Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Quy trình khai thác sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ
Bởi:
Trịnh Thanh Huyền

Quy trình khai thác
Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai thác bảo hiểm
của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15 , điều 16 , điều 17 , điều 18, điều
19 ,điều 20 quy định chi tiết về các hoạt động mua bán khai thác bảo hiểm của doanh
nghiệp bảo hiểm . Đó là cơ sở pháp lý cho việc thực hiện quy trình khai thác của doanh
nghiệp bảo hiểm.
Khâu khai thác thường bao gồm các bước sau:
Bước 1: Lập kế hoạch khai thác .
Kế hoạch khai thác được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và
căn cứ vào đặc điểm của thị trường cũng như nguồn lực cuả doanh nghiệp . Vì vậy kế
hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang tính định lượng cụ thể và tiến hành
theo các giai đoạn sau :
• Mức doanh thu phí đạt được .
• Số lượng hợp đồng khai thác .
• Thời gian thực hiện kế hoạch .
Bước 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác .
Công việc hỗ trợ cho quy trình khai thác là công đoạn hỗ trợ cho tiến trình khai thác sao
cho nó được tiến hành đúng hướng, nhanh chóng hơn, thực hiện quy trình khai thác hiệu
quả hơn và được diễn ra nhanh hơn, nó như một chất men xúc tác cho quy trình khai
thác. Thực hiện các họat động hỗ trợ cho quy trình khai thác có thể bao gồm các công
việc sau: tổ chức hoạt động tuyên truyền; quảng cáo; xúc tiến bán ... Do tính chất quy
mô của quy trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm mà việc thực hiện các hoạt động hỗ
trợ cho quy trình khai thác sẽ nghiên cứu xem có cần tuyển thêm đại lý để thực hiện kế
hoạch khai thác hay không .

1/3


Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bước 3 : Tiến hành khai thác gồm các hoạt động :
• Tìm kiếm khác hàng tìm năng: đó là những khách hàng có nhu cầu về bảo
hiểm, có khả năng tài chính, có đối tượng bảo hiểm có thể bảo hiểm được và
doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận được.
• Chuẩn bị tài liệu: là các đơn yêu cầu bảo hiểm, các điều khoản, các quy tắc bảo
hiểm, biểu phí, những minh hoạ về quyền lợi bảo hiểm…
• Tiếp cận khách hàng tìm năng để chuẩn bị cho việc giới thiệu chào bán sản
phẩm bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm khai thác .
• Tiếp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm, thực hiện công tác thẩm định, đánh giá rủi ro.
Công việc xem xét phân loại rủi ro từ đó sẽ quyết định chấp nhận hay từ chối
bảo hiểm cho khách hàng. Có thể nói đây là công việc mà phần lớn người khai
thác viên bảo hiểm nào cũng phải thực hiện trong quy trình khai thác bảo hiểm .
• Phát hành hợp đồng, thu phí bảo hiểm.
Bước 4 : Đánh giá kết quả khai thác
Việc đánh giá kết quả khai thác có thể nói nó có vai trò quan trọng không kém trong các
bước thực hiện ở trên. Trong bước này nhà quản lý kế hoạch khai thác so sánh các chỉ
tiêu kế hoạch và các chỉ tiêu thực hiện về doanh thu phí bảo hiểm, sản lượng hợp đồng
khai thác được, phân chia theo từng loại sản phẩm hoặc theo từng nhóm khách hàng,
theo khu vực địa lý… để rút ra những nguyên nhân thành công và thất bại của quy trình
khai thác tìm ra những thiếu sót để từ đó rút ra những bài học cần thiết cho quy trình
khai thác lần sau.

Xúc tiến hỗn hợp.
Ngoài các bước trên của quy trình khai thác nhằm để cho hoạt động của quy trình khai
thác mang lại hiệu quả hoạt động tốt hơn người ta còn thực hiện các hoạt động xúc tiến

hỗn hợp nhằm hỗ trợ cho khâu khai thác điển hình rõ nhất là quá trình truyền thông .
Quá trình truyền thông gồm ba giai đoạn :
Giai đoạn 1: Mã hóa thông tin .
Giai đoạn 2:Truyền đạt thông tin.
Giai đoạn 3: Thu nhận thông tin phản hồi.
Phản hồiPhản ứng đáp lạiNguồn nhận tinNgười gửi tinMã hóaGiải mãThông
điệpPhương tiện truyền thôngNgười quản lý
Các giai đoạn trong quá trình truuyền thông.

2/3


Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

• Xác định người nhận tin là bước đi đầu tiên quan trọng của các giai đoạn trong
quá trình truyền thông . Người quản lý quy trình khai thác phải xác định xem
bộ phận khách hàng nào sẽ nhận được thông điệp mà doanh nghiệp mong muốn
truyền đạt tới họ như vậy việc xác định khách hàng nhận được thông điệp
truyền thông của công ty bảo hiểm trong giai đoạn của quá trình truyền thông
có ảnh hưởng lớn tới tiến trình khai thác của công ty bảo hiểm . Người nhận tin
có thể là người ra quyết định mua sản phẩm hạơc là người có ảnh hưởng đến
quyết định mua của khách hàng công ty bảo hiểm.
• Xác định phản ứng cảu người nhận tin là quá trình sau khi người nhận được
thông tin từ quá trình truyền thông sẽ có những phản ứng như: biết về sản phẩm
, hiểu về sản phẩm, có thiện cảm với sản phẩm, ưu chuộng, có ý định mua ,
quyết định mua.
• Thiết kế thông điệp :là nội dung của các thông tin cần truyền đạt được mã hóa
dưới dạng một ngôn ngữ nào đó như âm thanh, hình ảnh màu sắc...nó phải phù
hợp yêu cầu là phải hấp dẫn , dễ hiểu truyền tải được những yêu cầu cần truyền
đạt .

• Lựa chọn kênh truyền thông tùy theo mục đích truyền đạt thông tin đến khách
hàng mà ngưồi ta lựa chọn kênh truyền thông truyền đạt trực tiếp hay gián tiếp.
Nếu lựa chọn kênh truyền thông trực tiếp cần phải có sự tiếp xúc, trao đổi
thông tin một cách trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng tiểm năngnhư
bán hàng cá nhân , quan hệcông chúng...Nếu lựa chọn kênh truyền thông gián
tiếp thì xẽ không có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp giiữa doanh nghiệp và khách
hàng lúc này kênh truyền thông có thể là các chương trình quảng cáo, các
chương trình tài trợ ...
• Thu nhận thông tin phản hồi.
Để cho công việc khai thác trong doanh nghiệp bảo hiểm của công ty bảo hiểm đạt được
những kết quả tốt ngoài thực hiện các bước trong quy trình khai thác một cách có khoa
học cũng như các biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm hỗ hợp cho khâu khai thác nó còn
một số biện pháp khác nhằm giúp cho quy trình khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp
bảo hiểm đạt kết quả tốt hơn phụ thuộc vào từng kế hoạch khai thác khác nhau thì thực
hiện công việc theo các bước khác nhau.

3/3