Kế hoạch tung sản phẩm cocacola

B. Kế hoạch tung sản phẩm.
I. Thời gian.
- Kế hoạch đề xuất ý tưởng và tung sản phẩm sẽ hoàn thành đầu tháng 10 (âm
lịch).
- Dự kiến đến ngày 15/10 (âm lịch) kế hoạch sẽ được duyệt.
- Từ ngày 15/10 đến cuối tháng 10, đầu tháng 11 sẽ phân công công việc và các
khâu chuẩn bị để tung sản phẩm ra thị trường.
- Khoảng từ ngày 2-3/11 sẽ đưa những chiến lược quảng bá sản phẩm ra thị
trường.
II. Nội Dung.
1.

Chiến lược giá (Price) của công ty Coca-cola:

a)

Chiến lược giá là gì?

Giá là một yếu tố hết sức quan trọng trong việc phát triển sản phẩm, nó
phản ánh nên chất lượng của sản phẩm và thu nhập của công ty. Công ty Cocacola dựa theo sự lựa chọn, nhận thức của người mua để đưa ra chiến lược định
giá cho sản phẩm:
+ Chiến lược định giá của công ty Coca-cola khi thập nhập vào thị trường:
không định giá theo chiến lược giá cao, mà đưa ra chiến lược định giá sản phẩm
mới tương đối thấp với mong muốn sẽ thu hút được lượng khách hàng lớn và
đạt được một thị phần lớn ở thị trường.
+ Doanh nghiệp Coca-cola định giá chiết khấu cho những khách hàng
thanh toán trước thời hạn, mua sản phẩm với khối lượng lớn. Giảm giá cho
những khách hàng nào mua sản phẩm với số lượng lớn và thanh toán tiền ngay.
+ Doanh nghiệp Coca-cola sản xuất nhiều kiểu sản phẩm và mặt hàng chứ
không phải một loại duy nhất, chúng khác biệt nhau về nhãn hiệu, hình thức,
tính năng, mẫu mã. Do đó công ty đã đưa ra chiến lược định giá theo từng loại

sản phẩm, mỗi sản phẩm được định giá ở các cấp bậc khác nhau.
b) Giá cả của Coca-cola so với đối thủ trên thị trường:
Hiện nay giá của sản phẩm Coca-cola trên thị trường cao hơn so với các
sản phẩm cùng loại tương ứng, nhưng mức chênh lệch về giá không quá cao.
Dựa vào bảng giá giữa Coca-cola và pepsi :
Coca-cola

Pepsi

7.000 – 8.000

6.500 – 7.000

Pet 1,5l

15.500

15.000

Thùng
(24lon/thùng)

175.000

157.000

Lon 330ml

c) Tình hình kinh tế hiện tại:

Tỉ lệ lạm phát của Việt Nam đang ở mức cao:
Chỉ số tiêu thụ ( Consumer Price Index – CPI) thường được dùng được đo
lường mức lạm phát. Chỉ số tiêu thụ tăng 11,8% vào tháng 12 – 2010. Vào tháng
3 năm nay chỉ số này tăng 13,9% so với 1 năm về trước và tiếp tục đi lên tháng
4 với con số 17,5%. Theo tổng cục thống kê của Nhà nước đây là con số cao
nhất kể từ tháng 12/2008.
Lãi suất cho vay của các ngân hàng hiện nay:
- Lãi suất cho vay ngắn hạn:
+ Lãi suất cho vay VNĐ: cho vay phục vụ kinh doanh từ 22%/năm trở
lên.
+ Lãi suất cho vay USD từ 7,5%/năm trở lên.
- Lãi suất cho vay trung và dài hạn:
+ Lãi suất cho vay VNĐ: cho vay phục vụ kinh doanh từ 22,50%/năm
trở lên.
+ Lãi suất cho vay USD từ 8%/năm trở lên.
(Lãi suất cho vay cập nhật và chỉnh sửa theo quyết định mới nhất số
1353A/QĐ – TGĐ/11 ngày 08/08/2011)
d)

Chiến lược giá cho sản phẩm mới:

Với tình hình kinh tế xã hội hiện nay lạm phát và lãi suất ngân hàng tăng
và dự đoán giá cả trong dịp tết nhâm thìn này dao động theo xu hướng tăng nên
công ty quyết định tăng 12%cho mỗi loại sản phẩm , riêng với thùng cocacola 6
lon công ty chỉ tăng 10% .Vậy mỗi thùng cocacola là 49.500 đồng.
2. Chiến lược phân phối.
a) Thị trường mục tiêu.
Cocacola là tập đoàn sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới. Nó đã thành
công ở nhiều nước trên thế giới nên khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam

Coca-cola vẫn chọn một chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường. Bước đầu Cocacola tập trung vào thị trường có nhu cầu và có mật độ dân số cao. Trong giai
đoạn thâm nhập thị trường ở Việt Nam Coca-cola có trụ sở lần lượt là miền Bắc
(Hà Nội), miền Trung (Đà Nẵng), miền Nam (TP Hồ chí Minh) và dần mở rộng
ra các thành phố lân cận. Sau khi đã nghiên cứu kĩ thị trường Việt Nam, Cocacola nhận định đây là những thành phố mà có khả năng tiêu thụ sản phẩm rất
cao của họ. Nhìn chung, thị trường đồ uống tại Việt Nam được đánh giá là có
nhiều tiềm năng. Vì vậy mà Coca-Cola đã bắt đầu thâm nhập từ 1960, và đến
tháng 2/1994 thì tiếp tục quay trở lại (sau khi hết lệnh cấm vận thương mại của
Mĩ). Dự kiến thị trường sẽ tiếp tục tăng trưởng đáng kể trong những năm tới
(2012 sẽ tăng 46% so với 2007). Coca-cola đánh giá Việt Nam sẽ tăng trưởng
vượt bậc trong 10 năm tới, có thể vào Top 25 thị trường tiềm năng nhất của
hãng. Như vậy, Coca-cola thực hiện phân khúc thị trường chủ yếu theo địa lý


(tập trung vào các thành phố lớn nơi có mật độ dân số và tần suất sử dụng cao)
và theo nhân khẩu.
b) Chính sách phân phối sản phẩm cho các đại lý:
Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối rất quan trọng, mặc dù
kênh phân phối của Coca-cola đã có khắp cả nước nhưng Coca-cola vẫn tiếp tục
mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua các đại lí, các quán cà phê, nước giải
khát, nhà hàng… thu hút các đại lí bằng cách gia tăng các hoạt động hỗ trợ cho
các đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ khuyến mãi sản phẩm,
thưởng cho các đại lí có doanh số bán hàng cao...
Thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời. Cam kết bảo vệ tối đa
cho Quý đại lý trước những biến động của thị trường và cạnh tranh. Hỗ trợ cho
đại lý về kĩ thuật, thông tin sản phẩm phân phối tại đại lý và các chế độ hỗ trợ
ưu đãi khác. Nhằm đảm bảo nhu cầu trong suôt quá trình phục vụ nhu cầu khách
hàng. Công ty có chế độ phân phối các sản phẩm trực tiếp tới tận nơi các đại lý
hoạt động trong hệ thống của công ty và ở mọi lúc mọi nơi khi các đại lý có nhu
cầu nhập hàng.

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ
BÁN
BUÔN

NHÀ
BÁN
LẺ

NHÀ
BÁN
SỈ

NHÀ
BÁN
SỈ

NHÀ
BÁN
LẺ

NHÀ
BÁN
LẺ

KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG
Sơ đồ kênh phân phối

Kênh không cấp: Phân phối thẳng đến tay người tiêu dùng.
Kênh 1 cấp: Phân phối thông qua nhà bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng.
Kênh 2 cấp: Phân phối thông qua nhà bán sỉ, đến nhà bán lẻ và đến tay
người tiêu dùng.
Kênh 3 cấp: Phân phối thông qua nhà bán buôn, xuống nhà bán sỉ, đến nhà
bán lẻ và đến tay người tiêu dùng.
Để lựa chọn cách thức thiết kế hệ thống kênh phân phối các nhà kinh
doanh nhất thiết phải phân tích các yếu tố liên quan, xác định phương pháp bán
hàng. Hiện tại có hai phương pháp bán hàng phổ biến: phương pháp bán hàng
chủ động và phương pháp bán hàng thụ động. Phương pháp bán hàng chủ động thiết lập hệ thống nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng một cách chủ động để
bán hàng. Với phương pháp này các doanh nghiệp có thể trực tiếp xây dựng đội
ngũ nhân viên bán hàng, thông qua các nhà phân phối hay kết hợp giữa trực tiếp
xây dựng ở các thị trường trọng điểm, có thế mạnh với thông qua các nhà phân
phối ở các thị trường khác. Tuy nhiên việc sử dụng phương pháp bán hàng chủ
đọng đòi hỏi nhiều nguồn lực và chi phí cao...Với phương pháp bán hàng thụ
động các doanh nghiệp thiết lập hệ thống bán buôn dựa trên nguyên tắc tạo ra độ
dốc trong hệ thống kênh bằng việc tạo ra lợi nhuận cho các nhà buôn. Một số
công ty khá cực đoan khi cho rằng họ có thể loại bỏ được vai trò của các nhà
bán buôn khi đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối chủ động tới tận
các nhà bán lẻ. Trên thực tế để thành công các doanh nghiệp cấn phải biết kết
hợp cả hai phương pháp này tạo ra được sự hài hoà nhất quán & hạn chế các
xung đột trong vận hành. Để vận hành hệ thống kênh phân phối đòi hỏi doanh
nghiệp nhất thiết phải đào tạo một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp đơn giản với
một sự thực là “một đội ngũ nhân viên tốt mà quản lý tồi thì không tốt hơn một
đội ngũ nhân viên tồi mà quản lý tốt” điều đó không có nghĩa là chúng ta chỉ cần
một đội ngũ nhân viên yếu kém mà phải khẳng định rằng khi có một đội ngũ
quản lý chuyên nghiệp họ sẽ có khả năng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân
viên dưới quyền trở nên chuyên nghiệp. Bên cạnh đó thực tế vận hành kênh
phân phối đòi hỏi phải thiết lập một loạt các công cụ quản lý hiệu quả với mục
tiêu tạo ra tiêu chuẩn thống nhất & định hướng nhất quán.

c) Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối:
1. Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp
nhắm đến.
2. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm
đến.
3. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng.
4. Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện.
5. Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết.
6. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh


nghiệp.
7. Có khả năng tài chính tốt.
8. Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng.
9. Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp.
10. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
11. Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết.
12. Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết.
13. Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng.
14. Có uy tín về tài chính.
15. Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp.
16. Có uy tín tốt trên thị trường.
d) Cách thức và tiêu chí đánh giá kết quả đại lí:


e) Chuẩn bị nguồn lực:
Con người là một nguồn tài nguyên đặc biệt, một nguồn lực cho sự phát
triển của một doanh nghiệp, do đó khâu chuẩn bị nguồn lực cho một chiến lược
tung ra sản phẩm mới là rất quan trọng.
Coca-cola cần có một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, có kinh nghiệm, kỹ

năng chuyên môn trong việc điều phối và phân phối sản phẩm, nhất là trong
những dịp tết vừa qua và tuyển chọn thêm nhân sự nếu cần, các đại lý cũng có
thể coi là một đội ngũ nhân viên của Coca-cola, do đó cần thu hút những đại lý
tại những địa phương cần phân phối sản phẩm nhất là những đại lý đã hoạt động
lâu và hiểu được thị trường nơi đó, tuy nhiên cũng không nên bỏ qua những đại
lý nhỏ mới hoạt động. Nói chung không nên tập trung quá dày mà nên phân tán
rộng khắp, có như vậy thì việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mới được
dễ dàng và hiệu quả.
3. Chiến lược xúc tiến.
Chiến lược xúc tiến (chiêu thị) là sự kết hợp, tổng hợp các hoạt động:
quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, makerting trực tiếp, quan hệ công
chúng. Đó là những yếu tố không thể thiếu hoặc sai sót trong quá trình lên kế
hoạch tung ra sản phẩm mới.
Coca-cola đã có thị trường tại Miền Trung và Miền Bắc nên nhân dịp xuân
Nhâm Thìn 2012 Coca-cola đã chọn thị trường Miền Nam làm bàn đạp để xâm
nhập thị trường Miền Nam.
Quảng cáo:
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, để đến được tay người tiêu dùng
thì sản phẩm của ta phải qua nhiều trung gian: Siêu thị, đại lý, tiệm bách hóa,
tạp hóa…vì thế ta phải làm sao cho những địa điểm đó lúc nào cũng có sản
phẩm mới của mình và trưng ở những nơi dễ nhìn thấy nhất, bắt mắt nhất và đặt
biệt sản phẩm ấy có ý nghĩa tượng trưng cho ngày tết thì sẽ thu hút nhiều khách
hàng mua hơn. Vì thế trong dịp tết Coca-cola đã thay đổi bao bì sản phẩm: Vì
năm 2012 là năm con rồng là một trong 12 con giáp thể hiện sự hưng thịnh và
may mắn cho nên trên bao bì sản phẩm được thiết kế có hình con rồng uốn lượn
vừa đánh dấu sự trở lại của con rồng vừa thể hiện sự hưng thịnh và may mắn
đến mọi nhà, ngoài ra màu sắc chủ đạo của bao bì là màu đỏ và màu vàng. Màu
đỏ thể hiện sự ấm áp, sung túc và hạnh phúc, màu vàng thể hiện sự may mắn và
vui tươi.
Phương tiện truyền thông:

Sử dụng phương tiện truyền thông để quảng bá sản phẩm: tivi, báo chí, áp
phích, bán hàng lưu động khắp cả nước nhưng tập trung nhiều ở Miền Nam và
bắt đầu vào đầu tháng 11 để khách hàng có thời gian đón nhận.
Món quà mà Coca-cola muốn dành tặng cho khách hàng là tạo ra một con
rồng lớn được đặt tại thủ đô Hà Nội có ý nghĩa tri ân khách hàng ở hai miền


Bắc, Trung và thể hiện lời chúc của coca đến khách hàng khắp cả nước. Đặc biệt
là 9 thành phố có doanh thu nhiều trong nước sẽ được đặt vòi rồng của Cocacola như vậy vừa kích thích nhu cầu vừa tạo ra không khí xuân.
Khuyến mãi:
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, đển đến được tay người tiêu
dùng thì sản phẩm của chúng ta phải trải qua nhiều trung gian vì thế phải làm
sao cho những địa điểm đó lúc nào cũng có sản phẩm mới của mình, và trưng
bày ở những nơi dễ nhìn thấy nhất, và bắt mắt nhất và đặt biệt sản phẩm ấy phải
có ý nghĩa ngày tết thì sẽ thu hút nhiều khách hàng đến mua hơn vì vậy công ty
đưa ra chính sách trả tiền cho phần trưng bày của các đại lý và chiết khấu thêm
2% nếu đại lý nào tăng hơn 20% doanh số bán theo chỉ tiêu của công ty và 4%
nếu vượt 50% doanh số đưa ra.
Và nhân dịp ngày xuân đến, chúng tôi sẽ cho nhân viên đến tặng những thùng
nước Coca-cola có câu chúc đến những hộ gia đình nghèo, 1 phần gởi lời chúc
đến họ, 1 phần quảng bá thương hiệu đến tận tay khách hàng.