Vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai lao động tại Hà Nội.docx

Kinh doanh lưu trú, ăn uống (khách sạn, nhà hàng...)
Kinh doanh vận chuyển
(hàng không, đường bộ...)
Tài nguyên du lịch
(nhân văn, nhân tạo...)
Các cơ quan du lịch vùng quốc gia
Các Công ty lữ hành du lịch
Khách
du lịch
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Các bộ phận tổng hợp
Các bộ phận nghiệp vụ du lịch
Các bộ phận hỗ trợ và phát triển
Tài chính kế toán
Tổ chức hành chính
Thị trường Marke-ting
Điều hành
Hướng dẫn
Các chỉ tiêu đạt được
Đội xe
Khách sạn
Kinh doanh khác
Khơi dậy ý tưởng
Thẩm tra
Triển khai và thử nghiệm khỏi niệm
Chiến lược thị trường
Phõn tớch về mặt kinh doanh
Triển khai sản phẩm
Thử nghiệm thị trường
Thương mại hoỏ sản phẩm

Suy thoỏi
Thời gian
Bóo hoà
Phỏt triển
Triển khai
Quy mụ
Cụng ty lữ hành
Cụng ty gửi khỏch
éại lý du lịch bỏn buụn
éại lý bỏn lẻ hay đại diện của Cụng ty
Khỏch du lịch
(5)
(4)
(3)
(2)
(1)
Giỏm đốc điều hành
P. Giỏm đốc tài chớnh – Nhõn sự
P. Giỏm đốc kinh doanh - Marketing
Phũng
Hành chớnh - Nhõn sự
Phũng
Tài chớnh - Kế toỏn
Phũng
Marketing
Phũng KD
Lữ hành
Nội địa
Inbound
Outbound

Quảng cỏo
Khỏch hàng
Cỏc yếu tố nụi sinh
- Mục tiờu của doanh nghiệp
- Chi phớ
- Uy tớn,vị trớ của doanh nghiệp trờn thị trường
- Chiến lược marketing mà doanh nghiệp đang ỏp dụng
Quyết định về giỏ
Cỏc
mức giỏ
Cỏc yếu tố ngoại sinh
- Cấu trỳc của thị trường
-Xỏc định độ co gión của cầu so với giỏ cả
- Mức giỏ phổ biến trờn thị trường du lịch hiện nay
- Tớnh thời vụ
- Sự kiện
CHI NHÁNH
Cụng ty
Cỏc chi nhỏnh khỏc
Cỏc hóng lữ hành gửi khỏch
Khỏch du lịch




Phũng thị trường
Bộ phận nghiờn cứu
Xõy dựng CT và tớnh giỏ
Phõn phối và khuyếch trương
Nội địa

Quốc tế
Tiếng Anh
Tiếng Phỏp
Tiếng éức
Tiếng Nhật
Chõu Âu
Chõu Á
Khỏch hàng
Nhõn viờn phục vụ
Giỏm sỏt viờn
Quản lý
Cấp trung
Quản lý
Cấp cao
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng phổ biến trong đời sống
người dân. Thậm chí đối với những người có thu nhập cao, nó là một nhu cầu
không thể thiếu. Về phương diện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệp
không khói, có thể giải quyết được một lượng lớn công ăn việc làm, đem laị
thu nhập cho người lao động, phân phối lại thu nhập quốc dân, vv..v về mặt
xã hội, nó góp phần giao lưu văn hoá giữa các vùng, các địa phương, các quốc
gia v.v…
Một nền kinh tế đang phát triển, một trường ổn định, Việt Nam đang trở
thành điểm du lịch an toàn và hấp dẫn đối với khách du lịch. Chúng ta không
chỉ thu hút khách nước ngoài Việt Nam du lịch mà chúng ta cũng đang có
những điều kiện hết sức thuận lợi để đưa người Việt Nam đi du du lịch nước
ngoài kể từ năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam đã phát triển tốc độ nhanh,
nếu lượng khách quốc tế đế Việt Nam đã phát triển với toc với lượng khách
nước ngoài vào Việt Nam đã phát triển với tốc độ nhanh, nếu lượng khách đến
Việt Nam năm 1990 là 25 nghìn lượt thì đến năm 2001 con số này đã là hơn

2,33 triệu lượt, chính vì thế hệ thống kinh doanh du lịch cũng phát triển mạnh
me nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của du khách và
đem lại doanh thu doanh nghiệp và. Trong hệ thống kinh doanh có lữ hành có
một vị trí đặc biệt quan trọng.
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại
không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Doanh nghiệp kinh
doanh tách khỏi thị trường khác nào "cá ra khỏi nước" doanh nghiệp là một
chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống kinh tế - xã hội. Cơ thể đó cần có sự
trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quá trình trao đổi đó diễn
ra thường xuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn thì có thể quặt quẹo, chết
yểu. Do vậy đì hỏi những nhà kinh doanh phải nắm bắt và vận dụng một cách
1
đa dạng vậy và linh hoạt các triết lý, thủ pháp và nghệ thuật trong kinh doanh
thì mới có thể đứng vững và phát triển được.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì đương nhiên phải có các hoạt động
như sản xuất, tài chính nhân lực, vv.. Nhưng trong nền kinh tế kinh tế thị
trường chỉ có chức năng quản lý sản xuất, tài chính nhân lực thôi thì chưa đủ
để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại không có gì để đảm bảo cho sự
thành công của doanh nghiệp nếu tách rời nó ra khỏi chức năng kết nối các
hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc lĩnh quản lý
khác - quản lý marketing.
Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, với vai trò làm tác nhân kết gắn có hiệu quả giữa nguồn lực của Công
ty với thị trường, kết quả của việc gắn này là tăng cường hiệu quả hoạt động
của doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường với khả năng
của mình.Tức biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm
chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Do vậy nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Xuất phát từ những vấn đề trên, việc lựa chọn đề tài "vận dụng các
chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty

du lịch và dịch vụ hồng gai lao động tại Hà Nội " là phù hợp cả về lý luận và
thực tiễn.
• Hệ thống hơn cơ sở lý luận về marketing trong kinh doanh du lịch
lữ hành.
• Đánh giá thực trạng của việc vận dụng các chính sách marketing
trong kinh doanh du lịch lữ hành ở chi nhánh du lịch tại Hà Nội.
• Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc vận dụng các
chi nhánh Hồng Gai tại Hà Nội.
2
CHƯƠNG I
CÔNG TY LỮ HÀNH VÀ MARKETING TRONG KINH DOANH DU
LỊCH
LỮ HÀNH.
I. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CÔNG TY LỮ HÀNH VÀ KINH DOANH
DU LỊCH LỮ HÀNH.
1. Khái niệm.
- Khái niệm về Công ty lữ hành.
Nói về khái niệm Công ty lữ hành thì đã có khá nhiều khái niệm khác
nhau. Xuất phát từ nhiều góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu về Công ty
lữ hành. Mặt khác, nếu xét về thời gian và đặc thù của từng giai đoạn thì lại
có những quan điểm khác nhau.
Một cách định nghĩa phổ biến hơnlà căn cứ vào hoạt động tổ chức các
chương trình du lịch trọn gói của Công ty lữ hành. Trong cuốn từ điển quan ly
du lịch, khách sạn và nhà hàng: Công ty lữ hành được định nghĩa rất đơn giản
là các tác nhân tổ chức và bán các chương trình du lịch. Ở Việt Nam, doanh
nghiệp lữ hành được định nghĩa doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cách
pháp nhân, hạch toán độc lập được thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằng
việc giao dịch, ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chương
trình du lịch đã bán cho khách du lịch.
(Nguyễn Văn Mạnh - bài giảng quản trị kinh doanh lữ hành).

Theo cách phân loại của tổng cục du lịch Việt Nam thì các Công ty lữ
hành được phân thành hai loại, Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành
nội địa, được quy định như sau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL
29/04/1995.
Công ty lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng bán các chương
trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách đề trực tiếp thu
3
hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú
ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán
hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
Công ty lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực
hiện các chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ
chương trình cho khách nước ngoài đã được các Công ty lữ hành quốc tế đưa
vào Việt Nam.
Do yếu tố đặc thù và phát triển theo thời gian, ban đầu các Công ty lữ
hành chỉ tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm của các
nhà cung cấp. Sau đó các Công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình
bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng lẻ lại để trở thành một sản phẩm hoàn
chỉnh và bán cho khách với mức giá gộp. Ngày nay, các Công ty lữ hành
không chỉ là người bán, người mua sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch mà
trở thành người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch. Vì thế mà ta có thể
định nghĩa về Công ty lữ hành như sau:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương
trình du lịch trọn gói cho các khách du lịch. Ngoài ra Công ty lữ hành còn có
thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du
lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khách đảm bảo phục
vụ các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
- Khái niệm về kinh doanh du lịch lữ hành.
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành bao gồm tất cả những hoạt động

di chuyển của con người, cũng như những hoạt động liên quan đến sự di
chuyển đó. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì người ta giới hạn hoạt động lữ hành
chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Nếu
hiểu theo nghĩa hẹp này thì ta có thể định nghĩa sau đây về kinh doanh lữ
4
hành của Tổng cục Du lịch Việt Nam (TCDL - quy chế quản lý lữ hành ngày
29/04/1995).
Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business): Là việc thực hiện các
hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói
hay từng phần, quảng cáo và bán chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua
các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và
hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức
mạng lưới đại lý lữ hành.
Kinh doanh đại lý lữ hành (Travel sub - Agency business): là việc thực
hiện các dịch vụ đưa đón, đăng ký nơi lưu trữ, vận chuyển, hướng dẫn tham
quan, bán các chương trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấp
thông tin du lịch, tư vấn du lịch nhằm hưởng hoa hồng.
2. Vai trò, chức năng của Công ty lữ hành.
Do xu hướng phát triển của nền kinh tế quốc dân, thu nhập của mọi
tầng lớp xã hội tăng lên, người ta đã nghĩ tới việc nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí.
Một trong những hoạt động đó là đi du lịch. Khi đã có tiền để đi du lịch thì
người ta luôn yêu cầu được phục vụ chu đáo. Xã hội càng phát triển thì con
người càng cảm thấy quý thời gian, khi muốn đi du lịch thì họ chỉ cần chuẩn
bị tiền, còn tất cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các
cơ sở kinh doanh du lịch. Do vậy, cần phải có một tác nhận trung gian làm
nhiệm vụ để liên kết giữa cung và cầu du lịch, đó chính là các Công ty lữ
hành. Do vậy, các Công ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau.
* Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các
nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo
thành mạng lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở

đó rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh
doanh du lịch.
5
* Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này
nhằm liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan,v.v…
thành một sản phẩm thống nhất hoàn hảo và đáp ứng được mọi yêu cầu của
khách.
* Các Công ty lữ hành lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong
phú, từ các Công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng,
v.v... đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách, từ khâu đầu tiên
tới khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp
phần quyết định tới xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường hiện tại và
trong tương lai.
Chúng ta có thể phác hoa vai trò của công ty lữ hành như trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Vai trò của Công ty lữ hành
3. Tổ chức của các Công ty lữ hành.
Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liên kết, tác động
của toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp,
nhằm đảm bảo sử dụng các nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất để đạt
được những mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
6
Cơ cấu tổ chức cung cấp cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phương
pháp tốt nhất để cân bằng mâu thuẫn cơ bản trong doanh nghiệp, phân chia
quá trình sản xuất kinh doanh thành những nhóm nhỏ theo hướng chuyên môn
hoá cùng với tổ chức phối hợp, liên kết các nhóm này nhằm đảm bảo tính
hiệu quả của doanh nghiệp.
Các Công ty lữ hành du lịch ở Việt Nam và phần lớn các nước đang
phát triển như: Thái Lan, Trung Quốc v.v... chủ yếu là các Công ty lữ hành
nhận khách với mục tiêu chủ yếu là đón nhận và tiến hành phục vụ khách du
lịch từ các quốc gia phát triển. Cơ cấu tổ chức củ Công ty lữ hành du lịch phụ

thuộc vào các yếu tố sau đây:
* Phạm vi địa lý, nội dung và đặc điểm của các lĩnh vực hoạt động của
Công ty. Đây là các yếu tố cơ bản mang tính chất quyết định.
* Khả năng về tài chính, nhân lực của Công ty.
* Các yếu tố khác thuộc về môi trường kinh doanh, tiến bộ khoa học kỹ
thuật v.v...
Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành có quy mô trung bình, phù
hợp với điều kiện Việt Nam được thể hiện trong sơ đồ sau:
7
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành
(Nguồn: Giáo trình Quản trị lữ hành, Khoa du lịch và Khách sạn -
Trường đại học kinh tế quốc dân).
* Hội đồng quản trị: Thường chỉ tồn tại ở các doanh nghiệp cổ phần.
Đây là bộ phận quyết định những vấn đề quan trọng nhất của Công ty như các
chiến lược và chính sách để phát triển.
* Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm
trước Hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh của Công ty.
* Các bộ phận nghiệp vụ du lịch: Là các bộ phận đặc trưng và quan
trọng nhất của một Công ty lữ hành du lịch.
+ Phòng Marketing: Có chức năng nghiên cứu thị trường trong nước và
quốc tế, tiến hành xây dựng các chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của
từng đối tượng khách, tổ chức các hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thu hút
khách đến với Công ty. Để làm tốt được nhiệm vụ này, phòng thị trường phải
8
duy trì và phát triển tốt những mối quan hệ với khách du lịch, các Công ty gửi
khách và các nguồn khách khác.
+ Phòng hướng dẫn: Là người trực tiếp thực hiện chương trình du lịch
của Công ty thông qua hoạt động hướng dẫn cho đoàn. Bộ phận này có chức
năng điều động và quản lý hướng dẫn viên. Hướng dẫn viên là người đại diện
cho Công ty thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Do vậy, phải thường

xuyên tiến hành các hoạt động học tập, bồi dưỡng để đội ngũ hướng dẫn viên
có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, phẩm chất nghề nghiệp tốt, đáp ứng
các nhu cầu về hướng dẫn của Công ty.
+ Phòng điều hành chung: Được coi như là một bộ phận tổ chức sản
xuất của công ty lữu hành, nó tiến hành các công việc để đảm bảo thực hiện
cung cấp đầy đủ các sản phẩm của Công ty cho khách du lịch. Phòng điều
hành như cầu nối giữa Công ty lữ hành và thị trường cung cấp dịch vụ du lịch.
Các bộ phận tổng hợp: Thực hiện các chức năng như tại tất cả các
doanh nghiệp khác theo đúng như tên gọi của nó là nhằm đảm bảo cho các
hoạt động của Công ty diễn ra một cách bình thường. Trong nhóm bộ phận
này, bộ phận tài chính kế toán bộ phận quan trong nhất với nhiệm vụ theo
dõi, kiểm soát toàn bộ tình hình tài chính của Công ty.
• Các bộ phận hỗ trợ và phát triển: Được coi như là các phương hướng
phát triển của các doanh nghiệp lữ hành. Các bộ phận này vừa thoà mãn nhu
cầu của Công ty vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh. Các bộ
phận này thể hiện quá trình liên kết ngành của Công ty.
4. Phân loại của của Công ty lữ hành.
Hoạt động kinh doanh của các Công ty này thường bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường để tiến hành tìm ra nhu cầu của khách du lịch, đáp ứng
được tốt nhất nhu cầu khách du lịch. Công việc này là do phòng thị trường
tiến hành.
9
Khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trường liên
hệ với các Công ty lữ hành nhận khách có khả năng đáp ứng được nhu cầu
của khách. Công ty yêu cầu các Công ty lữ hành nhận khách này lên chương
trình rồi cùng tham gia hoàn thiện chương trình cùng với các yêu cầu về chất
lượng, giá cả. Cũng có thể Công ty gửi khách lên chương trình khung rồi để
Công ty nhận khách tiến hành quảng cáo, khuyếch trương để thu hút khách du
lịch.
- Công ty lữ hành nhận khách.

Qua nghiên cứu thị trường, nắm bắt được những nhu cầu và sở thích
của khách du lịch ở các thị trường khác nhau , Công ty lữ hành nhận khách
thực hiện viện xây dựng chương trình rồi thực hiện với giới thiệu và chào
hàng cho các Công ty lữ hành nhận khách. Cũng có thể việc xây dựng
chương triònh do các Công ty gửi khách yêu cầu và xây dựng một khung có
sẵn.
Khi có khách, một bộ phận thị trường trực tiếp làm việc với c thị
trường gửi khách để thống nhất cụ thể chương trình rồi đưa xuống bộ phận
điều hành. Bộ phận điều hành đặt chỗ với các cơ sở cung cấp các dịch vụ đảm
bảo cung cấp đầy đủ chương trình. Phòng điều hành yêu cầu phòng hướng
dẫn điều động hướng dẫn viên hoặc trực tiếp điều động và thông qua hướng
dẫn viên giải quyết mọi phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình.
-Công ty lữ hành gửi khách
Hoạt động kinh doanh của các công ty này thường bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường để tiến hành tìm ra nhu cầu của khách du lịch, đáp ứng
được tốt nhất nhu cầu của khách du lịch. Công việc này là do phòng thị
trường tiến hành.
Khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trường
liên hệ với các công ty lữ hành nhận khách có khả năng đáp ứng được nhu cầu
10
của khách. công ty yêu cầu các công ty lữ hành nhận khách lên chương trình
rồi cùng tham gia hoàn thiện chương trình cùng với các yêu cầu về chất
lượng, giá cả. Cũng có thể công ty gửi khách lên chương trình khung rồi để
công ty nhận khách hoàn thiện và thông qua. Sau khi có chương trình và giá
cả, công ty gửi khách tiến hành quảng cáo, khuyếch trương để thu hút khách
du lịch.
II. MARKETING VÀ MARKETING TRONG KINH DOANH DU LỮ HÀNH.
1. Khái niệm.
- Marketing
Đã có rất nhiều người nhầm lẫn marketing với việc bán hàng các hoạt

động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm marketing chẳng quan là hệ
thống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán được nhiều
hàng và thu được nhiều lợi nhuận. Điều này cũng không có gì ngạc nhiên bởi
lẽ người ta bây giờ có thể tránh được những lời quảng cáo trên vô tuyến, báo
chí, những panô, áp phích quảng cáo ngoài đường phố, những chuyến viếng
thăm của những người chào hàng và hàng cá nhân.
Thực tra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing
của doanh nghiệp, hơn thế đó là không phải là khâu quan trọng nhất, tiêu thụ
chỉ là một phận không nhỏ trong một chuỗi các công việc marketing từ việc
phát hiện ra nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp yêu cầu đó, sắp xếp hệ
thống phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả tiêu thụ được dễ dàng. Cách
làm này thể hiện quan điểm marketing hiện đại. Người ta định nghĩa
marketing hiện đại như sau:
Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuọc trao đổi với
mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người.
Trên đây là định nghĩa của Pilip Koller trong cuốn Marketing căn bản
ngoài ra ta có thể tham khảo quan điểm sau:
11
Marketing là chức năng quản lý Công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của
người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt cụ thể đến việc đưa hàng
hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợi
nhuận cao nhất.
Có thể nói cách khác: Marketing tức là sử dụng một cách tổng hợp hệ
thống chính sách, biện pháp nghệ thuật trong quá trình kinh doanh đê thoả
mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và nhằm thu được lợi nhuận như dự kiến,
lợi nhuận tối đa.
Như vậy marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu qủa giữa các
nguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường. Marketing quan
tâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một

Công ty với nhu cầu, mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh.
- Khái niệm marketing du lịch.
Cùng với xu hướng phát triển chung của thời đại du lịch được xác định
là một trong nghành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân, nó làm một
nghành công nghiệp không khói. Ngày nay, du lịch đã trở thành một hiện
tượng phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội ngày càng phát triển với nhịp độ
cao. Thậm chí ở những nước phát triển, nó là nhu cầu không thể thiếu của mỗi
người. Điều này đã phần nào giải thích được tại sao trong những năm gần đây
có rất nhiều nhà đầu tư vào lĩnh vực lữ hành du lịch. Với bất kỳ lĩnh vực kinh
doanh nào thì khả năng đáp ứng tốt được nhu cầu của thị trường, tạo ra những
sản phẩm mà thị trường cần thì cũng đều mang lại thành công nhất định cho
tổ chức kinh doanh. Vấn đề này đối với các Công ty du lịch laịi càng quan
trọng. Vì nhu cầu du lịch cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách du
lịch, cần phải tiến hành khuyếch trương, quảng bá sản phẩm của mình để thu
hút nguồn khách.
12
Có rất nhiều những quan điểm và định nghĩa về marketing du lịch có
thể kể ra dưới đây.
Định nghĩa của hội marketing Mỹ: marketing là thực hiện hoạt động
kinh doanh nhằm điều khiển lưu thông hàng hoá hay dịch vụ tay sản xuất đến
tay người tiêu dùng cuối cùng.
Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là toàn bộ những
hệ thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch
một triết lý điều hành hoàn chỉnh và những sách lược, chiến thuật, bao gồm
quy mô đoán sự việc, xác định giá cả, quảng cáo. khuyếch trương, lập ngân
quỹ cho hoạt động marketing.
Định nghĩa của M .Morrisantv:" Marketing du lịch là một quá trình liên
tục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanh nghiệp lư hành và khách sạn lập kế
hoạch, nghiên cứu thực hiện kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả
mãn nhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu của Công ty, của

cơ quan quản lý.
Các định nghĩa trên đều dựa trên các nguyên tắc sau.
+Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách.
+ Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt động quản lý liên tục.
+ Nó bao gồm nhiều bước nối tiếp.
+ Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt.
+ Trong marketing du lịch có sự phù thuộc và tác động lẫn nhau, phối
hợp lẫn nhau giữa các doanh nghiệp du lịch với nhau.
+ Marketing không phải là trách nhiệm duy nhất của một bộ phận mà là
của mọi người trong tổ chức.
Do vậy mà ta có thể định nghĩa marketing du lịch như sau:
13
Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thị trường du lịch
trong lĩnh vực và nhằm mục đích nghiên cứu thị trường (khách du lịch) để
thoả mãn tối đa nhu cầu và mong muốn của họ (khách du lịch) nhằm mục
đích để tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp.
2. Các chính sách Marketing-mix trong kinh doanh lữ hành.
2.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm du lịch khó xác định chu kỳ sống của nó, vì nó gắn với tài
nguyên thiên nhiên và nhân văn. Sự xuất hiện sản phẩm mới là khó khăn. Vì
vậy chính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò hết sức quan trọng trong
hệ thống các chính sách marketing.
Để nghiên cứu về chính sách sản phẩm trước hết chúng ta tìm hiểu về
khái niệm sản phẩm. Theo philip Koller thì sản phẩm là bất cứ cái gì có thể
đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thả mãn một
nhu cầu hay một ý muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con
người những địa điểm., nhưng tổ chức và ý nghĩa sản phẩm đem lại giá trị
lợi ích cho con người. Người mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua những
giá trị lợi ích mà sản phẩm đó đem lại. Sản phẩm du lịch cũng mang một số
đặc điểm riêng. Người ta định nghĩa về sản phẩm du lịch như sau.

Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho
khách du lịch trong quá trình đi du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du
lịch.
Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình du lịch cung
cấp cho khách du lịch. Chương trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch
vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ và du lịch khách
sạn nhà hang, các điểm vui chơi giải trí
Như vậy đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên cách
nhìn của người làm marketing giá trị sản phẩm là giá trịo của những nhân tố
14
đầu cho việc sản xuất sản phẩm. Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trịo
của sản phẩm lại là lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho họ. Ví dụ giá trị của
một chương trình du lịch lữ hành người kinh doanh cần tận dụng đặc điểm
này để nâng cao giá trị của sản phẩm mà mình cung cấp. Nhưng chúng ta c
cũng cần phải hiểu thêm rằng khách du lịch có những đặc điểm khác nhau nên
việc đánh giá của họ đối với sản phẩm của Công ty là khác nhau. Thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách là phương pháp tốt nhất nâng cao giá trị của sản
phẩm du lịch.
Bên cạnh những đặc điểm hoàn hảo của sản phẩm khách du lịch cũng
rất quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm, nó thể hiện độ tin cậy, bảo cho
khách hàng. Nhãn hiệu của sản phẩm không chỉ đơn thuần là tên gọi của sản
phẩm mà nó còn bao hàm trong đó những ý nghĩa về chất lượng của sản
phẩm. Do đó việc xây dựng một nhãn hiệu đặ trng cho sản phẩm góp phần
làm tăng giá trị củ sản phẩm và giúp cho khách hàng nhận biết được giá trị
của sản phẩm. Ví dụ nư mói tới khách sạn Sofitel là ta biết ngay đó là khách
sạn quốc teứe 4 sao của hãng Accor, hay nói tới MED CUB tour là nói tới một
chương trình du lịch có chất lượng hoàn hảo dành cho người có khả năng chỉ
trả cao.
Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng một sản phẩm mới là
rất quan trọng. Đây là một quá trình bắt đầu từ khi thương mại hoá sản phẩm.

15
Sơ đồ 3: Sơ đồ quá trình xây dựng sản phẩm mới.
Đối với Công ty lữ hành, quá trình này được thực hiện như sau: Khi
xuất hiện những ý tưởng về sản phẩm mới các nhân viên marketing thẩm tra
lại ý tưởng và xây dựng những khái niệm về sản phẩm (các tuyến điểm du
lịch, các cơ sở cung cấp, các khách sạn nhà hàng.v.v.) có được sản phẩm trên
lý thuyết người ta xác định, khả năng của sản phẩm cũng như thay đổi cần
thiết thương mại hoá sản phẩm.
Nói đến sản phẩm chúng ta không thể nói đến chu kỳ sống của nó. Mọi
sản phẩm đều phải trải quả một chu kỳ sống nhất định, nó được định hình ra
đời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi khi có những sản phẩm
mới xuất hiện đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao hơn của khác du lịch
Sơ đồ 4: Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch.
16
Giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn bắt đầu từ khi xuất hiện sản
phẩm tới khi sản phẩm đững vững trên thị trường. Sau quá một quá trình
nghiên cứu và thử nghiệm của mình ra thị trường. Bắt đầu từ đây sản phẩm
bước vào giai đoạn sản phẩm có đỗ đứng vững chắc trên thị trường. Do vậy
các biện pháp marketing cần tập trung ở đây là:
+ Căn cứ vào đặc điểm chung của chương trình du lịch đặc điểm của
đối tượng khách, bộ phận marketing xác định đối tượng khách ưu tiên cho sản
phẩm của mình. Đây chính là hướng giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăng
cường sự nhận thức của họ về những chương trình du lịch.
+ Với những chương trình du lịch mới, đặc sắc, định giá cao để nhằm
tăng cường hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo cuả Công ty, còn những
chương trình du lịch có nhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giá
hoặc có những hình thức khuyến khích (tặng quà khi sử dụng chương triònh
du lịch này.v.v)để nhằm thu hút khách từ đối thủ cạnh tranh.
Với các biện pháp hỗ trợ khác: Thực hiện bán trực tiếp cho những đối
tượng khác đặc biệt (khách truyền thống của Công ty) thực hiện giới thiệu các

chương trình du lịch theo chuyên đề v.v.
Ngoài ra việc nghiên cứu những phản ứng của khách du lịch đối với
chương trình do Công ty cung cấp, thăm dò nhu cầu của khách du lịch để
nhằm dự đoán về chu kỳ của sản phẩm.
Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lượng khách
tăng lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động markeiting giảm,
lợi nhuận tăng lên. Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các
nhà kinh doanh cần dùng các biện pháp để dữ khách hàng lại và không ngừng
thu hút khách du lịch sử dụng chương trình du lịch của công ty. Do vậy các
biện pháp marketing có thể vận dụng là:
17
+ Nâng cao chất lượng của dịch vụ, tăng thêm những đặc tính cho
chương trình ( tăng thêm dịch vụ bổ sung...)
+ Theo đuổi thị trường mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trường có
khả năng tiềm tàng nhưng chưa được khai thác.
+ Đưa thêm vào những kênh phân phối mới thông qua việc gia tăng
những hãng du lịch trung gian, những đại diện, chi nhánh của công ty tại
những khu vực thị trường khác nhau.
+ Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá.
+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhân biết sáng
tạo ra những ý muốn mua hàng và hành động mua hàng.
Giai đoạn bão hoà: Giai đoạn này được đánh dấu bằng sự chững lại của
doanh số và dần có những xu hướng giảm. Giai đoạn này thường diễn ra khá
căng thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hướng gia
tăng quảng cáo và khuyếch trương nhằm khai thác thị trường có hiệu quả
hơn.. Do vậy mà các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:
+Chiến lược điều chỉnh thị trường: Theo đuổi khách hàng của đối thủ
cạnh tranh, bổ sung các thị trường mục tiêu, lôi kéo những khách hàng chưa
sử dụng sản phẩm thành khách hàng của mình, chúng ta có thể áp dụng các
biện pháp khuyến khích sử dụng dịch vụ thường xuyên.

+ Chiến lược điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằng
các biện pháp như:
Tăng cường chất lượng của sản phẩm và dịch vụ có trong chương trình.
Tăng cường những đặc trưng, những tính năng mới của chương trình
du lịch.
Thay đổi những yếu tố, hình thức của chương trình.
18
+Chiến lược điều chỉnh markeing: Tăng cường biện pháp marketing
nhằm thu hút khách như giảm giá, ưu tiên cho khách hàng truyền thống, tăng
cường bổ sung những dịch vụ mới, v.v..., ngoài ra chúng ta có thể tìm kiếm
các kênh phân phối mới.
Giai đoạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùng xuống, các doanh
nghiệp cần phải "vắt sữa" khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm
giảm chi phí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trường.
2.2 Chính sách giá.
Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài biểu hiện giá trị của hàng
hoá, giá cả còn thể hiện cả những mối quan hệ chính trị, kinh tế, xã hội, vv...
Thực chất của chính sách giá là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hoá
bán ra trên thị trường, thực hiện mục tiêu khối lượng bán tối đa, doanh thu tối
da và lợi nhuận thu được đạt giá trị lớn nhất.
Ở đây giá cả được tính trên tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm (bao gồm
chi phí cố định và chi phí biến đổi).
Chi phí cố định: Là những chi phí về mặt tổng không thay đổi theo số
lượng bán ra trong một chu kỳ sản xuất.
Trên cơ sở những chi phí cố định và chi phí biến đổi, người ta xây dựng
nên phương pháp tính giá.
Giá thành một khách du lịch được tính theo:
Z= b +
Trong đó: Z là giá thành một khách.
b là chi phí biến đổi cho một khách

A, là chi phí cố định cho cả đoàn
N, là số lượng khách .
Giá thành cho cả đoàn khách:
19
Z= B x N + A
Ngoài ra chúng ta có thể xác định giá bán của một chương trình du lịch
theo công thức:
G = Z+ P+Cb +T
G = Z+ Zx αp +Zx αb +Zx αk + Zx αt
G = Z (1+ αp + αb + αk + αt)
G = z ( 1 +∑α)
Trong đó: P là khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành.
CK: Các chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí thiết kế chương trình,
chi phí dự phong..
Cb: chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí quảng cáo,
chi phí khuyếch trương...
T: Các khoản thuế.
Tất cả các khoản nói trên đều được tínha bằng % của giá thành. Trong
công thức trên αp, αb, αk, αt, là các hệ số tương ứng của lợi nhuận, chi phí
bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, ∑α là tổng cuả các hệ số. Mức
phổ biến của ∑α là từ 0,2 đến 0.25.
Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào
đó phải được tinh giá như sau:
G = =
Trong đó βp, βb, βk, βt là các hệ số tương ứng của các khoản mục tính
theo giá bán; ∑β là tổng các hệ số
Khi xác định giá thành và giá bán của chương trình cần phải lưu ý tới
những điểm sau:
20
- Giá của các dịch vụ và hàng hoá để tính giá thành phải là giá nét

nghĩa là thông báo giờ gồm tiền hoa hồng.
- Cần phái lưu ý để tránh hiện tượng phải đóng thuế hai lần.
- Nếu trong chương trình có sử dụng máy bay thì công thức tính gia nói
trên sử dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó có giá bán, ta cộng thêm giá vé
máy bay bán lẻ thông thường. Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả
cho Công ty lữ hành. Trường hợp này công thức có dạng.
G = Z MĐ (1 +1Σα)+ G vé máy bay.
Trong đó: G là giá bán đầy đủ.
G vé máy bay là giá vé máy bay.
Trong một số trường hợp Công ty tính phần lợi nhuậ và chi phí khác
trên cơ sở giá thành, còn chi phí bán (hoa hồng cho đại lý) và thuế chi phí
được tính trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trường và luật thuế của Nhà
nước. Khi đó giá bán được tính theo công thức.
G= =
Trong đó: Σα* là tổng hệ số các khoản tính theo giá thành.
Σβ* Là tổng hệ số các khoản tính theo giá bán.
Từ công thức xác định giá thành và giá bán của chương trình có thể
nhận thấy các mức giá này tỷ lệ nghịch với số lượng khách trong đoàn. Vì vậy
khi xây dựng mức giá của các chương trình du lịch, Công ty lữ hành thường
có mức giá tương ứng với số lượng khách trong một đoàn.
• Định giá dựa vào cạnh tranh: theo phương pháp, định giá này, người
định giá không quan tâm với chi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giá
trên thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình.
Trong kinh doanh lữ hành thường các sản phẩm không giống nhau nên
khó mà đánh giá được chất lượng sản phẩm. Khi đó sử dụng phương pháp này
21
người ta căn cứ vào chất lượng của các sản phẩm cấu thành, chất lượng của
các dịch vụ trong chương trình.
• Các chiến lược định giá sản phẩm mới.
Với các sản phẩm mới phát minh (du lịch trên vũ trụ, du lịch lặn

biển.v.v).
+ Định giá cao nhằm chắt lọc thị trường
+ Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường
- Với các sản phẩm mới mô phỏng
Giá
Cao trung bình Thấp
1. chiến lược siêu phẩm 2. chiến lược thâm nhập 3. Chiến lược giá trị tuyệt hảo
4. Chiến lược bán đât 5. Chiến lược trung bình 6. Chiến lược giá trị khá
7. Chiến lược giá cắt cổ 8. Chiến lược giá Borax 9.Chiến lược giá tự thấp
Chất lượng sản phẩm cao thấp trung bình,
• Các chiến lược đều chỉnh giá
- Chiết giá: Dành cho những khách hành quen thuộc hoặc cho những
khách hàng thanh toán nhanh.
Chiết giá theo số lượng
Chiết giá tiền mặt
Chiết giá cho kênh phân phối.
Chiết giá theo mùa.
Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trường, cũng như nhằm
tăng uy tín của chương trình du lịch trong kinh doanh lữ hành, giá trị các
chương trình du lịch là do sự cảm nhận của khách hành, đồng thời các
22
chương trình du lịch thường khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiến
lượng thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng và hiệu quả.
- Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác
nhau nhằm mục đích khác nhau như đánh vào tâm lý, giá quảng cáo.
Thông thường người ta sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giá
thành cho sản phẩm của mình. Trong kinh doanh lữ hành, các phổ biến là định
giá căn cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêu lợi
nhuận xác định một mức trội giá trên doanh thu chưa tính lại để xây dựng giá
cho mỗi chương trình cho một đối tượng khách khác nhau, ở các thời điểm

khác nhau tương ứng với mức dịch vụ khác nhau.
Tính toán hoà vốn.
Bất kỳ một Công ty kinh doanh nói chung, một Công ty lữ hành nói
riêng cũng đều phải biết tại điểm nào thì Công ty đạt được điểm hoà vốn. Để
tính toán được hào vốn thì chúng ta phải hiểu được khái niệm điểm hoà vốn
và khối lượng hoà vốn.Theo giá bảng marketing du lịch của PGS - TS
Nguyễn Đính, chủ nhiệm Khoa du lịch và khách sạn, Trường đại học kinh tế
quốc dân thì điểm hoà vốn và khối lượng hoà vốn được hiểu như sau:
Điểm hoà vốn: Là điểm mà tại đó khối lượng hàng hoá và dịch vụ bán
ra nhất định, tương ứng với một mức giá nhất định thì tổng doanh thu bằng
tổng chi phí.
Khối lượng hoà vốn: Là khối lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra để đạt
hoà vốn và nói phải tương đương với mức giá nhất định.
Nếu ta tọi: Q
0
là khối lượng hoà vốn.
Go là giá cả của sản phẩm, dịch vụ tại điểm hoà vốn.
V là chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm.
F là tổng chi phí cố định của một chu kỳ sản xuất.
Thì ta có.
23
Qo =
Trong kinh doanh lữ hành, khách du lịch đi theo chương trình du lịch.
Vì vậy, để tính điểm hoà vốn của chương trình du lịch ta phải tính số khách
du lịch để đạt hoà vốn.
2.3. Chính sách phân phối.
Trước khi đi vào tìm hiểu về chính sách phân phối chúng ta phải hiểu
khái niệm phân phối trong marketing. Phân phối trong marketing không phải
là định ra phương hướng, mục tiêu, tiền đề của lưu thông mà nó còn bao gồm
cả nội dung thay đổi cả không gian, thời gian, mặt hàng và số lượng hàng hoá

cùng với các biện pháp, các chủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng (bài giảng marketing du lịch, PGS -PTS Nguyễn
Văn Đính, khoa du lịch và khách sạn, Trường đại học kinh tế quốc dân).
Chính sách phân phối là các chính sách marketing trong việc lựa cghọn
các kênh phân phối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt được các
mục tiêu định trước. Kênh phân phối được hiểu là tập hợp cá nhân, những tổ
chức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng
cuối cùng. Bất kỳ một Công ty kinh doanh nào nói chung và Công ty lữ hành
nói riêng đều cần tới kênh phân phối là vì khả năng hạn chế của họ trong việc
trực tiếp liên hệ với khách hàng, những Công ty nhỏ không đủ khả năng xây
dựng những điểm bán lẻ ở gần khách hàng, những Công ty khác có thể thì
thấy việc đó không đạt được những hiệu qủa để cho người khác nhiều kinh
nghiệm hơn đảm nhận còn bản thân doanh nghiệp thì đầu tư vào việc tạo ra
sản phẩm. Dịch vụ của mình.
Nói tóm lại, yếu tố hiệu quả kinh doanh đã dẫn tới yêu cầu là phải có
các kênh phân phối.
Trong kinh doanh du lịch lữ hành các kênh phân phối sau thường được
sử dụng:
24
Sơ đồ 5; các kênh phân phối của Công ty lữ hành
Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp. Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa
khách hàng và Công ty lữ hành. Thông thường tỷ trọng kênh này thường ít
trong kinh doanh và du lịch quốc tế do khả năng hạn chế của các Công ty về
vị trí địa lý, tài chính, kinh nghiệm để xúc tiến với khách hàng.
Kênh (2): Kênh ngắn gián tiếp: Đặc điểm của kênh này là chỉ có một
trung gian là các đại lý bán lẻ hoặc các đại diện. Các đại lý bán lẻ ở đây chủ
yếu là các điểm bản, điểm gom khách cho Công ty. Cũng như kênh trên kênh
này cũng có tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạn
chế của các Công ty trong việc liên hệ với các đaị lý bán lẻ này. Nhưng trong
kinh doanh lữ hành nội địa thì đây là kênh phân phối chủ yếu.

Kênh (3),(4): Kênh dài gián tiếp, đặc điểm của kênh này là các chương
trình của Công ty trở thành sản phẩm của một Công ty lữ hành khác cung cấp
cho khách hàng. Các Công ty này có thể bán nguyên chương trình của Công
ty có chương trình hoặc ghép nối chương trình đó vaò thành một bộ phận của
chương trình của bản thân mình. Đây là kênh phân phổ biến trong kinh doanh
lữ hành quốc tế nhưng lại chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành
nội địa.
25