Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
Mục lục
Trang
Lời mở đầu...................................................................................................3
Chương I: Lý luận chung về thị trường và mở rộng thị trường.............4
I. Các vấn đề cơ bản về thị trường:...........................................................4
1. Khái niệm và vai trò của thị trường:.................................................4
1.1. Khái niệm về thị trường:............................................................4
1.2. Vai trò của thị trường:.................................................................5
2. Chức năng của thị trường:.................................................................6
2.1. Thị trường có chức năng thừa nhận:...........................................6
2.2. Chức năng điều tiết, kích thích:..................................................7
2.3. Chức năng thực hiện:..................................................................7
2.4. Chức năng thông tin:..................................................................7
3. Phân loại và phân đoạn thị trường:....................................................8
3.1. Phân loại thị trường:...................................................................8
3.2. Phân đoạn thị trường:.................................................................9
4. Nghiên cứu thị trường nước ngoài:.................................................11
II. Các vấn đề cơ bản về xuất khẩu và mở rộng xuất khẩu của doanh
nghiệp:.....................................................................................................14
1. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu:................................................14
1.1. Khái niệm xuất khẩu:...............................................................14
1.2. Vai trò của xuất khẩu:...............................................................14
2. Mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết phải mở rộng thị
trường xuất khẩu của các doanh nghiệp:.............................................17
3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
các doanh nghiệp:................................................................................19
4. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp:......................................................................................20
Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long................................23

I. Tổng quan về quá trình hình thành, hoạt động và phát triển của công
ty:.............................................................................................................23
1. Giới thiệu chung về công ty:...........................................................23
2. Quá trình hình thành và phát triển:..................................................24
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty: ...........................25
4. Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty:..................31
II. Thực trạng hoạt động xuất khẩu và thị trường xuất khẩu các sản phẩm
của công ty:.............................................................................................37
1. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty:.........................................37
2. Kim ngạch xuất khẩu của công ty từ năm 2003-2005:....................41
3. Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty:.......................................42
4. Cơ cấu các hình thức xuất khẩu của công ty:..................................44
Lớp Quản lý kinh tế 44B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
III. Phân tích thực trạng về việc mở rộng thị trường xuất khẩu các mặt
hàng của công ty:.....................................................................................45
1. Các chỉ tiêu đánh giá:......................................................................45
2. Các biện pháp áp dụng để mở rộng thị trường xuất khẩu:..............46
3. Những ưu điểm về mở rộng thị trường:..........................................47
4. Những mặt khó khăn còn tồn tại:....................................................47
5. Những nguyên nhân chủ yếu của khó khăn trên:............................48
Chương III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu
giai đoạn 2006-2010 của công ty...............................................................50
I. Chiến lược và định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới
2006-2010................................................................................................50
1. Chiến lược phát triển của công ty giai đoạn 2006-2010.................50
2. Định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới 2006-2010. 52
II. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty
trong giai đoạn tới:..................................................................................54

1. Đối với công ty:...............................................................................54
1.1. Đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường:....................................54
1.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý:....................................58
1.3. Xây dựng chiến lược Marketing về quảng cáo, xúc tiến bán
hàng của công ty:.............................................................................60
1.4. Tăng cường hoạt động đầu tư:..................................................61
2. Một số kiến nghị đối với Nhà nước:................................................63
2.1. Cải cách hành chính tạo điều kiện cho xuất khẩu:...................63
2.2. Hỗ trợ nguồn vốn cho doanh nghiệp, công ty xuất khẩu:........64
2.3. Hỗ trợ cho đào tạo nguồn nhân lực:........................................64
2.4. Tăng cường phát triển mối quan hệ đa phương:.......................65
.................................................................................................65
....................................................................................................65
...................................................................................................66
Kết luận ...................................................................................66

Lớp Quản lý kinh tế 44B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
Lời mở đầu
Đối với nền kinh tế nước ta hiện nay, xuất khẩu đóng một vai trò
không nhỏ trong sự nghiệp đổi mới đất nước. Với nhiều loại mặt hàng từ
thô đến tinh được xuất khẩu ngày càng nhiều trên thị trường thế giới và
không ngừng được mở rộng quy mô. Sự phát triển đó đã tạo được lợi thế
không chỉ về kinh tế mà cả mặt chính trị cho nước ta.
Xuất khẩu là một hình thức buôn bán, trao đổi hàng hoá với các đối
tác nước ngoài. Nó mở rộng mối quan hệ nước ta với nhiều nước trên thế
giới. Với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hóa đất nước thì trao đổi
buôn bán hàng hoá, học hỏi được những kinh nghiệm của các nước trên thế
giới sẽ giúp ta dễ dàng định hướng được đường lối và có bước tiến nhanh

hơn. Trên cơ sở đó, luôn cần phải không ngừng mở rộng thị trường, xuất
khẩu được nhiều hàng hoá đưa nền kinh tế đất nước ngày một phát triển
hơn, vững mạnh hơn.
Với tình hình xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá của
nước ta hiện nay và qua thời gian thực tập ở Công ty cổ phần sản xuất và
thương mại Hạ Long, em đã hiểu được phần nào quá trình này. Từ đó, em
xin chọn đề tài: “ Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long” làm chuyên đề nghiên
cứu thực tập cho mình.
Mục đích của đề tài là làm sáng tỏ vai trò của xuất khẩu trong nền
kinh tế và nêu lên một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu,
tăng lợi nhuận cho công ty, từ đó góp phần làm cho nền kinh tế phát triển
mạnh hơn. Trên cơ sở đó đề tài được chia làm 3 phần:
Chương I: Lý luận chung về thị trường và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
Chương III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của
công ty trong giai đoạn tới 2006-2010.
Chương I: Lý luận chung về thị trường và mở
rộng thị trường
Để phát triển nền kinh tế tiến kịp các nước trên thế giới, Chính phủ
Việt Nam khuyến khích các Doanh nghiệp tăng cường hoạt động mở rộng
thị trường không những trong nước mà còn lan rộng ra nước ngoài. Trong
khi đó cả thị trường trong và ngoài nước lại thường xuyên biến động, mức
cạnh tranh cao và tiềm ẩn nhiều nguy cơ rủi ro. Vì thế, muốn tồn tại và hoạt
động tốt trên cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài, đòi hỏi các

Doanh nghiệp, các nhà kinh tế phải tìm hiểu và nắm bắt được bản chất và
các vấn đề liên quan đến thị trường.
Từ yêu cầu trên, trong chương I, em xin trình bày một hệ thống cơ sở
lý luận chung về thị trường và mở rộng thị trường của một doanh nghiệp
tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế, cụ thể như sau:
I. Các vấn đề cơ bản về thị trường:
1. Khái niệm và vai trò của thị trường:
1.1. Khái niệm về thị trường:
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, nó gắn bó chặt chẽ với
khái niệm hàng hoá và là nguyên nhân sâu xa của việc sản xuất hàng hoá.
Bất cứ ở đâu, khi nào có sự sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường. Cùng
với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế, đã có rất nhiều những quan
niệm khác nhau với những cách hiểu biết nhìn nhận khác nhau về thị
trường, Từ đó khái niệm về thị trường ngày càng đa dạng và hoàn thiện
hơn.
Theo cách hiểu cổ điển thì: “ Thị trường được xem là nơi diễn ra các
quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá, nó được gắn với không gian, thời gian,
địa điểm cụ thể”
1
. Như thế, thị trường được các nhà kinh tế coi như một cửa
1
Giáo trình Kinh tế chính trị Mac-Lenin. NXB CTrị quốc gia-2002. Tr80.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
hàng hay cái chợ mà ở đó có người mua, người bán để thực hiện sự trao đổi
hàng hoá của mình.
Còn ngày nay khi sản xuất và lưu thông ngày càng phát triển, các quan
hệ mua bán, trao đổi cũng ngày càng phong phú và phức tạp thì khái niệm
về thị trường cũng được các nhà kinh tế học hiện đại nhìn nhận theo một

cách khác: “ Thị trường là một quá trình mà người mua, người bán tác động
qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán”
2
.
Ngoài ra, còn có rất nhiều các khái niệm khác nhau về thị trường.
Theo quan điểm của C.Mac thì “ Thị trường là tổng thể nhu cầu hoặc
tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán hàng hoá bằng ngoại tệ”
3
.
Theo quan điểm của Marketing, thì khái niệm thị trường được phát
biểu như sau: “ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng cùng
có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia
trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó”
4
.
Như vậy thị trường được thể hiện theo 3 yếu tố cụ thể sau:
- Có khách hàng
- Khách hàng có nhu cầu cụ thể nhưng chưa được thoả mãn.
- Khách hàng có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.
1.2. Vai trò của thị trường:
Hàng hoá được sản xuất ra là để phục vụ khách hàng. Do đó khách
hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng là yếu tố tạo nên thị
trường và quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Như vậy có thể
hiểu thị trường là khâu chung nhất quyết định sự sống của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn hoạt động được phải biết mình sản xuất cho ai?
sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào?... và thông qua thị trường để giải đáp
2
Giáo trình Kinh tế chính trị Mac- Lenin. NXB CTrị quốc gia-2004. Tr 310.

3
Giáo trình Kinh tế chính trị tập 1. NXB CTrị quốc gia-1994. Tr 56.
4
Giáo trình Marketing căn bản. NXB Giáo dục-2002. Tr 16.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
câu hỏi đó. Như vậy thị trường là “ cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng, là
mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá.
Trong quy trình sản xuất- lưu thông - phân phối- tiêu dùng thì thị
trường bao gồm cả 4 giai đoạn trên. Đối với “lưu thông”, thị trường không
những là nơi diễn ra hoạt động mua bán, trao đổi mà nó còn thể hiện mối
quan hệ hàng hóa, tiền tệ. Như vậy thị trường được coi là môi trường kinh
doanh, là nơi mà các hình thức trao đổi diễn ra sôi nổi nhất với nhiều loại
tiền tệ của các quốc gia được sử dụng.
Đối với việc quản lý kinh tế thì thị trường là căn cứ, là đối tượng của
kế hoạch hóa. Cơ chế quản lý nền kinh tế phụ thuộc chặt chẽ vào cơ chế thị
trường. Thị trường cũng được coi là một trong những công cụ điều tiết vĩ
mô nền kinh tế của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh
doanh của các doanh nghiệp.
Như vậy có thể nói thị trường có vai trò rất quan trọng, nó là điều kiện
tiên quyết để phát triển nề kinh tế của đất nước.
2. Chức năng của thị trường:
Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Là
nơi diễn ra tất cả các hoạt động từ sản xuất tới tiêu dùng hàng hoá. Nó
được coi như một môi trường nuôi dưỡng các hoạt động kinh tế ngày càng
phát triển. Từ những đặc thù đó có thể thấy được những chức năng nổi bật
của thị trường
5
.

2.1. Thị trường có chức năng thừa nhận:
Khi hàng hoá được sản xuất ra, trước hết nó phải đáp ứng một nhu cầu
nào đó của con người. Từ nhu cầu này, hàng hoá được lưu thông rộng trên
thị trường và tìm đến khách hàng muốn tiêu dùng nó. Đây chính là sự thừa
nhận sự tồn tại của hàng hoá thông qua thị trường.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế, thị trường kiểm tra,
kiểm nghiệm quá trình sản xuất, trao đổi, mua bán hàng hoá. Từ chức năng
5
Giáo trình kinh tế chính trị Mac-Lenin. NXB CTrị quốc gia-2002. Tr 82-83.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
thừa nhận này, các hàng hoá hình thành nên giá trị của mình. Giá trị hàng
hoá là cơ sở quan trọng để hình thành nên các quan hệ kinh tế, cơ cấu sản
phẩm trên thị trường.
2.2. Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu trên thị trường là mục đích của quá trình sản xuất hàng hoá.
Thị trường còn là tập hợp các quy luật kinh tế. Nên thị trường vừa là mục
tiêu vừa là động lực thúc đẩy thực hiện mục tiêu.
Thông qua nhu cầu của thị trường, người sản xuất sẽ di chuyển tư liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, sản xuất từ sản
phẩm này sang sản phẩm khác để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường
và có lợi nhuận cao hơn.
Dựa vào các quy luật kinh tế trên thị trường, các nhà sản xuất tận dụng
được lợi thế của mình để phát huy tốt hơn và biết được các điểm yếu để cố
gắng khắc phục nhược điểm đó. Biết được các quy luật kinh tế, các nhà sản
xuất có cơ hội cạnh tranh cao hơn dựa trên ưu thế của mình.
Trong quá trình sản xuất, không phải với mức chi phí nào, giá cả nào
mà nhà sản xuất đưa ra đều được thị trường chấp nhận. Mà với một chừng
mực nào đó với sự cần thiết của xã hội, thị trường sẽ điều tiết để có một chi

phí, giá cả phù hợp. Như vậy các nhà sản xuất phải dựa vào sự điều tiết của
thị trường để có một chiến lược hoạt động sản xuất phù hợp nhất.
2.3. Chức năng thực hiện:
Mọi quan hệ lưu thông, trao đổi, mua bánẶ đều được thực hiện thông
qua thị trường. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường mà hàng hoá
hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Từ đó các mối quan hệ kinh tế trên
thị trường được thực hiện dễ dàng hơn.
2.4. Chức năng thông tin:
Mọi thông tin về tổng số cung, cầu; về cơ cấu của từng loại hàng hoá,
giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của từng loại sản
Lớp Quản lý kinh tế 44B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
phẩm đều do thị trường cung cấp.
Các nhà sản xuất cần nắm bắt rõ ràng, chính xác và kịp thời các thông
tin này qua tìm hiểu thị trường để có định hướng sản xuất của mình sao cho
phù hợp với nhu cầu của thị trường nhất.
Thông tin thị trường còn có vai trò vô cùng quan trọng đối với việc
quản lý nền kinh tế. Để quản lý một cách tốt nhất thì phải có đầy đủ thông
tin chính xác, kịp thời. Mà các thông tin của thị trường luôn khách quan và
được xã hội thừa nhận.
3. Phân loại và phân đoạn thị trường:
3.1. Phân loại thị trường:
Có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau phụ thuộc vào các tiêu
thức cụ thể:
6
•Phân loại theo khách hàng có 5 loại thị trường khách hàng như sau:
- Thị trường người tiêu dùng: các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
- Thị trường khách hàng doanh nghiệp là: các tổ chức và các doanh

nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử
dụng vào một quá trình sản xuất khác.
- Thị trường buôn bán trung gian là: các tổ chức và cá nhân mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
- Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích và sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt
động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có
nhu cầu sử dụng.
- Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu
dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia
khác.
•Phân loại theo góc độ sử dụng hàng hoá của khách hàng:
6
Giáo trình Marketing. NXB Thống kê-4/2000. Tr 53.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
- Thị trường tiêu dùng: là những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng
của xã hội được trao đổi mua bán trên thị trường. Đây là loại hàng hoá cuối
cùng nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng của khách hàng như quần, áo, giầy,
dép.
- Thị trường tư liệu sản xuất: là thị trường bao gồm các hàng hoá là tư
liệu sản xuất. Nó được các nhà sản xuất mua lại làm nguyên liệu phục vụ
cho quá trình sản xuất của mình như máy móc.
•Phân loại theo đối tượng mua bán:
- Thị trường hàng hoá: bao gồm các loại hàng hoá hữu hình, thị trường
này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãn nhu
cầu vật chất của mình.
- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra hoạt động trao đổi mua
bán các loại tiền tệ, trái phiếu, tín phiếu.

- Thị trường lao động: hình thành khi xuất hiện mối quan hệ mua bán
sức lao động. Thị trường nầy gắn với nhân tố con người, nhân cách, tâm
lý, thị hiếu.
- Thị trường chất xám: là nơi diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bằng
phát minh, sáng chế, bản quyền.
3.2. Phân đoạn thị trường:
“ Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành
vi”.
7
Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo những
tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn
hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn
thị trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Từ đó có
chính sách phù hợp nhất nhằm khai thác tối đa thị trường.
7
Giáo trình Marketing. NXB Thống kê-4/2000.Tr 128.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
•Yêu cầu của phân đoạn thị trường:
8
- Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường
đó phải đo lường được.
- Tính tiếp cận được, tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ
được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
- Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các
khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh
lời được.

- Tính khả thi, tức là có thể đủ nguồn lực để hình thành và triển khai
chương trình thâm nhập cho từng đoạn thị trường đã phân chia.
•Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường:
- Phân đoạn theo địa lý: thị trường tổng thể sẽ được chia thành nhiều
đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận- huyện, phường-xã. Đây là
cơ sở phân đoạn được đáp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường
gắn với yếu tố địa lý.
- Phân đoạn theo dân số- xã hội: nhóm tiêu thức thuộc loại này bao
gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình,
tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc.
- Phân đoạn theo tâm lý học: cơ sở phân đoạn này được biểu hiện
thành các tiêu thức như: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan
điểm, giá trị văn hoá. Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên
cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng
tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng.
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: theo cơ sở này, thị trường người
tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau:
lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng,
cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng.
8
Giáo trình Marketing. NXB Thống kê-4/2000. Tr 130-133.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
Dựa vào các tiêu thức phân đoạn thị trường này giúp cho các nhà
doanh nghiệp tìm hiểu và nắm bắt rõ hơn về đoạn thị trường mà mình định
thâm nhập. Từ đó có chiến lược kinh doanh phu hợp.
4. Nghiên cứu thị trường nước ngoài:
Khi doanh nghiệp quyết định tham gia vào thị trường nước ngoài thì
cần phải xác định các nhóm kinh tế trong khu vực, các quốc gia riêng biệt

và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự định kinh doanh. Mỗi nước trên
thế giới đều là một ứng cử viên cho quyết định thâm nhập thị trường. Vì
vậy cần phải nghiên cứu kỹ và giới hạn các thị trường trong khuôn khổ có
thể quản lý được để có chiến lược thâm nhập đúng đắn.
Khi nghiên cứu thị trường nước ngoài thì việc thu thập thông tin thị
trường các quốc gia khác nhau là nhiệm vụ to lớn. Khi đã thu thập được
thông tin cần thiết thì cần áp dụng một phương thức hợp lý, chặt chẽ, hợp
cơ cấu để lựa chọn thị trường. Điều này rất quan trọng để loại bỏ sớm
những thị trường ít hứa hẹn cơ hội thành công và nếu thực hiện một nghiên
cứu thì chi phí thường rất tốn kém. Nhưng cũng cần thận trọng để không
quá vội vàng bỏ qua những quốc gia là ứng cử viên có tiềm năng thực sự.
Các doanh nghiệp có thể thiết lập các tiêu chuẩn nhất định phụ thuộc
vào mục tiêu và điều kiện của mình để lựa chọn thị trường nước ngoài cho
phù hợp. Các tiêu chuẩn có thể là:
•Quy mô thị trường: khi thị trường càng rộng, dân số càng nhiều thì
càng tốt vì sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, có thể có một
phần lớn dân chúng không mấy quan tâm đến việc mua một thứ hàng đặc
biệt nào đó hoặc có thể không có tiền mua. Một đặc điểm quan trọng khác
cần chú ý là cơ cấu tuổi tác của dân số và tỉ lệ phát triển. Có một thực tế
nghịch lý là những nước nghèo nhất lại có tỉ lệ tăng dân số cao nhất. Ngoài
ra có thể dựa vào các chỉ báo khác của quy mô thị trường là:
+Trình độ sản xuất trong nước và tình hình nhập khẩu vào thị trường
này mặt hàng mà nhà xuất khẩu đang hướng tới.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
+ Số lượng các công ty đang phục vụ cho thị trường này.
+ Mức xuất khẩu sản phẩm này từ nước ngoài
+ Tỉ lệ gia tăng giá của sản phẩm liên quan đến tỉ lệ lạm phát của địa
phương.

•Cơ cấu dân số: những nhóm dân chúng có độ tuổi khác nhau sẽ có
nhu cầu, thu nhập, triển vọng, thói quen mua hàng khác hẳn nhau. Do vậy,
tuổi tác của các nhóm dân chúng trở thành một yếu tố đáng kể khi chúng ta
cung cấp hàng hoá. Sự phân bố dân cư vể mặt địa lý cũng có thể trở thành
một yếu tố quan trọng. Mật độ dân cư trên 1 km vuông càng thấp thì sự
phân phối hàng hoá càng khó khăn và giá cả trở nên đắt đỏ.
•Sự phát triển kinh tế: có thể đánh giá mức độ phát triển kinh tế của
các quốc gia qua nhu cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Nếu hai quốc
gia có nhu cầu về hàng hoá giống nhau thì họ có mức phát triển kinh tế
tương tự như quốc gia của công ty xuất khẩu thì có thể tìm được các nhân
tố khả biến thích hợp mà ở đó nhu cầu đối với sản phẩm của công ty là gần
với nhu cầu thị trường nội địa.
Dân chúng ở thành phố được nhận một nền giáo dục tốt hơn so với
dân chúng ở vùng nông thôn hẻo lánh. Họ dễ tiếp nhận và hưởng ứng tích
cực các thông tin quảng cáo thông thường. Các phương tiện thông tin, giao
thông vận tải và các hệ thống kho bãi cũng tân tiến hơn. Dân chúng sống ở
thành phố thường có quan điểm nhìn ra thế giới rõ ràng hơn các đồng bào ở
nông thôn. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng các quốc gia có dân số ở nông
thôn nhiều thì tỉ lệ mù chữ cao. Ta có thể tiền đoán về sự phát triển của một
thị trường riêng biệt nào đó khi phân tích, so sánh nó với các quốc gia có
nền kinh tế tương đương đang ở giai đoạn công nghiệp hoá cao hơn.
•Thu nhập và sự giàu có: các giá trị này có thể được đo bằng sản
phẩm quốc dân GDP và GDP tính theo bình quân đầu người, bằng mức tiêu
thụ cá nhân, bằng tỉ lệ người có xe hơi và hàng tiêu dùng lâu bền. Nếu đại
bộ phận dân có thói quen mua hàng như nhau, tuy nhiên có rất nhiều người
Lớp Quản lý kinh tế 44B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
còn ở xa dưới mức trung bình và điều này chứng tỏ sự khác biệt lớn về
mức sống của một thiểu số cực giàu có với số đông đang còn nghèo. Một

sự phân phối không đồng đều có thể có lợi cho việc tiêu thụ các mặt hàng
cực đắt, cực xa xỉ. Một yếu tố đáng chú ý khác là tỉ lệ lạm phát của quốc
gia đó, điều quyết định những sự thay đổi thực sự về mức sống.
•Môi trường kinh doanh: các chuẩn mực về văn hoá tín ngưỡng của
địa phương có thể ảnh hưởng đến sự tiêu thụ. Luật pháp của một quốc gia
có thể đòi hỏi sự đảm bảo đặc biệt, dịch vụ sau bán hàng, các tiêu chuẩn
bán hàng. Những điều này có thể là không cần thiết tại quốc gia có công ty
xuất khẩu số mặt hàng đó. Vì vậy các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ yếu
tố văn hoá, quy định về luật pháp của nước mà mình định mở rộng thị
trường sang đó.
•Các phương tiện kho bãi và vận chuyển: các điều kiện khí hậu ở một
số quốc gia có thể là yếu tố quan trọng quyết định mức độ đảm bảo của hệ
thống kho bãi và loại phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bên cạnh đó bản
thân hệ thống các loại hình vận chuyển cũng có thể đáp ứng nhu cầu vận
chuyển ở mức độ khác nhau.
•Các lý do chính trị: sự bất ổn về chính trị sẽ làm tổn hại đến độ tin
cậy trong kinh doanh. Vì các nhà xuất khẩu sợ rằng họ sẽ không được thanh
toán. Chính phủ nước ngoài có thể định giá cao. Có những loại rủi ro được
đảm bảo hiểm về các tranh chấp giữa các chính phủ của các quốc gia có
công ty xuất khẩu và nhập khẩu.
•Cạnh tranh khu vực: những thị trường nước ngoài mà đã được nhà
cung ứng khác phụ vụ thì tất nhiên là khó thâm nhập. Cũng cần nhớ rằng
các công ty bản địa thường dễ dàng được hưởng quyền thâm nhập các thị
trường lớn của bản xứ và có thể kiểm soát các kênh phân phối ở đó. Sản
phẩm càng đơn giản thì sức cạnh tranh càng lớn vì thế càng khó dị biệt hoá
một nhãn hàng cá biệt nào đó của các doanh nghiệp đang tham gia cạnh
tranh.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc

Ngoài những thông tin thứ cấp để quyết định lựa chọn thị trường cần
phải khảo sát thực tế thị trường. Khảo sát thị trường tại chỗ là một công
việc tốn kém nhưng cần thiết, đặc biệt khi nó khó xác định quy mô và đặc
điểm thị trường qua các dữ liệu được công bố và khi không tìm ra cách
nào khác để đánh giá quan điểm và thái độ của người tiêu dùng.
II. Các vấn đề cơ bản về xuất khẩu và mở rộng xuất
khẩu của doanh nghiệp:
1. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu:
1.1. Khái niệm xuất khẩu:
Xuất khẩu là hoạt động trao đổi hàng hóa được sản xuất và dịch vụ ở
nước này ra nước khác dưới hình thức mua- bán thông qua quan hệ hàng-
tiền, quan hệ thị trường nhằm mục đích lợi nhuận. hàng hoá xuất khẩu đa
dạng: hàng công nghiệp, hàng nông nghiệp, hàng tiêu dùng, kiến thức khoa
học- kỹ thuật ( phát minh sáng chế, bí mật sản xuất.) các dịch vụ( tư vấn kỹ
thuật, sửa chữa, dịch vụ vận tải, giao nhận, bảo hiểm, ngân hàng, dịch vụ
du lịch, thông tin quảng cáo.).
9
Theo cách hiểu dựa trên quan hệ pháp lý thì xuất khẩu được xem là
hoạt động mua, bán của các thương nhân Việt Nam với thương nhân nước
ngoài theo hợp đồng mua bán.
Từ khái niệm trên về xuất khẩu ta có thể rút ra một số đặc điểm của
xuất khẩu:
- Có người mua và người bán mang quốc tịch khác nhau.
- Hàng hoá và dịch vụ được di chuyển ra khỏi biên giới của nước xuất
khẩu.
- Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ của ít nhất một bên.
1.2. Vai trò của xuất khẩu:
Xuất khẩu là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lưu
thông hàng hoá của quá trình sản xuất nhằm mở rộng thị trường, mối quan
9

GS.TS Võ Thanh Thu-Quan hệ kinh tế quốc tế. NXB Thống kê-2003. Tr 10.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
hệ của nước này với nước khác. Hoạt động này không những có sự tham
gia của những cá thể riêng biệt mà còn có sự điều tiết của Nhà nước.
Thông qua xuất khẩu sẽ làm tăng ngoại tệ thu được, cải thiện cán cân
thanh toán, tăng thu cho ngân sách, kich thích đổi mới công nghệ, tạo thêm
công ăn việc làm nâng cao mức sống cho người dân. Nền kinh tế đất nước
ngày càng ổn định và tiến tới phát triển hơn.
Như vậy xuất khẩu có vai trò vô cùng quan trọng, thể hiện ở một số
đặc điểm chính như sau đối với nền kinh tế đất nước:
10
- Xuất khẩu tạo ra nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập
khẩu và tích luỹ phát triển sản xuất: nhập khẩu cũng như vốn đầu tư của
một đất nước thường dựa vào 3 nguồn tiền chủ yếu: viện trợ, đi vay và xuất
khẩu. Trong đó xuất khẩu là nguồn vốn quan trọng nhất để thoả mãn nhu
cầu nhập khẩu những tư liệu sản xuất thiết yếu phục vụ cho công cuộc công
nghiệp hoá đất nước. Trong thực tiễn xuất khẩu và nhập khẩu có quan hệ
mật thiết với nhau, vừa là kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất
khẩu là để tăng cường nhập khẩu, tăng nhập khẩu để mở rộng và tăng khả
năng xuất khẩu. Cho nên trong kinh doanh phải luôn kết hợp giữa nhập
khẩu và xuất khẩu, kết hợp trong sản xuất, kết hợp trong mua bán, kết hợp
trên từng thị trường, kết hợp giữa các mặt hàng xuất khẩu và nhập khẩu.
- Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là yếu tố quan trọng kích thích sự
tăng trưởng kinh tế: việc đẩy mạnh xuất khẩu cho phép mở rộng quy mô
sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu, gây phản
ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triển theo, kết quả
làm tăng tổng sản phẩm xã hội và nền kinh tế phát triển nhanh có hiệu quả.
Chẳng hạn, với chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu ngành may theo phương

thức tự doanh, kéo theo kích thích sự đầu tư phát triển ở ngành dệt, ngành
trồng bông, ngành nhuộm, ngành sản xuất phụ liệu phục vụ cho công
nghiệp may, ngành thiết kế thời trang. Hoặc như phát triển xuất khẩu gạo,
10
PGS.TS Võ Thanh Thu-Chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ. NXB Thống kê-1999.Tr 409-413.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
thì chẳng những ngành trồng lúa thực hiện mở rộng diện tích, tăng vụ để
tăng sản lượng gạo xuất khẩu, mà các ngành khác như dệt bao đay để đựng
gao, ngành trồng đay, ngành xay xát, ngành chăn nuôi đều phát triển theo.
- Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghiệp
sản xuất: bởi để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách
chất lượng sản phẩm thì một mặt sản xuất phải đổi mới trang thiết bị công
nghệ, mặt khác người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi những kinh
nghiệm sản xuất tiên tiến. Khi xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài, muốn tìm
thêm nhiều thị trường mới thì sản phẩm phải sản xuất ra nhiều và không
ngừng thay đổi mẫu mã, chất lượng. Do đó phải không ngừng thay đổi máy
móc thiết bị cho phù hợp với nhu cầu mới. Ví dụ như trước đây khi chúng
ta chưa thực hiện xuất khẩu gạo, những máy móc xay xát gạo của ta rất thô
sơ, gạo không cần đánh bóng, sàng lọc tấm thì nay chuyển sang xuất khẩu
gạo, để gạo đủ tiêu chuẩn xuất khẩu thì hệ thống máy xay phải thay đổi
theo hướng hiện đại hóa.
- Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tác động đến sự thay đổi cơ cấu kinh
tế ngành theo hướng sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh tuyệt đối và
tương đối của đất nước: khi xuất khẩu ra thị trường thế giới nền kinh tế
phải trực diện tiếp xúc với môi trường cạnh tranh lớn và muốn có chỗ đứng
của sản phẩm xuất khẩu trên thị trường khu vực và thế giới, thì các ngành
kinh tế phục vụ xuất khẩu phải được hoạch định dựa trên những lợi thế của
quốc gia như: tài nguyên, lao động, vốn, kỹ thuật, công nghệ. Có như vậy

sản phẩm xuất khẩu mới rẻ, chất lượng cao có khả năng cạnh tranh với sản
phẩm của các quốc gia khác.
- Đẩy mạnh xuất khẩu làm cho sản phẩm sản xuất của quốc gia sẽ tăng
thông qua mở rộng với thị trường quốc tế: cho phép các quốc gia đang phát
triển thực hiện quy mô lợi thế kinh tế mà có thể bị giới hạn trong thị trường
nội địa. Một nền công nghiệp mà không liên hệ cạnh tranh với thế giới bên
ngoài thường không tạo động lực cho sự cải tiến. Mở cửa kinh tế, phát
Lớp Quản lý kinh tế 44B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
triển hướng về xuất khẩu có thể nuôi dưỡng sự phát triển của xí nghiệp non
trẻ trở thành công ty có khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới bằng
việc mở rộng thị trường và đưa ra được những sản phẩm và quy trình sản
xuất phù hợp với nhu cầu thị trường, nhu cầu về các loại sản phẩm khác
nhau ở các quốc gia.
- Đẩy mạnh xuất khẩu có tác động tích cực và có hiệu quả đến nâng
cao mức sống của nhân dân vì nhờ mở rộng xuất khẩu mà một bộ phận
người lao động có công ăn việc làm và có thu nhập, ngoài ra một phần kim
ngạch xuất khẩu dùng để nhập khẩu những hàng tiêu dùng thiết yếu góp
phần cải thiện đời sống nhân dân.
- Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa
các quốc gia, nâng cao địa vị và vai trò của nước ta trên trường quốc tế.
Thông qua xuất khẩu mà nước ta có mối quan hệ gắn bó, thân thiết với
nhiều nước, trên cơ sở quan hệ buôn bán có chữ tín, dần dần có thể mở
rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ với nhiều nước khác. Từ đó thúc đẩy
nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển.
2. Mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết phải mở rộng thị
trường xuất khẩu của các doanh nghiệp:
Đối với mỗi doanh nghiệp, ngoài thị trường trong nước và có mối
quan hệ mật thiết với một số thị trường nước ngoài thì việc không ngừng

tìm kiếm và mở rộng thêm thị trường mới luôn luôn cần thiết. Việc mở
rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài của các doanh nghiệp là
tổng hợp các cách thức, biện pháp mà doanh nghiệp cần có để tiêu thụ hàng
hóa một cách tối đa trên thị trường nước ngoài.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại thì mở rộng thị trường được
định nghĩa “ Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không chỉ là
việc phát triển thêm các thị trường mới bên ngoài lành thổ quốc gia mà cần
Lớp Quản lý kinh tế 44B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong các thị trường quốc tế đã có
sẵn”
11
.
Từ khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu trên, ta có thể thấy
được một số lợi ích hay sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu:
- Mở rộng thị trường xuất khẩu làm tăng khả năng cạnh tranh, nâng
cao vị thế của hàng hoá Việt Nam trên thị trường quốc tế: khi thâm nhập
vào nhiều loại thị trường khác nhau, hàng hoá của doanh nghiệp được
nhiều quốc gia biết đến. Từ đó có thể cạnh tranh với các loại hàng hoá trên
thị trường và mở rộng được quy mô sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
- Mở rộng thị trường xuất khẩu đảm bảo kim ngạch xuất khẩu phục vụ
cho quá trình công nghiệp hoá đất nước và cuộc cách mạng khoa học kỹ
thuật: khi mở rộng thị trường ra nước ngoài làm cho lượng hàng hoá bán ra
nhiều hơn, kim ngạch xuất khẩu tăng. Doanh nghiệp và Nhà nước thu được
nhiều lợi nhuận hơn, càng làm cho nền kinh tế phát triển. Mặt khác, khi mở
rộng được thị trường ra nước ngoài, nước ta có điều kiện hơn để tìm hiểu
và trao đổi mua bán các công nghệ, máy móc hiện đại phục vụ cho sản
xuất. Tiếp thu được nhiều kinh nghiệm của các nước đi trước, từ đó cải
thiện điều kiện cơ sở vật chất của mình tốt hơn.

- Mở rộng thị trường xuất khẩu là góp phần tăng tích luỹ vốn, mở rộng
sản xuất tăng thu nhập cho nền kinh tế. Hàng hóa được bán ra càng nhiều
thì vốn càng quay vòng nhanh, làm tăng lợi nhuận cho các doanh nghiệp.
Bên cạnh đó việc mở rộng thị trường cũng đòi hỏi các doanh nghiệp phải
mở rộng quy mô sản xuất nhằm đáp ứng lượng hàng cần thiết phục vụ cho
xuất khẩu.
- Khi mở rộng thị trường xuất khẩu, mở rộng quy mô sản xuất đã làm
cải thiện từng bước đời sống của nhân dân thông qua việc tạo công ăn việc
làm, tăng nguồn thu nhập của nhân dân. Khi nền kinh tế phát triển kéo theo
nhiều lợi ích khác trên nhiều lĩnh vực, quan trọng nhất là đối với người lao
11
Giáo trình Marketing quốc tế-NXB Thống kê-2002. Tr 107.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
động. Khi bán được nhiều hàng hoá thì cần phải sản xuất nhiều, người lao
động có thêm việc làm và tăng thu nhập , dần dần có cuộc sống ổn định
hơn.
- Mở rộng thị trường còn giúp cho các doanh nghiệp khẳng định vị trí
của mình trên thị trường thế giới và giúp cho quan hệ đối ngoại của đất
nước với các nước khác ngày càng phát triển.
3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
của các doanh nghiệp:
Khi đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một doanh
nghiệp, ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu sau:
- Số lượng thị trường hiện tại doanh nghiệp đang hoạt động: là toàn bộ
những khu vực, những đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập và
đang hoạt động tốt ở đó.
- Số lượng thị trường mà doanh nghiệp mới thâm nhập thành công và
đang bắt đầu hoạt động ở thị trường này: đó là những thị trường mà doanh

nghiệp mới thâm nhập được trong một thời gian nhất định gần đây nhất. Nó
được thống kê trong khoảng thời gian nhất định và cụ thể.
- Tốc độ mở rộng thị trường: là chỉ tiêu phản ánh tốc độ doanh nghiệp
mở rộng thị trường trong thời gian nhất định, có thể là một năm, một quý
hay một tháng. Chỉ tiêu này được tính theo tổng số thị trường mới thâm
nhập được trên tổng số thị trường cả mới và cũ của doanh nghiệp tại một
thời điểm nhất định.
- Chỉ tiêu này có thể phản ánh dựa vào công thức:
12
MN
N
T
+
=

Trong đó: T : tốc độ mở rộng thị trường trong một năm
N: số thị trường mới mà doanh nghiệp mới thâm nhập và
đang hoạt động trong một năm gần nhất.
12
Tạp chí Phát triển kinh tế-.số 112/2000. Tr 23-24.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
M: số thị trường cũ mà doanh nghiệp đã thâm nhập và đang
hoạt động trước đó.
Từ công thức trên có thể thấy:
Nếu T = 0: doanh nghiệp không mở rộng được thêm một thị trường
nào mới trong một năm qua.
Nếu 0 <T<1: hoạt động thâm nhập thị trường mới của doanh nghiệp là
rất tốt.

Nếu T =1: doanh nghiệp mới tham gia hoạt động thâm nhập thị trường
và số thị trường cũ của doanh nghiệp = 0.
Ngoài ra việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp còn thể hiện qua
việc doanh nghiệp chiếm lĩnh được bao nhiêu thị phần của một thị trường
thông qua việc xây dựng những mặt hàng chủ lực và hoàn thiện quy mô sản
phẩm của mình nâng cao cạnh tranh. Từ đó đáp ứng ngày càng cao nhu cầu
của thị trường và khẳng định vai trò sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường đó.
4. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp:
Có 2 nhóm nhân tố chính ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp đó là nhóm nhân tố chủ quan thuộc về bản thân
doanh nghiệp và nhóm nhân tố khách quan do môi trường bên ngoài tác
động:
•Các nhân tố chủ quan:
+ Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp: một doanh nghiệp với quy mô
lớn về vốn sẽ dễ dàng hơn cho việc mở rộng thêm thị trường và có khả
năng cạnh tranh lâu dài hơn. Việc đánh giá chính xác về cơ cấu vốn giúp
cho doanh nghiệp xác định tốt hơn mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
mình.
+ Cơ cấu sản phẩm: sản phẩm càng đa dạng phong phú càng đáp ứng
tốt hơn nhu cầu của thị trường. Khi tìm hiểu thị trường mà mình quyết định
Lớp Quản lý kinh tế 44B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
thâm nhập, doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ nhu cầu về loại sản phẩm mà
doanh nghiệp mình tung ra có được ưa chuộng không? Loại sản phẩm đó
hay tương tự như thế đã có trên thị trường này chưa? Từ đó doanh nghiệp
phải hình thành một cơ cấu sản phẩm phù hợp nhất với thị trường này, trên
cơ sở đó có thể xây dựng cho mình một thương hiệu riêng tạo uy tín tốt cho

khách hàng.
+ Nguồn nhân lực: có thể nói là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Sức lao động tạo ra sản phẩm và đưa sản phẩm đến
nơi tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trước hết
phải chú ý đến phát triển nguồn nhân lực của mình cho tốt.
Việc quản lý và điều hành doanh nghiệp là do con người. Kỹ năng, tri
thức của người cán bộ đã phân tích, tìm hiểu từ đó đề ra mục tiêu, hướng
phát triển tốt nhất cho doanh nghiệp. Chỉ có con người mới có khả năng
tìm và phân tích được những thông tin cần thiết, giúp hoạt động sản xuất
kinh doanh đi đúng hướng và mang lại hiệu quả cao nhất. Bộ máy quản lý
khoa học và phù hợp giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi được với sự
thay đổi của nền kinh tế, tìm kiếm được những cơ hội tốt để tồn tại vững
chắc trên thị trường.
Trình độ khoa học công nghệ: đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh thì việc không ngừng đổi mới cải tiến kỹ thuật luôn luôn cần thiết.
Nó sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những sản phẩm mới tốt hơn, chất
lượng hơn và thích ứng được với nhu cầu không ngừng thay đổi của môi
trường. Doanh nghiệp muốn phát triển thêm thị trường thì đồng nghĩa với
nó là việc phát triển sản phẩm. Việc phát triển sản phẩm này phải dựa vào
những công nghệ hiện đại, tối ưu nhất. Doanh nghiệp muốn đứng vững và
tồn tại lâu dài trên thị trường phải không ngừng cải tiến công nghệ, khoa
học kỹ thuật cho phù hợp nhất với từng thời đại.
•Các nhân tố khách quan:
Lớp Quản lý kinh tế 44B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
- Vị trí địa của nước có doanh nghiệp xuất khẩu: điều này rất quan
trọng trong hoạt động xuất nhập khẩu. Đối với những nước giáp biển hay
tiếp giáp với những nước có nhu cầu nhập khẩu cao thì rất thuận lợi. Hàng
hóa sản xuất ra dễ dàng được trao đổi và buôn bán với những nước khác

thông qua đường biển. Đây được coi là con đường xuất khẩu hàng hoá tiện
ích nhất từ trước đến nay.
Đối với những nước nhập khẩu ở gần sẽ làm giảm chi phí vận chuyển
và làm giảm giá thành sản phẩm. Từ đó khách hàng có điều kiện tiêu dùng
nhiều hơn và doanh nghiệp có thể xuất khẩu nhiều hơn.
-Văn hoá, chính trị của nước nhập khẩu:
- Nhân tố nền kinh tế:nền kinh tế của một nước quyết định tổng cung
và tổng cầu sản phẩm. Bất cứ một sự chuyển dịch lượng cung hay lượng
cầu nào cũng sẽ kéo theo sự chuyển dịch về giá cả, tạo nên sự cân bằng cho
mọi mặt hàng. Dựa vào đó các nhà doanh nghiệp biết được nhu cầu hàng
hoá trên thị trường đó là bao nhiêu, khả năng đã cung ứng được đến đâu để
có chiến lược thâm nhập. Một quốc gia giàu, nghèo khác nhau luôn có nhu
cầu về sản phẩm khác nhau. Nền kinh tế càng phát triển kéo theo nhu cầu
nhiều loại sản phẩm càng lớn. Nắm bắt được yếu tố này, doanh nghiệp luôn
tạo cho mình sự đổi mới để phù hợp với những nhu cầu khác nhau về sản
phẩm.
- Hệ thống thuế quan: ảnh hưởng trực tiếp đến kim ngạch xuất khẩu
của quốc gia. Kể cả thuế xuất của nước xuất khẩu và thuế nhập của nước
nhập khẩu cũng có vai trò như nhau. Hầu hết các loại hàng hoá thuần tuý,
chuyên dùng đều được khuyến khích xuất khẩu và miễn thuế xuất. Khó
khăn ở chỗ nhập khẩu, nếu thuế nhập quá cao, làm giá thành sản phẩm tăng
lên thì nhu cầu của khách hàng sẽ giảm xuống. Phải căn cứ vào từng loại
thuế mà doanh nghiệp đưa hàng hoá ra nước khác với giá thành hợp lý nhất
và phù hợp nhất.
Lớp Quản lý kinh tế 44B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của Công ty cổ phần sản
xuất và thương mại Hạ Long.

I. Tổng quan về quá trình hình thành, hoạt động và
phát triển của công ty:
1. Giới thiệu chung về công ty:
Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long là một Doanh
nghiệp được chuyển đổi từ Doanh nghiệp Nhà nước sang công ty Cổ
phần(100% vổn cổ đông) theo Quyết định số 1959 QĐ/UB ngày 24 tháng 6
năm 2003 của UBND tỉnh Quảng Ninh và chính thức đi vào hoạt động từ
ngày 01 tháng 9 năm 2003 theo quyết định số 01 QĐ/HĐQT ngày 01 tháng
9 năm 2003 của Hội đồng Quản trị Công ty.
Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long.
Tên giao dịch: Halong Trading and Production Joint Stock Company.
Trụ sở giao dịch: 162 Lê Thánh Tông- TP Hạ Long- Quảng Ninh.
Điện thoại: 033.828028
Fax: 033.828025
Email:
Vị thế của Công ty được kế thừa và phát triển các hoạt động sản xuất
kinh doanh của một doanh nghiệp Nhà nước với sự ủng hộ cao của Tỉnh uỷ,
UBND tỉnh Quảng Ninh, có các hoạt động kinh doanh buôn bán xuất nhập
khẩu rất phong phú và hiệu quả, được các ban ngành hữu quan ủng hộ. Đặc
biệt được đánh giá cao với sự đầu tư hai dây chuyền sản xuất giấy tại huyện
Tiên Yên (năm 1996) và Ba Chẽ ( năm 2002) tạo công ăn việc làm cho gần
200 lao động, góp phần nâng cao thu nhập cũng như nhận thức cho con em
dân tộc vùng núi phía Bắc của Tổ quốc.
Sản phẩm sản xuất chính của Công ty là sản xuất giấy vàng mã xuất
khẩu sang thị trường Đài Loan. Ngoài ra các mặt hàng kinh doanh của công
Lớp Quản lý kinh tế 44B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc
ty cũng rất đa dạng và phong phú: Than nội địa, hải sản, nội thất, điện tử
điện lạnh, hàng thủ công mỹ nghệ.

Công ty có 4 đơn vị trực thuộc nằm rải rác trên không gian rộng gây
cho công tác quản lý gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp vừa có sản xuất
vừa có kinh doanh thương mại, các đơn vị trực thuộc đều ở xa.
Hai phân xưởng sản xuất giấy đế trực thuộc hạch toán báo sổ ở Tiên
Yên và Ba Chẽ ( cách văn phòng công ty hơn 100 Km) về phía biên giới
phía Bắc giáp Trung Quốc.
Phân xưởng gia công vàng mã xuất khẩu trực thuộc hạch toán báo sổ
nằm trên địa bàn TP Hạ Long và huyện Quảng Yên.
Văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh.
Trạm kinh doanh tổng hợp trực thuộc hạch toán báo sổ nằm trên địa
bàn TP Hạ Long.
Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long có tư cách pháp
nhân độc lập theo quy định của pháp luật, công ty là một đơn vị hạch toán
độc lập, có con dấu riêng và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình trong phạm vi phần vốn đóng góp của các cổ đông.
2. Quá trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hạ Long là
công ty Đầu tư Hạ Long được đổi tên thành Công ty thương mại Hạ Long
theo quyết định 388 QĐ/UB ngày 20 tháng 9 năm 1994. Đến năm 2003
công ty chuyển đổi hình thức sở hữu từ doanh nghiệp Nhà nước sang công
ty cổ phần theo quyết định 1959 QĐ/UB ngày 24 tháng 6 năm 2003 của
UBND tỉnh Quảng Ninh và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01 tháng 9
năm 2003.
Từ một đơn vị kinh doanh thương mại mới chuyển sang sản xuất công
nghiệp. Nên khâu sản xuất gặp nhiều khó khăn nhưng do khâu kinh doanh
thương mại hỗ trợ nên công ty có điều kiện tháo dỡ dần khó khăn, từng
bước ổn định và phát triển. Từ khi chuyển sang mô hình sản xuất và kinh
Lớp Quản lý kinh tế 44B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Vũ Thị Cúc

doanh, công ty có nhiệm vụ tổ chức sản xuất vàng mã xuất khẩu sang thị
trường Đài Loan, kinh doanh các mặt hàng có thế mạnh như than, vật liệu
xây dựng, hải sản... có trên thị trường của tỉnh nh ưng ch ủ yếu là xuất kh
ẩu than sang thị trường Trung Quốc.
Tháng 8 năm 2002 công ty đầu tư xây dựng thêm xưởng sản xuất
thêm giấy xuất khẩu tại huyện Ba Chẽ sau hơn một năm xây dựng đến
tháng 10 năm 2003 đã hoàn thành và chính thức đi vào hoạt động với tổng
số vốn đầu tư 6 tỷ đồng, công suất 3 nghìn tấn giấy một năm.
Từ ngày 1 tháng 9 năm 2003, với chính sách mới của Nhà nước là
chuyển đổi các công ty Nhà nước sang công ty cổ phần. Công ty đã thực
hiện thành công việc chuyển đổi từ một doanh nghiệp Nhà nước sang công
ty cổ phần với 100% vốn cổ đông. Tạo ra một bước ngoặt mới giúp tự chủ
hơn và năng động hơn trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Công ty luôn ổn định và phát triển sản xuất, cải tiến quản lý, khoán
chi phí đến từng đơn vị sản phẩm, giảm bớt chi phí một cách hợp lý trong
việc tiếp khách, hội họp. Tổ chức cơ cấu phù hợp phát huy vai trò chủ
động, sáng tạo của mỗi thành viên, mỗi bộ phận để đưa công ty liên tục làm
ăn có lãi, tạo được uy tín trên thị trường.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty:
Công ty sản xuất và thương mại Hạ Long quản lý theo kiểu phân cấp,
bao gồm: Hội đồng quản trị, ban giám đốc, ban kiểm soát, các phòng ban
chức năng và các phân xưởng sản xuất đơn vị trực thuộc.

Lớp Quản lý kinh tế 44B
25