Khảo Sát Thái Độ Và Hành vi Tiêu Dùng

THẢO LUẬN BÀI TẬP NHÓM [SỐ 1]
Công thức kinh doanh mới của Isuzu
Ngành công nghiệp sản xuất ôtô là một ngành có tính cạnh tranh cao trên thị trường. Khách
hàng với những đòi hỏi ngày càng khó tính đã buộc một số hãng sản xuất ôtô lớn phải
không ngừng cắt giảm sản lượng, cải thiện mẫu mã. Ngay cả hãng Ford, Mỹ, một trong
những tập đoàn sản xuất xe hơi hàng đầu thế giới, thời gian qua cũng phải cắt giảm một số
chi nhánh ở nước ngoài do kinh doanh sa sút. Trước những thách thức của thị trường, Isuzu,
hãng sản xuất xe ôtô lớn của Nhật Bản đã áp dụng chiến thuật kinh doanh mới.
Nhân viên marketing đông hơn cả các công nhân sản xuất
Isuzu nhận thấy tại các hãng sản xuất ôtô trên thế giới nói chung thì bộ phận sản xuất chiếm
tới 70% nhân viên, còn các bộ phận bảo hành, marketing chiếm số lượng khá ít. Các giám
đốc thường đặt yếu tố chất lượng lên hàng đầu bởi họ quan niệm rằng nếu chất lượng tốt thì
khách hàng sẽ tự biết và đến mua ôtô của mình. Vì vậy, các hãng ôtô thường dùng rất nhiều
biện pháp để lôi kéo các nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp, các thợ kỹ thuật, các kỹ sư thiết
kế có năng lực, còn những nhân viên marketing thì không có được sự coi trọng như vậy.
Không theo lối mòn truyền thống này, Isuzu tổ chức một đội ngũ nhân viên marketing rất
hùng hậu, xuất kích trên khắp các thị trường, phục vụ khách hàng một cách rộng rãi, đồng
thời tạo những điều kiện tốt nhất để họ mua hàng. Isuzu đã nhận thấy marketing như là cây
gậy thần để hãng giành phần thắng trong cuộc. Nếu khéo marketing thì có thể đẩy mạnh số
lượng khách hàng, ngoài ra còn có thể sáng tạo ra hình tượng của hãng.
Câu hỏi đặt ra cho các nhà hoạch định chiến lược của Isuzu là làm thế nào để hấp dẫn
được khách hàng?
Isuzu cho rằng cần phải tuỳ thuộc vào các hoàn cảnh và yếu tố của thị trường để có những
chiến lược marketing thích hợp, triển khai quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm đúng vào từng
nước khác nhau, từng thị trường khác nhau, từng khu vực có thu nhập khác nhau, từng tính
cách khác nhau của mỗi khách hàng.
Dựa vào tư tưởng ấy, Isuzu đã xây dựng lực lượng nhân viên marketing hùng hậu và giờ
đây, nhân viên marketing của Isuzu còn lớn hơn cả các nhân viên sản xuất.
Những sách lược marketing sản phẩm riêng biệt
Ban đầu, Isuzu bố trí trong nước 1000 trạm phục vụ sau bán hàng. Những điểm này tạo
thành mạng lưới phục vụ rộng lớn không những chỉ đáp ứng công việc bảo hành, sủa chữa,

bảo dưỡng ôtô mà điều quan trọng hơn cả là tuyên truyền hình ảnh xe Isuzu, xây dựng hình
tượng của hãng trong con mắt khách hàng, duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hãng sản xuất
với người mua những chiếc ôtô Isuzu sản xuất ra.
Không thể không nói đây là một biện pháp tốt trong việc tiêu thụ những loại xe nổi tiếng.
Chủng loại xe của Isuzu rất nhiều: có loại xe con có chỗ nằm, xe địa hình kiểu jeep, xe tải
hạng nặng, xe chở hàng loại nhỏ... Isuzu cho rằng, muốn thoả mãn yêu cầu của khách hàng
thì cần bỏ ra một chút công phu. Và hành trình của nhân viên marketing Isuzu là rất dài.
Những nhân viên này giống như con thoi không ngừng nối mạng với khách hàng cũ, khách
hàng mới, có lúc họ còn trực tiếp lái xe đưa khách hàng đến những nơi có địa hình đặc biệt
để thao diễn giúp cho khách hàng hiểu sơ lược kiểu xe Isuzu trước kia và hiện nay.
THẢO LUẬN NHÓM- MARKETING CÔNG NGHIỆP
GV. VÕ MINH SANG; LỚP MARKETING-K9, ĐẠI HỌC CỬU LONG

1


Hơn thế nữa, những nhân viên marketing của Isuzu đã hết lòng hết sức, không sợ khó khăn
để bố trí triển lãm việc sửa chữa xe ôtô con có chỗ nằm của hãng ngay tại nơi mở tiệc rượu
của các doanh nhân để mọi người hiểu được cấu tạo của loại xe nổi tiếng này không giống
các loại xe khác. Quả thật, hình thức tiêu thụ kiểu mở cửa này đã phá vỡ kết cấu và cách
thức kinh doanh truyền thống trong ngành công nghiệp sản xuất ôtô.
Nhiều điểm trong mạng lưới phục vụ sau bán hàng của Isuzu có thể dùng băng ghi hình giới
thiệu tường tận tính năng, thông số kỹ thuật của các loại xe, cũng có thể cung cấp địa chỉ
thông tin về việc sửa chữa xe ôtô ở các địa phương làm cho mỗi khách hàng mua xe đều
cảm thấy công tác phục vụ, chăm sóc khách hàng của Isuzu là rất hoàn thiện, mua xe của
Isuzu là hoàn toàn có lợi.
Năm 1998, doanh thu tiêu thụ xe hơi của hãng đạt trên 18 tỷ USD và Isuzu chính thức bước
chân vào danh sách những hãng sản xuất ôtô hàng đầu thế giới.
Câu hỏi thảo luận:
1. Vai trò của Marketing đối với các công ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp?

2. Theo bạn phương thức kinh doanh cũ (như cách nói của Isuzu) đối với các công ty
kinh doanh sản phẩm công nghiệp là như thế nào?
3. Khác biệt cơ bản gì so với phương thức kinh doanh kiểu mới (như đề cập của Isuzu)?
Hãy đề xuất phương thức kinh doanh của một hãng ôtô ở Việt Nam (hay một công ty
kinh doanh sản phẩm công nghiệp nào đó)
4. Hãy thiết lập các hoạt động marketing công nghiệp cho một hãng ôtô ở Việt Nam
(hay một công ty kinh doanh sản phẩm công nghiệp nào đó) theo phương thức kinh
doanh mới (như cách nói của Isuzu)?
Ghi chú:
1. Hoàn thiện bài thảo luận số 1 trên word (không quá 03 trang đánh máy, size 13, font:
Times New Roman, đồng thời gửi [trước khi lên lớp] vào email:
, đặt tên khi gửi: [TÊN LỚP].BT1.MARCN
2. Nhóm soạn thảo nội dung thảo luận trên powerpoint để thảo luận trước lớp.
3. Nộp bài word (in ra giấy A4) cho giảng viên vào đầu buổi học lần tới.

THẢO LUẬN NHÓM- MARKETING CÔNG NGHIỆP
GV. VÕ MINH SANG; LỚP MARKETING-K9, ĐẠI HỌC CỬU LONG

2