Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu

Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu

Nghiên cứu và lựa chọn thị
trường xuất khẩu
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu
Không chỉ riêng với hoạt động xuất khẩu mà với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào trước
khi bước vào nghiên cứu thực hiện các khâu nghiệp vụ người kinh doanh phải nắm bắt
được các thông tin về thị trường. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là vấn đề đầu tiên cần
thiết được tiến hành hết sức kỹ lưỡng trong hoạt động xuất khẩu. Nghiên cứu thị trường
tốt tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vận động của từng loại
hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi cung cầu và giá cả trên thị trường giúp họ giải
quyết được các vấn đề của thực tiễn kinh doanh như yêu cầu của thị trường, khả năng
tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá... từ đó mà lựa chọn thị trường xuất khẩu
thích hợp nhất cho sản phẩm của mình.
Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng đó là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán
hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện
mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về
thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ
giúp cho nhà quản lý đưa ra các quyết định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Công
tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong phương châm hành động “ chỉ
bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn”.
• Có hai loại thông tin cần thu thập trong nghiên cứu thị trường:
- Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập mang tính chất
trực tiếp từ thị trường đó.
Đối với loại thông tin này người ta thường áp dụng phương pháp nghiên cứu tại thị
trường (Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với mọi
người trên thị trường. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông tin từ trực quan, qua các

1/6


Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu

quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng. Biện pháp cụ thể: điều tra,
phỏng vấn, quan sát, thực nghiệm.
Như vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trường là một hoạt
động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được. Tuy vậy, phương pháp
nghiên cứu này cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trước hết cần sơ bộ xử lý các thông
tin về các thị trường đã đề cập, chọn ra những thị trường có nhiều triển vọng nhất. Sau
đó căn cứ vào kết quả lựa chọn để tiến hành nghiên cứu hiện trường và lập kế hoạch
khảo sát.
+ Thông tin thứ cấp (Secondary information):
Đối với loại thông tin này người ta sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn (Desk
study). Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồn tư
liệu xuất bản hay không xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa khoá thành công của
nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác những nguồn
thông tin đó. Ngày nay, trong thời đại tin học, thông tin về thị trường, hàng hoá, giá
cả... rất phong phú. Có thể lấy được thông tin từ các nguồn như: qua hệ thống Internet,
qua các cơ quan xúc tiến thương mại, các cơ quan thống kê, qua các sách báo thương
mại được xuất bản, qua quan hệ với thương nhân... Trong đó, số liệu thông kê là một
trong những loại thông tin quan trọng nhất, được sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu
thị trường, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu
thụ, xuất khẩu, dự trữ tồn kho, giá cả... Nó giúp cho người nghiên cứu có một cái nhìn
bao quát về dung lượng thị trường và xu hướng phát triển.
Nghiên cứu tại bàn, có thể nói là phương pháp phổ thông nhất về nghiên cứu thị trường,
vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất khẩu mới tham gia
vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế như chậm và mức độ tin

cậy có hạn. Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải bổ sung bằng nghiên cứu tại thị
trường.
• Nội dung thông tin cần thu thập khi nghiên cứu thị trường: nghiên cứu tình
hình cung cầu hàng hoá trên thị trường, giá cả hàng hoá và một số yếu tố khác.
• Nghiên cứu tình hình cung- cầu hàng hoá:
Nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hoá cần nắm được các vấn đề sau:
• Số lượng các doanh nghiệp cung ứng mặt hàng đó trên thị trường và khả năng
cung ứng của từng doanh nghiệp đó.
• Nghiên cứu chu kỳ đưa hàng ra thị trường của từng doanh nghiệp cung ứng đó.
• Sảnphẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trường (mặt hàng đang ở pha
nào của chu kỳ sống)

2/6


Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu

Về mặt tiêu thụ nhà kinh doanh phải biết mặt hàng định xuất khẩu đang ở giai đoạn nào
của chu kỳ sống của nó trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ
một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn (gđ) sau đây:
Giai đoạn triển khai: đây là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong
giai đoạn này về cơ bản chưa có sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của doanh nghiệp chưa
được người tiêu dùng biết đến, doanh nghiệp cần nỗ lực làm cho khách hàng biết đến
sản phẩm của mình.
Giai đoạn tăng trưởng: đây là giai đoạn phát triển của sản phẩm, trong giai đoạn này
sản phẩm được người tiêu dùng biết đến và được thị trường chấp nhận, cần đẩy nhanh
quá trình đưa sản phẩm có tính độc đáo của mình vào thị trường, qua đó tạo được môi
trường tốt, tăng phạm vi lựa chọn sản phẩm.
Giai đoạn bão hoà: trong giai đoạn này doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhưng tăng chậm
và có xu hướng giảm. Giai đoạn này có sự cạnh tranh kịch liệt giữa các đối thủ vào thị

trường và một hình ảnh mà doanh nghiệp cần thấy rõ là sự tràn ngập hàng hoá trên thị
trường.
Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong
giai đoạn này thị trường đã bão hoà về sản phẩm, doanh số bán ra của sản phẩm giảm đi
rất nhiều. Để tránh khả năng bị loại khỏi thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có những
biện pháp cải tiến, đổi mới mẫu mã kỹ thuật, hoặc thay thế bằng sản phẩm mới.
Từ sự phân tích như trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn
triển khai và tăng trưởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai đoạn
suy thoái nhưng nhờ thực hiện các biện pháp xúc tiến tiêu thụ (như quảng cáo, cải tiến
hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) người ta vẫn có thể đẩy mạnh được xuất khẩu.
Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai đoạn nào của
chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết để làm tăng doanh số bán
hàng và tăng lợi nhuận.
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nếu sự cạnh
tranh đã gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, nó có thể giữ vị
trí thế thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công
Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác định xem sự cạnh
tranh ấy tồn tại được bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thường được chấp nhận là bao nhiêu,
hậu quả của cạnh tranh như thế nào, nó sẽ diễn biến ra sao... và khả năng phản ứng của
nó trước một đối thủ mới.
Phân tích tình hình cầu:

3/6


Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu

Từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định xem những sản phẩm nào có thể
thương mại hoá được. Người tiêu dùng hiện nay là những ai, họ được phân nhóm như
thế nào, nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo, nam nữ, cách sống...

. Thống kê số lượng khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá.
. Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng.
. Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
. Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào.
. Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
. Ai có khả năng trở thành người tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự tăng
của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống. Nếu không có yêu cầu
mua vào thời điểm phân tích thì phải xác định xem có yêu cầu không và khi nào.
• Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất khẩu:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là một nhân tố cấu thành
thị trường. Do việc mua bán giữa các khu vực khác nhau diễn ra trong một thời gian
dài, hàng vận chuyển qua nhiều nước với các chính sách thuế quan khác nhau, giá cả thị
trường lại càng trở lên phức tạp, trong đó giá cả hàng hoá được coi là giá tổng hợp bao
gồm giá vốn hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí khác
tùy theo các bước thực hiện và sự thoả thuận giữa các bên tham gia. Nghiên cứu giá cả
bao gồm việc nghiên cứu giá cả của từng mặt hàng tại từng thời điểm trên thị trường,
xu hướng biến động của giá cả thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó như: nhân
tố chu kỳ, nhân tố lũng loạn của các công ty siêu quốc gia, nhân tố cạnh tranh, nhân tố
cung cầu, nhân tố lạm phát, nhân tố thời vụ và một số nhân tố khác như: chính sách của
chình phủ, tình hình an ninh chính trị của các quốc gial... Từ đó mới có thể dự đoán một
cách tương đối chính xác về giá cả quốc tế của hàng hoá. Rõ ràng việc nghiên cứu và
tính toánh một cách chính xác giá cả của các hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu là
một công việc khó khăn đòi hỏi phải được xem xét trên nhiều khía cạnh, nhưng đó lại là
một nhân tố quan trọng quyết định hiệu quả thực hiện các hợp đồng kinh doanh TMQT.
• Nghiên cứu các loại hình kinh doanh khác trên thị trường như điều kiện vận tải,
tốc độ, phương tiện vận tải như thế nào, chi phí vận tải ra sao, bảo hiểm, vận
chuyển...
• Nghiên cứu một số yếu tố khác liên quan đến hoạt động kinh doanh trên thị
trường như: quan hệ chính trị, văn hoá: làm việc với ai phải hiểu văn hoá của
người đó, đồng thời có cái nhìn khách quan về nền văn háo của họ, không thể

so bì với văn hoá của ta mà cho rằng nền văn hoá của họ không tốt, kinh doanh
TMQT cần luôn hiểu “ không có một nền văn hoá nào là tốt hay xấu mà chỉ có
4/6


Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu

sự khác biệt”. Nghiên cứu chính sách, thể chế của quốc gia khác đặc biệt là yếu
tố về luật, thể chế tài chính. Nghiên cứu yếu tố tự nhiên của từng đoạn thị
trường: vị trí địa lý, khí hậu...
Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trường xuất khẩu giúp đơn vị kinh doanh lựa chọn
thị trường, việc lựa chọn thị trường phải căn cứ vào những tiêu chuẩn mà các thị trường
phải đáp ứng được:
Tiêu chuẩn chung:
• Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác đối
với hoạt động xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất chắc chính trị và sự ổn định
của chính thể.
• Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số...
• Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình quân
đầu người, tỷ lệ tăng GDP...
• Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển.
Tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ:
• Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch...
• Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thương mại:
• Phần của sản xuất nội địa
• Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trường
• Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trường lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải được cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức quan trọng

của chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc vào
khách hàng. Trong cùng những điều kiện như nhau việc giao dịch với khách hàng cụ thể
này thì thành công, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy một nhiệm vụ quan trọng
của đơn vị kinh doanh trong lựa chọn thị trường là lựa chọn khách hàng. Việc lựa chọn
khách hàng (hay lựa chọn thương nhân) để giao dịch không nên căn cứ vào những lời
quảng cáo, tự giới thiệu mà cần tìm hiểu khách hàng về:
• Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và tư cách
pháp nhân.
• Khả năng về vốn và cơ sỏ vật chất kỹ thuật.
5/6


Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu

• Năng lực con người và năng lực quản lý của họ
• Trình độ và quan điểm kinh doanh của thương nhân đó
• Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thương nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những đối tác trực
tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào
các thị trường mới mà mình chưa có kinh nghiệm.
Việc lựa chọn các đối tượng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để
thực hiện thắng lợi các hợp đồng TMQT, song nó phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm của
người làm công tác giao dịch.
Nghiên cứu thị trường hàng hoá quốc tế trong TMQT nói chung và trong kinh doanh
xuất khẩu nói riêng là hết sức cần thiết trong hoạt động kinh doanh. Đó là bước chuẩn
bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh TMQT một
cách có hiệu quả nhất.

6/6