XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MỞ RỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC MẮM GỪNG

Quản Trị Marketing

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MỞ RỘNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM NƯỚC MẮM GỪNG
1. Hoạch định chính sách phân phối
Mục tiêu phân phối
-

Đưa sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.

-

Tìm hiểu khả năng chấp nhận sản phẩm mới từ đó mở rộng thị

phần và kênh phân phối cho sản phẩm mới.
-

Cung cấp sản phẩm vào đúng địa điểm, đúng thời gian với chi phí

phân phối thấp nhất.
-

Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết

hợp tác và chia sẻ mục tiêu
Phương thức phân phối-sơ đồ kênh phân phối

Doanh nghiệp Thịnh Phát

Chi nhánh công ty

Siêu thị

Cửa hàng tạp hóa

Người tiêu dùng
Khi doanh nghiệp Thịnh Phát đưa ra thị trường sản phẩm mới doanh
nghiệp sẽ vận chuyển sản phẩm xuống chi nhánh công ty . Sau đó, chính
nhánh công ty sẽ phân phối sản phẩm đến các siêu thị và các cửa hàng tạp
hóa để người tiêu dùng dễ dàng tìm mua.
Chính sách cho nhà trung gian
-

Chính sách khen thưởng và lợi nhuận chiết khấu hấp dẫn.

-

Chính sách hỗ trợ giá và hàng tồn kho.

-

Có hệ thống giao hàng đến các đại lí một cách nhanh chóng.

-1-


Quản Trị Marketing

-

Chính sách hỗ trợ cách trưng bày sản phẩm.

-

Hỗ trợ nhân viên bán hàng trong giai đoạn đầu giới thiệu sản

phẩm mới.
-

Có chính sách ghi nợ và thanh toán một cách cụ thể.

-

Có chính sách hỗ trợ đồng nhất và nhanh chóng đối với các nhà

trung gian.
-

Có chính sách xử lí khi vi phạm một trong các điều khoản của

hợp đồng.
Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối
-

Nhà phân phối có uy tín, kinh nghiệm trong kinh doanh, lượng

khách hàng lớn và ổn định .
-

Có mặt bằng phù hợp, thuận tiện trong việc giao hàng, đi lại cho

khách hàng, gần nguồn khách hàng .
-

Doanh số bán ổn định trong lĩnh vực kinh doanh và có khả năng

phát triển.
-

Nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai những chính

sách phân phối của nhà sản xuất .
-

Có khả năng am hiểu và quan hệ tốt với kách hàng.

Cách thức và tiêu chí đánh giá kết quả đại lí phân phối
-

Dựa vào doanh số đạt được của các nhà trung gian có thể được so

sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó.
-

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung

gian theo những tiêu chuẩn như:
+ Định mức doanh số đạt được.
+ Thời gian giao hàng cho khách.
+ Cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng.
+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo khuyến mãi của

công ty.
-

Lấy ý kiến khách hàng trực tiếp của đại lí phân phối (về thời

gian giao hàng, thái độ phục vụ …) .

-2-


Quản Trị Marketing

Các chuẩn bị về nguồn lực

- Nhân sự:
+ Thuê nhân viên tiếp thị - bán hàng trong giai đoạn đầu giới
thiệu sản phẩm mới. Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện
một cách cẩn thận và có hệ thống như: các kĩ năng giao tiếp, cách tiếp cận
với khách hàng, cách trình bày giới thiệu hàng hóa, cách xử lý tình huống.
+ Thuê các nhân viên giao hàng.
- Xây cơ sở vật chất:
+ Chuẩn bị tốt các phương tiện giao hàng: để đảm bảo việc phân
phối một cách nhanh nhất.
+ Thuê kho bãi phục vụ cho việc tồn trữ hàng và đảm bảo lượng
hàng cung ứng cho các nhà trung gian một cách nhanh nhất.
- Tài chính: Ước tính chi phí khoảng 50 triệu cho công tác đầu tư
phân phối sản phẩm.

2. Kế hoạch triển khai thực hiện
2.1

Bao phủ kênh phân phối bằng cách:

- Hoạt đầu giới thiệu sản phẩm bằng cách tặng hàng mẫu tại các
khu vực chợ.

- Tận dụng các kênh phân phối sẵn có và liên hệ các kênh phân
phối mới.
Cụ thể, sản phẩm nước mắm Phú Quốc được bán tại cửa hàng tự
chọn Thùy Dương, cửa hàng tạp hóa Phương Phương và các cửa hàng tự
chọn khác trong khu vực. Các cửa hàng này phân phối trực tiếp sản phẩm
đến tay người tiêu dùng cuối cùng bằng cách cho họ tự do lựa chọn mặt
hàng, dòng sản phẩm mà họ ưa thích và phù hợp.
- Thuyết phục và đàm phán với họ để bán sản phẩm mới của doanh
nghiệp.
- Phân phối sản phẩm mới tới các siêu thị.
=> Đa phần các kênh phân phối này tập trung vào người tiêu dùng
cuối cùng tiêu thụ với số lượng nhỏ nhưng thường xuyên.

-3-


Quản Trị Marketing

2.2

Xây dựng đội bán hàng:
Những nhân viên này có nhiệm vụ:
- Doanh nghiệp phân bổ nhân viên đến khu vực Phường Lê Bình

tìm hiểu và khảo sát các đại lí trung gian để tìm kiếm và lựa chọn các nhà
phân phối đáp ứng các tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đặt ra cho các nhà
phân phối.
- Đồng thời các nhân viên bán này đến từng cửa hàng bán lẻ theo
tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào bán các đơn đặt hàng mới
và giao hàng.
- Thường xuyên đến các cửa hàng tìm hiểu tình hình tiêu thụ, ghi
nhận những phản hồi của họ.
- Trực tiếp cung cấp hàng cho các cửa hàng.
2.3

Đối với các cửa hàng:

- Phân phối:
+ Cử nhân viên thường xuyên đến các nhà phân phối để kiểm tra
số lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó đảm bảo sản phẩm luôn có mặt trong các
cửa. Tránh tình trạng hút hàng hoặc không có hàng khi người tiêu dùng
cần.
+ Đẩy mạnh việc vận chuyển bằng xe gắn máy để đảm bảo việc
phân phối đến các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ một cách nhanh nhất và thuận
tiện nhất.

- Định giá: Qui định giá bán đối với các đại lí để đảm bảo việc bán
sản phẩm không vựơt mức giá mà doanh nghiệp đưa ra cụ thể là mỗi một
chai họ sẽ có lợi nhuận từ 10-20% so với mức giá mà doanh nghệp đưa ra.
(Nghĩa là giá bán dao động từ 7.000-9.000 đồng/chai)

- Chính sách khuyến mãi, chiết khấu cho các đại lí:
+ Đại lí sẽ hưởng khoản chiết khấu / tháng theo tỉ lệ đã thỏa thuận
theo bảng chi tiết như sau: (Chai 250ml, giá bán 7.000đồng/chai)

-4-


Quản Trị Marketing

Doanh số

Tỷ lệ chiết khấu Thưởng

< 20 triệu

8%

0

20÷ 40 triệu

12%

0

>40 triệu

15%

2%

+ DN thực hiện các chính sách hỗ trợ cho nhà phân phối như tặng
kệ trưng bày, bố trí sản phẩm để khách hàng dễ tìm thấy, đồng thời phải

phù hợp với yêu cầu nhà phân phối, phân bổ nhân viên đến các nhà phân
phối để tư vấn và giới thiệu sản phẩm mới trong thời gian 30 ngày kể từ
ngày phân phối sản phẩm mới.

3. Đo lường, đánh giá kết quả phát triển phân phối
Phần lớn người tiêu dùng ở khu vực Phường Lê Bình thường mua
những sản phẩm hàng ngày ở chợ hay ở cửa hàng tạp hóa, rất ít người tiêu
dùng đến siêu thị mua sản phẩm dùng cho cả tuần. Với tính chất trên
doanh nghiệp Thịnh Phát áp dụng phân phối theo mô hình truyền thống
nghĩa là hàng hóa của công ty được bán cho các điểm bán sỉ và các tạp hóa
nhỏ lẻ rồi đến tay người tiêu dùng.
Ngoài ra, do chi nhánh Thịnh Phát mới thâm nhập vào thị trường
Cần Thơ không lâu nên mô hình theo kiểu truyền thống phù hợp với tình
hình hiện tại của công ty, mô hình này có ưu điểm giúp sản phẩm mới lan
rộng nhanh, và doanh nghiệp mau chóng có doanh số.
Bên cạnh việc vận hành theo lối cũ, thì doanh nghệp còn áp dụng
theo mô hình mới – cải tiến các hoạt động vận hành phân phối một cách
bài bản, đồng thời đẩy mạnh đội ngũ bán hàng, từ đó đảm bảo việc kiểm
soát số lượng và chất lượng đầu ra, đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu
dùng một cách chủ động và liên tục với giá cả cạnh tranh. Ngoài ra với các
chính sách chiết khấu và khuyến mãi đầy hấp dẫn cho các nhà phân phối
thì sẽ tạo cho họ sự hợp tác trong các chương trình khuyến mãi dành cho
khách hàng và đẩy mạnh giới thiệu cũng như thúc đẩy việc bán sản phẩm
mới cho doanh nghiệp.
-5-


Quản Trị Marketing

Vì vậy, hệ thống kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp đang sử

dụng là có hiệu quả cho việc phát triển sản phẩm mới cũng như các dòng
sản phẩm hiện có của doanh nghiệp.

4. Kết Luận:
Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong quá trình chinh
phục thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp thịnh phát muốn xây dựng một
mạng lưới phân phối cho sản phẩm mới thì cần phải xây dựng kế hoạch và
hoạch định quá trình hoạt động phân phối một cách cụ thể, đặc biệt cần
phải đẩy mạnh đội ngũ bán hàng và cần phải xem các nhà trung gian là
một đối tác lâu dài. Có như vậy thì việc xây dựng kế hoạch kênh phân phối
cho sản phẩm mới có thể đạt kết quả cao.

Tài Liệu Tham Khảo
-6-


Quản Trị Marketing

• Võ Minh Sang. 2011. Tài liệu giảng dạy. Quản trị Marketing. Đại
học Tây Đô.
• />option=com_content&view=article&id=61&Itemid=149&lang=vi
• />
-7-


Quản Trị Marketing

Mục Lục


-8-