Hoàn thiện quản lý marketing tín dụng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với quá trình phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã
hội chủ nghĩa ở Việt Nam, hệ thống ngân hàng Việt Nam đã có sự chuyển
đổi căn bản. Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thương mại trong nước và
sự xâm nhập thị trường của các ngân hàng liên doanh, chi nhánh và văn
phòng đại diện của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường
kinh doanh ngân hàng Việt Nam “nóng” dần lên và thị phần của các ngân
hàng thương mại trong nước ngày càng bị thu hẹp. Nâng cao năng lực
cạnh tranh của ngân hàng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà lãnh đạo
và marketing được xem như là một giải pháp hiêu quả từ góc độ thị
trường.
Nhìn chung các hoạt động marketing hiện nay của các ngân hàng
thương mại Việt Nam chủ yếu là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Các
hoạt động xúc tiến mới được khởi động gần đây nhưng đã được các ngân
hàng thương mại tiến hành khá rầm rộ và đa dạng. Tuy nhiên nhận thức
về các hoạt động nghiện cứu thị trường, xây dựng giá trị trao đổi tối ưu…
cũng như quản lý marketing ngân hàng một cách có hệ thống và toàn diện
thì còn tương đối hạn chế.
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ là một chi
nhánh trực thuộc hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam hoạt động trên địa
bàn Hà Nội đang phải đối mặt trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường
ngân hàng thủ đô. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi lãnh đạo Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ phải giải quyết nhiều vấn
đề. Một trong những vấn đề có tính chất quyết định là mở rộng hoạt động
tín dụng. Để làm tốt điều này bên cạnh các chính sách về lãi suất, chi
nhánh cũng cần phải tìm tòi để đưa ra những giải pháp marketing phù
hợp.
Trần Quốc Toàn

1
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Xuất pháp từ nhận thức vấn đề trên, với những kiến thức đã được
học tập, nghiên cứu tại trường và sau một thời gian thực tập tại Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ nên em đã chọn đề
tài: “Hoàn thiện quản lý marketing tín dụng tại Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng Hạ” làm luận văn tốt nghiệp của
mình.
Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc
Huyền đã nhiệt tình hướng dẫn, chỉ bảo để em có thể hoàn thành bài viết
này. Em cũng xin cảm ơn các cán bộ của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Láng Hạ đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá
trình thực tập tại ngân hàng.
Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức thực tế chưa nhiều, trình độ
lý luận và năng lực bản thân còn hạn chế, luận văn tốt nghiệp này không
tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô
giáo và các bạn để bài viết của em đạt kết quả tốt hơn.

Trần Quốc Toàn

2
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MARKETING
TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

I. Hoạt động tín dụng của ngân hàng thương mại
- Khái niệm chung về tín dụng trong hoạt động của ngân hàng
Tín dụng là quan hệ chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị (dưới
hình thái tiền tệ hay hiện vật) từ người sở hữu sang người sử dụng để sau
một thời gian nhất định thu hồi về một lượng giá trị lớn hơn lượng giá trị
ban đầu.
- Phân loại tín dụng ngân hàng
* Căn cứ vào thời hạn cho vay:
Cho vay ngắn hạn : Có thời hạn đến 1 năm
Cho vay trung hạn: Có thời hạn trên 1 năm đến 5 năm
Cho vay dài hạn: Có thời hạn trên 5 năm
* Căn cứ vào bảo đảm tín dụng:
Tín dụng không có bảo đảm: Là tín dụng không có tài sản cầm cố,
thế chấp hay có bảo lãnh của người thứ ba. Việc cấp tín dụng hoàn toàn
dựa trên uy tín và khả năng trả nợ của khách hàng.
Tín dụng có bảo đảm: Là tín dụng có tài sản cầm cố, thế chấp hay có
bảo lãnh của người thứ ba.
* Căn cứ mục đích tín dụng
- Tín dụng bất động sản: Đây là khoản tín dụng được bảo đảm bằng bất
động sản.

Trần Quốc Toàn

3

Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

- Tín dụng công thương nghiệp: Đây là các khoản tín dụng cấp cho
các doanh nghiệp để trang trải các chi phí như mua hàng hoá, nguyên vật
liệu, trả thuế và chi trả lương.
- Tín dụng nông nghiệp: Đây là khoản tín dụng cấp cho các hoạt
động nông nghiệp, nhằm trợ giúp các hoạt động trồng trọt, thu hoạch mùa
màng và chăn nuôi gia súc.
- Tín dụng cá nhân: Đây là các khoản tín dụng cấp cho cá nhân để
mua sắm hàng hoá tiêu dùng đắt tiền như xe hơi, nhà di động, trang thiết
bị trong nhà...
- Tín dụng cho các tổ chức tài chính: Đây là các khoản tín dụng cấp
cho các ngân hàng, công ty bảo hiểm, công ty tài chính và các tổ chức tài
chính khác.
- Cho thuê tài chính: là việc ngân hàng mua các trang thiết bị, máy
móc và cho thuê lại chúng.
- Tín dụng khác; Bao gồm các khoản tín dụng khác chưa được phân
loại ở trên( như kinh doanh chứng khoán).
- Vai trò của hoạt động tín dụng trong ngân hàng thương mại
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh mục tiêu hàng đầu của doanh
nghiệp, các tổ chức kinh tế là tối đa hóa lợi nhuận. Một tổ chức kinh
doanh tiền tệ như ngân hàng cũng không nằm ngoài mục đích đó. Trong
toàn bộ hoạt động của các Ngân hàng thương mại diễn ra trên thế giới và
ở nước ta, tín dụng đóng vai trò cực kỳ quan trọng, xét trên phương diện
quy mô sử dụng vốn và khả năng tạo ra lợi nhuận. Xét về quy mô sử
dụng vốn, thông thường ở các ngân hàng thương mại dù ở châu lục nào,

tín dụng thường chiếm khoảng 70% tổng số tài sản có và do vậy cũng là
khoản mục tạo lợi nhuận chủ yếu của ngân hàng thương mại. Với quy mô
như vậy, tín dụng ảnh hưởng tới rất nhiều chiến lược hoạt động của ngân
Trần Quốc Toàn

4
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

hàng như dự trữ, vay, đầu tư… Hoạt động tín dụng mang lại thu nhập rất
lớn cho ngân hàng. Thu dự tính từ hoạt động tín dụng (một bộ phận của
thu lãi) phụ thuộc vào quy mô, thời gian và lãi suất và cả ba yếu tố này có
mối liên hệ khăng khít…
Hiện tại, cùng với sự thành lập mới của các ngân hàng trong nước và
việc gia nhập thị trường của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi
trường cạnh tranh của ngành ngân hàng trở nên gay gắt hơn. Do đó để có
thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh đó đòi hỏi các ngân hàng phải
quan tâm đến hiệu quả hoạt động kinh doạnh của mình. Vì vậy, hoạt động
tín dụng được coi là một biện pháp để nâng cao tính cạnh tranh của NH.
Đặc biệt là trong giai đoạn nền kinh tế đang phát triển nhanh hiện nay, thì
nhu cầu về vốn để mở rộng quy mô, trang bị cơ sở vật chất kĩ thuật, tiến
tới đổi mới toàn bộ nền kinh tế là càng cấp thiết và quan trọng. Đây chính
là điều kiện để NH mở rộng phạm vi hoạt động của mình và ngày càng
khẳng định vai trò, vị trí của mình trong nền kinh tế thị trường.
Khi chứng khoán thanh khoản chưa có hoặc khan hiếm, hoặc khả
năng huy động bị hạn chế, nhiều ngân hàng phải sử dụng tín dụng như tài
sản đảm bảo thanh toán. Do vậy ngân hàng nghiêng về nắm giữ các

khoản tín dụng ngắn hạn, hoặc các khoản tín dụng có thể chuyển đổi
nhanh.
II. Quản lý marketing tín dụng tại ngân hàng thương mại
1. Các khái niệm
1.1. Marketing tín dụng tại ngân hàng
Có một quan niêm về marketing ngân hàng cho rằng: “Marketing
ngân hàng là một tập hợp các hành động khác nhau của chủ ngân hàng
nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ tốt

Trần Quốc Toàn

5
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

hơn nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của
ngân hàng…’
Marketing tín dụng là một bộ phận của hoạt động marketing ngân
hàng. Do đó marketing tín dụng có thể được hiểu: là tư vấn khách hàng
về xây dựng các dự án, phương án vay vốn, lựa chọn các hình thức tín
dụng, hướng dẫn khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích, nhằm giúp
ngân hàng sử dụng vốn có hiệu quả. Qua đó, giúp ngân hàng thực hiện
đầu tư vốn tín dụng bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ với các hình thức:
cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn, cho vay dài hạn, cho vay chiết khấu
các loại giấy tờ có giá, cho vay tài trợ theo chương trình, dự án, hợp vốn
đồng tài trợ các dự án lớn, cho vay tài trợ xuất nhập khẩu, cho vay dài
hạn các dự án lớn, cho vay khép kín chu trình sản xuất - lưu thông, cho

vay các chương trình chỉ định của Chính phủ.
Việc nghiên cứu, khai thác mareketing ngân hàng nói chung và
mareketing tín dụng nói riêng phải tuân thủ theo các nguyên tắc cơ bản
đó là:
Một là, việc sử dụng marketing vào lĩnh vực tín dụng ngân hàng
phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của marketing
hiện đại.
Hai là, quá trình marketing tín dụng thể hiện sự thống nhất cao độ
giữa nhận thức và hành động của nhà ngân hàng về thị trường, nhu cầu
khách hàng và năng lực của ngân hàng. Vì vậy ngân hàng cần phải định
hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân
hàng vào việc tạo dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Ba là, một trong những nhiệm vụ quan trọng của marketing tín
dụng là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức
đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh

Trần Quốc Toàn

6
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

1.2. Quản lý marketing tín dụng
Quản lý marketing là sự tác động trực tiếp, liên tục, có tổ chức, có
hướng đích của chủ thể quản lý lên các hoạt động marketing nhằm làm
cho hoạt động kinh doanh của minh luôn tồn tại và phát triển bền vững
trong điều kiện biến động của thị trường.

Từ đó quản lý marketing tín dụng ta có thể được quan niệm: là một
hệ thống tổ chức quản lý của một Ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra
của ngân hàng là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn vay, cũng như các
dịch vụ tín dụng khác của ngân hàng đối với nhóm khác hàng lựa chọn
bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa
hóa lợi nhuận.
1.3. Mở rộng tín dụng của ngân hàng thương mại
Mở rộng tín dụng của ngân hàng thương mại là tăng qui mô cả khối
lượng và chất lượng nhằm thực hiện mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận tăng,
đảm bảo ngân hàng phát triển bền vững trong nền kinh tế thị trường.
* Mở rộng tín dụng của NHTM được thể hiện ở những nội dung
sau:
Một là: Mở rộng về phương thức và hình thức cho vay. Thực tế cho
ta thấy ngân hàng nào có hình thức và phương thức cho vay đa dạng thì
sẽ thu hút được nhiều khách hàng, từ đó nâng cao được hiệu quả hoạt
động kinh doanh của ngân hàng.
Hai là: Mở rộng đối tượng cho vay. Nếu như trước đây, phần lớn
khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng là những doanh nghiệp
nhà nước thì hiện nay các ngân hàng bên cạnh việc khai thác tín dụng đối
với các khách hàng truyền thống đã trú trọng đến các đối tượng khách
hàng khác như các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ gia đình….

Trần Quốc Toàn

7
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Ba là: Phải có quy trình tín dụng phù hợp với từng loại hình doanh
nghiệp.
* Các chỉ tiêu đánh giá sự mở rộng tín dụng của ngân hàng thương
mại
Mở rộng tín dụng của NHTM là một chỉ tiêu tổng hợp, nó thể hiện
sức mạnh của một ngân hàng trong quá trình cạnh tranh để phát triển. Có
nhiều chỉ tiêu dùng để đánh giá mở rộng tín dụng ngân hàng gồm cả các
chỉ tiêu định tính và định lượng. Ở đây luận văn chỉ nêu những chỉ tiêu
định lượng chủ yếu xác định mở rộng tín dụng của NHTM.
- Tổng dư nợ.
Là một chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cấp cho khách hàng tại một
thời điểm. Tổng dư nợ bao gồm cho vay ngắn, trung và dài hạn, cho vay
uỷ thác. Tổng dư nợ thấp chứng tỏ ngân hàng không có khả năng mở
rộng được mạng lưới khách hàng, hoạt động tín dụng ngân hàng yếu kém,
khả năng tiếp thị khách hàng yếu kém. Tuy vậy, tỷ lệ này thấp không có
nghĩa là khả năng mở rộng tín dụng ngân hàng yếu kém, vì mở rộng tín
dụng ngân hàng còn lệ thuộc vào nhiều yếu tố khác.
- Doanh số cho vay, thu nợ.
Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô cấp tín dụng của ngân hàng là chỉ
tiêu phản ánh chính xác, tuyệt đối về hoạt động cho vay trong một thời
gian dài, thấy được khả năng hoạt động tín dụng qua các năm. Do đó, nếu
kết hợp doanh số cho vay, thu nợ của các thời kỳ liên tiếp thì có thể thấy
được hướng hoạt động tín dụng của NH.
- Tỷ lệ nợ quá hạn.
Nợ quá hạn
Tỷ lệ nợ quá hạn
Trần Quốc Toàn

=

8
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Tổng dư nợ.
Là tỷ lệ giữa nợ quá hạn và tổng dư nợ của ngân hàng tại một thời
điểm nhất định thường là cuối tháng, cuối quý hoặc cuối năm. Tỷ lệ nợ
quá hạn phát sinh khi khách hàng không hoàn trả khoản vay đúng thời
hạn.
Tỷ lệ nợ quá hạn là chỉ tiêu định lượng cơ bản và quan trọng nhất
để xem xét đánh giá chất lượng hoạt động tín dụng của ngân hàng. Tỷ lệ
này giúp cho ngân hàng đánh giá có nên mở rộng tín dụng nữa hay
không. Bởi vì, giữa mở rộng tín dụng với nâng cao chất lượng, hiệu quả
tín dụng luôn có quan hệ chặt chẽ với nhau.
- Thu nhập từ hoạt động cho vay.
Lãi từ hoạt động cho vay
Thu nhập từ hoạt động cho vay =
Tổng thu nhập
Mở rộng hoạt động tín dụng đối với ngân hàng chỉ thực sự có ý
nghĩa khi nó góp phần nâng cao khả năng sinh lời của ngân hàng. Thu
nhập từ hoạt động cho vay là chỉ tiêu cần thiết để đo lường khả năng sinh
lời của ngân hàng do hoạt động tín dụng mang lại. Chính vì vậy, ngoài
việc chú trọng để giảm tỷ lệ NQH thì ngân hàng phải tăng thu nhập từ
hoạt động cho vay.
- Chỉ tiêu đánh giá sự gia tăng số lượng khách hàng: Chỉ tiêu này
phản ánh uy tín của khách hàng đối với sản phẩm của ngân hàng nói
chung và sản phẩm tín dụng nói riêng.

- Thị phần cho vay của ngân hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị
trường trong khoảng một thời gian nhất định.
Trần Quốc Toàn

9
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

2. Nội dung quản lý marketing tín dụng tại ngân hàng thương mại
2.1. Mục tiêu quản lý marketing tín dụng tại ngân hàng thương mại
Ngày nay, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động
không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị
trường diễn ra ngày càng khốc liệt ở trong và ngoài nước. Điều này đòi
hỏi các ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc và điều chỉnh cách thức hoạt
động cho phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng khám phá cơ hội
kinh doanh và vị thế cạnh tranh. Điều này chỉ được thực hiện tốt khi có
các giải pháp marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng trong
đó đặc biệt có ý nghĩa quan trọng đối với mở rộng hoạt động tín dụng.
Hoạt động quản lý marketing tín dụng nhằm đạt được những mục tiêu cơ
bản sau:
Đáp ứng tốt nhất nhu cầu mong muốn của khách hàng về chất
lượng, chủng loại sản phẩm dịch vụ trong hoạt động tín dụng của ngân
hàng. Đồng thời có các biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của khách
hàng để đạt được mức sử dụng sản phẩm tín dụng của ngân hàng cao
nhất. Từ đó xây dựng được một hệ thống marketing luôn luôn nỗ lực
trong việc cung cấp thật phong phú các chủng loại sản phẩm, dành cho

người sử dụng quyền lựa chọn lớn nhất. Hệ thống marketing luôn phải
mang lại cho người tiêu dùng khả năng tìm thấy các dịch vụ, sản phẩm
phù hợp với thị hiếu của họ và sự tiện lợi trong quá trình sử dụng.
Hoạt động quản lý này không chỉ dừng lại ở mức độ thỏa mãn nhu
cầu trực tiếp của người tiêu dùng về chất lượng, số lượng, chủng loại sản
phẩm, giá cả sản phẩm, tức là không chỉ dừng lại ở việc tác động vào môi
trường vật chất mà còn tác động vào cả môi trường tinh thần của con

Trần Quốc Toàn

10
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

người, nhằm không ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống của con người
trên mọi lĩnh vực cả vật chất lẫn tinh thần.
Hoạt động quản lý marketing tín dụng một mặt phải luôn thích ứng
với sự thay đổi của môi trường và thị trường, nhưng sự thích ứng này
phải luôn là sự thích ứng có lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng,
nhằm bảo đảm mục tiêu cuối cùng là an toàn – lợi nhuận – sức mạnh
trong cạnh tranh.
2.2 Nội dung quản lý marketing tín dụng
2.2.1. Nghiên cứu và dự đoán thị trường
- Khái niệm
Nghiên cứu, dự đoán thị trường là quá trình phân tích, giả thiết để
tìm ra: các hành vi tiêu dùng của khách hàng; các cách ứng phó của các
đối thủ cạnh tranh, của bạn hàng; các biến động của khoa học công nghệ

có tác động đến cấu trúc sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng; các hành vi
của cơ chế quản lý vĩ mô trong và ngoài nước trong các chặng đường
biến động ở tương lai. Từ đó tìm ra đường lối, biện pháp thích hợp để
quản lý chiến lược marketing của ngân hàng.
- Mục tiêu của nghiên cứu, dự đoán thị trường
Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường - cái mà ngân
hàng có tiềm lực cạnh tranh, tiềm lực và thủ đoạn, hành vi mà họ sẽ sử
dụng thực hiện để đáp ứng.
Tìm ra tất cả các đối thủ phải có thể gây hậu quả xấu đến hoạt động
kinh doanh của ngân hàng trong tương lai.
Tìm ra đầy đủ các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ
chi phối đến chất lượng, giá cả, công dụng loại hình sản phẩm mà ngân
hàng đang và sẽ sản xuất cần phải lưu ý để thích ứng.
Trần Quốc Toàn

11
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lý vĩ mô trong nước
và ngoài nước (cả thuận lợi, cả khó khăn trở ngại).
Tìm hiểu kỹ thuật việc tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường của
các đối thủ cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp và nhiều đe dọa (đối
thủ tiềm tàng).
Nội dung nghiên cứu , dự đoán thị trường
- Nghiên cứu cầu
Đây là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng

đối với dịch vụ của ngân hàng. Trên cơ sở đó ngân hàng nâng cao khả
năng thích ứng của dịch vụ trên thị trường nhằm tăng cường khả năng thu
hút khách hàng. Nghiên cứu cầu có vai trò hết sức quan trọng quyết định
sự tồn taị, phát triển của ngân hàng trên thị trường. Nghiên cứu cầu của
ngân hàng thường phải trả lời các cầu hỏi:
+ Ai là khách hàng của hoạt động tín dụng ngân hàng? Khách hàng
hoặc nhóm khách hàng nào có triến vọng nhất đối với hoạt động tín dụng
ngân hàng?
+ Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng của ngân hàng đạt
đến mức độ nào?
+ Ngân hàng cần phát triển dịch vụ gì để thỏa mãn nhu cầu?
- Nghiên cứu các yếu tố tác động tới thị trường
+ Nghiên cứu môi trường vĩ mô.
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố rộng lớn nằm ngoài sự quản
lý của ngân hàng nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến toàn
bộ hoạt động của hệ thống marketing. Các yếu tố của môi trường vĩ mô
bao gồm: Môi trường địa lý, môi trường dân số, môi trường kinh tế, môi

Trần Quốc Toàn

12
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

trường văn hóa – xã hội, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kỹ
thuật công nghệ
Những thay đổi và xu thế của môi trường vĩ mô có thể tạo ra những

cơ hội và thách thức đối với hoạt động của ngân hàng. Chúng trở thành
yếu tố khách quan của hoạt động ngân hàng. Vì vậy bộ phận marketing
của ngân hàng phải tổ chức thu thập đầy đủ, chính xác, kịp thời thông tin
về môi trường và phân tích dự báo được sự biến động của chúng, giúp
ngân hàng có cơ sở để điều chỉnh hoạt động ngân hàng cho phù hợp với
sự thay đổi của môi trường- yếu tố đảm bảo cho sự thành công của hoạt
động kinh doanh ngân hàng.
+ Nghiên cứu môi trường vi mô.
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố ở phạm vi gần và ảnh hưởng
trực tiếp đến khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ, đến hoạt động và hiệu
quả hoạt động của mỗi ngân hàng. Các yếu tố đó bao gồm: các yếu tố nội
lực của ngân hàng, các đơn vị hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh ngân
hàng, các khách hàng của ngân hàng và các đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu cung ( khả năng thích ứng cầu)
Đây là nghiên cứu khả năng cung ứng các loại dịch vụ của hoạt
động tín dụng và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Nghiên
cứu cung bao gồm 2 phần chính:
+ Nghiên cứu số lượng, cơ cấu sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng
cung ứng trên thị trường.
+ Nghiên cứu ưu thế của các ngân hàng, các tổ chức trung gian tài
chính khác trên thị trường.
Kết quả của việc quản lý marketing trong nghiên cứu thị trường tốt
là các hoạt động nghiên cứu marketing được thực hiện thông suốt, hiệu
quả, thu thập được hệ thống thông tin vững chắc làm nền tảng cho các
Trần Quốc Toàn

13
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

hoạt động marketing tiếp theo. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá
trình thu thập, phân tích thông tin về thị trường. Những phân tích này sẽ
giúp cho nhà quản lý đưa ra kết luận đúng đắn và lập kế hoạch dự báo thị
trường. Công tác dự đoán thị trường sẽ góp phần chính trong việc thực
hiện phương châm “ Chỉ bán những thứ gì thị trường cần, chứ không phải
bán những cái có sẵn”
2.2.2. Hoạch định chiến lược marketing:
Với hệ thống thông tin thu nhận được từ quá trình nghiên cứu, dự
đoán thị trường, các ngân hàng sẽ ra các quyết định về chiến lược sản
phẩm, dịch vụ tín dụng phù hợp. Các quyết định này dựa trên cơ sở thống
nhất và cân đối giữa các bộ phận trong ngân hàng: bộ phận marketing, bộ
phận nghiệp vụ, bộ phận quản trị tài chính ngân hàng, bộ phận quản trị
nhân sự ngân hàng… Vai trò của Maketing trong quá trình này là xác
định các giá trị trao đổi vượt trội mà dịch vụ của ngân hàng cần phải
hướng tới hoặc điều chỉnh , bao gồm các nội dung: giá trị trao đổi cốt lõi
và giá trị trao đổi bổ trợ, thông qua thông tin từ nghiên cứu thị trường,
đặc biệt là báo cáo về nhu cầu của khách hàng hay phản ứng của khách
hàng đối với sản phẩm hiện tại. Đến lượt các bộ phận nghiệp vụ ngân
hàng, bộ phận quản lý tài chính ngân hàng, bộ phận nhân sự, bộ phận
phân phối… sẽ nghiên cứu tính khả thi và hiệu quả của việc sản xuất sản
phẩm, dịch vụ theo giá trị trao đổi mà bộ phận marketing đề xuất.
Trên cơ sở này, các ngân hàng sẽ xác định chiến lược marketing
trong hoạt động tín dụng của một ngân hàng là quá trình dự kiến và lựa
chọn một trong những phương án hành động tương lai trong lĩnh vực tín
dụng của một ngân hàng. Nó bao gồm sự lựa chọn các mục tiêu, xác định
phương thức, cách thức mà ngân hàng cần thực hiện trong tương lai để
đạt được các mực đích đã định trước. Chiến lược marketing bao gồm các

bộ phận chiến lược chủ yếu sau:
Trần Quốc Toàn

14
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

* Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm, bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
- Xác định danh mục sản phẩm và thuộc tính của từng sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm là phải phát triển và quản lý có
hiệu quả danh mục sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Đế xác định danh mục
sản phẩm hợp lý, ngân hàng phải căn cứ vào nhu cầu của khách hàng trên
thị trường., tiềm năng của ngân hàng, chu kỳ sống của sản phẩm, dịch vụ
để quyết định giữ hay loại bỏ một sản phẩm, dịch vụ nào đó ra khỏi danh
mục của ngân hàng.
Một danh mục sản phẩm, dịch vụ được coi là có hiệu quả khi nó
đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, có sức
cạnh tranh, duy trì được khả năng sinh lời của ngân hàng.
Bên cạnh việc xác định danh mục sản phẩm, ngân hàng còn phải
xác định các thuộc tính của từng sản phẩm, dịch vụ cụ thể. Các thuộc tính
này bao gồm các yếu tố như: chất lượng; kiểu loại; tên; nhãn hiệu; biểu
tượng; điều kiện sử dụng và các dịch vụ sau khi bán.
Việc phát triển các thuộc tính trên có ý nghĩa quan trọng vì nó làm
cho sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại khách hàng,
đồng thời còn tạo sự khác biệt trên cùng loại sản phẩm của các ngân hàng
khác nhau.

- Hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ ngân hàng: Việc hoàn thiện sản
phẩm nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và tăng mức tiêu thụ của
sản phẩm trên thị trường, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận cho ngân
hàng. Có thể hiểu việc hoàn thiện sản phẩm chính là tạo ra sản phẩm mới
trên nền tảng sản phẩm cũ nhưng lại có tính năng mới cho sản phẩm cũ.
- Nghiên cứu sản phẩm mới: Là nội dung quan trọng trong chiến
lược sản phẩm bởi vì nhu cầu khách hàng không ngừng đổi mới, khoa
Trần Quốc Toàn

15
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

học kỹ thuật không ngừng phát triển và sự cạnh tranh trên thị trường ngân
hàng ngày càng gay gắt, đặt ra yêu cầu các ngân hàng phải có sản phẩm
mới. Tuy nhiên, tùy theo yêu cầu của khách hàng trên thị trường, khả
năng của ngân hàng để lựa cho loại sản phẩm mới cho phù hợp.
Để nâng cao hiệu quả nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, các
ngân hàng thường thực hiện các biện pháp sau:
Dự báo sự thay đổi của môi trường kinh doanh ngân hàng, đặc biệt
là những thay đổi nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngân hàng.
Phát huy được yếu tố văn hóa trong kinh doanh ngân hàng để kích
thích tư duy năng động, sáng tạo của nhân viên ngân hàng.
Cơ chế quản lý và khuyến khích phát triển sản phẩm mới trong
ngân hàng;
Đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên gia nghiên cứu sản phẩm, phát
triển sản phẩm mới .

* Chiến lược giá cả
Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay
ngân hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian
nhất định hoặc sử dụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Giá
cả chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như giá đầu vào, giá của đối thủ cạnh
tranh, chất lượng dịch vụ… và cũng ảnh hưởng đến nhiều yếu tố như lợi
nhuận, doanh thu, thị phần…Trong thực tế giá của sản phẩm ngân hàng
được biểu hiện dưới ba hình thức lãi, phí và hoa hồng. Và trong lĩnh vực
tín dụng, giá cả được thể hiện thông qua lãi suất cho vay. Vì vậy để nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, các ngân hàng bên cạnh
việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm cũng cần phải quan tâm đặc biệt
đến giá cả. Cần có chính sách lãi suất tín dụng phù hợp nhằm kích thích
mở rộng cho vay.
Trần Quốc Toàn

16
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

* Chiến lược kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào
quá trình đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Nó
bao gồm các tổ chức, cá nhân và các phương tiện hoạt động nhằm đưa
sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Vì vậy hệ thống kênh phân
phối càng hiệu quả thì việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ ra thị trường
càng dễ dàng. Hiện nay hệ thống kênh phân phối của các ngân hàng
không chỉ dừng lại ở các kênh phân phối truyền thống như các chi nhánh,

phòng giao dịch mà còn mở rộng các kênh phân phối hiện đại như ATM,
Phone Banking, Internet Banking, Mobile Banking…
* Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là tiến trình xây dựng và duy trì một
tập hợp các hoạt động nhằm kích thích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ
hiện tại và sản phẩm dịch vụ mới đồng thời làm tăng mức độ trung thành
của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng trong tương lai, tạo điều kiện
thuận lợi cho khách hàng tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ, đặc
biệt làm tăng uy tín, hình ảnh của ngân hàng trên thị trường.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của marketing ngân hàng thường bao
gồm hệ thống các hoạt động thông tin tuyên truyền về sản phẩm dịch vụ
của ngân hàng tới khách hàng như: quảng cáo, giao dịch cá nhân,
marketing trực tiếp. Các hoạt động này đã làm cho công chúng hiểu rõ
hơn về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, giúp khách hàng có căn cứ quyết
định lựa chọn sản phẩm, dịch vụ ngân hàng và mặt khác nó cũng giúp cho
ngân hàng nắm được sự phản hồi của khách hàng về mức độ thỏa mãn và
sự không hài lòng về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà mình đưa ra.

Trần Quốc Toàn

17
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Ngoài ra hoạt động xúc tiến hỗn hợp của ngân hàng còn bao gồm
cả các quan hệ được xác định trên cơ sở trao đổi thông tin và truyền cho
nhau những trạng thái cảm xúc tốt đẹp giữa ngân hàng và khách hàng như

các hoạt động tuyên truyền, tài trợ, hội nghị khách hàng, hội trợ triển
lãm….
* Chiến lược về con người
Lĩnh vực ngân hàng là một lĩnh vực cung cấp dịch vụ vì vậy vấn đề
con người trong marketing luôn là một vấn đề được ưu tiên hàng đầu.
Mọi cán bộ công nhân viên của ngân hàng đều tham gia vào quá trình
cung cấp dịch vụ. Trong lĩnh vực tín dụng, các cán bộ tín dụng luôn là
người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ngay từ khâu tiếp nhận hồ sơ,
thẩm định dự án, xét duyệt cho vay soạn thảo ký kết hợp đồng, giải ngân,
kiểm tra giám sát cho vay, thu nợ…Vì vậy yếu tố con người đặc biệt là
các kỹ năng giao tiếp, ứng xử, đạo đức nghề nghiệp luôn luôn được đặt ra
trong hoạt động tín dụng nói riêng và mọi hoạt động kinh doanh của ngân
hàng nói chung. Do vậy để đạt được thành công trong việc mở rộng tín
dụng, cần phải gắn mục tiêu của ngân hàng với mục tiêu của các nhân
viên, và mọi nhân viên phải hài lòng với công việc và chế độ đãi ngộ.
2.2.3. Tổ chức thực hiện và kiểm tra marketing trong hoạt động
tín dụng của ngân hàng
Việc nghiên cứu, dự đoán thị trường hoạt động ngân hàng và việc
hoạch định chiến lược marketing chỉ là bước khởi đầu hướng tới quản lý
marketing. Ngân hàng còn phải triển khai những hoạt động cần thiết cho
việc thực thi chiến lược marketing và thường xuyên tổ chức kiểm tra,
đánh giá các hoạt động và kết quả nhằm đảm bảo chiến lược marketing
được thực hiện.

Trần Quốc Toàn

18
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Tổ chức thực hiện marketing là một tiến trình chuyển các chiến
lược và kế hoạch marketing thành những hoạt động marketing cụ thể
nhằm hoàn thành các chương trình marketing. Việc thực hiện các chiến
lược bao hàm sự huy động nhân lực, vật lực, tài lực của ngân hàng
chuyển thành các hoạt động hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng đủ hữu
hiệu để đưa kế hoạch chiến lược đến thành công. Để thực hiện được điều
đó đòi hỏi ngân hàng phải có những hệ thống thông tin marketing, lập kế
hoạch marketing, tổ chức phục vụ marketing và kiểm tra marketing. Nội
dung của hoạt động này:
Lập kế hoạch marketing
Việc xây dựng kế hoạch marketing phải dựa vào kế hoạch chiến
lược của ngân hàng. Kế hoạch marketing trong lĩnh vực tín dụng được
hiểu là việc soạn thảo kế hoạch riêng cho lĩnh vực hoạt động tín dụng của
ngân hàng. Thực tế hai kế hoạch là kế hoạch dài hạn và kế hoạch năm.
Đầu tiên lãnh đạo ngân hàng phải xây dựng kế hoạch dài hạn, trình bày
những nhân tố và lực lượng chủ yếu sẽ ảnh hưởng đến thị trường tín dụng
của ngân hàng, những chiến lược cơ bản để chiếm lĩnh thị trường. Sau đó
xây dựng kế hoạch năm cho các hoạt động marketing. Trong kế hoạch
này sẽ trình bày tình huống marketing hiện tại, liệt kê những mối đe dọa
hiện có,mục tiêu, những chương trình hành động cho hoạt động
marketing.
Xây dựng cơ cấu tổ chức marketing
Ngân hàng phải xây dựng một cơ cấu tổ chức marketing đủ sức
đảm nhiệm toàn bộ công việc marketing, kế cả việc lập kế hoạch. Ngân
hàng phải căn cứ vào tình hình của minh mà xây dựng nên kiểu tổ chức
bộ phân marketing thích hợp. Có hai kiểu tổ chức bộ phân marketing cơ
bản là: Kiểu tổ chức không thành lập bộ phận marketing trong mô hình tổ

Trần Quốc Toàn

19
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

chức của ngân hàng và kiểu tổ chức bộ phận marketing độc lập trong mô
hình tổ chức của ngân hàng.
Xây dựng hệ thống kiểm tra maketing
Trong quá trình thực hiện các kế hoạch marketing có thể gặp không
ít điều bất ngờ. Ngân hàng phải kiểm tra những biện pháp mà mình thi
hành để tin chắc rằng cuối cùng sẽ đạt được những mục tiêu của
marketing. Ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra việc thực hiện các mục tiêu
và kiểm tra khả năng thích ứng của hoạt động marketing.
Tổ chức thực hiện hoạt động marketing cũng là một quá trình
xuyên suốt các công việc hoạch định, tổ chức, điều khiển, kiểm tra các
hoạt động Marketing.

Trần Quốc Toàn

20
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ
MARKETING TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH LÁNG

I. Khái quát về ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông
thôn Láng Hạ
1. Sự ra đời và phát triển của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Láng Hạ
Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Láng
Hạ (viết tắt là Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ) được thành lập ngày
17/3/1997 theo Quyết định Số 169/QĐ-HĐQT của Hội đồng Quản trị
NHNo&PTNT Việt Nam, là một chi nhánh trực thuộc NHNo&PTNT
Việt Nam, có con dấu riêng, trực tiếp giao dịch kinh doanh, hạch toán nội
bộ, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng, tự
chủ về tài chính, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và những cam
kết của mình. Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ hoạt động dưới sự quản
lý của Tổng Giám đốc NHNo&PTNT Việt Nam và sự điều hành của
Giám đốc Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ.
Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển thôn Láng Hạ
(Gọi tắt là Chi nhánh Láng Hạ) là Chi nhánh Ngân hàng cấp I, hạng I
trực thuộc Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam,
được đánh giá là một trọng những Ngân hàng thương mại lớn trên địa bàn
Thành phố Hà Nội, thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ của một Ngân hàng
hiện đại, có uy tín trong và ngoài nước.
Mặc dù là một chi nhánh ra đời muộn nhưng trong những năm qua
Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ đã khẳng định được vai trò và vị trí của
mình trong cơ cấu tổ chức cũng như hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
Trần Quốc Toàn

21
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Trải qua hơn 10 năm xây dựng và trưởng thành, Chi nhánh Láng Hạ đã tự
tin vững bước trong công cuộc đổi mới, hoà mình với sự phát triển vượt
bậc của hệ thống điện tử hiện đại - an toàn - tin cậy đạt hiệu quả với
chuẩn mực quốc tế trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Ngân hàng Nông nghiệp
Láng Hạ luôn tăng cường, thúc đẩy việc mở rộng mạng lưới nhằm chiếm
lĩnh thị trường và phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Qua hơn 10 năm
thành lập và phát triển, Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ thu hút được
một lượng khách hàng lớn bao gồm tất cả các thành phần kinh tế như
doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty liên doanh, công ty
TNHH, … và trở thành một trong những chi nhánh dẫn đầu trong việc
huy động vốn và cho vay trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam.
Với mạng lưới các điểm giao dịch trải khắp trên địa bàn Thành
phố Hà Nội, tính đến nay Chi nhánh Láng Hạ đã có 6 Phòng giao dịch
trực thuộc, cung cấp các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng hiện đại, nhanh
chóng, với mức lãi suất và phí dịch vụ cạnh tranh, đa tiện ích, nhằm đáp
ứng yêu cầu của mọi đối tượng khách hàng, mở rộng cơ hội kinh doanh,
tăng cường sự hợp tác giữa các Tổ chức tín dụng và các tổ chức khác,
từng bước nâng cao và giữ uy tín cũng như thương hiệu của Chi nhánh
trên thị trường tài chính nội địa và quốc tế.
2. Định hướng hoạt động kinh doanh của ngân hàng
Mặc dù trong năm 2009 ngân hàng đã đạt được kết quả khá toàn
diện trong điều kiện kinh tế khó khăn nhưng không được vì thế mà được

chủ quan. Với tinh thần chỉ đạo của ngân hàng là phấn đấu đạt và vượt
chỉ tiêu đề ra, vì vậy định hướng nhiệm vụ được đặt ra trong thời gian tới:
- Tiếp tục đẩy mạnh công tác huy động vốn theo hướng đa dạng
sản phẩm có nguồn vốn ổn định, lãi suất rẻ từ các tổ chức kinh tế và dân
Trần Quốc Toàn

22
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

cư. Trả và không nhận mới nguồn vốn (kể cả nội ngoại tệ) từ các tổ chức
tài chính tín dụng không ổn định và lãi suất cao, nhanh nhạy trong điều
hành kỳ hạn lãi suất nhận vốn để hạn chế thấp nhất rủi ro lãi suất.
Thường xuyên theo dõi, dự báo, cập nhất biến động lãi suất trên thị
trường để kịp thời ban hành lãi suất huy động nội ngoại tệ phù hợp quan
hệ cung cầu, đảm bảo sự cạnh tranh, có lãi trong kinh doanh và đúng quy
định của Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng No&PTNT Việt Nam.
Rà soát lại các hợp đồng nhận vốn để đàm phán, giảm dần những
hợp đồng tiền gửi có lãi suất cao so với phí điều vốn bằng những hợp
đồng nhận vốn mới có lãi suất rẻ.
- Căn cứ hạn mức và kế hoạch dư nợ được NHNo&PTNT Việt
Nam phê duyệt tiếp tục cho vay khách hàng truyền thống có uy tín, đặc
biệt là các tổng công ty. Giảm dần hạn mức dư nợ các tổng công ty có dư
nợ lớn, ưu tiên cho vay cầm cố, doanh nghiệp nhỏ và vừa, hộ sản xuất
trên cơ sở cho vay có chọn lọc, có dự án hiệu quả, có năng lực tài chính
để trả nợ gốc và lãi đến hạn, có tài sản thế chấp... Kiên quyết không đầu
tư và dừng đầu tư những dự án không hiệu quả, không đảm bảo nguyên

tắc và điều kiện tín dụng.
- Tiếp tục thực hiện nâng cao chất lượng tín dụng, tiếp tục rà soát
chấn chỉnh, bổ sung những tồn tại, kiểm tra phân tích thực trạng nợ, có
biện pháp kiên quyết trong việc thu hồi nợ đến hạn, quá hạn và nợ xử lý
rủi ro.
- Tiếp tục triển khai có hiệu quả các dịch vụ sản phẩm mới, quảng
bá và phát triển thương hiệu của chi nhánh và của NHNo&PTNT Việt
Nam trên cơ sở nền tảng công nghệ hiện đại và tiện ích phục vụ khách
hàng. Tập trung phát triển các dịch vụ: dịch vụ thanh toán trong nước và
quốc tế, tiếp cận các dự án mới và phục vụ tốt các dự án hiện có; tiếp tục
tăng số lượng phát hành thẻ (thẻ ghi nợ nội địa, thẻ Visa, dịch vụ Mobile
Trần Quốc Toàn

23
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Banking, dịch vụ gửi rút nhiều nơi...). Tiếp tục làm tốt đầu mối kết nối
thanh toán thu cước Tổng công ty Viettel, Tổng công ty Xăng dầu Việt
Nam, Tổng công ty Xăng dầu Quân đội...
- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ, phát hiện ngăn
chặn kịp thời những sai sót, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đúng chế
độ, đúng luật, ổn định phát triển.
- Tập trung phát triển nguồn nhân lực, xây dựng chiến lược đào tạo
và đào tạo lại cán bộ; Tăng cường công tác thực hành tiết kiệm chống
lãng phí. Thường xuyên giáo dục chính trị tư tưởng và đạo đức nghề
nghiệp cho từng cán bộ trong toàn chi nhánh. Chuyển biến nhận thức

kinh doanh cho từng cán bộ trong điều kiện hội nhập và tình hình mới.
3. Tình hình mở rộng hoạt động tín dụng tại ngân hàng nông
nghiệp và phát triển nông thôn Láng Hạ
Với mục tiêu mở rộng tín dụng, tăng mức độ an toàn và hiệu quả
của các khoản vay, trong thời gian qua Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ
đã tích cực tăng dư nợ đối với khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới,
dự án mới có hiệu quả, từng bước cơ cấu lại khách hàng cũng như kỳ hạn
cho vay. Nhờ đó hoạt động tín dụng đã đạt được những kết quả đáng
khích lệ. Cụ thể:
3.1. Tổng dư nợ.
Tổng dư nợ là một trong những chỉ tiêu phản ánh ró nét sự tăng
trưởng tín dụng của NHTM nói chung và Ngân hàng Nông nghiệp Láng
Hạ nói riêng. Thực hiện tốt chủ trương của NHNo&PTNT Việt Nam,
trong những năm qua, tổng dư nợ của chi nhánh không ngừng được tăng
trưởng. Năm 2007, tổng dư nợ cho vay của chi nhánh đạt 2.841 tỷ đồng
Sang năm 2008, do có sự thay đổi về tổ chức, hai chi nhánh trực thuộc
Ngân hàng Nông nghiệp Láng Hạ được tách về trực thuộc NHNo&PTNT
Việt Nam nên tổng dư nợ có sự giảm nhẹ xuống còn 2.172 tỷ đồng.Đến
năm 2009 thì tổng dư nợ đã được nâng lên 5.043, tương ứng với tỉ lệ tăng
trưởng 232%. Điều này thể hiện rõ ở biểu đồ sau :

Trần Quốc Toàn

24
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Huyền

Biểu đồ 3.1 : Tổng dư nợ qua các năm.

( Nguồn : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2007, 2008, 2009)
3.2 Doanh số cho vay, thu nợ.
Doanh số cho vay, thu nợ không ngừng tăng qua các năm. Thể
hiện:
Bảng 3.2. Doanh số cho vay, thu nợ
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

Doanh số cho vay

5.372

6.060

5.859

- Ngắn hạn

5.245

5.533

5.720

- Trung hạn

49

211

40

- Dài hạn

78

316

99

Doanh số thu nợ

5.190

5.277

6.050

- Ngắn hạn

4.945

5.072

5.828

- Trung hạn

34

53

63

- Dài hạn

211

152

159

( Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng các năm 2007, 2008,
2009).

Trần Quốc Toàn

25
Lớp: Quản lý Kinh tế 48A