EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

LÀM CÁCH NÀO ĐỂ THAY ĐỔI THỊ PHẦN CỦA EVNTELECOM
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ FTTH TRONG VÒNG 6 THÁNG.

Phần 1: Cơ sở lý luận.
Không chỉ chú ý việc cung cấp cho các doanh nghiệp một đường truyền tốc độ
cao, hiện nay các nhà cung cấp dịch vụ băng thông rộng FTTH (Fiber to the home) đang
chạy đua cung cấp các gói hoàn chỉnh cho các doanh nghiệp bên cạnh đa dạng hóa dịch
vụ của mình. Theo kết quả khảo sát của website Telecomasia.net, tại hai thị trường
FTTH lớn nhất tại Việt Nam là thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, hiện nay có 7%
doanh nghiệp sử dụng FTTH. Tỷ lệ này so với một số nước trong khu vực như Hàn
Quốc (37%), HongKong (21%), Singapore (50%) thì còn rất thấp. Vì vậy, thị trường
FTTH tại Việt Nam còn rất tiềm năng.
Sau thời gian ngắn có mặt tại thị trường Việt Nam, công nghệ kết nối bằng cáp
quang FTTH với băng thông lớn nhưng giá cước thấp đã nhanh chóng trở thành lựa
chọn ưa thích của các doanh nghiệp và đang dần chiếm lĩnh thị trường truy cập Internet
băng rộng trong nước.
Cùng với sự chạy đua của các nhà cung cấp dịch vụ FTTH (VIETTEL, FPT)
trong việc đa dạng hóa các gói cước, đa dạng hóa những chiêu thức khuyến mãi, cải tiến
chất lượng, nâng cấp băng thông nhắm tới 1 mục tiêu giúp cho người sử dụng (đặc biệt
là khối doanh nghiệp, công ty) có thể sử dụng dịch vụ internet chất lượng cao với chi phí
thấp nhất. Thêm vào đó là sự đa dạng của những dịch vụ gia tăng như băng thông quốc
tế cao, nhiều IP tĩnh cùng các ứng dụng cao cấp như Video Conference, Mail server, IP
Phone... dành cho khách hàng là các doanh nghiệp lớn báo hiệu rằng, chỉ trong một thời
gian ngắn nữa thôi, dịch vụ FTTH sẽ là lựa chọn hàng đầu của của khối doanh nghiệp,
công ty. FTTH sẽ là dịch vụ thay thế cho 1 số dịch vụ hiện tại như leased line, Internet
leased line. Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế hiện nay, FTTH càng là dịch vụ được
ưu tiên lựa chọn đối với khối doanh nghiệp, khi có thể đáp ứng hầu hết các nhu cầu về
kết nối thông tin với chi phí hợp lý.
Từ cơ sở lý luận trên, việc nghiên cứu đưa ra phương án chiếm lĩnh thị trường

FTTH tại Việt Nam sẽ là việc làm đúng đắn và cần thiết đối với EVNTelecom.

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 1


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

Phần 2: Đánh giá tổng quan về một số nhà cung cấp dịch vụ FTTH tại Việt Nam.
Phần lớn thị phần FTTH tại Việt Nam hiện đang bị chia sẻ bởi 3 nhà cung cấp
dịch vụ hàng đầu là Viettel, FPT và VNPT, phần rất nhỏ còn lại thuộc về một số nhà
cung cấp khác, trong đó có EVNTelecom.

(nguồn: MIC, />
Để đánh giá đúng vị trí của 3 nhà cung cấp dịch vụ FTTH hàng đầu này trong thị
trường FTTH Việt Nam, việc phân tích sơ bộ 1 số điểm mạnh điểm yếu của Viettel,
FPT, VNPT là cần thiết.
2.1 Viettel:
• Điểm mạnh: Cơ sở hạ tầng tốt, đường truyền ổn định, đội sale nhanh nhẹn, giá
cước FTTH Viettel hiện đang là rẻ nhất trong 3 nhà mạng, ngày 15/5/2010 Viettel đã
ban hành gói cước mới, tập trung vào 2 nhóm khách hàng cụ thể là Gói cước dành cho
Doanh nghiệp và hộ kinh doanh cá thể; và Gói cước dành cho đại lý Internet.
• Điểm yếu: Ra đời muộn hơn so với FPT và VNPT, FTTH Viettel khá mới mẻ
với mọi người, đặc biệt là với nhóm khách hàng doanh nghiệp, hộ kinh doanh. Hiện nay
Viettel đang triển khai rất nhiều những chương trình tiếp thị, khuyến mãi, đa dạng hóa
các gói dịch vụ để sớm lấp đầy điểm yếu này.
• Chất lượng đường truyền: ổn định, đường truyền trong nước tốt tuy không
nhanh bằng FPT nhưng kết nối quốc tế thì rất ổn định.

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 2


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

• Xác suất xảy ra sự cố: Trên nền tảng cơ sở hạ tầng tốt, ổn định và rộng khắp
các tỉnh thành, xác suất xảy ra sự cố cho dịch vụ của Viettel là thấp.
• Thời gian hỗ trợ kĩ thuật: Với đội ngũ nhân viên kỹ thuật đông đảo, việc hỗ trợ
kỹ thuật của Viettel được khách hàng đánh giá tốt, tuy nhiên trình độ của đội ngũ kỹ
thuật hỗ trợ không đồng đều do vậy đôi khi cũng chưa thỏa mãn được khách hàng.
2.2 FPT
• Điểm mạnh: Đầu tư quảng cáo rầm rộ, chăm chút hình ảnh kĩ lưỡng, đội ngũ
sale hùng hậu, kí hợp đồng cực nhanh, ngoài ra FPT luôn có những bước đi tiên phong
trong việc mở rộng dịch vụ so với 2 nhà mạng còn lại.
• Điểm yếu: FPT quá chú trọng vào việc mở rộng dịch vụ để thâu tóm khách hàng
mà quên mất việc đầu tư nâng cấp cải tạo hạ tầng, nâng cao chất lượng “hậu mãi”. Cụ
thể: do số lượng khách hàng tăng quá nhanh, cơ sở hạ tầng không đáp ứng được nên sự
cố xảy ra liên tiếp, số lượng kĩ thuật ít không thể khắc phục kịp tiến độ, bởi vậy khách
hàng kí mới nhiều mà rời mạng cũng nhiều không kém
• Chất lượng đường truyền: Tốc độ đường truyền trong nước rất tốt, có thể
đánh giá là tốt nhất trong 3 nhà mạng, tuy nhiên lại tỉ lệ nghịch với tốc độ ra quốc tế,
chậm nhất trong 3 nhà mạng, thậm chí khi làm phép so sánh dowload 1 file từ
www.microsoft.com thì gói FTTH 3 triệu/tháng của FPT còn chậm hơn nhiều so với gói
300 ngàn /tháng của VNPT hay Viettel.
• Xác suất xảy ra sự cố: Rất cao, như đã nói ở trên, FPT tập trung gần như toàn
lực vào việc phát triển khách hàng, trong khi cơ sở hạ tầng mạng lại phát triển và mở
rộng không tương xứng, do vậy xác suất xảy ra sự cố cho dịch vụ FTTH của FPT hiện
được xác nhận là cao nhất trong 3 nhà mạng.

2.3 VNPT
• Điểm mạnh: là đơn vị có truyền thống lâu đời, cơ sở vật chất vững vàng, chất
lượng đường truyền tương đối ổn định.
• Điểm yếu: là 1 doanh nghiệp nhà nước đơn thuần, VNPT không thể tránh khỏi
những điểm yếu cố hữu như thủ tục rườm rà, rắc rối, thái độ nhân viên tiếp khách hàng
rất kém chuyên nghiệp, ít khuyến mãi và giá cước luôn nằm trong top đắt nhất.
• Chất lượng đường truyền: ổn định, đường truyền trong nước của đường FTTH
TTTDVTĐL-PTDMN

Page 3


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

giữa 3 nhà mạng không chênh lệch nhau nhiều, nhưng đường truyền quốc tế của VNPT
vượt trội so với FPT và ngang ngửa Viettel.
• Xác suất xảy ra sự cố: thấp, nhờ được đầu tư kĩ càng vào hạ tầng cơ sở, cáp
được hạ ngầm, nhiều nhà trạm, rút ngắn được khoảng cách kéo cáp đến nhà khách hàng
nên chuyện đứt cáp rất ít xảy ra.
• Thời gian hỗ trợ kĩ thuật: có thể chấp nhận, trung bình nếu gọi hỗ trợ vào buổi
sáng thì đầu giờ chiều kĩ thuật sẽ đến, 1 điểm trừ cho VNPT là kĩ thuật có trình độ
không nhiều.
Phần 3: Điểm mạnh, điểm yếu của EVNTelecom khi triển khai dịch vụ FTTH.
Ta sẽ áp dụng kỹ thuật phân tích SWOT (SWOT analysis) để làm nổi bật những
điểm mạnh, điểm yếu cũng như xác định những cơ hội, nguy cơ của EVNTelecom khi
triển khai dịch vụ FTTH.

(nguồn: hrmadvice.com/hrmadvice/useful-h...les.html)

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 4


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng
•

•

Điểm mạnh (strengths)
- Hạ tầng truyền dẫn tốt và trải rộng trên khắp các tỉnh thành với hệ thống
đường trục Bắc-Nam và hơn 40.000km cáp quang, tài nguyên hệ thống dồi
dào.
- Ngoài 3 cổng quốc tế: Móng Cái, Lạng Sơn, Mộc Bài, hệ thống cáp quang biển
đã hoàn thành và chính thức đi vào hoạt động từ tháng 7/2009 với dung lượng
lên tới 50G.
- Tại từng tỉnh đều có hệ thống các cơ quan điện lực tới từng huyện, xã…và
kèm theo đó là đội ngũ nhân sự.
- Sở hữu hệ thống cột điện dẫn đến việc dễ dàng triển khai cáp quang ngoài trời,
điều mà các doanh nghiệp viễn thông khác gặp rất nhiều khó khăn.
- Đội ngũ nhân viên của EVNTelecom nhiệt huyết, có trình độ.
Điểm yếu (weaknesses)
- Chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp tại các Trung tâm
viễn thông miền và tại các điện lực tỉnh. Nhân viên bán dịch vụ trực tiếp tại
các tỉnh hầu hết là nhân viên ngành điện, thiếu kiến thức, kinh nghiệm về
FTTH.
- Chưa xây dựng , chưa tạo ra được một mô hình phối hợp kinh doanh giữa từng
đơn vị trong EVNTelecom và giữa EVNTelecom với EVN (Điện lực tỉnh,
thành phố…) vì thế không tận dụng được nguồn tài nguyên nhân lực có sẵn,
vai trò của Phòng kinh doanh công ty EVNTelecom chưa được thể hiện rõ

ràng.
- Chưa xây dựng được chương trình đào tạo, bổ sung kiến thức cho nhân viên
kình doanh một cách chuyên nghiệp, hầu hết nhân viên bán hàng tự học hỏi
kinh nghiệm, kiến thức của nhau.
- Thiếu sự gắn kết chiến lược giữa PKD công ty EVNTelecom với PKD các
Trung tâm miền và VTCNTT Điện lực. Để đảm bảo lợi ích trung cho tập đoàn
theo như mô hình hiện tại, không thể tách rời EVNTelecom với các Tổng công
tu điện lực về mặt phối hợp sản xuất kinh doanh FTTH nói riêng và các dịch
vụ khác nói chung.
- Các chương trình, quảng cáo, tiếp thị, việc nghiên cứu xây dựng các gói dịch
vụ FTTH chưa phát huy được hiệu quả, do không gắn các hoạt động trên với
việc nghiên cứu thị trường (tâm lý khách hàng, xu thế thị trường…) một cách
bài bản.

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 5


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

•

•

- Mức giá công bố còn cao hơn nhiều so với 3 đơn vị dẫn đầu thị trường FTTH
(Phụ lục 1: so sánh giá FTTH giữa EVNTelecom và 3 đơn vị dẫn đầu (Viettel,
FPT, VNPT) sẽ làm rõ thêm điểm yếu này).
- Chưa xây dựng được chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng
trực tiếp một cách chi tiết, cụ thể (đặc biệt đối với nhân viên làm kinh doanh

tại các Trung tâm miền).
- Còn quá chú trọng vào yếu tố kỹ thuật, đánh giá chưa đúng vai trò của kinh
doanh, sự bất cân đối trong các chính sách về nhân sự, đầu tư giữa 2 mảng kỹ
thuật thuần túy và kinh doanh.
Cơ hội (opportunities)
- Khách hàng đang có xu hướng dời bỏ các dịch vụ chi phí cao như leased line,
internet leased line để lựa chọn dịch vụ FTTH.
- Sự phục hồi từng phần của nền kinh tế thế giới sau cuộc khủng hoảng tài chính
vừa rồi sẽ là cơ hội để các doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, cũng như sự
xuất hiện của nhiều doanh nghiệp mới. Doanh nghiệp sẽ chi nhiều tiền hơn cho
các dịch vụ viễn thông nhằm làm chủ thông tin.
- Có sự thay đổi về công nghệ và thị trường ở cả quy mô rộng và hẹp (Phụ lục 2:
sự thay đổi cơ bản về công nghệ và cách triển khai dịch vụ FTTH).
- Có sự thay đổi về chính sách của chính phủ nhằm khuyến khích cho các doanh
nghiệp đầu tư trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông (Phụ lục 3: Phân tích những
chính sách mới nhất của chính phủ liên quan tới hoạt động của thị trường viễn
thông).
- Hoạt động chăm sóc khách hàng của 3 nhà cung cấp dịch vụ FTTH dẫn đầu
đang có vấn đề.
Đe dọa (threats)
- Sự gia nhập thị trường FTTH của nhiều doanh nghiệp trong nước và còn có
khả năng có sự góp mặt của những doanh nghiệp nước ngoài.
- 3 nhà cung cấp dịch vụ FTTH dẫn đầu (Viettel, FPT, VNPT) đang triển khai
những chiến lược đồng bộ, tập trung vào thị trường FTTH, nổi bật hơn cả là
Viettel và FPT với hàng loạt những chính sách xây dựng thương hiệu, thu hút,
mở rộng khách hàng.
- Nhóm khách hàng tại các thành phố lớn như Hà nội, tp Hồ Chí Minh chủ yếu
tập trung vào các tòa cao ốc và Viettel, FPT, VNPT luôn là 3 đơn vị phối hợp
với BQL tòa nhà triển khai hạ tầng cáp quang ngay khi các tòa nhà đang được
tiến hành xây dựng, điều này đã dẫn tời tình trạng độc quyền cục bộ trong một

số tòa nhà.

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 6


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

- Viettel, FPT, VNPT đã triển khai xong mạng metro tại các thành phố lớn.
- Nhân sự có trình độ của EVNTelecom (chủ yếu là kỹ thuật) đang bị rất nhiều
công ty trong ngành lôi kéo.
Phần 4: Phối hợp các yếu tố trong ma trận SWOT để có những đối sách hợp lý
nhằm thay đổi thị phần FTTH của EVNTelecom trong 6 tháng.
4.1 Phối hợp S/O
Khi tiến hành xem xét, phân tích những điểm mạnh điểm yếu, đối sách
thích hợp nhằm xâm chiếm thị phần FTTH của EVNTelecom trong thời gian ngắn
là:
- Tận dụng hạ tầng đang có để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khi ngày càng
có nhiều khách hàng lựa chọn dịch vụ FTTH, chiếm lĩnh thị trường FTTH tại
các tỉnh, nơi EVNTelecom đặc biệt có lợi thế so sánh (hơn 40.000km cáp
quang, cột điện).
- Tận dụng đội ngũ nhân viên đông đảo nhằm chăm sóc khách hàng thật tốt cũng
như đưa được nhiều hơn thông tin về dịch vụ FTTH của EVNTelecom tới
nhóm khách hàng doanh nghiệp, công ty.
- Tận dụng hệ thống mạng đã được nâng cấp đáp ứng dịch vụ 3G để đáp ứng sự
thay đổi về công nghệ FTTH ở cả quy mô rộng và hẹp.
4.2 Phối hợp W/O
-

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, gắn kết với Phòng Kinh doanh
công ty EVNTelecom là đơn vị đầu tàu. Mọi quyết sách, phương án kinh
doanh sẽ từ đây mà ra và được phổ biến, áp dụng tới tận nhân viên bán hàng
cuối cùng, thông qua mối quan hệ gắn kết giữa các bộ phận kinh doanh của
các đơn vị với nhau, mối quan hệ này
P7 được biểu diễn qua sơ đồ sau:

PKD-VT1

PKD- EVNNPC

PKD-EVNHPC

PKD-VT2

PKD-VT4

PKD-EVNMPC

PKD-VT3

PKD-EVNSPC

TTTDVTĐL-PTDMN
PKD-CTY
TNHH 1 TV

PKDEVNHCMPC

Page 7

PKD-CTY
TNHH 1 TV

PKD-CTY
TNHH 1 TV

PKD-CTY
TNHH 1 TV

PKD-CTY
TNHH 1 TV


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

- Chú trọng việc chăm sóc khách hàng đang sử dụng dịch vụ (hậu mãi) và khách
hàng tiềm năng (tiền mãi) bằng cách trang bị kỹ năng chăm sóc khách hàng
thông qua những buổi thuyết trình cho trưởng các bộ phận kinh doanh trực tiếp
cũng như thiết kế, phát hành sổ tay chăm sóc khách hàng tới từng nhân viên
bán hàng trực tiếp. Phát huy tối đa thế mạnh của đội ngũ nhân viên đông đảo
và tận dụng tối đa việc chăm sóc khách hàng của 3 đơn vị dẫn đầu chưa được
chú trọng đúng mực.
- Nghiên cứu, ban hành mới chính sách các gói cước FTTH, đảm bảo sự cạnh
tranh tương xứng với nguồn lực hiện có.
- Thiết kế và triển khai ngay những chương trình quảng bá thương hiệu FTTH
EVNTelecom dựa trên việc nghiên cứu tâm lý khách hàng một cách bài bản,
nhằm làm cho nhóm khách hàng FTTH tiềm năng dễ dàng nhận biết, lựa chọn.
- Xây dựng chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng trực tiếp một cách hệ
thống, bài bản và chính thống, nhằm tận dụng tối đa nguồn lực về nhân sự để
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về dịch vụ FTTH.

4.3 Phối hợp S/T
-

Phát huy thế mạnh về hạ tầng truyền dẫn để đảm bảo hơn nữa tính ổn định của
dịch vụ, tạo ra ưu điểm vượt trội về chất lượng dịch vụ với 3 nhà cung cấp
dịch vụ FTTH dẫn đầu.

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 8


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

-

Tận dụng tối đa nguồn tài nguyên đang có sẵn (hệ thống cột điện, tài nguyên
mạng sau khi nâng cấp lên 3G) để tạo ra 1 áp lực đáng kể lên những đơn vị,
công ty có ý định ra nhập vào thị trường FTTH.

-

Với thế mạnh là công ty thuộc 1 tập đoàn lớn của chính phủ, cùng với dịch vụ
độc quyền là điện, nhất thiết giữa EVNTelecom và các Tổng công ty Điện lực
cần có sự hợp tác xây dựng hạ tầng cáp quang vào những tòa nhà tại các thành
phố lớn (Hà Nội, tp Hồ Chí Minh…) ngay khi những tòa nhà này đang được
xây dựng, việc này sẽ làm giảm tính độc quyền của Viettel, FPT, VNPT trong
những tòa nhà mà họ có hệ thống.

-

Xây dựng chính sách giữ chân nhân viên kỹ thuật có trình độ, hạn chế tối thiểu
sự chảy máu chất xám qua các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

4.4 Phối hợp W/T
- Nghiên cứu, ưu tiên xây dựng mạng Metro tại 3 thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí
Minh, Đà Nẵng để sớm cân bằng với đối thủ về thời gian triển khai dịch vụ
cũng như giá thành dịch vụ.
-

Thiết kế và triển khai ngay các chiến dịch Makerting trên diện rộng, nhằm
giúp nhóm khách hàng tiềm năng dễ dàng nhận biết và phân biệt thương hiệu
FTTH EVNTelecom với những nhà cung cấp khác.

Kết quả phối hợp những yếu tố bằng công cụ phân tích SWOT đã cho ra nhóm
giải pháp như trên, để triển khai những nhóm giải pháp này, P7 phải là đơn vị chủ trì,
việc thay đổi thị phần dịch vụ FTTH EVNTelecom trong thời hạn ngắn 6 tháng là khó
khăn nhưng hoàn toàn có thể thực hiện được nếu toàn bộ nhóm giải pháp trên được triển
khai một cách đồng bộ, thống nhất từ trên xuống dưới.

Phần 5: Các phụ lục.
5.1 Phụ lục 1: So sánh giá FTTH giữa EVNTelecom và 3 đơn vị dẫn đầu

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 9


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

STT

Viettel
1
2
3
4
5
6
7
8
9
FPT
1
2
3
4
5
VNPT
1
2
3
3
4
5
6
EVNT
1
2
3

4
5

GÓI CƯỚC
PHÍ KHỞI TẠO PHÍ HÀNG THÁNG
DOWNLOAD UPLOAD
Nguồn: (áp dụng từ ngày 15/5/2010)

OFFICE
PRO
PUB
BIZ12
BIZ14
BIZ20
BIZ28
BIZ36
BIZ16

2.000.000
2.000.000
2.000.000
2.000.000
2.000.000
2.000.000
2.000.000
2.000.000
2.000.000

2.000.000
6.000.000

2.000.000
2.000.000
2.500.000
5.200.000
10.000.000
13.000.000
2.500.000

32M
50M
34M
30M
34M
34M
50M
50M
30M

32M
50M
34M
30M
34M
34M
50M
50M
30M

30M
35M

45M
65M
18M

30M
35M
45M
65M
18M

10M
14M
22M
26M
32M
42M
50M

10M
14M
22M
26M
32M
42M
50M

10M
12M
16M
22M

30M

10M
12M
16M
22M
30M

Nguồn: />
BZORE
SILVER
GOLD
DIAMOND
PUBLIC

3.000.000
3.000.000
3.000.000
3.000.000
3.000.000

1.500.000
2.000.000
4.000.000
12.000.000
1.800.000

Nguồn: />
F1
F2

F3
F4
F5
F6
F7

1.500.000
1.500.000
1.500.000
1.500.000
1.500.000
1.500.000
1.500.000

2.000.000
3.500.000
8.000.000
12.000.000
14.000.000
20.000.000
30.000.000

Nguồn: />
FT1
FT2
FT3
FT4
FT5

6.000.000

6.000.000
6.000.000
6.000.000
8.000.000

2.500.000
3.000.000
6.000.000
12.000.000
15.000.000

Theo như công bố chính thức của Viettel, thì từ ngày 15/5/2010 họ chính thức áp
dụng 2 nhóm gói cước cơ bản đó là nhóm Gói cước dành cho Doanh nghiệp và hộ kinh
doanh cá thể (FTTH Office, FTTH Pro) và Gói cước dành cho đại lý Internet (FTTH
Pub), với cam kết về băng thông quốc tế tối thiểu lần lượt là 640Kbps, 1536Kbps và
640Kbps. Từ công bố chính thức về giá cũng như các chính sách khuyến mãi kèm theo
TTTDVTĐL-PTDMN

Page 10


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

ta có thể thấy Viettel đã xác định rất rõ phân khúc thị trường FTTH mà họ nhắm tới, và
phân khúc này cũng chính là phân khúc EVNT cần hướng tới ( Điều này hoàn toàn phù
hợp với kết quả phân tích SWOT). Phân khúc này cũng chính là phân khúc sẽ chi tiêu
nhiều hơn cho dịch vụ FTTH.
Đối với FPT, họ cũng nhắm tới phân khúc nhóm các doanh nghiệp và hộ kinh
doanh dịch vụ internet công cộng với 3 gói cước Bzonre, Silver và Gold, với hàng loạt
những chính sách khuyến mãi, ưu đãi cho nhóm khách hàng này.

VNPT với 7 gói cước công bố giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn, tuy nhiên
nếu so sánh giá cả với Viettel và FPT thì hình như sự đa dạng các gói cước FTTH của
VNPT sẽ chẳng ảnh hưởng gì tới sự lựa chọn của khách hàng, và cũng không thể xác
định rõ VNPT đang nhắm vào phân khúc thị trường nào.
Với giá của EVNT, ta có thể nhận thấy ngay sự bất cập so với các nhà cung cấp
còn lại, đặc biệt là so với Viettel và FPT, phí khởi tạo dịch vụ quá cao cùng với phí dịch
vụ hàng tháng cũng cao hơn hẳn so với Viettel, FPT và tương đương VNPT (đối với
những gói dịch vụ có cùng các chỉ số kỹ thuật), và cũng như VNPT, EVNT cũng chưa
xác định rõ ràng phân khúc khách hàng FTTH.
Từ những phân tích trên, việc nghiên cứu và đưa ra một chính sách giá, số lượng
các gói cước FTTH trong giai đoạn trước mắt là hết sức cần thiết, đống thời việc xác
định rõ ràng phân khúc thị trường để thiết kế chính sách giá cho phù hợp là việc cần
phải làm ngay, xác định Viettel, FPT là 2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chính sách giá sẽ
phải thể hiện tính cạnh tranh trực tiếp với chính sách giá của nhóm đối thủ này.
5.2 Phụ lục 2: Công nghệ và kỹ thuật thiết lập dịch vụ FTTH
FTTH (Fiber-To-The-Home) là mạng viễn thông băng thông rộng bằng cáp quang
được nối đến tận nhà để cung cấp các dịch vụ tốc độ cao như điện thoại, Internet tốc độ
cao và TV. Bằng cách triển khai cáp quang đến tận nhà khách hàng, tốc độ mạng sẽ nhờ
vậy mà tăng lên gấp bội phần, từ 1Gbit/s trên cả hai kênh lên và xuống. Về mặt kỹ thuật,
FTTH có thể sử dụng Active Ethernet hoặc Passive Optical Network (PON). Tuy nhiên
do giá thành để lắp đặt những đường cáp quang như thế vào thời điểm hiện nay là rất
lớn, nên có thể FTTH chỉ có thể triển khai ở những khu đông dân cư (tòa nhà, khu công
nghiệp), những nơi mà có mật độ khách hàng tập trung đông.

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 11


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

Như vậy, xét về mặt công nghệ, thuật ngữ Fiber to the x (FTTx) thể hiện cấu trúc
mạng băng thông rộng sử dụng cáp quang để thay thế toàn bộ hoặc một phần phân đoạn
local loop bằng cáp kim loại thông thường mà được sử dụng làm hệ thống last mile.
Thuật ngữ FTTx là khái niệm chung mô tả sự triển khai cáp quang với nhiều cấu hình
(FTTN, FTTC, FTTB, FTTH…), tất cả bắt đầu bằng thuật ngữ FTT và chỉ khác biệt ở kí
tự cuối cùng.

Về mặt kỹ thuật, không có gì khác biệt giữa các kiểu FTTx trên, khác biệt cơ bản
nhất là khoảng cách cáp quang giữa vị trí khách hàng cuối tới tập điểm quang (FTTC:
Fiber to the Curb; FTTN: Fiber to the Node; FTTB: Fiber to the Building), nhưng theo
xu hướng hiện tại, triển khai FTTx theo hình thức FTTH là đạt hiệu quả hơn cả, khi cáp
quang được thiết lập tới tận vị trí kết cuối của khách hàng, khi đó dung lượng, tốc độ
dịch vụ sẽ được bảo đảm một cách tốt đa. Căn cứ vào hạ tầng EVNT đang có (100% cáp
quang) thì việc triển khai FTTH là hướng đi đúng đắn và hoàn toàn có đủ cơ sở dẫn tới
thắng lợi, điều này hoàn toàn phù hợp với kết quả phân tích SWOT.
Tuy nhiên việc triển khai FTTx dưới hình thức FTTH chỉ thực sự mang lại hiệu
quả kinh tế, khi nhóm khách hàng ở tập trung, và một lần nữa kỹ thuật phân tích SWOT
đã cho kết quả đúng, khi xác định rằng việc chiếm lĩnh các tòa nhà tại những thành phố
lớn (Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng…) bằng việc đầu tư, thiết lập hệ thống cáp quang
ngay từ khi những tòa nhà, khu chung cư đang được xây dựng là đối sách hợp lý.

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 12


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

5.3 Phụ lục 3: Những chính sách của chính phủ Việt Nam đối với ngành viễn

thông, công nghệ thông tin
Năm 2005, Thủ tướng Chính phủ ban hành quyết định số 246/2005/QD-TTg phê
duyệt "Chiến lược phát triển Thông tin và Truyền thông Công nghệ Việt Nam đến năm
2010 và định hướng đến năm 2020". Điều này quyết định quan trọng việc xác định quan
điểm, mục tiêu, chỉ đạo của chính phủ Việt Nam đối với ngành viễn thông, công nghệ
thông tin đến năm 2010 và xa hơn nữa, cũng như các giải pháp chủ yếu để đạt được các
mục tiêu chiến lược.
5.3.1 Quan điểm của Chính phủ Việt nam
- Công nghệ thông tin là công cụ quan trọng nhất để thực hiện mục tiêu thiên niên
kỷ, xây dựng xã hội thông tin, và rút ngắn quá trình công nghiệp quốc hóa, hiện đại hóa
quốc gia, những ứng dụng của ICT (Information Communication Technology) là một
yếu tố chiến lược góp phần tăng trưởng kinh tế, phát triển xã hội, năng suất và hiệu quả
- Xác định ICT là một khu vực kinh tế, ngành công nghiệp mũi nhọn được ưu
tiên, hỗ trợ và khuyến khích của Nhà nước nhằm thúc đẩy sự phát triển, sự phát triển của
ICT sẽ đóng góp quan trọng vào tăng trưởng kinh tế, giúp các ngành khác phát triển, và
tăng cường năng lực quốc gia về lĩnh vực công nghệ trong công nghiệp hóa, hiện đại hóa
của đất nước.
- Là ngành thuộc về cơ sở hạ tầng của nền kinh tế quốc gia, do vậy cơ sở hạ tầng
của ngành phải được ưu tiên đầu tư phát triển, bảo đảm công nghệ hiện đại, quản lý và
sử dụng hiệu quả. Phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phải được thực hiện trước
một bước để tạo ra một nền tảng cho sự phát triển và ứng dụng ICT, đầu tư cơ sở hạ tầng
ICT có chiều sâu và mang lại lợi ích lâu dài cho toàn xã hội. Để thực hiện vai trò nói
trên, phát triển nguồn nhân lực công nghệ thông tin là rất quan trọng, phải đảm bảo chất
lượng, đồng bộ hóa, điều chỉnh nhanh chóng những cơ chế theo hướng tăng nhanh tỷ lệ
lao động có trình độ, nâng cao năng lực ICT quốc gia.
5.3.2 Tầm nhìn và mục tiêu của chính phủ Việt nam tới năm 2020
Nhìn vào tương lai xa, Chính phủ Việt Nam xác định rằng "Dựa trên công nghệ
thông tin là yếu tố then chốt, Việt Nam sẽ nhanh chóng biến đổi kinh tế - cơ cấu xã hội
để trở thành quốc gia tiên tiến trong nền kinh tế tri thức và xã hội thông tin, đóng góp
đáng kể cho sự thành công của của đất nước trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại

hóa ".
TTTDVTĐL-PTDMN

Page 13


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

Mục tiêu của Chính phủ Việt Nam
- Mở rộng áp dụng ICT trong tất cả các ngành và lĩnh vực trọng tâm của nền kinh
tế, thiết lập, xây dựng và phát triển quốc gia Việt Nam điện tử với công dân điện tử,
Chính phủ điện tử, doanh nghiệp điện tử, giao dịch điện tử và thương mại điện tử, đưa
Việt Nam sớm tiếp cận với các quốc gia khác trong khu vực về lĩnh vực công nghệ
thông tin.
- Đưa ICT trở thành một ngành công nghiệp trọng điểm có tốc độ tăng trưởng
hàng năm là 20-25% với tổng doanh thu 6-7 tỷ USD vào năm 2010.
- Tăng mức độ che phủ của hạ tầng ICT khắp cả nước với dung lượng cao, tốc độ
và chất lượng cao với mức giá cả hợp lý. Đến năm 2010, sẽ đạt mức 32-42 thuê bao điện
thoại / 100 dân; tỷ lệ thuê bao Internet là 8-12 thuê bao / 100 dân (trong đó 30% là băng
thông rộng) với tỷ lệ sử dụng Internet của 25-35%; số lượng máy vi tính trung bình đạt
trên 10 máy tính / 100 dân. Đảm bảo 100% số xã có quyền truy cập vào điện thoại công
cộng, và 70% số xã có quyền truy cập vào dịch vụ internet công cộng, 100% số huyện
và hầu như xã trong khu vực kinh tế trọng điểm sẽ được kết nối Internet băng thông rộng
vào năm 2010. Đảm bảo rằng tất cả các Bộ, ngành, cơ quan hành chính nhà nước, chính
quyền tỉnh và huyện sẽ được kết nối Internet băng thông rộng và sẽ được liên kết với
mạng của Chính phủ. 100% các viện, trường đại học, cao đẳng, trung học cơ sở, cao
đẳng, trung học, cao đẳng chuyên nghiệp, bệnh viện sẽ được kết nối internet băng thông
rộng.
- Các khoa đào tạo ICT thuộc các trường đại học phải đạt trình độ tiên tiến và
chất lượng so với các nước trong khối ASEAN. Bảo đảm hầu hết các cán bộ, nhân viên,

và giáo viên các cấp, các bác sĩ, y tá, sinh viên đại học, học sinh chuyên nghiệp, trường
dạy nghề và cao đẳng, 50% học sinh trung học và trên 30% dân số có thể khám phá các
ứng dụng ICT và sử dụng Internet.
Căn cứ vào quản điểm, mục tiêu, những chính sách của Chính phủ Việt Nam
đối với lĩnh vực Công nghệ thông tin, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng hiện nay
tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này đang thực sự
có rất nhiều cơ hội để phát triển, Chính phủ Việt Nam cũng xác định rõ ràng rằng dịch
vụ Internet băng thông rộng sẽ là dịch vụ quan trọng để sớm thực hiện thành công việc
thiết lập và xây dựng một quốc gia công nghệ điện tử. Chính phủ, các cơ quan hành
chính thuộc Chính phủ, các bộ, ban, ngành sẽ chi tiêu nhiều hơn cho dịch vụ Internet
băng thông rộng, EVNT cần tập trung vào nhóm khách hàng này ngay từ bây giờ với
một kế hoạch tiếp cận, đàm phán hợp lý.
Phần 6: Kết luận

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 14


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

Cộng nghệ FTTx, triển khai dưới hình thức FTTH được xác định là dịch vụ
internet băng thông rộng chủ đạo trong thời gian tới và sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của
khối doanh nghiệp, cơ quan hình chính sự nghiệp. Hiện tại thị trường FTTH tại Việt
Nam, đặc biệt tại các thành phố lớn như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng còn rất tiềm
năng, đây là cơ hội và thời cơ vô cùng to lớn để EVNT có thể chiếm lĩnh thị trường này.
Kỹ thuật phân tích SWOT đã chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách
thức đối với EVNT khi tham gia vào thị trường FTTH, nhóm các giải pháp sau khi tiến
hành những yếu tố trong ma trận SWOT sẽ giúp EVNT từng bước chiếm lĩnh thị trường
FTTH, mở rộng thị phần FTTH, tạo sức ép lên 3 đối thủ chính là VNPT, Viettel, FPT.

Tham vọng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH, vị trí so với 3 nhà cung cấp dịch
vụ FTTH dẫn đầu của EVNT trong khoảng thời gian 6 tháng hoàn toàn có cơ sở để thực
hiện, nếu các nhóm giải pháp ở trên được thực hiện đồng bộ, thống nhất từ trên xuống
dưới.
TP.Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 5 năm 2010

NHỮNG THIẾU SÓT CỦA BÀI VIẾT

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 15


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

Bài viết được thực hiện trong một thời gian ngắn, nên không có nhiều điều kiện
để người viết có thể nghiên cứu từng yếu tố tác động tới sự lựa chọn của khách hàng với
dịch vụ FTTH, đặc biệt là nhóm khách hàng là khối doanh nghiệp một cách chi tiết và
hệ thống. Hơn nữa, với tốc độ thực hiện những kế hoạch, chiến lược makerting của
nhóm đối thủ dẫn đầu là Viettel, FPT, VNPT như hiện nay, EVNT chỉ cần chậm một
ngày không có giải pháp gì là lại thêm vô vàn khó khăn cho tham vọng trở thành đơn vị
cung cấp dịch vụ FTTH hàng đầu tại Việt nam.
Thiếu sót nhất của bài viết là nhóm các giải pháp đưa ra sau khi thực hiện phân
tích bằng kỹ thuật phân tích SWOT chỉ mới mang tính nhận diện, đề cập, gợi mở, chưa
thể đi sâu vào từng giải pháp cụ thể, cũng như cách thức thực hiện từng nhóm giải pháp
như thế nào, điều này một mình người viết khó có thể thực hiện trọn vẹn mà cần phải có
sự nghiên cứu của cả một tập thể, của nhiều người ở nhiều bộ phận. Tất cả những thiếu
sót này người viết sẽ cố gắng bổ sung và triển khai chi tiết khi những nhóm giải pháp
trên được Ban Giám đốc Công ty EVNT xem xét, chấp thuận về mặt lý luận.
Người viết đang chuyên trách quản lý và phát triển khách hàng thuê kênh riêng

(leased line) ở khu vực phía Nam, cho nên kiến thức kỹ thuật về dịch vụ FTTx vẫn còn
nhiều khiếm khuyết, nên sẽ không thể tránh khỏi những điểm chưa chính xác về kiến
thức kỹ thuật trong bài viết, kính mong người đọc lượng thứ, những sai sót tương tự sẽ
được sửa đồi tại những bài nghiên cứu tiếp theo, nhằm phát triển nội dung bài viết đạt
mức chuyên môn cao hơn, có tính thực tế cao hơn.

CHÚ THÍCH

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 16


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

1. Tại sao lại chọn khoảng thời gian là 6 tháng: theo người viết, đối với những
chiến lược, kế hoạch tiếp thị, quảng bá thương hiệu đối với 1 dịch vụ viễn
thông như FTTH có vòng đời ngắn, bởi các đối thủ sẽ tìm mọi cách để thu hút
khách hàng, do vậy những kế hoạch, chiến lược mới sẽ liên tục được đưa ra,
do vậy, 6 tháng đã là một khoảng thời gian tương đối dài. Với một dịch vụ như
FTTH, nếu sau 6 tháng mà không thể thay đổi được thị phần và vị trí của mình
so với các đối thủ, tức là ta đang đi xuống.
2. Tại sao lại chọn kỹ thuật phân tích SWOT: kỹ thuật phân tích SWOT được
các nhà kinh tế đánh giá là một công cụ rất mạnh để xác định điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội, nguy cơ đối với một doanh nghiệp, từ đó có thể dễ dàng đưa ra
những chiến lược phòng thủ, phản công. Và công cụ phân tích SWOT là thích
hợp cho bài viết này.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 17


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

Truyền dẫn Miền Nam – Trung tâm Truyền dẫn, Báo cáo tháng 7/2009 về việc kết quả
nghiên cứu tâm lý nhóm khách hàng sử dụng leased line tại miền Nam.
Quyết định của Thủ tướng Chính phủ số 246/2005/QD-TTg ngày 10 tháng 6, năm 2005,
về việc phê duyệt "Chiến lược phát triển Thông tin và Truyền thông Công nghệ Việt
Nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020".
Quyết định của Thủ tướng Chính phủ số 32/2006/QD-TTg ngày 7 tháng 2, năm 2006, về
việc phê duyệt "Quy hoạch tổng thể phát triển Internet và viễn thông tại Việt Nam đến
năm 2010".

/> />Garry D.Smith, Danny R. Arnold, Bobby G.Bizzell, Bùi Văn Đông dịch, Chiến lược và sách lược kinh doanh,
NXB Thống kê (2000), Chương 3, Trang 120-124.

MỤC LỤC
Phần 1: Cơ sở lý luận……………………………………………………………..Page 1

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 18


EVNT và khả năng thay đổi thị phần dịch vụ FTTH trong 6 tháng

Phần 2: Đánh giá tổng quan về một số nhà cung cấp dịch vụ FTTH

tại Việt Nam……………………………………………………………………….Page 2
2.1 Viettel………………………………………………………………………….Page 2
2.2 FPT…………………………………………………………………………….Page 3
2.3 VNPT…………………………………………………………………………..Page 3
Phần 3: Điểm mạnh, điểm yếu của EVNTelecom khi triển khai
dịch vụ FTTH……………………………………………………………………..Page 4
Phần 4: Phối hợp các yếu tố trong ma trận SWOT để có những đối sách
hợp lý nhằm thay đổi thị phần FTTH của EVNTelecom trong 6 tháng………Page 7
4.1 Phối hợp S/O…………………………………………………………………....Page 7
4.2 Phối hợp W/O…………………………………………………………………..Page 7
4.3 Phối hợp S/T……………………………………………………………………Page 9
4.4 Phối hợp W/T…………………………………………………………………..Page 9
Phần 5: Các phụ lục……………………………………………………………..Page 10
5.1 Phụ lục 1: So sánh giá FTTH giữa EVNTelecom và 3 đơn vị dẫn đầu……….Page 10
5.2 Phụ lục 2: Công nghệ và kỹ thuật thiết lập dịch vụ FTTH……………………Page 11
5.3 Phụ lục 3: Những chính sách của chính phủ Việt Nam đối với ngành
viễn thông, công nghệ thông tin……………………………………………Page13
5.3.1 Quan điểm của Chính phủ Việt nam………………………………………..Page 13
5.3.2 Tầm nhìn và mục tiêu của chính phủ Việt nam tới năm 2020………………Page 14
Phần 6: Kết luận…………………………………………………………………Page 15

TTTDVTĐL-PTDMN

Page 19