Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Lời mở đầu

OBO
OKS
.CO
M

Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trờng đã có
rất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nói
riêng và nền kinh tế nói chung. Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn để
tồn tại, phát triển trong một môi trờng cạnh tranh đầy gay go không kém
phần quyết liệt. Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cách
nào khác là doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức và
phơng pháp sản xuất kinh doanh sao cho đạt hiệu quả nhất. Muốn đạt đợc
nh vậy, doanh nghiệp phải không ngừng lập và thay đổi các chiến lợc sản
xuất kinh doanh sao cho phù hợp với từng thời kỳ khác nhau của nền kinh tế.
Tuy nhiên có một chiến lợc mà bất biến, xuyên suốt quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, đó chính là chiến lợc về giá. Định giá bán sao cho
hợp lý, tối u là một điều vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Chính vì tầm quan trọng đó, sau một thời gian thực
tập tại công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông, tôi đã chọn đề tài: Giá và
phơng pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nớc
Rạng Đông làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.
Chuyên đề đợc chia làm 3 chơng

Chơng 1: Lý luận chung về giá và phơng pháp tính giá bán sản phẩm
Chơng 2: Thực trạng giá bán sản phẩm của công ty Bóng đèn phích

KI L

nớc Rạng Đông

Chơng 3: Phơng hớng và biện pháp hoàn thiện giá và phơng pháp tính
giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông

Tôi xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của GS TS Đặng Đình
Đào và các cô chú, anh chị em trong công ty Bóng đèn phích nớc Rạng Đông đặc
biệt phòng thị trờng đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.

1



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chơng i
Lí luận chung về giá và phơng pháp

OBO
OKS
.CO
M

tính giá bán sản phẩm
I. Lí luận chung về giá

1. Tầm quan trọng của giá trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi
một doanh nghiệp nói riêng

Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trong giai đoạn hình thành và phát
triển cơ chế thị trờng có sự quản lí và điều tiết của nhà nớc theo định hớng
xã hội chủ nghĩa. Một trong những vấn đề quan tâm của cơ chế thị trờng là
giá cả. Giá cả chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau nh giá trị, quan
hệ cung- cầu, sức mua của tiềnNhng giá cả cũng tác động tới sản lợng,
cung- cầu cũng nh tốc độ tăng trởng của nền kinh tế.

Trong mỗi một doanh nghiệp, giá cả của hàng hoá bán ra là yếu tố
quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp đó. Nếu giá cả của doanh nghiệp
đa ra mà đợc thị trờng chấp nhận điều đó có nghĩâ là thị trờng chấp nhận
hàng hoá của doanh nghiệp, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán đợc, doanh
nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận hay sẽ thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh của
mình, có thể cạnh tranh đợc trên thị trờng đó. Ngợc lại, nếu giá cả bán
hàng hoá của doanh nghiệp không đợc thị trờng chấp nhận, điều đó có
nghĩa là doanh nghiệp đang tiến gần hơn một bớc tới sự phá sản.

KI L

2. Lí luận chung về giá bán sản phẩm

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng
với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền
của giá trị hàng hoá, đồng thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế
nh cung- cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh
Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời
mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá
cả. Ngợc lại, giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị. Giá cả là quan hệ
2

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh
doanh.
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh

OBO
OKS
.CO
M

tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng
giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu
nh không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn quan tâm
đến giá cả hàng hoá và coi đó là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lợng và các
chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai
trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào.

Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lợc sử dụng giá cả là biện pháp
cạnh tranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh
bằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp, sự cạnh
tranh này chỉ dẫn tới việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bánvà đem lại
lợi ích cho phía ngời mua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng
thành công và có u thế trong xâm nhập vào thị trờng mới. Đối với thị trờng
Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chất lợng và chủng loại
lại thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá cả vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.
3. Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm
3.1. Nguyên vật liệu đầu vào

Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ,

nhiên liệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nớc. Giả sử cá yếu tố
khác ván giữ nguyên nhng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sản

KI L

phẩm sẽ tăng, nh vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào
và giá bán sản phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận.
3.2. Chi phí sản xuất

Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hooặc dịch
vụ là rất quan trọng đối với công ty vì ba lí do sau:
Giá thành là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán. Các công
ty đều mong muốn tính một nức giá để đủ trang trảI mọi chi phí bỏ ra trong
3



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
sản xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánh
chịu rủi ro. Vì vậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành đợc coi là cơ sở quan
trọng.

OBO
OKS
.CO
M

Khi xác định đợc chính xác và quản lí đợc chi phí, các nhà quản lí có
thể tìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều
chỉnh giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm.

3.3. Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mình
thì có giá bán sản phẩm khác nhau. Nếu nh mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp là dẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn
so với giá bán của đối thủ cạnh tranh, nếu nh mục tiêu dẫn đầu về chất lợng
( hoặc đôi khi là tối đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
thờng cao..
3.4. Các yếu tố khác

Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thờng chụi
ảnh hởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là
- Chu kì sống của sản phẩm

- Tính phân biệt của sản phẩm

- Tính dễ h hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm

II. Lí luận chung về định giá bán sản phẩm

nghiệp

KI L

1. Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh

Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới
doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trờng với các qui luật
vốn có bản chất của nó nh qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật giá

trị đã làm cho nhiều ngời lầm tởng không cần qui định giá bán cho sản
phẩm. Bởi họ quan niệm rằng đó là do thị trờng tự điều tiết bởi cung- cầu, do
sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Điều đó mới chỉ đúng phần nào.

4



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì khó có thể tồn
tại đợc nói gì tới nhu cầu phát triển để mà cạnh tranh, đứng vững trong
thơng trờng. Thực tế, có thể có nhiều doanh nghiệp không cần quan tâm

OBO
OKS
.CO
M

nhiều tới giá bán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh nghiệp đó đợc sản xuất
ra để cạnh tranh trên thị trờng với mức giá bán có sẵn. Họ chỉ cần quan tâm
tới khối lợng sản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay ít. Nhng ngay cả trong
trờng hợp này, nếu không có chính sách định giá bán cho sản phẩm thì
không thể nào đạt đợc mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợi nhuận tối
đa.

Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thờng xuất phát từ yêu cầu
trang trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ và đảm bảo có lãi. Nói cách khác, các phơng pháp định giá bán sản phẩm
thông thờng đợc dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm,
hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ

nhất định so với giá thành sản xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá, dịch
vụ tiêu thụ để tính giá.

Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán
cho sản phẩm dựa trên các yếu tố nh chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận

2. Một số yếu tố có ảnh hởng tới việc tính giá bán sản phẩm.
Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hởng tới quá trình định giá
bán hàng hoá của doanh nghiệp:

KI L

Nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem xét đến. Mức
giá đặt ra khác nhau thì có ảnh hởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của
khách hàng, đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhìn chung giá càng thấp thì
cầu càng cao và ngợc lại. Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả
hàng hoá, ngời ta có thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá. Nhiều khi, sự
tác động của giá lên nhu cầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố
nh: tính độc đáo của sản phẩm, khả năng thay thế của sản phẩm không cao;
5



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
giá mua quá thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng;
không có khả năng dự trữ.
Chi phí sản xuất sản phẩm

OBO
OKS
.CO
M

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định
mức giá. Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng
phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.

Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá ngời ta phân loại chi
phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau.
Song có những loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá nh:
tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi
phí bình quân của một đơn vị sản phẩm.v.v

Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị trờng
Ngoài thị trờng độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản
phẩm không thể không nghiên cứu giá bán trên thị trờng và những đối thủ
cạnh tranh của mình. Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt
đợc cung cầu trên thị trờng, mức giá mà thị trờng có thể cháp nhận đợc.
Mặt khác ngời làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối
thủ cạnh tranh, để từ đó có hớng co việc xây dựng giá hàng hoá của doanh
nghiệp. Việc định giá cao hay thấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào
nhiều yếu tố.

Các yếu tố về luật pháp, xã hội

Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp

KI L

pháp của giá. Các mức giá đặt ra không đợc vi phạm các qui định của hệ
thống pháp luật và không đợc làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các doanh
nghiệp cũng nh ngời tiêu dùng.
3. Các mục tiêu định giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh
không phải là tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã đợc đặt ra
của doanh nghiệp.Để thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải đợc định ra
trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm
6



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải
đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).

OBO
OKS
.CO
M

- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).

Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên đợc giải quyết đồng bộ.
Trong nhiều trờng hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế

khả năng thoả mãn yêu cầu khác và ngợc lại. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần
phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các
mục tiêu chính sau:

3.1. Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc

Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể,
chính xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này đợc ấn định
trớc nhằm thu đợc một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc
tái đấu t có trọng điểm. Nó thờng đợc xác định trong giá bán nh một tỉ lệ
phần trăm (%) của doanh số bán hay của vốn đâud t. Để đảm bảo mức thu
nhập định trớc có thể dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục
hay loại bỏ khối danh mục kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới). Trong
nhiếu trờng hợp, mục tiêu làm giá này xuất hiện với t cách là mong muốn
có tính chủ quan của ngời định giá.

3.2. Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận

KI L

Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt đợc lợi
nhuận cao nhất khi bán hàng. Để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có thể
có các con đờng khác nhau. Ngời ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sản
phẩm dịch vụ khi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thành
công, giá đàu cơ đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà khong
cóa sản phẩm tốt thay thế).Thị trờng tối đa hoá lợi nhuận bằng cách này có
thể phải trả giá bởi phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làm xấu đi

7

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
hình ảnh của doanh nghiệp. Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện
đợc trên cơ sở giá đắt. Trong nhiều trờng hợp, giá cao khong đồng nghĩa với
việc tổng số lợi nhuận cao. Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối u) trên cơ sở

OBO
OKS
.CO
M

ghái tối u.Giá tối u đợc xác định trên cơ sở mối quan hệ tơng thích giữa
giá với số lợng sản phẩm bán đợc- tổng thu nhập tổng chi phí và lợi
nhuận tơng ứng với nó. Để có lợi nhuận tối đa, ngời ta không lựa chọn mức
giá đa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối u
cho doanh nghiệp.

3.3. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

Theo mục tiêu này, mức giá đợc xác định sao cho có thể đạt đến một
mức bán hàng nào đó (thờng là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn.
Trong trờng hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lợng (doanh số) bán hàng
đợc hoặc tăng khả năng bán hàng còn lợi nhuận ít dợc quan tâm. Theo đuổi
mục tiêu này, ngời ta thờng dựa trên ý tởng: doanh số cao sẽ có lợi nhuận
cao. Nhng không phải lúc nào cũng có sự trùng khớp giữa doanh số và lợi
nhuận. Tăng doanh số không có nghĩa là tăng lợi nhuận. Thậm chí tăng doanh
số kèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi sự vận động không tơng thích giữa
việc giảm giá bán để tăng khối lợng bán và chi phí

3.4. Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trờng

Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh
nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trờng
trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mục

KI L

tiêu trên thị trờng và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ khác. Tuỳ theo
đặc điểm cụ thể một mức giá thấp (giá xâm nhập) có thể đợc lựa chọn hoặc
một mức giá cao (giá uy tín) có thể đợc sử dụng. Nhng có thể kết hợp các
mức giá khác nhau trong những giai đoạn phát triển khác nhau của chu kỳ
sống của một sản phẩm cũng nh tác động đến các nhóm khách hàng khác
nhau (nhạy cảm hay không nhạy cảm giá) để có thể kiểm soát tốt thị trờng

8



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
(điều này liên quan đến chiến lợc hớt phần ngon của thị trờng hoặc lách
thị trờng)
3.5. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

OBO
OKS
.CO
M

Mục tiêu của việc xác định mức giá là đa ra một mức giá tốt nhất
dới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong trờng hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lợng đồng nhất hoặc khá rõ
ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra
một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ. Điều này đặc biệt quan trọng
đối với những khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm co giãn.
Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trởng cầu hớng vào doanh
nghiệp để duy trì và tăng trởng doanh số bán. Tuy nhiên, việc làm giá này
luôn luôn mạo hiểm. Một mức giá thấp không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợi
nhuận hoặc thua lỗ. Mặt khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính tiêu
diệt gây thiệt hại cho hệ thống những ngời bán và có thể vi phạm pháp luật
khi sử dụng biện pháp phá giá. Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu này
nếu không đủ điều kiện hoặc cho phép.

3.6. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Xác định mức giá theo mục tiêu này đợc thực hiện trên cơ sở kết hợp
vai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh.
Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trờng không phải bằng giá.
Các khả năng cạnh tranh với đối thủ đợc thực hiện trên cơ sở đa ra các sản
phẩm, dịch vụ có chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách

KI L

hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm Trong trờng hợp này, giá có thể xác
định ở mức cao khi đa sản phẩm chất lợng cao (chiến lợc giá cao/ chất
lợng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán
4. Các chính sách định giá

Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra
các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng

cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh
doanh. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần
9



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
giải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ
dàng hơn. Các chính sách giá chính thờng đợc áp dụng là:
4.1. Chính sách về sự linh hoạt giá

OBO
OKS
.CO
M

Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá
nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn
giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt

Chính sách một giá: Đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng
mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo giá niêm yết, không có
mặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, duy trì uy tín
trong khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng.
Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh
tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh.
Chính sách giá linh hoạt: Đa ra cho khách hàng khác nhau các mức
giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay

quanh giá niêm yết. Khách hàng đợc mặc cả giá. Ngời bán đợc quyền tự
quyết định về mức giá cụ thể trong khung giá trần sàn nên có khả năng
hỗ trợ tốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh
hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn mặc cả giá của khách hàng. Chính
sách này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn
hoá, trong các kênh lu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng

KI L

đắt tiền. Nhợc điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên
khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với
một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua hớ.
4.2. Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm
Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản
phẩm mới. Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hởng lớn đến thời
gian cần thiết để vợt qua phân kỳ xâm nhập thị trờng và khả năng bán

10



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm
thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:
Chính sách giá hớt váng: Đa ra mức giá cao nhất cố gắng bán
trờng.

OBO
OKS
.CO

M

ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị
Mức giá này thờng đợc áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng
không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.
Chính sách giá xâm nhập: Đa ra một mức giá thấp để có thể bán
đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thờng
đợc sử dụng cho các sản phẩm mới nhng mang tính tơng tự (thay thế) hoặc
sản phẩm cải tiến, trên các thị trờng mới và đặc biệt trên các thị trờng
không lý tởng (đờng cong cầu co giãn nhịp nhàng).

Chính sách giá giới thiệu: Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm
giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm
thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra và giới thiệu.
Chính sách giá theo thị trờng: Đa ra mức giá trên cơ sở phân
tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Chính sách này không chỉ căn cứ
vào mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định
vê giá cao hay thấp còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trờng.
Mặt bằng giá thị trờng (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung

KI L

cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố
khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trờng.
4.3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải đợc vân chuyển
đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất

cao: đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 60%
giá trị đợc giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần tính đến một cách

11



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố
bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính nh thế nào? ai trả chi phí vận
chuyển?.

OBO
OKS
.CO
M

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt
và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh
nghiệp trên một số khu vực thị trờng. Cần có chính sách đúng đắn để lựa
chọn phơng án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả
năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành
nên các mức giá.

Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thờng đợc xác
định dựa trên ba loại chính sách chính:
Giá giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem
xét giá. Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán

làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.

Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi

KI L

phí vận chuyển và xác định ngời trả tiền:

12



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng
(1)

OBO
OKS
.CO
M

Nơi xuất phát
(điểm gốc)

Chi phí vận chuyển(A)
(2)

Điểm bán (xuất hàng)
của doanh nghiệp

Chi phí vận

(3)

Điểm bán (giao hàng)
của khách

chuyển (B)

Chi phí vận chuyển (C)
(4)

Nơi sử dụng
(điểm cuối)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trờng hợp
cơ bản:

+) Địa điểm giao hàng đợc xác định bởi bên bán

KI L

Thông thờng, doanh nghiệp (bán) đa ra giá công bố theo địa điểm
giao hàng đã đợc xác định trớc của mình. Địa điểm này có thể là ở (1)
nơi sản xuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) các điểm bán hàng của doanh
nghiệp trong mạng lới kinh doanh (kho trung gian). Mọi chi phí vận chuyển
từ (1) đến (2) đơng nhiên đợc tính trong mức giá nh một khoản chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp. Tại đây, ngời bán chịu trách nhiệm trả chi phí
bốc xếp hàng hoá lên phơng tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá đợc
chuyển ngay cho ngời mua. Ngời mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển

13



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
tiếp theo và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận
chuyển bên B do khách hàng chịu).
+) Địa điểm giao hàng đợc xác định theo yêu cầu của khách

OBO
OKS
.CO
M

Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4).
Ngời mua có thể yêu cầu ngời bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3)
hoặc (4) theo hợp đồng. Trong trờng hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển
phát sinh sẽ do bên bán chịu trách nhiệm trả và đợc tính vào giá bán hàng
hoá. Các khoản B và C do bên ngời bán chịu. Giá công bố cần tính khoản chi
phí này.

Cả hai trờng hợp trên đều có u điểm và nhợc điểm riêng cần đợc
cân nhắc khi thực hiện. Xác định mức giá theo trờng hợp thứ nhất đơn giản,
dễ dàng nhng không tận dụng đợc các cơ hội marketing phát sinh. Theo
trờng hợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ
chức vận tải của ngời bán. Nhng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của
khách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán
hàng. Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa ra các giá có
tính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi ngời tiêu thụ hoặc đảm bảo
vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi ngời mua yêu cầu.

Giá giao hàng theo vùng

Các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà
theo vùng địa lý đã đợc xác định trớc. Toàn bộ thị trờng đợc chia thành
các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá nh nhau cho
một sản phẩm. Chi phí vận chuyển đợc tính bình quân và san đều đối với

KI L

ngời mua trong vùng địa lý. Ngời bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực
tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng.
Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do
giá địa điểm gây ra. Nó thờng đợc sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với
khách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp.
Giá giao hàng đồng loạt

14



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Các mức giá đợc xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất
cả mọi ngời mua trên một thị trờng. Tất cả các khách hàng trên thị trờng
xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển. Với giá này, ngời bán

OBO
OKS
.CO
M

có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.
Giá vận chuyển hấp dẫn

Đợc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhng lại
muốn có đợc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trờng xa và nhằn thu
hút khu vực thị trờng mới.

Trong trờng hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí
vấn tải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố. Lợi nhuận ròng
của mỗi một lần bán giảm nhng bù lại doanh nghiệp có thể có đợc khách
hàng (thị trờng) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng.
4.4. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá trờng đợc hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xác
định trớc. Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các
trờng hợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính
trớc. Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá. Nế điều kiện ban đầu
thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá.
Nhng trong các trờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào
đó (khối lợng mua, điều kiện thanh toán, chất lợng hàng) thì giá ssẽ đợc
điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá.

KI L

Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố của
doanh nghiệp. Nhng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lu thông thì cơ sở
của nó là giá công bố cơ bản. Giá công bố cơ bản thờng đợc đặt ra bởi nhà
sản xuất. Đó cũng là mức giá cuối cùng mà ngời mua hay ngời sử dụng
bình thờng đợc yêu cầu trả khi mua sản phẩm.
Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà ngời bán thông báo cho ngời

mua. Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán đợc hàng mà còn đáp ứng đợc

15



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
các mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng. Có nhiều trờng hợp
khác nhau cần xem xét về vấn đề quyết định giảm giá:
Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều

OBO
OKS
.CO
M

Khách hàng thờng mong muốn mua đợc rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại
mong muốn bán đợc nhiều hàng hơn. Để đáp ớng đợc các mong muốn
nàycó thể đa ra các chính sách hạ gí theo khối lợng mua của khách hàng.
Hạ giá theo khối lợng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng
tiền, dựa trên số lợng hàng mua đợc hoặc kích thớc lô hàng mua.
Hạ giá có thể thực hiện đợc bằng việc giảm giá công bố hay cho
thêm, tăng thêm bằng chính hàng đợc mua. Có hai loại hạ giá theo khối
lợng:

Hạ giá theo khối lợng có tích luỹ

Việc hạ giá đợc thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần
(liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng. Việc hạ giá đợc thực
hiện cho mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lợng mua tăng

lên.

Hạ giá theo khối lợng không tích luỹ

Hạ gía đợc đa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn. Có thể dùng
các mức hạ giá luỹ tiến theo khối lợng mua. Việc hạ giá đợc thực hiện cho
từng đơn đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.
Hạ giá theo thời vụ

Đợc dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu

KI L

đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lu thông hoặc san đều
mức giá bán cả năm. Đối với các doanh nghiệp thơng mại, hạ giá loại này có
thể đợc sử dụng để chuyển dự trữ sang ngời bán lẻ hoặc ngời sử dụng.
Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Trong thơng mại, về nguyên tắc ngời mua phải thanh toán ngay cho ngời
bán khi nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thờng đợc xác
định theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh
toán có thể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một
16



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
khoảng thời gian nhất định (mua trả chậm). Mức giá ccông bố cũng đợc xác
định theo điều kiện này. Trong cả hai trờng hợp trên, việc khuyến khích đúng
thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải đợc xem xét.

OBO
OKS
.CO
M

+ Bán hàng trả chậm: Đa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích
thị thanh toán trớc thời hạn qui định trong hợp đồng.

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhng
theo yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10,
20 hoặc 30 ngày. Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc. Nếu trả
trớc 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trớc 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả
đủ nếu trả trớc 30 ngày.

Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc

Việc hạ gía này nhằm khuyến khích ngời mua đặt hàng trớc để tạo
điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. Các hợp đồng đặt
hàng trớc giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt
hơn. Nếu khách hàng ứng trớc một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng
có thể giúp cho doanh nghiệp tăng đợc vốn kinh doanh.
Hạ giá u đãi

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài
với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp.
Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho

Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp. Mục tiêu chính
của khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán đợc hàng,

KI L

chi phí dự trữ và thu hồi vốn.

Hạ giá theo truyền thống
Khoản hạ giá này còn đợc gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành
cho ngời trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lu thông hàng hoá
tới ngời sử dụng sản phẩm. Trên thị trờng các khoản bớt giá này thờng
đợc hình thành và thực hiện theo truyền thống. Tuỳ theo độ dài của đờng
dây phân phối hàng hoá có thể hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản
xuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ. Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc,
17



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
gốc là giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt
giá này thờng đợc gọi là chiết khấu trong lu thông.Chiết khấu trong lu
thông đcợ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận

OBO
OKS
.CO
M

của ngời trung gian.

Các chính sách chiếu cố giá

Chiếu cố giá cũng tơng tự nh giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ

ra để mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính
thức). Nhng khoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời
bán giúp ngời bán về một việc gì đó ngoài hàng hoá đã mua.
+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà ngời mua (doanh nghiệp thơng mại) có thể nhận đợc từ
ngời bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho ngời bán. Khoản tiền
này thờng đợc tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.
+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà ngời bán có thể thởng
thêmcho ngời mua nếu ngời mua hàng (doanh nghiệp thơng mại) bán
đợc một số sản phẩm của ngời bán.

+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)
Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản
phẩm mới. Giá công bố không thay đổi ( không giảm). Nhng thực tế, ngời
mua đã đợc hởng một khoản tiền tơng tự nh hạ gía.
+ Tặng vé xổ số, phiếu thởng hiện vật

Khách hàng sẽ đợc thêm cái gì đó nếu trúng thởng.Việc giảm giá

KI L

công bố không diễn ra, nhng thực tế, khách hàng đã đợc hởng một sự
chiếu cố về giá.

5. Quy trình định giá bán sản phẩm
5.1. Hình thành giá trong các hình thái thị trờng
Nh chúng ta đã biết, chính sách giá cả của ngời bán phụ thuộc vào

hình thái thị trờng. Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trờng,
mỗi kiểu có những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.

18



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
+ Cạnh tranh hoàn hảo
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều ngời mua, ngời bán
cùng một loại sản phẩm giống nhau. Không một ngời mua hay ngời bán nào

OBO
OKS
.CO
M

có ảnh hởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hoá. Ngời bán
cũng không đòi hỏi giá cao hơn giá của thị trờng vì ngời mua có thể tự do
mua một khối lợng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trờng. Ngời bán
cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị trờng vì họ có thể bán tất cả hàng
hoá đó theo giá thị trờng. Trong loại thị trờng này, doanh nghiệp là ngời
chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt của
bàn tay vô hình của thị trờng.

+ Cạnh tranh độc quyền

Thị trờng cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều ngời mua và ngời bán
không tuân theo giá thị trờng thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng. Sở
dĩ họ làm đợc nh vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phơng án hàng

hoá khác nhau, sản phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lợng, tính chất,
dịch vụ Ngời mua có thể thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵn sàng
mua ở các giá khác nhau. Chính sách gía trong thị trờng này đặc biệt phát
huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp yểm trợ bán
hàng khác.

+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn

Là thị trờng bao gồm một số ít ngời bán rất nhạy cảm với chính sách
hình thành giá cả và chiến lợc tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc

KI L

không giống nhau. Sở dĩ có ít ngời bán vì điều kiện gia nhập thị trờng rất
khó khăn. Mmỗi ngời bán đều rất nhạy bén với chiến lợc và hoạt động của
đối thủ cạnh tranh. Trong thị trờng này, các doanh nghiệp đều có xu hớng
chấp nhận mức giá của ngành và của các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết
để xác định mức gía phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.
+ Độc quyền tuyệt đối

Là thị trờng chỉ có một ngời bán một loại sản phẩm. Đó có thể là một
tổ chức nhà nớc, một tổ chức độc quyền t nhân. Sự hình thành giá cả ở từng
19



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
trờng hợp diễn ra rất khác nhau. Tổ chức độc quyền nhà nớc có thể sử dụng
chính sách giá cả để đạt đợc những mục tiêu nhất định. Nó có thể đặt giá
thấp hơn giá thành nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với ngời mua

OBO
OKS
.CO
M

không đủ khả năng mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể đợc xác định với ý đồ
bù đắp chi phí hay thu nhập cao, cũng có thể giá cả đợc định rất cao để giảm
mức tiêu dùng. Trong các tổ chức độc quyền t nhân, doanh nghiệp thờng tự
xác định giá để thu lợi nhuận phù hợp. Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra
lúc nào cũng cao vì các hãng này còn chịu sự điều tiết của nhà nớc, hoặc
không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trờng theo
chiều sâu

5.2. Qui trình định giá bán sản phẩm

Qui trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định
giá tổng thể nh sau:

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trờng
Lợng giá chi phí

KI L

Phân tích đối thủ canh tranh

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng

Chọn kĩ thuật định giá cho phù hợp

20



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
5.2.1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục
tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng:

OBO
OKS
.CO
M

mục tiêu định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc tiêu
thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm
các mục tiêu nh: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu
thị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lợng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trớc,
cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả
5.2.2. Phân tích sức cầu thị trờng của doanh nghiệp

Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do
vậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau. Sự thay đổi của cầu thro từng
mức giá đợc thể hiện qua độ co giãn của đờng cầu theo giá của mặt hàng
doanh nghiệp. Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của
cầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:
Ed =

Q1

Q0

Q0

:

P1

-

P0

P0

=

P

Q

Q
ì

P

Nhìn chung, cầu thị trờng và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, do vậy
Ed 0. Có ba trờng hợp:

+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đờng cầu hơi dốc. Trong trờng hợp này,
ngời bán dễ tăng giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ
giảm đi trong cầu ít hơn. Nhu cấu ít co giãn trong những trờng hợp nh:

KI L

- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.
- Ngời mua không để ý tới giá cao.
- Ngời mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.
- Ngời mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lợng.
+ Ed >1, cầu co giãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều nay
làm mức tăng của cầu lớn hn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.
+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.

21



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
5.2.3.Lợng định chi phí và cấu trúc của nó
Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh
nghiệp cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng

OBO
OKS
.CO
M

tơng đơng, doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc

thu lãi ít hơn, và ở thế bất lợi về cạnh tranh.

5.2.4. Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần biết giá và chất lợng của đối thủ cạnh tranh. Doanh
nghiệp có thể cử ngời đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng
của đối thủ. Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lợng chào hàng của đối
thủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó nh một định hớng cho việc định giá
của mình. Nếu chất lợng chào hàng của doanh nghiệp tơng đơng đối thủ,
doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, nếu chất lợng cao, doanh nghiệp có
thể định giá cao hơn. Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức

đợc rằng, các

đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.
5.2.5. Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm

Doanh nghiệp có thể chọn một số phơng pháp định giá bán sản phẩm
đợc nêu lên dới đây (phần 6 cùng chơng).

6. Một số phơng pháp tính giá bán sản phẩm
6.1. Đối tợng tính giá

Xác định đối tợng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ công
việc tính giá thành sản phẩm. Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sản

KI L

xuất của doanh nghiệp, tính chất sản xuất va cung cấp sử dụng của chũng để
làm căn cứ tính giá thành cho thích hợp. Việc xác định đối tợng tính giá
thành cần dựa trên các căn cứ sau:

Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất
Với doanh nghiệp sản xuất giản đơn: đối tợng tính giá thành sẽ là sản
phẩm cuối cùng.

Với doanh nghiệp sản xuất phức tạp: đối tợng tính giá thành có thể là
bán thành phẩm ở từngbớc chế tạo hoặc thành phẩm ở giai đoạn cuối cùng.
22



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Loại hình sản xuất
Với loại hình sản xuất đơn chiếc thì đối tợng tính giá thành là từng
thành phẩm.

OBO
OKS
.CO
M

Với sản xuất hàng loạt thì đối tợng tính giá là nhóm thành phẩm hay
nhóm sản phẩm ở giai đoạn cuối cùng.

Yêu cầu và trình độ quản lí

Với trình độ quản lí cao có thể chi tiết đối tợng tính giá thành ở cá
giác độ khác nhau.

Với trình độ quản lí thấp, đối tợngtính giá thành có thể là các nhóm
sản phẩm cùng loại có kích cỡ khác nhau hoặc có thể qui đổi về sản phẩm

gốc
6.2. Kì tính giá

Kỳ tính giá là thời ký mà bộ phận kế toán gia thành cần để tiến hành
công việc tính giá thành cho các đối tợgn tính giá.

Trên cơ sở đối tợng tính giá thành đã xác định, căn cứ vào chu kì sản
xuất của sản phẩm, đặc điểm tổ chức sản xuất, tính chất của sản phẩm mà xác
định kì tính giá thành sản phẩm cho thích hợp. Thông thờng, doanh nghiệp
sản xuất với khối lợng lớn, chu kĩ sản xuất gắn và xen kẽ liên tục thì kỳ tính
giá thành thích hợp là hàng tháng vào thời điểm cuối tháng. Nếu doanh nghiệp
tính sản xuất đơn chiếc hoặc hàng loạt theo từng đơn đặt hàng, chu kỳ sản
xuất dài, sản phẩm hoặc loạt sản phẩm chỉ hoàn thành khi kết thúc chu kì sản
xuất của sản xuất hoặc loạt sản phẩm đã hoàn thành. Nh vậy trong trờng

KI L

hợp này, kì báo cáo không trùng với kì tính giá.

Xác định kì tính giá thành cho từng đối tợng tính giá thành thích hợp
sẽ giúp cho tổ chức công việc tính giá thành đợc khoa học, hợp lí, đảm bảo
cung cấp thông tin về giá thành thực tế của sản phẩm kịp thời, trung thực ,
phát huy đợc vai trò kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch giá thành sản
phẩm của kế hoạch.

23



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

6.3. Một số phơng pháp tính giá thành bán sản phẩm
a. Phơng pháp định giá bán sản xuất hàng loạt
Mô hình chung về định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt

OBO
OKS
.CO
M

Trong việc định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, quan điểm chính
cần nhận thức là giá bán phải:

+ Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí lu thông và chi phí quản lí.
+ Cung cấp một mức lãi cần thiết để đảm bảo sự hoàn vốn hợp lí cho
phần vốn của các cổ đông.

Nếu khi định giá doanh nghiệp không đảm bảo hai yêu cầu trên thì sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn về tài chính.
Thông thờng, trong việc lập giá cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt,
tất cả các chi phí đều thích hợp cho việc định giá. Vì vậy, nhà quản trị cần
phải cân nhắc rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những tổn thất hoặc không
giữ đợc khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để định giá cho sản phẩm
sản xuất hàng loạt, chúng ta cần phân tích giá thành hai bộ phận:
Chi phí nền: Đảm bảo một mức giá bù đắp chi phí cơ bản.
Số tiền cộng thêm: Để bù đắp cho chi phí khác và tạo lợi nhuận.
Giá bán= Chi phí nền + Số tiền cộng thêm
Tính linh hoạt của phơng pháp tính giá sản phẩm sản xuất hàng loạt
tuỳ thuộc vào các cơ cấu chi phí trong thiết kế chi phí nền và số tiền cộng
thêm.

KI L

Chúng ta có thể khảo sát tính linh hoạt của các phơng pháp tính giá
bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo thông tin của phơng pháp tính theo
chi phí toàn bộ và chi phí trực tiếp.
Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ:
Mô hình:

Giá bán = Chi phí nền + Số tiền cộng thêm

24



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Hoặc:
Giá bán= Chi phí sản xuất + (Chi phí sản xuấtìTỷ lệ phần số tiền cộng thêm)
Trong đó:

OBO
OKS
.CO
M

Chi phí nền: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu trực tiép, chi phí
nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung.

Số tiền cộng thêm: Bao gồm một phàn bù đắp chi phí lu thông,
chi phí quản lí và 1 phần để đảm bảo mức lãi hợp lí theo nhu cầu hoàn
vốn cần thiết. Đó chính là chi phí nền nhân với tỷ lệ phần tiền cộng

thêm của phơng pháp định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi
phí toàn bộ đợc tính nh sau:
Tỷ

Tổng chi phí

lệ

bán hàng

phần tiền
cộng

=

+

Tổng chi phí quản
lí doanh nghiệp

+

Mức lãi hoàn
vốn mong muốn

Tổng chi phí sản xuất

thêm

Ngoài phơng pháp tính cơ bản trên của chi phí nền và phần tiền cộng

thêm, một số nhà quản trị có thể phân tích chi phí bán hàng, chi phí quản lí
doanh nghiệp để phân bổ vào chi phí nền; tỷ lệ phần tiền cộng thêm chi phí
chỉ tính cho mức lãi để hàon vốn mong muốn. Tuy nhiên, phơng pháp rất
phức tạp và khó khăn, bởi lẽ chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp
rất khó phân bổ vào chi phí sản xuất của từng sản phẩm. Dođó, phơng pháp
tính đợc sử dụng khả thi và phổ biến cũng thờng tập trung vào phơng pháp

KI L

tính cơ bản ban đầu.

Với kỹ thuật tính giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn
bộ, chúng ta nhận thấy điểm nổi bật của phơng pháp này kết cấu thông tin
của dữ kiện trùng với thông tin trêm hệ thống kế toán tài chính, do đó việc thu
thập thông tin đợc sử dụng dễ dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kế
toán hiện nay. Tuy nhiên, phơng pháp này thiếu tính linh hoạt và mền dẻo
bởi lẽ trong điều kiện cạnh tranh, hạ thầp giá tới mức tối thiểu là điều không
thể thực hiện đợc. Đồng thời khi gia tăng công suất sản xuất tiêu thụ, chi phí
25