Nghiên cứu một số kỹ năng của nhà môi giới bđs chuyên nghiệp

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Phần I : LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết:
Môi giới bất động sản (BĐS) là một hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh dịch vụ BĐS nhằm mục đích góp phần hỗ trợ cho sự phát triển của
thị trường BĐS và hoạt động kinh doanh BĐS.
Mặc dù hoạt động môi giới mới được công nhận chính thức tại Việt
Nam nhưng nó đã thể hiện vai trò quan trọng của mình trong thị trường BĐS
nói riêng và nền kinh tế nói chung. Hiện nay thị trường BĐS đang trong quá
trình hoàn thiện và phát triển còn rất nhiều những thiếu sót vì vậy để thúc
đẩy thị trường phát triển thì hoạt động môi giới với vai trò là yếu tố trung
gian kết nối cung - cầu sẽ góp phần thúc đẩy thị trường phát triển toàn diện
hơn.
Thị trường BĐS có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân
đặc biệt là trong xu thế hội nhập hiện nay việc phát triển thị trường BĐS là
tất yếu. Việc đào tạo những nhà môi giới chuyên nghiệp với đầy đủ các kỹ
năng và yêu cầu cần thiết là hết sức cấp bách.
Vì các lý do trên em xin chọn đề tài của mình là “ Nghiên cứu một số
kỹ năng của nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp”
2. Mục tiêu nghiên cứu :
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại địa
bàn thành phố Hà Nội.
-Hệ thống những kỹ năng cần thiết của nhà môi giới chuyên nghiệp.
3. Đối tượng nghiên cứu :
- Đối tượng : Nghiên cứu những kỹ năng, hoạt động của nhà môi giới
BĐS tại Hà Nội hiện nay.
- Phạm vi : Các trung tâm môi giới thuộc nội thành thành phố Hà nội.

Hà Thị Kim Oanh

1

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

4. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp điều tra, thu thập số liệu thứ cấp thông qua các phương
tiện: đài, báo, internet,…
- Phương pháp tổng hợp, phân tích để tìm ra bản chất của vấn đề
nghiên cứu.
- Phương pháp chuyên gia.
5. Kết cấu đề tài :
Đề tài nghiên cứu gồm 2 phần :
Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới BĐS.
Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới và giải
pháp hoàn thiện.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo và các bạn đã giúp em
hoàn thành đề án này. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giáo
viên hướng dẫn : T.S Nguyễn Minh Ngọc đã tận tình hướng dẫn giúp em
trong quá trình thực hiện và hoàn thành đề án môn học này.

Hà Thị Kim Oanh

2

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Phần II : NỘI DUNG
Chương I : Tổng quan về hoạt động môi giới
1.1 Khái niệm môi giới bất động sản :
● Môi giới: Là hoạt động của cá nhân hay tổ chức làm trung gian cho
hai hay nhiều chủ thể khác nhau để tạo ra quan hệ trong kinh doanh. Có thể
hiểu rằng môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm
thông thấu hiểu về các vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là
việc giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên- người môi
giới lúc này đóng vai trò là cầu nối.
Ta có thể thấy rằng hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa các bên quan
hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được hoặc giải quyết
không hiệu quả. Khi đó đòi hỏi người thứ ba có đầy đủ khả năng và điều
kiện để giải quyết vấn đề này.
● Bất động sản (BĐS) theo điều 181, bộ luật dân sự quy định:
“ BĐS là các tài sản không thể di dời bao gồm:
- Đất đai.
- Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài
sản gắn liền với nhà ở, công trình đó.
- Các tài sản khác gắn liền với đất.
- Các tài sản khác do pháp luật qui định.”
Nhưng BĐS trong lĩnh vực môi giới không phải là ở bản thân của
BĐS mà là ở các quyền liên quan đến BĐS đó. Chỉ có các quyền liên quan

về BĐS mới được luân chuyển và chính chúng là đối tượng của việc chuyển
giao. Có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải quyền nào
cũng có thể chuyển giao vì thế nhà môi giới BĐS phải phân biệt rõ mỗi loại
quyền hạn khác nhau.

Hà Thị Kim Oanh

3

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Ta có thể hiểu : Môi giới BĐS là việc thực hiện công việc cho những
người khác nhau mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến
BĐS. Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của
khách hàng như mua bán, trao đổi, thuê, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà
môi giới.
1.2 Vai trò của môi giới bất động sản trong thương vụ:
-Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường :
NGƯỜI MUA - MÔI GIỚI - NGƯỜI BÁN
- Giữa người mua- người bán (cung - cầu) cần có môi giới vì:
+ BĐS gắn với các quyền năng phức tạp.
+ BĐS là loại hàng hoá khó so sánh.
+ Thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, nguồn thông
tin thiếu chính xác.
+ Người tham gia thị trường BĐS thường là người không có

kinh nghiệm, khi thực hiện giao dịch rất dễ gặp khó khăn.
Do vậy cần có nhà môi giới đứng trung gian để giúp họ thực hiện hợp
đồng thuận lợi hơn, hoạt động môi giới làm lành mạnh hoá, minh bạch thị
trường giúp thị trường phát triển hơn.
-Vai trò của nhà môi giới không chỉ là dẫn dắt ký kết hợp đồng
thương vụ mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để đảm bảo tốt nhất
quyền lợi của khách hàng, tìm ra hướng giải quyết tối ưu về các vấn đề:
+ Tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay,…
+ Giá cả: Đưa ra mức giá hợp lý.
+ Thời gian giao dịch: nhanh chóng nhất.
+ Mức độ an toàn: Qua nhiều nhà môi giới chuyên nghiệp khách
hàng sẽ tìm được đối tác đáng tin cậy.

Hà Thị Kim Oanh

4

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

1.3 Nguyên tắc hoạt động và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi
giới bất động sản:
1.3.1 Nguyên tắc:
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
▪ Hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không một
hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban

hành.
▪ Hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông
tin.
▪ Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm
định hướng, bảo đảm lợi ích của khách hàng, hài hoà giữa lợi ích của khách
hàng và lợi ích của nhà môi giới.
▪ Hoạt động môi giới phải hoạt động dựa trên nền tảng kiến thức
chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
▪ Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là
sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
1.3.1 Điều kiện cần thiết trong hoạt động Môi giới bất động sản:
● Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới:
Để đăng ký dịch vụ môi giới BĐS, các cá nhân, tổ chức cần hội đủ
những điều kiện sau:
▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh BĐS phải thành lập doanh nghiệp
hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh BĐS theo
quy định của pháp luật.
▪ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập doanh
nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS theo quy định của
pháp luật.

Hà Thị Kim Oanh

5

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

▪ Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS phải có ít
nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS.
▪ Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới BĐS.
● Yêu cầu chuyên môn:
Những thương vụ thực hiện trên thị trường BĐS thường thu hút rất
nhiều khoản tiền lớn do đó những nhà môi giới nói riêng và những nhà tư
vấn, định giá hay bất kỳ ai trong hoạt động kinh doanh BĐS đều phải là
người thẳng thắn, chính trực, có chuyên môn cao.
Trong xu thế hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng tự
học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng và nhiều yêu cầu mới phát sinh trong thị trường.
Các tiêu chuẩn nghề nhiệp đóng vai trò quan trọng . Chúng được thiết
lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà môi giới. Nó cho phép
loại bỏ các điều cấm kỵ, gây sức ép lên các nhà môi giới để nỗ lực đạt kết
quả tốt nhất cho khách hàng. Các tiêu chẩn nghề nghiệp này là lời giới thiệu
về bản thân của các nhà môi giới với khách hàng. Nó tạo điều kiện liên kết
giữa những văn phòng môi giới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ những
nguyên nhân gây ra chúng.
Các tiêu chuẩn nghề nghiệp này cũng có ý nghĩa thực tiễn đối với
khách hàng. Vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi
gì từ các nhà môi giới. Các tiêu chuẩn này giúp khách hàng có được sự định
hướng về chất lượng dịch vụ, làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều
hơn nữa mà không phụ thuộc vào địa điểm, khu vực cung cấp dịch vụ.
Dịch vụ BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi
hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau: luật,
Marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng, kiến trúc,…
Hà Thị Kim Oanh

6

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Để thực hiện tốt nghề nghiệp này buộc phải có tầm nhận thức rộng, kiến
thức thích hợp, đặc biệt là kiến thức xã hội.
Ngoài ra những nhà môi giới còn cần chú ý đến các yếu tố xã hội bản
thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ các nguyên tắc đạo đức chung.
Hoạt động môi giới là hoạt động chuyên biệt, để làm tốt công việc này
đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức sâu rộng về nhiều lĩnh vực khoa học
và xã hội. Nhà môi giới không cần bắt buộc tốt nghiệp đại học nhưng bắt
buộc phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hoạt động môi giới
một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Đặc biệt trong tương lai khi
chúng ta thực hiện việc cấp chứng chỉ hành nghề cho người môi giới cần
phải quy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc sao cho chương trình đào tạo
cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn hành nghề.
1.4 Kỹ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp:
1.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng:
▪ Hợp đồng dịch vụ môi giới:
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi trách nhiệm của
nhà môi giới – bên cung cấp dịch vụ và khách hàng – bên yêu cầu dịch vụ, là
minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có
quy định được thống nhất giữa các bên.
Hợp đồng dịch vụ môi giới do các nhà môi giới tự soạn thảo, không

có một mẫu chung, có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công
việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với chức năng bình thường hay có thêm
trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng môi giới phải được thiết lập dưới
dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu.
Trong bản hợp đồng nhà môi giới phải tính toán các điều khoản bảo
vệ lợi ích của mình vì trên thực tế luôn xảy ra tình trạng khách hàng sử dụng
dịch vụ xong nhưng họ có xu hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ.
Hà Thị Kim Oanh

7

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Mặt khác các nhà môi giới cũng không được bỏ qua trách nhiệm đảm
bảo lợi ích của khách hàng. Đặc biệt là trong trường hợp cung cấp dịch vụ
cho người mua BĐS. Trong hợp đồng không được cài những điều kiện
không được phép.
Các dạng hợp đồng môi giới: tự soạn thảo, dạng tình huống (gồm các
tình huống cơ bản sau: mua, bán, cho thuê, thuê), dạng độc quyền.
Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới đang có xu hướng ký kết một
dạng hợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng độc quyền. Dạng hợp đồng
này cho phép nhà môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong
một khoảng thời gian nhất định mà không một nhà môi giới nào khác được
phép bán. Vấn đề này có hai mặt tích cựu và tiêu cực. Một là nhà môi giới
có thể dành nhiều thời gian để bán BĐS mà không lo cạnh tranh và vì thế có

thể bán giá cao hơn, mặt khác nếu nhà môi giới cố tình kéo dài thời gian
bán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động.
Có hai dạng hợp đồng độc quyền:
- Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và được nhận hoa
hồng cho dù việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách hàng hay do văn
phòng môi giới khác.
- Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu
cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy
nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép bán. Cũng có trường
hợp ngược lại là dù đã ký kết hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới
khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu không có quyền tự bán BĐS. Một
dạng khác nữa là văn phòng môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng ký bán
vẫn có quyền bán BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu đã ký hợp đồng độc quyền
với nhà môi giới hiện tại.

Hà Thị Kim Oanh

8

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Tuỳ từng trường hợp cụ thể mà các bên tham gia giao dịch sẽ cùng
thoả thuận và thống nhất về hợp đồng môi giới. Tuy nhiên hợp đồng môi
giới cần có đầy đủ các nội dung quy định tại điều V chương 74 của luật kinh
doanh BĐS. Các nội dung chính cần có:

+ Tên, địa chỉ của các bên tham gia (xác định rõ ai là người
đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi giới).
+ Đối tượng, nội dung môi giới.
+ Yêu cầu và kết quả dịch vụ môi giới.
+ Thời hạn thực hiện môi giới.
+ Thù lao môi giới, hoa hồng môi giới.
+ Giá của BĐS
+ Phương thức, thời hạn thanh toán.
+ Quyền và nghĩa vụ của các bên.
+ Giải quyết tranh chấp.
+ Các nội dung khác do các bên thoả thuận và do pháp luật quy
định.
● Hợp đồng khởi điểm :
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến ký kết hợp
đông chính thức. Việc ký kết hợp đồng khởi điểm là sự chứng nhận kết thúc
một giai doạn quan trọng của nhà môi giới. Tại thời diểm ký kết hợp đồng
khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần tiền hoa
hồng.
Thông thường trong hợp về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều
khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng sau khi ký kết xong hợp
đồng khởi điểm.

Hà Thị Kim Oanh

9

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Nội dung của hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân thủ theo
mẫu nhất định nào. Tuy nhiên trong hợp đồng cần chú ý những nội dung
chính sau:
+ Xác định rõ thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng ký
thường trú và tạm trú, số CMT và ngày, nơi cấp (nếu là hộ chiếu ghi rõ hạn
sử dụng), tình trạng hôn nhân.
+ Miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan BĐS, mục
đích sử dụng. Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS bằng cách nào,
vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có
nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là việc
phân chia tài sản không. Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải
được làm rõ.
+ Nếu BĐS có đường dây điện thoại cần thoả thuận xem chủ sở hữu
sẽ để lại hay không. Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi
xem hồ sơ xin nối đã gửi chưa.
+ Ghi rõ các giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong đó có thể có
những loại giấy tờ cần thiết khi ký kết hợp đồng chính thức.
+ Các loại phí phải trả cũng cần qui định cho các bên.
+ Các mốc thời gian quan trọng liên quan dến việc hoàn thành
thương vụ:
▫ Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán.
▫ Thời gian di chuyển đồ đạc.
▫ Thời gian ký kết hợp đồng chính thức.
▫ Thời gian các khoản thanh toán.
+ Ngoài ra còn một số điều khoản khác mà nhà môi giới phải soạn
thảo tuỳ thuộc vào tình huống giao dịch cụ thể.

Hà Thị Kim Oanh

10

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc các mốc giao nhận tiền và
BĐS và cần làm rõ :
+ Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức.
+ Thời hạn ký kết hợp đồng chính thức.
● Hợp đồng chính thức:
Để đi đến ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng công chứng) đòi hỏi
những sự chuẩn bị nhất định:
▫ Nhà môi giới phải thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí
kết.
▫ Cần nhắc nhở các bên những giấy tờ cân thiết (nếu có thể thì cung
cấp cho các bên bản danh sách cụ thể)
▫ Cần thông báo về mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công
chứng và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
▫ Thống nhất phương thức thanh toán.
Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình
kí hợp đồng công chứng và thanh toán tiền.
1.4.2 Kỹ năng thu thập thông tin:
● Thu thập thông tin về BĐS:
Để thực hiện tốt công việc môi giới thì việc thu thập thông tin về BĐS

là rất quan trọng đối với nhà môi giới. Để thu thập được những thông tin
chính xác, nhà môi giới cần xác định cho mình một phong cách, cách thức
tiếp cận cũng như xử lý vấn đề riêng. Điều này dựa trên nền tảng khiến thức
về tâm lý, năng lực ứng xử của từng người.
Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén
nắm bắt thông tin. Khi nói chuyện với một người chưa quen biết qua những
câu chuyện bâng quơ nhà môi giới phải biết nắm được những thông tin quan

Hà Thị Kim Oanh

11

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

trọng vấn đề là phải nhạy bén nhanh chóng chắt lọc thông tin hữu ích và
khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề cần tìm hiểu.
Khi nói chuyện với các nhà môi giới khác cần thận trọng do tính cạnh
tranh cao nên các nhà môi giới khác thường tung “hoả mù”.
Những thông tin về BĐS mà chủ sở hữu cung cấp cho các nhà môi
giới đôi khi còn thiếu hoặc chưa chính xác. Đặc biệt là những thông tin về
tình trạng pháp lý của BĐS, chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật
sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Đặc biệt ở thị trường Việt Nam thì việc
xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền; các ngành như: xây
dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng , toà án; các
văn phòng công chứng; các văn phòng môi giới khác là rất quan trọng. Có

được những mối quan hệ quen biết rộng rãi sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong
quá trình thực hiện công việc. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng
lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết sâu rộng của mình họ đã đạt
được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải
mơ ước.
Ngoài các thông tin trên, có một dạng thông tin thường là không có cơ
sở rõ ràng nhưng nhiều khi mang lại tính quyết định đối với thương vụ, nhất
là đối với khách hàng Việt Nam. Đó là những thông tin mang tính tâm linh,
mê tín. Để có được những thông tin dạng này đòi hỏi nhà môi giới phải nhạy
bén và biết cách tìm hiểu khai thác thông tin từ hàng xóm xung quanh hay
người quen của chủ sở hữu, sẽ rất khó khăn nếu khai thác trực tiếp từ phía
chủ sở hữu.
● Thu thập thông tin từ khách hàng:
Ngay buổi gặp đầu tiên nhà môi giới phải nắm được từ khách hàng
những thông tin cơ bản sau:
▫ Thông tin ban đầu về BĐS
Hà Thị Kim Oanh

12

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

▫ Khả năng tài chính
▫ Thương vụ có liên quan
▫ Giới hạn thời gian

▫ Liên lạc với khách hàng
▫ Xem xét BĐS
▫ Những vấn đề thủ tục
▫ Ghi chép lại những thông tin thu lượm được
▫ Một số chú ý chính
▫ Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
▫ Ý nghĩa của thông tin phản hồi.
Với khách hàng cầu cần tìm hiểu kỹ khả năng tài chính của họ, chú ý
vào các thông tin phản hồi từ khách hàng. Trong quá trình xem xét BĐS
cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện…) nhà môi
giới cần ghi chép vào sổ tay. Nếu nhà môi giới phát hiện ra những thiêu sót,
bất hợp lý của BĐS thì cần ghi chú cẩn thân vào sổ tay.
Nếu nhà môi giới nhận được thông tin phản hôì từ khách hàng rằng
khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay vào việc thực hiện tất cả các động
tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa
ra những quyết định đúng đắn. Trường hợp cần thiết có thể tham gia cùng
khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi
điểm.
Ngoài ra nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải biết gợi mở nhu cầu
dịch vụ cho khách hàng. Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn cứ theo yêu
cầu của khách hàng mà tìm kiếm trong các mối khách hàng, trên báo đài,
internet…để tìm ra đối tượng phù hợp cho khách hàng. Nhà môi giới chuyên
nghiệp sẽ biết cách tìm hiểu về khách hàng và có thể lựa chọn giới thiệu cho
khách hàng một BĐS phù hợp, đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của họ.
Hà Thị Kim Oanh

13

Kinh Doanh BĐS - 47

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

1.4.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin:
Sau khi đã thu thập được lượng thông tin dồi dào thì đòi hỏi nhà môi
giới chuyên nghiệp phải biết cách chọn lọc và xử lý thông tin đó.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô”
hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có
thể đúng hoặc sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy để có được một
thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua môt quá trình
phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”
Dữ liệu “thô”
(Raw data)

Phân tích
(Analyis)

Dữ liệu đã được xử
lý

Sự lý giải, suy luận

Thông tin
(information)

(Chu kỳ xử lý dữ liệu)

Hà Thị Kim Oanh

14

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay thị
trường BĐS:
▫ Đối với BĐS : Phân loại theo các dự án, vùng, dạng BĐS, công
năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị. Có thể sắp xếp theo đơn vị thời gian:
các giao dịch đã được thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và dự án
trong tương lai.
▫ Các thông tin về khách hàng có thể sắp xếp theo thời gian: Khách
hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng trong tiềm năng. Trong đó cần
chia nhỏ ra theo năng lực tài chính. Đối với những nhà môi giới chuyên
phục vụ khách hàng nước ngoài thì cần phân loại theo quốc tịch.
Để quá trình thu thập thông tin đạt hiệu quả cao, nhà môi giới cần lưu
ý những điểm chính sau:
▫ Ngay từ khi có ý định hành nghề môi giới, các nhà môi giới phải
xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS.
▫ Xếp thông tin theo danh mục
▫ Cuối ngày cân ghi chép lại bất kỳ thông tin nào ma mình cho là
quan trọng, có ích trong các cuộc tiếp xúc hoặc tình cờ nghe thấy.
▫ Điều tra lấy thông tin từ thực địa, nghiên cứu, mua thông tin số
liệu từ các tổ chức khác nhau.
▫ Nên tham gia các hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS.

Nguồn thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc
quản lý, bảo vệ thông tin là một nhiệm vụ quan trọng của các nhà môi giới.
Thông thường trong các văn phòng môi giới, ngoài nhà môi giới thì không ai
được coppy thông tin, tài liệu từ văn phòng. Chỉ có máy chủ của nhà môi
giới mới có cổng USB, ổ ghi đĩa mềm, CD. Các máy tính của nhân viên
được nối mạng nội bộ với nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu. Có
một máy chủ dùng để truy cập internet riêng. Máy chủ của nhà môi giới
Hà Thị Kim Oanh

15

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

cũng như máy xách tay đều có password. Tủ làm việc có khoá riêng. Trong
các văn phòng thường có máy huỷ tài liệu. Các nhân viên trong văn phòng
thường được giao những mảng công việc ít liên quan đến nhau và luôn được
nhắc nhở về tính bảo mật của công việc.
1.4.3 Kỹ năng giao dịch với khách hàng :
● Kỹ năng giao dịch trực tiếp:
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. thường cảm
nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 phút đầu tiên gặp gỡ. Cần ý
thức rằng trong thời gian ngắn, chúng ta phải giới thiệu tất cả các ưu điểm
của bản thân để thuyết phục được khách hàng.
Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn thứ hai” vì
vậy chúng ta không thể mắc sai lầm. Nếu không gây được ấn tượng tốt ngay

lập tức thì rất khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Một số vấn đề khác cần được quan tâm khi giao tiếp với khách hàng
đó là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện
cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện công việc này một cách
chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người
quan trọng nhất.
Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong
giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối
tượng của chúng ta là BĐS nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc với mọi
người. Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm thấu hiểu lẫn nhau
sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.
Nói đến quan hệ giao tiếp với mọi người, chúng ta nghĩ đến các cách
làm thông cảm lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau, cũng như việc tiếp thu
các thông tin đó. Có hai cách trao đổi thông tin: Qua lời nói, chữ viết và qua
ngôn ngữ “thân thể”.
Hà Thị Kim Oanh

16

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Trên thực tế 80-90% thông tin được truyền tải theo cách thứ hai. Vì
vậy các cách ứng xử của nhà môi giới có ý nghĩa rất quan trọng. Nhà môi
giới thường xuyên tiếp xúc với nhiều người do đó phải biết cách thích ứng
trong việc hoàn thiện ngôn ngữ “thân thể” trong mọi hoàn cảnh. Trong giao

tiếp với khách hàng, nhà môi giới cần phải có khả năng nhìn nhận đánh giá
sơ bộ về khách hàng. Đoán xem tính cách con người họ ra sao.
Đối với nghề môi giới kỹ năng giao dịch với khách hàng là kỹ năng
quan trọng nhất, quyết định đến thành công hay thất bại của thương vụ.
Trong quá trình giao tiếp, nhà môi giới phải kiên nhẫn, chu đáo, biết chịu
đựng, tạo cho khách hàng cảm giác an toàn. Tuy nhiên những gì nhà môi
giới thể hiện không phải là giả tạo vì nhà môi giới chuyên nghiệp luôn phải
tuân thủ chặt chẽ theo nguyên tắc, tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.
● Kỹ năng thư thoại :
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn
bản, phải biét cách viết quảng cáo, đơn chào hàng, thư từ trao đổi, đơn từ
đến các cơ quan Nhà nước.
Khi viết một bức thư cần chú ý:
∙ Nội dung muôn truyền đạt trong thư
∙ Những thông tin, nội dung của những bức thư tiếp theo phải logic
với những thư từ trước do đó trước khi viết cần xem lại nội dung những thư
trước đã gửi.
∙ Nhấn mạnh vấn đề cơ bản, tập trung sự chú ý của người nhận tránh
lan man.
∙ Trong thư sử dụng câu ngắn gọn, đơn giản, câu văn mạch lạc dễ
hiểu, mang tính lạc quan vui vẻ.
∙ Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần
cố gắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải bị động.
Hà Thị Kim Oanh

17

Kinh Doanh BĐS - 47

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Chương II : Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các
nhà môi giới và các giải pháp hoàn thiện
2.1 Thực trạng về kỹ năng hoạt động của các nhà Môi giới tại địa bàn
Hà Nội:
2.1.1 Hình tượng nhà môi giới chuyên nghiệp:
Hình tượng nhà môi giới chuyên nghiệp là đi sâu vào chuyên môn, họ
bắt buộc phải coi việc dấn thân vào thị trường BĐS không phải đơn thuần là
góc độ kinh doanh mà còn là góc độ nghề nghiệp. Phải coi đây là nghề
nghiệp của mình chứ không phải là việc kinh doanh chộp giựt, chỉ quan tâm
đến hoa hồng, tiền thưởng mình nhận được. Hãy hoạt động theo phương
châm “dục tốc bất đạt”. Hãy chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng không có gì
lúc này quan trọng hơn vấn đề mà họ đang nói chuyện với ta. Ngoài việc
thành thạo các kỹ năng của nhà môi giới thì nhà môi giới chuyên nghiệp
luôn phải lấy đạo đức nghề nghiệp làm cơ sở cho công việc của mình phát
triển đúng hướng, lấy đó để tự tạo sức ép với bản thân có như vậy mới tránh
được những sai lầm trong quá trình tiến hành hoạt động môi giới.
2.1.2Thực trạng chung của hoạt động môi giới bất động sản
Trên thực tế ở Việt Nam hiện nay hầu như các thành phố lớn đâu cũng
thấy những tấm biển đề là “Trung tâm môi giới BĐS” nhưng tính chuyên
nghiệp của các trung tâm này thì chưa được tổ chức nào kiểm định và công
nhận là đủ tiêu chuẩn hay không. Nếu lấy tiêu chuẩn của một nhà môi giới
chuyên nghiệp như đã phân tích ở trên thì rất ít trung tâm và nhà môi giới có
đầy đủ những tiêu chuẩn theo yêu cầu. Sự kiểm chứng chất lượng, chuyên
môn của các trung tâm này hoàn toàn là do qua quá trình sử dụng dịch vụ
môi giới của người tiêu dùng. Đây là hiện trạng chung của môi giới Việt
Nam và ở thành phố Hà Nội cũng trong tình trạng tương tự.

Hà Thị Kim Oanh

18

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Hiện nay cũng có một số nhà môi giới đủ các tiêu chuẩn chuyên môn
nhưng họ chưa chuyên sâu về một lĩnh vực nào do đó trong quá trình hoạt
động còn thiếu tính chuyên môn hoá, khả năng chuyên sâu về một vấn đề
không cao nên nhiều khi chất lượng các dịch vụ vẫn còn nhiều hạn chế đặc
biệt ở các lĩnh vực đòi hỏi quá trình nghiên cứu sâu như môi giới cho người
nước ngoài. Nhìn chung số lượng nhà môi giới chuyên nghiệp ở Việt Nam
hiện nay còn rất ít. Môi giới hiện nay đa phần là “cò” đây là những người
hành nghề môi giới nhưng lại không có chứng chỉ hành nghề, chất lượng
chuyên môn không có và hầu như không được đào tạo đúng quy cách mà chỉ
hoạt động theo kinh nghiệm và dựa trên những mối quan hệ quen biết. Chính
vì vậy mà họ không tuân theo những quy định trong đạo đức nghề môi giới.
Xét theo chuẩn mực đạo đức và tiêu chuẩn nghề nghiệp thì các nhà môi giới
đang rất ít người đạt tiêu chuẩn hành nghề. Tuy nhiên hoạt động môi giới
vẫn diễn ra rất sôi động đặc biệt là ở Hà Nội hiện nay có hơn một nghìn
trung tâm, văn phòng môi giới, có hàng nghìn nhà môi giới đang hoạt động.
Với kinh nghiệm và mối quan hệ sâu rộng của họ, họ đã có được rất nhiều
thương vụ thành công với khoản hoa hồng kếch xù.
Mặc dù xu thế chung là thế nhưng ta không thể phủ nhận sự hoạt động

của các trung tâm, văn phòng môi giới cùng với những nhà môi giới chuyên
nghiệp, họ luôn cố gắng làm thị trường minh bạch hơn, cung cấp cho khách
hàng những dịch vụ chất lượng tốt nhất, đáng tin cậy nhất. Nhưng họ gặp
phải khó khăn từ nhiều phía:
▪ Từ khách hàng: Cách nhìn nhận của khách hàng hiện nay đối với
nghề môi giới và nhà môi giới còn nhiều thành kiến, Trong cách nhìn của họ
các nhà môi giới chỉ là những “cò đất” không đáng tin cậy. Do vậy họ luôn e
ngại khi tiếp xúc với nhà môi giới và không muốn hợp tác.

Hà Thị Kim Oanh

19

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

▪ Từ phía chủ sở hữu BĐS: Tuy họ hợp tác với phía môi giới nhưng
họ lại không hiểu rõ các điều kiện trong hợp đồng môi giới BĐS hoặc họ
cung cấp thông tin về BĐS không cụ thể, chính xác, đôi khi họ cố tình
không hợp tác, không cung cấp những thông tin cần thiết họ cố tình che giấu
những thông tin bất lợi cho họ. Điều này gây khó khăn không nhỏ cho quá
trình thực hiện thương vụ, làm mất thời gian tiền bạc công sức và đôi khi là
cả uy tín của nhà môi giới. Điều này không chỉ ảnh hưởng riêng về tiến độ
mà còn ảnh hưởng đến phía khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS. Nhà
môi giới đứng giữa rất khó để dung hoà mối quan hệ này.
2.1.3 Thực trạng về vấn đề pháp lý và đào tạo nguồn nhân lực :

Hiện nay nhà nước đã ban hành nhiều quy định pháp luật có liên quan
đến hoạt động môi giới như nghị định 153/2007/ND-CP ban hành ngày
15/10/2007 quy định về đào tạo và cấp chứng chỉ về môi giới, định giá, quản
lý sàn giao dịch BĐS đã góp phần khắc phục được một phần tình trạng trên.
Theo quy định của luật trong tương lai gần (1/1/2009) tất cả các nhà môi
giới phải có chứng chỉ hành nghề môi giới mới được phép hành nghề môi
giới. Yêu cầu này đặt ra đòi hỏi bản thân các nhà môi giới phải tự trang bị
cho mình những giấy tờ pháp lý cần thiết. Theo xu thế chung hàng loạt các
lớp các trung tâm đào tạo bồi dưỡng ngắn hạn về môi giới, định giá, quản lý
sàn giao dịch BĐS,… đã được mở ra, thu hút hàng ngàn học viên theo học.
Tuy nhiên các trung tâm này hầu hết đều chưa được đảm bảo chất lượng , họ
mở ra mang tính cạnh tranh thị trường thu doanh lợi. Bên cạnh đó là việc
chưa có giáo trình chung, quy chuẩn giảng dạy tại các trung tâm này do đó
mỗi nơi đào tạo theo một kiểu riêng nên chất lượng khó kiểm soát, đánh giá.
Sau khi điều tra thực tế tại một số trung tâm, văn phòng môi giới trên
địa bàn Hà Nội có thể nhận thấy kỹ năng hoạt động của các nhà môi giới còn
rất nhiều lệch lạc so với khung lý thuyết đã nghiên cứu.
Hà Thị Kim Oanh

20

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Trên thực tế kỹ năng của người hành nghề môi giới ở Việt Nam hiện
nay đa phần là không đầy đủ, họ làm việc dựa theo kinh nghiệm và dựa trên

các mối quan hệ quen biết. Họ không được đào tạo các kỹ năng một cách bài
bản, do đó cách xử lý công việc vẫn mang tính chủ quan và không tuân theo
quy chuẩn đạo đức nghề nghiệp.
Ví dụ như khi điều tra tại văn phòng môi giới VietLand (Nguyên
Hồng- Đống Đa- Hà Nội) Đây là một trung tâm môi giới BĐS chuyên môi
giới nhà, văn phòng cho thuê đối tượng là người nước ngoài tại Việt Nam.
Trung tâm có 8 nhân viên môi giới chính (không kể các cộng tác viên) hầu
hết trong số họ đều không có chứng chỉ môi giới (chỉ 1 người đã có, 1 người
đang theo học lớp ngắn hạn đào tạo về hoạt động môi giới) số còn lại chưa
thực sự quan tâm và chú ý đến vấn đề cần phải có chứng chỉ hành nghề mặc
dù đến tháng 1 năm 2009 mọi người hành nghề môi giới đều phải có chứng
chỉ môi giới mới được phép hành nghề. Hay ví dụ như văn phòng môi giới
Citi House (khu đô thị Trung Hoà Nhân Chính- Thanh Xuân- Hà Nội) văn
phòng có 5 người môi giới chính nhưng đều không có chứng chỉ hành nghề.
Đây chỉ là một số ví dụ điển hình mà trong thực tế thì không ít nhưng trường
hợp tương tự. Vậy qúa trình và kỹ năng hoạt động của họ thế nào? Có đảm
bảo chất lượng hay không?
2.1.4Thực trạng về kỹ năng giao dịch với khách hàng :
Thực tế cho thấy quá trình thực hiện môi giới BĐS so với quy trình
chuẩn còn rất nhiều điểm khập khiễng. Theo yêu cầu sau khi kết thúc thương
vụ nhà môi giới vẫn luôn phải quan tâm đến khách hàng đó với nhiều cách
thức khác nhau đây là nghệ thuật giữ khách hàng tạo lập lòng tin và uy tín
với họ lâu dài. Việc này mang lại cho nhà môi giới rất nhiều thuận lợi sau
này. Thông qua họ ta có thêm nhiều mối quan hệ làm ăn khác, có được
khách hàng trong tương lai thế nhưng hầu hết các nhà môi giới đều quên đi
Hà Thị Kim Oanh

21

Kinh Doanh BĐS - 47

Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

diều này. Hầu như sau khi kết thúc hợp đồng nhận phần hoa hồng của mình
các nhà môi giới cũng kết thúc quan hệ với họ. Thậm chí có văn phòng, có
nhà môi giới còn không lưu hồ sơ của họ lại. Họ không biết rằng mình đã bỏ
lỡ rất nhiều cơ hội làm ăn trong tương lai. Thực trạng này xảy ra cũng do
hiện nay các trung tâm môi giới hoạt động chủ yếu dựa trên các mối quan hệ
thân quen để tìm khách hàng do đó những hoạt động hỗ trợ việc tìm kiếm
khách hàng chưa thực sự được coi trọng đúng mức. Bên cạnh đó là việc thu
phí và khoản hoa hồng, theo điều tra thực tế hiện nay mức phí và mức hoa
hồng mà các trung tâm văn phòng môi giới đưa ra khá cao. Đây cũng là một
trong những nguyên nhân làm giảm tính cạnh tranh với những “cò đất”.
Những văn phòng môi giới và các nhà môi giới thường đưa ra mức giá rất
cao trong khi những “cò đất” lại đưa ra mức giá hấp dẫn hơn.
Hầu hết các văn phòng môi giới đều chú ý đến việc tạo lập các mối
quan hệ với các cấp chính quyền, các sở ban nghành , các văn phòng luật sư,
văn phòng công chứng, văn phòng môi giới khác. Đây cũng là điều tất yếu
khi trên thực tế hoạt động các quá trình giải quyết công việc đều dựa trên
nguyên tắc “Nhất thân, nhì quen”. Hiện nay các trung tâm môi giới đạt được
nhiều thành công nhất đều là những trung tâm tạo được mối quan hệ rộng
rãi. Những nhà môi giới thành công hầu như đều là những người có nhiều
môi quan hệ tốt trong xã hội. Chính điều này cũng gây khó khăn lớn với nhà
môi giới thiếu kinh nghiệm, thiếu các mối quan hệ rộng rãi mặc dù có
chuyên môn nghề nghiệp cao. Để dung hoà được điều này đòi hỏi nhà môi
giới phải nỗ lực rất nhiều và không phải ai cũng có thể làm môi giới.
2.1.5 Thực trạng về kỹ năng thu thập thông tin :

Việc điều tra thu thập số liệu liên quan đến BĐS và khách hàng là một
trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới. Khi nhận được một thông
tin về BĐS được đăng trên báo, đài, internet…nhà môi giới phải chú ý xem
Hà Thị Kim Oanh

22

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

xét lại những thông tin cụ thể về BĐS xem đã chính xác chưa như: diện tích
ngôi nhà, số tầng, tuổi công trình, kiến trúc, địa chỉ liên hệ với chủ sở hữu.
Nếu cần thiết có thể đến tận nơi xem xét, kiểm chứng xem thông tin thu
được đã chính xác chưa. Nhưng thực tế không ít nhân viên môi giới BĐS đã
không làm đúng theo yêu cầu. Đôi khi họ chỉ thu lượm nhưng thông tin hoặc
có kiểm tra thì cũng chỉ làm qua loa nên không tránh khỏi tình trạng khi cần
liên hệ với chủ sở hữu thì không liên hệ được, hoặc khi khách hàng hỏi cụ
thể về BĐS thì không thể trả lời được. Điều này xuất phát từ suy nghĩ, định
hướng làm việc của các nhà môi giới. Để trở thành nhà môi giới chuyên
nghiệp, các nhà môi giới hiện nay cần phải tự ý thức cho mình về trách
nhiệm làm việc, ý thức về đạo đức nghề nghiệp.
2.1.6 Thực trạng về kỹ năng soạn thảo hợp đồng :
Hiện nay trong quá trình thực hiện thương vụ các nhà môi giới không
chú ý đến việc lập các loại hợp đồng. Một số nhà môi giới chỉ quan tâm đến
bản hợp đồng chính thức mà không quan tâm đến việc cùng khách hàng ký
kết hợp đồng dịch vụ môi giới và hợp đồng khởi điểm. Một số trường hợp

còn chỉ ký hợp đồng miệng mà không có giấy tờ kèm theo dẫn đến tình trạng
có những trường hợp sau khi thực hiện thương vụ khách hàng không chịu
thanh toán lệ phí dịch vụ và hoa hồng cho nhà môi giới. Hoặc nếu có đầy đủ
các loại hợp đồng thì nội dung của các bản hợp đồng còn chưa đầy đủ các
thông tin, các điều khoản trong hợp đồng chưa chặt chẽ dẫn đến khó giải
quyết những mâu thuẫn xảy ra trong quá trình thực hiện thương vụ nhất là
khi mâu thuẫn xảy ra trong quá cao phải giải quyết tại cơ quan pháp luật.
Nhưng những tình trạng này sẽ được khắc phục trong thời gian tới vì
hoạt động môi giới ngày càng được chuyên nghiệp hoá để phù hợp hơn với
xu thế và yêu cầu của xã hội.

Hà Thị Kim Oanh

23

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Trong quá trình thực hiện giao dịch nhà môi giới thường lập hai hợp
đồng thuê BĐS có giá trị khác nhau cho cùng một thương vụ. Mục đích của
việc này là làm giảm tiền thuế thu nhập mà chủ sở hữu phải nộp. Với những
trường hợp khách hàng cần lấy hoá đơn tài chính (hoá đơn VAT), thường là
người nước ngoài đang làm việc tại Việt Nam, hoặc những người Việt Nam
ở nơi khác đến Hà Nội làm việc và chi phí thuê nhà để ở của họ do công ty
họ làm việc chi trả. Vì vậy họ dùng hợp đồng thuê nhà làm minh chứng cho
công ty, các công ty này sẽ dựa vào đó để xin cấp hoá đơn thuế GTGT để

được khấu trừ vào tiền thuế thì nhà môi giới chỉ làm hợp đồng với giá trị tiền
thuê là số tiền thực tế phải trả. Nhưng đối với những trường hợp khách hàng
không cần lấy hoá đơn tài chính, thường là khách thuê nhà dưới hình thức cá
nhân và họ tự chi trả chi phí thuê nhà của mình thì nhà môi giới sẽ lập 2 hợp
đồng thuê với 2 giá trị khác nhau, một hợp đồng với giá trị thực tế phải trả
dùng để thực hiện giao dịch giữa hai bên, còn một hợp đồng với giá trị nhỏ
hơn nhằm giảm tiền thuế mà chủ sở hữu phải nộp. Việc làm này cũng không
gây hại cho bên khách hàng do đó họ sẵn sàng thực hiện theo sắp xếp này.
2.1.7 Thực trạng về quản lý thông tin :
Hiện nay có khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên
mạng internet đây là những công ty đi đầu trong việc chuẩn hoá dịch vụ của
mình. Công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá cho ngày càng
nhiều tầng lớp người dân và đó sẽ là cơ sở để các công ty môi giới thực hiện
chiến lược kinh doanh của mình nhờ công nghệ thông tin. Tuy nhiên để làm
được điều này đòi hỏi các công ty môi giới và các nhà môi giới phải được
trang bị đầy đủ các trang thiết bị và kiến thức cơ bản về công nghệ thông tin,
đòi hỏi nguồn thông tin đưa ra phải chính xác, trung thực, tạo điều kiện
thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm và sử dụng thông tin.

Hà Thị Kim Oanh

24

Kinh Doanh BĐS - 47


Đề án môn học

GVHD: TS Nguyễn Minh Ngọc

Việc bảo mật thông tin trong các công ty môi giới cũng là một vấn đề
quan trọng. Nhưng hiện nay hầu hết các trung tâm, văn phòng môi giới vừa
và nhỏ chưa được trang bị các loại máy móc cần thiết như máy photo, máy
huỷ tài liệu làm cho việc bảo mật thông tin chưa thực sự chặt chẽ.
Công việc chuyên nghiệp hoá họat động môi giới không phải công việc dễ
dàng, có thể làm một sớm một chiều. Môi trường và các dịch vụ BĐS hiện
nay tại Việt Nam còn rất nhiều bất cập cần tháo gỡ và chỉnh sửa. Từ thực tế
hoạt động của các “cò” đất hiện nay đang làm đau đầu các nhà quản lý. Ở
mặt tích cực các “cò” môi giới đã góp phần làm sôi động thị trường BĐS,
nhưng cũng chính “cò” lũng đoạn thị trường này, đẩy giá đất thực tế chuyển
nhượng lên cao gấp nhiều lần so với giá sàn của nhà nước. Chưa kể nhiều
khách hàng mua đất do sự giới thiệu của “cò” đã phải chịu “tiền mất tật
mang” …Nhưng không ai có thể phủ nhận vai trò của họ trong việc tạo ra
một thị trường BĐS sôi động và rộng khắp. Để hoạt động của tầng lớp trung
gian trên thị BĐS hiệu quả hơn, đã đến lúc cần phải đào tạo những chuyên
gia thực sự trong lĩnh vực môi giới.
2.2 Các giải pháp, kiến nghị nâng cao chất lượng hoạt động môi giới:
Để dịch vụ môi giới BĐS tồn tại và phát triển thì niềm tin của khách
hàng là điều kiện sống còn. Đã đến lúc chúng ta cần thay đổi cách nhìn của
người dân, thay đổi khái niệm “cò đất” bằng khái niệm “nhà môi giới” thông
qua việc chuyên nghiệp hoá nghề môi giới. Môi trường và các dịch vụ BĐS
hiện nay tại Việt Nam còn tồn tại rất nhiều bất cập cần tháo gỡ và chỉnh sửa.
Trước tiên cần phải quy hoạch lại hoạt động môi giới và đặt dưới sự quản lý,
kiểm soát chặt chẽ của nhà nước với các quy định, luật lệ rõ ràng, cấp thẻ
hành nghề môi giới và phải đăng ký kinh doanh.

Hà Thị Kim Oanh

25

Kinh Doanh BĐS - 47