Thực trạng phân tích thị trường tại công ty viễn thông Hà Nội

Thực trạng của việc phân tích thị trờng tại
Công ty Viễn Thông Hà Nội
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Viễn
thông HN
1.1. Lịch sử hình thành của công ty Viễn thông Hà Nội
1.1.1. Lịch sử hình thành của Công ty Viễn thông Hà Nội
Tiền thân của Công ty Viễn thông Hà Nội (HANOI TELECOM
COMPANY) là Công ty Điện báo Hà Nội đợc thành lập ngày 1/7/1987, là một
đơn vị kinh tế trực thuộc Bu điện TP Hà Nội, thực hiện hạch toán trong nội bộ
xí nghiệp. Thời kỳ đó, Công ty điện báo Hà Nội có nhiệm vụ hoạt động trong
một số lĩnh vực hạn chế sau: quản lý hệ thống thiết bị thông tin liên lạc, tổ
chức khai thác điện báo quốc tế, điện báo trong nớc và truyền báo tới các tỉnh
thành trong nớc theo quy định.
Cùng với đà phát triển của đất nớc trong tình hình mới và đáp ứng nhu
cầu của cơ chế thị trờng, công ty đã đợc đổi tên thành Công ty Viễn thông Hà
Nội. Công ty Viễn thông Hà Nội đợc thành lập theo quyết định số 4350/QĐ-
TCBĐ ngày 18/2/1997 của Tổng Giám đốc Tổng công ty Bu chính Viễn thông
Việt Nam, theo quyết đinh số 437/QĐ ngày 20/8/1987 và quyết định số
511/QĐ ngày 12/12/1987 của Giám đốc Bu điện Hà Nội quy đinh quyền hạn,
nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty.
Để phù hợp với tiến trình đổi mới, phát huy đợc tính sáng tạo, độc lập tự
chủ trong kinh doanh của Công ty, tuy là một đơn vị trực thuộc Bu điện TP Hà
nội, Giám đốc đã cho phép Công ty:
- Đợc thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh trong Công ty
- Đợc dùng con dấu riêng theo tên gọi để quan hệ công tác.
1
- Đợc ký kết hợp đồng kinh tế với các đối tác ngoài công ty theo sự
phân cấp quản lý của Bu điện Hà Nội
Địa bàn hoạt động trực tiếp của Công ty là thành phố Hà nội và các tỉnh
phía Bắc. Công ty có t cách pháp nhân, tự chịu trách nhiệm trực tiếp trớc pháp
luật trong phạm vi quyền hạn của mình.

Công ty có đăng ký kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, trụ sở chính đặt tại
75 Đinh Tiên Hoàng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Mối quan hệ với cấp chủ quản.
Công ty Viễn thông Hà Nội là đơn vị cấp bốn của Tổng cục Bu điện
Việt Nam, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của các đơn vị cấp trên mà cơ quan chủ
quản của nó là Bu điện Hà Nội. Các mối quan hệ này là theo chiều dọc, đợc
thể hiện ở sơ đồ hình 2.1:
Hình 2.1: Mối quan hệ của Công ty Viễn thông Hà Nội với các cấp
chủ quản
2
TổNG CụC BƯU ĐIệN
TổNG CÔNG TY BƯU CHíNH
VIễN THÔNG VIệT NAM
BƯU ĐIệN Hà NộI
CÔNG TY VIễN THÔNG Hà NộI
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và các dịch vụ của Công ty viễn thông Hà nội
Công ty Viễn thông Hà Nội là đơn vị hạch toán phụ thuộc Bu điện Hà
Nội, đợc Bu điện Hà Nội giao quyền quản lý vốn và tài sản tơng ứng với
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của đơn vị, có nhiệm vụ hoàn thành kế hoạch
kinh doanh và phục vụ đã đợc Bu điện Hà Nội giao để góp phần bảo toàn và
phát triển tổng vốn do Bu điện Hà Nội quản lý.
Nhiệm vụ chính của công ty là xây lắp, quản lý, vận hành, khai thác,
sửa chữa, phát triển, kinh doanh mạng viễn thông của Bu điện Hà Nội, cụ thể
là:
Quản lý và tổ chức khai thác kinh doanh các dịch vụ:
- Điện thoại di động Vinaphone và nhắn tin toàn quốc trên địa bàn Thành phố
Hà Nội.
- Giải đáp các thông tin kinh tế, xã hội (Trung tâm thông tin 108-116)
- Nhắn tin Hanoi-ABC
- Telex

- Truyền số liệu
- Điện thoại vô tuyến cố định
- Viba nội tỉnh
- Hệ thống truyền dẫn tải ba mạng Gentex các tỉnh miền Bắc.
Tổ chức quản lý, vận hành, khai thác, kinh doanh, bảo dỡng, sửa
chữa các loại thiết bị đầu cuối (máy nhắn tin, điện thoại di động...); các tổng
đài (ĐTVTVĐ, nhắn tin, telex...); mạng truyền dẫn viba, mạng cáp nội bộ, tải
ba, nguồn điện, thiết bị ATLĐ, các thiết bị phụ trợ (hệ thống accu UPS, tủ cáp
nội bộ, thiết bị đo thử, các loại thiết bị ghép kênh...).
3
Ngoài ra Công ty còn phải đảm bảo các yêu cầu:
- Kinh doanh các thiết bị đầu cuối: điện thoại cố định, di động, nhắn tin...
phục vụ phát triển thuê bao.
- Đảm bảo an toàn thông tin trong mọi tình huống, đảm bảo an toàn lao động.
- Tổ chức quản lý cán bộ, thực hiện hình thức tiền lơng theo chế độ chính sách
quy định.
- Thực hiện chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của ngành; tuân thủ các
thủ tục quản lý về tài liệu, sổ sách...
1.1.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Do hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực hạ tầng trên địa bàn Hà Nội, là
doanh nghiệp Nhà nớc do Bu điện Hà Nội trực tiếp quản lý.
4
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
và sản xuất kinh doanh của Công ty Viễn thông Hà Nội.
Theo sơ đồ trên, bộ máy tổ chức của Công ty là theo kiểu trực tuyến
chức năng - một loại hình đợc áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp ở nớc
ta hiện nay, theo đó:
F Ban lãnh đạo Công ty: gồm 3 thành viên, đứng đầu là Giám đốc -
ngời có quyền hạn cao nhất, quyết định và chỉ đạo mọi hoạt động của công ty.
Hai phó Giám đốc điều hành về kỹ thuật.

5
giám đốc
công ty
phó giám
đốc
phó giám
đốc
phòng
tc-kt
phòng
kh-kd
phòng
tc-hc
phòng
kt-nv
trung
tâm
nhắn
tin abc
trung
tâm
kd-tiếp
thị
trung
tâm
telex
trung
tâm
thông
tin 108-

116
đài vô
tuyến
cố định
F Hệ thống phòng ban chức năng: gồm 4 phòng:
- Phòng Tổ chức - Hành chính: Có nhiệm vụ làm công tác tổ chức cán
bộ (thành lập hay giải thể các đơn vị trong công ty, sắp xếp cán bộ công nhân
viên theo đúng chức năng), lập kế hoạch tiền lơng và chi phí cho ngời lao
động, tổ chức việc đào tạo, bồi dỡng kiến thức nghiệp vụ và nâng bậc lơng
hàng năm cho ngời lao động, thực hiện công tác hành chính quản trị.
- Phòng Kế hoạch - Kinh doanh: chịu trách nhiệm
+ Lập kế hoạch sản xuất, sửa chữa, bảo dỡng, lập và thực hiện các hợp đồng
kinh tế
+ Theo dõi tình hình thực hiện các chỉ tiêu sản lợng, doanh thu của tất cả các
dịch vụ viễn thông mà công ty đảm nhận
+ Điều tra khảo sát thị trờng thiết bị viễn thông, có kế hoạch kinh doanh có
hiệu quả.
+ Lập các định mức nhân công, vật t máy móc thiết bị và các đơn giá tại các
thời điểm khác nhau, trên cơ sở đó dự toán chi phí sản xuất, xây lắp, vật liệu
và các chi phí khác cùng với lợi nhuận.
+ Kinh doanh các loại thiết bị viễn thông (điện thoại di động, máy fax, nhắn
tin...) phục vụ phát triển thuê bao.
- Phòng Tài chính kế toán:
+ Thực hiện việc lập kế hoạch, thu chi tài chính
+ Thờng xuyên phân tích hoạt động kinh tế nhằm đánh giá tình hình thực hiện
và hiệu quản sản xuất kinh doanh.
+ Lập báo cáo tài chính theo quy định, bảo quản, lu giữ hồ sơ, chứng từ kế
toán, tổ chức quản lý quỹ tiền mặt, đảm bảo thu đủ, nộp đủ, chi chính xác,
không xảy ra thất thoát, mất mát.
6

- Phòng Kỹ thuật - Nghiệp vụ chuyên theo dõi các nghiệp vụ trong kinh
doanh viễn thông theo chức năng đợc giao nh:
+ Nắm tình hình thông tin hàng ngày của toàn bộ các hệ thống nghiệp vụ của
công ty, điều hành đôn đốc, phối hợp các đơn vị, xử lý kịp thời mọi sự cố xảy
ra trên mạng thông tin.
+ Tham gia nghiên cứu quy hoạch phát triển dịch vụ mới.
+ Theo dõi chất lợng các loại hình dịch vụ mà công ty quản lý (điện thoại di
động Vinaphone, nhắn tin ABC, Telex, truyền số liệu...) và hỗ trợ kỹ thuật các
trung tâm khi cần thiết, đề xuất cải thiện chất lợng dịch vụ.
+ Phụ trách công tác nghiên cứu khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến kỹ
thuật, quản lý thuê bao thuộc các dịch vụ của công ty trên máy tính.
1.2. Tình hình phát triển của Công ty
1.2.1. Tình hình sản xuất chung của Công ty
Do mới đợc thành lập từ cuối năm 1996 với mục đích phát triển các
dịch vụ viễn thông mới nên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vài
năm qua rất biến động, cha có sự ổn định lâu dài.
Để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh trong tình hình mới, năm 1997
công ty đã cơ cấu lại hệ thống tổ chức quản lý, tiếp nhận thêm một số lao
động, bổ sung thêm 2 dịch vụ mới )là điện thoại di động và nhắn tin Việt
Nam). Do vậy, kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty năm 1997 đã tăng
khá: Tuy sản lợng thuê bao của 2 dịch vụ nhắn tin có giảm nhng do sự phát
triển mạnh mẽ của dịch vụ điện thoại di động Vinaphone nên Công ty đã thu
hút đợc 1 số lợng khách hàng quan trọng. Có thể khẳng định dịch vụ
Vinaphone trở thành sản phẩm chủ đạo của Công ty.
7
Mặc dù công ty đã tiến hành một số biện pháp nh kiện toàn bộ máy cán bộ, bố
trí sắp xếp lại lao động, hoàn thiện quy trình công nghệ mới... nhng một số chỉ
tiêu kế hoạch chủ yếu Công ty vẫn không đạt đợc. Có một số lý do cụ thể:
- Công ty Viễn thông hà Nội đợc giao nhiệm vụ phát triển thuê bao điện thoại
di động nhng không trực tiếp quản lý hệ thống nên không chủ động cải thiện

chất lợng của dịch vụ, 6 tháng đầu năm 1998 chất lợng phủ sóng của mạng
Vinaphone quá yếu, khách hàng phản ánh nhiền và nhiều thuê bao đã chuyển
sang mạng VMS-MobiFone. Điều này ảnh hởng tới tốc độ phát triển thuê bao
và doanh thu của Công ty.
- Theo sự chỉ đạo của Bu điện Hà Nội, đầu năm 1998 Công ty đã bàn giao toàn
bộ thuê bao và cớc điện thoai di động Vinaphone cho các huyện ngoại thành
Hà Nội nên cũng đã giảm doanh thu và số lợng thuê bao.
- Do ảnh hởng của cuộc khủng khoảng tài chính - tiền tệ khu vực và thế giới
nhiều cơ quan nớc ngoài rút máy, nhiều cơ quan trong nớc và thuê bao của
Vinaphone hạn chế sử dụng nên đã tác động tiêu cực tới kết quả sản xuất kinh
doanh của Công ty trong năm.
Nhìn chung, việc xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh
của Công ty Viễn thông Hà Nội đợc thực hiện nghiêm túc theo đúng quy định
của ngành và Nhà nớc.
Biểu 2.3: Kết quả sản xuất kinh doanh chung của toàn Công ty
Chỉ tiêu 1998 %T
HK
H
1999 %T
H
KH
2000 %T
H
KH
2001 %T
HK
H
K
H
T

H
K
H
TH K
H
TH K
H
TH
1. Doanh thu (tỷ
đồng)
39 39,
6
101,
5
75 75,6 100,
8 14 136, 96,2 16 165, 102,
8
- Doanh thu
BCVT
- Doanh thu khác
2
10
6
15
150 0
12
4
11,3
7
93,9

2. Chi phí SXKD
(tỷ đ)
21 19,
7
93,8 36,
8
31,8
3
86,5 38 30,4
2
80 41 35,1
7
86
3. Lãi ròng (1.000
đ)
320.100 450.050 675.500 689.400
(Nguồn:Báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh của Công ty Viễn thông Hà
Nội từ năm 1998-2001)
1.2.2. Mạng nhắn tin Hanoi-ABC
Nhắn tin Hanoi-ABC là loại dịch vụ nhắn tin đầu tiên xuất hiện ở Hà
Nội. Mạng này đợc thành lập từ tháng 2/1993 dới hình thức liên doanh giữa Bu
điện Hà Nội với Công ty Viễn thông HongKong ABC với thoả thuận ăn chia
theo tỷ lệ góp vốn. Mạng đợc da vào khai tháng từ năm 1994. Đến năm 1997,
Bu điện Hà Nội tiếp quản hệ thống và quản lý độc lập. Mạng nhắn tin Hanoi-
ABC này đợc giao cho Công ty Viễn thông Hà Nội trực tiếp quản lý và khai
thác. Nhắn tin Hanoi-ABC phủ sóng ở khu vực Hà Nội, Hải phòng và 1 số
vùng lân cận. Tuy phạm vi phủ sóng hạn chế nhng do là dịch vụ viễn thông
tiên tiến đầu tiên ở khu vực này nên thời gian đầu có tốc độ phát triển rất cao.
Tuy nhiên do sự ra đời của mạng nhắn tin toàn quốc với u thế về tầm phủ sóng
rộng hơn rất nhiều mà nhắn tin Hanoi-ABC khó phát triển.

Thực tế kinh doanh những năm qua cho thấy mức độ tăng trởng của
mạng ABC tuy khá ổn định nhng đã bắt đầu có dấu hiệu suy giảm. Đó là do có
sự phát triển của 1 loại dịch vụ hiện đại hơn, mang tính thời thợng hơn là
điện thoại di động. Cùng với sự phát triển kinh tế của Việt nam 5 năm qua,
điện thoại di động ngày càng phát triển, trở thành dịch vụ thay thế của dịch vụ
nhắn tin. Vì vậy, Công ty Viễn thông Hà nội cần phải có một chiến lợc kinh
doanh cụ thể để định hớng cho dịch vụ này.
9
Biểu 2.4: Kết quả sản xuất kinh doanh của mạng nhắn tin Hà Nội
Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001
I.Thuê bao:
- Thuê bao phát triển
- Tổng số
3.600
3.600
6.000
12.315
1.680
12.100
500
12.500
700
13.200
II. Sản lợng:
- Số lợng máy bán ra
- Sản lợng cuộc nhắn
3.656 6.012 6.300
8.411.864
3.400
8.300.00

0
3.010
6.514.38
2
III. Doanh thu
(1.000đ)
10.492.0
00
18.966.0
00
15.569.00
0
15.122.0
00
14.520.0
00
(Nguồn:Báo cáo tại hội nghị khách hàng của Bu điện HN 1998 & báo cáo tổng
hợp tình hình kinh doanh của Công ty Viễn thông Hà Nội năm 2001)
1.2.3. Dịch vụ điện thoại di động Vinaphone
Tháng 6/1996, Tổng công ty Bu chính viễn thông Việt Nam đa mạng lới
thông tin di động Vinaphone vào hoạt động. Đây là mạng thông tin di động
chuẩn GSM thứ 2 của Việt nam, sau mạng MobiFone của Công ty thông tin di
động VMS, nhng là mạng đầu tiên do Nhà nớc cấp vốn 100%, khai thác kỹ
thuật số hiện đại do hãng SIEMENS (Đức) cung cấp tổng đài, thiết bị vô tuyến
của MOTOROLA. Ban đầu Công ty Viễn thông Hà nội đợc giao trực tiếp
quản lý toàn mạng miền Bắc, nhng đến năm 1997 thì bàn giao cho Công ty
dịch vụ Viễn thông (GBC) thuộc Tổng công ty quản lý. Hiện nay Công ty
Viễn thông Hà Nội chỉ có nhiệm vụ phát triển thuê bao Vinaphone trên địa
bàn thành phố Hà nội.
Mạng Vinaphone ra đời sau nên có đợc u thế về công nghệ. Hệ thống

này đợc các chuyên gia đánh giá khá đồng bộ; công nghệ sử dụng là công
nghệ tiên tiến mà các nớc phát triển trên thế giới đang khai thác, có khả năng
hoà mạng với các mạng di động quốc tế để thực hiện thông tin toàn cầu.
10
Biểu 2.5: Tình hình sản xuất kinh doanh của mạng Vinaphone ở HN
TT Chỉ tiêu 1999 2000 2001
KH TH KH TH KH TH
I Thuê bao:
-Thuê bao phát
triển
- Tổng số
8.000 8.600
11.200
8.500 8.400
19.600
11.000 17.536
36.794
II Sản lợng (phút)
- Nội vùng
- Cận vùng
- Cách vùng
- Quốc tế
14.000.
000
12.000.
000
400.000
1.000.0
00
600.000

15.525.
694
13.069.
817
308.046
1.402.5
32
745.289
30.000.
000
25.500.
000
1.100.0
00
2.500.0
00
900/000
34.464.
624
30.369.
468
811.572
2.958.9
12
324.672
36.100.
000
30.500
.000
1.500.0

00
3.000.0
00
1.100.0
00
41.996.
739
37.768.
472
855.671
3.017.9
15
354.681
III Doanh thu
(1.000đ)
- Doanh thu cớc
-Doanh thu bán
hàng
45.000.
000
35.000.
000
10.000.
000
51.847.
947
40.945.
741
10.902.
206

100.000
000
90.000.
000
10.000.
000
109.670
982
97.670.
982
12.000.
000
120.000
000
105.000
.000
15.000.
000
129.134
.768
112.134
.768
17.000.
000
(Nguồn:Báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh của Cty Viễn thông HN các
năm 1999-2000-2001)
11
1.2.4. Dịch vụ nhắn tin toàn quốc 107
Sau khi dịch vụ nhắn tin Hanoi - ABC ra đời và hoạt động đợc 2 năm, Tổng
công ty Bu chính Viễn thông Việt Nam quyết định mở rộng kinh doanh dịch

vụ nhắn tin bằng cách mở thêm dịch vụ nhắn tin 107 từ tháng 10/1995.
Lợi thế của nhắn tin toàn quốc 107 là phạm vi phủ sóng rộng trên toàn
lãnh thổ Việt nam.
Biểu 2.6: Kết quả sản xuất kinh doanh của mạng nhắn tin toàn quốc
Chỉ tiêu 1999 2000 2001
I. Thuê bao:
- Thuê bao phát triển
- Tổng số
4.900
5.500
3.540
9.200
2.700
12.000
II. Sản lợng (cuộc) 4.849.741 3.500.000 2.200.000
(Nguồn:Báo cáo tại hội nghị khách hàng của Bu điện HN 1999 & báo cáo tổng
hợp tình hình kinh doanh của Công ty Viễn thông Hà Nội năm 2001)
1.2.5. Giải đáp thông tin kinh tế, xã hội:
Là đơn vị có chức năng tổ chức dịch vụ giải đáp các thông tin kinh tế xã
hội, danh bạ Hà nội qua điện thoại, trợ giúp tiếp thông điện thoại đờng dài
trong nớc, bao gồm 3 bộ phận (108-116-101), có các nhiệm vụ sau:
- Tổ chức tiếp thị thu thập thông tin, nắm yêu cầu của khách, đề xuất bổ sung
phát triển thêm danh mục thông tin kinh tế xã hội giải đáp cho khách hàng.
- Tổ chức khai thác các dịch vụ đờng dài, trợ giúp tiếp thông máy gọi liên
tỉnh.Giải đáp số máy điện thoại, các thông tin kinh tế xã hội, hớng dẫn khách
hàng sử dụng các dịch vụ Bu chính và Viễn thông hiện có của Ngành và Bu
điện Hà Nội.
Biểu 2.7: Kết quả SX kinh doanh của dịch vụ giải đáp thông tin kinh tế-XH
Năm 1998 1999 2000 2001
Doanh thu 3,8 tỷ 5,3 tỷ 6,5 tỷ 8,7 tỷ

12
(Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm từ 1998 đến 2001 của Trung tâm
thông tin 108-116)
1.2.6. Dịch vụ telex, truyền số liệu, viba nội tỉnh và truyền tải Gentex
Đây là dịch vụ truyền thống của Công ty. Trong thời kỳ bao cấp, các
dịch vụ này khá phát triển, nhng từ khi đất nớc mở cửa, các phơng tiện thông
tin bùng nổ nh điện thoại, fax, nhắn tin, điện thoại di động... ngày càng phát
triển thì các dịch vụ trên trở nên lạc hậu, nhu cầu của thị trờng giảm sút mạnh,
biểu hiện cụ thể là số thuê bao phát triển rất chậm, sản lợng và doanh thu đạt
thấp.
Biểu 2.8: Kết quả SX kinh doanh của dịch vụ telex & truyền số liệu

Chỉ tiêu 1999 2000 2001
I.Thuê bao
- Truyền số
liệu
- Telex
Thuê
bao mới
Tổng
số
Thuê
bao
mới
Tổng
số
Thuê
bao
mới
Tổng số

40
15
110
212
50
12
135
200
60
10
130
180
II.Sản lợng:
- Chiều đi
- Chiều đến
Cuộc Phút Cuộc Phút Cuộc Phút
152.110
300.274
462.800
962.241
140.000
213.692
378.610
673.876
125.170
178.405
343.537
485.685
III.Doanh
thu

5,8 tỷ đồng 5,2 tỷ đồng 5,1 tỷ đồng
(Nguồn:Báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh của Cty Viễn thông HN các
năm 1999-2000-2001)
2. Thực trạng của việc hoàn thiện việc phân tích
thị trờng
13
nhằm phát triển kinh doanh của Công ty Viễn
thông Hà nội
2.1 Thực trạng việc phân tích thị trờng ở Công ty Viễn
thông
Hà Nội
Việc nghiên cứu, phân tích thị trờng có ý nghĩa quan trọng trong việc
củng cố và mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty. Tài
liệu về nghiên cứu, phân tích thị trờng có tác dụng trong việc xác định thị tr-
ờng mục tiêu và phân khúc thị trờng. Làm tốt công tác này sẽ là tiền đề cho
việc xây dựng chiến lợc kinh doanh của Công ty Viễn thông Hà nội.
Công ty Viễn thông Hà nội đợc đầu t công nghệ hiện đại, phát triển đợc
cả về chiều rộng và chiều sau. Trong khi đó việc nghiên cứu, phân tích thị tr-
ờng cha đợc đặt ngang tầm quang trọng của nó. Trong thời gian tới, khi xu thế
càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, thị trờng có dấu hiệu bão hoà sản phẩm thì
Công ty cần phải có phơng hớng và biện pháp phân tích thị trờng đúng đắn và
chính xác góp phần mở rộng thị trờng, tăng thị phần của công ty.
Trong thời gian vừa qua, Công ty đã tổ chức đợc hội nghị khách hàng,
hội nghị đại lý để thông qua đó thấy đợc nhu cầu của thị trờng về sản phầm và
dịch vụ của doanh nghiệp mình. Công ty đã thành lập các tổ, đội tiếp thị tại
các trung tâm để kịp thời nắm bắt các nhu cầu của thị trờng, tham mu giúp ban
lãnh đạo công ty có các chính sách thị trờng, chính sách sản phẩm, chính sách
cạnh tranh thích hợp. Công ty đã tiến hành một số cuộc điều tra về khách hàng
để thấy đợc nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Cụ thể năm 1997
công ty tiến hành đợt điều tra khách hàng đối với dịch vụ nhắn tin. Công ty đã

phát 20.000 bảng câu hỏi thu đợc 4.500 câu trả lời. Đến năm 1999 Công ty đã
tiến hành phát 1 đợt 10.000 bảng câu hỏi thu đợc khoảng 3.000 câu trả lời.
14
Trong những năm tới tình hình thị trờng là tơng đối phức tạp với nhiều
công ty tham gia cạnh tranh do đó công tác nghiên cứu, phân tích thị trờng
ngày một đòi hỏi cấp thiết để từ đó Công ty có chiến lợc và kế hoạch phát triển
sản xuất kinh doanh cho thích hợp.
2.2. Các bớc phân tích thị trờng đợc tiến hành tại
Công ty
Viễn thông Hà Nội
* B ớc 1: Thiết lập các quy định cho hoạt động phân tích thị trờng.
Nh đã phân tích ở trên, đảm nhiệm việc phân tích thị trờng tại Công ty
Viễn thông Hà nội chủ yếu do hai bộ phận: Phòng kế hoạch kinh doanh và
Trung tâm tiếp thị kinh doanh đảm nhận. Vì vậy để đảm bảo cho các công
đoạn của việc phân tích thị trờng đợc tiến hành đồng bộ và trôi chảy cần có
những quy định chính thức để liên kết hai bộ phận này với nhau. Vì vậy, giám
đốc đã đa ra quy định về công tác phân tích thị trờng nhằm xây dựng chiến lợc
kinh doanh trong đó xác định rõ những nguyên tắc cơ bản về quyền, trách
nhiệm của các bộ phận. Theo đó các bộ phận tham gia vào việc phân tích thị
trờng của công ty sẽ có trách nhiệm cung cấp các thông tin có liên quan định
kì hàng tuần, hàng tháng, hàng năm về đội phụ trách công tác khảo sát, phân
tích thị trờng.
* B ớc 2: Xây dựng kế hoạch phân tích thị trờng:
Đội phân tích thị trờng thuộc phòng Kế hoạch kinh doanh phối hợp với
bộ phận cung cấp thông tin lập kế hoạch phân tích thị trờng và trình ban giám
đốc xem xét và phê chuẩn. Các kế hoạch phân tích thị trờng phải nêu rõ mục
tiêu, nội dung, phạm vi phân tích, nội dung thông tin thu thập, phơng pháp
phân tích, kinh phí cho việc phân tích (nếu có). Khi có sự phê chuẩn của ban
giám đốc, kế hoạch này sẽ có giá trị và đợc tiến hành thực hiện.
15

Song trong thực tế, công tác phân tích thị trờng của ngành Bu chính viễn
thông nói chung và Công ty Viễn thông Hà nội nói riêng còn cha đợc quan
tâm và đầu t một cách đúng mức. Hầu hết việc phân tích thị trờng chỉ tập trung
vào nhu cầu hiện tại của khách hàng mà cha có tầm chiến lợc nắm bắt đợc nhu
cầu trong tơng lai để từ đó có kế hoạch xây dựng chiến lợc phát triển lâu dài.
Bên cạnh đó các công đoạn của việc phân tích, lập kế hoạch trình phê
duyệt còn có nhiều khâu rờm rà, lãng phí thời gian đã dẫn đến triển khai kế
hoạch phân tích còn chậm. Thờng thì việc lập kế hoạch cho quý I thì quý II
mới thực hiện đợc nên có ảnh hởng lớn tới tính kịp thời của hoạt động phân
tích.
Hơn nữa trong Công ty Viễn thông Hà nội, nhân viên thu thập các thông tin về
thị trờng cũng chính lại là nhân viên phân tích và lập kế hoạch phân tích thị tr-
ờng. Nh vậy sẽ có thể không khách quan trong việc phân tích và lập kế hoạch
phân tích thị trờng.
* B ớc 3: Thực hiện công tác phân tích thị trờng:
Phòng kế hoạch kinh doanh và Trung tâm tiếp thị kinh doanh của công
ty căn cứ vào kế hoạch phân tích thị trờng đã đợc phê duyệt tiến hành công tác
phân tích thị trờng và chỉ đạo các bộ phận khác trong công ty cùng thực hiện.
Ví dụ: Tổ số liệu của Trung tâm thông tin 108-116 chịu trách nhiệm kế hoạch
khảo sát thị trờng, nắm bắt các nhu cầu khách hàng cần về các thông tin kinh
tế, xã hội cũng nh các dịch vụ t vấn để trình công ty cho mở thêm dịch vụ nh t
vấn pháp luật, t vấn y tế, t vấn du lịch. . .nhằm tăng doanh thu cho công ty.
Các tổ, đội tại các phòng ban và đơn vị sản xuất của công ty cung cấp
thông tin có liên quan đến khách hàng của mình cho Phòng kế hoạch kinh
doanh. Từ những thông tin rời rạc về từng lĩnh vực hoạt động của mình, Phòng
kế hoạch kinh doanh sẽ tiến hành loại bỏ những thông tin không cần thiết để
làm cơ sở dữ liệu cho công tác phân tích thị trờng.
* B ớc 4: Xử lý kết quả phân tích, đánh giá và báo cáo:
16
Các phân tích trên sẽ đợc lập thành báo cáo trình ban giám đốc. Từ đó

ban giám đốc sẽ quyết định đến việc xây dựng, chiến lợc kinh doanh cho phù
hợp với nhu cầu thị trờng cũng nh có những chiến lợc phát triển doanh nghiệp
đúng với xu thế phát triển của xã hội.
2.3. Nội dung và phơng pháp phân tích thị trờng của
Công ty
Viễn thông Hà nội
Thực tế hiện tại ở Công ty Viễn thông Hà nội vẫn cha tiến hành việc
phân tích thị trờng theo một phơng pháp cụ thể do cha đặc biệt chú trọng đến
việc phân tích thị trờng nhằm xây dựng chiến lợc kinh doanh.
Các nội dung chủ yếu của công tác phân tích thị trờng tại Công ty Viễn
thông Hà nội bao gồm:
2.3.1. Phân tích khách hàng và đặc điểm thị trờng của Công ty Viễn
thông Hà Nội
Là một đơn vị trực thuộc Bu điện Hà Nội, Công ty Viễn thông Hà nội
đóng ngay tại địa bàn Thủ đô. Điều này nghĩa là công ty đang hoạt động sản
xuất kinh doanh trên một thị trờng quan trọng và tiềm năng bậc nhất đất nớc.
Hà Nội là trung tâm chính trị - kinh tế - xã hội của Việt Nam, là nơi tập
trung dân c đông đúc. Dân số Hà Nội hiện nay vào khoảng hơn 3 triệu ngời,
với mức thu nhập bình quân đầu ngời thuộc hàng cao nhất cả nớc, trình độ dân
trí cao, mức sống vì thế cũng cao hơn so với trong nớc. Là đầu mối quy tụ các
tuyến giao thông huyết mạch của đất nớc nh đờng bộ, đờng sắt, đờng không và
đờng thuỷ, Hà Nội giữ vai trò chủ đạo trong việc lu thông nội địa với bên
ngoài; đồng thời nó còn là trung tâm giao dịch trong nớc và quốc tế về mọi
mặt. Bên cạnh đó, Hà Nội còn là nơi đặt trụ sở đầu não các cơ quan Đảng,
17
chính quyền, đoàn thể Việt Nam và của các cơ quan ngoại giao nớc ngoài, các
tổ chức và cá nhân sản xuất và kinh doanh trong nớc và ngoài nớc. Vì vậy,
nhu cầu về thông tin liên lạc vô cùng lớn, không ngừng tăng. Điều này đem lại
một thị trờng cực kỳ hấp dẫn, đầy tiềm năng cho Công ty Viễn thông Hà Nội.
Ngoài ra, vị thế khai thác gần nh độc quyền trong lĩnh vực viễn thông của

công ty (trừ dịch vụ ĐTDĐ và Nhắn tin) cũng là một lợi thế quý giá để giúp
công ty khai thác thị trờng lớn này nhằm thu đợc lợi nhuận cao nhất.
Có đợc một thị trờng lớn, năng động trong tay là thuận lợi của công ty.
Song vạch ra đợc hớng đi cụ thể nhằm vào từng đối tợng khách hàng thì công
ty cha có. Theo thống kê sơ bộ của Bu điện Hà Nội, cơ cấu thuê bao khách
hàng của dịch vụ viễn thông ở địa bàn Hà Nội trong vài năm qua thay đổi theo
chiều hớng tăng lên trong khu vực sản xuất kinh doanh và giảm dần trong khối
hành chính sự nghiệp. Xu hớng này sẽ là cơ hội kinh doanh tốt giúp công ty
tối đa hoá đợc nguồn thu, tăng lợi nhuận.
Ngày nay xu thế hội nhập toàn cầu cùng sự phát triển kinh tế xã hội của
mỗi quốc gia khiến cho nhu cầu liên lạc viễn thông không ngừng tăng. Sự phát
triển nh vũ bão của công nghệ thông tin cũng kích thích sự tăng trởng của thị
trờng viễn thông, Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó. Do vậy, thị tr-
ờng các thành phố lớn, Hà Nội là trung tâm, luôn có cơ hội mở rộng. Vấn đề
đặt ra là phải có định hớng sao cho đúng đắn nhằm khai thác triệt để mọi nhu
cầu của khách hàng, vừa tận dụng đợc nguồn thu, vừa hoàn thành vai trò phục
vụ xã hội của Công ty Viễn thông Hà Nội.
Hiện tại nguồn lợi nhuận chủ yếu của Công ty là nhờ phát triển mạng
điện thoại di động Vinaphone. Theo các số liệu tại biểu 2.7 thì ngày một nhiều
khách hàng quan tâm đến dịch vụ điện thoại này.
Biểu 2.7: Bảng thống kê số thuê bao của Vinaphone và VMS
18
1994 1995 1996 1997 1998 1999
VMS
3.200 15.000 51.000 100.00
0
150.00
0
195.400
Vinaphone

6.500 34.900 60.600 126.000
(Nguồn:Báo Bu điện Việt
Nam)
Mặc dù dịch vụ Vinaphone ra đời sau nhng đã từng bớc khẳng định đợc chỗ
đứng trên thị trờng. Năm 1996 Vinaphone mới chỉ chiếm có 11% thị phần điện
thoại di động trên toàn quốc. Nhng đến năm 1999 thì dịch vụ Vinaphone đã
đạt tới 40% thị phần điện thoại di động. Đó là thắng lợi lớn mà toàn thể cán bộ
công nhân viên của Công ty đã nỗ lực đạt đợc.
2.3.2. Các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế của Công ty Viễn
thông Hà nội
* Đối với dịch vụ điện thoại di động Vinaphone
Hiện nay mạng điện thoại di động tại Việt nam gồm hệ thống VMS và
hệ thống Vinaphone.
Đối thủ cạnh tranh của Vinaphone là Công ty thông tin di động VMS đợc
thành lập vào 10/93 tức là trớc Vinaphone tới 3 năm. Do vậy, thị phần khách
hàng của VMS sẽ có lợi thế rất lớn so với Vinaphone. Hơn thế nữa công ty
VMS là liên doanh giữa Tổng công ty Bu chính viễn thông với tập đoàn
Comvik của Thụy điển, do vậy VMS sẽ có những lợi thế về tài chính, kỹ thuật
công nghệ hơn Vinaphone. Bởi công ty Vinaphone là công ty hoàn toàn do
Việt nam thành lập và quản lý. Điểm đáng lu ý là Công ty Viễn thông Hà nội
chỉ là đơn vị phát triển mạng điện thoại di động Vinaphone còn việc quản lý
mạng về mặt kỹ thuật cũng nh các giải pháp, dịch vụ của hệ thống di động lại
đựơc Tổng công ty bu chính viễn thông giao cho công ty GPC quản lý. Do
19