Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

Khái niệm và vai trò của duy
trì và mở rộng thị trường
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
khái niệm về mở rộng thị trường
mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối
lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa
Như vậy theo quan điểm marketing hiện đại ‘Mở rộng thị trường của doanh nghiệp
không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn là cả tăng thị phần của các
sản phẩm ở các thị trường cũ "
Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường
Để đánh giá mức độ mở rộng thị trường chúng ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu như
xét theo bề rộng là phạm vi địa lý của thị trường, tạo được những khách hàng mới. Mức
độ mở rộng thị trường nếu xét theo số tuyệt đối đó là số khu vực thị trường mới khai
phá, số thị trường thực mới tăng bình quân. Xét theo chiều sâu đó là việc tăng được khối
lượng hàng hoá bán ra vào thị trường hiện tại
chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng theo không gian
chứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số bán vì vậy phải xét cả
chỉ tiêu mở rộng thị trường theo chiều sâu
Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu
- Mở rộng thị trường là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền
kinh tế thị trường
Ngày nay trên thế giới trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế khi mà hàng rào thuế quan
được hạ bỏ các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường,
doanh nghiệp không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước mà còn
phải cạnh tranh gay gắt với các công ty bên ngoài. Do vậy để tồn tại và phát triển công
ty phải không ngừng duy trì và mở rộng thị trường của mình

1/6

Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

- Mở rộng thị trường là cần thiết trong việc thực hiện chính sách của Đảng và nhà nước
Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu, mở rộng thị trường đồng
nghĩa với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là chính sách chung của Đảng
và nhà nước nhằm thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển, tạo công ăn việc làm cho
người lao động, giải quyết các vấn đề x• hội đồng thời tăng thu ngoại tệ cho đất nước,
nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ nhằm phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước
- Mỏ rộng thị trường là tất yếu khách quan nhằm lưu thông hàng hoá gia tăng lợi nhuận
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra ngày càng gay
gắt, các doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh do vậy lợi nhuận bị chia
sẻ. Để đạt được lợi nhuận cao đồng thời hạn chế được sự cạnh tranh các doanh nghiệp
phải vươn đến những thị trường mới
- Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp khẳng định được vị trí của mình trên thị
trường thế giới
Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà phải tham gia vào phân
công lao động x• hội trên toàn thế giới và hợp tác quốc tế. Do đó mở rộng thị trường
giúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài có điều kiện để phát triển hoạt động sản
xuât kinh doanh của mình khẳng định vị thế mới của mình trên trường quốc tế
Nội dung duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu
nghiên cứu thị trường quốc tế
Để có thể thâm nhập vào thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là phải tìm
hiểu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển
đúng hướng, là xuất phát điểm để các doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh
doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp
Các bước nghiên cứu bao gồm bốn bước:
- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ mục tiêu
nghiên cứu. ở cấp công ty cac mục tiêu đề ra có thể chung nhất chỉ nêu phương hướng
nhưng các đơn vị cấp thành viên, các bộ phận chức năng thì các mục tiêu phải được cụ
thể hoá để các nhà l•nh đạo xác định được hướng cần tập trung vào nghiên cứu
- Thu thập thông tin

2/6


Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu người ta cũng cần xác định nhu cầu
về thông tin. Do số lượng thông tin trên thị trường rất nhiều nhưng không phải thông
tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các thông tin thích hợp thoả m•n
được yêu cầu. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trường được tốt các thông tin
thường tìm kiếm là: các điều kiện của môi trường kinh doanh, điều kiện của các nhân tố
chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và người cung cấp hàng hoá.
Doanh nghiệp có thể dựa vào hai nguồn thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ
cấp
- Xử lý thông tin
Đây là thời điểm quan trọng nhất trong việc nghiên cứu thị trường. Mục tiêu được đặt
ra lúc này dựa trên thông tin đ• thu nhận về tình hình thị trường, các doanh nghiệp phải
tìm ra cho mình thị trường mục tiêu, tìm ra thời cơ phát triển để đưa vào các chiến lược
kế hoạch của doanh nghiệp để xử lý thông tin, người nghiên cứu thường tổng hợp các số
liệu thành biểu bảng, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố các tần suất, mức trung bình
và mức độ phân tán để đưa ra quyết định
- Ra quyết định
Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn đánh giá thị trường để đưa ra các quyết định phù
hợp với công tác nghiên cứu thị trường. khi đưa ra quyết định cần có sự cân nhắc đến
các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như thuận lơị khó khăn khi thực hiện ra quyết

định
* Nội dung của nghiên cứu thị trưòng
Thị trường nước ngoài không bao giờ đồng nhất, nó bao gồm nhóm khách hàng khác
nhau về mọi đặc trưng kinh tế x• hội văn hoá. Vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích
cơ cấu khách hàng theo độ tuổi, giới tính nơi cư trú, nghề nghiệp trình độ văn hoá, giai
cấp tầng lớp trong x• hội…Việc xác định cơ cấu thị trường cho phép doanh nghiệp định
vị được từng đoạn thị trường mục tiêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác
định những đoạn thị trường có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các thị trường đó
- Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng
Hành vi hiện thực của khách hàng được thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo nhân tố
ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm. Hành vi hiện
thực còn được biểu hiện thông qua mức độ co d•n theo cầu của giá cả, theo thu nhập của
nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông
tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau.
Tập tính tinh thần của khách hàng là những suy nghĩ cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết
định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hưởng của gia đình, các
3/6


Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

nhóm tham khảo người tư vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến
khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lượng của sản phẩm, giá cả và mức giá
được chấp nhận
- Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài
Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị
trường nước ngoài. Số lượng các các nhà trung gian phân phối trong chu trình phân phối
sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau
giữa các nước. Vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị
trường. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có quy mô và hiệu quả hết sức

khác nhau giữa các thị trường khác nhau. Cuối cùng là điều kiện tín dụng, các phương
thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh xem xét kỹ
lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường. Ngoài ra còn một số yếu tố khác
hết sức quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trường nước
ngoài như mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế x• hội: Giao thông vận tải, liên
lạc viễn thông, các dịch vụ và các điều kiện sinh hoạt
* Phương pháp nghiên cứu
Để có thể nghiên cứu thị trường nước ngoài doanh nghiệp có thể dựa trên nhiều phương
pháp nghiên cứu và nguồn khác nhau
- phương pháp nghiên cứu tại bàn
- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
- Phương pháp bán thử
Dự báo thị trường nước ngoài
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp cần thực hiện phân tích số liệu
và dự báo phân tích thị trường nước ngoài. Để có được hình ảnh đầy đủ về thị trường
tương lai của doanh nghiệp thì lý tưởng nhất là dự báo mọi khía cạnh của thị trường từ
các đặc trưng khái quát đến đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên trên thực tế khó có thể
dự báo chính xác mọi động thái của thị trường, do đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung
dự báo những đặc đặc trưng quan trọng nhất của thị trường, như mức tổng nhu cầu thị
trường, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương lai. Doanh
nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như phương pháp chuyên gia, phương pháp
thống kê, phương pháp thống kê kinh tế, phương pháp ngoại suy…
Lựa chọn thị trường nước ngoài

4/6


Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài

là chiến lược tập trung và chiến lược phân tán.
Chiến lược tập trung là chiến lược trong đó doanh nghiệp tập trung thâm nhập vào một
số ít thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để quản lý dễ dàng
hơn, ưu thế cạnh tranh cao hơn nhưng tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, mức
độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khó có thể đối phó với những biến động của thị trường.
Chiến lược phân tán là chiến lược mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp sang nhiều thị trường khác nhau. Chiến lược này có ưu điểm chính là tính linh
hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm
nhập sâu vào thị trường, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường
lớn hơn
Doanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành lựa chọn
thị trường xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu tương đồng giữa cơ cấu thị trường
giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang các khu vực thị trường có mức tương đồng
cao so với thị trường nội địa. Một khi đ• tìm ra những nước có đặc điểm tương đồng
nhau thì những thông tin về thị trường tiềm năng của một hay một số nước trong nhóm
sẽ sử dụng để đánh giá các nước khác trong nhóm đó
Thâm nhập thị trường nước ngoài
Khi doanh nghiệp đ• lựa chọn một số thị trường nước ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt
động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra được phương thức tốt nhất để thâm
nhập vào thị trường đó. Việc lựa chọn phương thức thâm nhập được thực hiện trên cơ
sở hoạt động nghiên cứu đánh giá thị trường tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp
Vì mỗi thị trường chỉ phù hợp với một hoặc vài phương thức thâm nhập do vậy doanh
nghiệp phải lựa chọn phương thức thâm nhập hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp mình
- Xuất khẩu
Là phương thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp ra thị trường nước ngoài thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất
khẩu hoạt động của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp
- Nhượng giấy phép
Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nước ngoài về việc chuyển nhượng một quy
trình sản xuất, nh•n hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thương mại hay tất cả những thứ có

giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của phương pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trường
nước ngoài mà không có nhiều rủi ro. Nhược điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng

5/6


Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường

giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp
đồng
- Đầu tư trực tiếp
Là phương thức mở rộng thị trường cao hơn của doanh nghiệp ra thị trường nước ngoài
nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt tại nước đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phân
phối, thiết lập các quan hệ với khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản
xứ. Đầu tư trực tiếp có thể sử dụng các hình thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tác kinh
doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chìa khoá trao tay và các biến tướng của nó, doanh
nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài

6/6