Thực trạng và một số biện phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động Marketing của cụng ty TNHH sản xuất và thương mại Nam Thành

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Lời mở đầu

OBO
OKS
.CO
M

Cơng cuộc đổi mới tồn diện nền kinh tế - xã hội nước ta mở đầu từ
Đại hội VI đến nay đã trải qua 20 năm, chúng ta đã có những thay đổi to lớn,
sâu sắc và đạt được những thành tựu nhất định, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh
tế. Trước hết đó là sự đổi mới trong tư duy phát triển, chuyển từ nền kinh tế
dựa chủ yếu trên kế hoạch hóa tập trung, bao cấp sang phát triển nền kinh tế
hàng hóa có sự quản lý vĩ mơ của nhà nước và hiện nay là xây dựng nền kinh
tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường.
Chúng ta đã thốt ra khỏi khủng hoảng kinh tế - xã hội, đời sống
nhân dân được nâng cao, hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát
triển theo xu hướng hội nhập quốc tế. Tuy nhiên vấn đề đặt ra là sức cạnh
tranh của nền kinh tế Việt Nam còn rất thấp. Để nâng cao hiệu quả kinh
doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong q trình hội nhập vào hệ thống
kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp Việt Nam khơng có sự lựa
chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành
Marketing vào kinh doanh. Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay,
Marketing hiện đại và quản trị kinh doanh theo triết lý Marketing là một
phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị kinh doanh của các doanh
nghiệp. Chính vì vậy Marketing có một vai trò hết sức quan trọng, khơng chỉ
đối với những doanh nghiệp lớn mà cả với những doanh nghiệp vừa và nhỏ,

KI L

nhất là đối với các doanh nghiệp thương mại.
Nắm được lý thuyết Marketing doanh nghiệp sẽ có được cơng cụ
hữu hiệu để chiễm lĩnh thị trường với những chiến lược và kế hoạch
Marketing hợp lý. Tuy nhiên khơng phải ngay từ đầu Marketing đã phát triển
thành một lý thuyết hồn chỉnh và trong thực tiễn hiện nay khơng phải doanh
nghiệp nào cũng nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng lý thuyết Marketing vào
quản trị kinh doanh của doanh nghiệp.
1



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Marketing núi chung v Marketing thng mi núi riờng l mt ni
dung rt rng v khú khn nhng nú li vụ cựng hp dn v quan trng. Do
ú, em xin phộp c tỡm hiu v trỡnh by ti ny lm rừ c vai trũ
th trng.

OBO
OKS
.CO
M

v tỏc dng ca Marketing i vi mt doanh nghip thng mi trong c ch

Vỡ trỡnh v iu kin cú hn nờn ỏn ca em khụng th trỏnh
khi nhiu thiu sút. Em rt mong nhn c s giỳp v gúp ý ca thy
ỏn c hon chnh hn.

KI L

Em xin chõn thnh cm n!

2



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Chng I: Nhng lý lun c bn v Marketing
1.1. Vai trũ ca Marketing trong kinh doanh ca doanh nghip

OBO
OKS
.CO
M

1.1.1. Mt s khỏi nim c bn ca Marketing

Nhiu ngi thng lm tng Marketing vi vic bỏn hng v cỏc
hot ng kớch thớch tiờu th vỡ vy h quan nim Marketing l h thng cỏc
bin phỏp m ngi bỏn hng s dng ct sao bỏn c hng v thu c
tin v cho ngi bỏn. Tuy nhiờn Marketing hin i c nh ngha nh
sau:

Marketing l quỏ trỡnh xỳc tin vi th trng nhm tha món nhu
cu, mong mun ca con ngi hay Marketing l mt dng hot ng ca con
ngi nhm tha món nhu cu v mong mun thụng qua trao i.
T gúc doanh nghip thỡ Marketing l mt dng hot ng chc
nng ca doanh nghip nhm t c cỏc mc tiờu thụng qua trao i hng

húa trờn th trng v trờn c s tha món tt nht nhu cu, mong mun ca
khỏch hng mc tiờu.

Vy nhu cu, mong mun, khỏch hng mc tiờu l gỡ?
Nhu cu thng c ngi ta hiu mt cỏch quỏ n gin l s ũi
hi ca con ngi v mt vt phNm no ú. Nhng thc ra thut ng ú bao
hm mt ni dung rng ln hn m nu nh kinh doanh ch dng ú thỡ khú

KI L

cú th tng kh nng tiờu th sn phNm ca mỡnh lờn c. Nhu cu l mt
thut ng m ni dung ca nú hm cha ba mc : nhu cu t nhiờn, mong
mun v nhu cu cú kh nng thanh toỏn.
Nhu cu t nhiờn phn ỏnh s cn thit ca con ngi v mt vt
phNm. Nhu cu t nhiờn l mt trng thỏi tõm lý ca con ngi, l mt s
thiu ht cỏi gỡ ú m con ngi ch th cú th cm nhn c, nú l ngun
gc ca mi s khỏt khao, l ng lc ca hnh ng. Khi xut hin nhu cu

3



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
tự nhiên con người có hai cách giải quyết đó là kiềm chế nhu cầu hoặc tìm
cách thỏa mãn nhu cầu bằng cách tìm đối tượng để thỏa mãn và nhìn chung
người ta sẽ chọn cách thứ hai, đây chính là cách thức tồn tại của con người.

OBO
OKS
.CO

M

Marketing không thể tạo ra nhu cầu tự nhiên cũng không thể sáng
tạo ra nó nhưng Marketing có khả năng phát hiện ra nhu cầu tự nhiên. Tuy
nhiên nếu hoạt động của các nhà quản trị Marketing chỉ dừng lại ở việc phát
hiện ra nhu cầu tự nhiên của con người và sản xuất ra loại sản phNm thuộc
danh mục hàng hóa thỏa mãn nhu cầu đó, thì trên thực tế họ không cần phải
động não nhiều. Nhưng kinh doanh như vậy trong điều kiện hiện nay sẽ mang
lại hiệu quả rất thấp, trừ khi doanh nghiệp kinh doanh loại sản phNm ở vào vị
thế độc quyền.

Rõ ràng người làm Marketing không thể chỉ dừng lại ở nhu cầu tự
nhiên, để tạo ra được sản phNm hàng hóa thích ứng với nhu cầu thị trường,
tăng cường khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
người ta phải hiểu một khía cạnh thứ hai của nhu cầu thị trường đó là mong
muốn.

Mong muốn là một dạng cụ thể của nhu cầu tự nhiên gắn liền với
những điều kiện cụ thể, những đặc điểm cụ thể về mọi phương diện của con
người cá thể như trình độ văn hóa, tính cách cá nhân,… Ví dụ, đói là một cảm
giác thiếu hụt lương thực, thực phNm trong dạ dày, sự đòi hỏi về lương thực
và thực phNm để chống đói là nhu cầu tự nhiên của con người. Nhưng người

KI L

này thì muốn ăn cơm, người khác lại muốn ăn bánh mì, người này muốn ăn
cơm khô, người khác lại muốn ăn cơm dẻo… Những sự khác nhau đó trong
nhu cầu đòi hỏi được đáp lại bằng cùng một loại sản phNm nhưng có những
đặc tính khác nhau phản ánh ước muốn của con người.
Như vậy mong muốn ở đây là đề cập đến cách thức để thỏa mãn

nhu cầu tự nhiên, nhu cầu chính là cơ sở của mong muốn, mong muốn là dạng
đặc thù của nhu cầu tự nhiên, một nhu cầu có thể hướng tới nhiều mong muốn
4



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
v do ú m hng ti nhiu hng húa khỏc nhau, vỡ mong mun luụn luụn
bin i rt phong phỳ do nú mang du n vn húa v tớnh cỏch cỏ nhõn ca
con ngi. Mong mun ũi hi mt sn phNm c th v ch khi doanh nghip
trng.

OBO
OKS
.CO
M

phỏt hin ra mong mun thỡ h mi thit k c sn phNm cung ng ra th

Nhu cu t nhiờn v mong mun ca con ngi l vụ hn, nh kinh
doanh khụng ch phỏt hin v sn xut ra sn phNm thớch ng vi chỳng
nh l nhng sn phNm cho khụng, m phi thụng qua trao i va tha
món li ớch ca ngi tiờu dựng, va tha món mc ớch ca nh kinh doanh.
Vỡ vy trong khi ỏp li nhu cu t nhiờn v mong mun ca con ngi nh
kinh doanh phi tớnh n mt ni dung khỏc ca nhu cu th trng ú l nhu
cu cú kh nng thanh toỏn.

Nhu cu cú kh nng thanh toỏn l i tng khai thỏc trc tip ca
Marketing vỡ õy mi l nhu cu hin thc em li doanh thu v li nhun
cho doanh nghip. Nhu cu cú kh nng thanh toỏn chớnh l mong mun c

h tr bi sc mua v phự hp vi kh nng thanh toỏn ca khỏch hng. Tc
l nú gn vi hai iu kin ngi tiờu dựng phi cú mong mun v ngi tiờu
dựng cú kh nng chi tr v sn sng chi tr.

hiu c nhu cu th trng ũi hi nh qun tr Marketing
phi nghiờn cu th trng, nghiờn cu ngi tiờu dựng v cỏc phng din
ca nhu cu. Doanh nghip mun thng li trong cnh tranh thng trng,

KI L

mun i u trong vic lm tha món v khai thỏc nhu cu th trng, mun
khi ri vo th i phú b ng, thỡ vic nghiờn cu, tỡm hiu v xỏc nh
ỳng n nhu cu l mt loi hot ng tt yu phi c thc hin thng
xuyờn v ch ng bi mt b phn chuyờn mụn.
Trong kinh doanh mun cú c hi thc s thỡ phi o lng c
cu v s lng v tớnh cht. Hiu c nhu cu th trng , bc tip theo
doanh nghip cn thit k c sn phNm. Sn phNm c hiu l tt c mi
5



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
hàng hóa và dich vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu
hay mong muốn nào đó của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm
và tiêu dùng của họ. Ý nghĩa lớn nhất của sản phNm đối với người tiêu dùng

OBO
OKS
.CO
M

không phải là quyền sở hữu chúng mà là chúng đã thỏa mãn nhu cầu mong
muốn của người tiêu dùng như thế nào. Như vậy nhiệm vụ đặt ra cho cac nhà
kinh doanh là phải xác định chính xác nhu cầu mong muốn và do đó lợi ích
mà người tiêu dùng cần được thỏa mãn, từ đó sản xuất và cung cấp những
hàng hóa và dịch vụ có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu
dung.

Nhiều nhà kinh doanh thường phạm phải sai lầm là: chỉ chú ý tới
bản thân sản phNm, mà coi nhẹ những lợi ích do sản phNm đó có thể mang lại.
Trái lại, các doanh nghiệp thực hàng Marketing thành công thường hành động
theo triết lý: “hãy yêu quý khách hàng hơn là sản phNm” hoặc là: “hãy quan
tâm tới lợi ích có thể đem lại cho khách hàng hơn là sản phNm”
Khi khách hàng quyết định mua sắm một nhãn hiệu hàng hóa cụ thể
họ thường kỳ vọng vào những lợi ích do tiêu dùng nhãn hàng hóa đó mang
lại. Cùng một nhu cầu có nhiều hàng hóa hoặc nhãn hiệu hàng hóa có thể
hướng đến để thỏa mãn nhưng theo cảm nhận của người tiêu dùng thì mức độ
cung cấp những lợi ích của các hàng hóa đó không giống nhau. Hàng hóa này
có ưu thế về cung cấp lợi ích này, nhưng lại có hạn chế trong việc cung cấp
lợi ích khác. Khi quyết định mua buộc người tiêu dùng phải lựa chọn, để lựa

KI L

chọn người tiêu dùng phải căn cứ vào khả năng cung cấp các lợi ích và khả
năng thỏa mãn nhu cầu của từng hàng hóa.
Giá trị tiêu dùng đối với một hàng hóa là sự đánh giá của người tiêu
dùng về khả năng của nó trong việc thỏa mãn nhu cầu đối với họ. Lợi ích mà
người tiêu dùng kỳ vọng gồm lợi ích vật chất, tinh thần, xã hội và những lợi
ích khác như: sự hài lòng, thoải mái…, những lợi ích này không chỉ do sản

6



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
phNm mang lại mà còn do sự nỗ lực ở tất cả các khâu như: bán hàng, quảng
cáo, phân phối hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng…
Việc đánh giá giá trị tiêu dùng đối với các hàng hóa là suy diễn đầu

OBO
OKS
.CO
M

tiên của khách hàng hướng đến với hàng hóa. Để dẫn tới quyết định mua hàng
khách hàng phải quan tâm tới chi phí đối với nó. Theo quan niệm của người
tiêu dùng thì chi phí đối với một hàng hóa là tất cả những hao tổn mà người
tiêu dùng phải bỏ ra để có được những lợi ích do tiêu dùng hàng hóa đó mang
lại. Như vậy để có được những lợi ích tiêu dùng khách hàng phải chi ra tiền
của sức lực, thời gian và thậm chí cả chi phí do khắc phục những hậu quả phát
sinh bởi việc tiêu dùng sản phNm hàng hóa. Những chi phí này bao gồm cả chi
phí mua sắm, sử dụng và đào thải sản phNm. Đây cũng là cơ sở để khách hàng
lựa chọn những hàng hóa khác nhau trong việc thỏa mãn cùng một nhu cầu.
Khi đã đánh giá được giá trị tiêu dùng và chi phí đối với từng hàng
hóa khách hàng đã có căn cứ để lựa chọn hàng hóa. Tất nhiên khách hàng sẽ
lựa chọn hàng hóa nào có khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ tốt nhất. Sự thỏa
mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc
so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phNm với những kỳ vọng của
họ. Như vậy người làm Marketing cần phải rút ra được những kinh nghiệm đó
là: để sản phNm tiêu thụ một cách dễ dàng cần tăng giá trị tiêu dùng và giảm

chi phí sử dụng của người tiêu dùng và không thể dùng Marketing không
mại.

KI L

trung thực để phát triển kinh doanh như quảng cáo, lăng xê, gian lận thương

Có thể thấy Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Trao đổi là hành động tiếp nhận
một sản phNm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ một
thứ khác. Trao đổi là khái niệm căn bản nhất tạo nền móng cho hoạt động
Marketing nhưng để tiến tới trao đổi cần phải có các điều kiện sau:
• Ít nhất phải có hai bên.
7



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Mi bờn cn phi cú mt th gỡ ú cú giỏ tr i vi bờn kia.
Mi bờn u cú kh nng giao dch v chuyn giao th mỡnh

OBO
OKS
.CO
M

cú.
Mi bờn u cú quyn t do chp nhn hay t chi ngh
ca bờn kia.

Mi bờn u tin chc l mỡnh nờn hay mun giao dch vi
bờn kia.

Trao i l mt quỏ trỡnh ch khụng phi l mt s vic, hai bờn
c xem l ang thc hin trao i nu h ang thng lng i n
nhng tha thun. Khi ó t c s tha thun thỡ ngi ta núi rng mt
giao dch ó hon thnh. Giao dch l n v o lng c bn ca trao i.
Giao dch l mt cuc trao i mang tớnh cht thng mi nhng vt cú giỏ tr
gia hai bờn.

Nh vy cỏc giao dch thng mi ch cú th din ra thc s khi hi
cỏc iu kin:

t nht cú hai vt cú giỏ tr.

Nhng iu kin thc hin giao dch ó tha thun xong.
Thi gian thc hin ó tha thun xong.
a im thc hin ó tha thun xong.

KI L

Nhng tha thun ny cú th c th hin trong cam kt hoc hp
ng gia hai bờn, trờn c s mt h thng lut phỏp buc mi bờn phi thc
hin cam kt ca mỡnh.

Khỏi nim trao i, giao dch dn ta n khỏi nim th trng. Th
trng l tp hp nhng ngi mua nht nh cú nhu cu v mong mun c
th m doanh nghip cú th tha món c, th trng bao gm nhng ngi
mua hin ti v tim Nn. Nh vy theo quan nim ny thỡ quy mụ th trng s
8

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
tùy thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập,
lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu
và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người đã mua

OBO
OKS
.CO
M

hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác
nhau. Marketing quan niệm những người bán hợp thành ngành sản xuất cung
ứng còn người mua hợp thành thị trường. Do đó thuật ngữ thị trường được
dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định
được thỏa mãn bằng một loại sản phNm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay
tâm sinh lý nhất định, độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể.
Qua những khái niệm trên chúng ta đã có thể hiểu được một cách
đầy đủ và đúng đắn về khái niệm Marketing nói chung. Từ đó thấy được bản
chất của Marketing là đạt được mục tiêu của chủ thể bằng cách thỏa mãn nhu
cầu mong muốn của khách thể. Đứng trên góc độ doanh nghiệp thì bản chất
của Marketing là các hoạt động để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị
trường.

1.1.2. Vai trò và vị trí của Marketing trong hoạt động
kinh doanh

Xét về mặt lịch sử, sự ra đời lý thuyết Marketing hiện đại và ứng

dụng nó là một quá trình, quá trình đó gắn liền với quá trình tìm kiếm các triết
lý và phương pháp quản trị doanh nghiệp hướng ra thị trường. Trong thực tiễn
nghiệp.

KI L

tồn tại 5 triết lý hay 5 quan điểm định hướng cho kinh doanh của doanh

Khi nền kinh tế chưa phát triển hay phát triển thấp, cung chưa đáp
ứng đủ cầu, sản xuất chưa đáp ứng được tiêu dùng và nhu cầu của người tiêu
dùng còn giản đơn thì quan điểm chỉ đạo các nhà kinh doanh là: quan điểm
định hướng sản xuất. Quan điểm này cho rằng: Người tiêu dùng sẽ ưu thích
nhiều sản phNm được bán rộng rãi với giá hạ. Vì vậy những nhà quản trị các
doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng
9



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
phm vi tiờu th. Nh vy õy ngi ta cho rng iu mu cht nht quyt
nh s thnh bi ca doanh nghip l s lng sn phNm sn xut ra v mc
giỏ bỏn, nhng hin nay quan im ny ó quỏ li thi.

OBO
OKS
.CO
M

Nhng nm 20, 30 ca th k XX khi nn kinh t ó phỏt trin kh
nng cung ng sn phNm ó tt hn, nhu cu ca ngi tiờu dựng ó nõng cao

kốm theo sc mua ó gia tng thỡ quan im nh hng vo hon thin sn
phNm ra i. Theo quan im ny thỡ: ngi tiờu dựng luụn a thớch nhng
sn phNm cú cht lng cao nht, nhiu cụng dng v tớnh nng mi. Vỡ vy
cỏc nh qun tr doanh nghip mun thnh cụng phi luụn tp trung mi
ngun lc vo vic to ra cỏc sn phNm cú cht lng hon ho nht v
thng xuyờn ci tin chỳng.. u im ca quan im ny l ó chỳ ý n li
ớch ca ngi tiờu dựng, tuy nhiờn nhc im l cha chỳ ý n nhu cu v
mong mun ca khỏch hng .

Khi nn kinh t phỏt trin mnh nh s phỏt trin mnh ca cung
tha món cu v bt u xut hin tỡnh trng d tha, tiờt th sn phNm tr
nờn khú khn do cnh trnh khc lit thỡ quan im tp trung vo bỏn hng ra
i. Quan im ny cho rng ngi tiờu dựng thng bo th v do ú cú sc
hay thỏi ngn ngi, chn ch trong vic mua sm hng húa. Vỡ vy
thnh cụng doanh nghip cn tp trung mi ngun lc v s c gng vo vic
thỳc Ny tiờu th v khuyn mói. Tuy nhiờn quan im ny cú hn ch ú l
vn cha ỏp ng nhu cu vỏ mong mun ca ngi tiờu dựng m ch chỳ ý

KI L

n khõu bỏn hng.

Gia th k XX, cỏc doanh nghip phi i mt vi cnh tranh gay
gt v s thng xuyờn bin i ca nhu cu, iu ú ũi hi ngi cung ng
phi bỏn nhng th th trng cn ch khụng phi nhng gỡ mỡnh cú, do ú
quan im Marketing ra i. Ni dung ca quan im l: chỡa khúa t
c mc tiờu trong kinh doanh ca doanh nghip l phi xỏc nh ỳng nhu
cu v mong mun ca th trng mc tiờu t ú tỡm ra nhng bin phỏp tha

10

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
món nhu cu mong mun ny bng phng thc cú li th hn hn i th
cnh tranh.
n nhng nm 90 ca th k XX xó hi phi i mt vi nhng

OBO
OKS
.CO
M

vn nn nh lóng phớ ti nguyờn, mụi trng sinh thỏi b phỏ v, s gim sỳt
cỏc chuNn mc xó hi thỡ quan im Marketing o c xó hi ra i. Theo
quan im thỡ nhim v ca doanh nghip l xỏc nh ỳng n nhng nhu
cu mong mun ca th trng mc tiờu trờn c s ú m bo tha món nhu
cu v mong mun ny bng phng thc hiu qu hn cỏc i th cnh tranh
ng thi bo ton hoc cng c mc sng sung tỳc cho ngi tiờu dựng v
xó hi. Cú th thy õy l quan im tin b v hin i nht cho n nay.
Nh vy doanh nghip cn phi hiu ỳng khỏi nim Marketing v
xỏc nh ỳng quan im tip cn khi nghiờn cu v vn dng Marketing vo
hot ng kinh doanh ca mỡnh bi vỡ nú nh hng trc tip ti hng i
ca doanh nghip. Cú nh hng ỳng doanh nghip s cú c hi thnh cụng
hn, nht l trong mụi trng cnh tranh ca c ch th trng.
Qua nghiờn cu v phõn tớch lch s phỏt trin ca Marketing cỏc
nh kinh t cũn khng nh Marketing ra i trc ht chớnh l nhm h
tr cú hiu qu cho hot ng thng mi, tiờu th sn phNm, gii quyt
nhng khú khn ri ro m doanh nghip phi i mt cng nh xỏc nh c
c hi ca doanh nghip, t ú giỳp doanh nghip a ra gii phỏp kinh

KI L

doanh cú hiu qu nht.

Marketing cũn cú chc nng ht sc quan trng ú l chc nng kt
ni mi hot ng ca doanh nghip vi th trng. Marketing hng cỏc nh
qun tr vo vic tr li hai cõu hi:
Mt l, liu th trng cú cn ht hay mua ht s sn phNm doanh
nghip to ra hay khụng?

11



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có
đủ tiền mua hay không?
Qua đó Marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh

OBO
OKS
.CO
M

nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn
của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Marketing là một chức năng cơ bản của kinh doanh, nó là đầu mối
quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất, trong điều kiện của kinh tế thị
trường. Nhìn chung chức năng hoạt động Marketing của doanh nghiệp luôn

luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:
• Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở
đâu? Họ là nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì
sao họ mua?

• Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc
tính gì? Bao gói ra sao? Vì sao họ cần những đặc tính đó ma
không phải là những đặc tính khác, những đặc tính hiện thời
của hàng hóa còn thích hợp với khách hàng nữa hay không?
So với hàng hóa của nhãn hiệu cạnh tranh, hàng hóa của công
ty có những ưu thế và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng
hóa không? Thay đổi yếu tố và đặc tính nào? Nếu không thay
đổi thì sao? Nếu thay đổi thì sẽ gặp những điều gì?

KI L

• Giá hàng của công ty nên quy định là bao nhiêu? Tại sao lại
quy định mức giá như vậy mà không phải là mức giá khác?
Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm

giá? Khi nào tăng hoặc giảm? tăng giảm bao nhiêu? Ở đâu?
Với ai?

12



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
• Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào
lực lựong khác? Cụ thể dựa vào ai? Khi nào thì đưa hàng hóa

ra thị trường? khối lượng là bao nhiêu?

OBO
OKS
.CO
M

• Làm thế nào để khách hàng biết, mua và u thích hàng hóa
của doanh nghiệp? Tại sao lại dùng cách thức này mà khơng
dùng cách thức khác? Các hàng hóa cùng loại người ta giới
thiệu với cơng chúng bằng cách nào? Tại sao người ta làm
vậy?

• Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau khi bán
khơng? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp
nhất? vì sao? Vì sao doanh nghiệp lựa chọn loại dịch vụ này
mà khơng phải loại khác?...

Đó là những vấn đề mà ngồi chức năng Marketing ra thì khơng
một hoạt động chức năng nào khác của cơng ty phải có trách nhiệm trả lời,
điều này phản ánh tính chất độc lập của chức năng Marketing so với các chức
năng quản lý khác của cơng ty. Đương nhiên khi đề cập đến những nội dung
trên nhà quản trị Marketing khơng thể thốt ly khỏi các khả năng về tài chính,
về sản xuất và cơng nghệ, trình độ của nguồn nhân lực,... vì giữa chúng có
mối liên hệ với nhau.

Đối với các doanh nghiệp thương mại thì Marketing thương mại

KI L

đóng một vai trò đặc biệt quan trọng. Marketing thương mại được hiểu là:
“q trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng
và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phNm của một tổ chức trên
cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại
và người tiêu thụ”.

Mục tiêu của Marketing thương mại cuối cùng vẫn là đảm bảo lợi
nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào q trình kinh doanh trên

13



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
thị trường. Nhưng mục tiêu trực tiếp của Marketing thương mại có thể được
xác định là tạo ra những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ sản phNm của doanh
nghiệp mà qua đó mới có thể đạt đến mục tiêu lợi nhuận. Marketing thương

OBO
OKS
.CO
M

mại được nghiên cứu và phát triển là để nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt
động thương mại. Thực chất của Marketing thương mại là xác định lại cho
phù hợp với điều kiện của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và
khách hàng trong hoạt động kinh tế. Từ đó sử dụng một cách đồng bộ và khoa
học các quan điểm lý thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị kinh doanh trong
quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phNm.

1.2. Nội dung của quản trị Marketing

Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập củng cố và duy trì những cuộc trao
đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu
của doanh nghiệp đã đề ra.

Các quan điểm quản trị Marketing là những tư tưởng cơ bản của
Marketing đóng vai trò định hướng hoạt động Marketing của doanh nghiệp
nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng và giúp doanh nghiệp
cạnh tranh có hiệu quả. Có 5 quan điểm quản trị Marketing và đã được trình
bày ở phần trên. Bản chất của quá trình quản trị Marketing là gồm 3 bước:
• Bước 1: tìm kiếm và lựa chọn giá trị: tức là nghiên cứu và

KI L

tìm kiếm giá trị chưa được thỏa mãn và lựa chọn giá trị cung
ứng để thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng

• Bước 2: tạo giá trị : tìm kiếm các ý tưởng thiết kế những sản
phNm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng là định

giá bán hợp lý, thiết kế kênh phân phối.

14



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
• Bước 3: thơng báo giá trị: thực hiện các hoạt động truyền

thơng lựa chọn những hình thức tiêu thụ hợp lý, thực hiện các
dịch vụ hỗ trợ khách hàng.

OBO
OKS
.CO
M

Q trình quản trị Marketing gồm 5 bước sau:
1. phân tích các cơ hội Marketing.

2. phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu
3. lập kế hoạch chiến lược Marketing

4. hoạch định chương trình Marketing

5. tổ chức thực hiện kiểm tra kiểm sốt (và điều chỉnh
nếu có)

1.3. Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing
của doanh nghiệp

Hoạt động Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác
động của nhiều nhân tố, các nhân tố đó hình thành mơi trường kinh doanh của
một doanh nghiệp. Mơi trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là mơi
trường Marketing.

Mơi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực
lượng bên trong và bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu
cực đến hoạt động hoặc ra các quyết định của bộ phận Marketing trong doanh

khách hàng.

KI L

nghiệp đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với

Những thay đổi của mơi trường Marketing ảnh hưởng sâu sắc và
mạnh mẽ tới các doanh nghiệp. Bao gồm cả ảnh hưởng tốt và xấu tới kinh
doanh. Mơi trường khơng chỉ có những thay đổi, những diễn biến từ từ và dễ
dàng phát hiện và dự báo mà nó còn ln tiềm Nn những biến động khơn
lường, thậm chí những cú sốc.

15



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Như vậy, mơi trường Marketing tạo ra cả những cơ hội thuận lợi và
cả những sức ép, sự đe dọa cho tất cả các nhà kinh doanh. Điều căn bản là họ
phải sử dụng các cơng cụ nghiên cứu Marketing, các hệ thống Marketing để

OBO
OKS
.CO
M

theo dõi, nắm bắt và xử lý nhạy bén các quyết định Marketing nhằm thích ứng
với những thay đổi từ phía mơi trường.

Mơi trường Marketing là tập hợp của mơi trường Marketing vi mơ

và mơi trường Marketing vĩ mơ. Mơi trường Marketing vi mơ bao gồm các
yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng
của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng. Đó là các nhân tố nội tại của cơng
ty, các kênh Marketing, thị trường khách hàng, người cạnh tranh, người cung
cấp, các tổ chức trung gian,… các nhân tố này tác động trực tiếp tới hoạt động
của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng nhất định tới những
yếu tố này.

Mơi trường Marketing vĩ mơ bao gồm các yếu tố, các lực lượng
mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới tồn bộ mơi
trường Marketing vi mơ và tới các quyết định Marketing của doanh nghiệp.
Mơi trường Marketing vĩ mơ tập hợp tất cả các yếu tố mà doanh nghiệp
khơng thể kiểm sốt và thay đổi được đây chính là nguồn gốc nảy sinh các cơ
hội và rủi ro cho doanh nghiệp. Những yếu tố đó là những yếu tố thuộc về
nhân khNu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, cơng nghệ, chính trị pháp luật, đạo
đức và văn hóa xã hội,…

nghiệp

KI L

1.4. Kế hoạch hóa hoạt động Marketing trong doanh

1.4.1. Chiến lược Marketing
Để duy trì sự phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải nhìn
về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được
mục tiêu đó. Ngày nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và

16

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
s khụn ngoan khụng th l mt s m bo cho thnh cụng ca doanh
nghip. Vỡ vy, mt k hoch chin lc c thit lp v phỏt trin cho ton
b cỏc hot ng ca doanh nghip l iu cn thit

OBO
OKS
.CO
M

K hoch chin lc giỳp cho doanh nghip thy rừ hn mc tiờu
ch o, s phi hp cỏc hot ng c hon ho hn. ng thi nú cng
giỳp cho nh qun tr suy ngh cú h thng nhng vn kinh doanh nhm
mang li nhng chuyn bin tt p hn cho cụng ty, doanh nghip.
K hoch chin lc ca cụng ty l mt ch thuyt qun tr kinh
doanh lm c s cho vic lp k hoch chin lc kinh doanh sao cho m
bo s phỏt trin v duy trỡ s thớch nghi chin lc gia mt bờn l cỏc mc
tiờu v kh nng ca cụng ty v bờn kia l cỏc c hi th trng y bin
ng.

Nh vy, quỏ trỡnh lp k hoch chin lc ca mt cụng ty l s
th hin ca vic tỡm hiu v nhn bit nhng yu t, mụi trng bờn ngoi,
ỏnh giỏ nhng iu kin v kh nng bờn trong ca cụng ty son tho cỏc
k hoch chin lc nhm t ti nhng mc tiờu nht nh.

1.4.2.K hoch húa hot ng Marketing
K hoch húa hot ng Marketing l quỏ trỡnh phõn tớch, lp k
hoch, t chc thc hin v kim tra cỏc chng trỡnh Marketing i vi tng

nhúm khỏch hng mc tiờu cú nhu cu v mong mun c th

l:

KI L

Nh vy k hoch húa Marketing cú tng im ni bt ỏng lu ý

Mt l, k hoch húa hot ng Marketing l mt quỏ trỡnh bao
gm: phõn tớch, lp k hoch, t chc thc hin v kim tra.
Hai l, k hoch húa Marketing c trin khai cho tng nhúm
khỏch hng mc tiờu cú nhu cu nht nh.

17



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Ba l, mi nhúm khỏch hng mc tiờu cú nhu cu v mong mun
riờng, nờn cng cú th hiu k hoch húa Marketing c t ra vi tng hng
húa riờng bit, tng th trng c th.

gm:

OBO
OKS
.CO
M

Cỏc giai on ca quỏ trỡnh k hoch húa hot ng Marketing bao

1. Phõn tớch th trng v chin lc Marketing hin ti:
Phõn tớch th trng v chin lc Marketing hin ti nhm ỏnh
giỏ nhng c im ch yu ca th trng nh quy mụ, c cu, xu hng
bin ng v nh hng ca mụi trng Marketing ti vic mua sm ca
khỏch hng. Mt ln na, nhng ni dung phõn tớch mụi trng li c
cp v tip cn cú th xỏc nh v th ca cụng ty trong hin ti. Ch cú
iu s phõn tớch ny phi gn vi tng sn phNm c th. ng thi cụng ty
cng cn phi phõn tớch cnh tranh nh: xỏc nh cỏc i th cnh tranh, th
phn v chin lc ca h. Khi phõn tớch chin lc Marketing hin ti, cỏc
chin lc b phn ca Marketing hn hp s c xem xột li. C th cụng
ty xột duyt li sn phNm v doanh s, giỏ c v li nhun ca nhng sn
phNm chớnh, nhng ni dung trong chin lc giỏ, phõn phi v xỳc tin bỏn
cng s c xem xột li trong hon cnh mi.
2. Phõn tớch c may v ri ro:

T nhng phõn tớch mụi trng v th trng, nhng c may v ri

KI L

ro e da c nhn bit v xỏc nh. Nhng c may cú th s m ra nhng
kh nng phỏt trin mi nu cụng ty tn dng c. Nhng ri ro, e da cn
c nhn bit cú bin phỏp gim thiu v phũng nga.
3. Xỏc nh cỏc mc tiờu Marketing:
Mt mt, cỏc mc tiờu Marketing phi thng nht v c nh
hng t cỏc mc tiờu ca k hoch chin lc, mt khỏc cỏc mc tiờu ny
phi c thit lp mt cỏch rừ rng, c th v cú th o lng c. Vỡ vy

18

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nhng mc tiờu ca k hoch Marketing thng l: doanh s bỏn, li nhun
v th phn cn t c, cht lng v c im ni bt ca sn phNm, giỏ
c, dch v, v th doanh nghip.Thụng thng, mt k hoch Marketing cú

OBO
OKS
.CO
M

th cú nhiu mc tiờu, nhng mc tiờu ny cú th khụng thng nht v mi
mc tiờu cú tm quan trng khỏc nhau vỡ vy cn sp xp mt th t mc tiờu
trong quỏ trỡnh thc hin theo tm mc quan trng ca nú.
4. la chn th trng mc tiờu:

Da trờn nhng kt qu phõn tớch mụi trng th trng chin lc
Marketing hin hnh ca cụng ty v nhim v mc tiờu m cụng ty mong
mun t ti, thc cht ca vic la chn th trng mc tiờu l la chn
nhng nhúm khỏch hng tim nng m cụng ty s phc v vi cỏc sn phNm
nht nh. Nhng th trng mc tiờu c la chn cú th l mt hay mt s
on th trng chớnh hay ton b th trng

Khi la chn cỏc th trng mc tiờu cn lm rừ cỏc vn sau õy:
loi sn phNm s c bỏn tha món nhu cu ca khỏch
hng.

Phng thc tha món nhu cu ú

Quy mụ v tim nng tng trng ca th trng.
Kh nng bỏn v thu li nhun

KI L

Mc phự hp gia mt bờn l nhu cu ca khỏch hng
cỏc th trng c la chn v bờn kia l kh nng
tha món nhng nhu cu ú

Tựy thuc vo vic phõn tớch, ỏnh giỏ nhng vn núi trờn m
cụng ty s la chn c nhng th trng tim nng tt nht, c xem nh
l nhng i tng ca k hoch Marketing.
5. Thit lp Marketing mix

19



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Marketing – mix ( Marketing hỗn hợp ) là một tập hợp các biến số
mà cơng ty có thể kiểm sốt và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng
đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng

OBO
OKS
.CO
M

mục tiêu. Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như là
4P: chiến lược sản phNm (product), chiến lược giá cả (price), chiến lược phân

phối (places) và chiến lược xúc tiến khuếch trương (promotion).
• Chiến lược sản phNm: đó là việc xác định danh mục
sản phNm, chủng loại, sản phNm và các đặc tính của nó
như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói,

kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng.

• Chiến lược giá cả: là việc xác định mục tiêu của chiến
lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá, các chiến

lược giá của cơng ty.

• Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết
lập các kiểu phân phối, lựa chọn các trung gian thiết

lập mối liên hệ trong kênh và tồn bộ mạng lưới phân

phối, các vấn đề về dự trữ, ,kho bãi, phương thức vận
chuyển…

• Chiến lược xúc tiến và khuếch trương: là mọi hoạt
động của cơng ty nhằm truyền bá những thơng tin về

KI L

sản phNm và dịch vụ của cơng ty, nó bao gồm các hoạt

động như: quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt

động khuyến mại khác.

Đi liền với các chiến lược bộ phận sẽ là một hệ thống các biện pháp
cụ thể nhằm đạt tới mục tiêu của doanh nghiệp. Các chiến lược bộ phận và
các biện pháp được phối hợp trong q trình thực hiện sau này.
6. Đề ra chương trình hành động và dự đốn ngân sách

20



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Một chương trình hành động cho tồn bộ kế hoạch Marketing của
cơng ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự
kiểm sốt và điều khiển của các nhà quản trị Marketing. Chưong trình hành

OBO
OKS
.CO
M

động phải trả lời được các câu hỏi sau:

• Cái gì sẽ được thực hiện?
• Khi nào thực hiện?

• Ai có trách nhiệm thực hiện?

• Tổng chi phí cho nó là bao nhiêu?

Đồng thời cần phải dự đốn ngân sách hay những kết quả tài chính

có thể của kế hoạch Marketing để phù hợp với chương trình và tiến hành thực
hiện một cách tốt nhất.

Tất cả những nội dung trình bày ở trên là nhằm khái qt về
Marketing và tác dụng của nó trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
sau đây em sẽ trình bày về hoạt động Marketing trong một doanh nghiệp
thương mại. Cụ thể là cơng ty TNHH sản xuất và thương mại Nam Thành,
đây là một doanh nghiệp trẻ đang nghiên cứu, tìm tòi để ứng dụng thành cơng
Marketing hiện đại trong quản trị kinh doanh. Trong giới hạn của để tài em
may vi tính.

KI L

chỉ đề cập đến hoạt động kinh doanh thương mại của cơng ty trên thị trường

21



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Chng II: Thc trng v mt s bin phỏp nõng cao
hiu qu hot ng Marketing ca cụng ty TNHH sn xut v

OBO
OKS
.CO
M

thng mi Nam Thnh

2.1. Thc trng hot ng Marketing
2.1.1. La chn th trng mc tiờu

Th trng tng th luụn gm mt s lng rt ln khỏch hng vi
nhng nhu cu c tớnh mua v kh nng ti chớnh rt khỏc nhau. S khụng cú
mt doanh nghip no cú th vi ti tt c cỏc khỏch hng tim nng, hn na
mi doanh nghip thng ch cú mt th manh xột trờn mt phng din no
ú trong vic tha món nhu cu th trng. Do ú phõn on th trng, la
chn th trng mc tiờu l mt trong nhng ni dung quan trng nht ca lý
thuyt Marketing v l mt khõu khụng th thiu c ca tin trỡnh hoch
nh cỏc chin lc Marketing. Nm c iu ny nờn Nam Thnh xỏc nh
rng: ch cú th ỏp ng c nhu cu v mong mun ca khỏch hng bng
nhng n lc Marketing ni tri hn i th cnh tranh khi ó chn c mt
th trng mc tiờu phự hp.

Hin nay, Vit Nam ang ra sc xõy dng mt nn kinh t th
trng phỏt trin vng vng trờn hnh trỡnh hi nhp th gii, ch ng vi

KI L

nhng c hi v thỏch thc sp ti. Chỳng ta ang Ny nhanh tin trỡnh m
phỏn gia nhp t chc thng mi th gii (WTO) v khng nh: bng
nhng bc tin vng chc, trong nm 2006, Vit Nam chc chn s gia nhp
WTO. Do nh hng ca ton cu húa, nn kinh t th gii hin nay ang
chuyn thnh mt h thng liờn kt ngy cng cht ch thụng qua mng li
cụng ngh thụng tin. iu ny cho thy vai trũ quan trng ca khoa hc v

22

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
cơng nghệ trong phát triển kinh tế - xã hội và nâng cao đời sống của con
người.
Thế kỷ XX đánh dấu những biến đổi bước ngoặt của khoa học và

OBO
OKS
.CO
M

cơng nghệ, có thể nói sự ra đời của máy vi tính là một phát minh hết sức vĩ
đại. Nó được sử dụng trong mọi lĩnh vực hoạt động kinh tế và đời sống xã
hội, đảm nhận nhiều chức năng của lao động trí óc. Từ đó trên thị trường thế
giới và cả Việt Nam xuất hiện nhu cầu rất lớn về máy vi tính. Máy vi tính với
tốc độ tính tốn nhanh và bộ nhớ lớn hơn con người rất nhiều có thể giúp
người sử dụng học tập, nghiên cứu, làm việc hoặc đơn thuần chỉ là giải trí. Nó
giúp con người những cơng việc từ đơn giản như: tạo lập văn bản, tính
tốn,… đến những cơng việc phức tạp hơn như: nghiệp vụ văn phòng, làm đồ
họa,viết nhạc hay thiết kế thời trang. Các phần mềm mang tính thực tiễn cao
được ứng dụng ngày càng nhiều giúp con người giải quyết cơng việc một
cách nhanh gọn và chính xác, thực tế là một chiếc máy vi tính có thể thay thế
cho rất nhiều người. Bên cạnh đó máy vi tính còn là cơng cụ giúp con người
kết nối với tồn cầu thơng qua mạng Internet.

Qua nghiên cứu tổng quan về thị trường Nam Thành đã quyết định
chọn thị trường mục tiêu theo phương án: chun mơn hóa theo sản phNm.
Theo phương án này cơng ty tập trung vào kinh doanh sản phNm máy vi tính
và các linh kiện máy vi tính để đáp ứng cho 2 đoạn thị trường đó là: hộ gia

KI L

đình và văn phòng.

Tiếp theo đó cơng ty đã chọn áp dụng chiến lược Marketing phân
biệt để tiếp cận thị trường mục tiêu, tức là soạn thảo chương trình Marketing
riêng cho từng đoạn thị trường. Đó là vì nhu cầu sử dụng và mong muốn của
khách hàng khơng giống nhau. Đối với những cơng việc đơn giản thì chỉ cần
một chiếc máy tính bình thường và thơng dụng, nhưng đối với những cơng
việc mang tính phức tạp thì tùy vào phần mềm sử dụng và tính chất cơng việc
người tiêu dùng sẽ chọn máy có tốc độ cao hơn, bộ nhớ lơn hơn, nhiều phụ
23



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
kiện chuyên dụng hơn… Mặt khác, việc chia thị trường mục tiêu ra những
phân khúc khác nhau giúp công ty hướng vào những nhu cầu thị trường cụ thể
hơn.

OBO
OKS
.CO
M

hơn, có biện pháp quảng bá và cách tiếp cận hữu hiệu hơn, định giá phù hợp

Tuy nhiên thực tế hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực này, vấn đề đặt ra tiếp theo đối với Nam Thành là phải xây

dựng chương trình hành động như thế nào để hiệu quả nhất và có tính cạnh
tranh mạnh nhất.

2.1.2. Chiến lược và chương trình hành động
Đối với bất kỳ một người làm Marketing nào cũng phải nắm chắc 4
tham số cơ bản của hệ thống Marketing hỗn hợp, đó là:
• Product: sản phNm.
• Price: giá cả.

• Places: phân phối

• Promotion: xúc tiến hỗn hợp.
a. Chiến lược sản ph m:

Nam Thành đề ra chủ trương tập trung vào việc chào bán lợi ích của
sản phNm chứ không phải là đặc tính của sản phNm, chú trọng thỏa mãn nhu

KI L

cầu và lợi ích của khách hàng để đạt được mục tiêu lâu dài của công ty.
Theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ thì sản phNm
của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ
chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm
sản phNm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng…
Từ đó công ty vạch ra chiến lược phát triển sản phNm theo 2 hướng:

24

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
• Phát triển sản phNm hiện vật: sản phNm hiện vật là sản phNm
có nguồn chế tạo từ các nhà sản xuất, do đó cơng ty phải tăng
cường các hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phNm

OBO
OKS
.CO
M

mới được chế tạo bởi nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng
hóa kinh doanh của cơng ty. Cụ thể hiện nay cơng ty đang
cung cấp sản phNm của các hãng nổi tiếng như: IBM, ACER,
LG, TOSHIBA, Đây là những loại máy ngun chiếc được
nhập thẳng từ nước ngồi vào thị trường Việt Nam. Bên cạnh
đó cơng ty còn cung cấp các máy lắp ráp trong nước, tức là
tất cả các linh kiện đều được nhập rời về, khi khách hàng có
nhu cầu sử dụng thì tùy thuộc vào từng cơng việc cụ thể và
khả năng tài chính của họ để chọn linh kiện lắp ráp phù hợp.
Ngồi ra cơng ty cũng cung cấp những linh kiện rời và các
phụ kiện như: CPU, RAM, loa, Webcam, USB, iPod,…Hiện
nay cơng ty đang dự kiến sẽ xây dựng một nhãn hiệu máy vi
tính của riêng mình dựa trên cơ sở lắp ráp các linh kiện rời.
• Hướng phát triển thứ 2 rất quan trọng đó là phát triển sản
phNm riêng của doanh nghiệp thương mại tức là phát triển
dịch vụ. Nam Thành cho rằng làm tốt hướng này doanh
nghiệp sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh và có chỗ đứng
trên thị trường. Đó là các dịch vụ trước, trong và sau bán

KI L

hàng như: tư vấn kỹ thuật, cung cấp các phần mềm, vận

chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành,…

b. Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong các cơng cụ có thể kiểm sốt được của cơng ty,
tuy nhiên nó lại có ảnh hưởng lớn đến tồn bộ hoạt động kinh doanh của cơng
ty do đó Nam Thành rất thận trọng trong việc định giá sản phNm. Thơng
thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung
25