“ Hoàn thiện công tác kiếm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn

Khóa luận tốt nghiệp

1

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

TÓM LƯỢC
Hiện nay, nền kinh tế phát triển không ngừng qua từng ngày đòi hỏi càng cao về
chất lượng cuộc sống hay sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
Tất cả các doanh nghiệp thương mại đang không ngừng tìm kiếm, củng cố và nâng cao
vị thế cạnh tranh, gia tăng thị phần của mình trên thị trường. Trước những thách thức
này, đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại không ngừng nỗ lực hoàn thiện và nâng cao
hoạt động kinh doanh, mở rộng quy mô kinh doanh của mình.
Đối với các doanh nghiệp thương mại thì công tác kiểm soát bán hàng đóng vai
trò vô cùng quan trọng và có tính cấp thiết. Nếu thực hiện tốt công tác kiểm soát bán
hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp thương mại nắm bắt và đánh giá được hiệu quả kinh
doanh, tình hình hoạt động bán hàng cũng như mức độ hoàn thành công việc của các
nhân viên bán hàng. Để từ đó, các nhà quản trị sẽ có những phương án, biện pháp kịp
thời điều chỉnh, thay đổi nhằm đem lại kết quả kinh doanh tốt nhất, giảm được các chi
phí bán hàng, tạo dựng thương hiệu trên thị trường.
Vì vậy, qua nghiên cứu và điều tra thực tế tại Công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn cho thấy công tác kiếm soát bán hàng của công ty chưa thực hiện
hiệu quả thực sự, hầu như công ty chưa có những tiêu chuẩn hay quy trình đánh giá
hoạt động bán hàng cũng như lực lượng bán hàng sát thực và phù hợp với tình hình
thực tế tại Công ty. Do vậy, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Hoàn thiện công tác
kiếm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” làm đề tài bài
khóa luận tốt nghiệp của mình. Nhằm mục đích nêu rõ được tầm quan trọng, tính cấp
thiết của công tác kiểm soát bán hàng trong quá trình hoạt động kinh doanh tại Công
ty. Ngoài ra, nhằm mong muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những quan điểm, những
giải pháp về quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng và các phương pháp, tiêu chuẩn
đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên để hoàn thiện hơn công tác kiểm

soát bán hàng tại Công ty.
Bài khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại.
Chương 2: Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn.
Chương 3: Các định hướng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm
soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn.
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

2

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được bài khóa luận này em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từ
phía nhà trường, thầy cô và các anh chị trong công ty nơi em đã thực tập. Em xin gửi
tới những lời cảm ơn sâu sắc tới phía nhà trường đã tạo mọi điều kiện và giúp đỡ cho
em để em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp về công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn.
Đặc biệt là em cảm ơn chân thành tới thầy giáo Lã Tiến Dũng. Trong suốt thời
gian hoàn thành khóa luận em đã nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy trong
suốt quá trình xây dựng và hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này.
Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn tới quý công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp đỡ tận tình

và chỉ bảo trong suốt thời gian em thực tập tại quý công ty. Các anh chị đã giúp em
được tiếp cận gần hơn với thực tế, được cung cấp các thông tin cần thiết, được gặp gỡ,
làm quen với các phòng ban và được hiểu hơn về tình hình hoạt động cũng như quá
trình phát triển của công ty.
Hy vọng đề tài nghiên cứu này của em đóng góp được một phần nhỏ bé giúp quý
Công ty hoàn thiện hơn với công tác kiểm soát bán hàng của mình. Tuy nhiên, do thời
gian, điều kiện có hạn chế và cách tiếp cận còn nhiều thiếu sót về kiến thức, kinh
nghiệm cho nên bài khóa luận này còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự
đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa luận được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2015
Sinh viên
Phạm Thị Thu Thảo

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

3

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

MỤC LỤC

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2

4

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Bảng, sơ đồ
Sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.2
Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.2
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 2.5
Bảng 3.1

Tên bảng, sơ đồ
Đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng
Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân
viên hàng hàng
Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH KNiC

Trang
12
13

Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng
: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
từ năm 2011 tới năm 2014
Chất lượng lao động của công ty từ năm 2011 đến năm
2014
Bảng tiêu chuẩn bán hàng từ doanh thu năm 2012-2014
Bảng kết quả thực hiện hoạt động kinh doanh theo từng
nhóm hàng
Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng
Bảng đánh giá nhân viên

30
18

17

21
23
25
28
46

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH
KSE

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Trách nhiệm hữu hạn

KNiC Smart ERP

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

5

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang không ngừng phát triển và dần khẳng định
được vị thế của mình trên thị trường thế giới. Hội nhập kinh tế toàn cầu cũng đã đem
lại cho nền kinh tế Việt Nam phát triển kéo theo sự nâng cao chất lượng cuộc sống của
người dân Việt Nam.
Nhận thấy được sự phát triển và thay đổi không ngừng đó, các doanh nghiệp
trong và ngoài nước cũng đang không ngừng khai thác và nghiên cứu các nhu cầu,
mong muốn của con người để đáp ứng tốt các nhu cầu đó. Không thể nhắc tới, dịch vụ
chăm sóc sức khỏe , cung ứng đồ dùng cho Mẹ và Bé trong thời gian gần trở lại đây
đang phát triển mạnh mẽ và đã có rất nhiều các doanh nghiệp tư nhân nổi lên. Trong
đó, thương hiệu SHOPTRETHO.COM.VN là một thương hiệu đã tạo được thương
hiệu trên thị trường bán lẻ về dịch vụ chăm sóc cho Mẹ và Bé trên toàn quốc.
Mục tiêu đặt ra của công ty : “ Vươn ra biển lớn” bằng chiến lược phủ kín thị
trường trên toàn quốc. Đây sẽ là cơ hội cũng như thách thức đối với công ty trong môi
trường cạnh tranh hiện nay. Bởi với sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh
ngành bán lẻ với hệ thống các siêu thị Mẹ và Bé diễn ra hết sức gay gắt và khốc liệt
như : Tuticare, Kisplaza, Bibomart…. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp

phải tối ưu, cải tiến và đổi mới không ngừng hoạt động kinh doanh của mình. Trong
đó, phải nhắc tới sự cần thiết của hoạt động kiểm soát bán hàng tại các donh nghiệp
thương mại. Hoạt động kiểm soát là một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác
nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với hoạt
động bán hàng thì công tác kiểm soát bán hàng là điều kiện quyết định tới chiến lược
phủ kín thị trường để có thể cung cấp được những lợi ích cao nhất dành cho khách
hàng. Đồng thời, việc nghiên cứu vấn đề này sẽ tạo điều kiện cho sinh viên ra trường
có thể nắm bắt được những kiến thức và kinh nghiệm , ý tưởng về công tác kiểm soát
bán hàng.
Do vậy, nhận thức được tầm quan trọng , tính cấp thiết của vấn đề công tác kiểm
soát bán hàng trong doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tế tại Công ty TNHH
KNiC – Shoptretho.com.vn. Và trong thời gian thực tập tại Công ty em đã lựa chọn đề
tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn” làm đề tài nghiên cứu của mình trong bài khóa luận tốt nghiệp.
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

6

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

Nhằm mong muốn được đóng góp ý kiến, đưa ra những quan điểm, những giải pháp
nhằm giúp công ty hoàn thiện hơn với công tác kiểm soát bán hàng để từ đó phát triển
hơn nữa vị thế cũng như thị phần của mình trên thị trường ngành bán lẻ với hệ thống
siêu thị cho Mẹ và Bé.

2. Xác lập và tuyên bố trong đề tài
Nhận thức được tầm quan trọng và tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu, trong
thời gian thực tập tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn, em đã chọn đề tài :
“Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn” làm mục tiêu nghiên cứu và trình bày trong khóa luận tốt nghiệp
của mình. Đề tài sẽ làm rõ và đi giải quyết một số vấn đề như:

- Bán hàng là gì? Kiểm soát bán hàng là gì? Kiểm soát bán hàng bao gồm những nội
-

dung nào?
Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng như thế nào?
Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC –

-

Shoptretho.com.vn? Những thành công và hạn chế còn tồn tại?
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty

TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn?
3. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm :
- Hệ thống lại một số lý thuyết cơ bản về bán hàng và kiểm soát bán hàng tại
doanh nghiệp thương mại. Đi sâu vào việc nghiên cứu các hoạt động kiểm soát bán
hàng và các quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
Nghiên cứu và đánh giá các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng tại
doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng về kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn , đưa ra vấn đề mà công ty đang gặp phải và đánh giá, nhận xét
những thành công - hạn chế của công ty. Từ đó, hoàn thiện công tác kiểm soát bán

hàng cho Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn nhằm đáp ứng những mục tiêu
chiến lược phát triển của công ty.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu về các hoạt động kiểm soát bán hàng bao
gồm kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.

- Đề tài nghiên cứu được giới hạn tại Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn.
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

7

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

-

Đối tượng nghiên cứu là nhân viên bán hàng, các cán bộ quản lý bán hàng, và tập

-

trung nghiên cứu về các sản phẩm , dịch vụ chăm sóc cho Mẹ và Bé của công ty.
Về thời gian: nghiên cứu thực trạng kiểm soát bán hàng tại công ty, số liệu sử dụng
trong khoảng thời gian 3 năm từ năm 2012 đến 2014. Nguồn số liệu được cung cấp tại
phòng kinh doanh và phòng hành chính nhân sự của Công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn.

5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như :

- Phương pháp thống kê dựa vào các kết quả hoạt động kinh doanh để đánh giá thực
-

trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty.
Phương pháp quan sát nhằm đưa ra những nhìn nhận , đánh giá công tác kiểm soát lực

-

lượng bán hàng của những ca trưởng hay các nhà quản lý.
Phương pháp điều tra phỏng vấn bao gồm 10 câu hỏi phỏng vấn xoay quanh các vấn
đề kiểm soát bán hàng của công ty, những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc

-

kiểm soát bán hàng, những khó khăn trong quy trình kiểm soát của công ty.
Phương pháp phân tích – tổng hợp nhằm tổng hợp đánh giá chung thực trạng công tác

kiểm soát bán hàng đối với các sản phẩm tại Công ty.
6. Cơ cấu của đề tài
Chương 1: Tổng quan về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại.
Chương 2 : Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC –
Shoptretho.com.vn.
Chương 3 : Các định hướng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm
soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Một số khái niệm và phân định nội dung của kiểm soát bán hàng.
1.1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
1.1.1.1
Một số định nghĩa cơ bản về quản trị bán hàng
Bán hàng được hiểu là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi
tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để từ đó đáp ứng được
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

8

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

những quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Hay đơn giản, bán hàng là sự
chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ người bán sang người mua có khả năng
thanh toán.
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì bán hàng là hoạt động quyết định đến
việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch , mục đích kinh doanh muốn hướng đến và đặt ra
nhằm từ đó để mang về lợi nhuận, thương hiệu cho Công ty. Bởi bán hàng chính là
khâu trung gian kết nối giữa người bán và khách hàng nếu doanh nghiệp có tổ chức tốt
công tác bán hàng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và có thể thu hổi vốn nhanh,
có thể bù đắp các khoản chi phí bỏ ra.
Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của Trường Đại
Học Thương Mại thì : “ Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây

dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng ( hoạt động
tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực hiện mục tiêu xác định của doanh nghiệp”.
Hay nói cách khác, Quản trị bán hàng là những hoạt động , những nỗ lực của các
nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt
được mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Tất cả các
hoạt động đó là một quá trình từ khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo , kiểm soát hoạt
động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của mình.
Mục tiêu của các doanh nghiệp thương mại là đẩy mạnh hoạt động bán hàng
nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận, mở rộng chiếm lĩnh thị trường, giảm các chi phí
bán hàng và chi phí liên quan. Ngoài ra, mục tiêu mà doanh nghiệp luôn đặt lên hàng
đầu đó chính là mục tiêu có thể đáp ứng được tất cả những nhu cầu, mong muốn, thị
hiếu của khách hàng được tốt nhất, chất lượng nhất. Qua đó, doanh nghiệp có thể đưa
ra những chiến lược nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, cung cấp các dịch vụ cho
khách hàng của mình. Và hơn hết, doanh nghiệp sẽ tạo dựng thương hiệu và vị thế trên
thị trường nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

1.1.1.2

Khái niệm kiểm soát
Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại

Học Thương Mại thì: “Kiểm soát là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các
tiêu chuẩn phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho
kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã xác định”.

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2

Khóa luận tốt nghiệp

9

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

Bởi mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng của hoạt
động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra.
Để từ đó, doanh nghiệp dễ dàng và nhanh chóng phát hiện những sai lệch trong quá
trình thực hiện để có những biện pháp hay phương án giải quyết , điều chỉnh thích hợp
nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với các mục tiêu của hoạt động bán hàng.

1.1.1.3

Khái niệm kiểm soát bán hàng
Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại

học Thương Mại thì: “ Kiểm soát bán hàng được hiểu vừa là một quá trình kiểm soát
chỉ tiêu bán hàng, vừa là theo dõi ứng xử của đối tượng. Kiểm soát bán hàng bao gồm
hai nội dung quan trọng là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán
hàng”.
Như vậy, với kiểm soát bán hàng sẽ thực hiện việc đo lường các kết quả, các chỉ
tiêu khi mọi việc đã xảy ra tuy nhiên luôn luôn phải hướng về những phát hiện sai lệch
giữa các kết quả thực hiện và kết quả mà doanh nghiệp mong muốn từ đó làm rõ
nguyên nhân để điều chỉnh đảm bảo cho việc thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Do vậy, kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai tất cả
về khối lượng giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng.
Để kiểm soát hoạt động bán hàng, nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên nghiên
cứu thị trường, tình hình thực tế hoạt động kinh doanh tại các chi nhánh để nắm bắt

các thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng.
Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản hổi
về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng và có những đánh giá về mức độ hoàn
thành công việc của từng nhân viên đã tham gia vào lực lượng bán hàng để từ đó điều
chỉnh đảm bảo mục tiêu được hoàn thành. Thông qua đó, nhà quản trị bán hàng có cơ
sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ tốt lực lượng bán hàng. Khi nhà
quản trị kiểm soát tốt lực lượng bán hàng của mình đồng nghĩa nhà quản trị sẽ kiểm
soát tốt về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị hỗ trợ bán hàng, ngân sách, chi phí cho hoạt
động bán hàng. Như vậy, hoạt động bán hàng sẽ được diễn ra một cách liên tục và
thường xuyên không xảy ra những trường hợp làm gián đoạn hay ảnh hưởng không tốt
tới thương hiệu của doanh nghiệp.

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

10

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

1.1.2 Phân định nội dung nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng tại doanh
nghiệp thương mại
Phân định nội dung nghiên cứu kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại bao gồm:
1.1.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng
a. Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng
Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán hàng. Tiêu chuẩn kiểm

soát hoạt động bán hàng bao gồm 2 nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu
chuẩn nền tảng.
- Các tiêu chuẩn đầu ra phản ảnh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về
doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, tỷ lệ chi phí bán hàng,
lợi nhuận hoạt động bán hàng hay đơn đặt hàng.
- Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt.
Ví dụ như : các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần viếng thăm của
khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên , mức độ trình bày của cửa hàng….
+ Về tiêu chuẩn kỹ năng bán hàng của nhân viên : Nhân viên bán hàng chính là
người tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Do vậy, doanh
nghiệp rất cần sự nhiệt tình, nỗ lực và cố gắng của nhân viên bán hàng trong suốt quá
trình bán hàng. Chính vì vậy, kiểm soát tốt nhân viên bán hàng sẽ thúc đẩy hoạt động
kinh doanh và tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp.
Các tiêu chuẩn kiếm soát hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi
dào cho công tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này được sử dụng để so sánh giữa các năm,
so sánh với tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng , so sánh với số liệu trung bình của các
ngành và số liệu của các đối thủ cạnh tranh. Tương quan so sánh sẽ cho phép tìm ra
những sai lệnh và nguyên nhân của sai lệch là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động
điều chỉnh phù hợp.
b. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
* Các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
- Thứ nhất, kết quả đánh giá phải hữu ích có nghĩa là quá trình đánh giá phải cho
phép nhà quản trị bán hàng tiến hành đánh giá kết quả bán hàng và tổ chức hoạt động
điều chỉnh thích hợp. Muốn vậy, công tác kiểm soát bán hàng cần được tổ chức một

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2

Khóa luận tốt nghiệp

11

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

cách đơn giản và thích hợp với các điều kiện, nhiệm vụ và yêu cầu với những người có
liên quan.
- Thứ hai, kết quả đánh giá phải đáng tin cậy. Để có thể so sánh được theo thời
gian và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quả cần phải đánh giá
một cách “thuần nhất”, tránh trường hợp không giải quyết đúng vấn đề đang tồn tại mà
còn gây ra thêm các vấn đề khác.
- Thứ ba, kết quả đánh giá phải không lạc hậu hay nói cách khác là kết quả có thể
sử dụng được phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời. Như vậy, kết quả sử dụng
phải được đảm bảo về thời gian, phù hợp với hoàn cảnh hiện tại tránh trường hợp sử
dụng kết quả cũ gây ra những lỗi nghiêm trọng.
- Thứ tư, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế.
Trong đánh giá, cần phải chú ý đến yếu tố chi phí. Cần phải tìm ra “điểm dừng” thích
hợp trong khoảng cách giữa đánh giá quá nhiều và quá ít, trong đó tiêu chuẩn cơ bản là
lợi ích của công ty và chi phí để có nó.
Nhìn chung, các yêu cầu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng phải được tiến
hành có tổ chức và được tổ chức một cách đơn giản và khoa học, phù hợp với những
khả năng, trình độ chuyên môn của người quản lý. Mọi thông tin liên quan đều được
đánh giá, so sánh một cách chính xác và hợp nhất.
* Những phương pháp đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Khi thực hiện kiểm soát hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp khác nhau để có thể đem lại những kết quả như mong muốn và đạt hiệu
quả nhất tới việc thực hiện mục tiêu đã đề ra. Trong đó, những phương pháp được sử
dụng phổ biến nhiều nhất đó là :
- Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát các dữ liệu: Các dữ liệu định lượng,

tài chính, kế toán, là những dữ liệu dễ đo lường nhất, nên chúng thường được chú
trọng. Tuy nhiên cần phải nhấn mạnh, là không được “bỏ quên” những dữ liệu định
tính, vì chúng tuy khó đo lường nhưng lại thường được cung cấp những thông tin lý
thú, bất ngờ và rất có ý nghĩa đối với công việc đang kiểm soát. Cần phải đảm bảo
năm yêu cầu sau:
+ Thứ nhất, việc đánh giá phải được tiến hành định kỳ đều đặn.
+ Thứ hai, các đơn vị sử dụng trong đánh giá phải thống nhất.
+ Thứ ba, các quy tắc sử dụng trọng hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất.
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

12

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

+ Thứ tư, các công cụ đo lường phải đồng nhất.
+ Thứ năm, không thay đổi người kiểm soát, điều này càng quan trọng hơn khi
dùng các tiêu chuẩn định tính để quan sát.

 Ưu điểm của phương pháp này sẽ cho nhà quản trị biết được nhanh chóng tình hình
thực tế và có đánh giá tổng quan về khả năng và năng lực của doanh nghiệp hiện tại.
Ngoài ra, nhà quản trị sẽ nắm được tình hình, kết quả của công tác kiểm soát tại doanh
nghiệp từ đó đưa ra những hoạt động điều chỉnh khoa học và phù hợp.

 Nhược điểm của phương pháp đó là chi phí kiểm soát lớn sẽ ảnh hưởng tới các chi phí
liên quan của hoạt động bán hàng.

- Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Cần phải dự
đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu những trục
trặc của hoạt động bán hàng. Sự “trục trặc” mà các dấu hiệu cung cấp cho ta biết có
thể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do nguyên nhân khách quan. Cần phải
phân tích cụ thể từ trường hợp để phát hiện nhanh chóng và có những phương án kịp
thời giải quyết.
- Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Phương
pháp này cho phép nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được
những vấn đề còn tiềm tàng ở dạng khả năng. Vì sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói
của nhân viên bán hàng cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin và cảm nhận mà
các phương tiện khác không có. Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng còn giúp
người đánh giá có cái nhìn toàn diện về toàn bộ công việc của họ và kiểm tra lại chính
hệ thống kiểm soát.

 Ưu điểm của phương pháp : nhà quản trị tiếp nhận nhanh chóng tính hình kinh doanh,
nhận biết các vấn đề có thể xảy ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp để có
phương án điều chỉnh phù hợp và nhanh nhất.
Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp này cũng cần chú ý công việc kiểm soát có
nguy cơ trở nên quá tải và chi phí kiểm soát có thể rất cao, mất khả nhiều thời gian.
- Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá
những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp
thời và do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát.
Bên cạnh những phương pháp đánh giá truyền thống đã nên trên, hiện nay các
trung tâm thương mại hiện đại thường kết hợp với các phương pháp có sử dụng các
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

13

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

loại thiết bị hiện đại để theo dõi và kiểm soát hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời
gian trước, trong và sau khi bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi,
hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp này đã làm cho
kết quả kiểm soát được cập nhật, chính xác và hệ thống hơn.
* Một số công cụ sử dụng đánh giá kết quả bán hàng
Những công cụ được các doanh nghiệp được sử dụng phổ biến nhất hiện nay:
- Kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán
hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt
động kinh doanh.
- Hoá đơn bán hàng: thường được nhân làm hai liên, một liên giao cho khách
hàng, một liên lưu tại doanh nghiệp. Cách này khiến cho việc kiểm soát hoạt động bán
hàng được cả hai bên thực hiện sát sao. Đây là công cụ mà hầu hết các doanh nghiệp
đang sử dụng bởi công cụ này dễ dàng cho cả doanh nghiệp và khách hàng kiểm soát
công tác bán hàng của doanh nghiệp.
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ
nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng và tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt
động bán hàng. Những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua
bán không được thực hiện đúng điều kiện như đã thỏa thuận ví dụ như : thư khiếu nại
chậm giao hàng, thư khiếu nại về hàng hóa không đạt chất lượng hoặc xảy ra hỏng
hóc… Dựa vào những là thư khiếu nại này về phía doanh nghiệp sẽ nắm biết được
mức độ phục vụ và mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty. Để từ đó, có
những phương pháp , hướng giải quyết phù hợp nhanh chóng làm hài lòng khách hàng
và đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng : thường được soạn thảo theo
mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ lấy thường ở gần cửa ra vào. Phiếu thăm dò

nhằm thu thập ý kiến khách hàng có chủ đích hơn thư góp ý. Phiếu thăm dò giúp
doanh nghiệp nắm bắt được xu thế chung của tập khách hàng, từ đó có các điều chỉnh
hoạt động bán hàng cho phù hợp. Tuy nhiên, đây là công cụ mà hiện nay rất ít doanh
nghiệp sử dụng bởi công cụ này rất ít khách hàng quan tâm và hợp tác.
c. Điều chỉnh hoạt động bán hàng
Điều chỉnh hoạt động bán hàng được thực hiện xuất phát từ nguyên nhân dẫn đến
sai lệch giữa kết quả hoạt động bán hàng được đánh giá ở trên với tiêu chuẩn kiểm
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

14

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

soát hoạt động bán hàng đã xây dựng. Có một số cách thức điều chỉnh hoạt động bán
hàng được hình thành gắn liền với nguyên nhân cuả sai lệch.
Khi quá trình kiểm soát phát hiện ra những vấn đề cho phép kết luận những mục
tiêu đã được hoạch định là chưa đầy đủ, cần bổ sung, hoàn chỉnh cho phù hợp với tình
hình thực tế. Hoạt động điều chỉnh ở đây sẽ là điều chỉnh mục tiêu bán hàng dự kiến,
điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp với tình hình thực tế kinh doanh của doanh
nghiệp hiện tại.
Kết quả kiểm soát cho thấy vấn đề xuất hiện là nguyên nhân dẫn tới sai lệch xuất
phát từ quá trình hành động để triển khai công việc. Điều chỉnh hoạt động bán hàng ở
đây là điều chỉnh chương trình hoạt động như xúc tiến, đẩy mạnh các công việc được
diễn ra nhanh hơn và chất lượng hơn.
Khi tiến hành so sánh kết quả kiểm soát với tiêu chuẩn kiểm soát là xuất hiện

những khoảng cách rất lớn giữa những gì mong muốn với kết quả trong tương lai có
thể đạt được, là do sự thay đổi lớn của môi trường kinh doanh, sự thay đổi vượt xa so
với dự toán và trù tính ban đầu. Điều chỉnh hoạt động bán hàng ở đây là tiến hành
những hoạt động dự phòng nhằm chuyển hướng kết quả tương lai hoặc ảnh hưởng đến
kết quả công việc giai đoạn sau.
Một vấn đề đã được khẳng định là khả năng tự điều chỉnh của đối tượng kiểm
soát, do vậy trong số trường hợp, vấn đề xuất hiện rồi tự nó “mất đi” vì nó được “giải
quyết”. Trong nhiều trường hợp không làm gì cả, chỉ chờ đợi một biện pháp “điều
chỉnh” hiệu nghiệm nhất. Điều quan trọng là phải nhận biết chính xác lúc nào, ở
trường hợp nào thì áp dụng biện pháp này.

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

15

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

1.1.2.2. Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng tại
doanh nghiệp
a. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc
Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực
lượng bán hàng. Dưới đây là những tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên
nhất, vì đây là các con số đơn giản và tạo cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán
hàng với nhau.
* Với hệ thống tiếu chuẩn định lượng có các đơn vị đo lường trực tiếp và tỷ lệ.

- Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán
hàng của nhân viên thường có đơn vị tình bằng tiền hoặc đơn vị tính bằng khách hàng.
- Đơn vị tỷ lệ: là những đơn vị xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm
giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng. Các đơn
vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân chuyển bán hàng, doanh
số bán trên một khách hàng, trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng, tỷ lệ thành công
với đối tượng khách hàng, vòng quay của tài sản..
+ Tiêu chuẩn về tỷ lệ chi phí bán hàng : Đây là tiêu chuẩn mà được sử dụng phổ
biến và đơn giản nhất. Về tỷ lệ chi phí bán hàng được tính bằng tổng chi phí bán hàng
so sánh với giá trị các sản phẩm bán được. Thông qua tỷ lệ chi phí bán hàng, nhà quản
trị sẽ đánh giá được mức chi phí từ hoạt động bán hàng phát sinh trong quá trình hoạt
động kinh doanh. Nếu tổng chi phí bán hàng mà phát sinh không lớn nhưng giá trị sản
phẩm tiêu thụ được càng nhiều thì doanh nghiệp sẽ càng thu về được lợi nhuận lớn.
* Với các tiêu chuẩn dựa trên hành vi ứng xử ( năng lực bán hàng) : cho phép
nhà quản trị bán hàng tập trung và đánh giá hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng và
qua đó có thể đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện hành vi ứng xử của nhân viên.
Các tiêu chuẩn này được xác định không cần thông qua sự kiểm soát trực tiếp việc
thực hiện của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Chỉ tiêu đo lường được áp dụng
để đánh giá hành vi ứng xử của nhân viên là số lần nói chuyện về sản phẩm, hàng hoá,
dịch vụ và cả những vấn đề liên quan đến hoạt động bán với khách hàng như : kỹ năng
đàm phán, giao tiếp ứng xử, kỹ năng tổ chức công việc….. Đây chính là chỉ tiêu định
tính để đánh giá nhân viên bán hàng.

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

16

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

b. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng cũng sẽ giúp cho
các nhà quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành
tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ lực lượng này. Mô hình phản ánh vai trò của đánh
giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng được trình bày trong hình:
Sơ đồ 1.1: Đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng
CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG
Kế hoạch nguồn nhân lực
Tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện
Bù đắp
Nâng cấp
ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ NHÂN
Phản hồi
Đề ra mục đích
Hành vi ứng xử công việc
Hiệu quả tổ chức

Đánh giá thực hiện
Thực hiện của nhân viên bán hàng
Tới động cơ / các mục đích

Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là cần thiết cho
cả doanh nghiệp và bản thân nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, việc đánh giá này không
phải là công việc đơn giản. Việc phân tích doanh số và chi phí bán hàng không cho
phép đánh giá chính xác kết quả sức lao động của nhân viên. Mặt khác, đây là công
việc mang nặng cảm tính của cả người đánh giá lẫn người được đánh giá. Vì vậy, cần

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

17

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

thiết phải có một hệ thống đánh giá mức độ hoàn thành công việc đối với nhân viên
bán hàng. Hệ thống này nếu được xây dựng tốt sẽ cung cấp những thông tin có ích cho
việc đưa ra quyết định quản trị trong hiện tại và cả trong tương lai.
* Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng được thực hiện
theo quy trình gồm các bước cơ bản sau:

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

18

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

Sơ đồ 1.2: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên hàng hàng

Xác định mục tiêu đánh giá
Ấn định kỳ vọng công việc
Xem xét công việc được thực hiện
Đánh giá sự hoàn thành công tác
Thảo luận việc đánh giá với nhân viên

Thăng tiến
Không thăng tiến
Thay đổi
Thoả mãn
Không thoả mãn

Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá.
Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu đánh giá trên các khía cạnh:
+ Công việc nào cần đánh giá?
+ Các kỹ năng nào cần đánh giá?
+ Kết quả nào cần đánh giá?
+ Mối liên quan giữa chúng với các mục tiêu của doanh nghiệp?
Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc
Đây là việc xác định một cách có hệ thống các nhiệm vụ kỹ năng cần thiết để
thực hiện công việc của nhân viên bán hàng với một kỳ vọng đối với nhân viên. Mục
tiêu của nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công việc mà một nhân viên bán hàng
có khả năng và được đào tạo đầy đủ có thể đạt được khi thực hiện ở vị trí công việc đó.
Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh giá mức độ hoàn thành công việc.
Đối với hầu hết các vị trí, các kỳ vọng được thể hiện ở ba phạm trù: chất lượng, số
lượng hoặc năng suất lao động, thời hạn.
Bước 3: Xem xét thực hiện công việc
Trên cơ sở mục tiêu đánh giá đo lường công việc thực hiện của nhân viên. Điều
quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phương pháp xem xét
phù hợp. Không có phương pháp tốt nhất nào cho mọi đối tượng mỗi tổ chức. Ngay cả

trong doanh nghiệp, cũng có có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau đối với các
đối tượng nhân viên khác nhau trong công ty.
Bước 4: Đánh giá sự hoàn thành công tác

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

19

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

Tiến hành so sánh giữa kết quả với mục tiêu qua đó cho phép nhà quản trị bán
hàng đánh giá được mức độ hoàn thành của mỗi nhân viên bán hàng với các mức như:
điểm tốt, tiềm năng, tồn tại và chưa thống nhất. Trong quá trình đánh giá, người đánh
giá cần thảo luận với nhân viên. Đây là công việc cuối cùng những cũng là một mắt
xích rất quan trọng trong quá trình đánh giá năng lực thực hiện công việc của nhân
viên bán hàng bởi vì qua đó giúp nhà quản tị cũng như nhân viên nhìn lại một cách
khách quan và đầy đủ hơn trước khi sử dụng kết quả của quá trình này.
Bước 5: Sử dụng kết quả đánh giá
Tùy theo kết quả đánh giá và mức độ thỏa mãn của doanh nghiệp với mức độ
hoàn thành của lực lượng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng các biện pháp phát triển và
đãi ngộ, kỷ luật, đào tạo bồi dưỡng…. Và theo mục đích của cuộc thảo luận và đối
tượng nhân viên nhà quản trị có thể lựa chọn một trong ba hình thức sau:
Thoả mãn – thay đổi: Áp dụng đối với nhân viên bán hàng đã hoàn thành tốt
công việc hiện tại nhưng không có điều kiện thăng tiến. Các nhà quản trị lúc này phải
tìm ra các biện pháp khuyến khích nhân viên để họ tiếp tục duy trì và nâng cao kết quả

thực hiện công việc bằng cách tạo môi trường làm việc thuận lợi, tặng quà, khen
thưởng...
Không thoả mãn - thay đổi: Áp dụng đối với những NVBH không đáp ứng được
các tiêu chuẩn mà phân tích công việc đã nêu, không thực hiện được hạn ngạch, khả
năng tiếp xúc khách hàng kém. Nhà quản trị có các cách giải quyết: hướng dẫn nhân
viên cách sửa chữa, điều chỉnh sai sót, đào tạo lại, chuyển sang công việc khác.
Thoả mãn – thăng tiến: Áp dụng đối với NVBH có tiềm năng, được đánh giá là
mức độ hoàn thành vông việc tốt. Nhà quản trị sẽ thảo luận với họ về: kế hoạch nghề
nghiệp, các chương trình hành động cụ thể để nâng cao trình độ chuyên môn... tạo điều
kiện để nhân viên thực hiện những công việc hoặc chức vụ cao.
* Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc
- Phương pháp mức thang điểm: Còn gọi là bảng điểm được đánh giá thông qua
một đồ thị hay thông qua một bảng điểm mẫu liệt lê những yêu cầu chủ yếu đối với
nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc. Người đánh giá điền vào mẫu in sẵn bằng
cách ghi ký hiệu vào mức độ của mỗi yếu tố và ghi lời nhận xét.
- Phương pháp xếp hạng: Đây là phương pháp đơn giản, được sử dụng tương đối
phổ biến. Có thể thực hiện so sách cặp hay xếp hạng luân phiên. Phương pháp này
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

20

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

giúp nhà quản trị dễ dàng phân biệt bằng cách so sánh những thái cực giỏi nhất, tồi
nhất.

- Phương pháp ghi chép – lưu trữ: Nhà quản trị ghi lại những biểu hiện quan
trọng của nhân viên: tích cực và tiêu cực trong qúa trình thực hiện công việc. Vào thời
điểm cần thiết khi đánh giá nhân viên những thông tin đó sẽ được sử dụng. Phương
pháp này cũng có ý nghĩa rất lớn khi phát hiện những sai sót của nhân viên thì có thể
giúp họ khắc phục và sửa chữa kịp thời.
- Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: Được thực hiện trên cơ sở quan sát các
hành vi thực hiện công việc của NVBH căn cứ vào hai yếu tố là số lần quan sát và tần
suất nhắc lại của các hành vi. Theo phương pháp này các hành vi đối với công việc
được mô tả khách quan hơn và được trích ra từ bản ghi chép những vụ việc quan
trọng.
- Phương pháp định lượng: Được tiến hành với trình tự 4 bước:
Bước 1: Xác định các yêu cầu chủ yếu khi thực hiện công việc.
Bước 2: Phân loại mức độ thoả mãn yêu cầu khi thực hiện công việc
Bước 3: Đánh giá tầm quan trọng của mỗi nhóm yêu cầu đối với hiệu quả thực
hiện công việc của nhân viên.
Bước 4: Đánh giá tổng hợp về năng lực thực hiện công việc của nhân viên.

SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

21

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH KNiC – SHOPTRETHO.COM.VN

2.1. Khái quát tổng quan về Công ty TNHH KNiC
2.1.1. Giới thiệu tóm lược về công ty.
2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty.
Tên công ty: Công ty TNHH KNiC
Tên giao dịch nước ngoài: KNiC Company Limited
Tên viết tắt: KNiC Co.,Ltd
Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH)
Công ty TNHH KNiC Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0104406702 do sở
KHDDT TP.Hà Nội cấp ngày 28/01/2010.
Vốn điều lệ : 600,000,000 đồng.
Giám đốc: Ông Phạm Quang Tiến
Địa chỉ: Tầng 2, Số 68 Trần Hữu Dực, Mỹ Đình, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
Điện thoại: (04) 3.793.2882 - Fax: (04) 3.793.2883
Website: www.knic.vn
E-mail:
Mã số thuế: 0104406702
Logo tên công ty:

Logo của cửa hàng

Công ty TNHH KNiC được thành lập vào ngày 16 tháng 5 năm 2009 với một chi
nhánh ở 623 Hoàng Hoa Thám, Quận Ba Đình, Hà Nội. Sau 5 năm hoạt động, công ty
đã phát triển lên 10 chi nhánh: 5 chi nhánh ở Hà Nội, 1 chi nhánh ở Hải Phòng, 4 chi
nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh.
Do sự tăng cao của nhu cầu sản phẩm cho Mẹ và Bé cũng như sự phát triển của
công ty. Hệ thống của hàng siêu thị mẹ và bé Shoptretho.com.vn ngày càng được mở
rộng:
16/05/2009 : chi nhánh 623 – Hoàng Hoa Thám, Ba Đình, Hà Nội
/ 107 Nguyễn Chí Thanh, Phường 9, Quận 5, HCM
24/3/2012 Khai chương chi nhánh 195G Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội.

1/10/2012, khai trương chi nhánh tại 133 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội.
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

22

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

3/12/2012 Chi nhánh tại 11 Hai Bà Trưng, Quận Lê Chân, T.P Hải Phòng và chi
nhánh 49 G Phan Đăng Lưu, Phường 3, Quận Bình Thạnh chính thức đi vào hoạt
động.
1/3/2014 khai trương cửa hàng thứ 3 tại Hồ Chí Minh, tại 338 Nguyễn Thị Minh
Khai, Phường 5, Quận 3, Hồ Chí Minh.
20/7/2014 Chi nhánh 68 Trần Hữu Dực đi vào hoạt động.
12/2014 khai trương cửa hàng tại 27 Lý Thái Tổ, Hoàn Kiếm, HN
1/2015 khai trương chi nhánh 229/96 Tây Thạnh, P. Tây Thạnh, Q. Tân Phú
2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH KNiC hoạt động theo mô hình tổ chức trực tiếp, mọi hoạt động
của công ty đều chịu sự điều hành trực tiếp từ Ban Giám Đốc. Ban giám đốc là người
đưa ra những quyết định đúng đắn nhất để lãnh đạo công ty phát triển và đi đúng
hướng phù hợp với văn hóa kinh doanh của công ty.
Sơ đồ 2.1 : Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH KNiC
Ban Giám
đốc
Phòng Hành
chính

Phòng
Marketing
và Kinh
doanh

Phòng Tài
chính - Kế
toán

Phòng
Thương mại
điện tử

Bộ phận
quản lý
chuỗi cửa
hàng

Phòng chăm
sóc khách
hàng

(Nguồn Phòng Hành chính - Công ty TNHH KNiC)
Công ty TNHH KNiC với hệ thống siêu thị Mẹ và Bé ShopTreTho.com.vn
chuyên cung cấp các mặt hàng sản phẩm dành cho các mẹ (trong giai đoạn thai kỳ và
giai đoạn hậu thai kì) và các bé (trong độ tuổi từ 0~6 tuổi), bao gồm hơn 15.000 sản
phẩm cao cấp thuộc các ngành hàng.
2.1.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty.

 Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm cho Mẹ và Bé
 Bán hàng online thông qua website của Shoptretho.com.vn
 Giải pháp Website TMĐT chuyên nghiệp cho Doanh nghiệp
 Phần mềm Quản trị bán hàng Online chạy trên nền tảng Điện toán đam mây
 Giải pháp nhắn tin SMS tự động thông qua GSM/GPRS/3G Modem
 Thiết kế và phát triển các hệ thống website: CMS, Portal, eCommerce,...
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

23

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

 Tư vấn tiếp thị trực tuyến - Emai Marketing, SEO.
2.1.1.4 Kết quả kinh doanh công ty
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
từ năm 2011 tới năm 2014
Đơn vị : tỷ đồng
Năm
Chỉ tiêu

Doanh thu thuần
Giá vốn hàng
bán
Chi phí tài chính
Chi phí bán

hàng
Chi phí quản lí
doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần
Lợi nhuận sau
thuế

So sánh

2011

2012

2013

2014

20,546

56,125

100,563

11,898

29,896

1,164

2014/2013

2013/2012

Số tiền

Tỷ lệ

Số tiền

Tỷ lệ

212,575

112,012

211,38

44,438

179

57,643

128,654

71,011

223,18

27,747

193

0,764

1,023

2,205

1,182

215,54

0,259

134

2,136

8,124

14,543

24,855

10,312

171,06

6,419

179

3,274

11,645

17,876

28,615

10,739

160,07

6,231

154

2,074

5,696

9,478

28,246

18,768

298,02

3,782

166

1,556

4,272

7,109

21,845

14,736

307,29

2,837

166

( Nguồn: Phòng kế toán )
Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty, thấy được tổng doanh thu
và vốn kinh doanh hướng tăng lên qua các năm. Cụ thể năm 2013 so với năm 2012
doanh thu thuần tăng lên nhanh chóng với 179 % ( tương ứng với 44,438 tỷ đồng).
Năm 2014 so với năm 2013 tăng 211,38% tương ứng với 112,012 tỷ đồng. Nhìn chung
, tốc độ tăng tổng doanh thu có xu hướng tăng lên do chiến lược mở rộng các chi
nhánh tới những địa điểm có nhu cầu cao và tối ưu được các chi phí liên quan. Do vậy,
Công ty từ năm 2013 tăng trưởng mạnh mẽ.
Lượng chi phí bán hàng qua các năm có xu hướng tăng lên nhưng tỷ lệ tăng thì

có xu hướng giảm dần. Đây là dấu hiệu tốt cho việc công ty đã thực hiện công tác
kiểm soát tốt các chi phí nhất là chi phí bán hàng. Cùng với chiến lược mở rộng các hệ
thống mạng lưới phân phối của công ty cho thấy được hiệu quả làm việc của nhân
viên. Họ đã nâng cao được doanh số bán ra và sự tìm kiếm , thu hút hấp dẫn số lượng
khách hàng mới ngày càng đông.
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

24

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

Lợi nhuận sau thuế của năm 2014 so với năm 2013 là 307,29% tương đương với
14,736 tỷ đồng. Do vậy, thấy được hoạt động kinh doanh của công ty phát triển mạnh
và lợi nhuận sau thuế có sự tăng lên rõ rệt. Như vậy, càng thể hiện được công ty đang
có những chiến lược hoàn toàn đúng đắn và đem lại hiệu quả cao. Thuận lợi hơn nữa
trong mục tiêu bao phủ thị trường của công ty để đáp ứng tốt nhất các dịch vụ , sản
phẩm cho Mẹ và Bé nhất là trong tình hình hiện nay và ngoài ra, tối thiểu hóa cho chi
phí bán hàng của công ty.
2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng tại
Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn
2.2.1 Môi trường bên ngoài.
Trong 5 năm từ ngày thành lập Công ty không ngừng phát triển với chiến lược
mở rộng thị trường dẫn đầu trong cung cấp các dịch vụ tới các thành phố lớn trên toàn
quốc. Do vậy, để đáp ứng không ngừng chất lượng dịch vụ của Công ty thì công tác
kiểm soát bán hàng là rất cần thiết.

- Yếu tố kinh tế : Sự phát triển kinh tế những năm gần đây có sự thay đổi rõ rệt
và tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Kinh tế phát triển kéo theo các hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước cũng không ngừng đa dạng và phát
triển. Từ những yếu tố đó ảnh hưởng tới các kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Những bộ phận, phòng ban trong các doanh nghiệp luôn phải theo sát sự thay
đổi và phát triển này để có thể giữ vững được vị thế của mình trên thị trường. Các bộ
phận bán hàng hay quản lý phải theo dõi, nghiên cứu sự thay đổi , đánh giá tình hình
kinh tế để có những phương án thay đổi, bổ sung nhằm đạt được kết quả kinh doanh
hiệu quả, chất lượng nhất.
- Yếu tố chính trị, pháp luật : Sự ổn định chính trị cũng là điều kiện thuận lợi cho
các Công ty yên tâm hơn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, Đảng – Nhà
nước đang định hướng phát triển theo xã hội chủ nghĩa , công nghiệp hóa – hiện đại
hóa đất nước. Do vậy, đây là điều kiện thuận lợi cho các Công ty có cơ hội phát triển
mở rộng hoạt động kinh doanh của mình trên nhiều lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên, vì
có một số điều khoản hay quyết định của nhà nước chưa hoàn thiện nên các doanh
nghiệp cũng phải điều chỉnh và thay đổi phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình.
- Yếu tố kinh tế có ảnh hưởng tới hoạt động kiểm soát của công ty thì yếu tố văn
hóa cũng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Mặc
dù, nền kinh tế phát triển mạnh đòi hỏi chất lượng đời sống cũng phải nâng cao. Tuy
nhiên, một số yếu tố văn hóa sẽ ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2


Khóa luận tốt nghiệp

25

GVHD: ThS Lã Tiến Dũng

Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản trong những mong muốn và hành vi mua sắm
của một người. Do vậy, mỗi người sẽ có những nhận thức, sở thích và hành vi thông
qua gia đình và thói quen sống của họ. Ngoài ra, nó cũng ảnh hưởng lớn đến ngành
kinh doanh dịch vụ chăm sóc cho Mẹ và Bé của công ty. Nhiều Bố, Mẹ vẫn quan niệm
truyền thống, chưa quan tâm tới các dịch vụ, các sản phẩm mang tới nhiều giá trị tốt
nhất cho Mẹ và Bé. Đây cũng là điều khó khăn mà công ty đang gặp phải.
Môi trường bên ngoài có mức ảnh hưởng không chỉ đến một doanh nghiệp riêng
nào đó mà nó ảnh hưởng đến mọi doanh nghiệp thương mại khác. Trước sự ảnh hưởng
của những yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể thay đổi nó chính vì vậy các
doanh nghiệp chỉ có thể chấp nhận hoặc lên phương án giải quyết phù hợp nhất để
cùng song song và tồn tại.
2.2.2 Môi trường bên trong.
Những nhân tố ảnh hưởng tồn tại bên trong doanh nghiệp, quản lý điều hành và
đưa ra các điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và duy trì phát triển. Những nhân
tố bên ngoài doanh nghiệp khó có thể nắm bắt được kịp thời nhưng đối với những
nhân tố bên trong doanh nghiệp thì các nhà quản trị có thể nắm bắt và giải quyết kịp
thời, nhanh chóng. Điển hình như :
- Vốn kinh doanh : Nhìn chung vào tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
trong 3 năm trở lại đây thì cho thấy được sự phát triển mạnh mẽ về tình hình hoạt động
kinh doanh. Điều này cho thấy được ý nghĩa của công tác kiểm soát từ khâu tuyển
dụng tới lựa chọn , đào tạo những lực lượng bán hàng có chất lượng và những chính
sách lương thưởng, đãi ngộ tạo động lực cho nhân viên hoàn thành công việc được
giao.
- Chất lượng lao động : trình độ chuyên môn của đội ngũ kiểm soát bán hàng
chưa được đào tạo chuyên sâu. Phần lớn vẫn là những lao động phổ thông thường chỉ
dựa vào những nhân viên đã làm lâu năm với những kinh nghiệm được tích lũy trong
quá trình làm việc nên công tác kiểm soát chưa được thực hiện một cách khoa học và
đáp ứng yêu cầu của Công ty.
- Trình độ năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty. Bởi

đây chính là những người sẽ tham gia hoạt động chính những công việc của quá trình
kinh doanh. Do vậy, trình độ năng lực của họ sẽ là yếu tố quyết định tới hiệu quả năng
suất của hoạt động kinh doanh tại Công ty.
Theo như ông Phạm Quang Tiến, Giám đốc của công ty cho biết: “ Với ngành
kinh doanh dịch vụ thì mục tiêu hàng đầu đặt ra là chất lượng phục vụ đem tới cho
SVTH: Phạm Thị Thu Thảo

Lớp: K47A2