Phân tích hệ thống phân phối cho sản phẩm sữa chua ăn của chi nhánh công ty cổ phần sữa việt nam tại cần thơ

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (863.47 KB, 78 trang )

A-PDF Merger DEMO : Purchase from www.A-PDF.com to remove the watermark

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
CHO NHÓM SẢN PHẨM SỮA CHUA CỦA CHI NHÁNH
CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ
GIAI ĐOẠN 2007 - 2009

Giáo viên hướng dẫn:
ThS. BÙI THỊ KIM THANH

Sinh viên thực hiện
ĐẶNG THANH TUẤN
Mã số SV: B070189
Lớp: Quản trị Kinh doanh khóa 33

Cần Thơ – 2010
1009

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

LỜI CẢM TẠ
Bốn tháng thực hiện luận văn tốt nghiệp đã nhanh chóng trôi qua, với vốn kiến
thức ban đầu ít ỏi của mình, và nhờ sự giúp đỡ nhiệt tình của quý thầy cô, cùng sự giúp

đỡ hết mình của các anh chị đồng nghiệp, em đã tích lũy thêm nhiều kiến thức thực tế
hữu ích. Có được kết quả tốt đẹp như hiện nay, em vô cùng cảm ơn Chi nhánh Công ty
Cổ phần Sữa Việt Nam tại Cần Thơ đã tạo điều kiện thuận lợi cho em thực hiện đề tài
này; cám ơn các anh chị thuộc các Phòng ban tại Chi nhánh đã động viên, hỗ trợ em
trong nghiên cứu; cảm ơn Cô Bùi Thị Kim Thanh đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành
tốt đề tài. Với những lời động viên, an ủi của quý thầy cô, quý anh chị đã tạo thêm động
lực mạnh mẽ cho em trong công việc. Không biết nói gì hơn, em xin bày tỏ lòng biết ơn
sâu sắc của mình với quý thầy cô, anh chị. Chúc thầy cô, anh chị vui khỏe và thành
công trong công việc.
Ngày … tháng … năm 2010
Sinh viên thực hiện

Đặng Thanh Tuấn

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-1-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và
kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài nghiên
cứu khoa học nào.
Ngày … tháng … năm 2010

Sinh viên thực hiện

Đặng Thanh Tuấn

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-2-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................

NỘI DUNG NHẬN XÉT
1. Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
2. Về hình thức:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
3. Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
4. Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
5. Nội dung và các kết quả đạt được (theo mục tiêu nghiên cứu…)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
6. Các nhận xét khác:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
7. Kết luận:
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2010
NGƯỜI NHẬN XÉT

Bùi Thị Kim Thanh

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-4-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Ngày … tháng … năm 2010
Giáo viên phản biện

…………………………

MỤC LỤC
LỜI CẢM TẠ ....................................................................................................................ii
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................ iii
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ......................................................................iv
BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ................................................v
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN..................................................................vii
MỤC LỤC......................................................................................................................viii
DANH MỤC BIỂU BẢNG...............................................................................................xi
DANH MỤC HÌNH.........................................................................................................xii
DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT................................................................................xiii
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI...................................................................................1
1.1. ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..............................................................................1
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ........................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung...................................................................................................2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể...................................................................................................2
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ..........................................................................................2
1.3.1. Không gian.........................................................................................................2
1.3.2. Thời gian............................................................................................................2
SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-5-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

1.3.3. Đối tượng nghiên cứu .........................................................................................2
1.4. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU...........................................................................................2
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...................4
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN .............................................................................................4
2.1.1. Các khái niệm.....................................................................................................4
2.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối ...........................................................5
2.1.3. Các dạng kênh phân phối....................................................................................7
2.1.4. Thiết kế và quản trị kênh phân phối ...................................................................8
2.1.5. Phân phối vật chất ............................................................................................14
2.1.6. Các thành viên kênh phân phối .........................................................................16
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............................................................................19
2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu............................................................................19
2.2.2. Phương pháp phân tích .....................................................................................19
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI
CẦN THƠ .......................................................................................................................23
3.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM ......................................23
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần sữa Việt Nam và chi
nhánh tại Cần Thơ ...........................................................................................................23
3.1.2. Các nhà máy sản xuất và sản phẩm của Vinamilk ............................................25
3.1.3. Đặc điểm của sữa chua ăn.................................................................................28
3.1.4. Tầm nhìn, sứ mệnh, triết lý kinh doanh và phương hướng hoạt động của Công
ty Vinamilk......................................................................................................................29

3.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN .....31
3.2.1. Cơ cấu tổ chức: Tổ chức bộ máy theo cơ cấu trực tuyến ...................................31
3.2.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban..................................................................32
3.2.3. Tình hình nhân sự.............................................................................................34
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG, HOẠT ĐỘNG VÀ KÊNH
PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA
VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ ............................................................................................35
4.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY
CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ..................................................................35
4.1.1 Thị trường sữa chua ở Miền Tây.........................................................................35
4.1.2. Hoạt động sản xuất kinh Doanh .........................................................................36
4.2 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG
TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ Ở ĐBSCL...........................................43
CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN
CHO CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ ................53
5.1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ..........................................................53
5.1.1. Môi trường vĩ mô ...............................................................................................53
5.1.2. Môi trường vi mô ...............................................................................................55
5.1.3. Nhân tố thị trường ..............................................................................................55
5.1.4. Đặc tính sản phẩm ..............................................................................................56
5.1.5. Ảnh hưởng của nhà trung gian............................................................................56
5.2. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ LỰA CHỌN KÊNH HIỆU QUẢ.....................57
5.2.1. Xác định mục tiêu phân phối ..............................................................................57
5.2.2. Xác định cấu trúc kênh .......................................................................................57
5.2.3. Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả .....................................................................58
5.3. PHÂN TÍCH SWOT CHO KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN ............................60
5.3.1. Điểm mạnh và điểm yếu .....................................................................................60
5.3.2. Cơ hội và thách thức...........................................................................................61
SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-6-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

5.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SỮA CHUA ĂN 63
CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................66
6.1. KẾT LUẬN ..............................................................................................................66
6.2. KIẾN NGHỊ..............................................................................................................67
6.2.1 Đối với Chi Nhánh ............................................................................................67
6.2.2 Đối với nhà nước................................................................................................67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..........................................................................68

DANH MỤC BIỂU BẢNG
Bảng 1: Mô hình ma trận SWOT......................................................................................22
Bảng 2: Cơ cấu lao động theo trình độ của toàn chi nhánh năm 2010 ...............................34
Bảng 3: Tình hình sản xuất sữa chua ăn ở nhà máy sữa Cần Thơ năm (2007- 2009).........37
Bảng 4: Kết quả tình hình kinh doanh sữa chua ăn từ năm 2007-2009 của chi nhánh Cần
Thơ ..................................................................................................................................38
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sữa chua ăn theo từng loại ở ĐBSCL qua các năm 2007-2009 39
Bảng 6: Tỷ trọng sữa chua ăn trong tổng doanh số của chi nhánh Công ty CP Sữa Việt
Nam tại Cần Thơ năm 2007-2009............................................................................................. 41
Bảng 7: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần sữa Việt Nam qua các năm 2007-2009 42
Bảng 8: Hệ thống đại lý nhận sữa chua ăn của chi nhánh Công ty cổ phần sữa Việt Nam tại
Cần Thơ năm 2010..................................................................................................................... 43
Bảng 9: Tình hình doanh thu của kênh Siêu thị qua 3 năm 2007-2009..............................46

Bảng 10: Tình hình doanh thu của kênh Trường học qua 3 năm 2007-2009......................48
Bảng 11: Tình hình doanh thu của kênh Nhà phân phối qua 3 năm 2007-2009 .................49
Bảng 12 : Tình hình doanh thu của kênh Đại lí qua 3 năm 2007-2009 ..............................51

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-7-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC HÌNH
Hình 1: Sơ đồ các chức năng phân phối..............................................................................6
Hình 2: Sơ đồ các dạng kênh phân phố...............................................................................8
Hình 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức ...........................................................................................31
Hình 4: Tình hình sản xuất sữa chua ăn của NM Cần Thơ ................................................37
Hình 5: Tình hình tiêu thụ sữa chua ăn theo từng loại ở ĐBSCL ......................................40
Hình 6: Tỷ trọng từng nhóm sảm phẩm trong tổng doanh số năm 2009 ............................41
Hình 7: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối hiện tại của Công ty .........................................45
Hình 8: Các ưu đãi đại lý ưa thích khi nhận sữa chua ăn của Chi nhánh Vinamilk Cần
Thơ, năm 2010.................................................................................................................51
Hình 9: Sơ đồ các kênh phân phối sữa chua hiệu quả của chi nhánh công ty cổ phần sữa
Việt Nam tại Cần Thơ ......................................................................................................59

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-8-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT
GĐCN: Giám đốc chi nhánh
TB kế toán: Trưởng ban lý kế toán
TB HCNS: Trưởng ban hành chính nhân sự
TB KH & CSKH: Trưởng ban kế hoạch và chăm sóc khách hàng
TB CUĐV: Trưởng Ban cung ứng điều vận
Tr. BH: Trưởng bán hàng
CVQL NPP: Chuyên viên Quản lý nhà phân phối
TTDD: Trung tâm dinh dưỡng
CV CSKH: Chuyên viên chăm sóc khách hàng
CV KH: Chuyên viên kế hoạch
CV ĐV: chuyên viên điều vận
CVTNKD: chuyên viên tác nghiệp kinh doanh
NV kế toán: Nhân viên kế toán
NV Thủ quỹ: Nhân viên thủ quỹ
NV hành chính: Nhân viên hành chính
NV XLĐH: nhân viên xử lý đơn hàng
NV CSKH: Nhân viên chăm sóc khách hàng
NV điều vận: Nhân viên điều vận
NV TNKD: nhân viên tác nghiệp kinh doanh
NV HTTM: nhân viên hành hỗ trợ thương mại

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

-9-

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Thị trường sữa tại Việt Nam trong những năm gần đây phát triển khá sôi
động. Sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Vấn đề
mở rộng mạng lưới phân phối, xây dựng thương hiệu, khả năng nắm bắt và đáp
ứng tốt nhất nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng là những yếu tố thúc đẩy tăng
trưởng cho các doanh nghiệp lúc này. Trước những tác động chung của sự suy
giảm kinh tế và những biến đổi nhanh chóng trên thị trường, đòi hỏi doanh
nghiệp cần có những hướng đi thích hợp để tồn tại và phát triển.
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam đang tăng
trưởng, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm
nhiều hơn đến sức khoẻ và sử dụng các sản phẩm sữa nhiều hơn trong đó có sữa
chua ăn. Sữa chua ăn được đánh giá là có nhiều công dụng rất tốt cho cơ thể và
hiện nay được nhiều người sử dụng.
Để sản phẩm đến tay người tiều dùng một cách tốt nhất doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh nào cũng cần có một kênh phân phối riêng phù hợp với doanh
nghiệp mình, vì vậy kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng, nó giúp sản

phẩm sản xuất ra được đưa đến người tiêu dùng cuối cùng hiệu quả.
Một kênh phân phối hợp lý nó sẽ giúp chuyển tải được nhiều hàng hoá, ít
tốn chi phí, lợi nhuận cao. Đặc biệt với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện
nay nếu ta không chú trọng phát triển hệ thống kênh phân phối tốt thì sản phẩm
của ta khó có thể chiếm lĩnh thị trường.
Sữa chua ăn hiện nay lại đang là ngành hàng có thể thu được lợi nhuận cao,
tiềm năng phát triển trong tương lai của mặt hàng này còn rất lớn, vì vậy doanh
nghiệp cần có biện pháp để khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách mở
rộng kênh phân phối như thế nào cho có hiệu quả. Vì những lý do trên tôi chọn
đề tài “Phân tích hệ thống phân phối cho nhóm sản phẩm sữa chua ăn của
chi nhánh Công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ” để làm luận văn tốt
nghiệp.

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 10 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung:
Đề tài này nhằm phân tích thực trạng hệ thống phân phối và từ đó đưa ra
một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm sữa chua ăn
của chi nhánh Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể:

- Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tiêu thụ
sản phẩm sữa chua ăn của chi nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ.
- Phân tích hệ thống kênh phân phối sữa chua ăn hiện có tại chi nhánh công
ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ từ đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của kênh
phân phối.
- Đề ra giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống phân phối sữa chua ăn cho chi
nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ.
1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Không gian:
Không gian nghiên cứu của đề tài là các tỉnh miền Tây Nam bộ thuộc chi
nhánh công ty cổ phần sữa Việt Nam tại Cần Thơ chịu trách nhiệm phân phối sữa
chua ăn.
1.3.2. Thời gian:
Thời gian của số liệu nghiện cứu từ năm 2007 đến năm 2009.
1.3.3. Đối tượng nghiên cứu:
Hiện nay, sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng, công ty có nhiều nhóm sản
phẩm: sữa đặc, sữa tươi, sữa bột, nước ép và sữa chua, hướng đến nhiều đối
tượng tiêu dùng. Trong đó, sữa chua là những sản phẩm tiềm năng mục tiêu mà
công ty muốn hướng đến để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Do đó đối tượng nghiên cứu trong đề tài này là hệ thống phân phối sữa chua
ăn, ưu nhược điểm của hệ thống phân phối.
1.4. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:
- Hiệu quả hoạt động kênh phân phối hiện nay của chi nhánh như thế nào?
- Tình hình tiêu thụ sữa chua ăn của Chi nhánh Công ty cổ phần sữa Việt
Nam?

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 11 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

- Kênh phân phối sữa chua ăn hiện nay của Chi nhánh Công ty cổ phần sữa
Việt Nam tại Cần Thơ là như thế nào?
- Phân tích SWOT để tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe
doạ của hệ thống phân phối của Công ty là gì?
- Giải pháp gì để hoàn thiện kênh phân phối?

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 12 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1. Các khái niệm
Kênh phân phối:
- Kênh phân phối là tập hợp tất cả những cá nhân hay doanh nghiệp độc lập

và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ từ người sản
xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Mỗi một kênh phân phối lại bao gồm nhiều thành viên khác nhau cùng tạo
nên kênh phân phối đó. Vd: như 1 kênh phân phối (cấp 3) của loại hàng hóa tiêu
dùng cá nhân sau:
Nhà sản xuất-->đại lý--> nhà bán buôn--> nhà bán lẻ--> người tiêu dùng
cuối cùng.
Như vậy một kênh phân phối đầy đủ bao gồm:
- Nhà sản xuất;
- Thành viên trung gian tham gia kênh phân phối;
- Người tiêu dùng.
Kênh cung cấp:
Là phương tiện mà thông qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá,
dịch vụ mà họ tìm kiếm.
Là phương tiện mà thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Kênh marketing:
Là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành viên và cá nhân có
tham gia vào tất cả các mặt hoạt động từ tạo ra nhu cầu, kích cầu và thoả mãn
nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.
Marketing về phân phối:
Là hoạt động của các nhà doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thoả
mãn nhu cầu của khách hàng và bảo đảm cho doanh nghiệp đạt được các mục
tiêu kinh doanh của mình.

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 13 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

2.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
2.1.2.1.Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng, nó giúp đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, và được xem là cầu nối giúp nhà sản
xuất cung cấp cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời
điểm theo nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng.
Kênh phân phối giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị
trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị
của doanh nghiệp.
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa cá nhân và
tổ chức hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích
chung, cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời
thoả mãn những mục tiêu riêng của người tiêu dùng cuối cùng và mục tiêu riêng
của mỗi bên.
Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hoà và phân
phối sản phẩm cho khu vực, địa bàn khác nhau.
Thông qua hoạt động phân phối sẽ gián tiếp làm tăng gía trị sản phẩm theo
yếu tố thời gian (tồn trữ cung cấp lúc nghịch mùa), yếu tố không gian (vận
chuyển đến vùng khan hiếm), yếu tố hình thể sản phẩm (chia nhỏ, chuẩn bị hàng
hoá dưới dạng thích hợp).
Hoạt động phân phối còn giúp doanh nghiệp tổ chức điều hành vận chuyển
hàng hoá tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
2.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối
Các kênh phân phối giúp bạn đưa sản phẩm tới hoặc tới gần hơn với người
mua. Họ không chỉ thực hiện hoạt động vận chuyển vật chất, mà còn hỗ trợ hoạt

động bán hàng qua các phương thức xúc tiến hoặc đơn giản là tạo sự sẵn có hàng
hoá. Bạn không thể thực hiện bán hàng mà không có sự hỗ trợ của các kênh phân
phối. Đó chính là sự tiếp cận của bạn tới khách hàng.
Kênh phân phối có nhiều chức năng quan trọng, sau đây là một số chức
năng của kênh phân phối.

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 14 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

Xư lý đơn hàng,thu thập
chứng từ & lập hoá đơn
Tiếp cận người mua
thông tin bán hàng

Vận chuyển &
giao hàng

Chức năng của
phân phối

Tồn trữ, lưu kho

Cung cấp tài chính
Phân chia và tạo ra
phân cấp mặt hàng

Bán hàng & giúp đỡ
bán hàng

Hình 1: Sơ đồ các chức năng phân phối
* Tiếp cận người mua, thông tin bán hàng
Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất bao phủ thị
trường, hay nói một cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi đâu có nhu cầu,
kênh phân phối còn làm chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người
sử dụng sản phẩm. Kênh phân phối là một công cụ giúp nhà sản xuất nắm được
thông tin thị trường, hiểu nhu cầu của khách hàng, mục đích và cách mà khách
hàng sử dụng sản phẩm tiếp cận khách hàng, người mua để quảng bá thông tin về
hàng hoá của mình. Và không kém phần quan trọng là thông tin về đối thủ cạnh
tranh, tìm kiếm đánh giá giá trị của hàng hoá dịch vụ.
* Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hóa đơn
Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng, thu thập các chứng từ và lập các hóa
đơn trong việc mua bán hàng hóa cho khách hàng.
* Chức năng chuẩn hoá và phân loại hạng (phân chia và tạo ra các phân cấp
mặt hàng)
Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng liên quan đến sắp xếp hàng hóa
theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán dễ dàng hơn bởi vì
giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 15 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

* Chức năng tồn trữ lưu kho
Liên quan đến dự trữ hàng hóa cho đến khi nào có nhu cầu thị trường. Việc
tồn trữ và lưu kho hàng hoá nhằm điều hoà cung cầu trên thị trường, cung cấp
nhanh chóng kịp thời đầy đủ hàng hoá cho khách hàng.
*Chức năng vận chuyển và giao hàng hóa
Hàng hoá được vận chuyển từ điểm này đến điểm khác, trong quá trình vận
chuyển cần thực hiện giao đúng thời gian, địa điểm theo như hợp đồng. Tuy
nhiên, trên tinh thần là tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro, lựa chọn phương tiện vận
chuyển, tải trọng… sao cho phù hợp.
* Bán và giúp đỡ bán hàng
Các trung gian phân phối thường xuyên viếng thăm các đại lý bán hàng,
nhà buôn sỉ, buôn lẻ, giúp đỡ hỗ trợ họ việc trưng bày, quản lý hàng hoá, tổ chức
dịch vụ sau bán hàng.
* Chức năng cung cấp tài chính
Cung cấp tài chính tín dụng cho các khách hàng trung gian và thực hiện
nhiệm vụ thu hồi tiền hàng.
2.1.3. Các dạng kênh phân phối
* Kênh cấp không (còn gọi là marketing trực tiếp):
Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, là kênh phân phối
ngắn nhất không bao gồm bất cứ trung gian nào giữa người sản xuất và người
tiêu thụ. Ba phương pháp bán hàng trực tiếp là: bán hàng lưu động , bán qua bưu
điện và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất.
Ví dụ: Tập đoàn mỹ phẩm Avon Products Inc (Mỹ) khi bước chân vào thị
trường mỹ phẩm Việt Nam với phương thức bán hàng trực tiếp có hiệu quả cao

này.
Ưu điểm: Kênh trực tiếp có ưu điểm là đẩy mạnh tốc độ lưu thông, giao
tiếp tương tác tốt với khách hàng, chủ động tiếp cận với người mua.
Nhược điểm: Tốn kém không phân công chuyên môn hoá, không xã hội
hoá trong lưu thông.
* Kênh một cấp (kênh một giai đoạn):

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 16 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

Bao gồm một người trung gian. Trên các thị trường người trung gian này
thường là người bán lẻ, trên thị trường hàng công nghiệp đó là những người bán
lại chuyên nghiệp.
Ưu điểm: Phân phối chi tiết, tranh thủ uy tín của người bán lẻ, tiết kiệm chi phí.
Nhược điểm: Chưa phân công chặt chẽ, thiếu vai trò của thương mại bán buôn.
* Kênh hai cấp:
Bao gồm 2 người trung gian. Trên các thị trường, thường là những người
bán sỉ và bán lẻ, trên thị trường hàng tiêu dùng công nghiệp, đó có thể là người
phân phối hay đại lý công nghiệp.
*Kênh phân phối ba cấp:
Gồm ba trung gian, bao gồm người bán sỉ, bán lẻ thường và người bán lẻ nhỏ.
Cũng có cả những kênh nhiều cấp hơn nhưng ít khi gặp. Kênh phân phối có

càng nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát nó.
Tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Buôn sỉ

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Tiêu dùng

Buôn lẻ

Buôn sỉ

Buôn lẻ

Buôn sỉ nhỏ

Buôn lẻ

Tiêu dùng

Tiêu dùng

Hình 2: Sơ đồ các dạng kênh phân phối

2.1.4. Thiết kế và quản trị kênh phân phối
2.1.4.1. Thiết kế kênh phân phối
* Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển
kênh phân phối mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cải tiến những kênh phân
phối hiện tại.
* Một công ty phải đưa ra quyết định thiết kế kênh khi:
- Đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới.

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 17 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

- Đưa sản phẩm mới ra thị trường hệ thông kênh phân phối hiện tại không
đủ khả năng, đòi hỏi phải thiết kế hệ thống kênh phân phối mới cho sản phẩm
này.
- Doanh nghiệp quyết định thâm nhập một số thị trường mới hay có sự thay
đổi của môi trường kinh doanh.
- Khởi sự một hoạt động mới (thành lập một công ty).
- Có sự thay đổi từ các trung gian (Bổ xung thêm trung gian mới hoặc loại
bớt một só trung gian cũ).
- Có sự thay đổi về điều kiện và khả năng kinh doanh của công ty.
- Việc kiểm tra và đánh giá thường xuyên tới hoạt động của kênh nếu thấy
kênh gặp vấn đề cũng có thể dẫn đến việc điều chỉnh hoặc thiết lập kênh mới.

Thiết kế kênh phải đảm bảo yêu cầu
- Đảm bảo đồng nhất về mục tiêu với tất cả các thành viên của kênh.
- Đảm bảo cấu trúc, mối quan hệ hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên kênh,
hạn chế tối đa những tiêu cực xung đột trong kênh.
- Đảm bảo mục tiêu dài hạn, phải duy trì khai thác hợp lý nguồn lực sẵn có
đàm bảo tính linh hoạt cơ động sáng tạo trong kênh.
- Đảm bảo sự phối kết hợp giữa các yếu tố và các thành viên kênh.
- Đảm bảo tính cạnh tranh lành mạnh trong kênh.
Khi tiến hành việc tổ chức kênh để tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị
trường, mỗi doanh nghiệp có những cách thức tiến hành khác nhau và bằng nhiều
con đường khác nhau, tuỳ theo đặc điểm của thị trường, của khách hàng hay các
mục tiêu kinh doanh, mục tiêu phân phối của bản thân doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần cân nhắc, phân tích, tính toán cụ thể để có quyết định đúng đắn. Nhưng
nhìn chung, các doanh nghiệp đều phải thực hiện các công việc cơ bản sau:
Quá trình thiết kế kênh gồm 6 bước:
Bước 1:
Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.
Doanh nghiệp tiến hành thiết kế kênh khi gặp các trường hợp sau:
- Trước hết, đó là khi các doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới hoặc các
dòng sản phẩm mới. Nếu các kênh hiện có không thích hợp thì kênh mới sẽ được
thiết kế hoặc kênh cũ phải sửa đổi.
SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 18 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

- Trong trường hợp công ty đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu
mới thì có thể các quyết định thiết kế kênh cũng sẽ được hình thành.
- Ngoài ra, khi có sự thay đổi trong các chính sách Marketing Mix của công
ty hay trong trường hợp thiết lập công ty mới cũng có thể đòi hỏi các quyết định
về thiết kế kênh.
- Cuối cùng, những thay đổi và ảnh hưởng của môi trường (văn hoá, kinh
tế, cạnh tranh) hay những xung đột, mâu thuẫn trong kênh cũng có thể là nguyên
nhân dẫn đến các quyết định về thiết kế kênh.
Bước 2:
Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối:
- Doanh nghiệp cần xác định các mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh
phân phối cần đạt được là gì, các mục tiêu này phải được xem xét trong quan hệ
với các mục tiêu kinh doanh và mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
- Do môi trường Marketing và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp luôn
có sự thay đổi nên các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp cũng phải linh động
để thích ứng kịp thời với sự thay đổi đó.
- Tuy nhiên, doanh nghiệp phải hết sức chú ý tới việc đánh giá các mục tiêu
phân phối mới được đưa ra và phải đảm bảo rằng chúng phải được phối hợp với
các mục tiêu và chiến lược trong các lĩnh vực khác của Marketing Mix và các
mục tiêu, chiến lược tổng thể của công ty.
Để xác định được mục tiêu phân phối căn cứ trên:
- Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hoá cần đạt.
- Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian.
- Phần thị trường cần chiếm giữ.
- Chi phí của doanh nghiệp và chiết khấu cho nhà trung gian.
- Khả năng khai thác kênh hiện có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu.
Bước 3:
Phân loại các công việc phân phối.

- Khi các mục tiêu phân phối đã được xác định thì doanh nghiệp phải biết
cách làm thế nào để thực hiện các mục tiêu đó. Mà muốn làm được điều này thì
trước hết doanh nghiệp phải hiểu được bản chất của những công việc phân phối,

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 19 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

công việc nào là chủ yếu, công việc nào cần thực hiện để đáp ứng các mục tiêu
phân phối đã nêu ra ở bước 2.
- Tuy nhiên, việc phân loại các công việc phân phối một cách cụ thể và chi
tiết thì khác nhau đối với từng loại công ty khác nhau.
Bước 4:
Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế.
Sau khi các công việc phân phối đã được phân loại một cách cụ thể và chi
tiết thì các doanh nghiệp phải xác định được các cấu trúc kênh sao cho hợp lý để
thực hiện một cách có hiệu quả các mục tiêu phân phối. Doanh nghiệp cần xem
xét 3 biến số chủ yếu: Chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian và số lượng các
cấu trúc kênh có thể thay thế.
Bước 5:
Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
Có một số các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh như:
Các biến số thị trường :

- Qui mô;
- Mật độ;
- Hành vi thị trường.
Các biến số sản phẩm:
- Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ.
- Sản phẩm bền hay mau hỏng, mau lỗi thời.
- Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ.
- Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản.
- Sản phẩm độc quyền hay sản phẩm cạnh tranh cao.
Các biến số công ty
- Qui mô.
- Khả năng tài chính.
- Kinh nghiệm quản lý.
- Các mục tiêu, chiến lược kinh doanh.
Các biến số trung gian
- Khả năng sẵn sàng, chi phí dịch vụ đưa ra
Các biến số môi trường
SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 20 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

- Kinh tế
- Pháp luật

- Công nghệ
- Cạnh tranh
- Văn hoá
Bước 6:
Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất.
Doanh nghiệp có thể căn cứ vào một số phương pháp sau để lựa chọn cấu
trúc kênh tối ưu cho mình:
- Phương pháp các đặc điểm hàng hoá và các hệ thống kênh thích hợp:
Phương pháp này dựa vào các biến số sản phẩm để chọn ra cấu trúc kênh tối ưu
như: Tỉ lệ thay thế, tần suất mua, lợi nhuận ròng, sự điều chỉnh dịch vụ.
- Phương pháp tài chính: Cho rằng dòng tài chính là biến số quan trọng để
lựa chọn ra cấu trúc kênh.
- Phương pháp phân tích chi phí giao dịch TCA: Dựa vào chi phí thực hiện
các trao đổi cần thiết để hoàn thành các công việc phân phối.
Tóm lại một kênh phân phối tốt là kênh phân phối:
• Có ít nhà phân phối trung gian;
• Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hoá;
• Thời gian phân phối đến người tiêu dùng ngắn nhất
• Chi phí vận chuyển thấp;
• Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp.
2.1.4.2 Quản trị kênh phân phối
Sau khi thiết kế kênh xong, ta cần thực hiện quản trị kênh. Doanh nghiệp
thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ, mà chưa gắn kết
với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người tiêu dùng sản
phẩm cuối cùng, việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so
với thay đổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Vì vậy,
các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường, đó là thực
hiện quản trị kênh phân phối. Đây là mắt xích quan trọng nhất để có thể mang lại
lợi ích cho tất cả đối tác tham gia trong kênh. 1
1

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 21 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

Công việc quản trị kênh
Tuyển chọn thành viên của kênh
Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định.
Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan
hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả
và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả
năng phát triển trong tương lai.
Doanh nghiệp lựa chọn các trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh
phân phối. Căn cứ vào quy mô doanh nghiệp và loại sản phẩm kinh doanh mà
doanh nghiệp phải thiết lập các tiêu chuẩn để lựa chọn các thành viên kênh. Các
tiêu chuẩn thường làm căn cứ lựa chọn:
+ Phương thức kinh doanh
+ Những mặt hàng họ bán
+ Mức lợi nhuận và khả năng phát triển
+ Khả năng chi trả
+ Tính hợp tác và uy tín

+ Điều kiện kinh doanh...
Đối với các trung gian là các đại lý bán thì người sản xuất phải xem xét số
lượng và đặc điểm những mặt hàng họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng
bán, tiềm lực vốn, phạm vi thị trường...
Đào tạo các thành viên kênh
Quá trình đào tạo giúp cho các thành viên kênh nắm được những thông tin
về sản phẩm, khách hàng, dịch vụ, yêu cầu về kỹ thuật và bán hàng, cũng như
các mục tiêu.
Công ty và toàn bộ hệ thống, đào tạo và trao đổi thông tin giúp cho các
thành viên có điều kiện hiểu nhau hơn và do vậy sẽ giảm thiểu những mâu thuẫn
trong quá trình hợp tác.
Kích thích thành viên của kênh
Để các thành viên kênh luôn hoạt động tốt Công ty có thể hỗ trợ các thành
viên kênh bằng nhiều biện pháp như đào tạo, nghiên cứu thị trường, các chương
trình nâng cao năng lực cạnh tranh cho các thành viên.

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 22 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn.
Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ.
Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian: Hợp tác, hùn hạp và lập chương trình

phân phối.
- Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng
cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
- Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân
phối.
- Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng
vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại.
Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang
cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán. Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing
dọc VMS của công ty.
Đánh giá các thành viên của kênh
- Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo
những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình,
thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức
hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những
dịch vụ họ phải làm cho khách.
- Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức
họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có
thể dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá.
- Người ta thường đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để
đánh giá và khuyến khích hoạt động của họ đồng thời doanh nghiệp cũng nhìn
vào đó để điều chỉnh các biện pháp Marketing.
2.1.5. Phân phối vật chất
2.1.5.1. Bản chất của phân phối hàng hóa vật chất
Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu
kho và vận tải hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị trường mục tiêu
nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận cao nhất.

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 23 -

MSSV: B070189

GVHD: ThS. Bùi Thị Kim Thanh

Luận văn tốt nghiệp

Nhận xét:
- Phân phối vật chất cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và chuyển
quyền sở hữu.
- Phân phối vật chất đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụ và chi
phí thích hợp.
- Về chi phí, phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân
phối đó là các loại chi phí: vận tải, lưu kho, bảo quản, bốc xếp, giao nhận, đóng
gói chi phí hành chính, chi phí xử lý đơn hàng. Người làm Marketing cần tìm
cách giảm chi phí phân phối vật chất để giảm chi phí, từ đó giảm giá bán để tăng
khả năng cạnh tranh.
- Phân phối vật chất cũng là công cụ để tạo ra nhu cầu.
2.1.5.2. Mục tiêu của phân phối vật chất
Mục tiêu của phân phối vật chất thường là cung cấp đúng mặt hàng, đúng
số lượng và chất lượng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu. Tuy nhiên,
mức độ hoàn thiện dịch vụ khách hàng và chi phí phân phối có quan hệ tỷ lệ
nghịch với nhau. Chính vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu và ước
muốn của khách hàng, mức độ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh từ đó xác định mức
độ hoàn thiện cho dịch vụ khách hàng của mình một cách hợp lý tùy theo chiến
lược của doanh nghiệp. Trong mối quan hệ giữa nâng cao dịch vụ khách hàng và
chi phí phân phối người ta có xu hướng chấp nhận chi phí để nâng cao dịch vụ
khách hàng.

2.1.5.3. Các quyết định phân phối vật chất:
Xử lý đơn hàng - kho bãi - lưu kho - vận tải
a. Xử lý đơn đặt hàng
Đây là bước đầu tiên của quá trình phân phối vật chất. Nội dung công việc
này bao gồm:
- Kiểm tra khách hàng đặc biệt là khả năng thanh toán
- Lập hóa đơn và chuyển giao các bộ phận chức năng
- Làm thủ tục giao hàng
Tất cả những việc trên phải thực hiện với thời gian ngắn nhất.

SVTH: Đặng Thanh Tuấn

- 24 -

MSSV: B070189

Phân tích hệ thống phân phối cho sản phẩm sữa chua ăn của chi nhánh công ty cổ phần sữa việt nam tại cần thơ

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về