Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại và dịch vụ hoàng mai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
-----------------

-----------------

ðẶNG THỊ ðỢI

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG MAI

LUẬN VĂN THẠC SĨ

\

HÀ NỘI 2013

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

i


BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
-----------------

-----------------

ðẶNG THỊ ðỢI

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG MAI

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS NGUYỄN NGUYÊN CỰ

HÀ NỘI 2013

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

ii


LỜI CAM ðOAN
Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này
là trung thực và chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ học vị nào.
Tôi xin cam ñoan rằng, mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã
ñược cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn
gốc.
Tác giả luận văn

ðặng Thị ðợi

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

i

LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội ñã tạo
ñiều kiện giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn này.
Tôi vô cùng cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo bộ môn Marketing Khoa Kế
toán và Quản trị kinh doanh, Viện Sau ñại học, Trường ðại học Nông Nghiệp Hà
Nội ñã ñóng góp những ý kiến quý báu và nhiệt tình giúp ñỡ tôi trong suốt thời
gian nghiên cứu.
ðặc biệt, tôi xin chân thành cảm tạ sự ñóng góp quý báu và tận tình của
PGS.TS Nguyễn Nguyên Cự, người ñã không ngừng hướng dẫn, ñộng viên và
khuyến khích tôi từ những bước ñi ñầu tiên cho tới lúc hoàn chỉnh bản luận văn
này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới các ñồng chí lãnh ñạo và toàn thể cán bộ
công nhân viên Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai cùng các
ñại lý, người tiêu dùng cá nhân ñã nhiệt tình giúp ñỡ và cung cấp thông tin, số
liệu cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu và hoàn thiện ñề tài này.
Trong quá trình làm nghiên cứu, mặc dù ñã có nhiều cố gắng ñể hoàn
thiện luận văn, ñã tham khảo nhiều tài liệu và ñã trao ñổi, tiếp thu ý kiến của
Thầy Cô, bạn bè. Song, do ñiều kiện về thời gian và trình ñộ nghiên cứu của bản
thân còn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy,
tôi rất mong nhận ñược sự quan tâm ñóng góp ý kiến của Thầy Cô và các bạn ñể
luận văn ñược hoàn thiện hơn.
Tác giả luận văn

ðặng Thị ðợi

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ðOAN................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... ii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..................................................................v
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .......................................................................vi
DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ.............................................................................. viii
1. ðẶT VẤN ðỀ.................................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài.................................................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................3
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VẤN ðỀ ......................................5
2.1 Cơ sở lý luận .................................................................................................5
2.1.1 Những vấn ñề về tiêu thụ sản phẩm. ...........................................................5
2.1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm ........................................................................9
2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...............22
2.1.4 Sự cần thiết phải ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
..........................................................................................................................30
2.1.5 ðặc ñiểm của tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng.....................................32
2.2 Cơ sở thực tiễn ...........................................................................................33
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng ở một số nước trong khu vực
..........................................................................................................................33
2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng ở Việt Nam........................35
2.3 Một số công trình nghiên cứu có liên quan .................................................38
3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
..........................................................................................................................39
3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu.......................................................................39
3.1.1 ðặc ñiểm cơ bản của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai 39
3.1.2 Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực ............................................................41
3.1.3 ðặc ñiểm kinh doanh của công ty .............................................................43

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

iii


3.1.4 Tình hình nhập sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của công ty ............................45
3.1.5 Tình hình trang bị cơ sở vật chất của Công ty ...........................................46
3.1.6 Cơ cấu vốn của công ty.............................................................................47
3.1.7 Những thuận lợi và khó khăn tại ñịa bàn nghiên cứu.................................48
3.2 Phương pháp nghiên cứu .............................................................................49
3.2.1. Chọn ñiểm nghiên cứu .............................................................................49
3.2.2. Thu thập các tài liệu.................................................................................49
3.2.3. Xử lý số liệu ............................................................................................51
3.2.4. Phương pháp phân tích ............................................................................51
3.2.5 Vận dụng phân tích ma trận SWOT ñối với tiêu thụ sản phẩm..................51
3.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ...........................................................................52
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ..............................................54
4.1 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty ......................................54
4.1.1 Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường ...............................54
4.1.2 Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty ............................56
4.1.3 ðánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
Mại và Dịch vụ Hoàng Mai ...............................................................................60
4.2 Các nhân tố ảnh hưởng ñến kết quả và hiệu quả hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH TM và DV Hoàng Mai.........................................................74
4.2.1 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng ñến tiêu thụ sản phẩm ............................75
4.2.2 Các yếu tố bên trong ảnh hưởng ñến tiêu thụ sản phẩm.............................77
4.3 ðịnh hướng và giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Thương Mại và Dịch vụ Hoàng Mai trong thời gian tới .....................................86
4.3.1 ðịnh hướng...............................................................................................86

4.3.2 Giải pháp ..................................................................................................88
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................98
5.1 Kết luận.......................................................................................................98
5.2 Kiến nghị.....................................................................................................99
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................................................102
PHỤ LỤC........................................................................................................104

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

iv


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

- BQ

: Bình quân

- CC

: Cơ cấu

- DV – TM

: Dịch vụ thương mại

- DT

: Doanh thu

- ðVT

: ðơn vị tính

- GT

: Giá trị

- SXKD

: Sản xuất kinh doanh

- SS

: So sánh

- TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

- TSCð

: Tài sản cố ñịnh

- Tr.ñ

: Triệu ñồng

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

v


DANH MC CC BNG BIU
Bng 3.1: S lng sn phm nhp ca cụng ty giai ủon 2010 2012 .............45
Bng 3.2: Tỡnh hỡnh trang b TSC ca cụng ty giai ủon 2010 2012.............46
Bng 3.3: Ngun vn ca cụng ty giai ủon 2010 - 2012 ...................................48
Bng 3.4: Chn mu ủiu tra .........................................................................50
Biu 3.1: Ma trn SWOT...................................................................................52
Bng 4.1: T trng ủi tng khỏch hng ca cụng ty Hong Mai giai ủon 2010
2012 ...............................................................................................................56
Bảng 4.2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối...............................58
Bng 4.3 : Doanh thu tiờu th sn phm theo phng thc tiờu th ...................58
Bng 4.4 : Doanh thu tiờu th sn phm theo phng thc thanh toỏn ..............60
Bng 4.5: Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm cỏc th trng ca cụng ty ..................60
giai ủon 2010 2012 .......................................................................................60
Bng 4.6: Doanh thu, li nhun xột theo sn phm ca cụng ty .........................63
Bng 4.7: Hiu qu kinh doanh ca cụng ty giai ủon 2010 - 2012......................65
Bng 4.8: Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ủin gia dng theo cỏc thỏng trong nm
2012 ..................................................................................................................67
Bng 4.9: C cu doanh thu ca cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai
theo th trng cỏc ủa phng ............................................................................69
Biu ủ 4.1: C cu doanh thu ca cụng ty theo th trng cỏc ủa phng giai
ủon 2010 - 2012...............................................................................................70
Bng 4.10. Hiu qu tiờu th mt s sn phm ti cụng ty nm 2012.................71
Bng 4.11: í kiến đánh giá của khách hàng ......................................................78
Bng 4.12: ỏnh giỏ ca ngi tiờu dựng v hỡnh thc mu mó bao bỡ ủ gia
dng ca cỏc cụng ty trờn th trng ..................................................................79
Bng 4.13: Chớnh sỏch bỏn hng ca cỏc cụng ty ỏp dng cho i lý cp I........81
Bng 4.14: Hỡnh thc bỏn hng ca cỏc cụng ty nm 2012 ................................82

Bng 4.15: Kt hp ủim mnh ủim yu, c hi thỏch thc .......................85
Bng 4.16: Mc tiờu kinh doanh ca cụng ty giai ủon 2013 - 2020 ..................88

Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t

vi


Bảng 4.17: Xây dựng cơ cấu doanh thu theo thị trường các ñịa phương của công
ty giai ñoạn 2013 – 2020 ...................................................................................89
Bảng 4.18: Xây dựng cơ cấu chủng loại sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của công ty
giai ñoạn 2013 – 2020 ........................................................................................91
Bảng 4.19: Xây dựng chính sách bán hàng của công ty áp dụng cho ðại lý cấp I
giai ñoạn 2012 - 2020 ........................................................................................92
Bảng 4.20: Tỷ lệ phân bổ chi phí quảng cáo hợp lý.............................................97
Bảng 4.21 : Xây dựng phương thức thanh toán của công ty ...............................97
giai ñoạn 2013 - 2020 ........................................................................................97

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

vii


DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ
Sơ ñồ 2.1: Tiêu thụ trực tiếp ..............................................................................11
Sơ ñồ 2.2 : Tiêu thụ gián tiếp.............................................................................11
Sơ ñồ 2.3: Chu kỳ sống của sản phẩm................................................................14
Sơ ñồ 2.4: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng.....................16
Sơ ñồ 3.1: Bộ máy tổ chức bộ máy quản lý của công ty.....................................41
Sơ ñồ 4.1: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty..................................................57

Sơ ñồ 4.2: Sơ ñồ bộ máy phòng kinh doanh hợp lý ............................................93
Sơ ñồ 4.3: Sơ ñồ Kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý của công ty.............................95

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

viii


1. ðẶT VẤN ðỀ
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài
Tiêu thụ ñóng một vai trò quan trọng ñối với sự phát triển của mỗi ngành
kinh tế nói riêng và với nền kinh tế ñất nước nói chung. ðối với các doanh
nghiệp sản xuất – kinh doanh ñể tồn tại và phát triển ñược thì tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng. Sản phẩm của doanh nghiệp ñược tiêu thụ nhanh,
mạnh sẽ là ñộng lực thúc ñẩy doanh nghiệp phát triển và kinh tế ñất nước phát
triển. Bên cạnh ñó cũng chính nhờ sự tham gia của các tổ chức cá nhân trong tiêu
thụ tạo thành hệ thống kênh phân phối ñã góp phần làm cân bằng hơn cơ cấu sản
phẩm giữa các vùng miền trong cả nước, ñáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người
dân. ðồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng ñem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân
sách nhà nước thông qua hoạt ñộng xuất nhập khẩu, gián tiếp góp phần vào việc
giải quyết một lực lượng lớn lao ñộng làm việc trong các cơ sở sản xuất – kinh
doanh. Qua ñó góp phần vào việc ñảm bảo an sinh xã hội.
Có thể nói tiêu thụ là một khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản
xuất. Nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là khâu cuối cùng của
hoạt ñộng kinh doanh trong doanh nghiệp, ñảm bảo cân ñối giữa cung và cầu ñối
với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn ñịnh giá cả thị trường. ðồng thời tiêu thụ
tạo ñiều kiện cho các hoạt ñộng kinh doanh khác nhau trong doanh nghiệp diễn
ra bình thường, ăn khớp với nhau, nhất là hoạt ñộng sản xuất cung ứng và dự trữ.
Hiện nay, nền kinh tế của nước ta là một nền kinh tế mở và chúng ta ñang
tích cực chủ ñộng hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế khu vực và kinh tế thế

giới. ðiều này ñồng nghĩa với việc giao lưu kinh tế giữa nước ta với các nước
khác trên thế giới diễn ra ngày càng mạnh mẽ, mức ñộ hợp tác ngày càng cao
nhưng mức ñộ cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt. ðặc biệt là khi Việt Nam ñã
trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) thì hai
xu hướng hợp tác và cạnh tranh sẽ ngày càng phong phú và ña dạng hơn. Hợp tác
càng chặt thì cạnh tranh cũng ngày càng quyết liệt. Hàng hóa của nước ta có ñiều
kiện mở rộng và xâm nhập vào thị trường thế giới nhưng hàng hóa nước ngoài
cũng sẽ tràn vào Việt Nam. ðiều này ñã gây ra sự tác ñộng không nhỏ tới các chủ

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

1


thể kinh tế và các thành phần kinh tế trong nước. Vì vậy trong ñiều kiện mới mỗi
nhà sản xuất – kinh doanh dù hoạt ñộng trong bất cứ lĩnh vực nào muốn tồn tại
ñược thì không còn cách nào khác là phải chiếm lĩnh ñược thị trường tiêu thụ
trong nước, mở rộng ra thị trường nước ngoài, ñẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Bởi vì tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là giai
ñoạn cuối cùng của một chu kỳ SXKD chuyển sản phẩm từ tay người sản xuất
ñến tay người tiêu dùng và là nhân tố quyết ñịnh tới sự tồn tại của cơ sở sản xuất.
Cơ sở sản xuất có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì mới có ñiều kiện phát triển và
mở rộng sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt ñộng có quan hệ mật thiết với khách hàng,
ảnh hưởng ñến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng,
là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng ñến tất cả mọi
hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự thực ñúng ñắn của mục tiêu
và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên
thương trường. Thị trường luôn luôn biến ñộng thay ñổi không ngừng, tiêu thụ
sản phẩm tuy không còn là vấn ñề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp

bách, là mối quan tâm hàng ñầu của các nhà sản xuất kinh doanh.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch Vụ Hoàng Mai ñã hình thành và
ngày càng phát triển, khẳng ñịnh ñược vị trí của mình trên thương trường. Với
chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh ðồ ñiện gia dụng công ty ñã cố gắng
ñáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Hàng năm công ty cung cấp
cho thị trường rất nhiều loại sản phẩm với khối lượng tương ñối lớn ñáp ứng một
phần nhu cầu của người tiêu dùng trong nước và ngoài nước. Tuy nhiên, việc tiêu
thụ sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế. Sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở thị
trường nội ñịa, ña dạng hóa sản phẩm chưa cao, chịu nhiều áp lực cạnh tranh từ
các ñối thủ cùng ngành trong nước và sản phẩm của một số nước trong khu vực.
Vì vậy mà tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa cao, khối lượng tiêu thụ
còn khiêm tốn so với nhu cầu và tiềm năng của các thị trường.
Vấn ñề ñặt ra là làm thế nào ñể công ty ngày càng chiếm lĩnh và mở rộng
ñược thị trường? ñẩy nhanh ñược tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm, chỉ ra ñược ñiểm

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

2


mạnh, ñiểm yếu, cơ hội cũng như thách thức của công ty, những vấn ñề phát sinh
trong tiêu thụ sản phẩm của công ty? ðánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm
của công ty? Giải pháp của công ty trước sự suy thoái kinh tế toàn cầu và sức
mua của người tiêu dùng dự báo sẽ giảm.
Xuất phát từ lý do trên, chúng tôi ñã chọn nội dung nghiên cứu: “Giải pháp
ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ
Hoàng Mai”
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích, ñánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH

Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai và những yếu tố ảnh hưởng ñến tình hình
ñó, từ ñó ñưa ra những giải pháp nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.
Phản ánh thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai.
ðề xuất một số giải pháp ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
ðề tài tập trung nghiên cứu các vấn ñề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai.
ðối tượng trực tiếp là người bán buôn, bán lẻ và tiêu dùng trực tiếp các
sản phẩm của công ty.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về nội dung:
- ðánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng của Công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ Hoàng Mai.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng ñến tiêu thụ sản phẩm ñồ ñiện gia dụng
của công ty nghiên cứu.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

3


- Nghiên cứu ñề xuất ñịnh hướng và giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
ñồ ñiện gia dụng ñạt hiệu quả cao.
Phạm vi về không gian: ðề tài ñuợc nghiên cứu tại Công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Mai.

Phạm vi về thời gian:
- Số liệu của công ty giai ñoạn 2010 – 2012.
- Số liệu ñiều tra 2012.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

4


2. C S Lí LUN V THC TIN CA VN
2.1 C s lý lun
2.1.1 Nhng vn ủ v tiờu th sn phm.
2.1.1.1 Khỏi nim v tiờu th sn phm
Tiờu th sn phm l giai ủon cui cựng ca quỏ trỡnh sn xut kinh
doanh, l yu t quyt ủnh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Tiờu th
sn phm l thc hin mc ủớch ca sn xut hng hoỏ, l ủa sn phm t ni
sn xut ti ni tiờu dựng. Nú l khõu lu thụng hng hoỏ, l cu ni trung gian
mt bờn l sn xut v phõn phi cũn mt bờn l tiờu dựng.
Di gúc ủ xó hi, tiờu th nm khõu lu thụng hng hoỏ trong quỏ trỡnh
tỏi sn xut sn phm xó hi: Sn xut phõn phi trao ủi tiờu dựng, l cu
ni gia ngi sn xut v ngi tiờu dựng. Hot ủng tiờu th s giỳp thc hin
ủc chc nng giỏ tr ca hng hoỏ v ủm bo cho quỏ trỡnh tỏi sn xut xó hi
ủc liờn tc.
Di gúc ủ mt doanh nghip thỡ tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh phc
tp bao gm nhiu khõu: t vic nghiờn cu th trng, xỏc ủnh nhu cu khỏch
hng ủn vic t chc sn xut, thc hin cỏc hot ủng tiờu th, xỳc tin bỏn
hng, nhm mc tiờu ủt doanh s v li nhun cao. Hay núi mt cỏch khỏc l
doanh nghip phi thc hin cỏc hot ủng marketing ủ tiờu th ủc nhng sn
phm ủó sn xut ra.
Hot ủng tiờu th sn phm ủc cu thnh t cỏc yu t sau:

- Ch th kinh t tham gia: Ngi bỏn v ngi mua
- i tng tiờu th: Hng húa, dch v v tin t
- Th trng: Cú th hiu rng th trng l ni din ra cỏc mi quan h
kinh t, l ni cha ủng tng s cung - cu, l ni tp hp nhu cu cỏc loi sn
phm hng hoỏ.
2.1.1.2. Quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Ngày nay, trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng các nhà
sản xuất buộc phải năng động, sáng tạo tìm ra biện pháp nâng cao hiệu quả kinh

Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t

5


tế trong từng khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khâu quan
trọng đó là hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thực tế trong kinh doanh cho ta thấy không thiếu những sản phẩm đợc
sản xuất ra rất tốt nhng lại tiêu thụ chậm, thậm chí không tiêu thụ đợc do
không biết cách tổ chức tiêu thụ sản phẩm, không đáp ứng đợc yêu cầu tiêu
dùng của x hội. Do vậy tiêu thụ sản phẩm là công việc vô cùng khó khăn mà đòi
hỏi các nhà sản xuất phải trăn trở suy nghĩ. Muốn nâng cao hiệu quả trong hoạt
động tiêu thụ đòi hỏi phải nghiên cứu thờng xuyên, có kế hoạch, chiến lợc thị
trờng phù hợp về mẫu m , giá cả, chất lợng.
Hoạt động tiêu thụ thờng tuân theo một số quan điểm sau:
* Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ
sản phẩm hàng hoá sang tiền tệ. Quá trình này phải đảm bảo: Tổng doanh thu lớn
hơn tổng chi phí.
Để thực hiện đợc quan điểm này, đòi hỏi nhà sản xuất phải có chiến lợc,
sách lợc sản phẩm là sử dụng phơng thức kinh doanh nh thế nào để có hiệu
quả trên cơ sở đảm bảo thoả m n nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng.

Một chiến lợc sản phẩm đợc coi là tối u trớc hết phải hội tụ đủ khả năng vợt
qua những trở ngại trên con đờng đi tới mục tiêu của nhà sản xuất đ định ra.
Hơn nữa phải đảm bảo công tác tạo nguồn trong sản xuất, liên doanh, liên kết ổn
định, thờng xuyên mở rộng thị trờng, tăng cờng mở rộng các hoạt động
marketing tinh đồng thời phải linh hoạt, nhạy bén thích ứng kịp thời với những
thay đổi nhanh chóng của thị trờng và các đối tợng khách hàng khác nhau.
Khi xây dựng chiến lợc sản phẩm cần chú ý tới 2 nguyên tắc cơ bản sau:
- Chỉ quyết định sản xuất sản phẩm mới khi trải qua đầy đủ 4 bớc:
Nghiên cứu - thiết kế chế thử chuẩn bị điều kiện.
- Chỉ lựa chọn sản phẩm khi đáp ứng đợc 2 mặt: Tiến bộ kỹ thuật và lợi
ích kinh tế.
* Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh
doanh.
Sản xuất là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh, nó có thể biểu hiện dới dạng sau:

Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t

6


T

H

T1

LN1 = T - T1 Vòng quay 1

T1

H1

T2

LN2 = T2 - T1 Vòng quay 2

T: Lợng đầu vào cho sản sản xuất
H: Lợng hàng hoá sản xuất vòng 1
H1: Lợng hàng hoá sản xuất vòng 2
T1: Lợng tiền thu đợc sau khi bán hàng ở vòng quay 1
T2: Lợng tiền thu đợc sau khi bán hàng ở vòng 2
Trong nền kinh tế thị trờng khi mà cạnh tranh ngày càng gay gắt muốn
đạt đợc mục tiêu lợi nhuận tối đa thì phải rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất kinh
doanh nhằm tăng vòng quay vốn lu động của doanh nghiệp để tăng hiệu quả sử dụng
vốn. Muốn làm đợc điều đó đòi hỏi quá trình tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiêu thụ
nhanh chóng. Điều này đợc thể hiện bởi số vòng quay của vốn lu động.
L = M/V
L: Số vòng quay của vốn lu động trong một năm
M: Tổng mức luân chuyển vốn lu động kỳ kế hoạch
V: Vốn lu động bình quân 1 năm
Vậy muốn tăng tổng lợi nhuận thì hoặc tăng LN1 hay tăng số vòng quay L.
Từ đó rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất kinh doanh, làm thúc đẩy sản xuất phát
triển, sử dụng tối đa nguồn lực đầu vào, hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ
giá thành sản phẩm thị trờng, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm. Ngợc
lại sẽ làm cho hàng hoá khó tiêu thụ, dẫn đến sản xuất bị trì trệ, khó mở
rộng quy mô sản xuất.
* Tiêu thụ sản phẩm tác động đến khâu sản xuất
Quá trình sản xuất kinh doanh gồm nhiều công đoạn, giữa các khâu có
mối quan hệ với nhau nh một chuỗi mắt xích, các mắt xích kéo dài từ khâu sản

xuất đến khâu tiêu thụ và có sự tác động qua lại với nhau. Tiêu thụ sản phẩm luôn
gắn với thị trờng và thị hiếu ngời tiêu dùng. Những thông tin phản ánh đúng
nhu cầu thị trờng và thị hiếu ngời tiêu dùng sẽ là kim chỉ nam cho định hớng
phát triến sản xuất và ngợc lại nếu thông tin sai hay định hớng không tốt sẽ làm

Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t

7


ảnh hởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất nh: Sản xuất ra sản phẩm không phù
hợp với cái mà thị trờng cần, hàng hoá không tiêu thụ đợc, dẫn đến thua lỗ.
2.1.1.3 Mc tiờu
i ủa s cỏc doanh nghip trong c ch th trng khi tin hng hot ủng
tiờu th sn phm ủu nhm vo mt s mc tiờu c bn sau:
Tng th phn ca doanh nghip
Tng doanh thu v li nhun
Duy trỡ v phỏt trin uy tớn kinh doanh ca ti sn vụ hỡnh ca doanh
nghip
Tng nng lc sn xut kinh doanh v cnh tranh
Doanh nghip cú th vay vn, nhn ti tr hay nhn gúp vn ủ ủu t cho
sn xut kinh doanh, nhng ch cú tiờu th sn phm tt mi l bin phỏp c bn
nht ủ bự ủp chi phớ, bo ủm kinh doanh cú lói, tớch lu ni b v tỏi ủu t.
Nhiu doanh nghip cú nhng sn phm m h cho l rt tt v thc t l tt
tht, nhng li khụng tiờu th ủc do khụng phự hp vi nhu cu, do s kộm ci
trong khõu tiờu th. iu ny lm ủng sn phm, lm ủỡnh tr quỏ trỡnh quay
vũng vn, nh hng ủn s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Cỏc doanh
nghip ngy nay phi thng xuyờn t chc v qun lý hot ủng tiờu th hp lý,
cú hiu qu thỡ mi mong ủt ủc nhng mc tiờu c bn ca mỡnh.
2.1.1.4 Vai trũ ca tiờu th sn phm.

Tiờu th sn phm gn ngi sn xut vi ngi tiờu dựng, nú giỳp cho
cỏc nh sn xut hiu thờm v kt qu sn xut ca mỡnh v nhu cu ca khỏch
hng. V phng din xó hi thỡ nú cú vai trũ trong vic cõn ủi gia cung v
cu, sn phm sn xut ra ủc tiờu th tc l sn xut ủang din ra mt cỏch
bỡnh thng trụi chy, trỏnh ủc s mt cõn ủi, gi ủc bỡnh n trong xó hi.
ng thi tiờu th sn phm giỳp cỏc ủn v xỏc ủnh phng hng v bc ủi
ca k hoch sn xut cho giai ủon tip theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng x hội
nói chung và của từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ

Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t

8


sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Tiờu th sn phm gi vai trũ quan trng trong vic phỏt trin v m rng th
trng tiờu th, trong vic duy trỡ mi quan h cht ch gia doanh nghip v
khỏch hng, l tm gng phn chiu tỡnh hỡnh kinh doanh ca doanh nghip.
Tiờu th sn phm gúp phn quan trng trong vic nõng cao hiu qu hot ủng
sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Bờn cnh mt lot cỏc bin phỏp lm tng
li nhun nh: gim giỏ thnh, tit kim nguyờn vt liu, ủi mi h thng thit
b, qui trỡnh cụng ngh ủ tng cht lng sn phm thỡ tng sn lng tiờu th
cng nh hon thin cụng tỏc tiờu th s l mt bin phỏp hu hiu ủ nõng cao
hiu qu hot ủng sn xut kinh doanh, phự hp vi kh nng v tỡnh hỡnh ca
cỏc doanh nghip.
2.1.2 Ni dung tiờu th sn phm
Ni dung ca tiờu th sn phm ủc hiu theo hai khớa cnh ủú l theo
ngha rng v theo ngha hp. Theo ngha hp thỡ hot ủng tiờu th sn phm ch

bao gm cỏc ni dung m gii hn ca nú l trong gian hng, ca hng, l nhng
hot ủng vi cỏc hnh vi c th, thc hin cỏc nhim v c th ch khụng phi
ủc t chc v xõy dng theo hng chin lc.
Theo ngha rng thỡ nhim v ca tiờu th sn phm bao gm:
- By bin hng hoỏ, cỏch vn dng qung cỏo v trang trớ
- Mi mc, lụi kộo khỏch hng, lm cho h chỳ ý ti sn phm ca mỡnh.
Gii thiu cho khỏch hng v sn phm ca mỡnh v thuyt phc ủ h ra quyt
ủnh mua hng.
- Khi khỏch hng ủng ý mua hng, phi thc hin giao hng cho khỏch
hng mt cỏch nhanh chúng, thun tin v vn minh nht.
- Cỏc dch v no ủc dnh cho khỏch hng thỡ phi thc hin nghiờm
tỳc, ủy ủ.
thc hin ủc nhng nhim v ủú thỡ tiờu th sn phm theo ngha
rng bao gm cỏc ni dung sau.
2.1.2.1 Nghiờn cu th trng.

Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t

9


Mục ñích của nghiên cứu thị trường là ñể có ñược những thông tin cần thiết
phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin
này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm
năng thị trường? Làm thế nào ñể nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế
nào? Gía cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên ñựơc tổ chức như thế nào?
Nội dung nghiên cứu thị trường: trước tiên doanh nghiệp phải xác ñịnh
ñược thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp ñang kinh doanh hoặc sẽ
kinh doanh. Sau ñó tiến hành tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thông tin thu
thập ñựơc. Cuối cùng, doanh nghiệp dự ñoán xu hướng phát triển của thị trường

ñối với nhóm hàng ñó và ra quyết ñịnh. Các thông tin doanh nghiệp thu thập cần
phải ñủ, chính xác, ñộ tin cậy cao,cập nhật. Bên cạnh nguồn thông tin thuộc về
doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nghiên cứu 4 yếu tố cấu thành nên thị trường
của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường.
Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2
phương pháp ñể tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin: nghiên cứu tại bàn và
nghiên cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các
thông tin ñã ñược xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giám thống kê,…
Tuy nhiên các tài liệu này thường có ñộ trễ so với thực tế. Phương pháp nghiên
cứu hiện trường tức cán bộ nghiên cứu thị trường ñến tận nơi quan sát, thực
nghiệm, ñiều tra…thông tin thu ñược sinh ñộng, thực tế, hiện tại.
Các phương pháp dự báo thị trường sản phẩm nội thất có thể sử dụng là:
phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên
gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,…
2.1.2.2 Lựa chọn hình thức và phương thức tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm ñược thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo ñó các sản phẩm ñược bán và vận ñộng từ các doanh
nghiệp kinh doanh ñến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. ðể hoạt ñộng tiêu thụ
có hiệu quả cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên
cơ sở tính ñến các yếu tố như ñặc ñiểm sản phẩm, các ñiều kiện vận chuyển, bảo
quản, sử dụng…

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

10


Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Với
hình thức này có thể giảm ñược chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay
người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có ñiều kiện tiếp xúc trực tiếp với
người tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ ñó tạo
ñiều kiện thuận lợi ñể gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp. Nhưng nó cũng
gặp phải nhược ñiểm là doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp xúc với nhiều bạn
hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm
tốc ñộ chu chuyển của vốn lưu ñộng chậm hơn…
Doanh nghiệp
kinh doanh sản
phẩm ñồ ñiện gia

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người sử dụng
sản phẩm

Sơ ñồ 2.1: Tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao gồm: người
bán buôn, bán lẻ, ñại lý…. sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong
quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau. Với hình thức
tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ ñược một khối lượng lớn hàng hoá
trong thời gian ngắn nhất, từ ñó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản
hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài
hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát ñược các khâu
trung gian…
Sơ ñồ 2.2 : Tiêu thụ gián tiếp
Doanh
nghiệp

kinh
doanh
sản
phẩm
ñồ
ñiện
gia
dụng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người
bán lẻ

Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp

Người
bán buôn

Người
bán lẻ

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

Người
sử
dụng
sản
phẩm

11

Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn
do ñặc ñiểm của sản phẩm quyết ñịnh. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có ưu
nhược ñiểm nhất ñịnh, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý
các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh
nghiệp.
2.1.2.3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch hóa tiêu thụ
a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là ñịnh hướng tiêu thụ có mục tiêu của
doanh nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biện pháp
nhằm thực hiện mục tiêu ñề ra trong hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ñược tiến hành theo 3
bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm.
Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Bước 3: Lựa chọn và quyết ñịnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần
xuất phát từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác ñộng của nhiều yếu tố. Có 3
căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, ñó là: căn cứ vào khách
hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào ñối thủ cạnh tranh.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có 2 phần: chiến lược
tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác ñịnh các bước ñi và hướng ñi cùng
với những mục tiêu cần ñạt tới, thường thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể:
phương hướng sản xuất, loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp
ñộ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn ñề quan trọng là
phải xác ñịnh ñược mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.
Chiến lược bộ phận: bao gồm bốn chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối,

xúc tiến và yểm trợ.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

12


- Chiến lược sản phẩm: Thị trường ñồ ñiện gia dụng Việt Nam ñặc biệt
phát triển trong những năm gần ñây. Là mặt hàng phong phú về chủng loại, kiểu
dáng, màu sắc, tính năng kỹ thuật…Các dòng sản phẩm ñồ ñiện gia dụng có thể
kể ñến: Nồi cơm ñiện, quạt ñiện, máy xay sinh tố,…phục vụ nhu cầu ña dạng của
các nhóm khách hàng khác nhau có nhu cầu về sản phẩm ñồ ñiện gia dụng. Mặt
hàng sản phẩm ñồ ñiện gia dụng nằm trong phân lớp hàng tiêu dùng.
ðối với sản phẩm ñồ ñiện gia dụng, doanh nghiệp có thể phát triển sản
phẩm theo các hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và ñiều kiện
cụ thể của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩm
riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màu sắc,
kết cấu và tính năng của sản phẩm, ña dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sản phẩm
khác nhau. Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sản phẩm mới
bằng cách bổ sung thêm các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, ñưa ra
các danh mục sản phẩm mới hoàn toàn.
Sản phẩm ñồ ñiện gia dụng là sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua
các giai ñoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy
thoái. Mỗi giai ñoạn khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và ñem lại
những kết quả khác nhau, do ñó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống
của sản phẩm ñể từ ñó ñưa ra những phương án phù hợp với từng giai ñoạn.
Giai ñoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít người
biết ñến trong khi chi phí kinh doanh lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí có thể
bị lỗ. Ở giai ñoạn này doanh nghiệp không thể mạo hiểm ñưa ra khối lượng lớn.
Giai ñoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị

trường ñã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí kinh doanh và giá thành giảm ñáng
kể và do ñó lợi nhuận tăng, khối lượng sản phẩm nhập về có thể tăng do việc mở
rộng thị trường tương ñối thụân lợi.
Giai ñoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có tốc ñộ tăng
chậm lại, nhưng khối lượng tuyệt ñối ñạt con số cao nhất. Giai ñoạn này thường
kéo dài và thường là cơ hội ñể doanh nghiệp ñẩy mạnh kinh doanh, ñưa ra thị
trường khối lượng hàng hoá lớn. Lợi nhuận lúc này ñạt mức cao nhất.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

13


Sơ ñồ 2.3: Chu kỳ sống của sản phẩm
Giai ñoạn

Giai ñoạn

triển khai

tăng trưởng

Giai ñoạn

Giai ñoạn

Giai ñoạn

trưởng thành

bão hoà

suy thoái

Dmax
Doanh số
Lmax

Giá
trị

Lợi nhuận

0

Thời
gian

Giai ñoạn bão hoà: hàng hoá bắt ñầu bị ứ ñọng, nhu cầu thị trường giảm
và khách hàng bắt ñầu chuyển sang mua sắm những sản phẩm khác. Trên thị
trường có nhiều ñối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự. ðể tiếp tục duy
trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải ñưa ra những giải
pháp ñòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến. Lợi nhuận trong kinh
doanh giảm.
Giai ñoạn suy thoái: Khối lượng bán giảm sút nhanh chóng tới mức sản
phẩm không thể bán ñược hoặc chỉ bán với khối lượng ít. Do ñó doanh số và lợi
nhuận ñều giảm sút.
Qua thực tế tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nhận biết ñược mỗi loại
sản phẩm mà doanh nghiệp ñang kinh doanh thuộc chu kỳ nào của chu kỳ sống,
phân tích xem ñã nên bỏ sản phẩm nào ñó hay chưa, ñể từ ñó có những giải pháp

phù hợp. ðối với những sản phẩm lỗi thời hay sản phẩm không hợp thị hiếu
người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng ñúng thời ñiểm ñể giảm bớt các
chi phí không cần thiết.
- Chiến lược giá cả
Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn ñến mức bán, cảm nhận về chất lượng
của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giá vẫn là yếu tố rất
nhạy cảm ñối với hoạt ñộng tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả ñã nhường vị

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

14


trí hàng ñầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ. ðối với thị trường Việt
Nam, cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn ñược coi là vũ khí lợi hại. Do vậy
doanh nghiệp cần phải xác ñịnh ñược một chiến lược giá phù hợp cho từng loại
sản phẩm và từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp. Kỹ thuật ñịnh giá dựa trên
chi phí kinh doanh trên cơ sở chi phí cộng thêm là phương pháp ñịnh giá phổ
biến của các doanh nghiệp hoạt ñộng kinh doanh sản phẩm ñồ ñiện gia dụng.
Theo phương pháp này, giá bán sản phẩm ñược xây dựng dựa trên cơ sở giá
thành sản phẩm và sau ñó thêm một tỷ lệ cần thiết vào giá thành sản phẩm ñể thu
hồi các chi phí quản trị chung và ñạt ñược mức lợi nhuận thoả ñáng theo mục
tiêu. Sau ñó căn cứ vào hình thức tiêu thụ ñể xác ñịnh mức chiết khấu thương
mại hợp lý. Và do ñó các daonh nghiệp thường áp dụng chính sách 2 giá: một
mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) mức giá này thường
cao và một mức giá bán ñại lý (bán cho các nhà trung gian) mức giá này thấp
hơn. Giá sản phẩm ñồ ñiện gia dụng thay ñổi theo sự thay ñổi của thị trường, vì
vậy các doanh nghiệp cần phân tích sự biến ñộng giá sản phẩm ñồ ñiện gia dụng
của các ñối thủ cạnh tranh và xu hướng biến ñộng về giá cả trên thị trường ñể
ñưa ra ñược mức giá bán phù hợp ñối với từng sản phẩm ñồ ñiện gia dụng mà

doanh nghiệp kinh doanh.
- Chiến lược phân phối
ðối với sản phẩm ñồ ñiện gia dụng ñể có thể tiếp cận thị trường rộng lớn
khắp các khu vực, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối ñược
thể hiện tổng quát qua sơ ñồ sau:

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

15