chính sách marketing dược

CHÍNH SÁCH MARKETING DƯỢC


Chính sách sản phẩm

Chiến


Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
Chiều rộng
Tim mạch

Tiểu đường

Giảm đau, hạ sốt

Kháng sinh

Đường tiêu hóa

Tăng huyết áp

Insulin và nhóm hạ

Giảm đau kết hợp opi

betalactam

Chống nôn

quinolon

Chống co thắt

đường huyết

Chiều dài

Hạ huyết áp

Nhóm phụ trị bệnh tiểu

Giảm đau không opi-hạ sốt-

Đau thắt ngực

đường

chống viêm không steroit

Chống huyết khối

Thuốc điều trị gút

macrolid

Điều trị tiêu chảy

Chống loạn nhịp

Thuốc chống thoái hóa khớp

Thuốc khác

Kháng acid và chống loét khác

Điều trị rối loạn lipit

Thuốc khác

Điều trị bệnh trĩ, viêm tĩnh mạch,

huyết

giãn tĩnh mạch

1 số thuốc khác

1 số thuốc khác


Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm

Chiều sâu: số lượng những mẫu mã hàng hóa trong các chủng loại nói trên
Vd: nhóm thuốc điều trị tăng huyết áp:
+ dorotril-H
+ dorotril 20mg
+ palexus 10mg
+ domepa
+ domecor plus 2,5mg/6,25mg

Chiến lược phát triển các mặt hàng mới

1.


Sản phẩm mới hoàn toàn

- Roche: Ceftriaxone (Rocephine) năm 1983

- GSK: Cefuroxim (Zinnat),
Ceftazidime (Fortum)

- Merk: Lovastatin (1987)
Thuốc điều trị cúm A
( H7N9, H5N1, H1N1 )


Sản phẩm bắt chước:
Tên biệt dược

Hoạt chất hàm lượng

Đơn vị

Giá đơn vị

Nhà sản xuất

Nước sản xuất

(VNĐ)

DECOLGEN

Acetaminophen 500mg

Viên

1.250

Công ty United Pharma

Việt Nam

VietNam

TIFFY

Acetaminophen 500mg

Viên

1.000

Công ty TNHH Thái Nakorn

Việt Nam

Patana - VietNam

RHUMENOL PLUS

Acetaminophen 500mg

Viên

1.125

Medipharco – Tenamid

Việt Nam


Ví dụ minh hoạ:
Sản phẩm bắt chước:

Sản phẩm cải tiến:

Các sản phẩm PANADOL của Công ty Dược phẩm Sanfi – Synthelabo Việt Nam


Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản
phẩm

Ví dụ: Năm 1995 Công ty Roche đưa ra sản phẩm Rocephin có hoạt chất Ceftriaxon vào
thị trường Việt Nam, đây là kháng sinh Cephalosporin III


Phase 2

Phase 1

- Thị phần nhỏ
- Tổ chức hội thảo giới

-

Phase 4

- Doanh thu tăng nhưng tốc độ tăng trưởng
Tốc độ tăng trưởng cao
Tập trung nỗ lực chiếm

thiệu sản phẩm

lĩnh thị trường, thị phần

-

Phát thuốc mẫu cho bác

tương đối tiến đến 1 và >1

sỹ sử dụng thử

- Từ 1998:1 trong những

Thường xuyên cung

công ty hàng đầu về sản

cấp tài liệu sản phẩm

phẩm Cepha. III tại Việt

cho bác sỹ

Nam.

-

Phase 3

giảm:

Chủ yếu tiêu thụ một

+ Sp bắt chước (Rofine-Ampharco, Trixon-

cách tự động do nó là 1

LBS…); Cepha. IV(maxipime-BMS).

thuốc có hiệu quả điều

+2004: Các sp cùng hoạt chất ceftriaxone,

trị cao đã được bác sỹ

thị phần Cty mất dần

tin dùng và do thói

-

Hoạt động Marketing của Cty cầm

quen sử dụng thuốc của

chừng, nguồn lợi sinh ra quay lại phase

bác sỹ và BN

1 đầu tư sp mới


Chính sách giá
Chiến lược một giá
Chiến lược giá linh hoạt

Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá ngự trị

Chiến lược giá thâm nhập

Chiến lược giá khuyến mãi

Chiến lược giá ảo

Chiến lược một giá

Ví dụ:
Thuốc Hoạt huyết dưỡng não Traphaco có giá bán ra thị trường là
74.000vnđ. Tại nhà thuốc Mạnh Tý thành phố Huế cũng được bán với giá
74.000vnđ.


Chiến lược giá linh hoạt
Công ty TNHH hữu hạn dược phẩm Gia Phú
Thực hiện chính sách chiết khấu đối với các trung gian như sau

Cơ sở kinh doanh

Mức chiết khấu

Đại lý doanh số ≥ 10 triệu/tháng

4%

Đại lý doanh số ≤ 10 triệu/tháng

3%

Nhà thuốc bán buôn

1%

Nhà thuốc bán lẻ

Nguyên giá


Chiến lược giá linh hoạt

Công ty dược phẩm Jansen – Cilag tại Việt Nam, giai đoạn 2003

Cơ sở kinh doanh

Nhà thuốc bán lẻ

Điều kiện

Đơn hàng trên 300.000 VNĐ
(Áp dụng giai đoạn 2003 – 8/2007)

Chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn trừ một số sản
phẩm (Protopic, Evra)

Mức chiết khấu

2% trên hóa đơn

4% - 10% (tùy từng sản phẩm)

Nhà thuốc bệnh viện
Topamax

16.6%

Risperdal

12%


Chiến lược giá linh hoạt

Công ty TNHH dược phẩm Hạ Long, giai đoạn 2006 - 2009
Chiết khấu theo phòng khám và trung gian khác nhau: với những phòng khám và trung gian ở thành phố Hạ Long thì mức chiết khấu
cao hơn so với các phòng khám và trung gian khác trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, để tăng sức cạnh tranh của công ty với các đối thủ khác
(do các đối thủ cạnh tranh tập trung chủ yếu ở thành phố Hạ Long) và khẳng định vị thế của công ty

Phòng khám và trung gian

Mức chiết khấu

Thành phố Hạ Long

2.0%

Thành phố Móng Cái

1.0%

Huyện Đông Triều

1.5%

Thị xã Cẩm Phả

1.7%


Chiến lược giá ngự trị

Sản phẩm Boganic của Traphaco đang giữ vị thế dẫn đầu với thị phần vượt trội gần 17%, gấp gần 4 lần đối
thủ cạnh tranh trực tiếp đứng thứ 2 là Giải độc gan Tuệ Linh (4,5%) và cao hơn nhiều lần so với các sản
phẩm tương tự khác như Chức năng gan Bảo Nguyên (Hoa Thiên Phú), BAR (Pharmedic) và Naturenz
(Dược Hậu Giang).


Chiến lược giá ngự trị

• Để giữ được vị trí này Traphaco đã sử dụng chiến lược giá ngự trị nhắm mục đích làm cho các
doanh nghiệp khác khó nhảy vào thị trường và loại bỏ các đối thủ yếu
• Traphaco tự phát triển các vùng nguyên liệu riêng tại Sapa là một bước đi đúng đắn nhằm kiểm

soát và đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu từ khâu nuôi trồng đến sơ chế, chiết xuất đồng thời có
thể giảm được một phần chi phí
Sản phẩm được sản xuất gia công tại nhà máy Traphaco CNC tại Hưng Yên nhằm giảm các chi phí
vận chuyển . Như vậy giá cả giảm xuống cùng với chi phí.

•


Chiến lược giá xâm nhập

Sản phẩm

Giá

Hoạt huyết não Nhất Nhất

80.000 đồng/100 viên

Hoạt Huyết Minh Não Khang

40.000 đồng/30 viên

Tuần hoàn não Thái Dương

30.000 đồng/30 viên

Homtamin Ginseng

105.000 đồng/ hộp


Chiến lược giá xâm nhập

•Giá trung bình trên thị trường là 56.000 đồng/100 viên. Đô chênh lệch giữa giá cao
nhất và thấp nhất là khá rộng.

•Traphaco đã sử dụng chiến lược giá xâm nhập, định giá thấp trong thời gian dài để
bán được hàng hóa với khối lượng lớn: 43.000 đồng/85 viên

•Trong 6 tháng tiếp theo khi đã khẳng định được thương hiệu của sản phẩm, nâng giá
lên 51.000/85 viên, và thực hiện các chiến lược khác để thúc đẩy kinh doanh.

Chiến lược giá khuyến mãi

•

Công ty dược phẩm Nam Hà có chương trình khuyễn mãi với các đại lý khi họ mua với khối lượng lớn. Sản
phẩm có thể tặng kèm chính sản phẩm đó, sản phẩm trong danh mục thuốc của công ty hoặc những sản
phẩm thiết thực trong đời sống hàng ngày.

•

Ví du:

Nhà thuốc Thanh Minh nhập ở công ty dược phẩm Nam Ha
nhập 100 hộp bổ phế Nam Hà được tặng 1 hộp Bổ Phế Nam
Hà.


Chiến lược giá ảo

Công ty dược phẩm Janssen – cilag đặt giá cho sản phẩm Nizoral cream với hoạt chất
ketoconazol có phổ kháng nấm rộng là 17.700đ/tuýp 5g, trong khi đó giá thực của nizoral
cream chỉ 14.800đ/tuýp 5g.


Chiến lược giá ảo

•

Nhằm mục đích khẳng định uy tín và thương hiệu của công ty nhưng mức giá này khách
hàng có thể chấp nhận được. Đồng thời sử dụng chính sách phân phối, khuyến mãi 20% để
thu hút người mua. Thực chất giảm 20% thì vẫn giữ được nguyên giá thực của nizoral
cream: 14.800đ/tuýp 5g
=> công ty bán được nhiều hơn mà vẫn thu được đủ lợi nhuận


Chính sách phân phối

Chiến


Chiến lược phân phối mạnh

•
•

Sản phẩm Hapacol – sản phẩm tên tuổi của DHG
Năm 2008, danh hiệu:”Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam”


Chiến lược phân phối mạnh
•

Hệ thống phân phối của Hapacol_DHG rộng khắp cả nước, trải dài từ Bắc xuống Nam, bao gồm: 12 công
ty con phân phối, 28 đại lý/chi nhánh, 67 nhà thuốc/quầy thuốc tại các bệnh viện trên cả nước.