Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt –May Hà Nội.

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích
cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hóa, từ cơ chế quản lý tập
trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã
hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết
cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng
châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận những sản
phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong
quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững
nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có
trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc
các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề
đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.

1


Là sinh viên Khoa Quản trị Kinh doanh - cử nhân quản trị kinh doanh
tơng lai - tôi mong muốn đợc hiểu đợc những vấn đề liên quan tới thị trờng

một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn
đề tài:
Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Dệt- May Hà Nội.
Kết cấu luận văn gồm ba phần:
Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt -May Hà Nội .
Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội.

2


Phần i
Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để
cho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa đợc bán ở thị
trờng.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:
1.1.

Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là sự biểu hiện thu

gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản
xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc
làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.

1.2.

Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng số nhu cầu

(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt
động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa
tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng,
nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.
Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa
tiền tệ.
2. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới
thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng
tới thị trờng, cần phân loại các nhân tố đó.
2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh
lý.
3


Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động
trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân
tố thuộc về kinh tế rất phong phú.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị
trờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng,
dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị
xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực
tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do
đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.

Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và
mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới
sản xuất, tới cung của thị trờng.
2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc
quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện
pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những
nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết
của Nhà nớc đối với thị trờng.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ
mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào
thị trờng mạnh mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh.
Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này
thờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng nh
4


phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh... Đó
cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh
doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng... Các cơ sở kinh doanh
quản lý đợc các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng
trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một
khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc
hay đoạn thị trờng đó.

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện nay, ngời ta
thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.

II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa
cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung
hàng hóa tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai
bên thơng lợng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên
thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản
phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình
từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ
sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang
hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp

5


đã nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.
Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính

chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn.
Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá
trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu
quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi
nhuận là nguồn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ
của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động
viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân,
đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới có
điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
3.1.

Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số
lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có
đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:

6


Khối lợng SP
H2 bán ra

=

Số SP, H2
tồn đầu kỳ

+

Số H2 mua vào hoặc
sản xuất trong kỳ

-

Số xuất khác &
tồn kho cuối kỳ

b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó
hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công
việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng
tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ
có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.
c) Giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm
hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng

đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa
cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả
và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng
lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng... Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán
hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu

7


(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong
tục... của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng
tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng
hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng
của khách hàng cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nớc đối với
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động
mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài
chính (thuế khóa, lãi suất...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số

cụ thể: Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân
thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa
điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức
chiết khấu...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất...).
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau:

8


Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định
bao gồm: sản phẩm, chất lợng, số lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian
đáp ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
c. Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh
nghiệp.
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà
còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bớc

sau:
* Bớc 1: Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là
9


tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản
phẩm ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ
bản sau:
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ
bán chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa
mãn nhu cầu của họ.
c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp
bán lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và
các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách
hàng, do đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.

e) Ngời đại lý: Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp
hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành:
Đại lý ủy thác;
Đại lý hoa hồng;
Đại lý độc quyền.
f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng. Công việc của ngời môi giới thờng là:
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại.
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua
bán để ra các điều kiện.
10


Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng
chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng
cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ:
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng
sau:

Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất

Ngời
môi
giới

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

11


Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Nhà sản xuất
Ngời bán buôn

Ngời
môi
giới

Ngời
môi
giới

Ngời bán buôn
Ngời tiêu dùng

cuối cùng

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo

tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có
thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:

Nhà sản xuất

Kênh trực tiếp ngắn

Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Ngời đại lý

Kênh trực tiếp dài
Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

Ngời bán lẻ

Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất

Bán buôn

Môi giới

Kênh trực tiếp dài
12

Bánlẻ

Ngời tiêu dùng
cuối cùng


4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một
loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng
cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu
hút sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà...
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú
ý của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà...
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;
+ Bán hàng đối chứng;
+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá
hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận
nhà, bán hàng trả góp, trả dần...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu:
Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán,
bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua: Phải thỏa mãn đợc khả năng thanh toán của ng13


ời mua.
Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu
tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
Về phía Nhà nớc: Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định
giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản
phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.
Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù
đắp đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trờng: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu
dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của
doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng:
doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những
sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp
đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt
hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán
cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.

Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo chính sách này,
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một
phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không.
Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhng ở các thời

14


gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán,
điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác
nhau...
Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng
tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản
phẩm.

III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn
bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực
thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tợng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ
mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp
nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào

thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất nh thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ
sở điều tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu

15


nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị
trờng chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ
khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc
diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có thị trờng, sản phẩm doanh nghiệp
sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối l ợng sản
phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc
nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch. Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế
hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trờng
vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.

IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm
đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến

hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững
uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một
loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng cao
chất lợng sản phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản
phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh
nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng

16


lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần
phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa.
2. Chính sách giá bán
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng,
kích thích lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là
trong những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa
nhu cầu các khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội
dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa
chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh
tế.
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc
biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.

17


Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp?
Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa
nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm
của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng
của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành
từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và
hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn
cho khách hàng.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng

cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại
nhất để thu hút khách hàng. ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng
cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo
bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết
nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại
18


Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
ra đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật
chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày
càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết
quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là
một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích
thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
đợc thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến
mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.
- Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.

19

Phần II

Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ của
công ty Dêt may Hà Nội
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1.Giới thiệu chung về công ty :
Công ty dệt may Hà Nội , tên gọi trớc đây là nhà máy sợi Hà
Nội , xí nghiệp liên hơp sợi dệt kim Hà Nội , là một Doanh nghiệp lớn
thuộc ngành công nghiệp nhẹ Việt Nam . Công ty đợc trang bị những
thiết bị hiện đại của Italia, CHLB Đức , Bỉ , Hàn Quốc , Nhật Bản .
Tên giao dịch của công ty: HANOSIMEX.
Địa chỉ:Số 1 Mai Động , HBT , Hà Nội
Điện thoại : 8.624.916 - 8.621.032.
Fax : (844) : 8.622.334.
Email: hanoimex@ hnvnn.vn
Công ty thuộc loại hình doanh nghiệp nhà nớc.
Cơ quan quản lý cấp trên: tổng công ty dệt may Việt Nam
Bí th Đảng uỷ tổng giám đốc : Mai Hoàng Ân.
Tổng số cán bộ công nhân viên : 5.200 ngời .
Giấy phép thành lập số : 105927 cấp ngày : 2/4/1993.
Vốn pháp định : 128.239.554.910 đồng .
Vốn điều lệ : 161.304.334.701 đồng .
Vốn kinh doanh : 1.611.304.334.701 đồng
2.Quá trình xây dựng và phát triển:
-Ngày 7 tháng 4 năm1978 Tổng Công Ty nhập khẩu thiết bị Việt
Nam và hãng UNIONMATEX (CHLB Đức ) chính thức ký hợp đồng xây

20

dựng nhà máy sợi Hà Nội .
-Tháng 2 năm 1979 , khởi công xây dựng nhà máy.
-Ngày 21 tháng 1 năm 1984 , chính thức bàn giao công trình
cho nhà máy quản lý điều hành ( gọi tên là nhà máy sợi Hà Nội ) .
-Tháng 12/1989 , đầu t xây dựng dây chuyền dệt kim số 1 ,
tháng 6/1990 , đa vào sản xuất .
-Tháng 4/1990, Bộ kinh tế đối ngoại cho phép xí nghiệp đợc
kinh doanh xuất khẩu trực tiếp (tên giao dịch viết tắt là HANOSIMEX)
-Tháng 4/1991 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức
và nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp liên hiệp sợi dệt kim Hà Nội .
-Tháng 6/1993 , xây dựng dây chuyền dệt kim số2, tháng
3/1994 đa vào sản xuất.
-Ngày 19/5 /1994 , khánh thành nhà máy dệt kim ( cả hai dây
chuyền I và II )
-Tháng 10/1994 ,bộ công nghiệp nhẹ quyết định sáp nhập nhà
máy sợi Vinh (tỉnh Nghệ An ) vào xí nghiệp liên hợp.
-Tháng 1/1995 , khởi công xây dựng nhà máy thêu Đông Mỹ .
-Tháng 3/1995 , bộ công nghiệp nhẹ quyết định sáp nhập Công
ty dệt Hà Đông vào xí nghiệp liên hợp.
-Năm 2000, Công Ty đổi tên thành Công Ty Dệt May Hà Nội.
Cho đến nay , Công Ty Dệt May Hà Nội bao gồm các thành viên
:
+ Tại quận Hai Bà Trng Hà Nội :
Nhà máy Sợi, nhà máy Dệt Nhuộm , nhà máy May,nhà máy Cơ
Điện
+ Tại huyện Thanh Trì -Hà Nội :
Nhà máy May Đông Mỹ .
21

+ Tại thị xã Hà Đông- Hà Tây :
Nhà máy Dệt Hà Đông .
+ Tại thành phố Vinh-Nghệ An:
Nhà máy Sợi Vinh .
+ Cửa hàng thơng mại dịch vụ : các đơn vị dịch vụ khác.

II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Dệt-May Hà Nội.
1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty :
1.1.Chức năng :
Chức năng chính của công ty là sản xuất các loại sợi với các tỷ lệ pha
trộn khác nhau , sản phẩm may mặc dệt kim các loại , các loại vải Denim
và sản phẩm của nó nhằm đáp ứng nhu câu trong nớc và xuất khẩu.
1.2. Nhiệm vụ :
- Xây dựng và tổ chức thực hiện về sản xuất kinh doanh xuất nhập
khẩu , gia công các mặt hàng sợi dệt, may cũng nh dịch vụ theo đăng
ký kinh doanh và thành lập theo mục đích của công ty .
- Xây dựng các phơng án sản xuất kinh doanh và dịch vụ phát triển kế
hoạch và mục tiêu chiến lợc của Công ty .
- Tổ chức nghiên cứu , nâng cao năng suất lao động , áp dụng các tiến
bộ kỹ thuật nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ phù hợp với
thị hiếu và nhu cầu đặt hàng của khách hàng .
- Bảo toàn và phát triển vốn Nhà Nớc giao .
- Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ Nhà Nớc giao .
- Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải tiến điều kiện làm việc,
đời sống vật chất tinh thần , bồi dỡng và nâng cao trình độ văn hoá,

22

khoa học kỹ thuật chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong
Công Ty .
- Bảo vệ Doanh nghiệp, bảo vệ môi trờng , giữ gìn an ninh trật tự, an
toàn xã hội , làm tròn nghĩa vụ quốc phòng .
ứng các nhu cầu khách hàng, mặt hàng áo T- Shirt và Poloshirt do
Công ty sản xuất đã đợc khách hàng nhiều nớc a chuộng.
Mặt hàng khăn bông: tuy mới đa vào sản xuất từ năm 1995, nhng đã
chiếm lĩnh đợc thị trờng, lòng tin của nhiều khách hàng trên thế giới nh: Nhật
Bản, Đức, Đài Loan... Kết quả này có đợc nhờ sự cố gắng của toàn bộ cán bộ
công nhân viên trong Công ty trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, làm tốt
công tác Marketing trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Mặt hàng Lều vải du lịch: Mới đợc đa vào sản xuất nhng đã đợc thị trờng
EU chấp nhận. Ngoài ra còn có mặt hàng lều bạt phủ điều hoà, xe đạp cũng có
mức doanh thu cao tuy nhiên không đem lại hiệu quả cao do phải thuê ra công
ngoài.
2. Đặc điểm về cơ cấu sản xuất và bộ máy quản lý của Công ty Dệt-May
Hà Nội.
2.1. Đặc điểm về cơ cấu sản xuất.
Công ty Dệt-May Hà Nội là một trong những Công ty có chỗ đứng
trong ngành Dệt-May Việt Nam, với việc không ngừng mở rộng sản xuất,
hiện nay Công ty có các đơn vị thành viên sau:
Công ty Dệt-May Hà Nội

Nhà
máy
Sợi 1

Nhà
máy

Sợi 2

Nhà
máy
May

Nhà
máy
Dệt
nhuộm

Nhà
máy
May
Thêu
Đông

Nhà
máy
Dệt Hà
Đông

23

Nhà
máy
Sợi
Vinh

Nhà

máy
Cơ
khí

Nhà
máy
Động
lực

Xí
nghiệp
dịch vụ


Sơ đồ 2: Các đơn vị thành viên của công ty Dệt may Hà Nội

Nhà máy Sợi I, Sợi II, Sợi Vinh sản xuất các nguyên liệu bông xơ
thành Sợi.
Nhà máy Dệt- Nhuộm là Nhà máy sản xuất từ nguyên liệu Sợi dệt
thành vải dệt kim và nhuộm vải.
Nhà máy May và nhà máy May thêu Đông Mỹ dùng vải dệt kim để
sản xuất quần áo dệt kim.
Nhà máy dệt Hà Đông dệt khăn, may lều vải xuất khẩu.
Nhà máy cơ khí: gia công các phụ tùng thiết bị, sửa chữa các loại máy
móc bị hỏng hóc trong toàn bộ dây chuyền sản xuất của Công ty, sản xuất
ống giấy, túi PE, vành chống bẹp cho Sợi, bao bì...
Nhà máy Động lực cung cấp điện nớc, khí nén, nớc lạnh., lò hơi, lò
dầu cho các đơn vị thành viên của Công ty.
Xí nghiệp kinh doanh dịch vụ.
Mỗi Nhà máy là một đơn vị sản xuất cơ bản, mỗi Nhà máy có trách

nhiệm sản xuất một loại sản phẩm hoàn chỉnh. Giám đốc các Nhà máy thành
viên do Tổng Giám Đốc chỉ định. Các Giám đốc chịu trách nhiệm trớc Tổng
Giám Đốc Công ty về toàn bộ hoạt động của Nhà máy nh hoạt động sản
xuất, kỹ thuật, hạch toán... theo phân cấp quản lý của Công ty.
Giám đốc điều hành hoạt đông của Nhà máy cũng theo chế độ một thủ
trởng, giúp việc cho Tổng Giám Đốc có bốn phó Tổng Giám Đốc và một số

24


cán bộ chuyên viên về kinh tế, kỹ thuật do Giám đốc đề ghị và đợc Tổng
Giám Đốc quyết định.
Ngoài ra, Công ty còn có một số công trình phúc lợi nh: Trung tâm y
tế, nhà ăn,... để duy trì hoạt động đời sống đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ
công nhân viên toàn Công ty, góp phần phát triển sản xuất.
Nh vậy, công ty Dệt Hà Nội là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao
gồm các Nhà máy và các đơn vị dịch vụ thành viên có quan hệ mật thiết với
nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt
động dịch vụ để sản xuất ra các sản phẩm dệt kim, sợi, khăn, lều vải đáp ứng
các yêu cầu của nền kinh tế, phục vụ tiêu dùng trong nớc cũng nh xuất khẩu.
2.2. Đặc điểm về bộ máy quản lý.
Sự chuyển đổi về cơ cấu sản xuất, đồng thời cũng thay đổi về bộ máy
quản lý của Công ty nhằm tạo sự năng động trong sản xuất kinh doanh,
Công ty Dệt-May Hà Nội đã không ngừng tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản
lý của Công ty, xác định rõ nhiệm vụ chức năng và trách nhiệm mới cho các
phòng ban. Với sự thay đổi không ngừng nh vậy hiện nay Công ty đợc tổ
chức theo mô hình sau:

25