Báo cáo thực tập: II.Hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch marketing mix của công ty TNHH THƯƠNG MẠI ĐỨC LỢI

BÁO CÁO THỰC TẬP

BÁO CÁO THỰC TẬP
Sinh viên : Nguyễn Thị Yên.
Lớp

: CQ48/32.01

SĐT

: 01664767388

Email

:

PHẦN 1 : KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐỨC LỢI.
Tổng quan về công ty.
Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH Thương Mại Đức Lợi.
Địa chỉ : Thon Cõi – Liêm Cần – Thanh Liêm – Hà Nam.
Điện thoại : 03513766036
Fax

: 03513766404

Mã số thuế : 0700519707
Vốn điều lệ : 19 tỷ 888
Đại diện : GĐ Phạm Văn Thịnh.
SĐT : 0982230699

SV: Nguyễn Thị Yên

1

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.
Quá trình hình thành và phát triển.

I.
I.1.

Công ty TNHH Thương Mại Đức lợi tiền thân là một xưởng may công
nghiệp dậy nghề miễn phí cho con em địa phương được thành lập vào năm
2009 tại xã Liêm Chung – Huyện Thanh Liêm – Tỉnh Hà Nam. Mới thành
laaopj xưởng may chỉ có 30 lao động.
Cùng năm đó để mở rộng sản xuất kinh doanh và tạo điều kiện công ăn
việc làm cho bà con nông dân nơi đây thì chi hội nghề nghiệp được thành
lập đồng thời mở Trung tâm dạy nghề Hội Nông Dân với số lượng lao
động đã tăng lên 47 lao đông.
Năm 2010 công ty TNHH may Đức lợi được thành lập có trụ sở tại xã
Liêm Chung – Huyện Thanh Liêm – Tỉnh Hà Nam.
•

Đại diện bởi : Ông Phạm Văn Thịnh , chức danh chủ tịch hội đồng quản trị

•
•

kiêm Giám đốc công ty.
Quy mô và diện tích sử dụng : 1000m2 với trên 100 lao động .
Mã số thuế : 0700519702
Với lĩnh vực hoạt động là sản xuất và gia công hàng may mặc xuất khẩu.
Năm 2013 công ty chuyển trụ sở về xã Liêm Cần – Thanh Liêm – Hà
Nam. Cũng trong năm đó công ty đã có những thành công vang dội – nằm
trong top 10 doanh nghiệp trẻ có doanh thu cao nhất của tỉnh.
Qua 4 năm hoạt động công ty đã sản xuất được rất nhiều sản phẩm có uy
tín trên thị trường trong nước và nước ngoài, cung cấp ra thị trường nhiều
mặt hàng được khách hàng tin dùng. Sản phẩm của công ty đã được khẳng
định và có chỗ đứng trên thị trường , ngày càng đáp ứng được nhu cầu của

SV: Nguyễn Thị Yên

2

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
khách hàng cung cấp cho thị hiếu khách hàng nhiều sản phẩm có giá trị và
chất lượng.
Đồng thời công ty cũng không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh. Hiện
nay công ty có tới 5 chi nhánh nằm rải rác trên địa bàn tình Hà Nam tạo
công ăn việc làm đáng kể cho bà con nông dân trong cũng như ngoài tỉnh.
Cụ thể :
•

Cơ sở 1 , được thành lập năm 2010 tại Liêm Chung – Thanh Liêm – Hà

•

Nam với diện tích trên 1000m2
Cơ sở 2 , được thành lập năm 2011 tại Yên Thống – Liêm Phong – Thanh

•

Liêm - Hà Nam với diện tích trên 400m2
Cơ sở 3, được thành lập năm 2013 tại Bồ Đề - Bình Lục – Hà Nam với

•

diện tích 2800m2
Cơ sở 4 , được thành lập năm 2013 tại Xã Liêm Cần – Thanh Liêm _ hà
nam. Đồng thời đây cũng là cơ sở có diện tích lớn nhất với diện tích trên

•
II.
II.1.

9800m2.
Cơ sở 5, dược thành lập năm 2013 tại Nhân Đạo – Lý Nhân – Hà Nam.
Đây cũng là cơ sở mới được thành lập và đang được đầu tư mở rộng.
NĂNG LỰC SẢN XUẤT VÀ TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY.
Nhân sự( tình hình lao động và sử dụng lao động)
- Hiện nay với quy mô sản xuất ngày càng được mở rộng công ty đang thu
hút được rất nhiều lao động trong tỉnh và ngoài tỉnh .Từ một cơ sở nhỏ hẹp
chỉ có một vài công nhân tham gia sản xuất đến nay công ty đã có :487
công nhân đã và đang làm việc tại công ty.

+ Trong đó thợ lành nghề đã có kinh nghiệm từ chín năm trở lên
chiếm
+ Công nhân kỹ thuật đã qua đào tạo chiếm 25%
+ Công nhân hợp đồng ngắn hạn chiếm :15%
Cụ thể như sau :

SV: Nguyễn Thị Yên

3

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
•

Tại cơ sở 1 : tại xã Liêm Chung – Thanh Liêm – Hà Nam có 47 lao động
Trong đó :

•
•
•
•
•
•

Quản đốc + kỹ thuật : 03 người.
Kế toán + tài vụ : 04 người ( 1 kế toán + 3 tài vụ)
Thủ kho vật tư : 02 người.
Bảo vệ : 2 người

Còn lại là công nhân.
Tại cơ sở 2 : tại Yên Thống – Liêm Phong có 25 lao động
Trong đó :

•
•
•
•
•
•

Quản đốc + kỹ thuật : 02 người.
Kế toán + tài vụ : 03 người ( 1 kế toán + 2 tài vụ)
Thủ kho vật tư : 02 người.
Bảo vệ : 2 người
Còn lại là công nhân.
Tại cơ sở 3 : tại Bồ Đề - Bình Lục có khoảng 100 lao động .
Trong đó :

•
•
•
•
•
•

Quản đốc + kỹ thuật : 03 người.
Kế toán + tài vụ : 04 người ( 1 kế toán + 3 tài vụ)
Thủ kho vật tư : 02 người.
Bảo vệ : 2 người

Còn lại là công nhân.
Tại cơ sở 4 : tại Liêm Cần – Thanh Liêm có khoảng 250 lao động .
Trong đó :

•
•
•
•
•
•

Quản đốc + kỹ thuật : 04 người.
Kế toán + tài vụ : 06 người ( 3 kế toán + 3 tài vụ)
Thủ kho vật tư : 02 người.
Bảo vệ : 3 người
Còn lại là công nhân.
Tại cơ sở 5 : tại Nhân Đạo – Lý Nhân có khoảng 65 lao động .
Trong đó :

SV: Nguyễn Thị Yên

4

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
•
•
•

•
•

Quản đốc + kỹ thuật : 03 người.
Kế toán + tài vụ : 04 người ( 1 kế toán + 3 tài vụ)
Thủ kho vật tư : 02 người.
Bảo vệ : 2 người
Còn lại là công nhân.
Tất cả lao động trong công ty đều đựơc ký hợp đồng tham gia BHXH,

BHYT theo luật định của nhà nước. Bên cạnh đó doanh nghiệp luôn coi vấn đề
quản trị nguồn nhân lực phải linh hoạt và các thay đổi bên trong và bên ngoài,
các công việc trong phạm vi giới hạn và các cơ hội nảy sinh. Bồi dưỡng nâng cao
tay nghề lao động tạo tính chuyên môn hoá trong công việc, tạo môi trường làm
việc khoa học thoải mái, người lao động muốn gắn bó lâu dài với công ty. Công
ty luôn đặt nhiệm vụ giải quyết công ăn việc làm là nhiệm vụ hàng đầu vì đây là
một trong những nhân tố góp phần thúc thẩy sự phát triển của Công ty. Lao động
trong Công ty được bố trí theo dây truyền đồng thời phân ra các bộ phận khoán
sản phẩm riêng nên đòi hỏi tinh thần trách nhiệm cao, làm việc trong một tập thể
đồng bộ, có kinh nghiệm trong một số khâu quản lý. Trong thời kỳ hiện đại hoá
đất nước việc chuyên môn hoá cán bộ công nhân viên không những góp phần
thúc đẩy nền sản xuất mà còn tạo tính ổn định trong công việc cho người lao
động giúp người lao động yên tâm công tác
II.2.

Máy móc thiết bị.

Với mức sản lượng ngày càng tăng mạnh từ 3 triệu đến 6 triệu sản phẩm trên
năm công ty đã và đang đầu tư trang thiết bị máy móc ngày càng tiên tiến hiện
đại, từ hơn 30 máy móc các loại từ ngày đầu mới thành lập đến nay công ty đã

có trên 500 máy móc các loại đều được nhập khẩu mới hoàn toàn 100% Moden
2007-2011. Lắp đặt thêm các dây truyền sản xuất: dây truyền tự động và bán tự
động đưa vào sản xuất giảm tối thiếu sức lao động bằng chân tay của công nhân,
tăng năng suất lao động đảm bảo công suất và chất lượng lao động cũng như sản
SV: Nguyễn Thị Yên

5

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
phẩm. Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp đặc biệt là áp dụng công nghệ sản
xuất tiên tiến và kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt tăng cường đội ngũ kỹ thuật ,
công nhân lành nghề.
II.3.

Các loại sản phẩm chính.

Sản phẩm của công ty khá đa dạng, bao gồm áo sơ mi nam nữ, áo jacket,
quần âu nam nữ, quần áo trẻ em, quần áo phụ nữ và mới đây công ty còn phát
triển thêm mặt hàng áo thun,trong đó mặt hàng áo sơ mi chiếm khoảng 300%, áo
jacket chiếm khoảng 40%. Các sản phẩm của công ty được người tiêu dùng
trong và ngoài nước đánh giá rất cao về chất lượng. Sản phẩm được xuất khẩu và
tiêu thụ rộng rãi tại nhiều thị trường như Nhật Bản, Hồng Kông, Hàn Quốc, EU,
Mỹ, Các nước thuộc khu vực Đông Nam Á...

Sơ đồ quy trình sản xuất may trong may công nghiệp.
Các xí nghiệp
may

KH
Cty
cung
mua
cấp
về

Lập kế hoạch
sản xuất

Tài liệu KT, SP
mẫu

Lênh sản xuất

Chuẩn bị sản
xuất

Kiểm tra

Các xí nghiệp may
Cắt
Kiểm tra

Thêu

SV: Nguyễn Thị Yên

Kiểm tra

6

may

Nguồn lực
Thiết
bị sản
xuất

Nhân
lực

Xử lí sản
phẩm
không
phù hợp
với quy
trình
Khắc
phục
phòng
ngừa
quy
LỚP:trinh.
CQ

48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP

Kiểm tra

Là gấp , bao gói

Kiểm tra
g
kho

Xuất hàng

Quá trình này được áp dụng ở tất cả các cơ sở hàng may mặc. Ta thấy quá
trình chế biến từ vải thành sản phẩm cuối cùng được tổ chức sản xuất qua 5 giai
đoạn :
1.
2.
3.
4.
5.

Chuẩn bị vật tư, nguyên phụ liệu tại kho nguyên liệu.
Chuẩn bị về kĩ thuật, nghiên cứu thực nghiệm, xây dựng dự án công nghệ.
Công đoạn cắt
Công đoạn may
Công đoạn hoàn thành.

5 công đoạn này liên kết mật thiết với nhau như một dây chuyền lớn. năng
xuất và chất lượng ở mỗi công đoạn đều có ảnh hưởng trực tiếp đến công
đoạn kia.
Nhiệm vụ ở mỗi công đoạn sản xuất :

•

Công đoạn chuẩn bị vật tư phụ liệu : được tiến hành tại kho nguyên phụ
liệu.

SV: Nguyễn Thị Yên

7

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
Trách nhiệm của phòng CBSX là tiếp nhận nguyên phụ liệu từ các nguồn
hàng gia công , từ phía khách hàng , từ nới đặt mua…. Nhân viên phòng CBSX
mở hàng kiểm đếm 100%, so sánh số liệu , kiểm tra chất lượng , màu sắc của
nguyên phụ liệu theo quy trình hướng dẫn kĩ thuật.
Cung cấp nguyên phụ liệu mới về cho phòng kỹ thuật, báo cáo kết quả kiểm
tra ký thuật và số lượng cho các phòng liên qua n.
Tiến hành phân loại và bảo quản sản xuất các mặt hàng mặc đảm bảo chất
lượng .
•

Công đoạn chuẩn bị kĩ thuật:

Chuẩn bị kĩ thuật đóng vai trò quan trọng quyết định năng xuất, chất lượng va
hiệu quả kinh tế của các công đoạn sản xuất chính cũng như của toàn bộ cơ sở.
Bởi vì chuẩn bị kĩ thuật là toàn bộ khâu thử nghiệm có vận dụng kinh nghiệm
thực tế phát sinh trong quá trình sản xuất để thiết lập toàn bộ văn bản về kĩ thuật.
Công việc cụ thể :

-

Thiết kế các loại mẫu phục vụ cho công đoạn cắt may.
Xây dựng phương pháp công nghệ ,quy trình tiêu chuẩn và quy trình kỹ

-

thuật làm cơ sở cho công đoạn cắt may,hoàn thành.
Thiết kế dây chuyền sản xuất cho công đoạn may với mã hàng mới.
Xây dựng định mức lao động , định mức tiêu hao vải, nguyên phụ liệu.
•
Công đoạn cắt.
Công đoạn cắt có nhiệm vụ chuẩn bị và cung cấp bán thành phẩm cho

công đoạn may vì vậy năng suất chất lượng công đoạn cắt có ảnh hưởng trực tiếp
đến năng suất chất lượng thành phẩm, đồng thời đóng vai trò quan trọng trong
việc tiết kiệm nguyên liệu ,hạ giá thành sản phẩm.

SV: Nguyễn Thị Yên

8

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
Trong việc cắt các bán thành phẩm ta sử dụng các máy cắt để cắt các đường
chi tiết của sản phẩm theo những đường đã được đánh dấu từu sơ đồ cắt lên lá
mặt của bàn vải, hoặc cắt theo sơ đồ giác mẫu được vẽ trên máy hệ Accumark,
sao cho các chi tiết của thành phẩm phải đảm bảo được ký thuật và được cấp

phát kịp thời cho công đoạn may.
•

Công đoạn may.
Đây là công đoạn chiếm khối lượng công việc lớn nhất trong quá trinh

phân công snar phẩm : 75-80%, vì vậy nó quyết định năng suất chất lượng của
toàn bộ cơ sở mỗi khi đưa vào sản xuất 1 mã mới. công đoạn này có thể coi như
1 đơn vị thi công bản thiết kế dây chuyền may do mỗi mặt hàng nghĩa là tổ chức
sản xuất bố trí thiết bị công cụ trên 1 diện tích nhà xưởng nhất định, phân công
lao động cụ thể, điều hành và giám sát quá trình sản xuất để đảm bảo quá trình
sản xuất nhịp nhàng.
•

Công đoạn hoàn thành sản phẩm.

Đây là công đoạn khôi phục lại chất lượng sản phẩm sau khi đã qua các khâu sản
xuất trước đó . đồng thời trang trí , gấp ,đóng gói, đạt tiêu chuẩn, thuận tiện cho
việc trưng bày sản phẩm bảo đảm để kiểm tra số lượng và chất lượng sản phẩm
cuối cùng, giữ gìn bảo quản xuất nhập hàng hóa thuận tiện.

SV: Nguyễn Thị Yên

9

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP

II.4.

Hình thức tổ chức bộ máy của công ty.

Gám đốc

PGD. Tài chính

Phòng
kinh
doanh

p. vận
kho

PGD. Sản xuất
kinh doanh

p.
phòng
kĩ
thuật

p.tài
chính
kế
toán

Phòng
chất

lượng

p. kế
hoạch
+ XNK

p. tổng
hợp

Phân Xưởng

SV:

Phân
xưởng
Nguyễn
ThịcơYên
điện

Phân
xưởng in
– giặt –
dệt

10

Các xí
nghiệp
thành
viên

Phân
xưởng
LỚP:
CQ
bao bì

48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
•

Ban giám đốc

Giám đốc Công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của
Công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền
và nghĩa vụ của mình như :
- Giám đốc có quyền tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành
viên,
- Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công
ty.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của Công ty.
- Ban hành quy chế quản lý nội bộ Công ty.
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong Công ty, trừ
các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên.
- Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức Công ty.
- Trình báo cáo quyết toán tài chính hàng năm nên Hội đồng thành viên.

- Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ trong kinh
doanh.
SV: Nguyễn Thị Yên

11

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
- Tuyển dụng lao động
- phó giám đốc:Là người trợ thủ đắc lực cho giám đốc cùng giám đốc giải
quyết các công việc liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty, có
quyền hạn và nghĩa vụ tương đương như giám đốc.
- Phòng kê hoach: quản lý công tác kế hoạch, xuất nhập khẩu; kinh doanh
thương mại (FOB); tham gia đàm phán ký kết các hợp đồng kinh tế, soạn thảo và
thanh toán các hợp đồng; giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu trực tiếp theo sự
uỷ quyền của Tổng giám đốc; xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất
của cáphc đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch của công ty.
-

Phòm kinh doanh: có chức năng tổ chức kinh doanh thương mại tại thị
trường trong nước; Nghiên cứu chế thử sản phẩm chào hàng, tổ chức
thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm trong nước; Tham gia đàm phán
ký kết hợp đồng kinh tế với khách hàng trong nước, soạn thảo và thanh
toán các hợp đồng kinh tế đã ký kết; Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
may mặc và các hàng hoá khác theo quy định của công ty tại thị trường
trong nước; Cung ứng vật tư thiết bị theo yêu cầu sản xuất kinh doanh.

-

Phòng kho vân: có chức năng quản lý, chế biến, cấp phát nguyên phụ liệu
cho sản xuất, công tác vận tải hàng hoá, nguyên phụ liệu phục vụ kịp thời
theo yêu cầu sản xuất kinh doanh của công ty.

-

Phòng kỹ thuât: quản lý công tác kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật cơ điện,
công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng dụns phục vụ sản xuất các thiết
bị hiện đại, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ thuật mới, nghiên cứu đổi
mới máy móc thiết bị theo yêu cầu của công nghệ nhằm đáp ứng sự phát
triển sản xuất kinh doanh của công ty.

-

Phòng tài chính kê toán: phụ trách công tác kế toán tài chính của công ty,
nhằm sử dụng đồng tiền và đồng vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính
sách, hợp lý và phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

SV: Nguyễn Thị Yên

12

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
-

Phòns chất lương : phụ trách công tác quản lý hệ thống chất lượng của

công ty theo tiêu chuẩn ISO 9002; duy trì và đảm bảo hệ thống chất lượng
hoạt động có hiệu quả; kiểm tra và kiểm soát chất lượng từ khâu đầu đến
khâu cuối của quá trình sản xuất để sản phẩm xuất xưởng đáp ứng tiêu
chuẩn kỹ thuật đã quy định.

-

Phòng tổng hợp : là đơn vị tổng hợp, vừa có chức năne giải quyết về
nghiệp vụ quản lý sản xuất kinh doanh vừa làm nhiệm vụ phục vụ về hành
chính và xã hội.

-

Phân xưởng cơ điên: là đơn vị phụ trợ sản xuất có chức năng cung cấp
năng lượng, bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị, chế tạo công cụ thiết bị mới và
các vấn đề có liên quan cho quá trình sản xuất chính cũng như các hoạt
động khác của doanh nghiệp.

-

Phân xưởng thêu in - giăt - dêt: thực hiện các bước công nghệ thêu, in,
giặt sản phẩm và tổ chức triển khai dệt nhãn mác sản phẩm.

-

Phân xưởng bao bì: có chức năng sản xuất và cung cấp hộp carton, bìa
lưng, khoanh cổ cho côns ty và khách hàng.

-

Các xí nghiệp may thành viên: là đơn vị sản xuất chính của công ty, tổ
chức sản xuất hoàn chỉnh sản phẩm may từ khâu nhận nguyên phụ liệu
đến nhập thành phẩm vào kho theo quy định.

SV: Nguyễn Thị Yên

13

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP

PHẦN 2 : TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI
GIAN QUA.
1.

Tình hình kinh doanh của công ty.

Công ty TNHH Thương Mại Đức Lợi là một trong những doanh nghiệp dệt
mới thành lập nhưng có tốc độ tăng trưởng khá cao. Nhữna năm qua công ty đã
không ngừng phát triển cả về chất và lượng. Công ty luôn tăng trưởng với tốc
độ tăng trưởng bình quân 30%/năm.
Hàng năm công ty sản xuất ra trên 6 triệu sản phẩm may mặc các loại, trong
đó có tới 80% sản phẩm được xuất khẩu ra thị trường thế giới. Sản phẩm của
công ty khá đa dạng, bao gồm áo sơ mi nam nữ, áo jacket, quần âu nam nữ, quần
áo trẻ em, quần áo phụ nữ và mới đây công ty còn phát triển thêm mặt hàng áo
thun, trong đó mặt hàng áo sơ mi chiếm khoảng 30%, áo jacket chiếm khoảng
40%. Các sản phẩm của công ty được người tiêu dùng trong và ngoài nước đánh
giá rất cao về chất lượng. Sản phẩm được xuất khẩu và tiêu thụ rộng rãi tại nhiều

thị trường như Nhật Bản, Hồng Kông, Hàn Quốc, EU, Mỹ, các nước thuộc khu
vự Đông Nam Á....
Trong những năm qua, doanh thu của công ty luôn tăng trưởng với tốc độ
cao, trung bình tăng từ 10 - 20%/năm, năm 2013 đạt hơn gần 200 tỷ đồng tăng
20% so với kế hoạch đề ra.
Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là : sản xuât và gia công hàng may
mặc xuất khẩu, song công ty cũng đang chủ động giảm tỷ trọng gia công xuất
SV: Nguyễn Thị Yên

14

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
khẩu, tích cực mở rộng phương thức kinh doanh thương mại, gia tăng hoạt động
xuất khẩu FOB (mua nguyên liệu, bán thành phẩm).
Năm 2012, giá trị gia công xuất khẩu đạt 70 tỷ đồng, chiếm khoảng 60% doanh
thu, đến năm 2013 giảm xuống còn 68,5 tỷ đồng.

Bảng : tình hình kinh doanh của công ty
Đơn vị : triệu đồng
Chỉ tiêu

2012

2013

Tổng doanh thu
Gia công xuất khẩu

kinh doanh FOB
Doanh thu nội địa

120585
70000
23786
26800

168500
68500
61350
38650

SV: Nguyễn Thị Yên

15

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP

PHẦN 3 : VIỆC VẬN DỤNG MARKETING XUẤT KHẨU TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐỨC LỢI.

I.

Hoạt động nghiên cứu thị trường và môi trường kinh doanh quốc tế.

I.1.

Hoạt động nghiên cứu thị trường.

I.1.1.

Đặc điểm của sản phẩm may mặc.
Hàng may mặc là sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu của con người.

Nhưng khác với các mặt hàng nhu yếu khác, hàng may mặc có những đặc điểm
sau đòi hỏi các nhà sản xuất phải chú ý đến:
-

Tính thời vụ. Hàng may mặc là loại sản phẩm tiêu thụ theo mùa. Không
thể tung hàng mùa hè ra bán vào mùa đông và ngược lại.

-

Tính thời trang. Tính thời trang thể hiện ở hàn may mặc rất cao Nhu cầu
của nó phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu của người tiêu dùng. Thị hiếu của
người tiêu dùng lại có sự khác nhau giữa các lứa tuổi, trình độ học vấn,
nghề nghiệp, tập quán, tôn giáo, thói quen tiêu dùng và quan điểm về mốt
v.v...

-

Tính đa dạng. Quần áo biểu hiện cá tính của người mặc. Quần áo phải
đảm bảo thuận tiện cho cơ thể, làm tăng vẻ đẹp bề ngoài của cơ thể, giới
thiệu được cá nhân ta với người khác, phù hợp với nhu cầu, mục đích,
khuôn sáo xã hội, đặc điểm lứa tuổi, giới tính v.v.. .Từ đó có sự khác nhau
về yêu cầu tâm lý đối với quần áo ở các nhóm người khác nhau.

-

Thông sô' kỹ thuật. Hiện trên thế giới chủ yếu dùng ba hệ số đo tiêu

SV: Nguyễn Thị Yên

16

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
chuẩn, đó là hệ số đo của Mỹ, Châu Âu lục địa và Đông Nam Á. Ở mỗi hệ
số đo tiêu chuẩn, kích cỡ của từng lứa tuổi, giới tính lại khác nhau. Ví dụ:
cùng là người châu Âu, nhưng cỡ s (46 - 48) của nam là 170-176 cm, còn
của nữ lại là 158-164 cm, và người Bắc Âu thì khổ người to cao hơn
người Tây Âu. Ngoài hệ số đo tiêu chuẩn, cũng cần phải quan tâm nghiên
cứu số đo ngoại cỡ. Đối với một doanh nghiệp xuất khẩu hàng may sẵn và
thị trường chủ yếu là các nước Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản như công ty thì
càng đòi hỏi sự nghiên cứu tỉ mỉ các hệ số đo này.
-

Tính dân tộc. Các dân tộc có sự khác nhau về quan điểm thời trang, do đó
có yêu cầu khác nhau về kiểu cách, chất liệu vải, màu sắc v.v...Phụ nữ
Nga thích dùng vải Polyester màu sặc sỡ để may váy, trong khi phụ nữ
Đức ưa thích hàng 100% cotton, màu sắc nhã nhặn. Phụ nữ Trung Quốc
thích dùng vải mỏng nhẹ, màu đen hoặc trắng may áo choàng.
Sở thích về màu sắc cũng có sự khác nhau giữa các dân tộc, lứa tuổi, giới

tính. Trẻ em yêu thích màu sặc sỡ còn người lớn thông thường ưa thích các sam
màu nhẹ nhàns. Nữ giới thường mặc màu sáng hơn nam. Nam thanh niên có xu
hướng ưa dùng vải kẻ karo tạo sự cường tráng, khoẻ khoắn. Người Châu Âu
thích mặc các màu nổi như đen, vàng, da cam, đỏ ....Người da đen thì thích mặc
màu trắng. Người Đức thích quần áo pha nhiều màu mà không ké đến độ tuổi.
Màu sắc còn thay đổi theo mùa, theo thời tiết. Ví dụ, vào mùa hè, mọi người có
xu hướng mặc các màu nóng, sáng, sặc sỡ còn vào mùa đôns họ thường chọn các
gam màu tối, đơn giản, nhẹ nhàng.
Nghiên cứu đặc điểm mặt hàng mà công ty kinh doanh cũng như nhu cầu,
thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm giúp công ty nắm bắt được thị hiếu của
người tiêu dùng để đề ra các chính sách marketing phù hợp với từng thị trường,
đoạn thị trường.
I.1.2.

Công tác nghiên cứu thị trường.

SV: Nguyễn Thị Yên

17

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
Đối với một công ty mà có tới trên 80% sản phẩm sản xuất là nhằm xuất
khẩu ra thị trường nước ngoài như công ty TNHH Thương Mại Đức Lợi thì thị
trường là giải pháp cơ bản quyết định sự ổn định và phát triển của công ty. Do
đó, công tác nghiên cứu thị trường được công ty đặc biệt coi trọng.
Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin thị trường, phân tích tổng
hợp để đưa ra những đánh giá và dự báo sát thực về nhu cầu, thị hiếu, xu hướng

thời trang trên thị trường, góp phần phục vụ cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm của bộ phận kinh doanh trong nước và hoạt độns thiết kế của nhóm
thiết kế thời trang thuộc phòns kinh doanh của công ty.
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm các bước:
•

Bước 1: Xây dựng kê hoạch nghiên cứu.
Trên cơ sở nhiệm vụ công tác do cán bộ phòng giao hàng tháng, trưởng
nhóm marketing xác định những vấn đề nghiên cứu và phân công cụ thế cho
nhân viên marketing. Nhân viên marketing tự xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị
trường cho mình và trình Trưởng phòng kinh doanh phê duyệt. Các vấn đề cần
nghiên cứu như màu sắc, chất liệu, kiểu dáng, giá cả, nhãn hiệu, chất lượng sản
phẩm, hình thức phân phối, khuyến mại, chất lượng dịch vụ v.v... của từng mặt
hàng do công ty sản xuất như áo sơ mi, quần âu, áo jacket, quần áo trẻ em.

•

Bước 2: Thu thập thông tin.
Sau khi kế hoạch nghiên cứu được phê duyệt, nhân viên marketing có
trách nhiệm thu thập các nguồn thông tin, bao gồm thông tin sơ cấp và thông tin
thứ cấp.
Thông tin sơ cấp được thu thập qua các kênh như:
-

Phiếu hỏi ý kiến khách hàng: Nhân viên marketing có thể tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng hoặc gửi phiếu tới khách hàng để lấy thông tin. Nhân
viên marketing có trách nhiệm tập hợp và thu hồi số phiếu hỏi ý kiến
khách hàng, lưu lại làm nguồn số liệu để phân tích.

SV: Nguyễn Thị Yên

18

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
-

Báo cáo tình hình bán hàng: Nhân viên marketing tập hợp các báo cáo,
thống kê và tổng hợp số liệu về tình hình bán hàng hàng tuần, hàng tháng,
trình trưởng phòng Kinh doanh duyệt, lưu lại hồ sơ.

-

Báo cáo nghiên cứu về nguyên liệu: Nhân viên marketing trực tiếp đi khảo
sát các cửa hàng, siêu thị vải hoặc nghiên cứu các mẫu vải do các nhà
cung cấp vải trong và ngoài nước gửi đến, lựa chọn và ghi chép thông tin
bằng Báo cáo nghiên cứu về sản phẩm/nguyên liệu.

-

Thông tin nóng: Thông tin nóng được cung cấp qua điện thoại từ khách
hàng hoặc từ các nhân viên bán hàng của công ty.
Thông tin thứ cấp được thu thập qua các kênh như:

-

Thông qua tạp chí, cataloge và các mẫu may sẵn: Nhân viên marketing
trực tiếp đi thực tế khảo sát tại các cửa hàng, siêu thị, hội chợ triển lãm để

tìm hiểu, chụp ảnh; hoặc nghiên cứu, tham khảo các tạp chí, cataloge thời
trang trong và ngoài nước, sưu tập các mẫu thời trang phù hợp, đánh mã
số và ghi chép bằng Báo cáo nghiên cứu về sản phẩm/nguyên liệu để trình
trưởng phòng kinh doanh duyệt.

-

Thông qua

tạp chí thương mại và tình báo marketing: Nhân viên

marketing có trách nhiệm tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh tranh qua
tạp chí và mạng lưới cộng tác viên của mình và ghi chép bằng Phiếu thông
tin dự phòng để trình trưởng phòng kinh doanh duyệt.
• Bước 3:

Xử lý thông tin

Từ những thông tin thu thập được, nhân viên marketing có trách nhiệm
phân tích các thông tin đó, đưa ra những nhận xét, đánh giá và kiến nghị bằng
Báo cáo phân tích và tổng họp thông tin để trình Tổng giám đốc duyệt. Sau đó
gửi kết quả nghiên cứu tới bộ phận kinh doanh và bộ phận thiết kế .
Thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty nắm bắt
được nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng trên từng thị trường đê thuận lợi, nhanh
SV: Nguyễn Thị Yên

19

LỚP: CQ 48/32.01

BÁO CÁO THỰC TẬP
chóng và dễ dàng hơn khi thâm nhập thị trường.
II.

Hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch marketing mix của công
ty.

II.1.

Chính sách sản phẩm.

II.1.1.

Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở chuyên môn hoá một sô sản phẩm
mũi nhọn
Để đẩy mạnh xuất khẩu, các công ty cần phải xác định cho mình những

mặt hàng mũi nhọn. Đó là những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, có sức cạnh
tranh trên thị trường quốc tế, là hàng hoá mà doanh nghiệp khác không có, hoặc
có ít, hoặc sức cạnh tranh ít hơn. Mặt hàng mũi nhọn phải chiếm một tỷ trọng
đáng kể trong kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp.
Hiện nay trên thế giới có hai xu hướng phát triển sản phẩm: chuyên môn
hoá sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. Chuyên môn hoá sản phẩm là giải pháp
hữu hiệu trong chiến lược sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm xuất
khẩu. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, chỉ có những sản phẩm
chất lượng cao mới có thể trụ vững trên thị trường thế giới và khu vực. Chiến
lược chuyên môn hoá sản phẩm giúp các nhà sản xuất, xuất khẩu tận dụng được
lợi nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm xuất khẩu. Tuy nhiên
phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải có thị trường ổn định và một lượng

khách hàng đủ lớn. Và khi xảy ra rủi ro doanh nghiệp cũng gặp nhiều khó khăn
trong việc chuyển đổi phương hướng kinh doanh.
Ngược lại, phương thức đa dạng hoá cho phép doanh nghiệp mở rộng
mạng lưới kinh doanh, thu hút và thoả mãn nhiều nhu cầu của khách hàng và
nhiều loại khách hàng. Song doanh nghiệp lại khó trong chuyên môn hoá cán
bộ, trang thiết bị, cơ sở vật chất cũng như trong việc tạo mối quan hệ chặt chẽ
với đơn vị ngành hàng. Vì vậy xu hướng hiện nay là kết hợp giữa chuyên môn
hoá và đa dạng hoá sản phẩm nhằm tận dụng những ưu thế cũng như khắc phục
SV: Nguyễn Thị Yên

20

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
những hạn chế của hai phương thức này.
Công ty TNHH Thương Mại Đức Lợi đã lựa chọn phương thức kinh
doanh đa dạng hoá trên cơ sở chuyên môn hoá một số mặt hàng mũi nhọn, tập
trung vào những mặt hàng mà công ty có lợi thế như áo sơ mi, áo jacket, quần
âu, trong đó áo sơ mi được chọn là mặt hàng mũi nhọn do ưu thế về nguồn lao
động, nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ, kinh nghiệm và thị trường. áo sơ mi
là loại sản phẩm khó may, nhưng là mặt hàng có truyền thống và đặc biệt có
hiệu quả kinh tế cao. Nếu may sơ mi, một ngày mỗi công nhân của công ty có
thế’ làm ra 18 USD, trong khi đó, may jacket, mỗi công nhân chỉ đem lại cho
công ty 8,5 USD tiền công . Công ty TNHH Thương Mại Đức Lợi có một đội
ngũ lao động lành nghề, kinh nghiệm, được đào tạo thường xuyên. Thực tế đã
chứng minh chiến lược sản phẩm mà công ty lựa chọn là đúng hướng.
II.1.2.

Chính sách chất lượng sản phẩm.

Để sản phẩm có mặt trên thị trường đã khó nhưng để sản phẩm của mình có
tên trên thương trường và được người tiêu dùng nhớ đến càng khó khăn gấp bội.
Vì vậy, để giữ chữ tín cho các sản phẩm của mình công ty rất coi trọng chính
sách chất lượng, coi chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định để khách hàng đến
với công ty. Công ty thường xuyên đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, áp dụng
quy trình công nghệ tiên tiến, hệ thống chất lượng được cải tiến liên tục tạo niềm
tin và thoả mãn mons đợi của khách hàng. Năm 2013, nhờ đổi mới thiết bị và
công nghệ đi đôi với việc triển khai áp dụng đồng loạt cữ gá lắp vào trong sản
xuất, kết hợp với duy trì và củns cố áp dụng quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
quốc tế ISO 9000 trons phạm vi toàn công ty và tiến hành xây dựng hệ thống
quản lý môi trường theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 14000 đã tạo sự chuyển biến
mạnh mẽ về chất lượng sản phẩm, đặc biệt là chất lượng của các đơn hàng sản
xuất phục vụ kinh doanh trong nước.
SV: Nguyễn Thị Yên

21

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
Công ty xác định, trách nhiệm đầu tiên và quan trọng nhất của mọi vị trí công
việc là “trách nhiệm về chất lượng”. Chính sách chất lượng và quy trình kiểm
soát phải được phổ biến và thấu hiểu đến từng thành viên của công ty.
Quan điểm về chất lượng sản phẩm neày nay có nhiều sự thay đổi mang
tính đột phá. Theo quan điểm Quản lý chất lượng toàn diện (TQM), khái niệm
phế phẩm được định nghĩa là những sản phẩm mà khách hàng không ưng ý. Hay
nói cách khác, chính khách hàng là người đặt ra các tiêu chí chất lượng cho sản

phẩm. Điều này đã đặt ra cho các nhà sản xuất một điều kiện mới, đó là thông
qua các hoạt động marketing phải nắm bắt được yêu cầu của khách hàng cũng
như có biện pháp phát triển sản phẩm. Nhóm thiết kế phải tìm ra được biện pháp
sao cho sản phẩm đảm bảo những tiêu chuẩn nội bộ họ đưa ra phù hợp hoàn toàn
với các yêu cầu của khách hàng.
Tập trung mọi nỗ lực vào thiết kế sản phẩm phù hợp với chất lượng do khách
hàng yêu cầu sẽ giúp công ty rút ngắn chu kỳ phát triển sản phẩm, làm cho
người sản xuất dễ dàng chứng tỏ với khách hàng những lợi điểm của sản phẩm
mới hay giá trị gia tăng mà sản phẩm đó mang lại. Để làm tốt việc thiết kế sản
phẩm theo nhu cầu khách hàng công ty cần.
II.1.3.

Cải tiến và phát triển sản phẩm mới

Hàng may mặc là mặt hàng phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu thời trang. Xu
hướng của thời trang thế giới lại không ngừng thay đổi theo thời gian, điều này
đòi hỏi công ty phải chú ý đặc biệt đến khâu cải tiến và phát triển sản phẩm mới,
khôna ngừng mở rộng danh mục sản phẩm cả về chiều dài và chiều sâu. Mỗi
năm công ty sản xuất trên 6 triệu sản phẩm. Trong đó, mặt hàng áo sơ mi nam mặt hàng truyền thống của công ty có hàng chục loại kiểu cách với chất lượng
tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp, hấp dẫn đông đảo khách hàng quốc tế và trong nước
đã đứng vững trên thị trường hàng chục nước Châu Âu, Châu Mỹ và Châu Á.

SV: Nguyễn Thị Yên

22

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP

II.1.4.

Chiến lược định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm là chiến lược marketing mà theo đó doanh nghiệp xác

định vị trí sản phẩm của mình ở trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh. Hay
nói cách khác định vị sản phẩm là thiết kế một sản phẩm có đặc tính khác biệt so
với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với
khách hàng.
Quần áo được xem như là sự biểu hiện cá tính của người mặc, nó thẻ hiện rất rõ
“cái tôi” của người mặc. Ngạn ngữ Nga có câu “Đón tiếp theo quần áo còn tiễn
đưa theo trí tuệ” bởi quần áo có ý nghĩa quan trọng trong giao tiếp, nó là cơ sở
hình thành ấn tượng ban đầu về người mặc. Qua nghiên cứu tìm hiểu quần áo
dưới góc độ tâm lý, công ty đã chủ động đưa ra chiến lược định vị cho sản phẩm
của công ty, đó là loại sản phẩm cao cấp tạo cho người tiêu dùng cảm giác được
tôn trọng khi mặc những sản phẩm do công ty sản xuất.
II.2.

Chính sách giá.

Giá cả và chất lượng là hai yếu tố quyết định đến năng lực cạnh tranh của sản
phẩm. Đối với mặt hàng may mặc, trong điều kiện cạnh tranh say gắt như hiện
nay thì giá là yếu tố quan trọng nhất khi tiếp cận và mở rộng thị trường. Định giá
sản phẩm cũns là khâu quan trọng nhất trons quá trình xây dựng kế hoạch
marketing xuất khẩu và đồne thời cũng là “P” nan giải nhất trong “4P” của
marketing mix. Định giá thế nào để sản phẩm của công ty vừa có sức cạnh tranh
trên thị trường lại vừa đem lại lợi nhuận nhất định cho công ty là điều không đơn
giản.
Thông thường công ty dựa trên yêu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của
công ty để tính giá và báo giá cho khách hàng. Cơ sở tính giá như sau: Nếu là

khách hàng cũ, truyền thống, tính giá dựa trên bảng giá chuẩn chi tiết. Nếu là
khách hàng mới sẽ dựa trên cơ sở bảng giá chuẩn kèm theo mẫu mã thực tế.
Giá FOB của công ty thường được tính trên cơ sở sau:
SV: Nguyễn Thị Yên

23

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
Giá FOB = Nguyên phụ liệu + Giá lao động + Chi phí vận chuyển +
Thuê + Các chi phí khác
Công thức tính giá này được áp dụng cho mọi hoạt động xuất khẩu theo giá
FOB của công ty.

II.3.

Chính sách phân phối.

Khâu phân phối sản phẩm là khâu quan trọng trong chiến lược marketing mix
của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công trong hoạt động xuất khẩu phải
tìm các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho các sản phẩm của mình.
Đối với một công ty, mà có tới trên 80% sản phẩm là nhằm xuất khẩu sang thị
trường nước nsoài, thì hoạt động xuất khẩu đóng một vai trò rất quan trọng trong
sự phát triển của công ty. Để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu, năm 2011,
công ty đã chuyển phòng kế hoạch từ chức năng phụ trách hoạt động kinh doanh
trong và ngoài nước sang chuyên làm công tác xuất nhập khẩu. Đồng thời công
ty cũng lập thêm phòng kho vận để phụ trách côns tác quản lý, chế biến và cấp
phát nguyên phụ liệu cho sản xuất trong lĩnh vực gia công, FOB xuất khẩu và

kinh doanh trong nước, đảm bảo kịp thời cho kế hoạch sản xuất, kinh doanh.
Hàng của công ty được phân phối qua các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp.
Xuất khẩu qua kênh trực tiếp thôns qua các đơn đặt hàng, các nhà phân phối bán
buôn, bán lẻ ở nước ngoài hoặc xuất qua kênh gián tiếp như xuất qua một nước
thứ ba (thường là Hồng Kôns, Đài Loan, Hàn Quốc) hay sử dụng các nhà buôn,
các đại lý xuất khẩu đóng tại Việt Nam v.v...
II.4.

Chính sách xúc tiến hốn hợp.

Công ty tích cực đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ nhằm tuyên truyền,
quảng cáo, xây dựng một hình ảnh, một biểu tượng tốt cho sản phẩm của mình,
cung cấp những thông tin cần thiết để khách hàng đi đến những quyết định mua
hàng của công ty.
SV: Nguyễn Thị Yên

24

LỚP: CQ 48/32.01


BÁO CÁO THỰC TẬP
Các giải pháp marketing mà công ty sử dụng :
-

Thứ nhất: Quảng cáo, tuyên truyền.

Quảng cáo, tuyên truyền là hình thức xúc tiến xuất khẩu phổ biến và mang
lại hiệu quả cao. Quảng cáo thường được tiến hành bằng nhiều hình thức khác
nhau như quảng cáo trên báo đài, tạp chí hay trên trang Web của công ty. Công

ty rất chú trọng quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như tạp chí Dệt may
Thời trang Việt Nam, tạp chí Mốt V.V...Với những hình ảnh đẹp và hấp dẫn
thực sự đã thu hút được đông đảo khách hàng. Đặc biệt hình ảnh quảng cáo áo
sơ mi nam của công ty đã tạo cho người tiêu dùng cảm giác sang trọng, lịch sự
khi mặc các sản phẩm mang nhãn hiệu của công ty.
-

Thứ hai: Hội nghị khách hàng, hội thảo.

Một hình thức xúc tiến nữa cũng mang lại hiệu quả khá cao cho doanh
nghiệp là các hội nghị khách hàng, hội thảo. Đây là cơ hội để công ty có thẻ gặp
sỡ các khách hàng nước ngoài, có dịp tiếp xúc tìm hiểu bạn hàng, nắm bắt các
thông tin phản hồi từ phía khách hàng về hàng hoá xuất khẩu của mình, đồng
thời là dịp cho công ty giới thiệu và quảng cáo về mình, về khả năng kinh doanh
và về các mặt hàng xuất khẩu của công ty. Tuy nhiên do hạn chế về khả năng tài
chính, nên công ty mới chỉ có điều kiện đầu tư cho quảng cáo trong nước, quảng
cáo ở nước ngoài còn rất hạn chế.

SV: Nguyễn Thị Yên

25

LỚP: CQ 48/32.01