Nâng cao hiệu quả haotj động đại lí Bảo hiểm nhân thọ ở VIệt nam hiện nay

Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
Lời Nói Đầu
Nền kinh tế Việt Nam đang có một bớc phát triển khá cao và ổn định so với
các nớc trong khu vực và trên thế giới. Để đạt đợc thành quả đó có sự đóng
góp của tất cả các ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch vụ Bảo
Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng. Đặc biệt
sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt
động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả các
doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất thu đợc
lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp Bảo
Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh
doanh của mình, để đạt đợc mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản
phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT. Các
đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh nhiều
đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít đại lý
BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa học của
quá trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác cũng nh
khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính chuyên
nghiệp của đội ngũ đại lý. Vì vậy em đã chọn đề tài : Nâng cao hiệu quả
hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay với mong
muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói
riêng và kinh tế đất nớc nói chung. Do thời gian nghiên cứu và sự hiểu biết
còn hạn chế nên đề án không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đ-
ợc sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạn. Qua đây em xin chân thành
cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành
đề án này.
Hà Nội tháng 11-2003.
1
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
Nội Dung

I. Những vấn đề chung về Đại lý BHNT
1-Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác trên cơ sở
hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm là ngời làm việc cho doanh
nghiệp Bảo Hiểm,thay mặt cho doanh nghiệp bán các sản phẩm Bảo Hiểm
cho ngời mua.
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam thì đại lý Bảo Hiểm là tổ chức,
cá nhânđợc doanh nghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý Bảo
Hiểm để thực hiện hoạt động đại lý Bảo Hiểm theo quy định của luật này và
các quy định khác của pháp luật có liên quan.
Đại lý BHNT : Là ngời đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các
hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm và các
hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu
trong hợp đồng đại lý.
Hoạt động đại lý là phơng thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách
nhiệm thu xếp việc kí kết các hợp đồng Bảo Hiểm giữa doanh nghiệp Bảo
Hiểm và ngời mua Bảo Hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên
cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng Bảo Hiểm.
Đại lý Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng có thể là các tổ chức ngân
hàng hay luật s, những ngời này làm đại lý rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với
nhiều khách hàng ; đồng thời Bảo Hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách
hàng của họ. Đại lý cũng có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc
bán chuyên trách
2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể đợc doanh nghiệp
BHNT uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:
2
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
- Giới thiệu, chào bán BHNT ;

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ;
- Thu phí Bảo Hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo
Hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
Bảo Hiểm.
Nh vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng mới
và chăm sóc khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách
hàng với các công ty BHNT. Cũng giống nh các chủ thể trung gian khác, nó
là một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết
về công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới ngời
tiêu dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự
chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong BHNT tồn
tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: Trung thực tuyệt đối.
Một khi có sự tin tởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ
này mới đợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy đợc bản chất, vai trò cũng nh
lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của
công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó.
Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm
kiếm đợc khách hàng tiềm năng một đối tợng quan trọng không kém so
với khách hàng hiện tại. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu
cầu và có khả năng thanh toán. Việc khai thác đợc khách hàng tiềm năng giúp
các công ty có thể dự đoán đợc nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở rộng
thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Thông qua tiếp xúc, phỏng
vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc nhu cầu về sản phẩm
BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của
công ty mà trớc đây họ không hề biết tới.
3
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm

Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho
khách hàng, đây cũng là một trong những chức năng quan trọng của đại lý
BHNT. Vì đặc thù của sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình từ ngữ đợc ghi
trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tơng đối mới mẻ.
Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngợc tức là ngời tiêu
dùng phải trả tiền trớc khi đợc cung cấp dịch vụ. Hơn nữa, thời gian kí kết
hợp đồng dài cho nên ngời tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về
quyền lợi, nội dung của các điều khoản trong hợp đồng. Điều đặc biệt là mỗi
công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác nhau
( Nh sản phẩm BHNT của công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích
luỹ giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an,
BHNT có kỳ hạn, hay phú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho các sản
phẩm của mình là: An sinh trờng thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an
sinh tích luỹ...).
Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng
uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Tạo lập đợc uy tín là một cách tốt nhất
để các công ty đứng vững trên thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc hợp
đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù tổn
thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam kết
với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt
công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh
cửu trong lòng khách hàng.
Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi
nhuận cho công ty BHNT.
Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trờng, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng
quy mô doanh nghiệp. Đây là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý
và của chính công ty uỷ quền. Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so
sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách
4

Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể
đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất l-
ợng sau bán hàng..
Tóm lại, trong cơ chế thị trờng ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một
tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trờng Bảo
Hiểm nớc nhà. Đối với các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế
của đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty lợi thế của ngời chiến
thắng trong thơng trờng.
3- Hợp đồng đại lý BHNT
Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu là sự ràng buộc giữa cá nhân,
tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định của luật
kinh doanh Bảo Hiểm, trong hợp đồng đại lý thờng có các điều khoản chủ yếu
sau:
- Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;
- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ;
- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ;
- Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ;
- Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ;
- Thời hạn hợp đồng;
- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với
doanh nghiệp Bảo Hiểm. Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý cũng nh các chiến
lợc kinh doanh khác mà các công ty đa ra các thoả thuận riêng với đại lý. Tuy
nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế.
Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định:
Điều kiện hoạt động của đại lý:
Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của
đại lý Bảo Hiểm nh sau:
a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

5