Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tình hình kinh doanh tại cty tại công ty CP thiết kế in ấn quảng cáo sao mai giai đoạn 2012 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA KẾ TỐN – TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

MỘT SỐ GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH
TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN –
QUẢNG CÁO SAO MAI
Ngành: Tài chính – Ngân hàng
Chuyên ngành: Tài chính doanh nghiệp
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang
MSSV: 1154020826

Lớp: 11DTDN4

TP. Hồ Chí Minh, năm 2015


LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong
khóa luận tốt nghiệp được thực hiện tại Cơng ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao
Mai, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà
trường về sự cam đoan này.

TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015
Tác giả
(ký tên)

Nguyễn Anh Sang

i


LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm n sự h trợ và hướng dẫn tận tình của Cơng ty Cổ phần
Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai đã tạo điều kiện cho em có được c hội được thực
tập tại công ty và cung cấp những tài liệu có liên quan để em có thể hồn thành khóa luận tốt
nghiệp.
Em cũng xin cảm n Giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Linh Nhâm đã tận tình
hướng dẫn, chỉnh sửa nội dung trong suốt quá trình từ xậy dựng đề cư ng s bộ đến hồn
thiện khóa luận tốt nghiệp.
Mặc dù đã rất cố gắng trong việc tìm hiểu các thơng tin có liên quan từ nhiều nguồn
nhưng do khả năng phân tích và đánh giá cịn chưa nhạy bén nên vẫn cịn nhiều thiếu sót
trong bài luận văn này, rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ đ n vị thực tập cũng như
giảng viên hướng dẫn để em có thể hồn thành luận văn tốt h n.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015
Tác giả
(SV ký và ghi rõ họ tên)

Nguyễn Anh Sang

ii


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CPBH

Chi phí bán hàng

CPQLDN

Chi phí quản lý doanh nghiệp

CPTC

Chi phí tài chính

Cty

Cơng ty

DTBH

Doanh thu bán hàng

ĐVT

Đ n vị tính

GVHB

Giá vốn hàng bán

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TSCĐ

Tài sản cố định

TP

Thành phố

iii


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH
THU VÀ CHI PHÍ ............................................................................................................... 3
1.1.

Khái niệm, vai trị của hoạt động bán hàng ................................................................ 3

1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng ................................................................................... 3
1.1.2. Vai trị hoạt động bán hàng ......................................................................................... 5
1.2.

Quy trình của hoạt dộng bán hàng .............................................................................. 5

1.2.1. Nghiên cứu thị trường ................................................................................................. 5
1.2.2. Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.......................................... 7
1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .......................................................... 8

1.3.1. Yếu tố khách quan ...................................................................................................... 8
1.3.2. Yếu tố chủ quan .......................................................................................................... 12
1.4.

Khái niệm, vai trò của doanh thu ................................................................................ 14

1.4.1. Khái niệm doanh thu ................................................................................................... 14
1.4.2. Vai trò của doanh thu .................................................................................................. 15
1.5.

Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu ......................................................................... 16

1.6.

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành doanh thu ................................................ 16

1.7.

Khái niệm, vai trị của chi phí ..................................................................................... 18

1.7.1. Khái niệm chi phí ........................................................................................................ 18
1.7.2. Vai trị của chi phí ....................................................................................................... 19
1.8.

Ý nghĩa của việc phân tích chi phí trong kinh doanh ................................................. 19

1.9.

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí ..................................................... 20

CHƢƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH
HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO
SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 - 2014 ................................................................................... 22
2.1.

Giới thiệu khái quát về đ n vị .................................................................................... 22

2.1.1. Lịch sử hình thành ...................................................................................................... 22
iv


2.1.2. Giới thiệu s lược về công ty...................................................................................... 22
2.1.3. Chức năng, quyền hạn và lĩnh vực họat động............................................................. 23
2.2.

Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.......... 24

2.2.1. C cấu tổ chức ............................................................................................................ 24
2.2.2. Chức năng của các phòng ban .................................................................................... 25
2.2.3. Đánh giá ưu – nhược điểm của bộ máy tổ chức hiện nay tại công ty Sao Mai .......... 27
2.3.

Tình hình nhân sự, đánh giá sự đáp ứng với tình hình kinh doanh ............................ 27

2.3.1. C cấu tổ chức nhân sự hiện nay của công ty............................................................. 27
2.3.2. C cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay của công ty Sao Mai ........................... 29
2.4.

Nguồn vật liệu cung ứng và năng lực sản xuất của công ty Sao Mai ......................... 30

2.4.1. Nguyên vật liệu cung ứng của công ty ....................................................................... 30
2.4.2. Năng lực sản xuất của công ty Sao Mai...................................................................... 31
2.5.

Năng lực cạnh tranh của công ty Sao Mai .................................................................. 32

2.6.

Phân tích biến động doanh thu của cơng ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo
Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .................................................................................. 34

2.6.1. Phân tích tổng doanh thu trong giai đoạn 2012 – 2014 .............................................. 34
2.6.2. Phân tích kết quả bán hàng theo nhóm dịch vụ kinh doanh ....................................... 36
2.6.3. Phân tích tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm .................................. 38
2.6.4. Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm phư ng thức bán hàng .............................. 39
2.7.

Phân tích biến động chi phí kinh doanh tại cơng ty Sao Mai ..................................... 41

2.7.1. Phân tích tổng chi phí kinh doanh trong giai đoạn 2012 – 2014 ................................ 41
2.7.2. Phân tích giá vốn hàng bán ......................................................................................... 43
2.7.3. Phân tích chi phí bán hàng ......................................................................................... 44
2.7.4. Phân tích chi phí quản lý doanh nghiệp ...................................................................... 45
2.8.

So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí trong giai đoạn 2012 – 2014 ......... 46

2.8.1. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và giá vốn hàng bán ....................................... 48
2.8.2. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí bán hàng ........................................ 49

2.8.3. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp .................... 50
2.9.

Các chính sách h trợ cho hoạt động bán hàng mà công ty đang thực hiện ............... 50
v


2.10. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng trong thời gian sắp tới ............................ 51
2.10.1. Định hướng về nguồn hàng........................................................................................ 52
2.10.2.Định hướng về khách hàng ......................................................................................... 52
2.10.3.Định hướng về giao nhận ............................................................................................ 52
CHƢƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI ................................................. 53
3.1.

Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh và công tác bán hàng của công ty Sao Mai
trong giai đoạn 2012 – 2014 ....................................................................................... 53

3.1.1. Những thành tựu đạt được trong giai đoạn 2012 – 2014 ............................................ 53
3.1.2. Những hạn chế tồn tại trong giai đoạn 2012 – 2014................................................... 54
3.2.

Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................ 55

3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường...................................................................... 55
3.2.2. Đào tạo nhân viên bán hàng ........................................................................................ 56
3.2.3. Các chính sách thúc đẩy cơng tác bán hàng ............................................................... 57
3.3.

Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí ................................................. 58

3.3.1. Giải pháp giúp cải thiện doanh thu ............................................................................. 58
3.3.2. Giải pháp giúp kiểm sốt chi phí ................................................................................ 59
KẾT LUẬN ........................................................................................................................... 61
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................... 62
PHỤ LỤC

vi


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp........................................... 4
Bảng 1.2: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014 .......................................... 9
Bảng 2.1: Hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của cơng ty Sao Mai ....................................... 23
Bảng 2.2: Cơ cấu trình độ lao động của công ty cổ phần Sao Mai .................................. 27
Bảng 2.3: Cơ cấu nhân sự hiện nay của công ty cổ phần Sao Mai .................................. 27
Bảng 2.4: Phân bố lực lƣợng bán hàng ở địa bàn TP. Hồ Chí Minh .............................. 29
Bảng 2.5: Trang thiết bị và dây chuyền sản xuất của công ty Sao Mai .......................... 31
Bảng 2.6: So sánh giá cả sản phẩm với các công ty cùng ngành ..................................... 33
Bảng 2.7: Tình hình doanh thu của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 ................. 34
Bảng 2.8: Doanh thu hoạt động bán hàng theo nhóm dịch vụ ........................................ 36
Bảng 2.9: Tổng kết số lƣợng hợp đồng đã ký qua các năm ............................................. 38
Bảng 2.10: Tổng giá trị hợp đồng đã ký kết qua các năm ............................................... 39
Bảng 2.11: Doanh thu hoạt động bán hàng theo phƣơng thức bán hàng ....................... 40
Bảng 2.12: Tình hình tổng chi phí cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .................... 41
Bảng 2.13: Bảng chi tiết chi phí quản lý doanh nghiệp ................................................... 46

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu ngƣời giai đoạn 2010 – 2014............................... 9
Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014 ....................................... 10

Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu bán hàng giai đoạn 2012 – 2014 ................................ 34
Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm dịch vụ giai đoạn 2012 – 2014 .................. 37
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm phƣơng thức bán hàng ............................. 40
Biểu đồ 2.4: Tổng chi phí kinh doanh cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .............. 42
Biểu đồ 2.5: Giá vốn hàng bán của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .................. 43
Biểu đồ 2.6: Chi phí bán hàng công ty Sao Mai giai đoạn 2012 -2014 ............................ 44
vii


Biểu đồ 2.7: Chi phí quản lý doanh nghiệp cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 ..... 45
Biểu đồ 2.8: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu và tổng chi phí ............................... 47
Biểu đồ 2.9: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu và chi phí bán hàng ....................... 49
Biểu đồ 2.10: So sánh tốc độ tăng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp ............. 50
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần Sao Mai ................................... 24

viii


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong thời đại nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước như hiện nay đã tạo
ra rất nhiều c hội kinh doanh cũng như thách thức cho các doanh nghiệp. Trong những năm
gần đây, khi quy luật của nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành, bên cạnh những thuận lợi
như: tự chủ trong kinh doanh về tài chính, sản xuất kinh doanh thì nó cũng tạo ra rất nhiều
thách thức mới như: sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong và ngồi nước…để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần biết
cách thay đổi để thích nghi với mơi trường kinh doanh mới.
Một trong những hoạt động qua trọng nhất đối với doanh nghiệp đó là hoạt động bán

hàng. M i một doanh nghiệp đều có cách bán hàng riêng của mình nhưng mục đích cuối
cùng của tất cả các doanh nghiệp thì đều giống nhau, đó là làm sao để tăng doanh thu, giảm
chi phí, tối đa hóa lợi nhuận?
Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho các
doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả h n, mang lại doanh số cao h n để doanh
nghiệp có thể tiếp tục mở rộng quy mô và tái sản xuất. Nhưng chỉ tăng doanh số thì vẫn chưa
đủ, doanh nghiệp cịn phải kiểm sốt tốt chi phí để hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu
quả cao nhất.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cùng với sự h trợ của
CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN - QUẢNG CÁO SAO MAI và sự hướng dẫn của
Thạc sĩ Nguyễn Linh Nhâm, tôi tiến hành thực hiện đề tài: M T S

GIẢI PHÁP N NG

CAO HI U QUẢ HOẠT Đ NG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN
ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI”
2. Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua việc nghiên cứu c sở lý luận và phân tích thực trạng của hoạt động bán
hàng tại công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng doanh thu và kiểm sốt chi phí.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 1


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
3. Phạm vi, đối tƣợng nghiên cứu
Phạm vi nội dung nghiên cứu: đề tài tập trung hoạt động bán hàng, tình hình doanh
thu, chi phí của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014.
Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ 09/06/2015 đến ngày 24/08/2015

Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chủ yếu trong bài khóa luận này chủ
yếu là báo cáo tài chính và các tài liệu có liên quan của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn –
Quảng Cáo Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Nguồn dữ liệu: được thu thập từ các sách, giáo trình, bài giảng, báo cáo của bộ phận
Kinh doanh và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của bộ phận Kế tốn tại Cơng ty Cổ
Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.
Phƣơng pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phư ng pháp phân tích định
tính, thơng qua số liệu thống kê để nhận xét, so sánh để đưa ra kết luận
5. Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
của Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai” có kết cấu gồm 3 phần:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí.
Chƣơng 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình doanh thu, chi phí tại
cơng ty cổ phần Thiết Kế – In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014.
Chƣơng 3:Đánh giá và đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
trong thời gian tới.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 2


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH
THU VÀ CHI PHÍ
1.1.

Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình tổng hợp hoạt động liên quan ở nhiều bộ phận khác nhau trong
cùng một doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để chuyển hóa hình thái từ hàng
sang tiền hoặc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu về tiền hoặc
quyền được thu tiền bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những khâu quan trọng
nhất, mấu chốt nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu, kể từ khi con người biết sản xuất hàng
hóa thì q trình trao đổi hàng – hàng cũng bắt đầu xuất hiện nhưng khi sản xuất ngày càng
phát triển, quá trình trao đổi này đã dần dần khơng cịn phù hợp nữa. Về sau, khi tiền tệ xuất
hiện thì trao đổi hàng hóa được thực hiện theo một công thức mới Hàng – Tiền – Hàng và
quá trình này kéo dài cho đến ngày nay. Như vậy, q trình lưu thơng hàng hóa gồm 2 giai
đoạn:
 Giai đoạn 1: Hàng – Tiền
Giai đoạn hàng hóa chuyển sang hình thái tiền tệ được gọi là hoạt động bán hàng.
Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp mới có
thể thu hồi vốn kinh doanh, tạo ra lợi nhuận và tái sản xuất mới.
 Giai đoạn 2: Tiền – Hàng
Doanh nghiệp sử dụng tiền thu được từ hoạt động bán hàng để mua lại nguyên vật
liệu phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh mới. Số tiền cịn dư ra chính là lợi nhuận
trong kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sửdụng nó để mở rộng
quy mô sản xuất, đầu tư vào các dự án khác hoặc phân bổ cho các chủ sở hữu doanh nghiệp.
Trong giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp còn có thể tự lựa chọn cách thức bán hàng
phù hợp với mình để mang lại hiệu quả cao nhất:
-

Bán trực tiếp cho người tiêu thụ: Doanh nghiệp  Người tiêu thụ

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 3

GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
- Bán gián tiếp thông qua các đại lý: Doanh nghiệp  Người trung gian (đại lý) 
Người tiêu thụ
Bán hàng theo cách thức nào cũng có ưu – nhược điểm riêng của nó:
Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp
Ƣu điểm

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng gián tiếp

Nhƣợc điểm

- Không phải trả chi phí

- Sản phẩm của doanh

thơng qua các kênh trung

nghiệp ít được quảng bá

gian

rộng rãi đến người tiêu dùng

- Sản phẩm của doanh

- Doanh nghiệp phải trả

nghiệp được quảng bá rộng

hoa hồng cho các đại lý, làm

rãi đến người tiêu dùng

tăng thêm chi phí bán hàng

thơng qua các đại lý, các nhà

và giảm lợi nhuận

môi giới.
- Người tiêu dùng có
thể dễ dàng so sánh, lựa
chọn sản phẩm phục vụ nhu
cầu của mình một cách tốt
nhất

Như vậy, bán hàng là một hoạt động trung gian gắn kết các ngành kinh doanh, các
nhà sản xuất, các nhà phân phối với nhau và gắn kết với các tổ chức, cá nhân tiêu dùng khác
nhau để đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, liên tục đồng thời thúc đẩy quá
trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt
như hiện nay thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính thành – bại đối với
m i doanh nghiệp.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 4

GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, trao đổi, phục vụ nhu cầu của người tiêu
dùng. Khi hàng hóa được đưa ra thị trường để mua bán thì cái mà doanh nghiệp quan tâm là
hàng hóa của họ sẽ mang lại bao nhiêu giá trị, còn người tiêu dùng thì lại quan tâm đến giá
trị sử dụng của hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Khi người tiêu dùng cảm
thấy giá trị mà họ bỏ ra có thể đổi lại được giá trị sử dụng hàng hóa như họ mong muốn thì
hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ sản
phẩm mà họ làm ra được chấp nhận trên thị trường, từ đó xây dựng được thư ng hiệu trên
thị trường và đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ khác.
Khi doanh nghiệp bán được hàng nghĩa là sản phẩm họ làm ra trùng khớp với nhu cầu
xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với hàng hóa đó, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Với tình hình kinh tế như hiện nay, khi mà quyền lợi
thuộc về người mua thì việc thu hút khách hàng, có quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu
tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả, hàng hóa bán được nhiều thì mới
mang lợi nhiều lợi nhuận. Nó phản ánh sự đúng đắn trong mục tiêu cũng như chiến lược
kinh doanh có hiệu quả hay khơng, thể hiện nhà quản trị có trình độ tổ chức, năng lực điều
hành hay khơng? Hàng hóa bán ra được nhiều thì doanh nghiệp mới có khả năng nâng cao
sản xuất, tái sản xuất, tận dụng tối đa hiệu suất sử dụng tài sản cố định và năng suất của
người lao động.
1.2. Quy trình của hoạt động bán hàng
Để có được một chính sách bán hàng đạt hiệu quả, m i doanh nghiệp cần phải tự xây
dựng cho mình một quá trình c bản bao gồm những nội dung sau:
1.2.1. Nghiên cứu thị trƣờng
Hoạt động bán hàng muốn tiến hành một cách thuận lợi nhất, chi phí thấp nhất nhưng
mang lợi doanh thu và lợi nhuận lớn nhất thì nhiệm vụ đầu tiên mà doanh nghiệp phải làm
đó là cơng tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có

những chính sách, kế hoạch kinh doanh đúng đắn.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 5


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
Trong những năm 1976 – 1986, dưới c chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp. Mọi
hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của nhà nước, khơng có cạnh tranh, l được nhà nước
bù đắp. Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường khơng được quan tâm và để lại nhiều hậu quả
nặng nề như : sản xuất đình trệ tăng trưởng chỉ đạt 0.4%/ năm, tỷ lệ dân số tăng trên 2.3%,
tình trạng thiếu hụt lương thực trầm trọng, nền kinh tế lâm vào tình trạng mất cân đối nhập
khẩu nhiều gấp 4 – 5 lần xuất khẩu, nhà nước thiếu vốn đầu tư cho nền kinh tế khiến nhiều
c ng trình phải

dở, các mặt hàng tiêu dùng đều thiếu thốn, cuối năm 1985 làm phát lên

đến 587.2% và đỉnh cao là vào năm 1986 xảy ra siêu lạm phát 774.7% làm cho nền kinh tế
đứng trước nguy cơ sụp đổ”. (Nguồn: Vũ Đức Việt – Kinh tế Việt Nam , 2011)
Nhưng từ khi chuyển sang c chế kinh tế thị trường, doanh nghiệp là người làm chủ
mọi quyết định, doanh thu hoạt động kinh doanh phải bù đắp được chi phí và có lãi. Nếu l
thì doanh nghiệp phải tự gánh chịu. Kinh tế thị trường tạo ra nhiều c hội để tìm kiếm lợi
nhuận nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức cộng thêm sự cạnh tranh từ các doanh
nghiệp trong và ngồi nước. Những khó khăn, thách thức ấy sẽ trở thành động lực thúc đẩy
các doanh nghiệp cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. Và để làm được điều
đó điều trước tiên mà doanh nghiệp cần phải làm là nghiên cứu thị trường để từ đó doanh
nghiệp sẽ quyết định ngành nghề kinh doanh, mặt hàng, phạm vi và quy mô kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi: sản phẩm làm ra
sẽ phục vụ cho ai? Hàng hóa mà doanh nghiệp tạo ra có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị
trường hay không? Mức giá cả như thế nào để khách hàng chấp nhận nhưng doanh nghiệp

vẫn có lời?
Để cơng tác nghiên cứu thị trường đạt được hiệu quả cao doanh nghiệp cần phải
nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường như: cung, cầu, giá cả thị trường và sự
cạnh tranh. Các yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau chỉ cần một trong các yếu tố
trên thay đổi thì các yếu tố cịn lại cũng thay đổi theo.
Các phư ng pháp nghiên cứu thị trường cũng rất đa dạng, phong phú như: đưa ra câu
hỏi khảo sát để thăm dò thị trường; quan sát hành vi khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm/
dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và thông qua thử nghiệm áp dụng các sản phẩm/ dịch vụ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 6


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
mới để xem phản ứng khách hàng. Doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn kết hợp nhiều
phư ng pháp nghiên cứu thị trường để có thể đạt kết quả cao h n.
1.2.2. Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng
 Quảng cáo
Quảng cáo là một trong các hình thức giúp người tiêu dùng dễ dàng có những thơng
tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, là một hoạt động cung cấp thông tin không thể
thiếu trong hoạt động bán hàng. Quảng cáo càng rộng rãi thì càng gây được sự chú ý của
khách hàng.
Ngày nay, các hình thức quảng cáo cũng rất đa dạng, phong phú với nhiều phư ng
thức khác nhau như: quảng cáo trên truyền hình, trên các sách báo, tạp chí hoặc trên các
trang điện tử. Tùy theo từng điều kiện, từng loại hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn cho
mình một hình thức quảng cáo phù hợp, có thể mang lại hiệu quả cao.
 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
 Chào hàng
Chào hàng là một hình thức quảng bá sản phẩm bằng con người bằng cách các doanh
nghiệp tổ chức ra một địa điểm để giới thiệu hoặc đến gặp trực tiếp khách hàng để tiếp thị và

bán hàng hóa đó trực tiếp cho khách hàng.
Để chào hàng thành cơng, doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, nắm rõ thông tin sản phẩm đem đi chào bán để cung cấp cho khách hàng, cần phải
hiểu rõ tâm lý khách hàng, biết rõ khách hàng cần gì để có thể tiếp thị một cách đúng đắn và
có hiệu quả.


Các chính sách khuyến mãi

Khuyến mãi là hoạt động nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng các chính sách
mang lại lợi ích cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể chọn một hoặc một số hình thức
khuyến mãi đang phổ biến hiện nay như: cho khác hàng dùng thử hàng hóa miễn phí, bán
hàng hóa/dịch vụ có tặng kèm các phiếu quà tặng, giảm giá ở các trung tâm mua sắm, các
của hàng ăn uống…, các phiếu mua hàng kèm theo các mã nhận thưởng, bán hàng hóa/dịch
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 7


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
vụ tặng kèm quà, cung cấp hàng hóa/dịch vụ với giá thấp h n trong một khoảng thời gian
nhất định…
1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1. Yếu tố khách quan
Yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt hay
điều khiển được. Bao gồm: chính sách pháp luật, chính sách kinh tế, yếu tố khoa học – công
nghệ, c sở hạ tầng, các điều kiện tự nhiên, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và khách hàng.
 Chính sách pháp luật
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trị định hướng, chi phối tất cả các hoạt
động kinh tế xã hội bao gồm cả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Việt Nam hiện nay

chính sách pháp luật ngày càng có tầm ảnh hưởng to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chỉ khi nền chính trị ổn định thì doanh nghiệp mới an tâm đầu tư, mở
rộng sản xuất kinh doanh và định hướng phát triển lâu dài. Hệ thống pháp luật rõ ràng, chặt
chẽ đảm bảo quyền lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh, các chính sách về
thuế, quy định của chính phủ cũng sẽ trực tiếp tác động đến hoạt động của doanh nghiệp.
Đồng thời sự cởi mở trong chính sách pháp luật cũng giúp cho các doanh nghiệp được tự do
hoạt động h n nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp trên thị
trường
 Về chính sách kinh tế
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện định hướng phát triển nền kinh tế của
quốc gia đó. Nhà nước sử dụng các chủ trư ng, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh
tế. Nhà nước thơng qua các chính sách của mình thể hiện những ưu đãi, khuyến khích phát
triển đối với một số khu vực, lĩnh vực, mặt hàng mà nhà nước định hướng phát triển trong
thời gian tới nhưng đồng thời cũng đưa ra các quy định cấm sản xuất kinh doanh một số mặt
hàng nào đó gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của người tiêu dùng, đến nền sản xuất
trong nước và ảnh hưởng đến trật tự, kỷ cư ng, an ninh xã hội và thuần phong mỹ tục
Với những thay đổi tích cực trong chính sách quản lý đã giúp kinh tế nước ta ngày
càng phát triển và ổn định h n, biểu hiện qua các chỉ tiêu:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 8


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm ổn định
Bảng 1.2: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014
(ĐVT: %)

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

6.78

5.89

5.03

5.4

5.98

Tốc độ tăng
trƣởng kinh tế

(Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010 - 2014)
 Thu nhập bình quân đầu người tăng liên tục qua các năm.
Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu ngƣời giai đoạn 2010 - 2014
2500

USD
1960

2000

2028
Thu nhập bình quân đầu
người

1540
1500

1160

1300

1000
500
0
2010

2011

2012

2013

2014 Năm
(Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010- 2014)

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 9


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
 Tỷ lệ lạm phát hàng năm cũng đã dần được kiểm soát.

Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn
2010 - 2014

20
15

%

18.6

11.75

10

6.81

6.04
4.09

Tỷ lệ lạm phát

5
0
2010

2011

2012

2013

2014 Năm

(Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010 - 2014)
Với những dấu hiệu tích cực của sự phục hồi kinh tế Việt Nam, mức sống của người
dân được cải thiện h n dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng cao, điều này giúp cho hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp cũng gặp nhiều thuận lợi h n.
 Về môi trƣờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên cũng có sức ảnh hưởng to lớn đến hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực có mức độ tiếp
xúc với môi trượng tự nhiên cao như: nông sản, lư ng thực – thực phẩm, hoa quả, thủy hải
sản…thì sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên càng cao.
C sở hạ tầng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Khi c sở hạ tầng được đầu tư đầy đủ, hiện đại nó sẽ h trợ tốt cho hoạt động vận
chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
vận tải thì c sở hạ tầng lại càng có vai trị quan trọng h n. Vì vậy, doanh nghiệp cần đặc
biệt quan tâm đến yếu tố này khi xây dựng hoặc mở rộng địa bàn kinh doanh.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 10


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm

 Các yếu tố về khoa học – công nghệ
Với sự phát triển vượt bậc về khoa học – công nghệ của con người như hiện nay, khi
các máy móc dần thay thế cho lao động chân tay, doanh nghiệp nào biết sử dụng và khai
thác nhiều kỹ thuật khoa học tân tiến hiện đại một cách hợp lý thì doanh nghiệp đó càng có
nhiều thuận lợi, ưu thế h n so với các đối thủ cạnh tranh. Áp dụng những thành tựu công
nghệ vào kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao về số lượng và chất lượng sản
phẩm tạo ra thế mạnh riêng trên thư ng trường.
 Khách hàng
Khách hàng là nhân tố quan trọng để quyết định sự thành – bại của một doanh nghiệp.
Để có thể giữ được khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, doanh nghiệp ngoài việc
phải cung cấp sản phẩm/ dịch vụ đạt chất lượng tốt, giá cả phù hợp thì khâu chăm sóc khách
hàng, quan tâm theo dõi, thường xuyên liên lạc với khách hàng cũng là một khâu quan trọng.
Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để từ đó
các sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp sẽ dần hoàn thiện h n, đáp ứng tốt h n yêu cầu
ngày càng khắt khe của khách hàng.
 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là các cơng ty cùng cung cấp một loại hàng hóa, dịch vụ tư ng tự
với doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cùng ngành cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán
hàng. Vì thế để có một chính sách bán hàng thành công, doanh nghiệp cũng cần phải hiểu rõ
đối thủ cạnh tranh của mình.
 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những nhà cung ứng các nguyên vật liệu đầu vào hay dịch vụ cho
doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh, những thay đổi về giá cả, chất lượng, số lượng
của nhà cung ứng đều sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy,
doanh nghiệp cần phải da đạng hóa nhà cung ứng để có thể so sánh về giá cả, chất lượng từ
đó lựa chọn ra cái tốt nhất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm, thu hút
thêm nhiều khách hàng tạo thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 11

GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
1.3.2. Yếu tố chủ quan
Đây là những yếu tố thuộc bên trong doanh nghiệp, những yếu tố này doanh nghiệp
có thể điều khiển, tác động để có một kết quả kinh doanh tốt h n:
 Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Bộ máy doanh nghiệp được sắp xếp, phân chia rõ ràng mới có thể giúp nhà quản trị
thực hiện chức năng quản lý và điều hành hoạt động của doanh nghiệp được thuận lợi. Do
vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một bộ máy quản lý hồn thiện, phân cơng
trách nhiệm rõ ràng và có sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận với nhau để cho các hoạt
động của doanh nghiệp trong đó có hoạt động bán hàng được thực hiện trôi chảy h n.
 Năng lực quản lý
Con người là nhân tố vô cùng quan trọng, là tài sản quý giá nhất của một doanh
nghiệp. Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay khơng phụ thuộc rất lớn vào năng lực quản
trị của người lãnh đạo, đặc biệt là người lãnh đạo bộ phận bán hàng. Vì đây là bộ phận trực
tiếp mang lại doanh thu cho doanh nghiệp nên năng lực quản trị của trưởng bộ phận có ảnh
hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động bán hàng.
Nhà quản trị bộ phận bán hàng đòi hỏi phải có chun mơn cao cùng với kinh nghiệm
thực tiễn phong phú để có thể tổ chức, hoạch định, lãnh đạo, kiểm tra công tác bán hàng và
h trợ cho nhân viên của mình để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
 Năng lực sản xuất
Năng lực sản xuất của doanh nghiệp được biểu hiện bằng khối lượng sản phẩm mà
doanh nghiệp có thể sản xuất ra trong một thời kỳ nhất định. Năng lực sản xuất là một chỉ
tiêu tư ng đối khó xác định vì nó gắn liền với tình hình c bản, thực trạng về c sở vật chất kỹ thuật, trình độ quản lý và khả năng đầu tư của doanh nghiệp.
Để xác định được năng lực sản xuất, trước hết doanh nghiệp cần đánh giá được các
yếu tố cấu thành nên năng lực sản xuất, đó là: trình độ tổ chức quản lý sản xuất và khả năng
đầu tư c sở vật chất, máy móc kỹ thuật.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 12


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
 Trình độ tổ chức quản lý sản xuất thể hiện được các mối liên hệ đồng bộ và hiệu quả
trong việc sử dụng c sở vật chất – kỹ thuật trong doanh nghiệp. Vì thế, công tác tổ
chức, quản lý phải được đào sâu nghiên cứu, áp dụng những cải tiến, đổi mới để có
thể phù hợp với tình hình kinh tế cụ thể của doanh nghiệp.
 Vật chất – kỹ thuật sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố rất quan trọng để
cấu thành nên năng lực sản xuất, bao gồm: lao động, máy móc, nhà xưởng, nguồn
vốn đầu tư và một số yếu tố khác.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần kết hợp linh hoạt giữa yếu tố
quản lý và yếu tố vật chất kỹ thuật để nâng cao năng suất lao động, nâng cao hiệu quả quá
trình sản xuất sản phẩm.
 Cơ sở vật chất dành cho hoạt động bán hàng
C sở vật chất dành cho hoạt động bán hàng là điều kiện c bản giúp cho hoạt động
bán hàng thuận tiện h n. C sở vật chất cho hoạt động bán hàng được phân thành 2 loại là
c sở vật chất bên trong và c sở vật chất bên ngoài doanh nghiệp.
-

Cở sở vật chất bên trong doanh nghiệp bao gồm: kho bãi, bàn ghế, máy tính, máy fax,
điện thoại bàn…tất cả sẽ h trợ cho nhân viên bán hàng trong việc quản lý, liên lạc,
tìm kiếm khách hàng.

-

C sở vật chất bên ngoài doanh nghiệp là các phư ng tiện vận chuyển và trang thiết
bị như xe máy, xe tải… dùng để phục vụ cho lực lượng bán hàng trong cơng việc vận
chuyển hàng hóa đến cho khách hàng.

Cở sở vật chất cũng góp phần động viên lực lượng bán hàng làm việc hăng hái h n,

giúp cho doanh nghiệp khai thác tối đa nguồn lực bán hàng. Vì vậy, các hoạt động xây dựng,
cải thiện, hiện đại hóa c sở vật chất đều phải được doanh nghiệp nghiên cứu kỹ lưỡng, đầu
tư đúng mức để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tối đa nhất.
 Đặc trƣng của từng sản phẩm
M i loại sản phẩm của m i doanh nghiệp khác nhau đều có đặc điểm riêng để phân
biệt như: mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng vì vậy để sản phẩm của doanh nghiệp được khách
hàng chú ý và nhớ đến, doanh nghiệp cần phải cân nhắc trong việc lựa chọn sản phẩm kinh
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 13


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
doanh, sản phẩm cần phải có chất lượng, sự sáng tạo, mẫu mã bắt mắt thì mới có thể thu hút
khách hàng trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay.
 Lực lƣợng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng là một trong các yếu tố quyết định hàng
hóa của doanh nghiệp bán được nhiều hay ít. Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao, các
nhân viên bán hàng cần phải am hiểu nghiệp vụ bán hang. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn,
xem xét kỹ lưỡng nhân lực bán hàng có đáp ứng và phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp
hay không.
Lực lượng bán hàng cũng được chia làm 2 loại
Lực lƣợng bán hàng trực thuộc công ty bao gồm những nhân viên ký hợp đồng
chính thức với cơng ty, chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Thông thường
m i cá nhân trong bộ phận bán hàng phụ trách một vùng địa lý do doanh nghiệp phân công.
M i cá nhân này chịu trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp cho khác hàng.
Đại lý theo hợp đồng là các nhà trung gian các đại lý cam kết bán hàng cho doanh
nghiệp để hưởng hoa hồng. Các đại lý này thường có một bộ phận khách hàng nhất định nên

các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ bán h n, số lượng bán sẽ nhiều h n nếu thông qua các
đại lý so với trường hợp doanh nghiệp tự mình bán ra thị trường.
 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp như: các chính sách bán hàng, chính sách
khuyến mãi, quảng cáo, chăm sóc khách hàng đều ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng
có đạt hiệu quả hay khơng. Ngồi ra, cách thức thanh tốn tiện lợi cũng sẽ giúp doanh
nghiệp thu hút thêm khách hàng.
1.4.

Khái niệm, vai trò của doanh thu

1.4.1. Khái niệm doanh thu
Là tổng hợp giá trị từ lợi ích kinh tế của doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán phát
sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 14


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
hữu. Doanh thu được phân thành từng loại như: doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ,
doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu từ hoạt động đầu tư. Trong đó:
-

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: là tổng giá trị của các khoản đã thu được
tiền hoặc sẽ thu được tiền từ các giao dịch phát sinh doanh thu như: bán sản phẩm,
hàng hóa, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu
thêm ngồi giá bán nếu có.

-

Doanh thu hoạt động tài chính: là các khoản doanh thu tiền lãi, cổ tức, lợi nhuận được
chia.

-

Doanh thu hoạt động đầu tư: bao gồm các khoản thu từ việc cho thuê bất động sản
đầu tư, bán hay thanh lý bất động sản đầu tư.
1.4.2. Vai trị của doanh thu
Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải các khoản chi

phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất kinh doanh tiếp
theo được diễn ra liên tục. Và nếu q trình bán hàng khơng đạt hiệu quả, hàng hóa khơng
bán được hoặc bán chậm, doanh thu mang về khơng cao sẽ dẫn đến tình trạng căng thẳng về
mặt tài chính.
Nếu hoạt động bán hàng có hiệu quả, doanh thu bán hàng thu về một cách đầy đủ,
nhanh chóng sẽ giúp cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động tăng nhanh, tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp lập kế hoạch sử dụng vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên
ngoài do đó sẽ giảm được chi phí sử dụng vốn.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là chỉ tiêu quan trọng để xác định kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa
vụ của mình đối với Nhà nước.
Trong c chế thị trường như hiện nay, để một doanh nghiệp có thể tồn tài và phát
triển là một điều không dễ dàng, nhưng khi doanh nghiệp đã sản xuất kinh doanh có hiệu
quả thì những đóng góp của doanh nghiệp cho sự phát triển kinh tế đất nước là rất to lớn.
Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên tức là sản phẩm của doanh nghiệp thỏa mãn nhu
cầu của thị trường, góp phần ổn định giá cả và thị trường, khuyến khích tiêu dùng, làm cho
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 15


GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm
đời sống của người dân ngày càng được cải thiện. Ngồi ra, tăng doanh thu cịn có tác dụng
thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất, góp phần làm cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ h n.
1.5.

Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu

Vấn đề được đặt lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp ngày nay là làm thế nào để
hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả? Làm thế nào để doanh thu bán hàng ngày càng tăng cao?
Vì khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể đứng vững trên thị trường, đủ sức
cạnh tranh với các đối thủ khác, vừa có điều kiện tích lũy mở rộng sản xuất vừa đảm bảo đời
sống cho người lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước.
Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả doanh nghiệp cần phải thường xuyên kiểm tra,
đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những thế mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp với môi trường xung quanh và tìm ra những biện pháp giúp doanh nghiệp khơng
ngừng tăng doanh thu.
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá chính xác, tồn diện tình hình thực hiện
doanh thu của doanh nghiệp về mặt tổng giá trị, từ đó đánh giá việc thực hiện chức năng,
nhiệm vụ của doanh nghiệp .
Phân tích doanh thu bán hàng cịn giúp doanh nghiệp nhìn lại mục tiêu đặt ra đã đạt
được đến đâu, rút ra những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng đến doanh thu,
đồng thời đề ra các biện pháp khắc phục nhằm tận dụng tối đa thế mạnh của doanh nghiệp.
1.6.

Các yếu tố ảnh hƣởng đến việc hình thành doanh thu

Doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều

nhân tố như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ,
giá bán sản phẩm, thị trường tiêu thụ và phư ng thức thanh toán.
 Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ
Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ phụ thuộc vào quy mơ của doanh nghiệp,
tình hình tổ chức cơng tác bán hàng, giao hàng và thanh toán tiền hàng. Khối lượng sản
phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng doanh nghiệp thu về doanh số càng lớn.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang

Trang 16