng hiện
tại, đó là quá trình phát triển sản phẩm. Các doanh nghiệp luôn luôn phải đa ra
những sản phẩm mới cả về hình thức, nội dung và tính chất, có những tính
năng phù hợp với ngời tiêu dùng, làm cho khách hàng mong muốn sử dụng
tiếp những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp.
c.Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng theo khách hàng.
Nghĩa là doanh nghiệp kích thích, khuyến khích và tạo mọi điều kiện
thuận lợi để các nhóm khách hàng mới hoàn toàn cha sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp bao giờ với nhu cầu và mong muốn đợc sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp. doanh nghiệp cố gắng thu hút đợc thêm lợng khách hàng mới
nhằm tăng doanh số bán thông qua việc cố gắng thoả mãn nhu cầu của từng
loại khách hàng khác nhau. Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải tạo ra hình
ảnh tốt của mình bằng những chất lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, tạo ra uy
tín lâu dài và hơn cả là lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp mình.
1.2.Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu.
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
mình trên thị trờng xuất khẩu hiện tại một cách nhiều nhất có thể. doanh
nghiệp sử dụng phơng thức này nhằm nâng cao vị thế và thị phần của doanh
nghiệp trên thị trờng xuất khẩu hiện tại. Tuy nhiên, phơng thức này chịu ảnh
hởng bởi các yếu tố về: sức mua, đại lý, thói quen tiêu dùng, tập quán... nên
mỗi doanh nghiệp phải xem xét một cách kỹ lỡng đến: quy mô của thị trờng
hiện đại, thu nhập dân c, thói quen tiêu dùng, tập quán, truyền thống... cũng
nh nghiên cứu các khiá cạnh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp :
chi phí theo các hoạt động xúc tiến, giới thiệu và bán hàng nhằm đảm bảo cho
sự thành công của công tác phát triển thị trờng xuất nhập khẩu của doanh
nghiệp.
a.Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu theo tiêu thức địa lý.

Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá dịch vụ vào thị trờng doanh
nghiệp đang hoạt động kinh doanh. Để khai thác đợc mọi cơ hội có đợc thị trờng hiện tại, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực trong công tác
Marketing, sử dụng các công cụ của Marting- mix để hấp dẫn lôi kéo khách
hàng cha bao giờ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp hày lôi kéo khách hàng
của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng quốc tế.
b. Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu theo khách hàng.
16


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

Phát triển thị trờng xuất khẩu lúc này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp
tập trung mọi nỗ lực để bán thêm sản phẩm hàng hoá dịch vụ của mình vào
một nhóm khách hàng hiện tại, khách hàng của những đối thủ cạnh tranh và
những khách hàng tiềm năng nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mình cho
nên các doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng hiện tại của mình.
c.Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu theo sản phẩm.
Lúc này doanh nghiệp tiến hành khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản
phẩm hiện tại và sản phẩm mới.Để tăng đợc thị phần của doanh nghiệp mình,
doanh nghiệp luôn phải xác định đợc ngành hàng, lĩnh vực kinh doanh mà
doanh nghiệp có lợi thế trong cũng nh ngoài nớc để đầu t mạnh vào sản xuất
kinh doanh những mặt hàng mà doanh nghiệp có lợi thế. Đồng thời doanh
nghiệp phải luôn luôn cải tiến những sản phẩm hàng hoá dịch vụ và đa ra
những sản phẩm mới dựa trên các sản phẩm hiện có. Yếu tố chất lợng hàng
hoá có vai trò rất quan trọng nó làm tăng độ tin cậy của khách hàng đối với
sản phẩm đối với doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp giữ đợc các khách
hàng truyền thống, thu hút đợc những khách hàng mới.
Nh vậy, phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng thông thờng là bớc đầu tiên để doanh nghiệp thực hiện kế hoạch phát triển thị trờng của mình,

sau đó để tạo lập thế vững chắc, doanh nghiệp cần phải phát triển thị trờng
xuất khẩu theo chiều sâu tìm cách tăng thị phần. Nếu không phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chỉ
mang tính chất tạm thời, không ổn định và phát triển đợc trong tơng lai. Mỗi
một doanh nghiệp thờng có rất nhiều phơng hớng phát triển thị trờng xuất
khẩu khác nhau để lựa chọn những đối với các doanh nghiệp có các nguồn
lực hạn chế thì thờng hay sử dụng phơng thức: tạo ra một nguồn sản phẩm đầy
đủ theo đúng nhu cầu thị trờng xuất khẩu nhằm phục vụ tốt thị trờng truờng
hiện tại, cố gắng tạo đợc thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đối
với các loại khách hàng khách nhau, ổn định đợc thị trờng xuất khẩu. Đồng
thời các doanh nghiệp phải luôn cố gắng từng bớc chiếm lĩnh thị trờng xuất
khẩu thông qua việc khai thác triệt để nhu cầu không ngừng tăng lên của
khách hàng, hoàn thiện sản phẩm, mở ra các khả năng và cơ hội chiếm lĩnh thị
trờng còn lại đồng thời đa các sản phẩm mới vào thị trờng nhằm tạo thế cạnh
tranh trên thị trờng.
1.3.Cách tiếp cận thụ động trong công tác phát triển thị trờng của
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

17


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

Đó là sự phản ứng, đem lại với các yêu cầu của thị trờng xuất khẩu một
cách thụ động, bị động. Các doanh nghiệp này nhận đợc các đơn đặt hàng,
yêu cầu của nhà nhập khẩu và thức hiện theo các đơn đặt hàng đó. Sự lựa
chọn thị trờng xuất khẩu của các nhà xuất khẩu trong trờng hợp này là bị
động, không có tính hệ thống và định hớng kinh doanh nào cả, làm cho các
hoạt động xúc tiến, Marketing quốc tế không mang đúng ý nghĩa, tính chất và

công dụng của nó nữa. Đây là cách tiếp cận xuất phát từ phía ngời nhập khẩu
từ nớc ngoài, họ đa ra các đơn dặt hàng cho doanh nghiệp trên cơ sở những
tìm hiểu, hiểu biết về khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xuất
khẩu thông qua những trung gian thơng mại, các đợt hội chợ triển lãm trong
và ngoài nớc và các phơng tiện thông tin đại chúng. Các doanh nghiệp xuất
khẩu nhận và thực hiện các đơn đặt hàng này, nếu thành công họ sẽ lựa chọn
thị trờng xuất khẩu thành công đó để thực hiện những hợp đồng khác sau này,
coi đó là một phần thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp. Đây là cách thức
tiến hành hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu vừa và nhỏ, cha có hoặc có ít kinh nghiệm trong việc tìm kiếm và xân
nhập thị trờng nớc ngoài. Tuy vậy vẫn có thể xảy ra đối với các công ty lớn
khi họ nhận đợc những đơn đặt hàng đột xuất từ một thị trờng nớc ngoài ngoài
dự kiến, nghiên cứu họ. Phơng thức này phù hợp với các doanh nghiệp có khả
năng tài chính eo hẹp, phần lớn các chi phí có liên quan đến nghiên cứu thị trờng, xâm nhập thị trờng nớc ngoài so phía đối tác nớc ngoài chịu.
1.4.Cách tiếp cận chủ động trong công tác phát triển thị trờng xuất
khẩu của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Các doanh nghiệp lúc này tự mìnn đặt ra các mục tiêu cho các chiến lợc
thị trờng của mình, chủ động lựa chọn thị trờng xuất khẩu và cách thức xâm
nhập thị trờng đó. Các doanh nghiệp lớn thờng lựa chọn và sử dụng cách tiếp
cạnh này nhằm có các bớc đi vững chắc theo các kế hoạch đã đợc dự kiến từ
trớc, bảo đảm khả năng xâm nhập, chiếm lĩnh và cũng cố thị trờng xuất khẩu.
Nó đòi hỏi một khả năng tài chính mạnh mẽ, kinh nghiệm và tính quyết đoánmạo hiểm của ngời kinh doanh xuất khẩu. Thị trờng xuất khẩu của mỗi doanh
nghiệp luôn luôn tồn tại nhiều rủi ro và nhiều hứa hẹn nhiều thành công, vì
vậy các doanh nghiệp cần phải có sự đề phòng, dự phòng ở mức cao nhất
trong mọt hoạt động kinh doanh của mình, đặc biệt khi các quyết định liên
quan đến sự sống còn của doanh nghiệp. Trong đó yếu tố thông tin luôn luôn
đợc coi là yếu tố quyết định cộng với sự sáng suốt, tỉnh táo và kinh nghiệm
của doanh nghiệp trong việc xử lý, chế biến các thông tin thị trờng trở thành
18

Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

vủ khí chiến lớc sẵc bén cho chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu của
doanh nghiệp. Một trong những cách thức chủ động trong công tác phát triển
thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp là đa dạng hoá thị trờng xuất khẩu
nhằm hạn chế rủi ro do quá tập trung vào một chủng loại sản phẩm hoặc vào
một thị trờng nào đó. Thông qua đó tăng đơc vị thế của doanh nghiệp trên thị
trờng quốc tế, doanh nghiệp phải luôn hớng về những khách hàng mới, có
nhu cầu hoàn toàn khác, mới lạ so với nhóm khách hàng hiện tại. Đa dạng
hoá thị trờng xuất khẩu chính là tập trung vào đa dạng hoá sản phẩm xuất
khẩu và đa dạng hoá thị trờng xuất khẩu. Nó đòi hỏi phải có sự đầu t lớn, am
hiểu thị trờng xuất khẩu và trình độ quản lý cao của các doanh nghiệp nhằm
đạt đợc những thành công, mục tiêu của doanh nghiệp.
2.Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp xuất
nhập khẩu.
2.1.Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và dự báo thị trờng xuất khẩu
tiềm năng.
Một doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trờng quốc tế thì cần phải
hiểu rõ chính thị trờng đó. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu là một trong những
điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu của mình đúng hớng, là căn cứ , cơ sở để xác định và xây dựng các kết
hoạch kinh doanh, các chiến lợc kinh doanh và đa ra đợc các quyết định kinh
doanh đúng đắn nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi, đạt đợc 3 mục
tiêu cơ bản mà mọi doanh nghiệp đều muốn vơn tới. Làm tốt công tác nghiên
cứu thị trờng xuất khẩu sẽ nâng cao khả năng thích ứng của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững doanh nghiệp không chỉ khai
thác, kinh doanh ở những thị trờng hiện đại với những sản phẩm đang kinh

doanh mà còn phải tính đến các yếu tố mới xuất hiện trên thị trờng xuất khẩu.
Đó có thể là cơ hội hay thách thức đối với việc phát triển hay thu hẹp thị trờng
xuất khẩu của doanh nghiệp. Với yếu tố nhu cầu của khách hàng không ngừng
tăng lên cả về chất lợng, số lợng, mẫu mã mà cả dịch vụ trớc, trong và sau khi
bán hàng. Tất cả những yếu tố trên đòi hỏi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu
thị trờng xuất khẩu, sự đoán và phát hiện ra những cơ hội , thách thức có thể
xảy ra. Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp, chính sách nhằm hạn chế rủi
ro hoặc khai thác triệt để các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng xuất
khẩu đem lại và điều này chỉ có thể đơc giải quyết bằng việc thực hiện thật tốt
hoạt động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu thông qua các bớc sau:

19


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

a.Phát hiện nhu cầu và xác định mục tiêu nghiên cứu thị trờng xuất
khẩu.
Trong các bớc đầu tiên của hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp phải
xác định rõ nhu cầu của khách hàng nh thế nào, bao nhiêu và ở thị trờng nào
nhằm bảo đảm cho các hoạt động tiếp sau đó đi một cách đúng hớng, các chi
phí một cách hợp lý, có hiệu quả. ở mỗi doanh nghiệp mục tiêu nghiên cứu thị
trờng xuất khẩu có thể đợc đề ra một cách thống nhất, tổng quát nhất nhằm
chỉ ra phơng hớng, bớc đi chung thông qua các chiến lợc thị trờng nhng ở các
bộ phận của doanh nghiệp cũng phải đợc cụ thể hoá mục tiêu thông qua các
kế hoạch nghiên cứu thị trờng cụ thể để các cán bộ chức năng tập trung vào
nghiên cứu chi tiết.
b.Thu thập thông tin.

Sau khi xác định chính xác nhu cầu của thị trờng, doanh nghiệp phải
xác định các loại thông tin cần thu thập các thông tin thờng là về thị trờng
hàng hoá thế giới, chất lợng, giá cả, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, dịch vụ... về
các đối thủ cạnh tranh, với khách hàng, về tình hình biến động của thị trờng
quốc tế và các điều kiện khách quan khác. Thu thập thông tin có thể tiến hành
thông qua các thông tin sơ cấp hoặc thông tin thứ cấp. Thông tin thứ cấp là
thông tin đã có sẵn trên các phơng tiện thông tin đại chúng, thông tin sơ cấp là
những thông tin đợc thu thập lần đầu tiên thông qua công tác điều tra tìm
hiểu, nó đòi hỏi chi phí cao mất nhiều thời gian và công sức.
c.Xử lý thông tin.
Trên cơ sở những thông tin đã thu thập đợc, doanh nghiệp tiến hành
tổng hợp các số liệu thông qua ngời sử dụng các phơng pháp kinh tế: phơng
pháp thống kê, toán học để tập hợp, phân tích và xử lý thông tin, từ đó rút ra
các kết luận về thực trạng và xu hớng của thị trờng xuất khẩu, phân đoạn thị
trờng xuất khẩu thành những nhóm khách hàng có nhu cầu tơng tự nhau, tìm
ra thời cơ, cơ hội phát triển để đa ra các chiến lợc cũng nh kế hoạch của doanh
nghiệp đúng lúc, đúng thời điểm nhất.
d.Ra quyết định.
Trên cơ sở các thông tin đã dợc xử lý về thị trờng xuất khẩu và tình hình
tiềm lực, mục tiêu của doanh nghiệp mà các nhà quản lý-nhà quản trị đa ra
các quyết định lựa chọn thị trờng xuất khẩu mục tiêu, lựa chọn các chiến lợckế hoạch kinh doanh và quyết định khai thác một hay nhiều cơ hội kinh
doanh hiện có trên thị trờng xuất khẩu.

20


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

2.2.Xây dựng chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu
của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành xong hoạt động nghiên cứu thị trờng đều phải đa ra các quyết định nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của
mình: phát triển thị trờng theo chiều sâu, chiều rộng hay đa dạng hoá thị trờng. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch
để tiếp cận thị trờng đó: chiến lợc sản phẩm,chiến lợc giá thành, chiến lợc
phân phối, chiến lợc vốn, chiến lợc con ngời... tuỳ theo từng hớng phát triển
của thị trờng mà chiến lợc hay kế hoạch nhấn mạnh vào yếu tố sản phẩm giá
cả, phân phối hoặc xúc tiến.
a.Chiến lợc xâm nhập thị trờng.
Là chiến lợc mà doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của mình trên thị
trờng hiện tại bằng những sản phẩm hiện tại. doanh nghiệp thờng chú ý đến
hình thức: giảm giá, khuyến mại, hậu mãi, quảng cáo, dịch vụ...nhằm thuyết
phục khách hàng mua hàng thờng xuyên hơn nữa các sản phẩm của doanh
nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp thờng lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh
tranh thông qua các kế hoạch, biện pháp hớng vào mục tiêu cạnh tranh. doanh
nghiệp sẽ cố tạo ra những sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh về chất
lợng, hình dáng, mẫu mã, giá cả, bao bì, dịch vụ. chiến lợc này chú trọng tới
việc sử dụng yếu tố xúc tiến thông tin tới khách hàng để họ thấy đợc những
lợi ích hơn hẳn nếu họ mua sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh. Cách khác doanh nghiệp có thể mua lại đối thủ
cạnh tranh trực tiếp với mình thông qua việc mua dần các cổ phiếu của doanh
nghiệp đó. Tuy nhiên cách này chỉ đợc thực hiện đối với các doanh nghiệp có
tiềm lực tài chín rất mạnh. Chiến lợc xâm nhập thị trờng đồng nghĩa với việc
tăng quy mô tổng thể của thị trờng bằng cách làm cho những khách hàng ở thị
trờng hiện tại từ trớc tới nay cha và không bao giờ sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp bắt đâù sử dụng tới loại sản phẩm của doanh nghiệp.
b.Chiến lợc phát triển thị trờng.
Là một doanh nghiệp tìm kiếm thị trờng mới để tiêu thụ các sản phẩm
hiện tại hoặc tìm kiếm những ngời tiêu dùng mới ở những thị trờng cha xâm
nhập. Các doanh nghiệp phải đi sâu vào nghiên cứu những thị trờng mà doanh

nghiệp cha chiếm lĩnh đợc để xác định nhóm khách hàng chuyển sang tiêu
dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp khi muốn phát
triển về mặt địa lý, tìm địa bàn kinh doanh mới thì doanh nghiệp đó cần nhấn
mạnh tới yếu tố phân phối thông qua việc sử dụng lực lợng bán hàng của mình
21


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

hoặc các trung gian phân phối. Đồng thời với sản phẩm hiện có doanh nghiệp
có thể tìm ra, sáng tạo các giá trị sử dụng mới, sẽ làm cho sản phẩm có chu kỳ
sống mới, khác hẳn so với chu kỳ cũ.
c.Chiến lợc phát triển sản phẩm.
Là việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trờng hiện
tại hoặc các khách hàng hiện tại cha bao giờ sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp. Chiến lợc này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ
mặt hàng mà doanh nghiệp đã và đang kinh doanh.
*Phát triển một sản phẩm riêng biệt: có 4 cách cơ bản
-Cải tiến tính năng, tác dụng của sản phẩm: cải tạo, bổ sung thêm hoặc
bố trí lại các tính năng tác dụng của sản phẩm cũ.
-Cải tiến chất lợng: tăng độ tin cậy của khách hàng, tăng độ bền, tính
năng, tác dụng của sản phẩm.
-Cải tiến kiểu dáng: cải tiến hình thức bao bì, bao gói, cũng nh kết cấu.
-Thêm mẫu mã: phát triển thêm mẫu mã và màu sắc nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho ngời tiêu dùng lựa chọn, mua bán và sử dụng sản phẩm.
*Phát triển cơ cấu ngành hàng: bổ sung thêm mặt hàng mới, cải tiến sản
phẩm, hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng.
*Chiến lợc tăng trởng đa dạng hoá: đợc áp dụng khi doanh nghiệp đang

tiến đến điểm bão hoà hay suy thái trong chu kỳ sống của sản phẩm và đợc sử
dụng khi doanh nghiệp mong muốn xâm nhập vào thị trờng mới trong một
thời gian ngắn. Chiến lợc này là việc doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới lạ
và bán ở trong thị trờng mới hoặc ngay cả trong việc kinh doanh trong những
lĩnh vực không truyền thống của doanh nghiệp. Chiến lợc này gồm 3 loại cơ
bản:
+Đa dạng hoá đồng tâm: doanh nghiệp hớng tới thị trờng mới với sản
phẩm mới phù hợp với trình độ KHKTCN, khả năng và kinh nghiệm kinh
doanh doanh nghiệp đó với phơng châm tranh thủ và tận dụng các lợi thế nôi
bộ của doanh nghiệp mình.
+Đa dạng hóa ngang: là việc tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới
các thị trờng hiện đang tiêu thụ các sản phẩm mới mà công nghệ không liên
quan đến các sản phẩm hiện đang sản xuất. doanh nghiệp tuy không có sự phù
hợp về mặt công nghệ nhng phải có sự phù hợp với mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp.

22


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

+ Đa dạng hoá tổ hợp: Là sự kết hợp của hai loại hình trên, khắc phục
đợc những khuyết điểm nh tính thời vụ, thiếu vốn, thiếu khả năng, trình độ và
không có cơ hội kinh doanh hấp dẫn.
Doanh nghiệp tiến hành xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng thì phải
tính đến các yếu tố môi trờng kinh doanh trong đó khách hàng là ngời quyết
định sự thành công hay thất bại của các chiến lợc phát triển thị trờng của
doanh nghiệp. Bên cạnh đó là các yếu tố nh: Ngời cung ứng, đối thủ cạnh

tranh và hệ thống những ngời môi giới trung gian. Đồng thời, doanh nghiệp
phải phân tích tiềm năng cũng nh điểm mạnh, điểm yếu của mình để có thể đa
ra chiến lợc phát triển thị trờng phù hợp nhất với những câu hỏi khi đánh giá
từng chiến lợc: Mục tiêu đặt ra có phù hợp với hoạt động kinh doanh không?
Có phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, với môi trờng kinh doanh
không? Rủi ro nh thế nào? Ngợc lại, nếu doanh nghiệp không tìm thấy một
chiến lợc cụ thể và phù hợp thì doanh nghiệp có thể đi đến quyết định giảm
bớt mục tiêu cả về định tính lẫn định lợng

23


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

2.3. Thực hiện xâm nhập và phát triển thị trờng:
Đây là khâu thực hiện các kế hoạch, chiến lợc phát triển thị trờng, ảnh
hởng đến sự thành công hay thất bại của công tác phát triển thị trờng, trong
việc khai thác các cơ hội kinh doanh. Đầu tiên các doanh nghiệp cần phải
xem xét lại các mục tiêu của chiến lợc, môi trờng kinh doanh và các kế hoạch
nhằm khẳng định tính chính xác của kế hoạch- chiến lợc đã đề ra. Bên cạnh
đó, doanh nghiệp cần huy động và phân bổ các nguồn lực thích hợp với các
mục tiêu và yêu cầu đặt ra. Nếu nguồn lực bố trị khôngđủ thì không thực hiện
đợc các mục tiêu, còn nếu thừa sẽ gây ra tình trạng lãng phí. Do vậy, việc phân
phối các nguồn lực phải chủ động, kịp thời và hiệu quả. Trong qúa trình thực
hiện chiến lợc, doanh nghiệp phải luôn bám sát và điều chỉnh sao cho phù hợp
với tình hình thực tế trên thị trờng quốc tế. Trên thực tế đã cho thấy rằng, việc
xâm nhập một thị trờng xuất khẩu thờng biểu hiện dới hình thức xuất khẩu
trực tiếp hay gián tiếp tuỳ thuộc vào hoạt động mua bán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra trên thị trờng.

a. Xuất khẩu gián tiếp:
Đó là việc doanh nghiệp thông qua các tổ chức độc lập trong nớc để
xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài. Với u điểm là doanh nghiệp có thể lợi dụng
những dịch vụ hết sức đa dạng và phong phú của ngời làm trung gian cho
doanh nghiệp mình. Nó giúp doanh nghiệp không phải đầu t nhiều, không
phải triển khai một lực lợng bán hàng trực tiếp hay hoạt động khuếch trơng ở
nớc ngoài và phần nào hạn chế đợc rủi ro. Tuy vậy, nó tồn tại hạn chế là còn
chia xẻ lợi nhuận của doanh nghiệp cho các tổ chức tiêu thụ trung gian đó,
làm cho doanh nghiệp thiếu sự liên hệ trực tiếp đối với thị trờng nớc ngoài
nên việc nắm bắt thông tin thực tế về thị trờng là không toàn diện linh hoạt,
chính xác và chậm thích ứng với những biến động của thị trờng quốc tế.
Đối với các hãng bán buôn đặt trong nớc họ có trụ sở đặt ở trong nớc và
kinh doanh một cách độc lập. Khi những tổ chức này đợc sử dụng vào kênh
xuất khẩu thì hoạt động marketing xuất khẩu của doanh nghiệp chỉ còn là hoạt
động marketing trong nớc. Tất cả các hoạt động marketing xuất khẩu đợc tiến
hành bởi nhà bán buôn ngoại trừ khi có sự thay đổi liên quan đến sản phẩm.
Các hãng trung gian xuất khẩu có thế mạnh là sự am hiểu thị trờng nớc ngoài,
kinh nghiệm hoạt động lâu năm trên thơng trờng quốc tế. Họ sẽ là những ngời
làm công tác có hiệu quả hơn đối với các doanh nghiệp mới tham gia vào thị
trờng thế giới. Tuy vậy, họ cũng có những hạn chế nhất định, là thờng chỉ hớng vào những thị trờng, những loại hàng hoá có lợi nhất, họ cũng không dễ
24


Luận văn tốt nghiệp

Lê Hải Long -Lớp QTKDTM- 40A

dàng chia xẻ lợi ích với nhà sản xuất do vậy họ có thể gây sức ép với các nhà
sản xuất đặc biệt khi các nhà trung gian là những ngời có uy tín và vị trí cao
trên thị trờng quốc tế. Còn đối với các đại lý đặt trong nớc bao gồm đại lý mua

hàng xuất khẩu, ngời môi giới và ngời mua thờng trú.
Đại lý mua hàng là tổ chức đại diện cho ngời mua nớc ngoài c trú tại nớc xuất khẩu. Hợp đồng của các doanh nghiệp này dựa trên các đơn đặt hàng
do các khách hàng ở nớc ngoài đặt. Họ sẽ đợc trả hoa hồng hoặc phiếu uỷ thác
theo khối lợng hoa hồng đợc uỷ thác mua. Đại lý mua hàng xuất khẩu xem xét
nhu cầu của khách hàng do nhà nhập khẩu nớc ngoài cung cấp và gửi cho các
nhà sản xuất - nhà xuất khẩu trong nớc để mời thầu và lựa chọn ngời cung cấp
- ngời xuất khẩu. Với u điểm : tiền đợc thanh toán ngay trong nớc, rủi ro tín
dụng ít hơn. Hạn chế đối với các doanh nghiệp là không có hoặc có rất ít chiến
lợc marketing sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài.
Ngời môi giới : là ngời chắp mối giữa ngời mua và ngời bán. Họ chỉ
thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý các hoạt động mua bán
mà vẫn có thể hởng phí môi giới từ một hoặc hai bên mua bán.
Ngời mua thờng trú : về mặt hoạt động, ngời mua thờng trú cũng tơng
tự nh đại lý mua hàng xuất khẩu tuy nhiên họ là đại diện của ngời mua nớc
ngoài đợc thuê lâu dài, nên nhà sản xuất có cơ hội để thiết lập mối quan hệ lâu
dài và bền vững với thị trờng nớc ngoài.
b. Xuất khẩu trực tiếp : là việc nhà sản xuất trực tiếp tiến hành các giao
dịch với khách hàng nớc ngoài thông qua các tổ chức của mình. Hình thức này
đợc áp dụng khi nhà sản xuất : ngời xuất khẩu đã đủ mạnh để tiến tới thành
lập tổ chức bán hàng riêng của mình và trực tiếp kiểm soát thị trờng đó.
Với hình thức này, rủi ro trong kinh doanh sẽ tăng lên song các nhà sản
xuất có cơ hội tăng lợi nhuận nhờ giảm bớt chí phí trung gian và nắm bắt kịp
thời các thông tin về sự hoạt động của thị trờng quốc tế và từ đó đa ra đợc các
biện pháp đối phó.
Với các hình thức xuất khẩu trực tiếp nh : chi nhánh bán hàng ở nớc
ngoài, đại lý và nhà phân phối đặt tại nớc ngoài.
Đối với chi nhánh bán hàng ở nớc ngoài : đây là nguyên tố đầu tiên
trong kênh marketing thị trờng trong nớc và thị trờng xuất khẩu. Nó giống nh
ngời phân phối nớc ngoài. Trên thực tế, sau khi một vùng thị trờng đợc hình
thành bởi các đại lý và nhà phân phối đợc phép thì DN thờng thiết lập một chi

nhánh bán hàng ở thị trờng đó. Đó là cơ sở để nhà sản xuất trng bày một phần
trong toàn bộ sản phẩm của họ và là cơ sở để cung cấp dịch vụ cho khách
25