Phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty cổ phần quà tặng sáng tạo việt nam(2)

Chuyên đề thực tập

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

MỤC LỤC

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

DANH MỤC HÌNH VẼ

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B

Chuyên đề thực tập

4

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Đề tài: Phát triển thị trường sản phẩm của công ty cổ phần
Quà tặng sáng tạo Việt Nam.
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài
Trước xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay, nhiều cơ hội mở ra cho những
doanh nghiệp Việt Nam, tuy nhiên sự cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn. Mỗi
ngành, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cho mình hướng đi riêng sao cho phù hợp
với xu thế chung của thị trường, vừa phát huy được thế mạnh của doanh nghiệp
nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận và phát triển hơn nữa trong tương lai.
Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng theo chỉ tiêu
pháp lệnh do nhà nước giao xuống. Nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì
cạnh tranh là một phần không thể thiếu trong kinh doanh và thuật ngữ thị trường đã
trở nên quá quen thuộc. Doanh nghiệp nào chiếm được thị phần lớn trên thị trường
thì doanh nghiệp đó sẽ là người dẫn đầu. Chính vì vậy, việc phát triển thị trường đã
trở thành một mục tiêu phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào.
Trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển, nhu cầu về
quà tặng ngày càng cao. Những món quà kỷ niệm tặng đại biểu, những món quà tri
ân khách hàng…món quà để thể hiện tình cảm với nhau. Tuy thị trường quà tặng là
rất tiềm năng nhưng lại có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực này. Chính vì
vậy, việc phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm luôn là một vấn đề được các công ty
trong lĩnh vực kinh doanh quà tặng rất quan tâm và công ty Quà tặng CP sáng tạo
Việt Nam cũng không ngoại lệ. Việc phát triển thị trường luôn được đưa ra trong kế

hoạch kinh doanh của công ty. Nhận thấy tầm quan trọng của việc phát triển thị
trường đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với doanh nghiệp kinh doanh quà
tặng nói riêng, em đã quyết định thực hiện đề tài : :“Phát triển thị trường cho sản
phẩm của công ty cổ phần Quà tặng sáng tạo Việt Nam”.

2. Mục đích nghiên cứu
2.1.Mục tiêu chung

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

5

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Nghiên cứu đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm tại
công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam đến năm 2025.
2.2.Mục tiêu cụ thể

− Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường cho
sản phẩm của doanh nghiệp.
− Đánh giá thực trạng phát triển thị trường của công ty CP Quà tặng sáng
tạo Việt Nam những năm qua, từ đó rút ra những thành công và những
tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty.
− Đề xuất một số giải pháp để phát triển thị trường cho công ty CP Quà
tặng sáng tạo Việt Nam trong tương lai.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: thị trường và việc phát triển thị trường sản phẩm của
công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu: Thị trường sản phẩm của công ty CP Quà tặng sáng tạo
Việt Nam.

4. Kết cấu đề tài
Chương 1: Lí luận chung về phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
Chương 2: Thực trạng thị trường và phát triển thị trường của công ty CP Quà
tặng sáng tạo Việt Nam.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường của
công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

6

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

NỘI DUNG:
CHƯƠNG 1: LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.1.Thị trường

1.1.1.Khái niệm và phân loại
Khái niệm
*Khái niệm thị trường dưới góc độ một nền kinh tế
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự
trao đổi hàng hoá thì ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển trước
đây, thị trường được coi là một cái chợ, là nơi diễn ra các mối quan hệ mua bán
hàng hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kĩ thuật,
quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp nữa. Các quan hệ
mua bán không còn đơn giản là “tiền trao cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức
tạp. Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác
động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách
khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ,
các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này, thị trường được nhận
biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực
quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá.
*Khái niệm thị trường dưới góc độ doanh nghiệp
Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như
trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt hoạt động kinh
doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của
nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác
động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt khó hoặc thậm chí không thể đưa
ra được các công cụ điều khiển kih doanh có hiệu quả.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

7

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Ở góc dộ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: “Là một hay nhiều nhóm
khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà
doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu
cầu khách hàng.”
Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những
khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một
thời gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về
hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên,
chính sự tác động qua lại lẫn nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật
cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh
nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán, trao đổi.
Như vậy, có thể thấy có hai cách hiểu về khái niệm thị trường theo những góc
độ khác nhau. Tuy nhiên, khái niệm thị trường theo góc độ một nền kinh tế là quá
rộng cho một doanh nghiệp như công ty CP Quà tặng sáng tạo Việt Nam. Chính vì
vậy, trong chuyên đề này, thị trường được hiểu dưới góc độ hẹp: Là một hay nhiều
nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó
mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu khách hàng.
Phân loại thị trường
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình thái thị
trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị
trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường.

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân định hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng
đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội
dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

8

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị
trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá
của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn
ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế,
chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước
với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế
giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán
và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của
kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước
trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có

quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị
trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố
tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội.
Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thịtrường, thị
trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua :
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường
xảy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình
thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh )
hình thành không khách quan, giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc
không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai
trò của người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của người bán một mặt là
do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả
hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao
cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường
người mua.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

9

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về
người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả
và cung cầu …) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người mua,

vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai
trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản
xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối với thị
trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là
nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường.
Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực,
thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý
thuyết:
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu
dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường
mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị
trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá bao
gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và
thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh
doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu
thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị
trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị
trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh
của thị trường này không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng
hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, hình

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B

Chuyên đề thực tập

10

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ , đại lý …). Thị
trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,
lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật
chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng
lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị
trường và từng hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thịtrường, thị
trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn
hảo và thị trường độc quyền :
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vào
thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản
phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định
giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng
nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung dễ dàng.
Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến
giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở hình thái
các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải
đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các

quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc
quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong đó vai
trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ cung
cầu ,giá cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh
tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai
trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định
trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

11

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

1.1.2.Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp
Vai trò của thị trường được thể hiện cụ thể như sau :
Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu
vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doannh
nghiệp đều hướng vào thị trường. Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp
được thị trường thừa nhận. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh diễn ra liên tục và
không ngừng, thị trường được chia sẻ cho các doanh nghiệp do đó doanh nghiệp sẽ
tồn tại và phát triển nếu doanh nghiệp đó giữ vững và phát triển thị trường của mình
và ngược lại.

Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách khách
quan và chính xác. Vì vậy vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp thể hiện là:
Một là, thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
hàng hoá.
Doanh nghiệp khi họ chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát triển
về cả chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo và
khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên.
Hai là, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Tác dụng của các quy luật thị
trường đó làm cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng tới nơi có nhu cầu. Dù
có sự ngăn sông cấm trợ khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và nền kinh tế hàng
hoá xuất hiện thì rào cản nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng
thời cũng là sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ snag vùng kia, làm cho
hàng hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.
Ba là, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả
năng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trường

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

12

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất bao nhiêu?
Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù hợp. Khi có dự thay đổi của
thị trường, để đứng vững được thì hoạt động của các doanh nghiệp cũng phải uốn
theo cho phù hợp. Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu
sự chi phối của thị trường.
Bốn là, thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trường doanh nghiệp sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình độ
phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều được
thị trường trả lời đúng hay sai. Nhũng ưu khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộc lộ rõ. Do đó
doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuất
kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho phù hợp.
Năm là, thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của các
chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinh
doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý củ các nhà sản xuất doanh
nghiệp đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thích
nghi được sự năng động của nó. Tầm quan trọng của thị trường với sự phát triển của
doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn
tại và phát triển.
Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng
hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là tấm gương để các cơ sở
sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu của xã hội và đánh giá được hiệu quả
kinh doanh của bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể điều chỉnh hành vi của bản
thân để thích nghi với thị trường.
Chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh của
doanh nghiệp
Chức năng thực hiện :

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

13

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các
quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá
trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của
mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản
phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất
xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các
chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.
Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra
thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhận
giá trị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá
trị sử dụng và giá trị xã hội; thừa nhận các hoạt động mua và bán…Thị trường
không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình
mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị

trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục
tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức
năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

14

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm
khác để sử dụng một cách có hiệu quả nhất và có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản
xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng
phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường
tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường
có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.

Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra
cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở
mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do đó thị trường có vai
trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
Chức năng thông tin :
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ
có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ:
kinh tế, chíng trị, xã hội…Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của cung và cầu;
quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường; các yếu tố ảnh
hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của
hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản
phẩm…
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế.Trong quản
lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định.Ra quyết định
cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi
vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

15

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện

tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những
tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức
năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song
cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng
khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt
động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ
đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải
nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường
1.2.Phát triển thị trường
1.2.1.Khái niệm
Theo Nguyễn Thị Hường (2010) cho rằng phát triển thị trường là sự tăng lên
về số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp và phát triển thị trường
dựa trên thị hiếu và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà doanh
nghiệp cung ứng. Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh
nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô
kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường.
Sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và không ổn định của môi trường
kinh doanh, muốn tồn tại doanh nghiệp phải cung ứng ra thị trường một mặt hàng gì
đó nhằm thoả mãn một nhóm khách hàng mà vẫn đem lại hiệu quả kinh tế cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không phải là bất
biến mà nó liên tục thay đối cả số lượng, chất lượng, mẫu mã sản phẩm theo yêu
cầu của người tiêu dùng.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích
cuối cùng. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan
trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển kinh doanh. Có phát triển mở rộng thị

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

16

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

trường thì doanh nghiệp mới duy trì được mối quan hệ gắn bó với khách hàng, hiểu
được nhu cầu, mong muốn luôn thay đổi của khách hàng nhằm tạo dựng uy tín cho
doanh nghiệp.
1.2.2.Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp
Công tác phát triển thị trường là một hoạt động chiếm vị trí ưu tiên hàng đầu
của doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nỗ lực nâng cao lợi nhuận và chiếm
lĩnh thị trường. Phát triển thị trường là một nhiệm vụ trọng tâm trong các hoạt động
của doanh nghiệp trong bất cứ thời điểm và giai đoạn phát triển nào. Ngày nay, khi
thị trường có rất nhiều nhà cung cấp trong khi số lượng người mua ngày càng hạn
chế, việc phát triển thị trường tốt có một ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy sản xuất
mở rộng. Một doanh nghiệp mở rộng được nhiều thị trường nhất, xâm nhập thành
công nhiều thị trường nhất cũng là các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng sản xuất với
quy mô lơn nhất vì giữa quy mô sản xuất và quy mô thị trường phải có sự tương
xứng. Doanh nghiệp không thể mở rộng sản xuất khi quy mô, số lượng thị trường
của doanh nghiệp ngày càng thu hẹp. Trên cơ sở quy mô sản xuất do phát triển thị
trường tốt, doanh nghiệp có cơ hội gia tăng doanh số bán hàng và thu được lợi
nhuận đáng kể.
Phát triển thị trường là giải pháp quan trọng giúp cho các doanh nghiệp giảm
thiểu các rủi ro. Trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động như hiện nay,
việc chỉ tiến hành kinh doanh ở một thị trường là một trong những nguy cơ lớn đối

với doanh nghiệp. Bởi vì khi các yếu tố đó thuộc về môi trường kinh doanh tại thị
trường đó biến động sẽ gây những ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số và lợi nhuận
của doanh nghiệp. Vì vậy, để giảm thiểu các rủi ro gây ra bởi sự biến động của các
yếu tố bất lợi đối với hoạt động của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần phải
liên tục phát triển thị trường, tìm cách thâm nhập và tham gia vào các thị trưởng
mới phát triển, tìm kiếm các đoạn thị trường mới trên cơ sở thị trường hiện có.
Phát triển thị trường là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp thu được các
kinh nghiệm kinh doanh quý báu, đặc biệt với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và
có ít kinh nghiệm kinh doanh. Công tác phát triển thị trường rất quan trọng đối với

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

17

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

doanh nghiệp. Quá trình phát triển thị trường phải trải qua rất nhiều khâu, rất nhiều
giai đoạn, bắt đầu từ việc nghiên cứu phân tích các hướng phát triển của thị trường ,
lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường, thực thi và cuối cùng là kiểm tra,
giám sát hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Công việc này đòi hỏi
rất nhiều công sức và sự phối hợp của các bộ phận chức năng trong một doanh
nghiệp. Bởi vậy, khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường dù kết quả của công
tác này là thành công hay thất bại cũng mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều kình
nghiệm quý báu, giúp ích cho hoạt động của doanh nghiệp sau này. Điều này đặc
biệt có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, vốn có kinh

nghiệm kinh doanh còn hạn chế. Việc phát triển thị trường là một trong những con
đường đi rất ngắn để giúp doanh nghiệp có được những kinh nghiệm kinh doanh
cần thiết cho hoạt động kinh doanh sau này.
1.2.3.Nội dung của phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường có thể
xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Thứ nhất, phát
hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện
tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng
đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng).
1.2.2.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại
của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản
phẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng
tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. Phát triển theo chiều rộng được
hiểu là mở rộng quy mô thị trường. ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý, theo
tiêu thức sản phẩm hoặc mở rộng đối tượng tiêu dùng. Phương thức này được doanh
nghiệp sử dụng trong các trường hợp:
+ Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoà
+ Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

18

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

+ Rào cản về chính trị pháp luật quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường
hiện tại.
+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trường mới để
tăng doanh thu, lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần sản phẩm của
mình trên thị trường đang kinh doanh.
Đây là một hướng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩm
của doanh nghiệp mình trên thi trường, góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường theo vùng địa lý.
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theo
khu vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng
địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng
theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán
cũng tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là
vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện
nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra
khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối
với những khu vực thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được
chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển
thị trường mới thu được kết quả.
Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác
thì công tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản
phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tơí khả năng
của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhưng nếu sản phẩm được
chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

19

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời
gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh
nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
Mở rộng đối tượng tiêu dùng.
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể
mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm
khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng
nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa. Điều
này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận. Một số sản phẩm đứng
dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục
tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu
dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tời hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất ra. Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ
trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên
thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách
hàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử
dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát triển thị

trường theo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là một trong các
cách phát triển thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải
được nghiên cứu căn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị thị trường sẽ
không đạt hiệu quả cao.
Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đó
thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theo
chiều rộng.
1.2.2.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu
Theo Trần Minh Đạo (2012) cho rằng: “Phát triển thị trường theo chiều sâu là
doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

20

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

trường hiện tại. Doanh nghiệp sử dụng hướng này để nâng cao vị thế và thị phần
của mình trên thị trường hiện tại khi tiềm năng thị trường còn rộng lớn, nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả năng
đưa các sản phẩm đó vào thị trường mới”. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có
nguồn lực lớn, đầu tư đồng bộ vào cả sản phẩm và thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp phải tăng được số
lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này
thường chịu ảnh hường bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải chú ý tới quy

mô của thị trường hiện tại và thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng
cáo, thu hút khách hàng… để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị
trường.
Việc phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụng
khi:
+ Thị trường hiện tại lớn, ổn định, có xu hướng và điều kiện môi trường tốt cho
sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trường này.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường và đang được ưa chuộng.

 Phân loại phát triển thị trường theo chiều sâu:
* Theo tiêu thức địa lý
Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng
hoá vào địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp. Trên thị trường hiện tại của
doanh nghiệp có những đối thủ cạnh tranh đang cũng chia sẻ khách hàng hoặc có
những khách hàng mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Việc phát
triển thị trường theo tiêu thức địa lý tập trung giải quyết hai vấn đề: Một là quảng
cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị
trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản
phẩm của mình trên thị trường, đánh bật hết các đối thủ cạnh tranh và tiến tới độc
chiếm thị trường.
* Theo tiêu thức khách hàng

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

21

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản
phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp. Thông thường khách hàng
có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng
họ tới sản phẩm của doanh nghiệp khi họ dự định mua hàng. Bằng cách phục vụ của
mình, doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng trung
thành của mình.
* Theo tiêu thức sản phẩm
Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường bán
một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trường. Doanh nghiệp sẽ cải tiến
mới về mẫu mã, đặc tính cho hàng hoá để tạo ra những sản phẩm mới độc đáo hơn,
hấp dẫn người tiêu dùng trên thị trường hiện tại. Công dụng mới của sản phẩm có
thể làm thay đổi chu kì sống của nó nên chiến lược phát triển thị trường gắn chặt
chẽ với chiến lược phát triển sản phẩm.
Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn luôn nỗ lực cải tiến sản phẩm như cải
tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng sản
phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát triển cơ cấu sản phẩm. Bên
cạnh đó, doanh nghiệp phải xác định được ngành hàng, lĩnh vực mà mình có lợi thế
nhất để đầu tư mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo được thế độc quyền trên thị
trường.
1.2.3. Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường
1.2.3.1. Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều rộng
Sự gia tăng số lượng thị trường
Mỗi doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được thị trường mới để cho khối
lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao.
Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của thị trường
đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.

Công thức:
Số lượng thị trường tăng lên = số lượng thị trường mới – số lượng thị
tường cũ

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

22

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Số lượng khách hàng mới bình quân
Công thức: H =
Trong đó: H là tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân
h1, h2…, hn là số lượng khách hàng mới hằng năm
n số năm trong giai đoạn
H > 0: Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tạo dựng được nhiều mối quan hệ bạn
hàng. Nó giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường của mình và giúp doanh nghiệp
tránh phụ thuộc vào một số ít khách hàng.
H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựng. Điều này
chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đang gặp khó khăn.
Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân, từ đó có thể tìm ra những giải pháp khắc
phục tình trạng trên.
H = 0: Số khách hàng bị mất đi bằng số khách hàng mới tạo dựng. Điều này
chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp chưa hiệu quả.
Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân là chỉ tiêu đánh giá về hoạt

động thâm nhập thị trường. Từ kết quả của chỉ tiêu này cho chúng ta đánh giá về uy
tín của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp càng thiết lập được nhiều bạn hàng
đặc biệt là bạn hàng lớn có uy tín trên thị trường thì sẽ làm tăng uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng trong quâ
trình thâm nhập thị trường.
Số khách hàng gia tăng
∆C = ∆c1 + ∆c2 + ∆c3+… + ∆cn
Trong đó n là số năm trong kỳ tính toán, ∆c1, ∆c2, ∆c3,… , ∆cn là số khách
hàng gia tăng mà doanh nghiệp phát triển được hằng năm. Số khách hàng gia tăng
được tính bằng số khách hàng doanh nghiệp phát triển mới hàng năm trừ đi số
khách hàng doanh nghiệp bị mất hằng năm.
∆C = 0 chứng tỏ số khách hàng mới phát triển của doanh nghiệp chỉ bằng số
khách hàng doanh nghiệp để mất đi hằng năm. Hoặc doanh nghiệp không bị mất
khách hàng nhưng cũng không phát triển thêm được khách hàng mới.

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

23

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

∆C < 0 có nghĩa là số khách hàng của doanh nghiệp bị giảm, số khách hàng
tăng mới phát triển không bằng số khách hàng cũ bị mất đi, hoặc không phát triển
được khách hàng mới nhưng lại bị mất khách hàng cũ.
∆C > 0 chứng tỏ số khách hàng mới lớn hơn số khách hàng bị mất.

1.2.3.2. Tiêu chí đánh giá phát triển thị trường theo chiều sâu
Sự gia tăng thị phần của doanh nghiệptrên từng đoạn thị trường
Thị phần của một doanh nghiệp về một hàng hoá nào đó trong một giai đoạn
cụ thể, ở một đoạn thị trường là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng
sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ tại một đoạn
thị trường. Số liệu thị phần dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán
trong một thị trường.
Phát triển thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp
để thu hút khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ
cạnh tranh. Mỗi doanh nghiệp có thể đặt ra câu hỏi với nhãn hiệu hiện tại và uy tín
sẵn có hàng hoá của mình có thể tăng được khối lượng bán cho nhóm khách hàng
hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hoá. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn
tiếp tục kinh doanh các mặt hàng hiện có nhưng tìm cách đấy mạnh khối lượng
hàng hoá tiêu thụ.
Công thức:
Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm cùng loại trên thị trường được tiêu thụ trên một đoạn thị trường:
F1 = (doanh số bán ra của doanh nghiệp trên một đoạn thị trường) / (doanh số
bán ra của toàn ngành trên một đoạn thị trường) × 100%
F2 = (doanh số bán ra của sản phẩm trên một đoạn thị trường) / (doanh số của
sản phẩm trên cùng một đoạn thị trường) ×100%
Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)
F3 = (thi phẩn của doanh nghiệp trên một đoạn thị trường) / (thị phần của đối thủ
cạnh tranh trên một đoạn thị trường) ×100%

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B

Chuyên đề thực tập

24

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Công thức tính thị phần tăng lên:
Số thị phần tăng lên = tổng thị phẩn mới – tổng thị phần cũ
+ Nếu số thị phần gia tăng trên từng đoạn thị trường lớn hơn 0 thì chứng tỏ công
tác phát triển thị trường theo chiều sâu có hiệu quả.
+ Nếu số thị phần gia tăng trên từng đoạn thị trường bằng 0 thì chứng tỏ công
tác phát triển thị trường theo chiều sâu không có tiển triển gì so với trước.
+ Nếu số thị phần gia tăng trên từng đoạn thị trường nhỏ hơn 0 thì chứng tỏ
công tác phát triển thị trường theo chiều sâu không có hiệu quả.
Thị phần của doanh nghiệp trên từng đoạn thị trường cũng là một chỉ tiêu phản
ánh khá rõ nét thực trạng về công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp.
Nó cho thấy trong một giai đoạn cụ thể và trên một thị trường cụ thể hoặc xét trên
bình diện tổng thể khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, doanh
nghiệp gia tăng được bao nhiêu thị phần, doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được bao
nhiêu thị phân của các đối thủ cạnh tranh, hoặc giảm đi bao nhiêu thị phần… Có thể
nói, nếu trong công tác đánh giá hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp
mà bỏ qua chỉ tiêu này thì sẽ là một sai sót rất lớn.
Cơ cấu thị trường mới và cũ của doanh nghiệp
Cơ cấu thị trường là tỉ trọng các loại hàng hoá của các nhà cung cấp trên các
mảng thị trường đó. Cơ cấu thị trường cũng có có thể được phân tích theo các mức
chi tiết khác nhau. Cơ cấu thị trường và cơ cấu hàng hoá luôn có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau vì mỗi hàng hoá sẽ có nhu cầu cao với một loiaj hàng hoá nhất định.
Cơ cấu thị trường cũ cho biết tỷ trọng hàng hoá, dịch vụ trên các thị trường tiêu thụ
cũ của doanh nghiệp. Cơ cấu thị trưởng mới cho biết tỷ trọng hàng hoá, dịch vụ trên

các thị trường tiêu thụ mới của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu quan
trọng giúp các nhà quản lý có thể đánh giá một phần hoạt động thâm nhập thị
trường của doanh nghiệp theo chiều rộng.
Sự gia tăng số lượng khách hàng ở thị trường hiện tại
Công thức: H = h1 + h2 +…+ hn

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B


Chuyên đề thực tập

25

PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn

Trong đó: H là tổng số khách hàng gia tăng ở thị trường hiện tại
h1, h2…, hn là số lượng khách hàng mới trên từng thị trường hiện tại
H > 0: Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tạo dựng được nhiều mối quan hệ bạn
hàng. Doanh nghiệp không những đang khai thác tốt những khách hàng hiện có trên
thị trường mà còn đang khai thác tốt những những khách hàng tiềm năng, thậm chí
khai thác tốt cả những khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựng trên các
thị trường hiện tại. Điều này chứng tỏ hoạt động phát triển thị trường theo chiều sâu
của doanh nghiệp đang gặp khó khăn. Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân, từ đó
có thể tìm ra những giải pháp khắc phục tình trạng trên.
H = 0: Số khách hàng bị mất đi bằng số khách hàng mới tạo dựng trên các thị
trường hiện tại. Điều này chứng tỏ hoạt động phát triển thị tường theo chiều sâu thị
của doanh nghiệp chưa hiệu quả.

Tốc độ tăng số lượng khách hàng ở thị trường hiện tại là chỉ tiêu đánh giá về
hoạt động phát triển thị trường theo chiều sâu. Từ kết quả của chỉ tiêu này cho
chúng ta đánh giá về uy tín của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp càng thiết lập
được nhiều bạn hàng đặc biệt là bạn hàng lớn có uy tín trên thị trường thì sẽ làm
tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp có uy tín tốt trên thị
trường hiện tại thì sẽ thu hút được khách hàng trên thị trường biết tới doanh nghiệp,
điều đó sẽ giúp doanh nghiệp rất nhiều trong việc tạo lòng tin và hợp tác với khách
hàng của đối thủ cạnh tranh.
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của doanh nghiệp
Mục đích của việc xác định các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường sản phẩm
của doanh nghiệp là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực để phát triển thị trường
cho sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là một công việc hết sức quan trọng và được
tiến hành thường xuyên. Có rất nhiều nhân tố tác động tới thị trường của doanh
nghiệp cùng một lúc, cùng chiều hoặc ngược nhau, mức độ tác động và phạm vi của
mỗi nhân tố cũng khác nhau, cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Cụ thể, những
nhân tố đó được chia thành hai nhóm chính:

Sinh viên: Đặng Thị Huyền

Lớp: Kinh tế phát triển 54B