Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang

Lời mở đầu
Tiờu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi cỏc doanh nghiệp
đú hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nú đúng vai trũ rất quan trọng trong
quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp. Tiờu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiờu dựng, là khõu cuối cựng trong hoạt động sản xuất và cũng là khõu
đầu tiờn của quỏ trỡnh tỏi sản xuất của doanh nghiệp, theo đú cỏc doanh nghiệp
sau mỗi quỏ trỡnh sản xuất phải tiến hành việc bỏn sản phẩm để thu lại những
gỡ đó bỏ ra và cú lói. Thụng qua hoạt động này, doanh nghiệp mới cú điều kiện
mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh. Ta thấy rằng khụng cú tiờu
dựng thỡ khụng cú sản xuất. Quỏ trỡnh sản xuất trong nền kinh tế thị trường thỡ
phải căn cứ vào việc tiờu thụ được sản phẩm hay khụng. Hoạt động tiờu thụ sản
phẩm là quỏ trỡnh chuyển hoỏ từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đỏnh giỏ giỏ
trị hàng hoỏ sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiờu thụ
bao gồm nhiều hoạt động khỏc nhau và cú liờn quan chặt chẽ với nhau: như
hoạt động nghiờn cứu và dự bỏo thị trường, xõy dựng mạng lưới tiờu thụ, tổ
chức và quản lý hệ thống kho tàng, xõy dựng chương trỡnh bỏn,... Muốn cho
cỏc hoạt động này cú hiệu quả thỡ phải cú những biện phỏp & chớnh sỏch phự
hợp để đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoỏ của doanh
nghiệp cú thể tiếp xỳc một cỏch tối đa với cỏc khỏch hàng mục tiờu của mỡnh,
để đứng vững trờn thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp
ngày càng phỏt triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, cụng tỏc tiờu thụ chưa được cỏc doanh nghiệp chỳ
ý một cỏch đỳng mức, đặc biệt là cỏc doanh nghiệp nhà nước. Cỏc doanh
nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoỏ bỏ được cỏc ý niệm về tiờu thụ trước
đõy, việc tiờu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thụng qua cỏc doanh nghiệp
thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, cỏc doanh nghiệp khụng thể dựa
vào Nhà nước giỳp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiờu thụ, cỏc doanh nghiệp
phải tự mỡnh xõy dựng cho mỡnh chương trỡnh thớch hợp nhằm đảm bảo cho
tiờu thụ được tối đa sản phẩm mà mỡnh sản xuất. Một trong cỏc chương trỡnh
đú chớnh là chương trỡnh về xõy dựng cỏc biện phỏp & chớnh sỏch phự hợp.

1
Vỡ vậy, qua quỏ trỡnh thực tập tại cụng ty, được sự giỳp đỡ chỉ bảo tận
tỡnh của Thầy giỏo - Phú Giỏo Sư - Tiến Sỹ Lờ Văn Tõm và sự giỳp đỡ của
cỏc anh chị cỏc phũng chức năng trong cụng ty với những kiến thức đó tớch luỹ
được cựng với sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em mạnh dạn
chọn đề tài: “Giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty In Hà giang”
làm khoỏ luận tốt nghiệp của mỡnh. Tiờu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng,
vỡ vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sỏt thực trạng cụng tỏc tiờu thụ
sản phẩm và kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở Cụng ty In Hà giang. Từ đú
rỳt ra một số tồn tại, nguyờn nhõn và đưa ra một số giải phỏp, để đẩy mạnh tiờu
thụ sản phẩm.
Kết cấu khoỏ luận : Chia làm 2 phần.
Phần I: Phõn tớch tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty In Hà
giang
Phần II: Giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty In Hà giang.
Do thời gian và kiến thức cú hạn, cỏc ý kiến em đưa ra cũn xuất phỏt từ ý
chủ quan của bản thõn. Vỡ vậy khoỏ luận khụng trỏnh khỏi thiếu sút. Rất mong
sự giỳp đỡ của thầy cụ và anh chị trong cụng ty.
Em xin chõn thành cảm ơn Thầy giỏo và cỏc cỏn bộ nhõn viờn văn phũng
Cụng ty In Hà giang đó nhiệt tỡnh giỳp đỡ Em trong thời gian thực tập và thực
hiện khúa luận tốt nghiệp này.

Hà giang, thỏng 06 năm 2004
Sinh viờn : Nguyễn Thị Phương Nhung

2
Chương I
Một số vấn đề lý luận về tiờu thụ sản phẩm ở cỏc doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trường

(I) Tiờu thụ sản phẩm và vai trũ của nú đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
1. Tiờu thụ sản phẩm:
1.1 Khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm là khõu lưu thụng hàng húa, là cầu nối trung gian giữa
một bờn là sản phẩm sản xuất và phõn phối với một bờn là tiờu dựng. Trong
quỏ trỡnh tuần hoàn cỏc nguồn vật chất, việc mua và bỏn được thực hiện. Giữa
sản xuất và tiờu dựng, nú quyết định bản chất của hoạt động lưu thụng và
thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng
húa sản xuất trong lưu thụng. Cỏc nghiệp vụ sản xuất ở cỏc khõu bao gồm:
phõn loại, lờn nhón hiệu sản phẩm, bao gúi, chuẩn bị cỏc lụ hàng để bỏn và vận
chuyển theo yờu cầu khỏch hàng. Để thực hiện cỏc quy trỡnh liờn quan đến
giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng húa đũi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết
lao động trực tiếp ở cỏc kho hàng và tổ chức tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường,
nghiờn cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiờu thụ sản phẩm là tổng thể cỏc biện phỏp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiờn cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nú
bao gồm cỏc hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng húa, tổ chức mạng lưới bỏn
hàng, xỳc tiến bỏn hàng... cho đến cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.
1.2 Thực chất tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được hiểu là một quỏ trỡnh gồm nhiều cụng việc khỏc nhau từ việc tỡm
hiểu nhu cầu, tỡm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bỏn hàng, xỳc tiến bỏn
hàng... cho đến cỏc phục vụ sau bỏn hàng như: chuyờn chở, lắp đặt, bảo hành...
Túm lại: hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quỏ
trỡnh cú liờn quan:
Một là: Cỏc nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phõn loại bao
gúi, lờn nhón mỏc, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đúng bộ, vận chuyển theo yờu
cầu khỏch hàng.

3
Hai là: Cỏc nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch húa tiờu thụ sản phẩm
nghiờn cứu thị trường, tổ chức bỏn hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bỏn hàng.
2. Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khõu vụ cựng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Cú thể núi sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiờu thụ sản phẩm chi phối cỏc khõu nghiệp vụ khỏc. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đũi hỏi phải được diễn ra liờn tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đỏnh giỏ bởi nhiều nhõn tố, trong đú
cú tốc độ quay vũng vốn mà tốc độ quay vũng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào
tốc độ tiờu thụ của sản phẩm do đú nếu như tiờu thụ sản phẩm tốt thỡ làm cho
số ngày trong một vũng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ thực hiện giỏ trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyờn vật liệu, mỏy múc trang thiết
bị, nhiờn liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng húa. Khi sản phẩm được tiờu thụ, doanh
nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tỏi sản xuất cho chu kỳ sau và cú thể mở
rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Thụng qua vai trũ lưu thụng luõn chuyển hàng húa của hoạt động tiờu thụ
sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nõng cao, hoàn thiện quỏ
trỡnh sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt cụng tỏc tiờu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phớ khõu tiờu thụ đồng nghĩa với gúp phần
giảm chi phớ của toàn bộ sản phẩm, nhờ đú sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Việc tổ chức hợp lý húa khoa học quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức tốt nhất cỏc loại chi phớ, gúp phần làm giảm giỏ thành tới tay người
tiờu dựng, nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trờn thương trường.
Tiờu thụ sản phẩm gúp phần củng cố vị trớ, thế lực doanh nghiệp, nõng cao
uy tớn của doanh nghiệp với khỏch hàng thụng qua sản phẩm cú chất lượng tốt,

giỏ cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bỏn thuận tiện, dịch vụ bỏn hàng
tốt... Thực hiện tốt cỏc khõu của quỏ trỡnh tiờu thụ giỳp cho cỏc doanh nghiệp
cú thể tiờu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lụi cuốn thờm khỏch hàng,
khụng ngừng mở rộng thị trường.

4
Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường khụng đơn thuần là việc
đem sản phẩm bỏn ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiờu dựng
chấp nhận thỡ cần phải cú sự nỗ lực cả về mặt trớ tuệ lẫn sức lao động của
người cỏn bộ và cụng nhõn trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu
cầu thị hiếu người tiờu dựng, trang thiết bị mỏy múc hiện đại, dõy chuyền cụng
nghệ tiờn tiến đỏp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người
cụng nhõn cú tay nghề cao rồi đến việc quảng cỏo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chức kờnh phõn phối, tổ chức đội ngũ nhõn viờn phục vụ
khỏch hàng tận tỡnh, cú trỡnh độ hiểu biết cần thiết để đỏp ứng nhu cầu của
khỏch hàng.
Tiờu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiờu dựng, là
thước đo đỏnh giỏ độ tin cậy của người tiờu dựng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiờu thụ sản phẩm, người tiờu dựng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tỡm ra được cỏch đi đỏp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất cú lợi
nhuận cao hơn.
Túm lại: Tiờu thụ sản phẩm cú một vai trũ vụ cựng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thỡ sẽ tạo uy tớn cho doanh nghiệp, tạo cơ
sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phỏt triển thị trường cả trong nước và
ngoài nước. Nú tạo ra sự cõn đối giữa cung và cầu trờn thị trường trong nước,
hạn chế hàng nhập khẩu, nõng cao uy tớn hàng nội địa.
3. ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm hàng húa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nú được sản xuất ra và đem đi bỏn nhằm thực hiện cỏc mục tiờu hiệu

quả đó định trước, đú là:
Thứ nhất: Mục tiờu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đớch của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toỏn kinh doanh. Nú là chỉ tiờu quan trọng phản ỏnh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phớ
Vỡ vậy, tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa sống cũn đối với doanh nghiệp. Tiờu
thụ sản phẩm tốt thỡ thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà khụng

5
tiờu thụ được hoặc tiờu thụ được ớt thỡ lợi nhuận sẽ thấp, hoặc cú thể hũa vốn
hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiờu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng húa
được bỏn ra so với toàn bộ thị trường. Tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa quyết định
đến vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường. Tiờu thụ mạnh làm tăng vị thế của
doanh nghiệp trờn thị trường.
Thứ ba: Mục tiờu an toàn:
Đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra
để bỏn trờn thị trường và thu hồi vốn để tỏi sản xuất, quỏ trỡnh này phải được
diễn ra liờn tục, cú hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tỏi sản xuất liờn tục:
Quỏ trỡnh tỏi sản xuất bao gồm 4 khõu: Sản xuất - phõn phối - trao đổi - tiờu
dựng , nú diễn ra trụi chảy. Tiờu thụ sản phẩm nằm trong khõu phõn phối và
trao đổi. Nú là một bộ phận hữu cơ của quỏ trỡnh tỏi sản xuất. Do đú, thị trường
cú ý nghĩa quan trọng đảm bảo quỏ trỡnh tỏi sản xuất được diễn ra liờn tục, trụi
chảy.
(II) Nội dung của Cụng tỏc thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh trong cơ chế thị trường:

1. Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiờn cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bỏn tỏc động qua lại lẫn nhau để
xỏc định giỏ cả và lượng hàng mua bỏn. Như vậy thị trường là tổng thể cỏc
quan hệ về lưu thụng tiền tệ, cỏc giao dịch mua bỏn và dịch vụ.
Để thành cụng trờn thương trường đũi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện cụng tỏc nghiờn cứu, thăm dũ và thõm nhập thị trường
nhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng thõm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mỡnh để từ đú đưa ra định hướng cụ thể để thõm nhập
thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chúng. Việc nghiờn cứu thị trường tạo
điều kiện cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp xõm nhập và thớch ứng với thị
trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú.

6
Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thụng tin
- Xử lý thụng tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thụng tin
Thu thập thụng tin khỏi quỏt về quy mụ thị trường chủ yếu thụng qua cỏc tài
liệu thống kờ về thị trường và bỏn hàng giữa cỏc khụng gian thị trường như:
Doanh số bỏn hàng của ngành và nhúm hàng theo 2 chỉ tiờu hiện vật và giỏ trị;
Số lượng người mua, người bỏn trờn thị trường; Mức độ thỏa món nhu cầu thị
trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thụng thường, trong quỏ trỡnh thu thập thụng tin, doanh nghiệp cần chỳ
ý tới một số nguồn thụng tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng húa gỡ đang được tiờu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyờn nhõn chớnh của việc thị trường đú là gỡ?
- Thời vụ sản xuất và cỏch thức sản xuất?
- Tập quỏn tiờu dựng những sản phẩm đú?

- Hàng húa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn
nào của chu kỳ sống?
Thụng tin phõn làm 2 loại:
-Thụng tin thứ cấp: là thụng tin đó được cụng bố trờn cỏc phương tiện
thụng tin đại chỳng. Những thụng tin này phục vụ cho quỏ trỡnh xỏc định trạng
thỏi.
-Thụng tin sơ cấp: là những thụng tin do doanh nghiệp tổ chức tỡm kiếm
theo chương trỡnh tổ chức mục tiờu đó được vạch ra nhằm vào mục đớch cụ thể
nào đú. Thụng tin sơ cấp được thu thập bằng cỏc phương phỏp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt cõu hỏi
+ Quan sỏt
1.1.2 Xử lý cỏc thụng tin đó thu thập
Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường để nắm bắt được cỏc thụng tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chớnh vỡ vậy, ngay từ khi nhận được cỏc thụng tin,
người nghiờn cứu phải tiến hành phõn tớch, so sỏnh, đỏnh giỏ thu thập thụng tin
thị trường từng bước.

7
Nội dung của xử lý thụng tin là:
- Xỏc định thỏi độ của người tiờu dựng dịch vụ hàng húa sản phẩm của
doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xõy dựng phương
ỏn kinh doanh. Một phương ỏn tối ưu được đỏnh giỏ bằng tớnh hiệu quả của
phương ỏn. Nú được thụng qua một số chỉ tiờu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
P =
L
x 100%
V

Chỉ tiờu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh
theo phương ỏn đú thỡ sẽ thu được bao nhiờu lói. Tỷ suất càng lớn thỡ hiệu quả
phương ỏn càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T = V
LN + LV + KH
Chỉ tiờu này đỏnh giỏ thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra
ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thỡ hiệu quả phương ỏn càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp cú thể đưa ra cỏc quyết định lựa chọn cỏc phương ỏn kinh
doanh của mỡnh trong thời gian tới và cỏc biện phỏp hữu hiệu trong quỏ trỡnh
kinh doanh, nhất là cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn
như:
- Việc ra quyết định giỏ bỏn tại cỏc thị trường khỏc nhau sao cho phự
hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiờu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng húa cần thiết cho quỏ trỡnh hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào cú triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào cú khả năng tiờu thụ với khối lượng lớn nhất
phự hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

8
P: T su t ỷ ấ
LN
L: T ng lóiổ
V: V n b raố ỏ
T: Th i gian thu h i v nờ ồ ố
V: T ng v nổ ố

LN: L i nhu nợ ậ
LV: Lói vay
KH: M c kh u haoứ ấ
- Giỏ cả bỡnh quõn trờn thị trường đối với từng loại hàng húa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với cỏc loại hàng húa cú khả
năng tiờu thụ như mẫu mó, bao gúi, chất lượng, phương thức vận chuyển và
thanh toỏn.
- Dự kiến về mạng lưới tiờu thụ và phương thức phõn phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiờu đề ra trong chiến lược tiờu thụ
sản phẩm là việc xỏc định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xột
toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận
đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phự hợp với nhu cầu thị
trường? Loại nào cần giảm số lượng tiờu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho
việc phỏt triển thị trường lỳc nào thỡ phự hợp?
Doanh nghiệp cú thể sử dụng biện phỏp khỏc biệt húa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khỏc với sản phẩm của doanh nghiệp khỏc về đặc trưng
kỹ thuật, tớnh năng, tỏc dụng, độ bền, độ an toàn, kớch cỡ, trọng lượng khỏc
biệt về nhón hiệu, bao bỡ, phương thức phõn phối bỏn hàng, phương thức thanh
toỏn, cỏc dịch vụ sau bỏn hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bờn cạnh đú, doanh nghiệp cú thể sử dụng gam sản phẩm khỏc nhau, tức là
ứng với mỗi thị trường khỏc nhau thỡ cú một số những sản phẩm khỏc nhau sao
cho thỏa món nhu cầu của một nhúm khỏch hàng về nguyờn tắc. Khi sử dụng
gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà khụng được thay thế. Mỗi biện phỏp đưa ra
sự khỏc biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cỏ thể húa sản phẩm
doanh nghiệp cú thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng
cỏch khụng thay đổi gam sản phẩm mà đưa thờm vào những phụ tựng cho dự
trữ để đỏp ứng nhu cầu đa dạng của khỏch hàng.
2. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ rất quan trọng

cú ý nghĩa sống cũn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt cụng tỏc tiờu
thụ sản phẩm phải xỏc định được một chiến lược tiờu thụ sản phẩm phự hợp.
Chiến lược tiờu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan
hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chớnh sỏch giỏ cả hàng húa, khối
lượng sản xuất, phõn phối hàng húa cho cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm. Cỏc doanh

9
nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiờu dựng cần chứ
khụng phải là đưa ra cỏi mà doanh nghiệp cú.
Việc nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm giỳp cho nhà kinh doanh xỏc
định đỳng đắn chiến lược tiờu thụ sản phẩm của mỡnh.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bỏn trờn thị trường.
Cỏc quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ
bản trong cụng tỏc Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đú đều cú thể điều chỉnh được,
nhưng yếu tố giỏ cả và khuyến mói thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vỡ vậy, chỳng
ta sẽ phối hợp yếu tố giỏ cả và khuyến mói thành 4 phương ỏn chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giỏ cao và mức khuyến
mói cao. Giỏ cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, cũn mức khuyến mói cao
nhằm tăng tốc quỏ trỡnh xõm nhập thị trường. Chiến lược này cú hiệu quả khi
phần lớn khỏch hàng đều đó biết đến sản phẩm, cú sự quan tõm đủ cao đối với
sản phẩm, hóng muốn tạo ra sở thớch của khỏch hàng đối với sản phẩm của
hóng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phỏt sinh từ giỏ cao và mức độ
khuyến mói thấp. Khuyến mói thấp làm giảm chi phớ tiếp thị khi sở thớch của
khỏch hàng đối với sản phẩm của hóng tăng lờn. Chiến lược này thớch hợp nếu
quy mụ thị trường nhỏ, khụng nhạy cảm về giỏ và sự cạnh tranh ớt cú nguy cơ
xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thõm nhập nhanh, phõn phối giỏ thấp và tăng cường
khuyến mói nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thớch ứng

với quy mụ thị trường lớn, khỏch hàng chưa biết đến sản phẩm của hóng nhưng
nhạy cảm về giỏ, cú đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thõm nhập chậm, kết hợp giỏ thấp để dễ thõm nhập thị
trường và khuyến mói ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phớ. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khỏch hàng nhạy cảm về giỏ nhưng
khụng nhạy cảm về khuyến mói và thị trường lớn, sản phẩm được khỏch hàng
biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

10
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trưởng cựng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thờm phẩm chất của sản phẩm, phỏt
triển cỏc mẫu mó mới.
+ Tập trung khai thỏc cỏc cung đoạn thị trường mới.
+ Tỡm kiếm cỏc kờnh tiờu thụ mới.
+ Chuyển trọng tõm chủ đề quảng cỏo từ việc làm cho khỏch hàng biết đến
sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dựng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đỳng thời điểm để giảm giỏ để khai thỏc “tầng
lớp” khỏch hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bóo hũa (chớn muồi)
Giai đoạn bóo hũa cú xu hướng kộo dài nhất so với cỏc giai đoạn khỏc trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng húa bỏn ra ổn định (chậm dần tại chỗ).
Ban lónh đạo cần tỡm ra cỏc chiến lược phự hợp với cỏc cơ hội trờn thị trường
chứ khụng đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện cú. Cú 3 phương ỏn khả dụng:
+ Chỳ trọng đến việc tỡm kiếm cỏc cung đoạn thị trường mà trước đú chưa
khai thỏc.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dỏng, tạo ra cỏc tớnh năng mới của sản phẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phộp trong cỏc khõu sản xuất, tiờu thụ
và cỏc cụng đoạn Marketing khỏc.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoỏi.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bỏn ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
khụng cú lợi nhuận. Nếu lượng hàng bỏn ra cú biểu hiện tiếp tục giảm thỡ ban
lónh đạo phải xem xột vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đú. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kộm cú thể gõy cho hóng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh cỏc mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rừ phõn tớch và đề xuất
chớnh sỏch đối với cỏc sản phẩm ở giai đoạn suy thoỏi. Trong xõy dựng chất
lượng tiờu thụ sản phẩm cần phõn tớch sản phẩm và đỏnh giỏ khả năng thớch

11
ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đõy là vấn đề rất quan trọng vỡ uy tớn của
doanh nghiệp. Do đú, khi phõn tớch đến sản phẩm cần chỳ ý đến nội dung sau:
+ Đỏnh giỏ đỳng chất lượng sản phẩm thụng qua cỏc thụng số như độ bền,
mẫu mó, kớch thước.
+ Phỏt hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phự hợp với
thị hiếu khỏch hàng.
+ Nghiờn cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để cỏc cơ hội.
3. Chớnh sỏch giỏ bỏn
Việc định ra chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt, phự hợp với cung cầu trờn thị
trường sẽ giỳp doanh nghiệp đạt được cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnh như:
tối đa húa lợi nhuận, tối đa húa lượng tiờu thụ hoặc thõm nhập và mở rộng thị
trường... bởi vậy, chớnh sỏch giỏ của doanh nghiệp phự hợp với xu thế thị
trường sẽ cú tỏc dụng tốt đến sự phỏt triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng
như trong tương lai. Chớnh sỏch giỏ hướng chủ yếu vào cỏc vấn đề sau:
3.1 Xỏc định cỏc giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yờu cầu chung của chớnh sỏch định giỏ trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toỏn kinh tế là giỏ cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bự đắp chi
phớ sản xuất kinh doanh và cú lói. Tuy vậy, trờn thực tế nguyờn tắc này khụng
phải lỳc nào cũng được tụn trọng, điều đú cú nghĩa là trong một số trường hợp
giỏ bỏn đơn vị sản phẩm cũn thấp hơn giỏ thành đơn vị. Trừ trường hợp bỏn
phỏ giỏ để thu hồi vốn, cũn những trường hợp khỏc việc định giỏ tụn trọng
nguyờn tắc: Giới hạn tối thiểu của giỏ P ≥ SAVC (giỏ bỏn sản phẩm tối thiểu là
bằng chi phớ biến đổi trung bỡnh ngắn hạn - Cũn gọi là điểm đúng cửa của
doanh nghiệp).
Do trờn thị trường cỏc khỏch hàng thường mua sản phẩm với khối lượng
khỏc nhau, vào những thời gian khỏc nhau nờn khú cú thể ỏp dụng với một mức
giỏ thống nhất. Trờn thực tế, người bỏn cú thể tăng giỏ khi cầu tăng hoặc thực
hiện chiết khấu bỏn hàng khi khỏch hàng mua với khối lượng lớn.
Để cú cơ sở cho việc tăng, giảm giỏ bỏn trong từng tớnh huống cụ thể,
chớnh sỏch giỏ bỏn của doanh nghiệp cần xỏc định độ linh hoạt của giỏ, độ linh
hoạt này cú thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giỏ đơn vị sản
phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giỏ đơn vị sản phẩm (±%P). Với chớnh

12
sỏch này, người bỏn hàng cú thể chủ động quyết định giỏ bỏn trong phạm vi độ
linh hoạt cho phộp.
3.2 Cỏc chớnh sỏch định giỏ bỏn
a. Chớnh sỏch định giỏ theo thị trường.
Đõy là cỏch định giỏ khỏ phổ biến ở cỏc doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giỏ bỏn sản phẩm xoay quanh mức giỏ thị trường của sản phẩm đú. ở đõy, do
khụng sử dụng yếu tố giỏ làm đũn bẩy kớch thớch người tiờu dựng, nờn để tiờu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tỏc tiếp thị. ỏp dụng
chớnh sỏch giỏ bàn này đũi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiờm ngặt cỏc
biện phỏp giảm chi phớ sản xuất kinh doanh.
b. Chớnh sỏch định giỏ thấp

Chớnh sỏch giỏ thấp hơn mức giỏ thị trường cú thể hướng vào cỏc mục tiờu
khỏc nhau, tựy theo tỡnh hỡnh sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giỏ thấp cú
thể đưa ra cỏc cỏch khỏc nhau.
Thứ nhất: Định giỏ bỏn thấp hơn giỏ thống trị trờn thị trường nhưng cao hơn
giỏ trị sản phẩm (tức cú mức lói thấp). Nú được ứng dụng trong trường hợp sản
phẩm mới thõm nhập thị trường, cần bỏn hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc
dựng giỏ để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giỏ thấp hơn giỏ thị trường và cũng thấp hơn giỏ trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cỏch định giỏ này ỏp dụng trong trường hợp bỏn hàng trong
thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bỏn nhanh để thu hồi vốn.
c. Chớnh sỏch định giỏ cao
Tức là định giỏ bỏn cao hơn mức giỏ thống trị trờn thị trường và cao hơn giỏ
trị sản phẩm. Cỏch định giỏ này cú thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiờu dựng
chưa biết rừ chất lượng của nú, chưa cú cơ hội để so sỏnh về giỏ; ỏp dụng mức
bỏn giỏ cao sau đú giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền ỏp
dụng giỏ cao (giỏ độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khụng thuộc loại
cao cấp nhưng cú chất lượng đặc biệt tốt, tõm lý người tiờu dựng thớch phụ
trương giàu sang, do vậy ỏp dụng mức giỏ bỏn cao sẽ tốt hơn giỏ bỏn thấp.

13
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giỏ bỏn cao (giỏ cắt
cổ) để hạn chế người mua để tỡm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tỡm
nhu cầu thay thế
d. Chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn
Tức là khụng thay đổi giỏ bỏn sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc
dự bỏn sản phẩm đú ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cỏch định giỏ ổn định
giỳp doanh nghiệp thõm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.

e. Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ
Mục tiờu của bỏn phỏ giỏ là để tối thiểu húa rủi ro hay thua lỗ. Bỏn phỏ giỏ
chỉ nờn ỏp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quỏ nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tớnh thời vụ khú
bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lõu càng lỗ lớn.
3.3 Phương phỏp định giỏ bỏn
a. Định giỏ theo cỏch cộng lời vào chi phớ
Đõy là phương phỏp định giỏ sơ đẳng nhất đú là cộng thờm vào chi phớ của
sản phẩm một phần phụ giỏ chuẩn. Mức phụ giỏ thay đổi tựy theo loại hàng
húa. Vớ dụ: Mức phụ giỏ ở cỏc siờu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với
cỏc sản phẩm thuốc lỏ, 27% đối với thực phẩm khụ và rau quả. Đối với những
mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thụng chậm, những mặt hàng cú chi phớ
lưu kho và bảo quản cao cũng như những mặt hàng cú nhu cầu khụng co gióm
thỡ mức phụ giỏ ở mức cao.
Mọi phương phỏp định giỏ khụng chỳ ý đến nhu cầu hiện tại, giỏ trị nhận
thức được và tỡnh hỡnh cạnh tranh khụng chắc gỡ dẫn đến một giỏ tối ưu -
phương phỏp này chỉ thớch hợp khi giỏ đú thực tế đảm bảo được mức tiờu thụ
dự kiến. Phương phỏp định giỏ này rất phổ biến vỡ:
- Người bỏn biết chắc chắn về giỏ gốc hơn là nhu cầu, bằng phương phỏp
gắn giỏ gốc người bỏn sẽ đơn giản húa được việc định giỏ của mỡnh.
- Khi tất cả cỏc cụng ty trong ngành sử dụng phương phỏp định giỏ này thỡ
giỏ của họ sẽ cú xu hướng tương tự nhau, vỡ thế cạnh tranh về giỏ sẽ giảm đi
đến mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bỏn cú cảm nhận cựng được cụng bằng với
cỏch định giỏ này.
b. Định giỏ theo lợi nhuận mục tiờu

14
Phương phỏp định giỏ này thường được cỏc cụng ty ớch lợi cụng cộng sử
dụng vỡ những cụng ty này bị khống chế mục tiờu lợi nhuận trờn số vốn đầu tư

của họ.
Giỏ định theo lợi nhuận mục tiờu trờn được xỏc định theo cụng thức:
Giỏ theo lợi nhuận mục tiờu = Chi phớ đơn vị
+
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiờu thụ
Khối lượng hũa vốn =
Chi phớ cố định
Giỏ - chi phớ biến đổi
c. Định giỏ theo giỏ trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xỏc định giỏ bỏn sản phẩm của mỡnh dựa
trờn cơ sở giỏ trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua
về giỏ trị chứ khụng phải chi phớ của người bỏn là căn cứ quan trọng để định
giỏ. Vấn đề mấu chốt của phương phỏp này là xỏc định được chớnh xỏc nhận

15
Gi (P)ỏ
(Gi ỏ
h a ũ
v n)ố
P*
Q* (SL
h a ũ
v n)ố
}
← T ng D. thuổ
→ L. nhu n m c ti uậ ụ ờ
← T ng chi phổ ớ
← Chi ph c ớ ố
nhđị

Q’ (gi ỏ
c ướ
t nh)ớ
H nh 1 : th ho v n x c nh gi theo l i ỡ Đồ ị à ố để ỏ đị ỏ ợ
nhu n m c t u v kh i l ng ti u th ho v nậ ụ ỉờ à ố ượ ờ ụ à ố
Q ( s n l ng)ả ượ
thức của thị trường về giỏ của hàng húa. Nếu người bỏn cú cỏch nhỡn thổi
phồng giỏ trị hàng húa của mỡnh sẽ định giỏ quỏ cao cho sản phẩm của mỡnh.
Những nếu người bỏn cú cỏch nhỡn quỏ khắt khe sẽ tớnh mức giỏ thấp để xỏc
định nhận thức của thị trường về giỏ trị rồi dựa vào đú mà định giỏ cho đạt hiệu
quả.
d. Định giỏ theo giỏ trị
Phương phỏp định giỏ theo giỏ trị khụng giống như phương phỏp định giỏ
theo giỏ trị nhận thức được. Phương phỏp định giỏ theo giỏ trị thực tế là theo
triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giỏ ở mức mà người
mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khỏc,
phương phỏp định giỏ này chủ trương là giỏ phải đảm bảo đặc biệt hời cho
người tiờu dựng.
e. Định giỏ theo mức giỏ hiện hành
Khi định giỏ theo mức giỏ hiện hành doanh nghiệp xỏc định giỏ của mỡnh
chủ yếu dựa trờn cơ sở giỏ của đối thủ cạnh tranh và ớt quan tõm hơn đến chi
phớ của mỡnh và nhu cầu. Việc định giỏ dựa vào “điểm chuẩn” là giỏ và tương
quan giữa giỏ với chất lượng hàng húa của đối thủ cạnh tranh khụng cú nghĩa là
doanh nghiệp định giỏ bỏn của mỡnh ngang bằng với giỏ của đối thủ cạnh
tranh. Giỏ bỏn của doanh nghiệp cú thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang
bằng với giỏ của đối thủ cạnh tranh.
- Giỏ bỏn sản phẩm bằng với giỏ của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hỡnh
thỏi thị trường độc quyền nhúm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với
năng lực cạnh tranh nhỏ bộ và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu”

- Giỏ bỏn sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giỏ bỏn của đối thủ cạnh
tranh.
Cỏch định giỏ bỏn này cú thể ỏp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp cú
những khỏc biệt và được khỏch hàng chấp nhận.
- Giỏ bỏn của doanh nghiệp nhỏ hơn giỏ bỏn sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
ỏp dụng cho khỏch hàng vốn nhạy cảm về giỏ, doanh nghiệp sử dụng
phương phỏp này cú thể tăng mức tiờu thụ, mở rộng thị trường và giảm giỏ
thành nhờ tăng quy mụ sản xuất.

16
4. Tổ chức cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiờu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bỏn và vận động từ cỏc
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiờu dựng.
Mặt khỏc cũng cú rất nhiều hỡnh thức tiờu thụ nhưng đại đa số cỏc sản là
những mỏy múc thiết bị, nguyờn vật liệu, hàng tiờu dựng... trong quỏ trỡnh tiờu
thụ, núi chung đều thụng qua một số kờnh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch
tiờu thụ sản phẩm được thụng qua 2 hỡnh thức, đú là tiờu thụ trực tiếp và tiờu
thụ giỏn tiếp. Hai hỡnh thức này hỡnh thành nờn cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm.
Trong mỗi kờnh đều cú ưu và nhược điểm riờng, do vậy việc lựa chọn kờnh tiờu
thụ nào cho phự hợp là phụ thuộc vào quy mụ, uy tớn, mặt hàng... của doanh
nghiệp.
a. Kờnh 1: Đõy là hỡnh thức tiờu thụ trực tiếp, người tiờu dựng mua sản
phẩm trực tiếp thụng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kờnh này khối lượng
sản phẩm tiờu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vỡ doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiờu dựng, thụng tin nhận được là hoàn toàn
chớnh xỏc, doanh nghiệp cú điều kiện và cơ hội để quảng cỏo, giới thiệu sản
phẩm và giải đỏp thắc mắc trực tiếp của người tiờu dựng về sản phẩm của
mỡnh, điều này gúp phần củng cố uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường.

Chớnh vỡ tầm quan trọng của hỡnh thức tiờu thụ này mà đặt ra được cho doanh
nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và
bỏn sản phẩm cũng như đũi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng
hoạt động chủ yếu tại kờnh này.
Hỡnh 2: Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm

17
Doanh
nghi pệ
s nả
xu tấ
Ng i ườ
ti u ờ
d ngự
K nh Iờ
Ng i b nườ ỏ
Ng i b nườ ỏNg i b n ườ ỏ
bu nụ
Ng i b nườ ỏ
i Đạ
lý
Ng i b nườ ỏNg i b n ườ ỏ
bu nụ
i Đạ
lý
K nh Vờ
K nh IIIờ
K nh IIIờ
K nh IIờ
b. Kờnh II: Quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm đi quy một khõu trung gian là

người bỏn lẻ, trung gian này trực tiếp bỏn sản phẩm cho người tiờu dựng, đõy
chớnh là bộ phận cú đúng gúp quan trọng cho việc quảng bỏ sản phẩm, tạo điều
kiện thuận lợi cho hành vi mua của khỏch hàng và thỏa món nhu cầu của khỏch
hàng một cỏch nhanh nhất. Do cú tầm quan trọng như vậy nờn cần thu hỳt
lượng trung gian bằng cỏch khuyến mại và triết khấu một cỏch hợp lý, cũng như
giảm giỏ ở mức độ nhất định với khỏch mua một khối lượng sản phẩm lớn,
đồng thời thực hiện cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo cho sản phẩm cũng như
giải đỏp thắc mắc thật rừ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tõm lý an toàn và tin
tưởng cho trung gian.
c. Kờnh III: Kờnh tiờu thụ này cú 2 khõu trung gian là người bỏn buụn và
người bỏn lẻ. Vỡ trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bỏn buụn nờn ý
nghĩa của kờnh tiờu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiờu thụ lớn kết quả
tiờu thụ nhiều hay ớt ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hỳt khỏch hàng, tăng số lượng sản phẩm tiờu thụ thường
được giải quyết bằng cỏc kỹ thuật yểm trợ như: giảm giỏ khuyến mói hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... cụng tỏc chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh,
chớnh xỏc, kịp thời. Điều này sẽ gúp phần tạo lập uy tớn của doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bờn ký kết. Để thực hiện tốt
cỏc yờu cầu trờn đũi hỏi phải cú sự phối hợp ăn ý, chuẩn xỏc của toàn thể cỏc
bộ phận trong dõy chuyền sản xuất với phũng kinh doanh thỡ mới ra được
những quyết định đỳng và cú hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đớch, mục tiờu
đề ra.
d. Kờnh IV: Kờnh này bao gồm 2 khõu trung gian là đại lý và người bỏn lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thỡ cú 2 loại đại lý là đại lý tư nhõn và đại lý
quốc doanh. Cỏc đại lý tư nhõn thường cú vốn ớt nờn phải thế chấp tài sản và
hay thanh toỏn chậm. Kết quả kinh doanh luụn gắn liền với lợi ớch của bản thõn
nờn họ luụn nhiệt tỡnh, năng động nhằm tỡm cỏc biện phỏp kinh doanh tốt nhất,
đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Cũn cỏc đại lý quốc doanh mang nặng tớnh
chất của thành phần kinh tế quốc doanh nờn vẫn cũn thờ ơ vơớ quỏ trỡnh kinh
doanh, chi phớ cho bỏn hàng cũn cao do ý thức trỏch nhiệm của nhõn viờn bỏn

hàng, quản lý cũn kộm làm số lượng tiờu thụ cũn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy
nhiờn, cỏc đại lý quốc doanh cú hệ thống cửa hàng phong phỳ, tiện lợi, cú uy

18
tớn với thị trường, khỏch hàng. Đú chớnh là điều kiện thuận lợi cho cỏc doanh
nghiệp quốc doanh kinh doanh cú lợi hơn.
Khi đó nắm bắt được tớnh chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải cú chớnh sỏch, biện phỏp phự hợp nhằm khai thỏc tối đa những thế mạnh
cũng như dự trữ đối với tỡnh huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh
nghiệp. Phũng kinh doanh phải cử những tổ chuyờn trỏch thường xuyờn theo
dừi, bỏm sỏt hoạt động kinh doanh của đại lý để cú những đối sỏch kịp thời
nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kờnh V: Đõy là kờnh tiờu thụ mà doanh nghiệp khú quản lý và khú theo
dừi nhất. Trong kenh cú 3 khõu trung gian là: Đại lý, người bỏn buụn và người
bỏn lẻ. Do tớnh chớnh xỏc của những thụng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận
được bị hạn chế bởi kờnh này, do đú mà doanh nghiệp khụng thớch ứng kịp với
sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiờn, đõy là kờnh thị trường
sản phẩm cú số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động
tiờu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối
với kờnh này doanh nghiệp cần ỏp dụng nhiều biện phỏp đối với cụng tỏc tài
chớnh như phải xỏc định được tư cỏch phỏp nhõn của cỏc đại lý một cỏch đớch
thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp với khỏch hàng giỏn tiếp thụng qua đại lý,
thường xuyờn theo dừi, thu thập cỏc thụng tin về hoạt động tài chớnh của cỏc
đại lý. Cú như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh
nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo
được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trờn thị trường.
Một vấn đề cú liờn quan trực tiếp đến cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp cần phải xỏc định một cỏch rừ ràng, cụ thể. Đú là:
Xỏc định phương thức tiờu thụ:
Trờn thực tế, chỉ cú 2 phương thức tiờu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phương thức bỏn buụn: Bỏn buụn là hỡnh thức người sản xuất bỏn sản
phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc trung gian bao
gồm: Người bỏn buụn, người bỏn lẻ, đại lý. Cỏc trung gian này sẽ tiếp tục luõn
chuyển hàng húa của doanh nghiệp đến tay người tiờu dựng. Bỏn buụn thường
với số lượng lớn, giỏ cả ổn định.
Cỏc hỡnh thức bỏn buụn: + Mua đứt bỏn đoạn: Bờn bỏn chủ động bỏn hàng,
chào hàng, phỏt giỏ, bờn mua căn cứ vào khả năng tiờu thụ, giỏ bỏn tớnh toỏn

19
và cỏc khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bỏn để ký kết hợp
đồng mua bỏn. Hỡnh thức này cú thể tạo điều kiện cho cỏc nhà sản xuất cú thể
theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bờn mua hoàn toàn chủ động
trong việc định giỏ bỏn và số lượng bỏn ra.
+ Mua bỏn theo hỡnh thức đại lý ký gửi: Đõy là hỡnh thức cú ý nghĩa bổ
xung cho hỡnh thức mua đứt bỏn đoạn trong trường hợp vỡ lý do nào đú khụng
thể ỏp dụng được hỡnh thức trờn. Với hỡnh thức này, hai bờn sẽ thống nhất với
nhau về giỏ cả và cỏc chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh tiờu thụ cũng như phần
lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bỏn theo hỡnh thức liờn kết sản xuất và tiờu thụ sản phẩm: Hợp tỏc
doanh nghiệp cú thể liờn kết trong sản xuất và tiờu thụ sản phẩm, khai thỏc tạo
thờm nguồn hàng đỏp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng húa gúp phần điều
tiết thị trường, đảm bảo 2 bờn cựng cú lợi.
ưu điểm của hỡnh thức bỏn buụn: tiờu thụ ổn định, thời gian lưu thụng hàng
húa nhanh, khối lượng tiờu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm
được chi phớ lưu thụng, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hỡnh thức bỏn buụn: Sản phẩm phải qua nhiều khõu trung
gian rồi mới tới tay người tiờu dựng cuối cựng. Do vậy, người sản xuất phải
phõn chia lợi nhuận, khụng kiểm soỏt được giỏ bỏn, thụng tin thực tế về khỏch
hàng cuối cựng thường bị mộo mú, khụng chớnh xỏc.
- Phương thức bỏn lẻ trực tiếp: Đõy là hỡnh thức người sản xuất bỏn sản

phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng qua cỏc trung gian phõn phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm, đồng thời tổ
chức cỏc dịch vụ kốm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiờu thụ cả về con người và khả
năng hoạt động, đồng thời phỏt triển cỏc hoạt động dịch vụ đối với khỏch hàng.
+ ưu điểm của hỡnh thức bỏn lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khỏch hàng. Doanh nghiệp cú khả năng nắm bắt nhanh, chớnh xỏc mong muốn
và nguyện vọng của người tiờu dựng, từ đú đề ra biện phỏp tốt hơn đỏp ứng nhu
cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hỡnh thức tiờu thụ này cú tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thụng hàng húa kộo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kộo dài hơn, quan hệ thị trường bị bú hẹp.

20
5. Cỏc biện phỏp hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm.
5.1 Quảng cỏo
Quảng cỏo là việc sử dụng cỏc phương tiện thụng tin để truyền tin cho cỏc
phần tử trung gian hoặc cho khỏch hàng cuối cựng trong khoảng khụng gian và
thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cỏo là thụng tin đến cụng chỳng, người tiờu dựng về
sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiờu của quảng cỏo là
đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ cũng như làm tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, lụi kộo ngày càng nhiều khỏch hàng về phớa doanh nghiệp, tạo
lập uy tớn cho doanh nghiệp. Quảng cỏo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới
hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khỏch hàng, làm cho khỏch hàng biết
được những điểm khỏc biệt tốt hơn của doanh nghiệp, gúp phần tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp so với cỏc đối thủ. Phương tiện quảng cỏo rất đa
dạng và phong phỳ, cụ thể những phương tiện quảng cỏo ngoài mạng lưới tiờu
thụ bao gồm:
- Bỏo chớ, là phương tiện quảng cỏo nhằm vào đối tượng trờn phạm vi rộng,

nội dung quảng cỏo bỏo chớ thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ
quảng cỏo, tờn và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phỏt thanh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng, cú khả năng thụng
bỏo nhanh, rộng rói. Để nõng cao hiệu quả quảng cỏo bằng radiụ cần chỳ ý tới
thời điểm thụng tin, số lần lặp lại thụng tin và thời gian dành cho một thụng tin.
-Vụ tuyến truyền hỡnh: là phương tiện quảng cỏo thụng dụng nhất hiện nay,
thụng qua hỡnh ảnh sản phẩm ở gúc độ cú lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để cỏc
hộ gia đỡnh bị kớch thớch, lụi cuốn và quan tõm đến sản phẩm, nhất là sản
phẩm mới.
- ỏp phớch: là hỡnh thức cho phộp khai thỏc tối đa, lợi về kớch thước hỡnh
ảnh, màu sắc, vị trớ, chủ đề quảng cỏo. ỏp phớch quảng cỏo gồm bảng quảng
cỏo và cỏc tờ quảng cỏo.
- Bao bỡ và nhón hiệu hàng húa: Đõy là phương tiện quảng cỏo hàng húa
quan trọng và thụng dụng, cú hiệu quả cao. Phương tiện quảng cỏo này làm
khỏch hàng tập trung chỳ ý ngày vào hàng húa. Nú vừa gúp phần nõng cao chất
lượng hàng húa vừa bảo đảm giỏ trị sử dụng của hàng húa.

21
- Quảng cỏo bằng bưu điện: Đõy là quảng cỏo mà doanh nghiệp liờn hệ với
khỏch hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chỳc tết quảng cỏo, mẫu hàng và
cỏc ấn phẩm quảng cỏo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này khụng lớn
do chỉ tập trung vào một số lượng khỏch hàng cụ thể.
5.2 Những hỡnh thức quảng cỏo bờn trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tờn cơ sở sản xuất kinh doanh: yờu cầu tờn cơ sở phải rừ ràng, đẹp,
viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới cú
thể nhỡn thấy được và đặt chớnh giữa lối vào cửa chớnh cơ quan.
- Tủ kớnh quảng cỏo: là hỡnh thức quảng cỏo chớnh và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kớnh cú nhiều loại: tủ kớnh cửa sổ, tủ
kớnh giữa gian... mỗi loại phự hợp với một vị trớ và cú tỏc dụng riờng.
- Bày hàng ở nơi bỏn hàng: là hỡnh thức quảng cỏo phổ biến trong mọi loại

hỡnh thương nghiệp cú quy mụ cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khỏc
nhau. Nú thớch hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bỏn buụn và bỏn lẻ.
- Quảng cỏo thụng qua người bỏn hàng thụng bỏo cho khỏch hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng húa, nội quy bỏn hàng, phương thức bỏn và phương
thức thanh toỏn... Người bỏn hàng phải cú kiến thức về hàng húa, biết nghệ
thuật chào hàng, biết trỡnh bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khỏc về
thị trường hàng húa.
5.3 Cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm khỏc
- Tổ chức hội nghị khỏch hàng, hội thảo chuyờn đề, mời ăn, tặng quà với
mục đớch xõy dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thõn thiện giữa doanh
nghiệp và khỏch hàng, gõy lũng tin cho khỏch hàng đối với doanh nghiệp. Từ
đú tạo sự ủng hộ của khỏch hàng đối với doanh nghiệp trờn khớa cạnh nào đú
tạo sự ràng buộc giữa khỏch hàng với doanh nghiệp.
- Chiờu hàng: là biện phỏp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khớch
tiờu thụ sản phẩm. Phương phỏp chiờu hàng thường dựng là tặng quà cho khỏch
hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhõn viờn bỏn hàng đến giới thiệu và bỏn trực tiếp sản
phẩm cho khỏch hàng.
- Hội trợ triển lóm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng húa của doanh nghiệp với
khỏch hàng và cụng chỳng. Hội chợ là nơi cỏc doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao
đổi và tỡm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bỏn.

22
- Xỳc tiến bỏn hàng: là tập hợp cỏc biện phỏp cú thể làm tăng lượng hàng
bỏn ra nhờ tạo ra được một lợi ớch vật chất bổ xung cho người mua. Cỏc biện
phỏp xỳc tiến bỏn hàng được ỏp dụng là trớch thưởng cho người bỏn với số
lượng bỏn hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bỏn với giỏ ưu đói đặc
biệt cho một lụ hàng, cho khỏch hàng mua hàng cú phiếu mua hàng giảm giỏ
hoặc quay số mở thưởng...
- Khuyến mói, khuyếch trương nhằm thỳc đẩy tiờu thụ, mở rộng thị trường.

Cỏc kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bỏn cú thưởng, bốc thăm, bỏn trả gúp,
quà tặng...
-Phương thức thanh toỏn linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phớ vận chuyển
khỏch hàng cũn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo
tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho cỏc đại lý trả chậm, thanh
toỏn chuyển đổi hàng - hàng..
6. Phõn tớch và Đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ
Phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm là xem xột, đỏnh
giỏ sự biến động về khối lượng sản phẩm tiờu thụ xột ở toàn bộ doanh nghiệp
và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xột mối quan hệ cõn đối giữa dự trữ, sản
xuất và tiờu thụ nhằm thấy khỏi quỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ và những nguyờn nhõn
ban đầu ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh đú.
Sử dụng phương phỏp phõn tớch so sỏnh
- So sỏnh doanh thu thực tế tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn cố
định) với doanh thu kế hoạch tớnh theo giỏ bỏn kế hoạch (hoặc giỏ bỏn cố định)
cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Cụng thức tớnh doanh thu:
Doanh thu : (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i

23
Q
i

: S L ti u th sp ờ ụ
P
i
: Gi b n ti u th spỏ ỏ ờ ụ
=
)
T l ho n th nh ỉ ệ à à
k ho ch chung ế ạ
Kh i l ng sp ố ượ
ti u th th c ờ ụ ự
tế
∑ (
Gi b n ỏ ỏ
k ho chế ạ
)
x
x 100
Kh i l ng ố ượ
sp
ti u th k ờ ụ ế
ho chạ
∑ (
Gi b n ỏ ỏ
k ho chế ạ
x
So sỏnh khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của
từng loại sản phẩm đồng thời so sỏnh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiờu thụ với tỷ
lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng húa và tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

Dựa vào cụng thức này ta cú thể chia ra thành một số trường hợp sau:
- TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiờu thụ tăng trong khi khối lượng sản
phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản
phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trường hợp này xớ nghiệp đó hoàn trường hợp này
xớ nghiệp đó hoàn thành kế hoạch tiờu thụ. Nguyờn nhõn: do mức dự trữ đầu
kỳ tăng. Mặt khỏc, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lờn, rừ ràng là mức dự trữ đầu
kỳ tăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự khụng cõn đối giữa sản xuất -
dự trữ và tiờu thụ.
- TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiờu thụ tăng trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trường hợp này xẩy ra nếu:
+Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đỏp ứng nhu cầu tiờu thụ kỳ sau thỡ
đỏnh giỏ tớch cực, bởi vỡ tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản
xuất, doanh nghiệp khụng những đỏp ứng được nhu cầu tiờu thụ mà cũn đủ sản
phẩm để dự trữ thể hiện được tớnh cõn đối dự trữ - sản xuất và tiờu thụ.
+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiờu thụ kỳ
sau, khụng thực hiện được hợp đồng tiờu thụ đó ký kết. Tớnh cõn đối khụng
được thực hiện.
+ TH 3: Nếu khối lượng tiờu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tỡnh hỡnh này
đỏnh giỏ khụng tốt. Doanh nghiệp khụng hoàn thành được kế hoạch tiờu thụ,
gõy ứ đọng vốn trong khõu dự trữ, mất cõn đối giữa dự trữ - sản xuất và tiờu
thụ. Nguyờn nhõn: khụng tổ chức tốt cụng tỏc tiờu thụ.
+ TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiờu thụ tăng, trong khi khối lượng sản
phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn.
Doanh nghiệp khụng đỏp ứng được nhu cầu tiờu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ

24
S l ng s n ố ượ ả
ph m ti u ẩ ờ
thụ

S l ng sp ố ượ
t n kho u kồ đầ ỳ
S l ng s n ố ượ ả
ph m sx trong kẩ ỳ
S l ng sp ố ượ
t n kho cu i ồ ố
kỳ
= + -
ảnh hưởng đến tiờu thụ kỳ sau. Tớnh cõn đối giữa dự trữ - tiờu thụ và sản xuất
khụng được đảm bảo.
* Phõn tớch thời hạn tiờu thụ sản phẩm
Thời hạn tiờu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn
đến bản thõn doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dõn. Đối với doanh
nghiệp, tiờu thụ kịp thời giỳp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luõn
chuyển vốn, nõng cao hiệu quả sử dụng vốn, nõng cao uy tớn doanh nghiệp trờn
thị trường.
Phương phỏp phõn tớch:
+So sỏnh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp
đồng kinh tế.
+So sỏnh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng húa giao cho khỏch hàng giữa
thực tế với hợp đồng đó ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
Phõn tớch doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đú cú những
hướng đi trong thời gian tới.
Cụng thức tớnh: Doanh thu (TR) =
∑
=
n
i 1

P
i
Q
i
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
Một số chỉ tiờu đỏnh giỏ tổng hợp
-Tỷ suất lợi nhuận: phản ỏnh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ
doanh nghiệp.
D
CP
=
LN
TC
x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phớ
D
CP
=
LN
TR
x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu

25
Q
i
: S L ti u th sp ờ ụ
P
i
: Gi b n ti u th ỏ ỏ ờ ụ
sp
TC: T ng chi phổ ớ

TR: T ng doanh thuổ