Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần vicem hoàng mai

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

MỤC LỤC

SV: Lê Thị Yến

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

DANH MỤC BẢNG BIỂU

SV: Lê Thị Yến

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

BẢNG KÝ HIỆU VIẾT TẮT
V

Chú
thích

C Cổ phần
Hội
H đồng
quản trị
Ngân
hàng
N trung
ương
Tổng
công ty
V Xi măng
Việt
Nam
R Tỷ số lợi
nhuận
ròng trên
vốn chủ
sở hữu
(Return
On Asets
)
Tỷ số lợi
nhuận
ròng trên
vốn chủ
R sở hữu
(Return
On
Equity)
Hiệp hội

các quốc
gia Đông
Nam Á
A (Associa
tion of
Southeas
t
AsianNa
tions)

SV: Lê Thị Yến

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

WTổ chức
thương
mại thế
giới
(World
Trade
Organiza
tion)
Hiệp
định Đối
tác Kinh

tế Chiến
lược
xuyên
Thái
Bình
Dương
T (TransPacific
Strategic
Economi
c
Partners
hip
Agreeme
nt)

SV: Lê Thị Yến

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

LỜI MỞ ĐẦU
Trong quá trình sản xuất, kinh doanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai
trò xương sống đối với doanh nghiệp vì nó mang lại nguồn thu chính cho doanh
nghiệp, qua đó bù đắp các chi phí trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp tái đầu tư vào sản xuất, phân phối lợi nhuận cho các chủ
sở hữu. Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các doanh nghiệp đều

không ngừng đầu tư phát triển tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt khi các hiệp định về kinh
tế được ký kết, hội nhập kinh tế ngày càng sâu thì các doanh nghiệp Việt nói riêng
và các doanh nghiệp trên toàn cầu nói chung đều có cơ hội phát triển thị trường
ngày càng cao cũng như phải đối mặt với sức ép cạnh tranh trên thị trường ngày
càng khốc liệt và gay gắt. Vì vậy, đòi hỏi phải có những giải pháp mới đảm bảo tính
sáng tạo và hiệu quả. Thêm vào đó, thế kỷ XXI là thế kỷ mà khoa học công nghệ có
những bước tiến vượt bậc, đặc biệt là công nghệ thông tin. Kết hợp những điều này,
các doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp hữu hiệu để chiếm lĩnh thị phần
Sức cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, các doanh
nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường sẽ nhanh chóng bị đào thải.
Và một trong những cách hiệu quả nhất để tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh đó
là phát triển thị trường. Phát triển thị trường vừa đảm bảo giữ được thị phần,
tăng trưởng doanh số, tăng lợi nhuận vừa củng cố được uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp.
Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, đời sống người dân
ngày càng nâng cao, thêm vào đó là xu thế hội nhập phát triển với nền kinh tế thế
giới. Đặc biệt khi hiệp định TTP sắp được ký kết sẽ tạo điều kiện trao đổi thương
mại giữa các nước thành viên, việc đề ra các giải pháp về phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm rất cần thiết. Nắm bắt được nhu cầu này, từ năm 2010, Công ty cổ
phần xi măng Vicem Hoàng Mai đã chủ trương, định hướng phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm. Sau gần 5 năm triển khai hoạt động, công ty cổ phần xi măng
Hoàng Mai đã thu được những thành tựu nhất định. Nhưng bên cạnh đó vẫn còn
không ít những khó khăn hạn chế để có thể phát triển thị trường tiêu thụ sản phẳm

SV: Lê Thị Yến

5

MSV: 11124708

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

cả trong và ngoài. Nhận thức được vấn đề này, sau quá trình tìm hiểu về hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Vicem Hoàng Mai, em đã chọn đề tài "Định
hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
Vicem Hoàng Mai” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Đề tài được chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần Vicem Hoàng Mai
Chương 3: Định hướng và giải phát phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty cổ phần Vicem Hoàng Mai thời gian tới.
Dù đã cố gắng rất nhiều nhưng luận văn của en vẫn còn nhiều sai sót, em
mong nhận được sự góp ý từ các thầy cô để bài của en được hoàn chỉnh hơn
Em xin chân thành cảm ơn !

SV: Lê Thị Yến

6

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Thị trường
1.1.1. Khái niệm về thị trường
Theoanghĩa thông thường, thị trườngblà nơi diễn raccác hoạt động muabbán,
traonđổi hàng hóa và dịchkvụ. thị trường là nơipchuyển giao quyềnusở hữu tàilsản,
dịch vụ giữadcác cá nhân trongnxã hội. Theo nghĩa chung8nhất thì thị trường0là
nơi gặp gỡ7giữa cung và cầuthàng hóa.
1.1.2. Phân loại thị trường
Phân loạiythị trườngogiúp chúng ta=nhận thứcyđược những đặckđiểm chủ
yếuacủa thị trường.hPhân loại thị trườngxdựa vào cácstiêu thức:
•

Cănecứ vào khối lượngzhàng hóa tiêutthụ trên thịctrường:
Thị trường chính:jlà thị trườnggchiếm phầnvlớn khối lượngưhàng hóa củaưdoanh
nghiệp.qThị phần củardoanh nghiệpftương đối ổnpđịnh.
Thị trường phụ:klà thị trườngqtrong ngắnưhạn của doanhxnghiệp,xkhối lượng
hàngchóa của doanhcnghiệp ở thị trườngfnày biến độngưmạnh theo thờiegian.
Thị trường nhánh:zlà thị trườngzchỉ tiêu thụzmột khối lượngahàng hóa nhỏacủa
doanhvnghiệp
Thị trường mới:bLà thị trường đangnđiều tra,mnghiên cứueđể tìm ravgiải pháp

•
-

thâmcnhập, doanhxnghiệp chưa cótkhách hàng thanvthiết ở thịdtrường này.
Căn cứcvào sự phát triển/của thị trường:
Thịctrường hiện1thực: Là thịstrường truyềnethống của doanhenghiệp, doanhrnghiệp

-

đã4tạo được quan3hệ thân thiết2với khách hàng.
Thị trường2tiềm năng:1là thị trườngacó nhu cầu vềzhàng hoá vàzdịch vụ củasdoanh

nghiệp nhưngddoanh nghiệpxchưa tạo đượcdquan hệ thân thiếtrvới khách hàng
• Căn cứ4vào phạm vi3của thị4trường:
- Thị trườngưthế giới (giữa cácechâu lục)
- Thịưtrường khu vựca(agiữa các nướcsvới nhau hoặc vớiưcác liên minhckinh tế)
- Thịrtrường toàn quốc: trên phạmfvi lãnh thổ quốcegia
- Thị trường miền: Ví dụ:tthị trường miềntBắc, miền Trung,yMiền Nam
- Thị trường địayphương: Víydụ thị trường tỉnhyVĩnh Phúc
- Thị trườngttại chỗ : trên phạm vi xã,thuyện…

SV: Lê Thị Yến

7

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

1.1.3. Chức năng của thị trường
•

Chứcgnăng thực hiện:ythông qua thị trường,ungười mua vàungười bánuthực hiện

traoqđổi hàng hóa,qdịch vụ, do đó hìnhqthành cung vàqcầu hàng hóa,qdịch vụ.
Thôngaqua cân bằng thịatrường (thực hiệnacân bằng cungacầu), xác địnhamức giá
phùahợp ( thực hiệnađịnh giá trị) cho việcatrao đổi hàngưhóa dịch vụ (ưthực hiện

traoxđổi giá trị)….c
• Chức năngqthừa nhận: chức năngqnày được thể hiệnqkhi trao đổi hàngqhóa. Việc
bán hàngqhóa được thựcqhiện thông qua chứcqnăng thừa nhậnqcủa thị trường.qKhi
việc bánqhàng hóa diễn raqtức quá trình tái sảnqxuất xã hội đã đượcqhoàn thành.
Thị trườngqthừa nhận cả giá trịxsử dụng và giá cảxcủa hàng hóa
• Chứcưnăng điều tiết,ưkích thích:
- Với ngườiưsản xuất: thôngưqua nhu cầu thịưtrường, người sản xuấtưsẽ định hướng
mụcưtiêu sản xuất để nângưcao lợi nhuận: ưu tiên,ưdi chuyển nguồn lực,ưtập trung
cho ngànhưcó lợi nhuận caoưhơn. Thị trường chỉechấp nhận nhữngemức chi
phíesản xuất thấp hơn hoặcebằng mức xã hội cần thiết,zvì vậy các nhà sản xuấtzcần
-

tìm razphương án để tốiqthiểu hóa chi phí sảnqxuất.
Với ngườivmua: Qua các quyvluật thị trường, người muavđiều chỉnh hành vivtiêu

dùng củavbản thân để đạt đượcvđộ thỏa dụng lớnvnhất.
• Chức năngfthông tin:
Thị trường cung cấpdthông tin về : tổng cung,dtổng cầu, mức giádvà sản lượng cân
bằngethông qua cân bằng thị trường,ưquan hệ cung – cầu,exu hướng tiêu
dùng,echất lượng sản phẩm….
Những thôngftin này giúp cácfchủ thể trên thị trườngfcó căn cứ để ra quyếtfđịnh
tronh sảnxxuất và tiêuxdùng.
1.2. Lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Khái niệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểmksiêu hình: Phát triểnmchỉ là sự tăng, giảmkthuần túy về
lượng, không’có sự thay đổi về chất của/sự vật, đồng thời phátjtriển là quá

trìnhotiến lên liên tục, không trải quapnhững bước quanh coophức tạp.

SV: Lê Thị Yến

8

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Phépobiện chứng duy vật chosrằng: Phát triển là sựcvận động theoehướng đi
lên, từ thấp đếnecao, từ đơn giảneđến phức tạp, từ chưaehoàn thiện đến hoànethiện
củaesự vật.
Do đó,ephát triển thị trườngptiêu thụ sản phẩm làosự gia tăngpvề quy môkthị
trườngơvà sự tiến bộ trong/cơ cấu thị trườngktiêu thụ sản phẩmocủa doanh nghiệp.
Có thểuhiểu đơn giảnuphát triển thị trườngdlà mang sản phẩmdhiện tại đi
bándở thị trườngdmới, khai thácdtốt thị trườngdhiện có đồng thờidnghiên cứudcác
sản phẩmdmới đáp ứng nhudcầu của thị trường mớiưvà hiện tại.
1.2.2.Các nội dung về phát triển thị trường
Có haiehướng phát triểnethị trường tiêu thụ sảnephẩm: Phátetriển thị trường
theoechiều rộng và phát triểnethị trường theo chiều sâu.
Dựaưvào tình hình củaưsản xuất kinh doanh vàưthị trường tiêu thụưdoanh
nghiệp có thểưlựa chọn các cơ hộiưkhác nhau để phát triểnưthị trường tiêu thụưsản
phẩm

Sản phẩm
Sản phẩm cũ

Sảnưphẩm mới

Thịqtrường
Thị trườngưhiện tại

Xâmanhập thịatrường

Phát triểnưthị trường

Thị trườngamới

Phát triểnathị trường

Đa dạngqhóa sản phẩm

Sản phẩmzcũ là những sảnzphẩm truyền thống củazdoanh nghiệp vàzkhách
hàng đãzquen dùng sảnzphẩm này

SV: Lê Thị Yến

9

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Sản phẩmzmới gồm haizloại:
Sảnzphẩm mớizhoàn toàn: sản phẩmzhoàn toàn mới trênzthị trường, lầnzđầu
tiên tung razthị trường và chưa có sảnzphẩm thay thế
Sản phẩmzmới được cải tiếnztừ sản phẩm cũ
Thị trườngzhiện tại và thị trườngzmới đã được giải thíchztrong phần phân
loạizthị trường ởztrên
1.2.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Một doanhznghiệp hoạt độngzvà phát triển đều cóznhững sảnzphẩm hiện tại
củazmình. Để nângzcao lợi nhuận, doanhqnghiệp luôn tìm cáchqđể tăng doanhqthu
thông qua việcqtăng doanh số bánqhàng. Muốn thực hiệnqđiều đó, doanhqnghiệp
phải mở rộngqquy mô thị trườngqcủa những sản phẩm hiệnqtại này. Doanhqnghiệp
có thể mởqrộng quy mô thịqtrường bằng haiqcách:
•

Mở rộng thịqtrường theoqvùng địa lý:
Đây là cáchqdoanh nghiệp mởqrộng quy mô thị trườngqbằng cách mởqrộng
ranh giới thịatrường sang cácavùng lân cận theo khuavực địa lý hànhachính. Điều
này sẽalàm gia tăng lượngakhách hàng của doanh nghiệp,ado đó doanh số bánahàng
số gia tăng vàamang lại lợi nhuậnacho doanhanghiệp
Với cácsdoanh nghiệpsvừa và nhỏ thì việcsmở rộng ranh giới thịstrường có
thể là từ địasphương này tới địasphương khác, tỉnh nàysvới tỉnh kia… sNhưng với
các doanhznghiệp lớn thì cózthể vươn ra khỏi thịztrường trong nước vàzhướng ra
thị trườngzquốc tế, thị trườngzkhu vực.
Tuy nhiên để đạtzhiệu quả tốt,zdoanh nghiệp cầnznghiên cứu kỹ thịztrường
mới trước khizgia nhập vì mỗi thịztrường có thể có nhữngzđặc trưng ,thói quenztiêu
dùng, tiêu chuẩnzkhác nhau. Vậy nênzđể tránh những tổn thấtzkhác nhau doanh
nghiệpzcần phải chú trọng đếnzkhâu nghiên cứu thịztrường.

SV: Lê Thị Yến

10

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Phương ánznày phù hợp với nhữngzngành nghề chưa có nhiều sựzcạnh
tranh, hoặc nếuzcó nhưng khôngzcao.
•

Mở rộng đối tượngztiêu dùng
Ngoài cáchzphát triển thị trườngzbằng cách mở rộng thịztrường địa lý, doanh
nghiệpzcó thể mở rộng đốiztượng tiêu dùng sản phẩmzcủa mình để tăng doanhzsố.
Nhữngzkhách hàng này có thể làzkhách hàng của đối thủ cạnhztranh trong ngành,
doanhznghiệp cần phải lôi kéo,zthuyết phục họ sử dụng sảnzphẩm của mình.
Bên cạnhzđấy doanh nghiệp cózthể tìm kiếm khách hàng nàyzthông qua
nghiênzcứu thị trường sản phẩm thayzthế, đây chính là khusvực thị trường
cònsbỏ trống và có khả năngskhai thác của doanh nghiệp,sdoanh nghiệpscần
hướng người tiêusdùng tới một công dụngskhác mà không phải làscông dụng
thuần túy củassản phẩm hiện có.sĐiều này yêu cầu phảiưnghiên cứu thị hiếu
củaưkhách hàng rất cặnưkẽ.
1.2.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Có cách nào giúpưdoanh nghiệp mở rộngưthị trường ngay trênưthị trường
hiện cóưvới những sản phẩm hiệnưtại mà không cần phải thayưđổi sản phẩm này
hayưkhông? Tức doanhưnghiệp khai thác độ màu mỡưtrên mảnh đất thị
trườngưhiện nay bằngưchính cây trồng hiện có. Đểưthực hiện điều đó,ưdoanh
nghiệp cần làm gì?

• Thâm nhậpưsâu vào thị trườngưhiện tại
Doanhưnghiệp cần khai thác tốtưthị trường hiện có với sảnưphẩm hiện tại
bằng cáchưgiữ chân khách hàng,ưngăn không để khách hàngưđến với các đốiưthủ
cạnh tranh hoặcưsản phẩm thay thế.ưNhững khách hàngưnày đã sử dụng sảnưphẩm
của doanhưnghiệp, đã có nhữngưnhận thức về sản phẩm,ưtức doanh nghiệp đãưtạo
được quan hệưvới khách hàng

SV: Lê Thị Yến

11

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Để giữ chânưnhững khách hàng này,ưdoanh nghiệp cần có nhữngưchính
sách giá cả hợp lý,ưcác chương trình ưu đãi,ưquảng bá sản phẩm, cácưchương trình
tri ân khách hàng…ưNói cách khácưdoanh nghiệp cần phảiưduy trì và tạo ấnưtượng
tốt trong mắtakhách hàng.
•

Phân đoạn,alựa chọn thị trườngamục tiêu
Trên thị trườngahiện có doanh nghiệpacần phân khúc thành nhữngathị
trường khácanhau, những thị trườngacó tính chất tương đồngađược nhóm lạiavới
nhau.aVới mỗi phân đoạn thịatrường sẽ có những đặcatrưng khác nhau,ado vậy
doanhqnghiệp cần nắm bắt rõqnhững đặc trưng này đểqcó chiến lược tiếpqcận phù
hợp nhằm tốiqđa hóa thị phần củaqmình.

Bên cạnh đó,qtrong việc đầu tư vàoqnghiên cứu đáp ứngqnhu cầu khách
hàng,qdoanh nghiệp không nênqđặt các trọng số giống nhauqcho tất cả cácqkhách
hàng màqcần tìm ra các kháchqhàng mục tiêu để ưuqtiên trọng số caoqhơn bởi vì
chínhqhọ sẽ mang lạiqlợi nhuận cao choqdoanh nghiệp.qXác định kháchqhàng mục
tiêuqcần chính xác do đóqdoanh nghiệp phảiqthực sự nghiêm túc đểqtìm ra khách
hàngqmục tiêu cho doanhqnghiệp.
• Đa dạngxhóa sảnxphẩm
Cùng vớixquá trình phátxtriển, nhu cầu củaxcon người ngày cànhxtăng lên
và khôngxbao giờ dùng lại, doxđó doanh nghiệp cầnxnắm bắt nhu cầuxcủa người
tiêuxdùng để tạo ra nhữngxsản phẩm làm thỏa mãnxnhu cầu của kháchxhàng.
Nhữngxsản phẩm mới phảixngày càng tiến bộ vàxtích hợp được nhiềuxtính năng thì
mớixcó sức cạnh tranh trênxthị trường. Doanhxnghiệp có thể thựcxhiện bằng cách
cảixtiến mẫu mã, bao bì…xĐiều này rất quan trọng nếuxdoanh nghiệp khôngxthể
đáp ứng thìxsẽ bị đào thải khỏixthị trường
• Hội nhậpxvề phía trước

SV: Lê Thị Yến

12

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Phươngxán này đề cập tớixkhâu phân phối sảnxphẩm. Doanh nghiệpxcần
làm chủxmạng lưới phân phối,xđường dây tiêu thụ đếnxngười tiêu dùng cuốixcùng.
Doanh nghiệpxcần đảm bảo ngườixtiêu dùng cuối cùng nhậnxđược sản phẩmxvới

giá tốtxnhất bằng cách tăngxcường mở rộng mạng lướixtiêu thụ và phân phốixsản
phẩm.
• Hộixnhập về phíaxsau
Trong chuỗixgiá trị, để sản xuấtxsản phẩm cần phảixcó nguyên vậtxliệu.
Doanh nghiệpxphải làm chủ vàxổn định đầu vào sảnxxuất. Doanh nghiệpxphải đàm
phán thuxmua đầu vào ở mứcxgiá hợp lý nhất để giản chixphí sản xuất, qua
đóxgiảm giá thành. Điềuxnày sẽ giúp nâng cao năngxlực cạnh tranh về giáxcủa sản
phẩm.xDoanh nghiệp cũng cầnxcó đầu vào ổn định, cácxphương án dự
phòngxtrước các biến động bấtxngờ từ thị trường.
• Phát triểnsthống nhất
Với việcsphát triển thống nhấtsdoanh nghiệp cầnsthực hiện cả hội nhậpsvề
phía trướcsvà về phía sau, tức là vừaskiểm soát mạng lướisphân phối vừa làmschủ
đầu vào sảnqxuất. Tuy nhiên để làmqđược điều này không hề dễ,qdoanh nghiệp cần
xem xétqtình hình thực tế để đưaqra quyết định hợpqlý.
1.2.3.Vai trò của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp
Bất kỳqdoanh nghiệp nào cũngqđều coi trọng phátqtriển thị trường tiêuqthụ
sản phẩm,. qVậy câu hỏi đặt ra làqphát triển thị trường tiêuqthụ sản phẩm có vaiqtrò
gì với doanhqnghiệp?
Phát triểnqthị trường tiêu thụqsản phẩm mang lại doanhqthu cao hơnqcho
doanh nghiệp,qqua nâng cao mức lợi nhuậnqvà vốn đầu tư quáqtrình tái sản xuất.
Thôngqqua các nghiên cứu để phátqtriển thị trường,qmang lại các thôngqtin
từ thị trườngqnhư thị hiếu khách hàng,qcung- cầu hàng hóaqdịch vụ,…qdoanh

SV: Lê Thị Yến

13

MSV: 11124708

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

nghiệp sẽ trả lờiqcác câu hỏi trong kinhqtế vi mô: What? (sản xuất cáiqgì?), Who? (
sảnqxuất cho ai?), How? ( Sảnqxuất như thế nào?).
Phát triểnqthị trường còn giúpqdoanh nghiệp nâng cao vịqthế doanh nghiệp,
nâng caoqsức cạnh tranh của doanhqnghiệp, định vị thươngqhiệu sản phẩm,
cácqmối quan hệ xã hội.
Thị trường luônqbiến động khôngqngừng, doanh nghiệpqcần nghiên cứuqvà
phát triểnqđể vươn lên làm chủ thịqtrường, tránh bị đào thải,qtụt hậu.
1.2.4. Một số chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Để đánhpgiá phát triển thị trườngotiêu thụ sản phẩm củabdoanh nghiệp cần
cóvnhững chỉ tiêu cụ thểvđể đo lường. chúng tavcó những chỉ tiêuvsau:
Chỉ tiêuvđịnh lượng
• Thị phần

-

Là phầnvthị trường doanh nghiệpvđã chiếm lĩnhvđược
Cách tính:
Theo thướcbđo hiện vật:
Thị phần củagdoanh nghiệp
Tronggđó: Qhv : khốijlượng hànglhóa bằng hiệnpvật tiêu thụ được

Q : khốiplượng hàng hóa cùngploại tiêu thụ trên thịptrường
-

Theo tiêupthức giá trị:
Thị phần củapdoanh nghiệp
Trong-đó TRdn: doanh thugdoanh nghiệp thựcghiện được
TR : doanhgthu của toàn ngànhghiện có trên thịgtrường
• Các chỉetiêu tài chính

-

Doanhethu
Lợi nhuận
Chỉ tiêueđịnh tính
• Vị thế thươngehiệu
• Uy tín củaedoanh nghiệp

SV: Lê Thị Yến

14

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

1.2.5.Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
1.2.5.1. Các nhân tố khách quan bên ngoài
Phát triểnethị trường là hoạteđộng chịu sự tác động củaerất nhiều nhân tốecả
bên trongevà bên ngoài. Doevậy, để phát triển thị trườngetốt, doanh nghiệpecần

nghiên cứu kỹecác nhân tố táceđộng đó.
Cung – cầuehàng hóa
Thị trường hoạt độngedựa trên những nguyênetắc của nó, một trongenhững
nguyênetắc đó chính là quyeluật cung – cầu.eỞ đâu có cầu thìesẽ có cung, mộtethị
trường đượcexem là màu mỡ khieở đó cầu lớn hơn cung,etức doanh nghiệp cóethể
dễ dàng mởerộng thị trườnge( mức cạnh tranhechưa cao) vàengược lại. Nghiênecứu
cung – cầu hàngehóa cho phép doanhenghiệp đề ra chiến lượcephát triển sảnephẩm
phù hợp.
Cung – cầuehàng hóa quyết định mứe sản lượng và mức giáecân bằng trên
thị trường.eNghiên cứu cung – cầuecho phép doanh nghiệpexây dựng kế
hoạchekinh doanh hợp lý.
Nhânetố giá cả
Trong kinhedoanh, giá cả ảnhehưởng rất lớn đến khảenăng tiêu thụecủa
doanh nghiệp. Đặcebiệt với mặt hàng xi măngesự khác biệt hóa sản phẩmelà rất khó
khăn, doeđó để tăng tính cạnh tranhưcạnh cho sản phẩmưthì doanh nghiệp phảiưtạo
ra mức giáưthấp nhất so với cácưđối thủ
Nhân tốưchính trị, phápưluật
Hoạtfđộng của doanh nghiệp chịu ảnhuhưởng rất nhiều từpmôi trườngpchính
trị và phápoluật trong nướcivà nước ngoài.uMỗi quốc gia cóumột chế độuchính trị
kháconhau, một khungopháp lý khácinhau, mỗi trình độuphát triển kháctnhau nên
doanhrnghiệp cần tranghbị những hiểu bếtbcần thiết để phátntriển sản xuấtnkinh
doanh. Tạicthị trường trongcnước, căn cứ vào khungcpháp lý củaeNhà nước,qdoanh
nghiệp sẽalựarchọn các hìnhathứcasản xuất kinhadoanhavà sản phẩm phùahợpamà

SV: Lê Thị Yến

15

MSV: 11124708

Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

khôngavi phạm pháp luật,ađồng thời doanh nghiệpacần phải tận dụng tốtanhững ưa
tiên, hỗatrợ trong các chính sáchakinh tế của Nhà nước.
Khôngachỉ vậy, khi muốnatham gia xuất khẩu hàngahóa, doanh nghiệpacần
tìm hiểu cácanhân tố về chính trị phápaluật của nước sở tại như:acác tiêu chuẩn kỹ
thuật,dhạn ngạch, mức thuếdnhập khẩu…để vạchdra các kế hoạchdvà chính sách
kinhddoanh phùdhợp.
Mộtdquốc gia có tìnhdhình chính trị ổndđịnh sẽ tạo điều kiệndthuận lơi cho
việczkinh doanh củazdoanh nghiệp. Môiztrường kinh tếzchính trị, phápzluật của các
nướczsẽ ảnh hưởng nhiềuzđến hoạt động phát triểnzthị trường củazdoanh nghiệp.
Khoa học - côngznghệ
Trình độzphát triển kinh tếzcủa một quốc giazđược thể hiện thôngaqua sự
phát triểnavề khoa học và côngsnghệ trong sản xuất.sNhững doanh nghiệpsở các
nướcsphát triển có trìnhdđộ khoa học công nghệdtiến tiến sẽ có lợi thếdhơn trong
việc phátdtriển thị trường do sảndphẩm được sản xuấtdvới công nghệdcao.
Tỷ giádhối đoái
Trongdgiai đoạn hội nhậpdkinh tế như hiệndnay, doanh nghiệpdkhông chỉ
sản xuấtcvà kinh doanh trongcphạm vi lãnh thổcquốc gia. Cáccdoanh nghiệp đều
muốncvươn vai ra thịctrường quốc tế,ctức tham gia xuấtcnhập khẩu hàngchóa. Vì
vậy,cphát triển thị trườngctiêu thụ sản phẩm chịucảnh hường củactỷ giá hối đoáicdo
nó trựcctiếp ảnh hưởng đếnccầu hàng hóacxuất khẩu.
Nhânctố cạnh tranhctrong ngành và sảncphẩm thay thế
Đâyclà sức ép lớncnhất trong mô hìnhccủa Micheal Poter.cKhi các đối
thủctrong ngànhcyếu thì doanhcnghiệp có thể tăngcgiá bán qua đó tăngcdoanh thu
vàclợi nhuận. Ngượcclại khi các đối thủclà mạnh thì sựccạnh tranh về giáxcả rất
khốcxliệt, khi đóxdoanh nghiệpxcần tìm ra và xận dụng các thế mạnhxkhác của

mìnhxđể xây dựng cácxchiến lược như:xkhác biệt hóa sảnxphẩm, khai thác
thịxtrường ngách… đểxtránh phải cạnhxtranh nhiều vềxgiá cả
Sản phẩmxthay thế cũng ảnhxhưởng rất lớn đếnxkhả năng tiêu thụxsản phẩm.xKhi
một hàng hóaxcó hàng hóa thayxthế rẻ hơn thì mứcxtiêu thụ hàng hóaxđó sẽ giảm

SV: Lê Thị Yến

16

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

doxngười tiêu dùng đãxlựa chọn hàng hóaxcó tính năng tươngxtự nhưng chixphí
thấp hơn.
1.2.5.2. Nhân tố chủ quan bên trong doanh nghiệp
Tiềm lựcxtài chính
Vốn làxchìa khóa, làxphương tiện đểxbiến các ý tưởngxtrong kinh doanh
thànhxhiện thực. Mộtxdoanh nghiệpxvốn lớn và ổn địnhxsẽ tạo điều kiệnxthuận lợi
choxhoạt động kinhxdoanh của doanhxnghiệp: mở rộngxquy mô sảnxxuất kinh
doanh,xcải tiến máy móc,xthiết bị, thuê đượcxđội ngũ nhân côngxchất lượngxcao,
tăng ngânxsách cho cácxhoạt động phát triểnxthị trường.
Tiềm lựcxcông nghệ sảnxxuất
Sở hữuxcông nghệ sản xuấtxtiến tiến, hiện đạixtrong dây chuyền sảnxxuất
sẽ làmxtăng sức cạnh tranhxcủa sản phẩm trênxthị trường so vớixcác đối thủxcạnh
tranh. Điềuxnày càng có ý nghĩa hơnxtrong môi trường kinhxdoanh khắcxnghiệt
hiện nayxkhi người tiêu dùng ngàyxcàng thông minh, họxcó xu hướng sử dụngxcác

sản phẩmxđược sản xuất trongxdây truyền hiệnxđại dù giá thànhxcao hơn.
◦

Tiềm lựcxnguồn nhân lực
Nguồn nhânxlực đóng vai tròxrất quan trọng trongxhoạt động kinhxdoanh

của doanhxnghiệp. Một doanhxnghiệp có đội ngũ laoxđộng chất lượngxsẽ tạo ra
nhữngxsản phẩm đáp ứngxtốt nhu cầu của kháchxhàng. Nguồn nhân lựcxchất lượng
cao sẽxtạo cho doanh nghiệpxcó lợi thế về nghiênxcứu và phátxtriển sản
phẩm( R&D),xqua đó tạo ra giá trịxcốt lõi trong kinhxdoanh.

SV: Lê Thị Yến

17

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨN
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HOÀNG MAI

2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần xi măng VICEM Hoàng Mai
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM HOÀNG MAI
Tênzgiao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦNxXI MĂNG VICEM HOÀNG MAI

Số Giấyxchứng nhận đăng kýxkinh doanh: 2900329295 do SởxKế hoạch và
Đầu tưxtỉnh Nghệ An cấp
Vốn điều lệ: 720.000.000.000 VNĐ (Bằng chữ: Bảy trăm hai mươi tỷ đồng )
Vốn đầuctư của chủ sở hữu:c720.000.000.000 VNĐ (xBằng chữ: Bảy trăm
hai mươi tỷ đồng)
Địa chỉ: cKhối 7, Phường QuỳnhcThiện, Thị xã Hoàng Mai,cTỉnh Nghệ An
Số điện thoại: (84-38) 3 866 170
Fax: (84-38) 3 866 648
Website: www.ximanghoangmai.com.vn
Mã cổ phiếu: HOM
Công ty CổvphầnXi măngvVicem Hoàng Mai cóvtiền thân là Công ty Xi
măngvNghệ An (thuộc UBND tỉnhvNghệ An) được thành lập theovnhư Quyết định
sốv2629/QĐ.UB banvhành ngày 07/10/1995vcủa UBND tỉnhvNghệ An. Côngvty

SV: Lê Thị Yến

18

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

hìnhvthành để làmvchủ đầu tư Dự án xivmăng Hoàng Mai đượcvThủ tướng Chính
phủvphê duyệt tại Quyếtvđịnh số 216/QĐ-TTgvban hành ngày 15/4/1996.vNhà
máyvxi măng có côngvsuất 1,4 triệu tấn xivmăng/năm với tổngvmức đầu tư làv238
triệu USDvtừ nguồn vốn vayvtrong và ngoàivnước. Xi măng HoàngvMai là một
trongvsố rất ít các nhà máyvxi măng tại Việt Namvmà ngay từ đầu đãvcho ra những

tấnvclinker tốt nhất,vkhông có phế liệu trongvquá trình hiệu chỉnh,vnghiệm thu
chạyvthử nhà máy. Trướcvnhững đòi hỏi vềvnhu cầu nhân lựcvnhằm đáp ứngvquá
trìnhvvận hành nhàvmáy và công tác sản xuấtvkinh doanh lâu dài đồngvthời được
sựzchấp thuận củazChính phủ tạizvăn bản số 954/CP-ĐMDN banzhành ngày
18/10/2000,zUBND Tỉnh Nghệ Anzvà Tổng công ty Xizmăng Việt Namz(nay là
Tổng côngzty Công nghiệpzXi Măng Việt Nam)qký Biên bản bàn giaoqCông ty Xi
măngqNghệ An thuộc UBNDqtỉnh Nghệ An trở thànhqthành viên hạchqtoán độc
lập thuộcqTổng công ty Xi măng ViệtqNam và đổi tên làqCông ty Xi măngqHoàng
Mai.qTừ ngày 01/07/2002, sauqquá trình sản xuấtqthử, Công ty Xiqmăng Hoàng
Maiqđã chính thức điqvào hoạt động vớiqdây chuyền sản xuấtqxi măng hiệnqđại,
thiết bịzđược cungxcấp bởi Tây Âu và khốixG7. Nhà máy có lòxnung với
côngxsuất 4.000 tấnxclinker/ngày đượcxđốt 100% bằng thanxAntraxit tiếtxkiệm
nhiên liệuxvà mang lại hiệuxquả kinh tế cao; phươngxthức kinh doanh đượcxáp
dụng là môxhình bán hàngxthông qua hệ thống nhàxphân phối chính.
Ngàyx01/04/2008 Công tyxCổ phần Xi măngxHoàng Mai chínhxthức đi vào
hoạtxđộng với sốxvốn điều lệ 720xtỷ đồng, trong đóxvốn Nhà nướcxchiếm tỷ lệ
70,96%xtương đương 510,918xtỷ đồng.
Ngày 09/07/2009xCông ty Cổ phần Xixmăng Hoàng Mai đãxchính thức
niêmxyết 72.000.000 cổxphiếu trên sàn giaoxdịch chứng khoánxSở Giao dịch
Chứngxkhoán Hà Nội với mãxchứng khoán HOM.xTheo Nghị quyếtxĐại hội đồng
cổ đông thườngxniên năm 2011 thông qua,xngày 18/08/2011 Công tyxđã thay đổi
tênxthành Công ty Cổ phần xi măngxVicem Hoàng Mai.

SV: Lê Thị Yến

19

MSV: 11124708

Chuyên đề thực tập

SV: Lê Thị Yến

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

20

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

2.1.2. Cơ cấu tổ chức
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM HOÀNG MAI
(Ban hành kèm theo Quyết định số 44/QĐ.XMHM-HĐQT ngày 01/08/2014 của
HĐQT Công ty)

Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2014
Cơ cấu bộ máy quản lý:
•

Đại hộicđồng cổ đông: Cơ quancquyền lực cao nhất củacCông ty. Đại hội đồng
cổcđông bầu ra HĐQT củacCông ty, HĐQT đóng vaictrò là cơ quan quản lýccao
nhất giữa hai kỳ đạichội cổ đông, có tráchcnhiệm quản lý và tổ chứccthực hiện các
nghịcquyết của đại hộiccổ đông cùng kỳ, ctoàn quyền nhân danhccông ty, thay
mặtccổ đông quyết định mọi vấncđề liên quan đến mụccđích, quyền lợi của Công
ty,ctrừ những vấn đề thuộccthẩm quyền của Đại hộiccổ đông đã đượccquy định

trongcđiều lệ của Công ty.cHàng năm HĐQT phảicchuẩn bị kỹ để kỳchọp ĐHCĐ
đượcctổ chức một cáchcchuyên nghiệp, hiệu quả,cđảm bảo cho cácccổ đông thực
hiện đượccđầy đủ các quyền của cổcđông.

SV: Lê Thị Yến

21

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

•

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Hội đồngvquản trị : Hội đồng quản trịvtổ chức họp định kỳ mỗivquý một lần
để kiểm điểmvphân tích và đánh giávtình hình sản xuất kinh doanh,vcác hoạt
động khácvcủa Công ty, tình hình thựcvhiện các nghị quyết củavĐại hội cổ
đông, cụvthể hoá các kế hoạch vàvnhiệm vụ đồng thời giaovcho Tổng Giám

đốc điềuvhành tổ chức thựcvhiện.
• Ban kiểmvsoát: Do Đại hội cổ đôngvbầu ra, chịu trách nhiệmvtrước các cổ
đông và pháp luậtvvề những công việc của Ban kiểmvsoát với Công ty
• Bộ máy điều hành:vĐứng đầu bộ máy điều hành làvỦy viên Hội đồng quảnvtrị
kiêm Tổng giámvđốc. Trợ giúp cho Tổngvgiám đốc có các phó Tổng
giámvđốc phụ trách về các lĩnh vựcvcụ thể như công nghệ vàvnội chính; cơ
điện; kinhvdoanh.
Hiện nay, Côngvty có 22 phòng, ban, xưởng, đơnvvị trực thuộc và 01 Vănbphòng

Đảng - đoàn thể,bphân chia theo chức năngbgồm: 12 phòng ban, 5 phânbxưởng (2
phân xưởng sản xuấtbchính và 3 phân xưởngbphụ), 04 xí nghiệp vàb01 Ban Quản
lý dự án. Giữa cácbphòng, ban, xưởng khácbnhau đều có mối quan hệbvới nhau
nhằm hỗ trợbnhau trong việc thực hiện cácbcông việc để quá trình sản xuấtbkinh
doanh đượcbthông suốt.
2.1.3. Ngành nghề, sản phẩm và đặc điểm sản xuất của công ty
2.1.3.1. Ngành nghề kinh doanh
Ngành nghềbchính là sản xuất, kinh doanhbxi măng và clinker bên cạnhbđó công ty
còn hoạt độngbở các lĩnh vựcbsau:
- Mua bán xibmăng, clinker, thiết bị, bcác phụ tùng, và vật tưbcông nghiệp.
- Khai thác vàbchế biến khoáng sản.
- Sản xuất, kinhbdoanh vật liệubxây dựng.
- Xây lắp các côngbtrình dân dụng,bcông nghiệp, giao thông,bthuỷ lợi.
- Kinh doanh vận tảibđường bộ, đường sông, đườngbbiển, phà sông biển.
- Kinh doanhnbất động sản.
- Kinh doanhnnhà hàng, khách sạn,ndu lịch, thể thao.

SV: Lê Thị Yến

22

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

2.1.3.2. Sản phẩm chính
◦

Xi măng PC 40
Sảnnphẩm xi măng PC 40 có ưu điểm:nđáp ứng được mọi công trìnhnxây

dựng như:nnhà dân dụng, nhà caontầng, các công trình đặcnbiệt, cầu đường,nxây
dựng thủy điện,... chốngnxâm thực, có cường độ nénncao, cường độ uốn và độnbền
hóa học cao,nphù hợp với khí hậu ViệtnNam.
Bảng 2.1:Tỷ lệ cấp phối xi măng PC 40

Vật liệu
Xi măng
Cát vàng
Đá dăm cỡ 1 x 2
Nước ngọt
◦

Đơn vị
Kg
Lít
Lít
Lít

Bê tông
Vữa xây
mác 250
mác 100
100
100
141
374

266
57
Nguồn: Phòng Kỹ thuật sản xuất

Xi măng PCB 40
Sản phẩm PCB 40 có ưunđiểm cho xây dựng mọincông trình như:ncầu

đường, dân dụng, nhà caontầng, xây dựng thủy điện, và các côngntrình đặc biệt, ...
chống xâm thực,nđộ bền hóa học cao, có cường độ nénncao, cường độnuốn, phù
hợp với khí hậunViệt Nam.

Bảng 2.2:Tỷ lệ cấp phối

Vật liệu

Đơn vị

Xi măng
Cát vàng
Đá dăm 1x2
Nước ngọt

Kg
Lít
Lít
Lít

SV: Lê Thị Yến

23

Bê
tông Vữa xây
mác 250
mác 100
100
100
130
370
250
56
Nguồn phòng Kỹ thuật sản xuất

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

◦

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Xi măng PCB 30
Sản phẩmnPCB 30 có ưu điểm đáp ứngnđược cho xây dựng mọi côngntrình

như: nhà dân dụng,nnhà cao tầng, xây dựng thủy điện,ncầu đường... giá thànhnsản
phẩm thấp, phù hợpnvới khí hậu ViệtnNam.
* Tỷ lệ cấp phối
Bảng 2.3:Tỷ lệ cấp phối

Vật liệu
Đơn vị
Bê tông
mác 200
Vữa xây
mác 50
Xi măng
Kg
100
100
Cát vàng
Lít
125
540
Đá dăm cỡ 1x2
Lít
240
Nước
gọt
Lít
54

SV: Lê Thị Yến

24

MSV: 11124708


Chuyên đề thực tập

GVHD: PGS.TS Phạm Văn Vận

Nguồn: Phòng kỹ thuật sản xuất
◦

Xi măng chịu mặn
Xivmăng Pooclăng hỗn hợpvchịu mặn có khả năngvchịu tác động ănvmòn

của môivtrường xâm thực.vĐược sản xuất theo tiêu chuẩnvViệt Nam TCVN 77112007,vxi măng sản xuất bằng cáchvnghiền mịn hỗn hợp clinkervPortland, thạch cao
với các loạivphụ gia xi măng. Xivmăng Portland hỗn hợpvbền sulfat thườngvđược
sử dụng chovnhững công trình chịu tácvđộng của nước biển, vùng đấtvnhiễm mặn,
…giúpvchống ăn mòn của cácvion sulfat, bảo vệ, tăng độ bềnvcho công trình.
Sản phẩm sản xuất:
- Xi măngvPooclăng hỗn hợp chịu mặn trung bìnhvPCB30msr, PCB40msr.
- Tiêu chuẩn: vTCVN 7711-2007.
Ứng dụng:
Nhà dân ởvkhu vực đất nhiễm mặnvvà kè chắn biển, hồ chứavnước, đập
nước và các côngvtrình khác làm trên vùngvđất, nước nhiễm mặn.
Ưu điểm:
Giảm ănvmòn kết cấu thép dovngăn chặn đượcvCl- ; SO4 (2-)
Cải thiệnvcường độ sớm cho bêvtông
Chi phí thấpvhơn với xi măngvPortland bền sulfat
2.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần xi măng VICEM Hoàng Mai thời gian qua
2.2.1. Tổng quan về thị trường xi măng
Xi măngblà mảng rất quan trọng của thị trườngbvật liệu xây dựng. Thị
trường vật liệubxây dựng chịu ảnh hưởng rấtblớn từ những biến độngncủa thị
trường bất động sản.nNăm 2008, cuộc khủng hoảngnkinh tế tài chính diễnnra ở Mỹ
đã ảnh hưởng rấtflớn tới nền kinh tế toàn cầu,fthị trường bất động sản trong

nướcfvà thế giới trở nên đóng băng.fDo vậy thị trường xi măngfcũng ảm đạm, dẫn
đến hiệnftượng cung vượt quáfcầu.

SV: Lê Thị Yến

25

MSV: 11124708