Những thách thức trong hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ taij

SME exporting challenges in
transitional and developed economies
(Những thách thức trong hoạt động xuất khẩu
của các doanh nghiệp vừa và nhỏ
tại các nền kinh tế chuyển đổi và phát triển)
Kent E. Neupert
International Business Programs, College of Business and Economics,
Boise State University, Boise, Idaho, USA
C. Christopher Baughn
Department of Management, College of Business and Economics,
Boise State University, Boise, Idaho, USA, and
Thi Thanh Lam Dao
Business School, National Economics University, Hanoi, Vietnam
(Tóm tắt nghiên cứu)
Mục tiêu - Nghiên cứu này tìm cách mở rộng công việc trước đó của Scharf và các cộng sự
(2001) đó là xem xét những thách thức mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đối mặt trên
con đường hội nhập quốc tế. Cụ thể là đánh giá quá trình quốc tế hóa của các nền kinh tế
chuyển đổi và phát triển.
Thiết kế / phương pháp luận/ cách tiếp cận - Phương pháp luận nghiên cứu trọng tâm cho
bài viết này là sử dụng phương pháp định tính bao gồm cả việc điều tra chuyên sâu về một
"sự cố nghiêm trọng". Sự cố được nói đến này là "cơn ác mộng tồi tệ nhất " hoặc "thách
thức lớn nhất" trong hoạt động kinh doanh quốc tế của công ty. Đối tượng điều tra được yêu
cầu "tường thuật lại" các "sự cố nghiêm trọng" đó, tính chất và hậu quả của chúng.
Những phát hiện- Các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ trong các nền kinh tế đang phát triển thì
gặp phải một số vấn đề xuất khẩu liên quan đến việc đáp ứng chất lượng sản phẩm và công
tác quản trị logistic.


Trong khi đó, các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ trong các nền kinh tế phát triển lại phải đối mặt
với các vấn đề như sự khác biệt của các quốc gia, rủi ro trong kinh doanh nói chung, và hoạt
động logistic.

Hạn chế/ ý nghĩa của nghiên cứu- Phương pháp nghiên cứu nêu trên có cả những ưu điểm
và cả những hạn chế. Cách nghiên cứu chuyên sâu “sự cố nghiêm trọng” này chỉ thích hợp
với cỡ mẫu nhỏ, trong bài viết này là 29 trường hợp. Hạn chế của nghiên cứu này là việc
phải khái quát hóa những phát hiện được tìm thấy do cỡ mẫu nhỏ. Ưu điểm là phương pháp
này mang lại một sự hiểu biết sâu sắc về các thách thức mà các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ
phải đối mặt.
Tính Độc đáo hay giá trị của nghiên cứu này- Bài viết này mở rộng một nghiên cứu trước
đó trong việc đánh giá những thách thức mà các doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ phải
đối mặt bằng cách so sánh những kinh nghiệm của các nhà quản trị doanh nghiệp trong hai
môi trường kinh tế khác nhau từ đó tìm ra sự khác biệt trong các thách thức tương ứng của
họ.
Từ khóa: Kinh doanh quốc tế, xuất khẩu, Doanh nghiệp vừa và nhỏ, Việt Nam, Phương
pháp định tính
Dạng bài viết: Bài viết nghiên cứu
(Giới thiệu)
Nghiên cứu này phát triển công việc trước đó của Scharf và các cộng sự (2001) trong việc
xem xét những thách thức mà các SME phải đối mặt trên con đường hội nhập quốc tế. Công
trình của Scharf và cộng sự được chú ý bởi họ đã sử dụng phương pháp nghiên cứu định
tính như là phương tiện để rút ra những kiến thức hữu ích từ các kinh nghiệm quản lý.
Nhóm tác giả áp dụng phương pháp truyền thống này trong việc xem xét những vấn đề mà
các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ phải đối mặt ở cả hai nền kinh tế khác nhau, chuyển đổi và
phát triển, mà đại diện là hai nước, Việt Nam và Mỹ.
Các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ trong nền kinh tế chuyển đổi gặp phải các vấn đề xuất khẩu
có liên quan đến việc đáp ứng chất lượng sản phẩm và quản trị logistic. Trong khi đó, các


nhà xuất khẩu vừa và nhỏ tại những nền kinh tế phát triển lại phải đối mặt với những thách
thức khác như sự khác biệt giữa các quốc gia và rủi ro kinh doanh nói chung.
(Tổng quan lý thuyết)
Một thực tế phải nhìn nhận rằng các doanh nghiệp vừa và nhỏ góp phần đáng kể vào hoạt

động xuất khẩu của các quốc gia trên thế giới (theo Fletcher, 2004). Các doanh nghiệp nhỏ
không những tăng trưởng nhanh trên quy mô toàn cầu mà còn thâm nhập vào thương trường
thế giới sớm hơn so với một vài thập kỷ trước đó ( Andersson và cộng sự, 2004). Tuy nhiên,
các nhà xuất khẩu có thể phải đối mặt với những thách thức đau đầu làm hạn chế đi khả
năng nhận ra các cơ hội phát triển cho mình. Các doanh nghiệp càng nhỏ và càng trẻ thì
càng dễ bị ảnh hưởng trước các rào cản xuất khẩu, chặng hạn như sự hạn chế về nguồn lực
và tổ chức bộ máy quản lý có thể làm tăng khả năng gặp nguy cơ của các doanh nghiệp này
( Katsikeas và Morgan, 1994; Miesenbock, 1988).
Khi xem xét nhiều tài liệu khác có liên quan đến toàn cầu hóa, khởi nghiệp kinh doanh và
sự quản lí các doanh nghiệp nhỏ, về cơ bản có ít tài liệu nghiên cứu được thực hiện dựa trên
quá trình hoạt động của các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ khi họ tiến ra thương trường thế giới.
Tuy nhiên, nhóm doanh nghiệp này được đánh giá là phân khúc có tốc độ phát triển nhanh
nhất trong nền kinh tế của nhiều quốc gia. Những công ty quy mô nhỏ đóng vai trò chủ yếu
trong hoạt động xuất khẩu và tạo công ăn việc làm tại các nước đang phát triển (Arinaitwe,
2006). Tuy nhiên các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại đang phải đối mặt với các rào cản xuất
khẩu của các tổ chức lớn đặt ra ở Bắc Mỹ và Châu Âu. Nghiên cứu cách vượt qua các rào
cản xuất khẩu mà các SME phải đối phó ở các quốc gia đang phát triển đến nay vẫn còn hạn
chế. (Leonidou, 2004)
Trong bài viết của mình, Leonidou (2004) cho rằng phân tích các rào cản xuất khẩu có thể
là yếu tố quyết định cho các nhà quản lý doanh nghiệp nhỏ, các nhà hoạch định chính sách
công và các giảng viên kinh tế cũng như những nghiên cứu về xuất khẩu sẽ làm phát triển
các mô hình toàn diện trong lĩnh vực nghiên cứu này. Mục đích của nghiên cứu này nhằm
đóng góp vào những phân tích như vậy khi so sánh các rào cản mà doanh nghiệp phải đối


mặt trong các bối cảnh kinh tế xã hội khác nhau.Những thách thức mà các doanh nghiệp
nhỏ trong nền kinh tế chuyển đổi đối mặt so với các nền kinh tế phát triển có khả năng sẽ
dẫn đến sự tác động khác nhau hay những hàm ý khác nhau đối với các nhà lãnh đạo, các
nhà hoạch định chính sách công và các giáo viên trong bối cảnh đó. Hơn nữa, bằng việc mở
rộng việc nghiên cứu bên ngoài khu vực các quốc gia phát triển sẽ giúp chúng ta mở rộng sự

hiểu biết về mục tiêu và tầm quan trọng của các rào cản thương mại.
Những nghiên cứu trước đây về xuất khẩu đã cung cấp nền tảng cho việc nhận biết những
khía cạnh riêng biệt của chiến lược quốc tế hóa và những vấn đề liên quan hỗ trợ cho các
nhà quản trị doanh nghiệp. Rất nhiều nhà nghiên cứu đã và đang nghiên cứu rất tỉ mỉ những
khó khăn mà các doanh nghiệp đang phải đối mặt. Bilkey (1978) cho rằng sự yếu kém về tài
chính, quy định khắt khe của chính phủ nước ngoài, sự giới hạn kiến thức về thực hành
thương mại quốc tế , sự mất cân đối trong phân phối và yếu kém trong việc tìm kiếm thị
trường nước ngoài là những khó khăn chung của xuất khẩu. Xuất khẩu cũng bị hạn chế bởi
sự giới hạn về nguồn lực, trình độ quản trị, khác biệt ngôn ngữ, văn hóa và tín ngữơng
trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ ( Fletcher, 2004 ; Miesenbok, 1988, o’Farrel và cộng sự,
1998).
Tesar và Tarelton (1982) đã chỉ ra những khác biệt giữa các khó khăn khi mới bắt đầu xuất
khẩu và các khó khăn xuất hiện trong quá trình điều hành hoạt động xuất khẩu. Họ cho rằng
các sự cố ban đầu thường liên quan đến việc nhận thấy cơ hội xuất khẩu, tài liệu xuất khẩu,
chi phí ban đầu trong khi đó các sự cố trong quá trình xuất khẩu liên quan đến đại lý/ công
ty đại diện, các dịch vụ ở thị trường nước ngoài, sự khác biệt của người tiêu dùng và những
chuẩn mực, an toàn trong thanh toán, và các chi phí. Những nhận định này cũng được sự
đồng tình từ Albaum (1983) và Bannock ( 1987).
Leonidou (2004) đã phân loại rào cản xuất khẩu bao gồm những rào cản nội tại (những rào
cản này liên quan đến nguồn lực của tổ chức xuất khẩu, năng lực và khả năng tiếp cận xuất
khẩu) và những rào cản ngoại biên (rào cản từ môi trường nước chủ nhà, bao gồm thông lệ
quốc tế, những quy định, hàng rào thuế quan, và sự khác biệt hành vi tiêu dùng). Những rào
cản nội tại được phân chia ra thành những rào cản marketing, chức năng và thông tin, trong


khi đó các rào cản bên ngoài được chia thành rào cản về thủ tục, thể thức, rào cản chính
phủ, rào cản nghĩa vụ và rào cản môi trường.
Sullivan và Bauerschmidt (1989) lại tập trung vào những khác biệt địa lý trong các doanh
nghiệp xuất khẩu nhỏ. Cụ thể, bên cạnh những vấn đề liên quan đến quy mô thị trường nội
địa, họ còn cho rằng các doanh nghiệp nhỏ ở US và Châu Âu có những điểm tương đồng

với các đối tác lớn hơn của họ. Lấy cơ sở từ sự khác biệt các vùng của quốc gia, Bell (1997)
đã nghiên cứu các hãng ở Norway, Finland và Ireland và nhận thấy rằng có rất ít sự khác
biệt về tự nhiên, cách biệt trong những khó khăn trong xuất khẩu liên quan đến địa điểm.
Scharf và các cộng sự (2001) đã sử dụng những nghiên cứu trước đó làm nền tảng phát triển
những hiểu biết sâu sắc hơn về kinh nghiệm của các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ. Cách tiếp
cận vấn đề của họ là sử dụng phương pháp luận tập trung vào “sự cố nghiêm trọng” mà các
nhà quản lý phải đối mặt (theo Bitner et al., 1985). Đây là phương pháp phỏng vấn có dạng
cấu trúc “lỏng”, chuyên sâu, trực tiếp, được sử dụng thống nhất ở Ireland và Australia. Kết
quả cho thấy việc tìm kiếm trung gian thích hợp, kênh phân phối, sự thích nghi của sản
phẩm và tài chính là những vấn đề chính mà các doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ gặp
phải. Scharf và cộng sự (2001) cũng phân biệt giữa những khó khăn ở giai đoạn hình thành
và giai đoạn hoạt động của doanh nghiệp, trong giai đoạn hình thành là sự yếu kém về kinh
nghiệm và kiến thức, còn trong quá trình hoạt động là những khó khăn liên quan đến việc
thâm nhập sâu vào thị trường nước ngòai. Họ cũng ghi nhận những khó khăn liên quan đến
gia công và hàng hóa thành phẩm. Dựa trên nền tảng lý thuyết mà nghiên cứu này đã xác
định, nó như một phương tiện để mở rộng phương pháp luận và sự hiểu biết tại những quốc
gia khác trong nổ lực tìm ra những điểm tương đồng, những khác biệt và sự thấu hiểu hơn
nữa.

(Bối cảnh đất nước)
Trong bài viết này chúng ta sẽ nghiên cứu những kinh nghiệm xuất khẩu của các doanh
nghiệp vừa và nhỏ ở 2 địa điểm phân biệt, đó là Việt Nam và Bang Idaho (Mỹ). Nhìn chung
nền kinh tế của 2 vùng đều bắt đầu từ thời kì quá độ chuyển từ hình thái kinh tế cổ điển
sang hình thái kinh tế mới. Việt Nam đi lên từ một nền kinh tế nhà nước bao cấp, chủ yếu
dựa vào nông nghiệp tiến lên nền kinh tế định hướng thị trường trong đó xuất khẩu giữ vai


trò quan trọng. Trong khi đó, bang Idaho lại phát triển từ một vùng tự cung tự cấp về nông
nghiệp với các nguồn tài nguyên tự nhiên khác trở thành tiểu bang có nền sản xuất và xuất
khẩu các sản phẩm có hàm lượng khoa học. So sánh hoạt động thương mại của 2 khu vực

này giúp chúng ta phát hiện ra những nét tương đồng đáng kể cũng như những điểm tương
phản đáng chú ý.
Vietnam
Nằm ở khu vực Đông Nam Á, giáp Trung Quốc, Lào, Campuchia và Vịnh Thái Lan, vịnh
Tonkin, và bờ biển Nam Trung Hoa. Với hơn 84 triệu dân sống trên 329.560 Km 2. Việt
Nam có bề dày lịch sử về thương mại quốc tế với các quốc gia trong và ngoài khu vực.
Đầu thập niên 70, Việt Nam đã hợp nhất miền Bắc và miền Nam Việt Nam thành một nền
kinh tế kế hoạch tập trung. Tuy nhiên những năm gần đây, Việt Nam đã bắt đầu áp dụng
định hướng thị trường vào phát triển kinh tế .Cải cách, đổi mới- vào giữa thập niên 80- đã
mang lại sự thay đổi rộng khắp trong lĩnh vực kinh tế và chính trị. Cùng với những thay đổi
về hệ thống pháp lý đã giúp tạo ra môi trường kinh doanh thông suốt cho các doanh nghiệp
trong khu vực kinh tế tư nhân phát triển, khuyến khích việc tuyển dụng và cho phép họ tiếp
cận với thị trường và làm ăn với các công ty ngoài nước (Baugh và đồng sự, 2004; Harvie
và Tran,1997; Wolff,1999).
Trong thời kì 1991-2000, GDP của Việt Nam tăng 200%. Lĩnh vực công nghiệp bao gồm
xây dựng tăng từ 22.7 lên 36.6% và dịch vụ từ 38.6 lên 39.1% của GDP, trong khi đó lĩnh
vực nông nghiệp giảm từ 22.7% xuống 24.3% của GDP. Hơn 1 triệu công việc làm đã được
tạo ra trung bình mỗi năm (Văn Kiện Đại Hội Đại Biểu Toàn Quốc lần IX, 2001). Hầu như
sự phát triển này là do sự chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước (SOEs) sang gần như là sở
hữu tư và sự gia tăng số lượng các DN tư nhân vừa và nhỏ Xuất khẩu 2005 của Việt Nam
ước khoảng 36.9 tỉ đô la Mỹ. Nguồn xuất khẩu chủ yếu là dầu thô, thủy sản, lúa gạo, cà
phê, cao su, trà, quần áo, giày dép (CIA, 2006). Xuất khẩu sang Mỹ gấp đôi trong năm 2002
và 2003, chiếm trên 20% kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2005.
Năm 1990, Việt Nam đã thông qua nhiều đạo luật khác nhau nhằm tạo ra một môi trường
kinh doanh mới cho khu vực kinh tế tư nhân tư nhân phát triển. Kết quả là trong vòng 8 năm


hơn 35000 doanh nghiệp đã được thành lập. 61% những doanh nghiệp mới nổi lên này được
xem như nền tảng của thời kì phục hồi về kinh tế giai đoạn 1993-1995. Để đối phó với cuộc
khủng hoảng kinh tế châu Á cuối thập niên 90, những điều luật này đã được điều chỉnh và

thông qua vào năm 1999 với nỗ lực khuyến khích phát triển kinh tế mới (Baughn và đồng
sự, 2004). Mặc dù nội dung của cuộc cải cách là thúc đẩy kinh tế thị trường định hướng xã
hội chủ nghĩa, nhưng nó lại đem một môi trường kinh tế mang đặc trưng của 2 hệ tư tưởng,
một hệ thống luật pháp còn non yếu và một nền kinh tế tiền mặt (Nguyên, 2005).
Trong khi cuộc cải cách này đã đem lại những ảnh hưởng to lớn đến sự phát triển của kinh
tế Việt Nam, thì truyền thống của đất nước xã hội chủ nghĩa đã hạn chế sự phát triển của các
nhà quản lý có năng lực ở khu vực tư nhân. Tuy nhiên, dẫu sao Việt Nam cũng đã có được
một số lượng vừa đủ những nhà quản lý được đào tạo phù hợp, và đó là điều kiện mấu chốt
để hoàn thành mục tiêu phát triển kinh tế. Là một nước chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang
nền kinh tế định hướng thị trường, minh chứng đã chỉ ra nhiều nhà quản lý ở Việt Nam
chưa có đủ những kĩ năng và sự hỗ trợ cần thiết để cạnh tranh trên thị trường thế giới ngày
càng khốc liệt (Neupert và đồng sự, 2005; Steer, 2001).
Idaho, USA
Bang Idaho là vùng phía bắc của nước Mỹ. Giáp với Washington, Oregon, Nevada, Utah,
Wyoming, Montana và Canada, có biên giới 138,187 km 2 , dân số 1,3 triệu người. Các
ngành công nghiệp sản xuất lớn nhất của Idaho bao gồm ngành sản xuất công nghệ cao,
nông nghiệp và chế biến thực phẩm, và sản phẩm từ gỗ. Công nghiệp dịch vụ dẫn đầu là
thương mại bán lẻ, dịch vụ du lịch, lữ hành, y tế và thương mại kinh doanh (Bộ Thương
Mại Mỹ, 2006). Idaho cũng từng chuyển nền kinh tế có lịch sử phụ thuộc vào nông nghiệp
và các nguồn tài nguyên tự nhiên sang nền kinh tế có phần lớn tổng sản phẩm do ngành sản
phẩm kĩ thuật cao tạo ra.Trong khi đó không phải tất cả các bang của USA đều như vậy,
Idaho chỉ đại diện cho một khuynh hướng ở các bang phía đông của Mỹ, khuyến khích công
nghệ cao cho sự phát triển kinh tế trong tương lai (Perry, 2002)
Giá trị xuất khẩu của Idaho tăng hơn gấp đôi từ năm 1998-2005 từ 1,5 tỉ USD đến 3,2 tỉ
USD. Trong năm 2004 danh mục sản phẩm xuất khẩu dẫn đầu là những sản phẩm kĩ thuật
cao (71%), trong khi nông nghiệp đứng thứ 2 ở mức 11,7% (Estrella, 2006). Hầu như sự


tăng trưởng này là do các doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ cung ứng các sản phẩm và
dịch vụ cho những ngành công nghiệp này. Do đó, công việc của bang hỗ trợ cho sự phát

triển và thành công của các doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ như thể đó là nguồn gốc của
sự tăng trưởng kinh tế.
Methodology
Phương pháp luận
Phương pháp nghiên cứu chính của dự án là phương pháp tiếp cận định tính, cụ thể bằng
việc điều tra sâu “sự cố nghiêm trọng”. Sự cố này có thể được xem như là “cơn ác mộng tồi
tệ” hay là “thách thức lớn nhất” trong quá trình kinh doanh quốc tế.
Những doanh nghiệp này được yêu cầu “tường thuật lại” về “sự cố nghiêm trọng” đó, tính
chất và hệ quả của nó để lại (Eisenhardt, 1991). Phương pháp tiếp cận này đã giúp bộc tả
được bối cảnh xung quanh các thách thức gặp phải và giúp trang bị kiến thức thấu đáo về
bản chất vấn đề mà người lãnh đạo phải đối mặt (Neupert và al., 2005; Loane và cộng sự,
2004; Loane và Bell, 2002).
Trong nghiên cứu này, các nhà quản lý được phỏng vấn dựa trên một bộ câu hỏi
chuẩn như sau:
(1) Trải nghiệm thách thức nghiêm trọng nhất hay “cơn ác mộng tồi tệ nhất” của
bạn trong quá trình kinh doanh quốc tế là gì?
(2) Các hành động hay nguồn lực nào được bạn hoặc doanh nghiệp của bạn đánh giá
là khả thi nhất đã được vận dụng để giải quyết vấn đề đó?
Nhìn chung, các buổi phỏng vấn diễn ra từ 45 – 90 phút. Ở Idaho, cuộc phỏng vấn được
triển khai bằng tiếng Anh. Tại Việt Nam, phỏng vấn được tiến hành bằng tiếng Việt và được
hai nhà nghiên cứu song ngữ dịch sang tiếng Anh. Tất cả các cuộc phỏng vấn đều được ghi
âm lại. Văn bản được hai nhà nghiên cứu xem xét và nhóm chúng theo từng đề mục riêng.
Trường hợp có bất kỳ điểm nào đó chưa thể thống nhất sẽ nhờ đến nhà nghiên cứu thứ ba.
Nhìn chung, các nhà nghiên cứu đã thống nhất việc nhóm các đề mục đã đưa ra từ buổi
phỏng vấn và có sự mô tả, giải thích chi tiết trong các câu trả lời cho những thách thức xuất
khẩu mà các nhà lãnh đạo doanh nghiệp vừa và nhỏ đang phải đối mặt.


(Mẫu nghiên cứu)
Nhóm tác giả đã phỏng vấn 16 nhà quản lý xuất khẩu ở Idaho và 13 nhà quản lý xuất khẩu ở

Việt Nam. Tại Idaho, các doanh nghiệp được chọn lọc từ danh bạ thương mại các doanh
nghiệp xuất khẩu của bang. Tại Việt Nam, doanh nghiệp được chọn ra từ danh sách các
công ty công bố ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Ở Idaho, các doanh nghiệp chế tạo và sản
phẩm công nghệ cao, nông nghiệp và các trang thiết bị nông nghiệp là những lĩnh vực được
ưu tiên trong lựa chọn. Đại diện cho Việt Nam là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ và sản
xuất sản phẩm. Cuộc phỏng vấn tại Việt Nam được tiến hành ở 2 trung tâm thương mại
chính là TP. Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Còn tại Idaho chúng diễn ra tại nhiều địa điểm
trong bang (xem Bảng I)
Bảng I: Đặc điểm của các công ty
Đặc điểm

Nhà XK vừa & nhỏ

Nhà XK vừa & nhỏ

Mỹ

Việt Nam

Thâm niên công ty

24 năm

18 năm

Số lượng nhân viên

99 nhân viên

124 nhân viên

Doanh thu hàng năm

4,568,571$

6,891,769$

Thâm niên kinh doanh xuất 13 năm

10 năm

khẩu
Lĩnh vực kinh doanh

Công nghệ chiếm 50%

Dệt & thủ công mỹ nghệ
chiếm 62%

Nông nghiệp chiếm 50%

Nông nghiệp chiếm 23%
Tài nguyên thiên nhiên
chiếm 15%

Những phát hiện
Tại Idaho, các doanh nghiệp xuất khẩu vừa & nhỏ mắc phải những vấn đề phát sinh trong
giai đoạn “hình thành” và giai đoạn “vận hành” hoạt động xuất khẩu. Các vấn đề được chú
ý nhiều nhất là việc huấn luyện đào tạo cho khách hàng, kiến thức logistic trong hoạt động
giao nhận hàng hóa, các tiêu chuẩn đo lường quốc tế, chứng từ hải quan v.v…hết thảy đều

liên quan mật thiết đến kết quả xuất khẩu ở giai đoạn đầu. Nhưng hầu hết, một khi đã vấp


phải vấn đề nào, các nhà quản lý đã không để chúng được lặp lại do họ đã nhanh chóng điều
chỉnh lại các chính sách & thủ tục.
Đối lập với những vấn đề trên là các vấn đề liên quan đến người đại diện/ đại lý, nạn tham
nhũng của các chính phủ nước ngoài, sự khác biệt về văn hóa, sự cạnh tranh quốc tế, vấn đề
rủi ro trong kinh doanh… phát sinh trong quá trình hoạt động doanh nghiệp. Dù rằng các
doanh nghiệp có thể điều chỉnh các chính sách & thủ tục nhưng họ vẫn thật sự không có
cách nào để ngăn chặn các vấn đề đó. Điều mà các nhà lãnh đạo đã học được không phải là
làm thế nào để ngăn chặn mà là làm như thế nào để xử lý một cách hiệu quả khi chúng đã
xảy ra. Trong các vấn đề đó, cũng có vấn đề thuộc về chất lượng sản phẩm. Trong một ví dụ
này như sau, một doanh nghiệp đã gửi một hệ thống quan sát (camera) tinh vi đến vị khách
hàng ở Nhật và đã được họ chỉ ra lỗi của sản phẩm. Khi ấy, doanh nghiệp đó đã sửa chữa và
tìm cách thay thế cho khách hàng, từ đó họ đã rút ra bài học quan trọng về chất lượng sản
phẩm trên thương trường quốc tế.
Ứng dụng công trình của Leonidou (2004), phân biệt giữa rào cản nội biên và rào cản ngoại
biên, hầu hết các trở ngại mà doanh nghiệp Idaho gặp phải đều được phân loại vào “trở ngại
đến từ bên ngoài”. Đó là trở ngại có liên quan đến các quy định, luật lệ giữa các nước, sự
khác biệt về nền văn hóa- xã hội, sự khác nhau của các quy trình thủ tục. Nhìn chung, thách
thức mà các doanh nghiệp xuất khẩu vừa & nhỏ ở Idaho gặp phải thường liên quan đến quá
trình vận hành hoạt động xuất khẩu hơn là xuất phát từ chất lượng của chính sản phẩm (xem
bảng II)
Bảng II: Bản chất của vấn đề
Bản chất của các vấn đề
* Sự khácbiệt quốc gia -----------------------------------------------------------Nạn quan liêu chính phủ nước ngoài (ID 4 máy móc nông nghiệp)
Những khác biệt về văn hóa và chính sách (ID 7 Ngành chế tạo thiết bị công
nghệ cao)
Những khác biệt quốc tế trong việc hành xử hợp pháp (ID 9 Máy móc nông
nghiệp)

Vấn đề ngôn ngữ (ID 13 Sản xuất nông nghiệp)

%
31


Bản chất của các vấn đề
Tốc độ phát triển kinh doanh ở các nước ngoại quốc (ID 16 Phần mềm)

%

* Logistic & vận chuyển -------------------------------------------------------------Hậu cần xuất nhập khẩu (ID 6 Ngành chế tạo thành phần chất bán dẫn)

19

Bị chậm trễ ở nước quá cảnh (ID 8 Ngành sản xuất nông nghiệp)
Thiếu đại diện ở nước ngoài (ID 11 Ngành chế tạo thiết bị công nghệ cao)
*

Rủi

ro

kinh

doanh

chung-------------------------------------------------------------

19

Khách hàng bị phá sản trước khi thanh toán (ID 12 Ngành nông nghiệp)
Những vấn đề của khách hàng với nhà phân phối (ID 3 Phần mềm)
Lỗi truyền đạt thông tin của sản phẩm (ID 14 Máy móc nông nghiệp)
* Chứng từ ------------------------------------------------------------------------------

13

Tiêu chuẩn đo lường quốc tế (ID 10 Sản xuất nông nghiệp)
Chứng từ hải quan quốc tế (ID 15 Sản xuất nông nghiệp)
* Kết cấu sản phẩm và hướng dẫn khách hàng------------------------------------

13

Kết cấu sản phẩm và hướng dẫn khách hàng chưa thỏa đáng (ID 1 Ngành chế
tạo thành phần chất bán dẫn)
Product operation và huấn luyện không đủ (ID 2 Sản xuất)
* Chất lượng sản phẩm----------------------------------------------------------------

6

Sự đáng tin cậy của sản phẩm (ID 5 Ngành chế tạo thiết bị công nghệ cao)
Ghi chú: Số liệu tổng cộng đạt hơn 100% bởi các hạng mục trùng lặp..
Ngược lại tình trạng ở bang Idaho, hầu hết doanh nghiệp xuất khẩu ở Việt Nam lại vấp phải
những khó khăn liên quan đến sản phẩm kém chất lượng hoặc sản phẩm chưa thỏa mãn với
các chi tiết yêu cầu như trong hợp đồng. Nó dường như không mấy liên quan đến hoạt động
xuất khẩu do họ có được sự quản lý hiệu quả trong quy trình sản xuất và chuỗi cung ứng. Sử
dụng cách phân loại của Leonidou (2004), những vấn đề này được xếp vào loại rào cản bên
trong. Đối với Scharf và cộng sự (2001) đây được xem như những khó khăn thuộc về “giai
đoạn “hình thành” trong đó các nhà xuất khẩu Việt Nam đã không hiểu rõ hay chưa nhận

thức được kỳ vọng về chất lượng sản phẩm trên thị trường quốc tế. Một số trường hợp như


VN2, VN6, VN7, VN9, VN10 và VN11, các doanh nghiệp này đã giao những loại hàng hóa
dưới chuẩn.
Mặc dù các sản phẩm có thể cung cấp bởi nhà thầu phụ hay gia công bên ngoài, vấn đề cơ
bản cốt lõi của khó khăn là do kỹ năng quản lý chứ không phải kỹ năng xuất khẩu. Một số
trường hợp khác liên quan đến tổn thất sản phẩm trong quá trình vận chuyển và các nhà
lãnh đạo cũng đã học được cách quản lý tốt hơn trong quá trình đóng gói và vận chuyển
hàng. (xem Bảng 3)
Bảng III : Bản chất các “sự cố trong kinh doanh” mà các nhà xuất khẩu VN gặp phải
Bản chất các vấn đề
Chất
lượng

*

sản

%
62

phẩm-------------------------------------------------------------------Vấn đề giá cả với những nhà cung cấp (VN1 Hàng thủ công mỹ nghệ)
Dầu không đáp ứng qui định về chất lượng (VN2 Tài nguyên thiên nhiên)
Khách hàng yêu câu giảm giá vì sản phẩm không đáp ứng chất lượng như đã
thỏa thuận (VN5 Tài nguyên thiên nhiên)
Sản phẩm thịt heo không đáp ứng qui định về chất lượng (VN6 Hàng nông sản)
Hàng thủ công mỹ nghệ không đáp ứng qui định về chất lượng ( VN7 Hàng
nông sản và thủ công mỹ nghệ)
Sản xuất không đáp ứng qui định (VN9 Hàng nông sản)

Sản phẩm chè không đạt sự ổn định về chất lượng và đóng gói (VN10 Hàng
nông sản)
Sản phẩm gốm sứ có những lỗi nhỏ (VN11 Đồ gốm sứ)
*

Dịch

vụ

logistic

38
–

xuất

hàng-----------------------------------------------------------Thất lạc Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa trong quá trình giao hàng (VN3 Dệt
may)
Chất lượng hàng dệt may bị biến đổi trong quá trình giao hàng (VN4 Dệt may)
Sản phẩm mây tre bị tổn hại trong quá trình giao hàng (VN8 Hàng thủ công mỹ
nghệ)


Việc xuất hàng dệt may bị hoãn (VN12 Dệt may)
Việc xuất hàng dệt may bị hoãn (VN13 Dệt may)
(Thảo luận)
Trong số những sự khác biệt, có thể chú ý đến vấn đề khác biệt quốc gia. Tuy nhiên để giải
thích sự khác biệt này, câu hỏi đặt ra là khác biệt này có liên quan đến vị trí địa lý hay kĩ
năng của những nhà quản lý ở mỗi nước hay không. Giả định rằng số năm hoạt động xuất
khẩu của mỗi nhóm là tương đương nhau (13 năm và 10 năm), chúng ta thấy rằng sự khác

biệt có vẻ liên quan nhiều hơn đến nền tảng kinh nghiệm của các nhà quản lý ở mỗi quốc
gia. Nói cách khác, những nhà xuất khẩu ở Hoa Kỳ đã bán hàng cho thị trường quốc tế
trong nhiều năm và họ hiểu được mối quan hệ chặt chẽ giữa chất lượng sản phẩm và việc
bán hàng. Ngược lại, nhà xuất khẩu và nhà quản lý ở Việt Nam chỉ mới sản xuất hàng hóa
cho nền kinh tế thị trường tự do quốc tế hơn 10 năm. Vì lẽ đó chúng ta nghi ngờ rằng những
nhà quản lý Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn tích lũy sự hiểu biết về mối quan hệ giữa
chất lượng sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng trên thị trường quốc tế. Sự khác biệt
trong những vấn đề gặp phải được khắc họa rõ nét ở bảng IV.
Bảng IV: So sánh các “sự cố nghiêm trọng”tại các nền kinh tế quá độ và phát triển
Bản chất các vấn đề
Chất lượng sản phẩm

Vietnam %
62

USA %
6

Vận chuyển – giao nhận

38

13

Chứng từ

0

13

Sản xuất và huấn luyện khách hàng

0

13

Rủi ro chung trong kinh doanh

0

19

Sự khác biệt quốc gia

0

31

Ghi chú: Số liệu tổng cộng hơn 100% do các hạng mục trùng lặp.
Trong nền kinh tế chuyển đổi, nhiều công ty ở Việt Nam gặp phải những vấn đề liên quan
đến sản phẩm kém chất lượng hay không đáp ứng được những quy cách kỹ thuật đã nêu ra
trong hợp đồng. Có vẻ như bản thân những vấn đề này không liên quan nhiều đến hoạt động
xuất khẩu mà liên quan đến hiệu quả quản lý của quá trình sản xuất và chuỗi các nhà cung


ứng. Mặc dù các sản phẩm có thể được cung ứng bởi các nhà thầu phụ hay từ bên ngoài thì
vấn đề hay nền tảng cơ bản của sự thách thức vẫn là ở các kỹ năng quản lý.
Qua so sánh, những vấn đề mà các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ tại các nền kinh tế phát triển
gặp phải nằm ở cả 2 giai đoạn “hình thành” và “vận hành” hoạt động xuất khẩu. Các vấn đề
như đào tạo đầy đủ cho các khách hàng, sự hiểu biết về logistics ở nước khác, tiêu chuẩn đo

lường quốc tế, chứng từ hải quan ta thấy rõ ràng chúng có liên quan đến giai đoạn đầu trong
nỗ lực xuất khẩu hàng hóa. Nhung một khi những vấn đề này xảy ra, chúng sẽ không lặp lại
lần nữa vì các nhà quản lý sẽ điều chỉnh các chính sách và cách thức để tiên liệu và phòng
tránh.
Do đó, chúng ta phải phân biệt giữa việc chế tạo sản phẩm với chất lượng cao, đúng tiêu
chuẩn và quá trình tiêu thụ những sản phẩm đó. Chúng ta có thể làm một so sánh về sự phát
triển tương đồng trong những nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung khác. Ví dụ như Trung
Quốc đã từng là một nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung và đã trải qua một thời kỳ không có
định hướng xuất khẩu bắt đầu từ những năm 1940. Tuy nhiên, trong suốt 20 năm trở lại đây,
Trung Quốc đã tiến tới gần hơn tới một nền kinh tế mang định hướng thị trường và định
hướng xuất khẩu. Kết quả là hàng hóa Trung Quốc đi từ chỗ mang tiếng xấu là hàng kém
chất lượng thì nay đã được sản xuất với mức chất lượng có thể cạnh tranh quốc tế ở một số
mặt hàng. Chúng ta sẽ nhìn thấy một Việt Nam phát triên như Trung Quốc đã từng phát
triển.
Bằng cách so sánh những thách thức trong hoạt động xuất khẩu ở những nước phát triển và
đang phát triển, nghiên cứu này cung cấp một sự hiểu biết phong phú hơn về các thách thức
như vậy được hình thành như thế nào trong hoàn cảnh của từng nước. Ví dụ , 32 nghiên cứu
thực nghiệm của Leonidou (2004) (hầu hết căn cứ vào khu Bắc Mỹ và Châu Âu) đã liệt kê
“các tiêu chuẩn đáp ứng chất lượng hàng xuất khẩu” chỉ là một rào cản nhỏ tác động đến
các doanh nghiệp xuất khẩu. Trong khi điều này có vẻ đúng đối với các doanh nghiệp
Idaho, nó lại trái ngược đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Những gợi ý cho các nhà quản
lý cũng khác nhau ở những quốc gia khác nhau. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, tăng
cường quản lý chất lượng và quản lý chuỗi cung ứng là điều hết sức cần thiết. Những nhà
nhập khẩu ở các nước phát triển có thể hỗ trợ vấn đề này. Huấn luyện và hỗ trợ cho các nhà


xuất khẩu Hoa Kỳ lại cần rất nhiều việc bao gồm cách thức chuẩn bị chứng từ xuất khẩu,
các qui định và điều lệ ở các nước khác, sự khác biệt văn hóa xã hội và rủi ro kinh doanh.
(Kết luận)
Nghiên cứu này đặt ra một bước thăm dò trước khả năng mở rộng nghiên cứu của Scharf và

các cộng sự (2001) ở những nước khác. Nói một cách chi tiết, chúng tôi ủng hộ việc phân
biệt các vấn đề xuất khẩu trong giai đoạn “hình thành” với giai đoạn “vận hành”. Cũng
tương tự, chúng tôi cung cấp các chứng cứ nhằm ủng hộ các quan sát của họ liên quan đến
việc tìm nguồn cung bên ngoài và việc thực hiện hợp đồng phụ các bộ phận linh kiện cũng
như thành phẩm cuối cùng. Thêm vào đó, chúng tôi ủng hộ Leonidou (2004) về hệ thống
phân loại những vấn đề “nội tại” và “ngoại biên” trong xuất khẩu.
Những phát hiện này cung cấp nền tảng ban đầu cho những nghiên cứu rộng hơn. Thông
qua việc phân tích các kết quả phỏng vấn và so sánh những gì thu thập được tại các quốc gia
khác, chúng tôi hi vọng có thể phát triển một cái nhìn sâu hơn, rộng hơn về những thách
thức mà các doanh nghiệp xuất khẩu vừa và nhỏ ở các nền kinh tế khác nhau trên thế giới
phải đối mặt.
References
Tham khảo
Albaum, G. (1983), “Effectiveness of government export assistance for US smaller-sized
manufacturers: some further evidence”, International Marketing Review, Vol. 6 No. 4, pp. 7-26.
Andersson, S., Gabrielsson, J. and Wictor, I. (2004), “International activities in small
firms: examining factors influencing the internationalization and export growth of small firms”,
Canadian Journal of Administrative Sciences, Vol. 21 No. 1, pp. 22-34.
Arinaitwe, S. (2006), “Factors constraining the growth and survival of small scale businesses.
A developing countries analysis”, The Journal of American Academy of Business, Cambridge, Vol.
8 No. 2, pp. 167-78.
Bannock, G. (1987), “Into active exporting”, BOTB Occasional Papers, Dd 8934782NJ, HMSO,
London. Baughn, C., Lim, V., Le, L., Neupert, K. and Woods, S. (2004), “Identification of
entrepreneurial opportunities in Asia: a look at the Philippines and Vietnam”, in Butler, J.
(Ed.), Opportunity Identification and Entrepreneurial Behavior: A Volume in Research in
Entrepreneurship and Management, Vol. 4, Information Age Publishing, Greenwich, CT, pp. 191-218.


Bell, J. (1997), “A comparative study of export problems of small computer software exporters
in Finland, Ireland, and Norway”, Ireland, and Norway, International Business Review, Vol. 6 No. 6, pp.

585-604.
Bilkey, W. (1978), “An attempted integration of the literature on the export behaviour of
firms”, Journal of International Business Studies, Vol. 9, pp. 33-46.
Bitner, M., Nyquist, J. and Booms, B. (1985), “The critical incident as a technique for
analyzing the service encounter”, in Bloch, T., Uptah, G. and Zeithaml, V. (Eds), Service Marketing
for a Changing Environment, AMA, Chicago, IL, pp. 48-51.
Central Intelligence Agency (2006), The World Factbook, available at: www.odci.gov/cia/
publications/factbook/geos/vm.html
Eisenhardt, K. (1991), “Better stories and better constructs: the case for rigor and comparative
logic”, Academy of Management Review, Vol. 16 No. 3, pp. 620-5.
Estrella, J. (2006), “Analyst: India will be next growth market for Idaho’s high-tech goods”,
Idaho Statesman, January 10, available at: www.idahostatesman.com/apps/pbcs.dll/ article?
AID=/20060110/NEWS02/601120304/1034/NEWS0202
Fletcher, D. (2004), “International entrepreneurship and the small business”, Entrepreneurship
and Regional Development, Vol. 16, pp. 289-305.
Harvie, C. and Tran, V. (1997), Vietnam’s Reforms and Economic Growth, St Martin’s Press Inc.,
New York, NY.
Katsikeas, C. and Morgan, R. (1994), “Differences in perceptions of exporting problems
based upon firm’s size and export experience”, European Journal of Marketing, Vol. 28 No. 5, pp. 1735.
Leonidou, L. (2004), “An analysis of the barriers hindering small business export
development”, Journal of Small Business Management, Vol. 42 No. 3, pp. 229-302.
Loane, S. and Bell, J. (2002), “A cross-national comparison of the internationalization
trajectories of internet start-ups”, The Irish Journal of Management, Vol. 23 No. 2, pp. 53-74.
Loane, S., McNaughton, R. and Bell, J. (2004), “The internationalization of internet-enabled
entrepreneurial firms: evidence from Europe and North America”, Canadian Journal of
Administrative Science, Vol. 21 No. 1, pp. 79-96.
Miesenbock, K. (1988), “Small business and exporting: a literature review”, International Small
Business Journal, Vol. 6 No. 1, pp. 42-61.
Neupert, K., Baughn, C. and Lam, D. (2005), “International management skills for success in
Asia: a needs based determination of skills for foreign managers and local managers”, Journal of

European Industrial Training, Vol. 29 No. 2, pp. 165-80.


Nguyen, T. (2005), “Learning to trust: a study of interfirm trust dynamics in Vietnam”, Journal
of World Business, Vol. 40, pp. 203-21.
O’Farrell, P., Wood, P. and Sheng, J. (1998), “Internationalization by business service SMEs:
an inter-industry analysis”, International Small Business Journal, Vol. 16 No. 2, pp. 13-33.
Perry, J. (2002), “A tale of taters and techies”, U.S. News and World Report, December 2, available
at: www.usnews.com/usnews/biztech/articles/021202/archive_038303.htm
Scharf, F., Bell, J., Loane, S. and Downey, S. (2001), “Perils and pitfalls on the
internationalisation pathways of small entrepreneurial firms”, Proceedings Supplement of 4th
McGill Conference on International Entrepreneurship, University of Strathclyde, Glasgow.
Steer, L. (2001), The Private Sector in Vietnam, Center for International Economics, Canberra.
Sullivan, D. and Bauerschmidt, A. (1989), “Common factors underlying barriers to export:
a comparative study in the European and US paper industry”, Management International Review, Vol.
20 No. 1, pp. 67-73.
Tesar, G. and Tarelton, J. (1982), “Comparisons of Wisconsin and Virginia small- and mediumsized exporters: aggressive and passive exporters”, in Czinkota, M. and Tesar, G. (Eds), Export
Management, Praeger, New York, NY, pp. 85-112.
U.S. Department of Commerce, Bureau of Economic Analysis (2006), Gross State Product Table,
available at: www.bea.gov/bea/regional/gsp/
Van Kien Dai Hoi Dai Bieu Toan Quoc Lan Thu IX (2001), Dang Cong San Viet Nam, NXB
Chinh Tri Quic Gia, Ha Noi.
Wolff, P. (1999), Vietnam - The Incomplete Transformation, Frank Cass, London.
Further reading
Van Mannen, J. (1979), “Reclaiming qualitative methods for organizational research: a
preface”,
Administrative Science Quarterly, Vol. 24, pp. 520-6.
Wong, M. (2001), “Internationalizing Japanese expatriate managers: organizational
learning through international assignment”, Management Learning, Vol. 32 No. 2, pp. 237-51.
Yin, R. (1994), Case Study Research: Design and Methods, Sage Publications, Beverly Hills, CA.

Corresponding author
Kent E. Neupert can be contacted at: