MỘT số GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG tác tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HOÁ CHẤT đà NẴNG

ấu trúc của
c lượng bán
hàng
Chuyên đề kiến tập
Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa
GVHD: Hồ Nguyên Khoa

I Hiện nay tồn tại nhiều kiểu tiếp
lược tiếp xúc với khách hàng của doanhPHẦN
nghiệp.
CO
SỞ
LÝ
LUẬN
VỀ
TÓ
CHỨC
Lực LƯỢNG
1.
1.Xây
dưng
mô
hình
tổ
chức
lực
lượng
bán.
cận với khách hàng.

BÁN
HÀNG
□
Mô hình hệ thốngNhân
tổ chức
lựcbán
lượng
viên
đối bán.
diện vói khách hàng.
Trên cơ
sổ
các
mục
tiêu
được
xác
định
dành
cho
lựckhách
lượnghàng.
bán. Mỗi doanh
-I. Khái
Nhân
viênlượng
bán đối
diện
với nhóm
niệm

vè lực
bán
hàng.
nghiệp
sẽ xácNhóm
định nhân
và tiếnviên
hành
mô hình
tổ chức
phù họp
- bán
- hàng
bánxây
đóidựng
diệnmột
voi nhóm
khách
Lực lượng
được hiểu
là tập họp
cấu
trúc
trong
tổ chức
lực hàng.
lượng họp
tình không chỉ là những phương
đồng
mại

củahàng
cônghội
ty. nghị:
Lực với
lượng
- thường
Bán
nhân bán
viên bán thực hiện cùng nhiều
hình thực tế của doanh nghiệp tiện
nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.
nhà
để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tổ quan trọng thực hiện các chính
chuyên môn của doanh nghiệp đế
giới thiệu tập trung về nhưng cơ hội
sách
cung mại của công ty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán
thương
cấp.
gắn
liền
quáthảo
trình
tổ chức
thựcviên
thi hoạt
độngmột
thương
doanh
- với

- Bản
luận:
nhómvànhân
tố chức
cuộcmại
thảocủa
luận
nhằm
nghiệp.
cung cấp những hiểu biết tốt nhất cho khách hàng.
Lực
lượng
bộ
các bán
yếu tố vật chất và phi
Môhàng
hìnhđược
tổng
quát
vềtoàn
lựcbán.
lượng
III.
III.
Côngbán
tác
tuyển
dụnghiếu
lực là
lượng

vật chất,
1. 1.
tập họp các
phương
tiệndụng.
được trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ
Điều
kiện sử
Doanh nghiệp lúc nào cũngthương
có nhu cầu tuyển dụng lao động lón.
mại
tót
nhất
các
sản
phẩm
của
doanh
nghiệp. Lực lượng bán còn được
2. 2. Các phương thức có thể áp dụng.
hiểu
là
Do đăng bảng thông báo.
toàn bộ cấu trúc
cácsẵn
hình
tổ chức
hoạt
độnglần
thương

củabáo
doanh
Do có
hồthức
sơ ứng
viên từ
nhung
đăng mại
thông
nghiệp
Giám đốc thương mại
truổc
từ ngúòihoặc
quảndolýứng
caoviên
cấp đến
cáchồnhân
viên bán hàng.
tự gỏi
sơ tới.
Chức
II.
II.
Chức
năng,
nhiệm
vụ
của
lực
lượng

bán.
Giám đốc bán hàng
3. 3.
năng
Lực lượng
bán
hàng
là
lực
lượng
thực
hiện sứ mệnh của doanh nghiệp
khác
Ưu điểm.
nhau của
Lực
Cấu
ít có rủi ro trong chấttrong
lượng
tuyến dụng.
Trưởng
bộ
phận
bán
lượnquan
trúc
việc tiếp xúc
vớiphí
khách
hàng,

đàm
phán
và bán
hàngũ
Do đó,tầm
g
Chi
ít
hơn
là
nhò
văn
phòng
bên
ngoài.
của
bán
trọng
4. 4.
và
của việc xácNhược
định chức
chi phínhân
lực lượng bán rahoạt
sao đế có
điểm.năng nhiệm vụCác
viên
bán
động
thểcán

hàng
Xây dựng một đội ngũ
bộ đế tuyến chọn nhân
củaviên và
Nhu
lực
thực
hiện
được
mục
tiêu
chung
của
doanh
nghiệp.
thường
cầu
lượn
Các
loại
cấu
động
bán cao.
hàng chỉ là một trong những chức năng nhiệm
g vụ của
khó Hoạt
đạt chất
lượng
trúc
lực

bán
nhân
lượng
bán
Dễ lâm vào tình trạng tuyển
dụng
dựa trên một hàng
khuân mẫu
viên bán hàng. Nhân
trongnăng "
Chu viên bán hàng có thể đảm nhận nhiều chức
theo
Sự lựa chọn cấu trúc thươ
trình
ng
tiêu Mạng
chuấn của doanh
nghiêp". nhiệm vụ
phân
mại
hơn.
phối
lưới
5.
5.
- ThămNhững
dò: tứcyêu
là tìm
những
khách

hàng mói
cầukiếm
chung
đói với
lực lượng
bán hàng.
Lựa
- Đe
Lựađạt
chọn:
địnhnăng
tiềmlực
năng
bánquan
hàngtrọng
từ cácthực
khách
đượcxác
chức
lượng
hiệnhàngũ
mục tiêu,
chọn
- Giao tế: chuyển đến chophương
khách hàng,
giới
thiệu
sản
phẩm,
thuyết

án
và của doanh nghiệp, lực lượng bán hàng phải đảm bảo các yêu
kinhminh
doanh
cầu
- Phục vụ: cho lời khuyên, cố sau:
vấn kỹ
thuật,
Các
nộihưỏng
dung dẫn sử dụngũ
SVTH: Võ Thuỳ Trang
SVTH: Võ Thuỳ Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

Kích
thích và

Những
kiểu
của
lực
lượng

Nhữn
g kiểu

Tiêu
chuẩn
của sự
lựa

□ Những chức trách khác nhau trong lực lượng bán.
Giám đóc thương mại: là nhân vật có vị trí cao nhất trong
lực
lượng bán, giám đốc thương mại có nhung nhiệm vụ sau đây:
+ Hoạt đông trực tiếp vói tổng giám đốc và chịu sự quản lý của tổng giám đóc.
+ Trực tiếp phác thảo chiến lược thương mại của doanh ngiệp và triển
khai.
+ kế hoạch hoá các hoạt động của toàn bộ lực lượng bán do mình phụ trách.
+ Quản lý và điều hành lực lượng bán hàng.
+ Tuyển dụng nhân viên thương mại và nhân viên bán hàng.
+ Trực tiếp quản lý các cấp chính quyền và tô chức lực lượng bán.
Giám đốc bán hàng:
+ Liên hệ trực tiếp vói giám dóc thương mại, quản lý mạng lưới bán hàng của
mình.
+ Ap dụng các chính sách thương mại của doanh nghiệp trong phạm vi mạng
lưỏi.
+ Xác định mục tiêu trong hoạt động thương mại cho trưổng bộ phận bán hàng.
+ Phụ trách và quản lý hoạt động thương mại trên phạm vi thị truòng xác
định.
Trưổng bộ phận bán hàng:
SVTH: Võ Thuỳ Trang


Giám đốc

Giám
Giám
nghiên
đốc
đốc
cứu thị
kinh
tiếp thị
trường
doanh
Chuyên
đềTrưởng
kiến tập
GVHD: Hồ Nguyên Khoa
Trưởng
khu vực
Trưởng khu
khu vực
vực
thị trường
thị trường
thị trường c
A
3. Xác
lượng
+ Tổ chức3.B
trên
vùngđịnh
bán cấu
hàngtrúc

cáclực
nhân
viênbán.
bán hàng và tổ chức thực hiện mục
Nhânbố trí theo cấu trúc địa lý.
□Nhân
Lực
lượng
bán
hàng
được
Nhân
tiêu viên
bán hàng của các nhân viên.
viên
viên
Nhân viên bán hàng:
+ Thực hiện việc phụ trách,viếng thăm khách
hàngtytrên phạm vi đã xác định.
Công
+ Giối thiệu và bán nhung sản phẩm cho doanh nghiệp được phân công.
+ Nắm bắt thông tin và thị trúòng khuyến khích, tính hình bán sản phấm.
+ Tổng hợp và lập báo cáo cho trúỏng bộ phận bán hàng những vấn đề liên
quan đến hoạt động được phân công trên phạm vi thị trưòng.
2. 2.
Xác định quy mô lực lượng bán.
Số lượng nhân sự bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng trên thị trường
xuất
phát từ bốn yếu tố cơ bản sau: số lượng khách hàng triển vọng đối vối sản
phẩm của doanh nghiệp; khả năng bán hàng đói vói khách hàng triển

vọng; các
khách hàng tập trung hay phân tán về khu vực địa lý và nguồn tài chính
của
doanh nghiệp dành cho hoạt động.
Lực lượng bán. Các phương pháp thường được dùng để xác định quy
Các công ty có số lượng hàng mô
hoálực
nhiều, về mặt kỹ thuật hoặc các sản
lượngphẩm
bán gồm:
• □độc lập
Phương
pháp xây
dựng:môn hoá đại diện bán hàng theo sản
tương đói
nhau thường
chuyên
Bước
1: nhiên
Xác định
lượng
độngtycủa
nhân
viên
phẩm.
Tuy
việc số
phân
chiathòi
hànggian

hoá hoạt
của công
chomột
nhiều
người
bán
hàng
bán phụ
hàng
năm
bằng
cách
lấy
tống
só
giòcải.
hoạtvấn
động
củaracác
nhân
viên
bán
trách riêng biệt cũng gây nhiều tranh
đề đặt
là nếu
một
khách
hàng
loại
hàng

trừmua
các nhiều
thòi gian
phép, của
lễ. công ty thì cách bán như thế nào? chẳng
loạinghĩ
sản phẩm
Bước 2: ước lượng phần trăm thòi
hạn,gian của nhân viên bán hàng dùng
đếmột
bán công ty cùng gọi điện thoại đến
nhiều đại diện bán hàng của cùng
hàng so vói thòi gian đi lại và các
nhiệm vụ khác không phải thòi gian
khách
hàngũĐiều này sẽ gây lâng phí vềbán
tiền bạc lẫn công sức của lực lượng
hàng.
Bước 3: tính toán số nhân sự bán hàng bằng cách chia ( 1 ) cho ( 2 ).
Ưu điếm chủ yếu của phương pháp phân bố là đơn giản. Tuy nhiên, nó xem lực
lượng
hàng
như
quảvào
củađặc
bánđiểm
hàngkinh
thaytếvìkỹlàthuật
phải của
ngược

lại. Hơn
Việcbán
phân
chia
nàykết
dựa
nghành
sản
nữa,
xuất
phương
pháp
phân
bố
đòi
hỏi
phải
ước lượng
bán
hàng
mỗi
hoặc dựa vào khách hàng thường xuyên
hay năng
kháchsuất
hàng
mói
phátcho
triển.
nhân
sự bán hàng là một điều cực kỳ khó khăn vì có nhiều nhân tó ảnh hưỏng

đến
Công
ty doanh thu bán hàng và
năng suất của một người. Nó không chú
ý đến
SVTH: Võ Thuỳ Trang


Chuyên đề kiến tập

Khách
hàng

là

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

Khách hàng
là
các
bán
buôn,

Nhân viên

Khách hàng
là
Nhân viên

Nhân viên

Ưu điểm nổi bật của việc chuyên môn hoá này là đại diện bán hàng
biết rỏ
các nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mình phụ trach. Việc bó trí lực
lượng
bán hàng theo khách hàng còn có thể tiết kiệm chi phí về lực lượng bán
hàng.
Nhược điểm chủ yếu của việc bố trí lực lượng bán hàng theo khách
hàng
là
khi khách hàng ỏ rãi rác khắp nơi trên cả nước, mỗi người bán phải đi
lại
trên
một phạm vi quá rộng.
□
Bố trí lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Khi công ty bán ra nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều khách hàng trên
một địa bàn rộng lớn, công ty có thế bố trí lực lượng bán hàng chuyên
môn hoá
hỗn hợp như sản phấm-khu vực, khách hàng-sản phấm, khách hang-khu
vực,
khách hàng-sản phẩm-khu vực.
4. 4.
Đảm bảo quan hệ chặt chẻ và tính hiệu quả cho lực lượng
bán.
Hiệu quả là sự so sánh những kết quả đạt được trên có sỏ những
phương tiện

SVTH: Võ Thuỳ Trang

Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

Sự gia tăng việc bán thể hiện số lượng các cuộc viếng
thăm
bán hàng là kết quả được biểu hiện ỏ số lượng sản phẩm hàng hoá bán
được của
mỗi nhân viên và toàn bộ lực lượng bán.
mức chi phí thực tế phát sinh trong duy trì và phát triển
lực
lượng bán được kết chuyến vào kết quả kinh doanh. Hiệu quả sử dụng
những
chi phí là một yếu tố quan trọng cần xem xét khi đánh giá hiệu quả của
lực
lượng bán.
sự tói ưu hoá của nhân viên bán hàng được đánh giá thông
qua: sự
so sánh giữa giá vón với lãi gộp, sự thích ứng của hoạt động vói khách
hàng và
sản phẩm, sự theo đuổi các tương vụ của nhân viên cho đến khi kết thúc
và
mang lại hiệu quả cho hoạt động của mình.
5. 5.
Vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức lao động.
Để đạt dược điều đó thì công tác tổ chức xây dựng lực lượng bán ỏ
mỗi
doanh nghiệp phải đáp ứng được những yêu cầu sau đây:
• □

Cơ cấu tổ chúc bán hàng phả định hướng theo thị
trúòng. việc
thiết kế tổ chức bắt đầu bằng việc xem xét thị trúòng và hoạt động bán hàng
cần thiết để thành công trong thị trường đó. Một khi đã xác định được
nhiệm vụ
bán hàng cơ bản, thì cơ cấu hổ trợ và giám sát cần thiết sẽ được thêm vào
tổ
chức.
• □
Tổ chuc các hoạt động không phải của con ngưòi:
mô
hình tổ
chức nên được xây dựng trên cơ sỏ xác định các chức năng và hoạt động. Yếu
tó con người nên được xem xét riêng.
• □ Trách nhiệm và quyền hạn phải đi đôi với nhau: từng cá nhân vói
các trách nhiệm bán hàng khác nhau trong tổ chức nên có quyền
hạn vdi trách
nhiệm của họ. Trách nhiệm của mỗi công việc nên được giải thích
hưỏng dẫn
SVTH: Võ Thuỳ Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

trọng tương đói giũa chúng trong việc thực hiện nhiệm vụ của tổ chúc. Đe tô
chức hoạt động một cách có hiệu quả, phải có một sự phối họp giữa các
bộ
phận, phòng ban trong tổ chức.

PHẦN II
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SAN XƯẤT KINH DOANH TẠI CÔNG
TY
CỐNG NGHIỆP HOÁ CHẤT ĐÀ NẲNG.
I. Khái quát về công ty.
1. Qúa trình hình thành và phát triển.
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty được thành lập vào ngày 1/10/1975 có trụ sở chính tại 53 Lê
Hồng
Phong -TP Đà Nằng. Tên giao dịch là DAN ANG CHEMICAL
INDUSTRIES
COMPANY (CICO)
Từ khi mới thành lập công ty trực thuộc tông cục hoá chất Việt Nam.
Trong
quá trình hoạt động có một số đơn vị sát nhập vào công ty nhằm đáp ứng
nhu
cầu quản lý chung, đó là: trường công nhân kỷ thuật hoá chất Hoà Khánh,
xí
nghiệp hoá chất Kim Liên, xí nghiệp cơ khí hoá chất Liên Trì.
Đen năm 1991 tong cục hoá chất giải thê, công ty lúc này chịu sự
quản lý
của tổng công ty phân bón và hoá chất cơ bản thuộc bộ công nghiệp nặng.
- Ngày 20/12/1995 công ty hoá chất Đà Nằng được thành lập theo
quyết
định
835 của thủ tướng chính phủ. Và lúc bấy giờ công ty công nghiệp
hoá
chất

Đà
Nằng đang trực thuộc sự quản lý của công ty hoá chất Việt Nam
cho đến nay.
SVTH: Võ Thuỳ Trang


P.GĐ
Kỹ thuật
XN hoá
chất
HOÀ
KHÁMH

P.GĐ
Kinh
doanh
Chuyên
Chuyên
đềkiến
kiếntập
tập XN CKGVHD:
GVHD:
HồNguyên
NguyênKhoa
Khoa
XN PB-đề
XN
Bao Hồ
HC
HC

Bì
KIM LIÊN
LIÊN TRÌ
Nhựa
Công
công
nghiệp
hoáánchất
Đàdoanh
Nằngcó
trảihiệu
quaquả,
mộtlàm
quánghĩa
trình hình
Thựctyhiện
các
phương
kinh
vụ trích
thành
nộp
phát triển lâu dài. Là một doanh
nghiệp
ngân
sáchnhà
đầynước
đủ. trực thuộc tổng công ty
hoá cho dân cư ở địa phương.
Tạo công ăn việc làm

chất Việt Nam. Từ ngày
thành
tới nay
trảihội.
qua 3 giai đoạn:
Thực
hiệnlập
công
tác xã
Giai đoạn
thứ 1 (1975-1981): Là giai đoạn mới thành lập nên còn
2.3 + Quyền
hạn.
nonhợp
trẻ,đồng với các đơn vị kinh tế trong và
Được quyền giao dịch, ký kết
cơ sở vật chất còn nghèo nàn, công
ty làm
2 nhiệm vụ là phải nghiên cứu
ngoài
nước.
Được quyền kinh doanh, liênkhoa
kết, hợp tác đầu tư, vay vốn ở ngân hàng
học vừa phải sản xuất thực nghiệm, và
giai đoạn này sản phẩm còn dưới
dạng
huy động
vốnđơn
theo luật định.
công.

Hạch toán kinh tế độcchiếc
lập, tựthủ
chủ
về tài chính, được quyền tố tụng,
+ Giai đoạn thứ 2 (1981-1989):khiếu
Trên nại
cơ sở sát nhập các đơn vị lại với
nhau
với các cơ
quan pháp luật.
công
tyCơ
đã cấu
đủ mạnh
về tiềm
và tạo
được
3.
tố chức
quảnlực
lý của
công
ty.nền tảng cơ sở vật chất kỳ
3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức quảnthuật
lý của công ty.
tương
đối ty
vũng
chắc
cũng

ngũ
khoa
họctuyến
có trình
cao. các
Công
đã tổ
chức
bộ như
máyđội
quản
lýcán
theobộkiểu
trực
chứcđộnăng,
Công
So’ đồ tổ chức bộ máy quản lý ở công ty công nghiệp hoá chất Đà
ty phải thực hiện 2 nhiệm vụ cơ bảnNằng
là sản xuất kinh doanh và ứng dụng
GIÁM
ĐỐCsau:
khoa
đưọ’c bố trí như
học kỹ thuật vào trong sản xuất.
+ Giai đoạn thứ 3 (từ năm 1989 đến nay): Đây là giai đoạn nền kinh tế
vận
hành theo cơ chế thị trường, do đó bước đầu trong quá trình chuyển đổi
công ty
đã gặp một số khó khăn nhất định. Nhưng nhờ nhạy bén thích ứng kịp
thời với

cơ chế quản lý mới của toàn thể nhân viên công ty đã giúp công ty vượt
qua
khó khăn, đứng vũng trên thị trường.
Trong giai đoạn này công ty tiến hành định hướng lại sản xuất, đưa nhiệm vụ
sản xuất lên hàng đầu, còn vấn đề nghiên cứu chỉ đi sâu vào nghiên cún
những Phòng
Phòng
Phòng
vấn đề cụ thê, có tính khả thi chứ không thươn
hoạt động theo
thị diện rộng như
kế
các thời g
trườn
toán
kỳ trước đây. Cùng với việc định hướng đó,
maicông ty đãgrà soát đánh giá
lại
năng lực hoạt động của các đơn vị trực thuộc, tiến hành sắp xếp lại bộ
máy
quản lý và đội ngũ nhân viên cho phù hợp với tình hình thực tế của công
ty.
Các hoạt động đầu tư ngày càng được quan tâm đáng kề. Đứng trên góc độ
công ty mà nói đây là thử thách đối với công ty, đổ đứng vũng và đủ
mạnh thì
việc sản xuất kinh doanh từng bước gắn với thị trường, sản phẩm hàng
hoá của

SVTH: Võ Thuỳ Trang

STT

Nhà xưởng

1

Công ty

2
3
4
5

ST
T
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

15
16
17
18
19
20
21
22
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

ĐVT DT hiện có DT sử dụng Tỷ lệ %
m2
1.500
Chuyên
đề
kiến tập 1.500
m2
35.000

20.000

100
57.14

GVHD: Hồ Nguyên Khoa
XNPB-HC Kim
Liên
Quan
hệ
chức
năng
Quan hệm2
trực
• tuyến
Phòng kế toán:30.000
Bộ phận
này60
đãm
nhận
trách nhiệm khai thác và
XN HC Hoà
Hiện 50.000
nay tổng diện tích đất của công
ty là 115.000 m2 diện tích đang
phân
Khánh
Sơ đồphối
cơ cấu
chứctích

của các
công
tysửcông
hoá
chất
Đà Nằng
vốn,tổphân
hoạt
động nghiệp
sản xuất
kinh
doanh,
theođược
dõi
XN CK Liên Trì m2
15.000
10.000
66.66
dụng là 62.500
m2 chiếm
54,34%bố
như
vậy chi
diện tích đất còn lại chưa sử
tríhình
tình
dụng
lànày
theo
cấu

quản
trị chức
năng.
cấu
giúptích
chovàcác
nhàdõi
quản
trị xác
tập
sản
xuất.
Thông
qua Cơ
quá
trình
phân
theo
đó sẽ
XN Bao Bì
m2 cơ phí
13.500
1.000
7.14
52.500
m2 đây là yếu tốđịnh
tiềmđược
nănggiá
trong tương lai, tạo sự chủ
trung

động
của
công
typhục
quyền lực
ra quyết
định
và chuyên
sâu
thực
hiện
những
công
việcNgoài
theo
115.000
62.500
54.34
thành
sản phẩm,
cung
cấp
kịp
thời
vốn
vụ sản
xuất.
trong việc mở rộng sản xuất,
chức
ra,

nóđầu
còntưcómới trong một số nghành
Tên máy móc thiết bị
Sốbộ
sảndõi,
xuất
Năm
hàng
mới.
năng và
phậnNước
của
mình,
do
đó họ
có
thể
đưa sản
ra những
một
nhiệm
vụ
theo
thống
kê
tình
hình
xuất vàquyết
tiêu định
thụ sản

lượng
Văn
phòng của công ty đặt pham,
tạicách
53 Lê
Hồng
Phong
TP-Đà
Nằng
với
lăp
đặt
thực hiện
diện
nhanh
chóng
và toán
kịp thời.
các nhiệm vụ thuộc
lĩnh
vực tích
kế
tài chính và tiến hành trích,
Máy trộn liệu
2 này giúp
1.500
m2cho
vàNga
được
100%

vớichi
cácphí
phòng.
thương
Sơ
đồ
công sử
ty dụng
tiết 2001-2002
kiệm
được
trongPhòng
tổ chức
bởi vì
thanh toán
mại,
phòng
thị
nó2002
Băng tải sau trộn
2
Việt Nam
lương theo đúng
chế độ quy định.
tổvà
chức
hành
chính,
quản
lýthành

chất
lượng
kỳ
giản
và phòng
gọn
nhẹ
cơ cấu
này
còn phòng
giúp
cho
B.T lên vo khá•đơnXí
2trường,
Việt
Nam
2002
nghiệp
hoá
chất
Hoà
Khánh:
Đây
là đơn
vịcác
thành
viênviên
củatrong
công
thuật,

phòng
một
ty, nó đóng
vaiNam
trò như là một2002
đơn vị sản xuất, chuyên sản xuất
B.T sau vo
Việt
kếloại
toán.
tổ chức2 chia sẻ kinh
nghiệm lẫn nhau,
cùng
các
bộtnhau làm việc một cách có
Máy vo
2 viênkem
Việt
Nam
1999-2002
Nhângiặt,
làmgiặt,
việcsilicate
hầu hếtphục
trênhiệu
hệ
thống
máy
hệ ngoài
thốngcũng

máy như
tính
vụ cho tiêu
thụtính,
ra bên
được 2
Máy sấy
Việt Nam
2000
quả.
sử dụng để
hết cho
tất
cảcấu
cácnày
phòng
gần
như
mỗicao
nhân
viên
việc
trên
Tuy
nhiên
theo
cơNam
nhà quản
trị cấp
mất

rất làm
nhiều
thời
B.T sau sấy trang bị
2hầu
Việt
2002
một
gian,
sức
Sàn rung
3
Việt Nam
1994-2002
máy.
phòng
được
trang
bị hệ
thống
máybộlạnh
tạokhác
bầu nhau,
khôngvìkhí
mát
lực đổVăn
phối
họp các
thành
viên

thuộc
những
phận
nhũng
Máy xay sạn mẻ
2
Việt Nam
1999
và
thành
B.T hồi lưu thoải
2 cho
Việt
Nam
2002
cán bộ
nhân
viên làm
đạt
hơn.mà ít quan tâm
viênmái
này
thường
chỉ
chú
trọng
vào việc
mục
tiêuhiệu
của quả

tổ chức
B.T lên nguội
2 xưởng sản
Việt
Nam
Nhà
xuất
được
đặt xét:
tại 2001
khu công nghiệp hoà khánh. Máy
đến
Nhận
Máy nguội
2 bảng trênViệt
Nam
1999-2001
móc
thiết
chung
của
ty. công ty chủ yếu là do
Qua
chomục
thấy,tiêu
máy
móc
thiếtcông
bị của
bị

chủ
yếu
phục
vụ
cho
dây
chuyền
sản
xuất
chính:
phân bón, chất tẩy
việt2002
Hệ bột tan
2
Việt Nam
rửa,
bột
nam sản xuất, điều này chứng tỏ tính đồng bộ trong dây chuyền sản xuất
B.T lên máy trộn bộtgiặt
tan các3.2
1loại..
Nam
2002
Nhiệm
vụ
bộ
trong
.máyViệt
móccủa
thiếttừng

bị trong
thời gian
gầnbộ
đâymáy
đượcquản
nâng lý
cấpcủa
và
củaphận
đồi2002
máyty.
móc
lắp đặt từ năm 1999 nên hầu hết
Máy trộn bột tan công ty
1 sốcông
Việtthiết
Nambị này được
mới.
lượng
lênmáy
đáng
kể. Sảnlực
phẩm
ty ngày
• Sản
Giám
đốc sản
côngxuất
ty: tăng
Là người

có quyền
cao của
nhấtcông
và chịu
hoàn
Bom phun sương móc thiết
2 bị của nghành
Mỹtưong đốicàng
1999
toàn
mới.
Và năm 2002 vừa rồi, công ty đã
B.T đóngcác
baosảnthay
2cơvàkhí
Nam
2001
phẩm
hoá
chất,
thiết
kế
thitrang
công
cáccầu
công
công
nghệ
dân
đổi

đã
đápViệt
ứng
được
phần
lớn
nhu
củatrình
khách
hàng.
Vàvàcạnh
trách
nhiệm
trong
vấn
đề
sản
xuất
kinh
doanh
trước
hội
đồng
Quạt khí thải
2
Việt
Nam
1999
dụng.
tranh

bị thêm
dây chuyền sản xuất
góp phần gia tăng sản
quản
trịphân bón NPK II,của
tổng
Quạt nguội Xí
2sảnbao
Việtxuất
Nam
1999
bì cung
xí sản xuất
vớinghiệp
các công
phâm
cùng
loạicác
trênloại
thị bao
trường.
Hiệncấp
naycho
dâycác
chuyền
lưọng
sản
ty.bì: Sản
nghiệp xuất
khác

trong
công
bộtgiám
B.T 2 trục
2 công
Việtchuyền
Nam sản
2002
ty. ty.
Dây
xuất
phânđốc
bóngiải
II làquyết
số máy
thiết
bị
• của
Phó
giám
đốc
SXKD:
Giúp
cácmóc
công
việc
Nhận
xét:việc 3 ca một ngày năng suất
24/24,
làm

do2002
thuộc
Máy xay 2 trục giặt được
2 vận hành
Việt
Namcông nhân
Trải tập
quavực
mộtcác
thời
gian
dài
tynhư
xem
đàonghiên
tạo chắt
lọcđược
trong
đạt
thề
cán
bộ
kỳ
thuật
cũng
sảnxét
xuất
cứu
sản
xuất

vàkhá
tiêu
thụcông
sản phẩm.
Máy khâu bao chínhlĩnh
VNam,
Nhật,TQuốc
1992-2002
bộ
được 10.000
tấn/năm.
chuyền
sản
trung
trong
Bảng
máy
móc
thiết
bịviệc
sảnxuất
xuất
bột bón
giặt đạtcác
Phó giám
đốc
kỳDây
thuật:
Giúp
giám

đốcphân
giải
quyết
côngbình
việc
Tên máy móc thiết bịmáy
Số•lượng
sản
xuất
Năm
lăp
đặt
tô chức,thuộc
do đóNước
hiện
nay
công
ty
đang
có
một
bộ
máy
gọn
nhẹ, một
1000-2000
lĩnh
vực
sản
xuất

và
trực
tiếp
chỉ
đạo
sản
xuất.
Báng máy móc thiết
bị sán xuất phân bổn
đội ngũ
• 2 Phòng tổ Việt
chứcNam
hành chính: Có
nhiệm vụ tổ chức bộ máy quản lý,
Bơm sút
1994
cán bộ công nhân viên luôn làm việc với tinh thần và trách nhiệm cao.
và Nam
đào tạo cánĐây
bộ1994
công
Bơm hoà sút
2tuyến dụngViệt
là nhân viên cho công ty, quản lý
và
điều
phối
trìnhNam
nổ lực không1992
ngừng

của cán bộ cũng như các cấp
Thùng định lượng kết quả1 trong quáViệt
lao động, lập định mức lao lãnh
động, định biên các đơn vị, quản lý và
Máy phối liệu
2
Việt Nam
lưu1997
trữ dựng
hồ sơ và phát triên công ty.
đạo
của
công
ty
trông
quá
trình
xây
Máy nghiền kem
1
Việt
Nam
1994
nhằm
mục
đích
bảo
vệ
bí
mật kinh

tế nội
TI. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
tại công
ty.bộ.
• 2 hình
Phòngsửđầu
tư xây
cơchất.
bản:
Có nhiệm vụ giúp giám đốc điều
Bơm chuyên kem 1. Tình
Việt
Nam
1992
dụng
CO'dựng
sỏ' vật
1.1 1Mặt bằngViệt
nhàNam
xưởng.
Máy khuấy chờ
1997
Bơm thấp áp
1
Việt Nam
1991
SVTH:
SVTH:Võ
VõThuỳ
ThuỳTrang

Trang
Bơm cao áp
1
Việt Nam
1991
Pec đốt dầu + lò dầu
Việt Nam
1993
1
Tháp sấy
Việt Nam
1990
1
Quạt khí thải
Việt Nam
1994
1


13
14
15

Bàn chải tháp
Hệ phân hạt
Sàn rung

Việt Nam
1993
1

Việt Nam
1982-2000
2
1
Việt Nam
2000
Chuyên đề kiến tập
GVHD: Hồ Nguyên
Khoa 1
Phun thơm
Việt Nam
2002
16
17
Máy trộn phụ gia
2
Việt Nam
2002
thiết tiến hành đầu tư mới một số thiết bị chủ chốt đã hết hạn sử dụng theo một
Máy ép bao
1
Việt Nam kế hoạch2000
tinh tế.
18
19
Sàn thao tác
1 hoạch sửa
Việt
Nam
2000

về kế
chữa
công ty có kế
hoạch rất cụ thê. Qua dữ liệu thu
được
Số lượng Nước sản xuất Năm lắp đặt
STT Tên máy móc thiếttừbịphòng
kỹ thuật quản lý chất lượng ta thấy thời gian sửa chừa và bảo
Máy
thổi
PE
3
Việt Nam
1992
1
dường
Máy in một mặt 4 màu
5 nhau Việt
2
phần lớn cách
một Nam
tháng hay hai2002
tháng. Điều này làm giảm bớt sự
3
Máy cắt dán PEhỏng
4
Việt Nam
2000
trong sản xuất,
4

Máy tạo bảng hóc, tăng tính
2 chủ động
Việt Nam
1993làm giảm chi phí thiệt hại về
máy
móc
5 Máy tái chế nhựa PE,PP
1
Việt Nam
1999
lẫn hoạt động sản xuất kinh doanh.
Máy cắt bao pp 2. Tình1hình sửViệt
6
dụngNam
lao động. 1994
7
Máy may bao pp
6 động là
Việt
Nam
1986
Lao
một
trong những
yếu tố quan trọng của nguồn lực
kinh
Chỉ Tiêu
ĐVT
2001
2002

2003
doanh, nó quyết định sự thành bại của một tổ chức kinh tế.
SL TL% SL TL% SL TL%
người 360
358
366
Lao động bình
100
100
100
quân
0,28 Băng
1 máy
0,28
ì bị0,28
Trình độ trên đại người
móc thiết
sán xuất bao bì
1
học
Trình độ đại học người 56 15,55 59
16,4
60 16,39
Trình độ trung cấp người 22
6,15
23
6,11
22
6,28
Công nhân kỹ thuật người 64 17,78 67 18,71 70

19,1
Lao động Nam

người

Lao động Nữ

người

Lao động gián tiếp người

220 61,11
140 38,89

219

61,17

139

38,83

50

52

13,89

222
145

60,65
39,35

14,53Nhận
48xét:13,11
Đối với
mặt hàng
tây rửa
là bột giặt) công ty đi vào hoạt
Lao động trực tiếp người 310
86,11
306 chất
85,47
318(ớ đây
86,89
động
nhưng máy móc
thiết bị thì5.862
chưa mới so với dây chưyền phân bón. Vì
Tổng quỹ lương triệu sau
4.752
5.026
đa số
đồng
máy
móc
thiết
bị
nghành

chất
tẩy
rửa
1.100
1.170
1.190 được lắp đặt cù nhất là năm 1982 và
Thu nhập bình Nghìntrước
năm
1999
nên
chưa
hiện
đại. Dây chuyền bột giặt của công ty được
quân/tháng đồng
thiết
kế với sản lượng sản xuất hàng năm trên 9000 tấn. Nhung công suất thực
tế
huy động được gần 80% công suất thiết kế cho đến năm 2003, với năng
suất
bình quân đạt 12 tấn bột giặt/ca vào năm 2002, còn trước đó là 10 tấn/ca.
Tuy
nhiên, công ty phải chú ý đến việc đầu tư thêm cho dây chuyền sản xuất
bột
giặt để hoàn thiện hơn, nhàm cho ra nhừng sản phẩm phục vụ tốt hơn nhu
SVTH: Võ Thuỳ Trang


TÀI SẢN
Năm 2001
Năm 2002

Năm 2003
23.833.115.140
27.938.937.599
33.803.215.502
A. TSLĐ & ĐTNH
Chuyên
tập
Chuyên đề
đề kiến
kiến
tập
GVHD: Hồ
Hồ Nguyên
Nguyên Khoa
Khoa
Tiền mặt
457.570.334
185.104.446
357.692.601GVHD:
Khoản phải thu
9.670.435.830 18.970.349.576 15.356.925.370
2001
lên 5.862.000Bảng
năm
2003
tăngtài
1,23%.
Thucông
nhậptybình
quân/tháng

tổng kết
sản
của
các năm
qua. cũng dần
Tồn kho
13.432.777.929
7.924.918.115
10.762.596.347
được
cải
thiện
cụ
thề
năm
2002
tăng
1,06%
so
với
năm
2001
và năm 2003
TSLĐ khác
272.331.047
858.565.762
7.326.001.184
tăng
B. TSCĐ & ĐTDH 5.615.199.601
5.746.882.987 5.962.071.153

1,02% so với năm 2002.
Nguyên giá TSCĐ 10.326.367.194
Chất lượng 11.237.745.403
lao động cũng là13.650.213.092
một yếu tố quan trọng quyết định đến
Giá trị hao mòn luỹ (6.259.488.287)
(7.056.446.747) (9.246.284.876)
năng
suất
kế
lao động. Hiện nay lực lượng lao động có trình độ trung cấp, đại học và
trên
đại
1.548.320.694
1.548.320.694 1.558.142.939
TSCĐ ròng
học chiếm 15,9%,
lao động kỹ thuật
chiếm 13% so với tổng số lao động
Tông tài sản
29.448.314.741
33.685.820.886
39.765.286.655
tại
văn
NGUÒN VỐN
phòng
trụ
sở
có

48
người
trong
đó
có
8
nừ
có
trình
độ
đại
học
và
trên
đại
A. NỢ PHẢI TRẢ 20.676.482.115 24.698.256.366 29.556.527.082
học
1
Nợ ngăn hạn
20.316.973.232
24.449.360.956
người, độ tuoi trung
bình 35 tuoi 28.876.625.501
nên họ có nhiều kinh nghiệm trong quản
0
0
Trong đó: nợ quá
lý. 0
hạn trả
2.1 Chính sách đào tạo, tuyển dụng tại công ty.

0 về đào tạo lao0động: công ty thực
0 hiện chính sách đào tạo lại, số
Nợ dài hạn
0
0
lượng0
Trong đó: nợ quá
đào tạo lại không quá 15% tông số lao động. Đối với nhân viên chính, nếu
hạn trả
được đào tạo lại248.895.410
thì tự đăng kí học679.901.581
tại các trung tâm rồi công ty sẻ thanh
359.508.883
Nợ khác
toán
8.771.832.626
8.987 564.520 10.208.759.573
B. NGUÒN VỐN
lại. Đối với công nhân thì phải thi nâng bậc tại công ty.
CSH
về tuyển
dụng: Ngoài các
công nhân chính, các công nhân khác
8.771.832.626
8.987.564.520
10.208.759.573
Nguồn vốn quỹ
được
kí0
0

0
Nguồn kinh phí
kết
theo
mùa
vụ,
công
nhân
hoá,
công
nhân kỹ thuật nếu ở bộ phận nào
Tổng nguồn vốn
29.448.314.741 33.685.820.886 39.765.286.655
thiếu
thì sẽ tiến hành bổ sung nguồn lực dư thừa hiện có trong công ty chuyển
sang,
nếu thiếu thì tuyển dụng bcn ngoài.
+ Tuyển dụng bên trong: Công ty thực hiện công tác đăng bảng thông báo.
Ưu diêm: ít có rủi ro trong chất lượng tuyên dụng và chi phí ít hon là nhờ văn

Nhận xét: Lực lượng lao động bình quân của công ty trong những năm
gần đây có xu hưóưg giảm với sổ lượng giảm khoảng 2 người/năm. Trong
đó
Lao động trực tiếp và lao dông gián tiếp trong 3 năm qua tăng giảm không
đáng kế, lực lượng lao động Nam năm 2002 tăng 0,06% so với năm 2001
nhưng năm 2003 lại giảm 0,52% so với năm 2002, trong khi đó lực lượng
lao
động nừ năm 2002 giảm 0,06% và năm 2003 tăng 0,52% do năm2003
SVTH:
SVTH: Võ

Võ Thuỳ
Thuỳ Trang
Trang


ặt hàng chính

mặt hàng phụ

ột giặt các loại
Nước rửa
-tậpBạch tuyết
Chuyên
Chuyên đề
đề kiến
kiến tập
GVHD:
GVHD: Hồ
Hồ Nguyên
Nguyên Khoa
Khoa
- Alpha
- Alpha
- Vidan
- 5 mèo
Tiền mặt năm 2002 giảm 0,40% so với năm 2001 do Khoản phải
- Sunny
thu
- Tino
tăng,

nhưng
năm
2003
tăng
1,93%
so với năm 2002 do khoản phải thu
em giặt
Khăn thom các loại
giảm.
- Kem giặt cico
Giá trị tài sản cố định qua 3 năm liên tục không có dấu hiệu tăng
- Kem giặt bạch tuyết
đáng
- Kem giặt topol kể (khoảng 1 %) cho thấy công tác đầu tư có phần chựng lại. Hiện công
- Kem giặt rozan
ty đang
ân bón các loại
tập trungSilicate
nguồn lực đủ lớn đổ đầu tu- xây dựng lại một nhà may sản xuất
- NPK 16-16 8 13S
bao bì,
- NPK 10-10-5
sơn dầu năm 2004. Các công tác đầu tư còn mang tính nhỏ lẻ như sửa
- NPK 20-20-15
chữa duy
- NPK 15-10-15
trì lại các máy móc thiết bị.
- NPK 8-8-2 Nguồn vốn công ty chủ yếu được tài trợ bàng nguồn tạm thời gồm
-NPK 5-10-3
(vay

-NPK 3-5-2
ngắn hạn ngân hàng và chiếm dụng vốn của nhà cung cấp. Nguồn vốn
-NPK 2-2-3-10
chủ sở
ột giặt gia công: Omo, Viso... hữu tuy chiếm tỷ trọng không cao nhưng đang có xu hướng tăng góp
Sản phâm
Năm 2001
Năm 2002
Nămtăng
2003
phần
Giá trị
TT%chủ động
Giá trong
trị phân
TT%bô vàGiá
trị nguôn TT
tính
sử dụng
lực, cụ thê năm 2002 tăng
1,02% so với năm 2001 và năm 2003 tiếp tục %
tăng 1,14% so với năm
60,
Phân bón 29.682.522 58,53 34.038.400 58,07 36.920.365
2002.
00
các loại
Đây là mặt tích cực mà công ty cần phát huy.
8.625.000 17,01
9.200.000

14,
Bột giặt
4. Tình
hình tiêu 16,17
thụ sản8.976.000
phẩm.
59
2.377.828
4,18
3.385.600
5, lớn, địa bàn hoạt động
Bột giặt gia 2.784.300 5,49
Thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay là rất
50
Bảng
doanh
thu
theo
từng
mặt
hàng
công
rộng là
Kem giặt
42.000 khu
0,08vực duyên
30.522
0,05
26.740
0, chínhĐVT:

hải miền
trưng và
tây nguyên. Đây
là thịlOOOđ
trường tiêu
04
thụ
165.200
0,33
24.547
0,04
112.250
0,
Kem giặt
18
gia công
1,
Khăn thom 783.180
1,54
847.985
1,49
950.135
55
Silicate
849.350
1,67
938.000
1,65 1.044.357
1,
70

7.781.048 15,34 10.438.179 18,35 10.116.653
16,
Các mặt
44 tại công ty.
Bảng tổng họp các mặt hàng kinh doanh
hàng khác
100
Tông cộng 50.712.600 100 57.895.461 100 61.532.100
Nhận xét:
Khoản phải thu và tồn kho là 2 nội dung cơ bản trong tông tài sản
lưu
động và đầu tư ngắn hạn, trong đó khoản phải thu có khuynh hướng ngày
càng
tăng cả về giá trị tuyệt đổi cũng như tỷ trọng tương đối,từ năm 2001 đến
năm
2003 tăng 1,59%. Điều này chứng tỏ công ty đang mở rộng chính sách bán
hàng tín dụng để tăng tính cạnh tranh làm cho công nợ tăng lên. Đây cũng
là
vấn đề nan giải đòi hỏi công ty phải cân nhắc đề giảm rủi ro về tài chính.
Tồn kho năm 2002 giảm 0.59% so với năm 2001, chứng tỏ trong
SVTH:
SVTH: Võ
Võ Thuỳ
Thuỳ Trang
Trang


Năm
Địa bàn
Năm 2001

Năm2002
Năm2003
1.065,60
118,90
1.230,80
Hà Tĩnh
Chuyên đề kiến
tập
951,50
999,10
1.099,00 GVHD: Hồ Nguyên Khoa
Quảng Bình
Quảng Trị
3.536,70
3.713,50
3.936,30
2.429,20 Qua bảng 2.323,10
TT Huế
trên ta thấy, cácBảng
mặt255,40
hàng
chiếm
tỷ trọng
lớn trong kinh
tiêu thụ
phân
bón NPK
2.198,80
2.242,80
2.399,80

doanh
ĐVT: Tấn
Đà Nằng
2.832,30
3.084,70
của công ty phân2.804,30
bón chiếm 60 %, tiếp
đến là bột giặt chiếm 14,59% (năm
Quảng Nam
1.160,10
1.230,10
1.292,00
2003).
Đây
là
hai
mặt
hàng
kinh
doanh
chủ yếu của công ty công nghiệp
Quảng Ngãi
hoá
5.344,10
5.611,50
6.116,00
Bình Định
chất Đà
Nằng.
3.521,20

3.385,70
3.724,30
Đăc Lăc
Vì
vậy,
công
ty
cần
hoạch
định,
phát
triển
và
nâng cao hon nữa chất lượng sản
372,00
369,10
387,50
Gia Lai
phẩm,
đủ
sức
cạnh
tranh
với
các
mặt
hàng tưong tự hiện có trên thị
388,80
396,70
416,50

Kom Tum
trường
của
654,80
674,50
715,00
Lâm Đồng
các
đối
thủ
cạnh
tranh
khác.
24.465,10
24.869,30
26.953,10
Tổng
4.2
Thị
trường
của
công
ty.
Năm 2001
Năm 2002
Năm 2003
Địa bàn
khách hàng tiêu
thụ sản phẩm của công ty, chủ yếu là thị
4,020 Là những5,360

6,000
Quảng Nam
trường
19,815
20,022
20,877
Đà Nằng
nông thôn tiêu thụ các loại sản phẩm phân bón của công ty. Cụ thể, thị
23,835
25,382
26,877
Tổng
trường
của công ty công nghiệp hoá chất được phân thành như sau:
Khu vực I: Quãng Ngãi - Bình
Định
Khu vực II: Quảng Nam - Đà
Nhận xét:
Nằng
Sản phẩmKhu
được
các đại lý nói chung và bán trực tiếp cho
vựctiêu
III:thụ
T Tqua
Huế
người
Khu vực IV: Quảng Trị - Quảng
tiêu dùng với sổ lượngBình
lớn sản phẩm phân bón nói riêng. Hiện nay công ty

có
Khu vực V: Các tỉnh tây nguyên
150 Đây
đại lý,
trong
đó
có
một
sổ
hoạt
động
tốt còn
lại hoạt
kémNằng.
hiệu
là thị trường chính của công
ty công
nghiệp
hoá động
chất Đà
quả,
Những
công
nợ lớn.này
Công
ty công
đang ty
tiến
hành
sàn lọc

lạichất
đại Đà
lý làm
ăn nghiên
tốt, có quan
thị trường
được
công
nghiệp
hoá
Nằng
cứu
hệ
phân
tốt. cầu của khách hàng như: phân theo
chia, nhằm mục đích đáp ứng được nhu
-Ve
phấm
ra: công
không
chính
vùng
địagiá
lý cả
tuỳcho
theosản
vùng
địa đầu
lý khác
nhau ty

công
ty cócóthê
phânsách
chiagiá
đê cố
tiện
định
theo giỏi và cung cấp sản phẩm cho hợp lý ví dụ: tây nguyên đất nhiều mà
dinh
thay
đôinên
theo
cung
của
trường
phảithường
có lợi chứa
nhuậnnhiều
cụ
dưỡng
họmùa
thíchvụ,
loại
kalicâu
màu
đó,thịcòn
miềnnhưng
trung đất
thê.
chất phèn vì vậy loại kali thường có màu sẩm hơn, mồi loại có tỷ lệ hoá

Giá bình quân của sản phẩm phân bón
chấttuỳ thuộc vào hàm lượng các chất
Na, khác nhau phù hợp với tùng điều kiện thô nhường cho mỗi vùng. K,
S...CÓ
phẩm,
nhỏvục
hơn
20 giá
600đ/kg,
Công
ty còntrong
phân sản
ra khu
vục chẳng
đổ tiệnhạn
theohàm
giỏilượng
như khu
Quãng
Ngãi-Bình
lớn
hơn
Bảng tình hình tiêu thụ nước rửa chén
ĐVT: 1000 Lít

Nhận xét:

4.3 Ket quả tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK và nước

rửa chén.

SVTH: Võ Thuỳ Trang


Mặt hàng chính

Giá cả

mặt hàng phụ

Giá cả

Bột giặt các loại
ĐVT: đ/gói
Nước rửa
ĐVT: đ/lít
5.800 đề
- Bạch
4.800 GVHD:
Chuyên
Chuyên
đề kiến
kiến
tập
tập tuyết
GVHD: Hồ
Hồ Nguyên
Nguyên Khoa
Khoa
- Alpha

- Vidan
5.500
- Alpha
4.600
- 5 mèo
5.600
Nằng,
và sản
lượng
tiêu tính
thự trong
3 nămcủa
quagiácóhoà
tăngvốn.
nhưng không đáng kể,
Mức
giá5.500
của
công
ty được
bàng 10%
- Sunny
thời
gian
5.3 Yeu
tới
công
tố
khuyến
ty

nên
mở
mại
rộng
(Promotion).
thị
trường
tiêu
thụ và có những biện
- Tino
8.200
mại
và
quảng
cáo
là
những
nổ
lực
của
công
ty hàng
đế thuyết
phục
ưuĐVT:
điêm:Khuyến
Đây
là
loại
kênh

ngắn
thuận
tiện
pháp
cho
nguời
tiêu
dùng,
hoá lưu
đ/hộp Khăn thơm các loại
550 đ/cái
Kem giặt
người
chuyền
nhanh,
nhà
sản
xuất
được
giải
phóng
khõichức
năng
bán
lé.
thúc đây tiêu thụ đôi với sản phâm này.
4.200
- Kem giặt cico
tiêu dùng
muađiểm:

sản phẩm
của mình.
Những
thứcvàchủ
bán
hàng
Nhược
Khó đảm
bảo được
tínhhình
cân đối
liênyếu
tụclà:
trên
toàn
- Kem giặt bạch tuyết
4.200
trực5. Các chính sách Marketing.
tuyến
- Kem giặt topol
4.200quảng
Marketing-Mix
bao
bốnbán
yếu
của
hoạch
định
marketing:
sản

tiếp,
cổ động
bán
hàng
vàlẽtốkhuyến
mại
tự phát
haynhà
truyền
phân
phối
vàcáo,
chỉ thích
họp gồm
với nhà
có
quan
hệ trực
tiếp
với
sản
- Kem giặt rozan
4.200
phấm,
định
giá,
khuyến
mại
và
phân

phối.
thông.
xuât.
ĐVT:• đ/kg
14.000đ/lít
Phân bón các loại
5.1Bán
Yeuhàng
tố Silicate
sản
trựcphẩm
tiếp. (Product).
3.200
Trong
marketing,
sản phẩm
bao chất
gồm Đà
những
hàng
hoá
vụ
- NPK 16-16-8-13 s
Hiện nay,
công ty“công
nghiệp” hoá
Nằng
chưa
cóvà
hệdịch

thống
2.100
đe thoả
- NPK 10-10-5
bán
hàng
3.900
mãntiếp
nhuvìcầu
người
tiêulai
dùng.
phẩm
có viên
những
- NPK 20-20-15
trực
vậycủa
trong
tương
côngSản
ty nên
có không
nhữngchỉ
nhân
bánthuộc
hàng
3.120
tính
vật

- NPK 15-10-15
đế
- NPK 8-8-2
1.600
chất
như
kích
thước,
bao
và
nhãn
hiệu
mà còn
có
trực
tiếpdáng,
hàng
hoáưu
của
công
tybì,
đến
tậnsắc
tay
người
dùng.
Đây
làhình
kênh
có

nhiều
điểm
nhất
vàmàu
đặc
trưng
cho tiêu
thị
trường
xã hội
-NPK 5-10-3
1.600
những
•
Quảng cáo.
hoá
900
thuộc
tính
phi
vật
như biêu
tượng,
giá đới
cả,
phân
phối và
-NPK 3-5-2
Công
ty

còn
chưa
chú được
trọngnhững
lắm
với
thứctrung
này, chuyên
công
ty
đạt trình độ
cao
dochất
đã phat
huy
ưuphương
thếhình
củathức
tập
-NPK 2-2-3-10
780
cách
mới
môn
thức
nó
được
mua.
Người
Người

tiêu
quảng
cáo
ngoài
trời
nên
không
thếlao
trình
bàyvàchi
tiết quay
mọi nội
hoá
theo
từng
lĩnh
vực,
tăng
nhanh
năng
suất
động
vòng
vốn
Nhà
dùng
Công
ty
công
nghiệp

hoá
chất
Đà
Nằng
thường sản xuất và bán nhiều
sản
bán lẻ
cuối cùng
lưudung và
loạihiếu hết nội dung của nó và những
xuất
Kênh 3 cấp:người tiêu dùng khó có thế
hàng
hoá
được
chia
thành
2 nhóm
mặt hàng, bao gồm:
người
Người
Người
Người
tiêu
Nhà
Nhóm
sản
phẩm
các
mặt

chính:
lái xebán
ôtô và
hành khách đi xe có râthàng
ít thời
gian đê có thê quan
sản xuất
bán buôn
lẻ
dùng
cuối
•
Bột giặt gồm có: alpha, vidan,sát5 kỹ
mèo, sunny, tino...
cùng
•
Kem giăt gồm
cicocáo
(lấy
theo
của công ty),
mẩu có:
quảng
khi
quatên
nơithương
lắp đặthiệu
chúng.
bạhc
Môi giới

Người
Ngư
Người
Ngoài ra công ty chi có nhũng catologe về sản phẩm và giá cả
Nhà
ời tuyết, topol,
tiêu
rozan...
cho
sản trung gian
bánnày được sửbán
dùng
Loại kênh
dụng hữu hiệu
đối
với một số loại mặt hàng
• buôn
Phân bón NPKlẻbao mới
gồm:
NPK16.16.8.13s,
NPK10.10.5,
xuất
các
đại
lý.
cuối
mà
NPK20.20.15,
NPK15.10.10,
NPK8.8.2,

NPK5.10.3,
•
Cổ
động
bán
hàng.
cùng
ty sản xuất gạp 2002
nhiều khó khăn 2003
trong
hoạt động thông tin, quảng
Năm công2001
NPK3.5.2,
Công ty có nhũng quà
tặng
và chiết khấu, những quà tặng
cáo,
ít
có
Giá của công ty thường có thay đổi
nhưng
không đáng kể, giá thay
Chỉ tiêu
NPK2.2.3.10...
thường
kinh nghiệm thâm nhập thị trường
hoặc
một số loại hàng hoá có tính chất
đổi
tuỳ

Doanh thu
55.064.000
62.359.000
đượcgiặt
sủ gia
dụng
hìnhOMO,
thức giảm
giá hoặc cho không, đa số công ty
•52.212.000
Bột
công:
VISO...
sửtranh,
theo
mùa
vụ,
đối
thủ
cạnh
Các khoản giảm trù102.000
124.000
158.000
tặngngười tiêu thụ:
Nhóm sản phẩm các mặt hàng
phụ:
dụng
đặc
biệt...
•

Định
giá
mùa
vụ: alpha...
như
mặt
hàng
phân bón
thường có giá cao
Doanh thu thuần
54.940.000
62.201.000
quà
theo
sản
phẩm
của
công
ty trong
•52.110.000
rửa:theo
bạch
tuyết,
6. KetNước
quảkèm
hoạt
động
kinh
doanh
của

công
tv. những giai đoạn nhất
khi
định.
•48.425.928
thơm
các
loại.
Trong Khăn
những
năm
gânvà
đây với
sự
nô
lực
chung
của toàn
thê nhân
viên
Giá vốn hàng bán
50.835.857
56.584.250
vào
mùa,
chựng
lạiba
hay
xuống
cuối

mùa.
Ví dụ:
khi
kháchgiá
hàng
mua
tấnhạ
phân
bónkhi
NPK
được
tặng
•
Silicate...
và
Lợi nhuận gộp
3.684.072
5.616.750
•
Định giá 4.104.143
hướng vào người
tiêu dùng:
theo thống kê có 80% là
một
két thông
Những mặt
hàng
này
công
là nhũng

hàng
hoá
dụng
công
nhân
laocủa
động
củatycông
ty công
nghiệp
hoá chất
Đàvì:Nằng không
người
Chi phí hoạt động
2.605.500
2.747.000
3.063.890
bộtvịgiặt.
•
Chúng thường
có giá trị
đơn
thấp và có rất ít sự chênh lệch
ngừng
nghèo
và1.000.000
bình
dâncác
có mức
nhập

nên những
hàng các
hoá
Ngoài
ra, thác
vào
tếtthu
công
ty thấp
còn
hộisản
nghị
Trả lãi
805.000
về
giánhằm
tìm tòi,
phát triển,
khai
tìm dịp
thị 1.560.000
trường
tạotôrachức
những
phẩm
của
khách
lợi nhuận trước thuế
228.572
357.143

cả.
đa992.860
công
ty
được
bán với
những
giá
cả hợp
lý, phù
họpbốc
vớithăm,
thu nhập
hàng
để
gặp
mặt,
giao
lưu
và
những
chương
trình
Chúng
cần
phối
rộng
và số
lượng
tiêu

thụsổ
dạng•73.143
và phong
phú
đểđược
thúc phân
đẩy việc
tiêu
thụrãicũng
như
việcnơi
tăng
doanh
Thuế thu nhập
114.285
278.000
của
sổ
với
số, góp
phải
Lợi nhuận sau thuế
155.429
242.858
714.859
người tiêu
dùng
bìnhcó
thường,
tuy

nhiên
công ty vẫn
bảocủa
lợi
phần
thưởng
giáthu
trị.
Đây
làcàng
một
cụ cổđảm
động
phần phátnhững
triển nguồn
vốn càng
và tăng
nhập
cho
cáncông
bộ công
nhân
viên
được
bố
sung
tốt.
nhuận.
•
Người

dùngvào
cóđổi
khuynh
hướng
tìm công
hàng ty
hoá
khácnghiệp
để thay
•
Định
giátiêu
hướng
thủ cạnh
tranh:
công
hoá
khi
Bảng báo cáo thế
thu
nhập.
ĐVT: lOOOđ
Kênh 1 cấp:
chất
Nhận xét: Thị trường tiêu thụ nước rửa
chén
côngcótysẵn.
công nghiệp hoá chất
sảnnhững
phămcủa

không
Đà Nằng là một trong
công
ty dẫn đầu trong nghành hoá
Đà Nằng
tậpbao
ở 2bìtỉnh
phương
đó là tỉnh
Quảng Nam và thành phố
Tuy vậy,
nhãn chỉ
hiệu,
củađịa
công
ty có những
chấtđặc tính riêng giúp người tiêu
Đàdùng nhận biết dễ dàng, và thường được sử dụng nhiều lần, đây là một
Việt Nam, nên công ty thường có giá bán thấp điều này có thể
SVTH:
SVTH: Võ
Võ Thuỳ
Thuỳ Trang
Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

1. Môi trường Vĩ Mô.
1.1 Yeu tố kinh tế.
Từ khi chuyên đôi sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam
đã đạt
mức tăng trưởng cao, đời sống của nhân dân ngà càng được cải thiện.
Nông
nghiệp phát triển, công ty công nghiệp hoá chất Đà nằng nằm ngay trung
tâm
của các tỉnh miền trung, các tỉnh lân cận phần lớn là làm nông nghiệp nên
nhu
cầu sử dụng phân bón ngày càng cao vì thế trong thời gian đến công ty có
thể
tận dụng cơ hội này, để duy trì và phát huy tối đa khả năng cung cấp phân
bón
cho người tiêu thụ.
Trong kinh doanh, công ty không thể không quan tâm đến tình hình
biến
động của lãi suất và tỷ giá hối đoái. Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh
Nhận tranh
xét:
đê tônDoanh
tại vàthu
phátcótriên
sẽ
không
cho
phéptốc
doanh
nghiệp
dừng

lại ởnăm
một
sự tăng lên, tuy nhiên
độ tăng
chậm
1,05%
mục
2002
nhất định
Ngàynày
nay chủ
nếu yếu
các doanh
nghiệp
thương
nhu
vàtiêu
1,13%
năm nào
2003đó.khoản
hoạt động
kinh
doanhmại
nộicóđịa
cầu
trong
đó
mởlàrộng
xuất, làm tăng giá trị của hàng hoá, thì công
60%

sản thêm
phâmlĩnh
phânvực
bónsản
NPK.
ty lànăm 2002 và 1,27% năm 2003.
Các khoản giảm trừ tăng 1,22%
doanh nghiệp
xuấtbán
thìnăm
có mong
đưa hàng
hoánăm
đến 2001
tận tay
người
Giá vốnsản
hàng
2002 muốn
tăng 1,05%
so với
đến
năm
tiêu
2003
dùng. Vì vậy công ty có nhu
cao về
là điều tất yếu. Quá trình vay
tiếp cầu
tục tăng

nhẹvốn
0,10%.
vốn
Chi phí hoạt động tăng 1.05% trong năm 2002 và tiếp tục tăng thêm
chịu sự chi phối của rất nhiều
yếuvào
tố, trong
đó nhân tố quyết định chính là
1,12%
năm 2003
Trả lãi của công ty tăng cao,Lãi
trong năm 2001 chỉ có 805 triệu đồng
Suất có thể chấp
đến nhận được.
đềđạt
tỷ giá
hốitriệu
đoái đồng
có táctăng
động
lớn đến
hoạt
độngnguyên
xuất nhập
nămVấn
2003
1.560
1,94%.
Đây
là một

nhânkhâu.
làm
Ớ
giảm
Việt
Nam,giảm
tỷ giádoanh
hối đoái
vấn này
đề khó
khăn
đốityvới
doanh
nghiệp,
lợi
nhuận,
thu.làĐiều
là do
công
báncác
hàng
tín dụng
cho
giá
trị
khách
VNĐtrảliên
hưởng
đếnlýhoạt
động

xuất
khẩutoán
củađúng
côngthời
ty.
hàng
nợtục
lâugiảm
ngày.làm
Mặtảnh
khác
các đại
không
chịu
thanh
1.2 Yeu tố chính trị, luật pháp,hạn
chính phủ.
Trên phương diện quốc tế, từ một nước vừa trãi qua chiến tranh còn rất nhiều
khó khăn, Việt Nam đã dần cải thiện hình ảnh của mình, trở thành một
trong
những quốc gia có nền chính trị ổn định, là môi trường đầu tu- an toàn và
tin
1.3 Yếu
tốmôi
khoa
học kỹ
thuật
công
III. Phân
tích

trường
kinh
doanh.
nghệ.

SVTH:
SVTH: Võ
Võ Thuỳ
Thuỳ Trang
Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

Hầu hết các nghành đều phụ thuộc vào cơ sở công nghệ ngày càng
tinh vi.
Chắc chắn rằng sẽ có nhiều công nghệ tiên tiến liên tục ra đời tạo ra các
cơ hội
cũng như nguy cơ đối với tất cả các nghành.
Trong quá trình phát triển khoa học công nghệ, công ty nên cảnh giác
đối
với các công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm của công ty bị lạc hậu
một
cách trực tiếp hoặc gián tiếp hay là làm giảm chu kỳ sống của sản phẩm.
Cuộc bùng nổ công nghệ thông tin trong những năm gần đây đã tác
động
rất
mạnh mẻ đến mọi lĩnh vực của đời sống xã hội. đối với lĩnh vục kinh tế,

sự
tác
động này đã đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng của các nghành nghề. Hầu hết
tất
cả
các nghành đều áp dụng sự tiến bộ này để phục vụ cho từng mục đích
riêng.
Trong lĩnh vực thương mại, thương mại điện tử đã tạo ra một bước
ngoặc
lớn, các hợp đồng mua bán hàng hoá giữa các thương nhân của nhiều
quốc gia
khác nhau được ký kết một cách nhanh chống. Quá trình này sẽ giảm
được chi
phí giao dich, chi phí đàm phán ký kết hợp đồng.
Cùng với sự hội nhập đó, Việt Nam cùng đã nắm bắt nhanh nhừng
thành
tựu
mới, tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế Việt Nam hoà nhập với nền kinh
tế
thế
giới. Những năm gần đây, công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng chủ yếu
tiến
hành giao dịch với khách hàng truyền thống bằng phương tiện email, fax,
điện
thoại, giúp công ty tiết kiệm đáng kê các chi phí giao dịch.
1.4 Yeu tố môi trường thiên nhiên.
Nguồn tài nguyên của trái đất không phải là một kho tàng vô tận.
Ngày
nay,
khi nền công nghiệp phát triển bao nhiêu thì nguồn tài nguyên thiên nhiên

càng
khan hiếm bấy nhiêu.
Thực tiên vài năm gần đây giá nguyên vật liệu đầu vào rất đắt đỏ,
nguồn
nguyên liệu trong nước không đáp ứng được nhu cầu, do đó chúng ta phải
nhập
khẩu để sản xuất.
Khi nền công nghiệp càng phát triển bao nhiêu thì đất đai ngày càng bị
ảnh
SVTH: Võ Thuỳ Trang


Với đối thủ cạnh tranh
Giá cả
Tình
Tính sẵn
hình
sàng
Chuyên
Chuyên
đềThấp
kiến
kiến tập
tậpKhá
Cty CNHC Đà Nằng Trung
bình đề
Cao
Tên công ty Chất lượng

GVHD:

GVHD: Hồ
Hồ Nguyên
Nguyên Khoa
Khoa

nàybình
không được
thực hiệnKhá
triệt để. Mặc dù chất lượng sản phẩm
Cty HC Đức Giang điều
Trung
Thấpcông ty
Khá
(bột giặt) không kém gìCác
so với
các
phẩm
đối thủsản
mới
tiềmkhác
ẩn nhưng vì lý do người
tiêu
Cty DaSo
Khá
Caonày nên họ rất ngại mua. Vì vậy cơ
dùng chưaTrung
quen, biết Khá
đến sản phấm
bình
hội đế Nguy cơ các đối thủ

bán
phẩm đã trôi cạnh
qua.
Cty Unilever
Cao
Cao
Tốtđược sảnCao
Đối thủ cạnh tranh của công ty không phảiTranh
đánh mới
vào những sản phẩm
Các đối thủ
Cty P&G
KhảCaonăng épCao
giá củaTốt cạnh Cao
cấp
Khả năng ép giá của
thấp
của họcung
mà thôi.
sản xuấtngười
kinh doanh
mua họ không
người
cấpCác doanh
tranh nghiệp
trong
cạnh
hàng
nghành bốc xếp
Ngư

Bao bì
Hoátranh
chấtnổiNVL
phân
không
phảibón
vì công nghệvc
lac hậu hay trình độ tay nghề của
ời công
Người
nhânCv
mua
cung 1. Cty hoá chất
1. Cty vật
Phú
l.Cty SXKD
1. trọng
XN liên
họp kém. Công ty công nghiệp
yếutưkém
mà
yếu
tố
tài
chính
quan
không
cấp
cạnh
Thọ

Vinh Sự
XNK giấy in và
VTKVl
tranh
bao bì Liksin
Nằng
2. Cơ sở Thuận 2. Cty vật tư NN 2. Cảng Đà
2. Cty
Nguy
cơ do các sản
Lợi
Quảng
Trị
SX&DVTM
phẩm
Thiên Phúc
và dịch vụ thay thế
3. XN
xếpthế
dở
3. Cty TM& Bao 3. Cty hoá chất
3. CtyTNHH Hàng
thay
Sông Hàn
Bì Sài Gòn
Đức Giang
Ngọc Trường
4. Cty phân bón
4. Cty cổ phần
Ninh Bình

TM Tuấn Hưng
2.1 Các đối thủ cạnh tranh.
5. XNSX
vậtnghành
liệu có
5. sự
Ctycạnh
TNHH
5. Cty cô phân
Các công
ty trong
tranh rất mạnh mẽ thông qua
&
XD
726
DV&TM
Hà
nhựa Tân Đại
giá, chất
Namphối, đây là những vũ khí mà
Hưng
lượng, dịch vụ khách hàng, mạng lưới phân
các Hải
công ty dùng để đánh bại các đối thủ cạnh tranh của mình.
Phân bón là mặt hàng chủ lực của công ty. Hàng năm doanh thu từ
hoạt
động 2.2
kinhKhách
doanh hàng.
phân bón chiếm 60% so với tổng doanh thu của toàn

Vấn đề khách hàng là bộ phận
không
công
ty. tách rời trong môi trường kinh
Tuy vậy, lĩnh vục kinh doanh nàydoanh.
cũng là một trong những lĩnh vục chịu
Sự tín nghiệm của khách hàng có thể
là tài sản có giá trị nhất đối với công
áp lực
ty.
mạnh nhất về sức ép cạnh tranh.
Sự tín nhiệm Vì
đó vây,
đạt được
biết
mãn vững
tốt hơn
các
cầu và
của
muốndotồn
tạithoả
và đứng
trên
thịnhu
trường
thì thị
cáchiếu
doanh
khách hàng so với các đối thủ cạnh

tranh.
nghiệp dù
mặc dùđổi
nhu
vẫntranh.
tăng đều
các cạnh
năm
lớnđối
hayvới
bé mặt
đều hàng
đươngphân
đầu bón,
với những
thủcầu
cạnh
Các qua
đổi thủ
và
tranh
đôi khi nguồn
đầu vào
không
đáp ứng
nhu
tiêubao
thụ,gồm:
nhưng không
của công

ty công
nghiệp
hoá đủ
chất
Đàcầu
Nằng
phải
vì
- Công ty DaSo.
thế-màCông
công ty
ty hoá
thể hiện
quyền lực của nhà cung cấp. Thực tế, công
chất được
Đức Giang.
vẫn cả nước.
- Các công ty hoá chất khác ty
trong
phải- đốiCông
phó với
những
khách
hàng
có
ưu thế trong quá trình mua nguyên
ty phân bón hiệu con ngựa...
vật
- Ngoài ra, còn một số đối thủ cạnh tranh lớn khác như: công ty
liệu, bởi vì họ là những khách hàng

lớn và có
Unilever
và thể làm cho lợi nhuận của
mặt
công ty P&G...
hàng giảm bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao.

4. Nhà máy nhựa
Hóc Môn

4. Cty hoá chất
Hà Nội

SVTH: Võ Thuỳ Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

tất yếu xảy ra. Các đổi thủ cạnh của công ty chủ yếu là các công ty lớn.Trước
tình hình đó,công ty hoá chất phải đưa ra những chính sách đúng đắn
trong việc
tạo ra rào cản nhằm ngăn chặn các đối thủ ngoài nghành thâm nhập.
Mối đc doạ này càng thấp nếu lĩnh vục kinh doanh tồn tại các giới hạn
thâm
nhập:
- Giới hạn về lợi thế, về mặt chi phí.
- Nhu cầu về vốn lớn.
- Quyền tham gia vào chu trình phân phối.

- Những quy định của chính phủ.
- Dị biệt hoá sản phẩm.
IV. Một số tồn tại của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nang
1. Thuận Lợi.
-Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nằng là một doanh nghiệp nhà
nước, mặt
hàng cuả công ty tham gia vào kinh doanh trên thị trường rất phong phú
và đa
dạng.
Trong
quá
trình
hoạt
động
kinh
doanh công ty không ngừng cải tiến
Nhận xét:
áp
Công ty đang có lợi thế về nguồn cung cấp nguyên vật liệu. Hiện nay ở
dụng
học kỷ
vừng
mạnh
vềtranh
mọi mặt
nước công
ta có nghệ
nhiềukhoa
nhà cung
cấpthuật

hoá đưa
chấtcông
đangtyhoạt
động
cạnh
với
trên
thị
nhau.
Do đó, công ty đang lợi thế về giá cả và trường.
chất lượng, hầu như nhà cung cấp nào
Những
quảsàng
đã đạt
những
tiền
tốt
cũng -mang
tínhkếtsẵn
cao,được
đáp trong
ứng nhu
cầunăm
của qua
côngđãtytạo
mọi
lúcđềmọi
cho sự
nơi.
Vì

phát
triên
công
ty.
vậy, một lợi thế nữa của công ty là: của
công
ty chiếm
dụng vốn của khách
ty
hàng - Công ty luôn nhận được sự giúp đỏ' về nhiều mặt của tổng công đế
hoá
chất
sản xuất, bằng cách có thể mua chịu lâu hơn với các nhà cung cấp...
Việt
đảng
uỷcông
khối ty
doanh
nghiệp
Đà Nằng
chính
LợiNam,
thế thứ
2 của
là: Đà
NằngTP
là thành
phốvà
cảng
nênquyền

công địa
ty sẽ
phưong
tiết
về hướng
phátchi
triển,
C0'chuyển
chế chính
sáchvật
tạoliệu
điều
cho tỉnh
cônglân
ty cận.
tiếp
kiệm
hơn cho
phívề
vận
nguyên
sokiện
với các
tục
2.4 Hàng thay thế.
đứng
vừng
phát
Sức cp do có sản phẩm thay thếvà
làm

hạntriển.
chế tiềm năng lợi nhuận do
- Công ty có đội ngũ cán bộ, công
nhân
có trình độ cao và tâm huyết
mức
với sự
giá cao nhất bị khống chế. Neu không
chú ý tới các sản phẩm thay thế tiềm
phát triển ẩn,
của công ty.
- Công
tácngày
đầu tư
phẩm
phâncàng
bón bước
càng
thịphát
phầntriển
củasản
doanh
nghiệp
bị thuđầu
hẹpđã
lại.đi vào ổn
Đối với mặt hàng phân bón hàngđịnh
thay thế chủ yếu là phân hữu cơ và vô
và
phát

huy
kết
quả
tốt
góp
phần
nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
Cơ
chung
trực tiếp không qua sản xuất.
của toàn
công
Phần lớn các sản phẩm thay
thế đều
là ty.
kết quả của sự phát triển vượt
2. Khó khăn.
bậc
- Phân
NPK
là mặt
mới
đầucủa
tư tù'
10/1999
của khoa
họcbón
công
nghệ,

chủhàng
yếu làcông
các ty
mặt
hàng
đốitháng
thủ cạnh
tranh.
nên
suốt
Trước
trong
gianphẩm
qua sự
phát
sảnnghiệp
phấm này
khóvới
khăn.
nguy
cơ thời
của sản
thay
thếtriên
doanh
cần gặp
phảinhiều
họp tác
nhà Từ
cung

chô
mặt
cấp
hàngrakhông
nhậpliệu
khấu
cho nhập
dề tạo
nhữngcho
nguyên
tốt,sang
khuyến
khíchkhâu
họ ápkhông
dụng hạn
khoachế,
họctừkỷchô
thuật
SVTH:
SVTH: Võ
Võ Thuỳ
Thuỳ Trang
Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

-Vốn ít, vốn lưu động dùng cho kinh doanh, chủ yếu là vốn vay

hoặc
vốn
chiếm dụng của khách hàng còn vốn cố định quá nhỏ bé. Do vậy
nguồn
khấu
hao, quỹ phát triên cho đầu tư và sửa chữa rất hạn hẹp.
-Sản phẩm của công ty mặc dù trong nhiều năm qua đã được đầu tư
từng
bước chất lượng đã có nhiều tiến bộ nhung uy tín của sản phẩm và
thưong hiệu
còn hạn chế, việc chiếm lĩnh thị trường còn nhiều khó khăn và thị phần
chưa
đáng kể trong khi đó cạnh tranh trong các nghành hàng hoá chất tẩy rửa,
phân

PHẰN III

SVTH: Võ Thuỳ Trang


Công ty
Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ
Sự• Phối
phát hợp
triểnvới
củacác

hoạt
độngtâm
tiêuphân
thụ CHỨC
các sản
phẩm
của bá
công
trongđến
môi
trung
phối
nhằm
quảng
sảntyphẩm
Người
Người
tiêugắt
trường
cạnh
tranh
gay
đòi
hỏi
phải
có
sự
tổ
chức
lại

lực
lượng
nguời
tiêu
dùng
và
nâng
cao
hình
ảnh
của
công
ty
trên
thương
truờng.
Người
CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HOÁ
bánLực
lẻ LƯỢNG BÁN
dùngHÀNG TẠIbán.
bán hàng.
II. Mô hình tổ chức lực lượngCHẤT
bán sỉ
Lực lượng
bán
hàng
sẽ
được
tô

chức
lại
theo
mô
hình
trực
tiếp dựa
có bộ
Mô hình tổ chức lực lượng
bán tại công ty được hoàn thiện
ĐÀ NẴNG
phận Mục tiêu.
trên
cơ
I.
Trưởng
Tổ bán
hàng
tham
mun.
Đây
là
môphối
hìnhcủa
tổ công
chức ty
ưutrong
việt cho
có thống
lực lượng

sở1.mạng
thời các
giancông
đến ty,
và hệ
tổ
Mụclưới
tiêuphân
chung.
khu vực
động
chứcvực
lựcsản xuất, kinh doanh. Công ty
Là mộtbán
đơn vị kinh tế hoạt độnglưu
trong
lĩnh
Lực lượng công
Cáctrên
đạixác
lý
hàng tư
ong đối
động
một
thị
rộng một
lón và
đưa vào
lượng

bánNằng
hàng
hiện
nayđịnh
củatrường
công
ty.
nghiệp
hoáđông,
chất hoạt
Đà
đã
cho mình
phương
kinh
1.
Mạng
lưới
phân
phối.
bán hàng hướng
kinh
doanh
nhiều
loại
sản
phẩm
như
công
ty,

mô
hình
này
có
nhiều
un
điểm;
Việc
quyết
định
lựa
chọn
hình
thức
phân
phối
có
ảnh
hưởng
trực
trong
thời
gian
đến.
Từ
nay
đến
năm
2006
công

ty
phải:
Nhân
Nhân
Nhân
Nhân
đó
là
tiếpviênỔn định và tăngviên
viêngồm: nguồn nhân lực, đến
cường nguồn lực bao
cơ sở
viên
nó
banDo
lãnhđóđạo
củavật
công
các mô
kiếnhình
thứctôchuyên
môn
lực cung
lượngcấp
báncho
hàng.
trước
khi
lựatychọn
chức lực

thông
qua
lượng
bán
chất kỳ thuật, nguồn tài chính...
sự
chuyên
hoá
đồng
thời
thoát
khõi
chìm
đắm
quá
mức
vào
công
hàng
cụTăng
thểmôn
chúng
ta
hãy
xem
xét
chính
sách
phân
phối

của
công
ty
khả năng cạnh tranh về mọi mặt, đảm bảo uy tín hoạt động
việc
trong
thờichi
trên thị
tiết,
hành
công
ty
có
thể
đạt
được
sự
cân
gian bàng
đến. cách này ban lãnh đạo điều
trường.
bằngHướng chiến
lượcquy
trong
công
trong
Mở rộng
môphân
hoạtphối
độngcủa

sang
mộttysổ
lĩnhthời
vực gian
khác.đến là
tốt hơn giữa trách
nhiệm
các hoạt
động
ngày
và độc
trách
nhiệm đối
có
hệ
Từng
bướcvềchuyền
sang
chế hàng
độ hạch
toán
lập.
vớithống
phân
phối
hiên
tại
trên
các
thị

trường
trọng
điểm,
đồng
thời mở
2. Mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức lực lượng bán.
các
vấn
đề
rộng
lớn
của
công
ty.
Tuy
nhiên,
bên
cạnh
những
ưu
mô
rộng
Với chức năng là nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trò hết điếm,
sức quan
mạng
lưới
phân
phối
đến
các

thị
trường
mới
có
tiềm
năng
và
triển
vọng
trọng, nó quyết định đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của
Giám
đốc
thựcty.
công
hiện
tốt nhất
năngty
tiêu
thụvạch
sản phấm
chonhiệm
công ty.
Nhận thức
được
điều chức
này, công
luôn
ra những
vụ có tình
Hình thái kênh phân phối về cơ

bản
không
có
sự
thay
đôi
1ÓT1
như
chiến
hiện
tại,
lược cho công tác tiêu
thụ của mình bao gồm:
Phòng
duy chỉ
có sự
thaythu
đôibán
trong
chiến
lược
phối
ảnhđồng
hưởng
đến
mạng
Tăng
doanh
hàng
của

nămphân
sau lên
25%
thời
đảm
bảo
kinh
lưới
chi
phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%.
Tăng doanh số ở mức cao nhất có thể, đối với các mặt hàng phân
Bộ phận phụ
Bộ phận phụ
bón và
trách
trách
bột giặt...
Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp.
Hạn chế các khoảng nợ quá hạn của khách hàng.
Sử dụng các biện pháp để kích thích nhu cầu.
Đẻ đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả công ty luôn xác định
Sản phâm kinh doanh là nhữngmục
mặt hàng dễ bảo quản, vật chất thuận
tiêu cụ thề dành cho lực lượng bántiện
tuỳ vào từng thời kỳ, từng giai đoạn.
trong tiêu thụ và sử dụng nên sẽ Mục
không khó khăn nhiều trong việc xác
định
tiêu nhiệm vụ tổ chức lực lượng của
công ty không cứng nhắc tuỳ vào xu

mạng
lưới
phân
phối.
Đó
là
bên
cạnh
hệ thống
sở công
việc
tiêu
hướng biến động của thị trường mà mục
tiêu vàtrụnhiệm
vụ ty
củathìlực
lượng
thụ
bán sẽ
thông
quanhau.
mạngTuy
lướivậy
cácvẫn
đạiphải
lý, bán
giữ các
vai trò
khác
đảmlẻbảo

mụcquan
tiêu trọng
cơ bảntrong
sau:thời
• Tổ chức các hoạt động giao gian
dịch, bán hàng, tiếp thị và tiêu thụ sản
đến khi công ty thực hiện việc mở rộng
phạm vi thị trường hoạt động.
phẩm
2. về mô hình
tổ
chức.
nhàm tạo sự thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở
Cần thiết tăng thêm nhân sự quản
nhàm
tănglýđoạn
thịduy trì kiểm soát trong các
hoạt
SVTH: Võ Thuỳ Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

3. về chức năng và quyền hạn.

Với mô hình tổ chức này, giám đốc chịu trách nhiệm cuối cùng đối
với toàn
bộ các hoạt động của công ty. Giám đốc có chức năng và quyền hạn ra

các
quyết định với các phuơng án hoạt động kinh doanh thương mại sản
phẩm của
công ty. Các kế hoạch về tổ chức được vạch ra từ phòng kinh doanh là
chịu
trách nhiệm trong việc xây dựng phát sinh tổ chức lực lượng bán thông
qua
những ý kiến đóng góp về tình hình thực tế của thị trường từ bộ phận phụ
trách
quan hệ với các đại lý và bộ phận phụ trách bán hàng. Các cá nhân hoạt
động
trong vai trò tham mun tại 2 bộ phận trên không có thẩm quyền lãnh đạo
trực
tiếp đối với các hoạt động của nhân viên bán hàng trách nhiệm chính của
họ là
lập kế hoạch và phân tích, đưa ra hướng dẫn và kiến nghị trong các lĩnh
vực mà
họ phụ trách nhàm giúp cho phòng kinh doanh có sự lựa chọn cách thức
tổ
chức sắp xếp phân công nhiệm vụ cho từng nhân viên bán hàng được họp
lý.
Như vậy, hoạt động của lực lượng bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp
từ
phòng kinh doanh và người có chức năng chỉ đạo thực hiện các kế hoạch
về
hoạt động tiêu thụ được triên khai từ phòng kinh doanh là các trưởng khu
vực.
Khi đó người trực tiếp thực hiện các công việc tiếp nhận và cung ứng sản
phẩm
theo các chỉ đạo đó là các nhân viên bán hàng.

Tóm lại, với mô hình tô chức trực tiếp có bộ phận tham mưu cho phép
công
ty phát huy được khả năng một cách tốt nhất và tận dụng được cơ hội của
thị
trường trong những năm đến. về cơ bản chức năng và nhiệm vụ của các
bộ
phận vẫn như mô hình tổ chức lực lượng bán của trước đây, là các quyền
hạn
SVTH: Võ Thuỳ Trang


Chuyên đề kiến tập

GVHD: Hồ Nguyên Khoa

người bán hàng trực tiếp các sản phẩm cho mọi khách hàng của công ty. Việc
tính số lượng nhân viên bán hàng cổ định thì chưa có một chỉ tiêu nào
xác định
một cách chính xác, việc xác định nhân viên bán hàng cố định dựa vào
mức
doanh số bán ra theo phương pháp phân bổ, được tính qua các bước sau:
Bước 1: tính mức bán ra dự kiến của công ty được thực hiện bỡi lực lượng bán
hàng.
Bước 2: tính mức bán ra dự kiến cho lực lượng bán hàng cổ định.
Bước 3: xác định lực lượng bán hàng tối thiều của mỗi nhân viên bán hàng cổ
định.
Bước 4: tính toán số nhân sự bán hàng cố định cần thiết bàng cách lấy mức bán
ra tiềm năng của lực lượng bán hàng cố định chia mức bán ra bình quân
của
mỗi nhân viên bán hàng cố định.

2. Số lượng nhân viên bán hàng di động.
Việc tính số lượng nhân viên bán hàng di dộng thì chưa có một tiêu
thức
nào có thề đo lường một cách chính xác, độ chính xác sẽ thông qua thực
hiện
những hành trình di chuyển trên thị trường gặp gở và đàm phán với các
đại lý,
nhà bán buôn, bán lẽ, do đó quy mô của lực lượng bán hàng có thể được
xác
định thông qua phương pháp xây dựng dựa trên sổ lượng các trung gian
tiêu
thụ sản phâm của công ty.
Phương pháp xây dựng nhằm xác định số lực lượng bán hàng di động
tại
công ty được tính qua các bước sau:
Bước 1: xác định số lượng thời gian hoạt động của mồi nhân viên bán hàng di
động hàng năm.
Bước 2: ước lượng phần trăm thời gian của nhân viên bán hàng di động dùng
đế bán hàng so với thời gian đi lại và các nhân viên khác không phải bán
hàng.
Bước 3: xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của mỗi nhân viên
bán
hàng di động.
Bước 4: xác định số lượng trung gian phân phối theo 2 loại hiện tại và chức
năng.
Bước 5: xác định độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số chào hàng.
Bước 6: tính toán số lượng thời gian cần thiết hàng năm đế phục vụ cho
khách
hàng hiện có và cần phát triển.
Bước 7: xác định số nhân viên bán hàng cần thiết.

IV. Cấu trúc lực lượng bán hàng của công ty.

SVTH: Võ Thuỳ Trang


Nhân viên bán hàng cố định
Nhân viên bán hàng lưu độní*
-Giá trị hàng hoá được bán so với chỉ -Giá trị hàng hoá được bán so với kế
tiêu.
hoạch.
-Phong cách phục vụ cáChuyên
nhân. đề
-Sổ
đi chào hàng trong kỳ. GVHD:
Chuyên
đề kiến
kiếnlần
tập
tập
GVHD: Hồ
Hồ Nguyên
Nguyên Khoa
Khoa
Số lượng thời gian làm việc trong kỳ.
-Số khách hàng mới phát triến được trên
khu vực bán hàng phụ trách.
Hoàn thành các đơn đặt hàng chính
xác.
Được
hoàn lượng

thiện
dựa
trên
tiêu
chuẩn
cấu
trúc
hổn hợp
kếthàng.
hợp giữa
Bảng
chỉ tiêu
đánh
giá
lực lượng
bán
-Khối
công
việc
đạthoạt
đượcđộng
trong
kỳ.khu vực
Hoàn thành các báo cáo nhanh
địa chóng.
lý và-Khả
khách
hànglôinókéo
sẽ được
tiết cho

năng
kháchchihàng
đếnđến
vớitân nhân viên bán hàng.
công ty thông qua Theo
các cuộc đàm
phán.
sựgiá
tô chức
thì nó giải thoát về mặt thời gian cho ban điều hành bán
-Độ chính xác trong việc định
và này
-Hoàn thành các báohàng
cáo về thông
giao hàng cho khách.
tin
Khả năng hoạch định và thực
hiện
các
cấp cao và giao trách nhiệm bán hàng cho các trưởng khu vực, tổ trưởng
phản hồi từ thị trường.
dịch vụ sau khi bán.
lưu
-Hoàn
thành
cáccủa
hợp
đồng
-Khả năng thuyết phục lôi kéo
khách

động, trưởng bán
hàng
mình
vàđặt
có hàng
thể ramột
quyết định một cách nhanh
cách chính
xác.
hàng đến các điểm bán.
chóng.
-Khả năng hoạch định các đợt chào hàng
Tổ chức theo cấu trúc
hỗn
họp đường.
địa lý khách hàng làm cho việc đưa sản
theo
tuyến
phẩm vào -Chi
thị trường
của
công
có chào
khả năng
phí tiêu
tốn
choty
việc
hàngbao phủ tốt hơn và tăng sự
giám

sát, kiềm soát lực lượng bán hàng cho phép linh động hơn và thích nghi
hơn
đối với sự cạnh tranh hay hoàn cảnh tiếp thị cụ thể ở mồi khu vực thị
trường,
tạo ra sự tiếp xúc hiệu quả hơn giữa nhân viên bán hàng của công ty với
khách
hàng.
Ngoài ra ưu điên chủ yếu của việc phân chia cơ cấu tô chức theo hình
thức
các tiêu chuẩn
cơnó
bảncho
công
ty hiếu
có thểbiết
vậntốtdụng
hỗn hợpTrên
giữađây
địa là
lý-khuyến
khích là
phép
hơn ởvềmức
nhu
độcầu
nào
làvà
tuỳtập
tình
huống

bánkhách
hàng hàng.
cụ thê,Và
từng
thời
diêm.
toàn
các
quán
tiêu thực
dùngtếcủa
nhân
viên
bánVà
hàng
trởbộ
nên
thông
quen
tinthuộc
rút ravới
khicác
phân
tích
đánh
giá
là
nguồn
tư liệu
đểtiếp

côngthịtylớn
tiến
nhu cầu khác cụ thề,
anh (chị)
ta quan
có thểtrọng
hổ trợ
hơn.
Cuối cùng ngày nay sự chi phối thị trường của các đối thủ cạnh tranh
trực
tiếp không chi thể hiện ở sự hiện diện của nhân viên bán hàng tại các khu
vục
thị trường mà còn thể hiện ở sự sẵn sàng của sản phẩm và sự kiểm tra
chặt chê
hệ thống phân phối với cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng được xây
dựng
theo hình thức hon hợp kết họp giữa địa lý và khách hàng cho phép công
ty
nâng cao tính sẵn sàng của sản phẩm và việc kiển tra giám sát hệ thống

SVTH:
SVTH: Võ
Võ Thuỳ
Thuỳ Trang
Trang