Chính sách marketing của công ty thương mại và dịch vụ Thăng Thiên.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đề tài: một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoá tại Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên
Lời mở đầu
Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một doanh nghiệp nhỏ,
hoạt động kinh doanh trên một sè lÜnh vùc nh: trang thiÕt bÞ tin häc, trang thiết
bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện
thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành
và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà
Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các
khách hàng công nghiệp và một số trung gian thơng mại.
Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinh
doanh từ năm 2000, sau hai năm thành lập, Công ty đà tồn tại, phát triển và
thu đợc một số thành công đáng kể. Nh hầu hết các doanh nghiệp thơng mại
và dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phơ thc rÊt lín vµo hai
u tè lµ “ngn hµng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ, để tồn tại Công ty cần
phải có doanh thu ngay và có lÃi trong ngắn hạn trớc khi nghĩ đến việc phát
triển. Nh vậy, vấn đề tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu và dành nhiều u tiên.
Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đà đợc Công ty thực hiện
khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng. Nhng tất cả không thể dừng lại ở đó.
Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện
môi trờng thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiện
môi trờng ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng
Thiên phải tìm biện pháp để có đợc hàng hoá đầu vào với giá thành thấp nhất,
chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khả
năng cạnh tranh trên thị trờng. Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ và
mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn. Những
chiến lợc đợc đa ra ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận trớc mắt còn
phải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiên một vị trí trong tâm trí
khách hàng. Một giải pháp nào sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn hạn và dài

hạn?
Trong bản luận văn này bằng những kiến thức đà lĩnh hội đợc trong thời
gian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại
công ty TM&DV Thăng Thiên và với sự nhiệt tình giúp đỡ của các Anh-Chị
trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa Marketing đặc biệt là Cô giáo
Nguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hoạt động Marketing trong việc tìm
kiếm nguồn hàng hoá đầu vào và thị trờng tiêu thụ cđa C«ng ty TM&DV


Thăng Thiên, sau đó tôi xin đợc đề xuất một vài phơng án phù hợp với khả
năng, điều kiện của Công ty và điều kiện môi trờng để góp phần đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Luận văn này đợc chia thành 3 phần:
Chơng I: Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV
Thăng Thiên.
Chơng II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh
tại công ty TM&DV Thăng Thiên.
Chơng III: Đề xuất một số phơng án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại
công ty TM&DV Thăng Thiên.
Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền đà tận tình hớng dẫn tôi
hoàn thành đề tài này, tôi cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp của các
anh, chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trong khoa
Marketing!

2


Chơng I: Tổng quan tình hình công ty thơng mại và
dịch vụ thăng thiên.
1. Giới thiệu về công ty thơng mại và dịch vụ thăng

thiên.
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TM&DV THĂNG
THIÊN.
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd.
Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited.
Tên viết tắt: TTCo.,Ltd
Thành lập tháng 11/1999, do Ông Hoàng Ngọc Thăng- kỹ s tin học và
Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn
thành lập.
Trụ sở chính đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội.
Công ty đợc thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập
và các điều kiện thị trờng nh:
- Nhu cầu của ngời tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học,...
ngày càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành
Công nghệ thông tin.
- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu
vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình
độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới.
- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi
cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.
- Nguồn lực tài chính của những ngời sáng lập, tuy không nhiều nhng cũng
tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thơng mại.
Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là:
- Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng.
- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn
phòng.
Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ
Internet-FPT Card.
Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho

Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trớc cho
VINAPHONE vµ MOBIPHONE.
3


Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những ngời sáng
lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thơng mại vì:
- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành
hoạt động sản xuất.
- Việc xây dựng một thơng hiệu riêng và tìm kiếm một thị trờng cho nó là rất
khó khăn và tốn kém.
Kinh doanh thơng mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm
nhập thị trờng. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu
hết các sản phẩm đà có chỗ đứng trên thị trờng.
Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có đợc những nhà
cung ứng những hàng hoá có chất lợng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung
ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi mới thành lập, Công ty cha có đợc những mối quan hệ tốt với các nhà Sản
xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thơng mại, các nhà sản xuất trong nớc. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty
TM&DV THĂNG THIÊN đà thiết lập đợc nhiều mối quan hệ với các hÃng
nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối
lợng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện đợc Công
ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng đợc
Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2000 hơn 30% khối lợng hàng
mua vào đợc mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2001 con số này là 18%.
Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên
môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty
có 5 nhân viên trong đó có 3 ngời tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ
thuật có liên quan. Năm 2001 tổng số nhân viên của Công ty là 22 ngời, phòng
kinh doanh có 10 ngời, trong đó 7 ngời tốt nghiệp đại học các trờng kỹ thuật

có liên quan.
Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao
gồm c¸c tỉ chøc, c¸c doanh nghiƯp, c¸c viƯn-trêng häc, c¸c tổ chức thơng
mại...Hơn 50% lợng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp,
các viện-trờng học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thơng mại: phần còn lại
là bán cho các khách hàng cá nhân.
1.2 Cơ cấu tổ chức.
Giám
đốc
Sơ đồ tổ chức quản lý của Công
ty TM&DV
Giám
đốc Thăng Thiên.

4
Phòng kế
Phòng
kế
toán
tài
toán
chínhtài
chính

Phòng
kinh
Phòng
kinh
doanh
doanh

Phòng
Phòngkỹ
kỹ
thuật
thuật


Cơ chế quản lý.
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực.
Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ
việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trờng tiêu thụ, quản lý tài
chính, quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng của mình dới sự
kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm
bắt đợc những diễn biến trong Công ty và trên thị trờng nhanh chóng và chính
xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh đợc
những thủ tục quan liêu trong giao dịch.
Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng
ngày và trớc mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lợc bị hạn chế, ý tởng dài hạn bị
những công việc trớc mắt che khuất.
2. Kết quả tiêu thụ của công ty Trong thời gian
qua.
2.1 Cơ cấu doanh thu.
Trong hơn hai năm qua mức tăng trởng về doanh thu của công ty
TM&DV Thăng Thiên là tơng đối lớn.
Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
(đvt:tr.đ)
Năm 2000
Chỉ tiêu

Năm 2001

( tr. đồng)

(%)

(tr. đồng)

(%)

Doanh thu từ các linh
kiện máy tính.

300

20

425

20,24

Doanh thu từ máy tính
nguyên bộ.

450

30

600

28,57

Doanh thu từ máy in

300

20

550

26,19

5


Doanh thu từ linh kiện
máy in

175

12

300

14,29

Doanh thu từ dịch vụ
internet.

15

1

15

0,71

Doanh thu từ phần mềm.

145

9,67

120

5,71

Doanh thu từ các dv liên
quan.(*)
Tổng

115

7,67

90

4,29

1,5 tỷ

100

2.1 tỷ

100

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì
các thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên
quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản,
Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2000.

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2000

8%

1%

20%

10%
12%

29%

20%

Linh kiện máy tính
Máy tính

Máy in
Linh kiện máy in
Phần mềm
Các dịch vụ kỹ thuật
Dịch vụ Internet

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001.

6


Linh kiện máy
tính
Máy tính

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2001

6%

Máy in

4% 1%

20%

Linh kiện máy in

14%

Phần mềm
Các dịch vụ kỹ
thuật
Dịch vụ Internet

29%

26%

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TM&DV Thăng Thiên
năm 2000 và năm 2001.

Doanh thu (tr.đ)

Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001
700
600
500
400
300
200
100
0

600

550

425 450

300

300

300

175

145
115
120
90

15 15
Mặt hàng

2000
2001

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công
ty TM&DV THĂNG THIÊN đà tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng)
7


Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng
lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:
- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)
- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)
- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)

- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)
- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.
- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)
- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)
Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:
- Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên đà trở thành đại lý
và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn nh: Intel, Compaq, HP…
Gi¸ nhËp trùc tiÕp cđa c¸c ngn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ
hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng.
- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh
kiện.
- Các đối tác đà biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.
Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung
nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ
yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm,
công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân,
công ty khác do đó giá thờng cao hoặc công ty ít có lÃi. Trong năm 2001 tuy
công ty dành nhiỊu ngn lùc cho viƯc ph¸t triĨn kinh doanh internet nhng do
gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trờng, nhiều địa điểm kinh doanh internet
ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đà làm
dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 15 triệu
đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2002 công ty TM &
dịch vụ Thăng Thiên đà quyết định đóng cửa dịch vụ này.
Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: bảo dỡng, bảo trì các thiết
bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấngiảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ
yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu,
Nh vậy, qua một năm thành lập, năm 2001 công ty đà rút kinh nghiêm
và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh
doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động
kém sức cạnh tranh và chiếm nhiỊu chi phÝ cđa doanh nghiƯp.

2.2 C¬ cÊu chi phÝ.
8


Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TM & DV Thăng
Thiên tơng đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.
Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên có thể chia ra thành
các khoản sau:
Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên
(đvt: tr.đ)
2000
2001
Chỉ tiêu
Tr. đ
%
Tr. đ
%
Chi phí bán
45
12,86
70
14,29
hàng
Chi phí bảo
75
21,43
95
19,39
hành sữa chữa
Chi phí quản lý

30
8,56
75
15,3
Khấu hao TSCĐ
150
42,86
150
30,61
Các chi phí khác
50
14,29
100
20,41
Tổng
350
100
490
100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000, 2001- công ty
TM&DV Thăng Thiên.
Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên.

Chi phí (tr.đ)

Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001
200
150
100
50

0

45 70

150

7595

75
30

150

100
50

Chi phÝ Chi phÝ Chi phÝ KhÊu C¸c chi ChØ tiêu
bán
bảo quản lý hao
phí
hàng
hành
TSCĐ khác
s ă
chữa
2000
2001
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
Tổng chi phí năm 2001 cao hơn năm 2000 là: 140 triệu đồng. Trong đó
chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệu

đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu
hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng
9


hoá bán ra do tăng lao độngRiêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh
nghệp tính khấu hao theo phơng pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ,
làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Thăng Thiên tính khấu hao theo phơng
pháp luỹ thoái).
Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2000 nhng chi phí tính
trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Nh vậy, tỷ lệ tăng chi phí
bằng tỷ lệ tăng doanh thu.
Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty
thu đợc nh sau:
Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty TM&DV Thăng Thiên.
Năm 2001 Năm 2002
Chỉ tiêu
(Tr.
(Tr.
đồng)
đồng)
Doanh thu thuần
1500
2100
Giá vốn hàng bán
1000
1350
Tổng chi phí
350
490

Lợi nhuận trớc thuế
150
260
Thuế thu nhập doanh
48
83,2
nghiệp (32%)
Lợi nhuận sau thuế
102
176,8
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng
Thiên.

Biểu2.5 So sánh các chỉ tiêu tính lỵi nhn.

10


Biểu đồ so sánh các chỉ tiêu tính lÃi năm 2000-2001
2500
2100
Giá trị (tr.đ)

2000
1500
1500

1350

2000

1000

2001

1000
350

500

490
150

260
48 83.2

102176.8

0

Chỉ tiêu
Doanh thu
thuần

Giá vốn
hàng bán

Tổng chi
phí

Lợi nhuận Th thu Lỵi nhn
tr íc th nhËp doanh sau th
nghiƯp

Ngn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng
Thiên.
Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu đợc tăng 74,8 triệu đồng (73,33%)
so với năm trớc. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau
(40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2000 tỷ
lệ này là 0,67, năm 2001 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản
phẩm hàng hoá của công ty đà giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của
công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu đợc.
3. Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của
công ty.
3.1. Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.
3.1.1 Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng
Thiên nhiều về số lợng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời
hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với
nhau. Nhng để xem xét dới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia thị
trờng của công ty thành các mảng Theo sản phẩm nh sau:
- Thị trờng máy tính và các thiết bị bổ sung.

11


Đây là thị trờng kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tơng đối
ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh

tranh với cờng độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trờng.
Thị trờng này có liên hệ mật thiết với các thị trờng khác của công ty nh:
Thị trờng Máy in; Thị trờng Internet; Thị trờng Phần mềm. Mối quan hệ
này là hiển nhiên, vì xét dới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính
quyết định hoặc ảnh hởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phần
mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hởng tới tốc độ truy cập Internet và
tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in, Phần lớn đối thủ của Công ty
TM&DV Thăng Thiên trong mảng thị trờng này là các công ty có quy
mô lớn hơn, nh: Công ty TNHH Thơng Mại máy tính á Châu-4 Quan
Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thơng mại Nhật Hải-30 Lý Nam
Đế; ...
Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trờng này là: Công ty máy tính và
truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần
cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành
phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên,
trong mảng thị trờng này thì công ty TM&DV Thăng Thiên ít cạnh tranh với
các công ty này.
Thị trờng máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.
Đây là thị trờng tơng đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu cầu
về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị trờng
này vẫn là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế. Hầu hết
các sản phẩm mà các đối thủ của Thăng Thiên kinh doanh đều là của
HP, từ máy in linh kiện đến mực in.
Trong mảng thị trờng này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty không
phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, nh Xerox, mà
đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩm này và
các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn phòng
phẩm
Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tơng tự, công ty TM & DV
Thăng Thiên gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ

có nhiều kinh nghiệm hơn.
Để cạnh tranh trên thị trờng này Công ty Thăng Thiên chủ yếu dựa trên
khả năng linh hoạt về giá và chất lợng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳng
định uy tín chất lợng của mình.
12


- Thị trờng Internet.
ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng
ta đà xem xét ở thị trờng máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trờng kinh doanh
dịch vụ internet là thị trờng có tốc độ phát triển rất nhanh, số lợng ngời dùng
và thời lợng sử dụng tăng lên nhanh chóng.
Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thì đây là loại sản phẩm có tốc độ
phát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, một
tiện ích nào đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vào
quên lÃng.
Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông qua
các phơng tiện viễn thông nh đờng dây điện thoại, vệ tinh.
Internet bao gồm các dịch vụ nh: E- mail (th điện tử), dịch vụ trao đổi
các tệp dữ liệu; thông tin dới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho phép thiết
lập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa; usenet;
dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).
ở Việt Nam dịch vụ internet đợc sử dụng với 2 mục đích chính là phục
vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí. Đối với đoạn thị trờng khách hàng
dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và chat
( một hình thức tán gẫu trên mạng ). Khách hàng của đoạn thị trờng này là: lớp
trẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đoạn thị trờng mà Thăng Thiên phục
vụ.
Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,
và thị trờng này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng. Chu kỳ sống

của sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhng rất ngắn chỉ sau một
thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên nh nấm rồi
cũng nhanh chóng mất dần đi. Một mặt do sự phát triển của công nghệ, một
mặt do sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy cập
giảm từ 400 ®ång/ 1 phót xng cßn 50 – 70 ®ång/1 phót. Chính sự giảm giá
này làm cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.
Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cớc truy cập
Internet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhà
cung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia thì
khi tiến trình thực hiện hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc hoàn thành, các
công ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trờng này, cạnh tranh co thể sẽ làm
giảm giá đến 0.

13


Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhng công ty TM & DV Thăng
Thiên vẫn sử dụng Internet nh là một công cụ để phục vụ bán hàng, quảng cáo
hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.
- Thị trờng phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lợng chất xám cao, giá trị của nó
không biểu hiện ra bên ngoài.
Thị trờng phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm
giữa hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của
họ.
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trờng phần mềm đối với công ty TM &
DV Thăng Thiên là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những
ngời làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ,
một chơng trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù

hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tợng Do đó. cạnh tranh trong môi trờng
này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàng
với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.
Khi cạnh tranh trong môi trờng này, công ty Thăng Thiên gặp phải trở
ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của
các đối thủ. Họ là những ngời viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công ty có
đội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàng
thờng hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng. Thứ
hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty không tốt, công
ty thờng đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới. Một lý do
nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm này tơng đối ít.
Thực tế, trong năm 2001 doanh số từ sản phẩm này đà giảm đi 25 triệu
đồng so với năm trớc.
- Thị trờng in ấn, chế bản.
Trong thị trờng này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng kinh
doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản
Công ty TM & DV Thăng Thiên gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức
độ lành nghề chuyên môn của đối thủ.
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tơng đối nhanh, và do đó dẫn đến
cạnh tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty
không có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công

14


ty cũng không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ
thuật chuyên môn khá cao.
Gặp phải trở ngại chính nh trên, công ty đang dần mất dần thị phần
trong thị trờng này. Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2000 xuống 90
triệu đồng năm 2001.

Nh vậy, công ty TM & DV Thăng Thiên có khá nhiều đối thủ trong
nhiều lĩnh vực. Trong những mảng thị trờng mà công ty có thế mạnh và đà tập
trung nguồn lực vào đó, công ty đà thu đợc những thành quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lÃnh đạo công ty cần xem xét cân
nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Chính sách tự do thơng mại, cùng với việc bÃi bỏ giấy phép kinh doanh
đối với phần lớn các ngành nghề đà làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên
thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thơng mại
trong cùng lĩnh vực với Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Thị trờng máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những thị trờng
đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện
kinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tơng đối cao đà và đang là
động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhà cung ứng
Đây là yếu tố môi trờng vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi tìm
hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian
qua.
Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh
nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu
ra của công ty Thăng Thiên.
Đối với một Công ty Thơng mại thì yếu tố đầu vào là yếu tố quan trọng
nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trên
thị trờng, tăng lợi nhuận...
Nh vậy, các nhà cung cấp của Thăng Thiên sẽ bao gồm:
* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.
* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.
* Các nhà cung cấp Internet.
* Các nhà cung cấp phần mềm.
* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.

15


Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của các
nhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:
+ Mức độ ổn định về số lợng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mức
độ ổn định về chất lợng.
+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.
+ Các dịch vụ t vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.
(1) Đối víi nhµ cung cÊp thø nhÊt, thø hai ( nhµ cung cấp máy vi tính,
linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in))
Hai tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chất
lợng, số lợng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá, giá
bán thực. Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty có thể
cạnh tranh trên thị trờng, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với khách hàng
để tạo lập uy tín trên thị trờng, giảm giá mua hàng của công ty...
Trong năm 2000, do mới thành lập công ty TM & DV Thăng Thiên cha
tạo lập đợc mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào chủ yếu mua
lại của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn này thờng có
giá cao, không ổn định về chất lợng lẫn số lợng, tính kịp thời không cao. Do
đó khả năng cạnh tranh trên thị trờng bị hạn chế rất nhiều. Trớc tình hình, này
ban lÃnh đạo công ty đà dành nhiều nỗ lực để tìm những nguồn hàng tốt hơn.
Năm 2001, công ty đà trở thành đại lý của một số hÃng lớn nh: Intel, HP,
IBM...ngoài ra công ty Thăng Thiên còn có mối quan hệ tốt với một số đối tác
nh: công ty Mê Kông Xanh, CMC, ... khi mua hàng hoá qua những nguồn này
công ty đợc hởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá mua hàng thấp hơn so với các
nguồn khác, chất lợng ổn định và bảo đảm, ngoài ra công ty còn đợc hởng
những chơng trình hớng dẫn, đào tạo miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn.
Ngoài ra với những hàng hoá bị hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng cho

phép Công ty trả lại, những hàng hoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽ đợc
phía nhà sản xuất chịu sửa chữa hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành
(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).
Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợ
khác.
Hiện nay tại Việt Nam, số lợng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) còn
ít, cho ®Õn thêi ®iĨm nµy chØ cã 5 nhµ cung cÊp là FPT, VNPT, Netnam,
SaigonNet, Vietelvà sắp tới có thêm ETC (Tổng công ty bu chính viễn thông
điện lực). Về giá cả, còn cao so với ngời sử dụng lẫn các đại lý. Tốc độ truy
cập còn chậm và thờng xuyên bị nghẽn mạch.
16


Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hởng lớn đến khả năng cạnh
tranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu nh
không có.
(3) Các nhà cung cấp phần mềm.
Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công ty
mong đợi là dịch vụ t vấn, đào tạo, hớng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèm và
phần trăm hoa hồng.
Trong thị trờng phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôi
khi đi sau lại có lợi hơn.
Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghi
cao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hớng dẫn chỉ đạo của
nhà sản xuất.
Năm 2000, doanh thu của công TM & DV Thăng Thiên từ sản phẩm
phần mềm ®¹t 115 triƯu ®ång chiÕm 7,67% tỉng doanh thu cđa công ty.
Năm 2001, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 90 triệu đồng
và chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.
Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệ

của công ty với các nhà cung cấp cha đủ nhiều, cha có phần mềm thực sự hấp
dẫn khách hàng. Nhng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công ty coi
phần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiều chơng trình
tiện ích đợc công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.
Trong hai năm qua, công ty TM & DV Thăng Thiên còn nhận đợc sự
hố trợ đào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềm
nh: Microsoft, Lạc Việt...
(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.
Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp các
nguyên liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.
Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công ty
chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lợng
vật liệu.
Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TM & DV
Thăng Thiên, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 115 triệu đồng năm
2000 xuống còn 90 triệu đồng năm 2001. Ngoài nguyên nhân từ phía công ty
thì nguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu đợc cung cấp
cho công ty Thăng Thiên với giá cao và chất lợng không ổn định. Do đó giá

17


thành sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lợng không ổn định đà làm
cho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trờng.
3.1.3 Khách hàng.
Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng
hàng hoá của Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên. Dựa trên mục đích
sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ
gia đình là những ngời mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mÃn nhu cầu
của ngời đó hoặc của gia đình ngời đó. Còn khách hàng Công nghiệp là những

tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đÃ
đang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mÃn nhu cầu
của tổ chức.
Chúng ta lần lợt xem xét hai loại khách hàng này dới một số góc độ
sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụ
đi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng
Thứ nhất, các khách hàng thơng mại.
Họ là những ngời mua hàng với mục đích thơng mại. Những hàng hoá
mà họ thờng mua của công ty Thăng Thiên là các linh kiện, phụ tùng hoặc các
dịch vụ kỹ thuật của công ty.
Những khách hàng này ít có ảnh hởng doanh thu của công ty, tuy rằng
theo nhận xét của ban lÃnh đạo công ty thì số lợng khách hàng thơng mại có
xu hớng tăng lên. Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của công ty
đang ngày càng đợc nâng lên.
Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.
Họ là những ngời mua hàng của công ty Thăng Thiên để phục vụ cho
mục đích của tổ chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là
các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trờng học và các doanh
nghiệp...
Họ mua hàng với mục đích nh sau: hàng hoá đợc mua để lắp ráp thành
sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá đợc mua để phục
vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các
viện, trờng học). Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lợng lớn và có ảnh hởng lớn đến doanh thu của công ty.
Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầu
hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch
vụ đi kÌm...

18

Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những khách
hàng mua lần đầu nh những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty tổ
chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể
công việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cần
đến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật.
Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp. Nhu cầu
thờng phát sinh từ những ngời trrực tiếp sử dụng, hoặc những ngời quản lý, và
phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau đó họ
sẽ tham khảo tơng đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có thể họ
cho tiến hành đấu giá. Tuy nhiên trên thực tế để bán đợc hàng cho khách hàng
công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến các khoản hoa
hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng. Đa số những lần mua của
khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao. Chẳng hạn nh ngân hàng
nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máy và các thiết bị phụ
trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.
Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vi
tính họ mua để thoả mÃn nhu cầu học tập và làm việc nhng thực chất lợng sử
dụng chính lại để thoả mÃn nhu cầu giải trí nh game, ca nhạc, xem phim...
Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, có
thể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ. Hơn nữa
trên thị trờng có rất nhiều loại máy với nhiều nhÃn hiệu, chủng loại, kiểu dáng
khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra những bộ
máy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lợng khác nhau. Trong
quá trình tìm mua sản phẩm ngời mua có thể tham khảo khá nhiều về giá cả,
chất lợng, dịch vụ đi kèm...
Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tơng đối nhỏ, một bộ máy
vi tính tơng đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng. Khả năng mua lần lại là tơng đối
ít họ cần tơng đối nhiều các dịch vụ đi kèm, nh phần mềm phải miễn phí hoặc
với giá rẻ. Những khách này thờng thanh toán ngay với thủ tục đơn giản.

Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lợng khách hàng
của công ty không lớn, và có ít ảnh hởng doanh thu của công ty.
Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh
thoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.
Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình và
các cá nhân. Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của con
19


cái họ, những khách hàng này thờng có thu nhập cao nên họ thờng mua những
loại máy đắt tiền và thờng cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân mua những bộ
máy tính để phục vụ cho công việc (những ngời độc thân) hay cho học tập
(Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn. Những khách hàng này thờng có
thu nhập thấp, hoặc cha có thu nhập nên họ thờng mua những sản phẩm ít tiền
hơn, nhng lại thờng ít cân nhắc khi mua. Những khách hàng này thờng mua
sản phẩm của công ty qua ngời giới thiệu.
3.1.4. Lực lợng bán hàng của công ty.
Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá
trình đa hàng hoá của công ty đến khách hàng.
Hiệu quả làm việc của lực lợng bán hàng này ảnh hởng quan trọng đến
doanh thu của công ty. Một lực lợng bán hàng tốt, có trình độ chuyên môn
cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng, nhiệt
tình, trung thực... chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng thiết lập đợc
những quan hệ mật thiết, lâu dài với họ. Đối với những Công ty kinh doanh thơng mại và dịch vụ lực lợng bán hàng cá nhân là một trong những công cụ
định vị tốt nhất. Lực lợng bán hàng cá nhân là những nhân viên thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn đến hình ảnh-uy
tín của công ty. Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tin tởng-trung thành
của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dài hạn cho Công ty.
Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sự hớng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có
trình độ nhất định về kỹ thuật.

Trong những năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉ
có 10 ngời thì đội ngũ bán hàng là 5 ngời. Trớc tình hình phát triển của thị trờng và tình hình phát triển của công ty, ban lÃnh đạo quyết định tuyển thêm
nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật. Đến nay phòng bán hàng của công ty
lên đến 10 ngời trong đó có 7 ngời có trình độ đại học ở các ngành có liên
quan, có 3 ngời đợc tuyển từ bộ phận bảo hành, sữa chữa. Qua thời gian hoạt
động trình độ cũng nh kinh nghiệm bán hàng, khả năng tiếp cận với những
khách hàng quan trọng của các nhân viên bán hàng ngày càng đợc nâng cao,
họ đà thiết lập đợc nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng.
Sự thay đổi về nhân sự bán hàng này đà làm doanh số của công ty tăng
lên đến 2,1 tỷ đồng trong năm 2001.

20