Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp

Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp

Quá trình marketing xuất
khẩu ở doanh nghiệp
Bởi:
Học Viện Tài Chính

Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu
Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu được khái niệm về
marketing:
-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và khả nâưng thu
hút khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn.
-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa ra được định nghĩa
marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau:
+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh
doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu
thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đó đến tận tay người tiêu dùng
cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận cao nhất. Xuất phát từ khái
niệm này ta có thể đưa ra định nghĩa về marketing xuất khẩu như sau:
+Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh định hướng dòng vận
động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêu dùng hoặc sử dụng ở nhiều
quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty.

Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing.
Bản chất :
Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa như là các hoạt động nhằm nắm bắt
nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối đa các nhu cầu đó, qua đó
mang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như vậy, marketing xuất khẩu thực chất
chỉ sự vận dụng những nguyên lý, nguyên tắc, các phương pháp và kỹ thuật tiến hành
của marketing nói chung trong điều kiện của thị trường nước ngoài. Sự khác biệt của

1/6


Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp

marketing xuất khẩu và marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ dược
tiêu thụ không phải trên thị trường nội địa mà là ở thị trường nước ngoài. Cũng như
marketing nói chung, marketing xuất khẩu xuất phát từ quan điểm là trong nền kinh tế
hiện đại vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa quyết định đối với mọi
hoạt động và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó chủ trương rằng chìa khoá để
đạt được sự thành công của doanh nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu
cầu và mong muốn của các thị trường trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả mãn
mà các thị trường đó chờ đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
Đặc trưng của marketing xuất khẩu:
Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội bộ của một quốc
gia mà nó đươcj tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia trở nên.
- Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing và nhiệm vụ của
nhà tiếp thị là giống marketing nội địa, tuy nhiên khi xâm nhập vào thị trường nước
ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải những rào cản về luật pháp, sự kiểm soát
của chính phủ ở những nước công ty xâm nhập vào.
- Nhu cầu thị trường đa dạng hơn.
- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là khác nhau do đó
tuỳ từng thị trường mà ta vận dụng các quan điểm marketing xuất khẩu phù hợp.
- Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận biết khác về căn
bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các điều kiện thị trường có thể
khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước khác, thu nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm
của khách hàng, môi trường công nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng,
thói quen tiêu dùng ở cùng thị trường rất khác nhau. Vì vậy mà sẽ không có một sản
phẩm hay người tiêu dùng duy nhất.

Mô hình marketing xuất khẩu:
Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trong mô hình sau:

2/6


Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp

Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu
Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu.
Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nước ngoài thì trước khi xuất khẩu hàng
hoá sang thi trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh doanh nào thì việc đầu
tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu, từ khái niệm, đặc điểm, bản chất
marketing xuất khẩu đã trình bầy ở trên, ta biết rằng với các công ty kinh doanh xuất
khẩu, nghiên cứu marketing xuất khẩu là công việc đầu tiên và rất quan trọng bởi lẽ tất
cả các công việc liên quan đến hoạt động marketing của công ty đều gắn với thị trường
nước ngoài. Do đó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụng và thị hiếu của người tiêu
dùng nước ngoài đối với loại sản phẩm mà công ty muốn xâm nhập vào. Không những
thế nghiên cứu marketing ở đây ngoài việc nghiên cứu tất cả các yếu tố giống như nghiên
cứu marketing nội địa mà còn phải nghiên cứu yếu tố chính trị, luật pháp và văn hoá của
một quốc gia. Làm tốt công việc này chính là đã là tạo tiền đề hay làm điểm tựa để phát
triển các bước tiếp theo.
b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu:

3/6


Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp

Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước tiếp theo phải làm
trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường xuất khẩu. Dựa vào các yếu
tố đã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành phân loại, gạn lọc và lựa chọn thị
trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu như thế nào là tuỳ thuộc từng công
ty, từng mặt hàng mà công ty sẽ xâm nhập vào thi trường nước ngoài, việc lựa chọn thị
trường xuất khẩu ở đây liên quan đến một số vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu
cầu của thị trường đó, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường...vv.
Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu
mà công ty đó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng thành công nhất.
Xác định hình thức xuất khẩu:
Đây là một công việc rất quan trọng và là một khâu không thể thiếu trong mô hình
marketing xuất khẩu, bởi vì nó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào mà các công ty kinh doanh
xuất khẩu có thể sử dụng. Trên thực tế có hai hình thức xuất khẩu cơ bản mà các công
ty có thể lựa chọn sủ dụng đó là: Xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp.
Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua:
Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
Các tổ chức phối hợp.
Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:
Các cơ sở bán hàng trong nước.
Đại diện bán hàng xuất khẩu.
Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài.
Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nước ngoài.
Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu:
Giống như Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần xác lập là: sản
phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong đó tất cả các yếu tố này đều phục vụ xuất
khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được xác lập đều để gắn với thị trường nước
ngoài.
Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :
4/6

Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp

Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.
Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.
Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi.
Quyết định về bao bì
Quyết định về nhãn mác.
Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:
Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.
Các phườn pháp định giá xuất khẩu.
Các chiến lược điều chỉnh giá
Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu.
Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm:
Quảng cáo
Khuyến mại
Chào hàng
Quan hệ công chúng
Vận hành và kiểm tra các nỗ lực marketing xuất khẩu.
Đây là bước cuối cùng trong mô hình marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch
marketing đó.
Để kiểm tra nỗ lực marketing được tốt, có thể áp dụng theo 3 kiểu sau:
Kiểm tra kế hoach năm
Kiểm tra khả năng sinh lời
Kiểm tra chất lượng

5/6

Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp

Đó là tất cả các công đoạn cần được tiến hành trong mô hình marketing xuất khẩu.Bất
kỳ một công ty kinh doanh nào hoạt động trong môi trường cạnh tranh cần nhận biết một
yếu tố đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công hay thất bại của mình, đó là chiến
lược marketing và để thực hiện tốt được chiến lược marketing này thì việc xây dựng mô
hình marketing xuất khẩu càng chi tiết bao nhiêu công ty càng có khả năng kinh doanh
thành công và cạnh tranh thắng lợi trên thị trường.

6/6