Kỹ năng lắng nghe hiệu quả

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH THÁI NGUYÊN

BÀI THẢO LUẬN
Chủ đề: Kỹ năng nghe - hiểu
MÔN: GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Lớp 02 – Nhóm 03


DANH SÁCH NHÓM
1.
2.
3.
4.
5.

NGUYỄN ĐỖ QUYÊN
LÂM THU HUYỀN
HÀ HOÀNG THÁI SƠN
TRẦN THỊ NGÂN
PHẠM HƯƠNG GIANG

LỜI MỞ ĐẦU


Trong cuộc sống của chúng ta, vấn đề giao tiếp rất quan trọng. Giao tiếp là
hoạt động không thể thiếu đối với mỗi con người, mỗi tổ chức và xã hội. Giao tiếp
đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh và nhiều khi mang tính quyết định trong
thành công của một thương vụ lớn. Không đơn thuần chỉ là nói cho hay, giao tiếp
còn bao gồm rất nhiều khía cạnh từ ngoại hình, phong thái đến cách xử sự trong
nhiều tình huống và nhiều đối tượng khác nhau.

Con người dành 70% số thời gian thức để giao tiếp. Để việc giao tiếp diễn ra
tốt đẹp và thành công thì cần phải biết và hiểu các hành động cũng cử chỉ lời nói
của đối phương, bằng cách quan sát, lắng nghe và phản hồi cho đối phương hiểu.
Lắng nghe là kỹ năng cơ bản và bí quyết giúp thành công trong giao tiếp. Lắng
nghe để chúng ta tìm ra những sở thích, mong muốn, nhu cầu, … của người khác.
Có nghĩa là khi lắng nghe, chúng ta học được cách thấu hiểu thông điệp của người
đối thoại và truyền tải chính xác thông điệp của mình lại cho họ.
Trong tất cả các kỹ năng, mang lại nhiều lợi ích nhất trong giao tiếp là kỹ năng
lắng nghe. Biết lắng nghe không chỉ là nhìn vào ai đó và gật đầu đồng ý mà phải
nhận thức được điều người đối thoại đang nói tới và thể hiện cho người ấy biết rằng
mình hiểu họ.

PHẦN I: NGHE, LẮNG NGHE VÀ NGHE - HIỂU


1. Nghe là gì?

Nghe - theo nghĩa đen là nhận được tiếng bằng tai, là sự cảm nhận được bằng
tai ý người nói. Nói cách khác, nghe là hình thức tiếp nhận thông tin qua thính giác.
Những gì chúng ta nghe được trong cuộc sống gọi là nghe thấy. Nghe thấy là
quá trình sóng âm đập vào màng nhĩ và chuyển lên não.
Nghe đơn thuần là một hành động của trí óc, khi ta bỗng nhiên bị “làm phiền”
bởi một tiếng động nào đó trong không gian. Chúng ta nghe những âm thanh xung
quanh mà không nhất thiết phải hiểu chúng.
2. Các định nghĩa về lắng nghe
Lắng nghe là hình thức tiếp nhận thông tin qua thính giác có trạng thái chú ý
làm nền, giúp chúng ta hiểu được nội dung thông tin, từ đó dẫn tới những hoạt
động tiếp theo của giao tiếp.
Lắng nghe là một khả năng của hệ thần kinh, khi lắng nghe, thần kinh sẽ nhận
thông tin, xử lý và lưu những gì chúng ta nghe được thành dạng dễ hiểu, dễ sử dụng.

Lắng nghe là cấp độ cao hơn nghe, vì nó cần sự cố gắng và tác động của trí tuệ.
Lắng nghe là hoạt động tâm lý có hướng đích, có ý thức thể hiện sự tập trung cao
độ để nghe được hết, được rõ ràng âm thanh, tiếng động, để hiểu thông điệp từ người
khác và nghe được những cảm xúc trong giao tiếp.
Lắng nghe là chú ý nghe kết hợp quan sát, đây là một khả năng và cũng là một
nghệ thuật để hiểu được những gì mà người khác truyền đạt bằng lời hay bằng
ngôn ngữ phi lời nói.
Lắng nghe là chìa khóa cho tất cả các cuộc giao tiếp hiệu quả, nó là một phần
quan trọng tạo nên kỹ năng giao tiếp hiệu quả. Không có khả năng lắng nghe thông
điệp hiệu quả dễ dẫn tới sự hiểu nhầm, cuộc giao tiếp bị phá vỡ và người gửi thông
điệp có thể cảm thấy thất vọng và thiếu kiên nhẫn.
3. Như thế nào là nghe - hiểu?

Nghe - hiểu (nghe thấu cảm) là hình thức nghe cao nhất; rất ít người thực hiện
được. Nghe thấu cảm không chỉ dựa vào kỹ năng mà phải quan tâm đến tính cách
và quan hệ của cả người nói lẫn người nghe, bởi vì nghe thấu cảm là đi sâu vào các


ý kiến của người khác, từ đó phát hiện nhiều vấn đề theo tư duy của người khác,
nên ta sẽ hiểu họ cảm nghĩ như thế nào.
Bản chất của nghe thấu cảm là sự hiểu biết đầy đủ, sâu sắc của ta về một con
người, về mặt tình cảm cũng như lý trí. Trong nghe thấu cảm, ta nghe bằng tai,
nhưng quan trọng hơn là nghe bằng mắt, bằng con tim. Nghe để cảm nhận, để hiểu
ý nghĩa, nghĩa là làm việc với thực tế bằng suy nghĩ và tình cảm của người khác;
tập trung tiếp nhận những thông tin sâu kín nhất trong tâm hồn của con người.
Khi nghe thấu cảm người khác, ta cho họ một không khí phù hợp, sau đó có
thể tập trung phát huy ảnh hưởng và giải quyết vấn đề. Nghe thấu cảm cũng là mạo
hiểm. Phải hy sinh nhiều an toàn để nghe thật sâu sắc, bởi vậy phải hết sức cởi mở
để chịu tác động của người khác.
4. Lợi ích của việc lắng nghe

-

Thỏa mãn nhu cầu của người nói. Ai cũng muốn được tôn trọng, khi chúng ta chú ý
lắng nghe người đối thoại là chúng ta thỏa mãn nhu cầu đó của họ. Việc lắng nghe
giúp chúng ta tạo được ấn tượng tốt với người đối thoại.

-

Thu thập được nhiều thông tin. Người ta chỉ thích nói với những ai biết lắng nghe.
Do đó, việc chú ý lắng nghe người đối thoại không những giúp chúng ta hiểu và
nắm bắt được những điều họ nói, mà còn kích thích họ nói nhiều hơn, cung cấp cho
chúng ta nhiều thông tin hơn.

-

Hạn chế được những sai lầm trong giao tiếp. Khi bạn chú ý lắng nghe người đối
thoại, bạn sẽ hiểu được điều họ nói, cái họ muốn, đồng thời bạn cũng có thời gian
để cân nhắc xem nên đối đáp thế nào cho hợp lý, tránh được những sai sót do tâm
lý nóng vội, hấp tấp.

-

Tạo không khí biết lắng nghe trong giao tiếp. Khi người đối thoại nói bạn chú ý
lắng nghe thì đến khi bạn lên tiếng họ cũng sẽ lắng nghe bạn, điều này sẽ tạo nên


bầu không khí ôn hòa, tôn trọng lẫn nhau, sẽ giúp các bên giải quyết vấn đề đã trình
bày một cách tiết kiệm thời gian.
-

Giúp giải quyết được nhiều vấn đề. Có nhiều vấn đề, nhiều mâu thuẫn không giải
quyết được chỉ vì các bên không chịu lắng nghe để hiểu nhau. Bằng thái độ tôn
trọng, biết lắng nghe nhau, mỗi bên sẽ hiểu hơn về quan điểm, lập trường bên kia,
xác định được nguyên nhân gây mâu thuẫn và từ đó cùng đưa ra giải pháp để thoát
khỏi xung đột.

5. Các mức độ lắng nghe
-

Lờ đi, không nghe thấy gì cả: phớt lờ người đối thoại với mình, tức là bỏ ngoài tai
mọi lời nói của người đó.

-

Giả vờ nghe: trong trường hợp này, có thể vì nội dung của người nói không đem lại
lợi ích gì hoặc trái với mong muốn của người nghe, người nghe không muốn nghe
và đang suy nghĩ về vấn đề khác nhưng lại tỏ vẻ chú ý người đối thoại để an ủi họ
đồng thời che dấu việc mình không nghe gì cả.

-

Nghe có chọn lọc: tức là chỉ nghe những phần mà mình quan tâm, lúc nào thích thì
nghe, lúc không thích thì tập trung suy nghĩ vấn đề khác. Cách nghe này không
mang lại hiệu quả cao vì người nghe không theo dõi liên tục nên không nắm bắt
được đầy đủ chính xác những thông tin mà người đối thoại đưa ra.

-

Nghe chăm chú: tập trung mọi sự chú ý vào lời của người đối thoại và cố gắng hiểu
họ, nhưng thụ động và chưa đạt hiệu quả cao.

-

Nghe thấu cảm (nghe - hiểu có hiệu quả): là mức độ cao nhất của lắng nghe. Trong
trường hợp này người nghe không những chú ý lắng nghe mà còn đặt mình vào vị
trí của người nói để hiểu người nói nghĩ gì. Nghĩa là chúng ta đi sâu vào nội tâm


của họ, lắng nghe không chỉ bằng tai mà bằng cả trái tim, lắng nghe cả những thông
tin được nói thành lời và những thông tin không được nói thành lời.

PHẦN II: NGUYÊN NHÂN KHIẾN VIỆC NGHE - HIỂU
KHÔNG HIỆU QUẢ
1. Những yếu tố cản trở việc nghe - hiểu hiệu quả
a. Yếu tố chủ quan
-

Tốc độ suy nghĩ. Các nghiên cứu khoa học chỉ ra rằng: tốc độ lời nói của mỗi cá
nhân là 125 từ/phút, trong khi con người có thể suy nghĩ nhanh gấp 4 lần nói. Như
vậy, trong khi lắng nghe người khác, ¼ thời gian ta nghe, còn lại thường được dùng
để suy nghĩ về một vấn đề khác nên rất dễ bị phân tán tư tưởng. Sự quan tâm đến
những vấn đề khác sẽ khiến chúng ta không tập trung được tư duy và là lý do của

-

thói quen nghe kém hiệu quả.
Do những thói quen xấu khi lắng nghe. Giả bộ chú ý, hay cắt ngang, đoán trước
thông điệp, nghe một cách máy móc, buông trôi sự chú ý là những thói quen xấu

-

khi lắng nghe, làm giảm hiệu quả của việc lắng nghe.
Sở thích. Nếu người nói đề cập đến vấn đề mà người nghe đang quan tâm thì sự trao đổi

-

thông tin qua lại sẽ dễ dàng, người nghe sẽ chú tâm đến vấn đề được đề cập.
Tính cách. Liên quan tới cả người nói và người nghe, hai người nếu tính cách quá
khác nhau, chẳng hạn một người hiền dịu, ăn nói nhẹ nhàng, nhã nhặn còn người
kia tính cách mạnh mẽ, bốp chát, thẳng thắn. Mà cả 2 bên đều không chú ý đến lời
lẽ khi nói chuyện với nhau thì có thể làm tổn thương, chạm tới lòng tự ái của đối
phương.


-

Lười lắng nghe. Phần lớn chúng ta thích nói hơn là thích lắng nghe. Một người
trung bình chỉ nhớ 1/2 những gì đã nghe trong vòng 10 phút nói chuyện và quên đi
một nửa trong vòng 48 giờ. Chúng ta có khuynh hướng nhàm chán những chủ đề
khô khan, không chú ý lắng nghe nếu người nói trình bày dở.

-

Thiếu sự quan tâm và sự kiên nhẫn. Để lắng nghe có hiệu quả, chúng ta cần biết
kiên nhẫn với ý kiến của người khác. Tuy nhiên khi nghe người khác nói, chúng ta
thường bị kích thích, nghĩa là có những ý kiến đáp lại và muốn nói ngay ra ý kiến
đó. Thiếu sự quan tâm và sự kiên nhẫn đối với ý nghĩ của người khác làm cho

-

nhiều người trở thành nghe kém hiệu quả.
Thiếu sự quan sát bằng mắt. Khi nghe cần phải nắm bắt được cả những thông tin
không bằng lời, như ánh mắt, nét mặt, dáng điệu, cử chỉ, …, để biết thêm về thái độ
và cảm nghĩ của đối tượng. Chúng ta không chỉ dùng thính giác mà còn phải dùng
cả các giác quan khác, vì trong giao tiếp, lượng thông tin được truyền chủ yếu qua
các phương tiện phi ngôn ngữ. Trên cơ sở tổng hợp những thông tin thu được,
chúng ta mới có thể hiểu chính xác thông điệp của người đối thoại.

-

Thái độ lắng nghe chưa tốt. Ta thường hay ngộ nhận là ta biết rồi nên không muốn
nghe hoặc chỉ nghe một phần, nhưng đến khi cần nhắc lại thì ta lại không nhớ. Bản
năng của con người luôn muốn hơn người dẫn đến việc lắng nghe chỉ tập trung để
nghe xem người nói có gì sai chứ không phải nghe để học tập.

-

Những thành kiến tiêu cực. Thường người ta có khuynh hướng lắng nghe một cách
chủ quan, nên những thành kiến tiêu cực khiến người ta không chú ý lắng nghe
nữa. Những thành kiến đó có thể xuất phát từ cách ăn mặc, tóc tai, dáng vẻ bên
ngoài, giọng nói, cách sử dụng từ ngữ, … của đối tượng. Chủng tộc và giới tính đôi
khi cũng cản trở tới việc lắng nghe. Khi đã có những thành kiến tiêu cực thì người
ta thường dùng thì giờ tìm những lý lẽ để bác bỏ và những câu hỏi để gây cản trở
cho người nói. Những việc đó đều làm ngăn cản sự lắng nghe.


b. Yếu tố khách quan
-

Do không được tập luyện. Đa số người nghe không có hiệu quả vì không bao giờ

được dạy về cách lắng nghe. Từ nhỏ cho tới lúc trưởng thành, chúng ta dành nhiều
thời gian cho việc tập nói, tập viết, tập đọc, chứ tập lắng nghe thì không. Đó là một
nghịch lý, vì như chúng ta đã biết, trong giao tiếp thời gian để nghe rất nhiều.

-

Môi trường. Môi trường có ảnh hưởng lớn đến quá trình lắng nghe. Giả xử trong
một môi trường ồn ào, nhiều tranh ảnh thú vị, … sẽ làm giảm sự chú ý lắng nghe
của người nghe.

-

Sự phức tạp của vấn đề. Chúng ta thường dễ nghe người mà chúng ta thích và
những vấn đề mà mình quan tâm hơn. Khi có khó khăn trong việc theo dõi một vấn
đề, người ta thường chọn con đường dễ nhất là bỏ ngoài tai, không chú ý lắng nghe

-

nữa.
Uy tín của người nói. Thường uy tín làm tăng sức ám thị, nên khi chúng ta nghe
một người có uy tín nói về những vấn đề mình quan tâm, thì chúng ta dễ mất tính

phê phán và nghe một cách mù quáng.
2. Thói quen xấu khiến việc nghe - hiểu không hiệu quả
-

Giả bộ chú ý. Nhiều khi chúng ta nhìn rất chăm chú vào người đối thoại nhưng tâm
trí lại nghĩ đến một vấn đề khác. Chúng ta đáp lại họ bằng những sự gật gù, bằng
nụ cười, … nhưng thật sự chúng ta chẳng nghe được gì cả. Chúng ta tỏ ra chú ý
lắng nghe để an ủi họ đồng thời để che mắt người khác việc chúng ta không tập

trung.

-

Hay cắt ngang. Khi đang tiếp chuyện, nếu chưa kịp nghe người kia nói trọn vẹn ý
mà chúng ta vội vàng cắt ngang, để giải thích, khuyên bảo, đưa ra ý kiến cá nhân,
… thì không những làm cho ý truyền đạt không trọn vẹn mà còn gây phản cảm đối
với người đối diện. Vì vậy chúng ta phải tuyệt đối tránh nó, nếu không cuộc trò
chuyện và lắng nghe có làm tốt ngay từ đầu cũng trở nên vô tác dụng.


-

Đoán trước thông điệp. Khi đang nghe, chúng ta lại ngồi suy đoán thì có thể sự suy
đoán của chúng ta đúng, nhưng nếu nó sai thì chúng ta đã bỏ quên và không nghe
được một đoạn đối thoại quan trọng mà đáng ra phải nghe khi chúng ta đang dự
đoán.

-

Nghe một cách máy móc. Có khi chúng ta nghe rất rõ mọi chi tiết của câu chuyện
nhưng lại không nắm được vấn đề vì chúng ta chỉ biết nghe mà không biết khái
quát lại câu chuyện hay vấn đề đó.

PHẦN III: GIẢI PHÁP GIÚP VIỆC NGHE - HIỂU HIỆU QUẢ
1. Các bước để nghe - hiểu có hiệu quả
-

Tập trung. Yếu tố đầu tiên để lắng nghe hiệu quả là tập trung lắng nghe. Tập trung
có nghĩa là trong một thời điểm chỉ làm một việc. Nhiều người giao tiếp không

thành công vì trong khi lắng nghe người khác truyền tải thông điệp thì để các công
việc khác xen vào. Kết quả là thông điệp được truyền tải từ người nói đến người
nghe không có chung một cách hiểu như nhau. Tập trung lắng nghe cũng là biểu
hiện tôn trọng người nói, giúp người nói có thêm sự tin tưởng để giao tiếp một cách
cởi mở hơn.

-

Tham dự. Tham dự trong lắng nghe được biểu hiện bằng sự chú ý của đôi mắt,
những cái gật đầu của người nghe. Về ngôn từ là những từ đệm như: dạ, vâng ạ, thế
ạ, thật không? Tuy nhiên cũng không nên ngắt lời người nói khi họ chưa trình bày
hết, không vội vàng tranh cãi hay phản bác lại người nói.


-

Hiểu. Nhiều cuộc giao tiếp diễn ra trong bối cảnh “ông nói gà, bà nói vịt” vì không
hiểu được thông điệp của giao tiếp. Để hiểu được thông điệp của người gửi, người
nghe phải xác định lại thông điệp bằng cách trình bày lại nội dung của người nói
theo cách hiểu của mình hoặc bằng cách đặt câu hỏi để xác nhận như: Tôi hiểu như
thế này có đúng không ? Hoặc ý anh là thế này? …

-

Ghi nhớ. “Cái gì cũng chép cũng ghi, không biết thì hỏi tự ti làm gì” là nguyên tắc
cơ bản của giao tiếp. Để ghi nhớ thông điệp của quá trình giao tiếp bạn không thể
nhớ hết tất cả những gì mà người nói truyền tải. Bạn phải biết chọn lọc những
thông điệp chính mà người nói muốn truyền tải. Cách tốt nhất để bạn không quên
đi những thông tin cơ bản của một cuộc giao tiếp là trước mỗi cuộc giao tiếp bạn
nên chuẩn bị cho mình một cuốn sổ và một cây bút. Đó là những công cụ quan

trọng nhất giúp bạn ghi nhớ những thông tin quan trọng của một cuộc giao tiếp.

-

Phát triển. Giao tiếp không phải là một thời điểm mà là một quá trình. Quá trình hồi
đáp là sự chấm dứt cho một chu trình giao tiếp và tìm hiểu thông điệp. Phát triển sẽ
giúp cho quá trình giao tiếp được bước sang một chu trình mới. Chu trình lắng
nghe được mô tả như trên là một mô hình khép kín và diễn ra liên tục theo chiều
xoáy chôn ốc đi lên.

2. Kỹ năng để nghe - hiểu hiệu quả
-

Tạo không khí bình đẳng cởi mở. Để tạo không khí bình đẳng cởi mở cần chú ý
đến khoảng cách giữa người nghe và người nói, vị trí, tư thế, cử chỉ của người nghe

và người nói.
• Khi lắng nghe, người nghe phải xác định mục đích của việc lắng nghe, tạo môi
trường, bầu không khí lắng nghe hiệu quả và có nhu cầu thực sự mong muốn lắng
nghe.
• Khoảng cách giữa người nghe và người đối thoại không quá xa hoặc quá gần.
• Tư thế ngang tầm, đối diện: cùng đứng hoặc cùng ngồi, hướng vào nhau, ngồi
ngang tầm nhau ( tránh người ngồi nghế cao người ngồi nghề thấp), không khoanh


tay hoặc đút tay vào túi quần vì những điệu bộ, cử chỉ này biểu hiện sự khép kín,
-

không muốn tham gia.
Tập trung chú ý và bộc lộ sự quan tâm. Cũng qua tư thế, điệu bộ cử chỉ, ánh mắt để

thể hiện sự chú ý cũng như quan tâm của mình đến người đối thoại và lời nói của

họ.
• Khi nghe, người nghe phải có tư thế hướng về phía người nói, dướn mình về
phía người nói.
• Người nghe phải tập trung chú ý để hiểu được thông tin về sự việc.
• Phải ghi chép lại toàn bộ thông tin sự việc, ghi chép lại những bình luận của
người đối thoại về sự việc. Có câu “Trí nhớ đậm không bằng nét mực mờ”. Chính
vì vậy khi lắng nghe việc ghi chép là vô cùng cần thiết.
• Khi nghe người nghe phải biết đánh giá thông tin để xác định tình tiết nào là cơ
bản, tình tiết nào là phụ từ đó xác định tính có căn cứ của thông tin.
• Khi lắng nghe phải có sự tiếp xúc bằng mắt, mắt nhìn người nói một cách nhẹ
nhàng, nhưng không tập trung vào một điểm nào đó mà nhìn bao quát.
• Khi lắng nghe cần có các động tác đáp ứng như : gật đầu, động tác của tay. Cần
tránh những động tác biểu lộ sự không chú ý của người nghe như bẻ tay, dùng ngón
-

tay mân mê một vật gì đó.
Gợi mở vấn đề và khuyến khích người nói. Muốn nghe được nhiều, nắm bắt được
nhiều thông tin thì người nghe cần khuyến khích người đối thoại trút bầu tâm sự

bằng cách:
• Tỏ ra am hiểu vấn đề và thông cảm với người đối thoại (thể hiện ở lời nói, nét mặt,
những cái gật đầu, …). Ví dụ như “ tôi hiểu”, “tôi hiểu tại sao anh (chị) nghĩ như
vậy”.
• Quan tâm đến thái độ, hành vi, cử chỉ và biểu cảm nét mặt của người đối thoại với
mình.
• Thay đổi nét mặt phù hợp với lời nói của người nói.
• Chú ý lắng nghe và phản hồi một cách thích hợp bằng lời và cả điệu bộ, cử chỉ.
- Thỉnh thoảng đặt câu hỏi. Việc đưa ra những câu hỏi vừa giúp người nghe hiểu vấn

đề, vừa chứng tỏ người nghe rất quan tâm đến câu chuyện của người nói. Tuy
-

nhiên, một câu hỏi không đúng chỗ có thể làm cuộc đối thoại rơi vào ngõ cụt.
Phản ảnh lại. Sau khi nghe người đối thoại trình bày một vấn đề nào đó người nghe
có thể diễn đạt lại nội dung đó theo cách hiểu của bản thân mình. Ví dụ như “ theo


tôi ý anh là … có phải không?”. Việc phản ánh lại của người nghe vừa cho người
đối thoại biết người nghe đã hiểu họ như thế nào, có cần giải thích, bổ sung gì
-

không, vừa cho họ thấy họ đã được chú ý lắng nghe.
Cuối cùng, hãy im lặng. Im lặng làm nhiều người cảm thấy không thoải mái. Họ
cho rằng nó thể hiện sự suy tính hoặc đau khổ. Chúng ta thường sợ những khoảnh
khắc im lặng và thường cố nói một điều gì đó. Một người nghe chân thành lại khác,
họ cũng sẽ thoải mái trong lúc im lặng vì biết rằng nó chứa đựng nhiều điều để suy
ngẫm. Thỉnh thoảng, chờ đợi một vài phút sẽ làm cho người nói đi sâu hơn vào
những điều muốn bày tỏ.
PHẦN IV: NGHE - HIỂU, YẾU TỐ QUAN TRỌNG NHẤT ĐỂ QUÁ
TRÌNH GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
Trong thế giới thương mại đầy sôi động hiện nay, đàm phán đóng một vai trò rất
quan trọng trong việc đạt tới thành công của mọi bản hợp đồng. Tuy nhiên, vẫn có
không ít nhà đàm phán không thành công trong việc thuyết phục đối tác ký kết hợp
đồng chỉ bởi một lý do rất cơ bản nhưng lại rất cần thiết, đó là lắng nghe. Bởi thế, họ
đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ được yêu cầu và mục đích của đối tác.
Trong các nghiên cứu gần đây cho thấy, những người có kỹ năng lắng nghe
không tốt chỉ có thể nắm được tối đa là 50% nội dung của buổi đàm thảo. Và tỉ lệ
này sẽ giảm xuống rất thấp sau 48 tiếng. Điều này đồng nghĩa với việc là họ không
thể nhớ lại những gì đã được nói trong buổi đàm phán một cách chính xác, đầy đủ.

Phần lớn các khó khăn phát sinh trong quá trình đàm phán đều do kỹ năng
lắng nghe không hiệu quả. Để nắm vững kỹ năng lắng nghe, bạn cần đặt ra mục
tiêu để không chỉ hiểu lời nói mà còn phải hiểu được ý nghĩa bao hàm bên trong lời
nói đó. Tự đặt ra tình huống để ứng đối với những điều mà đối tác trao đổi với bạn.
Một người đàm phán giỏi là người biết cách lắng nghe. Lý do? Bởi người đàm
phán giỏi là người có khả năng quan sát và phân tích kỹ năng giao tiếp cả bằng lời
và cử chỉ của đối tác. Họ có khả năng nghe và nhớ cách lựa chọn từ và cấu trúc câu
chuẩn xác của người khác. Họ nhận thấy rằng khi chú ý lắng nghe những gì đối tác
nói, họ có thể học tập được một điều gì đó mới mẻ. Lắng nghe có hiệu quả giúp


phát hiện được mục đích, yêu cầu của đối tác, và những thông tin này sẽ mang đến
kết quả đàm phán thành công nhất.
Khi đối tác nói ta không nên nhìn ra chỗ khác, hay tỏ thái độ bồn chồn, mà
phải nhìn thẳng vào mắt họ. Vẻ chăm chú sẽ gây cho người nói tâm lý mình tôn
trọng họ đồng thời qua đó, mình cũng thu nhập được thông tin cần thiết để phán
đoán những hiểu biết của đối tác về mình. Thông qua thái độ của người nghe sẽ
làm cho không khí đàm phán thêm thân mật, khách và chủ cảm thấy mối quan hệ
càng gần gũi nhau hơn. Trong khi nghe cần chú ý đến những ý tứ ẩn giấu bên trong
lời nói để đoán biết nhu cầu tâm lý của đối tác. Khi khách mời ta thì nói càng ngắn
gọn càng tốt và luôn luôn quan sát thái độ đối tác.
Ta thấy được tầm quan trọng của kỹ năng lắng nghe và hiểu được vì sao cần
phải rèn luyện kỹ năng lắng nghe trong cuộc sống. Cũng có thể nói, lắng nghe
chính là chìa khoá thành công.