Thực trạng tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các chiến lược giá được công ty sử dụng

Website: Email : Tel : 0918.775.368
LờI NóI ĐầU
Trong nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty trở nên
gay gắt hơn, một mất một còn hơn. Họ đã nhận ra rằng marketing đóng vai trò quyết
định cho sự thành công của các công ty. Khi mà khoa học kỹ thuật đã phát triển nh
hiện nay, khoảng cách về chất lợng sản phẩm không còn xa nữa thì vai trò marketing
càng quan trọng. Trong đó giá cả là một trong bốn công cụ chủ yếu của marketing.
Trong các biến số của marketing mix thì chỉ có giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu
và lợi nhuận thực tế. Giá cả cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của
marketing mix trong đó nó có thể thay đổi một cách nhanh chóng.
Đối với mỗi công ty ,để tồn tại và phát triển đợc trong điều kiện kinh tế thị tr-
ờng cần phải đổi mới không chỉ về vấn đề quản lý mà còn phải đổi mới cả về nhận
thức vai trò của marketing. Trong đó giá cả là một trong bốn công cụ quan trọng cần
nghiên cứu. Các công ty cần phải hiểu rằng, nghiên cứu kỹ về giá cả sẽ giúp cho
công ty định đợc giá bán hợp lý, nhằm đạt đợc mục tiêu của công ty là: tối đa hoá
lợi nhuận, dẫn đầu về tỷ phần thị trờng.
Công ty Ngọc Bích đã nhanh chóng thay đổi để thích nghi với nền kinh tế mở
cửa. Họ đã nhận thức đợc vai trò của gía, áp dụng thành công những chiến lợc giá
Hớt phần ngon và chiến lựơc siêu giá để đạt đợc kết quả thành công rực rỡ.
Bằng phơng pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, nhằm mục tiêu trang bị thêm
những kiến thức về giá cho sinh viên và giúp cho các doanh nghiệp có thể đa ra các
quyết định lựa chọn chiến lợc giá hợp lý em đã chọn đề tài này.
Cơ cấu của đề tài gồm 2 chơng:
Chơng I : Lý luận chung về giá cả và các kiểu chiến lợc giá cơ bản
Chơng II : Thực trạng tình hình kinh doanh của công ty Ngọc Bích và các
chiến lợc giá đợc công ty sử dụng .
Do những hạn chế về trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tế, cho
nên không tránh khỏi những sai sót nhất định. Em xin chân thành cảm ơn sự
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quan tâm giúp đỡ và hớng dẫn tận tình của thày giáo, Thạc sỹ Nguyễn Trung

Kiên và cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ hợp tác của ông Ngô Ngọc Bích giám
đốc công ty Ngọc Bích, Ông Nguyễn Văn Quyến giám đốc công ty Mai Hoa
để em hoàn thành đề án môn học chuyên ngành marketing.
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng i : lý luận chung về giá cả và các kiểu
chiến lợc giá cơ bản
I. Khái niệm và đặc chng của giá
1. Khái niệm
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau. Đằng sau của những tên gọi đó, các hiện t-
ợng giá cả luôn mang một ý nghĩa chung là lợi ích kinh tế bằng tiền. Trong các biến
số của marketing mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi
nhuận thực tế. Nhìn từ nhiều góc độ khác nhau thì có rất nhiều quan điểm khác nhau
về giá.
Theo học thuyết giá trị thì giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá,
đồng thời biểu hiện nhiều mối quan hệ lớn trong nền kinh tế.
Theo quan niệm của ngời mua thì giá cả là số lợng tiền mà họ phải trả để nhận
đợc một số lợng hàng hoá hay dịch vụ nhất định để có thể sử dụng hay chiếm hữu
hàng hoá hay dịch vụ đó.
Còn theo quan điểm của ngời bán thì giá cả là phần thu nhập hay doanh thu mà
họ nhận đợc khi tiêu thụ một đơn vị hay số lợng sản phẩm nhất định.
Những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một công ty
phải đối mặt khi soạn thảo các hoạt động marketing của mình.(Thầy Vũ Minh Đức)
2. Các đặc trng của giá cả
Những đặc trng cơ bản của giá cả gồm:
Giá cả thị trờng thì lấy giá trị thị trờng làm cơ sở hay giá cả thị trờng đợc hình
thành trên cơ sở giá thị trờng. Trong đó giá trị thị trờng đợc coi là giá trị trung bình
hay mức hao phí lao động xã hội đợc bình quân hoá cho một đơn vị sản phẩm đợc sản
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368

xuất và tiêu thụ; mặt khác, trong một số trờng hợp gía trị thị trờng là giá trị cá biệt
của những hàng hoá chiếm tuyệt đại bộ phận trên thị trờng.
Giá thị trờng đợc hình thành trong quan hệ mua bán và đợc hai bên cung cầu chấp
nhận, nó thể hiện mối quan hệ trực tiếp trong hành vi giữa ngời mua và ngời bán và
sự thừa nhận trực tiếp từ thị trờng về những sản phẩm đợc đa ra trao đổi.
Giá cả là công cụ để giải quyết những mâu thuẫn về lợi ích kinh tế giữa ngời
mua và ngời bán. Bởi vì đối với ngời mua thì giá cả là các căn cứ trực tiếp giữa cái đ-
ợc và cái mất khi họ muốn sử dụng hay chiếm hữu nó, còn đối với ngời bán, giá cả là
căn cứ trực tiếp đến doanh thu hoặc thu nhập.(Thầy Vũ Minh Đức)
3. Vai trò của giá cả
Với t cách là một công cụ và là bộ phận trong chính sách marketing-mix của
doanh nghiệp, giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai các hoạt động và
đạt tới những mục tiêu nhất định. Hơn thế nữa , trong điều kiện thị trờng có sức mua
bán hạn chế thì giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng. Giá cả cũng là một trong
những yếu tố linh động nhất của hệ thống marketing-mix, trong đó giá cả có thể thay
đổi nhanh chóng, không giống nh các tính chất của sản phẩm và những cam kết của
kênh.
Đối với nhà doanh nghiệp, giá cả là yếu tố quyết định về mức độ lẫn khả năng
bù đắp chi phí sản xuất và có thể đạt đến mức độ lợi nhuận nhất định. Giá cả là căn
cứ quan trọng để giúp cho doanh nghiệp có phơng án kinh doanh và là một tái hiện
quan trọng giúp cho doanh nghiệp nhận biết và đánh giá các cơ hội kinh doanh. Vì
vậy, việc định giá và cạnh tranh giá cả là vấn đề số một đặt ra cho các nhà quản trị
marketing. Dù vậy nhiều công ty vẫn không xử lý tốt việc định giá. Sau đây là những
sai lầm phổ biến nhất: việc định giá hớng quá nhiều vào chi phí;giá không đợc rà soát
lại thờng xuyên để lợi dụng những biến động của thị trờng; giá đợc ấn định độc lập
với phần còn lại của marketing mix, chứ không nh một yếu tố nội tại của của chiến l-
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
ợc xác định vị trí trên thị trờng; và giá không đợc thay đổi linh hoạt đúng mức đối với
những mặt hàng khác nhau, những khúc thị trờng khác nhau và những thời điểm mua

sắm khác nhau.
Đối với ngời tiêu dùng, giá tác động nh một yếu tố quyết định việc lựa chọn
của ngời mua. Giá cả còn là yếu tố đánh giá sự hiểu biết của ngời mua về sản phẩm
mà họ mua. Giá hàng hoá là chỉ số đánh giá phần đợc và chi phí ngời mua phải bỏ ra
để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá.
II. Các yếu tố chủ yếu ảnh hởng tới sự hình thành giá
1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Những yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp có những ảnh hởng và tác
động theo những chiều hớng và mức độ khác nhau tới quá trình hình thành giá và đa
ra những quyết định giá của doanh nghiệp . Những yếu tố và lực lợng bên trong tác
động đến giá cả hoàn toàn nằm trong sự kiểm soát và chi phối của doanh nghiệp .
Những yếu tố này đợc doanh nghiệp nhận biết một cách cặn kẽ thờng xuyên thông
qua hệ thống thông tin nội bộ và thờng đợc cụ thể hoá bằng những chỉ tiêu nhất định .
Các yếu tố này xác lập giới hạn thấp của mức giá , theo đó mức giá của doanh nghiệp
không thể nhỏ hơn một mức giá với những điều kiện và hoàn cảnh bên trong doanh
nghiệp để đảm bảo khả năng bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp chủ yếu gồm :
a. Các mục tiêu marketing của doanh nghiệp
Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hớng trong việc xác định vai trò và
nhiệm vụ của giá cả . Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục
vụ đắc lực cho chiến lợc về thị trờng mục tiêu và định vị hàng hoá mà doanh nghiệp
đã lựa chọn . Vì vậy , chiến lợc giá phần lớn là do quyết định trớc đó về các chiến lợc
định vị hàng hoá trên thị trờng chi phối . Một doanh nghiệp thờng theo đuổi một
trong các mục tiêu sau :
Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
Dẫn đầu về tỷ phần thị trờng
Dẫn đầu về chất lợng sản phẩm
An toàn sống sót

Các mục tiêu khác
Với mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành thì khi các doanh nghệp nhận thấy
rằng môi trờng kinh doanh cho phép họ thực hiện đợc mục tiêu tài chính , họ sẽ cố
gắng ấn định giá theo xu hớng mức giá đó đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa .
Với mục tiêu dẫn đến tỷ phần thị trờng thì doanh nghiệp thờng đặt mức giá theo
xu hớng giá thấp nhất cho phép kỳ vọng đạt đợc quy mô thị trờng cao nhất.
Với mục tiêu dẫn đầu về chất lợng thì khi doanh nghiệp trở thành ngời dẫn đầu về
chất lợng sản phẩm trên thị trờng mục tiêu , doanh nghiệp sẽ đặt một mức giá cao để
gây ảnh hởng tới sự cảm nhận của khách hạng về chất lợng của hàng hoá.
Với mục tiêu an toàn sống sót, các công ty chọn mục tiêu này nếu họ đang gặp
khăn do cạnh tranh quá quyết liệt hoặc nhu cầu thị trờng thay đổi quá đột ngột công
ty không đối phó kịp. Để duy trì đợc hoạt động king doanh ở mức bình thờng và đảm
bảo quay vòng hàng tồn kho, công ty phải chủ động cắt giảm giá và định một mức giá
bán thấp.
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
b. Hệ thống marketing mix
Giá là một công cụ thuộc marketing mix mà doanh nghiệp sử dụng để đạt mục
tiêu của mình . Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lợc marketing mix đòi hỏi
các quyết định về giá phải đảm bảo tính nhất quán với các quýet định về sản phẩm ,
kênh phân phối và xúc tiến bán .
c. Chi phí sản xuất
Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá . Tất cả các doanh nghiệp đều
muốn có một mức giá để bù đắp những chi phí phải bỏ ra trong khâu sản xuất và phân
phối , cộng với một khoản lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và
gánh chịu rủi ro. Vì vậy khi ấn định mức giá bán, giá thành thờng đợc coi là cơ sở
quan trọng nhất.
Ngoài ra còn khá nhiều yếu tố khác bên trong doanh nghiệp tác động đến sự hình
thành giá .
2 . Nhóm yếu tố bên ngoài

Nhóm yếu tố bên ngoài là toàn bộ những yếu tố và lực lợng bên ngoài doanh
nghiệp thuộc về môi trờng marketing vi mô và môi trờng marketing vĩ mô. Nó tác
động thờng xuyên nhiều chiều và lâu dài đến việc đa ra các quyết định về giá của
doanh nghiệp cũng nh xu hớng vận động của toàn bộ hệ thống giá của doanh nghiệp.
Những yếu tố và lực lợng khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và
chi phối đợc. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể cần phải thờng xuyên theo dõi sự tác
động trên cơ sở của nó để cân nhắc áp dụng các biện pháp để phản ánh sự tác động
này.
Những yếu tố bên ngoài xác lập giới hạn cao cho mức giá sản phẩm của doanh
nghiệp không thể vợt qua một mức giá nhất định để đảm bảo rằng mức giá này phù
hợp với khả năng thanh toán của khách hàng , với tơng quan cạnh tranh trên thị trờng
và điều kiện ràng buộc trong quản lý của Nhà nớc .
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Những yếu tố này cũng thờng xuyên thay đổi do những tác động và sự vận
động chung của toàn bộ nền kinh tế . Vì vậy , trong những điều kiện và hoàn cảnh
nhất định , các yếu tố và lực lợng bên ngoài có những ảnh hởng và mức độ theo các
chiều hớng khác nhau đến sự hình thành giá và sự quản trị giá của doanh nghiệp .
Các yếu tố bên ngoài ảnh hởng đến giá chủ yếu :
Cầu thị trờng và khách hàng: nhu cầu và mong muốn của khách hàng về những
sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp có , khả năng thanh toán của họ gắn với những
nhóm hàng hoá nhất định . Mà cầu thị trờng còn bao gồm cả các yếu tố thuộc về tâm
lý và hành vi tiêu dùng.
Yếu tố khách hàng mà điển hình là yếu tố tâm lý của khách hàng : những nhận
thức của khách hàng về giá trong nhiều trờng hợp chịu ảnh hởng của yếu tố tâm lý.
Nó thể hiện rất rõ trong trờng hợp những hàng hoá phi vật chất hoặc những hàng hoá
mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, nhãn hiệu và giá của đối thủ cạnh tranh
còn nhiều hạn chế.
Yếu tố cạnh tranh và thị trờng: Mặc dù cầu thị trờng quy định trần và chi phí
của doanh nghiệp quy định sàn của giá, song khi định giá bán sản phẩm của mình,

các doanh nghiệp không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng
về giá của đối thủ cạnh tranh. Với ngời mua giá tham khảo mà họ sử dụng để đánh
giá mức giá của doanh nghiệp trớc hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh.
Trong trờng hợp này thật khó có thể bán đợc sản phẩm với giá cao hơn một khi khách
hàng có đợc thông tin là tồn tại một sản phẩm tơng tự đang đợc bán với giá rẻ hơn. T-
ơng quan so sánh giữa giá thành của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh sẽ
liên quan đến lợi thế hay bất lợi của doanh nghiệp.
Thị trờng cạnh tranh bao gồm những dạng thị trờng cơ bản sau: thị trờng độc
quyền thuần tuý, thị trờng cạnh tranh có độc quyền, thị trờng độc quyền nhóm.
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Khi doanh nghiệp hoạt động ở trong thị trờng nào đi nữa thì cũng đều phải cân
nhắc và nghiên cứu kỹ đặc điểm của thị từng loại thị trờng để có thể đa ra quyết định
về giá cho thích hợp.
Tóm lại các yếu tố bên trong và bên ngoài tác động tới sự hình thành giá có
mối liên hệ mật thiết và qua lại lẫn nhau.Trong đó các yếu tố bên ngoài đồng thời tác
động đến cả các yếu tố bên trong và cả quá trình hình thành giá. Chúng ta không thể
xem xét một cách biệt lập những tác động của mỗi nhóm yếu tố, mà doanh nghiệp ít
nhất cũng phải xác định đợc giới hạn thấp và giới hạn cao của một mức giá trong
những điều kiện cụ thể và cân nhắc kỹ các khả năng thay đổi có thể của giá trong một
giới hạn nào đó.
Các yếu tố môi trờng thờng xuyên thay đổi biến động nên các yếu tố bên trong
và bên ngoài cũng thờng xuyên thay đổi.Vì vậy, để quản lý chính xác những phản
ứng, doanh nghiệp cần có những thông tin cập nhật và chính xác của chiều hớng mức
độ tác động của mỗi nhóm yếu tố.
III. Tiến trình định giá và các giai đoạn của quá trình quản trị giá
1. Tiến trình xác định giá
Qua việc phân tích các yếu tố ảnh hởng đến các quyết định về giá chúng ta đều
có thể nhận thấy rằng giá cả là một biến số rất phức tạp và đầy mâu thuẫn trong hệ
thống marketing- mix.

Toàn bộ các doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh đều phải tiến hành khâu
định giá bán lần đầu tiên cho sản phẩm cuả mình.
Vì vậy công việc định giá dựa trên các căn cứ và nguyên tắc cơ bản đồng thời
đòi hỏi sự thống nhất cao. Mội quy trình xác định giá ban đầu thờng bao gồm 6 bớc:
9
Xác định
nhiệm vụ
cho mức
giá
Xác định
cầu thị tr-
ờng
mục tiêu
Xác định
chi phí
sản xuất
sản phẩm
Phân tích
giá và
hàng hoá
của đối
thủ cạnh
tranh
Lựa chọn
các mô
hình định
giá
Xác định
mức gía
cuối cùng

Website: Email : Tel : 0918.775.368
2. Các giai đoạn của quá trình quản trị giá
a. Hoạch định chính sách giá
Doanh nghiệp thiết lập hệ thống mức giá có cơ sở trên những sản phẩm và dịch
vụ nhất định mà doanh nghiệp đang cung ứng trên thị trờng.Theo đó doanh nghiệp
thiết lập các chính sách giá thờng theo chủng loại sản phẩm, sản phẩm mới nếu có và
theo phân biệt giá.
Khi thị trờng có sức mua thấp thì việc thiết lập các chính sách giá đặc biệt rất
quan trọng. Các chính sách giá hợp lý sẽ làm tăng đợc sức mua và điều quan trọng
hơn hết là mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
b. Tổ chức thực hiên triển khai các chính sách giá
Sau khi doanh nghiệp tiến hành định giá thì đó vẫn là trên lý thuyết còn trong
thực tế ta phải tổ chức thực hiện hay triển khai các chính sách giá.
Dựa trên mức giá cơ bản doanh nghiệp phải cụ thể hoá thành các mức giá đợc
áp dụng trong những điều kiện nhất định. Đồng thời doanh nghiệp phải áp dụng các
biện pháp về quản lý giá để đảm bảo các mức giá này đợc thực thi. Khi đa ra ứng xử
về giá của doanh nghiệp, trong đó bao gồm cả những thay đổi giá ở những thời điểm
nhất định và sử dụng kết hợp các biện pháp chính sách và hệ thống marketing
mix.
c. Kiểm tra giám sát
Khâu kiểm tra giám sát cũng rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Khi
thiết lập các hệ thống thông tin theo dõi những biến động về giá cả sản phẩm của
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp và phân tích đánh giá những tác động của các yếu tố hình thành giá,
doanh nghiệp sẽ phải đa ra những đánh giá chính xác hiện trạng của hệ thống giá
trong mối liên hệ về hoàn cảnh thị trờng nhất định.
Công việc tiếp theo của doanh nghiệp là phải xác định những nguyên nhân chủ
yếu của những thay đôỉ đã nói ở trên.
Việc kiểm tra giá rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp tránh đợc những

sai lầm và nhận biết đợc những phản ứng từ các đối tác kinh doanh, khách hàng hay
các đối thủ cạnh tranh về hàng hoá mình đang cung cấp trên thị trờng.Và doanh
nghiệp còn nhận biết đợc hiệu quả của việc tổ chức thực hiện những chính sách giá.
IV. Các kiểu chiến lợc giá
Các doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh thì không chỉ xây dựng một mức
giá bán duy nhất cho sản phẩm mà cần phải xây dựng cho mình những chiến lợc giá
để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với thay đổi của các yếu tố bên ngoài và
bên trong ảnh hởng đến giá.
1. Xác định giá cho sản phẩm mới
Mỗi khi đa ra thị trờng một sản phẩm mới, thì việc quan trọng là định giá cho sản
phẩm mới đó. Đây là một công việc cực kỳ quan trọng, nó gắn với giai đoạn đầu của
chu kỳ sống sản phẩm, và nó có vai trò rất lớn cho việc chu kỳ sống sản phẩm dài hay
ngắn.Tuỳ thuộc và sản phẩm mới của doanh nghiệp đa vào thị trờng nh thế nào mà
doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lợc về giá sau:
a. Chiến lợc hớt phần ngon
Khi áp dụng chiến lợc định giá hớt phần ngon thì doanh nghiệp thờng đa ra
mức giá bán sản phẩm ở mức cao nhất có thể đạt đợc, ở những giai đoạn thị trờng mà
ngời mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó.
Nhng khi mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp lại giảm giá xuống để thu
hút nhóm khách hàng vốn đã nhạy cảm vềgiá. Với phơng pháp này, doanh nghiệp có
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sản phẩm mới đã thu hút đợc phần tối đa về doanh thu ở các đoạn thị trờng khác
nhau. Muốn đạt đợc mục tiêu nh vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và xem
xét rất kỹ về đặc tính của sản phẩm mới, các nguồn lực của mình, cầu thị trờng về sản
phẩm mới và khả năng chấp nhận của khách hàng về mức giá đặt ra của công ty.
Chiến lợc hớt phần ngon chỉ có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp sau:
Mức cầu về sản phẩm mới khá cao.
Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất nhỏ không quá cao để khi cộng với các
chi phí bốc rỡ, vận chuyển, bảo quản không làm cho phần lợi nhuận của công ty còn

lại quá nhỏ hoặc không còn.
Thị trờng cạnh tranh không gay gắt, để khi giá lúc đầu cao không thu hút
thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
Khi giá cao thì góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lợng
cao.
b. Chiến lợc giá bám chắc thị trờng
Nếu chiến lợc giá hớt phần ngon là định mức giá cao thì chiến lợc giá bám
chắc thị trờng lại là một tấm gơng phản chiếu độc lập với hớt phần ngon.
Chỉ cần nghe cái tên của chiến lợc là ta đã có thể biết đợc phần lớn nội dung
của chiến lợc bám chắc thị trờng. Các công ty khi áp dụng chiến lợc này cho sản
phẩm mới thì ấn định mức gía bán thấp nhằm theo đuổi mục tiêu nhanh chóng đạt đ-
ợc doanh số cao và giành phần thị trờng lớn. Họ thờng cho rằng sản phẩm của mình
có tuổi thọ kéo dài, vì vậy nhờ việc bán giá ban đầu thấp tỷ phần thị trờng sẽ lớn
nhanh trong một khoảng thời gian ngắn, họ sẽ khai thác đợc hiệu quả theo quy mô.
Khi quy mô tăng dần, chi phí sản xuất sản phẩm sẽ giảm, và giá có thể sẽ giảm đợc
xuống hơn nữa mà doanh nghiệp vẫn thu đợc lợi nhuận.
Đối với chiến lợc bám chắc thị trờng, những công ty muốn thực hiện chiến l-
ợc này phải có những điều kiện sau:
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thị trờng phải rất nhạy cảm về giá, khi giá thấp có mức thu hút khách háng
lớn.
Xuất hiện hiệu quả quy mô, chi phí sản xuất giảm xuống cùng với sự tăng
lên của sản xuất.
Giá hạ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hiện đang có và tiềm ẩn.
2. Chiến lợc áp dụng cho danh mục hàng hoá
Trên thực tế nhiều công ty nhận thấy rằng lợi nhuận kinh doanh sẽ cao hơn nếu
nh công ty đi theo quan diểm về hình thành giá cả, xem sản phẩm chỉ là một bộ phận
của danh mục sản phẩm. Mà mục tiêu của các công ty là tối đa hoá lợi nhuận, vì vậy
công ty cần phải xây dựng một bộ giá bán nhằm đảm bảo thu đợc lợi nhuận tối đa

trên toàn bộ danh mục hàng hoá chứ không phải chỉ riêng gì một sản phẩm nào đó.
Nhng định giá cho một sản phẩm đã khó rồi, định giá cho một danh mục hàng hoá
càng khó.Trong một danh mục hàng hoá, các mặt hàng tuy khác nhau nhng lại có liên
quan với nhau theo góc độ cầu và chi phí, lại còn phải đối đầu với các đối thủ cạnh
tranh theo từng mức độ khác nhau.
a. Định giá cho chủng loại hàng hoá
Định giá cho chủng loại hàng hoá tức là định giá cho những sản phẩm có cùng
một chức năng tơng tự và đợc bán cho cùng một nhóm ngời tiêu dùng. Khi định giá
cho chủng loại hàng hoá, các bậc giá phải tính đến chênh lệch về giá thành, các cách
đánh giá của khách hàng về tính năng của sản phẩm mới và giá của đối thủ cạnh
tranh. Công ty sẽ tăng đợc lợi nhuận của mình nếu họ biết đặt các bậc giá hớng các
khách hàng vào việc mua những sản phẩm có chênh lệch về giá và giá thành lớn.
Thực chất của việc định giá cho chủng loại hàng hoá là định giá cho những sản
phẩm cùng loại nhng khác nhau về chất lợng, kiểu dáng hoặc mẫu mã.
b. Xác định giá cho những hàng hoá phụ thêm
13