MAR.nâng cao sức mạnh cạnh tranh đối với thủ của công ty sữa Vinamilk tại phường Lê Bình, quận Cái Răng,thành phố Cần Thơ

Tên đề tài 2: Phân tích chân dung khách hàng mục tiêu. Xác
định đối thủ cạnh tranh chính. Làm cách nào để nâng cao giá trị
thoã mãn khách hàng và nâng cao sức mạnh cạnh tranh đối với đối
thủ của công ty sữa Vinamilk tại phường Lê Bình, quận Cái Răng,
thành phố Cần Thơ.
Nội dung:
I. Chân dung khách hàng mục tiêu:
Khách hàng là những người mua sắm sản phẩm dịch vụ của bạn
và là những người mà bạn có quan hệ giao dịch kinh doanh. Tuy nhiên
trên thực tế, khách hàng không chỉ bó gọn trong những định nghĩa như
vậy họ có thể là bất kỳ ai, trong hay ngoài công ty bạn, dù họ làm việc ở
đâu, thanh toán như thế nào, giao dịch ra sao.
Khách hàng nói chung thường được phân thành hai loại:
+ Khách hàng bên ngoài: Đó là những người mà bạn có giao dịch,
kể cả gặp gỡ trực tiếp hay qua điện thoại, những người mua sắm sản
phẩm/dịch vụ của bạn. Họ là những khách hàng theo quan niệm truyền
thống. Không có họ sẽ có không có bán hàng, không có kinh doanh,
không có tiền lương.
+ Khách hàng nội bộ: Chính là những người nhân viên làm việc
trong công ty, họ trông cậy vào bạn, vào những dịch vụ/sản phẩm và vào
thông tin mà họ cần để hoàn thành nhiệm vụ của mình. Họ tuy không
phải là khách hàng truyền thống, nhưng họ cũng cần được quan tâm,
chăm sóc và đối xử như những khách hàng bên ngoài.
Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng“ với việc đáp ứng
đồng thời cả hai tiêu chí: khả năng và khát khao.
Qua khảo sát các cửa hàng tại 5 khu vực thuộc phường Lê Bình nhóm
1 nhận thấy một một số vấn đề như sau:
 Khu vực Thị Trấn:
+ Cửa hàng Minh Hồng là nhà phân phối của Vinamilk, thời gian
mà khách hàng mua sữa nhiều nhất là vào buổi chiều.
+ Đối tượng chủ yếu là những người mẹ mua cho em bé.

 Khu vực Yên Hạ:
1


+ Cửa hàng Thùy Dương là nhà phân phối của Vinamilk, thời
gian mà khách hàng mua sữa nhiều nhất là vào buổi trưa và buổi
chiều.
+ Đối tượng là sinh viên.
 Khu vực Yên Hòa:
+ Cửa hàng Duyên Anh là nhà phân phối của Vianmilk, thời
gian mà khách hàng mua sữa nhiều nhất là vào buổi chiều.
+ Đối tượng là sinh viên.
 Khu vực Yên Trung:
+ Cửa hàng Cô Minh là nhà phân phối của Vinamilk, thời gian
mà khách hàng mua sữa nhiều nhất là vào buổi chiều.
+ Đối tượng sinh viên.
 Khu vực Thạnh Mỹ:
+ Cửa hàng Phú Mỹ là nhà phân phối của Vinamilk, thời gian
mà khách hàng mua sữa nhiều nhất là vào buổi chiều.
+ Đối tượng là sinh viên.
Từ những khảo sát trên nhóm 1 nhận thấy khách hàng chủ yếu mua
sữa tươi của phường Lê Bình đa số là sinh viên họ thường mua sữa vào
buổi chiều là chủ yếu.Vì vậy cần có những chiến lược phân phối sản
phẩm cho phù hợp, đáp ứng nhu cầu của sinh viên và có kế hoạch phát
triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
II. Đối thủ cạnh tranh.
 Nhận diện đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay trên thị trường tiêu dùng có rất nhiều mặt hàng sữa và
nhiều đối thủ cạnh tranh về mặt hàng sữa với công ty Vinamilk. Do Việt
Nam hội nhập thị trường kinh tế thế giới nên thị trường tiêu thụ chịu sự

cạnh tranh mạnh mẽ của các sản phẩm nhập khẩu với rất nhiều thương
hiệu quốc tế nổi tiếng như Abbott, Mead Johnson, Friso và cả những nhà
sản xuất có cơ sở trong nước như Dutch lady, Nutifood … Qua khảo sát
và thăm dò ý kiến khách hàng tại các khu vực của phường Lê Bình nhóm
1 nhận định đối thủ cạnh tranh chính của Vinamilk là Dutch lady.
 Mô tả đối thủ cạnh tranh :
Sau sự hợp nhất giữa hai tập đoàn sản xuất sữa hàng đầu Hà Lan
là Royal FrieslandFoods và Campina Công ty Friesland Foods Dutch
Lady Việt Nam (thuộc tập đoàn thực phẩm Royal Friesland Foods) cũng
2


chính thức công bố đổi tên thành FrieslandCampina là 1 trong 10 công ty
nổi tiếng nhất trong ngành thực phẩm và top 10 thương hiệu thành công
nhất Việt Nam. Vinamilk và Dutch lady là 2 cái tên gây nhiều thiện cảm
với người tiêu dùng sữa Việt Nam trong 10 năm trở lại đây. Nếu xét về
quy mô lịch sử phát triển thì Vinamilk không thể so sánh với
FrieslandCampina – cty đa quốc gia với hơn 125 năm phát triển. Nhưng
riêng tại thị trương Việt Nam Vinamilk và Dutch lady là hai đối thủ
ngang tài ngang sức. Và đến giờ phút này công ty Vinamilk đã đường
hoàng trở thành công ty sữa lớn nhất Việt Nam.
Cả Vinamilk và Dutch lady đều có những hạng mục sản phẩm rất
phong phú như : sữa nước, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, nhưng Vinamilk
chiếm ưu thế hơn hẳn khi sở hữu khoảng 200 dòng sản phẩm. Dutch lady
không giàu sản phẩm nhưng bù lại sữa bột và sữa bột nguyên kem được
đông đảo các bà mẹ ưa chuộng. Nhắc đến Vinamilk và Dutch lady người
tiêu dùng thường nhớ ngay đến dòng sản phẩm đang cạnh tranh mạnh
mẽ là sữa nước.

• Hạn chế của đối thủ cạnh tranh:

Vừa qua, tin sữa vivinal GOS của Dutch lady bị tình nghi là
nguyên nhân gây dị ứng cho trẻ em đã làm mất đi phần nào sự tin cậy
của khách hàng, cùng thời gian này sữa vivinal GOS đã bị ngưng sản
xuất cũng như tiêu thụ, gây ra tổn thất lớn cho công ty. Chất lượng đầu
vào chưa cao, chưa tự chủ được nguyên liệu đầu vào, chưa có sản phẩm
cho người lớn tuổi.
• Một số chiến lược của đối thủ:
3


Hiện tại Dutch lady đang thực hiện các chiến lược xúc tiến sản
phẩm với nhiều thông điệp quảng cáo: bày tỏ nữa đi, ngày của mẹ, sữa
giúp bé thông minh, và đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi uống sữa
đổi ba lô, mua 10 tặng 1…bên cạnh đó còn có các chương trình hỗ trợ
quỹ khuyến học Đèn đom đóm và chương trình phát triển ngành sữa
nhằm hỗ trợ nông dân chăn nuôi bò sữa.
Trong tương lai Dutch lady hướng tới mục tiêu phát triển sản xuất
kinh doanh các loại sữa chất lượng cao, giàu dinh dưỡng rất đáng tin cậy
góp phần xây dựng cuộc sống khỏe.
Hiện nay lợi thế của sữa tươi Dutch lady là có giá thành thấp hơn
sữa tươi Vinamilk.
III. Nâng cao giá trị thoã mãn khách hàng.
+ Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược
marketing. Vì xu hướng tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản
phẩm nhất là đối với giới trẻ sinh viên, học sinh, những sản phẩm thiết
kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng bởi vậy mới nói
nó là “người bán hàng thầm lặng”. Chuẩn bị mùa lễ, Tết sắp tới,
Vinamilk sẽ cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp xuân, tươi
trẻ đến người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình
thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí.

Đây quả là con số không nhỏ nhưng bù lại nhận được sự ủng hộ của
người tiêu dùng nhiều hơn, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng
nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
+ Tăng chất lượng nguyên liệu đầu vào để cho ra chất lượng sữa
tươi tuyệt hảo với nguồn nguyên liệu nội địa: Công ty Vinamilk kết hợp
với Công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật
nuôi bò sữa tại Lâm Đồng… Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các
nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo
Vinamilk đã có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm
dần nguyên liệu nhập khẩu. Công ty quyết định đầu tư phát triển các
hình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô công nghiệp khép kín, với
công nghệ hiện đại. Dự kiến, Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn
nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc, Lâm Đồng,
Bình Định, Bình Dương, Cần Thơ, Sóc Trăng…, với quy mô mỗi trang
trại nuôi 2.000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm. Nhờ đó
4


đã giải quyết được cớ bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty
Vinamilk. Từ những điều đó sẽ nâng cao được chất lượng sữa tươi, giá
thành sản phẩm giảm do tiết kiệm được chi phí nhập khẩu, sự thoã nãm
của người tiêu dùng được nâng cao.
+ Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng,
Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý
và chất lượng sản phẩm. Năm 1999, Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang
áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
9001:2000 . Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi
sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của công ty trên thị trường
cạnh tranh.

+ Vinamilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và
công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ quan như vậy,
người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được
công khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được.
+ Xây dựng thêm các nhà phân phối tại các vùng xâu: Bằng chính
sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới của
mình, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng, tại mỗi khu vực trong
phường Lê Bình Vinamilk đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn,
người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hàng
của các đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý
nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
Điều đó giúp Vinamilk mỡ rộng thị trường, sản phẩn đến tay người tiêu
dùng nhiều, thuận tiện hơn. Ngoài ra, còn giúp cho Vinamilk nhận được
sự phản hồi của khách hàng một cách chính xác, từ đó có các chiến lược
sản xuất, kinh doanh đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhiều hơn.
+ Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản
phẩm có mặt trên thị trường không có.
+ Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt
của mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng.
+ Thời gian đáp ứng, hay lượng thời gian cần bỏ ra để hoàn thành
việc chuyển hàng hoá hoặc dịch vụ đến tay khách hàng cách nhanh nhất
có thể để đáp ứng ngay khi họ mong muốn.
IV. Nâng cao sức mạnh cạnh tranh đối với đối thủ.
5


 Nâng cao chất lượng sản phẩm:
+ Về sản phẩm sữa tươi tiệt trùng nguyên chất: Vinamilk là công ty
duy nhất lần đầu tiên sản xuất và đăng ký tại Việt Nam tên sản phẩm
thương mại Sữa Tươi Tiệt Trùng để phân biệt với các nhóm sản phẩm

như sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của Công ty (đính kèm Bản đăng ký
chất lượng sản phẩm). Vinamilk đã tiên phong đầu tư dây chuyền đồng
bộ thu mua và chế biến sữa tươi tiệt trùng, với công nghệ hiện đại của
Pháp, nhằm đảm bảo thu mua và chế biến hết nguyên liệu sữa tươi trong
nước.
+ Về các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng khác (dâu, sôcôla, đường)
của Vinamilk: Trong thành phần sữa tươi tiệt trùng dâu, sôcôla, đường
của Vinamilk, hàm lượng sữa bò tươi chiếm trung bình khoảng 70-80%.
Căn cứ theo tiêu chuẩn Việt Nam, sữa tươi tiệt trùng của Vinamilk
không thuộc nhóm sản phẩm Sữa Hoàn Nguyên Tiệt Trùng như dư luận
đang quan tâm (đính kèm TCVN 7028, 7029:2002 về các sản phẩm sữa).
+ Với cam kết “Chất lượng quốc tế – Chất lượng Vinamilk”,
Vinamilk xin khẳng định các sản phẩm sữa của Vinamilk như nêu trên
hoàn toàn bảo đảm chất lượng và giá trị dinh dưỡng mà Vinamilk cam
kết với người tiêu dùng, được ghi trên bao bì sản phẩm về hàm lượng
đạm, béo, vitamin, khoáng chất và vệ sinh an toàn thực phẩm. Với trách
nhiệm của một công ty sản xuất sữa hàng đầu, phục vụ cho người tiêu
dùng Việt Nam hơn 30 năm qua, công ty Vinamilk tự hào khẳng định
rằng: Vinamilk luôn cung cấp sản phẩm chất lượng cho người tiêu dùng.
 Tài trợ các hoạt động an sinh xã hội.
+ Quỹ sữa vươn cao Việt Nam: Nhằm thực hiện mục tiêu cung cấp
6 triệu ly sữa cho trẻ em Việt Nam trong năm 2011. Quỹ sữa "Vươn cao
Việt Nam" khởi nguồn từ quỹ một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt
Nam do Vinamilk kết hợp với quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam thực hiện.
Chương trình có mục đích chia sẻ những khó khăn của trẻ em nghèo, có
hoàn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng. Đây là hoạt động mang tính xã
hội của Vinamilk nhằm góp phần giảm tỷ lệ trẻ em suy dinh dưỡng trong
cả nước. Từ năm 2010, trên nền tảng quỹ 6 triệu ly sữa và mong muốn
xã hội hóa chương trình, Bộ Lao Động Thương Binh và Xã hội đã cho
phép quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam triển khai chương trình quỹ sữa

6


“Vươn cao Việt Nam” để huy động thêm nhiều nguồn lực trong xã hội
cùng đóng góp.
Ngày 10/7/2010, Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam đã trao tặng
114.150 ly sữa cho Trường Tiểu học Cao Văn Ngọc thuộc mảnh đất lịch
sử Côn Đảo, tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu nhằm giúp tất cả các em học sinh
của trường được uống sữa miễn phí trong vòng 3 tháng.
Tại lễ trao sữa, bà Nguyễn Hữu Ngọc Trân – Giám đốc Điều hành
Vinamilk cho biết: Là đơn vị bảo trợ chính cho Quỹ sữa Vươn cao Việt
Nam, Vinamlik cam kết đóng góp lượng sữa tương đương 11,7 tỷ đồng
vào Quỹ sữa. Tiếp bước thành công của các chương trình 1 triệu ly sữa,
3 triệu ly sữa và 6 triệu ly sữa cho trẻ em Việt Nam, sự ra mắt của Quỹ
sữa Vươn cao Việt Nam ngày hôm nay thể hiện sự nỗ lực bền bỉ của
Vinamilk trong các hoạt động chăm lo cho trẻ em, đặc biệt là trẻ em
vùng sâu, vùng xa, có hoàn cảnh khó khăn, thiếu thốn.
+ Vinamilk đồng hành cùng nhân tài Việt: Quỹ học bổng
“VINAMILK ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” . Công ty Cổ phần Sữa
Việt Nam VINAMILK đã thật sự trở thành “người bạn” thân thiết đối
với các em học sinh tiểu học trên toàn quốc.
Trong suốt bốn năm qua, quỹ học bổng này đã trao 12,540 suất học bổng
cho 12,540 “nhân tài” được lựa chọn trên khắp cả nước theo tiêu chí xét
chọn của Bộ Giáo dục-Đào tạo. Với chương trình này, hình ảnh
VINAMILK luôn gắn liền với những tấm gương học sinh tiểu học tiêu
biểu nhất, xuất sắc nhất và xứng đáng nhất.
Quỹ học bổng “VINAMILK ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” do Bộ
Giáo dục và Đào tạo khởi xướng và VINAMILK tài trợ chính. Quỹ học
bổng này dành cho các em học sinh tiểu học trên toàn quốc, theo các tiêu

chí: Học sinh giỏi, có thành tích học tập xuất sắc, học sinh đạt giải cao
trong các kỳ thi văn hóa, nghệ thuật, thể dục thể thao; Học sinh khuyết
tật, học sinh nghèo hoàn cảnh đặc biệt khó khăn nhưng có ý chí vươn lên
và đạt thành tích học tập tốt; Học sinh có những thành tích đặc biệt, xứng
đáng là tấm gương cho các bạn noi theo; Những học sinh có thành tích
khác xứng đáng được nhận học bổng. Từ kết quả của những năm qua,
chương trình đã được Bộ Giáo dục - Đào tạo, các cơ quan chức năng và
các tổ chức xã hội đánh giá cao sự tác động đối với giáo dục tiểu học và
sự nghiệp xã hội hoá giáo dục hiện nay tại Việt Nam. Ngoài những
gương mặt là học sinh giỏi toàn diện, được gia đình tạo mọi điều kiện để
7


phát huy khả năng trí tuệ về học tập, về các hoạt động xã hội khác..., thật
sự cảm động và đáng trân trọng biết bao khi không ít những “nhân tài” ở
bậc tiểu học có hoàn cảnh gia đình hết sức khó khăn, cuộc sống không
trọn vẹn khi bố mất hoặc mẹ mất hoặc mang bệnh hiểm nghèo…nhưng
vẫn cố gắng phấn đấu vươn lên, vượt qua mọi hoàn cảnh để xứng đáng
nhận được học bổng của Quỹ học bổng “VINAMILK ươm mầm tài năng
trẻ Việt Nam”.
 Vinamilk tăng cường các chương trình khuyến mãi:
+ Chương trình khuyến mãi dành cho thành viên của Vinamilk: Là
thành viên của Vinamilk, bạn sẽ được hưởng những quyền lợi dành riêng
cho thành viên của website. Cụ thể như sau:
Được tham dự các chương trình khuyến mãi của Vinamilk dành
riêng cho thành viên.
Được tham gia các chương trình đố vui với những câu hỏi trắc
nghiệm nhẹ nhàng và có cơ hội trúng thưởng các phần quà hấp dẫn của
Vinamilk.
Được gởi các câu hỏi cho những nhân vật - khách mời nổi tiếng mà

bạn yêu thích, hâm mộ. Và bạn cũng sẽ có cơ hội nhận được phần quà
nếu câu hỏi của bạn được chúng tôi sử dụng trong chương trình của
khách mời đó.
Được tư vấn dinh dưỡng chuyên sâu miễn phí
Được đăng ký để nhận được các thông tin mới nhất hàng tháng
(Newsletter) của chúng tôi về chương trình của Vinamilk và các chương
trình khuyến mãi của nhà tài trợ.
Vinamilk đã thu hút được một lượng khách hàng lớn từ việc áp
dụng chương trình khuyến mãi cho khách hàng là thành viên của công
ty. Chương trình khuyến mãi “Mừng khai trường, tưng bừng trúng
thưởng”: Đây là chương trình khuyến mãi do Công ty cổ phần Sữa Việt
Nam (Vinamilk) tổ chức. Khách hàng mua một lốc sữa Vinamilk Milk
hộp 180ml các loại, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk DHA 100ml hoặc
200ml sẽ được tặng một thẻ cào và có cơ hội cào trúng ngay 3 máy vi
tính, 200 máy chơi game, 300 xe đạp lao núi Martin 20. Ngoài ra,
chương trình còn tổ chức đổi vỏ sữa lấy quà, theo đó cứ 5 vỏ hộp sữa đổi
được một bộ nam châm; 8 vỏ được 1 cây bút chì; 15 vỏ 1 nón; 20 vỏ 1
hộp bút và cứ 2 bộ vỏ hộp sữa (mỗi bộ 12 hình siêu nhân khác nhau)
được 1 đồng hồ; 3 bộ vỏ hộp sữa được một cặp táp siêu nhân. Với
8


chương trình khuyến mãi trên, Vinamilk đã tiêu thụ một lượng sữa khá
lớn trong thị trường.
 Cải thiện hệ thống phân phối:
Vinamilk phát triển thêm các hệ thống phân phối ở vùng nông
thôn. Có những chương trình uư đãi cho các kênh phân phối bán được
nhiều sản phẩm. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã
mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà
Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Vinamilk có kế hoạch mở thêm các

chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng
doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có các
nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong
tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các
nước láng giềng khác. Và Có những chương trình ưu đãi cho các kênh
phân phối bán được nhiều sản phẩm.

 Tăng cường quảng cáo:
Quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến
lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu
được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp
của mình.
Vinamilk luôn chú trọng , đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng
đã đạt được những thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu
bán hàng của mình.Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng
được đầy đủ những yêu cầu khắc khe mà một thông điệp quảng cáo cần
đạt được. Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương
tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng
yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống. Hai năm nay, phim
quảng cáo Vinamilk như lột xác -pro hơn- không chỉ là quảng cáo mang
tính “nhắc nhở” khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký
Dutch lady. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất,
khán giả quen mắt với những con bò hoạt hình được “đóng dấu” 100% to
tướng ở bụng với bài hát“sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm”.
Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảng
cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát
9


Trọng Lý khá lạ “sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em

có biết không, để gió cuốn đi, để gió cuốn đi” và gió cuốn những quả
bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết
thúc phim là những nụ cười thật dễ thương. Dẫu biết quảng cáo là con đẻ
của tuyên truyền nhưng không phục vụ người cai trị mà phục vụ con
buôn, vận dụng những thủ pháp từ quyến rũ đến lập luận để thực hiện vai
trò dẫn dụ người xem đến quyết định “mua hàng”. Phim không thiên về
mục tiêu giới thiệu chức năng sản phẩm mà mang tính quảng bá cho
nhãn vì khán giả đã “biết đến” “hiểu rõ” “tin chắc” về các sản phẩm
Vinamilk, phim chỉ thực hiện mục tiêu cuối cùng là “hành động”. Phim
đã khéo léo dung hòa giữa tình cảm và lý trí: tình cảm giữa những người
có tấm lòng sẻ chia – người cho, người nhận – và hành động lý trí …
dùng tiền mua sữa Vinamilk.
 Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng cho nhà cung
ứng:
+Chiết khấu: Chiết khấu số lượng các đơn đặt hàng có thể giảm chi
phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá, chiết khấu thanh toán.
+Các khoản hoa hồng: giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ
khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện.

10