Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng- chi nhánh Hà Nội

GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI NÓI ĐẦU
Giao thông đường bộ là loại hình giao thông có nguồn nguy hiểm cao. Đã
có rất nhiều những vụ tai nạn nghiêm trọng và những cuộc xô xát, kiện tụng
xung quanh những vụ tai nạn diễn ra hàng ngày. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba ra đời và trở thành loại hình bảo hiểm
bắt buộc đối với những chủ xe khi tham gia giao thông, nhằm mục đích bảo vệ
quyền lợi cho người bị nạn và đảm bảo khả năng tài chính cho các chủ xe khi
chiếc xe của họ gây thiệt hại về tài sản và tính mạng cho người thứ ba. Từ đó
góp phần giảm tối đa những va chạm không đáng có kể trên.
Mặc dù đã có những văn bản pháp luật quy định bắt buộc mua bảo hiểm
trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba kèm theo những
hướng dẫn, giải thích nhưng không phải ai cũng hiểu rõ về nghĩa vụ và quyền lợi
của mình đối với loại hình bảo hiểm này. Chính vì thế nhiệm vụ của các công ty
bảo hiểm là cho khách hàng thấy họ được những gì khi mua bảo hiểm trách
nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, và việc bắt buộc mua bảo
hiểm này cũng vì lợi ích của chính họ.
Bảo Long Hà Nội là một chi nhánh của công ty cổ phần bảo hiểm Nhà
Rồng tại Hà Nội. Mặc dù quy mô không lớn nhưng cũng giống như các công ty
bảo hiểm phi nhân thọ khác hoạt động trên địa bàn Hà Nội, Bảo Long Hà Nội
kinh doanh nhiều nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau, trong đó có bảo hiểm trách
nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Đây là nghiệp vụ bảo
hiểm được xác định là một trong những thế mạnh của chi nhánh trong những
năm qua. Tuy nhiên thị phần của nghiệp vụ này của chi nhánh còn rất nhỏ so với
tổng thể thị trường. Để tăng số lượng xe tham gia và doanh thu nghiệp vụ bảo
hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, một trong
những biện pháp quan trọng nhất là thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp nhằm
giúp khách hàng hiểu rõ hơn về nghĩa vụ tham gia loại hình bảo hiểm bắt buộc

này và đặc biệt là quyền lợi của họ khi sự kiện bảo hiểm xảy ra cũng như những
ưu đãi đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội. Do quy mô
không lớn, hơn nữa chi phí cho quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, Marketing
trực tiếp và bán hàng cá nhân không nhỏ nên việc thực hiện xúc tiến hỗ hợp tại
1

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

1

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

chi nhánh còn nhiều vấn đề phải bàn. Chính vì thế sau thời gian thực tập tại Bảo
Long Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến
lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của
chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng- chi
nhánh Hà Nội” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình. Kết cấu đề tài gồm
3 chương:
• Chương I: Khái quát về nghiệp vụ và chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong
kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người
thứ ba
• Chương II: Thực trạng triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh
doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ
ba tại Bảo Long Hà Nội
• Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược

xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ
xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Ths. Tô Thị Thiên Hương đã nhiệt
tình chỉ bảo và hướng dẫn em trong quá trình viết bài. Xin chân thành cảm ơn
Ban lãnh đạo Bảo Long Hà Nội, đặc biệt là các anh chị trong phòng nghiệp
vụ I đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập tại chi nhánh.
Do hiểu biết còn hạn chế, hơn nữa việc tìm kiếm tài liệu khó khăn nên bài
viết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong được sự góp ý và chỉ
bảo của các thầy cô, các anh các chị và toàn thể các bạn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn.
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2006
Sinh viên thực hiện

Phạm Thuỳ Linh

2

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

2

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chương I. KHÁI QUÁT VỀ NGHIỆP VỤ VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM DÂN

SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA
A.

Khái quát chung về nghiệp vụ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ
xe cơ giới đối với người thứ ba

Trong cuộc sống, mỗi cá nhân cũng như mỗi tổ chức đều phải chịu trách
nhiệm trước pháp luật cho từng hành vi ứng xử của mình. Nhìn chung khi một
người gây ra thiệt hại cho người khác do sự bất cẩn của mình thì phải chịu trách
nhiệm trước những thiệt hại đó. Đối với một cá nhân, có rất nhiều căn nguyên có
thể làm phát sinh trách nhiệm pháp lý. Ví dụ, khi một cá nhân sử dụng một chiếc
xe ô tô, người đó có thể gây tai nạn cho người khác, theo quy định, cá nhân đó
phải bồi thường các thiệt hại cho phía nạn nhân. Ngoài ra những người công tác
trong các ngành nghề như luật sư, bác sĩ, kĩ sư, một tổ chức hay doanh nghiệp
kinh doanh cũng dễ phát sinh trách nhiệm nếu họ bất cẩn về chuyên môn gây
thiệt hại cho người khác.
Các thiệt hại trách nhiệm có thể phát sinh theo hợp đồng hay phát sinh
ngoài hợp đồng. Cho dù là phát sinh theo hợp đồng hay ngoài hợp đồng thì các
trách nhiệm pháp lý đều dẫn đến thiệt hại tài chính một cách gián tiếp cho người
khác. Tuỳ theo mức độ lỗi và thiệt hại thực tế của bên thứ ba mà thiệt hại trách
nhiệm phát sinh có thể là rất lớn hoặc không đáng kể. Trong trường hợp thiệt
hại trách nhiệm phát sinh rất lớn, nó sẽ có ảnh hưởng nghiêm trọng đến tài chính
của cá nhân hay doanh nghiệp. Do đó các cá nhân và doanh nghiệp cần phải
tham gia bảo hiểm trách nhiệm (BHTN), để khi trách nhiệm pháp lý phát sinh,
họ sẽ được công ty bảo hiểm bồi thường những thiệt hại về mặt trách nhiệm dân
sự.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba
cũng giống như bảo hiểm trách nhiệm nói chung có một số đặc trưng chủ yếu
sau:
Thứ nhất, đối tượng bảo hiểm mang tính trừu tượng

Đối tượng bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm là phần trách
nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường các thiệt hại, do đó rất trừu tượng. Hơn nữa,
3

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

3

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trách nhiệm đó là bao nhiêu cũng không xác định được ngay lúc tham gia bảo
hiểm. Thông thường trách nhiệm pháp lý phát sinh khi có đủ ba điều kiện sau:
• Có thiệt hại thực tế của bên thứ ba
• Có hành vi trái pháp luật của cá nhân hay tổ chức
• Có quan hệ nhân quả giữa hành vi trái pháp luật của cá nhân hay tổ chức
và thiệt hại của bên thứ ba.
Thứ hai, BHTN thường được thực hiện dưới hình thức bắt buộc
Bảo hiểm trách nhiệm, ngoài việc nhằm đảm bảo ổn định tài chính cho
người được bảo hiểm, còn có mục đích khác là bảo vệ quyền lợi cho phía nạn
nhân, bảo vệ lợi ích công cộng và an toàn xã hội. Do vậy, loại hình bảo hiểm này
thường được thực hiện theo hình thức bắt buộc. ở Việt Nam, Luật Kinh doanh
Bảo hiểm ban hành ngày 22/12/2000 đã nêu rõ các bảo hiểm trách nhiệm bắt
buộc bao gồm:
• Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm dân sự
của người vận chuyển hàng không đối với hành khách.

• Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với hoạt động tư vấn pháp luật.
• Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm.
Thứ ba, có thể áp dụng giới hạn trách nhiệm hoặc không
Bởi vì thiệt hại trách nhiệm dân sự phát sinh chưa thể xác định được ngay
tại thời điểm tham gia bảo hiểm và thiệt hại đó có thể rất lớn. Bởi vậy, để nâng
cao trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm, các công ty bảo hiểm thường đưa
ra các giới hạn trách nhiệm, tức là mức độ bồi thường tối đa của bảo hiểm (số
tiền bảo hiểm). Nói cách khác, thiệt hại trách nhiệm dân sự có thể phát sinh rất
lớn nhưng công ty bảo hiểm không bồi thường toàn bộ thiệt hại trách nhiệm dân
sự phát sinh đó mà chỉ khống chế trong phạm vi STBH. Hạn mức này được áp
dụng trong hầu hết các nghiệp vụ BH TNDS, trong đó có BH TNDS của chủ xe
cơ giới đối với người thứ ba.
I.

Đối tượng và phạm vi bảo hiểm

1.1. Đối tượng bảo hiểm
Người tham gia bảo hiểm thông thường là chủ xe, có thể là cá nhân
hay đại diện cho một tập thể. Công ty bảo hiểm chỉ nhận bảo hiểm cho phần
trách nhiệm dân sự của chủ xe phát sinh do sự hoạt động và điều khiển của
người lái xe. Như vậy đối tượng được bảo hiểm là trách nhiệm dân sự của chủ
4

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

4

Lớp Bảo Hiểm 44B

GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

xe cơ giới đối với người thứ ba. Trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với
người thứ ba là trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường ngoài hợp đồng của chủ xe
hay lái xe cho người thứ ba khi xe lưu hành gây tai nạn.
Đối tượng được bảo hiểm không được xác định trước. Chỉ khi nào việc
lưu hành xe gây ra tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với
người thứ ba thì đối tượng này mới được xác định cụ thể. Các điều kiện phát
sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba bao gồm:
• Điều kiện thứ nhất: Có thiệt hại về tài sản, tính mạng hoặc sức khoẻ của
bên thứ ba.
• Điều kiện thứ hai: Chủ xe (lái xe) phải có hành vi trái pháp luật. Có thể do
vô tình hoặc cố ý mà lái xe vi phạm luật giao thông đường bộ, hoặc vi
phạm các quy định khác của Nhà nước.
• Điều kiện thứ ba: Phải có mối quan hệ nhân quả giữa hành vi trái pháp
luật của chủ xe (lái xe) với những thiệt hại của người thứ ba.
• Điều kiện thứ tư: Chủ xe (lái xe) phải có lỗi.
Thực tế chỉ cần đồng thời xảy ra ba điều kiện thứ nhất, thứ hai, thứ ba là
phát sinh trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba của chủ xe (lái xe). Nếu thiếu
một trong ba điều kiện đó trách nhiệm dân sự của chủ xe sẽ không phát sinh và
do đó không phát sinh trách nhiệm của bảo hiểm. Điều kiện thứ tư có thể có
hoặc không, vì nhiều khi tai nạn xảy ra là do nguồn nguy hiểm cao độ mà không
hoàn toàn do lỗi của chủ xe, lái xe. Ví dụ xe đang chạy bị nổ lốp, lái xe mất khả
năng điều khiển nên đã gây tai nạn. Trong trường hợp này trách nhiệm dân sự
vẫn có thể phát sinh nếu có đủ ba điều kiện đầu tiên.
Chú ý rằng bên thứ ba trong BH TNDS của chủ xe cơ giới là những người
trực tiếp bị thiệt hại do hậu quả của vụ tai nạn nhưng loại trừ:
• Lái, phụ xe, người làm công cho chủ xe

• Những người lái xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ,vợ chồng, con cái
• Hành khách, những người có mặt trên xe
• Tài sản, tư trang, hành lý của những người nêu trên
1.2. Phạm vi bảo hiểm
Công ty bảo hiểm nhận bảo đảm cho các rủi ro bất ngờ không lường
trước được gây ra tai nạn và làm phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe. Cụ
thể các thiệt hại nằm trong phạm vi của công ty bảo hiểm bao gồm:
• Thiệt hại về tính mạng và tình trạng sức khoẻ của bên thứ ba.
• Thiệt hại về tài sản, hàng hoá của bên thứ ba.
5

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

5

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thiệt hại tài sản làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh hoặc giảm thu
nhập.
• Các chi phí cần thiết và hợp lý để thực hiện các biện pháp ngăn ngừa hạn
chế thiệt hại; các chi phí thực hiện biện pháp đề xuất của cơ quan bảo
hiểm (kể cả biện pháp không mang lại hiệu quả).
• Những thiệt hại về tính mạng, sức khoẻ của những người tham gia cứu
chữa, ngăn ngừa tai nạn, chi phí cấp cứu và chăm sóc nạn nhân.
Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại của các vụ

tai nạn mặc dù có phát sinh trách nhiệm dân sự trong các trường hợp sau:
• Hành động cố ý của chủ xe, lái xe và người bị thiệt hại.
• Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để tham gia giao thông
theo quy định của điều lệ trật tự an toàn giao thông vận tải đường bộ.
• Chủ xe hoặc lái xe vi phạm nghiêm trọng trật tự an toàn giao thông đường
bộ như:
- Xe không có giấy phép lưu hành, giấy chứng nhận kiểm định an
toàn kỹ thuật và môi trường.
- Lái xe không có bằng lái hoặc bằng bị tịch thu, bằng không hợp lệ.
- Lái xe bị ảnh hưởng của các chất kích thích như rượu, bia, ma tuý.
- Xe chở chất cháy, chất nổ trái phép.
- Xe sử dụng để tập lái, đua thể thao, đua xe trái phép, chạy thử sau
khi sửa chữa.
- Xe đi vào đường cấm, đi đêm không có đèn hoặc chỉ có đèn bên
phải.
- Xe không có hệ thống lái bên phải
• Thiệt hại do chiến tranh, bạo động.
• Thiệt hại gián tiếp do tai nạn như giảm giá trị thương mại, làm đình trệ
sản xuất kinh doanh.
• Thiệt hại đối với tài sản bị cướp, mất cắp trong tai nạn.
• Thiệt hại xảy ra ngoài lãnh thổ quốc gia, trừ khi có thoả thuận khác.
Ngoài ra, công ty bảo hiểm cũng không chịu trách nhiệm đối với tài sản
đặc biệt như vàng bạc, đá quý, tiền, đồ cổ, tranh ảnh quý hiếm, thi hài, hài cốt.
•

II. Phí bảo hiểm
Phí bảo hiểm được tính theo đầu phương tiện. Người tham gia bảo hiểm
đóng phí BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba theo số lượng đầu
phương tiện của mình. Mặt khác, các phương tiện khác nhau về chủng loại, về
6

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

6

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

độ lớn có xác suất gây tai nạn khác nhau nên phí bảo hiểm được tính riêng cho
từng loại phương tiện (hoặc nhóm phương tiện).
Phí bảo hiểm tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loại phương tiện
(thường tính theo năm) là:
P=f+d
Trong đó: P - phí bảo hiểm/ đầu phương tiện
f - phí thuần
d - phụ phí (được quy định là tỷ lệ phần trăm nhất định so với
tổng phí bảo hiểm).
Phí thuần được xác định theo công thức:
n

f =

∑ Si
1

∑1 Ci

n

× Ti

Trong đó:
Si - Số vụ tai nạn có phát sinh TNDS của chủ xe được bảo hiểm bồi
thường
trong năm i.
Ti - Số tiền bồi thường bình quân 1 vụ tai nạn có phát sinh trách nhiệm
dân sự trong năm i.
Ci - Số đầu phương tiện tham gia bảo hiểm TNDS trong năm i.
n - Số năm thống kê, thường từ 3- 5 năm, i= (1, n)
Như vậy, f thực chất là số tiền bồi thường bình quân trong thời kỳ n năm
cho mỗi đầu phương tiện tham gia bảo hiểm trong thời kỳ đó.
Đây là cách tính bảo hiểm cho các phương tiện thông dụng trên cơ sở quy
luật số đông. Đối với các phương tiện không thông dụng, mức độ rủi ro lớn như
xe kéo rơmoóc, xe chở hàng nặng thì tính thêm tỷ lệ phụ phí so với mức phí cơ
bản. ở Việt Nam hiện nay thường cộng thêm 30% mức phí cơ bản.
Đối với các phương tiện hoạt động ngắn hạn (dưới một năm), thời gian
tham gia bảo hiểm được tính tròn tháng và phí bảo hiểm được xác định như sau:
Phínăm x Số tháng hoạt động
Phíngắn hạn =
12 tháng
Hặc :
Phíngắnhạn = Phínăm x Tỷ lệ phí ngắn hạn theo tháng
Trường hợp đã đóng phí (tham gia bảo hiểm) cả năm, nhưng vào một thời
điểm nào đó phương tiện không hoạt động nữa hoặc chuyển sở hữu mà không
chuyểnnquyề bảo hiểm thì chủ phương tiện sẽ được hoàn phí bảo hiểm tương
ứng với số thời gian còn lại của năm (làm tròn tháng) nếu trước đó chủ phương
tiện chưa có khiếu nại và được bảo hiểm bồi thường.

7

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

7

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Số phí hoàn lại được xác định như sau:
Pnăm x Số tháng không hoạt động
Phoàn lại =
12 tháng
Nộp phí bảo hiểm là trách nhiệm của chủ phương tiện. Tuỳ theo số lượng
phương tiện, công ty bảo hiểm sẽ quy định thời gian, số lầ nộp và mức phí
tương ứng có xét giảm phí theo tỷ lệ tổn thất và giảm phí theo số lượng
phương tiện tham gia bảo hiểm (tối đa thường giảm 20%). Nếu không thực
hiện đúng quy định sẽ bị phạt. Ví dụ:
- Chậm từ 01 ngày đến 02 tháng phải nộp thêm 100% mức phí cơ
bản.
- Chậm từ 02 đến 04 tháng nộp thêm 200% mức phí cơ bản.
- Chậm từ 04 tháng trở lên nộp thêm 300% mức phí cơ bản
- Hoặc huỷ hợp đồng bảo hiểm.
III. Trách nhiệm bồi thường của bảo hiểm
Khi tai nạn xảy ra, chủ xe (lái xe) phải gửi hồ sơ khiếu nại bồi thường cho
công ty bảo hiểm, trong hồ sơ bao gồm các giấy tờ sau:

- Giấy chứng nhận bảo hiểm
- Biên bản khám nghiệm hiện trường
- Tờ khai tai nạn của chủ xe
- Bản kết luận điều tra tai nạn nếu có
- Biên bản hoà giải (nếu trong trường hợp có hoà giải)
- Quyết định của toà án (nếu có)
- Các chứng từ liên quan đến thiệt hại của người thứ ba bao gồm:
Thiệt hại về con người, về tài sản. Các chứng từ phải hợp lệ.
Sau khi nhận được hồ sơ khiếu nại bồi thường, công ty bảo hiểm sẽ tiến
hành giám định để xác định thiệt hại thực tế của bên thứ ba và bồi thường tổn
thất.
Thiệt hại của bên thứ ba bao gồm:
• Thiệt hại về tài sản: Tài sản bị mất, bị hư hỏng hoặc bị huỷ hoại, thiệt hại
liên quan đến việc sử dụng tài sản và các chi phí hợp lý để ngăn ngừa, hạn
chế và khắc phục thiệt hại.

8

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

8

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thiệt hại về tài sản lưu động được xác định theo giá trị thực tế (giá thị

trường) tại thời điểm tổn thất; còn đối với tài sản cố định khi xác định giá
trị thiệt hại phải tính đến khấu hao. Cụ thể:
Giá trị thiệt hại = Giá trị mua mới (nguyên giá) – Mức khấu hao
• Thiệt hại về con người bao gồm thiệt hại về sức khoẻ và thiệt hại về tính
mạng.
Thiệt hại về sức khoẻ bao gồm:
- Các chi phí hợp lý cho công việc cứu chữa, bồi dưỡng sức khoẻ và
chức năng bị mất hoặc giảm sút như: chi phí cấp cứu, tiền hao phí
vật chất và các chi phí y tế khác (thuốc men, dịch truyền, chi phí
chiếu chụp X- quang).
- Chi phí hợp lý và phần thu nhập bị mất của người chăm sóc bệnh
nhân (nếu có theo yêu cầu của bác sĩ trong trường hợp bênh nhân
nguy kịch) và khoản tiền cấp dưỡng cho người bệnh mà bệnh nhân
có nghĩa vụ nuôi dưỡng.
- Khoản thu nhập bị mất hoặc giảm sút của người đó.
- Thu nhập bị giảm sút là khoản chênh lệch giữa mức thu nhập trước
và sau khi điều trị do tai nạn của người thứ ba.
- Thu nhập bị mất được xác định trong trường hợp bệnh nhân được
điều trị nội trú do hậu quả của tai nạn. Nếu không xác định được
mức thu nhập này sẽ căn cứ vào mức lương tối thiểu hiện hành.
Khoản thiệt hại về thu nhập này không bao gồm những khoản thu
nhập do làm ăn phi pháp mà có.
- Khoản tiền bù đắp tổn thất về tinh thần.
Thiệt hại về tính mạng của người thứ ba bao gồm:
- Chi phí hợp lý cho việc chăm sóc, cứu chữa người thứ ba trước khi
chết.
- Chi phí hợp lý cho việc mai táng người thứ ba (những chi phí do
thủ tục sẽ không được thanh toán).
- Tiền trợ cấp cho những người mà người thứ ba phải nuôi dưỡng (vợ
chồng, con cái, đặc biệt trong trường hợp người thứ ba là lao động

chính trong gia đình). Khoản tiền trợ cấp này được xác định tuỳ
theo quy định của mỗi quốc gia, tuy nhiên sẽ được tăng thêm nếu
hoàn cảnh gia đình thực sự khó khăn.
Như vậy, toàn bộ thiệt hại của bên thứ ba là:
Thiệt hại thực tế của bên thứ ba = Thiệt hại về tài sản + Thiệt hại về người
Việc xác định số tiền bồi thường được dựa trên hai yếu tố, đó là:
9

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

9

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Thiệt hại thực tế của bên thứ ba
+ Mức độ lỗi của chủ xe trong vụ tai nạn
Số tiền bồi thường= Lỗi của chủ xe x Thiệt hại của bên thứ ba
Trên thực tế, nếu người thứ ba là người không có thu nhập từ lao động (trẻ
em chưa đến tuổi lao động, người tàn tật không có khả năng lao động), hoặc có
thu nhập thấp (thuộc các đối tượng chính sách của Nhà nước) bị chết nhưng gia
đình nạn nhận không được hưởng các khoản mất, giảm thu nhập do khi còn
sống người này không phải nuôi dưỡng người khác thì một khoản bồi thường sẽ
được trả trên tinh thần nhân đạo.
Trong trường hợp có cả lỗi của người khác gây ra thiệt hại cho bên thứ ba
thì:

Số tiền bồi thường = (Lỗi của chủ xe + Lỗi khác) x Thiệt hại của bên thứ
ba
Sau khi bồi thường, công ty bảo hiểm được quyền đòi lại người khác số
thiệt hại do họ gây ra theo mức độ lỗi của họ. Công ty bảo hiểm bồi thường theo
thiệt hại thực tế nhưng số tiền bồi thường tối đa không vượt quá mức giới hạn
trách nhiệm của bảo hiểm.
B.

Chiến lược xúc tiễn hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm
dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

I.

Khái quát về xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing)

a.

Bản chất của xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các xúc tiến hỗn hợp. Đây
là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- mix mà doanh nghiệp
có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin
về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có
thể coi đây là các hoạt động truyề thông Marketing.
Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một
hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Một số dạng chủ yếu thường được các công
ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:
• Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề
cao về những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu

của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. Thông
thường doanh nghiệp quảng cáo qua báo chí và truyền thanh truyền hình,
10

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

10

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

bao bì bên ngoài, phim ảnh, sách mỏng và tờ gấp, áp phích tờ rơi, sách
niên giám, pano bảng hiệu, trưng bày tại cửa hàng, tư liệu nghe nhìn, biểu
tượng và logo.
• Xúc tiến bán (khuyến mại): là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn
để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Chẳng hạn: chơi trò
chơi, thưởng và quà tặng, mẫu chào hàng, hội chợ triển lãm thương mại,
trưng bày, trình diễn, phiếu thưởng, giảm giá, tài trợ lãi suất thấp, tiếp
khách, phiếu mua hàng, bán kèm có giảm giá.
• Tuyên truyền (quan hệ với công chúng): là việc kích thích một cách gián
tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn
vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về
chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng và miễn phí.
Ví dụ: họp báo, nói chuyện, hội thảo, đóng góp từ thiện, bảo trợ, tuyên
truyền, quan hệ với cộng đồng, vận động hành lang, tạp chí của doanh
nghiệp, tổ chức các sự kiện.

• Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ
của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng
tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Các hình thức chủ yếu như: trình
diễn bán hàng, hội nghị bán hàng, chương trình khen thưởng, mẫu chào
hàng, hội chợ và triển lãm thương mại.
• Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hoặc nhiều công cụ truyền thông
Marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng và
tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm. Marketing trực tiếp
gồm: catalog, thư, Marketing qua điện thoại, mua bán qua máy tính, mua
bán qua vô tuyến truyền hình.
Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để
thực hiện truyền thông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đối
với những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo,
triển lãm, hội chợ, catalog, pano áp phích, quà tặng, phiếu dự xổ số…
Để thực hiện được hoạt động xúc tiến khuếch trương một cách hiệu quả,
doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ bản chất của truyền thông Marketing và những
phương thức thực hiện hoạt động truyền thông như thế nào.

11

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

11

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương
b.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Các mối liên hệ trong quá trình truyền thông

Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống tổ
chức chặt chẽ trong đó sử dụng phối hợp hài hoà các công cụ truyền thông thích
hợp với điều kiện của doanh nghiệp ở từng thời kỳ.
Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp hoạt động rất phức
tạp. Doanh nghiệp có thể qua các tổ chức chuyên môn hoá để thực hiện các hoạt
động truyền thông, soạn thảo các nội dung và lựa chọn công cụ, thuê các chuyên
gia Marketing thiết kế các chương trình xúc tiến bán hoặc triển lãm hội chợ. Để
tăng cường hiệu quả của truyền thông không những phải gây dư luận xã hội, tạo
dựng hình ảnh của doanh nghiệp, huấn luyện nhân viên bán hàng biết cư xử và
niềm nở trong giao tiếp mà còn phải duy trì tốt mối quan hệ với những người
trung gian, người tiêu dùng và công chúng có tiếp xúc với doanh nghiệp. Những
người trung gian của công ty cũng duy trì mối liên hệ với những người tiêu dùng
và công chúng của doanh nghiệp. Những người tiêu dùng thường truyền miệng
dưới dạng những tin đồn. Đồng thời, qua các nhóm tiêu dùng đó mà hình thành
các thông tin ngược chiều trở lại doanh nghiệp.
II. Mục tiêu chung của chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh BH
TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba
Cũng như mọi loại hình kinh doanh khác, mục tiêu của doanh nghiệp bảo
hiểm cũng là lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp bảo hiểm cần
thực hiện những biện pháp nhằm gia tăng doanh số, giữ ổn định hoặc mở rộng
thị phầnẶ Trong kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới thì việc tạo ra sự khác biệt về sản phẩm với các doanh nghiệp bảo hiểm
không phải là việc dễ dàng, vì nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới bao gồm:
• Bảo hiểm vật chất thân xe
• Bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba
• Bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hành khách trên xe

• Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá vận
chuyển trên xe
• Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe
Và hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đều triển khai các nghiệp vụ
này. Hơn nữa, do đặc thù kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh dịch vụ, số doanh
nghiệp bảo hiểm trên thị trường có giới hạn nên việc cạnh tranh bằng cách giảm
phí bảo hiểm cũng khó thực hiện vì phí bảo hiểm xe cơ giới do Bộ tài chính quy
định chung. Chính vì vậy xúc tiến hàng hoá đóng vai trò quan trong giúp doanh
12

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

12

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nghiệp bảo hiểm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác một cách lành mạnh,
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là chiến lược không thể
thiếu được của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng,
nhằm thúc đẩy việc bán hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiêp bảo hiểm. Có
thể kể ra những mục tiêu hướng tới của một doanh nghiệp bảo hiểm khi thực
hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau:
• Giới thiệu sản phẩm
Thông qua các hoạt động của chiến lược, công ty bảo hiểm có thể giới
thiệu về các dịch vụ bảo hiểm hiện có và cung ứng tức thời các sản phẩm

của mình khi khách hàng có yêu cầu. Hiện nay để giành thắng lợi trong
cạnh tranh ngoài việc nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty bảo hiểm cần
tăng cường quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu
dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
• Giới thiệu công ty
Đây là khâu quan trọng nhằm quảng bá tên tuổ, danh tiếng của công ty
bảo hiểm, nhất là với công ty mới thành lập. Danh tiếng của công ty
không dễ đạt được như những công ty khác bởi khách hàng mua sản phẩm
bảo hiểm chưa chắc đã được tiêu dùng. Do vậy các công ty bảo hiểm
thường đề cao chữ tín của mình bằng việc nâng cao chất lượng giám định
bồi thường, tổ chức các dịch vụ hỗ trợ như hướng dẫn khách hàng đề
phòng hạn chế tổn thất, tư vấn bảo hiểm, quan hệ với công chúng, mở
rộng đại lý khai thác. Song song với các hoạt động trên, các công ty bảo
hiểm luôn không ngừng quảng cáo tới mọi đối tượng trong xã hội có khả
năng mua bảo hiểm.
• Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
Đây là hoạt động tạo sự gắn bó lợi ích giữa công ty bảo hiểm và khách
hàng, tăng cường sự thân thiện giữa hai bên, làm cho khách hàng cảm
thấy tin tưởng vào công ty bảo hiểm là chỗ dựa đáng tin cậy. Từ đó việc
giữ được khách hàng lâu dài sẽ dễ dàng hơn và đây cũng là cơ hội để công
ty bảo hiểm mở rộng thị trường.
• Tăng cường khả năng cạnh tranh
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo cơ sở cho công ty bảo hiểm cải tiến
sản phẩm, hoàn thiện và nâng cao chất lượng phục vụ nhằm thoả mãn
ngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Từ đó công ty sẽ mở rộng được thị
phần của mình và tăng lợi nhuận, đặc biệt là giành được ưu thế trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
13

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

13

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Tuy nhiên suy cho cùng mục tiêu chung của doanh nghiệp bảo hiểm khi
thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp vẫn là lợi nhuận. Mọi mục tiêu giới thiệu
sản phẩm, giới thiệu công ty, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng
cường khả năng cạnh tranh cũng đều nhằm làm cho khách hàng biết đến công ty,
từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm.
III. Phân bổ ngân sách cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông là một quyết định
Marketing khó khăn và nó chi phối lớn đến sự thành công, hiệu quả của hoạt
động truyền thông. Các ngành kinh doanh khác nhau có mức ngân sách dành
cho truyền thông khác nhau. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành cũng có
mức ngân sách rất khác nhau. Đây là công việc được thực hiện sau khi đã xác
định mục tiêu của chiến lược xúc tiến hợp. Nói cách khác là việc chi phí để triển
khai các hoạt động xúc tiến. Để phân bố ngân sách một cách hợp lý sao cho hiệu
quả cao nhất doanh nghiệp bảo hiểm có thể áp dụng các phương pháp sau:
1.

Phương pháp xác định tỉ lệ phần trăm trên doanh số bán

Theo phương pháp này công ty bảo hiểm phải ấn định ngân sách bằng
một tỉ lệ % nào đó so với doanh số bán dự kiến. Các doanh nghiêp bảo hiểm

thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để
ấn định tỷ lệ.
Phương pháp này có ưu điểm là:
Thứ nhất, ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể
chịu đựng được, làm cho lãnh đạo công ty yên tâm vì nó gắn liền với sự tăng
giảm doanh số bán hàng của công ty trong chu kỳ kinh doanh.
Thứ hai, phương pháp này giúp ổn định cạnh tranh vì trong tình thế nào
các công ty cũng xác định được ngân sách trên doanh số bán theo một tỷ lệ đã
hình thành.
Thứ ba, phương pháp này khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định
trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chi phí truyền thông, giá bán (phí bảo
hiểm) và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm.
Tuy nhiên phương pháp này cũng có hạn chế nhất định như: Cơ sở của
phương pháp này chưa thoả đáng, chưa có luận điểm vững chắc để bảo vệ cho
nó và trong một chừng mực nào đó còn luẩn quẩn, coi kết quả doanh thu là
nguyên nhân của mức độ hoạt động xúc tiến. Từ đó dẫn tới việc xác định ngân
sách tuỳ thuộc vào khả năng ngân quỹ hơn là việc tranh thủ các cơ hội tăng
cường hoạt động xúc tiến. Sự phụ thuộc của ngân sách cho chiến lược vào sự
14

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

14

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thay đổi doanh số bán hàng năm cũng tác động xấu và gây khó khăn cho việc
lập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp trong dài hạn.
2.

Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Phương pháp này yêu cầu công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của
mình bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị
trường và chu kỳ kinh doanh.
Khi áp dụng phương pháp này công ty sẽ loại trừ cuộc đọ sức gay gắt về
các hoạt động xúc tiến do luôn duy trì một mức phí ngang bằng với các công ty
khác. Tuy nhiên lại mắc phải nhược điểm là do chỉ áp dụng mức phí theo các
công ty khác nên không đạt hiệu quả cao nhất. Mức chi phí của công ty thường
là thông tin bảo mật nên khó có thể biết được mức chi cụ thể của ngân sách cho
chiến lược. Hơn nữa mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp ở các công ty là
khác nhau nên không thể căn cứ vào công ty khác để xác định ngân sách cho
mình. Chẳng hạn có công ty bảo hiểm nhằm mục tiêu tăng thị phần, có công ty
mới thành lập thì lại nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo dựng hình ảnh của
công ty mình. Rõ ràng với mỗi mục tiêu khác nhau thì đòi hỏi một chiến lược
xúc tiến hỗn hợp khác nhau.
3.

Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành

Phương pháp này xác định chi phí giành cho chiến lược xúc tiến căn cứ
vào công việc cụ thể sẽ thực hiện, tức là khi lập ngân sách cần dựa trên mục tiêu
và nhiệm vụ phải hoàn thành. Phương pháp này có ưu điểm là có căn cứ khoa
học, công ty luôn giữ được chi phí ở mức hợp lý. Các nhà quản lý phải trình bày
rõ các yêu cầu và nhiệm vụ của truyền thông phải thực hiện, các hoạt động

truyền thông được đề cập và mức chi phí giành cho nó. Tuy nhiên việc xác định
công việc cụ thể phải hoàn thành là việc rất khó khăn.
4.

Phương pháp theo khả năng

Theo phương pháp này, công ty có khả năng đến đâu thì xác định ngân
sách giành cho xúc tiến đến đó. Ưu điểm của phương pháp này là giúp cho công
ty bảo hiểm không gặp khó khăn về mặt tài chính. Nếu kinh doanh có hiệu quả,
lợi nhuận cao thì có thể tăng ngân sách giành cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp và
ngược lại. Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là không tính đến sự tác
động của chiến lược đối với doanh số bán ra nên ngân sách thường không ổn
định hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn.
Cả bốn phương pháp trên đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Việc công
ty bảo hiểm lựa chọn được phương pháp thích hợp đem lại hiệu quả cao là rất
15

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

15

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khó khăn vì nó không chỉ phụ thuộc vào năng lực tài chính, diễn biến thị trường,
tình hình cạnh tranh, kế hoạch hành động mà còn phụ thuộc vào triết lý kinh

doanh, kinh nghiệm của người ra quyết định ngân sách. Hiện nay các công ty
bảo hiểm (nhất là các công ty mới thành lập) thường sử dụng hai phương pháp
thận trọng nhất là xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh thu và
phương pháp theo khả năng. Sở dĩ như vậy là do các công ty bảo hiểm thường
quan tâm hàng đầu đến tính ổn định trong kinh doanh hơn là mạo hiểm, vì hoạt
động của công ty liên quan đến quyền lợi của phần lớn người dân trong xã hội.
Tuy nhiên nếu quá dè dặt sẽ dẫn đến tình trạng ngân sách không đủ để đảm bảo
hoạt động xúc tiến thành công như mong muốn. Bởi vậy các doanh nghiệp bảo
hiểm phải kết hợp một cách linh hoạt các phương pháp, trong đó luôn dựa trên
cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành nhằm đảm bảo chi phí bỏ ra
là hợp lý và có khả năng thúc đẩy các hoạt động xúc tiến đạt hiệu quả cao.
IV. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm
dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba
1.

Quảng cáo

Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến
lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều
trường hợp, đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn.
Trong lĩnh vực bảo hiểm, quảng cáo được coi là một trong những kỹ thuật
truyền thông quan trọng nhất. Theo quan điểm của các doanh nghiệp hiện nay,
quảng cáo là một cách truyền thông nhằm gửi các thông điệp của một doanh
nghiệp bảo hiểm đến với khách hàng, nhằm định hướng và kích thích việc mua
bảo hiểm. Để thực hiện được một chương trình quảng cáo các công ty bảo hiểm
cần xác định rõ các chỉ tiêu sau:
1.1. Xác định mục tiêu quảng cáo
Hoạt động quảng cáo đến công chúng đều nhằm đạt được mục tiêu quảng
cáo mà công ty đã xác định. Tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà công ty có những
mục tiêu quảng cáo khác nhau. Thông thường, mục tiêu quảng cáo của công ty

bảo hiểm hướng vào những vấn đề sau:
• Giới thiệu về các sản phẩm hiện có.
• Giới thiệu về công ty bảo hiểm.
• Tạo bản sắc riêng cho sản phẩm hoặc công ty và tạo sự ưa thích, tin tưởng
cho khách hàng đối với sản phẩm hoặc công ty mình.
16

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

16

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các công ty bảo hiểm
cần áp dụng quảng cáo để đạt được cả ba mục tiêu trên. Tức là ngoài việc tạo ra
sản phẩm, sau đó quảng bá sản phẩm và tên tuổi của công ty còn phải thuyết
phục khách hàng rằng công ty đang cung cấp cho họ những sản phẩm bảo hiểm
độc đáo hoặc tốt hơn sản phẩm của các công ty khác.
Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin,
thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn
đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo
thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty
là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở thường được sử dụng trong giai đoạn
trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
1.2. Xác định ngân sách quảng cáo

Cũng tương tự như việc xác định ngân sách truyền thông đã trình bày ở
trên, có nhiều căn cứ để xác định ngân sách quảng cáo. Trước hết cần căn cứ vào
mục tiêu quảng cáo của công ty bảo hiểm để xác định ngân sách. Cần chú ý tới
việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động truyền
thông khác. Ngân sách quảng cáo cũng cần phân phối hợp lý cho các loại sản
phẩm bảo hiểm cần quảng cáo vì đặc trưng của mỗi loại bảo hiểm là khác nhau,
hơn nữa sự tiếp nhận cũng như hiểu biết của khách hàng đối với các loại bảo
hiểm cũng không giống nhau.
1.3. Quyết định nội dung truyền đạt
Để xây dựng được nội dung quảng cáo phù hợp, các công ty bảo hiểm cần
căn cứ vào mục tiêu cụ thể của quảng cáo. Có như vậy mới đạt hiệu quả cao
nhất.
Khi mục tiêu quảng cáo là giới thiệu sản phẩm hiện có của công ty thì nội
dung quảng cáo phải căn cứ vào từng loạ sản phẩm. Nếu sản phẩm là bắt buộc
(như bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba) thì
nội dung quảng cáo phải căn cứ vào những ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị
trường so với đối thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân phối, các đảm bảo mở
rộng, ưu đãi. Nhưng với những sản phẩm không bắt buộc (như bảo hiểm vật chất
thân xe), nội dung quảng cáo phải có tác dụng gởi mở nhu cầu khách hàng, sau
đó nói lên sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này.
Khi mục tiêu quảng cáo là giới thiệu về công ty, nội dung quảng cáo cần
truyền đạt thường là địa điểm, tên gọi của công ty, các kênh phân phối bảo hiểm,
điều kiện và phương thức phục vụ, uy tín của công ty trên thị trường.
17

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

17

Lớp Bảo Hiểm 44B

GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nhìn chung nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp
dẫn, tính độc đáo và đáng tin. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều
mong ước và thoả mãn về sản phẩm. Đặc biệt quảng cáo phải tạo được những ấn
tượng độc đáo và sự khác biệt so với các công ty khác hay các sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Có như vậy mới thu hut được sự quan tâm của khách hàng mục
tiêu và tạo sự ưa thích đối với họ. Để làm được điều này, ngoài nội dung truyền
đạt, doanh nghiệp bảo hiểm còn phải lựa chọn ngôn ngữ, hình ảnh, phương tiện
thích hợp đảm bảo thoả mãn các yêu cầu của quảng cáo.
1.4. Quyết định phương tiện quảng cáo
Để đưa được nội dung quảng cáo tới khách hàng, các công ty bảo hiểm
phải thực hiện qua các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo có
thể trực tiếp hay gián tiếp. Có bốn loại chính sau:
a) Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng
Hình thức này được áp dụng rộng rãi không chỉ riêng trong bảo hiểm mà
còn trong mọi lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt trong điều kiện thị trường phát triển
và cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Hình thức này có nhiều loại phương tiện để
quảng cáo như: truyền hình, báo, tạp chí. Mỗi phương tiện đều có những ưu
điểm và nhược điểm riêng. Căn cứ vào đó, công ty bảo hiểm có thể lựa chọn
một phương tiện thích hợp hoặc kết hợp các phương tiện với nhau nhằm nâng
cao hiệu quả của quảng cáo.
Phương tiện
Ưu điểm
1. Truyền hình Đối tượng xem rộng,
thuộc nhiều tầng lớp xã hội.

Gợi cảm xúc do khai
thác lợi thế về âm thanh, hình ảnh,
ngôn ngữ, chuyển động.
Chi phí theo đầu người
thấp.
Khả năng truyền thông
nhanh, dễ dàng.
Tạo danh tiếng, được
khách hàng đánh giá cao.

18

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

Nhược điểm

-

Tổng chi phí
lớn.

-

Thời

lượng

có hạn.

-

Khán giả ít
chọn lọc.

-

Thời gian
quá ngắn.

18

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương
2. Báo

3. Tạp chí

-

4. Radio

-

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Dễ sử dụng, kịp thời.
Phổ biến rộng tại khu
vực đại lý đã chọn.

Giá thành thấp.
Nhiều thông tin.
Có độ lựa chọn theo khu
vực dân cư và địa lý cao.
Chất lượng quảng cáo
tốt.
Người nghe đông.
Chi phí thấp.
Linh hoạt về địa lý.

-

-

5. Internet

-

Có tiềm năng lớn.
Có ảnh hưởng tương tác.
Hình ảnh cập nhật.

Số lượng
độc giả có hạn.
Tuổi thọ
ngắn.
Không
thường xuyên
Chi phí tính
theo đầu người cao.

Không
tác
động vào thị giác.
Tuổi
thọ
ngắn.
Không được
đánh giá cao.
Chi phí ban
đầu cao.
Khả
năng
tiếp cận của khách hàng
còn hạn chế.

b) Quảng cáo trực tiếp
Đây là hình thức quảng cáo có áp dụng cho các mục tiêu, đặc biệt là hình
thức truyền tin manh tính cá nhân giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng
có lựa chọn. Quảng cáo trực tiếp có thể được thực hiện bằng cách gọi điện thoại,
gửi thư, thông báo, tập san, tờ rơi. Nhược điểm của phương tiện này là chi phí
tính theo đầu người cao và hạn chế số lượng người nhận.
c) Quảng cáo tại nơi bán
Loại này bao gồm tất cá các hình thức truyền thông tại nơi bán, với mục
đích làm nhớ lại mọi thông tin đã được truyền thông bằng các hình thức khác.
Quảng cáo tại nơi bán có thể thực hiện được bởi các phương tiện như hàng mẫu
(các quy tắc bảo hiểm, điều kiện chung, biểu phí), các áp phích nhỏ, những tờ
rơi tóm tắt nghiệp vụ.
d) Quảng cáo qua sản phẩm
Hình thức này được thực hiện bằng cách in tên và biểu tượng của doanh
nghiệp hoặc những thông tin cần thiết về sản phẩm trên các đơn bảo hiểm, quy

tắc bảo hiểm, tờ quảng cáo rời, các tài liệu hoặc quà tặng của doanh nghiệp.
Để quảng cáo có hiệu quả và lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp,
các doanh nghiệp phải xác định rõ các vấn đề sau:
19

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

19

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

•
•
•
•

Phạm vi quảng cáo: Số khách hàng cần truyền tin đến họ.
Tần suất: Số lần xuất hiện quảng cáo.
Cường độ: Mức độ gây ấn tượng của quảng cáo.
Hao phí: Số lượng người không phải là đối tượng khách hàng của
doanh nghiệp xem quảng cáo.
• Khả năng ngân sách giành cho quảng cáo và thời điểm thực hiện là
liên tục hay từng đợt.
Một vấn đề còn tồn đọng trong các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đã
làm giảm sự cạnh tranh với các công ty nước ngoài đó là về tần suất quảng cáo.

Có công ty quảng cáo ít quá thì ấn tượng của khách hàng về công ty sẽ mờ nhạt.
Ngoài ra khi quảng cáo cần chú ý đến vấn đề Ỏđạo đức trong quảng cáoÕ. Các
công ty bảo hiểm không thể tự do khuếch trương hình ảnh của mình thế nào
cũng được mà phải gần với sự thật, phải dựa trên tính thực tế của tình huống.
Nếu vi phạm, công ty bảo hiểm sẽ thành Ỏkẻ lừa đảoÕ và việc lấy lại lòng tin
với khách hàng là rất khó. Nhất là trong hoàn cảnh hiện nay, sự hiểu biết của
công chúng về bảo hiểm và các công ty bảo hiểm còn hạn chế.

1.5. Đánh giá chương trình quảng cáo
Muốn xác định được hoạt động quảng cáo có thu được hiệu quả hay
không, các công ty bảo hiểm phải đánh giá dựa vào các chỉ tiêu sau:
Doanh thu trong kỳ
• Hiệu quả quảng cáo =
Tổng chi phí quảng cáo trong kỳ
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí quảng cáo đem lại bao nhiêu
đồng doanh thu trong kỳ. Đây là chỉ tiêu dùng để xem xét nghiên cứu chứ không
hoàn toàn chính xác vì doanh thu không phải chỉ do quảng cáo đem lại mà còn
do các nhân tố khác. Ngoài ra công ty bảo hiểm còn có thể sử dụng chỉ tiêu hiệu
quả nghịch, tức nghịch đảo của chỉ tiêu trên, phản ánh để thu được một đồng
doanh thu cần bỏ ra bao nhiêu chi phí quảng cáo.
Số người tham gia bảo hiểm tăng trong kỳ
(Doanh thu phí bảo hiểm tăng trong kỳ)
• Hiệu suất quảng cáo =
Tổng chi phí quảng cáo kỳ trước
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí quảng cáo kỳ trước đem lại
bao nhiêu đồng phí bảo hiểm. Sở dĩ chỉ tiêu này phải dùng chi phí quảng cáo kỳ
20

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

20

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trước là vì không phải khách hàng nghe tuyên truyền quảng cáo là có thể tham
gia ngay mà thường chậm hơn một kỳ.
Ngoài ra các công ty bảo hiểm còn sử dụng hai phương pháp sau để
đánh giá hiệu quả công tác quảng cáo:
- Phương pháp hồi quy tương quan: phân tích hiệu quả công tác
quảng cao căn cứ vào mối quan hệ giữa chi phí quảng cáo và doanh
thu để đánh giá và đề ra kế hoạch cho kỳ tới. Tuy nhiên phương
pháp này chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp bảo hiểm có thời gian
hoạt động tương đối dài (ở Việt Nam chỉ có Bảo Việt).
- Phương pháp thu thập thông tin bên ngoài như: bao nhiêu người
biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp
quảng cáoẶ Tuy nhiên, chi phí cho việc thu thập các thông tin này
khá lớn do cần đội ngũ nhân viên điều tra thị trường, phương tiện
điều tra

2.

Xúc tiến bán (khuyến mại)

2.1. Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng
Khác với hoạt động quảng cáo mới chỉ tìm cách lôi kéo khách hàng chú ý

đến sản phẩm, xúc tiến bán hàng là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm được
thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự
chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng, tức là làm cho khách hàng
mua sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Đối với bất cứ doanh nghiệp bảo
hiểm nào, xúc tiến bán hàng cũng là một trong những hoạt động Marketing quan
trọng nhất, đặc biệt trong điều kiện thị trường bảo hiểm có mức độ cạnh tranh
cao.
Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều kỹ
thuật khác nhau như: tặng quà kèm theo sản phẩm, giảm phí bảo hiểm, chọn
điểm bán, tăng nghệ thuật bán bảo hiểm của nhân viênẶ
Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua, tức
là phải đẩy sản phẩm bảo hiểm về phía khách hàng. Chính vì vậy mà các hoạt
động xúc tiến bán hàng chỉ tác động đến khách hàng trong phạm vi không gian
và thời gian hẹp, song sự tác động thường mạnh mẽ và mang tính trực tiếp giữa
người bán và người mua. Đây là ưu điểm hơn hẳn hoạt động quảng cáo do tác
21

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

21

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

động vào khách hàng một cách chậm chạp theo diễn biến tâm lý của quá trình
nhận thức và quyết định mua, mang tính gián tiếp qua các phương tiện thông tin.

2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tuỳ thuộc vào
mục tiêu, nội dung hoạt đỗng xúc tiến bán khác nhau, bao gồm:
• Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng
bao gồm: phiếu thưởng cho khách hàng mua bảo hiểm vào các dịp lễ tết,
quà tặng cho khách hàng quen, giảm phí bảo hiểm cho khách hàng truyền
thống hoặc khách hàng mua với số lượng lớnẶ
• Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian, đó là các đại lý bảo
hiểm bao gồm đại lý chính thức và các đại lý lẻ. Các kỹ thuật thông dụng
bao gồm: tài trợ quảng cáo để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu và
bán bảo hiểm, chi trả các chi phí đi lại, cung cấp tài liệu và biển hiệu của
công ty bảo hiểm khi đại lý đi bánẶ
• Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại. Các doanh
nghiệp bảo hiểm thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo nhằm giúp
doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu ý kiến và thu
nhận những thông tin phản hồi. Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu về
doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng và công chúng, khẳng định sự có
mặt và uy tín của doanh nghiệp cũng như những sản phẩm bảo hiểm
doanh nghiệp hiện đang kinh doanh.
2.3. Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp
với điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp. Muốn vậy cần giải quyết các vấn
đề sau:
• Cường độ kích thích. Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào
để đảm bảo thắng lợi ngay cả mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích
thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều
càng cần kích thích mạnh. Tuỳ theo từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể, tuỳ
theo từng loại nghiệp vụ bảo hiểm mà mà có mức độ kích thích phù hợp.
• Đối tượng tham gia. Cần có các quy định cụ thể những đối tượng tham gia
chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp. Tất cả mọi người có thể

tham hay chỉ một nhóm nào đó.
22

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

22

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bố
chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các
phương tiện xúc tiến như phiếu thưởng, quà tặng, các cuộc thiẶ được sử
dụng như thế nào và sử dụng tới đâu? Cách phát hành các tài liệu cần thiết
cho những người tham gia.
• Thời gian kéo dài của chương trình. Nếu thời gian khuyến khích bán quá
ngắn, nhiều người tiêu dùng sẽ không thu được lợi ích do chương trình
mang lại. Nếu kéo dài quá, tác dụng thôi thúc mua cũng bị giảm rất nhiều.
Do đó tuỳ theo điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện
chương trình trong một khoảng thời gian hợp lý.
• Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán. Thời điểm cụ
thể cho các đợt khuyến mại phụ thuộc vào mục tiêu của công ty bảo hiểm
trong từng giai đoạn khác nhau, quy định của Pháp luật (ví dụ quy định
bắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với
người thứ ba)Ặ
• Xác định ngân sách xúc tiến bán. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, công ty bảo

hiểm có thể xác định ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một
tỷ lệ % nào đó của ngân sách Marketing.
Sau khi đã soạn thảo, chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để
kiểm tra tính thích hợp. Khi đã chắc chắn chương trình đó mới được đưa vào
triển khai thực hiện.
•

2.4. Đánh giá kết quả chương trình xúc tiến bán
Hiệu quả của chương trình xúc tiến hỗn hợp mà ở đây là xúc tiến bán
hàng thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty bảo
hiểm có thể sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số của thời kỳ
trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Chẳng hạn trước khi thực hiện
doanh nghiệp bảo hiểm chiếm 15% tỷ phần thị trường, trong khi thực hiện chiến
dịch tăng lên 25% và sau khi kết thúc thị phần doanh nghiệp chiếm 18%. Như
vậy rõ ràng ta thấy được tác dụng của chương trình xúc tiến bán đối với doanh
nghiệp bảo hiểm vì đã góp phần làm tăng thị phần của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, phương pháp này không đánh giá chính xác được hiệu quả của
chương trình do việc mua bảo hiểm không giống với các hàng hoá thông thường
khác nên nhu cầu mua bảo hiểm thường xuyên thay đổi tuỳ thuộc vào nhận thức
của mỗi người và mỗi thời điểm khác nhau. Mặt khác có thể việc tăng doanh số
bán lại do các nhân tố khác. Do vậy, để tránh việc thực hiện toàn bộ chiến lược
23

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

23

Lớp Bảo Hiểm 44B

GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

xúc tiến hỗn hợp, chỉ tiêu tổng hợp được sử dụng là doanh thu phí bảo hiểm qua
các năm.
3.

Tuyên truyền

Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng
truyền tin không mất tiền về doanh nghiệp bảo hiểm và những nghiệp vụ bảo
hiểm hiện có của doanh nghiệp mình. Tuyên truyền còn là một bộ phận cấu
thành của một khái niệm rộng hơn, đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội- dư
luận thị trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó
có nhiệm vụ đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các
tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có thể tác động
sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn
và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo.
3.1. Nội dung tuyên truyền
•
•

•
•

Nội dung tuyên truyền của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:
Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công
chúng biết về doanh nghiệp và về sản phẩm bảo hiểm của công ty mình.
Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong nội

bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về doanh nghiệp của mình, nhằm
tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của doanh nghiệp.
Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà
nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó.
Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp đang lan
truyền ra ngoài.
Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải
quyết những công việc cụ thể mà doanh nghiệp đặt ra.

3.2. Mục tiêu tuyên truyền
Mục tiêu tuyên truyền cũng xuất phát từ mục tiêu Marketing của doanh
nghiệp bảo hiểm. Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra,
tuyên truyền phải chi tiết hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với
sản phẩm bảo hiểm trong từng giai đoạn phát triển khác nhau của công ty trên
thị trường.
Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và định
hướng thì tổ chức hoạt động sẽ thuận lợi. Mục tiêu tuyên truyền của công ty bảo
hiểm có thể là sự thuyết phục, hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minhẶ
24

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

24

Lớp Bảo Hiểm 44B


GVHD: Ths Tô Thị Thiên Hương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

đối với công chúng về vai trò, tác dụng của bảo hiểm và nhiệm vụ của người
mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba.
3.3. Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền
Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, những
bài viết lý thú nói về sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới
đối với người thứ ba và về doanh nghiệp bảo hiểm. Ngoài ra, thông điệp tuyên
truyền còn thể hiện thông qua các câu slogan, khẩu hiệu của doanh nghiệp bảo
hiểm. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tức
chứ không còn tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số câu
chuyện hướng tới đủ loại công chúng. Công cụ thường là tivi, báo chí, tạp chíẶ
Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm liên hoan văn nghệ, tổ
chức các cuộc thiẶ
3.4. Thực hiện tuyên truyền
Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian ở một không gian nhất
định. Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng lực lượng không đơn
giản. Doanh nghiệp bảo hiểm cần có kế hoạch chi tiếtvà cụ thể trong việc sáng
tạo, lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biên tập trong hoặc ngoài doanh
nghiệp, lựa chọn các phương tiện truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng
và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện
truyền tin để đảm bảo được đăng tải.
3.5. Đánh giá kết quả tuyên truyền
Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền
rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và không dễ nhận biết.
Một số phương pháp đánh giá thông thường có thể áp dụng là:
• Đo lường số lần thônh tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng.
Người ta có thể lưu giữ được tài liệu về hoạt động tuyên truyền này.
Chẳng hạn, bao nhiêu lần xuất hiện trên tivi với tổng lượng bao nhiêu
phút.
• Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm bảo hiểm và

những góp ý của khách hàng về phương thức tuyên truyền, cách thức thực
hiệnẶ
• Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận. Người ta so sánh chỉ tiêu
doanh số trước và sau chiến dịch. Nếu chiến dịch tác động có hiệu quả sẽ
làm doanh số tăng lên sau chiến dịch.
25

SVTH: Phạm Thuỳ Linh

25

Lớp Bảo Hiểm 44B