Luận văn xuất khẩu than việt nam thực trạng và một số giải pháp

Luận văn
Xuất khẩu than Việt Nam:
thực trạng và một số giải
pháp


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
MỤC LỤC

Trang

A/LỜI MỞ ĐẦU
B/NỘI DUNG
4
CHƯƠNG I: TMQT VÀ CHỨC KINH DOANH HÀNG XNK Ở CÁC DOANH
TỔ NGHIỆP TRONG NỀN KTTT.
I. TMQT VÀ SỰ TỒN TẠI KHÁCH QUAN CỦA TMQT TRONG NỀN KTQD
4
1. Khái niệm và sự tồn tại khách quan của TMQT
4
2. Tác dụng của TMQT đối với đất nước và doanh nghiệp
10
3. Đặc trưng của TMQT
12

II. NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
14
XK Ở CÁC DOANH NGHIỆP.
A. Nghiên cứu tiếp cận thị trường:
14
1. Nghiên cứu môi trường.

16
2. Nghiên cứu nhu cầu.
18
3. Nghiên cứu về cạnh tranh
18
4. Nghiên cứu giá cả.
19
5. Xu hướng phát triển của thị trường
20
B. Tìm kiếm đối tác trong kinh doanh.
20
1. Công tác tạo nguồn hàng.
20
2. Tìm kiếm bạn hàng.
22
3. Lên phương án kinh doanh.
23

2

4


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
4. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng.
24
5. Tổ chức thực hiện hợp đồng XK
25
6. Đánh giá hiệu quả của hợp đồng XK
28

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THAN TRONG
NHỮNG NĂM 1995-2006
31
I.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XK THAN
31
1. Đặc điểm của sản phẩm
31
2. Vị trí của than trên thị trường
34
II .KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THAN TRONG NHỮNG NĂM
1995-2006
38
1. Thời kỳ 1995-1999
38
2. Thời kỳ 2000-2006
40
III.ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XK THAN TRONG THỜI GIAN VỪA QUA
42
1.Kết quả đạt được
42
2.Tồn tại
43
3.Nguyên nhân
44
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
XUẤT KHẨU THAN.
45
I.CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC XK THAN VIỆT NAM TRONG NHỮNG

3


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
NĂM TỚI.
45
1.Cơ hội
45
2.Thách thức
46
II. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XK THAN.
46
1. Chú trọng nâng cao chất lượng hàng hoá
46
2. Tiếp cận và mở rộng thị trường
47
3. Đẩy mạnh XK bằng cách giữ vững và nâng cao uy tín công ty
47
4. Lập quỹ thưởng phạt đối với hoạt động XK
48
5. Duy trì mối quan hệ với bạn hàng cũ và mở rộng các quan hệ với bạn hàng mới .
48
6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
50
7. Đào tạo đội ngũ cán bộ kinh doanh giỏi
50

8. Hạn chế rủi ro và nâng cao hiệu quả trong thanh toán quốc tế
51
C/KẾT LUẬN

54
D/DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
55
E/LỜI CẢM ƠN
56
F/NHẬNXÉT
57

4


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
A/LỜI NÓI ĐẦU
Từ sau đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam toàn quốc lần thứ VI đến nay đã có
nhiều đổi mới quan trọng, đặc biệt là việc chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu
bao cấp sang nề kinh tế nhiều thành phần, mở cửa và vận hành theo cơ chế thị trường
có sự quản lý của Nhà nước. Nền kinh tế mở cửa đã tạo điều kiện cho thương mại quốc
tế phát triển nhằm đảm bảo sự lưu thông hàng hoá, thông thương với nước ngoài, khai
thác tiềm năng và thế mạnh của nước ta và trên thế giới trên cơ sở phân công lao động
và chuyên môn hoá quốc tế một cách có lợi nhất.
Hoạt động xuất khẩu được thừa nhận là hoạt động cơ bản của Thương mại Quốc
tế, là phương tiện thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển.
Việc mở rộng hoạt động xuất khẩu được thừa nhận là hoạt động cơ bản của
Thương mại Quốc tế, là phương tiện thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển. Việc mở rộng
hoạt động xuất khẩu để tăng thu nhập ngoại tệ cho tài chính và cho nhu cầu nhập khẩu
cũng như tạo cơ sở cho phát triển các cơ sở hạ tầng trong nước.
Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty cảng và kinh doanh than tôi thấy
hoạt động xuất khẩu than là hoạt động kinh doanh chính của Công ty. Việc nghiên cứu
thực trạng của hoạt động này là hết sức cần thiết và quan trọng. Chính vì thế tôi đã
chọn đề tài:”Xuất khẩu than Việt Nam: thực trạng và một số giải pháp ” với mong

muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động
xuất khẩu than của Công ty trong thời gian tới.
Trong đề tài này tôi đi nghiên cứu vào 3 vấn đề chính sau:
Chương I: Thương mại Quốc tế và tổ chức kinh doanh hàng xuất nhập khẩu ở
các doanh nghiệp Việt Nam .
Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu than trong những năm 1995-2006.
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu than.
Đề tài này được hoàn thành với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú ở Công ty
và thầy giáo hướng dẫn GS;TS Đỗ Đức Bình đã giúp đỡ tôi hoàn thành tốt đề tài này.

5


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
B/NỘI DUNG

CHƯƠNG I
TMQT VÀ TỔ CHỨC KINH DOANH HÀNG XNK Ở CÁC DOANH NGHIỆP
VIỆT NAM.
I. THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀ SỰ TỒN TẠI KHÁCH QUAN CỦA THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ .
1. Khái niệm và sự tồn tại khách quan của thương mại quốc tế .
1.1. Khái niệm :
Thương mại quốc tế là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa các nước thông qua
mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ
thuộc lẫn nhau về mặt kinh tế giữa các quốc gia.
Trong điều kiện hiện nay,khi mà xu thế toàn cầu hoá quốc tế hoá đang diễn ra
mạnh mẽ trên phạm vi toàn thế giới,việc tham gia vào thương mại quốc tế yêu cầu
khách quan của mọi quốc gia. Đương nhiên trong mọi thời đại , nước nghèo thường bị
nước giàu chèn ép, song trong điều kiện nền kinh tế được quốc tế hoá, không chỉ nước

nghèo mà cả nước giàu cũng không thể phát triển nếu tự tách mình hoặc bị cô lập khỏi
thị trường kinh tế thế giới . Sản xuất hàng hoá ra đời và phát triển kéo theo sự phát triển
không ngừng của trao đổi và lưu thông hàng hoá cũng như sự phát triển của phân công
lao động và chuyên môn hoá quốc tế
Trao đổi và lưu thông hàng hoá ngày càng phát triển cao hơn và hiện đại hơn từ
trao đổi hàng hoá với nhau trong từng vùng , giữa các vùng tiến tới vượt ra khỏi lãnh
thổ của một nước để trao đổi mua bán với các quốc gia khác hình thành lên thương mại
quốc tế .
1.2 .Sự tồn tại khách quan của thương mại quốc tế :
Thương mại quốc tế có vai trò quan trọng đối với các quốc gia vì lý do cơ bản là
nó mở rộng khả năng sản xuất và tiêu dùng của một nước . Thương mại quốc tế cho
phép một nước tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn mức có thể tiêu
dùng với ranh giới của khả năng sản xuất, tiêu dùng trong nước khi thực hiện chế độ tự
cung tự cấp, không buôn bán. Thương mại với tính chất là trao đổi hàng hoá đã xuất
hiện từ lâu ở phạm vi và mức độ khác nhau từ một vùng , giữa các vùng , giữa các quốc
gia gần nhau về địa lý như: Lào , Việt Nam , Trung Quốc ... Ngày nay chúng ta thấy sự
giao dịch thương mại đã phát triển trên toàn cầu do xu hướng quốc tế hoá nền kinh tế .
Cơ sở của thương mại quốc tế là sự trao đổi và chuyên môn hoá dựa trên lý
thuyết về lợi thế so sánh .

6


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
Sự khác nhau giữa các nước về nguồn tài nguyên thiên nhiên và các yếu tố sản
xuất khác nhau như lao động và trình độ kỹ thuật , công nghệ dẫn đến sự khác biệt về
chi phí sản xuất và giá cả sản phẩm . Chính vì vậy mà từ xa xưa các nước đã trao đổi
buôn bán với nhau . Qua sự trao đổi đó họ có thể mua từ nước ngoài những hàng hoá có
chất lượng tốt hơn và giá cả laị rẻ hơn chi phí để sản xuất hàng hoá đó trong nước .
Đồng thời lại có thể bán hàng hoá khác ra nước ngoài với giá cả lớn hơn nhiều so với

chi phí .
Tiền đề của sự trao đổi là phân công lao động xuất phát từ điều kiện tự nhiên,
Điều kiện sản xuất . Do khả năng , tiềm lực của mỗi nước không tự sản xuất đủ
để đáp ứng nhu cầu của quốc gia đó được hoặc có đi chăng nữa thì với chi phí cực lớn .
Vì vậy muốn thoả mãn nhu cầu họ đã phải trao đổi với các nước khác . Với sự tiến bộ
của khoa học kỹ thuật phạm vi chuyên môn hóa ngày một tăng , số sản phẩm dịch vụ
để thoả mãn nhu cầu ngày càng dồi dào và có xu hướng quốc tế hoá đồng thời sự phụ
thuộc giữa các nước ngày một tăng .
Thương mại quốc tế xuất hiện trên cơ sở của sự trao đổi và chuyên môn hoá
nhưng nó lại dựa trên lý thuyết về lợi thế đó là lợi thế tuyệt đối và lợi thế tương đối ( lợi
thế so sánh ).
Theo lợi thế tuyệt đối thì mỗi quốc gia theo điều kiện tự nhiên hay do trình độ
sản xuất phát triển cao đã sản xuất ra những sản phẩm hành hoá nhất định đối với chi
phí thấp hơn so với các nước kia . Điều đó sẽ dẫn đến việc nước này sẽ chuyên môn
hoá sản xuất loại hàng hoá có chi phí thấp để xuất khẩu . Đồng thời lại nhập khẩu
những mặt hàng mà nước đó không sản xuất được hoặc sản xuất với chi phí cao hơn .
Trên thực tế lợi thế tuyệt đối không giải thích được nhiều vấn đề chẳng hạn điều
gì sẽ xảy ra nếu một quốc gia tỏ ra bất lợi trong việc sản xuất tất cả các mặt hàng . Một
nước có trình độ phát triển kinh tế , khoa học còn thấp như nước ta tại sao vẫn tham gia
thương mại quốc tế cùng với các nước phát triển mạnh như Anh , Mỹ , Đức , Hàn Quốc
...
Chìa khoá để trả lời cho câu hỏi này là lý thuyết lợi thế so sánh của David
Ricacdo. Lý thuyết này giải thích tại sao khi một quốc gia không có được lợi thế ở bất
kỳ mặt hàng nào cũng thu được lợi ích từ việc buôn bán với các nước khác.
Lý thuyết này được xây dựng trên một loạt các giả thiết đã được đơn giản hoá
như chỉ có hai nước sản xuất hàng hoá, nhân tố sản xuất duy nhất là lao động có thể di
chuyển tự do trong từng nước nhưng không di chuyển được giữa các nước: chi phí sản
xuất không đổi, công nghệ không đổi, thương mại hoàn toàn tự do ...
Quy luật lợi thế so sánh phát biểu rằng nếu mỗi quốc gia thực hiện chuyên môn
hoá sản xuất những mặt hàng mà nước đó có lợi thế so sánh thì tổng sản lượng của tất

7


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
cả các mặt hàng sẽ tăng lên và tất cả các nứơc đó sẽ trở nên sung túc hơn. Trong trường
hợp một nước tỏ ra kém hiệu quả hơn một nước khác trong việc sản xuất tất cả các mặt
hàng thì vẫn tồn tại cơ sở dẫn đến chuyên môn hoá sản xuất và trao đổi . Cụ thể quốc
gia thứ nhất sẽ tập trung vào sản xuất và xuất khẩu mặt hàng có mức bất lợi tuyệt đối
nhỏ hơn và nhập khẩu mặt hàng có mức bất lợi tuyệt đối lớn hơn.
Quy luật lợi thế so sánh là nguyên lí quan trọng của kinh tế học nhưng việc giải
thích như Ricacđô còn hạn chế vì nó chủ yếu dựa vào lý luận về giá trị lao động và cho
rằng nó là yếu tố sản xuất duy nhất. Trong thực tế lại không phải như vậy mà nó còn
phụ thuộc vào trình độ đào tạo, năng suất, tiền lương. Sau đó các nhà kinh tế đã đưa ra
lý thuyết về cơ hội để giải thích được sự buôn bán giữa các quốc gia.
Theo lý thuyết này thì chi phí của một mặt hàng là số lượng mặt hàng khác phải
giảm cắt để có thể sản xuất thêm một đơn vị mặt hàng thứ nhất.
Mỗi quốc gia được coi là có lợi thế so sánh vì mặt hàng nào đó nếu mất chi phí
cơ hội để sản xuất mặt hàng này tại quốc gia đó thấp hơn chi phí cơ hội để sản xuất mặt
hàng đó tại quốc gia khác. Lý thuyết này dùng để xem xét quá trình sản xuất trao đổi và
tiêu dùng giữa các quốc gia.
Ngoài những cơ sở trên còn rất nhiều lý do khiến TMQT trở nên quan trọng như
TMQT tối cần thiết cho việc thực hiện chuyên môn hóa sâu để có được hiệu quả kinh tế
cao trong ngành công nghiệp hiện đại.
Chuyên môn hoá qui mô lớn sẽ phát huy được hiệu quả kinh tế theo qui mô.
Ngày nay trong thể Quốc tế hoá đời sống kinh tế sâu rộng, khoa học kỹ thuật
phát triển cao có thể chia các công đoạn của quá trình sản xuất thành các khâu khác
nhau và bố trí ở những vị trí cách xa nhau thì không một nước nào có thể tách mình biệt
lập với mối quan hệ cùng có lợi với bên ngoài.
Thương mại Quốc tế đã mở rộng khả năng tiêu dùng của một nước. Ta biểu thị

qua biểu đồ dưới đây:

Y
E
t
a
Y1
Y2
+
X1 X1 X2
8

X


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
a. Khi sản xuất cố định:
Giả sử đường EF là đường giới hạn khả năng sản xuất cũng là đường giới hạn
khả năng tiêu dùng của nền kinh tế.
Nếu không có thương mại Quốc tế thì khối lượng sản xuất hay khối lượng tiêu
dùng chính là EF.
Giả sử nền kinh tế đang ở mức tiêu dùng tại điểm a nghĩa là sản xuất và tiêu
dùng Y, mặt hàng Y và x1 mặt hàng x.
Khi có thương mại Quốc tế thì khả năng tiêu dùng bây giờ sẽ là đường H đi qua
a. Qua xuất nhập khẩu ta sẽ giảm đi một lượng hàng Y để đổi lấy một lượng hàng khác
X nên kinh tế sẽ đạt mức tiêu dùng tại điểm b thuộc t tương ứng với mức tiêu dùng là
Y2 hàng hoá Y và x2 hàng hoá X.
Như vậy ta đã xuất khẩu một lượng hàng là Y hàng hoá Y (Y = Y1 - Y2) để
đổi lấy một lượng là X hàng hoá X (X = X1 - X2)
Rõ ràng nếu không có xuất nhập khẩu thì theo đường giới hạn tiêu dùng nếu ta

tiêu dùng hàng hoá Y thì sẽ tiêu dùng được X’2 hàng hoá X mà X’2 < X2
Do đó khi sản xuất cố định, ngoại thương mở rộng khả năng tiêu dùng
b. Khi sản xuất thay đổi:
Đường giới hạn khả năng sản xuất hay giới hạn khả năng tiêu dùng là EF.
Nhưng do có thể thay đổi được các yếu tố sản xuất ta có thể dịch chuyển điểm a đến d
bằng cách chuyên môn hoá sản xuất mặt hàng Y.
Đường biểu diễn khả năng tiêu dùng bây giờ khi có xuất khẩu sẽ dịch chuyển từ
H đến t’t’. Điều này cho phép tiêu dùng nhiều hơn cả hai loại sản phẩm do việc chuyên
môn hoá sản xuất mặt hàng Y và qua giao dịch xuất nhập khẩu đổi lấy mặt hàng X
Như vậy: ngoại trừ điểm d.

t’

E

t
a
Y1
Y2

t
X1 X1 X2

9

X

t’

Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Nếu không có xuất nhập khẩu thì khả năng tiêu dùng luôn thuộc đường giới
hạn khả năng sản xuất ở bất cứ điểm nào.
- Nếu có xuất nhập khẩu thì đường giới hạn tiêu dùng thay đổi làm cho khả năng
tiêu dùng tăng lên.
Đặc biệt khi có thể thay đổi được điều kiện sản xuất thì một nước sẽ chuyên môn
hoá mặt hàng mà nước đó có ưu thế (Y) để xuất khẩu và nhập khẩu mặt hàng X, nó sẽ
cho phép tăng khả năng tiêu dùng của cả hai loại hàng hoá. Đó chính là lợi ích của
thương mại Quốc tế. Nó đã giải thích về cơ sở kinh tế của việc trao đổi hàng hoá giữa
các nước. Từ đó càng thấy rõ thương mại Quốc tế tồn tại khác quan và đem lại lợi ích
cho mỗi quốc gia tham gia trao đổi.
Nhận thức rõ điều này Đảng ta đã coi thương mại Quốc tế mà đặc biệt là xuất
khẩu là công cụ để thực hiện công cuộc xây dựng đất nước công nghiệp hoá, hiện đại
hoá.
2. Tác dụng của thương mại Quốc tế đối với quốc gia và doanh nghiệp.
2.1. Đối với quốc gia.
Tác dụng của thương mại Quốc tế chính là việc khắc phục những tồn tại của một
nền kinh tế đóng cửa mà trong điều kiện Quốc tế hoá đời sống kinh tế ngày càng cao sự
phân công lao động Quốc tế ngày càng sâu sắc, các nước ngày càng phụ thuộc lẫn nhau
và tham dự tích cực hơn vào quá trình liên kết và hợp tác Quốc tế, nó không còn phù
hợp. Những tồn tại đó là:
- Chính sách đóng cửa đã hạn chế khả năng tiếp thu kỹ thuật mới, làm cho nền
kinh tế nông nghiệp lạc hậu, sản xuất nhỏ là chủ yếu, không có nguồn bổ xung kỹ thuật
tiên tiến trong khi cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển mạnh trở thành một
nhân tố quyết định sự phát triển của sản xuất.
- Hầu hết các nước nghèo nàn, lạc hậu đang phát triển đều thiếu vốn . Trong khi
đó quá trình phát triển nền kinh tế đòi hỏi phải nhập khẩu một khói lượng ngày càng
nhiều máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp. Nếu không phát triển mạnh thương
mại Quốc tế thiếu hụt trong cán cân thanh toán Quốc tế ngày càng lớn và găy gắt.
- Thị trường trong nước nhỏ hẹp, không đủ đảm bảo cho sự phát triển công

nghiệp với qui mô hiện đại, sản xuất hàng loạt do đó không tạo thêm được viêc làm,
một vấn đề mà các nước nghèo luôn cần giải quyết.
Vì vậy thương mại Quốc tế ra đời là một tất yếu khách quan khắc phục những
tồn tại trên để đẩy mạnh sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật của từng quốc gia với
xu thế chung của toàn thế giới. Đó là:

10


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
Tạo vốn nước ngoài cần thiết để nhập khẩu vật tư thiết bị kỹ thuật, xây dựng
cơ sở vật chất kỹ thuật của chủ nghĩa xã hội. Thực hiện công nghiệp hoá
XHCN thông qua hoạt động xuất nhập khẩu cũng như việc thu hút vốn đầu
tư nước ngoài.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, đã phát huy và sử dụng tốt hơn nguồn
lao động và tài nguyên của đất nước, tăng giá trị ngày công lao động, tăng
thu nhập quốc dân.
Kinh doanh thương mại Quốc tế phục vụ đắc lực cho công cuộc đổi mới kinh
tế, góp phần thực hiện đường lối đối ngoại của Nhà nước.
Việc xuất nhập khẩu trong nền kinh tế thị trường tất yếu dẫn đến cạnh tranh
theo dõi kiểm soát chặt chẽ giữa các chủ thể tham gia sản xuất do đó chủ thể
của nền kinh tế được nâng cao, việc đưa tiến bộ khoa học kỹ thuật mới được
thường xuyên và có ý thức.
Xuất nhập khẩu tiến tới xoá bỏ nhanh chóng những chủ thể kinh doanh các
sản phẩm lạc hậu không thể chấp nhận được, đồng thời góp phần quản lý cơ
chế quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nước và mỗi địa phương thông qua các
đòi hỏi hợp lý cuả các chủ thể tham gia xuất nhập khẩu trong quá trình thực
hiện.
Kinh doanh thương mại Quốc tế trong giai đoạn hiện nay như Đảng ta nhận định
là đặc biệt quan trọng góp phần tích cực nhất vào việc thẵng lợi của đường lối đổi mới

và xây dựng kinh tế ở nước ta.
2.2 .Đối với doanh nghiệp:
Xuất nhập khẩu là một bộ phận quan trọng của thương mại Quốc tế, nó tác động
đến doanh nghiệp trên các mặt sau:
- Nó phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của mọi người, mọi đơn vị, mọi tổ
chức, mọi ngành nghề, mọi địa phương trong xã hội bởi vì xuất nhập khẩu dễ dàng thu
được hiệu quả lớn. Khả năng phát hiện chính xác các mặt hàng xuất khẩu có hiệu quả
cao sẽ có ý nghĩa lớn vì nó đồng thời được nhiều cá nhân và tổ chức thực hiện, các
luồng thông tin được khai thông các mối quan hệ được sử dụng tích cực.
- Xuất nhập khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần còn dẫn
tới việc hình thành các liên doanh, liên kết giữa các chủ thể trong và ngoaì nước một
cách tự giác nhằm tạo sức mạnh phát triển cho các chủ thể một cách thiết thực.
- Nó dẫn tới sự liên kết chặt chẽ giữa các nhà sản xuất với các nhà khoa học một
cách thiết thực và có hiệu quả, nó khơi thông nhiều nguồn chất xám ở cả trong và ngoài
nước.

11


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Phát huy hiệu quả kinh tế theo quy mô đó là: nhờ áp dụng khoa học kỹ thuật
tiến bộ cũng như việc sử dụng có hiệu quả các yếu tố đầu vào làm cho năng suất cao,
chất lượng tốt dẫn đến việc giảm chi phí sản xuất, tăng hiệu quả công tác xuất nhập
khẩu.
Bên cạnh đó xuất nhập khẩu trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo
cơ chế thị trường còn có những tồn tại cần khắc phục như tình trạng rối ren trong buôn
bán do cạnh tranh. Nếu không có sự kiểm soát chặt chẽ sẽ gây ra các thiệt hại về kinh tế
trong quan hệ với nước ngoài. Đồng thời cạnh tranh sẽ dẫn đến sự thôn tính lẫn nhau
giữa các chủ thể bằng các biện pháp xấu như phá hoại công việc của nhau. Trong cơ
chế thị trường xuất nhập khẩu có thể dẫn tới các hiện tượng xấu về kinh tế xã hội, tư

tưởng như buôn lâu, trốn thuế, tha hoá cán bộ ...
3. Đặc trưng của thương mại Quốc tế.
3.1. Sự khác nhau giữa thương mại Quốc tế với buôn bán trong nước:
Giao dịch thương mại Quốc tế là sự mở rộng của giao dịch buôn bán trong nước.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xu hướng quan hệ hợp tác kinh tế giữa các nước
ngày càng phát triển. Trong hệ thống kinh tế thế giới thì mỗi quốc gia có vai trò như
một mắt xích, các mắt xích này liên kết chặt chẽ với nhau.
Xét về mặt giao dịch thì thương mại Quốc tế và buôn bán trong nước có những
điểm giống nhau chẳng hạn như bước chào hàng, bước thoả thuận về điều kiện mua
bán. Bên cạnh đó có những mặt khác với buôn bán trong nước, đó là:
- Do điều kiện không gian nên thời gian giao dịch thường là lâu hơn so với thời
gian giao dịch mua bán trong nước.
- Hợp đồng thương mại Quốc tế là hợp đồng mang tính chất thông lệ Quốc tế vì
đó là sự giao dịch ký kết giữa các quốc gia có hệ thống pháp luật không gióng nhau.
- Ngôn ngữ của hợp đồng phải là ngôn ngữ mà cả hai bên cùng hiểu và nhất trí
để dễ dàng đàm phán ký kết. Nó có thể là ngôn ngữ của một trong hai nước nhưng cũng
có thể là ngôn ngữ của một nước thứ ba. Thông thường người ta hay chọn tiếng Anh vì
tính phổ thông của nó trên thế giới.
3.2. Phương thức giao dịch phức tạp hơn so với buôn bán trong nước.
- Thời gian vận chuyển dài hơn so với buôn bán trong nước do khoảng cách giữa
các nước.
- Điều kiện bảo quản phức tạp bởi lẽ điều kiện thời tiết khí hậu khác nhau qua
các quốc gia, đồng thời hàng hoá lại phải qua một thời gian vận chuyển dài. Do vậy hay
xẩy ra các khiếu nại, tranh chấp đối với việc hàng hoá không đảm bảo chất lượng.

12


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Phương thức vận tải phức tạp: vì là vận tải Quốc tế nên vấn đề chọn phương

thức vận tải, chọn hàng vận tải cũng không đơn giản. Trong trường hợp chưa đủ trình
độ đàm phán ký kết hợp đồng vận chuyển thì không nên trực tiếp đàm phán ký kết mà
nên thông qua trung gian là các đại lý. Đồng thời trong quá trình vận tải còn gặp các
khó khăn đó là hệ thống vận đơn không thống nhất. Bên cạnh đó là vấn đề bảo hiểm:
lựa chọn loại nào, hàng nào, điều kiện nào ... rất phức tạp.
3.3. Thanh toán và giải quyết tranh chấp:
- Trong thương mại Quốc tế thanh toán giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó quyết
định phần lớn sự thành bại của quá trình giao dịch. Nhưng đồng thời nó cũng là vấn đề
hết sức phức tạp đòi hỏi trình độ và nghiệp vụ cao, bởi vì: phải lựa chọn đồng tiền
thanh toán như thế nào cho có lợi nhất: ngân hàng nào được lựa chọn cũng như phương
thức thanh toán như thế nào cho có lợi ..
- Do tính chất phức tạp của thương mại Quốc tế mà thường có xẩy ra các tranh
chấp. Trong trường hợp có tranh chấp thì các bên phải chủ động thoả thuận với nhau về
cách giải quyết trên cơ sở của thiện chí và cùng có lợi. Nếu không tự thoả thuận được
thì sẽ đưa trọng tài thương mại Quốc tế. Điều này bất lợi vì phải chịu chi phí lớn và
giảm uy tín của nhau.
3.4. Sự tác động của môi trường kinh tế, chính trị, xã hội của các quốc gia
ảnh hưởng rất lớn tới chính sách thương mại, cụ thể:
- Chính sách đầu tư và khuyến khích xuất nhập khẩu các loại hàng hoá dịch vụ
của mỗi quốc gia.
- Tỷ giá hối đoái từ phía các quốc gia có đồng tiền mạnh và đồng tiền có khả
năng chuyển đổi hoàn toàn.
-Tổ chức ngoại thương của các quốc gia được phép kinh doanh xuất nhập khẩu
đa dạng làm ảnh hưởng đến các ảnh hưởng đến các hình thức và phương pháp kinh
doanh.
3.5. Xu hướng phát triển kinh doanh thương mại trực tiếp:
Trước đây xuất nhập khẩu là công tác riêng của các Công ty xuất nhập khẩu.
Ngày nay trong điều kiện kinh tế mở nó không chỉ là công việc của riêng các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu nữa mà các doanh nghiệp sản xuất cũng tham gia tích cực vào
lĩnh vực này là vì những lý do sau: các Công ty buôn bán không theo kịp về sự cấu tạo

sản phẩm, tiến bộ khoa học kỹ thuật đã cho phép sản phẩm có cấu tạo thường xuyên
thay đổi và theo xu hướng ngày càng gọn và tinh vi hơn, số lượng nhiều do vậy các
nhà thương mại thuần tuý không theo kịp.

13


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Ngày nay dịch vụ đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng thì càng đòi hỏi
phải có sự tham gia trực tiếp của các nhà sản xuất vào thương mại Quốc tế.
- Do khuynh hướng đào tạo, các nhà xuất nhập khẩu trước đây không được đào
tạo dẫn đến không am hiểu về kỹ thuật đặc biệt kỹ thuật bảo hành đối với các hàng hoá
gọn nhẹ đòi hỏi kỹ thuật cao. Bên cạnh đó thì các nhà sản xuất ngày nay lại am hiểu và
có nghiệp vụ kinh doanh thương mại Quốc tế như trình độ ngoại ngữ, trình độ đàm
phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng sao cho có hiệu quả ....
Môi trường
Môi
trường NỘI DUNG CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
II. NHỮNG
công nghệ
cấp
pháp lýKHẨU Ở CÁC DOANHCung
XUẤT
NGHIỆP.
Hoạt động xuất khẩu là một quá trình kinh doanh bao gồm nhiều công đoạn khác
nhau, mỗi công đoạn lại bao gồm nhiều hoạt động mang những đặc điểm riêng được
tiến hành theo những cách
nhất
Hoạt
động

xuất khẩu mang tính phức tạp hơn
Cạnhthức
tranh
nộiđịnh.
địa và
nước
ngoài
hoạt động thương mại trong nước bởi nhiều lẽ như: bạn hàng ở cách xa nhau, bất đông
ngôn ngữ, hoạt động chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống pháp luật, phong tục tập quán,
Người
chỉ...dẫn
phânhệ
phối
thói quen tâm lýNgười
khác nhau,
thống tài chính khác
nhau
Do đó trước khi vào giao
dịch đơn vị kinh doanh cần chuẩn bị chu đáo.
NGHIÊN CỨU TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH MẶT HÀNG
MôiA.trường
Môi trường
XUẤT
kinh
tế KHẨU:
Nhu cầu
văn hoá - xã hội
Có thể khẳng định rằng thị trường là yếu tố sống còn của bất cứ quá trình kinh
doanh nào. Thị trường là yếu tố vận động không ngừng mà bất cứ doanh nghiệp nào
cũng nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu để chỉ ra phương thức hoạt động của nó như thế nào.

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu thực chất là phương pháp đã được tiêu chuẩn
hoá có hệ thống và tỉ mỷ để xử lý các vấn đề Marketing với mục đích tìm ra những điều
cần thiết, thích hợp để tìm ra thị trường cho các loại hàng hoá, dịch vụ nào đó trong
một khoảng thời gian và nguồn tài lực hạn chế.
Nghiên cứu thị trường xuất khẩu có nhứng đặc thù và khó khăn:
- Đó là một lĩnh vực rất rộng, cần có được mọi hiểu biết phong phú và đa dạng
trong những lĩnh vực mà không phải bao giờ cũng được chuẩn bị sẵn. Nó có thể được
miêu tả qua sơ đồ sau:

14


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn

- Những khó khăn về kỹ thuật thu thập thông tin. Các bí quyết kỹ thuật nghiên
cứu thương mại trên thị trường nội địa lại thường khó vận dụng do những đặc trưng
riêng của thị trường nước ngoài.
Sự thiếu thông tin thống kê đủ tin cậy cũng gây khó khăn cho việc nghiên cứu
thăm dò và không thể xây dựng một mẫu đại diện cho tổng thể cần nghiên cứu.
Tại hiện trường, việc thu nhập thông tin cũng gặp khó khăn rất lớn. Trước hết đó
là vấn đề hạn chế theo luật pháp, đặc biệt là một số nước Trung Phi và Nam Mỹ, việc
nghiên cứu thị trường chỉ có thể được tiến hành sau khi chính quyền địa phương cho
phép.
Việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành dựa trên một số phương pháp
nhất định, chứ không phải chỉ đơn thuần dựa vào cảm tính.
- Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng:
Nghiên cứu tại văn phòng cơ bản là thu thập thông tin từ các nguồn tài liệu có
xuất bản hoặc không xuất bản. Theo phương pháp này cần có đội ngũ chuyên gia có
khả năng phân tích, phải sử dụng các công cụ tiên tiến.
Nguồn tư liệu để phục vụ có thể lấy từ các nguồn sau:

+ Nguồn tài liệu có xuất bản từ các tổ chức, các cơ quan chẳng hạn như thông
tin thị trường của các phòng thương mại, văn phòng chính phủ ....
- Phương pháp nghiên cứu tại chỗ
Nghiên cứu tại chỗ là việc thu nhập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với
khách hàng, người kinh doanh trên thị trường
Việc nghiên cứu tại chỗ thường thu thập được nhứng thông tin không mang tính
hệ thống đòi hỏi người nghiên cứu phải thống kê, phân tích để tìm ra quy luật của thị
trường
Thành công của việc nghiên cứu hiện trường ở nước ngoài đòi hỏi phải thoả mãn
được rất nhiều điều kiện
- Tiếp cận nguồn thông tin
- Thích ứng được các kỹ thuật thu thập dữ liệu

15


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Hiểu được khung cảnh chính trị, luật pháp, xã hội, văn hoá, thị trường
- Thích ứng được việc nghiên cứu với nhu cầu và với các hạn chế của doanh
nghiệp
Việc tiến hành nghiên cứu tại hiện trường có thể trong cậy theo hai hướng
- Nhân viên của doanh nghiệp, bằng cách tổ chức một êkíp tạm thời để nghiên
cứu thị trường
- Dựa vào các công ty bên ngoài theo hướng sử dụng dịch vụ nghiên cứu thị
trường
- Dựa vào các công ty bên ngoài theo hướng sử dụng dịch vụ nghiên cứu thị
trường
Để hoạt động hữu hiệu trên thị trường nước ngoài cần phải mô tả một cách chính
xác tối đa những nguyên tắc hoạt động . Việc nghiên cứu này bao gồm những nội dung
cơ bản sau

1. Nghiên cứu môi trường;
Loại nghiên cứu này đã được đề cập ở trên khi ta xét mức độ rộng rãi và đa dạng
của lĩnh vực áp dụng của nó. Mặt khác đó cũng là khó khăn đầu tiên trong việc xác
định những điểm nhậy cảm, đặc thù nhất của môi trường để định hướng trước tiên việc
tìm hiểu thông tin.
1.1. Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng đến việc kinh doanh thường được biểu thị
bằng các chỉ tiêu như thu nhập quốc dân, tốc độ tăng trưởng ... trên phạm vi rộng qui
mô phát triển kinh tế của một thị trường tác động tới đuờng hướng kinh doanh và
những biện pháp kinh doanh khả thi ở một nước.
Từ những năm 50 hình thành những liên kết kinh tế mang tính hệ thống khu vực.
Hệ thống này tác động đến mọi hình thức của hoạt động buôn bán Quốc tế,đặc biệt là
xuất khẩu.
1.2. Môi trường văn hoá - xã hội.
Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng đến thái độ của khách hàng - yếu tố hợp
thành của thị trường.
Sự hiểu biết về văn hoá, trình độ nhận thức, quyết định sự thắng lợi Marketing
xuất khẩu. Vậy bản sắc văn hoá là gì ? Một số quan điểm cho rằng văn hoá là sản phẩm
của con người, nó được nhận thức và truyền rộng từ người này sang người khác. Văn
hoá được những thành viên của xã hội sáng tạo ra, những nét cư xử của họ, tất cả biểu
lộ trong những thể chế của một xã hội và thành bản sắc văn hoá dân tộc.

16


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
1.3. Môi trường chính trị, luật pháp.
Khi nghiên cứu môi trường chính trị - luật pháp cần phải nghiên cứu vai trò của
chính phủ. Chính phủ can thiệp vào nền kinh tế như thế nào : xúc tiến, cạnh tranh hay
ngăn cản xuất khẩu.

Kiểm soát của chính phủ cũng có vai trò vô cùng quan trọng như là những đòi
hỏi bắt buộc về giấy phép, thuế quan xuất khẩu, hạn ngạch, thuế phụ thu, điều tiết về
hối đoái. ...
1.4. Môi trường công nghệ.
Công nghệ có vai trò quan trọng trong đời sống, nghiên cứu môi trường công
nghệ tức là phân tích các ảnh hưởng khi các tiến bộ khoa học được áp dụng trong sản
xuất kinh doanh. Tiến bộ của công nghệ có ảnh hưởng tốt hoặc ngược lại là một rủi ro
đặc biệt đối với tốc độ lỗi thời của sản phẩm.
2. Nghiên cứu nhu cầu :
Quá trình thể hiện nhu cầu của thị trường đang được chú ý đặc biệt trong
Marketing quốc tế. Trong trường hợp hàng hoá là trang thiết bị công nghiệp thì thành
phần của chúng mua sắm và vai trò đặc biệt của các tác nhân này có thể dao động rất
nhiều từ nước này qua nước khác. Tất cả các nhà công nghiệp khi tiếp cận thị trường
Trung Quốc chẳng hạn đều nhanh chóng nhận sự phức tạp của vấn đề : những người
phụ trách ngành hoặc địa phương đều có vai trò rất xác định song theo một cách thức
rất bí ẩn và khó hiểu đối với người nước ngoài. Hành vi của những người ra quyết định
ở địa phương có thể làm nhà xuất khẩu lạc hướng. ở Nhật các quyết định trong doanh
nghiệp thường được thông qua rất chậm vì phải chờ đợi ý kiến ưng thuận. Song một sự
chín muồi rất chậm trước khi ra quyết định là bù lại bằng việc thực hiện rất nhanh
chóng. Lời nói đưa ra và những cam kết bằng văn bản cũng không có cùng mức độ bắt
buộc như nhau ở mọi nước Tôn giáo phổ biến, cách thức tổ chức xã hội, hình ảnh mà
một người được đánh giá trong con mắt của những người khác sẽ dẫn đến tập tính khác
nhau. Một nhà xuất khẩu non nớt sẽ có xu hướng nhận xét những điều đó là nghịch lý
hoặc thiếu logic khi gặp một đất nước với những tập quán và logic khác thói quen của
người đó. Việc học được “Ngôn ngữ im lặng” trong qua lại công việc tất nhiên là rất
quan trọng và khó khăn. Kết quả của việc nghiên cứu thị trường sẽ định hướng cho việc
phát hiện các mục tiêu để không bị lạc hướng.
Nhu cầu là một nhân tố chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các yếu tố môi trường kinh
tế, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường chính trị - luật pháp, môi trường công nghệ.
Ta có thể áp dụng một số kỹ thuật ước lượng qui mô thị trường xuất khẩu.

- Phân tích mẫu cầu.
- Độ co dãn thu nhập.
17


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Phương pháp phân tích ngoại suy.
- Dự đoán tương tự.
- Các các chỉ đa nhân tố
- Phương pháp phân tích hồi qui.
- Phương pháp phân tích nhóm
3. Nghiên cứu về cạnh tranh.
Thị trường mục tiêu nước ngoài hiếm khi là một không gian tinh khiết cho mọi
sự hiện diện thương mại. Các doanh nghiệp luôn gặp phải sự cạnh tranh gay gắt :
- Ai có thể là đối thủ cạnh tranh ? Việc xác định các đối thủ cạnh tranh hữu hiệu
hay tiềm năng có vẻ là đơn giản. Song một mặt nó cho phép tránh những tình huống
khó chịu, chẳng hạn trong việc đặt hàng, phải từ chối một doanh nghiệp sau khi biết tên
của nó, và mặt khác nó thông tin cho doanh nghiệp về danh tính chính xác của các đối
thủ cạnh tranh khác về những mối liên hệ pháp lý, tài chính hoặc thương mại mà các
đối thủ này có thể thiết lập với các doanh nghiệp quan trọng hơn và nổi tiếng hơn.
- Cơ cấu cạnh tranh như thế nào ? Số lượng các đối thủ cạnh tranh và sự tham
gia của họ vào thị trường tương ứng sẽ cho ta hình ảnh rõ ràng khá thú vị về cơ cấu
cạnh tranh hiện tại. Một tình trạng độc quyền, một cách tổ chức ít độc quyền hay một
sự cạnh tranh hoàn toàn mở có thể sinh ra bầu không khí kinh doanh rất khác nhau.
- Cạnh tranh như thế nào ? Từ nước ngày sang nước khác, cùng một sản phẩm
hay dịch vụ không đảm bảo là được đánh giá tốt như nhau. Vì vậy, cần kiểm tra sản
phẩm cho phép có lợi thế cạnh tranh hơn. Tất nhiên là có cạnh tranh về giá song cũng
còn có cạnh tranh về độ tin cậy, sự đổi mới công nghệ hay sản phẩm mới, dịch vụ sau
bán hàng, khuyếch trương và quảng cáo.
4. Nghiên cứu về giá cả hàng hoá.

Nghiên cứu về giá cả hàng hoá trên thị trường thế giới là vấn đề quan trọng đối
với bất cứ đơn vị kinh doanh xuất khẩu, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp bắt đầu
tham gia vào kinh doanh chưa đủ mạng lưới nghiên cứu và cung cấp thông tin.
- Giá quốc tế : Có tính chất đại diện đối với một loạt hàng hoá nhất định trên thị
trường thế giới. Đó phải là giá của các giao dịch thương mại thông thường kèm theo
một điều kiện đặc biệt nào mà có thể thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi được.
Trong thực tế thì nó có thể là giá cả của nước xuất hay nhập khẩu chủ yếu đối
với hàng không có trung tâm giao dịch truyền thống, là giá cả tham khảo ở các trung
tâm giao dịch đối với hàng hoá thuộc đối tượng buôn bán của trung tâm : là giá cả của
hãng sản xuất chủ yếu đối với loại hàng là máy móc thiết bị.

18


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Xu hướng biến động giá trên thị trường quốc tế rất ophức tạp và chịu chi phối
của các nhân tố sau :
+ Nhân tố chu kỳ, tức là sự vận động có tính chất qui luật như là tình hình kinh
tế của các nước phương Tây.
+ Nhân tố lũng đoạn giá cả.
+ Nhân tố cạnh tranh.
+ Nhân tố lạm phát.

5. Xu hướng phát triển của thị trường.
Trong hoạt động xuất khẩu của bất cứ một doanh nghiệp nào thì không thể chỉ
biết đến thị trường xuất khẩu hiện tại mà luôn luôn phải tím kiếm bạn hàng mới và cố
gắng duy trì những bạn hàng đang có. Thị trường thế giới luôn biến động tuỳ tình hình
kinh tế của mỗi quốc gia. Do vậy trong chiến lược phát triển của mình quốc gia nào
cũng phải quan tâm rất nhiều đến xu thế để phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.
Sự tìm kiếm và cạnh tranh của các hàng xuất khẩu trên thị trường thế giới giữa các

công ty nhằm mở rộng của mình trở nên khá gay gắt.
Chính vì thế khi nghiên cứu thị trường để xuất khẩu các nhà kinh doanh xuất
khẩu không thể bỏ qua sự nghiên cứu xu hướng phát triển của thị trường.
B. TÌM KIẾM ĐỐI TÁC TRONG KINH DOANH.
1. Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu :
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá và dịch vụ của một công ty hoặc của
một địa phương, một vùng hoặc toàn bộ đất nước có khả năng xuất khẩu được.
Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu tư sản
suất kinh doanh đến các nghiệp vụ nghiên cưú thị trường, ký kết hợp đồng, thực hiện
hợp đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế, phân loại nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu
chuẩn cần thiết cho xuất khẩu.
- Loại những hoạt động sản suất và tiếp tục quá trình sản xuất hàng hoá cho xuất
khẩu. Tuy nhiên tuỳ theo doanh nghiệp mà có hay không có loại hình này. Đối với
doanh nghiệp sản suất hàng hoá xuất khẩu thì hoạt động này là cơ bản và quan trọng.
- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo nguồn hàng xuất
khẩu. Những nghiệp vụ này thường là của tổ chức ngoại thương làm chức năng trung
gian cho sản xuất hàng hoá.

19


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
Ngày nay rất nhiều doanh nghiệp sản suất làm công tác xuất nhập khẩu trực tiếp
với nước ngoài thông qua các tổ chức trung gian. Do vậy công tác tạo nguồn họ phải
làm tất cả các khâu, công việc đã nêu ở trên.
Như vậy để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu các doanh nghiệp có thể đầu tư trực
tiếp hoặc gián tiếp cho sản suất, có thể thu gom hoặc ký kết các hợp đồng thu mua với
các chân hàng, với các đơn vị sản suất. Tuỳ theo đặc điểm của từng ngành hàng mà
người ta có thể tự tổ chức sản suất hoặc ký hợp đồng thu mua kết hợp với hướng dẫn kỹ
thuật. Với xu hướng giảm xuất khẩu sản phẩm thô, nhiều doanh nghiệp sản suất hoặc

ngoại thương của chúng ta đã tổ chức thêm bộ phận sơ chế hoặc chế biến nhằm tăng giá
trị hàng xuất khẩu.
1.1. Phân loại nguồn hàng xuất khẩu :
- Phân loại có thể dựa vào ba tiêu thức :
+ Nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước
+ Nguồn hàng ngoài kế hoạch Nhà nước.
- Phân loại theo đơn vị giao thông : Các đơn vị kinh doanh xuất khẩu có thể thu
mua huy động :
+ Từ xí nghiệp công nghiệp trung ương và địa phương.
+ Từ các xí nghiệp nông lâm ngư nghiệp.
+ Từ các cơ sở sản suất tiểu thủ công nghiệp.
+ Từ hợp tác xã, tư nhân, gia đình.
+ Từ các xí nghiệp sản suất của thương nghiệp.
+ Từ các xí nghiệp trực tiếp thuộc cơ quan mình.
- Phân loại theo phạm vi phân công của đơn vị kinh doanh xuất khẩu gồm:
+ Nguồn hàng trong địa phương là nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động
của đơn vị kinh doanh đó.
+ Nguồn hàng ngoài địa phương là nguồn hàng không thuộc phạm vi phân công
cho đơn vị đó thu mua, nhưng đơn vị đã tranh thủ lập được quan hệ cung ứng hàng xuất
khẩu.
1.2. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu
Thông qua việc nghiên cứu nguồn hàng ta có thể nắm bắt được khả năng cung
cấp hàng xuất khẩu của đơn vị trung và ngoài ngành, trong địa phương và ngoài địa
phương, quốc doanh và tư nhân để khai thác huy động cho xuất khẩu. Nghiên cứu
nguồn hàng còn tạo cơ sở chắc chắn cho việc ký kết hợp đồng và thực hiện hợp đồng.

20


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn

Có hai phương pháp nghiên cứu nguồn hàng.
+ Lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu : Theo phương pháp này người ta nghiên
cứu tình hình sản suất và tiêu thụ của từng mặt hàng và thường làm phiếu theo dõi đối
với từng mặt hàng. Dùng phương pháp này có thể biết được tình hình chung về khả
năng sản xuất và nhu cầu xuất khẩu của từng mặt hàng.
+ Lấy cơ sở làm đơn vị nghiên cứu : Theo phương pháp này người ta nghiên cứu
từng cơ sở sản xuất. Năng lực này thể hiện thông qua cácchỉ tiêu : số lượng và chất
lượng hàng cung cấp hàng năm, giá thành , tình trạng trang thiết bị, công nhân ...
Phương pháp này giúp ta nắm được tình hình của từng xí nghiệp địa phương nhưng lại
không nắm được sản suất hoặc tiêu thụ từng mặt hàng.
Do vậy trong thực tế các đơn vị sản suất kinh doanh hàng xuất khẩu thường sử
dụng cả hai phương pháp để bổ xung lẫn nhau.
2. Tìm kiếm bạn hàng.
2.1. Chuẩn bị cho giao dịch tìm bạn hàng :
Sau khi nghiên cứu, phân tích tỷ mỷ thị trường xuất khẩu để chuẩn bị cho công
tác giao dịch. Chúng ta phải nhận biết đầy đủ các tính chất của hàng hoá - đối tượng
của giao dịch - từ đó có cách thức hợp lý lựa chọn khách hàng.
2.2. Lựa chọn đối tượng để giao dịch.
Việc nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp lựa chọn thị trường, tìm hiểu
thời cơ, lựa chọn phương thức mua bán thích hợp. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp
kết quả kinh doanh tuỳ thuộc vào khách hàng. Trong cùng điều kiện như nhau việc giao
dịch với khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàng khác thì không. Vì vậy
một nhiệm vụ quan trọng của đơn vị kinh doanh phải lựa chọn đối tượng giao dịch.
Việc lựa chọn khách hàng để giao dịch cần phải căn cứ vào các điều kiện sau :
- Tình hình kinh doanh.
- Khả năng vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Quan điểm kinh doanh.
- Uy tín, quan hệ.
- Thái độ chính trị.
3. Lên phương án kinh doanh.

Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu thị trường, đơn vị lập một phương án kinh
doanh. Phương án này là kế hoạch hành động của đơn vị nhằm đạt đến mục tiêu xác
định trong kinh doanh.

21


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau :
- Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân. Trong bước này người lập
phương án rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích lợi nhuận và khó khăn
trong kinh doanh.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. Sự lựa chọn
này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích những tình hình có liên quan.
- Đề ra mục tiêu : Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh bao
giờ cũng là mục tiêu cụ thể như : sẽ bán được bao nhiêu hàng, giá cả bao nhiêu sẽ thâm
nhập vào những thị trường nào ?
- Đề ra biện pháp thực hiện, những biện pháp này là công cụ để đạt được mục
tiêu đề ra, những biện pháp này có thể là :
+ Biện pháp trong nước : như đầu tư vào sản suất trong nước, cải tiến bao bì ký
kết hợp đồng kinh tế...
+ Các biện pháp ở nước ngoài : đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nước
ngoài mở rộng mạng lưới đại lý.
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh. Hiệu quả kinh tế của một
hoạt động kinh doanh được đánh giá bằng các chỉ tiêu :
+ Tỷ suất ngoại tệ.
+ Thời gian hoà vốn.
+ Tỷ suất doanh lợi.
+ Chỉ tiêu điểm hoà vốn.
4. Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế.

Trước khi tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau. Người xuất khẩu và người
nhập khẩu thường phải trải qua một quá trình giao dịch, thương lượng với các điều kiện
giao dịch . trong giao dịch xuất khẩu có những bước sau:
4.1. Chào hàng :(offer) là việc người xuất khẩu thể hiện rõ ý chí của mình, là
lời đề nghị ký kết hợp đồng. Trong chào hàng người ta nêu rõ : tên hàng, qui cách phẩm
chất , số lượng, giá cả, điều kiện giao hàng, thời hạn thanh toán bao bì kí mã hiệu.
Chào hàng có hai loại
+Chào hàng ổn định : là việc chào bán một lô hàng cho một người mua nào đó
nêu rõ thời gian mà người chào hàng chịu trách nhiệm vào lời đề nghị của mình.

22


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
+Chào hàng tự do : là loại chào hàng không chịu ràng buộc trách nhiệm . Việc
chào hàng tự do cần phải làm rõ khi chào hàng , thường ghi bằng cách chào hàng cam
kết .
4.2. Hoàn giá : (counter - offer ) khi người nhận được chào hàng không chấp
nhận hoàn toàn chào hàng đó mà đưa ra đề nghị mới thì lời đề nghị mới này gọi là hoàn
giá. Mỗi lần giao dịch thương qua nhiều lần hoàn giá.
4.3. Chấp nhận (cceptance) là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện chào
hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đưa ra khi đó hợp đồng được thành lập. Một chấp
thuận muốn có hiệu lực về mặt pháp luật cần đảm bảo các điều kiện sau :
- Phải được chính người nhận giá chấp nhận.
- Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện mọi nội dung của chào hàng (đặt hàng).
- Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
- Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị.
4.4. Xác nhận (confimation).
Hai bên mua và bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về điều kiện giao dịch có
khi cẩn thận ghi lại mọi điều kiện đã thoả thuận giữ cho đối phương. Đó là văn kiện xác

nhận, thường được lập thành 02 bản.
4.5. Ký kết hợp đồng xuất khẩu :
Việc giao dịch đàm phán có kết quả sẽ dẫn đến việc ký kết hợp đồng xuất khẩu.
ở Việt nam hợp đồng phải được ký kết dưới hình thức văn bản, có thể được thành lập
bằng nhiều cách :
Hợp đồng gồm 1 văn bản trong đó ghi rõ nội dung mua bán, mọi điều kiện
giao dịch đã thoả thuận và có chữ ký của 2 bên.
Hợp đồng gồm nhiều văn bản, như điện báo, thư từ giao dịch. Chẳng hạn hợp
đồng 2 văn bản như : Đơn chào hàng cố định của người bán và chấp nhận
của người mua hoặc đơn đặt hàng của người mua và chấp nhận của người
bán.
Một hợp đồng cần phải có đầy đủ các điều kiện để tránh sự tranh chấp giữa hai
bên. Khi ký kết cần lưu ý các điểm sau :
- Cơ sự thoả thuận thống nhất các điều khoản cần thiết trước khi ký kết.
- Trước khi ký kết phải xem lại thật kỹ các điều khoản.
- Cần trình bày sáng sủa, tránh tình trạng có thể suy luận nhiều cách.
- Các điều khoản của hợp đồng phải xuất phát từ đặc điểm hàng hoá.

23


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
- Người đứng ký hợp đồng phải có thẩm quyền.
- Ngôn ngữ xây dựng hợp đồng phải là thứ ngôn ngữ cả hai bên cùng thông thạo.
5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Việc tổ chức hợp đồng xuất khẩu vật tư hàng hoá thường được tiến hành theo
các bước sau :
5.1. Xin giấy phép xuất khẩu .
Việc xin giấy phép là tiền đề về mặt pháp lý để thực hiện các khâu sau này:
Hồ sơ bao gồm :

- Đơn xin phép.
- Phiếu hạn ngạch.
- Bản sao hợp đồng đã ký với người nướic ngoài trong phạm vi nghị định
thư thì không phải xin phép.
5.2. Mở L/C.
Kiểm tra xem L/C có đúng nội dung hợp đồng đã ký không.
- Thu gom hàng lại, hoặc hàng đơn vị tự sản suất thì căn cứ theo đúng hợp đồng
về số lượng, bao bì đóng gói, ký mã hiệu.
- Bao bì phải hợp với hàng hoá vật tư, bảo đảm chuyên chở đến đích, có tính đến
điều kiện khí hậu, phương tiện vận chuyển hoặc chuyển tải dọc đường(nếu chở bằng
máy bay bao bì phải nhẹ, không dễ cháy, an toàn cao).
- Ký mã hiệu phải ghi rõ ràng, viết bằng mục không dễ phai, ghi đúng địa chỉ,
ghi đủ và lưu ý ghi cả ký hiệu ần thiết như hàng "tránh ẩm", "tránh lạnh", "tránh mặt
trời", "dễ vỡ" ...
5.3. Kiểm tra hàng hoá.
- Cấp cơ sở : Do KCS làm. Đối với động vật ,thực vật phải qua các trạm kiểm
định cơ sở.
- Kiểm tra cửa khẩu. Bước này do chi nhánh hoặc các trung tâm thuộc cơ quan
trung ương tiến hành.
Thông thường chậm nhất 7 ngày trước khi bốc hàng lên tàu, chủ hàng xuất khẩu
phải khai báo cho các cơ quan liên quan, sắp xếp hàng hoá thuận tiện và trung thực để
kiểm tra.
Trong trường hợp bán CIF hoặc mua FOB phải thuê tàu hoặc uỷ thác thuê tàu :

24


Download miễn phí sách, đồ ỏn, tài liệu, luận văn……Videobook.vn
+ Đối với hàng khối lượng ít không cồng kềnh thì thường thuê tàu chợ để chở
gồm 4 bước sau :

Chủ hàng điện để đăng ký thuê tàu.
Hãng tàu xác nhận đồng ý.
Khi bốc hàng lên tàu lấy vận đơn (B/L).
Thanh toán cước phí.
+ Hàng có khối lượng lớn thì thuê tàu chuyến (như chở than, quặng, ngũ cốc ...)
gồm 6 bước.
Người chủ hàng xuất khẩu phải nghiên cứu thị trường thuê tàu.
Chủ tàu phát giá cước.
Hai bên hoàn giá, (mặc cả).
Ký hợp đồng thuê tàu.
Sau khi tàu đến đúng thời gian thì bốc hàng lên tàu và lấy vận đơn.
Thanh toán tiền cước (tiền thưởng, bốc dỡ, nếu có )
5.4 .Mua bảo hiểm :( Nếu bán CIF hoặc mua FOB)
Điều kiện mua bảo hiểm do người mua và bán yêu cầu hoặc khi nhập khẩu trên cơ
sở bảo đảm an toàn cho hàng hoá và tiền phí bảo hiểm. Khi mua bảo hiểm cần phải cân
nhắc nên mua loại bảo hiểm nào dựa trên các điểm sau :
- Tính chất hàng hoá .
- Tình trạng bao bì
- Vị trí xếp hàng lên tàu.
- Tình hình chính trị - xã hội.
Tuỳ theo kế hoạch chuyên chở hàng hoá mà mua loại bảo hiểm năm, bảo hiểm
chuyến ,tiến hành trả tiền và lấy giấy bảo hiểm sao cho phù hợp.
5.5. Làm thủ tục hải quan.
Nhìn chung thủ tục xuất khẩu đều phải trải qua 3 bước sau :
- Làm thủ tục xuất khẩu về mặt giấy tờ tại cơ quan hải quan địa phương chủ
hàng xuất khẩu làm giấy hải quan gồm :
+ Giấy phép xuất khẩu.
+ Bản sao hợp đồng hoặc L/C.
+ Hoá đơn để tính thuế.
25