Chiến lược Marketing Mix của công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn

GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

MỞ ĐẦU .................................................................................................................................. 3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM
CÔNG NGHỆ SÀI GÒN ........................................................................................................ 5
1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY .................................................................................... 5
1.1.1 Vài nét chung về công ty .................................................................................................. 5
1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty................................................... 6
1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY ......................................................................... 7
1.2.1 Chức năng của công ty .................................................................................................... 7
1.2.2 Nhiệm vụ của công ty ....................................................................................................... 7
CHƯƠNG 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐƯỜNG TÚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN ....................................... 8
2.1 THỊ TRƯỜNG KINH DOANH SẢN PHẨM ĐƯỜNG CON ONG CỦA CÔNG TY ........................ 8
2.1.1 Ảnh hưởng từ môi trường kinh tế Vĩ mô .......................................................................... 8
2.1.2 Phân tích ảnh hưởng từ môi trường vi mô....................................................................... 9
2.1.3 Phân tích ảnh hưởng từ môi trường nội bộ ................................................................... 10
2.2 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY ......................... 11
2.2.1 Tổng quan về phân khúc thị trường ............................................................................... 11
2.2.2 Phân khúc thị trường sản phẩm đường túi của Công ty ................................................ 11
2.3 HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY ....................... 12
2.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu ........................................................................................ 12
2.3.2 Hiện trạng thị trường mục tiêu của Công ty CP TP CN Sài Gòn (INFOODCO) ......... 13
2.3.3 Phương thức lựa chọn thị trường mục tiêu .................................................................... 14
2.3.4 Triển khai thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu ........................................................ 14
2.4 PHÂN TÍCH ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG THỊ TRƯỜNG ................ 15
2.4.1 Mức độ định vị sản phẩm đường của Công ty ............................................................... 15
2.4.2 Định vị sản phẩm đường túi của Công ty trong thị trường ........................................... 16
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY THỰC
PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN ......................................................................................... 18

3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ................................................................................................... 18
3.1.1 Giới thiệu các dòng sản phẩm kinh doanh chính hiện tại của Công ty ......................... 18
3.1.2 Chiến lược phát triển sản phẩm mới ............................................................................. 18

Trang 1


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

3.1.3 Cải tiến các sản phẩm đã có, phát triển mặt hàng mới ................................................. 19
3.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ .............................................................................................................. 19
3.2.1 Khái niệm ....................................................................................................................... 19
3.2.2 Mục tiêu của định giá và chiến lược định giá ............................................................... 20
3.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá ............................................................. 20
3.2.4 Một số phương pháp định giá ........................................................................................ 21
3.2.5 Chiến lược giá tại Công ty ............................................................................................. 21
3.3 PHÂN PHỐI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI.......................................................................... 22
3.3.1 Khái niệm phân phối và chiến lược phân phối .............................................................. 22
3.3.2 Vai trò của chiến lược phân phối .................................................................................. 22
3.3.3 Chính sách phân phối của Công ty ................................................................................ 22
3.4 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (XÚC TIẾN) ................................................................................ 25
3.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động hỗn hợp chiêu thị (xúc tiến) tại công ty ............. 25
3.4.2 Chiến lược của hoạt động hỗn hợp chiêu thị tại Công ty .............................................. 26
3.4.3 Đánh giá hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, Marketing trực tiếp và các hoạt động xúc
tiến thương mại của Công ty ................................................................................................... 31
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN .................................................................................................... 32

Trang 2

GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

MỞ ĐẦU
Xu thế kinh tế toàn cầu, nền kinh tế mở đem đến nhiều thuận lợi nhưng cũng đầy thách
thức. Có một thực tế là các doanh nghiệp ngày càng phải đối mặt với nhiều cạnh tranh khốc
liệt hơn để tồn tại và phát triển. Với doanh nghiệp Việt, điều đó càng rõ nét vì áp lực từ các
công ty, tập đoàn đa quốc gia có nguồn tài chính mạnh, từ chính bản thân với thiết bị cũ kỹ
lạc hậu, từ cách quản lý còn chưa hợp lý, đồng bộ…
Đồng thời, trong thị trường hiện nay, người tiêu dùng Việt Nam rất khó định hướng trong
quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự. Khi thị
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc dành được lợi thế cạnh tranh là hết sức khó
khăn, các chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuếch trương, giảm giá chỉ có tác dụng trong một
thời gian ngắn bởi nó rất dễ bị bắt chước. Vậy làm thế nào để các doanh nghiệp có thể đứng
vững trên thị trường?
Đứng trước thực trạng như vậy, các doanh nghiệp Việt phải tự trang bị cho mình “một sức
đề kháng” để đứng vững trước quy luật đào thải của thị trường: “Cá lớn nuốt cá bé, mạnh
được yếu thua” Trong đó, việc chọn đúng phân khúc thị trường, chiến lược lựa chọn thị
trường mục tiêu, cách định vị sản phẩm được đánh giá là một yếu tố hết sức quan trọng giúp
doanh nghiệp giành được thị phần…
Trong đề tài này, xin giới thiệu về việc xây dựng lựa chọn phân khúc thị trường, chiến
lược lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm tại công ty Cổ phần thực phẩm công
nghệ Sài Gòn với nhãn hàng đường con Ong. Việc thực hiện phân khúc thị trường – Lựa
chọn thị trường mục tiêu có tác động đến toàn bộ các biến số marketing khác. Xây dựng
được một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp không những tạo được lợi thế cạnh tranh
lớn trên thương trường mà còn duy trì được lợi thế của mình trong thời gian dài.
Nội dung gồm có:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn.
Chương 2: Phân khúc thị trường - Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị
trong thị trường cho sản phẩm đường túi tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài
Gòn.

Trang 3


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

Chương 3: Một số chiến lược Marketing Mix của Công ty Cổ phần Thực phẩm Công
nghệ Sài Gòn.
Chương 4: Kết luận.
Quá trình thực hiện đề tài tiểu luận này, thời gian nghiên cứu không nhiều, do đó chắc
chắn không tránh khỏi những hạn chế thiếu sót về kiến thức và tài liệu tham khảo. Rất mong
nhận được góp ý.
Xin chân thành cám ơn.

Trang 4


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ
CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN

1.1 Giới thiệu chung về công ty
1.1.1 Vài nét chung về công ty
Công ty Cổ Phần Thực phẩm công nghệ Sài Gòn là doanh nghiệp được thành lập dưới
hình thức chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước (Công ty Thực phẩm Công nghệ TP.HCM)
thành công ty Cổ phần từ ngày 01/01/2006, được tổ chức và hoạt động theo luật Doanh
nghiệp.


Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN



Logo:



Tên giao dịch quốc tế :
SAIGON INDUSTRIAL FOODSTUFFS JIONT STOCK COMPANY
(viết tắt : INFOODCO)



Trụ sở chính Công ty:
103 – 105 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường Bến Thành, Quận 1, TP.HCM

 Điện thoại

: (084-08) – 38324966 – 38390923 – 38324980

 Fax

: (084-08) – 38324974 – 39254398 – 39250887



Mã số thuế : 0301017568



Giấy chứng nhận ĐKKD số:
4103004207 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư TPHCM cấp ngày 29/12/2005



Email:



Website : www.infoodco.com.vn



Vốn điều lệ : 30.000.000.000 VNĐ (30 tỷ đồng)



Vốn cổ đông Nhà nước: 51% vốn điều lệ



Vốn cổ đông khác: 49% vốn điều lệ.

Trang 5


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty
Để phục vụ cho yêu cầu phân phối các mặt hàng thực phẩm thiết yếu cho CBCNV, LLVT
và các đối tượng chính sách của thành phố và của TW đóng trên địa bàn thành phố, Công ty
Thực phẩm và Nông sản thành phố Hồ Chí Minh được thành lập và là tiền thân của Công ty
Vissan và Công ty Kinh doanh Thủy hải sản APT và Công ty Cổ phần Thực phẩm Công
nghệ Sài Gòn ngày nay.
Tháng 6/1976, theo yêu cầu chuyên môn hóa ngành hàng phục vụ, Công ty được tách ra
từ Công ty Thực phẩm và nông sản thành phố, trở thành Công ty Thực phẩm II, với chức
năng chuyên môn phân phối hàng thực phẩm công nghệ và nông sản cho các đối tượng là
CBCNV, LLVT, các đối tượng chính sách thành phố.
Tháng 9/1992, cùng với sự hình thành và hoàn thiện cơ chế quản lý mới của Nhà nước,
Công ty được tổ chức lại thành Công ty chuyên kinh doanh ngành hàng thực phẩm công
nghệ và có tên gọi là “CÔNG TY THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ TP.HCM”, chính thức đi
vào hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường.
Tháng 12/2005, Công ty Thực Phẩm Công Nghệ Thành Phố Hồ Chí Minh chuyển đổi
hình thức từ Công ty 100% vốn Nhà Nước thành Công ty cổ phần. Căn cứ đặc điểm và tình
hình thực tế, Công ty bán một phần vốn Nhà nước để thành lập doanh nghiệp cổ phần có
51% vốn Nhà Nước. Hiện nay 51% vốn Nhà nước do Tổng Công Ty Thương Mại Sài Gòn –
SATRA nắm giữ và có mối liên kết theo mô hình Công ty Mẹ - Công ty Con.
Ngày 01/01/2006 Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Công Nghệ Sài Gòn chính thức đi vào
hoạt động theo hình thức là công ty cổ phần có vốn Nhà nước chiếm 51% chi phối.
Mục tiêu hoạt động của Công ty: ổn định bộ máy tổ chức và các hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty; tăng số lượng và chủng loại hàng kinh doanh; chú trọng đầu tư nâng cao
hiệu quả và chất lượng dịch vụ; hoạt động có lãi và có tích lũy, đảm bảo cổ tức cho cổ đông.

Trang 6


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
1.2.1 Chức năng của công ty
- Công ty Cổ Phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn chuyên kinh doanh các mặt hàng thực
phẩm công nghệ, chủ yếu là các mặt hàng như: đường, sữa, bia, bánh kẹo, bột ngọt… để đáp
ứng nhu cầu của người dân thành phố, cung cấp hàng hóa cho các tỉnh bạn.
- Trực tiếp và ủy thác xuất khẩu hàng nông sản, hải sản khô, thực phẩm đóng hộp, bánh
kẹo, cao su, cà phê…
- Nhập khẩu vật tư nguyên liệu, phục vụ sản xuất hàng thực phẩm công nghệ phục vụ cho
tiêu dùng.
- Hợp tác liên doanh và đầu tư với các doanh nghiệp sản xuất trong và ngoài nước.
- Sản xuất mua bán tập học sinh, văn phòng phẩm, bao bì giấy và các sản phẩm khác
thuộc ngành giấy.
1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
- Tổ chức thu mua hàng thực phẩm từ nhiều nơi và cung ứng hàng hóa đến tay người tiêu
dùng trong và ngoài thành phố.
- Phấn đấu hoàn thành những kế hoạch kinh doanh ngắn và dài hạn nhằm tạo sự phát triển
vững chắc cho công ty.
- Nghiên cứu mở rộng thị trường để tăng quy mô hoạt động kinh doanh, đồng thời mở
rộng mối quan hệ với các đối tác kinh doanh.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh trong nước, hoạt động xuất nhập
khẩu và luôn phấn đấu hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch được giao.
- Tổ chức hoạt động phát triển bộ máy của Công ty. Tăng cường hợp tác quản lý các hoạt
động kinh doanh trong các đơn vị trực thuộc. Bảo đảm thực hiện đúng các chế độ quy định
trên cơ sở hạch toán, phân tích báo cáo đầy đủ, kịp thời, chính xác.

Trang 7


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

CHƯƠNG 2
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ
ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐƯỜNG TÚI
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
2.1 Thị trường kinh doanh sản phẩm đường Con Ong của Công ty
2.1.1 Ảnh hưởng từ môi trường kinh tế Vĩ mô
2.1.1.1 Các yếu tố kinh tế
Nền kinh tế trong nước tuy được đánh giá là đã qua khỏi thời kỳ khủng hoảng nhưng còn
trong giai đoạn phục hồi có bước khởi sắc. Tuy nhiên vẫn còn tiếp tục khó khăn trong năm
nay.
Chính phủ áp dụng nhiều giải pháp tài chính để ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát
nhưng tạo áp lực và ảnh hưởng nhiều đến doanh nghiệp.
Giá cả một số nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu của mặt hàng đường túi Con Ong Công ty
đang kinh doanh tăng cao, một số nguyên vật liệu tăng làm tăng nhu cầu về vốn và giảm khả
năng dự trữ.
2.1.1.2 Các yếu tố chính trị pháp luật
Công ty Cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn và các doanh nghiệp Việt Nam đang
hoạt động trong môi trường chính trị ổn định nên ít gặp rủi ro. Việc Việt Nam ngày càng
thành công hơn trong hội nhập quốc tế về các lĩnh vực đã mở ra cho Công ty nói riêng và
các doanh nghiệp nói chung nhiều cơ hội cũng như thách thức mới trong hoạt động sản xuất
kinh doanh.
2.1.1.3 Các yếu tố văn hóa xã hội
Địa bàn hoạt động chính của Công ty là khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Địa bàn này
tập trung khá đông dân cư và tập hợp phần lớn khách hàng của Công ty.
Công ty kinh doanh mặt hàng đường túi là mặt hàng thiết yếu không chịu nhiều ảnh
hưởng của những phong tục, tập quán, tôn giáo, quan niệm về thẩm mỹ, chuẩn mực đạo đức,
hệ thống giá trị - niềm tin… nên nhìn chung việc kinh doanh của Công ty trong môi trường
này có những thuận lợi nhất định.

Trang 8

GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

2.1.1.4 Các yếu tố tự nhiên
Do đất nước Việt Nam trải dài từ Bắc đến Nam nên có sự khác biệt về điều kiện thời tiết
giữa các vùng miền, trực tiếp gây tác động lớn đến nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty.
Do vậy, nhiều năm qua Công ty đã nghiên cứu chủ động cân đối nguồn cung đối với nhu cầu
thị trường qua các mùa, nhằm đảm bảo điều hòa cung cầu trong từng thời điểm giúp việc
kinh doanh mặt hàng đường túi luôn ổn định.
2.1.1.5 Các yếu tố Kỹ thuật – Công nghệ
Kỹ thuật – Công nghệ (KTCN) là yếu tố quyết định đến năng suất, chất lượng và giá
thành sản phẩm. KTCN hiện đại, tiên tiến là điều kiện giúp nâng cao năng lực cạnh tranh
cho Công ty.
Bên cạnh đó, Công ty luôn chú trọng đến việc nâng cao trình độ cán bộ nhân viên thông
qua việc tổ chức các khóa đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ khoa học kỹ thuật giúp hoạt động
kinh doanh đạt năng suất cao, hiệu quả, cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân
viên Công ty.
2.1.2 Phân tích ảnh hưởng từ môi trường vi mô
2.1.2.1 Khách hàng của Công ty
Hiện nay, đối tượng khách hàng mà Công ty quan tâm đến là các siêu thị, các nhà bán sỉ
và bán lẻ các mặt hàng thực phẩm công nghệ cùng một số đầu mối lớn tại trung tâm thành
phố. Khách hàng luôn đòi hỏi hàng hóa có chất lượng cao và giá cả hợp lý, dịch vụ tốt. Từ
đó, Công ty luôn nỗ lực tìm nguồn hàng chất lượng cao và có các dịch vụ bán hàng tốt hơn
để có được các khách hàng trung thành với các sản phẩm của Công ty.
2.1.2.2 Các đối thủ cạnh tranh
Nói đến đối thủ cạnh tranh là nói đến những đơn vị có cùng mặt hàng hay sản phẩm thay
thế với cùng một quy mô thị trường cũng như khả năng phân phối hàng hóa. Đối thủ cạnh
tranh có nhiều dạng khác nhau: hiện hữu hay tiềm ẩn, trực tiếp hay gián tiếp.
Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa đối với sự phát triển của Công ty. Do đó

việc thu thập thông tin về chiến lược kinh doanh, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu và những
phản ứng của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho Công ty giành thế chủ động trong kinh doanh,
có những biện pháp vượt lên đối thủ của mình hay tránh tham gia vào cuộc chiến với đối thủ

Trang 9


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

mạnh, giảm thiểu những tổn thất cho doanh nghiệp, đưa ra những quyết định đúng đắn, nâng
cao vị thế cạnh tranh trên thương trường.
Đối thủ tiềm năng là các nhà bán buôn và bán lẻ hay những doanh nghiệp có ý định tham
gia phân phối trong lĩnh vực đường túi ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh: Công ty CP
Đường Biên Hòa, Công ty CP Đường La Ngà, Công ty TNHH Giang Hua, sản phẩm đường
nhãn hiệu CoopMart…
2.1.2.3 Nhà cung ứng
Các nhà cung ứng của Công ty bao gồm các cá nhân, tổ chức cung ứng các yếu tố đầu vào
cho Công ty như: vốn, nguyên vật liệu, nhiên liệu, máy móc thiết bị, nguồn nhân lực… đây
là yếu tố quyết định đến giá trị đầu vào, làm ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành, chất lượng
sản phẩm của Công ty.
Để đảm bảo cho hoạt động của Công ty tối ưu, hiệu quả, phục vụ đầy đủ kịp thời nhu cầu
bán ra, tiết kiệm được chi phí đầu vào, hạn chế được những rủi ro về kỹ thuật, Công ty đã
xác lập được mối quan hệ tốt đẹp, đa dạng với các nhà cung cấp. Mở rộng quan hệ hợp tác
với các đối tác khác.
Hiện tại, Công ty có quan hệ giao dịch làm ăn với nhiều nhà cung cấp thuộc nhiều lĩnh
vực như: các nhà máy sản xuất và nhập khẩu đường, các cơ sở in gia công bao bì, các ngân
hàng, các tổ chức tín dụng, quỹ đầu tư, hệ thống các siêu thị bán lẻ, hệ thống Metro, các
doanh nghiệp trực thuộc SATRA, các cơ sở vận tải… nhằm đảm bảo việc cung cấp đầy đủ
các chủng loại hàng hóa, dịch vụ phục vụ cho nhu cầu kinh doanh của Công ty.
Một số nhà cung cấp chính của Công ty:

+ Công ty Cổ phần Bourbon Tây Ninh
+ Công ty Cổ phần đường Khánh Hòa
+ Công ty Cổ phần NIVL (Long An)
2.1.3 Phân tích ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
2.1.3.1 Yếu tố nhân lực của Công ty
Công ty có nguồn nhân lực dồi dào, theo số liệu năm 2014 thì tổng số cán bộ công nhân
viên trong Công ty là 130 người. Với một lực lượng lao động có trình độ, nghiệp vụ chuyên
môn cao, kinh nghiệm làm việc lâu năm, góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh. Hệ thống

Trang 10


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

phòng ban, mạng lưới kinh doanh hoạt động một cách nhịp nhàng, ăn khớp giúp Công ty
vững vàng trong đối nội, thực hiện tốt đối ngoại, tạo sức mạnh cho Công ty.
Đối với mạng lưới bán hàng, Công ty cũng đã điều phối lực lượng lao động hợp lý, phù
hợp với nghiệp vụ của người bán hàng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho mạng lưới của
Công ty phát triển toàn diện.
2.1.3.2 Khả năng tài chính và nguồn vốn của Công ty
Khả năng tài chính của Công ty là yếu tố cơ bản quyết định sự ra đời, phát triển của chiến
lược hoạt động kinh doanh và sự tồn tại của Công ty.
Công ty có các nguồn vốn chính: vốn tự có, tự bổ sung và vốn huy động từ ngân hàng,
vốn vay công ty mẹ SATRA và ngân sách, nhờ vậy mà Công ty có thể thực hiện một số hợp
đồng ứng vốn với các nhà cung cấp để có thể ký kết được những hợp đồng mua bán với số
lượng lớn, mở rộng sản xuất kinh doanh, đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh… Công ty
luôn có kế hoạch sử dụng vốn hàng năm, đầu tư hợp lý, đúng theo chiến lược đặt ra, đảm
bảo nguồn tài chính ổn định.
2.2 Phân khúc thị trường tiêu thụ sản phẩm đường của Công ty
2.2.1 Tổng quan về phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành nhiều nhóm có những điểm khác biệt
Lợi ích của phân khúc thị trường:
- Nhu cầu của khách hàng được phân loại và thỏa mãn tốt hơn
- Nguồn lực marketing được sử dụng hiệu quả hơn
- Cạnh tranh tốt hơn
Biến số phân khúc thị trường hàng tiêu dùng bao gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi
mua
2.2.2 Phân khúc thị trường sản phẩm đường túi của Công ty
Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải xem xét ba yếu tố cụ thể:
- Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
- Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường
- Những mục tiêu cũng như nguồn lực của doanh nghiệp

Trang 11


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

Hiện tại Công ty đang tập trung phân khúc thị trường cho sản phẩm đường túi theo các
biến số: địa lý, dân số và hành vi tiêu dùng.
* Theo biến số địa lý: sản phẩm được phân khúc tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh.
Đây là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, đồng thời được sự hỗ trợ của nhà nước qua việc bình
ổn giá, nên phân khúc thị trường của công ty khá rộng. Đối tượng khách hàng của phân khúc
này bao gồm tất cả khách hàng tham quan mua sắm tại các siêu thị lớn như: Big C,
Coopmart, Satra, ... và cửa hàng tiện ích như Shop & Go, 24H, Circle K+ ...
* Theo biến số dân số: sản phẩm được phân khúc theo mức thu nhập dân cư. Đối tượng
khách hàng của phân khúc này bao gồm tất cả khách hàng có mức thu nhập trung bình trở
lên.
* Theo biến số hành vi tiêu dùng: sản phẩm được phân khúc nhắm đến thị trường vào các
dịp Lễ, Tết và quan tâm đến các lợi ích của khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty. Cụ

thể là các tiêu chí: chất lượng đảm bảo; giá cả rẻ, hợp lý; dịch vụ tốt; kiểu dáng, mẫu mã
đẹp, bắt mắt…
Qua nghiên cứu thị trường cho thấy khách hàng lựa chọn sản phẩm của Công ty vì mức
giá hợp lí so với các nhãn hàng đường bình ổn khác, chất lượng sản phẩm được đảm bảo và
thương hiệu của Công ty trên thị trường nhiều năm liền. Ngoài ra, sản phẩm được trưng bày
ở các kệ, quầy hàng ở khu vực trung tâm siêu thị và cửa hàng tiện ích, thu hút sự chú ý của
đa số khách hàng khi có nhu cầu tiêu dùng thực phẩm.
2.3 Hiện trạng thị trường mục tiêu sản phẩm đường của Công ty
Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của các khúc thị trường khác nhau.
Do đó, các doanh nghiệp phải đánh giá khúc thị trường đó và quyết định xem sẽ chọn bao
nhiêu khúc thị trường mục tiêu. Thực chất của việc này chính là quyết định phân phối nguồn
lực Marketing của doanh nghiệp tại một hay một số khúc của thị trường mà doanh nghiệp có
lợi thế cạnh tranh.
2.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc đánh giá các khúc thị trường khác nhau dựa trên nhiều yếu tố sẽ giúp doanh nghiệp
thấy rõ đâu là khúc thị trường tốt nhất của mình.

Trang 12


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

Việc tiếp theo là lựa chọn thị trường mục tiêu, có nghĩa doanh nghiệp xác định sẽ cần đáp
ứng và phục vụ cho khúc thị trường nào.
Cách lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương thức sau:
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu không phân biệt
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu phân biệt
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu tập trung
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần xem xét nhiều yếu tố. Phải căn cứ vào nguồn lực
của doanh nghiệp để có thể lựa chọn một cách tốt nhất, phù hợp nhất.

Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống một sản phẩm cũng góp phần ảnh hưởng việc
lựa chọn. Ngoài ra, tính biến đổi của thị trường, sở thích của người tiêu dùng theo từng giai
đoạn, trào lưu cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn thị trường mục tiêu Cuối cùng là phải căn
cứ vào chiến lược Marketing của đối thủ để có đối sách lựa chọn các phân khúc thị trường
linh hoạt, thích hợp.
2.3.2 Hiện trạng thị trường mục tiêu của Công ty CP TP CN Sài Gòn (INFOODCO)
2.3.2.1 Các yếu tố thị trường ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu của Công ty
Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, có rất nhiều nhà cung cấp cùng loại sản phẩm.
Nhu cầu tiêu dùng các ngày Lễ, Tết giảm hơn so với năm trước.
Công ty đang chịu ảnh hưởng giá đường trong nước cao (từ 14.000 đồng – 15.000
đồng/kg) do sản xuất yếu kém nên thời gian qua đường nhập lậu từ Thái Lan đã tràn về
chiếm lĩnh thị trường với số lượng lớn.
2.3.2.2 Nguồn lực và lợi thế của công ty
Được sự quan tâm hỗ trợ của Ban lãnh đạo Tổng Công ty Thương Mại Sài Gòn –TNHH
MTV (SATRA);
Sự chỉ đạo sâu sát của Hội Đồng quản trị về vốn và nhân sự cho hoạt động kinh doanh.
Công ty là đơn vị kinh doanh trong nhiều năm có uy tín và vị thế vững chắc trên thị
trường, tỷ trọng doanh số ở thị trường TP.HCM chiếm gần 70%, là Công ty thuộc Tổng
Công ty Thương Mại Sài Gòn và là thành viên của Hiệp Hội Lương Thực Phẩm nên có
mạng lưới kinh doanh rộng khắp.

Trang 13


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

Đa số người lao động với tinh thần quyết tâm khắc phục khó khăn, đã cùng Công ty tiếp
tục duy trì hoạt động kinh doanh:
+ Số lượng điểm bán: 124 điểm.
+ Hệ thống phân phối: chủ yếu thông qua 02 hệ thống.

- Hệ thống các chi nhánh trực thuộc Công ty.
- Hệ thống chuỗi cửa hàng Satrafood, Siêu thị Sài gòn, Tax, Vissan, Cửa hàng Cần
Giờ, Coopmart, Big C, Citimart…
2.3.3 Phương thức lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc phân khúc thị trường đã được đề cập ở phần trên dẫn đến phương thức lựa chọn thị
trường mục tiêu của Công ty như sau:
-

Phân phối sản phẩm thực phẩm công nghệ với chất lượng cao, giá cả phải chăng đến
với người tiêu dùng Việt.

-

Thực hiện nhiệm vụ chính trị tham gia Chương trình bình ổn thị trường những mặt
hàng thiết yếu theo chủ trương của Ủy Ban Nhân Dân Thành phố Hố Chí Minh nhằm
góp phần đảm đảo an sinh xã hội của người dân trên địa bàn TP.HCM.

-

Đối với khách hàng: Cung cấp những sản phẩm dịch vụ uy tín, chất lượng cao, giá cả
phải chăng.

-

Đối với cổ đông: Là một doanh nghiệp hoạt động bền vững, hiệu quả mang đến cho cổ
đông lợi ích cao, đều đặn và dài hạn.

-

Đối với cán bộ, nhân viên trong Công ty: Là ngôi nhà chung, phấn đấu mang tới từng

thành viên một cuộc sống sung túc, đầy đủ về kinh tế lẫn tinh thần.

-

Đối với cộng đồng và xã hội: Là tổ chức có trách nhiệm với xã hội, tích cực, chủ
động tham gia vào các hoạt động xã hội.

2.3.4 Triển khai thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu
Với nguồn lực sẵn có, với đặc thù của sản phẩm đường là sản phẩm đồng nhất, Công ty
xác định lựa chọn thị trường mục tiêu, tham gia vào phân khúc thị trường không phân biệt.
Một số bước thực hiện để tham gia vào phân khúc thị trường mục tiêu không phân biệt
này như sau:
 Củng cố và thiết lập lại mối quan hệ với các Công ty, Nhà máy đường trong cả nước

Trang 14


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

 Khôi phục, duy trì và phát triển thị phần Đường thông qua đại lý phân phối, phát
triển bán hàng toàn quốc, xuất khẩu sang nước ngoài
 Sàng lọc và chọn lựa các Nhà phân phối có hiệu quả để tiếp tục nâng cao và phát
triển. Đối với các Nhà phân phối không hiệu quả, Công ty sẽ chấm dứt hoạt động.
 Tập trung hệ thống lại các khách hàng, tổ chức lực lượng bán hàng nhằm củng cố lại
khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới. Cơ cấu lại các mặt hàng cho phù hợp
với tình hình thị trường hiện nay.
 Kiểm soát tốt chất lượng hàng hóa để phân phối tới người tiêu dùng những sản phẩm
chất lượng tốt, giá cả hợp lý, đáp ứng yêu cầu về giá trị sản phẩm đối với khách
hàng.
 Hoạt động xuất nhập khẩu: Công ty sẽ tiếp tục duy trì, mở rộng và phát triển hoạt

động xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Lào, Campuchia, Myanma. Tìm kiếm các
mặt hàng phù hợp từ nước ngoài để kinh doanh.
2.4 Phân tích định vị sản phẩm đường của Công ty trong thị trường
2.4.1 Mức độ định vị sản phẩm đường của Công ty
Định vị một sản phẩm là yếu tố chính để truyền thông về các lợi ích của sản phẩm của
một doanh nghiệp, làm nó khác biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Công việc này
được định nghĩa là nghệ thuật và khoa học để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với
một hoặc nhiều phân đoạn thị trường, theo hướng phù hợp, độc đáo và khác biệt một cách có
ý nghĩa trong cạnh tranh.
Định vị có thể được tiến hành ở nhiều mức độ khác nhau cho tất cả những gì có thể đưa
vào thị trường từ sản phẩm hữu hình đến sản phẩm vô hình. Các mức độ định vị có thể là
định vị địa điểm, định vị ngành, định vị doanh nghiệp, định vị thương hiệu…
Khi định vị sản phẩm người làm Marketing có thể theo các chiến lược định vị như: dựa
trên một thuộc tính của sản phẩm; dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng;
dựa trên tầng lớp người sử dụng hoặc định vị dựa trên sự so sánh với các loại sản phẩm
khác…
Đối với Công ty Cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn, từ lịch sử hình thành và phát
triển, bề dày kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trên thị trường phía Nam mà trọng tâm là thị

Trang 15


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

trường khu vực thành phố Hồ Chí Minh, cộng với khả năng, tiềm lực và các ưu thế hiện có
của Công ty, đặc thù của mặt hàng sản phẩm đường túi, Công ty xác định định vị cho sản
phẩm này ở mức độ doanh nghiệp và thương hiệu.
2.4.2 Định vị sản phẩm đường túi của Công ty trong thị trường
Tại Công ty, đối với sản phẩm đường, mặt hàng đường túi đóng gói loại 200 gr, gói 500
gr, gói 1 kg mang nhãn hiệu “Con Ong”. Đặc trưng về sản phẩm đường túi của Công ty: Sản

phẩm đường túi gồm 2 loại:
 Con Ong bay: là sản phẩm đường tinh luyện cao cấp.
 Con Ong đẩy: là sản phẩm đường kính trắng cao cấp.
Hai loại đường này chỉ khác nhau về màu sắc (độ trắng), hàm lượng chất khô (độ pol),
kích thước hạt, hàm lượng tạp chất.
Về bao bì thì hai loại này khác nhau rõ nhất ở chỗ hình tượng con Ong trên bao bì:
+ Con Ong đứng phía dưới đẩy chữ Sugar lên (Ong đẩy)
+ Con Ong bay trên chữ Sugar (Ong bay).
Về giá thì 2 loại này có giá chênh lêch khoảng 1.000 đ .
Cụ thể hiện tại, thì đường Ong bay giá bán 19.000 đ/ kg, Ong đẩy có giá 18.000 đ/ kg
Công ty nhắm đến khách hàng có tâm lí quan tâm đến giá cả ổn định của sản phẩm và
chất lượng đảm bảo cho sức khỏe người tiêu dùng thông qua thương hiệu và uy tín của Công
ty. Sản phẩm có thiết kế bao bì bắt mắt , tạo sự an tâm về chất lượng cho người tiêu dùng.
Cụ thể hình ảnh con ong cùng với câu slogan “Biểu tượng của sự ngọt ngào” tạo nên sự liên
tưởng ngọt ngào tự nhiên trong sản phẩm đường, là điểm nhấn tạo nên thương hiệu sản
phẩm đường túi mang nhãn hiệu “con Ong” của Công ty.
Hiện nay mặt hàng đường túi là một trong những sản phẩm chủ lực mà Công ty có khả
năng chi phối thị trường, đặc biệt là thị trường TP.HCM. Công ty có số lượng lớn khách
hàng bán sỉ truyền thống, ổn định và có mối quan hệ tốt với các nhà máy đối tác cung cấp
nguồn hàng.
Với kinh nghiệm kinh doanh các mặt hàng công nghệ thực phẩm nhiều năm trên địa bàn
thành phố Hồ Chi Minh, đồng thời là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Thương Mại Sài Gòn
(SATRA - thành viên của Hiệp Hội Lương Thực Phẩm) nên Công ty có mạng lưới kinh

Trang 16


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

doanh rộng khắp, cùng với đó là uy tín và vị thế đã được tạo dựng vững chắc trên thị trường

thành phố trong nhiều năm qua (tỷ trọng doanh số ở thị trường TP.HCM chiếm gần 70%).
Ngoài ra, hàng năm tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, việc tham gia Chương trình bình
ổn thị trường những mặt hàng thiết yếu theo chủ trương của Ủy Ban Nhân Dân Thành phố
Hố Chí Minh nhằm góp phần đảm đảo an sinh xã hội của người dân trên địa bàn TP.HCM
vào các dịp lễ, Tết, các hội chợ triển lãm, hội chợ xúc tiến thương mại, tiêu dùng… cũng góp
phần đưa uy tín và thương hiệu Công ty ngày càng nâng cao.
Với phương châm phân phối các sản phẩm thực phẩm công nghệ với chất lượng cao, giá
cả phải chăng đến với người tiêu dùng trên địa bàn thành phố, Công ty đã tạo dựng được
hình ảnh một thương hiệu mạnh, có uy tín trên thị trường trong tâm trí người tiêu dùng trong
thời gian qua khi sử dụng các sản phẩm của Công ty, trong đó có mặt hàng đường túi mang
nhãn hiệu Con Ong.

Trang 17


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

CHƯƠNG 3
MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA
CÔNG TY THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
3.1 Chiến lược sản phẩm
3.1.1 Giới thiệu các dòng sản phẩm kinh doanh chính hiện tại của Công ty
Đường là ngành hàng kinh doanh truyền thống chủ lực của INFOODCO và cũng là ngành
hàng mà công ty có khả năng chi phối thị trường, đặc biệt là thị trường TP.HCM
Sản phẩm Ðường tinh luyện cao cấp “Con Ong” RE; Ðường kính trắng cao cấp “Con
Ong” RS được sản xuất theo tiêu chuẩn ngành mía đường quốc tế với chất lượng cao, đảm
bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, quy cách đóng gói tiện dụng cho tiêu dùng hàng ngày. Sản
phẩm này là nguyên liệu chế biến thực phẩm được mọi khách hàng có uy tín trong nước tin
dùng.
Nhà sản xuất: Công ty CP Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn (INFOODCO)

Định dạng: Gói 200gr, gói 500gr, gói 1kg
Có 2 loại đường:
 Đường tinh luyện cao cấp (hình con ong bay)

 Đường kính trắng cao cấp (hình con ong đẩy)

3.1.2 Chiến lược phát triển sản phẩm mới
Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh, từ năm 2003 Công ty đã đầu tư xây dựng
xưởng đóng gói đường túi với máy móc hiện đại, quy mô 300 - 400 tấn/tháng, để cung ứng
ra thị trường dòng sản phẩm Đường túi mang nhãn hiệu Con Ong.

Trang 18


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

3.1.3 Cải tiến các sản phẩm đã có, phát triển mặt hàng mới
Sản phẩm của Công ty ít có sự thay đổi về mẫu mã do mặt hàng Công ty kinh doanh là
mặt hàng thực phẩm công nghệ thiết yếu, cần thiết cho nhu cầu hàng ngày nên việc kích
thích mua hàng chưa được chú trọng.
Do đó, Công ty đang tiến hành chiến lược cải tiến sản phẩm đã có về:
 Bao bì: Bao bì có mẫu mã đẹp phông chữ rõ ràng, đẹp mắt để kích thích nhu cầu của
khách hàng.
 Nhãn hiệu: Tập trung phát triển một số nhãn hiệu có lợi thế
 Chất lượng: Do các mặt hàng Công ty đang kinh doanh là hàng thực phẩm công
nghệ nên chất lượng đã đạt tiêu chuẩn theo quy định của nhà nước, chất lượng này được
nhà sản xuất cam kết bảo đảm đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm vì vậy mà người
tiêu dùng hoàn toàn yên tâm. Nhưng để phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng, Công ty
cần tăng cường thêm khâu quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập hàng. Qua mỗi khâu

cần kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng làm giảm uy tín của
Công ty.
 Phát triển mặt hàng mới: Tiếp tục mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp trong
nước và ngoài nước nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh, trở thành nhà phân phối chuyên
nghiệp đa dạng hóa mặt hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, đồng thời mở
rộng hoạt động Công ty trong tương lai.
3.2 Chiến lược giá
3.2.1 Khái niệm
Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm, tương ứng với thị trường,
tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lợi nhuận cao nhất. Mức giá doanh
nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận trong cả ngắn hạn và dài hạn, phù hợp với
người tiêu dùng và người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu
kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có những
động thái thay đổi một cách kịp thời và hợp lý nhất.

Trang 19


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

3.2.2 Mục tiêu của định giá và chiến lược định giá
Trong thực tế, các doanh nghiệp đều đặt ra các mục tiêu kinh doanh trong từng giai đoạn,
từng thời kỳ và quyết định về giá bán sản phẩm. Đây là yếu tố then chốt và duy nhất mang
lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giá bán hợp lý cộng với chiến lược triển khai
chính xác, đồng nhất sẽ góp phần tăng trưởng thị phần của doanh nghiệp.
Tối đa hóa doanh số: mục tiêu gia tăng doanh số, phát triển tối đa thị phần.
 Tối đa hóa lợi nhuận: nhằm nâng cao hệ số hiệu quả trên vốn đầu tư, tối đa hóa lợi
nhuận.
 Giữ ổn định thị trường: thực hiện cạnh tranh không dựa trên giá cả và chấp nhận giá
cạnh tranh.

 Mục tiêu khác: đó có thể là dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, ngăn ngừa đối thủ tham
gia thị trường, mục đích xã hội, cộng đồng…
3.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá
Mức giá mà doanh nghiệp xác định sẽ phải nằm giữa mức giá tối đa mà khách hàng chấp
nhận (trên mức giá này sẽ không có nhu cầu và khách hàng không mua) và mức giá thấp
nhất nhằm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp (dưới mức giá này không có lợi nhuận và bị
lỗ). Trong việc thiết lập giá giữa hai thái cực trên, doanh nghiệp phải xem xét một số yếu tố
bên trong và bên ngoài, xem xét tổng thể các chiến lược, bản chất và nhu cầu thị trường, giá
của đối thủ cạnh tranh…Tuy nhiên, tiêu chí cao nhất cần xem xét là phải hoạch định chiến
lược giá trên cơ sở giá trị lợi ích cao nhất mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá bao gồm:
 Nhóm yếu tố bên trong
- Mục tiêu Marketing
- Chiến lược marketing mix
- Vị trí của sản phẩm trong chu kỳ sống:
- Chi phí
 Nhóm yếu tố bên ngoài
- Thị trường
- Số cầu

Trang 20


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

- Giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Chế độ chính sách quản lý giá của Nhà nước
3.2.4 Một số phương pháp định giá
3.2.4.1 Định giá dựa theo chi phí
Đây là phương pháp định giá thông dụng nhất. Định giá theo chi phí có hai cách: định giá

cộng chi phí và định giá theo lợi nhuận mục tiêu.
3.2.4.2 Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng
Xem xét đến cảm nhận về giá trị của người mua chứ không phải về chi phí của người bán
3.2.4.3 Định giá trên cơ sở cạnh tranh
Trong kinh doanh tùy theo tình hình cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang
tham gia phải định giá linh hoạt. Phải xem xét giá của đối thủ và giá trị cảm nhận của khách
hàng để định giá phù hợp. Phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh có hai hình thức chính,
đó là định giá theo cạnh tranh hiện hành và định giá đấu thầu kín. Phương pháp định giá theo
cạnh tranh hiện hành được áp dụng khá phổ biến trong trường hợp độ co giãn của cầu khó đo
lường được. Phương pháp đấu thấu kín dựa vào việc dự đoán cách định giá của đối thủ hơn
là căn cứ về chi phí và cầu trên thị trường.
3.2.5 Chiến lược giá tại Công ty
Công ty không lấy giá làm yếu tố cạnh tranh hàng đầu. Hiện nay giá sản phẩm của công
ty tương đối phù hợp với người tiêu dùng. Để khuyến khích cho các đại lý, các khách hàng,
Công ty luôn có các chính sách chiết khấu phù hợp.
Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt như giảm giá cho người mua thanh toán tiền nhanh.
Kiểu chiết khấu này cải thiện tình trạng khả năng thanh toán của người bán và giảm bớt chi
phí liên quan đến việc thu hồi tiền và nợ của các đại lý.
Chiết khấu vì số lượng mua là giảm giá hoặc tăng thời hạn trả chậm đối với khách hàng
mua với số lượng lớn với mức chiết khấu không vượt quá việc giảm các chi phí bán hàng,
lưu kho, vận chuyển hàng hóa do tiêu thụ được hàng.
Công ty tính lời trên một sản phẩm nhỏ nhưng bán được số lượng hàng lớn. Số lượng
đường Công ty phân phối hàng năm ước đạt khoảng 5 000 tấn. Do đó nguồn thu và lợi

Trang 21


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

nhuận thu được khá lớn trong tổng lợi nhuận chung nhiều mặt hàng khác của Công ty. Mức

giá bán trừ giá nhập, trừ các chi phí phát sinh, Công ty có 5% lợi nhuận.
Để hỗ trợ cho giá bán sản phẩm, Công ty có mạng lưới các nhà phân phối rộng khắp,
thường có các đợt khuyến mãi và bán với giá bình ổn thị trường nên thu hút người mua.
Mặt khác Công ty luôn có chính sách giám sát, kiểm tra chất lượng nên đảm bảo hàng hóa
cung cấp đạt các yêu cầu về an toàn, vệ sinh. Từ đó, sản phẩm đến tay người tiêu dùng với
giá trị cảm nhận tốt về chất lượng và giá cả tương xứng.
3.3 Phân phối và chiến lược phân phối
3.3.1 Khái niệm phân phối và chiến lược phân phối
Phân phối trong Marketing là quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Chiến lược phân phối là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản
phẩm cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn.
3.3.2 Vai trò của chiến lược phân phối
Vai trò của phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu.
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn,
tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự canh tranh và làm cho quá trình lưu
thông hàng hóa nhanh chóng.
Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả,
một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Nhưng mặt khác,
nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược nói trên.
3.3.3 Chính sách phân phối của Công ty
3.3.3.1 Chính sách phân phối
Do hoạt động kinh doanh tại thị trường Việt Nam đa dạng và phức tạp, lại chịu sự cạnh
tranh từ những nhà cung cấp khác nên Công ty áp dụng nhiều hình thức bán hàng đa dạng
nhưng vẫn đảm bảo tốc độ lưu thông hàng hóa nhanh, tiết kiệm thời gian cũng như chi phí,
đảm bảo việc quản lý tiền hàng không thất thoát, đảm bảo việc kiểm soát chặt chẽ. Và tùy

Trang 22

GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

từng thời điểm cụ thể mà Công ty áp dụng hai dạng phân phối trực tiếp hay gián tiếp theo sơ
đồ sau:
Sơ đồ: Lưu chuyển hàng hóa của Công ty
Nhà máy

Kho đóng sản phẩm

Kho thành phẩm

Kho QHH

gói

Các đơn vị

Các hệ thống

(Nguồn:máy
Phòng kế hoạch đầu tư)
Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp: từ nhà máy  (đến) khách hàng, Công ty có thể
giảm được quá trình lưu chuyển hàng hóa, chi phí, tận dụng được kho nhà máy.
Đối với hoạt động bán hàng gián tiếp: hàng từ nhà máy  kho quỹ hàng hóa Công ty 
khách hàng. Hoặc hàng từ nhà máy  kho quỹ hàng hóa Công ty  các đơn vị kinh doanh
thuộc Công ty  khách hàng.
Ngoài ra, Công ty còn áp dụng các hình thức bán buôn và bán lẻ để phân phối sản phẩm
đến tay người tiêu dùng.
Đối với khu vực các tỉnh, do Công ty không có chi nhánh nên việc lưu thông hàng hóa

đều thông qua các nhà bán sỉ. Tuy nhiên đa số các nhà bán sỉ tại các địa phương đều không
đủ điều kiện, thường là khách hàng tìm đến họ hơn là họ chủ động tìm khách hàng. Vì vậy,
trong lúc giao hàng tại khu vực tỉnh, Công ty cũng cố gắng tìm thêm nguồn hàng cũng như
khách hàng tiêu thụ. Điều này đôi khi gây tổn thất thời gian và chi phí. Chính vì vậy Công ty
nên mở một số chi nhánh ở các tỉnh để điều hành việc phân phối ra thị trường tốt hơn nhằm
tăng hiệu quả kinh doanh.
3.3.3.2 Các nhà phân phối của Công ty
Thực hiện phương thức kinh doanh: “Nhà phân phối” các mặt hàng thực phẩm theo chủ
trương chung của Ban giám đốc. Kịp thời phản ảnh những chính sách chủ trương về kinh

Trang 23


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

doanh của nhà phân phối để Ban giám đốc can thiệp và tác động nhằm đảm bảo quyền lợi,
bình đẳng trên tinh thần hợp tác kinh doanh để có hiệu quả.
Sơ đồ: Phân phối sản phẩm của Công ty
Kho NM

Chi nhánh Cửa hàng TPCN

Kho đường

Công ty

Chi nhánh Cửa hàng TPCN

túii
Kho thành

phẩm

S
T
T

1

Nhà bán buôn, bán lẻ
Người tiêu dùng

Nhà bán buôn, bán lẻ
Bảng: Các đơn vị phân phối của Công ty

Đơn vị phân
phối (Chi nhánh,
cửa hàng, đại lý,
siêu thị…)

Chi nhánh

Tên

TPCN Bình Tây

Địa chỉ

468 Nguyễn Văn
Luông, phường 12,
Quận 6

Số điện
thoại

Địa bàn kinh
doanh
Quận 11

34060741

Quận Bình Tân
Quận 6
Quận 1

2

Chi nhánh

TPCN Bến
Thành

27-29-31-33 Phan
Chu Trinh, phường
Bến Thành, Quận 1

38296313

Quận 3
Quận 10
Quận Phú Nhuận

Quận 2
Quận 4

3

Chi nhánh

TPCN Hoàng
Diệu

140 Nguyễn Tất
Thành, phường 13,
Quận 4

38263602

Quận 7
Huyện Nhà Bè
Quận Thủ Đức
Huyện Cần Giờ

4

Điểm phân phối
và bán lẻ thuộc

TPCN Hoàng

08 Ngô Văn Sở,

62723019

Trang 24


GVHD: Quách Thị Bửu Châu – Marketing căn bản

5

Chi nhánh

Diệu

phường 13, Quận 4

Điểm phân phối
và bán lẻ thuộc
Chi nhánh

TPCN Hoàng
Diệu

28/8 Trần Trọng
Cung, phường Tân
Thuận , Quận 7

62720319
Quận 5

6

Chi nhánh

TPCN Bình
Đông

306 Trần Văn Kiểu,
Quận 6

39672751

Quận 8
Huyện Bình Chánh
Quận 6

7

Điểm phân phối
và bán lẻ thuộc
Chi nhánh

TPCN Bình
Đông

1260 Võ Văn Kiệt,
phường 10, Quận 5

35081835
Quận 9
Quận 12

Quận Bình Thạnh

8

Chi nhánh

TPCN Miền
Đông

191 Bùi Thị Xuân,
phường 1, quận Tân
Bình

39918322

QuậnTân Bình
Quận Tân Phú
Quận Gò Vấp
Huyện Hóc Môn
Huyện Củ Chi

9

10

Điểm phân phối
và bán lẻ thuộc
Chi nhánh
Phòng

TPCN Miền
Đông

602/27 Điện Biên
Phủ, phường 22,
Quận Bình Thạnh

Kế hoạch đầu tư

103-105 Nguyễn Thị 38334815
Minh Khai, phường
Bến Thành, Quận 1 38324988

35122890

(Nguồn: Phòng Kế hoạch đầu tư)
3.4 Chiến lược chiêu thị (xúc tiến)
3.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động hỗn hợp chiêu thị (xúc tiến) tại công ty
Chiêu thị (hay xúc tiến) là những hoạt động truyền thông về những giá trị cung cấp cho
khách hàng để tạo ra và duy trì những mối quan hệ với khách hàng. Mục đích của xúc tiến là
thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng. Khi phối hợp những hoạt động xúc tiến, các
Trang 25