MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU
THỤ HÀNG HỐ TRONG DOANH NGHIỆP .
NGHIỆP.

OB
OO
KS
.CO

1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HỐ TRONG DOANH

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ hàng hố trong doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu
kỳ sản xuất trước, đồng thời mở đầu cho kỳ sản xuất sau. Đây là một q
trình thực hiện giá trị hàng hố.Trong thực tiễn có rất nhiều khái niệm khác
nhau đối với tiêu thụ hàng hố.

Dưới góc độ thực hiện giá trị hàng hố : Hàng hố được chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ nhằm thu lợi nhuận và quay nhanh
vòng vốn.

Dưới góc độ thị trường : Tiêu thụ hàng hố là q trình bao gồm rất
nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, lựa
chọn và xác lập kênh phân phối cũng như các chính sách và lựa chọn hình
thức bán hàng để từ đó tiến hành các hoạt động bán hàng nhằm thu lại lợi
nhuận cao cho doanh nghiệp.

Dưới góc độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp : Mọi hoạt động

của doanh nghiệp được tiến hành qua nhiều khâu , mỗi khâu có quan hệ
chặt chẽ khơng tách rời nhau, ở các đơn vị sản xuất gồm có ngun vật

KIL

liệu,sản xuất ra sản phẩm và bán hàng .ở các doanh nghiệp thương mại hoạt
động kinh doanh bao gồm mua vào vật tư hàng hố, dự trữ , sản xuất ( nếu
có ) và bán ra ( hay cũng chính là q trình tiêu thụ sản phẩm ).Việc bán ra
ở các doanh nghiệp thương mại đặc biệt quan trọng vì tất cả các cơng việc
khác như mua vào hay dự trữ đều nhằm mục đích bán ra.Bởi vì nó quyết
định nhiều nhất lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của q trình sản
xuất nhưng nó vơ cùng quan trọng nhiều lúc nó là yếu tố quyết định các



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
vn khỏc. Doanh nghip sn xut hay kinh doanh ch sau khi sn phm
c tiờu th mi cú th thu hi vn tip tc quỏ trỡnh sn xut kinh
doanh tip theo. Tiờu th sn phm m bo cho quỏ trỡnh tỏi sn xut

KIL
OB
OO
KS
.CO

c liờn tc l iu kin tn ti v phỏt trin ca xó hi.
1.1.2 Vai trũ ca hot ng tiờu th hng hoỏ trong doanh nghip
Trong quỏ trỡnh sn xut kinh doanh, tiờu th hng hoỏ c coi l

khõu cui cựng v quan trng nht ca doanh nghip. Tiờu th hng húa cú
cỏc vai trũ sau:

- Tiờu th hng hoỏ giỳp Doanh nghip thc hin c gớa tr sn
phm hng hoỏ v t c mc tiờu li nhun. Li nhun l mc tiờu c
bn trc mt v lõu di chi phi cho mi hot ng sn xut ca Doanh
nghip. Li nhun cng cao thỡ Doanh nghip li cng cú iu kin thc
hin cỏc mc tiờu khỏc. Li nhun ch cú th c thc hin khi hng hoỏ
bỏn c. Li nhun dựng kớch thớch vt cht cho cỏn b, cụng nhõn
viờn trong Doanh nghip ng viờn h gn bú quan tõm n Doanh nghip.
Cú th núi rng tiờu th sn phm l khõu trc tip mang li li nhun cho
Doanh nghip.

- Tiờu th to iu kin nõng cao v th ca Doanh nghip trờn
thng trng, thụng qua hot ng tiờu th Doanh nghip cú iu kin
gii thiu hng hoỏ vi khỏch hng, cú c hi phc v khỏch hng vo
sn phm to uy tớn cho Doanh nghip v nim tin ca khỏch hng vi sn
phm. Mt khỏc hng bỏn tt s giỳp Doanh nghip thu hỳt, lụi kộo c
khỏch hng quan tõm, tng uy tớn, m bo s tn ti v phỏt trin lõu di
trờn th trng ca Doanh nghip.

Hot ng tiờu th thnh cụng giỳp Doanh nghip ng vng trong
cnh tranh. Cnh tranh trong c ch th trng l tt yu khỏch quan v cn
thit. Cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t xó hi, cnh tranh cng vn
minh, cng tinh vi v khc lit hn. Doanh nghip no khụng ỏp ng c
yờu cu ca cnh tranh thỡ s b o thi rỳt lui khi th trng. Do ú cỏc



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

biện pháp thích ứng với q trình cạnh tranh ln là vấn đề thơi thúc, nan giải
cần được giải quyết của bất kỳ Doanh nghiệp nào. Phần lớn các biện pháp để
thích ứng với cạnh tranh của các Doanh nghiệp được tập chung chủ yếu ở

KIL
OB
OO
KS
.CO

khâu tiêu thụ. Chính sách tiêu thụ được coi là vũ khí cạnh tranh của Doanh
nghiệp trên thị trường của Doanh nghiệp này đối với Doanh nghiệp khác.
Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an tồn trong kinh doanh cho Doanh
nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các Doanh nghiệp phải
khơng ngừng đổi mới và phát triển cơng tác thơng tin. Bán hàng là hoạt động
phục vụ người mua, người bán. Trong q trình bán hàng, người bán nắm
được nhu cầu của thị trường, do vậy qua q trình hoạt động tiêu thụ Doanh
nghiệp có thể thu thập được nhiều thơng tin nhất. Nó là trung gian liên lạc
thơng tin giữa các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tượng khách
hàng, trong cơ chế thị trường hoạt động tiêu thụ là tấm gương phản chiếu tình
hình kinh doanh của Doanh nghiệp. hiệu qủa kinh doanh như thế nào? mức
lợi nhuận thu được cao hay thấp. Đồng thời hoạt động tiêu thụ góp phần cân
đối cung cầu trên thị trường, góp phần mở rộng quy mơ sản xuất, mở rộng lưu
thơng, ổn định đời sống. Hoạt động tiêu thụ sẽ góp phần củng cố vị thế, thanh
thế, uy tín của Doanh nghiệp trên thương trường.

Đối với nền kinh tế quốc dân : Như chúng ta đã biết thương mại ra đời
với chức năng chủ yếu là lưu thơng hàng hố , nó là cầu nối giữa sản xuất với
tiêu dùng .Với mục đích của nhà sản xuất là đáp ứng được nhu cầu ngày càng

cao của người tiêu dùng đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển.
Qua đó chúng ta có thể khái qt được tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hố
trong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:
- Tiêu thụ hàng hố là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư
bởi vì thơng qua hoạt động tiêu thụ hàng hố , thì hàng hố sẽ đến tay người
tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ thì hàng hố sẽ đi từ nơi có giá trị
thấp đến nơi có giá trị cao điều đó sẽ làm cho bình ổn được gía cả.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Tiờu th hng húa l iu kin thc hin vic chu chuyn tin t trong
xó hi.Nú lm cho giỏ tr ng tin c cng c v n nh nhm thỳc y
vũng quay ca quỏ trỡnh tỏi sn xut .Qua ú tỏi sn xut sc lao ng gúp

KIL
OB
OO
KS
.CO

phn thc hin cỏc mc tiờu kinh t xó hi v nõng cao hiu qu kinh t xó
hi ca cỏc hot ng kinh doanh.

1.1.3 Cỏc phng thc v hỡnh thc tiờu th hng hoỏ trong doanh
nghip thng mi.

Cựng vi s phỏt trin ca hot ng thng mi núi chung , hot
ng tiờu th hng hoỏ núi riờng ó cú nhng bc phỏt trin ỏng k ó cú
nhiu phng thc v hỡnh thc bỏn hng khỏc nhau c ỏp dng trong

thc t nh:

* Cn c vo mi quan h gia ngi bỏn v ngi mua ta cú hai
phng thc tiờu th ú l:

- Phng thc v hỡnh thc bỏn hng c in:

õy l phng thc tiờu th m ngi bỏn v ngi mua giao tip
trc tip vi nhau trong quỏ trỡnh mua bỏn hng húa, nú c din ra khi
ngi bỏn v ngi mua gp nhau, trao i v tha thun v loi hng, s
lng v cht lng, giỏ c cựng mt s cỏc iu kin bỏn hng khỏc.
Trong phng thc ny ngi mua ch ng tỡm n ngi bỏn v ngi
bỏn hng th ng ch ngi mua n, nú c th hin bng hai hỡnh thc
l bỏn hng lu ng v bỏn hng c nh.
- Phng thc bỏn hng hin i:

õy l phng thc tiờu th m ngi mua v ngi bỏn khụng gp
g, trao i trc tip vi nhau m vic mua bỏn c thc hin qua trung
gian v nú c thc hin di nhiu hỡnh thc nh:
+ Hỡnh thc bỏn hng t chn

+ Hỡnh thc bỏn hng trong siờu th

+ Hỡnh thc bỏn hng qua th tớn, in thoi
+ Hỡnh thc bỏn hng qua hi ch trin lóm



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
+ Hỡnh thc bỏn hng qua thng mi in t ( Internet )

* Cn c vo vic thc hin giỏ tr hng húa ta cú hai phng thc tiờu
th sau:

KIL
OB
OO
KS
.CO

- Phng thc bỏn l:
õy l phng thc m hng húa thng do cỏc doanh nghip
thng mi phõn phi n cỏc c s bỏn l. Vỡ bỏn l l vic bỏn hng trc
tip cho ngi tiờu dựng nhm tha món nhu cu ca h, phng thc ny
hng húa bỏn ra vi khi lng nh, n chic, hng húa thng phong
phỳ a dng v chng loi v mu mó.
- Phng thc bỏn buụn:

Bỏn buụn l hỡnh thc bỏn hng cho nhng ngi trung gian t ú h
tip tc chuyn hoc bỏn cho ngi sn xut tip tc sn xut ra sn
phm vỡ th c trng ln nht ca phng thc ny l hng húa c bỏn
ra vi khi lng ln nhng khụng phong phỳ v chng loi, mu mó. Vi
phng thc ny hng húa sau khi bỏn cú th vn nm trong lu thụng
hoc trong sn xut m cha n tay ngi tiờu dựng cui cựng.
Vi nhng phng thc v hỡnh thc bỏn hng trờn thỡ doanh nghip
cn phi da vo c im kinh doanh ca mỡnh ỏp dng cỏc phng
thc v hỡnh thc bỏn hng cho phự hp nhm em li hiu qa kinh t cao
cho doanh nghip.

1.2 Qun tr tiờu th hng hoỏ trong Doanh nghip thng mi
1.2.1 Mt s nột v qun tr doanh nghip thng mi.

Nh ó bit khụng phi trong cỏc doanh nghip mi cú cỏc hot
ng qun tr m hot ng qun tr din ra bt c mt t chc no cho
dự ú l t chc ca doanh nghip hay l t chc phi li nhun .Do ú ó
cú rt nhiu trng phỏi, hc thuyt ra i.Chớnh vỡ cú nhng trng phỏi ,
hc thuyt khỏc nhau v qun tr cho nờn ó cú nhng cỏch tip cn khỏc
nhau v hot ng qun tr cho nờn cú rt nhiu cỏch nh ngha khỏc nhau
v bn thõn hot ng qun tr.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Qun tr doanh nghip c hiu l mt tng hp nhng hot ng
c thc hin nhm t c mc tiờu xỏc nh thụng qua s n lc ca
nhng ngi khỏc trong doanh nghip. Nh vy qun tr doanh nghip suy

KIL
OB
OO
KS
.CO

cho cựng l qun tr con ngi ,thụng qua hot ng qun tr con ngi
t c mc tiờu xỏc nh chung ca doanh nghip.

Doanh nghip thng mi l mt t chc kinh t hot ng trờn c
s i tng lao ng l hng hoỏ v i tng phc v l khỏch hng
nhm mc ớch sinh li.Chớnh vỡ th doanh nghip thng mi khụng th
thiu hot ng qun tr. Do doanh nghip thng mi l doanh nghip

kinh doanh nờn chỳng cú nhng nột c thự riờng khỏc vi qun tr doanh
nghip mt s im sau:

Hot ng kinh doanh ca doanh nghip thng mi luụn nm trong
mụi trng kinh doanh y ri ro v bin ng cho nờn hot ng qun tr
cng phi gn vi s thay i liờn tc ca th trng.

i tng lao ng ca doanh nghip thng mi l hng hoỏ, i
tng phc v ca doanh nghip thng mi l khỏch hng.Do hai i
tng trờn luụn thay i , phỏt trin v khụng ngng ũi hi chớnh vỡ th
nh qun tr thng xuyờn nm bt v x lý thụng tin nhm chp c c
hi kinh doanh thu c li nhun ng thi tỡm cỏch hn ch thp nht
nhng ri ro n vi doanh nghip.

Vỡ th qun tr doanh nghip thng mi l qun tr cú mc tiờu , h
thng qun tr chia thnh ch th qun tr v i tng qun tr , qun tr
doanh nghip thc hin trong mt mụi trng kinh doanh c th.
Hot ng qun tr doanh nghip thng mi l tng hp ca nhiu
hot ng qun tr trong ú qun tr bỏn hng cú vai trũ c bit quan
trng.Nú m bo cho doanh nghip tn ti v phỏt trin lõudi nhm tho
món nhng ũi hi ca xó hi vi ch doanh nghip v mi thnh viờn ca
doanh nghip.



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Quản trị còn hiểu là các q trình hoạch định , tổ chức , lãnh đạo ,
kiểm sốt.
*Hoạch định : Đây là q trình thiết lập các mục tiêu chung cho

KIL
OB
OO
KS
.CO

doanh nghiệp và tìm ra những biện pháp tốt nhất để thực hiện mục tiêu đó
nhằm thu được lợi nhuận.

Cơng việc xây dựng kế hoạch còn liên quan đến các điểm sau; xác
định mục tiêu, xây dựng chiến lược, xác định các giai đoạn trải qua và xác
định phương tiện cần thiết để đạt mục tiêu.
*Tổ chức

: Là việc phân chia quyền lực của doanh nghiệp thành

các bộ phận và xác lập mối quan hệ chính thức về quyền hạn giữa các bộ
phận này.Để từ đó có những trách nhiệm của từng bộ phận trong q trình
thực hiện cơng việc
*Lãnh đạo

: Là hệ thống các tác động quản trị đến nhân viên dưới

quyền làm cho họ tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các cơng việc cần thiết
nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
*Kiểm sốt

: Là những hoạt động quản trị nhằm đảm bảo cho cơng

việc được tiến hành đúng dự kiến và do đó đảm bảo cho những mục tiêu

được hồn thành.

1.2.2 Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hố trong
doanh nghiệp thương mại.
* Khái niệm :
Trong q trình sản xuất kinh doanh mục tiêu cuối cùng của doanh
nghiệp là đạt được lợi nhuận.Mà để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp
cần phải tổ chức tốt các khâu tiêu thụ hàng hóa.Nhưng để tổ chức tốt các
khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải làm gì, và làm như thế nào? chính
vậy cho nên doanh nghiệp cần được hiểu về khái niệm của quản trị tiêu thụ
như :

Quản trị tiêu thụ hàng hố là q trình hoạch định, tổ chức,lãnh đạo,
và kiểm sóat hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiện mục tiêu xác định của



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
doanh nghiệp.Các mục tiêu này có thể về doanh thu , thị phần hay chỉ là
giới thiệu sản phẩm.
*Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

KIL
OB
OO
KS
.CO

thương mại.
Quản trị tiêu thụ hàng hố trong doanh nghiệp là quản trị chức năng

chủ yếu nhất, vai trò quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hố xuất phát từ
tầm quan trọng của bản thân doanh nghiệp.

Quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hố thì mọi nỗ lực của các nhà
quản trị và các nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu khác, bộ phận khác
trong kinh doanh trở nên có ý nghĩa.

Giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng nói riêng và mục tiêu kinh
doanh nói chung, có hiệu qủa để đạt doanh thu và hiệu qủa cao. Nó tạo điều kiện
cho doanh nghiệp mở rộng thị trường thu hút được càng nhiều khách hàng và
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Đối với nền kinh tế thì quản trị tiêu thụ hàng hố góp phần đáp ứng
nhu cầu dân cư, tạo điều kiện cân đối cung cầu về hàng hố điều hồ tiền
tệ, thực hiện chính sách của Nhà nước.

1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
thương mại.
Có hai cách tiếp cận nội dung của hoạt động quản trị tiêu thụ:
1.2.3.1 Quản trị tiêu thụ theo các chức năng: Gồm có 4 chức năng
sau:

*Hoạch định tiêu thụ hàng hố:

Là xây dựng các kế hoạch tiêu thụ , kế hoạch tiêu thụ trình bày các
mục tiêu biện pháp để đạt kế hoạch đó .Hoạch định tiêu thụ hàng hố
khơng phải là quyết định trong tương lai , mà là sự quyết định trong hiện
tại với triển vọng về kết qủa trong tương lai.Trong nền kinh tế thị trường
dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu
cuối cùng là tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình, mang lại lợi

nhuận tối đa cho doanh nghiệp bên cạnh đó còn mục tiêu khác như mục



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
tiêu cung cấp hàng hố dịch vụ,phát triển trách nhiệm xã hội đạo đức kinh
doanh và mục tiêu an tồn … Để đạt được mục tiêu đó các doanh nghiệp
phải hoạch định được kế hoạch tiêu thụ q trình xây dựng được kế hoạch

KIL
OB
OO
KS
.CO

tiêu thụ bao gồm những giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung: chẩn
đốn ( phân tích mơi trường xung quanh và dự báo bán ), xác định phương
án lựa chọn các phương án .Trong doanh nghiệp các kế hoạch tiêu thụ được
phân chia theo nhiều tiêu thức khác nhau.

+ Theo cấp kế hoạch: Có kế hoạch tiêu thụ hàng hố của tồn doanh
nghiệp kế hoạch tiêu thụ của các bộ phận và kế hoạch tiêu thụ của các cá
nhân.

+ Theo hình thức lưu chuyển : Có kế hoạch bán bn và bán lẻ.
+ Theo kênh tiêu thụ: Có kế hoạch bán trực tiếp và bán qua trung
gian

sau khi đã đề ra kế hoạch các nhà quản trị cần xây dựng các chính
sách tiêu thụ để có thể hỗ trợ tích cực cho cơng tác tiêu thụ hàng hố của

doanh

nghiệp.

Chính sách mặt hàng kinh doanh:

Giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp .Là
cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh phù hợp , là cơ sở để các
doanh nghiệp tiến hành đầu tư nghiên cứu thiết kế sản xuất , và xác lập
triển khai các chính sách mặt hàng kinh doanh. Là những quyết định liên
quan đến sản phẩm , hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ tiêu thụ khi xây
dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất : Thái độ của khách hàng đối với hàng hố , thái độ của
khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hố , dịch vụ ,
ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua .Vì thái độ của khách hàng đối với
hàng hố là căn cứ quyết định đối với khối lượng hàng hố tiêu thụ.
+ Thứ hai: Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm , xác định đúng sản
phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả .Thơng thường một sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa
chọn và xây dựng quy mơ mặt hàng kinh doanh.

KIL
OB
OO
KS

.CO

+ Thứ ba : Căn cứ vào chất lượng sản phẩm , nếu chất lượng sản
phẩm thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị trường. Khối lượng hàng
hố lớn.Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm thoả mãn được nhu cầu tiêu
dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mơ thị trường tiêu thụ.Như vậy
việc phân tích đánh gía khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường là
u cầu quan trọng. Xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp:

- Chính sách định giá bán : Có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc
hồn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp , nó là một chính
sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp.

+ Chính sách một giá: Là việc bán hàng cùng với một giá duy nhất
cho tất cả khách hàng mua cùng một điều kiện .Chính sách này giúp cho
việc quản lý đơn giản dễ dàng và khách hàng tin rằng các đối thủ cạnh
tranh của họ khơng thể có được những lợi thế , tuy nhiên chính sách này
khơng kích thích khách hàng mua nhiều , mua thường xun và nhiều khâu
khơng thay đổi được những thích ứng trên thị trường .

+ Chính sách giá linh hoạt: Có nghĩa là cùng với thứ hàng với khối
lượng được bán cho từng khách hàng khác nhau với giá khác nhau tuỳ theo
khả năng thương lượng , mối quan hệ giữa người bán với người mua
.Chính sách này cho phép doanh nghiệp bán được hàng trong một số
trường hợp nếu khác đi thì sẽ khơng bán được.

- Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hố: Chính sách phân phối
và tiêu thụ hàng hố thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản

phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định.Chính sách phân phối và
tiêu thụ hàng hố có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn q trình lưu



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
thơng hàng hố , tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng của
doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng , giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm
dự trữ , bảo quản hàng hố .Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ

KIL
OB
OO
KS
.CO

và chịu ảnh hưởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định
gía bán .Nhà quản trị khi lựa chọn kênh phân phối sao cho hàng hố tiêu
thụ ra phải thu được hiệu quả tốt nhất

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ít doanh nghiệp sử dụng một
kênh phân phối duy nhất , mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho
phù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanhnghiệp .Vấn đề
trung gian thương mại cũng được chú ý khi tổ chức kênh tiêu thụ vì các
trung gian hiểu biết thị trường khá sâu sắc nên họ khơng chỉ có tác dụng
phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu dùng , tạo ra sức hút bên
ngồi doanh nghiệp.

- Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Đây là chính sách hỗ trợ đắc
lực cho bán hàng , mục đích của chính sách này là kích thích , lơi kéo

khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến
khách hàng lần đầu và đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống
của doanh nghiệp.

*Tổ chức tiêu thụ hàng hố:

Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng

liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng , xác định chức năng
nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân cơng đối với mỗi cá nhân và bộ phận
tham gia vào hoạt động bán hàng.

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ.

Về ngun tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quả
nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải đảm
bảo u cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hồn hảo nhưng đồng
thời phải đạt doanh số lợi nhuận đã định.
+ Mạng lưới tiêu thụ theo khu vực địa lý:



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Đây là tổ chức mạng lưới tiêu thụ cơ bản nhất theo lãnh thổ .Nhà
quản trị khu vực có tồn quyền quyết định cơng việc kinh doanh sản phẩm
trong doanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các

KIL
OB
OO

KS
.CO

khách hàng trong khu vực mình .Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
có nhiều ưu điểm là cho phép tiết kiệm được chi phí bán hàng , bớt đi
những thách thức về văn hố , việc tổ chức bán hàng của các bộ phận khác
nhau , tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng
đảm đương cơng việc hơn , nhân viên thấy rõ trách nhiệm và các cơ hội
thăng tiến hơn.

+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng :

Đây là mơ hình tổ chức mạng lưới tương đối mới và ngày càng trở
nên phổ biến .Dựa trên những đặc điểm của khách hàng hành vi và thói
quen mua sắm .Mạng lưới bán hàng này có ưu điểm là mỗi nhà quản trị và
bộ phận bán hàng của họ chỉ tập trung một bộ phận khách hàng nhất định ,
có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng .Nên có điều kiện nghiên cứu nhu
cầu của họ vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu bán hàng.
* Phân cơng bố trí lực lượng bán:

Lực lượng bán là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với
người tiêu dùng , với thị trường lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được
chia thành 3 loại:

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các nhân
viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.

+ Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân
thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đế hoạt động bán hàng theo

sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng đại lý.

+ Lực lượng bán hỗn hợp là các doanh nghiệp có thể sử dụng lực
lượng bán của mình và các đại lý để thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường
khác nhau tạo nên lực lượng bán hàng hỗn hợp.Số lượng và cơ cấu lực



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
lượng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc và đặc tính của loại khách hàng và
những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì.
* Lãnh đạo trong quản trị tiêu thụ hàng hố :

KIL
OB
OO
KS
.CO

- Mơ hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ.
Tuỳ thuộc vào cách thức tổ chức của từng doanh nghiệp mà có thể có
nhiều chức danh khác nhau giành cho các nhà quản trị tiêu thụ.Họ có thể là
Phó Giám Đốc hay Giám Đốc bán hàng , nhà quản trị phải có khả năng cần
thiết để thực hiện cơng việc như chức năng hoạch định , tổ chức , lãnh đạo ,
kiểm sốt.

Một trong những vấn đề mà nhà quản trị quan tâm giải quyết là bố trí
lực lượng bán hàng.Nếu trong doanh nghiệp có nhiều bộ phận bán hàng
khác nhau thì có thể xảy ra trường hợp cơng việc của người này chồng
chéo nhau và như vậy chi phí phụ trội xuất hiện , hiệu quả bán hàng giảm

xuống.Trong những trường hợp tương tự như vậy nhà quản trị phải tìm ra
biện pháp dung hồ tốt nhất cho việc bố trí lực lượng bán hàng , cho tồn
doanh nghiệp và tiếp tục tìm kiếm các giải pháp có hiệu quả hơn.

Nh

quản trị

-Nhân viên bán h ng
-Các đặc tính
-Nhu cầu v động cơ
-Trạng thái

-H nh vi lãnh đạo
-Trực tiếp
-Hỗ trợ
-Ho n th nh
-Tham gia

Kết
quả

Mơ hình lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ

Trong mơ hình lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ trình bày 4 hành vi
lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ.Các hành vi này phụ thuộc vào đặc tính
nhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả được thể hiện rất rõ nét.
+Lãnh đạo trực tiếp : Các hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng vào
quy tắc định chế và thái độ nhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả
đạt được rất rõ nét.

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

+ Lãnh đạo bằng hành vi hỗ trợ: Thể hiện một phong cách lãnh đạo
dân chủ , lơi cuốn và tham gia.Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào
việc hợp tác làm hài lòng nhân viên , nhờ đó mà tạo ra sự hăng say trong

KIL
OB
OO
KS
.CO

cơng việc.

+ Lãnh đạo theo định hướng thành tích : Các nhà quản trị tiêu thụ có
thể đề ra mục tiêu tương đối cao , hồn thiện kết quả đạt được của bộ phận
này hy vọng các nhân viên có khả năng hồn thành các mục tiêu đề ra
+ Lãnh đạo tham gia: Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là
ở chỗ khi mọi thành viên tham gia vào q trình ra quyết định cả về mặt
tâm lý họ coi đó là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hồn
thành tốt các quyết định tăng lên.

- Trả cơng và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng : Một trong những
ngun tắc lãnh đạo có hiệu quả là phải biết tạo động cơ cho nhân viên bán
hàng trên cơ sở trả cơng cho người lao động , để họ nhiệt tình và sẵn sàng
thực hiện các cơng việc nhà quản trị giao cho.Ngồi tiền cơng các doanh
nghiệp phải tạo động cơ cho nhân viên bằng biện pháp khuyến khích vật

chất và phi vật chất khác nhau .Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường
xun trả cơng sòng phẳng thường khi đạt thành tích cao …tất cả các điều
đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi nhiệt tình với cơng việc.
* Kiểm sốt hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hố.

Mục đích của kiểm sốt là giúp nhà quản trị thấy được thực trạng

hoạt động tiêu thụ , cũng như kết quả việc thực hiện chiến lược chính sách
tiêu thụ hàng hố đã đề ra, phát hiện những chính sách sai lệch trong q
trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp với mục tiêu hoạt
động tiêu thụ.

Hoạt động tiêu thụ là một bộ phận trong tồn bộ hệ thống kinh doanh
của doanh nghiệp vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động tiêu thụ vào
việc hồn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp .Đánh giá thành tích



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
ca lc lng tiờu th hng hoỏ v cú c s tin hnh tuyn dng , hun
luyn v ói ng nhõn viờn.
1.2.3.2 Qun tr tiờu th theo cỏc hot ng tỏc nghip ( thng v )

KIL
OB
OO
KS
.CO

lm rừ hn cỏc cụng vic ca cỏc nh qun tr tiờu th , chỳng ta

xem xột hot ng qun tr tiờu th trong mt thng v c th.thng v
õy c hiu l mt ln bỏn hng c th hay vic bỏn mt lụ hng nht
nh.Qun tr mt thng v bao gm nhng ni dung c bn sau õy:
*Trc khi tin hnh mt thng v :

õy l giai on quan trng trong quỏ trỡnh chun b ca doanh
nghip.Trc khi tiờu th thỡ doanh nghip tin hnh cỏc hot ng sau:
- Xỏc nh lý do thc hin thng v: õy l cụng vic ht sc

quan trng bi vỡ a s cỏc thng v tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip
u nhm mc ớch l tng doanh s , tng li nhun.

ụi khi doanh nghip tin hnh hot ng tiờu th hng hoỏ

cũn nhm mc ớch khỏc nh l :
+ Thm dũ th trng

+ Tiờu th gii quyt hng hoỏ tn ng

+ To ra mt vnh ai bo v trỏnh cho i th cnh tranh tip xỳc
vi khỏch hng ca doanh nghip .

- Xỏc nh cỏc phng ỏn : Vic xỏc nh cỏc phng ỏn giỳp cho
doanh nghip cú nhng phng ỏn tiờu th hng hoỏ phự hp nht, cú hiu
qu nht i vi hot ng tiờu th hng húa ca doanh nghip .
- Xỏc nh phng thc v thi gian thanh toỏn: Nu doanh nghip
khụng xỏc nh c rừ rng phng thc v thi gian thanh toỏn s lm
cho doanh nghip b l c hi trong kinh doanh cng nh ti chớnh ca
doanh nghip b tn ng nờn khú cú th thc hin c thng v tip
theo.

- Xỏc nh h thng thụng tin phc v vic thc hin thng v :
Vic xỏc nh thụng tin giỳp cho doanh nghip hiu c v khỏch hng



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
của mình như về khả năng tài chính , những đòi hỏi của họ về sản phẩm
của doanh nghiệp để từ đó đi đến tiến hành thương vụ một cách thành
cơng.

KIL
OB
OO
KS
.CO

* Triển khai thương vụ :
Sau khi đã có những chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi thực hiện một
thương vụ nhưng khi thực hiện vẫn vấp phải những khó khăn , những bất
trắc ngồi dự kiến vì trong mơi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang
hoạt động nó là một mơi trường đầy biến động. Cho nên vai trò của nhà
quản trị lúc này phải được nổi lên như một nhà tổ chức, điều phối, hướng
dẫn động viên.

Trong q trình tiêu thụ hàng hố ln phải trải qua năm bước để đi
đến việc kết thúc bán hàng.

Tiếp xúc khách hàng------>Lập luận chứng-------> Chứng

minh---->Trả lời những thắc mắc của khách hàng --------> Kết thúc hoạt
động bán hàng.

Qua phân tích năm bước của hoạt động bán hàng giúp cho người bán
hàng hiểu rõ được cơng việc của mình cũng như nắm rõ được hoạt động
bán hàng từ khi bắt đầu đến khi kết thúc.Qua đó cũng giúp nhà quản trị
nắm bắt được các phản ứng của khách hàng , số lượng khách hàng để từ đó
làm tốt cơng việc của mình.Để nắm bắt được hoạt động bán hàng nhà quản
trị dựa vào một số chỉ tiêu sau:
- Tỉ suất chi phí ( % )

- Tỉ suất lợi nhuận ( % )
- Tỉ lệ nợ/doanh thu..

* Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh và khốc liệt này thì
khách hàng ln được coi là những thượng đế.Chính vì thế ngồi mục tiêu
chính của doanh nghiệp là bán được nhiều hàng hóa còn phải có những
dịch vụ sau bán hàng nó khơng những giúp khách hàng ln lựa chọn sản



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

phm ca doanh nghip m cũn tng uy tớn v v th ca doanh nghip trờn
trng.
a s nhng dch v sau tiờu th u c cung cp min phớ cho

KIL

OB
OO
KS
.CO

khỏch hng bao gm: bo hnh, vn chuyn lp t, t vn tiờu dựng.
Hot ng sau tiờu th ca doanh nghip cng ch nhm lụi kộo
khỏch hng v phớa doanh nghip cng nh ỏp ng ti a mc tho
món ca khỏch hng ng thi thụng qua ú giỳp doanh nghip nm bt
c nhng nhu cu mi v phỏt hin c nhng khuyt im ca sn
phm cng nh nhng mt tt v cha tt trong quỏ trỡnh bỏn hng .
1.3 S cn thit v phng hng nhm nõng cao cht lng
qun tr tiờu th hng hoỏ trong doanh nghip thng mi.
1.3.1 Mt s vn v cht lng ca cụng tỏc qun tr tiờu th
hng hoỏ trong doanh nghip thng mi

Cht lng l mt phm trự phc tp m chỳng ta thng gp trong
lnh vc hot ng , nht l trong lnh vc hot ng kinh t , k thut , xó
hi tõm lý , thúi quen ca con ngi.

Trong hot ng kinh doanh cht lng ca cụng tỏc qun tr tiờu
th c hiu ú l cụng tỏc em li hiu qu kinh t cao cho doanh
nghip. Hiu qu kinh t õy khụng ch v li nhun m nú cũn em li
cho doanh nghip cú mt h thng tiờu th tt t khõu sn xut n khõu
tiờu th.

Cht lng ca cụng tỏc qun tr tiờu th cũn l tng kh nng cnh
tranh trờn th trng cng nh tng th phn ca doanh nghip.
Cht lng ca cụng tỏc qun tr tiờu th cũn gúp phn iu hũa gia
sn xut v tiờu dựng. em li tha món cao ca ngi tiờu dựng

Nh vy vi tm quan trng v hiu qu li ớch ca cụng tỏc qun tr tiờu
th thỡ doanh nghip cn phi chỳ trng vo cụng tỏc ny nu mun tn ti
trờn th trng cnh tranh v y bin ng ny.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
1.3.2 S cn thit phi nõng cao cht lng qun tr tiờu th hng
hoỏ trong doanh nghip thng mi.
Trong thi i ngy nay cựng vi s phỏt trin nh v bóo ca nn

KIL
OB
OO
KS
.CO

kinh t th gii.Nc ta cng ang dn hi nhp chung vo s phỏt trin
kinh t ú thụng qua s hi nhp kinh t vi cỏc nc trong khu vc v th
gii.Vi nh hng phỏt trin kinh t quc gia n nm 2010. Chớnh vỡ th
ó cú rt nhiu doanh nghip tham gia vi nhiu loi hỡnh khỏc nhau, trong
ú cú doanh nghip kinh doanh thng mi.Di sc ộp ca s cnh tranh
y khc nghit, mi doanh nghip phi n lc ng vng trờn th
trng.Mun vy hng hoỏ sn xut ra phi c tiờu th v cú ch ng
trờn th trng.Bi vy hot ng nõng cao cht lng qun tr tiờu th
hng hoỏ l ht sc cn thit.

Nõng cao hiu qu kinh doanh l mt yờu cu tt yu thng xuyờn
i vi cỏc doanh nghip kinh doanh thng mi.Cú nõng cao hiu qu ca
hot ng ,cỏc doanh nghip thng mi mi cú kh nng tỏi u t, nõng

cao tim lc ti chớnh cnh tranh.Nõng cao cht lng qun tr tiờu th
hng hoỏ l hot ng quan trng, cú kh nng giỳp doanh nghip nõng cao
hiu qu kinh doanh ca mỡnh thụng qua vic y mnh tiờu th hng húa.
V phng din xó hi thỡ cụng tỏc qun tr tiờu th hng hoỏ giỏn
tip thỳc y v nõng cao cht lng i sng nhõn dõn , em li thu nhp
cho quc gia thụng qua hot ng tiờu th hng hoỏ xut nhp khu
Bờn cnh ú , nõng cao cht lng cụng tỏc qun tr tiờu th hng
hoỏ l c s nõng cao cht lng ca hot ng tiờu th hng húa.Cht
lng ca hot ng tiờu th sn phm s quyt nh n cht lng ca
hot ng sn xut hoc chun b hng hoỏ trc khi tiờu th .Vỡ nu ch
xột mt cỏch trc din hot ng bỏn hng ch cú th c tin hnh sau
khi b phn sn xut ó sn xut xong sn phm nờn trc õy ngi ta
hay quan nim hot ng sn xut i trc hot ng tiờu th.T thc t
hot ng kinh doanh , qun tr kinh doanh hin i cho rng cụng tỏc iu



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hố . dịch vụ đứng ở vị trí
trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến
hoạt động sản xuất.Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn . Một kế hoạch

KIL
OB
OO
KS
.CO

tiêu thụ sản phẩm hàng hố dịch vụ đúng đắn ln ln là cơ sở để có một
kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại.

Hiện nay các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã được cải thiện nhưng
so với các nước khác thì vốn , trình độ quản lý chưa cao, cơng nghệ cũ kỹ,
lạc hậu..Để nâng cao cạnh tranh các doanh nghiệp phải giải quyết tốt đầu ra
chính là việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ.

Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự khác biệt lớn giữa các
doanh nghiệp nước ta với các doanh nghiệp nước ngồi là khả năng trình
độ quản lý .Với lý do như vậy với tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ
hàng hố thì việc nâng cao cơng tác quản trị hàng hố là một u cầu tất
yếu đối với mọi doanh nghiệp. Doanh nghiệp có hiệu quả kinh tế càng cao
thì chứng tỏ chất lượng cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố

1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác quản trị tiêu thụ hàng
hố.

1.3.3.1 Yếu tố bên ngồi doanh nghiệp .

* Các nhân tố thuộc về mơi trường kinh tế vĩ mơ:

Đó là những chủ trương , chính sách của đảng, của nhà nước can
thiệp vào thị trường tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia , từng giai đoạn
phát triển của nền kinh tế nhà nước có sự can thiệp khác nhau.Các biện
pháp chủ yếu thường dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá , lãi suất tín
dụng.

* Những nhân tố thuộc về điều kiện tự nhiên :

Tài ngun thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu và các hiện tượng mơi
trường có ảnh đến cơng tác quản trị tiêu thụ hàng hố .Sự thay đổi khí hậu

qua các mùa tác động đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng.Khơng những
thế nó còn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm dẫn đến ảnh hưởng đến



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

hot ng tiờu th sn phm.Vỡ vy nh qun tr phi luụn nm bt c
thụng tin v s thay i ca mụi trng t ú cú nhng chớnh sỏch kp
thi tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip mt cỏch ti u nht.

KIL
OB
OO
KS
.CO

* Nhng nhõn t thuc v kinh t:

Mt nn kinh t cú tc phỏt trin cao thỡ thu nhp ca dõn c tng,
kh nng thanh toỏn tng dn n sc mua cỏc loi hng hoỏ dich v cng
tng lờn.Nu doanh nghip nm bt c iu ny v cú kh nng ỏp ng
nhu cu khỏch hng v s lng , cht lng . Thỡ doanh nghip s thnh
cụng trong hot ng tiờu th núi riờng v cng nh hot ng sn xut
kinh doanh núi chung.

Vn vn l ht sc cn thit i vi mi doanh nghip dự kinh
doanh di mi hỡnh thc khỏc nhau. Khi thiu vn doanh nghip phi i
vay ngõn hng hoc cỏc t chc . Nu lói sut i vay m quỏ cao thỡ chi phớ
ca doanh nghip s tng lờn do phi tr lói tin vay.Chớnh vỡ th ló sut

tin vay cng nh hng n cụng tỏc qun tr tiờu th hng hoỏ.
* Nhõn t thuc v chớnh tr, phỏp lut :

Mi quc gia trong thi k nht nh u a ra nhng ng li
ch trng v cỏc chớnh sỏch, chin lc phỏt trin ca quc gia mỡnh.iu
ú th hin b mt chớnh tr ca quc gia ú trờn thng trng quc t
.Cỏc chớnh sỏch ca nh nc tỏc ng n hiu qu ca hot ng qun tr
bỏn hng .Th hin rừ nht l cỏc chớnh sỏch bo h mu dch t do , cỏc
chớnh sỏch ti chớnh , nhng quan im trong chớnh sỏch xut nhp khu ,
cỏc chng trỡnh quc gia , ch tin lng , ph cp cho ngi lao ng
cng nh vn gii quyt vic lm cho ngi lao ng .

iu ú giỳp cho doanh nghip luụn d bỏo c nhng thay i
trong chớnh sỏch ca nh nc cú nhng bc i thớch ng trong vic
nõng cao cụng tỏc hot ng qun tr bỏn hng.
* Nhõn t v th trng khỏch hng .



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Trong thi i ngy nay cựng vi s phỏt trin ca xó hi thu nhp
ca ngi dõn ngy cng tng dn n cú s phõn hoỏ gia cỏc nhúm dõn
c chớnh vỡ th khụng cũn th trng ng nht . tn ti v phỏt trin ,

KIL
OB
OO
KS
.CO

mi nhúm doanh nghip cn phi cú nhng bc i cho riờng mỡnh
chim c khỏch hng. Chim c khỏch hng thỡ doanh nghip mi cú
th tn ti v phỏt trin c vỡ th chin lc khỏch hng l mt trong
nhng chin lc quan trng, õy l yu t thng xuyờn v xuyờn sut
quỏ trỡnh xõy dung , trin khai v tiờu th ca bt k doanh nghip no.
Khỏch hng l ngi quyt nh n ngi bỏn , quyt nh n th
trng. Khỏch hng va l yu t cnh tranh va l v khớ cnh tranh ca
doanh nghip .Mt khi khỏch hng ó hi lũng v luụn tin dựng sn phm
ca doanh nghip thỡ coi nh doanh nghip ó thnh cụng.
* i th cnh tranh:

õy l yu t tỏc ng mnh m n cụng tỏc qun tr tiờu th hng
hoỏ.Vỡ trong nn kinh t th trng cú rt nhiu doanh nghip kinh doanh
nhng mt hng ging nhau dn n s cnh tranh trờn th trng ngy
cng khc lit.Thụng qua i th cnh tranh ú m doanh nghip cú th tỡm
ra c nhng li th v k nng qun tr , bu khụng khớ ni b,ngun
vn t ú doanh nghip cú nhng chin lc , chớnh sỏch phự hp vi
nhu cu ca ngi tiờu ding.

1.3.3.2 Cỏc yu t bờn trong doanh nghip .

*Nhõn t v ngun lc: Ngun lc ca doanh nghip ú chớnh l
vn nguyờn liu, sc lao ng ca con ngi. cú nhu cu ỏp ng
hot ng kinh doanh ca doanh nghip v nhu cu phc v khỏch hng
hay khụng. Cỏc ngun lc ny phi mnh chp ly c hi khi xut
hin trờn th trng õy l yu t c bn cho hot ng sn xut kinh doanh
ca doanh nghip.

* Nhõn t v quy mụ doanh nghip: C s h tng, mỏy múc trang
thit b cụng ngh, b mỏy qun lý gn nh linh hot s giỳp cỏc doanh

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nghip iu hnh mt cỏch d dng hiu qa cỏc thụng tin, cỏc quyt nh ca
nh qun tr.
* Nhõn t v cht lng hng hoỏ: Theo quan im kinh doanh

KIL
OB
OO
KS
.CO

hin i cht lng hng hoỏ m doanh nghip a ra khụng nht thit
phi l loi tt nht v ti u. Phi l loi ỏp ng c th hiu v kh
nng thanh toỏn ca ngi tiờu dựng. i kốm vi hng hoỏ l cỏc dch v
m doanh nghip a ra cho khỏch hng nh vn chuyn phng thc
thanh toỏn hng dn s dng bo hnh cng hp dn ngi tiờu dựng n
vi doanh nghip.

* Nhõn t v giỏ c hng hoỏ: Núi chung nu giỏ bỏn gim thỡ
lng hng hoỏ tiờu th tng nhng trong kinh doanh khụng phi bao gi
cng nh vy vỡ nhiu khi giỏ c cao li to s yờn tõm v cht lng, uy
tớn ca doanh nghip trc khỏch hng. Nhim v ca doanh nghip l phi
iu chnh giỏ hp lý i vi tng loi sn phm cỏc vựng dõn c khỏc
nhau trong nhng thi im khỏc nhau nhm khuyn khớch nhu cu tiờu
dựng y mnh tiờu th.

* Nhõn t v mt hng v chớnh sỏch mt hng kinh doanh :

Luụn l yu t quan trng nh hng n tiờu th , la chn ỳng
mt hng v cú chớnh sỏch mt hng kinh doanh ỳng n s m bo c
mc tiờu cu doanh nghip.

* Nhõn t v mng li phõn phi ca doanh nghip:
La chn v thit lp ỳng n mng li cỏc kờnh tiờu th cú ý
ngha to ln n vic thỳc y tiờu th.Kờnh tiờu th l ng i ca hng
hoỏ t doanh nghip n tiờu dựng.

1.3.4 Phng hng c bn nhm nõng cao cht lng cụng tỏc
qun tr tiờu th hng hoỏ trong doanh nghip thng mi
Hot ng tiờu th hng hoỏ l khõu quan trng nht ca doanh
nghip thng mi nú quyt nh n s thnh bi ca doanh nghip trờn
th trng.Chớnh vỡ th ũi hi mi doanh nghip cn phi nõng cao cụng



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

tác quản trị tiêu thụ hàng hố để doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị
trường.
Để quản trị tiêu thụ hàng hố đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà

KIL
OB
OO
KS
.CO

quản trị cần phải đi theo các bước cơ bản sau:

1.3.4.1 Nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hố theo q
trình.

Muốn nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp
phải đi vào từng chức năng quản trị cụ thể để có những giải pháp hữu hiệu.
- Cơng tác hoạch định chiến lược và chính sách tiêu thụ sản phẩm:
+ Xác định mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời gian tiếp theo trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đưa ra những
chính sách sản phẩm , chính sách giá cả hợp lý.

+ Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường nhằm xác định đúng
nhu cầu thị trường từ đó có biện pháp hợp lý về giá cả sản phẩm , về kênh
phân phối cũng như chính sách giao tiếp khuyếch trương đúng lúc và tối
ưu.

+ Hồn thiện các nội dung chủ yếu của chiến lược tiêu thụ hàng
hố.Doanh nghiệp cần phải có chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp,
hàng hố phải được cải tiến mẫu mã, kiểu dáng và đi đơi với việc khơng
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng .Bên cạnh đó phải có chính sách phân phối hợp lý , tạo
dựng mạng lưới phân phối có hiệu quả. Song song với nó cần có chính sách
giá cả phù hợp để thu hút , lơi kéo khách hàng , tăng khối lượng hàng hố
tiêu thụ từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận.Đồng thời doanh nghiệp cần
phải chú trọng đến chính sách quảng cáo khuyếch trương để thu hút sự chú
ý của khách hàng.

- Cơng tác tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hố: Doanh nghiệp cần
phải phân định rõ trách nhiệm,quyền hạn của những bộ phận tham gia q

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

trình tiêu thụ hàng hố .Ngồi ra doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình
phương thức , hình thức tiêu thụ mang lại hiệu quả cao nhất .

KIL
OB
OO
KS
.CO

- Cơng tác lãnh đạo và kiểm sốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Để
nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ các nhà lãnh đạo phải biết sắp xếp
cơng việc phù hợp vơí trình độ của mỗi người , có cơ chế khuyếnh khích
vật chất và tinh thần cũng như biện pháp xử lý nghiêm khắc các trường hợp
vi phạm, xây dựng một đội ngũ cán bộ cũng như lực lượng bán hàng có
trình độ , trách nhiệm trong cơng việc.Bên cạnh đó cơng tác kiểm sốt cần
được thực hiện thường xun , liên tục sát sao hơn các hoạt động tiêu thụ
cụ thể.

1.3.4.2 Nâng cao chất lượng cơng tác quản trị theo thương vụ.
Trước hết giai đoạn trước khi tiến hành phải được thực hiện một
cách kỹ lưỡng , đầy đủ trên các mặt : lý do , phương án thực hiện thương
vụ, phương thức và thời gian thanh tốn , hệ thống thơng tin được sử dụng
trong thương vụ.Tiếp đó giai đoạn triển khai thương vụ cần được thực hiện
có hiệu quả , đặc biệt cơng tác kiểm tra theo dõi phải được thực hiện theo
tiến trình thực hiện thương vụ.Sau cùng doanh nghiệp cung cấp sau bán
một cách tốt nhất để lơi kéo ngày càng nhiều khách hàng đến với doanh

nghiệp.



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
CHƯƠNG 2 KHẢO SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC
QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHÈ
KIM ANH.

KIL
OB
OO
KS
.CO

2.1 KHÁI QT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH .
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty cổ phần chè Kim Anh.
Cơng ty cổ phần chè Kim Anh ra đời trên cơ sở thực hiện chủ trương cổ
phần hố các doanh ngiệp nhà nước , tiền thân trước đây là Cơng ty chè
Kim Anh thuộc Tổng Cơng ty chè Việt Nam và được thành lập từ năm
1959.Trong chiến tranh chống Mỹ cứu nước cơng ty đóng tại huyện Tam
Đảo tỉnh Vĩnh Phúc, đến năm 1980 cơng ty chuyển về đóng tại xã Mai
Đình huyện Sóc Sơn – Hà Nội.

Cơng ty có 450 lao động trong biên chế nhà nước , có 2 xí nghiệp thành
viên hạch tốn phụ thuộc đó là nhà máy chè Định Hố có cơng suất 18tấn/
ngày, đóng tại huyện Định Hố tỉnh Thái Ngun và nhà máy chè Đại Từ
cơng suất 13tấn/ngày đóng tại huyện Đại Từ tỉnh Thái Ngun.
Cơng ty là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Tổng cơng ty về sản
xuất kinh doanh có hiệu quả - Ngành nghề sản xuất chính của cơng ty là

chế biến chè Đen , chè Xanh xuất khẩu và tiêu thụ trong nước.Trong giai
đoạn thời cơ chế quan liêu bao cấp trong cơng ty SXKD phụ thuộc vào kế
hoạch trên giao, sản phẩm làm ra do cấp trên điều động, giá cả theo uỷ ban
vật giá nhà nước quy định… Kết quả kinh doanh trong giai đoạn này ( từ
năm 1959 đến năm 1986 ) khơng có gì đáng nói.

Từ năm 1986 thực hiện nghị quyết Đại Hội đảng tồn quốc lần thứ VI và
cơng cuộc đổi mới , đặc biệt là chuyển đổi cơ chế kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước .Đây là
bước ngoặt quan trọng nó là giai đoạn khó khăn cho các doanh nghiệp nhà
nước nói chung và cơng ty nói riêng.Bởi sức cạnh tranh của sản phẩm trên
thị trường thấp là do thiết bị kỹ thuật chế biến lạc hậu,cũ nát. Trình độ