Vấn dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai tại Hà Nội

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tợng phổ biến trong đời sống
ngời dân. Thậm chí đối với những ngời có thu nhập cao, nó là một nhu cầu
không thể thiếu. Về phơng diện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệp
không khói, có thể giải quyết đợc một lợng lớn công ăn việc làm, đem laị thu
nhập cho ngời lao động, phân phối lại thu nhập quốc dân, vv..v về mặt xã hội,
nó góp phần giao lu văn hoá giữa các vùng, các địa phơng, các quốc giav.v.
Một nền kinh tế đang phát triển, một trờng ổn định, Việt Nam đang trở
thành điểm du lịch an toàn và hấp dẫn đối với khách du lịch. Chúng ta không
chỉ thu hút khách nớc ngoài Việt Nam du lịch mà chúng ta cũng đang có những
điều kiện hết sức thuận lợi để đa ngời Việt Nam đi du du lịch nớc ngoài kể từ
năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam đã phát triển tốc độ nhanh, nếu lợng
khách quốc tế đế Việt Nam đã phát triển với toc với lợng khách nớc ngoài vào
Việt Nam đã phát triển vớ tốc độ nhanh, nếu lợng khách đến Việt Nam năm
1990 là 25 nghìn lợt thì đến năm 2001 con số này đã là hơn 2,33 triệu lợt,
chính vì thế hệ thống kinh doanh du lịch cũng phát triển mạnh me nhằm cung
cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của du khách và đem lại doanh thu
doanh nghiệp và. Trong hệ thống kinh doanh có lữ hành có một vị trí đặc biệt
quan trọng.
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Doanh nghiệp kinh doanh tách
khỏi thị trờng khác nào "cá ra khỏi nớc" doanh nghiệp là một chủ thể kinh
doanh, một cơ thể sống kinh tế - xã hội. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với
môi trờng bên ngoài - thị trờng. Quá trình trao đổi đó diễn ra thờng xuyên, liên
tục với quy mô ngày càng lớn thì có thể quặt quẹo, chết yểu. Do vậy đì hỏi
những nhà kinh doanh phải nắm bắt và vận dụng một cách đa dạng vậy và linh
hoạt các triết lý, thủ pháp và nghệ thuật trong kinh doanh thì mới có thể đứng
vững và phát triển đợc.
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì đơng nhiên phải có các hoạt động nh
sản xuất, tài chính nhân lực, vv.. Nhng trong nền kinh tế kinh tế thị trờng chỉ có
chức năng quản lý sản xuất, tài chính nhân lực thôi thì cha đủ để đảm bảo cho
doanh nghiệp tồn tại và lại không có gì để đảm bảo cho sự thành công của
doanh nghiệp nếu tách rời nó ra khỏi chức năng kết nối các hoạt động của
doanh nghiệp với thị trờng. Chức năng này thuộc lĩnh quản lý khác - quản lý
marketing.
Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị tr-
ờng, với vai trò làm tác nhân kết gắn có hiệu quả giữa nguồn lực của Công ty
với thị trờng, kết quả của việc gắn này là tăng cờng hiệu quả hoạt động của
doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng với khả năng của
mình.Tức biết lấy thị trờng- nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa
vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Do vậy nâng cao hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Xuất phát từ những vấn đề trên, việc lựa chọn đề tài "vấn dụng các
chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công
ty du lịch và dịch vụ hồng gai tại Hà Nội " là phù hợp cả về lý luận và thực
tiễn.
Hệ thống hơn cơ sở lý luận về marketing trong kinh doanh du lịch lữ
hành.
Đánh giá thực trạng của việc vận dụng các chính sách marketing trong
kinh doanh du lịch lữ hành ở chi nhánh du lịch tại Hà Nội.
Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc vận dụng các
chi nhánh Hồng Gai tại Hà Nội.
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng I
Công ty lữ hành và marketing trong kinh doanh du lịch
lữ hành.
I. Các khái niệm cơ bản về Công ty lữ hành và kinh doanh

Du Lịch lữ hành.
1. Khái niệm.
- Khái niệm về Công ty lữ hành.
Nói về khái niệm Công ty lữ hành thì đã có khá nhiều khái niệm khác
nhau. Xuất phát từ nhiều góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu về Công ty lữ
hành. Mặt khác, nếu xét về thời gian và đặc thù của từng giai đoạn thì lại có
những quan điểm khác nhau.
Một cách định nghĩa phổ biến hơnlà căn cứ vào hoạt động tổ chức các
chơng trình du lịch trọn gói của Công ty lữ hành. Trong cuốn từ điển quan ly du
lịch, khách sạn và nhà hàng: Công ty lữ hành đợc định nghĩa rất đơn giản là các
tác nhân tổ chức và bán các chơng trình du lịch. ở Việt Nam, doanh nghiệp lữ
hành đợc định nghĩa doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có t cách pháp nhân, hạch
toán độc lập đợc thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằng việc giao dịch, ký kết
các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chơng trình du lịch đã bán cho
khách du lịch.
(Nguyễn Văn Mạnh - bài giảng quản trị kinh doanh lữ hành).
Theo cách phân loại của tổng cục du lịch Việt Nam thì các Công ty lữ
hành đợc phân thành hai loại, Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội
địa, đợc quy định nh sau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL 29/04/1995.
Công ty lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng bán các chơng trình
du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách đề trực tiếp thu hút
khách đến Việt Nam và đa công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú ở Việt
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nam đi du lịch nớc ngoài, thực hiện các chơng trình du lịch đã bán hoặc ký hợp
đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
Công ty lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực
hiện các chơng trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ chơng
trình cho khách nớc ngoài đã đợc các Công ty lữ hành quốc tế đa vào Việt Nam.
Do yếu tố đặc thù và phát triển theo thời gian, ban đầu các Công ty lữ

hành chỉ tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm của các
nhà cung cấp. Sau đó các Công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình
bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng lẻ lại để trở thành một sản phẩm hoàn
chỉnh và bán cho khách với mức giá gộp. Ngày nay, các Công ty lữ hành không
chỉ là ngời bán, ngời mua sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch mà trở thành
ngời sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch. Vì thế mà ta có thể định nghĩa
về Công ty lữ hành nh sau:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chơng
trình du lịch trọn gói cho các khách du lịch. Ngoài ra Công ty lữ hành còn có
thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du
lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khách đảm bảo phục vụ
các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
- Khái niệm về kinh doanh du lịch lữ hành.
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành bao gồm tất cả những hoạt động di
chuyển của con ngời, cũng nh những hoạt động liên quan đến sự di chuyển đó.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì ngời ta giới hạn hoạt động lữ hành chỉ bao gồm
những hoạt động tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói. Nếu hiểu theo nghĩa
hẹp này thì ta có thể định nghĩa sau đây về kinh doanh lữ hành của Tổng cục Du
lịch Việt Nam (TCDL - quy chế quản lý lữ hành ngày 29/04/1995).
Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business): Là việc thực hiện các
hoạt động nghiên cứu thị trờng, thiết lập các chơng trình du lịch trọn gói hay
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
từng phần, quảng cáo và bán chơng trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các
trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chơng trình và hớng dẫn
du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đơng nhiên đợc phép tổ chức mạng lới đại lý
lữ hành.
Kinh doanh đại lý lữ hành (Travel sub - Agency business): là việc thực
hiện các dịch vụ đa đón, đăng ký nơi lu trữ, vận chuyển, hớng dẫn tham quan,

bán các chơng trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thông tin
du lịch, t vấn du lịch nhằm hởng hoa hồng.
2. Vai trò, chức năng của Công ty lữ hành.
Do xu hớng phát triển của nền kinh tế quốc dân, thu nhập của mọi tầng
lớp xã hội tăng lên, ngời ta đã nghĩ tới việc nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí. Một
trong những hoạt động đó là đi du lịch. Khi đã có tiền để đi du lịch thì ngời ta
luôn yêu cầu đợc phục vụ chu đáo. Xã hội càng phát triển thì con ngời càng
cảm thấy quý thời gian, khi muốn đi du lịch thì họ chỉ cần chuẩn bị tiền, còn tất
cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các cơ sở kinh doanh
du lịch. Do vậy, cần phải có một tác nhận trung gian làm nhiệm vụ để liên kết
giữa cung và cầu du lịch, đó chính là các Công ty lữ hành. Do vậy, các Công ty
lữ hành thực hiện các hoạt động sau.
* Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các
nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo
thành mạng lới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó
rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh
du lịch.
* Tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói. Các chơng trình này nhằm
liên kết các sản phẩm du lịch nh vận chuyển, lu trú, tham quan,v.v thành một
sản phẩm thống nhất hoàn hảo và đáp ứng đợc mọi yêu cầu của khách.
* Các Công ty lữ hành lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong
phú, từ các Công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng,
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
v.v... đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách, từ khâu đầu tiên tới
khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp phần
quyết định tới xu hớng tiêu dùng du lịch trên thị trờng hiện tại và trong tơng lai.
Chúng ta có thể phác hoa vai trò của công ty lữ hành nh trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Vai trò của Công ty lữ hành
3. Tổ chức của các Công ty lữ hành.

Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liên kết, tác động của
toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp, nhằm
đảm bảo sử dụng các nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất để đạt đợc
những mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Cơ cấu tổ chức cung cấp cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phơng pháp
tốt nhất để cân bằng mâu thuẫn cơ bản trong doanh nghiệp, phân chia quá trình
sản xuất kinh doanh thành những nhóm nhỏ theo hớng chuyên môn hoá cùng
với tổ chức phối hợp, liên kết các nhóm này nhằm đảm bảo tính hiệu quả của
doanh nghiệp.
6
Kinh doanh lưu trú, ăn uống
(khách sạn, nhà hàng...)
Kinh doanh vận chuyển
(hàng không, đường bộ...)
Tài nguyên du lịch
(nhân văn, nhân tạo...)
Các cơ quan du lịch vùng quốc
gia
Các Công ty lữ
hành du lịch
Khách
du lịch
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các Công ty lữ hành du lịch ở Việt Nam và phần lớn các nớc đang phát
triển nh: Thái Lan, Trung Quốc v.v... chủ yếu là các Công ty lữ hành nhận
khách với mục tiêu chủ yếu là đón nhận và tiến hành phục vụ khách du lịch từ
các quốc gia phát triển. Cơ cấu tổ chức củ Công ty lữ hành du lịch phụ thuộc
vào các yếu tố sau đây:
* Phạm vi địa lý, nội dung và đặc điểm của các lĩnh vực hoạt động của
Công ty. Đây là các yếu tố cơ bản mang tính chất quyết định.

* Khả năng về tài chính, nhân lực của Công ty.
* Các yếu tố khác thuộc về môi trờng kinh doanh, tiến bộ khoa học kỹ
thuật v.v...
Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành có quy mô trung bình, phù hợp
với điều kiện Việt Nam đợc thể hiện trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành
(Nguồn: Giáo trình Quản trị lữ hành, Khoa du lịch và Khách sạn - Trờng
đại học kinh tế quốc dân).
7
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Các bộ phận tổng
hợp
Các bộ phận nghiệp
vụ du lịch
Các bộ phận hỗ trợ
và phát triển
Tài
chính
kế
toán
Tổ
chức
hành
chính
Thị trư
ờng
Marke-
ting
Điều

hành
Hướng
dẫn
Các
chỉ
tiêu
đạt đư
ợc
Đội xe Khách
sạn
Kinh
doanh
khác
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Hội đồng quản trị: Thờng chỉ tồn tại ở các doanh nghiệp cổ phần. Đây
là bộ phận quyết định những vấn đề quan trọng nhất của Công ty nh các chiến l-
ợc và chính sách để phát triển.
* Giám đốc: Là ngời trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm trớc
Hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh của Công ty.
* Các bộ phận nghiệp vụ du lịch: Là các bộ phận đặc trng và quan trọng
nhất của một Công ty lữ hành du lịch.
+ Phòng Marketing: Có chức năng nghiên cứu thị trờng trong nớc và
quốc tế, tiến hành xây dựng các chơng trình du lịch phù hợp với nhu cầu của
từng đối tợng khách, tổ chức các hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thu hút
khách đến với Công ty. Để làm tốt đợc nhiệm vụ này, phòng thị trờng phải duy
trì và phát triển tốt những mối quan hệ với khách du lịch, các Công ty gửi khách
và các nguồn khách khác.
+ Phòng hớng dẫn: Là ngời trực tiếp thực hiện chơng trình du lịch của
Công ty thông qua hoạt động hớng dẫn cho đoàn. Bộ phận này có chức năng
điều động và quản lý hớng dẫn viên. Hớng dẫn viên là ngời đại diện cho Công

ty thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng. Do vậy, phải thờng xuyên tiến hành
các hoạt động học tập, bồi dỡng để đội ngũ hớng dẫn viên có trình độ chuyên
môn, nghiệp vụ cao, phẩm chất nghề nghiệp tốt, đáp ứng các nhu cầu về hớng
dẫn của Công ty.
+ Phòng điều hành chung: Đợc coi nh là một bộ phận tổ chức sản xuất
của công ty lữu hành, nó tiến hành các công việc để đảm bảo thực hiện cung
cấp đầy đủ các sản phẩm của Công ty cho khách du lịch. Phòng điều hành nh
cầu nối giữa Công ty lữ hành và thị trờng cung cấp dịch vụ du lịch.
Các bộ phận tổng hợp: Thực hiện các chức năng nh tại tất cả các doanh
nghiệp khác theo đúng nh tên gọi của nó là nhằm đảm bảo cho các hoạt động
của Công ty diễn ra một cách bình thờng. Trong nhóm bộ phận này, bộ phận tài
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
chính kế toán bộ phận quan trong nhất với nhiệm vụ theo dõi, kiểm soát toàn
bộ tình hình tài chính của Công ty.
Các bộ phận hỗ trợ và phát triển: Đợc coi nh là các phơng hớng phát
triển của các doanh nghiệp lữ hành. Các bộ phận này vừa thoà mãn nhu cầu của
Công ty vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh. Các bộ phận này
thể hiện quá trình liên kết ngành của Công ty.
4. Phân loại của của Công ty lữ hành.
Hoạt động kinh doanh của các Công ty này thờng bắt đầu từ việc nghiên
cứu thị trờng để tiến hành tìm ra nhu cầu của khách du lịch, đáp ứng đợc tốt
nhất nhu cầu khách du lịch. Công việc này là do phòng thị trờng tiến hành.
Khi đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trờng liên hệ
với các Công ty lữ hành nhận khách có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu của
khách. Công ty yêu cầu các Công ty lữ hành nhận khách này lên chơng trình
rồi cùng tham gia hoàn thiện chơng trình cùng với các yêu cầu về chất lợng, giá
cả. Cũng có thể Công ty gửi khách lên chơng trình khung rồi để Công ty nhận
khách tiến hành quảng cáo, khuyếch trơng để thu hút khách du lịch.
- Công ty lữ hành nhận khách.

Qua nghiên cứu thị trờng, nắm bắt đợc những nhu cầu và sở thích của
khách du lịch ở các thị trờng khác nhau , Công ty lữ hành nhận khách thực hiện
viện xây dựng chơng trình rồi thực hiện với giới thiệu và chào hàng cho các
Công ty lữ hành nhận khách. Cũng có thể việc xây dựng chơng triònh do các
Công ty gửi khách yêu cầu và xây dựng một khung có sẵn.
Khi có khách, một bộ phận thị trờng trực tiếp làm việc với c thị trờng gửi
khách để thống nhất cụ thể chơng trình rồi đa xuống bộ phận điều hành. Bộ
phận điều hành đặt chỗ với các cơ sở cung cấp các dịch vụ đảm bảo cung cấp
đầy đủ chơng trình. Phòng điều hành yêu cầu phòng hớng dẫn điều động hớng
dẫn viên hoặc trực tiếp điều động và thông qua hớng dẫn viên giải quyết mọi
phát sinh trong quá trình thực hiện chơng trình.
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Công ty lữ hành gửi khách
Hoạt động kinh doanh của các công ty này thờng bắt đầu từ việc nghiên
cứu thị trờng để tiến hành tìm ra nhu cầu của khách du lịch, đáp ứng đợc tốt
nhất nhu cầu của khách du lịch. Công việc này là do phòng thị trờng tiến hành.
Khi đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trờng liên hệ
với các công ty lữ hành nhận khách có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu của
khách. công ty yêu cầu các công ty lữ hành nhận khách lên chơng trình rồi cùng
tham gia hoàn thiện chơng trình cùng với các yêu cầu về chất lợng, giá cả. Cũng
có thể công ty gửi khách lên chơng trình khung rồi để công ty nhận khách hoàn
thiện và thông qua. Sau khi có chơng trình và giá cả, công ty gửi khách tiến
hành quảng cáo, khuyếch trơng để thu hút khách du lịch.
II. Marketing và marketing trong kinh doanh du lữ
hành.
1. Khái niệm.
- Marketing
Đã có rất nhiều ngời nhầm lẫn marketing với việc bán hàng các hoạt
động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm marketing chẳng quan là hệ

thống các biện pháp mà ngời bán sử dụng để cốt làm sao bán đợc nhiều hàng và
thu đợc nhiều lợi nhuận. Điều này cũng không có gì ngạc nhiên bởi lẽ ngời ta
bây giờ có thể tránh đợc những lời quảng cáo trên vô tuyến, báo chí, những
panô, áp phích quảng cáo ngoài đờng phố, những chuyến viếng thăm của những
ngời chào hàng và hàng cá nhân.
Thực tra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing
của doanh nghiệp, hơn thế đó là không phải là khâu quan trọng nhất, tiêu thụ
chỉ là một phận không nhỏ trong một chuỗi các công việc marketing từ việc
phát hiện ra nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp yêu cầu đó, sắp xếp hệ thống
phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả tiêu thụ đợc dễ dàng. Cách làm này
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thể hiện quan điểm marketing hiện đại. Ngời ta định nghĩa marketing hiện đại
nh sau:
Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuọc trao đổi với
mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con ngời.
Trên đây là định nghĩa của Pilip Koller trong cuốn Marketing căn bản
ngoài ra ta có thể tham khảo quan điểm sau:
Marketing là chức năng quản lý Công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của ngời
tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt cụ thể đến việc đa hàng hoá đến
ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu đợc lợi nhuận cao
nhất.
Có thể nói cách khác: Marketing tức là sử dụng một cách tổng hợp hệ
thống chính sách, biện pháp nghệ thuật trong quá trình kinh doanh đê thoả mãn
tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng và nhằm thu đợc lợi nhuận nh dự kiến, lợi nhuận
tối đa.
Nh vậy marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu qủa giữa các
nguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trờng. Marketing quan tâm
chủ yếu tới mối quan hệ tơng tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một Công ty với

nhu cầu, mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh.
- Khái niệm marketing du lịch.
Cùng với xu hớng phát triển chung của thời đại du lịch đợc xác định là
một trong nghành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân, nó làm một
nghành công nghiệp không khói. Ngày nay, du lịch đã trở thành một hiện tợng
phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội ngày càng phát triển với nhịp độ cao.
Thậm chí ở những nớc phát triển, nó là nhu cầu không thể thiếu của mỗi ngời.
Điều này đã phần nào giải thích đợc tại sao trong những năm gần đây có rất
nhiều nhà đầu t vào lĩnh vực lữ hành du lịch. Với bất kỳ lĩnh vực kinh doanh
nào thì khả năng đáp ứng tốt đợc nhu cầu của thị trờng, tạo ra những sản phẩm
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mà thị trờng cần thì cũng đều mang lại thành công nhất định cho tổ chức kinh
doanh. Vấn đề này đối với các Công ty du lịch laịi càng quan trọng. Vì nhu cầu
du lịch cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách du lịch, cần phải tiến
hành khuyếch trơng, quảng bá sản phẩm của mình để thu hút nguồn khách.
Có rất nhiều những quan điểm và định nghĩa về marketing du lịch có thể
kể ra dới đây.
Định nghĩa của hội marketing Mỹ: marketing là thực hiện hoạt động kinh
doanh nhằm điều khiển lu thông hàng hoá hay dịch vụ tay sản xuất đến tay ngời
tiêu dùng cuối cùng.
Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là toàn bộ những hệ
thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch một
triết lý điều hành hoàn chỉnh và những sách lợc, chiến thuật, bao gồm quy mô
đoán sự việc, xác định giá cả, quảng cáo. khuyếch trơng, lập ngân quỹ cho hoạt
động marketing.
Định nghĩa của M .Morrisantv:" Marketing du lịch là một quá trình liên
tục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanh nghiệp l hành và khách sạn lập kế
hoạch, nghiên cứu thực hiện kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả
mãn nhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu của Công ty, của cơ

quan quản lý.
Các định nghĩa trên đều dựa trên các nguyên tắc sau.
+Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách.
+ Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt động quản lý liên tục.
+ Nó bao gồm nhiều bớc nối tiếp.
+ Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt.
+ Trong marketing du lịch có sự phù thuộc và tác động lẫn nhau, phối
hợp lẫn nhau giữa các doanh nghiệp du lịch với nhau.
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Marketing không phải là trách nhiệm duy nhất của một bộ phận mà là
của mọi ngời trong tổ chức.
Do vậy mà ta có thể định nghĩa marketing du lịch nh sau:
Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thị trờng du lịch trong
lĩnh vực và nhằm mục đích nghiên cứu thị trờng (khách du lịch) để thoả mãn tối
đa nhu cầu và mong muốn của họ (khách du lịch) nhằm mục đích để tối đa hoá
lợi nhuận của doanh nghiệp.
2. Các chính sách Marketing-mix trong kinh doanh lữ hành.
2.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm du lịch khó xác định chu kỳ sống của nó, vì nó gắn với tài
nguyên thiên nhiên và nhân văn. Sự xuất hiện sản phẩm mới là khó khăn. Vì
vậy chính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò hết sức quan trọng trong hệ
thống các chính sách marketing.
Để nghiên cứu về chính sách sản phẩm trớc hết chúng ta tìm hiểu về khái
niệm sản phẩm. Theo philip Koller thì sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa ra thị
trờng để tạo ra sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thả mãn một nhu cầu hay
một ý muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời những địa
điểm., nhng tổ chức và ý nghĩa sản phẩm đem lại giá trị lợi ích cho con ngời.
Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua những giá trị lợi ích mà sản phẩm
đó đem lại. Sản phẩm du lịch cũng mang một số đặc điểm riêng. Ngời ta định

nghĩa về sản phẩm du lịch nh sau.
Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho
khách du lịch trong quá trình đi du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du
lịch.
Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chơng trình du lịch cung cấp
cho khách du lịch. Chơng trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch vụ
khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ và du lịch khách sạn
nhà hang, các điểm vui chơi giải trí
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nh vậy đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên cách nhìn
của ngời làm marketing giá trị sản phẩm là giá trịo của những nhân tố đầu cho
việc sản xuất sản phẩm. Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trịo của sản
phẩm lại là lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho họ. Ví dụ giá trị của một ch-
ơng trình du lịch lữ hành ngời kinh doanh cần tận dụng đặc điểm này để nâng
cao giá trị của sản phẩm mà mình cung cấp. Nhng chúng ta c cũng cần phải
hiểu thêm rằng khách du lịch có những đặc điểm khác nhau nên việc đánh giá
của họ đối với sản phẩm của Công ty là khác nhau. Thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của khách là phơng pháp tốt nhất nâng cao giá trị của sản phẩm du lịch.
Bên cạnh những đặc điểm hoàn hảo của sản phẩm khách du lịch cũng rất
quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm, nó thể hiện độ tin cậy, bảo cho khách
hàng. Nhãn hiệu của sản phẩm không chỉ đơn thuần là tên gọi của sản phẩm mà
nó còn bao hàm trong đó những ý nghĩa về chất lợng của sản phẩm. Do đó việc
xây dựng một nhãn hiệu đặ trng cho sản phẩm góp phần làm tăng giá trị củ sản
phẩm và giúp cho khách hàng nhận biết đợc giá trị của sản phẩm. Ví dụ n mói
tới khách sạn Sofitel là ta biết ngay đó là khách sạn quốc teứe 4 sao của hãng
Accor, hay nói tới MED CUB tour là nói tới một chơng trình du lịch có chất l-
ợng hoàn hảo dành cho ngời có khả năng chỉ trả cao.
Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng một sản phẩm mới là rất
quan trọng. Đây là một quá trình bắt đầu từ khi thơng mại hoá sản phẩm.

14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sơ đồ 3: Sơ đồ quá trình xây dựng sản phẩm mới.
Đối với Công ty lữ hành, quá trình này đợc thực hiện nh sau: Khi xuất
hiện những ý tởng về sản phẩm mới các nhân viên marketing thẩm tra lại ý tởng
và xây dựng những khái niệm về sản phẩm (các tuyến điểm du lịch, các cơ sở
cung cấp, các khách sạn nhà hàng.v.v.) có đợc sản phẩm trên lý thuyết ngời ta
xác định, khả năng của sản phẩm cũng nh thay đổi cần thiết thơng mại hoá sản
phẩm.
Nói đến sản phẩm chúng ta không thể nói đến chu kỳ sống của nó. Mọi
sản phẩm đều phải trải quả một chu kỳ sống nhất định, nó đợc định hình ra đời,
phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi khi có những sản phẩm mới
xuất hiện đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao hơn của khác du lịch
Sơ đồ 4: Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch.
15
Khơi dậy ý
tưởng
Thẩm
tra
Triển khai và thử
nghiệm khái niệm
Chiến lược thị
trường
Phân tích về
mặt kinh
doanh
Triển
khai sản
phẩm
Thử nghiệm

thị trường
Thương mại
hoá sản phẩm
Suy
thoái
Thời
gian
Bão
hoà
Phát
triển
Triển
khai
Quy
mô
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn bắt đầu từ khi xuất hiện sản phẩm
tới khi sản phẩm đững vững trên thị trờng. Sau quá một quá trình nghiên cứu và
thử nghiệm của mình ra thị trờng. Bắt đầu từ đây sản phẩm bớc vào giai đoạn
sản phẩm có đỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Do vậy các biện pháp marketing
cần tập trung ở đây là:
+ Căn cứ vào đặc điểm chung của chơng trình du lịch đặc điểm của đối
tợng khách, bộ phận marketing xác định đối tợng khách u tiên cho sản phẩm
của mình. Đây chính là hớng giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăng cờng sự
nhận thức của họ về những chơng trình du lịch.
+ Với những chơng trình du lịch mới, đặc sắc, định giá cao để nhằm tăng
cờng hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo cuả Công ty, còn những chơng trình
du lịch có nhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giá hoặc có những
hình thức khuyến khích (tặng quà khi sử dụng chơng triònh du lịch này.v.v)để
nhằm thu hút khách từ đối thủ cạnh tranh.

Với các biện pháp hỗ trợ khác: Thực hiện bán trực tiếp cho những đối t-
ợng khác đặc biệt (khách truyền thống của Công ty) thực hiện giới thiệu các ch-
ơng trình du lịch theo chuyên đề v.v.
Ngoài ra việc nghiên cứu những phản ứng của khách du lịch đối với ch-
ơng trình do Công ty cung cấp, thăm dò nhu cầu của khách du lịch để nhằm dự
đoán về chu kỳ của sản phẩm.
Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lợng khách tăng
lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động markeiting giảm, lợi
nhuận tăng lên. Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các nhà
kinh doanh cần dùng các biện pháp để dữ khách hàng lại và không ngừng thu
hút khách du lịch sử dụng chơng trình du lịch của công ty. Do vậy các biện
pháp marketing có thể vận dụng là:
+ Nâng cao chất lợng của dịch vụ, tăng thêm những đặc tính cho chơng
trình ( tăng thêm dịch vụ bổ sung...)
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Theo đuổi thị trờng mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trờng có khả
năng tiềm tàng nhng cha đợc khai thác.
+ Đa thêm vào những kênh phân phối mới thông qua việc gia tăng những
hãng du lịch trung gian, những đại diện, chi nhánh của công ty tại những khu
vực thị trờng khác nhau.
+ Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá.
+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhân biết sáng
tạo ra những ý muốn mua hàng và hành động mua hàng.
Giai đoạn bão hoà: Giai đoạn này đợc đánh dấu bằng sự chững lại của
doanh số và dần có những xu hớng giảm. Giai đoạn này thờng diễn ra khá căng
thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hớng gia tăng
quảng cáo và khuyếch trơng nhằm khai thác thị trờng có hiệu quả hơn.. Do vậy
mà các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:
+Chiến lợc điều chỉnh thị trờng: Theo đuổi khách hàng của đối thủ cạnh

tranh, bổ sung các thị trờng mục tiêu, lôi kéo những khách hàng cha sử dụng
sản phẩm thành khách hàng của mình, chúng ta có thể áp dụng các biện pháp
khuyến khích sử dụng dịch vụ thờng xuyên.
+ Chiến lợc điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằng các
biện pháp nh:
Tăng cờng chất lợng của sản phẩm và dịch vụ có trong chơng trình.
Tăng cờng những đặc trng, những tính năng mới của chơng trình du lịch.
Thay đổi những yếu tố, hình thức của chơng trình.
+Chiến lợc điều chỉnh markeing: Tăng cờng biện pháp marketing nhằm
thu hút khách nh giảm giá, u tiên cho khách hàng truyền thống, tăng cờng bổ
sung những dịch vụ mới, v.v..., ngoài ra chúng ta có thể tìm kiếm các kênh phân
phối mới.
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giai đoạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùng xuống, các doanh
nghiệp cần phải "vắt sữa" khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm
giảm chi phí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trờng.
2.2 Chính sách giá.
Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài biểu hiện giá trị của hàng
hoá, giá cả còn thể hiện cả những mối quan hệ chính trị, kinh tế, xã hội, vv...
Thực chất của chính sách giá là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hoá bán
ra trên thị trờng, thực hiện mục tiêu khối lợng bán tối đa, doanh thu tối da và lợi
nhuận thu đợc đạt giá trị lớn nhất.
ở đây giá cả đợc tính trên tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm (bao gồm
chi phí cố định và chi phí biến đổi).
Chi phí cố định: Là những chi phí về mặt tổng không thay đổi theo số l-
ợng bán ra trong một chu kỳ sản xuất.
Trên cơ sở những chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngời ta xây dựng
nên phơng pháp tính giá.
Giá thành một khách du lịch đợc tính theo:

Z= b +
Trong đó: Z là giá thành một khách.
b là chi phí biến đổi cho một khách
A, là chi phí cố định cho cả đoàn
N, là số lợng khách .
Giá thành cho cả đoàn khách:
Z= B x N + A
Ngoài ra chúng ta có thể xác định giá bán của một chơng trình du lịch
theo công thức:
G = Z+ P+Cb +T
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
G = Z+ Zx p +Zx b +Zx k + Zx t
G = Z (1+ p + b + k + t)
G = z ( 1 +)
Trong đó: P là khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành.
CK: Các chi phí khác nh chi phí quản lý, chi phí thiết kế chơng trình, chi
phí dự phong..
Cb: chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí quảng cáo, chi
phí khuyếch trơng...
T: Các khoản thuế.
Tất cả các khoản nói trên đều đợc tínha bằng % của giá thành. Trong
công thức trên p, b, k, t, là các hệ số tơng ứng của lợi nhuận, chi phí bán,
chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, là tổng cuả các hệ số. Mức phổ
biến của là từ 0,2 đến 0.25.
Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào đó
phải đợc tinh giá nh sau:
G = =
Trong đó p, b, k, t là các hệ số tơng ứng của các khoản mục tính
theo giá bán; là tổng các hệ số

Khi xác định giá thành và giá bán của chơng trình cần phải lu ý tới những
điểm sau:
- Giá của các dịch vụ và hàng hoá để tính giá thành phải là giá nét nghĩa
là thông báo giờ gồm tiền hoa hồng.
- Cần phái lu ý để tránh hiện tợng phải đóng thuế hai lần.
- Nếu trong chơng trình có sử dụng máy bay thì công thức tính gia nói
trên sử dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó có giá bán, ta cộng thêm giá vé
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
máy bay bán lẻ thông thờng. Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả cho
Công ty lữ hành. Trờng hợp này công thức có dạng.
G = Z MĐ (1 +1)+ G vé máy bay.
Trong đó: G là giá bán đầy đủ.
G vé máy bay là giá vé máy bay.
Trong một số trờng hợp Công ty tính phần lợi nhuậ và chi phí khác trên
cơ sở giá thành, còn chi phí bán (hoa hồng cho đại lý) và thuế chi phí đợc tính
trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trờng và luật thuế của Nhà nớc. Khi đó giá
bán đợc tính theo công thức.
G= =
Trong đó: * là tổng hệ số các khoản tính theo giá thành.
* Là tổng hệ số các khoản tính theo giá bán.
Từ công thức xác định giá thành và giá bán của chơng trình có thể nhận
thấy các mức giá này tỷ lệ nghịch với số lợng khách trong đoàn. Vì vậy khi xây
dựng mức giá của các chơng trình du lịch, Công ty lữ hành thờng có mức giá t-
ơng ứng với số lợng khách trong một đoàn.
Định giá dựa vào cạnh tranh: theo phơng pháp, định giá này, ngời định
giá không quan tâm với chi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giá trên thị
trờng, giá của đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình.
Trong kinh doanh lữ hành thờng các sản phẩm không giống nhau nên
khó mà đánh giá đợc chất lợng sản phẩm. Khi đó sử dụng phơng pháp này ngời

ta căn cứ vào chất lợng của các sản phẩm cấu thành, chất lợng của các dịch vụ
trong chơng trình.
Các chiến lợc định giá sản phẩm mới.
Với các sản phẩm mới phát minh (du lịch trên vũ trụ, du lịch lặn
biển.v.v).
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Định giá cao nhằm chắt lọc thị trờng
+ Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trờng
- Với các sản phẩm mới mô phỏng
Giá
Cao trung bình Thấp
1. chiến lợc siêu phẩm 2. chiến lợc thâm nhập 3. Chiến lợc giá trị tuyệt hảo
4. Chiến lợc bán đât 5. Chiến lợc trung bình 6. Chiến lợc giá trị khá
7. Chiến lợc giá cắt cổ 8. Chiến lợc giá Borax 9.Chiến lợc giá tự thấp
Chất lợng sản phẩm cao thấp trung bình,
Các chiến lợc đều chỉnh giá
- Chiết giá: Dành cho những khách hành quen thuộc hoặc cho những
khách hàng thanh toán nhanh.
Chiết giá theo số lợng
Chiết giá tiền mặt
Chiết giá cho kênh phân phối.
Chiết giá theo mùa.
Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trờng, cũng nh nhằm tăng
uy tín của chơng trình du lịch trong kinh doanh lữ hành, giá trị các chơng trình
du lịch là do sự cảm nhận của khách hành, đồng thời các chơng trình du lịch
thờng khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiến lợng thặng giá có thể thực
hiện một cách dễ dàng và hiệu quả.
- Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tợng khách khác
nhau nhằm mục đích khác nhau nh đánh vào tâm lý, giá quảng cáo.

Thông thờng ngời ta sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giá thành
cho sản phẩm của mình. Trong kinh doanh lữ hành, các phổ biến là định giá căn
cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêu lợi nhuận xác
định một mức trội giá trên doanh thu cha tính lại để xây dựng giá cho mỗi ch-
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
ơng trình cho một đối tợng khách khác nhau, ở các thời điểm khác nhau tơng
ứng với mức dịch vụ khác nhau.
Tính toán hoà vốn.
Bất kỳ một Công ty kinh doanh nói chung, một Công ty lữ hành nói riêng
cũng đều phải biết tại điểm nào thì Công ty đạt đợc điểm hoà vốn. Để tính toán
đợc hào vốn thì chúng ta phải hiểu đợc khái niệm điểm hoà vốn và khối lợng
hoà vốn.Theo giá bảng marketing du lịch của PGS - TS Nguyễn Đính, chủ
nhiệm Khoa du lịch và khách sạn, Trờng đại học kinh tế quốc dân thì điểm hoà
vốn và khối lợng hoà vốn đợc hiểu nh sau:
Điểm hoà vốn: Là điểm mà tại đó khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra
nhất định, tơng ứng với một mức giá nhất định thì tổng doanh thu bằng tổng chi
phí.
Khối lợng hoà vốn: Là khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra để đạt hoà
vốn và nói phải tơng đơng với mức giá nhất định.
Nếu ta tọi: Q
0
là khối lợng hoà vốn.
Go là giá cả của sản phẩm, dịch vụ tại điểm hoà vốn.
V là chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm.
F là tổng chi phí cố định của một chu kỳ sản xuất.
Thì ta có.
Qo =
Trong kinh doanh lữ hành, khách du lịch đi theo chơng trình du lịch. Vì
vậy, để tính điểm hoà vốn của chơng trình du lịch ta phải tính số khách du lịch

để đạt hoà vốn.
2.3. Chính sách phân phối.
Trớc khi đi vào tìm hiểu về chính sách phân phối chúng ta phải hiểu khái
niệm phân phối trong marketing. Phân phối trong marketing không phải là định
ra phơng hớng, mục tiêu, tiền đề của lu thông mà nó còn bao gồm cả nội dung
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thay đổi cả không gian, thời gian, mặt hàng và số lợng hàng hoá cùng với các
biện pháp, các chủ thuật để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối
cùng (bài giảng marketing du lịch, PGS -PTS Nguyễn Văn Đính, khoa du lịch
và khách sạn, Trờng đại học kinh tế quốc dân).
Chính sách phân phối là các chính sách marketing trong việc lựa cghọn
các kênh phân phối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt đợc các mục
tiêu định trớc. Kênh phân phối đợc hiểu là tâpọ hợp cá nhân, nhng tổ chức tham
gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Bất
kỳ một Công ty kinh doanh nào nói chung và Công ty lữ hành nói riêng đều
cần tới kênh phân phối là vì khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ
với khách hàng, những Công ty nhỏ không đủ khả năng xây dựng những điểm
bán lẻ ở gần khách hàng, những Công ty khác có thể thì thấy việc đó không đạt
đợc những hiệu qủa để cho ngời khác nhiều kinh nghiệm hơn đảm nhận còn bản
thân doanh nghiệp thì đầu t vào việc tạo ra sản phẩm. Dịch vụ của mình.
Nói tóm lại, yếu tố hiệu quả kinh doanh đã dẫn tới yêu cầu là phải có các
kênh phân phối.
Trong kinh doanh du lịch lữ hành các kênh phân phối sau thờng đợc sử
dụng:
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sơ đồ 5; các kênh phân phối của Công ty lữ hành
Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp. Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa
khách hàng và Công ty lữ hành. Thông thờng tỷ trọng kênh này thờng ít trong

kinh doanh và du lịch quốc tế do khả năng hạn chế của các Công ty về vị trí địa
lý, tài chính, kinh nghiệm để xúc tiến với khách hàng.
Kênh (2): Kênh ngắn gián tiếp: Đặc điểm của kênh này là chỉ có một
trung gian là các đại lý bán lẻ hoặc các đại diện. Các đại lý bán lẻ ở đây chủ yếu
là các điểm bản, điểm gom khách cho Công ty. Cũng nh kênh trên kênh này
cũng có tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạn chế của
các Công ty trong việc liên hệ với các đaị lý bán lẻ này. Nhng trong kinh doanh
lữ hành nội địa thì đây là kênh phân phối chủ yếu.
Kênh (3),(4): Kênh dài gián tiếp, đặc điểm của kênh này là các chơng
trình của Công ty trở thành sản phẩm của một Công ty lữ hành khác cung cấp
cho khách hàng. Các Công ty này có thể bán nguyên chơng trình của Công ty
có chơng trình hoặc ghép nối chơng trình đó vaò thành một bộ phận của chơng
trình của bản thân mình. Đây là kênh phân phổ biến trong kinh doanh lữ hành
quốc tế nhng lại chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành nội địa.
24
Công
ty lữ
hành
Công
ty gửi
khách
Đại lý
du
lịch
bán
buôn
Đại lý
bán lẻ
hay
đại

diện
của
Công
ty
Khách
du lịch
(5)
(4)
(3)
(2)
(1)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Kênh(5): Đây là kênh dài nhng trong hệ thống phân phối không có sự
tham gia của một Công ty lữ hành nào khác. Các đại lý bán buôn đôi khi còn là
ngời bao thầu toàn bộ của Công ty khác.
Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hoá, nhiều khi sản phẩm do
Công ty cung cấp lại chính là một bộ phận hay là toàn bộ sản phẩm do những
ngời trung gian cung cấp cho khách du lịch. Có nghĩa là trong trờng hợp này
bản thân của Công ty lại là ngời cung cấp dịch vụ cho những chơng trình của
các hãng lữ hành khác. Điều này cho thấy nhiều khi chính các Công ty lữ hành
khác lại có thể tự tìm tới chứ không phải riêng việc ta phải tìm tới họ.
2.4. Chính sách quảng cáo khuyếch trơng
Công tác tiếp thị tới chỉ đòi hỏi việc cho ra thị trờng những sản phẩm,
dịch vụ tốt, hấp dẫn, giá cả hợp lý, đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng và
còn cần phải tổ chức truyền thống, quảng cáo để cho khách hàng hiểu và tiêu
dùng sản phẩm. Đối với một Công ty vấn đề không phải là nên tuyên truyền,
quảng cáo hay không mà là tuyên truyền quảng cáo nh thế nào cho có hiệu quả
nhất, thu hút đợc nhiều khách hàng nhất. Do vậy ở đây ta có thể sử dụng một số
hình thức sau nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm của chúng ta.
Quảng cáo (advetising) Các phơng tiện đợc sử dụng ở đây là các phơng

tiện thông tin đại chúng, các sách hớng dẫn, tập gấp và có thể làm trên mạng
Internet.
Khuyến mại (seles promotion): Khích lệ trong thời gian ngắn kích thích
ngời mua, các chính sách này đợc thực hiện để khuyến khích khách hàng trong
thời gian ngoài thời vụ, cũng nh lúc cạnh tranh diễn ra gay gắt. Đôi khi các
chính sách này cũng đợc thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng.
Tuyên truyền Publiciyy: Kích thích những nhu cầu mong muốn mang
tính phi cá nhân về hàng hoá, có thể nh tài trợ cho các hoạt động thể thao.v.v
25