Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng với sản phẩm nước uống tinh khiết của công ty cổ phần nước uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.

mục lục
Phần mở đầu
Phần I: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán hàng.
I. Tổng quan về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh.
1. Thực chất và ý nghĩa của xúc tiến bán hàng.
2. Mục tiêu của xúc tiến bán hàng.
2.1. Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng
2.2. Xúc tiến bán với ngời trung gian và lực lợng bán hàng
2.2. Xúc tiến bán với lực lợng bán hàng.
II. Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng.
1. Xúc tién bán với ngời tiêu dùng.
1.1. Trng bày tại nơI mua hàng
1.2. Phiếu mua hàng.
1.3. Quà tặng.
1.4.Hàng mẫu.
1.5. Thi có thởng và xổ số.
2. Xúc tiến bán với ngời trung gian và lẹc lợng bán hàng.
2.1. Ưu đãI thơng mại và trợ cấp xúc tiến.
2.2. Hội thi.
III. Qui trình hoạt động của xúc tiến bán hàng.
1. Các nhân tố ảnh hởng tới việc thiết lập chơng trình xúc tiến
bán.
1.1. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
1.2. Hoạt động cạnh tranh.
1.3. Chiến lợc của công ty.
2. Các bớc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng.
2.1. Các bớc tiến hành.
2.2. Một số phơng pháp đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến
bán.
2.2.1 Đánh giá dựa trên mục tiêu xác lập của công ty.
2.2.2. Một số phơng pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động

xúc tiến bán.
Phần 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại
công ty cổ phần nớc uống tinh khiết sàI gòn
sapuwa.
I. Khái quát thị trờng nớc uống đóng chai ở Việt Nam trong
những năm gần đây.
1.KháI quát về nớc uống đóng chai và nớc uống tinh khiết.
2. Khái quát thị trờng nớc uống đóng chai ở Việt Nam trong
những năm gần đây.
II Giới thiệu về đặc điểm, tình hình sản xuất kinh doanh của công

TRờng ĐHTM

1

Trang
4
6
6
6
7
7
8
9
9
9
10
11
12
13

13
13
13
14
15
15
15
16
16
17
17
17
17
18
20
20
20
21
24


ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.
1. Lịch sử quá trình hình thành, phát triển và lĩnh vực sản xuất
kinh doanh của công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn
SAPUWA.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và kết quả sản xuất kinh doanh
trong những năm vừa qua.
3. Phân tích hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần nớc
uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA.
3.1. Tiến hành của hoạt động xúc tiến bán.

3.2. Một số kết quả và thàh tựu đạt đợc của công ty.
3.3. Kết luận và bài học kinh nghiệm rút ra từ thực trạng hoạt
động xúc tiến bán của công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài
Gòn SAPUWA.
Phần 3: Những giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả
của hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm nớc
uống tinh khiết đóng chai.
I. Những căn cứ thực trạng xúc tiến bán.
II. Đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình chiến lợc xúc tiến bán
Kết luận
TàI liệu tham khảo

TRờng ĐHTM

2

24
29
30
30
34
35
38
38
38
44
45


1.Đặt vấn đề.

PHầN Mở Đầu

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta, Marketing
ngày càng đợc quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự
thành công của doanh nghiệp sự thành công đó phụ thuộc vào việc công ty
nhận biết và ứng xử nh thế nào trớc những biến đổi của môi trờng và nhu cầu
của khách hàng. Nghiên cứu môi trờng kinh doanh, môi trờng Marketing và
hành vi mua của khách hàng giúp công ty nhận biết dự đoán những cơ hội và
đe doạ từ phía môi trờng tới quá trình thực hành Marketing. Kết quả nghiên
cứu môi trờng và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà quản trị
Marketing để phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu, lập kế hoạch
chiến lợc kinh doanh và kế hoạch Marketing cho công ty. Việc triển khai kế
hoạch Marketing, ứng xử của công ty với thị trờng mục tiêu đợc thông qua
bốn công cụ Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn
hợp. Xúc tiến bán (một bộ phận của xúc tiến hỗn hợp) là một trong những
công cụ trong hệ thống chính sách Marketing ngày càng đợc xem là vấn đề
thời sự trong việc thực hiện các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì,
xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng
những lợi ích vật chất và tinh thần bổ xung cho ngời mua. Thực chất đây là
các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu nh cung ứng, phân phối và tiêu
dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty. Vì vậy, với
sự yêu thích của mình và những gì thấy đợc ở công ty cổ phần nớc uống tinh
khiết Sài Gòn SAPUWA em chọn đề tài: ''Hoàn thiện quá trình hoạt động
xúc tiến bán ở công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA
làm đề tài cho chuyên đề của mình. Trong khoảng thời gian ngắn ngủi này,
em hy vọng rằng sẽ góp đợc phần nào trong việc nâng cao hiệu quả hoạt
động xúc tiến bán của công ty.
2. Mục đích nghiên cứu:
+Xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với t cách là một bộ phận

của Marketing hỗn hợp .
+Phân tích hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nớc uống tinh khiết
Sài Gòn SAPUWA trong thời gian qua.

TRờng ĐHTM

3


+Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt
động xúc tiến bán tại công ty cổ phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn
SAPUWA.
3.Kết cấu của chuyên đề:
Chuyên đề đợc kết cấu gồm:
+Phần mở đầu.
+Chơng 1: Cơ sở lý thuyết của xúc tiến bán hàng.
+Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ
phần nớc uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA đối với sản phẩm nớc uống tinh
khiết.
+Chơng 3: Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc
tiến bán với sản phẩm nớc uống tinh khiết của công ty cổ phần nớc uống tinh
khiết Sài Gòn SAPUWA.

TRờng ĐHTM

4


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

Chơng1:cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán hàng

I.tổng quan về xúc tiến bán hàng trong kinh doanh.
1.Thực chất và ý nghĩa của xúc tiến bán :
Xét trên góc độ thơng mại có thể tồn tại rất nhiều những hoạt động
Marketing đợc tập trung xung quanh vấn đề xúc tiến và trong nhiều tình thế
hiệu lực của hoat động này có tác dụng quyết định đến hiêu quả của hành vi
mua bán hàng hoá. Có nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến trong
kinh doanh và trong xã hội nh của giáo s ngời Mỹ Tom cannon về xúc tiến:
Xúc tiến là một quá trình thiết lập sự nhất trí đồng cảm có tính công chúng
hoặc cá nhân về một t duy giữa ngời gửi và ngời nhận
Trên góc độ kinh doanh nói chung cũng tồn tại nhiều khái niệm về xúc
tiến trong kinh doanh:
+Xúc tiến nh một hình thái quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời
mua, là một lĩnh vực hoạt động đợc định hớng vào việc chào hàng với mục
đích bán hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
+Theo các tác giả Đông Âu: Xúc tiến là một công cụ chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa ngời bán và
ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo đợc sự
chú ý và chỉ ra đợc những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá
và dịch vụ, hoặc là một hoạt động có chủ định , có liên quan đến việc mở
rộng t duy về hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích thực hiện và khuyếch trơng việc mua bán hàng hoá trên thị trờng
Nhng ở đây ta chỉ xét một khía cạnh của xúc tiến thơng mại là quá
trình xúc tiến bán (sales promotion).
Theo nghĩa rộng xúc tiến bán đồng nghĩa với sự năng động trong
buôn bán và tất cả những nghiên cứu tất cả những biện pháp có thể đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá. Quan niệm này cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái
niệm promotion một trong những chính sách của Marketing - Mix. Nó
bao gồm các hoạt động nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyếch trơng...

Ngoài ra hiệp hội các doanh nghiệp quảng cáo của Mỹ đa ra khái niệm : Xúc
tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài
lợi ích vốn có của sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp: Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt
động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền (quan hệ với công
TRờng đhtm

5


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

chúng ) nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Theo PHILIPKOTLER:
''Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng
hoá và dịch vụ ''.
Tóm lại: Theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp thì xúc tiến bán đều có
những đặc điểm chung nhất và rất cơ bản đều cùng nhau mang một mục đích
kích thích đề đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . Nhng sát thực
với thực tế hiện nay thì ngời ta thờng quan niẹm xúc tiến bán (sales
promotion) chỉ là một bộ phận trong chính sách xúc tiến bán hỗn hợp
promotion mixhay nói cách khác xúc tiến bán cùng với quảng cáo, bán
hàng trực tiếp quan hệ với quần chúng để xây dựng nên chính sách
promotion có hiệu quả.
2.Mục tiêu của xúc tiến bán :
2.1. Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng :

Một là: Xúc tiến bán với việc ngời mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm
thì mục tiêu này rất quan trọng nó quyết định đến những giai đoạn tiếp theo

của sản phẩm. Còn đối với sản phẩm cũ thì nó tác động đến việc lôi kéo
khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty đồng thời làm giảm mức độ của
đối thủ cạnh tranh.
Hai là: Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng. Đây là mục tiêu rất
quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định
thị trờng. Vì vậy khi xây dựng hoạt động xúc tiến bán làm sao mà khách
hàng đã mua sản phẩm của công ty thì luôn trung thành với sản phẩm đó mà
không quan tâm đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh .
Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu
này có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng và tăng thị phần của công
ty.
Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm mới .Việc đa ra những
chơng trình xúc tiến bán cho sản phẩm mới có tác dụng đến sự thành công
hay thất bại khi tung nó ra thị trờng. Đâylà giai đoạn đầu của đời sống sản
phẩm mà đòi hỏi phải có kết hợp với quảng cáo .
2.2.Xúc tiến bán với ngời trung gian :

Ngời trung gian là thành phần mở rộng của lực lợng bán hàng của
công ty và do vậy có những thông tin, hỗ trợ và động viên. Xét cho cùng thì
số phận của sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những ngời trung gian. Ví dụ ngời

TRờng đhtm

6


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

bán lẻ sẽ có vai trò quyết định có nên lu giữ sản phẩm hay không và mức độ
hỗ trợ của công ty đối với họ để thực hiện việc đón nh thế nào. Do đó các
biện pháp xúc tiến bán đối với họ rất quan trọng đối với sự thành công của
sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có một sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ
những ngời trung gian và tạo ra cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong
giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chơng trình xúc tiến thơng mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích nh đảm bảo về mặt phân phối cho các
sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của sản
phẩm đã quá mùa, tăng hay giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để
hàng trong các cửa hàng, tăng cờng sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô
đặt hàng, hỗ trợ thực hiện chơng trình giá, trng bày và các hình thức giúp đỡ
thơng mại khác. Một chơng trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh
cải thiện việc phân phối các sản phẩm trởng thành thu hút đợc sự tham gia
của các thành phần trung gian vào các chơng tình xúc tiến bán dành cho ngời
tiêu dùng cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và
nói chung là nâng cao mức độ trung thành của trung gian đối với công ty.
Nói chung với quá trình xúc tiến bán với ngời trung gian không phải là mục
tiêu quan trọng của công ty, quan trọng nhất vẫn là với lực lợng bán hàng, tìn
kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
2.3.Xúc tiến bán với lực lợng bán hàng:

Các hoạt động xúc tiến bán nhằm vào lực lợng bán hàng của công ty
mục đích động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thờng là trong
ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức
bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này, mà chúng
còn phải đạt đợc những mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc các đại lý mới ,đẩy
mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ ,giới
thiệu các chơng trình xúc tiến bán đặc biệt dành cho ngời trung gian ,tăng
quy mô đặt hàng, tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
Với đối tợng này, hình thức xúc tiến bán có thể dùng để khuyến khích
các thành viên của lực lợng bán hàng nh: hội nghị bán hàng, thi đua, thử bán

hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ công ty... Một lực lợng bán hàng đợc
động viên là hết sức quan trọng đối với sự thành công của một chơng trình
tiếp thị. Để đạt đợc mức độ động viên đó, đòi hỏi phải có một chơng trình
xúc tiến bán đợc nhận thức rõ ràng và đợc thực hiện tốt.
TRờng đhtm

7


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

Nói tóm lại: Đối với ngời tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng
nhiều hơn, mua với số lợng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới .
Đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích lực lợng phân phối
này tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,
củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trờng, phân phối thờng xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.
Đối với lực lợng bán hàng thì cần khuyến khích họ nhiều hơn trong
công việc bằng trợ vấp và khen thởng một cách công bằng để họ hăng say
làm việc, có tinh thần trtách nhiệm với công việc, sẵn sàng ngay khi khách
hàng có nhu cầu.
II.Các kỹ thuật xúc tiến bán.
1.Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng :
Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu nhằm vào ngời tiêu dùng bao
gồm: Trng bày tại nơi bán hàng, tặng quà khi mua hàng, biếu không sản
phẩm mẫu dùng thử, thi có thởng và xổ số.
Xúc tiến bán hàng: Mặc dù xúc tiến bán gồm nhiều công cụ khác
nhau nh: Phiếu thởng, thi đố, quà tặng nhng các công cụ đó đều có chung 3
đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung động nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý
và thờng cung cấp những thông tin có thể đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu
dùng.
- Sự khích lệ, chúng kết hợp sự tởng thởng, sự xui khiến hay sự cống
hiến có thể đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng.
- Sự mời chào, hàm chứa rõ nét sự mời chào kích đẩy khách hàng
nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc sự đáp ứng nhanh và mạnh
hơn. Xúc tiến bán có thể đợc sử dụng để chào hàng trở nên ngoạn mục hơn,
để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán
thờng ngắn hạn và không hữu hiệu trong việc xây dựng sự a chuộng và hình
ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán.
1.1 Trng bày tại nơi mua hàng.

Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày tại nơi mua hàng để thu hút
sự chú ý của ngời tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích
việc mua sản phẩm. Nói một cách cụ thể, hình thức này liên quan đến các vật
TRờng đhtm

8


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

liệu trng bày nh áp phích giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển
động, băng rôn, khung để giá và nó đợc sử dụng nh một cách để nhắc nhở lại
quảng cáo sản phẩm trên các phơng tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận
dụng đợc khuynh hớng mua hàng đột xuất không chỉ định (bốc đồng) của

khách hàng.
Trng bày nơi bán hàng mang những ý nghĩa nhất định đối với ngời
trung gian và ngời tiêu dùng. Trên quan điểm của ngời trung gian các phơng
tiện để trng bày nơi bán hàng là do nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho hoạt
động mua bán hàng. Những ngời sử dụng các phơng tiện này đáng lẽ họ phải
trang bị để kích thích ngời tiêu dùng mua hàng.
Trên quan điểm ngời tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến
việc hoạch định quảng cáo tại nơi mua hàng:
+ Doanh số bán hàng cho các khách hàng mua không có chủ định trớc
đã chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng doanh số.
+ Một phần lớn những hàng mua không có chủ định trớc của ngời tiêu
dùng xảy ra là do tác động của việc trng bày hàng hoá dã hấp dẫn ngời tiêu
dùng. Nh vậy các phơng tiện trng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại đợc
quảng cáo và những bộ phận khác trong chiến dịch xúc tiến bán hỗn hợp và
do đó có thể có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của ngời tiêu dùng .
1.2.Phiếu mua hàng.

Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận đợc phân phối bởi nhà sản xuất hay
ngời cung cấp và đợc hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân
phối. Nó tạo cho ngời tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá u đãi một sản
phẩm nào đó. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu
sản phẩm mới cũng nh hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc
lặp lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua.
Các phơng pháp phát hành phiếu mua hàng:
-Phân phát trực tiếp: Phiếu đợc phân phát trực tiếp cho ngời tiêu dùng
thông qua th gửi trực tiếp hoặc phát trực tiếp tại nhà. Phơng pháp này rất tốn
kém.
-Phân phát thông qua các phơng tiện truyền thông: Các phiếu mua
hàng có thể đợc in hoặc để trong các báo, tạp chí hay các phụ trơng của số
chủ nhật. Các báo ra hàng ngày đợc sử dụng rộng rãi nhất để phân phát phiếu

mua hàng.
TRờng đhtm

9


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

- Phát phiếu thông qua sản phẩm: Nhiều phiếu mua hàng đợc in hẳn
lên hoặc chèn vào chính bao bì của sản phẩm. Chúng đợc hồi lại trong lần
mua kế tiếp. Do kết hợp trực tiếp với sản phẩm nên loại phiếu này có tỷ lệ
hối phiếu cao nhất trong tất cả các phơng pháp.
1.3.Quà tặng.

Quà tặng là những món hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm để
khuyến khích ngời mua hàng một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của
một chiến dịch tặng quà là tăng số lợng bán ra ngoài còn có một số mục tiêu
khác:
+ Lôi kéo khách hàng đang sử dụng các nhãn hiệu của công ty và trở
thành ngời sử dụng thờng xuyên .
+ Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn ngời mua mua lại
sản phẩm của công ty .
+ Khuyến mãi ngời mua với số lợnglớn .
+ Kích thích việc mua không chủ định trớc của khách hàng.
Có hai hình thức tặng quà chính đó là: quà tặng trực tiếp và quà tặng
ngời nhận phải trả một phần:
+ Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay ngời mua hàng cho không vào
thời điểm bán hàng.

+ Quà tặng ngời nhận phải trả một phần (thờng là số tiền tơng đơng
giá vốn của sản phẩm): Quà tặng trả một phần đòi hỏi ngời nhận phải trả một
phần nào đó cho tặng vật và đa ra bằng chứng là đã mua một sản phẩm rồi.
Số tiền phải trả thông thờng bằng giá vốn của vật tặng đối với ngời quảng
cáo cộng với chi phí bu điện và bốc dỡ. Phơng pháp này đặc biệt thuận lợi
cho công ty tặng quà bởi vì nó có thể giúp đa ra những hàng hoá làm tặng vật
với một chi phí hơn rất ít hay bằng với chi phí thông thờng để quảng cáo quà
tặng của công ty. Nhợc điểm của phơng pháp này là quà tặng không sẵn
sàng ngay lập tức cho ngời tiêu dùng tại cửa hàng khi mua, vì vậy ấn tợng
ban đầu của quà tặng trả một phần thì không mạnh nh các loại quà tặng trao
trực tiếp .
1.4.Hàng mẫu.

Hàng mẫu là một trong những kỹ thuật xúc tiến bán hiệu quả nhất để
kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến .
Theo phơng pháp này sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng
TRờng đhtm

10


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

để dùng thử với ý tởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là
những phiên bản nhỏ của công ty vừa đủ để ngời tiêu dùng đánh giá đợc giá
trị của sản phẩm. Tuy nhiên công cụ này rất tốn kém do chi phí đóng gói và
phân phối mẫu cha kể đến chi phí tạo ra sản phẩm.
1.5.Thi có thởng và xổ số.

Thi có thởng và xổ số là những hình thức xúc tiến bán kích khích gần
đây đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong những
biện pháp xúc tiến bán phổ biến nhất trên thế giới. Ưu điểm của công cụ này
là có thể liên kết một sản phẩm hay một vị thế cụ thể nhằm vào một nhóm
khách hàng nhất định, nâng cao đợc hình ảnh của sản phảm và tạo lập đợc
một số khách hàng thờng xuyên mua sản phẩm.
2. Xúc tiến bán với ngời trung gian và lực lợng bán hàng:
Các hoạt động xúc tiến bán thờng nhằm vào những ngời nhận trách
nhiệm bán sản phẩm của nhà sản xuất. Các đại lý và nhân viên bán hàng là
đối tợng mục tiêu của xúc tiến bán vì các nhà sản xuất cố gắng khuyến khích
lực lợng bán hàng và các đại lý để tạo ra lực đẩy cho sản phẩm .Thờng các
hình thức xúc tiến bán cho các đối tợng này nh sau :
2.1.Ưu đãi thơng mại và trợ cấp xúc tiến.

Ưu đãi thơng mại là công cụ để nhà sản xuất sử dụng trong thời gian
ngắn để đảm bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tặng thêm hỗ trợ
xúc tiến bán từ những ngời trung gian. Nó thờng thể hiện dới hình thức chiết
khấu, trợ cấp và tặng hàng miễn phí và chúng thờng dùng để đạt đợc các mục
tiêu sau:
+ Thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm. Chất lợng kênh phân phối
cho một sản phẩm trởng thành.
+ Tăng cờng hoạt động bán lẻ và các hoạt động trng bày đặc biệt.
Ngày nay các hình thức hoạt động chính của u đãi thơng mại và trợ cẫp xúc
tiến thờng hay sử dụng.
+ Trợ cấp mua hàng: theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, nhà sản xuất
đa cho ngời trung gian một số tiền cụ thể (hoặc chiết khấu) để đổi lại ngời
trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định.
+ Giảm giá khi mua tiếp: là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ
thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm dựa trên số lợng mua trong

hình thức u đãi thơng mại trớc.

TRờng đhtm

11


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

+ Hàng tặng: các nhà trung gian nhận đợc một số hàng miễn phí
(không bằng tiền) cho việc mua lợng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm
khác của cùng một nhà sản xuất.
+ Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trng bày hàng: là các biện pháp khuyến
khích những ngời trung gian cho việc quảng cáo một sản phẩm của một nhà
sản xuất thể hiện qua hình thức thanh toán bằng tiền tơng đơng với phần
trăm của tổng doanh số mua sản phẩm trong một khoảng thời gian cụ thể.
2.2.Hội thi.

Hội thi là hình thức xúc tiến bán rất hữu ích trong việc khuyến khích bán
hàng và các nhà trung gian. Hội thi có rất nhiều hình thức gồm: Hội thi của
lực lợng bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lợng bán hàng
thông qua lời kêu gọi của hình thức cạnh tranh. Các hình thức khuyến khích
thờng thể hiện dới dạng giải thởng hoặc tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghỉ mát hay
một sự ghi nhận thành tích...
III. qui trình hoạt động xúc tiến bán hàng
1.Các nhân tố ảnh hởng tới việc thiết lập chơng trình xúc tiến
bán:
Hoạt động xúc tiến bán ngày càng đợc phổ biến rộng rãi, ngày càng

chiếm đợc vị trí trong hoạt động Marketing của các doanh nghiệp. Nó là
nhân tố ảnh hởng lớn đến uy tín cũng nh hiệu quả của hoạt động sản xuất
kinh doanh. Để thiết lập một chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả cao thì đòi
hỏi phải dựa vào những phân tích sau đây hay nói cách khác phải xét đến các
nhân tố ảnh hởng nh là: Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, hoạt
động của đối thủ cạnh tranh, thực tế của ngành, và chiến lợc hoạt động của
công ty.
Cụ thể nh sau:
1.1.Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.

+ Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn này quảng cáo và xúc tiến bán
giữ vai trò then chốt. Khi quảng cáo rầm rộ sẽ giới thiệu về sản phẩm, cung
cấp thông tin về sản phẩm và các đặc tính sản phẩm đến ngời tiêu dùng thì
xúc tiến bán là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo công tác phân phối
ban đầu cho các sản phẩm mới. Nh vậy, hoạt động xúc tiến bán của công ty
bắt đầu từ giai đoạn này.
+ Giai đoạn tăng trởng: Trong giai đoạn này các nhãn hiệu cạnh tranh
thâm nhập thị trờng làm cho doanh nghiệp cần phải kích thích nhu cầu tiêu
TRờng đhtm

12


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

thụ sản phẩm của mình. Nhu cầu này sẽ quyết định chiến lợc quảng cáo và
xúc tiến bán của doanh nghiệp. Trong giai đoạn này quảng cáo là quan trọng
nhất.

+ Giai đoạn trởng thành: Các u đãi ngời tiêu dùng và biện pháp u đãi
thơng mại sẽ khuyến khích ngời tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu sử dụng cũng
nh thu hút nhiều ngời bán tạo thuận lợi ở mức bán lẻ. Quảng cáo sẽ chiếm u
thế nếu mức độ trung thành cao, khi mức độ của ngời tiêu dùng thấp thì xúc
tiến bán chiếm u thế hơn. Trong giai đoạn này hoạt động xúc tiến bán vẫn
tiếp tục thu hút tối đa lợng khách hàng đến với công ty.
+ Giai đoạn suy giảm: Trong giai đoạn này các nỗ lực quảng cáo và
xúc tiến bán giảm nhanh và biến mất. Các hoạt động xúc tiến bán vẫn đợc sử
dụng trong giao dịch buôn bán nhằm duy trì hệ thống phân phối.
Nói chung với sản phẩm của công ty chủ yếu là nớc uống đóng chai, yêu cầu
về chất lợng, vệ sinh và an toàn trong sử dụng là rất quan trọng, nếu không
đảm bảo đợc công ty sẽ tự đánh mất khách hàng thờng xuyên của mình, việc
tìm kiếm thêm khách hàng là rất khó.
1.2. Hoạt động cạnh tranh.

Sự phát triển ngày càng mạnh của hoạt động xúc tiến bán hỗn hợp nói
chung và hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng đã tạo nên một sức cạnh
tranh kịch liệt giữa các công ty trong khi thiết lập và thực hiện các chiến lợc
chiêu thị. Để đơng đầu với những áp lực này, khuynh hớng là có thể tăng cờng các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là tạo ra các hiệu quả ngắn hạn. Xây
dựng chiến lợc này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các
đối thủ cạnh tranh thực hiện và dự đoán những gì đối phơng có thể thực hiện
cần thận trọng duy trì sự phối hợp quảng cáo và xúc tiến bán , xem đó nh cỗ
máy chiến đấu chống lại lực lợng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và ít
thành công.
1.3. Chiến lợc của công ty.

Chiến lợc chung của công ty cũng ảnh hởng đến chiến lợc xúc tiến
bán. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của giai đoạn hoạt động (cầm cố hay đột phá)
thì hình thức hoạt động xúc tiến bán sẽ đa ra phù hợp. Mặt khác, về nguồn
lực có hạn, giờ đây công ty đã hạn chế mức chi tiêu cho hoạt động xúc tiến

bán. Các giới hạn để phát sinh từ quan điểm của ban quản trị doanh nghiệp

TRờng đhtm

13


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

về tiềm năng của một nhãn hiệu cũng nh tầm quan trọng của nó đối với
doanh nghiệp.
Công ty chú trọng đến chất lợng của sản phẩm, không ngừng nâng cao
chất lợng của sản phẩm, luôn luôn tìm kiếm các khách hàng mới, xây dựng
các chơng trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán hàng, tìm kiếm và mở
rộng thị trờng, không ngừng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
2. Các bớc tiến hành hoạt động xúc tiến bán.
2.1.các bớc tiến hành.

Các chơng trình xúc tiến bán nên kết hợp và triển khai một cách đồng
bộ hơn. Bên cạnh việc thực hiện các chơng trình xúc tiến bán với ngời sử
dụng sản phẩm nớc của công ty, công ty nên tiến hành những chơng trình
xúc tiến bán với lực lợng trung gian và lực lợng bán hàng.
Cụ thể cho những chơng trình thực hiện phải xác định đợc:
+ Mục tiêu và nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán là gì ?
+ Các phơng tiện xúc tiến gồm những phơng tiện nào ?
+ Soạn thảo chơng trình phải phù hợp với công ty.
+ Triển khai chơng trình nh thế nào.
+ Đo lờng và đánh giá kết quả của chơng trình.

Trớc khi đa kỹ thuật xúc tiến bán ra hoạt động thì tiến trình công việc
đợc bộ phận Marketing thực hiện nh sau:
-Bớc 1: Tổ chức triển khai các hoạt động nhằm thu thập thông tin về
dự báo mức nhu cầu tiêu thụ nớc sẽ có trên thị trờng, mục tiêu trong thời
gian ra quyết định sử dụng kỹ thuật xúc tiến bán hàng.
-Bớc 2: Cùng với việc dự báo nhu cầu tiềm năng của thị trờng, bộ phận
tổ chức và xây dựng cũng đa ra những dự đoán về khả năng có thể thực hiện
chơng trình xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh khác.
-Bớc 3: Vạch chiến lợc xúc tiến bán của công ty căn cứ những nhận
định và dự báo ở trên. Bộ phận Marketing sẽ tổ chức và xây dựng chơng trình
hoạt động cho mục tiêu Marketing của mình.
- Bớc 4: Đánh giá kết quả mang lại.
Để một chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả thì công ty cần có sự
quan tâm đầu t đúng mức và có sự phối hợp nhịp nhàng giữa cán bộ quản lý
và nhân viên bán hàng. Bên cạch đó công ty còn phải xem xét các chơng
trình xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh để tìm ra sai sót mà chơng trình của
TRờng đhtm

14


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

họ mắc phải và học tập những điểm mạnh của họ, từ đó rút ra bài học kinh
nghiệm cho mình.
2.2.một số phơng pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán.
2.2.1.Đánh giá dựa trên mục tiêu đợc xác lập của công ty.

+ Khả năng sinh lời: Trong điều kiện kinh doanh hiện nay để đảm bảo

tồn tại và phát triển của mình, các công ty đều phải hớng tới mục tiêu lợi
nhuận ,tuỳ theo điều kiện hoạt động cụ thể mà mục tiêu này sẽ đợc thực hiện
ở các mức độ khác nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý về
tổng mức lợi nhuận và thời gian thu đợc lợi nhuận. Nh vậy, hoạt động xúc
tiến bán của công ty có linh hoạt hay hiệu quả thì sẽ thể hiện khả năng sinh
lời của công ty.
+ An toàn trong kinh doanh: Trong điều kiện kinh doanh chịu sự tác
động của quy luật cạnh tranh, các công ty thờng gặp phải những rủi ro. Do
đó ,chiến lợc kinh doanh nói chung của công ty và chiến lợc Marketing nói
riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro có thể xảy ra bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ
khách hàng, thị trờng và các cơ hội đe doạ trên cơ sở đó chủ động đợc các
hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2.2. một số phơng pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.

Kết quả xúc tiến bán ngoài việc đánh giá mục tiêu đạt đợc còn có thể
căn cứ vào các chỉ tiêu cụ thể để kiểm nghiệm hiệu quả và tính khả thi của
chúng trên các mặt :
+ Mức lu chuyển hàng bình quân / ngày trớc và sau khi áp dụng xúc
tiến bán:

Tm =

Ms Mt
ì 100%
Mt

Trong đó:
Tm: tốc độ lu chuyển hàng hoá bình quân / ngày sau khiáp dụng xúc

tiến bán.
Mt, Ms: Mức lu chuyển hàng hoá bình quân /ngày với mặt hàng trớc
và sau khi áp dụng xúc tiến bán.
+Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh:
Tổng số khách hàng trng cầu ý kiến
TRờng đhtm

15


Chuyên đề tốt nghiệp
Kt =

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

Số khách hàng đánh giá về phục vụ

Dựa vào công thức trên có thể đánh giá đợc cung cách phục vụ của các nhân
viên bán hàng, họ có trách nhiệm với công việc của mình không, họ đã cảm
thấy chấp nhận đợc với mức lơng, các hình thức, trợ cấp, khen thởng
để phấn đấu hoàn thành trách nhiệm với công ty cha.

Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc
tiến bán tại công ty cổ phần nớc uống tinh
khiết sàI gòn sapuwa.

I.Khái quát thị trờng nớc đóng chai ở nớc ta trong những năm
gần đây.
1.kháI quát về nớc uống đóng chai và nớc tinh khiết.
Nớc uống đóng chai đợc lấy từ nguồn nớc ngầm độ sâu trên 100m, đợc sử lý qua các khâu và lọc theo công nghệ tiên tiến trên thế giới, nức luôn

đảm bảo chất lợng theo đúng tiêu chuẩn TCVN 6096 1995.
+Nớc tinh khiết: là loại nức có độ tinh khiết cao (99,99% là phân tử
H2O, vi sinh các loại: 0). Loại nớc này chủ yếu phục vụ cho y tế, không có
lựi cho việc sử dụng làm nớc uống.
+Nớc uống đóng chai: đã đực lọc, loại bỏ hoàn toàn các hợp chất vô
cơ, hữu cơ và yếu tố kim loại nặng không có lợi cho sức khoẻ, duy trì và làm
giảm các yếu tố vi lợng khác có lợi cho sức khoẻ đến giới hạn cho phép. Về
vi sinh không cho phép nhiễm các loại vi khuẩn có hại, cho phép một số vi
khuẩn hiếm khí < 10/1lít nớc. Nớc này chủ yếu phục vụ cho nớc uống và giảI
khát. Nớc này rất thuận tiện cho pha chế một số loại trà, cafê, hoa quả,
thuốc mà không gây ảnh hởng đến chất lợng và gây ra các tác dụng phụ.
Là nguồn bổ xung nớc chủ yếu cho cơ thể khi cơ thể bị mất nớc.
Vài nét về qui trình lọc nớc: nớc đợc hút từ giếng khoan qua trao đổi ion
(cation và anion) tác dụng khử sắt, mangan, canxi (làm mềm nớc), khử
khoáng và các ion kim loạ nặng không có lợi cho sức khoẻ sau đó đợc đa
vào bồn chứa đợc sực ozôn 24/24 giờ nhằm riệt khuẩn và oxy hoá các ion
kim loại. Nớc đợc bơm qua hệ thống lọc thô (than hoạt tính nhằm khử mùi và
các hợp chất hữu cơ, vô cơ), nớc đợc tiếp tục đa qua hệ thống lọc tinh với các
màng lọc đặc chủng 1; 0,5; 0,2micron, cuối cùng đợc lọc qua hệ thống thẩm

TRờng đhtm

16


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

thấu ngợc, tiếp sau đó nớc qua lọc đợc đa vào bồn chứa thành phẩm (nớc đợc

sử lý bằng ozôn và đèn tia cực tím 24/24 giờ nhằm riệt khuẩn táI nhiễm).
2.kháI quát về thị trờng nớc đóng chai trong những năm gần đây.
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm đợc bày bán là xuất phát từ
những nhu cầu tiêu dùng của ngời mua, để mua một sản phẩm thì yếu tố
quan trọng là xuất phát từ đặc tính công dụng của nó. Nớc tinh khiết đóng
chai là một loại sản phẩm đợc dùng để phục vụ cho nhu cầu nớc uống và giải
khát. Sở dĩ nhu cầu dùng nớc uống tinh khiết đóng chai ngày càng tăng là do
những đặc tính sau: Nớc là sản phẩm đợc sử dụng thờng xuyên hàng ngày,
rất thuận tiện trong việc pha chế trà, cafe, nớc hoa quả, coktail, đặc biệt là
dùng để uống thuốc vì trong nớc có chất khoáng sẽ tác dụng với các thành
phần khác của thuốc, trà, cafe...là nguồn bổ xung nớc chủ yếu cho cơ thể khi
cơ thể bị mất nớc. Việc sử dụng những sản phẩm này sẽ có tác dụng tốt cho
sức khoẻ của con ngời, bởi trong nớc uống tinh khiết có đầy đủ các khoáng
chất cần cho cơ thể con ngời.
Cùng với sự phát triển của đất nớc, các tầng lớp dân c cũng có cuộc
sống ổn định và thu nhập tăng lên, do đó nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng
thiết yếu và cao cấp tăng dần lên. Một trong các sản phẩm mà nhu cầu sử
dụng đang tăng lên là nớc tinh khiết đóng chai rất thuận tiện và có tác dụng
tốt cho sức khoẻ. Điều này đợc thể hiện qua các số liệu thống kê tình hình
tiêu thụ nớc đóng chai trên thị trờng trong một số năm của công ty SAPUWA
qua bảng sau:

TRờng đhtm

17


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

Bảng1: Mức tiêu thụ nớc tinh khiết qua 2 năm.
Đơn vị: số lợng sản phẩm
TT
Tên sản phẩm
Số lợng tiêu thụ
2001
2002
1
Thùng 0,33lít
404
578
2
Thùng 0,5lít
1395
525
3
Thùng 1,5lít
455
152
4
Chai 5lít
1695
359
5
Bình 5gallons
47.771
66.225
Nguồn: Bảng thống kê tiêu thụ sản phẩm của công ty SAPUWA.
Qua bảng 1 ta thấy mức tiêu thụ qua một số năm của công ty tăng dần.

Năm 2001 sản lợng tiêu thụ tăng thêm khoảng 10%. Trên thị trờng xuất hiện
nhiều công ty mới đòi hỏi sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty. Với mức
tiêu thụ của công ty nh vậy chứng tỏ mức tiêu thụ của thị trờng là rất lớn.
Hiện nay với chính sách hợp lý của nhà nớc trong quyền sản xuất kinh doanh
của luật doanh nghiệp đã tạo điều kiện cho các nhà đầu t có cơ hội trong việc
chọn ngành nghề đầu t có hiệu quả. Theo cách đánh giá của bộ kế hoạch và
đầu t cho thấy rằng ngành sản xuất nớc và nớc giải khát là ngành mang lại
lợi nhuận cao và vòng quay vốn nhanh.
Xuất phát từ nhu cầu của thị trờng thể hiện qua sự đe doạ quyền thơng
lợng của ngời tiêu dùng ngày càng cao. Để đảm bảo tất yếu cho sự tồn tại và
phát triển sản phẩm của mình các công ty sản xuất nớc uống đóng chai phải
cạnh tranh để giữ lấy khách hàng của mình.
Bằng nhiều hình thức cạnh tranh nh: cạnh tranh với sản phẩm của đối
thủ, cạnh tranh về giá cả, cạnh tranh về chất lợng độ an toàn và vệ sinh, cạnh
tranh về mẫu mã, cạch tranh từ hệ thống phân phối sản phẩm đến cạnh tranh
giữa các chính sách xúc tiến. Mà với những công ty hoạt động trong lĩnh vực
này các hình thức xúc tiến bán là một vấn đề quan trọng, quyết định một
phần rất lớn sự tồn tại và phát triển của công ty.
- Cạnh tranh về giá: Từ khả năng đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng
và quyền lựa chọn chi tiêu của họ, thị trờng có khung giá tơng đối giống
nhau, mức giá giữa chủng loại sản phẩm thờng là ngang nhau, chủ yếu cạnh
tranh về cách thức cung cấp, chất lợng và độ an toàn vệ sinh.
- Cạnh tranh về sản phẩm: Để thu hút đợc khách hàng, các hãng sản
xuất nớc uống đóng chai không ngừng cải tiến chất lợng sản phẩm của mình.
TRờng đhtm

18


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

Cuộc sống ngày càng đợc nâng cao do đó nhu cầu về sản phẩm tốt và an toàn
ngày càng gia tăng. Trớc tình hình này để đáp ứng tốt đợc những gì khách
hàng cần và điều gì khách hàng muốn các nhà sản xuất phải đầu t trang thiết
bị hiện đại nâng cao chất lợng sản phẩm, thay đổi mẫu mã chai, thùng chứa...
-Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt việc đạt đợc lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn thậm chí đạt đợc cũng
không lâu dài. Các chiến lợc quảng cáo, xúc tiến bán chỉ có lợi thế trong
ngắn hạn, bởi các hãng khác cũng nhanh chóng làm theo, làm cho lợi nhuận
của công ty ngày càng giảm sút. Từ đó các nhà quản lý mong muốn tìm đến
lợi thế cạnh tranh dài hạn. Việc tập trung và phát triển mạng lới tiêu thụ,
không ngừng tìm kiếm thêm khách hàng, tạo mối quan hệ tốt với khách
hàng, không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ, tạo lòng tin trong tâm lý của
khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty, từ đó giúp đạt đợc một phần
mong muốn của nhà lãnh đạo.
Kết luận: Sự nhạy cảm của ngời tiêu dùng đã làm cho thị trờng nớc uống
đóng chai trên thị trờng hiện nay trở nên sống động. Bên cạnh sự gia tăng
của các nhãn hiệu, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các công ty có mặt
trên thị trờng, các công ty có quy mô lớn thì không ít những trở ngại đã và
đang gặp phải. Các hình thức cạnh tranh ngày càng trở nên lớn mạnh tinh
xảo hơn và của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng...
Để tồn tại và vơn lên chiếm lĩnh thị trờng thì các công ty phải xây
dựng cho mình những chiến lợc rõ ràng và những gì nhận thức đợc, đúng đắn
trong thời hạn lâu dài. Những chơng tình và những chính sách đa ra càng
ngày càng mang tính thời sự thì càng thể hiện đợc mục tiêu chung của thị trờng và của công ty mình.
Trong các hình thức cạnh tranh hiện đại, hình thức đợc coi là chiến sự
nhất là cạnh tranh qua xúc tiến bán. Tuy để đạt đợc một hình thức xúc tiến
bán, nhng xúc tiến bán giữ một vai trò quan trọng cho chiến lợc lâu dài đó,
xúc tiến bán đợc coi là hình thức cạnh tranh nhằm đột phá đe doạ và lấy

ngắn nuôi dài. Nh vậy, những gì mà Công ty cổ phần nớc uống tinh khiết
đóng chai đã đợc cụ thể là thể hiện đợc thị phần mà nhà máy đã có trong
năm qua đạt 20% và tốc độ phát triển bình quân qua các năm là 10%. Điều
này cho thấy nhà máy có sự thành công lớn trên con đờng phất triển của
mình trong sự thành công này bộ phận Marketing đóng một vai trò quan
TRờng đhtm

19


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

trọng và đi sau nó là những chính sách trong hệ thống Marketing. Sát thực
với hiện nay là chính sách xúc tiến bán hàng.
II. Giới thiệu về đặc điểm,tình hình sản xuất kinh doanh của công
ty cổ phần nớc uống tinh khiết sàI gòn sapuwa.
1.Lịch sử quá trình hình thành, phát triển và lĩnh vực sản xuất
kinh doanh của công ty nớc uống tinh khiết sàI gòn sapuwa.
1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty.
Đợc xây dựng, chuẩn bị từ năm 1990 và chính thức đi vào hoạt động
từ tháng 9 năm 1992, tính đến nay sapuwa đã có hơn 10 năm kinh nghiệm
sản xuất nớc uống tinh khiết tại Việt Nam. Tháng 8 năm1994 chính thức trở
thành hội viên hiệp hội nớc uống thế giới (IBWA), với t cách là đại biểu quốc
gia Việt Nam của hiệp hội. Tháng 01 năm 2001 chính thức nhận chứng chỉ
ISO 9002.
Công ty SAPUWA Hà nội là một bộ phận của SAPUWA Sài Gòn và
đợc thành lập năm 1998. Ngày 01 tháng 4 năm1999 chính thức đi vào hoạt
động sản xuất, công ty củ yếu sản xuất mặt hàng nớc đóng chai loại 5lít, 5

gallons (18,9L) còn các loại khác vẫn nhập từ nhà máy tại Sài Gòn vì cha có
mặt bằng để lắp đặt máy móc thiết bị sản xuất.
Chức năng: Công ty SAPUWA Hà nội thuộc công ty cổ phần nớc
uống tinh khiết Sài Gòn SAPUWA, là một Công ty cổ phần hoạt động kinh
doanh với các chức năng sau:
Là một công TNHH nay đã cổ phần hoá, đợc mở tài khoản riêng tại
ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty, công ty phải chịu mọi
trách nhiệm vật chất và pháp luật.
Nhiệm vụ:
- Hoạnh định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuât
kinh doanh kinh doanh. Sản xuất và cung cấp các sản phẩm về nớc uống tinh
khiết và bán các sản phẩm.
- Hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc.
- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng kinh
doanh.
- Sử dụng có hiệu quả mạng lới cơ sở vật chất mà công ty đã thuê và
sử dụng.

TRờng đhtm

20


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

- Chăm lo làm công tác có liên quan đến đời sống vật chất và tinh
thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Thực hiện nghiêm chỉnh sắc lệnh kế toán thống kê theo quy định của

Nhà nớc

Tìm hiểu sơ đồ bộ máy quản lý của công ty:
phòng Giám đốc

Phòng kế toán

Phòng PGĐ

Phòng kinh doanh

đội Sản xuất
đội vận Chuyển
- Giám đốc công ty: Là ngời có quyền điều hành cao nhất trong công ty.
Giám đốc tổ chức chỉ đạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách
pháp luật của Đảng và nhà nuớc và chịu mọi trách nhiệm.
- Phó giám đốc: Phó giám đốc là ngời giúp việc cho giám đốc, tham mu
cho giám đốc về hoạt động kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện các công
việc đợc phân công hay đợc uỷ quyền và báo cáo kết quả các công việc đợc
giao, tham gia ký kết và đa ra các quyết định, các chơng trình kế hoạch kinh
doanh.
-Phòng tài chính kế toán: Kiểm tra giám sát một cách khách quan các
hoạt động kế toán và phân tích lỗ lãi, thực hiện nhiệm vụ đối với nhà nớc.Với
chức năng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế
toán của công ty theo pháp luật nhà nớc Việt Nam quy định.
-Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh có chức năng nhiệm vụ nh ban
tham mu cho Giám đốc công ty về các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất
lợng hàng hoá của doanh nghiệp, thực hiện nhiệm vụ buôn bán, tìm kiếm
khách hàng.

TRờng đhtm

21


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

- Đội sản xuất, đội vận chuyển hoàn thành nhiệm vụ của phòng kinh
doanh yêu cầu, nhận thông tin khách hàng từ phòng kinh doanh và chuyển
hàng đến tay khách hàng.
1.2.Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty.
Mặt hàng kinh doanh: Qua việc nghiên cứu thị trờng, khách hàng công
ty luôn xác định cho mình loại mặt hàng kinh doanh để công ty có thể tồn tại
và phát triển, đó là một vấn đề quan trọng trong chiến lợc kinh doanh của
công ty.
Số lợng sản xuất của công ty nhiều hay ít chủ yếu căn cứ vào các đơn
đặt hàng, các hợp đồng và lợng khách hàng thờng xuyên của công ty. Phần
lớn sản phẩm của công ty sản xuất theo hợp đồng, vì vậy quá trình tìm kiếm
khách hàng và mở rộng thị trờng để kí kết tiêu thụ sản phẩm. Còn các mặt
hàng khác khi khách hàng yêu cầu công ty sẽ cung cấp.
Trong một vài năm kinh doanh công ty đã có đợc vị thế của mình trên
thị trờng, mặt hàng của công ty sản xuất đã đợc khách hàng tin tởng và đặt
hàng lâu dài, tạo đợc nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Hiện tại, công ty mới
chủ yếu sản xuất loại nớc đóng chai 5 gallons (18,9lít), còn các mặt hàng
khách công ty vẫn phải nhập từ nhà máy trong Sài Gòn.
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là nớc tinh khiết đóng chai
với nhiều kích cỡ khác nhau. Sản phẩm chính của công ty là các loại nớc
đóng chai: 0,33l; 0,5l; 1,5l; 5l, 5 gallons (18,9l). Công ty còn kinh doanh một

số mặt hàng nh máy nóng lạnh, chân kê gỗ, vỏ gallons
2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm và Kết quả sản xuất kinh doanh
trong những năm vừa qua của công ty.
-Trong thời điểm khi mà nền kinh tế nớc ta đang trên đà phát triển một
cách rõ nét, sự xuất hiện đồng loạt của các công ty trong lĩnh vực kinh doanh
này tạo ra sự cạnh tranh giữa họ ngày càng khốc liệt. Đòi hỏi mỗi nhân viên
trong công ty phải nỗ lực hết mình mới đa công ty trở thành lớn mạnh trong
nền kinh tế này.Bằng những nỗ lực rất lớn của toàn thể cán bộ công nhân
viên công ty trong thời gian qua đã đem lại kết quả sản xuất kinh doanh cao
và ngày càng phát triển. Những kết quả đạt đợc là nhờ những chíng sách,
những chơng trình xúc tiến phù hợp. Loại sản phẩm chủ chốt đem lại kết quả
kinh doanh cao là bình 5 gallons và một số loại khác đợc thể hiện trong các
bảng sau:
TRờng đhtm

22


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

Bảng 2: Số lợng sản phẩm tiêu thụ trong vài năm gần đây
Đơn vị: số lợng sản phẩm
TT
Tên sản phẩm
Số lợng tiêu thụ
2001
2002
1 Thùng 0,33lít

404
578
2 Thùng 0,5lít
1395
525
3 Thùng 1,5lít
455
152
4 Chai 5lít
1695
359
5 Bình 5gallons
47.771
66.225
6 Bình nóng lạnh
83
84
Bảng 3: Giá bán sản phẩm của công ty năm 2002
Loại sản phẩm
Giá bán (đồng)
Loại bình 5 gallons
30.000
Loại chai 5l lít (không vòi)
10.000
Loại chai 5 lit (có vòi)
15.000
Loại chai 1,5 lít (12 chai)
70.000
Loại chai 0,5 lít (24chai)
70.000

Loại thùng 0,33 lít (30 chai)
60.000
Nguồn:Bảng giá bán hàng của công ty SAPUWA 2002
Nhận xét: Công ty quy định mức giá bán đối với từng chủng loại sản phẩm,
nhng cũng có khi những nhân viên bán hàng tự nâng mức giá bán sản phẩm
lên ảnh hởng đến tình hình kinh doanh của công ty. Vì vậy, công ty nên cần
có những quy định cụ thể hơn nhằm tránh đợc tình trạng là làm cho ngời tiêu
dùng có các quan niệm không tốt về việc định giá bán của công ty.
Bảng 4: Một số chỉ tiêu kinh tế của công ty
Đơn vị tính: đồng.
STT
Các chỉ tiêu
2001
2002
Năm
1 Doanh thu
1.311.757.694 1.499.216.736
2 Giá vốn hàng bán
608.867.758
691.005.736
3 Chi phí quản lý KD
695.155.946
737.126.383
4 Lợi nhuận thuần từ HĐKD
7.733.990
10.059.366
5 Thuế thu nhập DN
2.150.625
3.743.439
6 Lợinhuận sau thuế

7.105.598
7.954.808
7 Lợi nhuận trớc thuế
52.656.814
0
Nguồn: bảng thống kê kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Từ bảng số liệu trên cho ta thấy tình hình hoạt đông sản xuất kinh
doanh của công ty trong những năm gần đây không có gì biến động lớn, luôn
TRờng đhtm

23


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

duy trì đợc tốc độ tăng trởng và phát triển, tạo đủ công ăn việc làm cho cán
bộ công nhân của công ty, đầu t đúng hớng hàng năm đóng góp vào ngân
sách nhà nớc. Sản phẩm của công ty luôn đợc khách hàng tin tởng và đón
nhận, thúc đẩy quá trình sản xuất.
Nhận xét: Tốc độ tiêu thụ của công ty qua hai năm đều tăng cụ thể
năm 2001 tăng 112.3%nhng tốc độ tăng qua các năm giảm dần, năm 2002
còn tăng 109.2%, công ty năm sau đều có mức tăng trởng hơn so với năm trớc. Xu hớng thể hiện tính tốt cho công ty, tăng trởng trung bình hàng năm
của công ty ớc đạt khoảng 10%. Đó cũng đợc coi là một thành công trong
kinh doanh của công ty trong tình hình nền kinh tế còn đang phát triển, khi
mà nhu cầu dùng các loại sản phẩm nớc đóng chai đang dần hình thành trong
mỗi ngời.
3. Phân tích hoạt động Xúc Tiến Bán của công ty cổ phần nớc
uống tinh khiết sàI gòn sapuwa.

3.1. Tiến hành của hoạt động xúc tiến bán.
* Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng: Là một trong những hình thức quan
trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến phải phù hợp và hiệu quả
nhất, để khách hàng tin tởng và trung thành với việc sử dụng sản phẩm của
công ty. Từ những yêu cầu đó, công ty cũng đã có những cách thức để đáp lại
sự tin tởng của khách hàng bằng một số các chơng trình khuyến mãi giảm
giá, tặng quà,
- Cùng với việc kinh doanh, công ty đa ra một số chơng trình xúc tiến
bán với ngời tiêu dùng thông qua những lần tài trợ và khuyến mãi vào các
dịp kỷ niệm, lễ tết, triển lãm
+ Ngày 2 tháng 9 năm 2002.
+ Tết dơng lịch, tết cổ truyền 2003.
+ Ngày 30 tháng 4 và Ngày quốc tế lao động mùng 1- 5 - 2003.
+ Nhân dịp các khách hàng lớn của công ty tổ chức các cuộc hội nghị,
hội thảo công ty sẽ cung cấp sản phẩm là thùng nớc đóng chai loại 0,33l,
0,5l. Những khách hàng mà công ty chú trọng và thờng xuyên có các đợt tài
trợ là các bạn hàng lớn và các khách hàng sử dụng lợng sản phẩm từ 20 bình
5gallons trở lên trong một tháng. Mố số khách hàng đợc công ty quan tâm và
thờng xuyên có các đợt tài trợ, tặng quà, khuyến mãi nh:
+ Công ty BMW Việt Nam
TRờng đhtm

24


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Đắc tuấn c5k35

+ Công ty CANON, MITSUBISHI, TOTO, DENSO.

+ Prudential
+ Phòng Thơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam
Mỗi đợt tài trợ cho các cuộc hội nghị, hội thảo của khách hàng, công
ty xem xét tuỳ theo số lợng hoặc nhu cầu của khách hàng mà công ty có
những chính sách tài trợ thích hợp.
- Những đợt tài trợ, tặng quà đợc thực hiện vào một số ngày nh:
+ Nhân dịp tết và ngày 30 tháng 4, mùng 1 tháng 5 vừa qua công ty
có một đợt tặng quà đến khách hàng thờng xuyên sử dụng sản phẩm và các
bạn hàng lớn: bánh kẹo, lẵng quả, bộ cốc uống nớc bằng thuỷ tinh
+ Các ngày lễ tết, noel công ty đều có lịch tết, thiếp chúc mừng, thiệp
noel để gửi đến khách hàng thờng xuyên sử dụng sản phẩm của công ty.
+ Vào dịp tết trung thu năm 2002 công ty cũng có đợt tặng quà gửu
đến khách hàng của công ty, quà tặng cho dịp này là bánh trung thu.
Tất cả những việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp
lại sự tin tởng đến những khách hàng của công ty, vừa tạo lòng tin trong
khách hàng vừa tạo đợc mối quan hệ bền vững với họ.
Bảng thống kê chi phí cho các đợt tài trợ và tặng quà vừa qua:
Tên quà tài trợ
Số lợng
Trị giá
stt
1
Bộ cốc thuỷ tinh
400 bộ
16.000.000VNĐ
2
Bánh trung thu
200 hộp
12.000.000VNĐ
3

Lịch tết, thiếp tết
300 quyển
24.000.000VNĐ
4
Thùng 0.33l; 0.5l
200 thùng
12.000.000VNĐ
5
Lẵng quả, rợu
20 lẵng
4.000.000VNĐ
68.000.000VNĐ

- Công ty cũng đa ra những đợt khuyến mại giảm giá vào các kỳ hội
trợ triển lãm trong thành phố, nh kỳ triển lãm hàng Việt Nam chất lợng cao
tại Triển lãm Giảng Võ tháng 3 vừa qua, công ty đã có đợt khuyến mại giảm
giá cho tất cả các loại nớc đóng chai, cụ thể công ty đa ra mức giảm là 15%
cho mỗi sản phẩm. Chơng trình khuyến mãi đợc áp dụng cho mọi đối tợng sử
dụng sản phẩm, mục đích chủ yếu thu hút sự chú ý của khách hàng mới sẽ
lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian diễn ra các đợt khuyến
mại giảm giá thờng đợc quyết định khoảng 2 tuần.
Ví dụ: Bình 5 gallons

TRờng đhtm

25