Một số giải pháp nhằm thu hút khách nội địa tại công ty cổ phần du lịch Việt Đà (Công ty Cố phần Du lịch Việt Đà)

i
MỤC LỤC
MỤC LỤC.......................................................................................................................................................i
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................................................1
CHƯƠNG I:...................................................................................................................................................4
CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH LỮ HÀNH VÀ MARKETING DU LỊCH..........................................................4
1.1 Tổng quan về du lịch..........................................................................................................................4
1.2 Kinh doanh lữ hành..........................................................................................................................10
1.3 Doanh nghiệp lữ hành.....................................................................................................................16
1.4 Marketing du lịch.............................................................................................................................19
Sản phẩm của tổ chức kinh doanh lữ hành được hiểu như là một sản phẩm du lịch đặc biệt, là một sự
hứa hẹn thực tế về việc thoả mãn nhu cầu du lịch của du khách trong quá trình đi du lịch. Nó được tổng
hợp từ các dịch vụ riêng lẻ trong hệ thống du lịch và các thành phẩm cơ bản của chuyến đi. Hình thức
biểu hiện cao nhất của sản phẩm này là các chương trình du lịch.............................................................20
CHƯƠNG 2.................................................................................................................................................30
TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH....................................................................30
DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHÂN DU LỊCH VIỆT ĐÀ........................................................................30
TRONG GIAI ĐOẠN 2008-2010...................................................................................................................30
2.1. Giới thiệu về công ty Cổ phần du lịch Việt Đà:................................................................................30
2.2 Thực trạng về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần du lịch Việt Đà giai đoạn 2008-2010.....41
2.3 Thực trạng chính sách Marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa hiện tại tại công ty du lịch Việt
Đà giai đoạn 2008-2010.........................................................................................................................59
CHƯƠNG 3:................................................................................................................................................79
GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT ĐÀ...............79
3.1 Phương hướng và mục tiêu của công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà....................................................79
3.2. Phân tích môi trường kinh doanh...................................................................................................80
3.3 Đặc điểm thị trường mục tiêu..........................................................................................................94
3.4 Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa tại công ty cổ phần du lịch Việt Đà.....................................95


ii

KẾT LUẬN.................................................................................................................................................102

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
Bảng 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần du lịch Việt Đà.....................................................34
Bảng 2.2 Thống kê số lao động làm việc tại Công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà............................................38
Bảng 2.3: Bảng thống kê cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà..............................39
Bảng 2.4: Tình hình khai thác khách của công ty Việt Đà...........................................................................42
Bảng 2.5: Tình hình khai thác khách du lịch theo mục đích chuyến đi tại công ty.....................................46
Bảng 2.6: Tình hình khai thác khách du lịch theo nguồn khai thác tại công ty...........................................48
Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Việt Đà giai đoạn 2008-2010..................................49
Bảng 2.8: Doanh thu từng bộ phận của công ty.........................................................................................52
Bảng 2.9: Cơ cấu doanh thu lữ hành của công ty.......................................................................................54
Bảng 2.10: Cơ cấu doanh thu lữ hành nội địa theo mục đích chuyến đi....................................................56
Bảng 2.11: Cơ cấu doanh thu lữ hành nội địa theo nguồn khai thác của công ty......................................58
Bảng 2.12: Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của công ty.....................................................60
Bảng 2.13: Cơ cấu khách du lịch nội địa theo mục đích chuyến đi của công ty..........................................61
Bảng 2.14: Cơ cấu khách du lịch nội địa theo nguồn khai thác của công ty...............................................63
Bảng 2.15: Tình hình khai thác khách du lịch nội địa tại công ty................................................................65
Bảng 2.16: Chương trình du lịch miền Bắc.................................................................................................68
Bảng 2.17: Chương trình du lịch miền Trung.............................................................................................68


iii
Bảng 2.18: Chương trình du lịch miền Nam...............................................................................................68
Bảng 2.19: Chương trình du lịch miền Bắc.................................................................................................70
Bảng 2.20: Chương trình du lịch miền Trung.............................................................................................71
Bảng 2.21: Chương trình du lịch miền Nam...............................................................................................72
Bảng 2.16: Chương trình du lịch miền Bắc.................................................................................................73
Bảng 2.17: Chương trình du lịch miền Trung.............................................................................................73
Bảng 2.18: Chương trình du lịch miền Nam...............................................................................................73

Bảng 2.19: Ngân sách Marketing...............................................................................................................75
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu tình hình khai thác khách du lịch tại công ty du lịch Việt Đà giai đoạn 2008 – 2010.. 43
Biểu đồ 2.2: Đặc điểm cơ cấu tổng ngày khách của công ty du lịch Việt Đà giai đoạn 2008 - 2010...........44
Biểu đồ 2. 3 Tình hình cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi..................................................................47
Biểu đồ 2.4 Tình hình khách theo nguồn khai thác....................................................................................48
Biểu đồ 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần du lịch Việt Đà giai đoạn 2008 – 2010..50
Biểu đồ 2.6: Doanh thu từng bộ phận của công ty Cổ phần du lịch Việt Đà 2008 – 2010.........................52
Biểu đồ 2.7. Đặc điểm doanh thu lữ hành tại công ty Việt Đà..................................................................54
Biểu đồ 2.8 Doanh thu từ khách du lịch nội địa theo mục đích chuyến đi.................................................56
Biểu đồ 2.9: Doanh thu từ khách du lịch nội địa theo nguồn khai thác.....................................................58
Biểu đồ 2.10. Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại công ty Việt Đà......................................60
Biểu đồ 2.11: Tình hình khách du lịch nội địa theo mục đích chuyến đi....................................................61
Biểu đồ 2.12: Tình hình khách du lịch nội địa theo nguồn khai thác..........................................................63
Biểu đồ 2.13: Đặc điểm tổng ngày khách của khách du lịch nội địa...........................................................66


iv

DANH MỤC BẢNG VIẾT TẮT

CNH-HĐH: Công nghiệp hóa - Hiện đại hóa
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TBXH: Thương binh xã hội
TP: Thành phố


1
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời đại ngày nay, nhờ tác động mạnh mẽ của cuộc cách mạng khoa học và công
nghệ, nền kinh tế thế giới nói chung, kinh tế nước ta nói riêng đã đạt tốc độ tăng trưởng nhanh
chóng, tạo ra khối lượng của cải vật chất dồi dào, góp phần cải thiện và không ngừng nâng cao
chất lượng cuộc sống của con người. Theo đó, con người không chỉ phấn đấu nhằm thỏa mãn
nhu cầu ăn, mặc, ở, đi lại, học hành, chữa bệnh... mà còn hướng đến các nhu cầu hưởng thụ về
văn hóa, tinh thần - Trong đó có nhu cầu được đi du lịch nhằm thưởng ngoạn, tìm hiểu, khám
phá các danh lam, thắng cảnh, các di tích văn hóa, lịch sử, phong tục tập quán... Vì vậy, nếu
trước đây vài ba mươi năm, khi nói đến du lịch người ta nghĩ đó là một sản phẩm xa xỉ chỉ dành
cho tầng lớp giàu có, thì ngày nay, du lịch đã trở thành một nhu cầu tất yếu của các tầng lớp cư
dân.
Trong thực tế, khả năng sẵn sàng chi trả cho nhu cầu du lịch ở các nhóm cư dân Việt
Nam hiện nay không hoàn toàn giống nhau. Nhưng nhu cầu và khát vọng được khám phá,
thưởng ngoạn, hưởng thụ các giá trị vật chất, tinh thần sau những ngày lao động mệt nhọc thì ở
nhóm cư dân nào cũng có. Chính điều đó đã đặt ra cho các nhà cung cấp dịch vụ du lịch phải tìm
mọi giải pháp để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của du khách.
Với những kiến thức lĩnh hội được qua 4 năm theo học chuyên ngành Quản trị Du lịch
lữ hành tại trường Đại học Duy Tân và qua một thời gian thực tập tại Công ty Du lịch Việt Đà,
bản thân nhận thấy: Trong xu thế phát triển của ngành du lịch hiện nay - một ngành kinh tế có
tiềm năng, được mệnh danh là “ngành công nghiệp không khói” hay “con gà đẻ trứng vàng”trong khi việc thu hút khách quốc tế được các cơ quan quản lý Nhà nước và các hãng du lịch tập
trung triển khai với nhiều giải pháp khá căn cơ, đồng bộ; thì việc thu hút khách nội địa chưa


2
được quan tâm đúng mức, hoặc có chăng cũng chỉ tập trung vào những chiến dịch ngắn hạn,
chưa có chiến lược dài hạn cho đối tượng tiềm năng này. Vì vậy, việc thu hút khách nội địa đã
trở thành một vấn đề hết sức cấp thiết không chỉ đối với các cơ quan quản lý Nhà nước về du
lịch, mà còn cấp thiết hơn đối với các hãng cung cấp dịch vụ du lịch hiện nay. Vì vậy, bản thân
chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm thu hút khách nội địa tại công ty cổ phần du lịch Việt Đà ”
để nghiên cứu, xây dựng luận văn tốt nghiệp. Mục đích của đề tài là vận dụng những kiến thức

khoa học đã được lĩnh hội để tìm hiểu về Công ty Cố phần Du lịch Việt Đà, phân tích, đánh giá
đúng thực trạng tình hình thu hút khách nội địa của Công ty trong thời gian qua. Trên cơ sở đó,
dựa vào kiến thức lý luận tổng kết thực tiễn để đưa ra những dự báo về xu thế phát triển của du
lịch nói chung, của đối tượng khách nội địa nói riêng nhằm đề xuất các giải pháp mang tính khả
thi, hữu hiệu nhất trong ngắn hạn, cũng như dài hạn nhằm giúp cho việc thu hút khách nội địa
của Công ty Cố phần Du lịch Việt Đà phát triển nhanh và bền vững trong thời gian đến.
Bản thân nhận thức sâu sắc rằng: Thu hút khách nội địa là một vấn đề rộng lớn và hết
sức phức tạp, thu hút sự quan tâm của các nhà khoa học, các nhà quản lý, các doanh nghiệp... Vì
đây là vấn đề kinh tế- xã hội quan trọng, không chỉ có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại, phát
triển của các hãng du lịch, mà còn có ý nghĩa lý luận sâu sắc trong việc hoạch định chiến lược
phát triển kinh tế du lịch của từng địa phương và cả nước nhằm thúc đẩy quá trình chuyển dịch
cơ cấu kinh tế theo hướng CNH-HĐH, đảm bảo sự phát triển nhanh và bền vững.
Bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học tiễn theo yêu cầu của đề tài, mặc
dù bản thân đã cố gắng nỗ lực rất nhiều, nhưng khó có thể tránh khỏi những sai sót nhất định, do
còn hạn chế về kiến thức lý luận và khả năng tiếp cận, phân tích thực tiễn. Kính mong nhận được
sự quan tâm hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ của quý thầy cô giáo, các vị lãnh đạo Công ty và các
bạn để bản thân thực hiện hoàn thành đề tài này.


3
2. Mục đích nghiên cứu đề tài
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về kinh doanh du lịch, hoạt động Marketing du lịch; chính
sách Marketing tại công ty Việt Đà.
Thực trạng về tình hình kinh doanh và thu hút khách tại công ty du lịch Việt Đà trong
giai đoạn 2008-2010.
Đưa ra một số giải pháp nhằm thu hút khách đến với doanh nghiệp trong năm 2011.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Khoá luận tập trung nghiên cứu về tình hình kinh doanh và các
chính sách thu hút khách du lịch nội địa.
- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt đông kinh doanh và chính sách marketing thu hút

khách du lịch nội địa tại công ty du lịch Việt Đà.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được thực hiện với những phương pháp phân tích thống kê, diễn giải qua các số
liệu thống kê của doanh nghiệp và các nguồn sách, báo...
5. Bố cục đề tài
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, Luận văn được bố cục gồm 3
chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về kinh doanh lữ hành và Marketing du lịch
Chương 2: Thực trạng tình hình kinh doanh và chính sách marketing thu hút khách du
lịch nội địa tại công ty du lịch Việt Đà trong giai đoạn 2008-2010
Chương 3: Một số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch nội địa cho công ty du lịch Việt
Đà năm 2011.


4
CHƯƠNG I:
CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH LỮ HÀNH VÀ MARKETING DU LỊCH
1.1 Tổng quan về du lịch
1.1.1 Khái niệm du lịch
1.1.1.1 Khái niệm du lịch
Du lịch xuất hiện từ rất sớm trong xã hội loài người, sơ khởi đầu tiên là sự di chuyển
rời khỏi nơi cư trú thường xuyên với các mục đích thăm người thân, đi công việc kết hợp với
thăm thú. Khi xã hội phát triển, đời sống của con người được nâng cao, nhu cầu nghỉ ngơi, giải
trí cũng được nâng cao, các dịch vụ xuất hiện ngày càng nhiều để phục vụ nhu cầu của con
người. Chính sự xuất hiện ngày càng nhiều các dịch vụ phục vụ nhu cầu du lịch của con người đã
làm du lịch trở thành một ngành kinh tế.
Với góc độ là người đi du lịch thì “Du lịch là hiện tượng những người đi đến nơi khác
ngoài nơi cư trú thường xuyên theo nhiều nguyên nhân khác nhau ngoài trừ mục đích kiếm tiền
và ở đó họ phải tiêu tiền đã kiếm được từ nơi khác”. ( Nguồn Bài giảng Tổng quan du lịch- Bùi
Thị Tiến)

Theo Luật du lịch Việt Nam quy định “Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư
trú thường xuyên của mình nhằm thỏa mãn nhu cầu tham quan giải trí, nghỉ dưỡng trong một
khoảng thời gian nhất định”.
Với góc độ là một ngành kinh tế, “Du lịch là một ngành kinh tế xã hội, dịch vụ có nhiệm
vụ phục vụ có nhiệm vụ phục vụ nhu cầu tham quan, giải trí nghỉ ngơi có hoặc không kết hợp với
các hoạt động chữa bệnh, thể thao, nghiên cứu khoa học và các nhu cầu khác”. ( Nguồn giáo
trình Thống kê du lịch, Nguyễn Cao Thường và Tô Đăng Hải)


5
Tóm lại, “Du lịch là tổng hòa các mối quan hệ phát sinh từ sự tác động qua lại lẫn
nhau giữa khách du lịch, những nhà kinh doanh du lịch, chính quyền sở tại, cộng đồng dân cư
địa phương trong quá trình thu hút khách và lưu giữ khách du lịch”. ( Nguồn Bài giảng Tổng
quan Du lịch- Bùi Thị Tiến)
1.1.1.2 Vai trò của du lịch
a) Về mặt văn hóa – xã hội
- Du lịch là phương tiện tuyên truyền quảng cáo có hiệu quả về văn hoá – xã hội. Nó là
phương tiện tuyên truyền quảng cáo hữu hiệu cho các thành tựu kinh tế, chính trị, văn hoá, xã
hội, giới thiệu về con người phong tục tập quán ở các vùng miền, từng địa phương trên đất nước.
- Du lịch đánh thức các làng nghề thủ công mỹ nghệ cổ truyền của các dân tộc. Khách du
lịch rất thích mua các đồ lưu niệm mang tính dân tộc, đó là các sản phẩm của các nghề thủ công
mỹ nghệ cổ truyền. Khách du lịch văn hoá ngày một đông, họ thường đi tham quan các danh lam
thắng cảnh, di tích lịch sử, văn hoá dân tộc. Do vậy việc tôn tạo và bảo dưỡng các di tích đó ngày
càng được quan tâm nhiều hơn. Nghề thủ công mỹ nghệ cổ truyền dân tộc phục vụ cho các mục
đích có điều kiện phục hồi và phát triển hơn như các nghề khắc, khảm, sơn mài, làm tranh lụa…
- Du lịch làm tăng thêm tầm hiểu biết chung về xã hội của người dân thông qua người ở
địa phương khác, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam về phong cách sống, thẩm mỹ, ngoại
ngữ…
- Du lịch làm tăng thêm tình đoàn kết, hữu nghị, mối quan hệ hiểu biết của nhân dân giữa
các vùng với nhau.

b) Về mặt kinh tế
- Du lịch tham gia tích cực vào quá trình tạo nên thu nhập quốc dân (sản xuất ra lưu niệm,
chế biến thực phẩm, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật…) làm tăng thêm tổng sản phẩm quốc nội.


6
- Du lịch tham gia tích cực vào quá trình phân phối lại thu nhập quốc dân giữa các vùng.
Hay nói cách khác du lịch tác động tích cực vào việc làm cân đối cấu trúc của thu nhập và chi
tiêu của nhân dân theo các vùng.
- Du lịch phát triển tốt sẽ củng cố sức khoẻ cho nhân dân lao động và do vậy góp phần
làm tăng năng xuất lao động xã hội. Ngoài ra du lịch giúp cho việc sử dụng cơ sở vật chất kỹ
thuật của du lịch quốc tế được hợp lý hơn. Vào trước và sau thời vụ du lịch, khi khách quốc tế
vắng có thể sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật vào phục vụ khách du lịch nội địa. Theo cách đó vừa
có tác dụng thúc đẩy du lịch nội địa phát triển mà còn tận dụng đựơc cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Du lịch làm tăng nguồn thu ngân sách cho các địa phương phát triển du lịch. Hoạt động
du lịch phát triển, tạo nguồn thu ngân sách cho các địa phương từ các khoản trích nộp ngân sách
của các cơ sở du lịch trực thuộc quản lý trực tiếp của địa phương và từ các khoản thuế phải nộp
của các doanh nghiệp du lịch kinh doanh trên địa bàn.
- Du lịch góp phần thúc đẩy các ngành kinh tế khác phát triển theo. Hoạt động kinh
doanh du lịch đòi hỏi sự hỗ trợ liên ngành như giao thông, vận tải, bưu điện… phát triển đối với
nền sản xuất xã hội, du lịch mở ra một thị trường tiêu thụ hàng hoá. Phát triển du lịch sẽ mở
mang, hoàn thiện cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông công cộng, mạng lưới điện nước….
1.1.2 Khái niệm khách du lịch và thị trường khách
1.1.2.1 Khái niệm về khách du lịch
Có nhiều khái niệm về khách du lịch của các tổ chức và những nhà nghiên cứu trên thế
giới. Sau đây là một số khái niệm về khách du lịch:
- Theo quan niệm cổ điển, khách du lịch là người chỉ tạm thời rời khỏi nơi cư trú thường
xuyên của mình tới một nơi khác ở lại tối thiểu 24 giờ, tiến hành đi lại, ăn, ngủ, du ngoạn, vui

7
chơi, giải trí, mua sắm nhằm đạt được sự hưởng thụ về tinh thần và vật chất. ( Nguồn Bài giảng
Tổng quan Du lịch- Bùi Thị Tiến)
- Nhà kinh tế học người Áo- Jozep Stender- định nghĩa: “Khách du lịch là những người
đặc biệt, ở lại theo ý thích ngoài nơi cư trú thường xuyên, để thỏa mãn những nhu cầu cao cấp
mà không theo đuổi mục đích về kinh tế”.
- Nhà kinh tế người Anh- Olgilvi- cho rằng: “Để trở thành khách du lịch phải có hai điều
kiện sau:thứ nhất, phải xa nhà một thời gian dưới một năm và thứ hai là phải dùng khoản tiền
kiếm được ở nơi khác”.
- Theo Luật du lịch Việt Nam quy định
Khoản 2 Điều 4 quy định “Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ
trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”.
Khoản 2 Điều 34 quy định “Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước
ngoài thường trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam”.
Khoản 3 Điều 34 quy định “Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam
định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch; công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú
tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch”.
- Theo Tổ chức du lịch Thế giới (UNWTO) thì khách du lịch cũng được chia ra thành:
khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa.
Theo đó, khách du lịch quốc tế là những người rời khỏi quốc gia cư trú thường xuyên của
mình đến viếng thăm một quốc gia khác tối thiểu 24 giờ, tiến hành các hoạt động tham quan, giải
trí… ngoại trừ các hoạt động mang lại thu nhập cho cá nhân.


8
Và khách du lịch nội địa là người đang sống trong một quốc gia không kể quốc tịch nào
đi đến một nơi khác trong quốc gia đó trong khoảng thời gian ít nhất là 24 giờ và không quá một
năm với mục đích du lịch, thăm thân, hội họp, ngoài trừ làm việc lĩnh lương.
1.1.2.2 Phân loại khách du lịch
Để dễ dàng quản lý và thống kê lượt khách du lịch, người ta phân loại khách du lịch theo

các chỉ tiêu sau:
- Theo mục đích chuyến đi: theo tiêu chí này, khách du lịch được chia theo các mục đích
như du lịch thuần túy, thăm thân, công vụ và các mục đích khác.
- Theo không gian lãnh thổ: khách du lịch theo tiêu chí này được phân thành khách du
lịch nội địa và khách du lịch quốc tế.
- Theo hình thức chuyến đi: theo tiêu chí này khách du lịch được chia thành khách lẻ và
khách đoàn.
1.1.2.3 Khái niệm thị trường du lịch
Theo nghĩa rộng, thị trường du lịch là tập hợp những người mua, người bán sản phẩm
hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch. Người bán với
tư cách là người tạo ra ngành du lịch. (Giáo trình Marketing Du lịch - PGS. TS. Nguyễn Văn
Mạnh, TS. Nguyễn Đình Hòa – NXB ĐH Kinh tế Quốc dân )
Theo nghĩa hẹp thì thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn một
sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng .
(Giáo trình Marketing Du lịch - PGS. TS. Nguyễn Văn Mạnh, TS. Nguyễn Đình Hòa – NXB ĐH
Kinh tế Quốc dân )


9
1.1.3 Khái niệm sản phẩm du lịch
1.1.3.1 Khái niệm sản phẩm
Theo các nhà nghiên cứu marketing khái niệm sản phẩm được hiểu như sau:
“Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra
chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sụ chú ý mua sắm, sử dung hay tiêu dùng”
Dựa trên khái niệm này thì sản phẩm bao hàm cả yếu tố vật chất (có thể cầm nắm, sờ mó
được) và các yếu tố phi vật chất được sản xuất và bán trên thị trường để nhằm thỏa mãn nhu cầu
của nhóm người nào đó.
1.1.3.2 Khái niệm về sản phẩm du lịch
“Sản phẩm du lịch là các dịch vụ hàng hóa cung cấp cho du khách, được tạo nên bởi
việc kết hợp khai thác các yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng các nguồn lực cơ sở vật chất

kỹ thuật và lao động tại một cơ sở, một vùng hay một quốc gia nào đó”
(GS. TS Nguyễn Văn Đính, PGS. TS Trần Thị Minh Hòa, Giáo trình Kinh tế du lịch,
NXB Lao động và Xã hội, 2008, trang 27)
Theo khái niệm trên sản phẩm du lịch được hiểu:
Sản phẩm du lịch = Tài nguyên du lịch + Các dịch vụ và hàng hóa du lịch
- Tài nguyên du lịch bao gồm: Tài nguyên thiên nhiên, tài nguyên nhân tạo, các hoạt
động vui chơi giải trí và các khu vui chơi giải trí.
- Các hàng hóa du lịch là gồm cả những hàng hóa tiêu dùng thiết yếu hằng ngày tiêu dùng
trong quá trình đi du lịch (thực phẩm, đồ uống, đồ dùng,…) và hàng lưu niệm (hàng được bán tại
điểm tham quan du lịch và được sản xuất tại nơi đến du lịch).
- Dịch vụ du lịch là tất cả những dịch vụ cơ bản (vận chuyển, lưu trú, ăn uống ) và dịch
vụ bổ sung (hoạt động vui chơi, tham quan, giải trí,…).


10
1.2 Kinh doanh lữ hành
1.2.1 Khái niệm kinh doanh lữ hành
Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành là một bộ phận quan trọng, mang tính quyết định
đến sự phát triển du lịch ở một không gian, thời gian nhất định. Để hoạt động kinh doanh lữ hành
có hiệu quả, người kinh doanh lữ hành cần hiểu rõ: Kinh doanh lữ hành là gì?
Sau đây là một số quan niệm, định nghĩa về kinh doanh lữ hành:
Kinh doanh lữ hành được hiểu theo nghĩa rộng là doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một,
một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản
xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận.
Với cách tiếp cận theo nghĩa hẹp; để phân biệt hoạt động kinh doanh lữ hành với các hoạt
động kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí, người ta giới hạn hoạt
động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức các chương trình du lịch.
Theo Điều 4 Luật Du Lịch Việt Nam, “Kinh doanh đại lý lữ hành là một tổ chức, cá
nhân nhận bán chương trình của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cho khách du lịch để hưởng
hoa hồng”.

1.2.2 Đặc điểm của kinh doanh lữ hành
- Hoạt động kinh doanh lữ hành có tính thời vụ: Kinh doanh lữ hành do có sự phụ thuộc
vào tài nguyên du lịch, thời gian tiêu dùng của khách du lịch và thời tiết nên việc sản xuất và
cung ứng cũng có sự phân mùa rõ rệt. Mùa chính du lịch là khoảng thời gian có cường độ tiếp
nhận khách du lịch cao nhất, còn mùa trái vụ là khoảng thời gian tiếp nhận khách thấp nhất.
Để hạn chế được tính thời vụ trong du lịch các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị
trường nhằm xác định số lượng và cơ cấu của luồng khách triển vọng ngoài mùa du lịch chính.
Đa dạng hoá khả năng đón tiếp nhận khách với mục đích kéo dài mùa du lịch. Sử dụng tích cực


11
động lực kinh tế nhằm nâng cao hứng thú của du khách. Sử dụng các phương pháp kích cầu như:
Thưởng, giảm giá, dịch vụ không mất tiền... vào những mùa trái vụ.
- Đồng nhất giữa sản xuất và tiêu dùng: Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành
diễn ra trong cùng một thời gian và không gian. Khi khách bắt đầu yêu cầu tiêu dùng sản phẩm
cũng chính là lúc doanh nghiệp bắt đầu thực hiện dịch vụ thông qua các phương tiện vật chất và
đội ngũ lao động hướng đến đối tượng mục tiêu là khách du lịch, nếu không có sự tham gia của
khách hàng, dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành không thể sản xuất được và bán. Vì thế, chất
lượng của chuyến đi chỉ có thể đánh giá sau khi kết thúc chương trình du lịch. Trong quá trình
thực hiện chương trình du lịch nếu có một sai sót nhỏ dù của nhân viên hay do lỗi của khách
hàng thì khách hàng cũng sẽ đánh giá không tốt về chương trình du lịch đó. Chính vì vậy, doanh
nghiệp cần phải kiểm soát được quy trình phục vụ của nhân viên và kiểm soát sự tham gia của
khách hàng trong suốt quá trình thực hiện chương trình du lịch.
- Rất dễ gặp rủi ro trong quá trình kinh doanh: Do ảnh hưởng của các biến động kinh tế
như khủng hoảng kinh tế, chịu ảnh hưởng của thời tiết, dịch bệnh...
1.2.3 Phân loại kinh doanh lữ hành
1.2.3.1. Căn cứ vào tính chất của hoạt động
Có nhiều phương pháp để phân loại kinh doanh lữ hành như căn cứ vào tính chất của hoạt
động để tạo sản phẩm có các loại kinh doanh đại lý lữ hành, kinh doanh chương trình du lịch,
kinh doanh tổng hợp.

- Kinh doanh đại lý lữ hành hoạt động chủ yếu là làm dịch vụ trung gian tiêu thụ và bán
các sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất du lịch để hưởng hoa hồng theo
mức % giá bán.
- Kinh doanh chương trình du lịch hoạt động như là hoạt động bán buôn, hoạt động sản
xuất làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách .


12
- Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch có nghĩa là đồng thời
vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ vừa liên kết các dịch vụ thành sản phẩm mang tính
nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn và bán lẻ, vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán.
1.2.3.2 Căn cứ vào phương thức và phạm vị hoạt động
Cách phân loại thứ hai là căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động, theo cách này sẽ
có các loại kinh doanh lữ hành là kinh doanh lữ hành gửi khách, kinh doanh lữ hành nhận khách
và kinh doanh lữ hành kết hợp.
- Kinh doanh lữ hành nhận khách bao gồm cả nhận khách quốc tế và nội địa, là kinh
doanh mà hoạt động chính của nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ với các công ty
lữ hành gửi khách để bán các chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán
cho khách thông qua các công ty gửi khách.
- Kinh doanh lữ hành gửi khách bao gồm cả gửi khách quốc tế và gửi khách nội địa; là
loại kinh doanh mà hoạt động chính là tổ chức thu hút khách đến nơi du lịch.
- Kinh doanh lữ hành kết hợp là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành gửi khách và kinh
doanh lữ hành nhận khách.
1.2.3.3 Căn cứ theo Luật du lịch Việt Nam
Ngoài ra, theo quy định của Luật Du Lịch Việt Nam có các loại kinh doanh lữ hành đối
với khách du lịch vào Việt Nam, kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài, kinh
doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và ra nước ngoài, kinh doanh lữ hành nội địa.
1.2.4 Vai trò của kinh doanh lữ hành
Khi cầu du lịch của con người ngày càng được nâng cao và các nhà cung ứng dịch vụ du
lịch phát triển mạnh mẽ; xuất hiện mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng lớn; vì vậy các nhà

kinh doanh lữ hành xuất hiện giúp giảm bơt mâu thuẫn và trở thành chiếc cầu nối giữa nhu cầu
thị trường khách và các nhà cung ứng.


13
Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian quan trọng trong ngành du lịch. Có vai trò kết nối
cung và cầu du lịch, thúc đẩy sự phát triển của du lịch nội địa và du lịch quốc tế. Kinh doanh lữ
hành tác động giải quyết những mâu thuẫn cản trở vốn có trong quan hệ cung cầu du lịch. Như
vậy vai trò của kinh doanh lữ hành là phân phối sản phẩm của ngành du lịch và sản phẩm của
ngành khác của nền kinh tế quốc dân. Vai trò này được thể hiện thông qua việc thực hiện các
chức năng của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: thông tin, tổ chức và thực hiện.
Kinh doanh lữ hành mang lại những lợi ích cho các đối tượng liên quan như nhà sản xuất,
người tiêu dùng, điểm đến du lịch và chính nhà kinh doanh lữ hành.
1.2.4.1 Lợi ích cho nhà sản xuất:
Thông qua các nhà kinh doanh lữ hành, các nhà sản xuất tiêu thụ được số lượng lớn sản
phẩm, đảm bảo việc cung cấp sản phẩm một cách có kế họach, thường xuyên và ổn định, giảm
bớt rủi ro trong kinh doanh. Do đó, các nhà sản xuất có thể chủ động, tập trung được nguồn lực,
tránh lãng phí đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ.
1.2.4.2 Lợi ích cho khách du lịch:
Tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức.
Chủ động được chi tiêu vì các dịch vụ trước khi tiêu dùng đã được xác định và thanh toán
trước.
Được thừa hưởng tri thức và kinh nghiệm của chuyên gia tổ chức và thực hiện chương
trình du lịch, tạo sự an tâmvà đảm bảo sự an toàn, sử dụng quỹ thời gian hợp lý nhất cho khách
du lịch trong chuyến đi.
1.2.4.4 Lợi ích cho điểm đến du lịch:
Khi có khách đến một điểm đến du lịch nào đó sẽ mang lại lợi ích chu thể tại đó, đặc biệt
là lợi ích về kinh tế.

14
1.2.4.5 Lợi ích cho nhà kinh doanh lữ hành:
Nâng cao vị thế và uy tín trên thị trường lữ hành nhờ có lượng khách lớn và sự ưu đãi của
nhà cung cấp và điểm đến du lịch.
1.2.5 Sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
a) Các chương trình du lịch:
Đây chính là sản phẩm đặc trưng và chủ yếu của các công ty lữ hành. Có rất nhiều định
nghĩa khác nhau về chương trình du lịch, ở đây ta xét định nghĩa:
“Chương trình du lịch là một tập hợp cấc dịch vụ, hàng hóa được sắp đặt trước, liên kết
với nhau, để thỏa mãn ít nhất hai nhu cầu khác nhau trong quá trình tiêu dùng của khách với
mức giá gộp xác định trước và bán trước khi tiêu dùng của khách”.
(PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương, Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ
hành, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân )
* Tính chất và đặc điểm của chương trình du lịch
- Tính chất hàng hóa của chương trình du lịch: Xét theo tư cách là hàng hóa thì sản phẩm
chương trình du lịch có hai mặt: Giá trị sử dụng của nó thể hiện ở chỗ nó thỏa mãn tổng hợp,
đồng bộ các nhu cầu khi đi du lịch: Nhu cầu sinh lý, an toàn, nhu cầu giao tiếp, nhu cầu được tôn
trọng, nhu cầu tự hoàn thiện… và chỉ có thông qua tiêu dùng thì du khách mới có thể đánh giá và
đo lường chính xác giá trị sử dụng của chương trình du lịch.
- Đặc điểm của chương trình du lịch:
+ Thứ nhất, chương trình du lịch có tính vô hình: Biểu hiện ở chỗ chương trình du lịch
không phải là thứ có thể cân đo đong đếm hay dùng thử, khách du lịch chỉ có thể cảm nhận về nó
khi họ tiêu dùng.


15
+ Thứ hai, chương trình du lịch có tính không đồng nhất: Do thời gian, không gian sản
xuất và tiêu dùng dịch vụ trong chương trình du lịch là trùng nhau nên chất lượng của một
chuyến du lịch phụ thuộc nhiều vào yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được ví dụ như
yếu tố thời tiết, yếu tố chính trị…

+ Thứ ba, chương trình du lịch phụ thuộc vào uy tín của nhà cung cấp: Do các dịch vụ
trong chương trình du lịch gắn liền với các nhà cung cấp.
+ Thứ bốn là tính dễ sao chép và bắt chước: Phần lớn là do các điểm đến trong chương
trình du lịch là cố định.
+ Thứ năm là tính thời vụ cao và luôn luôn bị biến động: Bởi tiêu dùng và sản xuất du
lịch phụ thuộc nhiều và nhạy cảm với những thay đổi của các yếu tố trong môi trường vĩ mô. Và
“chất lượng của chuyến du lịch chịu sự chi phối và tác động của các yếu tố tâm lý cá nhân và
tâm lý xã hội của cả người sản xuất và người tiêu dùng” (PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm
Hồng Chương, Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, trang 173 )
Thứ sáu là tính khó bán: Nguyên nhân của tính khó bán là do các tính chất nói trên của
chương trình du lịch, khi mua chương trình du lịch khách hàng có cảm nhận rủi ro về các yếu tố
thân thể, tâm lý, thời gian…
b) Các dịch vụ trung gian:
Các dịch vụ trung gian hay còn gọi là các dịch vụ đơn lẻ. Đây là loại dịch vụ mà doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành làm trung gian giới thiệu, tiêu thụ sản phẩm cho các nhà cung cấp sản
phẩm du lịch đẻ hưởng hoa hồng. Hầu hết sản phẩm được tiêu thụ một cách đơn lẻ, không có sự
gắn kết với nhau, thỏa mãn độc lập từng nhu cầu của khách hàng.
Các dịch vụ đơn lẻ mà các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thực hiện gồm:
- Các dịch vụ vận chuyển hàng không, đường sắt, ô tô và các dịch vụ vận chuyển khác


16
- Dịch vụ lưu trú
- Dịch vụ tiêu thụ chương trình du lịch
- Dịch vụ bảo hiểm
- Và các dịch vụ môi giới trung gian khác
c) Các sản phẩm khác
- Chương trình du học
- Tổ chức sự kiện văn hóa xã hội, kinh tế, thể thao lớn.
- Các loại sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ khách du lịch

trong một chu trình khép kín để có điều kiện, chủ động kiểm soát và bảo đảm được chất lượng
của chương trình du lịch trọn gói.
1.3 Doanh nghiệp lữ hành
1.3.1 Khái niệm
“Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn định,
được đăng ký kinh doanh theo qui định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận thông qua việc
tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh
nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung
cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu
cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng”. ( Theo giáo trình Quản trị kinh
doanh lữ hành - PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh & PGS.TS. Phạm Hồng Chương – NXB ĐH Kinh
tế Quốc dân- trang 51)
1.3.2 Phân loại
Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp lữ hành; xuất phát từ những căn cứ khác nhau mà
có thể phân loại các công ty lữ hành như sau:


17
+ Phân theo hình thái kinh tế và hình thức sỡ hữu tài sản
- Doanh nghiệp lữ hành thuộc sỡ hữu nhà nước do nhà nước đầu tư.
- Doanh nghiệp lữ hành tư nhân: công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty liên doanh,
công ty có vốn 100% nước ngoài).
+ Phân theo nhiệm vụ đặc trưng do hoạt động của doanh nghiệp
- Công ty lữ hành (công ty du lịch)
- Công ty lữ hành môi giới, trung gian
+ Phân theo kênh phân phối:
- Doanh nghiệp bán buôn
- Doanh nghiệp bán lẻ
- Doanh nghiệp tổng hợp
+ Phân theo qui mô hoạt động: Doanh nghiệp lữ hành lớn, trung bình, nhỏ

+ Phân theo tổng cục Du lịch Việt Nam:
- Doang nghiệp lữ hành quốc tế
- Doang nghiệp lữ hành nội địa
+ Phân loại theo mô hình hoạt động của doanh nghiệp:
- Doanh nghiệp lữ hành gửi khách
- Doanh nghiệp lữ hành nhận khách
- Doanh nghiệp lữ hành tổng hợp
+ Phân loại theo sản phẩm của công ty lữ hành :
- Các đai lý du lịch (công ty lữ hành môi giới ,trung gian )
- Các công ty du lịch (Chương trình du lịch operator- chuyên thực hiện các hoạt động sản
xuất)


18
- Các công ty du lịch tổng hợp (bao gồm cả hai hoạt động trên)
1.3.3 Chức năng của doanh nghiệp lữ hành
1.3.3.1 Chức năng thông tin
Thực hiện chức năng này là doanh nghiệp lữ hành cung cấp các thông tin cho khách du
lịch, nhà kinh doanh du lịch, điểm đến du lịch. Hay doanh nghiệp kinh doanh lữ hành phải cung
cấp thông tin cho cả người tiêu dùng và người cung cấp sản phẩm du lịch.
Những thông tin mà doanh nghiệp lữ hành cần cung cấp cho khách du lịch bao gồm:
- Thông tin về giá trị tài nguyên, thời tiết, thể chế chính trị, tôn giáo, luật pháp, phong tục
tập quán, tiền tệ, giá cả của nơi đến du lịch.
- Thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ, hệ thống phân phối dịch vụ của nhà
cung cấp.
Những thông tin cung cấp cho khách du lịch phần lớn là những thông tin thứ cấp được
cung cấp thông qua các hình thức truyền thống hoặc hiện đại hoặc cả hai. Đặc biệt bằng các
phương tiện truyền tin hiện đại.
Những thông tin mà doanh nghiệp lữ hành cung cấp cho nhà cung ứng và điểm đến du
lịch bao gồm động cơ chính của chuyến đi, quỹ thời gian rỗi cho tiêu dùng du lịch, thời điểm sử

dụng thời gian rỗi cho tiêu dùng du lịch, khả năng thanh toán, mức thu nhập dành cho tiêu dùng
du lịch, kinh nghiệm tiêu dùng du lịch, yêu cầu về chất lượng và thói quen tiêu dùng của khách,
các yêu cầu đặc biệt khác.
1.3.3.2 Chức năng tổ chức
Doanh nghiệp phải thực hiện các công việc tổ chức nghiên cứu thị trường, tổ chức sản
xuất và tổ chức tiêu dùng.


19
Tổ chức nghiên cứu thị trường bao gồm cả việc nghiên cứu thị trường cầu và thị trường
cung du lịch.
Tổ chức sản xuất bao gồm việc sắp đặt trước các dịch vụ hoặc liên kết các dịch vụ đơn lẻ
thành chương trình du lịch.
Tổ chức tiêu dùng bao gồm tổ chức cho khách đi lẻ thành từng nhóm, định hướng và giúp
đỡ cho khách trong quá trình tiêu dùng du lịch.
1.3.3.3 Chức năng thực hiện
Doanh nghiệp phải thực hiện khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh lữ hành để thực
hiện chức năng này.
Bao gồm việc vận chuyển khách theo các điều kiện đã thỏa thuận trong hợp đồng, thực
hiện các hoạt động hướng dẫn tham quan, thực hiện kiểm tra, giám sát các dịch vụ của các nhà
cung cấp trong qua trình thực hiện chương trình du lịch.
Mặt khác, thực hiện hoạt động làm tăng giá trị sử dụng và giá trị của chương trình du lịch
thông qua lao động của hướng dẫn viên.
1.4 Marketing du lịch
1.4.1 Khái niệm Marketing và Marketing du lịch
1.4.1.1 Khái niệm Marketing
Theo Philip Kotler “Marketing là quá trình mang tính xã hội nhờ đó mà cá nhân tập thể
có được những gì mà họ cần tạo ra và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi
những sản phẩm có giá trị với người khác”.
Theo Tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): “Marketing du lịch là một triết lí quản trị mà

nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán và lựa chọn dựa trên mong muốn của du khách để
từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu, thu
nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó”.


20
Theo Michael Coltman: “Marketing du lịch là một hệ thống nghiên cứu và lập kế hoạch
nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn chỉnh với các chiến lược và chiến
thuật phù hợp để đạt được mục đích”.
1.4.1.2 Khái niệm Marketing du lịch
Marketing du lịch trên thế giới có nhiều quan điểm như sau:
Theo tiến sĩ Alastair M. Morrison: “Marketing du lịch là một quá trình liên tục mà thông
qua đó, cấp quản trị của các doanh nghiệp du lịch hoạch định, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát
và đánh giá các hoạt động được thiết kế nhằm đồng thời thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của
khách hàng và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”.
Theo Tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): “Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà
nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán và lựa chon dựa trên mong muốn của du khách để
từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu, thu
nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó”.
Theo Michael Coltman: “Marketing du lịch là một hệ thống nghiên cứu và lập kế hoạch
nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn chỉnh với các chiến lược và chiến
thuật thích hợp để đạt được mục đích”.
1.4.2 Các chính sách Marketing
1.4.2.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của tổ chức kinh doanh lữ hành được hiểu như là một sản phẩm du lịch đặc
biệt, là một sự hứa hẹn thực tế về việc thoả mãn nhu cầu du lịch của du khách trong quá trình đi
du lịch. Nó được tổng hợp từ các dịch vụ riêng lẻ trong hệ thống du lịch và các thành phẩm cơ
bản của chuyến đi. Hình thức biểu hiện cao nhất của sản phẩm này là các chương trình du lịch.
Sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả cao trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu
cầu của thị trường và thị hiếu của khách trong từng thời kỳ kinh doanh. Có sản phẩm doanh

nghiệp mới xác định được hướng đi của mình.


21
Sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, nếu không có sản phẩm sẽ không có
chính sách giá, chính sách xúc tiến, chính sách phân phối,…
Sản phẩm quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và chi phối các chính sách
khác.
Chính sách sản phẩm là các quy tắc chỉ huy cho việc tung sản phẩm ra thị trường nhằm
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong thời kỳ kinh doanh đảm bảo việc kinh doanh có hiệu
quả.
Vai trò của chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng trong hệ
thống các chiến lược.
Dựa vào hình thức kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp mà có những chính sách sản
phẩm khác nhau:
- Chính sách phát triển sản phẩm mới: Tức là trên cơ sở nhu cầu của khách hàng và cạnh
tranh trên thị trường mà doanh nghiệp quyết định tạo sản phẩm mới để thu hút thêm khách hàng
và thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
- Chính sách thâm nhập thị trường: Tức là phải khai thác sản phẩm hiện có trên thị
trường hiện có.
- Chính sách phát triển thị trường: Tức là thu hút thêm khách hàng mới trong sản phẩm
hiện có của doanh nghiệp,
- Các chính sách đa dạng hoá: Tức là tạo ra sản phẩm mới để thu hút thêm những khách
hàng mới.
1.4.2.2 Chính sách giá
Là các phương pháp mà doanh nghiệp định giá cho các chương trình du lịch của mình sao
cho tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo được khả năng sinh lời.