Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần khoáng sản yên bái VPG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
---------

---------

MAI HOÀNG LAN

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN YÊN BÁI VPG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
---------

---------

MAI HOÀNG LAN

GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHOÁNG SẢN YÊN BÁI VPG

CHUYÊN NGÀNH

: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ

: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS. NGUYỄN THỊ TÂM

HÀ NỘI – 2013


LỜI CAM ðOAN
Tôi xin cam ñoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trình bày trong
luận văn này là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ học vị nào.
Tôi xin cam ñoan, mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã
ñược cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ
nguồn gốc.

Hà Nội ngày 9 tháng 12

năm 2013

Tác giả luận văn

Mai Hoàng Lan

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

ii

LỜI CẢM ƠN
ðể hoàn thành luận văn với ñề tài “Giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG” tôi ñã nhận ñược sự
giúp ñỡ nhiệt tình của các Thầy, Cô giáo và nhân viên của Công ty cổ phần
khoáng sản Yên Bái VPG.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Nguyễn Thị Tâm,
người ñã tận tình giúp ñỡ, hướng dẫn tôi trong suốt thời thực hiện ñề tài.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các Thầy, Cô giáo khoa Kế toán và Quản trị
kinh doanh, trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội ñã ñóng góp nhiều ý kiến
quý báu ñể tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần khoáng sản Yên Bái
VPG ñã tạo ñiều kiện thuận lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia
thảo luận, ñóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện luận văn.
Cuối cùng tôi xin cảm ơn các bạn bè, ñồng nghiệp, gia ñình và người
thân ñã nhiệt tình giúp ñỡ tôi trong thời gian thực hiện luận văn.
Hà nội ngày 9 tháng 12 năm 2013
Tác giả luận văn

Mai Hoàng Lan

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

iii


MỤC LỤC

Lời cam ñoan

ii

Lời cảm ơn

iii

Mục lục

iv

Danh mục bảng

vi

Danh mục sơ ñồ, ñồ thị

viii

1

MỞ ðẦU

1

1.1

Tính cấp thiết của ñề tài

1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1

Mục tiêu chung

2

1.2.2

Mục tiêu cụ thể

2

1.3

ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

3

1.3.1

ðối tượng nghiên cứu

3

1.3.2

Phạm vi nghiên cứu

3

2

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

4

2.1

Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

4

2.1.1

Các khái niệm

4

2.1.2

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

11

2.1.3

Nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm

15

2.1.4

ðặc ñiểm tiêu thụ sản phẩm khoáng sản

26

2.1.5

Các nhân tố ảnh hưởng ñến việc tiêu thụ sản phẩm

28

2.2

Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm khoáng sản

35

2.2.1

Tình hình tiêu thụ sản phẩm khoáng sản trên thế giới

35

2.2.2

Tình hình tiêu thụ sản phẩm khoáng sản ở Việt Nam

38

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

iv


3

ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

43

3.1

Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG

43

3.1.1

Sự ra ñời của Công ty Cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG

43

3.1.2

Bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty

45

3.1.3

Tình hình hoạt ñộng SXKD của Công ty Cổ phần khoáng sản VPG.

47

3.2

Phương pháp nghiên cứu

53

3.2.1

Phương pháp thu thập số liệu

53

3.2.2

Phương pháp xử lý số liệu.

54

3.2.3

Phương pháp phân tích.

54

3.2.4

Hệ thống chỉ tiêu ñánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm.

56

4

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

57

4.1

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Khoáng sản Yên Bái

57

4.1.1

ðặc ñiểm sản phẩm của Công ty

57

4.1.2 Khái quát tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
Công ty

58

4.1.3

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty

60

4.1.4

Các hoạt ñộng ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

68

4.1.5

Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của Công ty

80

4.1.6

Nhận xét chung

89

4.2

Một số giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty VPG

93

4.2.1

ðịnh hướng mục tiêu tiêu thụ

93

4.2.2

Một số giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty VPG .

93

5

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

107

5.1

Kết luận

107

5.2

Kiến nghị

108

TÀI LIỆU THAM KHẢO

111

PHỤ LỤC

112

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

v


DANH MỤC BẢNG

STT
3.1

Tên bảng

Trang

Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty qua 3 năm (2010 –
2012)

48

3.2

Một số chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng vốn

50

3.3

Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của VPG giai ñoạn 2010 – 2012

52

4.1

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai ñoạn từ
2010- 2012

59

4.2

Tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm năm 2010 -2012

61

4.3

Sản lượng tiêu thụ của Công ty tại một số tỉnh Miền Bắc giai
ñoạn 2010 – 2012

4.4

Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối giai ñoạn 2010
– 2012

4.5

63
65

ðánh giá công tác nghiên cứu thị trường tại văn phòng của
Công ty

69

4.6

ðánh giá công tác nghiên cứu trực tiếp tại thị trường tiêu thụ

70

4.7

Số lượng nhà phân phối và các cửa hàng bán lẻ ở một số tỉnh
năm 2011 và năm 2012

72

4.8

Số lượng các trung gian phân phối của Công ty qua các năm

73

4.9

Chi phí quảng cáo giai ñoạn 2010 - 2012 của Công ty VPG

78

4.10

Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
Công ty VPG năm 2012

79

4.11

Kích thước cơ bản của các sản phẩm của Công ty

84

4.12

Yêu cầu kĩ thuật về các sản phẩm của Công ty VPG

84

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

vi


4.13

ðánh giá khách hàng về giá bán sản phẩm và khuyến mãi của
công ty năm 2012

85

4.14

Quy ñịnh về công tác phí năm 2012

88

4.15

Phân tích ñiểm mạnh ñiểm yếu

92

4.16

Dự kiến ñẩy mạnh sản lượng tiêu thụ của Công ty tại một số tỉnh
Miền Bắc ñến 2015

94

4.17

Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty

96

4.18

Tỷ trọng tăng giá sản phẩm tiêu thụ các ngành hàng dự kiến ñến
năm 2015

4.19

Dự kiến cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối giai ñoạn
2012 – 2015

4.20

98
103

Dự kiến công tác ñào tạo nâng cao chất lượng ñội ngũ nhân viên
marketing giai ñoạn 2012 – 2015:

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

104

vii


DANH MỤC SƠ ðỒ

STT

Tên sơ ñồ

Trang

2.2

Phương thức bán hàng gián tiếp

18

2.1

Phương thức bán hàng trực tiếp

19

2.2

Quy trình bán hàng trực tiếp (Bán hàng cá nhân)

23

3.1

Cơ cấu tổ chức của bộ máy VPG

46

4.1

Quy trình khai thác, chế biến ñá

58

4.2

Hệ thống các kênh tiêu thụ của Công ty

64

DANH MỤC ðỒ THỊ
STT
4.1

Tên ñồ thị

Trang

Sản lượng ñá ốp lát tiêu thụ qua các kênh giai ñoạn 2010 –
2012

4.2

Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty VPG
giai ñoạn 2009 - 2012

4.3

65
74

Tình hình hoạt ñộng ña dạng hóa sản phẩm của Công ty VPG
giai ñoạn 2010 - 2012

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

76

viii


1. MỞ ðẦU
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài
Tiêu thụ là một trong những hoạt ñộng cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, ñặc biệt trong nền kinh tế thị
trường. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối
cùng trong hoạt ñộng sản xuất và cũng là khâu ñầu tiên của quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp sau quá trình sản xuất phải tiến
hành bán sản phẩm ñể thu lại những gì ñã bỏ ra và ñảm bảo kinh doanh có lãi.
Qua hoạt ñộng này, doanh nghiệp mới có ñiều kiện mở rộng hoạt ñộng sản
xuất kinh doanh của mình. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường
phải căn cứ vào việc tiêu thụ ñược sản phẩm hay không. Hoạt ñộng tiêu thụ

sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền, nhằm thực hiện giá
trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt ñộng tiêu thụ
bao gồm nhiều hoạt ñộng và có liên quan chặt chẽ với nhau như hoạt ñộng
nghiên cứu và dự báo thị trường, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây
dựng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng chương trình bán. ðể các hoạt ñộng này có
hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp ñể ñẩy nhanh tốc
ñộ tiêu thụ sản phẩm ñảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc
một cách tốt nhất với các khách hàng mục tiêu của mình, từ ñó giúp doanh
nghiệp ñứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh, ñưa doanh
nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt ñộng sản xuất
kinh doanh, cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu
thị trường và thu về cho mình một khoản tiền nhất ñịnh. Hoạt ñộng sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ñược hiểu là việc thực hiện một, một số hay tất cả các
công ñoạn từ sản xuất ñến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trên thị trường
nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc ñáp ứng nhu cầu của xã hội.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

1


Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ
sản phẩm là vấn ñề sống còn ñối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ ñó ñược tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới
ñược bù ñắp, doanh nghiệp mới có lợi nhuận, từ ñó duy trì và mở rộng hoạt
ñộng sản xuất kinh doanh của mình.
Hiện nay, khó khăn vẫn còn tiếp tục kéo dài ñối với việc tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp, ñặc biệt là các sản phẩm của ngành khoáng sản,
sản xuất ra không tiêu thụ ñược do giá bán giảm mạnh hoặc không có thị

trường. Ngoài ra, các khoản thuế, phí, lệ phí tại các ñịa phương ñều ñiều
chỉnh tăng làm tăng chi phí giá thành khá lớn.
Công ty cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG là một doanh nghiệp có tuổi
ñời còn khá trẻ, kinh nghiệm hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm và tiềm lực tài
chính còn nhiều hạn chế. Mặt khác, với sự khó khăn rất lớn trong việc tiêu thụ
sản phẩm nói chung của ngành nên Công ty nhận thức ñược rằng hoạt ñộng
tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng quyết ñịnh sự tồn tại
và phát triển của Công ty. Chính vì vậy, chúng tôi chọn nghiên cứu ñề tài :
“Giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần khoáng sản
Yên Bái VPG” nhằm góp phần giải quyết các vấn ñề nêu trên.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
ðánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần khoáng sản
Yên Bái VPG và những yếu tố ảnh hưởng ñến tình hình tiêu thụ, từ ñó ñề ra
những giải pháp nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hoá lý luận về tiêu thụ sản phẩm khoáng sản.
- ðánh giá thực trạng tiêu thụ và phân tích các nhân tố ảnh hưởng ñến
hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG.
- ðề xuất một số giải pháp ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

2


Công ty Cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG trong những năm tới .
1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
ðề tài tập trung nghiên cứu các vấn ñề về tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số sản phẩm chính tại
Công ty Cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG, ñặc biệt là các loại sản phẩm ñá
trắng cao cấp.
- Về không gian: Tại Công ty Cổ phần khoáng sản Yên Bái VPG.
- Về thời gian: Số liệu của Công ty giai ñoạn 2010 - 2012

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

3


2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Các khái niệm
2.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “Tiêu thụ sản phẩm”. Dưới ñây là hai
cách tiếp cận thường ñược sử dụng:
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết ñịnh
trong sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản
lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt ñộng
nghiệp vụ liên quan ñến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái
giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức ñó. Tiêu thụ sản
phẩm theo góc ñộ này ñược hiểu là quá trình gồm nhiều công việc khác nhau
từ việc nghiên cứu thị trường, xác ñịnh nhu cầu của khách hàng, thực hiện
ñơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện tiêu thụ và xúc tiến bán hàng … cho
ñến các phục vụ sau bán hàng như chuyên chở, lắp ñặt, bảo hành.
Như vậy, hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá

trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị ñóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, ñào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua và người

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

4


bán gặp nhau, thương lượng về ñiều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên
thống nhất với nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,
tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là
quá trình ñơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho ñơn vị mua
và ñơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo
giá ñã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra
mới ñược thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới ñược
xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt ñộng tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc ñộ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền
sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Xét trên góc ñộ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt ñộng sản xuất kinh doanh.
Bắt ñầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn ñược các nhà sản xuất ñưa vào lưu
thông mua các yếu tố ñầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao ñộng,

ñối tượng lao ñộng và sức lao ñộng. Ở giai ñoạn này, vốn bằng tiền ñược
chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai ñoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa ñược ñưa ra
tiêu thụ và kết thúc quá trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu ñược tiền về.
Qua các giai ñoạn khác nhau ñồng vốn ban ñầu của doanh nghiệp trở về hình
thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp
lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo ñúng các giai ñoạn
mà nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ
cho khách hàng và ñược khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời ñiểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu ñược tiền

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

5


bán hàng hoặc nhận ñược giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá ñã
thỏa thuận. Hàng ñược coi là ñã tiêu thụ khi thỏa mãn ñồng thời cả hai ñiều kiện
+ Hàng ñã chuyển cho người mua
+ Người mua ñã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.
Việc xác ñịnh ñúng thời ñiểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng ñối với
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận ñúng thực trạng tình hình tiêu thụ
sản phẩm, ñể từ ñó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực
trong quản lý hoạt ñộng tiêu thụ… Là cơ sở ñánh giá tình hình sử dụng
nguyên vật liệu, vốn sản xuất, ñể ñánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một
cách chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn ñề tiêu thụ sản phẩm ñược

hiểu rất ñơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các ñơn vị sản
xuất theo lượng ñịnh, ñồng thời chịu trách nhiệm ñầu ra cho sản phẩm. Với cơ
chế này, các ñơn vị không có trách nhiệm cụ thể ñối với hoạt ñộng sản xuất,
có tâm lý ỷ lại, kém năng ñộng. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá
trị thực tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng không
phải quan tâm ñến việc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục ñích cơ bản. Phương châm
thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không ñược bán và cái
không bán ñược”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành ñầu tư, sản xuất kinh doanh
khi ñảm bảo chắc chắn rằng bán ñược hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của
thị trường ñã ñược chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu
của người tiêu dùng ñồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm
của mình ñể có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối ña nhu cầu
của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra ñã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó
hơn nhiều, việc ñảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn ñề không ñơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm ñược ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt
doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở ñể hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, ñể có

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

6


những tiền ñề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở
các giai ñoạn sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn ñề có ý nghĩa
quyết ñịnh tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.1.1.2 Khái niệm về doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh
thu từ hoạt ñộng sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng
hóa, cung ứng dịch vụ ñã thu ñược hoặc sẽ thu ñược từ việc hoàn thành cung

cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất ñịnh.
Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh
nghiệp ñược hưởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu
của Nhà nước và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và ñem
làm quà tặng, quà biếu cho các ñơn vị.
DT = Qti x Pti
Trong ñó:
DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Qti: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ.
Pti: Giá bán ñơn vị sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ
i: Loại sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng
hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ ñi các khoản giảm trừ và
thuế gián thu (không gồm VAT ñầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo
phương pháp khấu trừ)
Như vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhưng quan
trọng góp phần quyết ñịnh sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không
hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm.
2.1.1.3 Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường ra ñời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của sản
xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

7


về thị trường ñược hiểu theo rất nhiều cách khác nhau:
Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn

cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ñổi ñể thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn ñó.
Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ ñiển: Thị trường bao gồm tất
cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể,
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ñổi ñể thoả mãn nhu cầu hay mong
muốn ñó.
Theo góc ñộ thị trường xã hội tổng thể: Thị trường ñược hiểu là tập
phức tạp và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao
ñổi hàng hoá hấp dẫn và thưc hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ
thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo ñiều kiện tồn tại
và phát triển cho sản xuất, kinh doanh hàng hoá.
Theo góc ñộ thị trường xã hội tổng thể: Thị trường ñược hiểu là tập
phức tạp và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao
ñổi hàng hoá hấp dẫn và thưc hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ
thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo ñiều kiện tồn tại
và phát triển cho sản xuất, kinh doanh hàng hoá.
Thị trường là một lĩnh vực huyền bí ñối với các nhà kinh doanh, song
ñó là một thực thể có khả năng nhận thức ñược. ðể nhận dạng ñược các loại,
các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, ñặc ñiểm và xu hướng
phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường. Nhờ việc
phân loại thị trường ñúng ñắn, doanh nghiệp có thể biết ñược những ñặc ñiểm
chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ ñó doanh nghiệp sẽ ñịnh hướng ñúng ñắn
ñược về chiến lược thị trường, xác ñịnh ñược những phương thức ứng xử cho
phù hợp, ñạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân
loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới ñây là một số cách phân
loại chủ yếu:

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

8

*) Theo ñịa chỉ khách hàng:
- Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở ñó
diễn ra hoạt ñộng mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt
ñộng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua ñồng tiền
quốc gia, chỉ có liên quan ñến các vấn ñề kinh tế, chính trị trong một nước.
- Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt
ñộng mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các
quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc
phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh
toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự
phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao ñộng thế
giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới,
do ñó thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài.
Việc dự báo ñúng sự tác ñộng của thị trường nước ngòai ñối với thị trường
trong nước là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công ñối
với mỗi nhà kinh doanh.
*) Theo ñặc ñiểm thị trường:
- Thị trường bán buôn: Thị truờng bán buôn là thị trường trong ñó
người bán bán cho những người trung gian, ñể họ tiếp tục chuyển bán. ðặc
ñiểm của bán buôn là khối lượng hàng lớn và không ña dạng, hàng hóa sau
khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa ñến tay người tiêu dùng. Ưu
ñiểm: thu hồi vốn nhanh, có ñiều kiện nhanh chóng ñổi mới hoạt ñộng kinh
doanh. Nhược ñiểm cơ bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt
nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Có hai hình thức bán buôn: nhà sản xuất bán
cho doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh nghiệp thương
mại. Ngày nay ñể ñẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

9


không những nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà
còn vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc
tạo lập các hình thức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng
qua bưu ñiện, qua ñiện thoại, qua mạng Internet, bán hàng qua hội chợ triển
lãm, qua quảng cáo, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp. Ngoài ra các doanh
nghiệp còn áp dụng một số thủ thuật ñể tăng cường hoạt ñộng bán hàng như :
thủ thuật "khan hiếm hàng", thủ thuật "tặng phẩm", thủ thuật "giá cao", thủ
thuật “khuyến mại"
- Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong ñó người bán
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. ðặc ñiểm
của thị trường này là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng
bán sau khi ñi vào tiêu dùng cá nhân tức là ñã ñược xã hội thừa nhận. Thị
trường này có ưu ñiểm là doanh nghiệp có ñiều kiện tiếp xúc với người tiêu
dùng nên dễ nắm bắt ñược nhu cầu, thị hiếu. Nhược ñiểm của thị trường này
là thu hồi vốn chậm. Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường sản phẩm bao gồm
nhiều thị trường bộ phận khác nhau. ðiển hình của loại thị trường này là thị
trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng.
- Thị trường các yếu tố sản xuất (lao ñộng, ñất ñai, tư bản). Người mua
chủ yếu là các ñơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các ñịa
ñiểm xác ñịnh, nhu cầu biến ñộng chậm. Người bán ở thị trường này thường
là các gia ñình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp. Thị trường
hàng tiêu dùng có số lượng người mua rất ñông và nhu cầu ña dạng, diễn biến
của nhu cầu phức tạp và có ñòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và
giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau. Người bán thường là ñơn vị sản xuất

kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở
thị trường này ñều biến ñộng nhanh, ñòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả
năng thích ứng cao

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

10


2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc các doanh nghiệp canh tranh nhau ñể
chiếm lĩnh thị trường, thu hút khách hàng, nhằm mục tiêu cuối cùng là bán
ñược nhiều sản phẩm nhất. Vì vậy, hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm ñóng vai trò vô
cùng quan trọng ñối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
quyết ñịnh ñến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp và ñược các
doanh nghiệp ñặc biệt quan tâm. Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, không những
doanh nghiệp quay vòng ñược vốn ñể tái sản xuất kinh doanh mà còn thu ñược
lợi nhuận, làm tăng ñược năng lực tài chính và vị trí của mình trên thương
trường. Do ñó, hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm có những vai trò chủ yếu sau:

• Vai trò thực hiện giá trị sản phẩm
ðể tiến hành sản xuất sản phẩm, doanh nghiệp phải bỏ vốn ñầu tư ñể
mua các yếu tố ñầu vào. Khi sản phẩm ñược sản xuất ra chưa ñem tiêu thụ thì
vốn của doanh nghiệp tồn tại dưới dạng hàng hóa. Như vậy, quá trình tiêu thụ
sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi lại vốn ñể tiếp tục quay vòng và mở rộng
sản xuất kinh doanh.

• Vai trò lưu thông, luân chuyển hàng hóa
Qua quá trình tiêu thụ, sản phẩm của doanh nghiệp ñược ñưa tới tay
người tiêu dùng thông qua hệ thống các kênh phân phối sản phẩm trên thị

trường. Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm trở thành cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng, là thước ño ñánh giá ñộ tin cậy của người tiêu dùng ñối với
người sản xuất. Vì vậy, việc tổ chức tốt hoạt ñộng tiêu thụ góp phần làm giảm
chi phí lưu thông, rút ngắn thời gian dự trữ hàng hóa và tăng sản lượng hàng
hóa bán ra.

• Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện ñược mục tiêu hiệu
quả ñã ñịnh trước. Cụ thể:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của bất kì doanh nghiệp nào khi tiến

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

11


hành hoạt ñộng sản xuất kinh doanh bởi nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ñó. Trong ñó, lợi nhuận gộp
từ việc bán hàng và cung cấp dịch vụ là khoản mục ñóng góp lớn nhất vào
tổng lợi nhuận của doanh nghiệp. Do vậy, việc xúc tiến bán hàng nhằm thúc
ñẩy tiêu thụ luôn là vấn ñề ñược các doanh nghiệp quan tâm hàng ñầu:
Lãi gộp = DT thuần – GV hàng bán
Hay: Lãi gộp = ∑ Q x P – Các khoản giảm trừ doanh thu – GV hàng bán.
Trong ñó: DT thuần: Doanh thu thuần
GV hàng bán: Giá vốn hàng bán
Q: Số lượng sản phẩm bán ra
P: Giá bán sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì góp phần làm tăng thêm lợi nhuận cho doanh
nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thực hiện ñược mục tiêu của mình. Và ngược
lại, sản phẩm không tiêu thụ ñược hoặc tiêu thụ ít, sản xuất kinh doanh không

mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp ñó.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở việc sản phẩm của doanh nghiệp
chiếm lĩnh trên thị trường như thế nào, chiếm thị phần bao nhiêu. Vì vậy, tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết ñịnh ñến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn.
ðối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường nhằm mục tiêu thu hồi vốn ñể tái sản xuất kinh doanh. Quá trình
này phải ñược diễn ra một cách liên tục, phối hợp nhịp nhàng, có hiệu quả thì
mới ñảm bảo ñược sự an toàn và sự sống còn cho doanh nghiệp.

• Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì, phát triển,
mở rộng thị trường.
ðể phát triển, mở rộng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh thì doanh
nghiệp cần phải ñảm bảo lượng sản phẩm, hàng hóa ñược tiêu thụ ở mức cao

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

12


không những trên thị trường hiện tại mà ở cả thị trường mới và vươn tới cả thị
trường tiềm năng. Mở rộng thị trường cũng là một trong những ñiều kiện ñể
doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

•

ðẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc tăng

doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi ñây là mục tiêu về mặt kinh tế
và biểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao
là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai ñoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất
và mở ñầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn
của doanh nghiệp mới ñược quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu ñược sau
khi bán hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy
móc thiết bị, trả tiền lương cho công nhân… Có như vậy quá trình tái sản xuất
kỳ sau mới ñược tiếp tục thực hiện một cách thường xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, phản ánh trình ñộ chỉ ñạo sản xuất kinh doanh, tổ chức
công tác thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng ñể doanh nghiệp trang
trải các khoản chi phí về công cụ lao ñộng, ñối tượng lao ñộng ñã hao phí
trong quá trình sản xuất kinh doanh; có tiền ñể thanh toán tiền lương, tiền
công, tiền thưởng cho người lao ñộng, trích BHXH, BHYT, KPCð; làm nghĩa
vụ ñối với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật ñịnh.
Mục ñích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm ñem ra tiêu thụ bên ngoài thị trường ñáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã
hội chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển ñược.
ðẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng ñầy ñủ và
kịp thời góp phần làm tăng tốc ñộ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung
bình, giảm lượng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của ñồng vốn, là ñiều kiện

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

13


ñể doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất, ñầu tư ñổi mới dây chuyền công nghệ,

mở rộng quy mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp ñể
bù ñắp chi phí và ñể thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nước, ñảm bảo tình
hình tài chính của Công ty lành mạnh, vững chắc ñồng thời làm tăng uy tín
cho Công ty trên thị trường.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng ñể ñồng vốn quay về hình thái giá trị ban
ñầu. Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản
chi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… góp phần giảm giá thành sản
phẩm, tăng lợi nhuận. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm
chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu
quả và gây ra những thiệt hại to lớn như: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh…
thậm chí làm toàn bộ quá trình ñầu tư sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong
“Tư bản ” quyển 2 tập 1- NXB Sự thật năm 1961, C. Mác ñã nói: “Nếu ngay
trong giai ñoạn cuối cùng H’ – T’ hàng hóa bị chất ñống không bán ñược sẽ
làm tắc nghẽn lưu thông…”
Sản phẩm ñược tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp ñã ñi ñúng hướng, từng
bước thực hiện ñược mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu
thụ về mặt khối lượng, chất lượng, giá trị sử dụng, giá cả ñã phù hợp với nhu
cầu thị trường. Từ ñó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trường, nắm bắt
nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từng bước cạnh tranh ñể thấy và khẳng
ñịnh chính mình, qua ñó hoạch ñịnh chiến lược, phát triển sản xuất kinh
doanh với những bước ñi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng ñối với việc xây
dựng, thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa ñể từ ñó ñề ra những biện
pháp có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác.
Trong quá trình này tính chủ ñộng sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng
cao, nó gắn với việc tính toán thời gian, mức sản lượng cần cung ứng với số
tiền bỏ ra trong kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

14


Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh
nghiệp và tạo nên cơ sở vững chắc ñể củng cố, mở rộng và phát triển thị trường
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp và tạo
nên cơ sở vững chắc ñể củng cố, mở rộng và phát triển thị trường.
2.1.3 Nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1 Hoạt ñộng nghiên cứu thị trường
a) Khái niệm nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trường,
nghĩa là qua ñó phải biết ñược nhu cầu và khả năng thanh toán của khách
hàng, uy tín sản phẩm, chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm. Từ ñó, người
sản xuất xác ñịnh mức cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị
trường, tăng cường khả năng thích nghi với thị trường cho những sản phẩm
hàng hóa sẽ sản xuất. ðồng thời, nghiên cứu mức ñộ thu nhập và những khả
năng có thể mở rộng thị trường.
b) Mục ñích của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường nhằm xác ñịnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Trên cơ sở ñó, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của
các sản phẩm của doanh nghiệp. Từ ñó, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường.
c) Nội dung của nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh
nghiệp.
- Nghiên cứu các ñối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và ñịa ñiểm.
- Nghiên cứu cả những ñối thủ cạnh tranh của mình về năng lực sản
xuất, tiếp thị, khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D), nguồn nhân lực, tài

chính, hệ thống thông tin, công tác quản lý,...

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

15


d) Các phương pháp nghiên cứu thị trường
- Thông qua sự biến ñộng giá cả của thị trường
- Qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp
- Tổ chức các hội nghị khách hàng
- Những cuộc ñiều tra hay thăm dò ý kiến khách hàng.
2.1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là ñịnh hướng hoạt ñộng có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu ñề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm ñược tiêu thụ,
tăng doanh số, tối ña hóa lợi nhuận, mở rộng thị phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt ñược nhu cầu
của khách hàng, từ ñó chủ ñộng ñối phó với mọi diễn biến của thị trường, tạo
ñiều kiện giúp doanh nghiệp nắm bắt ñược cơ hội ñể mở rộng thêm thị trường
mới. Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cũng giúp cho doanh nghiệp
kế hoạch hóa ñược khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn
kênh tiêu thụ và ñối tượng khách hàng.
Những căn cứ ñể xây dựng chiến lược:
- Căn cứ vào khách hàng: “Khách hàng là thượng ñế”, là ñối tượng tác
ñộng chính mà mỗi doanh nghiệp hướng ñến. Khách hàng có thể là cá nhân
người tiêu dùng cuối cùng hoặc có thể là một tập thể, ñơn vị sản xuất kinh doanh
khác. Như vậy, ñể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp
phải chiếm ñược một lượng khách hàng nhất ñịnh với một thị phần nhất ñịnh.

Do ñó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt
của quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào ñối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, việc các
doanh nghiệp cạnh tranh nhau ñể chiếm lĩnh thị trường là hết sức gay gắt.
Việc cạnh tranh này có thể là cạnh tranh về nguồn nhân lực cũng như vật lực,

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

16