Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Tổ chức thực hiện đánh giá
kết quả và các nhân tố ảnh
hưởng đến kế hoạch bán
hàng
Bởi:
Học Viện Tài Chính

TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ
Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn
đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực. Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế
hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để
biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai
thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.
• Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá
• Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện
• Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những khó khăn phát sinh
khi thực hiện kế hoạch
• Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tình hình
thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những nhược điểm
• Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều
chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào
kinh doanh.

1/6


Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Phân tích đánh giá kết quả bán hàng
Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Đối tượng đánh giá

Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức mức độ khác nhau:
• Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp )
• Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban)
• Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng
Nội dung đánh giá

Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh giá
theo các nội dung:
• Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện,
hiện tại và quá khứ)
• Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối
lượng/giá trị)
• Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi cư xử, quan hệ
với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng,thị trường)
• Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,
khách hàng.
Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Nguồn thông tin dữ liệu được dùng để đánh giá thường gồm hai dòng chính:
Dòng thuận:
• Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
• Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
• Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)
Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của

doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được:

2/6


Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

• Các báo cáo bán hàng
• Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
• Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
Phương pháp đánh giá
Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước:
• Tự đánh giá thành tích của cá nhân và bộ phận
• Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)
Phương pháp cơ bản thường được sử dụng
• So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch ; hiện tại/quá khứ
• So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ
trọng trên tổng thể
• Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu
tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng trực tiếp hoặc
gián tiếp đến kết quả.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•

Doanh số bán hàng
Chi phí bán hàng : Chi phí bán hàng trên doanh số (%)
Lãi gộp
Lợi nhuận ròng
Dự trữ
Số khách hàng mới
Số khách hàng mất đi
Số đơn đặt hàng
Thị phần của doanh nghiệp
Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán:

C = Tổng doanh số bán thực hiện × 100
Tổng doanh số bán theo kế hoạch
• Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng
• Bình quân số lượng một đơn vị đặt hàng
D = Doanh số bán × 100
3/6


Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Số đơn đặt hàng
• Vòng quay vốn (V1)
V1 = Doanh số (lần)
Tài sản sử dụng

• Vòng quay vốn lưu động (V2)
V2 = Doanh số (lần)
Vốn lưu động
• Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng :
Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng
đối với doanh nghiệp về bộ phận hay cá nhân bộ phận bán hàng. Có thể dùng hình thức
tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm
thân mật) hay gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏi....)

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình
triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này cũng có thể thực hiện tốt, đạt hoặc vượt
kế hoạch đề ra nhưng cũng có thể các chỉ tiêu được thực hiện thấp hơn so với kế hoạch
đề ra. Nếu như kế hoạch đã được coi là tương đối chính xác và sát với diễn biến thực tế
thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ có nhiều nhân tố tác động đến
làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do
môi trường kinh doanh bên ngoài.
Các nhân tố bên ngoài
Môi trường kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đó đều chịu sự chi phối và ảnh
hưởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc được môi trường kinh doanh của mình thì
sẽ chắc chắn hơn trong việc bảo đảm các mục tiêu đã đề ra trong chiến lược kinh doanh.
Nhưng môi trường kinh doanh là luôn biến động, việc nắm bắt là rất khó khăn phức tạp
đòi hỏi thường xuyên liên tục
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp :
• Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp
4/6

Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

•

•
•
•

cùng xu hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị,
đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát
triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can
thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi
người tiêu dùng
Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng
và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù
hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm
năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín
dụng, sự phát triển ngoại thương.
Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến
bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh,
chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế
Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu
nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển
việc làm, đặc điểm tâm lý.
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô
nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa
hàng....

Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung ứng, khách
hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũng tác động đến việc

xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp luôn
phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả. Điều này đòi hỏi doanh
nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các nhân tố ảnh hưởng để từ
đó có thể biến nó trở thành những ảnh hưởng tích cực, hạn chế các tác động xấu của nó.
Một điều căn bản của kế hoạch là định hướng tốt nhưng việc thực hiện kế hoạch thì phải
thực sự linh hoạt tuỳ vào từng thời điểm kinh doanh.
Các nhân tố bên trong
• Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch : Đây là yếu tố
tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn
(vốn chủ sở hữu, vốn huy động....) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch
bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn
để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của ban lãnh đạo công ty.
Nếu công tác xây dựng kế hoạch được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế
hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch
được cấp đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên diện

5/6


Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phương tiện
kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập một cách chính xác hơn.
• Tiềm năng con người của doanh nghiệp : Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính
hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc
xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế
hoạch bán hàng chính là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng nhưng chủ thể
gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm công tác mua hàng,

dự trữ. Như vậy nó đòi hỏi phải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực
hiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên cụ thể là phòng marketing, phòng
kế hoạch vật tư. Do mỗi phòng ban cá nhân phụ trách chịu trách nhiệm khác
nhau về công việc của mình nhưng họ đều phải hướng tới một đích cuối cùng là
mục tiêu của công ty đặt ra trong kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch bán hàng sẽ
không thực hiện được nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có
sự thống nhất, đoàn kết cùng hướng tới mục tiêu của công ty. Hơn nữa chế độ
thưởng phạt tác động không nhỏ đến quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của
công ty. Ngay từ khi triển khai kế hoạch bán hàng, nếu như công ty không đề ra
chế độ thưởng phạt nghiêm minh cũng như không có hình thức khuyến khích
họ thực hiện phần trách nhiệm của mình thì sẽ dẫn đến tình trạng các phòng
ban, bộ phận, từng nhân viên không nghiêm túc, thờ ơ với công việc. Điều này
dẫn đến kế hoạch bán hàng không thực hiện được như đã đề ra
Ngoài ra các bộ phận thực hiện kế hoạch bán hàng coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá
trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để áp đặt có khi đi trái với diễn biến của môi trường
kinh doanh, đây là một kiểu làm việc thiếu suy nghĩ, thiếu sáng tạo dẫn đến công việc
kinh doanh không hiệu quả.
Cụ thể công tác bán hàng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố như:
Khả năng tài chính hiện thời, phương án ký kết hợp đồng với các đối tác, phương tiện
vận chuyển hàng hoá. Kế hoạch bán hàng của công ty không được thực hiện nếu đội ngũ
cán bộ công nhân viên kém linh hoạt, không giành được thế chủ động trong ký kết hợp
đồng bán hàng hoá, khả năng tài chính hạn hẹp không đủ tiền mua hàng từ các nguồn
cung ứng để đáp ứng yêu cầu của kế hoạch bán hàng, không đủ cho chi phí quảng cáo,
khuyến mại, tiếp thị, mở rộng thị trường. Bên cạnh đó hệ thống phương tiện giao thông
vận tải dùng trong lưu chuyển hàng hoá ít hay lạc hậu dẫn đến việc phân phối hàng
không hợp lý và không đúng thời điểm.Trình độ của nhân viên hoạt động trong lĩnh vực
dịch vụ trước, trong và sau khi bán cũng tác động đến việc thực hiện kế hoạch đề ra.
Nhân viên bán hàng phải có trình độ cao trong khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật và
luôn coi “khách hàng là thượng đế”.

6/6