Tâm lý quản trị kinh doanh
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (275.82 KB, 34 trang )
TS Thai Tri Dung
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Học viên sẽ phải kết hợp vừa học qua chương trình Đào Tạo Từ
Xa của Đài Truyền Hình Bình Dương với việc đọc và nghiên cứu tài
liệu và học cách phân tích những tình huống trong thực tế.
Sau đây là những tài liệu chính mà các bạn cần tham khảo:
GIỚI THIỆU MÔN HỌC
TÂM LÝ QUẢN TRỊ KINH DOANH
1. SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC
Ngày nay, sự bùng nổ của khoa học, công nghệ đã đề ra những
yêu cầu mới đối với con người. Trước hết là đòi hỏi về các chức
năng trí tuệ, các phẩm chất ý chí và tình cảm của mỗi người. Tốc độ
cao của các quá trình kỹ thuật, tính qui đònh chặt chẽ của sản xuất
đề ra những yêu cầu cao về tốc độ của các quá trình tâm lý, về tính
sáng tạo của tư duy. Tất cả những điều đó làm tăng lên một cách rõ
rệt ý nghóa của yếu tố tâm lý trong lao động SXKD. Mặt khác, ngày
nay sự cạnh tranh gay gắt trong nền kinh tế thò trường đòi hỏi các
nhà kinh doanh phải nắm được tâm lý của người tiêu dùng, nắm bắt
được tâm lý của họ để chiến thắng trong các cuộc cạnh tranh đó.
Chính vì thế môn học “Tâm lý học quản trò kinh doanh” không thể
thiếu trong hệ thống môn học của chương trình đào tạo các nhà
quản trò kinh doanh.
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
Môn học trang bò cho học viên những kiến thức cơ bản về tâm lý
con người trong lónh vực quản trò và kinh doanh. Đó là tâm lý của
người lao động, tâm lý của người lãnh đạo, tâm lý của khách hàng
và người tiêu dùng. Thông qua đó học viên sẽ học được phương
pháp tác động một cách hiệu quả tới nhân viên và khách hàng nhằm
đạt tới mục tiêu của mình.
Tài liệu do chương trình Đào Tạo Từ Xa của Đài Truyền Hình
Bình Dương.
Thái Trí Dũng. Tâm Lý Học Quản Trò Kinh Doanh – Nhà Xuất
Bản Thống Kê 1998 (In lại 2003).
Thái Trí Dũng. Kỹ Năng Giao Tiếp Và Thương Lượng Trong
Kinh Doanh – Nhà XB Thống kê 2003.
5. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC
Môn học được trình bày trong 12 bài sau đây:
Bài 1
Bài 2 : Các Phương Pháp Tìm Hiểu Tâm Lý Trong Hoạt Động
Quản Trò Kinh Doanh.
Bài 3
: Hoạt Động Nhận Thức
Bài 4
: Tình Cảm Và Chí
Bài 5
: Nhân Cách Và Các Phẩm Chất Của Nhân Cách
Bài 6
: Nhân Cách Và Những Phẩm Chất Nhân Cách (tt)
Bài 7
: Tập Thể - Đối Tượng Quản Trò
Bài 8
: Những Yếu Tố Tâm Lý Tập Thể Cần Chú Ý Trong
Công Tác Quản Trò
Bài 9
: Những Vấn Đề Tâm Lý Trong Hoạt Động Quản Trò Và
Kinh Doanh
Bài 10 : Tâm Lý Trong Các Chiến Lược Marketing
Bài 11 : Ứng Dụng Tâm Lý Học Trong Tiêu Thụ Sản Phẩm
Bài 12 : Giao Tiếp Trong Quản Trò Kinh Doanh
3. PHẠM VI CỦA MÔN HỌC
Tâm lý học là một khoa học hết sức rộng, có hơn 30 chuyên
ngành khác nhau. Trong chương trình “Tâm lý học quản trò kinh
doanh” chúng ta chỉ nghiên cứu những yếu tố tâm lý con người lónh
vực quản trò kinh doanh mà thôi.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trang 3
Trang 4
: Khái Quát Về Đời Sống Tâm Lý.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
BÀI 1
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Các hiện tượng tâm lý có sức mạnh vô cùng to lớn. Chúng có
thể làm cho chúng ta khỏe mạnh hơn, sung sức hơn và hiệu quả
hơn. Tuy nhiên, chúng cũng có thể làm cho chúng ta trở nên yếu
đuối đi và mất hết khả năng làm việc. Nếu tâm lý tích cực thì
làm tăng thêm sức mạnh - vui vẻ, lạc quan yêu đời sẽ làm cho
chúng ta làm việc tốt hơn. Nhưng nếu tâm lý là tiêu cực sẽ hủy
hoại mọi cố gắng của chúng ta.
Các hiện tượng tâm lý tiềm ẩn, sâu kín bên trong. Chúng ta
không thể nghiên cứu trực tiếp. Tuy nhiên, chúng được thể hiện
ra bên ngoài bằng những hành vi cử chỉ, lời nói việc làm. Vì vậy,
chúng ta chỉ có thể tìm hiểu tâm lý một cách gián tiếp.
KHÁI QUÁT VỀ ĐỜI SỐNG TÂM LÝ
1. KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA HIỆN TƯNG TÂM LÝ
Trong hoạt động quản trò chúng ta cần tìm hiểu tâm lý của nhân
viên, tìm hiểu tâm lý của khách hàng, đó là tìm hiểu tâm tư nguyện
vọng (cụ thể là nhu cầu, sở thích), tâm tư tình cảm (bao gồm tâm
trạng, cảm xúc, tình cảm), tính tình (tính cách, tính khí, thói quen),
ngoài ra còn tìm hiểu năng lực, niềm tin, quan điểm v.v.... Tóm lại,
tìm hiểu tâm lý trong hoạt động quản trò kinh doanh là tìm hiểu tất
cả những gì thuộc về đời sống tinh thần của con người.
Mặc dù đời sống tâm lý là bao la, nhưng chúng ta có thể chia nó
ra thành bốn lónh vực cơ bản sau đây:
Nhận thức: bao gồm cảm giác, tri giác, tư duy, tưởng tượng và
trí nhớ.
Tình cảm xúc cảm và ý chí.
Nhân cách (là những gì thuộc về bản chất con người).
Giao tiếp (là hoạt động giúp chúng ta tạo ra các mối quan hệ).
Khi tìm hiểu tâm lý, chúng ta cần lưu ý tới các đặc điểm sau
đây:
Từ những đặc điểm trên của các hiện tượng tâm lý, trong cuộc
sống cũng như trong hoạt động quản trò cần chú ý:
Không nên phủ nhận sạch trơn những hiện tượng tâm lý phức
tạp, khó hiểu, mà cần phải để ý, nghiên cứu chúng một cách
thận trọng và khoa học.
Chống các hiện tượng mê tín, dò đoan, hoặc tin tưởng quá vào
những hiện tượng “thần linh” để rồi thần bí hóa chúng dẫn đến
sai lầm, gây hậu quả khó lường cho cá nhân và xã hội.
Khi nhìn nhận, đánh giá một người chúng ta cần xem xét tới tận
bản chất của họ, chứ không nên chỉ đánh giá thông qua vẻ bên
ngoài một cách hời hợt, dễ dẫn đến sai lầm.
Cần tạo ra những hiện tượng tâm lý tích cực, bầu không khí tâm
lý thoải mái trong tập thể giúp con người tạo thêm sức mạnh
tinh thần và sức mạnh vật chất của họ, góp phần tăng hiệu quả
lao động của tập thể.
Tâm lý con người hết sức phong phú, đa dạng, phức tạp và đầy
bí ẩn: Nhà quản lý phải hiểu rằng mỗi nhân viên dưới quyền có
những đặc điểm tâm lý khác nhau, có những tính cách, tính khí
khác nhau, vì vậy cần phải sử dụng những phương pháp làm
việc khác nhau phù hợp với tâm lý của họ.
Các hiện tượng tâm lý có những mối quan hệ hết sức chặt chẽ
với nhau, hiện tượng này chi phối ảnh hưởng tới hiện tượng kia,
hiện tượng này có thể làm nảy sinh hiện tượng kia. Ví dụ: Tình
cảm chi phối lại nhận thức - Yêu nên tốt ghét thì nên xấu; Yêu
nhau củ ấu cũng tròn, ghét nhau thì quả bồ hòn cũng méo.
2. PHÂN LOẠI CÁC HIỆN TƯNG TÂM LÝ
Trang 5
2.1.
DỰA VÀO SỰ DIỄN BIẾN CỦA CÁC HIỆN TƯNG TÂM LÝ
Có 3 loại sau:
Các quá trình tâm lý: Là những hiện tượng có mở đầu, diễn biến
và kết thúc diễn ra trong một thời gian tương đối ngắn. Ví dụ:
Trang 6
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Những quá trình nhận thức, quá trình cảm xúc và quá trình nỗ
lực ý chí. Tất cả các quá trình tâm lý là cơ sở tạo nên hoạt động
của con người.
phong tục, tập quán, dư luận tập thể, hiện tượng áp lực nhóm,
lây lan tâm lý v.v…
Trạng thái tâm lý: Là những hiện tượng tâm lý có cường độ yếu
nhưng diễn ra trong thời gian tương đối dài. Các trạng thái tâm
lý thường đi kèm với các quá trình tâm lý và chi phối tới hiệu
quả của các quá trình.
3. ỨNG DỤNG CỦA TÂM LÝ HỌC VÀO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
KINH DOANH
Thuộc tính tâm lý: Là những hiện tượng tâm lý đã trở nên ổn
đònh, bền vững và kéo dài. Các thuộc tính tạo nên bản chất của
con người.
2.2.
DỰA VÀO SỰ THAM GIA CỦA Ý THỨC
Chia thành hai loại sau:
Tâm lý có ý thức: Là những hiện tượng tâm lý có sự tham gia và
điều chỉnh của ý thức. Những hiện tượng này chúng ta nhận biết
và kiểm soát được. Ở con người người tâm lý có ý thức đóng vai
trò chủ đạo.
Tâm lý vô thức: Là những hiện tượng tâm lý không có sự tham
gia của ý thức. Chúng ta thường không kiểm soát được những
hiện tượng này. Ví dụ: Mơ, mộng du, một số bản năng và tiềm
thức.
2.3.
DỰA VÀO ĐỐI TƯNG CHI PHỐI CỦA HIỆN TƯNG TÂM
LÝ
Chia thành hai nhóm:
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm lý cá nhân: Là những hiện tượng diễn ra ở mỗi cá nhân và
điều chỉnh hành vi của mỗi một cá nhân. Ví dụ: Ý kiến riêng của
mỗi người, sở thích, niềm tin, thói quen và tâm trạng của mỗi
người.
Tâm lý xã hội: Là trạng thái ý thức chung của đại đa số các
thành viên của một tập hợp người. Nhà quản trò cần quan tâm
đến những hiện tượng tâm lý xã hội xảy ra trong tập thể như:
Trang 7
Tâm lý học quản trò kinh doanh là một trong hàng chục chuyên
ngành của tâm lý học. Đối tượng của nó là nghiên cứu ứng dụng các
qui luật tâm lý vào hoạt động quản trò kinh doanh, mà cụ thể là:
3.1.
NGHIÊN CỨU SỰ THÍCH ỨNG CỦA CÔNG VIỆC SXKD VỚI
CON NGƯỜI
Theo hướng này TLHQTKD chú ý tới khía cạnh tâm lý của việc
tổ chức quá trình sản xuất, kinh doanh. Đặc biệt là các vấn đề phân
công lao động, tổ chức chế độ làm việc và nghỉ ngơi hợp lý.
3.2.
NGHIÊN CỨU MỐI QUAN HỆ “NGƯỜI - MÁY MÓC”
Theo hướng này, các nhà TLH đã nghiên cứu cả về mặt lý
thuyết, cả về mặt thực nghiệm và cung cấp những kiến thức q báu
cho các kỹ sư chế tạo máy, góp phần cải tiến hệ thống máy móc, kỹ
thuật, nâng cao hiệu quả sản xuất.
3.3.
NGHIÊN CỨU MỐI QUAN HỆ CON NGƯỜI VỚI NGHỀ
NGHIỆP
Theo hướng này các nhà TLH đã nghiên cứu cơ sở tâm lý và các
phương pháp tâm lý học của việc phát hiện và bồi dưỡng nhân tài
trong các loại hình lao động khác nhau, của việc hướng nghiệp và
dạy nghề, góp phần đắc lực cho công tác quản trò nhân sự.
3.4.
NGHIÊN CỨU SỰ THÍCH ỨNG CỦA CON NGƯỜI VỚI CON
NGƯỜI TRONG SXKD
Theo hướng này đã hình thành nên bộ môn tâm lý quản lý.
Nhiệm vụ của nó là nghiên cứu mối quan hệ giữa con người với con
người trong tập thể, cụ thể là bầu không khí tâm lý tập thể, sự hòa
hợp hay không hòa hợp giữa các thành viên; quan hệ giữa nhà quản
Trang 8
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
trò với nhân viên (vấn đề tìm hiểu, đánh giá, đối xử với nhân viên,
vấn đề kích thích lao động...).
3.5.
NGHIÊN CỨU NHỮNG VẤN ĐỀ TÂM LÝ TRONG VIỆC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
Theo hướng này TLH tìm hiểu những qui luật tâm lý người trong
các vấn đề như: tìm hiểu nhu cầu, thò hiếu của khách hàng; phong
tục tập quán của thò trường để nhà kinh doanh lập kế hoạch sản
xuất, thiết kế kiểu dáng, mẫu mã...; nghiên cứu những qui luật tâm
lý áp dụng trong nghệ thuật quảng cáo để giới thiệu, hướng dẫn và
kích thích hành vi mua hàng của khách hàng...
Tóm lại, tâm lý là một lónh vực rất đa dạng và phức tạp. Việc
tìm hiểu tâm lý trong hoạt động quản trò kinh doanh đóng một vai
trò hết sức quan trọng, giúp nhà quản trò hiểu những qui luật tâm lý
và tác động đúng hướng làm tăng hiệu quả quản lý và kinh doanh.
CÂU HỎI ÔN TẬP
BÀI 2
CÁC PHƯƠNG PHÁP TÌM HIỂU TÂM LÝ TRONG
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KINH DOANH
Trong hoạt động quản trò kinh doanh người ta thường dùng các
phương pháp sau đây để tìm hiểu tâm lý:
1. QUAN SÁT
Quan sát là phương pháp dùng các giác quan để tìm hiểu tâm lý
một cách có hệ thống và khoa học. Quan sát là phương pháp thu
thập thông tin tâm lý ban đầu về đối tượng không thể thiếu được.
Tuy nhiên, đây chỉ là phương pháp giúp bạn đònh hướng ban đầu về
đối tượng mà thôi.
Nhà quản trò có thể dùng phương pháp quan sát trong những
trường hợp:
Để tìm hiểu tâm lý của một cá nhân khi tiếp xúc với mình.
Để nhận diện những diễn biến tâm lý trong tập thể, như lắng
nghe dư luận tập thể, mối quan hệ giữa các thành viên trong tập
thể, bầu không khí tâm lý tập thể v.v…
1.
Tìm hiểu tâm lý là tìm hiểu những gì? Hãy liệt một số ví dụ về
tìm hiểu tâm lý trong quản trò và kinh doanh?
2.
Hãy phân tích các đặc điểm của hiện tượng tâm lý. Qua đó rút
ra những lưu ý trong hoạt động của mình?
Hãy liệt kê ra 5 quá trình tâm lý, 5 trạng thái tâm lý và 5 thuộc
tính tâm lý?
Nhận diện tâm trạng của nhân viên khi họ làm việc để ngăn
chặn sự lây lan tâm trạng xấu vào tập thể.
Tìm hiểu những yếu tố tâm lý thò trường như tập quán tiêu
dùng, thò hiếu của người tiêu dùng cũng như thái độ của họ đối
với những sản phẩm và dòch vụ của doanh nghiệp.
3.
4.
Phân tích những hướng nghiên cứu tâm lý ứng dụng trong sản
xuất kinh doanh?
Để quan sát hiệu quả bạn cần lưu ý những nguyên tắc sau:
Trang 9
Các đối tượng cần phải được quan sát trong những điều kiện tự
nhiên của chúng.
Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể phù hợp với nhiệm vụ nghiên
cứu.
Trang 10
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Phải quan sát đối tượng trong nhiều tình huống và hoàn cảnh
khách nhau.
2. THỰC NGHIỆM TỰ NHIÊN
Thực nghiệm tự nhiên là phương pháp mà trong đó chúng ta
hoàn toàn chủ động tạo ra những tình huống hết sức tự nhiên để đối
tượng phải bộc lộ ra những phẩm chất tâm lý mà mình cần quan
tâm.
Nhà quản trò có thể dùng thực nghiệm tự nhiên để kiểm tra
những phẩm chất của những đối tác giao tiếp với mình.
Tuy nhiên, khi thực nghiệm cần lưu ý những điều sau đây:
Tình huống đưa vào thực nghiệm phải hết sức tự nhiên, tức là
không làm cho đối tượng biết mình bò kiểm tra.
Cần phải có tiêu chuẩn thực nghiệm hợp lý để đánh giá.
Loại bỏ những yếu tố khách quan trước khi đánh giá kết quả
thực nghiệm.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Thông thường trong các cuộc đàm thoại người ta có thể sử dụng
các loại câu hỏi sau:
Câu hỏi trực tiếp:
Câu hỏi tiếp xúc:
Câu hỏi gián tiếp: Tức là vấn đề này để suy ra vấn đề mà mình
cần quan tâm.
Câu hỏi chặn đầu (hay là câu hỏi giăng bẫy)
4. PHƯƠNG PHÁP DÙNG BẢN CÂU HỎI (HAY BẢN ANKET)
Là dùng những bản chứa một loạt câu hỏi được xây dựng theo
những nguyên tắc nhất đònh, đặt ra cho một số lớn đối tượng, và
thông qua những câu trả lời chúng ta đánh giá tâm lý của họ.
Thường thì nhà quản trò dùng phương pháp này trong trường hợp để
tìm hiểu tâm lý của nhiều người khi họ được tập trung trong một
không gian nhất đònh (điều tra dư luận tập thể trong cuộc đại hội,
thăm dò tâm lý người tiêu dùng trong siêu thò hay hội nghò khách
hàng).
Một bảng câu hỏi thường cấu trúc theo 3 phần:
3. ĐÀM THOẠI
Là phương pháp tìm hiểu tâm lý trong đó bạn đặt cho đối tượng
những câu hỏi trong những lần tiếp xúc trực tiếp với nhau để thông
qua những câu trả lời của đối tượng mà đánh giá tâm lý của họ.
Phần tiếp xúc làm quen: bao gồm lời mở đầu kêu gọi, đưa ra
những câu hỏi tiếp xúc đơn giản và hướng dẫn cách thực hiện.
Phần nội dung chính: Dùng các loại câu hỏi mở hay câu hỏi
đóng để thu thập những thông tin phục vụ cho mục đích nghiên
cứu.
Phần kết thúc: bao gồm những câu hỏi chức năng và câu hỏi giải
tỏa tâm lý, đồng thời nói lời cảm ơn sự tham gia của đối tượng.
Nhà quản trò có thể dùng đàm thoại trong các trường hợp sau:
Để tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của nhân viên trong các cuộc
gặp gỡ với họ.
Để thăm dò ý kiến của quần chúng về những chủ trương chính
sách mà mình đã và sắp đưa ra.
Để đánh giá ứng viên trong các cuộc phỏng vấn tuyển dụng.
Tìm hiểu tâm lý khách hàng v.v…
Trang 11
5. PHƯƠNG PHÁP TRẮC NGHIỆM HAY TEST
Trắc nghiệm là một tập hợp gồm nhiều bài tập nhỏ khác nhau
được hạn chế về mặt thời gian và thông qua kết quả giải được người
ta đánh giá về tâm lý của đối tượng.
Trang 12
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Ngày nay các chuyên gia đã lập ra hàng ngàn loại trắc nghiệm
khác nhau để xác đònh đủ các loại phẩm chất tâm, sinh lý con người:
trí tuệ, tài năng, đức độ, độ nhạy cảm, trí thông minh, tình cảm, trí
nhớ...
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Trên đây là những phương pháp chủ yếu mà trong hoạt động
quản trò kinh doanh người ta hay dùng để tìm hiểu tâm lý. Tuy
nhiên, các phương pháp nghiên cứu phải được phối hợp với nhau
hoặc dùng để kiểm tra kết quả của nhau nhằm cung cấp cho nhà
quản trò những thông tin đầy đủ và chính xác nhất.
Có ba loại trắc nghiệm cơ bản:
Trắc nghiệm trí tuệ: Dùng để đánh giá trí thông minh của một
người.
Trắc nghiệm năng lực: Dùng để kiểm tra những năng lực cụ thể
của một người. Mỗi năng lực thì được đánh giá bởi một trắc
nghiệm cụ thể, không có một trắc nghiệm dùng để đánh giá cho
tất cả mọi năng lực.
Trắc nghiệm nhân cách: Dùng để đánh giá những phẩm chất
nhân cách của đối tượng (đánh giá động cơ, tính cách, tính khí
v.v…) – ở trang 223 của giáo trình có trắc nghiệm về tính khí, xin
mời các bạn thử kiểm tra tính khí của mình!
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Quan sát là gì? Khi quan sát một người để nắm bắt tâm lý của
họ, bạn cần chú ý những điểm nào? Nêu một số nguyên tắc
quan sát?
2.
Thực nghiệm tự nhiên là gì? Cho ví dụ? Khi thực nghiệm tự
nhiên bạn cần chú ý tới những gì?
3.
Phân tích các dạng câu hỏi trong đàm thoại? Khi nào thì sử dụng
câu hỏi nào?
4.
Trắc nghiệm trí tuệ có là phương pháp trắc nghiệm chủ yếu để
tuyển dụng hay không? Vì sao?
6. PHƯƠNG PHÁP “TIỂU SỬ”
Bản chất của phương pháp này là thu thập và phân tích các tài
liệu có tính chất tiểu sử của một người cụ thể hay một tập thể (thư
từ, nhật ký, các tác phẩm văn học nghệ thuật, khoa học của một
người; các biên bản, tài liệu lưu trữ khác của tập thể...) nhằm làm rõ
hơn các đặc điểm tâm lý của đối tượng đó và sự phát triển của
chúng.
7. PHƯƠNG PHÁP TRẮC LƯNG XÃ HỘI
Thực chất của nó tương tự như phương pháp bản câu hỏi. Tuy
nhiên những câu hỏi ở đây chỉ xoay quanh 2 vấn đề: đối tượng chọn
ai và không chọn ai.
Kết quả thu được sẽ cho phép nhà quản trò vẽ được họa đồ xã
hội của tập thể, trong đó sẽ phản ánh ai là nhân vật trung tâm (ngôi
sao), ai là người bò xa lánh, ai là thủ lónh công việc, ai là thủ lónh
tình cảm... Những thông tin này rất có lợi cho công tác lãnh đạo.
Trang 13
Trang 14
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
cảm giác với một tần số cao. Các bạn có thể đọc ví dụ này ở
trang 72 trong giáo trình.
BÀI 3
HOẠT ĐỘNG NHẬN THỨC
Qui luật ngưỡng phân biệt: là mức chênh lệch tối thiểu về cường
độ giữa hai kích thích đủ để ta phân biệt được sự khác nhau
giữa chúng. Tìm hiểu ngưỡng phân biệt có vai trò quan trọng
trong việc vận dụng nó để thay đổi giá cả, chất lượng sản phẩm
của một doanh nghiệp.
Hoạt động nhận thức diễn ra theo hai mức độ: cảm tính và lý
tính.
Qui luật về sự thích ứng của cảm giác. Thích ứng là sự quen dần
của cảm giác và có thể dẫn đến mất hẳn cảm giác khi kích thích
tác động liên tục một cách không đổi vào giác quan.
1. NHẬN THỨC CẢM TÍNH
Qui luật về sự tác động lẫn nhau của các cảm giác. Các cảm giác
có thể tác động, ảnh hưởng lẫn nhau, chi phối lẫn nhau. Cảm
giác này có thể gây ra cảm giác khác, làm tăng hoặc giảm cường
độ của cảm giác khác. Ví dụ: khi nhìn màu xanh giữa trời nóng
bức thì chúng ta cảm thấy dễ chòu, nghe một giọng nói the thé
cảm giác khó chòu.
Qui luật tương phản cảm giác. Một cảm giác này có thể được nổi
bật khi đứng bên cạnh một cảm giác khác đối cực với nó. Trắng
nổi bật bên cạnh đen, to nổi bật bên cạnh nhỏ, đẹp nổi bật bên
cạnh xấu.
Nhận thức là hoạt động phản ánh bản thân hiện thực khách
quan. Đó là hoạt động nhận biết, đánh giá về thế giới xung quanh
chúng ta. Nhận thức là hoạt động quan trọng nhất và cơ bản nhất
trong số các lónh vực tâm lý của con người.
Nhận thức cảm tính là mức độ nhận thức đầu tiên của con
người, trong đó chúng ta dùng giác quan nhận thức một cách trực
tiếp. Cảm tính chỉ phản ánh những đặc điểm bên ngoài của sự vật
và hiện tượng, vì vậy nó chỉ phản ánh một cách hạn chế, hời hợt và
không chính xác.
Nhận thức cảm tính có hai quá trình cơ bản, đó là cảm giác và
tri giác.
1.1.
CẢM GIÁC
Cảm giác là một quá trình nhận thức đơn giản nhất, phản ánh
những đặc điểm riêng lẻ, bề ngoài của sự vật, hiện tượng khi chúng
tác động trực tiếp vào các giác quan tương ứng của con người.
Cảm giác hoạt động theo nhiều qui luật, nhưng trong hoạt động
quản trò kinh doanh đặc biệt chú ý tới những qui luật sau đây:
Qui luật về ngưỡng cảm giác. Muốn có cảm giác thì cường độ
kích thích phải nằm trong một giới hạn nhất đònh, giới hạn đó
được gọi là ngưỡng cảm giác. Trong ngưỡng cảm giác có điểm
phản ánh tối ưu tại đó kích thích được cảm nhận tốt nhất.
Người ta áp dụng ngưỡng cảm giác trong việc quảng cáo bằng
vô thức bằng cách cho kích thích quảng cáo rơi vào dưới ngưỡng
Trang 15
1.2.
TRI GIÁC
Tri giác cũng là cảm tính nhưng phản ánh một cách đầy đủ hơn
chính xác hơn và trọn vẹn hơn so với cảm giác. Tri giác là khi chúng
ta đã nhận ra sự vật, hiện tượng một cách khá rõ ràng, cụ thể.
Mặc dù tri giác chính xác hơn so với cảm giác, nhưng tri giác
cũng là cảm tính nên cũng có thể thiếu chính xác và không sâu sắc.
Tri giác cũng có thể sai lầm do hai nhóm nguyên nhân chính sau
đây:
Nhóm nguyên nhân chủ quan được thể hiện ở qui luật tổng giác:
Khi tri giác một người hay sự vật hiện tượng chúng ta bò chi phối
Trang 16
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
bởi các yếu tố thuộc về đời sống tâm lý của chúng ta, mà cụ thể
là: ấn tượng, tâm trạng, tình cảm, hứng thú và sự quan tâm.
Nhà quản trò cần lưu ý tới qui luật này để đánh giá nhìn nhận
con người cho chính xác và khách quan, tránh hiện tượng “yêu nên
tốt, ghét nên xấu”.
Nhóm nguyên nhân khách quan được thể hiện ở qui luật ảo ảnh:
Ảo ảnh tri giác là sự phản ánh sai lệch các sự vật, hiện tượng do
những yếu tố thuộc về đối tượng hay những yếu tố bên ngoài.
Khi đánh giá một người chúng ta có thể ảo ảnh bởi những yếu
tố:
Sự hào nhoáng bên ngoài của đối tượng.
Bằng cấp, chứng chỉ của họ.
Do tương phản cảm giác.
Bối cảnh trong đó diễn ra sự tri giác.
Hoạt động quản trò về bản chất và chủ yếu là hoạt động tư duy
(là phát hiện vấn đề, đưa ra các giả thuyết, kiểm tra và giải quyết
vấn đề), là hoạt động giải các bài toán trong thực tiễn kinh doanh.
2.2.
TƯỞNG TƯNG
Tưởng tượng là một quá trình nhận thức phản ánh những cái
chưa có trong kinh nghiệm bằng cách xây dựng những hình ảnh mới
trên cơ sở những hình ảnh (biểu tượng) đã có bằng các thao tác:
chắp ghép, mô phỏng, liên hợp.
Tóm lại, hoạt động nhận thức là hoạt động tạo ra hình ảnh trong
đầu chúng ta về sự vật, hiện tượng. Nhận thức được diễn ra theo 2
giai đoạn, trong đó cảm tính là nguồn cung cấp nguyên liệu cho lý
tính làm việc, ngược lại lý tính làm cho cảm tính thêm phần đầy đủ
hơn, chính xác hơn và sâu sắc hơn.
Nhận thức là cơ sở của cuộc sống, của tài năng, của sự phát
triển nhân cách con người, bởi vậy trong hoạt động quản trò đặc biệt
phải lưu ý đến hoạt động nhận thức ở hai khía cạnh sau đây:
2. NHẬN THỨC LÝ TÍNH
Là giai đoạn nhận thức cao hơn so với cảm tính, nó cho ta biết
cái bên trong, cái bản chất, cái qui luật của sự vật và hiện tượng.
Nhận thức lý tính bao gồm 2 quá trình là tư duy và tưởng tượng.
2.1.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
TƯ DUY
Tư duy là một quá trình nhận thức phản ánh những thuộc tính
bản chất, những mối liên hệ và quan hệ có tính qui luật của sự vật
và hiện tượng trong hiện thực khách quan. Tư duy cũng là suy nghó,
nhưng mà những suy nghó đưa ra cái mới, cái chưa biết dựa trên
những thông tin cảm tính bằng các thao tác: so sánh, đối chiếu, phân
tích tổng hợp, khái quát hóa trừu tượng hóa.
Trang 17
Thứ nhất, khi đánh giá khả năng nhận thức của con người (của
nhân viên, của đối tác làm ăn...), nhà quản trò phải chú ý đến
những đặc điểm sau đây của họ:
à Sự nhạy bén, tinh tế, linh hoạt trong nhận thức.
à Khả năng quan sát nhanh chóng, chính xác và bao quát được
nhiều đối tượng.
à Khả năng tư duy (từ việc phát hiện vấn đề nhanh, chính xác,
cho đến việc giải quyết vấn đề một cách linh hoạt và có tính
sáng tạo).
à Trí tưởng tượng phong phú, khả năng liên tưởng được những
khái niệm rất xa về mặt ý nghóa, khả năng dự đoán và lường
trước được những sự kiện trong tương lai.
à Trình độ nhận thức, bao gồm trình độ văn hóa, trình độ kiến
thức, vốn hiểu biết thực tế, vốn kinh nghiệm...
Trang 18
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Thứ hai, rèn luyện khả năng nhận thức, khả năng trí tuệ của bản
thân, cụ thể là:
à Rèn luyện tính nhạy cảm.
à Rèn luyện khả năng quan sát, nhìn nhận, đánh giá vấn đề một
cách chính xác và khách quan.
à Rèn luyện năng lực tư duy (phát hiện vấn đề nhanh, giải quyết
vấn đề chính xác, linh hoạt).
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Phân biệt nhận thức cảm tính và lý tính? Mối quan hệ giữa
chúng?
2.
Trình bày các qui luật cảm giác và ứng dụng của chúng trong
SXKD?
3.
Hãy phân tích các nguyên nhân sai lầm khi tri giác, đánh giá
một người? Qua đó lưu ý gì khi nhận thức đánh giá nhân viên?
4.
Khi đánh giá năng lực nhận thức của một người, bạn cần đánh
giá những yếu tố nào?
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
BÀI 4
TÌNH CẢM VÀ Ý CHÍ
1. ĐỜI SỐNG TÌNH CẢM
1.1.
KHÁI NIỆM VỀ TÌNH CẢM XÚC CẢM
Tình cảm - xúc cảm là những rung cảm của chúng ta đối với
những sự vật và hiện tượng có liên quan đến việc thỏa mãn hay
không thỏa mãn các nhu cầu.
Như vậy ở đây chúng ta gặp một dạng phản ánh mới, đó là
phản ánh cảm xúc. Giữa tình cảm - xúc cảm và nhận thức có những
điểm khác biệt sau đây (các bạn đọc chi tiết hơn ở trang 57, 58 của
giáo trình):
Về đối tượng phản ánh thì nhận thức phản ánh bản thân hiện
thực khách quan, còn tình cảm - xúc cảm phản ánh thái độ của
chúng ta đối với thế giới xung quanh.
Về phạm vi phản ánh thì nhận thức phản ánh rộng hơn tình cảm
- xúc cảm.
Về phương thức phản ánh thì nhận thức phản ánh bằng hình
ảnh, cónh tình cảm - xúc cảm phản ánh bằng sự rung động của
tâm hồn.
Về tính chủ thể trong phản ánh thì nhận thức phản ánh khách
quan hơn, còn tình cảm - xúc cảm mang tính chủ quan cao hơn vì
chúng phục thuộc nhiều vào nhu cầu của mỗi người.
Trong hoạt động quản trò, đặc biệt cần chú ý tới những mức độ
sau đây của đời sống tình cảm con người:
Xúc cảm: đây là những rung cảm ngắn, hay thay đổi và bộc lộ rõ
nét ra bên ngoài. Chẳng hạn, sung sướng, đau khổ, vui mừng,
giận dữ, cảm động, lo âu... đó là những xúc cảm.
Tùy theo cường độ, tính ổn đònh và tính ý thức cao hay thấp,
người ta chia xúc cảm ra làm hai loại: xúc động và tâm trạng. Xúc
Trang 19
Trang 20
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
động là loại xúc cảm có cường độ mạnh hoặc rất mạnh diễn ra trong
thời gian ngắn và xâm chiếm con người một cách nhanh chóng. Nó
có thể làm cho con người mất đi sự sáng suốt, tính tự chủ, không ý
thức được những hành vi và hậu quả của chúng, dễ đi đến quyết
đònh sai lầm “cả giận mất khôn”. Xúc động diễn ra dưới hình thức
những quá trình ngắn theo từng cơn, từng đợt: cơn giận, cơn ghen
v.v.... Mặt khác xúc động cũng có thể gây nên trạng thái mất cân
bằng của cơ thể: ngất xỉu, chân tay run rẩy, thậm chí có thể làm cho
tim ngừng đập, co thắt mạch máu não... Nhà quản trò cần chú ý,
phải biết kiềm chế cơn xúc động, giữ trạng thái cân bằng cảm xúc,
không nên tạo ra những cơn xúc động ở nhân viên (như quát nạt, la
rầy...) có thể gây ra hậu quả nghiêm trọng.
Tâm trạng là dạng xúc cảm có cường độ vừa phải hoặc tương
đối yếu, tồn tại trong thời gian dài, và nhiều khi con người không ý
thức được nguyên nhân gây ra nó. Tâm trạng thường có tính lây lan
rất mạnh. Trong quản lý cần tránh sự lây lan tâm trạng xấu vào tập
thể.
Tình cảm: là những rung cảm, những thái độ đã ổn đònh, bền
vững của con người với hiện thực. Nó là thuộc tính tâm lý của
cá nhân. Tình cảm được thể hiện ra ở những các xúc cảm cụ thể
và tình cảm càng sâu sắc bao nhiêu thì xúc cảm càng mãnh liệt
bấy nhiêu. Vì vậy chúng ta có thể nhận biết tình cảm của một
người thông qua cảm xúc của họ.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
trạng xấu vào tập thể, nhưng cũng cần tạo ra bầu không khí
hứng khởi trong tập thể bằng chính tâm trạng của nhà quản lý.
Quy luật “di chuyển": TC - XC của một người đối với một đối
tượng có thể được di chuyển sang đối tượng khác. Hiện tượng
“giận cá chém thớt”, “yêu nhau yêu cả đường đi, ghét nhau ghét
cả tông chi họ hàng” chính là thể hiện qui luật di chuyển.
Quy luật “thích ứng": TC - XC nếu lặp đi lặp lại một cách đơn
điệu sẽ trở nên lắng xuống và chai sạn đi. Hiện tượng “chai lỳ
cảm xúc”, “gần thường, xa nhớ” chính là thể hiện qui luật này.
Để duy trì mối quan hệ với nhân viên và khách hàng thì nhà
quản trò cần nghó ra cho họ những bất ngờ thú vò.
Quy luật “tương phản": Một tình cảm - xúc cảm này có thể làm
tăng cường một tình cảm - xúc cảm khác đối cực với nó: yêu có
thể làm tăng thêm ghét, vui có thể làm tăng thêm buồn, hy vọng
có thể làm tăng thêm thất vọng. Để duy trì khách hàng, trong
kinh doanh cần đáp ứng trên sự mong đợi cho họ.
Quy luật “pha trộn": Những tình cảm - xúc cảm khác nhau, thậm
chí đối cực nhau có thể cùng xuất hiện cùng lúc ở một người.
“Vui buồn lẫn lộn”, “vừa tự hào vừa lo lắng” là biểu hiện của
qui luật này. Chính qui luật pha trộn tình cảm - xúc cảm làm cho
đời sống tâm lý nói chung và đời sống tình cảm nói riêng trở
nên phong phú, phức tạp và khó hiểu.
2. Ý CHÍ VÀ HÀNH ĐỘNG Ý CHÍ
1.2.
CÁC QUI LUẬT CỦA ĐỜI SỐNG TÌNH CẢM
Qui luật về sự hình thành tình cảm: Tình cảm được hình thành
từ những cảm xúc cùng loại. Có nghóa là, có nhiều cảm xúc sẽ
tích lũy lại thành tình cảm. Muốn gây thiện cảm với người khác
thì cần quan tâm tới những nhu cầu của họ để đáp ứng những
nhu cầu tạo ra những cảm xúc tích cực, từ đó hình thành nên
thiện cảm.
Quy luật “lây lan": TC - XC của một người này có thể lan truyền
sang người khác, trong đó tâm trạng lây lan dễ nhất còn tình
cảm lây lan khó nhất. Trong quản trò cần tránh sự lây lan tâm
Trang 21
Ý chí là mặt năng động của ý thức, là khả năng tâm lý giúp
chúng ta vượt qua những khó khăn nhất đònh. Ý chí được thể hiện ở
lòng dũng cảm, sự kiên trì và sự chòu đựng.
Ý chí luôn được biểu hiện thông qua hành động chứ không tồn
tại độc lập, vì vậy để đánh giá ý chí của một người thì cần xem xét
hành động của họ.
Có thể chia hành động của con người thành 3 loại:
Trang 22
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Hành động ý chí: Là những hành động có sự tham gia của ý chí,
là hành động có mục đích, có kế hoạch và có sự nỗ lực. Hành
động ở con người chủ yếu là hành động ý chí.
Hành động không ý chí: Là hành động không có sự tham gia của
ý chí, thường là những hành động xuất phát từ bản năng.
Hành động tự động hóa: Là hành động trước đây là có ý chí,
nhưng do lặp đi lặp lại nhiều lần đã trở nên tự động. Trong
hành động tự động hóa chúng ta cần phân biệt thói quen với kỹ
xảo.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
5.
Ý chí là gì? Khi đánh giá ý chí của một người cần lưu ý những
gì?
Khi đánh giá ý chí của một người, ta phải xem ý chí của người
đó ở mức độ nào (cao hay thấp) và phải xem ý chí đó hướng vào cái
gì (mặt đạo đức của ý chí).
Tóm lại, tình cảm - xúc cảm là chỗ mạnh nhất nhưng cũng là chỗ
yếu nhất của con người. Cho nên trong hoạt động quản trò chúng ta
cần phải tác động tới tình cảm cấp dưới, dùng tình cảm để chinh
phục, cảm hóa cấp dưới. Nhà quản trò cần thấy rõ vai trò của cảm
xúc, tình cảm trong hoạt động quản lý của mình. Những công việc
nào, nhiệm vụ nào gây được ở nhân viên những cảm xúc tích cực sẽ
được họ thực hiện một cách thoải mái và hiệu quả, ngược lại những
lời qû trách tạo ra ở nhân viên những cảm xúc tiêu cực dẫn đến
giảm khả năng làm việc của họ. Trong quản trò kinh doanh chúng ta
cần tạo được tình cảm ở nhân viên và khách hàng, vì khi họ đã yêu
mình, q mình thì họ sẽ gắn bó với mình lâu dài.
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Hãy so sánh nhận thức với tình cảm xúc cảm.
2.
Có trường hợp nào mà chưa nhận thức mà vẫn nảy sinh tình
cảm hay không? Vì sao?
3.
Phân biệt các cấp độ của đời sống tình cảm? Trong giao tiếp có
nên xúc động hay không?Vì sao?
4.
Trình bày các qui luật đời sống tình cảm? Cho ví dụ minh họa.
Trang 23
Trang 24
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
BÀI 5
NHÂN CÁCH VÀ
CÁC PHẨM CHẤT CỦA NHÂN CÁCH
1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ CON NGƯỜI
Khi nói tới con người, người ta thường dùng nhiều khái niệm
khác nhau để chỉ về nó, đó là con người, cá nhân, cá tính, chủ thể
hoạt động và nhân cách. Trong chương trình này chúng ta chỉ phân
biệt hai khái niệm, đó là khái niệm con người và khái niệm nhân
cách.
1.1.
KHÁI NIỆM CON NGƯỜI LÀ GÌ?
Con người là một thực thể thống nhất, gồm ba mặt: sinh vật, xã
hội và tâm lý. Cả 3 mặt này thống nhất với nhau và không tách rời
nhau, chúng ảnh hưởng, chi phối lẫn nhau, tuy nhiên mỗi mặt lại có
tính độc lập tương đối của mình.
Về mặt sinh vật: Nói tới mặt sinh vật là nói tới những yếu tố
thuộc về bẩm sinh và di truyền, nói tới những quá trình sinh học
và hệ thống bản năng (bản năng dinh dưỡng, bản năng tự vệ,
bản năng tình dục...). Mặt sinh học hết sức quan trọng, nó tạo cơ
sở vật chất cần thiết, không có nó thì con người không thể tồn
tại. Muốn làm việc tốt trước hết con người cần phải đảm bảo
được mặt này.
Về mặt xã hội: Con người là tổng hòa các mối quan hệ xã hội,
với những vò trí, vai trò, trách nhiệm, quyền lợi nhất đònh trong
tập thể, trong cộng đồng xã hội.
Về mặt tâm lý: Nhờ có ngôn ngữ, có lao động và sống thành xã
hội, mà con người có mức độ phát triển tâm lý mới về chất so
với động vật. Đó là con người có tư duy trừu tượng, tư duy khái
quát, tư duy sáng tạo, con người có tình cảm, có ý chí, có ý thức
và tự ý thức... tất cả những cái đó ở động vật không thể có
được.
Trang 25
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Khi tác động tới một người, chúng ta cần phải chú ý đến cả ba
mặt đó.
1.2.
KHÁI NIỆM VỀ NHÂN CÁCH
Nhân cách là mặt xã hội của con người và những phẩm chất tâm
lý đã trở nên ổn đònh, bền vững và kéo dài, tạo nên tính người trong
con người. Nhân cách cũng là con người, nhưng mà là con người có
ý thức, có khả năng ý thức được chính mình, điều chỉnh, điều khiển
được hành vi của mình. Với ý nghóa đó có thể hiểu nhân cách là một
thực thể xã hội có ý thức. Như vậy sự hình thành nhân cách được
bắt đầu khi con người đã có ý thức.
2. CÁC PHẨM CHẤT QUAN TRỌNG CỦA NHÂN CÁCH
Khi đánh giá phẩm chất của nhân cách, thường chúng ta đánh
giá bốn mặt sau đây: xu hướng, năng lực, tính cách và tính khí.
Trong bài này chúng ta chỉ nghiên cứu mặt xu hướng của nhân cách,
còn các mặt khác chúng ta sẽ học trong bài tiếp theo.
2.1.
XU HƯỚNG
Là tập hợp tất cả những yếu tố quyết đònh hành vi của con
người, bao gồm động cơ và thế giới quan. Trong đó động cơ đóng
vai trò thúc đẩy và thế giới quan đóng vai trò đònh hướng.
2.1.1. Động cơ nhu cầu
Động cơ có thể được mô tả như là một lực lượng bên trong thúc
đẩy hành vi của chúng ta. Động cơ được tạo bởi những nhu cầu chưa
được thỏa mãn khi chúng trở nên căng thẳng. Có nghóa là, trong mỗi
một thời điểm nào đó ở chúng ta có thể tồn tại nhiều nhu cầu,
nhưng nhu cầu nào mạnh nhất (có thể ý thức hay không được ý
thức) sẽ đóng vai trò động cơ thúc đẩy.
Thường thì có hai phương pháp tạo động cơ thúc đẩy người khác
làm theo ý mình:
Trang 26
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Phương pháp 1:
à Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của họ.
à Tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó cho họ đồng thời hướng sự
thỏa mãn tới việc thực hiện mục đích của mình
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
có một khả năng nhận diện và khơi dậy ở người khác những nhu
cầu cần được thỏa mãn.
Phương pháp 2:
à Khơi dậy nhu cầu đang tiềm ẩn ở họ bằng cách gây sự chú ý.
à Làm cho họ hấp dẫn với đối tượng để nẩy sinh ý muốn.
à Đưa ra những yếu tố kích thích để tạo nên sự ham muốn mà
biến thành động cơ.
Phương pháp một được sử dụng khi đối tượng đã có nhu cầu và
chúng ta nắm bắt được nhu cầu cao nhất của họ. Phương pháp hai
được áp dụng khi đối tượng chưa có nhu cầu vì họ chưa biết về mục
tiêu của chúng ta.
Về đặc điểm của nhu cầu các bạn có thể đọc thêm ở trang 77 của
giáo trình).
2.1.2. Các lý thuyết về động cơ. (Đọc thêm trong cuốn “Kỹ
năng giao tiếp và thương lượng”).
Có rất nhiều lý thuyết về động cơ, tuy nhiên ở đây chúng ta chỉ
làm quen với các lý thuyết sau đây.
Thuyết nhu cầu 5 bậc của Maslow: Hành động của con người
được thúc đẩy bởi nhu cầu và các nhu cầu được sắp xếp từ thấp
đến cao theo 5 bậc sau đây:
à Nhu cầu sinh lý
à Nhu cầu an toàn
à Nhu cầu xã hội
à Nhu cầu được tôn trọng
à Nhu cầu tự thể hiện
Đầu tiên là các nhu cầu bậc thấp trở nên căng thẳng đòi hỏi con
người phải thỏa mãn, khi chúng đã thỏa mãn một phần thì các nhu
cầu bậc cao hơn lại xuất hiện. Trong quá trình giao tiếp chúng ta cần
Trang 27
Học thuyết hai nhân tố của Frederick Herzberg: Con người có hai
nhóm nhu cầu, về cơ bản, độc lập với nhau và ảnh hưởng tới
hành vi theo những cách khác nhau: các nhân tố duy trì và các
nhân tố động viên. Đối với các nhân tố động viên, nếu giải
quyết tốt thì sẽ tạo ra sự thỏa mãn và thúc đẩy nhân viên làm
việc tích cực hơn. Nhưng nếu giải quyết không tốt thì tạo ra tình
trạng không thỏa mãn chứ chưa chắc đã bất mãn.
à Đối với các yếu tố duy trì, nếu giải quyết không tốt thì tạo ra
trạng thái bất mãn ở người lao động. Nhưng nếu giải quyết tốt
thì tạo ra sự không bất mãn chứ chưa chắc đã thỏa mãn.
2.1.3. Từ thuyết này, nhà quản lý cần lưu ý
Những nhân tố làm thỏa mãn người lao động là khác với các
nhân tố làm bất mãn. Vì vậy chúng ta không thể mong đợi sự thỏa
mãn của họ bằng cách đơn giản là xóa đi những yếu tố gây sự bất
mãn.
Việc động viên nhân viên đòi hỏi phải chú ý tới cả hai nhóm
duy trì và động viên, chứ không thể chỉ chú trọng một nhóm nào.
Học thuyết của David Mc.Clelland: Con người có ba nhu cầu cơ
bản:
à Nhu cầu thành tựu
à Nhu cầu liên minh
à Nhu cầu quyền lực
Người nào có nhu cầu nào nổi bật hơn thì phù hợp với loại công
việc nhất đònh.
Học thuyết của Clayton Anderfer: Con người theo đuổi ba nhu
cầu cơ bản: nhu cầu tồn tại, nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát
triển. Nếu một nhu cầu nào đó bò cản trở thì người ta dồn nỗ lực
vào để thỏa mãn những nhu cầu khác.
Trang 28
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Thuyết mong đợi của Victor Vroom: Sức mạnh của động cơ phụ
thuộc vào 3 yếu tố: sự hấp dẫn của phần thưởng, khả năng thực
hiện nhiệm vụ và khả năng lónh được phần thưởng nếu thực
hiện tốt nhiệm vụ.
Từ những lý thuyết nhu cầu trên, khi thiết kế phần thưởng nhà
quản lý cần chú ý:
Phần thưởng phải phù hợp với cá nhân người lao động.
Chỉ tiêu thưởng phải hợp lý.
Phần thưởng phải đủ sức hấp dẫn.
Phải đảm bảo sự công bằng (công bằng cá nhân và công bằng xã
hội).
2.2.
BÀI 6
NHÂN CÁCH VÀ
NHỮNG PHẨM CHẤT NHÂN CÁCH (TT)
1. NĂNG LỰC
Năng lực là khả năng của con người có thể thực hiện một loại
hoạt động nào đó, làm cho hoạt động ấy đạt đến một kết quả nhất
đònh. Khi nói tới năng lực là phải nói năng lực về lónh vực nào cụ
thể. Năng lực không đồng nghóa với thông minh, với bằng cấp. Tuy
nhiên, tài năng của một người được hình thành trên cơ sở những yếu
tố sau:
Năng khiếu.
Điều kiện sống (điều kiện kinh tế, điều kiện văn hóa, điều kiện
chính trò…).
Điều kiện học tập.
Ý chí và sự rèn luyện
THẾ GIỚI QUAN
Là hệ thống quan điểm của con người về tự nhiên, xã hội và bản
thân, xác đònh phương châm hành động của người đó. Thế giới quan
quyết đònh thái độ của con người đối với thế giới xung quanh, quyết
đònh những phẩm chất và phương hướng phát triển của nhân cách.
Trong hoạt động quản trò chúng ta không chỉ tạo động cơ thúc
đẩy nhân viên làm việc mà còn quan tâm tới việc giáo dục thế giới
quan một cách đúng đắn. Khi nhân viên có một xu hướng tích cực
thì họ sẽ làm việc một cách hiệu quản nhất.
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Bạn hiểu thế nào là bản chất con người? Qua đó lưu ý những gì
khi tác động tới nhân viên trong quản trò?
2.
So sánh khái niệm con người với khái niệm nhân cách?
3.
Trình bày các phương pháp tạo động cơ hành động?
4.
Trình bày các lý thuyết động viên?
Khi đánh giá năng lực của nhân viên, nhà quản trò cần dựa trên
những yếu tố sau đây:
Dựa vào phương thức hoàn thành công việc.
Dựa vào hiệu suất hoàn thành công việc.
Dựa vào mức độ kết quả của công việc.
Trong quản trò việc phát hiện được năng lực của nhân viên, sắp
xếp đúng người, đúng việc và đúng theo năng lực, tạo điều kiện cho
họ phát huy tài năng trong hoạt động sản xuất, hoạt động xã hội là
một công việc vô cùng có ý nghóa của nhà quản trò.
2. TÍNH CÁCH
Là hệ thống thái độ đã trở nên ổn đònh đối với tự nhiên, xã hội,
bản thân và lao động, được thể hiện qua hành vi cư xử, lời ăn tiếng
nói con người.
Trang 29
Trang 30
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tính cách chia thành hai mặt.
Nội dung của tính cách: là hệ thống thái độ của con người đối
với thiên nhiên, đối với xã hội, đối với lao động và đối với bản
thân.
Hình thức của tính cách: là sự biểu hiện ra bên ngoài của tính
cách, là hệ thống hành vi, cử chỉ, cách nói năng... của con người.
Giữa nội dung và hình thức của tính cách có mối quan hệ với
nhau rất phức tạp. Hai mặt này có thể không thống nhất với nhau.
Vì vậy có thể chia thành 4 loại người sau (về đặc điểm của từng kiểu
các bạn có thể đọc thêm ở trang 83, 84 trong giáo trình):
Kiểu 1: Nội dung tốt, hình thức tốt
Kiểu 2: Nội dung tốt, hình thức chưa tốt
Kiểu 3: Nội dung xấu, hình thức tốt
Kiểu 4: Nội dung xấu, hình thức cũng xấu
Chúng ta thấy rằng, nếu trong giao tiếp chúng ta chỉ sử dụng
phương pháp quan sát để tìm hiểu đối tác thì có thể dễ dẫn đến
nhầm lẫn “vàng, thau”. Để nhận diện đúng bản chất, nội dung của
đối tác thì chúng ta cần sử dụng các phương pháp tìm hiểu khác
nhau, đặc biệt là phương pháp “thực nghiệm tự nhiên”.
3. KHÍ CHẤT (HAY TÍNH KHÍ)
Khí chất là sự biểu hiện về mặt cường độ, tốc độ và nhòp độ của
các hoạt động tâm lý trong những hành vi, cử chỉ, lời nói của con
người.
Sau đây là bốn kiểu khí chất cơ bản của cá nhân:
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Khí chất điềm tónh: Những người này thường tỏ ra ung dung,
bình thản. Họ có thể kiềm chế được cảm xúc và những cơn xúc
động. Trong quan hệ thường đúng mực, hơi kín đáo và tỏ ra thờ
ơ, thiếu nhiệt tình với những người xung quanh. Họ thường nhận
thức hơi chậm, nhưng sâu sắc, chín chắn. Trong hoạt động có sự
đều đặn, cân bằng, và có tính kế hoạch, tính nguyên tắc, không
thích mạo hiểm.
Khí chất nóng: Nhận thức tương đối nhanh, nhưng quá hời hợt,
cảm xúc mãnh liệt khó kiềm chế, dễ nóng nhưng dễ nguội, dễ bò
kích động, liều lónh hay tự ái.
Khí chất ưu tư: Nhận thức tinh tế, tỉ mỉ chi tiết. Họ thường đắn
đo, suy nghó chi tiết. Họ có tính kiên trì, chòu khó trong những
công việc đơn điệu, tầm thường. Trong quan hệ với mọi người,
tuy họ ít cởi mở nhưng tình cảm sâu sắc, bền vững và tế nhò.
Trên đây là bốn kiểu tính khí của con người, nhưng trong thực tế
không có ai chỉ có một loại tính khí đơn thuần, mà thường là có sự
pha trộn giữa các loại tính khí. Tuy nhiên, trong mỗi người sẽ nổi
trội lên một kiểu tính khí nào đó. Mỗi loại có những ưu, nhược điểm
của mình. Trong quản trò tìm hiểu tính khí của nhân viên để phân
công công việc và tiếp xúc đối xử cho hợp lý.
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Năng lực là gì? Khi đánh giá năng lực bạn cần dựa vào những
tiêu thức nào?
2.
Phân tích tính hai mặt của tính cách? Khi đánh giá tính cách của
một người, cầu lưu ý gì?
3.
Trình bày ý nghóa của việc tìm hiểu tính khí trong quản trò? Cho
ví dụ minh họa.
Khí chất linh hoạt: Những người có khí chất này thường nhận
thức nhanh, nhưng hời hợt, chủ quan, hoạt bát, vui vẻ, dễ tiếp
xúc, giao tiếp rộng, dễ thích nghi với mọi điều kiện, giàu sáng
kiến, nhiều mưu mẹo. Họ nhiệt tình, tích cực trong mọi công tác,
nhưng thiếu kiên trì, chóng chán.
Trang 31
Trang 32
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
không gian nhất đònh. Ví dụ: gia đình, lớp học, tổ sản xuất, v.v…
là những những nhóm nhỏ.
BÀI 7
TẬP THỂ – ĐỐI TƯNG QUẢN TRỊ
So với nhóm lớn, nhóm nhỏ có đặc trưng nổi bật là các thành
viên của nó giao tiếp trực tiếp với nhau. Chính sự giao tiếp này là cơ
sở nảy sinh các quan hệ tâm lý.
1. KHÁI NIỆM VỀ NHÓM VÀ TẬP THỂ
1.1.
NHÓM
Trong quá trình hoạt động sống và thực hiện các chức năng xã
hội khác nhau, con người trở thành thành viên của nhiều nhóm xã
hội. Nhóm là một tập hợp người trong xã hội, có mối liên hệ hoặc
quan hệ nào đó đối với nhau, hoặc trực tiếp hoặc gián tiếp.
1.1.2. Dựa vào nguyên tắc và phương thức thành lập, có thể
chia các nhóm ra làm hai loại sau:
Nhóm chính thức là nhóm được thành lập trên cơ sở văn bản
chính thức của nhà nước, qui chế của cơ quan, xí nghiệp v.v....
Chẳng hạn, lớp học, chi đoàn, cơ quan, xí nghiệp, tổ sản xuất,
v.v. đều là những nhóm chính thức. Các nhóm chính thức có một
kỷ luật chặt chẽ, đòa vò, vai trò của các nhóm viên được qui đònh
thành văn bản (như điều lệ, nội qui...). Điều lệ của nhóm chính
là cơ sở xác đònh thành phần nhóm.
Nhóm không chính thức là nhóm được hình thành và tồn tại trên
cơ sở quan hệ tâm lý giữa các thành viên: sự giống nhau về một
sở thích nào đó, sự đồng cảm, sự gần gũi về quan điểm, niềm
tin, v.v… Khi những yếu tố tâm lý này không còn tồn tại thì
nhóm không chính thức cũng tan rã.
Các nhóm phân biệt với nhau nhờ các dấu hiệu sau đây:
Số lượng thành viên.
Mục đích và nội dung hoạt động.
Phương thức tập hợp.
Hình thức tổ chức và xuất hiện.
Tính chất và mức độ tiếp xúc trong quan hệ giữa các thành viên.
1.1.1. Dựa vào số lượng thành viên người ta phân ra làm hai
loại nhóm sau nay:
Nhóm lớn: Là những nhóm xã hội mà thành viên của chúng tuy
có những điểm chung giống nhau nhưng lại không có sự hoạt
động đồng thời không có sự tiếp xúc thường xuyên, thậm chí
không có một sự tiếp xúc trực tiếp nào với nhau.
Trong một nhóm chính thức có thể có nhiều nhóm không chính
thức. Mỗi cá nhân có thể là thành viên của một số nhóm chính thức
và không chính thức.
1.2.
TẬP THỂ
Nhóm lớn là một cộng đồng xã hội người đông đảo, thống nhất
theo một số dấu hiệu như: giai cấp, dân tộc, giới tính, lứa tuổi, nghề
nghiệp, v.v. Một giai cấp, một dân tộc, một cộng đồng xã hội nào
đó, một đảng phái, một phong trào xã hội, các cơ quan đơn vò, xí
nghiệp, trường học, v.v. đều là những nhóm lớn.
Mọi tập thể đều là nhóm, nhưng không phải bất kỳ nhóm nào
cũng là tập thể. Tập thể là một nhóm độc lập về mặt pháp lý, có tổ
chức chặt chẽ, hoạt động theo một mục đích nhất đònh, phục vụ cho
lợi ích xã hội vì sự tiến bộ của xã hội.
Nhóm nhỏ: Khác với nhóm lớn, nhóm nhỏ là một tập hợp người
có quan hệ qua lại với nhau trong một khoảng thời gian và
Những dấu hiệu đặc trưng của tập thể là: có những mục đích
hoạt động phục vụ tiến bộ xã hội, có một tổ chức chặt chẽ tồn tại
trên một đòa bàn và thời gian nhất đònh, có các cơ quan quản lý của
Trang 33
Trang 34
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
mình và hoàn thành các chức năng nhất đònh do xã hội qui đònh, độc
lập về mặt pháp lý.
Ví dụ: Một cơ quan, một xí nghiệp, một trường học, một lớp học,
v.v… là những tập thể.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Cơ cấu chính thức là yếu tố quyết đònh sự tồn tại và phát triển
của tập thể. Do đó việc xây dựng cơ cấu chính thức là rất quan
trọng, là việc đầu tiên phải thực hiện trong hoạt động quản trò kinh
doanh.
2.2.
Nếu một nhóm người có tổ chức chặt chẽ, nhưng chỉ hoạt động
vì lợi ích riêng thì không phải là tập thể, mà gọi là phường hội.
2. CƠ CẤU TÂM LÝ - XÃ HỘI CỦA TẬP THỂ
Cơ cấu của một tập thể là hệ thống các mối quan hệ nhất đònh
hình thành vững chắc giữa các thành viên trong tập thể đó. Trong
một tổ chức bao gồm cũng tồn tại hai dạng quan hệ: quan hệ chính
thức và quan hệ không chính thức. Chính vì thế cũng có hai loại cơ
cấu: cơ cấu chính thức và cớ cấu không chính thức.
2.1.
CƠ CẤU CHÍNH THỨC
Cơ cấu chính thức là tập hợp tất cả các mối quan hệ chính thức
trong đơn vò, nó tạo nên cơ cấu tổ chức của một đơn vò và ảnh
hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động của đơn vò đó.
Cơ cấu chính thức được biểu hiện ở chỗ:
Hệ thống tổ chức của đơn vò, chẳng hạn, trong công ty có bao
nhiêu phòng ban, bao nhiêu bộ phận, chức năng của chúng được
qui đònh ra làm sao...
Bộ máy quản lý, tức là những cán bộ trung gian.
Chức năng, quyền hạn, trách nhiệm của từng thành viên.
Nội qui, qui chế của đơn vò, kế hoạch hoạt động của đơn vò...
Như vậy cơ cấu chính thức là một hệ thống các mối quan hệ
được thiết lập bởi các qui chế, mệnh lệnh, chỉ thò tương ứng của các
cơ quan quản lý.
Trang 35
CƠ CẤU KHÔNG CHÍNH THỨC
Là hệ thống các mối quan hệ cá nhân được hình thành một cách
tự phát trên cơ sở tình cảm, thiên hướng, lợi ích, thói quen và
nguyện vọng. Những mối quan hệ này không thể tìm thấy trong bất
kỳ qui chế, chỉ thò, văn bản nào. Ví dụ, Anh A thích chò B; chò C
không chòu nổi tính chò D, v.v.
Muốn lãnh đạo tốt một tập thể, nhà lãnh đạo phải nắm vững cả
cơ cấu chính thức lẫn cơ cấu không chính thức. Chính trong cơ cấu
không chính thức thường diễn ra những xung đột căng thẳng, gây
nên bầu không khí tâm lý nặng nề trong tập thể.
Cơ cấu không chính thức thường được thể hiện ở ba hiện tượng
sau:
2.2.1. Hiện tượng hình thành các nhóm nhỏ
Cơ cấu không chính thức làm nảy sinh các nhóm nhỏ không
chính thức (nôm na là các nhóm cảm tình lẻ, chơi lẻ với nhau). Tập
thể nào cũng có những nhóm như vậy, các nhóm viên gắn bó keo
sơn với nhau. Phổ biến là gồm 2, 3 người, đôi khi có 4 người và rất ít
khi vượt quá 7 người. Mục đích của các nhóm nhỏ thường vượt ra
ngoài mục đích của tập thể.
Có ba loại nhóm nhỏ:
Nhóm nhỏ mở có mục đích tích cực, chẳng hạn, nhóm những
người thích cải tiến kỹ thuật, nhóm những người thích hoạt động
xã hội v.v... Loại nhóm này giúp cho tập thể thêm đa dạng,
phong phú, thường là có lợi cho tập thể. Nên khuyến khích và
động viên những nhóm này.
Trang 36
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Nhóm nhỏ kín có mục đích tiêu cực, phản lại tập thể, chẳng hạn,
nhóm những kẻ ăn cắp tài sản tập thể, nhóm những kẻ hay bỏ
việc đi uống rượu, nhóm những kẻ tìm cách nói xấu và lật đổ
cán bộ v.v... Loại nhóm này gây rắc rối, mất đoàn kết dẫn tới
phá vỡ tập thể.
Nhóm trung gian là nhóm người được hình thành do tình cảm
riêng tư, có tính chất sinh hoạt, chẳng hạn, nhóm bạn thân,
nhóm những người nghiện thuốc lào, nhóm những người thích đi
picnic... Nhóm trung gian này có thể biến đổi thành nhóm mở
hay nhóm kín.
2.2.2. Hiện tượng hình thành thủ lónh
Thủ lónh là người nổi bật lên, có uy tín nhất trong nhóm, có khả
năng thuyết phục và ảnh hưởng tới các thành viên khác không bằng
con đường chính thức. Khác với thủ trưởng là người được bầu hay
bổ nhiệm một cách chính thức, có quyền hạn và trách nhiệm được
ghi trong văn bản chính thức, thủ lónh thì nổi lên bằng con đường tự
phát do uy tín cá nhân của mình.
Người ta chia thủ lónh thành: thủ lónh công việc và thủ lónh tinh
thần, thủ lónh tích cực và thủ lónh tiêu cực, thủ lónh vạn năng và thủ
lónh tình huống, thủ lónh công khai và thủ lónh ẩn tàng...
2.2.3. Hiện tượng hình thành các lực lượng
Trong tập thể có thể nổi lên bốn loại lực lượng sau đây:
Lực lượng nòng cốt: tập hợp từ những thủ lónh tích cực.
Lực lượng chống đối: bao gồm những thủ lónh tiêu cực.
Lực lượng cơ hội: bao gồm những kẻ ranh mãnh, cơ hội.
Lực lượng an phận: bao gồm những người yếu đuối, ngại va
chạm, ngại giao tiếp. Họ thường khó hòa nhập được với tập thể,
tách rời tập thể không có một vai trò gì rõ rệt.
Trang 37
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Để phát hiện những hiện tượng không chính thức trong tập thể
chúng ta có thể sử dụng phương pháp trắc lượng xã hội (các bạn có
thể tham khảo phương pháp này trong giáo trình).
Tóm lại, trong hoạt động quản trò, cần phải quan tâm tới cơ cấu
của tập thể, nhất là cơ cấu không chính thức, phải phối hợp hài hòa
cả hai loại cơ cấu chính thức và không chính thức. Quản trò gia cần
tìm hiểu kỹ các nhóm nhỏ không chính thức trong tập thể mình, nắm
rõ nội dung và tính chất hoạt động của chúng. Phải phát hiện ra thủ
lónh của nhóm, để thông qua họ tác động đến nhóm. Cần nhận ra
được những thủ lónh tích cực, thủ lónh vạn năng, có tay nghề giỏi để
đào tạo, bồi dưỡng họ trở thành thủ trưởng. Nhà quản trò cũng cần
phải phấn đấu, rèn luyện để trở thành thủ lónh, biết tác động đến
các nhóm không chính thức làm cho hoạt động của chúng phục vụ
mục đích chung của tập thể.
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Phân biệt các loại nhóm. Cho ví dụ về mỗi loại nhóm?
2.
Có phải mọi nhóm chính thức đều là tập thể hay không? Cho ví
dụ.
3.
Phân tích cơ cấu tâm lý xã hội của tập thể. Qua đó lưu ý những
gì trong quản trò?
4.
Phân biệt thủ trưởng và thủ lónh? Tại sao trong quản lý cần phải
phát hiện thủ lónh của các nhóm?
Trang 38
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
BÀI 8
NHỮNG YẾU TỐ TÂM LÝ TẬP THỂ CẦN
CHÚ Ý TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
Trong bài số 7 chúng ta đã làm quen với khái niệm về nhóm và
tập thể cũng như cơ cấu tâm lý xã hội của tập thể. Ở bài này, chúng
ta sẽ nghiên cứu về một số hiện tượng tâm lý tập thể.
Tâm lý tập thể là trạng thái ý thức chung của đại đa số các
thành viên trong tập thể và chi phối tới hành vi của các thành viên
trong tập thể đó. Trong hoạt động quản lý nhà quản trò cần chú ý tới
những hiện tượng tâm lý sau đây:
1. SỰ LÂY LAN TÂM LÝ TRONG TẬP THỂ
Một trong những quá trình tâm lý rất phổ biến xẩy ra trong tập
thể đó là hiện tượng lây lan tâm lý từ thành viên này sang thành
viên khác. Ví dụ, khi tập thể đònh làm một công việc gì đó, chỉ cần
một người chán nản, bi quan, thiếu quyết tâm cũng có thể gây cho
những người khác chán nản theo; trong một nhóm công tác, nếu một
người có tâm trạng xấu có thể làm cho những người khác cũng có
tâm trạng xấu theo, v.v. Lực lây lan tâm lý được truyền đi theo
nguyên tắc cộng hưởng, tỷ lệ thuận với số lượng của tập thể và
cường độ cảm xúc được truyền.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
tâm trạng xấu từ người này sang người khác, điều đó sẽ ảnh hưởng
đến hiệu quả làm việc của tập thể. Trong tập thể nên có những
người luôn luôn vui vẻ, lạc quan có thể tạo ra không khí vui vẻ,
phấn khởi, thu hút được mọi người nhằm nâng cao tâm trạng chung.
2. HIỆN TƯNG ÁP LỰC NHÓM
Trong tập thể ý kiến của một thành viên thường bò chi phối bởi
ý kiến của số đông. Khi đại đa số các thành viên trong tập thể đã
thống nhất với nhau về một phản ứng tâm lý nào đó thì thành viên
còn lại cũng có xu hướng nghiêng theo ý kiến của tập thể. Biểu hiện
đặc biệt của áp lực nhóm tới cá nhân là tính a dua (hay “theo đuôi").
Có thể chia ra làm hai loại a dua: a dua bên ngoài và a dua bên
trong. A dua bên ngoài là khi cá nhân tiếp thu ý kiến của nhóm
mang tính hình thức, còn trên thực tế anh ta chống lại ý kiến của
nhóm. A dua bên trong là khi mà cá nhân hoàn toàn bò ý kiến của
đa số thu phục. Loại a dua này là kết quả khắc phục xung đột của
cá nhân với nhóm và kết thúc bằng sự có lợi cho nhóm.
Tính a dua phụ thuộc những yếu tố sau:
Số lượng của nhóm.
Sự thống nhất của các thành viên của nhóm.
Ý chí, lập trường, bản lónh của cá nhân.
Sự lây lan tâm lý có thể diễn ra theo hai cơ chế:
Cơ chế dao động từ từ: tâm lý của người này lan sang người
khác một cách từ từ. Chẳng hạn, sự lây lan tâm trạng, sự lan
truyền “mốt mới” là hiện tượng lan truyền tâm lý từ từ.
Cơ chế bùng nổ: là sự lan truyền rất nhanh, đột ngột, thường xảy
ra khi con người lâm vào trạng thái căng thẳng cao độ. Ví dụ, sự
hoảng loạn tập thể; cơn bốc trên sàn nhảy, trên sân banh ...
Nhà quản trò cần nhận thức được hiện tượng lây lan tâm lý và
biết cách điều khiển nó để có lợi cho tập thể. Cần tránh sự lây lan
Trang 39
3. SỰ HÒA HP TÂM LÝ GIỮA CÁC THÀNH VIÊN
Trong quá trình hoạt động chung các thành viên của tập thể
phải tiếp xúc, phối hợp với nhau. Hiệu quả của một tập thể phụ
thuộc rất nhiều vào sự hòa hợp của các thành viên trong tập thể đó.
Sự hòa hợp là sự kết hợp một cách tối ưu những phẩm chất tâm
lý giữa những người trong quan hệ giao tiếp làm cho họ hoạt động
chung có hiệu quả nhất.
Trang 40
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Sự hòa hợp có thể là giống nhau: giống nhau về sở thích, giống
nhau về quan điểm, giống nhau về tính cách, v.v. Nhưng sự hòa hợp
cũng có thể là khác nhau, tuy nhiên những đặc điểm khác nhau đó
phải bổ sung cho nhau, chẳng hạn: anh nóng tính có thể hợp với anh
điềm tónh, chò ít nói hợp với chò nói nhiều...
“Phân công đúng người, đúng việc” là dựa vào năng lực, tính
khí và sự hòa hợp. Những nhóm công tác có sự hòa hợp nhau về
mọi khía cạnh nói trên thì “nhiệm vụ nào cũng hoàn thành, khó
khăn nào cũng vượt qua”. Những nhóm như vậy được gọi là nhóm
đồng nhất. Những kíp lãnh đạo, những hạt nhân lãnh đạo cần phải
là nhóm đồng nhất.
Cần chú ý rằng sự hòa hợp không phải là mãi mãi. Nó có thể
thay đổi theo thời gian, theo điều kiện sống, theo tuổi tác... Vì vậy,
sau từng thời gian nhất đònh, phải xem xét lại sự hòa hợp trong tập
thể để có sự điều chỉnh cần thiết. Sự tương đồng nhau về lý tưởng
và thế giới quan, thái độ tin yêu, tôn trọng nhau, biết lắng nghe
nhau, nhân nhượng nhau, biết thích nghi với nhau một cách có
nguyên tắc là cơ sở để mọi người trong tập thể giữ gìn sự hòa hợp
được lâu dài.
4. DƯ LUẬN XÃ HỘI TRONG TẬP THỂ
Dư luận tập thể là những ý kiến đánh giá của đại đa số các
thành viên trong tập thể về những vấn đề có liên quan tới cuộc sống
của tập thể hay của mỗi cá nhân trong tập thể đó.
Một ý kiến đánh giá chỉ được coi là dư luận xã hội khi mà nó
đạt đến một chất lượng nào đó, tức là phải có một số đông nhất
đònh cùng đánh giá về cùng một vấn đề.
Dư luận xã hội có vai trò quan trọng trong công tác quản trò. Dư
luận tập thể thường phản ánh một thực trạng của tập thể. Bằng các
cách phản ánh nó cho những nhà quản trò và mọi thành viên biết
được tình hình hoạt động của tập thể có những gì thuận lợi, những
gì khó khăn và cả xu thế phát triển. Dư luận tập thể phản ánh thái
Trang 41
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
độ, tâm tư nguyện vọng, cũng như nhận xét đánh giá của các thành
viên về tình hình tập thể, về đường lối lãnh đạo của bộ máy quản
lý. Đối với nhà quản trò, dư luận là cái kiểm tra sự hợp lý, chính xác
của những quyết đònh mà mình đưa ra, nó giúp cho nhà quản trò
thay đổi, điều chỉnh, bổ sung các chủ trương, đường lối, chính sách
một cách hợp lý và kòp thời. Dư luận xã hội bằng sự đánh giá, nhận
xét, phê phán, khen ngợi mà làm cho mỗi thành viên tự nhận biết
mình, tự điều chỉnh mình, vì vậy nhà quản trò có thể sử dụng dư
luận để tác động, điều chỉnh, giáo dục tập thể.
5. BẦU KHÔNG KHÍ TÂM LÝ XÃ HỘI TRONG TẬP THỂ
Bầu không khí tâm lý xã hội của tập thể là trạng thái tâm lý xã
hội phản ánh tính chất, nội dung của các mối quan hệ giữa các
thành viên trong tập thể đó.
Vai trò của bầu không khí tâm lý rất quan trọng, bởi vì trạng
thái tinh thần của người làm việc đã trở nên nhân tố ảnh hưởng lớn
đến năng suất lao động không kém so với trạng thái thể lực. Một số
công trình nghiên cứu cho thấy bầu không khí tâm lý tập thể vui vẻ,
phấn khởi có thể làm tăng năng suất lao động tới 20%. Không gì cản
trở công việc của tập thể mạnh bằng tình trạng thường xuyên buồn
chán, không có không khí làm việc. Sự cản trở của tình trạng này
còn lớn hơn so với tình trạng thiếu kỹ thuật tiên tiến hoặc các điều
kiện kinh tế cần thiết.
Bầu không khí tâm lý tập thể chòu ảnh hưởng bởi những yếu tố
sau đây:
Những tác động từ phía môi trường xã hội vó mô: Đó là những
đặc điểm của sự phát triển kinh tế - xã hội trong nước; hoạt
động của các tổ chức lãnh đạo tập thể đó, của những tổ chức xã
hội khác nhau; những mối liên hệ của tập thể với các tổ chức
quận, huyện, thành phố... nơi tập thể đó hoạt động, v.v.
Những tác động từ phía môi trường xã hội vi mô: Có các yếu tố
sau:
Trang 42
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
à
à
Lónh vực vật chất của hoạt động trong tập thể cơ sở. Đó là
những yếu tố liên quan đến tính chất và nội dung lao động, sự
hoàn thành hay không hoàn thành kế hoạch, việc bổ sung
những trang thiết bò, đổi mới qui trình công nghệ, hệ thống
tiền lương, tiền thưởng, v.v.
Những nhân tố tâm lý xã hội. Đó là đặc điểm của những mối
liên hệ cơ cấu chính thức và không chính thức, mối tương quan
giữa chúng; đó là phong cách lãnh đạo, đó là mức độ hòa hợp
tâm lý của các thành viên, đó là tỷ lệ nam nữ trong tập thể
v.v.
Trên đây là những yếu tố tâm lý xã hội trong tập thể mà nhà
quản trò cần chú ý. Hiểu được sự diễn biến các yếu tố tâm lý tập thể
thì nhà quản trò mới tác động tới tập thể một cách có hiệu quả từ đó
tạo ra bầu không khí tâm lý lành mạnh trong tập thể làm cho họ
làm việc hiệu quả nhất.
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Phân tích một số hiện tượng tâm lý trong tập thể mà bạn đặc
biệt quan tâm?
2.
Tại sao nhà quản trò cần lắng nghe dư luận của quần chúng?
Phân biệt dư luận với tin đồn.
3.
Liệt kê những yếu tố ảnh hưởng tới tính dễ bò ám thò? Cho ví dụ.
Trang 43
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
BÀI 9
NHỮNG VẤN ĐỀ TÂM LÝ TRONG
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH
1. ĐẶC ĐIỂM NGHỀ NGHIỆP VÀ NHỮNG PHẨM CHẤT CẦN THIẾT
CỦA NHÀ KINH DOANH
Mỗi nghề nghiệp có những đặc thù riêng của mình và từ đó đòi
hỏi những phẩm chất cần thiết để thực hiện tốt nghề nghiệp đó.
Hoạt động kinh doanh cũng vậy, nó cũng có những đặc điểm sau
đây:
Hoạt động kinh doanh là hoạt động phụ thuộc rất nhiều vào các
yếu tố thò trường. Đã nói tới kinh doanh là nói tới thò trường.
Hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào nhu cầu, thò hiếu người
tiêu dùng, phụ thuộc vào tính chất hàng hóa, phụ thuộc vào các
đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, để kinh doanh hiệu quả nhà
kinh doanh cần phải nghiên cứu kỹ về thò trường.
Hoạt động kinh doanh mang tính chất xã hội. Kinh doanh là sản
xuất hàng hóa và dòch vụ cung cấp cho xã hội, vì vậy nó phải
phụ thuộc vào mức độ phát triển của đời sống kinh tế xã hội.
Tùy vào mức độ phát triển kinh tế xã hội của thò trường mà nhà
kinh doanh có những quyết đònh về sản phẩm và giá cả cho hợp
lý.
Hoạt động kinh doanh là hoạt động giao tiếp hết sức phức tạp.
Nhà kinh doanh phải tiếp xúc với đủ các loại khách hàng với
những nhu cầu, thò hiếu, tập quán khác nhau, giao tiếp với các
đối tác làm ăn cùng những động cơ, mục đích, mưu đồ khác
nhau...
Hoạt động kinh doanh cũng phụ thuộc vào nhiều yếu tố chính
trò xã hội như: chủ trương chính sách của nhà nước, hệ thống
pháp luật, tình hình chính trò, quân sự cũng như đời sống kinh tế
xã hội và tâm lý dân tộc. Bởi vậy, khi có những thay đổi, xáo
trộn liên quan đến những yếu tố trên có thể dẫn đến những rủi
ro không lường trước trong kinh doanh.
Trang 44
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Hoạt động kinh doanh là một hoạt động tư duy phức tạp, là sự
phân tích, tổng hợp, khái quát các yếu tố của thò trường, từ đó
phát hiện ra vấn đề và vạch ra chiến lược, chiến thuật kinh
doanh. Đó là sự tính toán, cân nhắc để đi tới các quyết đònh một
cách nhanh chóng, chính xác đảm bảo thu được lợi nhuận cao,
tránh các rủi ro, thất bại ở mức độ cao nhất.
Từ những đặc điểm của hoạt động kinh doanh kể trên, ta thấy
kinh doanh là một “siêu nghề”, cho nên muốn làm kinh doanh giỏi
đòi hỏi nhà kinh doanh phải có ba nhóm phẩm chất sau đây:
Về kiến thức và năng lực: Nhà kinh doanh nói chung phải là
người có kiến thức và khả năng toàn diện hoặc gần như toàn
diện. Đó không chỉ là nhà kinh tế, nhà khoa học, là một luật gia
mà còn là một nhà tâm lý học và là nhà ngoại giao... Nhà kinh
doanh là người hiểu sâu, biết rộng, trên thông thiên văn, dưới
thông đòa lý, giữa hiểu lòng người.
Về phẩm chất tâm lý: Nhà kinh doanh phải là người có đầu óc
nhạy bén, sắc sảo: nhạy bén với thò trường, nhạy bén với tổ chức,
với công việc và nhất là nhạy bén với cơ hội.
Nhà kinh doanh phải là người dám chấp nhận rủi ro. Trong nền
kinh tế thò trường phẩm chất này không thể thiếu được ở một doanh
nhân. Trong thương trường sự rủi ro là điều rất khó tránh khỏi.
Người có đầu óc mạo hiểm, dám chấp nhận rủi ro không có nghóa là
liều, không biết tính toán, cân nhắc. Trái lại, sau khi đã cân nhắc, họ
sẵn sàng nhận sự rủi ro, nếu không mọi kế hoạch, chiến lược kinh
doanh sẽ bò trù trừ và cơ hội sẽ qua đi. Nhà kinh doanh cần hiểu
rằng, trong nền kinh tế thò trường rủi ro càng cao thì lợi nhuận càng
nhiều, rủi ro càng cao thì thua lỗ càng nhiều, nhưng không có rủi ro
sẽ không có lợi nhuận.
Nhà kinh doanh cần phải có tính kiên nhẫn, không nóng vội và
biết kiềm chế cảm xúc.
Trang 45
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Về phẩm chất đạo đức: Nhà kinh doanh phải hoạt động hợp
pháp, phải biết tìm lợi nhuận, kể cả bằng cạnh tranh, trong quỹ
đạo mà luật pháp cho phép.
Nhà kinh doanh phải trọng chữ TÍN: chữ tín, lòng tin, sự trung
thực như là sợi chỉ đỏ xuyên suốt mối quan hệ không chỉ giữa nhà
kinh doanh với khách hàng, mà còn là mối quan hệ giữa các nhà
kinh doanh với nhau và giữa nhà kinh doanh với Nhà nước. Chữ tín
là bảo bối của hoạt động kinh doanh tạo dựng được đã khó, giữ gìn
nó dài lâu cũng khó và khi đã bội tín thì lại càng khó gấp bội nếu
muốn lấy lại.
Nhà kinh doanh phải mưu cầu lợi nhuận bằng con đường cùng
có lợi với đồng nghiệp, với bạn hàng. Cần biết gắn bó hỗ trợ cưu
mang nhau lúc thònh cũng như lúc suy. Lòng chung thủy là rất quan
trọng. Người kinh doanh trên thò trường dó nhiên là có cạnh tranh,
nhất là trên thò trường quốc tế. Điều quan trọng là biết tìm bạn hàng
liên kết, hợp tác để tạo lực cạnh tranh.
Nhà kinh doanh không đi tìm lợi nhuận bằng con đường bòn rút
cuộc sống của người khác, mà bằng con đường khai thác trí tuệ, óc
sáng tạo của mọi người. Phải có chính sách cầu hiền, tìm kiếm trọng
dụng nhân tài tập hợp một đội ngũ lao động có phẩm chất và tài
năng gắn bó với nhau trên cơ sở thống nhất lợi ích.
2. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO
Phong cách lãnh đạo là sự tương quan giữa quyền lực cấp trên
và miền tự do của cấp dưới. Chúng ta nói tới ba phong cách cơ bản:
độc đoán, dân chủ, và tự do.
Kiểu lãnh đạo độc đoán: Nhà quản trò tập trung quyền lực trong
tay, đòi hỏi nhân viên phải tuân phục mọi mệnh lệnh của mình,
kiểm tra chặt chẽ, nghiêm ngặt mọi hoạt động của cấp dưới đảm
bảo cho đạt được mục tiêu. Ông ta quyết đònh chính sách, và coi
việc lựa chọn là điều mà chỉ có một người có quyền làm - đó là
ông ta.
Trang 46
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Kiểu lãnh đạo dân chủ: Nhà quản trò biết phân chia quyền lực
của mình, biết thu hút cả tập thể vào việc thảo luận bàn bạc, xây
dựng và lựa chọn các phương án cho việc ra quyết đònh, cùng họ
tổ chức việc thực hiện, đánh giá, đề ra các biện pháp bổ sung.
Khi giải quyết những vấn đề phức tạp và quan trọng, bao giờ
nhà quản trò cũng trình bày rõ quan điểm, mục tiêu cần đạt, nội
dung từng vấn đề và trưng cầu ý kiến của quần chúng, tham
khảo các ý kiến đề xuất của cấp dưới, nhiều khi cho họ tự lựa
chọn cách làm.
Kiểu lãnh đạo tự do: Nhà quản trò chỉ vạch ra kế hoạch chung
chung, ít trực tiếp chỉ đạo mà thường giao khoán cho cấp dưới,
không quan tâm đến công việc, không can thiệp vào tiến trình. Ở
đây nhà quản trò chỉ đóng vai trò là người cung cấp thông tin, ít
khi tham gia vào hoạt động của tập thể và sử dụng rất ít quyền
điều hành của mình.
Trên đây là ba kiểu lãnh đạo cơ bản. Mỗi kiểu thường có những
ưu điểm, nhược điểm. Việc sử dụng phong cách nào là hoàn toàn
phải linh hoạt, nghệ thuật quản trò là uyển chuyển, biết sử dụng
kiểu nào một cách đúng lúc.
Chọn một kiểu lãnh đạo phù hợp với từng cá nhân dưới quyền.
à Với những người lớn tuổi hơn và kinh nghiệm nghề nghiệp
hơn mình thì nhà quản trò nên sử dụng phong cách tự do hoạt
động.
à Với những người có tinh thần hợp tác và giàu sáng kiến thì
nên dân chủ với họ.
à Với những người có kỹ năng thấp, tinh thần kém thì nên độc
đoán.
à Với những người ngại va chạm, ngại giao tiếp thì nên tự do
với họ.
Chọn một kiểu lãnh đạo phù hợp với mức độ phát triển của tập
thể.
à Ở giai đoạn đầu của quá trình hình thành tập thể khi tập thể
chưa có sự ổn đònh, mọi thành viên thường chỉ thực hiện
Trang 47
à
à
những công việc được giao theo trách nhiệm của mình, thì nhà
quản trò nên áp dụng kiểu lãnh đạo độc đoán, thiết lập kỷ luật
chặt chẽ, đưa ra các yêu cầu cụ thể và kiểm tra kòp thời.
Ở giai đoạn phát triển thứ hai của tập thể, khi mà các thành
viên vẫn chưa có sự thống nhất và tự giác trong hoạt động,
tính tích cực, sự đoàn kết chưa cao, chưa đều, thì kiểu lãnh đạo
phải mềm dẻo, linh hoạt và cương quyết.
Khi tập thể đã phát triển ở mức độ cao, có bầu không khí tốt
đẹp, có tinh thần đoàn kết, có khả năng tự quản, có tính tự
giác cao, nhà quản trò có thể áp dụng kiểu dân chủ hoặc tự do
để phát huy tính sáng tạo của tập thể.
Chọn một kiểu lãnh đạo phù hợp với tình huống cụ thể.
à Những tình huống bất trắc: Có một số tình huống đòi hỏi ta
phải hành động khẩn trương, nhanh nhạy và kòp thời (chẳng
hạn, hoả hoạn). Mọi nỗ lực cần phải được dốc hết, các ý kiến
cần phải được trao đổi nhanh chóng và công việc đòi hỏi mọi
người phải tập trung cao độ. Chính những trường hợp cấp
bách như vậy, nhân viên sẽ cảm thấy cần có một sự lãnh đạo
cứng rắn và đầy uy quyền hơn bao giờ hết.
à Bất đồng trong tập thể: Khi có sự bất đồng trong tập thể, trước
sự thù đòch, ngờ vực, chia rẽ nội bộ, nhà quản trò thường phải
áp dụng kiểu lãnh đạo độc đoán, sử dụng tối đa quyền lực
của mình.
à Những tình huống gây hoang mang: Thỉnh thoảng, do một sự
xáo trộn nào đó trong tập thể (do thay đổi cơ cấu tổ chức, sắp
xếp lại nhân sự...), không ai biết phải nên làm gì, mọi người
đều hoang mang. Trong trường hợp này, hơn bao giờ hết, nhà
quản trò cần tỏ ra gần gũi với nhân viên, thường xuyên gặp
gỡ, trao đổi với họ, và đến với họ bất cứ lúc nào có thời gian
rỗi.
Trang 48
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
BÀI 10
CÂU HỎI ÔN TẬP
1.
Nêu những đặc điểm của hoạt động kinh doanh. Từ đó rút ra
những phẩm chất cần thiết của một nhà doanh nghiệp?
2.
Phân biệt tính liều với tính dám mạo hiểm của nhà doanh
nghiệp?
3.
Phân tích các phong cách lãnh đạo? Khi nào áp dụng phong cách
nào?
TÂM LÝ TRONG CÁC
CHIẾN LƯC MARKETING
Như chúng ta đã biết, Marketing Mix có bốn chiến lược cơ bản:
Sản phẩm, giá cả, chiêu thò và phân phối. Sau đây chúng ta tìm hiểu
việc ứng dụng của tâm lý học vào bốn chiến lược trên.
1. TÂM LÝ TRONG THIẾT KẾ SẢN PHẨM MỚI
Trước hết chúng ta cần làm rõ thế nào là sản phẩm mới. Sản
phẩm mới là một khái niệm có nghóa tương đối với sản phẩm cũ.
Những sản phẩm được gọi là mới có thể là:
Sản phẩm hoàn toàn mới được sáng tạo ra.
Sản phẩm cũ nhưng được cải tạo bằng vật liệu mới, công nghệ
mới.
Sản phẩm được cải tiến từ những sản phẩm cũ vẫn giữ nguyên
công dụng nhưng chỉ cải tiến về mặt thiết kế, về nguyên liệu,
nâng cao tính năng…
Để thiết kế sản phẩm mới phù hợp với tâm lý người tiêu dùng
thì người thiết kế cần nắm được những nhu cầu về SPM của họ.
Những nhu cầu đó bao gồm:
Trang 49
Nhu cầu về đổi mới và ý nghóa tượng trưng. Một trong những
nhu cầu của NTD là chuộng cái mới, cái đẹp, muốn theo kòp thời
đại. Ngoài ra, tính độc đáo của sản phẩm mới kích thích người
tiêu dùng thông qua ý nghóa tượng trưng của sản phẩm.
Nhu cầu về an toàn, tiện lợi khi sử dụng sản phẩm. Nhu cầu tiện
lợi thoải mái khi sử dụng đòi hỏi cấu trúc sản phẩm phải phù
hợp với kết cấu sinh lý và yêu cầu sử dụng của NTD.
Nhu cầu thẩm mỹ. Sản phẩm mới phải phù hợp với quan niệm
về thẩm mỹ ở từng thời kỳ khác nhau.
Trang 50
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
Nhu cầu tự thể hiện. NTD muốn tự thể hiện cá tính của mình
(không đụng hàng), thể hiện tài năng, thể hiện tính sáng tạo…
Từ những nhu cầu trên của NTD về SPM mà khi thiết kế SPM
cần tuân theo các yêu cầu sau đây:
Thiết kế SPM phải phù hợp với tính đa dạng, tính biến động của
nhu cầu NTD.
Thiết kế SPM phải có những đặc điểm đặc sắc và độc đáo.
SPM không những phải có giá trò sử dụng cao mà còn phải có
giá trò thẩm mỹ nhất đònh.
Tâm Lý Quản Trò Kinh Doanh
2. TÂM LÝ TRONG CHIẾN LƯC GIÁ
2.1.
MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ ĐỐI VỚI GIÁ CẢ
Khi mua hàng khách hàng nhạy cảm nhất đối với yếu tố giá cả.
Sự chênh lệch giá cả khiến cho người tiêu dùng có những phản ứng
tâm lý khác nhau. Vì vậy khi đònh giá, điều chỉnh giá thì nhà kinh
doanh cần nắm bắt được những yếu tố tâm lý của người tiêu dùng.
Thường thì khi đánh giá giá cả của một mặt hàng, người tiêu
dùng có ba cách:
So sánh giá của hàng hóa cùng loại trên thò trường.
Thiết kế sản phẩm cần phù hợp với đặc điểm sinh lý của con
người.
So sánh giá cả của các hàng hóa khác nhau tại cùng một đòa
điểm.
SPM cần phù hợp với thò hiếu, xu hướng tiêu dùng của NTD.
So sánh hàng hóa thông qua hình thức bề ngoài, thông qua lời
giới thiệu, quảng cáo trên bao bì.
Để gây được sự chú ý nhanh và khẳng đònh được SPM trên thò
trường thì khi thiết kế nhãn mác, bao bì sản phẩm chúng ta cần chú
ý tới những điều sau đây:
Nhãn mác cần có tính độc đáo.
Phải phù hợp với phong tục, tôn giáo, không được phạm những
điều cấm kỵ.
Tên mặt hàng phải phù hợp với công dụng cơ bản và đặc tính
căn bản của bản thân hàng hóa, khiến cho khi đọc tên sản phẩm
là người ta hiểu ngay đó là hàng gì, để làm gì.
Tên SP phải ngắn gọn, dễ phát âm, dễ nhớ.
Bao bì phải phù hợp với thói quen người tiêu dùng.
Bao bì phải dễ nhìn thấy, dễ chọn hàng, dễ mang xách, tiện lợi
khi sử dụng.
Để NTD dễ nhớ, dễ nhận ra SP, có thể thiết kế bao bì cùng loại.
Màu sắc, hình dáng bao bì phải phù hợp với sản phẩm.
Phản ứng tâm lý đối với giá cả là rất khác nhau ở những kiểu
khách hàng khác nhau. Có loại thích mua hàng giá rẻ nhưng lại có
giá trò kinh tế; có loại thích mua hàng giá vừa phải, mang tính thực
dụng. Vì thế, nhà kinh doanh cần chú ý tới tâm lý này của người
tiêu dùng để sản xuất ra nhiều loại hàng với nhiều mức giá khác
nhau.
2.2.
Có nhiều cách đặt giá dựa vào tâm lý người tiêu dùng.
Trang 51
CÁC CÁCH ĐẶT GIÁ DỰA VÀO TÂM LÝ
Đặt giá cho SPM: Khi đặt giá cho SPM thường có hai cách:
à Đặt giá hớt kem: Tức là đặt giá cao, cao tới mức chỉ có một vài
phân khúc thò trường có thể chấp nhận được để đánh vào tâm
lý thích cái mới và tâm lý chuộng hàng nổi tiếng, tự thể hiện
mình.
à Đặt giá xâm nhập thò trường: Là đặt giá thấp tác động vào
tâm lý ưa giá rẻ để nhanh chóng hấp dẫn người tiêu dùng.
Trang 52
