Quản trị bán hàng tiến thoái lưỡng nan

LOGO

Trận 10: Quản trị bán hàng

TIẾN THOÁI
LƯỠNG NAN


Haclongs1

Tình Huống
Chúng tôi là 1 doanh nghiệp sản xuất mỹ phẩm có
thương hiệu nổi tiếng và có đại lý phân phối riêng của mình.
Tuy nhiên, gần đây trên thị trường đã xuất hiện khoảng 25
cửa hàng tự phát bán các sản phẩm mang thương hiệu của
công ty chúng tôi. Gần đây, do sự bùng phát của hàng giả
hàng nhái nên công ty chúng tôi đã phải tiến hành ký hợp
đồng đại lý chính thức với 25 cửa hàng này. Tuy nhiên, sau 1
thời gian trở thành đại lý chính thức của công ty ty chúng tôi,
hoạt động của 25 của hàng này đã bị sụt giảm. Họ đổ lỗi
nguyên nhân là do công ty chúng tôi và đòi chúng tôi phải bồi
thường. Vậy CEO cần phải làm gì để giải quyết vấn đề này?


Haclongs1

Các vấn đề chính
1

Phân tích chung

2

Giải pháp cho công ty

3

Kết luận


Haclongs1

1. Phân tích chung
o Về chiến lược: Công ty của chúng ta phải cân nhắc thật kỹ
lưỡng khi đưa ra các quyết định, vì mất tiền thì có thể kiếm
lại được nhưng để mất thương hiệu, uy tín trong thương
trường thì đó là cái giá phải trả rất lớn cho công ty.
o Về đại lý bán hàng: Thứ nhất, nguyên nhân khiến các đại lý
kiện chúng ta chính là lợi nhuận. Nếu chúng ta không giải
quyết được vấn đề lợi nhuận cho họ thì họ sẽ vẫn kiện
chúng ta. Vì vậy chúng ta cần tập trung vào các giải pháp
giải quyết lợi nhuận cho các đại lý bán hàng. Thứ hai, 25
đại lý bán hàng này trước đây đã từng bán hàng giả, hàng
nhái nên họ rất ít tuân thủ luật pháp và có thể họ vẫn đang
tiếp tục bán các mặt hàng giả vì vậy chúng ta không nên
quá băn khoăn khi họ đòi kiện chúng ta.


Haclongs1

1. Phân tích chung

o Về đối thủ: Chúng ta cần phải xác định rõ đối thủ của
chúng ta là ai. Đối thủ của chúng ta là những thương hiệu
khác những nhà sản xuất khác chứ không phải các đại lý
bán hàng vì vậy chúng ta không nên kiện tụng với họ mà
phải hợp tác chặt chẽ với họ để tạo lợi nhuận cho cả 2 bên.
o Ngoài ra, chúng ta là 1 công ty sản xuất mỹ phẩm có
thương hiệu nổi tiếng và có hệ thống phân phối riêng. Vì
vậy chúng ta nên tập trung vào vấn đề sản xuất nhiều hơn
và chúng ta cũng cần phải mở rộng thêm thị trường ra
nước ngoài và trở thành công ty đa quốc gia. Và trong kinh
doanh chúng ta nên lựa chọn các đại lý bán hàng trung
thành với chúng ta chứ không phải các đại lý có doanh số
cao.


Haclongs1

2. Giải pháp cho công ty
 Về ngắn hạn:
o Tập trung giải quyết vấn đề lợi nhuận cho các đại lý bán
hàng. Mở 1 cuộc họp với các đại lý bán hàng, lắng nghe ý
kiến của họ.
o So sánh, phân tích các điểm có lợi khi họ hợp tác với chúng
ta so với các công ty khác. Tăng phần chiết khấu cho họ để
đảm bảo lợi nhuận cho họ.
o Cam kết tăng cường hỗ trợ bán hàng cho các đại lý. Giúp
các đại lý PR về các mặt hàng, địa điểm và cách liên hệ tới
đại lý cho khách hàng.
o Giải thích đầy đủ các điều khoản trong hợp đồng đã ký kết
cho các đại lý.

Haclongs1

2. Giải pháp cho công ty
 Về dài hạn:
o Nghiên cứu và xây dựng lại hợp đồng với các đại lý chi tiết,
chặt chẽ và rõ ràng hơn.
o Sàng lọc lại các đại lý, tìm ra các đại lý có thể hợp tác và
phát triển lâu dài.
o Bổ sung lược lượng quản lý cho hệ thống phân phối.
o Tăng nguồn cung sản phẩm cho các đại lý.
o Tổ chức các chương trình thúc đẩy hoạt động bán hàng
cho các đại lý.
o Tăng cường các biện pháp để bảo vệ thương hiệu và uy tín
của công ty.


Haclongs1

2. Giải pháp cho công ty
o Tập trung vào sản xuất để cung ứng sản phẩm đủ cho thị
trường.
o Tìm các nhà phân phối chuyên nghiệp để được tư vấn và
học hỏi.
o Tính toán và cân đối hợp lý các vấn đề về kinh doanh, thị
trường và sản xuất.
o Ký kết hợp đồng với 1 văn phòng luật làm việc chính thức
với công ty để phòng khi có sự kiện tụng xảy ra.

Haclongs1

3. Kết kuận
CEO cần phải tập chung phân tích và nghiên cứu
đúng vấn đề, phải xác định được rõ nguyên nhân tại sao lại
xảy ra các vấn đề và đưa ra các giải pháp cụ thể. Tốt nhất là
tránh các việc kiện tụng làm mất uy tín và thương hiệu của
công ty đặc biệt là với các nhà phân phối (đại lý bán hàng) và
khách hàng.


LOGO