Nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán hàng nhóm hàng bánh kẹo

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
Lời mở đầu
Tháng 11 năm 2006 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của tổ chức
thơng mại thế giới WTO. Đây là một sự kiện quan trọng đánh dấu thời kì phát
triển mới của nền kinh tế nớc nhà. Nó tạo ra cho Việt Nam rất nhiều cơ hội
song cũng không ít thách thức trong đó có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Trong bối cảnh đó Marketing đóng vị trí vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi
thế cạnh tranh nâng tầm thơng hiệu Việt cho của các doanh nghiệp trong nứơc
đối với ngờ tiêu dùng.
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là 1 doanh nghiệp kinh doanh lâu năm
trong lĩnh vực bánh kẹo với hàng loạt dòng sản phẩm chất lợng cao cùng mẫu
mã đẹp đợc sản xuất từ dây chuyền máy móc công nghệ hiện đại. Song hiện th-
ơng HAIHACO vẫn cha có một chỗ đứng xứng tầm trên thị trờng bánh kẹo nội
địa, sức cạnh tranh còn yếu so với các thơng hiệu đi sau nh: Kinh Đô, Bibica,
Hữu Nghị Nhận thấy tầm quan trọng của công cụ xúc tiến bán hàng đối với
hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,
sự cần thiết phải có một chiến lợc xúc tiến bán hiệu quả, đợc sự hớng dẫn của
thầy PGS.TS Đỗ Hoàng Toàn, em đã lựa chọn đề tài: Nâng cao hiệu quả của
quá trình xúc tiến bán nhóm hàng bánh kẹo tại Công ty cổ phần bánh kẹo Hải
Hà .
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
Chơng i:
Cơ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến bán tại
công ty
I. khái niệm, vai trò của xúc tiến bán:
1.1. Khái niệm:
Xúc tiến thơng mại là lĩnh vực hoạt động Marketing đặ biệt có chủ đích, đ-
ợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi

nhất giữa công ty và bạn hàng của công ty với tập khách hàng tiềm năng trọng
điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng trình Marketing
mix đã đợc lựa chọn của công ty.
Một trong những hoạt động của xúc tiến thơng mại là nghiệp vụ xúc tiến
bán.
Xúc tiến bán là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh.
Xúc tiến bán là hoạt động khuếch trơng ngắn hạn nhằm thu hút sự chú ý,
khuyến khích nhu cầu và thúc đẩy nhanh quá trình quyết định mua của khách
hàng đối với sản phẩm cá biệt nào đó.
Xúc tiến có ba đặc điểm sau:
-Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời
-Sự khích lệ
-Sự mời chào
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
1.2. Vai trò:
Xúc tiến bán là công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá, dich vụ của công ty trên thị trờng
Xúc tiến bán góp phần kích thích lực lợng bán hàng, nâng cao hiệu quả
bán hàng, kích thích ngời tiêu dùng mua sắm sản phẩm của công ty, sản phẩm
của công ty ngày càng đợc a chuộng.
II. những nội dung cơ bản của xúc tiến bán:
2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán:
-Đối với ngời tiêu dùng:
+Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó lôi kéo hành vi mua
của khách hàng.
+Giới thiệu sản phẩm mới đã cải tiến.
+Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm.
+Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.

+Tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm.
-Đối với các trung gian phân phối:
+Kích thích các trung gian phân phối tăng lợng hàng đặt mua trong thời
gian nhất định.
+Kích thích các trung gian phân phối chú ý nhiều hơn đến hàng hoá của
công ty
+Làm cho các trung gian phân phối u tiên hơn cho công ty trong việc bày
bán những hàng hoá cũng nh tích cực chào hàng.
+Cải thiện mối quan hệ làm ăn giữa các trung gian thơng mại.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
-Đối với lực lợng bán hàng:
+Động viên, thúc đẩy, hỗ trợ và khuyên khích nỗ lực bán hàng của nhân
viên bán hàng.
+Khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn.
+Khuyến khích thăm dò nhu cầu của khách hàng.
2.2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán:
Tuỳ thuôc vào mục đích mà doanh nghiệp muốn đạt đợc để lựa chọn công
cụ xuc tiến bán.
Đối với ngời tiêu dùng: sử dụng phiếu mua hàng, quà tặng, hàng mẫu, u
đãi, khuyến mãi
Đối với nhà đại lý và lc lợng bán hàng: u đãi thơng mại và trợ cấp chiêu
thị, quảng cáo hợp tác, hội thi, hội trợ triển lãm
2.3. Xây dựng chơng trình xúc tiến bán:
Các nhà quản trị Marketing của công ty phải thông qua các quyết định
nhằm xây dựng toàn bộ chơng trình xúc tiến bán.
-Xác định cờng độ kích thích: cần phải quyết định kích thích mạnh đến
mức nào, để đảm bảo thành công cần có một mc kích thích tối thiểu, cờng độ
kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng.

-Xác định đối tợng tham gia: cần quy định đối tợng và điều kiện tham gia
cụ thể
-Quyết định truyền tin xúc tiến bán: sử dụng các phơng tiện truyền thông
để truyên tin về chơng trình xúc tiến đến tận các đối tuơng đợc xúc tiến.
-Xác định thời hạn và thời điểm xúc tiến bán: cần chọn thời điểm xúc tiến
gắn liền với thời vụ tiêu thụ hàng hoá
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
-Xác định về ngân sách xúc tiến bán: xác định phần trăm trên doanh thu
2.4. Thử nghiệm và thực thi chơng trình xúc tiến bán:
Tiến hành thí điểm tại các địa bàn hữu hạn, đề nghị ngời tiêu dùng đánh
giá hay xếp hạng các công cụ xúc tiến bán. Cân phải có kế hoạch thc hiện cho
từng công cụ xúc tiến bán
Mục đích: xác định xem công cụ có phù hợp hay không, mức độ khuyến
khích có tối u hay không, phơng pháp giới thiệu có hiệu quả hay không
2.5. Đánh giá hiệu quả chơng trình xúc tiến bán:
Phơng pháp chung: so sánh trớc ,trong, và sau chơng trình xúc tiến, nếu
sau chơng trình xúc tiến, doanh số tăng hơn trớc khi xúc tiến và tăng càng nhiều
thì chơng trình có hiệu quả
Phơng pháp điều tra khách hàng: nhằm xem xét những phản ứng của
khách hàng đối với chơng trình xúc tiến để có những điều chỉnh thích hợp.
III. các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến
bán:
Nhằm đánh giá chất lợng của hoạt động xúc tiến bán, từ đó đa ra các giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán.
3.1. Hệ thống chỉ tiêu định tính:
Đánh giá về việc tiép cận đối tợng truyền tin: đánh giá mức độ tiếp cận đối
tợng mục tiêu của chơng trình xúc tiến bán.
Đánh giá về mức độ gây ấn tợng:đay là quá trình đánh giá sự hiểu biết của

đối tợng truyền tin. Đo lờng bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản
phẩm hoặc hình ảnh công ty.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
Đánh giá về mức độ truyền tải thông tin: xem một chơng trình xúc tiến
bán của công ty thu hút sự chú ý khách hàng nh thế nào.
Đánh giá về mức độ thuyết phục: sau mỗi chơng trình khach hàng có
những suy nghĩ gì về chơng trình.
3.2. Hệ thống chỉ tiêu định lợng:
Để đánh giá hiệu quả ta phải xem xét trên hiệu quả của hoạt động hỗn hợp
đem lại
Giả sử hoạt động xúc tiến bán chiếm t% trong tổng số công cụ xúc tiến mà
công ty sử dụng để thực hiện một chơng trình xúc tiến.
-Doanh thu tăng do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại:
D
xt
= DT DT
0
Doanh thu do xúc tiến bán đem lại: D
t
= D
xt
*t%
-Lợi nhuận do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lai:
R
xt
= R
1
- R

0
Lợi nhuận do xúc tiến bán đem lại: R
xt
*t%
3.3. Công ty đo lờng trc tiếp các nỗ lực xúc tiến bán:
Xem xét lợng tiền chi tiêu cho xúc tiến bán thờng xuyên, đầy đủ, chính
xác.
Xác định loại công việc đã hoàn thành, loại dịch vụ đã thực hiện, khối lợng
công việc đã hoàn thành.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
Chơng Ii:
Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán nhóm
mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần
bánh kẹo hải hà
I. khái quát về công ty cổ phần bánh kẹo hải hà
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty CP bánh kẹo Hải Hà là một trong những doanh nghiệp chuyên sản
xuất bánh kẹo lớn nhất tại Việt Nam, đợc thành lập ngày 25/12/1960 và thực
hiện cổ phần hoá theo quyết định số QĐ 191/2003/ QĐ-BCN ngày 14/11/2003
của bộ công nghệ.
Trụ sở chính: 25 Trơng Định- Hai Bà Trng- Hà Nội.
Tên giao dịch quốc tế: Haiha Confectionnery Joint- Stock Company
Tên viết tắt: HAIHACO
Website: HAIHACO.com.vn
Mã số thuế: 01001009- 14
Tài khoản ngân hàng: 1020- 10000054566 tại ngân hàng công thơng
Thanh Xuân- Hà Nội
Quá trình hình thành và phát triển của công ty:từ một xởng làm nớc chấm

và magi trải qua quá trình phát triển gần nửa thế kỷ đã trở thành một trong
những nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với quy mô sản xuất lên tới
20.000 tấn sản phẩm /năm. Trong thời kỳ sau năm 2000 trở lại đây đứng trớc
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
những thách thức mới nảy sinh trong quá trình hội nhập, công ty đã chủ động
đầu t máy móc thiết bị tiên tiến sản xuất ra những sản phẩm có gía trị dinh dỡng
cao nh: kẹo chew, bánh kem xốp, bánh xốp co nhân miniwaf, bánh dinh dỡng
dành cho học sinh, các sản phẩm bổ sung canxi, vitamin hợp tác với hãng
Tenamyd Canada.
1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả của công
ty:
1.2.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật:
1.2.1.1 Đất đ ai nhà x ởng :
Hiện nay văn phòng Công ty CP bánh kẹo Hải Hà đặt tại 25- 27 Trơng
Định- Hai Bà Trng- Hà Nội có diện tích 22.349 m
2
. Công ty đợc nhà nớc giao
cho sử dụng khu đất này từ năm 1960 đến nay.
Văn phòng chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh có diện tích 2.565 m
2
Văn phòng chi nhánh tại TP Đà Nẵng có diện tích 110 m
2
Nhà máy bánh kẹo Hải Hà I đặt tại TP Việt Trì, Phú Thọ
Nhà máy bánh kẹo Hải Hà II đặt tại TP Nam Định.
1.2.1.2. Dây chuyền công nghệ:
Hiện nay công ty đang sở hữu những dây chuyền bánh kẹo tơng đối hiện
đại ở Việt Nam, trong đó có một số dây chuyền thuộc loại hiện đại nhất khu vực
Đông Nam á Thái Bình Dơng. Toàn bộ máy móc thiết bị của công ty đợc

trang bị mới 100%, mỗi dây chuyền sản xuất có sự phối hợp tối u các loại máy
móc hiện đại có xuất xứ từ nhiều nớc khác nhau.
1.2.2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty:
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
Đơn vị: tỷ đồng
TT
Chỉ tiêu
06/05 07/06
1
Doanh thu thun 332,800 325.830 341,247 -6,97 15,147
2 Giá vốn hàng bán
284,388 274,458 281,499 -9,93 7,041
3 CP bỏn hng 18,039 19,877 20,400 1,838 0,523
4 CP qun lý doanh nghip 10,830 12,537 16,374 1,707 3,837
5 Li nhun kinh doanh 13,530 16,490 21,457 2,960 4,967
6 Li nhun khỏc 1,210 1,072 1,133 -0,138 0,061
7 Li nhun trc thu 14,756 17,472 22,948 2,716 5,476
8 Np ngõn sỏch 1,613 2,679 3,378 1,066 0,699
9 Li nhun sau thu 14,820 15,000 19,700 0,180 4,700
Qua bng s liu cho thy cụng ty CP bỏnh ko Hi H l mt doanh
nghip hot ng cú hiu qu. Tng doanh thu v li nhuõn 3 nm gn õy
tng nhanh t bit l nm 2007. tn ti v phỏt trin, nõng cao sc cnh
tranh ng thi nõng cao hiu qu hot ng sn xut kinh doanh, cụng ty
ó iu chnh nh mc, xõy dng c quy ch v bỏn hng nhm qun lý
tt v hng hoỏ v qun lý chung ton cụng ty.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko

II. THựC TRạNG NGHIệP Vụ XúC TIếN BáN NHóM MặT HàNG
BáNH KẹO TạI CÔNG TY CP BáNH KẹO HảI Hà:
2.1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán bán nhóm mặt
hàng bánh kẹo của công ty:
Nhn thc tm quan trng v li ớch ca xỳc tin thng mi, cụng ty
ó ỏp dng cỏc bin phỏp xỳc tin thng mi núi chung v xỳc tin bỏn núi
riờng nõng cao doanh s bỏn ca cụng ty.
Mc tiờu ca xỳc tin bỏn: tng doanh s bỏn, tng th phn , nõng cao
uy tớn, thng hiu ca cụng ty (ỏnh giỏ bng s yờu thớch tin tng ca
ngi tiờu dựng i vi thng hiu khi la chn trờn th trng bỏnh ko
vi cỏc sn phm ca i th cnh tranh).
Cn c xõy k hoch ca cụng ty: cn c vo tớnh thi v ca sỏn
phm, cn c vo mt tiờu th v v cỏc s kin xó hi thit lp k hoch
khuyn mi , tng ngõn sỏch khuyn mi, loi hỡnh v thi gian ỏp dng
Vic xỏc nh mc tiờu ca cụng ty cn c vo kt kt qu iu tra tỡnh
hỡnh th trng v sn phm t ú a ra quyt nh cn thit. Nhỡn chung,
vic xỏc nh mc tiờu ca cụng ty hin nay tng i tt vỡ ó a ra mc
tiờu c th v doanh s bỏn, li nhun t c, mc bit n thng
hiu HAIHACO ca ngi tiờu dựng.
2.2. Thực trạng các phơng tiện xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo của công
ty:
Xỳc tin bỏn hay cũn gi l khuyn mi l mt cụng c c lc giỳp
cụng ty y mnh sn phm tiờu th trong thi gian ngn. i tng khỏch
hng ca cụng ty l khỏ a dng nờn cỏc hỡnh thc xỳc tin bỏn m cụng ty
s dng cng khỏ a dng.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
-Khỏch hng l ngi mua buụn: cụng ty thng ỏp dng ỏp hỡnh thc
khuyn mi bng tin mt, cỏc khon tin c cụng ty tr trc tip ch

khụng chit khu, khỏch hng mua cng nhiu, cng thng xuyờn thỡ tin
khuyờn mói cng hp dn.
-Khỏch hng l cỏc i lý bỏn l: cụng ty ỏp dng hỡnh thc khuyn
mi bng sn phm nh ko chew mua 100 thựng c khuyn mi mt
thựng. Cui nm cụng ty thng kờ s lng sn phm m cỏc i lý mua v
tiờu th, ri trớch cỏc khon thng thờm cho cỏc i lý tu vao lng sn
phm m i lý mua v tiờu th c.
-Khỏch hng l ngi tiờu dựng: khuyờn mi bng sn phm hay bng
hin vt. thi gian u khi tung sn phm ra th trng nht vo cỏc dp l
,tt cụng ty cng y mnh hỡnh thc khuyn mi ny vi cht lng cao
hn, hỡnh thc p hn v s lng nhiu hn thu hỳt khỏch hng.
2.3. Công tác lập chơng trình xúc tiến bán tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà:
Hi H l cụng ty va sn xut va kinh doanh cỏc sn phm bỏnh
ko- loi sn phm cú thi gian s dng ngn nờn vic mua lp li v
thng xuyờn. Hn na trờn th trng bỏnh ko hiờn nay cú nhiu i th
cnh tranh mnh khỏc nh Trng An, Hi Chõu, Kinh ụ, Bibica, Hu
Ngh v nhng sn phm bỏnh ko nhp khu khỏc t bit t Trung
Quc. T phõn tớch mụi trng bờn ngoi v bờn trong nhn thy li th-
bt li, im mnh- im yu ca cụnng ty xõy dng c chng trỡnh
xỳc tin bỏn phự hp vi kh nng ca cụng ty v tỡnh hỡnh bin ng ca
th trũng.
2.3.1. Xác định cờng độ kích thích:
Xác định cờng độ kích thích thông qua dự báo nhu cầu thị trờng, thu
thập thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, ở mỗi thị trờng khác
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko
nhau, mỗi sản phẩm khác nhau có mức độ kích thích khác nhau. Đối với công
ty CP bánh kẹo Hải Hà hiện nay mặt hàng kẹo Chew, kẹo Jelly, bánh kem
xốp là mặt hàng chủ lực trong tổng số các mặt hàng bánh kẹo mà công ty sản

xuất và có lợi thế cạnh tranh cao so với các sản phẩm của công ty khác. Gần
đây công ty đầu t mở rộng thêm dòng sản phẩm bánh phủ sôcola cao cấp theo
công nghệ Hàn Quốc: Long- pie, Long- cake có c ờng độ kích thích lớn,
trong đó kẹo Chew có cờng độ kích thích lớn nhất.
2.3.2. Xác định điều kiện tham gia chơng trình xúc tiến bán:
Đối với ngời tiêu dùng: đợc tặng quà, tham gia các cuộc thi, các trò chơi
dành cho ngời mua và quan tâm đặt biệt tới đối tợng nhỏ tuổi .
Với những công cụ nh: thi bán hàng , tham gia hội trợ,triển lãm, tài trợ về
mặt tài chính khi mua hàng dành cho nhân viên bán hàng công ty.
Các đại lý thì đợc khuyến mãi bằng sản phẩm
Với mỗi công cụ khuyến mại thì có điều kiện tham gia rõ ràng đảm bảo
chơng trình xúc tiến bán thực hiện một cách hiệu quả.
2.3.3. Quyết định thời gian kéo dài của chơng trình xúc tiến bán:
Đối với ngời tiêu dùng thì thời gian khuyến mãi thờng kéo dài khoảng 2
tuần/đợt và các đại lý là khoảng 3-4 tuần/đợt. Công ty xác định thời gian
khuyến mại là vào trơc các dịp lễ, tết vì đây là thời gian tiêu thụ nhiều bánh kẹo.
2.3.4. Lựa chọn phơng tiện truyền tin:
Phơng tiện chủ yếu của Hải Hà sử dụng là qua bu điện, fax, hệ thống cửa
hàng trng bày sản phẩm, đại lý và qua các phơng tiện quảng cáo. Khi sử dụng
các phơng tiện phân phát này công ty cũng đã xác định mức độ bao quát, yêu
cầu chi phí và cờng độ tác động của phơng tiện.
12