Thị trường bảo hiểm thương mại ở Việt Nam và xu hướng phát triển trong thập niên đầu của thế kỷ XXI

Lời mở đầu
Ngày nay, trong xu thế hội nhập quốc tế, không một quốc gia nào có
thể tự tách mình ra khỏi cộng đồng quốc tế và khu vực. Những thay đổi về
kinh tế tài chính trên thị trờng quốc tế đều ảnh hởng đến tất cả các quốc gia.
Trong những năm gần đây, Đảng và Nhà nớc ta đã thực hiện công cuộc đổi
mới về kinh tế, từng bớc chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung
sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, tạo ra tiền đề cần thiết
để chuyển sang thời kỳ phát triển kinh tế mới, đẩy mạnh sự nghiệp công
nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc. Là một bộ phận của nền kinh tế, hoạt động
kinh doanh bảo hiểm cũng đang từng bớc chuyển sang cơ chế thị trờng vì nó
đóng vai trò tích cực cho việc duy trì sự ổn định và phát triển nền kinh tế - xã
hội, đặc biệt thực hiện chức năng là tấm lá chắn kinh tế để khắc phục hậu quả
tài chính do thiên tai, tai nạn bất ngờ gây ra.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn là một trong những công cụ tài
chính hữu hiệu nhất huy động tiền tiết kiệm phân tán trong dân c để tạo lập
nên nguồn vốn tập trung đáp ứng nhu cầu đầu t phát triển đất nớc. Thông qua
hoạt động đầu t vốn, ngành bảo hiểm đã góp phần thúc đẩy hình thành thị trờng tài chính, thị trờng vốn phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa
đất nớc.
Sau 6 năm thi hành Nghị định 100/CP (18/12/1993) về kinh doanh bảo
hiểm, thị trờng bảo hiểm Việt Nam đã có những bớc phát triển cả về số lợng
các doanh nghiệp bảo hiểm và chất lợng dịch vụ bảo hiểm, đóng vai trò quan
trọng trong nền kinh tế quốc dân và đáp ứng tốt hơn nhu cầu bảo hiểm phát
sinh từ nền kinh tế và dân c. Tuy nhiên, đứng trớc yêu cầu công nghiệp hóa
và hiện đại hóa đất nớc, trong bối cảnh hội nhập quốc tế và toàn cầu hóa, đòi
hỏi phải sớm hoàn thiện khuôn khổ pháp lý điều chỉnh hoạt động kinh doanh
bảo hiểm. Và ngày 7/12/2000, Quốc hội đã chính thức thông qua Luật kinh
doanh bảo hiểm Việt Nam. Đây là văn bản pháp lý quan trọng nhất đối với


thị trờng bảo hiểm Việt Nam, tạo cơ sở pháp lý vững chắc cho hoạt động của
doanh nghiệp và sự phát triển của thị trờng.

Nh vậy, bên cạnh những khó khăn và thách thức hiện có nh: thị trờng
mới hình thành, tình hình thị trờng bảo hiểm quốc tế đang trong giai đoạn
"toàn cầu hóa", hoạt động cạnh tranh gay gắt thì thị tr ờng bảo hiểm Việt
Nam cũng có nhiều thuận lợi và cơ hội mới nh: Luật bảo hiểm bắt đầu có
hiệu lực từ quý II năm 2001, cơ cấu tổ chức bộ máy, trình độ đội ngũ cán bộ
của ngành bảo hiểm đã đợc củng cố và tăng cờng, ý thức ngời dân với bảo
hiểm đang dần nâng cao
Những điều này đã và đang đặt ra cho các doanh nghiệp bảo hiểm
cũng nh các cơ quan quản lý Nhà nớc phải có đợc những chính sách và biện
pháp nhằm tạo điều kiện cho thị trờng bảo hiểm Việt Nam vợt qua đợc những
khó khăn, tận dụng đợc những thuận lợi và cơ hội để cho thị trờng bảo hiểm
Việt Nam tiến nhanh và tiến mạnh hơn nữa trên con đờng hội nhập với thị trờng bảo hiểm của khu vực và thế giới. Do vậy việc lựa chọn đề tài "Thị trờng bảo hiểm thơng mại ở Việt Nam và xu hớng phát triển trong thập
niên đầu của thế kỷ XXI" để nghiên cứu nhằm giải quyết những vấn đề sau:
- Làm rõ cơ sở lý luận về thị trờng và thị trờng bảo hiểm.
- Phân tích, đánh giá một cách tổng quát về thực trạng thị trờng bảo
hiểm Việt Nam trong thời gian qua.
- Trên cơ sở đó sẽ thấy đợc xu hớng và những biện pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm, qua đó tạo đã để thị trờng bảo hiểm
Việt Nam có đợc uy tín và vị trí trên thế giới, trong giai đoạn mở cửa nền
kinh tế.
Để đạt đợc mục tiêu trên, kết cấu đề tài đợc chia làm 3 chơng, ngoài
phần mở đầu và kết luận.
- Chơng I: Khái quát chung về thị trờng bảo hiểm.
- Chơng II: Thực trạng thị trờng bảo hiểm Việt Nam hiện nay.
- Chơng III: Xu hớng phát triển thị trờng bảo hiểm Việt Nam trong
thập niên đầu thế kỷ XXI.


KÕt luËn

Chơng I

Khái quát chung về thị trờng bảo hiểm
I. thị trờng và thị trờng bảo hiểm.

1. Khái niệm về thị trờng:
Thị trờng là một quá trình mà trong đó ngời bán và ngời mua tác động
qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lợng.
Kinh tế học hiện đại phân chia thị trờng thành thị trờng yếu tố sản xuất
và thị trờng hàng hoá tiêu dùng, dịch vụ, thị trờng trong nớc và thị trờng
ngoài nớc.
Thị trờng yếu tố sản xuất hay thị trờng "đầu vào" là nơi mua bán các
yếu tố sản xuất nh sức lao động, t liệu sản xuất, vốn và các điều kiện vật chất
khác để sản xuất kinh doanh. Thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ hay thị trờng
"đầu ra" là nơi mua bán các hàng hoá tiêu dùng cuối cùng và dịch vụ. Thị tr ờng trong nớc là việc mua bán trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế và
ngời tiêu dùng trong nớc. Thị trờng nớc ngoài là sự mua bán, trao đổi hàng
hoá giữa nớc này với nớc khác.
Thị trờng có vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế hàng hoá, bởi
vì:
Thứ nhất, thị trờng là điều kiện và môi trờng của sản xuất hàng hoá.
Thông qua thị trờng, các chủ thể kinh tế mua bán các yếu tố, điều kiện sản
xuất, tiêu thụ sản phẩm, mua đợc các hàng hoá tiêu dùng và dịch vụ. Điều đó
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc tiến hành bình thờng, thông suốt. Vì
vậy, không có thị trờng thì sản xuất và trao đổi hàng hoá không thể tiến hành
đợc.
Thứ hai, thị trờng là trung tâm của toàn bộ quá trình tái sản xuất hàng
hoá. Những vấn đề cơ bản của nền sản xuất xã hội là sản xuất mặt hàng gì, số
lợng bao nhiêu và bằng phơng pháp nào đều phải thông qua thị trờng. Thị trờng là nơi kiểm tra về chủng loại, số lợng và chất lợng hàng hoá. Thị trờng
kiểm nghiệm tính phù hợp của sản xuất đối với tiêu dùng xã hội. Đó là nơi

cuối cùng để chuyển lao động t nhân, cá biệt thành lao động xã hội. Chi phí
cá biệt đó có đợc xã hội công nhận hay không sẽ quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp. Trên ý nghĩa đó, thị trờng điều tiết sản xuất và kinh doanh.
Thông qua thị trờng, các doanh nghiệp lựa chọn các phơng án sản xuất, kinh
doanh và thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng năng động,
sáng tạo, đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao hơn.
Thứ ba, nói thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế
để xác định giá cả và sản lợng hàng hoá. Vậy, thị trờng đồng nghĩa với tự do
kinh tế, tự do xác định giá cả. Quan hệ giữa các chủ thể kinh tế là quan hệ
bình đẳng, thuận mua vừa bán. Vì vậy thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp tính
năng động, sáng tạo trong sản xuất kinh doanh, thúc đẩy cải tiến, phát huy
sáng kiến. Điều đó góp phần thúc đẩy lực lợng sản xuất phát triển nhanh
chóng.
Thứ t, thông qua việc mua bán hàng hoá trên các thị trờng, lấy tiền tệ
làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có đợc thu nhập. Lợng thu nhập
của các chủ thể nhiều hay ít thể hiện sự phân phối có lợi cho ai. Vì vậy thị trờng thực hiện các chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất.
Thứ năm, trong xu thế quốc tế hóa đời sống kinh tế diễn ra mạnh mẽ,
thị trờng trong nớc có mối liên hệ chặt chẽ với thị trờng nớc ngoài thông qua
hoạt động ngoại thơng. Sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo
mở rộng thị trờng các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm
bảo sự cân bằng giữa hai thị trờng đó.
Với ý nghĩa nh vậy, để phát triển kinh tế hàng hoá, cần chú trọng và
đẩy mạnh phát triển các loại thị trờng. Lịch sử phát triển kinh tế hàng hoá đã
chỉ ra là bớc đầu xuất hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng đến thị
trờng t liệu sản xuất, sức lao động, t bản, dịch vụ Ngợc lại, sự phát triển
các loại thị trờng có tác dụng tích cực đến sự phát triển kinh tế hàng hoá. Nh
vậy, trong quá trình chuyển đổi kinh tế, để hình thành một thị trờng hàng hoá
thống nhất và hoàn chỉnh cần từng bớc hình thành và mở rộng đồng bộ các

thị trờng hàng tiêu dùng, t liệu sản xuất, dịch vụ, thị trờng vốn và tiền tệ, thị


trờng bảo hiểm gắn thị tr ờng trong nớc với thị trờng quốc tế, hòa nhập với
thị trờng trong khu vực và quốc tế.
2. Thị trờng bảo hiểm.
Bảo hiểm thơng mại trên thế giới đã có lịch sử hơn nữa thiên niên kỷ
phát triển. Mầm mống ra đời và quá trình phát triển của nó đợc ghi nhận bởi
những dấu ấn đáng chú ý sau:
- Babylone (khoảng 1700 năm trớc công nguyên) và Athenes (khoảng
500 năm trớc công nguyên) xuất hiện hệ thống vay mợn với lãi suất rất cao,
có khi lên đến 400% nhằm phục vụ cho việc buôn bán và vận chuyển hàng
hóa, điểm đáng chú ý ở quan hệ cho vay mợn là nếu hàng hoá gặp rủi ro, tổn
thất thì ngời vay không phải trả khoản tiền đã vay. Thực chất đó là một sự kết
hợp giữa hoạt động vay mợn và ý đồ bảo hiểm.
- Tuy nhiên quan hệ vay mợn đó đã bị lạm dụng và sau này bị cấm nh
một hình thức cho vay nặng lãi. Từ đó đã dần dần hình thành nên một hệ
thống mới: các nhóm nhà buôn chấp nhận trả một khoản tiến nhất định để đợc đảm bảo giá trị tàu thuyền và hàng hoá chuyên chở.
- Thế kỷ 14, những thỏa thuận bảo hiểm đầu tiên xuất hiện gắn liền với
hoạt động giao lu, buôn bán hàng hoá bằng đờng biển đã rất phát triển vào
thời kỳ đó. Bản hợp đồng cổ nhất còn đợc lu giữ đến ngày nay đợc phát hành
tại Gênes - Italia vào năm 1347.
- Những thoả thuận bảo hiểm trong lĩnh vực hàng hải đó có nội dung
cơ bản là: một bên là nhà buôn, chủ tàu chấp nhận trả một khoản tiền nhất
định, nếu hàng hoá, tàu thuyền không đến đợc nơi giao hàng thì bên kia (nhà
bảo hiểm) sẽ trả cho họ một khoản tiền phù hợp.
- Những thỏa thuận đó đã đánh dấu chính thức cho sự khởi đầu của bảo
hiểm thơng mại. Kể từ thời điểm đó trong xã hội đã xuất hiện các tổ chức bảo
hiểm (công ty bảo hiểm đầu tiên của ngành vận tải biển và đờng bộ đợc thành
lập năm 1424 tại Gênes).

- Những tổ chức bảo hiểm bắt đầu đứng ra cung cấp một loại dịch vụ
đặc biệt trong xã hội, họ ký kết các hợp đồng bảo hiểm, đảm bảo cho các


khách hàng trớc rủi ro. Hoạt động bảo hiểm của họ mang tính kinh doanh,
hoàn toàn khác với công việc dự trữ, dự phòng.
- Sau bảo hiểm hàng hải phải nói đến bảo hiểm hỏa hoạn. Tại những
thành thị đông đúc của thế kỷ 17 ở Châu Âu, hầu hết nhà cửa đều dựng bằng
gỗ, ngời ta dùng lửa để sởi, đun nấu và chiếu sáng. Vì thế rủi ro nhà cửa bị
bắt lửa rất lớn. Năm 1666 vụ hỏa hoạn ở London đã kéo dài trong 4 ngày
thiêu cháy khoảng 1.300 nóc nhà, trong đó có đến 87 nhà thờ. Bảo hiểm hỏa
hoạn đã ra đời sau sự cố đó.
- Bảo hiểm nhân thọ và công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên cũng ra đời
tại Anh Quốc vào năm 1762. Cuối thế kỷ 19, cùng với sự phát triển của sản
xuất đại công nghiệp cơ khí, hàng loạt các nghiệp vụ bảo hiểm đã xuất hiện
và phát triển rất nhanh: bảo hiểm ô tô, máy bay, trách nhiệm dân sự
- Ngày nay bảo hiểm đã xâm nhập vào mọi lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội. Ngành bảo hiểm thơng mại đang giữ một vị trí rất quan trọng trong
nền kinh tế nhiều quốc gia, đặc biệt ở các nớc đang phát triển.
Mặc dù có lịch sử phát triển lâu đời và có vị trí quan trọng nh vậy nhng
khái niệm về thị trờng bảo hiểm thì cho đến nay vẫn còn nhiều cách diễn đạt
khác nhau và cha thống nhất. Theo quan niệm cổ điển thì thị trờng bảo hiểm
là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo hiểm. Còn ngày nay,
với vai trò quan trọng của marketing thì khái niệm về thị trờng bảo hiểm
cũng đợc các nhà kinh tế nhìn nhận nhiều hơn dới góc độ marketing. Với góc
độ này các doanh nghiệp bảo hiểm không quan tâm đến thị trờng nói chung
mà hoạt động của họ gắn liền với một sản phẩm cụ thể. Theo quan điểm của
Ph.Kotler thì thị trờng bảo hiểm bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại và
khách hàng tơng lai của một loại sản phẩm bảo hiểm. Quan điểm thị trờng là
khách hàng mở ra khả năng khai thác thị trờng rộng lớn cho các doanh
nghiệp bảo hiểm. Hoạt động của họ không chỉ diễn ra ở những địa điểm cố

định mà có thể mở rộng ở bất kỳ nơi nào có khách hàng bảo hiểm.


Thị trờng bảo hiểm có nhiều cách phân loại theo nhiều tiêu thức khác
nhau tùy theo góc độ nghiên cứu, chẳng hạn theo vùng địa lý, theo tập hợp
khách hàng
Song để xác định đợc thị trờng mục tiêu các doanh nghiệp bảo hiểm
thờng sử dụng cách phân loại thị trờng theo khả năng đáp ứng yêu cầu tieeu
dùng của xã hội. Theo tiêu thức này, thị trờng bảo hiểm đợc chia thành:
+ Thị trờng của doanh nghiệp: bao gồm toàn bộ khách hàng mua sản
phẩm doanh nghiệp. Thị trờng này đợc đo bằng doanh số thực hiện.
+ Thị trờng thực tế: Bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại của một loại
sản phẩm, nghĩa là bao gồm thị trờng của doanh nghiệp và thị trờng cạnh
tranh. Các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh gay gắt với nhau để chiếm lĩnh
thị trờng và giữ vững phần thị trờng của mình trong thị trờng thực tế.
+ Thị trờng tiềm năng: bao gồm toàn bộ các khách hàng có khả năng
mua sản phẩm (khả năng thanh toán và các điều kiện khác). Nh vậy, thị trờng
này bao gồm thị trờng thực tế và bộ phận khách hàng tiềm năng. Đó là những
khách hàng trong tơng lai và hiện tại, yêu cầu của họ cha thể đáp ứng đợc.
Doanh nghiệp nào là ngời đầu tiên khai thác vào bộ phận khách hàng tiềm
năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng mở rộng nhanh chóng
thị trờng của mình. Lẽ đơng nhiên khi thị trờng thực tế bằng thị trờng tiềm
năng thì thị trờng sản phẩm trở nên bão hòa.
3. Sự hình thành các công ty bảo hiểm
Khoảng thế kỷ thứ V trớc công nguyên, vận chuyển hàng hoá đờng
biển đã ra đời và phát triển. Đến thế kỷ thứ VII, thơng mại giao lu hàng hoá
bằng đờng biển giữa các nớc phát triển. Nhiều vụ tổn thất lớn xảy ra trên biển
do thiên tai, tai nạn, cớp biển làm cho giới thơng mại lo lắng. Họ tập trung
nhau lại, cố gắng tìm mọi cách đối phó với những loại rủi ro này, song số vụ
tổn thấy xảy ra ngày càng nhiều làm cho các nhà kinh doanh lâm vào thế

mạo hiểm.
Năm 1182, ở LOMBORDE, Bắc ý, từ "Policy" chỉ hợp đồng mua bán
bảo hiểm ra đời. Và nh vậy hợp đồng bảo hiểm và ngời bảo hiểm đã ra đời


với t cách là một nghề nghiệp riêng. Kể từ đó trong xã hội đã xuất hiện các tổ
chức bảo hiểm (Công ty bảo hiểm đầu tiên trên thế giới, cũng chính là công
ty bảo hiểm đầu tiên của ngành vận tải biển và đờng bộ đợc thành lập năm
1424 tại Gênes).
Năm 1468, tại Venise nớc ý, đạo luật đầu tiên về bảo hiểm hàng hải
đã ra đời.
Thế kỷ thứ XVII, nớc Anh đã chiếm giữ đợc vị trí đáng kể trong buôn
bán thế giới. Tàu chở hàng của các nớc phát triển nhanh đã chạy bằng đầu
máy hơi nớc, các tàu từ Châu Âu, Châu á, Châu Mỹ, Châu Phi đều về cập
bến hai bờ sông "time" của thành phố London. Các tiệm Cà phê là nơi gặp gỡ
các nhà quí phái thơng mại, chủ ngân hàng, ngời làm các dịch vụ, ngời làm
bảo hiểm để giao dịch, trao đổi tin tức bàn luận trực tiếp với nhau. Tiệm cà
phê của LLoyd's - ngời thuyền trởng về hu ở phố Tower street sau này trở
thành hãng bảo hiểm lớn nhất thế giới.
Sự phát triển của thơng mại hàng hải đã dẫn đến sự ra đời và phát triển
mạnh mẽ của bảo hiểm hàng hải và hàng loạt các thể lệ công ớc, hiệp ớc và
tập quán quốc tế nh: Mẫu hợp đồng bảo hiểm LLoyd' 1776 và luật bảo hiểm
của Anh năm 1906 (MIA - Marine Institute act 1906), công ớc Bruxcen
1924, Hague Visby 1968, Hăm bua 1978, Inconterms 1953, 1980, 1990
Các điều khoản về bảo hiểm hàng hải cũng ra đời và ngày càng hoàn
thiện, hầu hết các nớc trên thế giới vận dụng điều khoản bản hiểm của hội
bảo hiểm Anh ICC ngày 1/1/1963 và gần đây có ICC 1/1/1982; Tiếp bớc của
LLoyd's cùng với sự phát triển của ngành vận tải biển, các công ty lớn ở
Châu Âu, Châu Mỹ đã ra đời và phát triển mạnh mẽ tạo nên các tập đoàn bảo
hiểm hùng mạnh, khả năng tài chính lớn có khả năng bảo hiểm hàng hoá

xuất nhập khẩu với giá trị bảo hiểm lớn thông qua thị trờng tái bảo hiểm
London và Quốc tế. Hầu hết các nớc trên thế giới hoạt động do các Công ty t
bản tổ chức, cạnh tranh và tích tụ dần dần hình thành tổ chức độc quyền bảo
hiểm rất lớn nh LLoyd's, World Insurance - Co, Munich - Re, Swiss - Re


Tiếp sau bảo hiểm hàng hải phải nói đến bảo hiểm hỏa hoạn, công ty
bảo hiểm hỏa hoạn đầu tiên xuất hiện ở Anh vào năm 1667, năm 1759 công
ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Mỹ, năm 1846 công ty tái bảo hiểm
chuyên nghiệp đầu tiên trên thế giới đợc thành lập ở Đức Có thể nói, các
nghiệp vụ bảo hiểm kế tiếp nhau ra đời ở tất cả các nớc trên thế giới. Bảo
hiểm ngày càng quan trọng đối với nền kinh tế, nó trở thành nhu cầu của mọi
ngời, mọi đơn vị kinh tế, là động lực phát triển kinh tế và có đóng góp xứng
đáng vào GDP của mỗi quốc gia. Ngày nay ngành bảo hiểm gồm ba nhóm
chính sau:
- Các công ty trực tiếp kinh doanh bảo hiểm.
- Các công ty tái bảo hiểm.
- Các công ty trung gian.
Nhìn chung, ba nhóm công ty bảo hiểm này có thể có các loại hình
công ty nh sau:
Công ty bảo hiểm nhà nớc: là công ty kinh doanh bảo hiểm do nhà nớc thành lập, đầu t vốn và quản lý với t cách chủ sở hữu. Đồng thời, nó là một
pháp nhân kinh tế hoạt động theo pháp luật và bình đẳng trớc pháp luật. Công
ty hoạt động theo định hớng của Nhà nớc, thực hiện hạch toán kinh tế.
Công ty bảo hiểm cổ phần (hay các công ty vô danh): là các công ty
bảo hiểm trong đó các thành viên cùng góp vốn, cùng chia nhau lợi nhuận,
cùng chia lỗ tơng ứng với phần vốn góp và chỉ chịu trách nhiệm về các khoản
nợ của công ty (gánh chịu thiệt hại) trong phạm vi phần vốn của mình góp
vào công ty. Thực chất đây là doanh nghiệp có nhiều chủ sở hữu và hoạt
động với mục đích lợi nhuận.
Công ty bảo hiểm liên doanh: là công ty bảo hiểm đợc hình thành

trên cơ sở góp vốn của một bên thuộc nớc sở tại và một bên nớc ngoài. Trong
công ty liên doanh bảo hiểm, mỗi thành viên đóng góp một số vốn nhất định
và có một số ảnh hởng đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Các thành
viên cùng chia nhau lợi nhuận và thua lỗ tơng ứng với phần đóng góp của
mình.


Công ty bảo hiểm tơng hỗ: là công ty hoạt động kinh doanh bảo
hiểm cho các thành viên của mình theo nguyên tắc tơng hỗ, không nhằm mục
đích thu lợi nhuận. Công ty hoạt động theo điều lệ của công ty do các thành
viên đặt ra. Số hội viên của công ty không đợc thấp hơn số hội viên tối thiểu
(500 hội viên). Các công ty bảo hiểm tơng hỗ có nét độc đáo:
+ Các công ty bảo hiểm tơng hỗ là các hiệp hội mang tính chất dân sự
và không theo đuổi mục đích lợi nhuận.
+ Các phần d của thu so với chi theo nguyên tắc đợc phân chia cho các
hội viên song thờng đợc đa vào tăng cờng các quỹ tự có.
+ Tất cả các hội viên đều bình đẳng.
+ Quyền hành nằm trong tay các hội viên. Ngay khi nộp các khoản
đóng góp, họ có quyền bình đẳng trong đại hội đồng để giải quyết các vấn đề
của công ty và họ có thể đợc bầu vào hội đồng quản trị.
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của thị trờng bảo hiểm,
tổ chức bảo hiểm tơng hỗ đã phát triển rất mạnh trong các lĩnh vực bảo hiểm
nông nghiệp, hàng hải và bảo hiểm nhân thọ. Rất nhiều công ty bảo hiểm
hàng đầu trên thế giới hiện nay là công ty bảo hiểm tơng hỗ.
Công ty bảo hiểm 100% vốn nớc ngoài.
II. Những vấn đề cơ bản để mở rộng thị trờng trong kinh
doanh kinh doanh bảo hiểm.

1. Chiến lợc sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trờng, chiến lợc sản phẩm có vị trí hết sức quan

trọng. Vì vậy, là ngời kinh doanh không thể làm ngơ trớc những nhu cầu
chuẩn mực của thị trờng. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải luôn
luôn nâng cao chất lợng sản phẩm, tìm tòi, thiết kế sản phẩm mới Điều
quan trọng của sản phẩm dịch vụ - sản phẩm bảo hiểm là phải phù hợp từng
loại đối tợng. Đối tợng "đại trà" tức là phải có "sản phẩm" thích hợp với số
đông ngời tiêu dùng, đối với thiểu số ngời "cấp cao" thì thiết kế sản phẩm
dịch vụ đó đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng "cấp cao", với những ngời


"cấp thấp" sản phẩm dịch vụ này cũng phải thỏa mãn nhu cầu và khả năng
của họ.
Mỗi một sản phẩm bảo hiểm đều có một vòng đời hay một chu kỳ
sống nhất định. Chu kỳ sống của sản phẩm bảo hiểm là khoảng thời gian tính
từ khi nghiên cứu, tạo sản phẩm, đa ra thị trờng đến khi sản phẩm bảo hiểm
bị lạc hậu so với nhu cầu và bị thị trờng loại bỏ. Chu kỳ sống của sản phẩm
bảo hiểm bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau, song có thể chia thành các giai
đoạn chủ yếu sau:
Giai đoạn gốc: Đây là giai đoạn nhà bảo hiểm tiến hành nghiên cứu thị
trờng, thiết kế sản phẩm và thử nghiệm trên thị trờng.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Đây là giai đoạn doanh nghiệp bảo
hiểm tung sản phẩm vào thị trờng. Mục tiêu của giai đoạn này là thâm nhập
thị trờng và củng cố vị trí của sản phẩm.
Giai đoạn tăng trởng: Đây là giai đoạn doanh nghiệp bảo hiểm phải
mở rộng thị trờng, tạo uy tín và thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng cạnh
tranh. Trong giai đoạn này doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tâm tới những
phản ứng của khách hàng, hoàn thiện sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm và sử
dụng những kênh phân phối mới
Giai đoạn trởng thành và bão hòa: Đây là giai đoạn có nhịp độ tăng trởng số lợng hợp đồng bảo hiểm đợc ký kết bắt đầu giảm dần. Về thời gian,
giai đoạn này thờng kéo dài hơn các giai đoạn trớc và đặt ra những nhiệm vụ
phức tạp trong lĩnh vực marketing. Phần lớn những sản phẩm bảo hiểm hiện

có trên thị trờng đều nằm ở chính giai đoạn này. Điều đó dẫn tới sự cạnh
tranh gay gắt. Doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng giữ uy tín trên thị trờng
và tăng cờng các biện pháp thúc đẩy việc bán sản phẩm nh giảm phí, tăng tỉ
lệ hoa hồng, soạn thảo chiến dịch quảng cáo thiết thực hơn, dành nhiều u đãi
hơn cho ngời mua
Giai đoạn suy giảm và lão hóa: Biểu hiện của giai đoạn này là sản
phẩm bảo hiểm đã bắt đầu lạc hậu so với nhu cầu, việc bán sản phẩm trở nên
khó khăn. Mức bán sản phẩm giảm là do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự


phát triển về nhau cầu của ngời đợc bảo hiểm, hoặc sự cạnh tranh gay gắt từ
phía các đối thủ trong và ngoài nớc. Có thể khôi phục lại sự phát triển sản
phẩm bảo hiểm bằng cách thực hiện việc cải tiến sản phẩm hoặc tìm thị trờng
mới cho sản phẩm.
Trong bảo hiểm, sản phẩm ít đợc sửa đổi hoặc đa dạng nên vòng đời
thờng kéo dài. Tuy nhiên, chu kỳ sống của mỗi sản phẩm bảo hiểm cũng phụ
thuộc vào nhiều yếu tố nh mắc tăng thu nhập của dân c, tác động quản lý vĩ
mô nền kinh tế của Nhà nớc, tác động của các hoạt động marketing Nếu
thu nhập của dân c tăng chậm, Nhà nớc có những tác động thuận lợi, các giải
pháp marketing đúng hớng và đợc áp dụng thích hợp thì vòng đời của sản
phẩm bảo hiểm sẽ đợc kéo dài và ngợc lại.
2. Chiến lợc giá cả:
Chiến lợc giá cả nhằm hai mục tiêu: tăng khối lợng bán sản phẩm và
tăng lợi nhuận.
Thứ nhất là mục tiêu tăng khối lợng sản phẩm: Trong điều kiện phải
thâm nhập và mở rộng thị trờng, số lợng hợp đồng bảo hiểm đợc giao kết trở
thành mục tiêu hàng đầu. Trong trờng hợp này, thông thờng các doanh
nghiệp bảo hiểm áp dụng chính sách định phí thấp nhằm bán đợc nhiều sản
phẩm và tăng tỷ trọng thị trờng.
Thứ hai là mục tiêu tăng lợi nhuận: Với mục tiêu này, các doanh

nghiệp bảo hiểm phải định phí sao cho đạt đợc mức lợi nhuận thỏa đáng.
Tuy nhiên tùy thuộc vào điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể
lựa chọn thứ tự u tiên vào các mục tiêu của các chính sách phí khác nhau.
Nhng trong cơ chế thị trờng, khi định phí, các doanh nghiệp bảo hiểm cần tôn
trọng những yêu cầu cơ bản sau đâu:
- Một là yêu cầu về luật pháp: Biểu phí phải tuân theo các văn bản
pháp quy, chế độ quy định khác nhau của nhà nớc nh các văn bản về quản lý
biểu phí và hoa hồng, cấm bán phá giá hoặc điều chỉnh tăng giá


- Hai là yêu cầu về tài chính: mức phí phải đảm bảo cho doanh nghiệp
bảo hiểm đủ khả năng bồi thờng, trả tiền bảo hiểm khi có sự cố, trang trải các
chi phí và đảm bảo có lời.
- Ba là yêu cầu về cạnh tranh: mức phí phải phù hợp với quan hệ cung
cầu của sản phẩm bảo hiểm theo từng giai đoạn, phù hợp với sự chấp nhận
của ngời tiêu dùng và phải đợc xem xét trong mối quan hệ với mức phí của
sản phẩm cạnh tranh.
Ngoài việc quán triệt đầy đủ các yêu cầu trên, các yếu tố tâm lý và thị
hiếu của khách hàng bảo hiểm, khả năng thanh toán của dân c và sức mua
của đồng tiền cũng ảnh hởng đến sự tăng, giảm phí bảo hiểm. Vì vậy, giá
cả (phí bảo hiểm) phải phù hợp từng nhóm đối tợng khách hàng. Có thể chia
3 mức: cao, trung bình và thấp.
Việc phân hóa phí bảo hiểm là việc xác định các mức phí khác nhau
đối với mỗi nghiệp vụ bảo hiểm cho phù hợp với từng vùng thị trờng và từng
nhóm khách hàng khác nhau. Tuy mức phí nộp phụ thuộc chủ yếu vào phí
thuần, tức là phụ thuộc vào xác suất xảy ra sự cố bảo hiểm và chi phí trung
bình cho mỗi sự cố trong từng nghiệp vụ; song doanh nghiệp bảo hiểm vẫn
có thể sử dụng các phơng pháp phân hóa phí theo thời gian, theo không gian,
theo khối lợng sản phẩm và phơng pháp thanh toán, hoặc theo các nhóm
khách hàng.

3. Chiến lợc phục vụ
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ. Do đó, chính sách "sản
phẩm" nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. Khách hàng rất dễ cảm nhận thái
độ phục vụ thiếu nhiệt tình của nhân viên bảo hiểm, sự chậm trễ trong bồi thờng hoặc bồi thờng không thỏa đáng
Chiến lợc phục vụ đợc tiến hành ở hai mức:
Mức đầu tiên: Doanh nghiệp bảo hiểm nâng cao chất lợng dịch vụ
cung cấp cho khách hàng. Đây chính là chính sách chất lợng, một việc làm
thờng xuyên, dựa trên việc phân tích và phê phán dịch vụ cung cấp cho khách
hàng của doanh nghiệp.


Mức thứ hai: Tăng cờng dịch vụ hỗ trợ, những dịch vụ hỗ trợ có thể
thực hiện với tất cả các khách hàng với mục đích gắn bó khách hàng với
doanh nghiệp hơn nữa hoặc thực hiện có trọng điểm nhằm vào một nhóm
khách hàng nhất định. Các dịch vụ hỗ trợ phổ biến nh cứu trợ vật chất xe cơ
giới, cứu trợ ngời, canh gác những nơi xảy ra thiệt hại (trộm cắp, cháy
nhà), cung cấp thông tin
Chiến lợc phục vụ gián tiếp hay trực tiếp đều có ảnh hởng đến thu hút
khách hàng, đến doanh thu của công ty Phục vụ gián tiếp thông qua chiến
lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả còn phục vụ gián tiếp là tiếp xúc, giải thích,
thuyết phục, giải quyết bồi thờng Chiến lợc phục vụ tốt không chỉ giữ đợc
khách hàng đã có mà còn thu hút thêm khách hàng mới - những khách hàng
tiềm năng.
Ngoài ra, trong chiến lợc phục vụ thì vai trò tăng cờng thông tin giao
tiếp với khách hàng cũng đóng một vai trò rất quan trọng. Sự gắn bó giữa
công ty với khách hàng đợc dựa trene việc xây dựng mối quan hệ tích cực và
thờng xuyên giữa nhà bảo hiểm và khách hàng. Nhng mối quan hệ giữa nhà
bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm thờng bị hạn chế ở mối quan hệ gọi phí và
thanh toán bồi thờng, trả tiền bảo hiểm. Thậm chí việc thanh toán của nhà
bảo hiểm, trên thực tế, thờng không thực sự làm hài lòng khách hàng. Do

vậy, bên cạnh việc thực hiện các chính sách kể trên, để giữ khách hàng,
doanh nghiệp bảo hiểm cần tăng cờng và duy trì trao đổi thông tin phù hợp
với mỗi khách hàng. Mối quan hệ giao tiếp này có mục đích đa lại cho khách
hàng những thông tin cần thiết, sự t vấn hay những lời khuyên về các vấn đề
liên quan.
4. Chiến lợc cạnh tranh
Chiến lợc cạnh tranh là chiến lợc phát huy lợi thế cạnh tranh của mình.
Phát huy chiến lợc này không những giữ vững đợc phần thị trờng của mình
mà còn chiếm thêm đợc phần thị trờng khác so với đối thủ cạnh tranh. Thực
hiện chiến lợc này đòi hỏi các công ty phải phân tích thế mạnh của công ty,
tìm ra những nhân tố chủ yếu của sự thành công.


Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều có một vị trí nhất định trên thị trờng
của mình. Vị trí đó có ảnh hởng nhất định tới doanh nghiệp, tới khách hàng
của doanh nghiệp và đợc xác định dựa trên những cơ sở khác nhau. Có thể
xác định vị trí của một doanh nghiệp bảo hiểm theo cách thức quan hệ tơng
quan với những doanh nghiệp bảo hiểm khác; hoặc có thể ớc tính theo một
cách riêng biệt. Chẳng hạn, bằng cách so sánh khả năng đáp ứng sự trông đợi
của ngời tiêu dùng Song dù có cách nào thì việc xác định này cũng phải
dựa trên những tiêu thức nhất định hoặc dựa trên sự kết hợp những tiêu thức
ấy.
Tiêu thức thứ nhất phản ánh vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm trên thị
trờng là quy mô của doanh nghiệp. Quy mô của doanh nghiệp bảo hiểm đợc
đánh giá qua một số chỉ tiêu nh vốn hiện có, doanh thu đạt đợc, số lợng nhân
viên, trang bị phơng tiện kỹ thuật Đây là tiêu thức quan trọng nhất, bộc lộ
tiềm lực, thế mạnh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, vị trí
doanh nghiệp bảo hiểm còn đợc khẳng định nhờ tiêu thức thứ hai là qui mô
thị trờng của doanh nghiệp. Điều này đợc đánh giá thông qua một số chỉ tiêu
nh phạm vi địa bàn hoạt động, số lợng các nghiệp vụ bảo hiểm triển khai, số

lợng ngời mua bảo hiểm của doanh nghiệp, sự đa dạng của mạng lới phân
phối Tiêu thức này cho biết tình hình thực tế trong việc triển khai nghiệp
vụ của doanh nghiệp bảo hiểm, thể hiện chiến lợc phát triển của doanh
nghiệp. Song để đánh giá chính xác vị trí của mình, doanh nghiệp bảo hiểm
còn phải dựa vào tiêu thức thứ ba là hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là một tiêu thức tổng hợp phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình hoạt
động kinh doanh bảo hiểm của doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh đợc thể
hiện qua các chỉ tiêu nh lợi nhuận thu đợc, tỷ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trởng Nếu một doanh nghiệp bảo hiểm có quy mô lớn về vốn kinh doanh, về
số lợng nhân viên, có địa bàn hoạt động rộng, triển khai nhiều nghiệp vụ
khác nhau nhng hiệu quả kinh doanh thấp, tốc độ tăng trởng chậm hoặc thụt
lùi thì doanh nghiệp đó có nguy cơ mất dần vị thế của mình trong cạnh tranh
và ngợc lại.


Từ việc xác định vị trí hiện tại của doanh nghiệp so với các đối thủ
cạnh tranh, kết hợp với việc phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, phân tích
môi trờng với những cơ hội và cản trở và nhất là việc xác định khách hàng
mục tiêu sẽ cho phép doanh nghiệp bảo hiểm xây dựng chiến lợc phát triển
tối u cho mình.
5. Chiến lợc phân phối
Phân phối sản phẩm bảo hiểm là việc đa đến cho khách hàng những
dịch vụ bảo hiểm mà họ có nhu cầu với thể loại, chất lợng, ở địa điểm và thời
gian mong muốn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, việc phân phối sản phẩm
bảo hiểm đợc thực hiện xuyên suốt trong cả một quá trình từ việc lựa chọn và
xây dựng các kênh phân phối, mạng lới trung gian, đến việc đa sản phẩm vào
các kênh và điều hành việc bán sản phẩm.
Chính sách phân phối bao gồm nhiều hoạt động. Nhng vấn đề chính
trong chiến lợc phân phối là xác định kênh phân phối và phơng pháp phân
phối.
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay

giúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay
dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Trong các hoạt động dịch vụ, việc lựa chọn kênh phân phối lại càng
quan trọng nhằm đảm bảo lợi ích tối đa cho ngời tiêu dùng.
Bảo hiểm - một ngành dịch vụ, cũng hoạt động theo nguyên lý đó, bảo
hiểm chọn hai kênh phân phối cơ bản để đa sản phẩm bảo hiểm đến ngời tiêu
dùng - ngời mua bảo hiểm: phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp qua các
tổ chức trung gian và ngoài ra còn có hình thức mạng lới kết hợp.
* Phân phối trực tiếp: là cách phân phối mới ở một số nớc phát triển vì
nó dựa trtên công nghệ hiện đại. Theo cách này, khách hàng sẽ liên hệ trực
tiếp với phòng quản lý hợp đồng (phòng này trực thuộc doanh nghiệp). Sự
liên lạc có thể thông qua bu điện, điện thoại hoặc dựa vào mạng vi tính. Kênh
phân phối này thờng đợc lựa chọn trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và đã đa lại kết quả tốt bởi sự tiện lợi với khách hàng. Mặt khác, với kênh phân phối


này, doanh nghiệp có thể giảm bớt một số chi phí trung gian, tạo điều kiện
giảm giá, tạo lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, cách phân phối này chỉ có thể
thực hiện trong điều kiện công nghệ phát triển và trên cơ sở phù hợp với thói
quan tiêu dùng của khách hàng.
* Phân phối gián tiếp: là cách phân phối sản phẩm bảo hiểm từ nhà sản
xuất tới ngời tiêu dùng mà phải thông qua cá nhân hay tổ chức trung gian.
Lực lợng phân phối này gồm có: Đại lý và môi giới bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm: là những ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm ủy thác
nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm (bán bảo hiểm). Những hoạt động cụ
thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm:
- Thơng mại hóa sản phẩm: Trao đổi thông tin với khách hàng..
- Ký kết hợp đồng: Đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm Tuy nhiên sự
uỷ quyền hco đại lý về phơng diện này thờng có giới hạn về các điều kiện ký
kết cụ thể (trong hợp đồng bảo hiểm), về biểu phí (chỉ đợc xê dịch trong điều
kiện xác định), về giới hạn tầm cỡ rủi ro

- Thu phí và cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác.
- Quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm: Điều này tùy thuộc vào phạm
vi hoạt động của đại lý, có thể có hoặc không đi kèm với sự đánh giá, kiểm
tra của doanh nghiệp.
Việc chọn kênh phân phối sản phẩm qua đại lý thể hiện sự linh hoạt,
năng động của doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hóa các hình
thức phân phối. Hơn nữa, đại lý bảo hiểm hiếm khi hoạt động riêng lẻ mà thờng xuyên làm việc tại nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc ddến nhà
khách hàng. Chọn cách phân phối này, doanh nghiệp bảo hiểm có thể trực
tiếp trao đổi thông tin với khách hàng mà đại lý không thể phản đối.
Tuy nhiên, do việc trao quyền dẫn tới một vấn đề là doanh nghiệp bảo
hiểm cần thiết phải thiết lập một cơ chế và phơng pháp kiểm tra hoạt động
của đại lý. Đồng thời, cùng với việc doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại
lý khoản thù lao dới hình thức hoa hồng hoặc tơng tự thì đại lý còn nhận đợc
những bảo trợ của doanh nghiệp nh: đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục (kỹ


thuật nghiệp vụ, phơng pháp bán), giúp đỡ về tài chính lúc khởi điểm,
trang bị các phơng tiện hoạt động.
Môi giới bảo hiểm: là ngời đợc ủy quyền của khách hàng. Ngời môi
giới bảo hiểm thờng nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những
thông tin về thị trờng. Về lý thuyết, ngời môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu
của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu
cầu tốt nhất, chi phí thấp nhất. Trong thực tế, môi giới thờng lựa chọn trong
thị trờng một doanh nghiệp bảo hiểm (có mối quan hệ nhiều u đãi) sau đó
sẽ giới thiệu với khách hàng của mình theo từng loại hình bảo hiểm.
* Mạng lới phân phối kết hợp: Hiện nay các sản phẩm bảo hiểm ngày
càng đợc bán phổ biến qua mạng phân phối kết hợp nh ngân hàng, bu điện,
cơ quan thuế sử dụng mạng lới này đã đem lại một số thành công nhờ kinh
nghiệm của những ngời phân phối tại địa phơng do họ có sự hiểu biết và gần
gủi với khách hàng hơn. Tuy nhiên, ngời phân phối thờng hạn chế ở việc hớng dẫn, miêu tả hay giới thiệu sản phẩm. Thêm vào đó, ở thời kỳ đầu doanh

nghiệp bảo hiểm phải bỏ ra các chi phí để lập mạng lới, đặt hệ thống thông
tin, máy vi tính, liên lạc với khách hàng
6. Chiến lợc quảng cáo
Do trên thị trờng, các sản phẩm bảo hiểm ngày càng đợc đa dạng hóa ở
mức độ cao. Có nhiều nghiệp vụ bảo hiểm mới đợc sửa đổi hoặc mới đợc
triển khai mà khách hàng cha biết đến. Trong tình hình ấy, các hoạt động của
doanh nghiệp bảo hiểm nhằm giới thiệu về dịch vụ bảo hiểm, thông báo về
việc thay đổi phí, nhắc nhỏ khách hàng về nơi có thể mua và khuyến khích
khách hàng mua sản phẩm trở nên rất quan trọng.
Mặt khác, cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu về bảo hiểm của
thị trờng cũng ngày càng phát triển. Nhu cầu này không chỉ giới hạn ở việc
tăng lên về số lợng và chất lợng dịch vụ bảo hiểm cung ứng mà còn thể hiện
ở việc thỏa mãn tâm lý, thị hiếu của ngời mua bảo hiểm.
Đặc biệt trong điều kiện kinh tế thị trờng bảo hiểm cạnh tranh, truyền
thông đợc coi nh một vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành u thế trên thị trờng.


Những hoạt động quảng cáo, xúc tiến hán hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
đợc xem nh là những trợ thủ đắc lực để câu khách và giành khách hàng bảo
hiểm về mình.
Truyền thông bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông
tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích sự tiêu dùng
sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh trên
thị trờng. Nh vậy, về nội dung, doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiến hành
truyền thông về sản phẩm bảo hiểm hoặc về doanh nghiệp.
Khi truyền thông về sản phẩm, tùy từng loại sản phẩm mà doanh
nghiệp bảo hiểm có sự định hớng truyền thông khác nhau.
Đối với những sản phẩm bảo hiểm phải mua, truyền thong về sản
phẩm phải thuyết phục khác mua bảo hiểm của doanh nghiệp. Thông tin phải
tập trung vào những u thế của sản phẩm đã tung ra thị trờng so với các đối

thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân phối, các đảm bảo mở rộng, những u
đãi
Đối với những sản phẩm bảo hiểm phải bán, trớc tiến truyền thông
phải có tác dụng gợi mở nhu cầu của khách hàng và sau đó nói lên sự thích
đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này.
Những phơng pháp truyền thông mà các doanh nghiệp thờng hay áp
dụng gồm có:
- Quảng cáo: Gồm toàn bộ những phơng thức nhằm thông tin với công
chúng và để thuyết phục họ mua sản phẩm. Trong lĩnh vực bảo hiểm, quảng
cáo đợc coi là một trong những kỹ thuật truyền thông quan trọng nhất. Quảng
cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của doanh nghiệp
bảo hiểm đến với khách hàng, nhằm định hớng và kích thích việc mua bảo
hiểm (từ gây sự chú ý, tạo hứng thú, gây ham muốn, đến thúc đẩy hành động
mua).
- Xúc tiến bán hàng (khuyến mại): bao gồm các hoạt động của doanh
nghiệp bảo hiểm đợc thực hiện trong một phạm vi thời gian và không gian
nhất định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách


hàng (còn quảng cáo mới chỉ tìm cách lôi kéo khách hàng hớng về sản
phẩm). Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, xúc tiến bán hàng là một trong
những hoạt động marketing rất quan trọng, đặc biệt trong điều kiện thị trờng
bảo hiểm có mức độ cạnh tranh cao. Mục tiêu của xúc tiến hán hàng là làm
thay đổi tức thời hành vi mua. Tức là làm thế nà để khách hàng mua bảo
hiểm ngay, có thể là mua thử, sau đó tiếp tục đều đặn hoặc ký kết với số lợng
hoặc số tiến bảo hiểm lớn hơn. Chính vì vậy mà các hoạt động xúc tiến bán
hàng chỉ tác động đến khách hàng trong một phạm vi không gian và thời gian
hẹp, song tác động vào tâm lý khách hàng thờng mạnh mẽ và mang tính trực
tiếp. Trong khi đó, hoạt động quảng cáo thờng tác động vào khách hàng một
cách chậm cháp theo diễn biến tâm lý của quá trình nhận thức và quyết định

mau và mang tính gián tiếp qua các phơng tiện thông tin đại chúng.
- Các phơng pháp khác:
+ Những hoạt động thờng xuyên: Đó là những hoạt động đợc duy trì
đều đặn, định kỳ nh tổ chức các hội nghị khách hàng, hội nghị các trung gian
phân phối (đại lý, cộng tác viên), gặp gỡ định kỳ với các nhà báo, với hiệp
hội ngời tiêu dùng, sản xuất các tạp chí, bản tin về doanh nghiệp
+ Những hoạt động trọng điểm: Đó là những hoạt động không đợc
thực hiện thờng xuyên, nhng tập trung vào một chủ đề hay những nội dung
đã dự tính từ trớc nh tổ chức cuộc họp báo, nói chuyện hay chiếu phim nhân
ngày khai trơng
+ Những hoạt động đặc biệt: Đó là những hoạt động đợc thực hiện
trong đó doanh nghiệp bảo hiểm xuất hiện với t cách là ngời đỡ đầu hay bảo
trợ. Các hoạt động này có mục tiêu là làm nổi danh và duy trì hình ảnh của
doanh nghiệp bảo hiểm (một nhãn hiệu) với một hoạt động trong các lĩnh vực
văn hóa, thể thao, nghệ thuật, nghiên cứu khoa học và giúp đỡ nhân tạo.


Chơng II

Thực trạng thị trờng bảo hiểm Việt Nam
hiện nay.
I. Sự hình thành và phát triển

Bảo hiểm thơng mại Việt Nam ra đời muộn hơn nhiều so với thế giới.
Hoạt động bảo hiểm đã có ít nhiều ngay từ thời kỳ nớc ta vẫn còn bị Pháp đô
hộ và ở miền Nam dới chế độ cũ, song thời điểm đáng chú ý là sự ra đời của
Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) - Tiền thân của tổng Công ty Bảo
hiểm Việt Nam ngày nay, ra đời ngày 17 tháng 12 năm 1964 và chính thức đi
vào hoạt động ngày 15 tháng 1 năm 1965.
Những năm đầu,Bảo việt có trụ sở chính tại Hà Nội là số 7 Lý Thờng

Kiệt và một chi nhánh duy nhất tại Hải Phòng. Lúc này, lĩnh vực hoạt động
bảo hiểm chủ yếu của công ty là bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khaủa, bảo
hiểm tàu biển, làm đại lý giám định và xét bồi thờng cho các công ty bảo
hiểm nớc ngoài về hàng hoá xuất nhập khẩu. Tuy nhiên, thời kỳ này, hoạt
động ngoại thơng nớc ta còn rất nhỏ bé, chủ yếu là hàng viện trợ và hàng hoá
xuất nhập khẩu theo dạng nghị định th do đó thị trờng cho Bảo Việt hoạt
động là rất hạn chế.
Từ năm 1975, đợc phép của Bộ Tài chính, Bảo Việt bắt đầu mở rộng
phạm vi hoạt động xuống các tỉnh, thành phố phía Nam. Ngay sau khi đất nớc thống nhất, các cán bộ Bảo Việt đã khẩn trơng vào tiếp nhận cơ sở doanh
nghiệp của chế độ cũ, tiếp quản toàn bộ khu vực Vas của Sài Gòn, đặt tại số 6
Tôn Thất Đản, là khu vực trụ sở của 51 công ty Bảo hiểm của Sài Gòn lúc
bấy giờ, nhanh chóng mở rộng và phát triển dịch vụ nhằm góp phần tái thiết
đất nớc.
Năm 1980, Bảo Việt chính thức thành lập các chi nhánh ở tất cả các
tỉnh thành trong cả nớc. Đây cũng là thời kỳ Bảo Việt bắt đầu cung cấp dịch
vụ bảo hiểm hành khách và bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới,
phục vụ đắc lực nhu cầu thông thơng và đi lại của đông đảo nhân dân.


Tuy có những bớc tiến đáng kể nh vậy nhng lúc này Bảo Việt vẫn là
một doanh nghiệp hoạt động độc quyền, Bảo Việt cũng nh các doanh nghiệp
Nhà nơc skhác trong thời kỳ này, về thực chất, các hoạt động kinh doanh bảo
hiểm của Bảo Việt vẫn cha mang tính thơng mại mà chủ yếu vẫ là hoạt động
theo nghĩa vụ và chỉ tiêu của nhà nớc giao cho.
Đến năm 1989, tho quyết định của Bộ tài chính, Công ty Bảo hiểm đợc
chuyển đổi thành Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nh ngày nay và các chi
nhánh đợc nâng lên thành các công ty. Từ đó, Bảo Việt đã tiến hành triển
khai hàng loạt cải tiến về hệ thống và nhân sự, liên tục cung cấp các sản
phẩm và dịch vụ mới, góp phần đáp ứng nhu cầu của đời sống nhân dân đang
không ngừng đợc cải thiện kể từ khi có chủ trơng đổi mới của Đảng và Nhà

nớc.
Sự có mặt của một công ty duy nhất (Bảo Việt) với cơ chế độc quyền
trong kinh doanh bảo hiểm nh vậy đã duy trì trong một thời gian dài. Khi nền
kinh tế chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa, cơ chế hoạt
động độc quyền nh trên đã trở nên không còn phù hợp, ngăn cản sj phát triển
của ngành bảo hiểm nói riêng và nền kinh tế nói chung và không thể thực
hiện đợc vai trò là yếu tốc thúc đẩy môi trờng đầu t nớc ngoài. Trớc tình hình
nh vậy, ngày 18 tháng 12 năm 1993, Chính phủ đã ban hành Nghị định
100/CP về kinh doanh bảo hiểm nhằm tạo môi trờng pháp lý thúc đẩy thị trờng bảo hiểm phát triển, tạo môi trờng đầu t hấp dẫn và nâng cao năng lực
quản lý Nhà nớc về hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Việc ra đời Nghị định
này đã đánh giấu một bớc ngoặt trong quá trình phát triển bảo hiểm thơng
mại ở nớc ta.
Để chuẩn bị cho quá trình cạnh tranh trong ngành bảo hiểm theo chủ
trơng của Chính phủ, kể từ năm 1994, Bộ Tài chính đã tiến hành những bớc
đi hợp lý và vững chắc, đó là:
Thứ nhất, cho phép thành lập một doanh nghiệp tái bảo hiểm đầu tiên
tại Việt Nam - Công ty Tái bảo hiểm quốc gia Việt nam (VINARE).


VINARE có nhiệm vụ tổ chức điều hòa các hoạt động tái bảo hiểm trên
phạm vi cả nớc, trong đó có nhiệm vụ giúp đỡ các công ty bảo hiểm gốc mới
ra đời, đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Thứ hai, cho phép thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm gốc thứ hai
trên thị trờng bảo hiểm Việt nam - Công ty Bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh
(Bảo Minh), nhằm xóa bỏ cơ chế độc quyền bảo hiểm, tạo tiền đề cho sự ra
đời của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh nhau trên thị trờng bảo
hiểm nớc ta.
Lúc này, độc quyền về cơ bản đã chấm dứt với sự ra đời tiếp theo của
hàng loạt các doanh nghiệp bảo hiểm:
Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo Long).

Công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam (PVIC).
.
Nhiều tổ chức bảo hiểm nớc ngoài đã thành lập văn phòng đại diện tại
Việt Nam. Mạng lới đại lý, môi giới, cộng tác viên đã hình thành rộng khắp.
Nhiều nghiệp vụ mới đợc triển khai nh là bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm trách
nhiệm sản phẩm, bảo hiểm nhân thọ Hệ thống văn bản pháp lý về bảo
hiểm đang đợc chú ý hoàn thiện. Mọi nỗ lực đã mang lại sự tăng trởng không
ngừng của thị trờng bảo hiểm Việt Nam.
Với những bớc tiến mạnh mẽ nh vậy, đến nay trên thị trờng bảo hiểm
Việt Nam đã có mặt 15 doanh nghiệp bảo hiểm và 1 liên doanh môi gới bảo
hiểm, và đợc chia ra:
+ Khối doanh nghiệp Nhà nớc có:
1. Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam.
2. Công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh.
3. Công ty Tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam
4. Công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam.
+ Khối doanh nghiệp cổ phần có:
1. Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng.


2. Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex
3. Công ty cổ phần bảo hiểm bu điện.
+ Khối doanh nghiệp liên doanh có:
1. Công ty liên doanh bảo hiểm quốc tế Việt Nam.
2. Công ty bảo hiểm liên hiệp
3. Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh - CMG
4. Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - úc.
+ Khối doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài có:
1. Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam.
2. Công ty TNHH bảo hiểm Chinfon Manulife.

3. Công ty TNHH bảo hiểm Alianz - AGF.
4. Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ.
5. Công ty t vấn dịch vụ bảo hiểm AON INCHINBROK.
Nh vậy, việc sắp xếp theo loại hình công ty hiện có mặt trên thị trờng
bảo hiểm Việt Nam có thể khái quát theo sơ đồ sau:
Công ty bảo hiểm
Nhà nước
Công ty bảo hiểm

Công ty bảo hiểm

cổ phần

chuyên ngành

Công ty bảo hiểm
liên doanh

Công ty Tái
bảo hiểm

Thị trường
bảo hiểm
Việt Nam

Công ty 100% vốn
nước ngoài

Liên doanh môi giới
bảo hiểm